KATA PENGANTAR

Puji Tuhan. Tak terasa kerinduan saya menuangkan ide soal panduan cara memulai bisnis properti sebagai pengembang secara gampang dengan modal recehan dalam sebuah buku sudah terealisasi. Tak menyangka pula kebiasaan saya menulis artikel artikel pendek dengan muatan pesan yang relevan dengan bisnis properti sudah terkumpul cukup banyak. Artikel ini pernah saya posting di milist ;
caragampang_jadipengembang@yahoogroups.com

dan milist Yuk Bisnis Properti. Juga bisa dinikmati di blog milik saya;
http://ariwibowojinproperti.blogspot.com

Atas masukan serta dukungan banyak pihak yang pernah membaca serta mengikuti dengan setia semua artikel saya, banyak yang mengusulkan agar ide dan artikel artikel inspirati serta membangun ini dikumpulkan menjadi satu dalam sebuah buku yang bisa dikonsumsi oleh komunitas peminat bisnis properti lainnya yang tidak menjadi anggota milist. !arena itulah kemudian selain
"

modul cara gampang jadi pengembang, saya juga memilih "#$ artikel sebagai suplemen, yang saya bukukan menjadi satu dalam buku berjudul %A&A 'A(PA)' JA*+ P,)',(BA)' ini. Buku ini saya persembahkan ; Buat master suhu saya, -JA(-.&+ /+'A. Beliau adalah suhu yang telah membimbing saya mengerti apa itu bisnis properti, sejak tahun "001 sampai dengan sekarang. Buat sobat kental saya sejak tahun "022 sampai sekarang, YA).A& P&A!3-3. Buat motivator saya dan teman berbagi dimasa sulit, 4,&. T&+ 5A4Y3)3. Buat motivator yang mengajarkan saya untuk selalu menatap masa depan secara optimis, A)+).'&343 5+*4A&T3. Buat bapak /+, 'A) Y3)', *irut PT. Bangun Tjipta Pratama. master suhu kedua saya yang menginspirasi saya bah6a dalam bisnis properti tak segala7galanya mesti diukur dengan uang. Ada nilai nilai humanisme yang harus diji6ai. Buat teman teman seperjuanganku ; A'.)' -.B&3T3, (A&+3 /+B,&TY -+&,'A&, *A*Y -.P&APT3, 5A4Y. ,*)3 P.T&A)T3, A'.)'
#

*5+ AP&+/+-TYA)T3, -&+ .TA(+, *,5A)T3 A&+ !.)%3&3, 4,)*Y -A)JAYA, dan P&+J34A&T3)3 !&+-TA)T3. Buat sobatku A&Y3 *+P3),'3&3, yang mengajarkan saya untuk berbagi dan berkontribusi di komunitas properti +ndonesia. Buku ini tak mungkin terbit tanpa dukungan doa serta atmos ir penuh kasih sayang dari keluargaku, orang tuaku, serta orang7orang tercinta yang setia mendukung saya untuk selalu berkarya. Teristime6a buat anak gantengku, %4&+-TAB,/ *,A)3 5+B353, yang membuat masa masa susah dan gundah selalu terasa indah. (ohon maa jika ada hal7hal yang kurang berkenan didalam artikel7artikel di buku ini. -emoga berman aat bagi kita semua. Pesan saya simpel saja, segera kirim email kosong ke; caragampang_jadipengembangsubscribe@yahoogroups.com supaya anda segera terda tar menjadi anggota milist yang sangat inspirati tersebut. -alam properti, A&+ 5+B353
$

SEKILAS TENTANG AW

Ari 5ibo6o alias A5 dilahirkan di !abupaten 'robogan tanggal #" *esember "080, anak seorang P)- *epartemen Pekerjaan .mum, akan tetapi seluruh rekam jejak pendidikannya mulai T! sampai dengan .niversitas dijalaninya di !ota -emarang. A5 adalah alumni .niversitas *iponegoro -emarang Jurusan Arsitektur Angkatan "022. *an saat menjalani karir pro esionalnya selama 8 tahun 9"001 : #;;;< di Pulau Batam sebagai (anager di P!P 'rup 9perusahaan properti paling kondang di Pulau Batam<, A5 menyempatkan diri mengambil
1

Program (aster di bidang (arketing di -T+, +P5+ Jakarta. -etelah 8 tahun menjalani karir sebagai (anager di Pulau Batam, A5 beruntung diajak berkongsi oleh mister -jamsuri /iga 9bos besar P!P 'rup< menjadi partnernya guna mendirikan perusahaan pengembang baru yang dinamai !inerja 'rup, yang akan beroperasi diluar Pulau Batam, dimana A5 didapuk menjadi *irekturnya. (ister -jamsuri /iga adalah suhu mentor pertama dan inspirator terbesar A5 dalam menggeluti bisnis properti. Proyek pertama A5 di tahun #;;" setelah berubah status dari karya6an menjadi pengusaha yang memiliki saham adalah di Proyek (utiara Pratama Pur6okerto, bekerjasama dengan PT. Bangun Tjipta Pratama milik mister -is6ono Yudhohusodo. *i proyek inilah A5 berkenalan dengan mister /ie 'an Yong 9*irut PT. Bangun Tjipta Pratama< yang ikut me6arnai banyak pandangannya di dunia properti. Boleh dikata mister /ie 'an Yong adalah suhu mentor kedua buat A5, yang mengajarkan banyak hal serta melengkapi kekayaan skill Bang A5 di bidang properti. -etelah sukses mengerjakan proyek pertama di kota Pur6okerto Ja6a Tengah tersebut, maka secara beruntun dan berkelanjutan A5 membuka
=

proyek7proyek properti baru di beberapa kota besar di +ndonesia, mulai dari Bogor, Bekasi, Tangerang, *epok, !ara6ang, Pur6akarta 9Ja6a Barat<, -emarang, Pekalongan, .ngaran, Yogyakarta, dan Bandarlampung. Total sudah di "# kota. *i tahun #;"; ini beberapa proyek properti yang sedang dikembangkan oleh A5 adalah; !ampoeng -ema6is -emarang 90 ha<, !ampoeng 4olly6ood -emarang 98 ha<, !ampoeng 4armoni .ngaran 9=,= ha<, !ampoeng Paradise Pekalongan 9$ ha<, !ampoeng (elodi *epok 9>,= ha<, !ampoeng (ilano Bekasi 9" ha<, !ampoeng ,ldorado Bandarlampung 9# ha<, %ikampek Berbunga !ara6ang 9> ha<. Yang unik dari rekam jejak semua proyek properti yang dikembangkan oleh A5 adalah sebagian besar bukanlah proyek yang melakukan tahapan membeli tanah dengan ekuitas atau kapital sendiri milik perusahaan, melainkan dengan cara menggandeng mitra pemilik tanah dengan skim bagi hasil. Artinya mengembangkan proyek properti diatas lahan milik pihak lain. Bahkan modal kerja yang dipakai untuk membiayai proyek properti yang dikembangkannya juga terkadang bukan kapital milik perusahaan, melainkan dengan cara menggandeng mitra
8

investor yang dijanjikan pro it share tertentu. Jadi sudah mengerjakan proyek diatas tanah milik pihak lain, modalnyapun milik pihak lain juga. Akan tetapi hasil yang menjadi bagian perusahaan A5 bukan hasil kelas pekerja, tetap hasil kelas pengusaha. -aat ini A5 yang pecinta berat klub P-+-emarang dan bahkan pernah menjadi 'eneral (anager P-+- -emarang musim kompetisi #;;2?#;;0 yang lalu, telah mengurangi aktivitasnya di bisnis properti secara riil, dan asyik menikmati peran barunya yang dianggap lebih sesuai dengan bakat terbesarnya, yaitu menulis dan mengajar dengan 6adah sebuah lembaga bernama Perguruan !ung u Properti. !iprahnya di bisnis riil properti hanya akan dilakukan sebatas mencari proyek, menyiapkan Action Plan dan (arketing Plannya, untuk kemudian eksekusinya diserahkan atau didelegasikan kepada seorang Project (anager yang tentu saja akan dimentoring supaya pelaksanaan proyek berjalan lancar.

>

PENGAKUAN AW SOAL BUKU INI

-alam sejahtera untuk anda semua. -alam sukses dari saya, A5 .. Puji Tuhan. Tak ada hal yang sulit untuk dikerjakan di dunia ini. Asal ada niat dan dikerjakan dengan tekun, hasilnya pasti ada. Buku ini adalah buktinya. (impi untuk menulis buku soal bisnis properti sudah ada sejak lama di benak A5. !eyakinan terhadap bakat menulis sudah banyak bukti. -aat masih mahasis6a A5 banyak menulis artikel di media massa lokal -emarang 9terutama di -uara (erdeka<. -aat di Pulau Batam, A5 sudah jadi kolumnis 4arian -ijori Post. Akan tetapi itu semua tak serius dikerjakan karena merasa tak ada ne@t step apapun kecuali sekedar menyalurkan hobby menulis. (encari uang dengan menulis tak terlalu menarik buat A5. (eskipun A5 bergelut di dunia properti, tetapi minat terbesar A5 ternyata justru ke dunia sepakbola. P-+- -emarang adalah idola A5. The Blues %helsea adalah avorit A5. Pagi saat bangun tidur dan malam menjelang tidur, A5 tak pernah lelah jika diajak bicara soal sepakbola. Apalagi soal P-+- -emarang. Bahkan di musim kompetisi
2

#;;2?#;;0, A5 menjabat sebagai 'eneral (anager P-+- -emarang yang berlaga di /iga -uper, dengan prestasi akhir yang menyesakkan, yaitu terkena degradasi ke *ivisi .tama, akibat tak adanya dukungan inansial yang memadai untuk P-+- dari APB* !ota -emarang. -etengah rustasi mengurusi persepakbolaan nasional yang carut marut adalah salah satu alasan A5 tiarap dari dunia tersebut. *itambah kegagalan A5 mengusung salah satu kandidat Pil6akot !ota -emarang memenangkan kursi 5alikota, membuat A5 terpinggir perannya dari P-+- -emarang, yang tentu saja dikelola oleh orang kepercayaan pemenang Pil6akot. Beruntunglah jauh7jauh hari sebelumnya mentor terbesar A5 yaitu mister -jamsuri /iga memberikan buku 'ood To 'reat 9Baik (enjadi 4ebat< untuk A5 baca dan pahami. *isitu A5 diketuk kesadarannya untuk mengetahui bakat terbesar A5 yang bisa dieksplorasi, agar bukan hanya sekedar baik, tapi bisa menjadi hebat. -etelah merenung dan merenung, tersentak hati A5 ketika menyadari bah6a 9mungkin< bakat dan talenta terbesar A5 adalah menulis dan mengajar. !arena A5 suka sekali menulis. *i akun acebook A5 sangat rajin menulis catatan, dari soal sepakbola, properti, sampai politik. *an A5 punya bakat mengajar. !arena di lingkungan P!P 'rup
0

A5 pernah menjadi instruktur untuk beberapa training in house di bidang -elling dan (arketing, dan hasil Auestioner membuktikan 2=B peserta training puas dengan cara A5 mengajar dan menyampaikan materi. *engan pertimbangan itulah hasrat terpendam A5 untuk menulis buku berjudul %A&A 'A(PA)' JA*+ P,)',(BA)' ini makin bulat. !arena skill dan kno6ledge A5 sejak tahun "001 adalah di bidang pengembang properti. -ementara talent terbesar A5 adalah menulis dan mengajar. Jika ketiga hal tersebut 9skill, kno6ledge, talent< dipadukan, bukankah itu sebuah tahapan dari sekedar C'oodD bisa menjadi C'reatDE +tulah sebabnya A5 langsung membuat milist group soal properti di Yahoo dimana semua peminat bisa menda tar langsung ke; caragampangFjadipengembang7 subscribeGyahoogroups.com melalui kiriman email kosong. *i milist tersebut, siapapun bisa berdiskusi, tukar pikiran, bertanya, dan bertukar in ormasi soal dunia pengembang, dengan moderator A5 sendiri. *i Hacebook A5 juga membentuk komunitas yang berminat dengan bidang properti dalam 'rup %ara 'ampang Jadi Pengembang, yang ungsinya kurang lebih sama

";

dengan ungsi milist, hanya berbeda bentuk medianya saja. Tak lupa A5 mendirikan /embaga Perguruan !ung u Properti, bersama sobat karibnya, yaitu Yoyon alias Yanuar Prakoso yang sudah A5 kenal sejak tahun "022 karena satu angkatan dengan A5 di Arsitektur .ndip -emarang. Juga bersama adik angkatannya di .ndip, yaitu 4eru Tri 5ahyono. 4eru dan Yanuar inilah yang akan jadi mitra setia A5 dalam mengembangkan bisnis diba6ah bendera Perguruan !ung u Properti, yang akan menjual paket7paket training atau coaching management dengan modul modul khusus sesuai yang dibutuhkan pasar. Buku %A&A 'A(PA)' JA*+ P,)',(BA)' ini akan jadi salah satu modul utama yang dipasarkan oleh Perguruan !ung u Properti, tetapi bukan satu7 satunya modul yang dijual dalam paket training tersebut. !arena Perguruan !ung u Properti juga memasarkan modul -elling -kill, modul (arketing Plan, dll. '&35 %onsultan Jakarta pimpinan mister Joni Pangestu disaat A5 sedang menyusun penyelesaian buku ini juga ikut mendukung dengan menyatakan bersedia menjadi promotor yang akan membiayai penerbitan buku ini, termasuk
""

membiayai branding dan segala hal aktivitas bisnis yang akan dilakukan oleh Perguruan !ung u Properti. A5 berharap buku ini bisa berman aat bagi banyak pihak, dan tentunya menjadi salah satu re erensi 6ajib bagi siapapun yang mencoba masuk ke bisnis pengembang properti. Bisa juga menjadi salah satu buku 6ajib dalam mata kuliah properti yang diajarkan di perguruan tinggi yang memiliki program bidang studi tersebut. -ebagai penutup, tak lupa A5 mengucapkan terima kasih kepada banyak pihak yang secara langsung ataupun tak langsung menjadi sumber inspirasi dan juga pendukung saya didalam berkarya selama ini. Tuhan memberkati kita semua II

"#

Bab. I BETULKAH MERINTIS BISNIS PROPERTI SEBAGAI PENGEMBANG BENARBENAR GAMPANG ??

ILUSTRASI ; Pada saat anda baru saja lulus SLTA dan bercita-cita menjadi seorang Insinyur, mungkin anda kebingungan saat ditanya soal SKS, soal tugas Gambar Teknik, soal Kerja Praktek, soal gambar Konstruksi Bangunan, soal Skripsi dll Karena memang anda belum perna! menjadi ma!asis"a #akultas Teknik Itu semua tak perlu menjadi beban $antapkan saja !ati anda %akinla! ba!"a segala sesuatu pasti bisa dipelajari dan dijalani Bukanka! nanti ada dosen yang akan membimbing anda Ada kakak angkatan yang bisa menjadi tempat bertanya Tetapkan saja paradigma di otak anda, ba!"a anda pasti mampu Selaraskan perilaku anda dengan paradigma yang suda! ditetapkan, jalani saja seperti air mengalir, dan nikmatila! !asilnya Anda pasti akan ber!asil menjadi seorang Insinyur JJJJJJJJ

"$

Jika anda berpikir bah6a bisnis properti harus selalu dalam skala besar ala %iputra 'rup, Agung -edayu 'rup, /ippo 'rup atau *uta Perti6i 'rup, sudah jelas anda mundur teratur sebelum berani melangkah. Bisnis properti memang dipandang banyak orang sebagai bisnis padat modal dan jangka panjang, dengan hasil investasi yang menggiurkan, serta memberi predikat prestisius kepada pengembangnya. Padahal jikalau kita mau berpikir sedikit logis, apapun jenis usaha pastilah selalu dimulai dan dirintis dari kecil. Jika saat ini pengembang besar tersebut ibarat sudah berlari di langkah ke ";;;, tetap saja ada langkah pertama yang dahulu mereka lakukan. Tak ada sebuah keberhasilan yang diperoleh secara instan. -emua harus dilakukan dengan sungguh sungguh, dibarengi kerja keras dan ketekunan. Tak perlu berpikir bah6a untuk mendapatkan sebutan sebagai pengembang kita mesti menggarap lahan seluas "; hektar atau malah =; hektar. (ulailah dengan mengerjakan lahan berskala kecil diba6ah " hektar terlebih dahulu. Bahkan mengembangkan lahan seluas 2;; m# yang bisa dijadikan 2 unit ruko saja berarti anda sudah melakukan bisnis sebagai pengembang properti.
"1

Belajar terlebih dahulu mengelola lahan luasan kecil, untuk selanjutnya jika sudah memiliki pengalaman barulah beranjak menggarap lahan dengan luasan yang lebih besar. Tak perlu kuatir soal kompetensi anda yang kurang memadai di bidang properti. Tak perlu kuatir tentang ketersediaan tanah yang akan dikembangkan harus dibeli dengan menggunakan uang siapaE Tak perlu bingung modal kerja untuk bangunan, in rastruktur dan overhead cost diperoleh dari mana. *alam buku ini A5 justru ingin mengajak anda berpikir terbalik 9upside do6n thinking< bah6a dengan modal uang recehanpun kita bisa menjalankan bisnis properti ini. !ata kuncinya terdapat pada $ hal yang harus berhasil anda gandeng, yaitu ; 1. Mitra Pemilik Kea lia! "MPK# $. Mitra Pemilik Ta!a "MPT# %. Mitra Pemilik M&'al "MPM# Jika ketiga hal diatas bisa anda gandeng, maka peluang anda menjadi pengembang properti bukan lagi sekedar mimpi. (erintis bisnis properti sebagai pengembang benar7benar gampang. Penjelasan lebih lanjut mengenai (P!, (PT dan (P( akan
"=

dijelaskan dalam Bab $, setelah diselingi terlebih dahulu oleh Bab ++ yang membahas mengenai pembuatan PT kosong.

"8

Bab. II BUATLAH PT KOSONG

ILUSTRASI ; &ika bisnis sebagai pengembang properti ini diibaratkan sebagai perjalanan dari Kota Semarang menuju %ogyakarta, maka PT kosong ini adala! kendaraan yang akan mengantar anda ke kota tujuan Berpikirla! ba!"a teman seperjalanan anda dari Semarang ke %ogyakarta nanti adala! mbak Susi dan mbak Tanti Artinya satu kendaraan diisi tiga penumpang, dimana anda menjadi pengemudinya, dan mbak %uyun serta mbak $ija! menjadi penumpangnya Pada saat berangkat, penumpang yang anda ba"a didalam mobil adala! $arbun si tukang kebun, dan Aba! tetangga sebela! Keduanya !anyala! penumpang sementara saja Ketika sampai 'ngaran, $arbun turun digantikan ole! mbak %uyun yang suda! menunggu di Pasar 'ngaran Ketika sampai Ambara"a, Aba! turun digantikan ole! mbak $ija! yang suda! menunggu di Pasar Ambara"a Setela! itu barula! perjalanan yang sesunggu!nya dilakukan menuju kota %ogyakarta,
">

dengan penumpang didalam mobil ada ( orang, yaitu anda sendiri ditemani mbak %uyun dan mbak $ija! JJJJJJJJ /angkah pertama yang A5 ajarkan kepada anda adalah buatlah PT kosong. Jadilah 6arga negara yang baik dengan membayar pajak. Berani bisnis harus berani membayar pajak. !arena itu lakukanlah bisnis dengan memakai badan hukum, dan milikilah )P5P. -kenario PT kosong ini bertujuan untuk menjamin hak para pemegang saham secara hukum. *irikanlah PT kosong dengan domisili hukum di kota dimana anda tinggal atau di kota dimana anda akan mengerjakan proyek. -kenario komposisi pemegang saham ini A5 usulkan sebagai berikut ; Anda -aham K $;B 9tigapuluh persen< sebagai *irektur .tama Teman Bujangan 9A< -aham K $=B 9tigapuluh lima persen<

"2

sebagai !omisaris Teman Bujangan 9B< -aham K $=B 9tigapuluh lima persen< sebagai *irektur

Tujuan Pendirian PT K .saha di bidang konstruksi dan realestat

*isini anda mengambil bagian $;B saja, dengan mengalokasikan # @ $=B saham kepada pihak lain. -ebaiknya pemegang saham yang lain 9teman bujangan A dan B< adalah teman anda atau saudara anda, atau pembantu rumah tangga anda. !arena mereka ini diskenariokan sebagai pemegang saham sementara, yang akan dilepas atau diambil alih begitu diperoleh (itra Pemilik Tanah 9(PT< dan (itra Pemilik (odal 9(P(< untuk proyek yang akan anda kembangkan. -tatus bujangan atau belum menikah sah secara hukum hanyalah untuk memudahkan prosedur administrasi legal ketika saat jual beli saham kepada pemegang saham baru, dalam hal ini dari
"0

Teman Bujangan 9A< kepada (PT dan dari Teman Bujangan 9B< kepada (P(. Jika sudah menikah, mesti melibatkan pasangannya 9suami?istri<, jadi sedapat mungkin dihindari agar praktis. Perlu diketahui bah6a komposisi pemegang saham diskenariokan seperti itu karena memang sejak a6al disadari bah6a konsep bisnis sebagai pengembang properti yang akan anda jalankan adalah akan melibatkan kepentingan pihak lain, yaitu (PT dan (P(. -ehingga skenario PT kosong ini harus dibuat guna mendukung konsep tersebut. Angka $;B, $=B, dan $=B yang diusulkan diatas bukanlah harga mati, melainkan hanya usulan secara empiris yang A5 ajukan, dengan pertimbangan komposisi tersebut cukup menarik dan lebih memudahkan upaya anda dalam mencari (itra Pemilik (odal 9(P(< dan (itra Pemilik Tanah 9(PT<. Anda selaku arranger proyek mendapatkan porsi lumayan besar, yaitu $;B. -ementara (itra Pemilik Tanah mendapatkan bagian $=B atas penyertaan tanah yang dia miliki dalam bisnis pengembang yang anda kelola. -edangkan bagian $=B untuk investor alias (itra Pemilik (odal juga cukup menarik. (eski tentu saja justi ikasi prosentase pro it sharing tersebut menarik atau tidak sebenarnya tergantung atau tak

#;

terlepas dari rasio antara modal yang ditanam terhadap potensi laba dan 6aktu 9umur proyek<. -aran dari A5, usahakan antara (PT dan (P( tidak saling kenal sebelum berkongsi dalam PT baru yang anda dirikan. (eski jika terpaksa sudah saling kenalpun bukanlah jadi masalah besar. Tujuannya adalah agar posisi anda tidak lemah ataupun minoritas pada saat terjadi kon lik kepentingan. *engan komposisi (PT $=B dan (P( $=B, maka jika anda bisa menyamakan persepsi dengan salah satu saja dari antara kedua mitra tersebut, maka anda berada dalam posisi kuat dalam pengambilan keputusan. !arena suara anda adalah $;B L $=B M 8=B mela6an $=B.

-kenario permodalan yang A5 usulkan sebagai berikut ; (odal *asar PT (odal *isetor PT K &p. =;.;;;.;;;,7 K &p. "=.;;;.;;;,7

Anda menyetorkan modal sebesar &p. 1.=;;.;;;,7 Teman Bujangan 9A< menyetorkan modal sebesar &p. =.#=;.;;;,7

#"

Teman Bujangan 9B< menyetorkan modal sebesar &p. =.#=;.;;;,7 -epengetahuan A5, modal disetor minimal adalah #=B dari modal dasar. Jadi jika dari modal dasar &p. =;.;;;.;;;,7 sudah disetor modal sebesar &p. "=.;;;.;;;,7 alias $;B dari modal dasar, maka dipastikan itu sudah memenuhi syarat. *alam hal setoran modal diatas, tentu saja ke6ajiban setor Teman Bujangan 9A< dan Teman Bujangan 9B< harus anda talangi karena di skenario ini mereka hanyalah Cpenumpang sementaraD yang dipakai guna mendukung konsep yang anda rencanakan. (odal disetor sengaja disetting sekecil mungkin, supaya anda tidak perlu keluar modal terlalu besar dalam menciptakan bisnis properti ala A5 yang diajarkan dalam buku ini. Bukankah buku ini mengatakan bisnis pengembang properti bisa dilakukan hanya dengan modal recehanE Tentu saja A5 mesti menjaga materi isi buku agar tidak menyimpang dari pakem tersebut. -atu hal yang anda perlu pahami, tahapan yang anda lakukan dalam pendirian PT hanyalah tahapan tertentu ini saja ; Penanda7tanganan Akta Pendirian didepan )otaris
##

Pengurusan +jin *omisili Pengurusan )P5P Pembukaan &ekening 'iro di Bank

Tentu saja anda harus meminta cover note 9surat keterangan< dari )otaris guna membuka rekening giro di Bank. !arena tanpa cover note yang menerangkan bah6a -+.P, T*P, dan -! pengesahan dari *epkumham sedang dalam pengurusan, pastilah bank akan menolak pengajuan anda. Pesan penting yang A5 tegaskan kepada anda, cukuplah berhenti sampai tahap tersebut saja. Pembukaan rekening bank adalah sunnah hukumnya, bukan 6ajib. Berhasil syukur, tertunda juga tidak masalah. 4indari tahap lanjutan berupa pengurusan; -+.P, T*P, dan -! Pengesahan dari *epkumham. !arena tahapan ini terutama -! Pengesahan dari *epkumham mahal biayanya. Penyelesaian kelengkapan dokumen PT baru akan dilakukan setelah nama (PT dan (P( masuk sebagai pemegang saham menggantikan posisi Teman Bujangan 9A< dan Teman Bujangan 9B<. Artinya tips ini A5 sampaikan supaya anda tidak keluar biaya #@ untuk item biaya notaris.

#$

)ah, sekarang anda sudah memiliki PT kosong yang ibarat kendaraan sedang berjalan menuju kota tujuan. *imana # penumpangnya masih berstatus penumpang sementara. Bukalah bab berikutnya guna melihat bagaimana cara anda mencari # penumpang yang sesungguhnya guna menggantikan penumpang sementara.

#1

Bab. III MITRA PEMILIK KEAHLIAN "MPK#

Bayangkan bah6a anda adalah pengemudi truck trailer dengan bobot mati $= ton yang mengalami pecah ban. Bagaimana cara anda mengangkat body atau rangka truck saat anda mau mengganti ban yang bocorE Anda pastilah harus menggunakan dongkrak. !arena dongkrak itulah yang mampu membantu anda mengangkat berat body truck yang puluhan ton. )ah, (P! adalah dongkrak yang akan membantu anda guna mendapatkan gandengan kedua 9(PT< dan gandengan ketiga 9(P(<. !arena seorang (P! yang memiliki pengalaman dan pengetahuan yang cukup di bidang properti mampu membantu anda serta mendampingi anda saat harus meyakinkan pemilik tanah dan pemilik modal agar bersedia bermitra mengembangkan proyek properti yang proposalnya disodorkan kepada mereka. (P! yang Auali ied pastilah mampu membuat sebuah proposal investasi
#=

berupa Action Plan yang menjelaskan secara singkat mengenai detail rincian proyek, terutama kebutuhan modal, proyeksi cash lo6, potensi laba, dan umur proyek. Bergaulah dengan banyak komunitas properti yang ada di acebook, milist, atau di jaringan manapun yang bisa anda akses. Berkenalan dengan banyak senior yang bisa menjadi mentor bagi anda. A5 menyarankan anda bergabung ke milist
caragampangFjadipengembangGyahoogroups.com atau yukbisnispropertiGyahoogroups.com *isana

banyak berkumpul komunitas peminat bisnis properti yang bisa diajak berdiskusi, tukar pikiran, dan bertanya ja6ab. Jika anda tak bisa mengakses serta menggandeng seorang (itra Pemilik !eahlian 9(PT< sebagai mitra anda, maka A5 dan tim siap untuk menjalankan peran tersebut. -ekali lagi, jadikanlah A5 dan tim sebagai pilihan terakhir. /ebih bagus apabila sebelumnya anda sudah mengenal secara pribadi seorang praktisi di bisnis properti, dan menggandeng mereka sebagai (P! anda. -ebagai imbalan, berikanlah sebagian dari prosentase saham yang anda miliki kepada (P!. (isalnya saja ";B anda janjikan kepada (P!, sehingga saham anda tinggal tersisa #;B saja.
#8

*imana (P! berke6ajiban menga6al proyek dari a6al hingga selesai proyek sebagai mentor. Bisa juga (P! tetap berada diluar struktur, dan diberi kompensasi berupa honor bulanan yang besarannya bisa dibicarakan bersama. (eski dalam hal ini, pada saat penyusunan Action Plan proyek yang akan jadi 'B4) nya proyek anda, haruslah anda membayar re6ard khusus untuk karya tersebut diluar honor bulanan. *alam konteks memilih opsi memberikan honor bulanan kepada (P! ini, berarti sesuai dengan ilustrasi di bab sebelumnya, bah6a penumpang kendaraan dari -emarang menuju Yogya hanyalah $ orang saja. (P! tidak dihitung sebagai penumpang. Atau lebih baik justru anda sendiri yang menjadi (P! nya. Anda jangan pernah berpikir bah6a seorang (P! akan berkantor di kantor anda, dan selalu mendampingi anda mengelola proyek. 4indari ketergantungan anda kepada (P!. Bagaimanapun juga tanamkan dalam benak anda bah6a yang akan menjadi pengusaha properti adalah anda sendiri. Jadi belajarlah secara mandiri sebagai pengembang, dan peran (P! hanyalah sebagai mentor tempat anda berkonsultasi pada saat anda mengambil kebijakan strategis yang membutuhkan masukan dari (P! yang lebih berpengalaman.

#>

ILUSTRASI ; $itra Pemilik Kea!lian alias $PK ibarat seperti Batman di kota Got!am )i kota Got!am, jika ada tindak kriminal biasa yang bisa di!adapi dan diselesaikan ole! polisi kota, maka semua masala! dibereskan ole! polisi kota Tetapi jika ada penja!at kelas kakap yang tak bisa di!adapi ole! polisi kota, maka "arga kota Got!am akan menyorotkan lampu senter raksasa ke langit, yang menyimbolkan logo Batman, sebagai tanda ba!"a "arga kota memerlukan ke!adiran Batman guna menumpas penja!at yang sedang merajalela Batman yang meli!at tanda panggilan tersebut akan segera datang beraksi dan menangkap penja!atnya JJJJJJJJ )ah, jika seorang (itra Pemilik !eahlian sudah berhasil anda gandeng, berarti tiba saatnya anda menggunakan dongkrak anda, yaitu mem ungsikan (P! guna melangkah ke tahapan selanjutnya, yaitu mencari gandengan berupa (itra Pemilk Tanah 9(PT<.

#2

Bab. I( MITRA PEMILIK TANAH "MPT#

ILUSTRASI ; &ika anda penggemar acara minum kopi, maka jadikanla! ta!apan mencari $itra Pemilik Tana! ini sebagai ritual !obby tersebut &angan perna! berpikir ba!"a untuk mendapatkan seorang $PT anda cukup melakukan pertemuan dengan ( * + calon, dan suda! mendapatkan sala! satu mitra pili!an Sala! besar, Tanamkan dalam benak, ba!"a !arus ada -./ pertemuan dengan -. mitra, baru bisa anda perole! 0 prospek yang bagus untuk ditindak lanjuti, dan !anya 1 $PT yang dipili! &adi jangan cepat putus asa dan merasa bekerja sia sia Anggapla! anda sedang menyalurkan !obby minum kopi anda, ditemani -. orang kenalan baru Supaya suasana !ati lebi! rileks dan enjoy %akinla! pasti bisa anda temukan $PT yang terbaik JJJJJJJJ

#0

*imana anda bisa mendapatkan prospek calon (PTE Ayo, eksplorasilah segala kreativitas anda. Pertama tama pastilah mencari prospek lahan di lingkungan terdekat anda sendiri. (ungkin orang tua memiliki lahan tidak produkti . (ungkin mertua, atau saudara dan kerabat. Perbanyaklah tali silaturahmi, mengunjungi relasi guna mendapatkan opportunity. Atau mungkin juga di lingkungan kampung anda, atau di jalur jalan yang sering anda le6ati ada in o lahan yang sedang dijual. Bukalah juga iklan kecik di surat kabar, khususnya di kolom Tanah *ijual. *isarankan buka koran koran lama saja, yang sudah terbit $ bulan yang lalu atau malah lebih lama lagi. %ari prospek di koran terbitan baru relati sulit mendapatkan jodoh dengan pemilik tanah. !arena pemasang iklan masih memiliki bargaining dan ekspesktasi yang tinggi terhadap tanah yang diiklankannya. /ain halnya jika anda beruntung ketemu pemasang iklan yang sudah $ bulan tapi tanah dagangannya belum laku, pastilah proses nego jauh lebih mudah. Bukalah juga situs7situs jual beli tanah di internet yang biasanya di 6ebsite agen properti. !umpulkan datanya, catat data kontaknya. A5 sarankan agar anda mencari data prospek untuk lokasi tanah yang satu kota dengan anda berdomisili. (eski prospek di kota lain bukannya tidak boleh. Tujuannya
$;

supaya memudahkan anda survei dengan biaya rendah. Tips yang A5 sarankan menyangkut kriteria tanah yang anda cari adalah sebagai berikut ; /ahan harus sudah bersertipikat, karena biaya serti ikasi di BP) cukup mahal. /uasan lahan disarankan diba6ah " ha saja, karena untuk ukuran pemula, mengembangkan lahan diatas " ha memiliki potensi masalah yang relati besar. /ahan harus berupa pekarangan alias tanah darat 9bukan sa6ah<, karena jika masih sa6ah ada kemungkinan peruntukkan lahan bukan untuk perumahan. *isamping itu biaya penimbunan juga mahal karena harus mendatangkan tanah urugan dari luar. /ahan tidak sedang diagunkan di pihak lain 9bank, pihak ketiga<, karena jika lahan sedang diagunkan untuk urusan hutang piutang, sulit sekali mendapatkan skim pembayaran yang lunak, akibat pemilik tanah harus menebus hutangnya dahulu sebelum mengambil agunan.

$"

/ahan harus sudah memiliki akses jalan yang memungkinkan dile6ati # mobil bersimpangan. /ahan dimiliki oleh " orang saja atau milik sebuah perusahaan, bukan sekumpulan pemilik tanah. Jika lahan dimiliki oleh banyak orang, sulit sekali mendapatkan skim pembayaran yang lunak. Bukan lahan 6arisan, dimana nama yang tertera didalam serti ikat sudah almarhum, sehingga lahan saat ini dimiliki oleh ahli 6arisnya. !ondisi ini mengakibatkan keluar biaya relati besar untuk balik nama sertipikat ke ahli 6aris dan membayar pajak 6aris. Jika ahli 6aris lebih dari " orang, kemungkinan mendapatkan skim pembayaran yang lunak juga sangat kecil. /ahan tidak memiliki handicap yang berpotensi mengganggu prospek pemasaran, misalnya bersebelahan dengan kuburan, kabel tegangan tinggi, dll. /ahan memiliki akses untuk pembuangan air kotor. /ahan memiliki kemungkinan untuk dilakukan penyambungan listrik dari P/),
$#

serta mendapatkan air bersih dari P*A( atau sumur pompa atau air artetis. -ecara umum lahan berlokasi strategis, yaitu tak jauh dari jalur transportasi, dan dalam radius maksimal # km dari lokasi tersebut tersedia berbagai asilitas umum?sosial yang memadai.

Jika ada prospek lahan yang memenuhi kriteria diatas, segeralah kontak pemilik tanah guna mendampingi anda mensurvei lokasi lalu dilanjutkan ritual minum kopi bersama. Jangan lupa meminta pemilik tanah memba6akan copy sertipikat dan juga copy PBB tahun terakhir. Pada saat menerima copy sertipikat, hal pokok yang 6ajib anda lihat adalah; -iapa nama yang tertera sebagai pemilik tanah. Jika sudah mencatat namanya, pastikan bah6a jika lahan memang bagus, anda hanya akan bernegoisasi dengan nama yang tertera di sertipikat tersebut. Jika yang anda temui perantara, mintalah agar anda bertemu langsung dengan pemilik tanah, dengan memberi janji bah6a anda menghormati kontribusi perantara tersebut, dan tak akan memotong jalur jika sudah bertemu langsung dengan pemilik tanah.
$$

Apa status hak atas tanah. Apakah 4ak (ilik, atau 4ak 'una Bangunan, atau 4ak 'una .saha. *isarankan hanya menindak7 lanjuti lahan yang berstatus 4ak (ilik atau 4ak 'una Bangunan. Jika berstatus 4ak 'una Bangunan, perhatikan 4ak 'una Bangunan berlaku sampai kapan. *isarankan hanya menindak lanjuti jika masa berlakunya hak masih tersisa minimal "= tahun lagi. Berapa luasan lahan didalam sertipikat. !on irmasikan kepada pemilik tanah bah6a yang akan anda bayar jika terjadi deal nanti adalah luas lahan sesuai hasil ukur ulang di lapangan. Bukan sesuai luas lahan yang tertera didalam sertipikat. Perhatikan bentuk bidang tanah sesuai gambar berskala yang ada di halaman belakang sertipikat. Yang bagus adalah bentuk simetris guna memudahkan perencanaan site plan. Bentuk yang asimetris membuat perencanaan siteplan menjadi sulit, serta tidak bisa mendekati kriteria lahan e ekti yang ideal 9biasanya 8;B<.

$1

Pada saat anda menerima copy PBB, hal yang 6ajib anda lihat adalah; )ilai satuan harga tanah per meter persegi. +ni memudahkan anda ketika akan menego harga tanah dan skim pembayaran. 4arga )J3P PBB bukanlah patokan untuk harga pasar. Terkadang harga lahan pasaran lebih tinggi, terkadang malah lebih rendah. Tapi setidaknya anda tahu berapa pajak yang harus dibayar 9BP4TB di pihak pembeli dan PP4 Hinal di pihak penjual< apabila terjadi transaksi jual beli. )J3P juga jadi acuan appraisal dari pihak bank apabila akan mengajukan kredit konstruksi. Tahun -PPT PBB. Perhatikan apakah yang diserahkan copynya ke anda adalah -PPT PBB tahun terakhir. Jangan mau diberikan -PPT PBB tahun yang lalu, karena )J3P selalu mengalami kenaikan tiap tahun. Tak lupa anda sampaikan kepada pemilik tanah, bah6a jika nanti terjadi deal, maka PBB tahun berjalan 9saat itu< masih menjadi ke6ajiban pemillik tanah.

Jika anda merasa kurang cocok dengan lahan yang sudah disurvei karena tidak memenuhi kriteria sebagai lahan yang bagus, tak perlu
$=

diperpanjang lagi. Basa basilah seperlunya dengan pemilik tanah tanpa mengajukan pena6aran skim pembayaran apapun, sebelum berlalu pergi. Jika lahan menurut anda bagus dan memenuhi beberapa kriteria yang A5 sebutkan diatas, maka tanyakanlah kepada pemilik tanah, berapa harga pena6aran yang dia minta. %ukup didengar dan dicatat saja. Janganlah anda saat itu mengajukan pena6aran skim pembayaran. %ukup katakan kepada pemilik tanah bah6a beberapa hari kemudian anda ingin bertemu lagi guna melakukan pembicaraan serius soal skim pembayaran. Jadi tugas anda sekarang adalah mancari dan menentukan HARGA SATUAN LAHAN PER M$ yang tepat untuk lokasi yang anda minati tersebut. Jangan sampai anda salah mengajukan harga pena6aran. !arena jika harga perolehan lahan dari pemilik tanah cukup tinggi, dipastikan harga jual proyek anda tidak bisa kompetiti . Pada saat jeda 6aktu beberapa hari sebelum kembali bertemu dengan pemilik tanah dalam pertemuan lanjutan, maka yang 6ajib anda lakukan ada # hal, yaitu ;
$8

-urvei mengumpulkan data pembanding (enghubungi (P! untuk berdiskusi dan meminta pendapat seperlunya

Berikut adalah tips untuk survei komparasi data pembanding, yang dilakukan dengan cara mengumpulkan semua data kompetitor yang ada dalam radius = km dari lokasi lahan tersebut. Jika dalam radius = km dari lokasi lahan tersebut belum ada pengembang lain, A5 sarankan untuk tidak menindak lanjuti lahan yang anda minati, karena berarti prospek pemasarannya meragukan. Jika anda berhasil mengumpulkan beberapa data calon kompetitor yang berupa brosur brosur, ba6alah pulang untuk kemudian dianalisa di rumah. Pada saat mengambil brosur, berpura puralah sebagai CkonsumenD dengan pro esi sebagai CkontraktorDyang melakukan aktivitas pengumpulan in ormasi seperti contoh berikut ;

Hragmen singkat di kantor pemasaran Anda berpura pura meneliti dan memperhatikan brosur yang sudah anda pegang. /alu
$>

perhatikanlah salah satu type rumah yang tertulis harganya disitu. (isalkan saja, anda okus melihat rumah Type 1=?0; yang dipasarkan seharga &p. ##;.;;;.;;;,7 setelah PP). Artinya sebelum PP) harganya &p. #;;.;;;.;;;,7 Anda K

$bak, ini ruma! T-+-23. sesuai dena! asli cuma ada 0 kamar Seandainya saya bisa bayar kontan dan langsung mau reno4asi tamba! luasan ( / ( m lagi di sisa tana! belakang, berapa biayanya mbak5 -ales K

6adu!, sebentar ya pak, saya tanyakan dulu kepada bagian tekniknya dulu 7a!, ini saya suda! dapat in8onya pak 'ntuk penamba!an tiap 1 m0 luas bangunan dikenakan biaya 9p 0 ... ...,-2m0 Itu suda! termasuk biaya desain dan penga"asan %ang belum termasuk adala! biaya retribusi I$B untuk luasan tamba!an Anda K

Terima kasi! mbak, maa8 apaka! saya bole! ta!u nama Kepala )i4isi Tekniknya Kebetulan
$2

pro8esi saya juga kontraktor, siapa ta!u saya berjodo! bisa dapat borongan pekerjaan disini -ales K ,

Bole! saja pak 7amanya pak no :P nya Anda K

;! ya mbak, ini !arga type +-23. standar adala! 9p 0.. ... ...,- sementara ada type +-21(- <!ook= !arganya 9p 0+3 -.. ...,Berarti ada beda luas tana! +- m0 yang di!argai 9p +3 -.. ...,- alias 9p 1 1.. ...,per m0 luas tana! Betul ya mbak5 -ales K

Iya pak, betul, !arga kelebi!an tana! kita !argai 9p 1 1.. ...,-2m0

Anda

Terima kasi! mbak, dalam "aktu dekat akan saya ajak dulu istri saya sur4ei kemari, jika istri cocok, barula! saya ambil keputusan untuk membeli Terima kasi! mbak , mo!on pamit

$0

-elanjutnya guna lebih meyakinkan validitas data yang anda kumpulkan, tak ada salahnya jika anda mencoba mengkontak !epala *ivisi Teknik le6at nomer 4P yang sudah anda peroleh, guna memveri ikasi apakah betul in o harga borongan bangunan &p. #.;;;.;;;,7?m# yang anda peroleh melalui sales benar benar valid. Hragmen singkat komunikasi via telepon Anda K

Selamat siang pak , tadi saya suda! mampir ke kantor pemasaran, dan mendapatkan nama serta no :P bapak dari sales disana Perkenalkan, saya , pro8esi saya kontraktor bangunan

!adiv Teknik

Siang juga pak Iya, apa yang bisa saya bantu5 Anda K

Saya suda! meli!at ruma! conto! di proyek bapak Suda! mengeta!ui detail spesi8ikasi bangunan didalam brosur &ika saya bersedia menjadi rekanan pemborong di proyek bapak,
1;

dengan kondisi 8ull 8inance, artinya saya bangun dulu sampai progres selesai 1..> dan baru dibayar setela! konsumen melakukan akad kredit atas ruma! tersebut, berapa !arga borongan bangunan per m0 yang bisa bapak berikan kepada saya5 !adiv Teknik K

6a!, serius ni! pak5 Berani kerja secara 8ull 8inance5 Begini, saya bisa berikan borongan kisaran 9p 1 ?-. ... s2d 1 3.. ... per m0 Lebi! bagusnya kita ketemu saja membicarakan !al ini secara langsung pak Bagaimana5 Anda K

Bole! pak, bole! )alam "aktu dekat kita atur de! pertemuan tersebut Terima kasi! atas in8ormasi yang diberikan Selamat siang 'otchaI !ena deh. *engan sedikit aksi tipu tipu seolah anda berlagak menjadi kontraktor ull inance, pastilah !epala *ivisi Teknik tersebut mau merespon anda dengan baik. Jika anda hanya mencoba mena6arkan diri dalam kondisi rekanan kontraktor yang minta dibayar sesuai termin, jangan berharap responnya bisa sedemikian bagus. *isarankan memakai no 4P
1"

cadangan saat melakukan kontak tersebut, bukan no 4P utama anda.

)ah, setelah melakukan praktek pengumpulan in ormasi diatas, data penting yang anda ketahui adalah bah6a 4arga Jual &umah sebelum PP) adalah &p. #;;.;;;.;;;,7 dan harga penambahan bangunan tiap " m# adalah &p. #.;;;.;;;,7 yang sudah diveri ikasi silang melalui !adiv Teknik. -elisih harga antara in o harga bangunan dari sales dan !adiv Teknik anggap saja sebagai biaya desain dan penga6asan.

A)A/+-A (,)%A&+ 4A&'A J.A/ TA)A4 P,& (,T,& P,&-,'+ 9(#< (arilah kita mencoba menguraikan data7data yang ada untuk kasus 4arga Jual &umah type 1=?0; seharga &p. #;;.;;;.;;;,7 sebelum PP), dengan sebuah pemahaman bah6a pada dasarnya komponen penyusun harga jual rumah yang dipasarkan oleh pengembang secara umum hanya ada $ komponen, yaitu ;

1#

4A&'A J.A/ &.(A4 M 9 4arga Bangunan L 4arga Tanah L Biaya lain7lain < K ;,0= !eterangan ; 4arga Bangunan diketahui M &p. #.;;;.;;;,7 ?m# !onstanta ;,0= adalah asumsi bah6a harga jual harus dibebani PPh Hinal =B Biaya lain7lain terdiri dari ; biaya penyambungan listrik, biaya penyambungan air bersih, biaya pengurusan +(B, biaya pemecahan sertipikat per kavling, biaya taktis pengurusan !P& di Bank. Asumsi biaya lain7lain adalah M &p. ";.;;;.;;;,7 ? unit. Jika kita mencari 4A&'A J.A/ TA)A4 P,& (#, maka rumus yang bisa kita pakai adalah ; 4A&'A J.A/ TA)A4 M 94arga Jual &umah @ 0=B< : 4arga Bangunan : Biaya lain lain 4A&'A J.A/ TA)A4 M 9&p. #;;.;;;.;;; N 0=B< : 91= N &p. #.;;;.;;;< : &p. ";.;;;.;;; 4A&'A J.A/ TA)A4 M &p. "0;.;;;.;;; : &p. 0;.;;;.;;; : &p. ";.;;;.;;; 4A&'A J.A/ TA)A4 M &p. 0;.;;;.;;;,7
1$

4A&'A J.A/ TA)A4 P,& (# M &p. 0;.;;;.;;; ? 0; m# M &p. ".;;;.;;;,7 ? m#

Analisa dengan cara yang sama lakukanlah terhadap semua data brosur kompetitor yang anda peroleh. Tentu saja dengan memperhatikan segmentasi pasar yang akan kita bidik nanti. !arena bisa saja kita peroleh data $ kompetitor, dimana " kompetitor bermain di kelas atas, dan # kompetitor bermain di kelas menengah. Jika kita bermaksud main di kelas menengah, maka kompetitor yang sejenis sajalah yang datanya lebih kita cermati sebagai komparasi. 3utput dari semua hasil survei dan pengumpulan data data kompetitor adalah guna mengetahui berapa harga jual kompetitor kita untuk 4arga Tanah per " m#. Perlu kita pahami bersama bah6a dalam buku ini A5 mengajak anda kepada satu pemahaman bah6a; O!ita adalah Pengembang. *an pengembang mencari laba dari jualan tanah. !ita bukan kontraktor yang mencari laba dari bangunan.P Jika output dari hasil analisa mencari 4arga Jual Tanah per " m# sudah kita peroleh, akan dikemanakan data tersebutE *ata tersebut akan
11

kita pakai sebagai re erensi guna menetapkan harga pena6aran yang akan kita ajukan ke pemilik tanah. Bukankah anda sudah berjanji akan bertemu lagi dengan pemilik tanah guna menyampaikan pena6aran skim pembayaranE -ebelum bertemu dengan pemilik tanah, konsultasikanlah dulu semua data temuan serta hasil analisa anda kepada (itra Pemilik !eahlian yang sudah berhasil anda gandeng. Bagaimanapun juga masukan dari pihak yang sudah e@pert dan berpengalaman dibidang properti, sangat berharga buat anda. !alau perlu anda mengajak (P! guna ikut mendampingi anda melakukan negoisasi dengan pemilik tanah. !onsek6ensinya adalah anda harus menanggung biaya transportasi (P! jika (P! yang anda gandeng berasal dari luar kota anda.

PASARAN HARGA TANAH NORMAL Tips yang A5 ajarkan kepada anda guna mengetahui harga pasaran lahan yang akan anda jadikan patokan adalah; 4arga Perolehan /ahan M #;B dari 4arga Jual /ahan setelah dikembangkan
1=

-ebagai contoh, jika dalam studi kasus diatas diketahui hasil analisa memunculkan harga &p. ".;;;.;;;,7 per m# luas lahan. (aka estimasi harga pasaran lahan di lokasi tersebut adalah M #;B @ &p. ".;;;.;;; M &p. #;;.;;; ? m#. %ocokkanlah dengan harga )J3P PBB, apakah lebih tinggi harga pasaran atau harga dalam )J3P. !ebanyakan yang terjadi harga )J3P relati lebih rendah ketimbang harga pasaran. Pada saat anda bertemu kembali dengan pemilik lahan yang anda minati, setidaknya di otak anda sudah ada gambaran harga normalnya. Acuhkan saja soal kenyataan bah6a dulu pemilik lahan pernah menyebut harga pena6aran yang tak masuk akal, misal &p. 1;;.;;;,7?m#. Aturan mainnya; pemilik tanah boleh memberikan pena6aran dengan harga berapapun, dan anda boleh mena6ar dengan harga berapapun juga. Tak perlu ada yang merasa tersinggung atau sungkan. (ari kita ambil contoh kasus diatas, dimana hasil analisa kita temukan harga pasaran lahan normal M &p. #;;.;;;,7?m#. (aka pada saat bertemu dengan pemilik lahan, ada $ skim pena6aran yang kita ajukan, yaitu sebagai berikut;
18

a. Pemba)ara! Se*ara TUNAI KERAS *alam skim ini, tunjukkanlah bah6a seolah olah anda cukup bona id karena berani mengajukan skim pembayaran secara hard cash. Tetapi ingat, ajukan dengan harga pena6aran maksimal =;B dari harga normal. *alam contoh kasus diatas, berarti anda mena6ar dengan harga &p. ";;.;;;,7?m# saja. -udah pasti pemilik tanah akan menolak harga pena6aran ini. Tidak jadi masalah, karena memang pena6aran diajukan supaya ditolak. Jangan terpancing untuk menaikkan harga pena6aran, kerena memang bukan skim ini yang kita tuju. Jika secara mengejutkan ternyata pemilik tanah menyetujui skim pembayaran ini, lakukan buying time dengan alasan bah6a pelunasan baru akan dilakukan setelah terbit perijinan dari Pemda, dalam hal ini pengesahan site plan atau disebut juga !&! 9!eterangan &encana !ota<. *engan kondisi ini, setidaknya ada 6aktu kisaran ",= s?d # bulan bagi anda sebelum jad6al pelunasan jatuh tempo. /ebih dari cukup buat mencari (itra Pemilik (odal, yang akan membantu anda menyelesaikan ke6ajiban tersebut.
1>

b. Pemba)ara! Se*ara TUNAI BERTAHAP Ajukan dengan harga normal, yaitu &p. #;;.;;;,7?m#, dengan skim pembayaran sbb; .TJ &p. =.;;;.;;;,7 dibayar pada saat penanda7tanganan PPJB secara notariil, dilengkapi dengan !uasa (enjual, !uasa (engurus, dan !uasa (embangun. .ang (uka maksimal #;B dibayarkan pada saat +jin /okasi 9atau !eterangan /okasi< serta pengesahan siteplan 9atau !&!< sudah terbit. .saha paling keras saat negoisasi adalah ketika anda harus memaksakan kondisi ini, yaitu baru bayar .( saat -ite Plan atau !&! sudah terbit. Tujuannya supaya kita memiliki cukup 6aktu guna menggandeng (itra Pemilik (odal. -isa 2;B dibayar selama "8 bulan G =B?bulan mulai bulan ke > s?d ##. *engan sengaja meminta angsuran dimulai bulan ke >, karena pada saat itulah proyek yang dikembangkan mulai ada potensi penerimaan dari hasil penjualan. *an ingat, asumsi kita dalam kasus ini adalah bah6a luasan proyek yang dikembangkan diba6ah " ha. Jadi 6aktu "8 bulan untuk
12

menyelesaikan sisa 2;B harga relati tak sulit dipenuhi. *. Pemba)ara! Se+,ai LUASAN KA(LING TER-UAL. +ni adalah skim pembayaran yang sebenarnya kita inginkan disetujui oleh pemilik tanah. /ihatlah skim 9a< yang terlalu rendah pena6arannya, dan skim 9b< yang diangsur panjang sampai bulan ke ##, tapi tak memberikan bene it serta kompensasi apa7apa kepada pemilik tanah. *alam skim ini, diajukan pena6aran sebagai berikut ; Tidak ada .ang (uka apapun yang dibayarkan kepada pemilik tanah. Pembayaran atas lahan dilakukan secara parsial sesuai luasan lahan yang terjual, dalam perhitungan secara netto 9kavling e ekti <. %ontoh K Asumsi luas lahan yang jadi obyek transaksi adalah 8.=;; m# Perhitungan Brutto K &p. #;;.;;;,7 @ 8.=;; m#
10

M &p. ".$;;.;;;.;;;,7 Perhitungan )etto K Asumsi luas lahan e ekti 8;B @ 8.=;; m# M $.0;; m# 4arga per " m# lahan e ekti M &p. ".$;;.;;;.;;; ? $.0;; m# M &p. $$$.$$$,7?m# !eterangan ; La!an e8ekti8 adala! prosentase maksimal luas la!an yang diijinkan dalam siteplan, yang bisa diploting sebagai ka4ling yang bisa dijual <saleable are= Sisanya diplot untuk sirkulasi tra8ic dan juga ruang terbuka, termasuk area 8asos28asum Artinya setiap kali dilakukan pelepasan hak atas tanah seluas " m#, maka anda harus membayar ke pemilik tanah senilai &p. $$$.$$$,7 (isal anda menjual " kavling dengan luasan 0; m#, maka anda harus membayar kepada pemilik tanah senilai &p. $$$.$$$,7 @ 0; m# M &p. $;.;;;.;;;,7
=;

*emikian selanjutnya terus dilakukan pembayaran senilai luasan kavling terjual, dimana pada saat seluruh 9";;B< kavling e ekti telah dilepaskan haknya kepada konsumen, maka pada saat yang bersamaan ";;B total harga tanah juga sudah lunas dibayar kepada pemilik tanah. Pemilik tanah di akhir proyek berhak mendapatkan bagian laba sebesar $=B sebagai kompensasi atas skim pembayaran lunak ini. *imana guna menegaskan hal ini, nama pemilik tanah akan masuk kedalam da tar pemegang saham PT dengan menguasai saham $=B. *an untuk itu akan dilakukan addendum perubahan Akta Pendirian secara notariil.

+ngat, semua skim pembayaran diatas A5 usulkan dengan asumsi luasan lahan yang dikerjakan adalah diba6ah " ha. Jika luasan lahan diatas " ha pakailah asumsi bah6a dalam " tahun anda hanya mampu membayar lahan seluas ;,= ha saja. Artinya jika ada lahan seluas # ha, maka anda akan mengajukan skim model 9b< mulai bulan ke > s?d 12.

="

Pemahaman terpenting disini adalah bah6a anda harus memiliki manajemen resiko dalam kategori yang sangat sangat aman. (enyangkut ke6ajiban, kita meminta kondisi yang sangat longgar. (akanya kepada pemilik tanah, kita minta " tahun hanya mampu membayar ;,= ha lahan. Tetapi menyangkut keyakinan, anda harus yakin bah6a kemampuan anda dan tim anda, tentu saja diba6ah mentoring (P!, akan mampu bekerja dengan kemampuan " s?d ",= ha per tahun. Jangan lupa katakan kepada (PT soal hal ke6ajiban dan keyakinan ini, agar setidaknya (PT tahu ada peluang dia menerima pembayaran lebih cepat apabila proyek berjalan sukses. )asehat bijak dari A5 adalah; Berkali kali kita jatu!, bangkit lagi dan jangan mengelu! Berkali-kali kita gagal, ulangi lagi dan cari akal Bagian yang paling mengaduk aduk emosi dan mental anda adalah ketika anda berkali kali dan berulang ulang harus melakukan negoisasi guna mendapatkan kesepakatan yang bagus sesuai tips A5, yaitu mendapatkan (itra Pemilik Tanah 9(PT< yang bersedia diperlakukan dengan skim pembayaran model 9c< alias Pembayaran -esuai /uasan !avling

=#

Terjual. Tetapi ternyata yang terjadi di lapangan tak semudah yang dijelaskan didalam buku ini. *isitulah mental anda sebagai calon pengusaha diuji. Apakah anda ulet, gigih, dan pantang menyerah. *itolak "@, mancari prospek ke #. *itolak #@, mencari prospek ke $ dan seterusnya. 4asil akhirnya adalah bah6a anda harus berhasil menemukan kesepakatan yang bagus dengan pemilik tanah. Tak peduli keberhasilan itu didapat setelah anda minum kopi bersama =; orang pemilik tanah atau bahkan mungkin ";; orang pemilik tanah. Jika berhasil, marilah kita sebut momentum sukses tersebut dengan sebutan sebagai HOT .EAL. -aatnya anda boleh bersulang meminum segelas anggur merah, karena berhasil mendapat gandengan seorang (itra Pemilik Tanah 9(PT<.

-ebelum A5 menjelaskan soal pencarian (itra Pemilik (odal 9(P(<, maka guna memperkecil resiko secara hukum atas 43T *,A/ yang berhasil anda sepakati, dalam bab berikutnya akan A5 selipkan terlebih dahulu materi soal pemahaman serta tips khusus soal dokumen perjanjian dan lain7lain yang harus ditanda7
=$

tangani di )otaris. Barulah setelah bab yang mengupas soal dokumen legalitas dipaparkan, anda akan melangkah ke materi soal (P(.

Bab. ( SKENARIO LEGAL SAAT TRANSAKSI

Ada beberapa hal yang A5 sarankan harus anda lakukan sebelum transaksi, guna mendukung skenario legal yang aman. (inta Pemilik Tanah menyerahkan sertipikat asli ke )otaris yang ditunjuk bersama, agar dilakukan pengecekan keasliannya di BP) setempat. /akukan pengukuran ulang memakai jasa sta BP) untuk sekaligus melakukan pengembalian batas guna memastikan luasan e@isting di lapangan, dan anda mengetahui pasti batas batas lokasi. 4arga yang akan anda bayar adalah sesuai luasan

=1

hasil ukur di lapangan, bukan luasan yang tertera di sertipikat. %arilah data in ormasi di kantor *inas Tata !ota setempat, guna mengetahui fatwa planologi perihal; Peruntukan lahan 9pemukiman atau non pemukiman<, luasan /ahan , ekti yang diijinkan 9idealnya 8;B<, dan !oe isien *asar Bangunan 9!*B< yang diijinkan 9idealnya 8;B<

*an selanjutnya ada beberapa hal yang mesti dicari kepastiannya sebelum transaksi ; Jika Penjual statusnya perorangan, pastikan pasangan sahnya secara hukum 9suami ? istri< ikut hadir dan menyetujui. Jika Penjual statusnya adalah Ahli 5aris, pastikan semua pihak yang tercatat sebagai ahli 6aris ikut menanda7tanganinya atau ada !uasa Persetujuannya. Jika Penjual berstatus PT, pastikan ada Berita Acara Persetujuan dari !omisaris PT tersebut.

-etiap bentuk kerjasama harus didasari oleh itikad baik antara kedua belah pihak. *imana anda mesti
==

menerapkan konsep; Seek /ir+t t& ,!'er+ta!' t a! t& be ,!'er+t&&' <mema!ami terlebi! da!ulu baru minta dipa!ami=. -ekaligus terapkan konsep Wi! Wi! <menang menang=, tak ada pihak yang dirugikan, semua merasa menang.

(PT akan sangat peduli 9concern< terhadap # hal, yaitu ; Akses kontrol terhadap P,/,PA-A) 4A! ATATA)A4 dan akses kontrol terhadap A&.- .A)' !,/.A& (A-.!. !eduanya mesti diakomodir dengan baik.

Jika anda sudah melakukan serta memastikan hal7 hal tersebut diatas, berikut ini akan A5 uraikan beberapa alternati skenario legal yang bisa anda lakukan berdasarkan skim pembayarannya ;

Pemba)ara! TUNAI KERAS Jika terjadi skenario pembayaran tunai keras, maka setting legalnya adalah ;

=8

/akukan penanda7tanganan PPJB dengan Penjual, dimana uang tanda jadi cukup &p. =.;;;.;;;,7 saja. Bertindak selaku Pembeli adalah PT yang sudah anda dirikan, dengan menghadirkan *e6an !omisaris. /akukan penanda7tanganan Akta !uasa (engurus. Pelunasan dilakukan # bulan kedepan, setelah terbit +jin /okasi dan Pengesahan -iteplan. <Pada!al ini !anya buying time supaya anda punya kesempatan menggandeng $P$= -egera lakukan berkas pengurusan +jin /okasi. Buatlah komitmen dengan penyedia jasa pengurusan, tapi jangan sampai terjadi pembayaran apapun sebelum mendapatkan (P(.

Pemba)ara! TUNAI BERTAHAP Jika terjadi skenario pembayaran tunai bertahap, maka setting legalnya adalah ; OPSI "A#
=>

/akukan penanda7tanganan PPJB dengan Penjual, dimana uang tanda jadi cukup &p. =.;;;.;;;,7 saja. /akukan penanda7tanganan Akta !uasa (engurus, !uasa (embangun, !uasa (emecahkan -ertipikat dan !uasa (enjual secara parsial. Pembayaran .ang (uka #;B dilakukan $ bulan kedepan, setelah terbit +jin /okasi dan Pengesahan -iteplan. <Pada!al ini !anya buying time supaya anda punya kesempatan menggandeng $P$= -isa 2;B dibayar dengan mengangsur =B @ "8 bulan, mulai bulan ke7> s?d ke7##. (embuka cek 9B'< mundur kadangkala mesti dilakukan, tapi jadikan ini sebagai pilihan terakhir. Jika ini terpaksa dilakukan, ajukan bargaining untuk mendapatkan !uasa (enjaminkan. Ada klausul yang mengatur bah6a sertipikat setelah dipecah 6ajib dititipkan di kantor )otaris, bukan di pihak penjual.

OPSI "B#
=2

/akukan penanda7tanganan PPJB dengan Penjual, dimana uang tanda jadi cukup &p. =.;;;.;;;,7 saja. /akukan penanda7tanganan Akta !uasa (engurus, !uasa (embangun, !uasa (emecahkan -ertipikat dan !uasa (enjual secara parsial. Pembayaran .ang (uka #;B dilakukan $ bulan kedepan, setelah terbit +jin /okasi dan Pengesahan -iteplan. <Pada!al ini !anya buying time supaya anda punya kesempatan menggandeng $P$= *ilakukan AJB PPAT langsung dari Penjual ke Pembeli, dimana sisa 2;B dibayar dengan mengangsur =B @ "8 bulan, mulai bulan ke7> s?d ke7##, tapi dalam ormat Akta Pengakuan 4utang 9legalisasi<. Jadi secara de jure, sertipikat boleh dialihkan hak ke atas nama PT 9selaku Pembeli<. Pengakuan 4utang tidak boleh dikaitkan dengan jual beli tanah, tapi dikondisikan murni hutang piutang perdata. Jadi sertipikat bisa diagunkan.

=0

(embuka cek 9B'< mundur kadangkala mesti dilakukan, tapi jadikan ini sebagai pilihan terakhir. Ada klausul yang mengatur bah6a sertipikat setelah dipecah 6ajib dititipkan di kantor )otaris, bukan di pihak Penjual.

Pemba)ara! Se+,ai LUASAN KA(LING TER-UAL Jika terjadi skenario pembayaran sesuai luasan kavling terjual, maka setting legalnya adalah ; /akukan dahulu jual beli saham dimana (PT masuk menjadi salah satu pemegang saham sebesar $=B, dengan jabatan sebagai !omisaris atau *irektur, menggantikan salah satu pemegang saham sementara. /akukan penanda7tanganan PPJB dengan Penjual, dimana uang tanda jadi cukup &p. =.#=;.;;;,7 saja. /akukan penanda7tanganan Akta !uasa (engurus, !uasa (embangun, !uasa (emecahkan -ertipikat dan !uasa (enjual secara parsial.
8;

Pembayaran tanah dilakukan secara parsial dalam perhitungan versi kavling efektif (netto bukan brutto. *ilakukan setiap akhir bulan dengan menghitung akumulasi luasan kavling terjual di bulan berjalan. Bisa juga dengan membuka -+ 9standing instruction< ke pihak bank, yang langsung memecah nilai yang menjadi hak (PT dan hak PT selaku Pengembang. Ada klausul yang mengatur bah6a sertipikat setelah dipecah 6ajib dititipkan di kantor )otaris, bukan di pihak Penjual. (engingat pemerintah saat ini banyak menerbitkan regulasi perpajakan yang baru, maka jika memungkinkan hindari skenario PPJB dan !uasa7!uasa 9menjual, mengurus, memecahkan sertipikat, membangun<. /akukanlah skenario legal berupa AJB PPAT supaya sertipikat bisa dibalik nama, dan kemudian lakukan Pengakuan 4utang. Jika saat ini )otaris sudah tidak bersedia membuatkan Akta Pengakuan 4utang secara notariil, maka lakukan saja secara diba6ah tangan. !ompensasinya adalah
8"

(PT yang sudah menjadi pengurus PT, diberi ke6enangan untuk menjadi salah satu *ireksi yang berhak menanda7tangani AJB PPAT, dan juga menjadi pemilik salah satu specimen tanda tangan rekening bank yang bersi at A)* 9bukan 3&<.

MANA-EMEN RESIKO *idalam bisnis jangan pernah berpikir bah6a cuaca akan selalu cerah. Bisa saja terjadi a6an mendung, gerimis kecil, bahkan hujan petir. !ondisikan segala sesuatunya dalam status check and balance 9saling mengontrol<, yaitu anda memiliki ke6enangan menjadi salah satu dari # direksi yang berhak menanda7tangani pelepasan hak atas tanah secara berdua 9bukan tunggal<. Anda juga menjadi salah " dari # specimen tanda tangan berstatus A)* 9bukan 3&< di rekening bank milik PT. Buatlah pasal karet didalam klausul perjanjian, supaya ada !"!#$!%&' !()* apabila anda melakukan 6anprestasi, yaitu; Apabila anda gagal melakukan pembayaran, maka hanya akan dikenakan denda
8#

keterlambatan yang ditetapkan dalam nilai tertentu yang tidak memberatkan 9ma@ ;,;=B per hari< sampai dengan anda berhasil menyelesaikan ke6ajiban. Apabila sampai dengan 0; 9sembilanpuluh< hari sejak ke6ajiban jatuh tempo ternyata ke6ajiban bayar belum berhasil diselesaikan, maka perjanjian bisa dibatalkan, tetapi atas semua investasi 9pengurusan ijin, in rastruktur dan bangunan< yang sudah ditanam di tanah milik (PT, akan dilakukan perhitungan melalui apraisal yang ditunjuk bersama, dan PT berhak mendapatkan barter berupa tanah dengan nilai yang eAual.

8$

Bab (I KONSEP 10$0%

Perlu dipahami bersama bah6a pada hakekatnya B+-)+- adalah +)Q,-TA-+. *an +nvestasi berarti rasio modal terhadap laba dan terhadap 6aktu. .ntuk itu guna menguji apakah sebuah lahan layak dikembangkan atau tidak, diperlukan sebuah alat ukur yang bernama KONSEP 10$0%. !3)-,P "K#K$ artinya adalah; dengan modal + akan diperoleh laba , dalam waktu - tahun . *engan kata lain dalam 6aktu $ tahun memiliki potensi laba #;;B alias kisaran 8=B pertahun. Target laba perlu dipasang tinggi karena dalam bisnis seringkali terjadi deviasi alias target meleset. *engan target a6al dalam perencanaan 8=B, maka jikalau meleset setidaknya kisaran =; s?d 8;B masih tercapai. *engan potensi laba yang tinggi, lebih memudahkan anda menggandeng (P( 9(itra Pemilik (odal< .
81

*engan keberhasilan mendapatkan (PT yang mereduksi item pembelian lahan, !3)-,P "K#K$ masih bisa dipenuhi.

Bab (II MITRA PEMILIK MO.AL

(P( atau (itra Pemilik (odal adalah penyuplai modal yang dibutuhkan untuk menggarap lahan milik (PT. (P( juga bisa merangkap sebagai (PT jika dia mengambil porsi >;B. Jika (P( bukan merangkap sebagai (PT, maka saat pertama kali anda membuka negoisasi, bargaining terbesar di pihak anda adalah pernyataan bah6a anda sudah memiliki lahan yang akan dikembangkan 9meski sebenarnya milik (PT<, sekaligus anda memiliki keahlian atau skill di bidang tersebut. Pernyataan inilah yang membuat anda memiliki nilai di mata calon (P(. .ntuk menarik minat (P( supaya mau membiayai proyek yang anda kembangkan, maka potensi laba yang dita6arkan mesti kisaran #1B s?d $8B setahun. *an umur proyek jangan lebih dari ",= tahun. Pastikan bah6a modal bisa kembali dalam 6aktu "# bulan saja.
8=

(odal jangan diserahkan secara parsial, tapi mesti diserahkan sekaligus. Pemilik (odal biasanya lebih suka jika diberikan jaminan laba minimal. Artinya jika hasil dari pro it share $=B lebih rendah ketimbang laba minimal, maka yang dinikmati (P( adalah laba minimal. *alam hal ini tentu saja pro it share bagian anda yang dikorbankan. Jika terpaksa ada laba minimal yang diminta oleh (P(, maka angka kisaran ,./ pertahun sudah sangat menarik. Pemilik (odal mesti diyakinkan bah6a tidak ada penambahan modal yang harus dia alokasikan lagi, apabila terjadi kekurangan modal dalam pelaksanaan proyek. !ekurangan akan dicarikan sumber pembiayaan lain, misal mengambil !redit !onstruksi di Bank. -aat presentasi dengan calon (P(, Action Plan mesti sudah disiapkan, yang menjelaskan soal; rencana penerimaan, rencana pengeluaran, proyeksi cash lo6, kebutuhan modal, prediksi modal kembali, prediksi umur proyek, ekspektasi laba, dll. Bersyukurlah jika anda telah berhasil menggandeng seorang (P( 9(itra Pemilik (odal< untuk membiayai proyek anda. *an selanjutnya secara legalitas ditempuh langkah sebagai berikut ;
88

(P( masuk menjadi salah satu pemegang saham dengan mengambil alih penguasaan $=B saham dari pemegang saham lama 9sementara<, dengan membayar &p. =.#=;.;;;,7 sebagai pembelian saham. (P( menjadi pengurus PT dengan jabatan sebagai *irektur, dan menjadi salah satu dari " pemilik specimen tanda tangan rekening giro di Bank. -pecimen berstatus A)*, bukan 3&. (P( menanda7tangani surat pernyataan bersedia memberikan pinjaman tanpa bunga kepada PT, senilai &p. FFFFF selama maksimal FFFF bulan, yang sudah diketahui dan disepakati nilainya pada saat negoisasi sebelumnya. -ehingga komposisi saham tidak terpengaruh apapun. -eandainya ada bunga pinjaman yang harus dibayar, usahakan maksimal cukup "B 9satu persen< per bulan, yang dicatat sebagai share holder loan alias pinjaman pemegang saham, yang dibebankan ke cash lo6 proyek didalam Action Plan.

8>

Bab (III SIAP A1TION

/engkap sudah. *engan demikian anda sudah berhasil mendapatkan $ gandengan, yaitu; R R R Mitra Pemilik Kea lia! "MPK# Mitra Pemilik Ta!a "MPT# Mitra Pemilik M&'al "MPM#

Proyek siap dilaksanakan. Anda yang jadi pengembangnya. (P! 9(itra Pemilik !eahlian< yang membuatkan Action Plan nya sekaligus menjadi (entor anda selama proyek berlangsung. /ahan yang akan dikembangkan adalah lahan milik (PT 9(itra Pemilik Tanah<. %ukup menciptakan "N success story saja, akan membuat anda merasa lebih percaya diri dan secara skill serta mental sudah siap menghadapi tantangan berikutnya yang lebih besar. +ngatII Anda bukan membaca buku ini bukan untuk jadi makelar tanah, tapi untuk jadi P,)',(BA)'.
82

-egera upgrade skill and kno6ledge anda melalui 53&!4-3P dan T&A+)+)' !4.-.- calon Pengembang, yang banyak digelar oleh lembaga management di beberapa tempat. Atau jika anda tak mau repot, silahkan mengirim email ke; ari.wibowo_jinproperti@yahoo.co.id Anda akan mendapatkan jad6al 5orkshop yang rutin digelar di beberapa kota besar di +ndonesia, meski seringnya di Pulau Ja6a. A5 juga berpesan agar anda sekaligus masuk !3(.)+TA- khusus di dunia Properti. !arena didalam komunitas itulah anda akan menemukan banyak 3PP3&T.)+TY.

Bab I2
80

SUPLEMEN
+ni berisi "#$ kumpulan artikel singkat yang terkait bisnis properti. *imana artikel artikel ini sudah pernah dirilis di milist ; caragampangFjadipengembangGyahoogroups

-AKA SEMBUNG .IGIGIT BUA3A

&iri 0husus -aat janjian dengan teman saya di sebuah 6arung -T(J di kota -emarang, saya duduk duluan sehingga harus menunggu. Ada beberapa co6ok
>;

bergerombol di sebuah meja. !isaran 270 orang. Anehnya, mereka semua bisik bisik dan melirik lirik ke saya. Benar benar saya tidak nyaman. Pandangan mereka kepada saya aneh. -aya penasaran apa ada yang salah dengan pakaian sayaE -aya cuek dan menikmati -T(J didepan saya. -ampai akhirnya teman saya datang di 6arung -T(J tersebut. -aya ceritakan soal tatapan aneh tersebut. ,eh, dia malah keta6a ta6a .... -etengah berbisik dia katakan beginiK 5aduh A5, aku lupa beritahu kalau disini adalah tempat berkumpul komunitas gay. *an mereka punya ciri khusus yaitu memakai jam tangan di tangan kanan. Padahal kamu juga pakai jam tangan di tangan kanan, ya pasti dikira ada pendatang baru yang ingin gabung, 6k6k6k6k6 ...... !amu sih pakai jam kok ya ditangan kanan. /aSimnya kan di tangan kiri. AstagaEEIII Baru paham saya kalau ternyata pakai jam tangan di sebelah kanan adalah ciri pengenal dari komunitas gay tersebut. Apalagi pantat saya lumayan se@y, pasti banyak yang naksir, hehe .... (ereka mengenali saya dari jam tangan yang saya pakai di tangan kanan. Padahal mereka tidak tahu
>"

siapa saya. ,hm, apa kaitan cerita soal komunitas gay tersebut dengan dunia propertiE -aya menarik kesimpulan bah6a diantara keragaman aspek yang ada, mesti ada satu hal khusus yang membuat publik bisa mengenali sebuah ciri atau tanda khusus, yang tanpa perlu dijelaskan sudah bicara banyak soal kita 9produk kita<. -aya mengaplikasikan hal tersebut pada penamaan proyek proyek properti saya. !enapaE !arena saya mengembangkan proyek dengan banyak partner, dengan nama PT yang berbeda beda di banyak kota. )ah, tak mungkin PT saya bisa bernama besar. -aya menemukan serta mengaplikasikan ciri atau tanda khusus itu dengan label !A(P3,)'. Biar publik tahu atau setidaknya perbankan tahu bah6a !A(P3,)' -,(A5+-, !A(P3,)' 43//Y533* dan !A(P3,)' 4A&(3)+ yang ada di -emarang adalah satu grup dengan !A(P3,)' ,/*3&A*3 di Bandarlampung, dengan !A(P3,)' (,/3*+ di *epok, dengan !A(P3,)' PA&A*+-, di Pekalongan, dengan !A(P3,)' (+/A)3 di Bekas Timur, dan dengan !A(P3,)' -T(J di kota 'ay, hehe ...
>#

Jaka -embung digigit buaya. !agak nyambung yaEEEE -ejak saat itu saya pakai jam tangan tak lagi ditangan kanan, tapi ditangan kiri.

BERLIBUR KE HONGKONG .ENGAN ISTRI ORANG

#eward and 1usnishment

>$

-eorang teman bertanya, bagaimana jurus ampuh buat meningkatkan omset penjualan di perusahaan dia yang memasarkan rumah sederhana dengan jumlah sales orce yang cukup besar, kisaran "; orang, dibagi # grup dengan # orang supervisor. -aya katakan begini; Yang pertama, naikkanlah ee penjualan sales =;B dari ketentuan yang sekarang. /alu buatlah aturan main T'$!3T artinya 'et $ units or !icked 3ut. Jualah $ unit perbulan per sales atau kena pecat. !emudian buatlah kompetisi dengan re6ard Top -ales 9ranking U"< berhak mendapat hadiah berlibur ke 4ongkong bersama pasangannya. *an ranking U# berhak mendapat sepasang sandal jepit. Teman saya kaget. /hoEE !enapa ranking U# cuma dapat hadiah sandal jepitE Bukan berlibur ke Bali misalnya. -aya ja6ab; -elalu tanamkan mental nomer U" kepada semua sales orce kita. Jangan pernah mau jadi ranking U#. !arena rankingU# tak ada artinya. /alu kenapa yang gagal menjual $ unit perbulan mesti kena pecatE Tugas sales adalah menjual.
>1

Jika dia tidak bisa menjual, berarti dia tidak produkti . *ia tak pantas duduk di kursi sales. +tu bentuk punishment. -ementara re6ard sudah ditunjukkan perusahaan dengan kenaikan ee sales =;B. (engenai hadiah ke 4ongkong, biarkan dia pergi bersama pasangannya, dimana akomodasi ditanggung perusahaan, dan berikan juga uang saku yang pantas. (aksudnya berlibur ke 4ongkong bersama istrinya atau suaminyaE !ata teman saya yang bos perusahaan tersebut. Ah, jangan pusing .. +tu urusan yang menang. (au sajak istri sendiri atau istri orang, yang penting omset perusahaan meningkat. Betul kanE kataku. 4ehe .., temanku cuma nyengir kuda. *an hanya dalam $ bulan, omset penjualan perusahaan temanku yang menjalankan masukan dariku tadi naik #@ lipat.

KU1ING HITAM KU1ING PUTIH

"anajemen 2neh *i sebuah proyek dimana saya jadi konsultannya, ada bisik7bisik dari sta level o icer bah6a
>=

Pimpronya suka nitip ee ke kontraktor sebesar #B dari nilai kontrak 9harga borongan<. Titipan #B itu untuk -P! bangunan dan juga in rastruktur. -aya yang merasa kurang nyaman dengan issue bisik7bisik ini, mencoba cross check ke beberapa kontraktor. Ada kontraktor yang berdalih bah6a tak ada konspirasi apa7apa. !atanya paling banter cuma membayari teh botol dan rokok saja untuk sang Pimpro. Tapi ada seorang kontraktor yang mengaku bah6a benar dia ada deal mengembalikan #B sebagai ee untuk Pimpro. Bahkan dia bersumpah pegang bukti slip setoran ke rekening istri sang Pimpro. (engetahui hal ini, bukan bermaksud mengadu, tapi hanya ingin menciptakan suasana kondusi ditengah tim, saya sampaikan secara halus ke klien saya alias o6ner proyek soal praduga tak bersalah saya soal kelakuan sang Pimpro. Astaga nagaEEII Bukannya terkejut dan marah7 marah, klien saya malah katakan; T+ya, saya sudah tahu sejak lama hal tersebut. Tapi saya sengaja diam. -elama kualitas produk tetap terjaga, dan selesai tepat 6aktu, itVs oke. 4arga borongan juga tak melanggar budget koA. (asih untung dia cuma
>8

nitip #B, kalau saya ganti Pimpro baru yang belum saya kenal, jangan7jangan malah nitip $B atau =B. Pimpro yang ini jenis !.%+)' 4+TA(, mampu tangkap tikus #; ekor, dimana " ekor dimakan sendiri, dan "0 ekor diba6a ke tuannya. Apapun itu, dia mampu tangkap tikus kanEE (asih lebih baik ketimbang pelihara kucing yang tak bisa menangkap tikus.T Aneh banget. (asak jelas7jelas tahu Pimpronya menyimpang tapi ditanggapi dengan enteng memakai teori !.%+)' 4+TA(. (anajeman aneh entah dari kitab apa acuannya. T/ha apa anda gak takut mengurangi laba yang menjadi hak para pemegang sahamE *an tak ada respon apapun atas tindakan yang jelas jelas menyimpang tersebutET tanya saya dengan mengernyitkan dahi. T4ehe .. Begini bang A5. !.%+)' 4+TA( saya pasang di proyek7proyek luasan kecil. !alau untuk proyek skala besar, saya tempatkan !.%+)' P.T+4 yang tangkap tikus #; ekor semua diba6a ke tuannya tanpa ada yang dimakannya sendiri.T Penjelasan yang logis. (ake sense. Tapi saya tetap tak bisa menerima penjelasan ini. Prinsip
>>

yang aneh; Asal bisa tangkap tikus, kucing hitam atau putih tetap dipelihara. 4anya kucing yang tak bisa tangkap tikus akan dibuang. -aya ingin protes dan komplain. Tapi saat sadar bah6a disitu jobdesk saya hanya sebagai konsultan pemasaran, saya urungkan niat saya. /agipula si o6nernya saja tetap happy masak saya yang kebakaran jenggotEE Bravo !.%+)'II (eong, meoong ...

ANAK -IN
"enerapkan )lmu "arketing -aat sedang makan soto kikil di sebuah 6arung kecil di pinggiran kota Pur6odadi, tak sengaja
>2

ketemu mantan sales yang dulu pernah kerja di proyek saya tapi kemudian resign kisaran " tahun yang lalu. *ia menyalami saya, dan kemudian setengah VmemaksaV saya agar mau berkunjung ke rumah dia yang katanya tak sampai = menit dari situ. 3kelah kalau begitu. *ari 6arung soto itu dia mengemudikan mobil 'rand /ivina yang masih kinclong. -aya mengikuti dari belakang. *an kemudian berhenti disebuah rumah besar dan bagus # lantai, meski berada di ka6asan perumahan semi real estate yang agak kumuh. Benar7benar tak menyangka. (antan sales saya punya kondisi ekonomi yang seperti ini. (obil kinclong dan rumah besar. -etahun yang lalu dia masih naik sepeda motor. %erita ngalor ngidul, dia mengaku sekarang pro esinya sebagai guru spiritual. Pro esi itu dia jalani setelah suatu malam dia bermimpi didatangi Vanak jinV yang katanya ingin ikut dia. Anak jin minta dijadikan anak sulung yang akan menjaga keluarga mantan sales saya itu, meski tidak ber6ujud secara isik. Anak jin menyebut sebuah nama, yang kalau disebut dan dipanggil siap datang untuk diajak berkomunikasi secara gaib.
>0

Pertama dengar saya merinding. Tapi saat logika saya sudah normal, saya tersenyum. -etengah percaya setengah tidak. Buat saya, 9maa < itu omong kosong. Tapi ketika mendengar cerita lanjutannya bah6a sejak itu dia banyak mendapat rejeki dari kemampuannya mengusir roh halus, menyembuhkan orang sakit, membantu dagangan laris, membuat enteng jodoh dan lain7lain, saya mau tak mau harus percaya. (obil kinclong dan rumah besar itu bukti valid bah6a rejeki dia lancar. -aat ditanya apa rahasianya bisa mendapatkan banyak klien, dengan serius dia mengatakan; -aya berterima kasih mendapat ilmu marketing dari boss.

-aya tahu -,'(,) dan TA&',T untuk pro esi saya ini bukanlah masyarakat modern yang tinggal di perkotaan, makanya saya keluar dari -emarang dan memilih bergaul di komunitas masyarakat di pinggir kota kecil. P3-+T+3)+)' saya adalah; V(embantu dengan tulus hati, rejeki datang sendiri.V -aya juga paham ajaran bos A5 soal VJurus "8
2;

*erajat %elciusV dan V%ost /eadershipV, makanya di a6al7a6al praktek saya tidak memungut biaya sama sekali. -aya bantu banyak orang secara ree o charge. *an luar biasa sekali, mereka itu jadi Q+&A/ (A&!,T+)' yang menyebarkan in o tentang saya ke masyarakat lainnya dari mulut ke mulut, sehingga klien yang berdatangan semakin banyak. 3hhh ... Terpaku mendengarnya. *alam keterpakuan, saya kembali bertanya; Apakah si Anak Jin itu sangat sakti sehingga tahu semua yang menjadi keluhan si tamuE (antan sales menja6ab; )ah, disini kami berkolaborasi bos. -aya yang menjalankan T,!)+! P&3B+)', mencari tahu dan menyelidiki keluhan si klien. (elemparkan sebuah pertanyaan cerdas yang membuat si klien bercerita tentang dirinya sendiri. /alu kemudian saya lakukan -.P3&T+)' menyangkut beberapa opsi7opsi yang saya ta6arkan guna membantu menyelesaikan masalah si klien. !alau si klien sudah sepakat, baru saya bisiki Anak Jin untuk melakukan %/3-+)' dan eksekusi melalui kekuatannya. -ebenarnya ini
2"

banyak terbantu oleh kemampuan saya berkomunikasi bos. *an tentunya sugesti karena saya mengaku kepada mereka memiliki Anak Jin yang menjadi mitra saya. Alamaak ... !alau ceritanya seperti itu, menurut saya yang hebat bukan Anak Jin nya deh. Tapi justru si mantan sales tersebut dengan skill komunikasi serta teknik menjual keahliannya ke pangsa pasar yang tepat. !arena dia pernah berguru pada J+) P&3P,&T+ tentunya, hahaha .....

1ATENA11IO
!fisiensi 3udget Tahukah anda, meski dihujat banyak pecinta dan
2#

penikmat bola, tapi pada tahun "02# kesebelasan +talia menjadi juara dunia, dengan mengedepankan teknik pertahanan gerendel yang disebut cattenacio. Artinya menumpuk banyak pemain belakang di kotak penalti. Prinsipnya; bola boleh le6at, tapi pemain tak boleh le6at. Aktor yang dimainkan +talia dalam pola ini, yaitu; %laudio 'entile, 'aetano -ciera, 'uiseppe Bergomi, dan Bruno %onti, adalah jagal jagal tak kenal kompromi yang menerima hukuman kartu itu seperti minum obat, yaitu sehari $@. *alam satu pertandingan, bisa $ kartu kuning bahkan merah keluar dari saku 6asit. 4asilnyaE +talia berhasil memenangkan pertandingan dengan skor $7"dan menjadi juara dunia tahun "02#. Jerman Barat yang dikenal sangat o ensi dibuat rustasi dan menyerah di babak inal. -obat properti, kembali saya mengupas teori / M P 7 B yang saya agung agungkan. /aba sama dengan Penerimaan dikurangi Biaya. Jika dalam artikel berjudul T,TAP P,&A5A) saya mengatakan, yang penting budget jangan sampai jebol. *an kalau mau tambahan laba, genjotlah omset penjualan sebesar7besarnya. Jadi margin
2$

dari over omset itulah yang dikejar. )ah, kali ini saya ingin menyampaikan bah6a ternyata seorang Project (anager yang ahli biaya itu seperti seorang pelatih yang ahli menerapkan taktik bertahan. -eorang Pimpro dalam mentoring saya masuk kategori ini. Budget bangunan di A%T+3) P/A) M &p ",1 juta?m#, dalam realisasi dia bisa mendapatkan kontraktor dengan harga borongan &p ",#8 juta?m# tanpa mengorbankan kualitas. Ahli biaya B.!A) -,!,*A& PA)*A+ (,)A5A& 4A&'A lho. Tapi benar7benar punya skill dan kno6ledge dalam mengotak atik spec. Terkadang mengubah spec tapi tanpa mengorbankan kualitas.

%ontoh; Budget pembuatan jalan paving &p "#;.;;;?m# dengan konstruksi ; -ub base dari limestone tebal $; cm Base dari abu batu tebal "; cm Paving !7$;; tebal 2 cm. *engan skill dan kno6ledge dari Pimpro, dia hanya kena &p 0=.;;;?m# dengan konstruksi ; -ub base dari sirtu tebal #= cm
21

Base dari pasir tebal = cm Paving !7$;; tebal 8 cm 4emat #=.;;;?m# dikalikan volume $.;;; m# bukanlah jumlah yang sedikit. 4emat &p >= juta. -aat saya tanyakan argumennya secara teknis, si Pimpro menja6ab; *isini daya dukung tanahnya bagus bos. Wigma tanah mendekati $. 4anya dengan sirtu #= cm saja asal ditebar merata, dan dipadatkan dengan 6ales #; ton secara benar, dijamin kekuatan paving bakal maksimal. /imestone disini juga susah cari makanya mahal, lebih baik diganti sirtu saja. Abu batu saya ganti pasir karena secara ungsi teknis tidak signi ikan. +tu soal ketatnya si Pimpro mengalokasikan budget di in rastruktur alias pematangan lahan. )ah, Pimpro yang saya maksudkan tersebut bahkan pernah saya lihat ngotot menolak pengajuan pembelian A% untuk ruang teknik. Alasannya, banyak A% identik listrik boros. *i proyek ini yang perlu dibikin nyaman cukup ruang marketing 9 ront o ice< saja, karena disitulah konsumen hadir. &uang lain silahkan buka jendela, atau silahkan kipas kipas. Busyet, sadis amat .... Tapi saya no comment karena menghargai prinsip
2=

dia yang ketat mengalokasikan biaya. *i akhir proyek seluas # ha tersebut, laba yang berhasil dibukukan oleh Pimpro yang ahli biaya itu, yang ditarget hanya $,8 (ilyar ternyata bengkak menjadi 1 (ilyar persis. .sut punya usut, bukan kerena durasi proyek yang selesai lebih cepat. Juga bukan karena pencapaian 3mset Penjualan yang lebih besar dari target a6al. Tapi karena si Pimpro berhasil melakukan ,H+-+,)-+ alias penghematan budget di pos Pematangan /ahan dan juga pos 3verhead %ost. Terbukti kan, pelatih yang ahli menerapkan skema B,&TA4A) juga mampu memenangkan pertandinganE

TETAP PERAWAN
1ragmatisme 3udget Anda tahu skema permainan yang digunakan oleh
28

tim -PA)Y3/ sang juara duniaE 17#7$7". Artinya ada ormasi 1 bek sejajar, dilapis # gelandang bertahan. Total 8 pemain, malah > pemain jika ditambah penjaga ga6ang, memainkan peranan dengan jobdesk; P,&TA4A)A). *idepannya ada $ gelandang menyerang, dimana posisi gelandang sentral memainkan ungsi playmaker 9pembagi bola<. !etiga gelandang tersebut melayani " striker tunggal yang targetnya membobol ga6ang la6an. %oba kita hitung, hanya ada 1 pemain yang memainkan peranan dengan jobdesk; (,)Y,&A)'. Bahkan klub +)T,& (+/A) si juara /iga %hampion ,ropa memainkan skema 17$7#7" yang lebih de ensi dan suka mengandalkan counter attack 9serangan balik<. (ereka bisa juara ,ropa lho ... -obat properti, dalam ilmu manajemen saya sangat mengagung7agungkan teori / M P 7 B. /aba adalah pendapatan dikurangi biaya. Teori yang simpel, tapi tak semua manajer memahami dan menerapkannya dengan baik. Buat apa mencetak 1 gol, tapi kebobolan $ golE -elisihnya cuma " gol. Buat apa membombardir ga6ang la6an dengan 8 gol tapi dibalas = golE -elisihnya tetap " gol.
2>

Pelatih timnas -panyol dan juga pelatih klub +nter (ilan adalah typikal pelatih yang P&A'(AT+-. *oktrin yang ditanamkan ke kepala pemain adalah; TJangan sampai ga6ang kita kebobolan. Jagalah dengan segala daya dan upaya.T Tidak kebobolan berarti tidak kalah. -etidak7tidaknya seri 9dra6<. -yukur7syukur jika bisa mencuri gol, maka kemenangan ada dalam genggaman. Tak heran mereka sering menang dengan skor tipis "7;. !adang7kadang menang #7;. 'a6ang mereka tetap pera6an kanE !enapa dalam mengelola proyek kita tak meniru cara P&A'(AT+- tersebutE -ebagian besar konsentrasi organisasi di okuskan kepada cara agar semua pelaksanaan proyek T+*A! A*A YA)' (,/A)''A& B.*',T. -etiap personil ditanamkan doktrin tersebut, terlebih personil divisi teknik yang suka kedodoran mengamankan budget pematangan lahan 9in rastruktur, utilitas, asos? asum<. Jika budget sesuai Action Plan bisa diamankan, setidaknya kita tak perlu 6as76as proyek akan tekor. !arena semua sesuai kalkulasi dan estimasi a6al. *alam teori / M P 7 B diatas, berarti variabel
22

B tidak membesar. -elanjutnya kita tinggal memberi support atas kinerja personil di organisasi kita yang dapat jobdesk P 9penerimaan<, yaitu -ales dan -ta Piutang 9!P&<, agar dapat membukukan 3mset penjualan sebesar7besarnya. Bukan sekedar closing, tapi piutangnya bisa ditagih sampai lunas ";;B. Jika target omset penjualan tercapai, maka setiap kelebihan di variabel P 9penerimaan< adalah TA(BA4A) /ABA alias ekstra laba. !enapaE !arena kita tahu bah6a variabel B 9biaya< sudah diamankan. !esimpulannyaE Pastikan bah6a dalam organisasi proyek anda, jumlah personil yang okus pada B 9B+AYA< lebih banyak jumlahnya ketimbang yang okus pada P 9P,),&+(AA)<. Tapi ingat pengertian B+AYA disini adalah mengamankan biaya alias menjaga budget, bukan menghambur7 hamburkan biaya. *engan demikian, apakah salah jika ada manajer yang lebih berorientasi pada P 9Penerimaan< ketimbang B 9Biaya< EE Tak salah juga. -emua manajer punya cara dan gaya. Tak perlu berdebat
20

dan berpolemik soal gaya dan cara, yang penting adalah hasil akhirnya menang. 4asil akhirnya /ABA. 4anya saja, sebagai mantan (anager P-+-emarang, saya beritahu anda bah6a; 4arga penyerang jauh lebih mahal ketimbang bek. !adang bisa $@ lipat. %hristiano &onaldo, pemain termahal dunia yang dibeli klub &eal (adrid seharga ",$ triliun adalah seorang P,)Y,&A)'.

-ATUH 1INTA PA.A PAN.ANGAN PERTAMA

"omentum 4ebaran Apakah anda type orang yang bisa jatuh cinta pada
0;

pandangan pertama 9 allin love in irst sight<EE !alau saya pribadi susah. ,ntah ya, mungkin karena di jaman saya masih muda dulu gak pernah ketemu *,-+ &AT)A-A&+ atau *+A4 P,&(ATA-A&+ yang jadi idola saya. -aya terkiung7kiung dengan penampilan se@y si gigi gingsul *iah Permatasari dalam lakon -i (anis Jembatan Ancol. !alau ketemu salah satu diantara # 6anita tersebut mungkin saya bisa jatuh cinta pada pandangan pertama. -aya lebih klop dengan alsa ah ja6a yang berbunyi; 5+T+)' T&,-)3 JA/A&A) -A!A !./+)3 9cinta tumbuh karena kebiasaan bertemu<. !arena sering bertemu, lama7lama jatuh cinta. -aat pertama ketemu kita anggap 6anita didepan kita poinnya cuma 8,0 saja. ,h setelah "=@ ketemu poinnya naik jadi >,". /ulus deh, karena passing grade nya adalah poin >,;. /ebaran hampir tiba nih ... Apakah anda meman aatkan momentum /ebaran ini guna menjaring konsumen7konsumen pemudikEE /umayan lho menyasar para pemudik tersebut, karena sebagian besar diantara mereka yang sukses di perantauan tak jarang berhasrat investasi properti di kota kelahirannya. (eski
0"

nantinya hanya ditempati oleh ortunya atau saudaranya. Berdasar pengalaman saya, konsumen jenis ini biasanya 4L" atau 4L# setelah semua tradisi silaturahmi dilakukan meluangkan 6aktu berjalan jalan keliling kota, ingin melihat7lihat perkembangan kota sambil 6isata kuliner tentunya. Pastikan spanduk spanduk atau baliho in ormasi proyek anda terpasang di beberapa titik strategis yang bisa dilihat mereka. -aya sarankan memasang spanduk didekat tempat tempat kuliner avorit tempat pemudik bernostalgia. -elling Point yang menarik di masa /ebaran ini adalah '+((+%! spesial yang dikaitkan dengan /ebaran, misal; Q+//A A)*3)'-+/+ A-&+ 53)3-3B3, 4A*+A4 /A)'-.)' -,P,*A (3T3& .)T.! T&A)-A!-+ s?d 4L$ /,BA&A) Perlu dicatat bah6a pemudik ini 6aktunya sangat7 sangat terbatas. Biasanya hanya bisa datang "@ itu saja. Jadi berusahalah dengan maksimal agar mereka bisa Vjatuh cinta pada pandangan pertamaV ke proyek properti anda. Buatlah kondisi promo yang VmemaksaV mereka mengambil keputusan secepatnya.

0#

Jangan biarkan mereka berlalu tanpa mengambil keputusan. %losing, closing and closing. Tekankan semangan AB% 9al6ays be closing< kepada sales orce anda. (alah saya usul, jika biasanya .TJ # juta khusus /ebaran kondisikan .TJ cukup =;;rb saja. Biasanya uang sejumlah segitu tersedia di dompet. Persiapkan proyek anda sebaik7baiknya, ibarat seorang pengantin yang menanti kedatangan sang mempelai. Berdandan secantik7cantiknya. Apalagi dalam momentum /ebaran seperti ini, saat jalan7 jalan mereka pasti sudah mengajak pasukannya 9istri, anak7anak<, jadi kalau memang istrinya minat, bapaknya ringan merogoh kantung. .sai silaturahmi /ebaran di kampung halaman, mereka akan pulang ke kota masing7masing. -angat sulit menindak7lanjuti prospek yang belum mengambil keputusan saat sedang mudik.

BUKA .ULU TOPENGMU

"engubah 5acade "engubah %asib -eorang teman mengeluh, karena membangun ruko 2 unit di lokasi yang cukup strategis, dengan
0$

progres 1 unit sudah 0=B kok belum laku terjual barang " unitpun. 4arga ruko # lantai 1#= juta. (asih kompetiti . *ia undang saya datang ke lokasi proyeknya untuk memberi advise. Jalan depan lebar dan padat. /ingkungan sekitar kebanyakan perkantoran. (alah #= m dari situ ada AT(. Bagus juga. !enapa tidak laku yaE -aya memperhatikan vacade 9tampak< bangunan dengan seksama. (erapal ilmu jin sambil mencari inspirasi. -epertinya semua oke7oke saja. -ampai tiba7tiba mata saya melihat pintu ruko yang berupa olding gate besi 6arna dark bro6n. 4mm .., ini dia penyakitnya. +ni ruko bagus tampaknya, tapi kesannya berat dan kurang 6elcome karena pintu oldingnya tidak memancarkan citra eksklusi . Pemilihan material pintunya menimbulkan kesan seolah ruko itu seperti ungsi gudang. 'elap dan tak memancarkan aura cerah. -aya kemudian memberi advise sederhana saja; TPren, bongkar pintu oldingnya. 'anti dengan pintu kaca semua, ull. Paling banter juga = juta per unit. !emudian segera pasang !54 meter, dan
01

nyalakan lampu didalam terang benderang tiap malam supaya terlihat ada kehidupan dari luar. Percayalah, ini resep manjur mengatasi seretnya penjualanmu. (engubah vacade mengubah nasib. *asar sudah tak ada ide lain alias buntu, teman saya ngikut saja apa saran saya. (embongkar 1 pintu dan keluar budget 1 @ = jutaan. Padahal biasanya dia cerdas dan suka ngeyel soal biaya. Puji Tuhan, tak sampai # bulan keempat unit ruko yang sudah dipasangi pintu kaca terjual habis. *an sekarang teman saya melanjutkan pembangunan 1 unit sisanya langsung dengan pintu kaca. +barat gadis cantik, sebelum ketemu jodoh mestinya jangan memakai topeng gelap. -upaya semua orang bisa menyaksikan betapa rupa6an paras 6ajahnya. (irip lagunya Peter Pan; TBuka dulu topengmu .... T yang sedang saya putar sambil asyik menyiapkan materi 6orkshop !,T,(. J+) di -olo tgl #17#= -eptember #;"; nanti.

KISAH PAK .OSEN

"elakukan 1robing

0=

-aya punya dosen lulusan Jepang, baik -# ataupun -$ nya. 3rangnya unik, karena membikin thesis atau desertasi dengan tulisan tangan, bukan ketikan komputer. 3utputnya mirip jenis ont V ree handV di komputer. &api banget. !alau berangkat ke kampus selalu setia naik Qespa. -aat hujan lebat dia memakai jas hujan moti tentara. .nik dan nyeleneh banget. -aya penasaran dengan dosen unik ini. &asa ingin tahu saya begitu besarnya. +ngin mengetahu lebih jelas apa latar belakangnya. -uatu ketika saya asistensi tugas di rumahnya. Ternyata ada sebuah mobil yang diparkir di garasi rumahnya, tapi diselimuti dengan cover plastik. Artinya dugaan bah6a pak dosen tak punya mobil sudah dimentahkan. -aat asistensi tersebut saya iseng7iseng bertanya; Pak, ini mobil kok tak pernah diba6a ke kampusE Ja6abnya; +ya, paling7paling saya pakai belanja ke supermarket yang tak jauh dari situ. Artinya pak dosen bisa nyetir 9mudah7mudahan punya -+(<. *ua hal sudah terpatahkan, yaitu soal punya atau tak punya mobil, dan bisa atau tak bisa nyetir. Ternyata pak dosen punya mobil dan bisa nyetir.
08

-aya makin penasaran dan nekat bertanya; Pak, berminat gabung dengan !omunitas Penggemar Qespa Antik gakE -aya kenal dengan beberapa pengurusnya. Ja6aban pak dosen justru mengejutkan; 5ah, saya justru paling sebel lihat vespa vespa rombeng yang kayak sampah berkonvoi di jalanan. Qespa ini mesinnya berat sebelah, kalau mogok nuntunnya capek .. /ha, pak dosen bukan penggemar Qespa ternyata. /alu apa dong alasannya dia selalu ke kampus naik QespaE -aya gagal menemukan alasannya. (alu deh ... 'agal melakukan probing. Aktivitas yang saya lakukan diatas dalam -elling -kill disebut T,!)+! P&3B+)'. Yaitu teknik melakukan penyelidikan untuk mengetahui latar belakang dan kebutuhan konsumen. Probing dilakukan secara terbuka 9terang7terangan< ataupun tertutup 9terselubung<. Probing mesti dilakukan untuk mengetahui kebutuhan yang tepat dari konsumen, sehingga saat kita mena6arkan sebuah produk, bukan asal asalan melainkan sudah customiSe sesuai
0>

kebutuhan. -ales Horce kita mesti menguasai T,!)+! P&3B+)'. -etidaknya supaya sales tahu siapa konsumen yang sedang dihadapinya, agar bisa menyodorkan produk dan skim bayar yang pas. (isal; Jika konsumennya P)-, maka mesti menyodorkan skim bayar .( dalam jumlah besar supaya angsuran !P& bulanannya kecil. Jika konsumennya pramuria niteclub yang tak mungkin maju !P&, maka mesti disodorkan skim bayar secara bertahap "# s?d "2@ bayar. Jika konsumennya pengusaha yang hobby memutar uang dalam bisnis, maka bisa disodorkan skim .( ";B karena pengusaha lebih memilih memutar uangnya dalam investasi yang produkti . *arimana sales tahu background serta kebutuhan konsumenE *engan cara sales melakukan probing 9penyelidikan< kepada konsumennya.

02

(akanya, didik sales anda lebih cerdas dan lebih baik lagi dengan membekali mereka -,//+)' -!+//.

00

TRIO 1I1AK
2mati *iru "odifikasi -umprit, ini beneran, bukan asal ngarang. -aya lihat ada spanduk dan baliho terpasang di ka6asan 6isata *ieng, bah6a nanti hari /ebaran ada pentas artis dari ibukota, yaitu; T&+3 %+%A! dan *.3 (A%A) !.(BA)'. -aya nyengir kuda membaca nama grup artis yang mau tampil itu. ,ntah artis dari ibukota sebelah mana, Tambun atau Parung, hehe .. )ama T&+3 %+%A! sepertinya terinspirasi dari nama Trio (acan. Atau dari Trio /ibelsE Yang jelas bukan terinspirasi dari 'etuk Trio (agelang. !alau nama *.3 (A%A) !.(BA)' mungkin juga terinspirasi dari Trio (acan, tapi karena ini cuma dua ekor macannya, sehingga dinamai *.3 (A%A) !.(BA)'. 'ejala apakah iniEE !ok namanya dibikin mirip miripE -epertinya gak kreati . Tapi ditelinga konsumen lebih mudah didengar, dan di benak konsumen lebih gampang nyangkut. !etimbang membikin nama yang baru dengan konsep benar benar baru dan ide baru yang belum pernah dikenal konsumen sama sekali.

";;

-obat properti, di kota -emarang, merk 6ingko babat yang pertama kali ngetop adalah cap !ereta Api. /alu sekarang ada merk Bus (alam, merk -epur dll. /ucunya, gambar logonya mirip7mirip semua, padahal gambar bus dan kereta mestinya beda jauh yaE )ah, jurus duplikasi atau imitasi atau memirip miripkan diri seperti itu dalam dunia marketing sah7 sah saja. Yang penting jangan mirip ";;B, nanti anda kena klaim melanggar hak cipta. Biarkan orang lain yang beriklan, berpromosi, dan membelanjakan budget besar guna menciptakan a6areness dalam membangun brand name di benak konsumen, entar kita tinggal dimirip miripkan saja langsung menancap lebih mudah di benak konsumen. !enapa anda tidak membikin PT dengan nama *.TA P&AT+5+E /alu membikin proyek dengan nama *.!.4 5+-ATAE !alau nama *.TA P&AT+5+ juga sudah dipakai orang, plesetin dikit saja menjadi *.TTA P&AT+5+ atau *.TA P&AT+5+,. *i -emarang ada proyek besar bernama Bukit -emarang Baru 9B-B<. Akronim B-B saya yakin
";"

terinspirasi dari B-* 9Bumi -erpong *amai<. Tak ada yang salah. -ah sah saja kok. Buat apa anda repot7repot mendesain type bangunan baru 9denah dan tampak< jika hal itu membuat anda keluar budget besarE Jalan7jalan saja ke komplek perumahan di kota anda yang sangat laku, lalu minta brosurnya. %ari type yang sesuai dengan rencana anda. Panggil arsitek baru lulus guna memodi ikasi seperlunya, misal ganti 6arna cat atau sebagian vacadenya, maka outputnya adalah beda. Anda tak bisa diklaim oleh siapapun. Anda takut disebut tidak kreati E (emilah milah dan mencari mana yang mau dimirip miripin itu juga sebuah proses kreati lho. Tak mungkin kita asal asalan. !emudian mencari ide plesetan serta memodi ikasi sebuah gambar rencana, itupun butuh skill. Yang jelas, jangan pernah menjiplak ";;B. 4aram jadah hukumnya. -oal memodi ikasi desain milik orang, lakukanlah saat modal anda masih pas pasan dan skala proyek yang anda kembangkan masih kecil. Anda masih H3//35,&, tak perlu malu7malu. , isiensi budget adalah keniscayaan.

";#

Tapi jika nanti proyek anda sudah berkembang pesat, dan skala proyek lumayan besar, dimana posisi anda sudah menjadi %4A//,)',&, tentu anda harus berhitung cermat jika mau mainkan jurus AT( 9amati, tiru, modi ikasi<. -aat itu anda baru boleh kedepankan idealisme anda, karena la6an yang anda hadapi adalah (A&!,T /,A*,&. Tak mungkin anda memodi ikasi produk mereka lalu berkompetisi dengan mereka. -ukses buat kita semua.

";$

TENGGELAM ATAU TI.AK?

2ction 1lan 2dalah 0ebutuhan *ilakukan sebuah percobaan terhadap "; anak7 anak yang belum pernah diajari cara berenang sama sekali, tapi langsung dipaksa menyebur ke air yang dalam. Ternyata berdasarkan instink dan nalurinya, "; anak7anak tersebut mampu survive dan tidak tenggelam. Bahkan pengalaman pertama masuk ke air tersebut sekaligus dijadikan pembelajaran buat "; anak7anak tersebut untuk sebuah hal baru yang mengasyikkan, yaitu; B,&,)A)'. 4asil percobaan diatas tidak mempengaruhi prinsip saya bah6a sebaiknya seseorang diajari Vcara berenangV atau Vteknik berenangV terlebih dahulu sebelum diceburkan ke air. Boleh saja langsung diceburkan ke air sebelum diajari Vteknik berenangV asal kita selaku instruktur siap mendampingi dan jadi sa ety guard. Artinya ada mentor yang mendampingi. *emikian pula pemahaman saya soal eksekusi pelaksanaan sebuah proyek properti setelah penguasaan lahan ada di tangan, yaitu bah6a sebuah proyek properti baru boleh dilaksanakan jika si Pimpro 9pimpinan proyek< sudah menyiapkan
";1

A%T+3) P/A) untuk proyek yang akan dilaksanakannya. Action Plan tak harus secara detail ala modul yang diajarkan dalam 5orkshop !,T,(. J+) P&3P,&T+, tapi Action Plan sederhana sekalipun asal memuat hal7hal yang pokok, sudah lebih dari cukup. Action Plan adalah kebutuhan. 4al7hal pokok tersebut adalah ; 7 !ebutuhan (odal !erja 7 ,kspektasi /aba 7 .mur Proyek 7 Budget Pematangan /ahan 7 Budget 3verhead %ost 934%< 7 4arga Pokok Tanah 94PT< *iluar hal tersebut, yang perlu dipahami oleh seorang Pimpro adalah masalah /,'A/ dan P,&+J+)A). -aya sangat terhenyak ketika pernah ketemu sebuah kasus di *epok, seorang pemula dengan modal keberanian dan amunisi pas7pasan, mengeluh aplikasi !P& yang diajukan oleh konsumennya ditolak oleh bank. AlasannyaE !arena lahannya belum sertipikat dan +(B belum terbit. -ementara progres isik bangunannya sudah 0;B. Ya iyalah ... sudah pasti bank menolak !P& untuk
";=

sebuah obyek yang tak ada sertipikat dan +(B nya. +ni hal yang simpel dan sederhana. Tapi buktinya bisa terjadi. Penyebabnya karena minimnya pengetahuan Pimpro mengenai masalah legal dan perijinan. !eberhasilan mendapatkan lahan, syukur7syukur 43T *,A/ pantas disyukuri. Tapi sebelum melangkah lebih jauh, anda masih punya cukup 6aktu untuk sekedar bertanya dan berkonsultasi kepada praktisi dan mentor yang mampu memberi anda pencerahan soal membuat A%T+3) P/A) secara sederhana, syukur7syukur anda punya 6aktu mengikuti 5orkshop selama # hari agar memiliki skill membuat A%T+3) P/A) secara detail, sampai dengan proyeksi cash lo6nya. 3h ya, saya lupa memberitahu bah6a percobaan terhadap "; anak7anak di paragra pertama diatas yang dimaksud adalah anak7anak 'AJA4. Bukan anak manusia. !alau percobaan terhadap "; anak manusia dilakukan, hasilnya adalah 0 anak manusia tenggelam, dan " anak manusia selamat. " anak yang selamat itu bernama; TA&WA). 4ahaha ....

";8

BARU 1% 1ALO 3ANG TERTANGKAP

6tak 0anan &oy 77 Benar7benar otak kanan. (odal nekat. 'acuk ngglundung. -ore ini usai rapat di Jakarta, saya langsung bergegas mau pulang langsung ke -emarang. (au go sho6 ke bandara gak berani. !emungkinan dapat tiket kecil deh saat peak season /ebaran seperti ini. -aya memilih go sho6 ke stasiun 'ambir saja. Berharap ketemu calo calo. -etahu saya baru "$ calo yang tertangkap, berarti masih gentayangan calo7calo lainnya. %alo pertama mena6arkan tiket Argo -indoro jurusan -emarang seharga &p >=;.;;;,7. (ahal banget. -ambil mengucap amit7amit jabang bayi saya iyakan. ,h, "= menit berlalu tiket yang dijanjikan tak kunjung datang. %alo kedua mena6arkan tiket Taksaka jurusan Yogya juga seharga >=;.;;; juga. -aya mikir7mikir, karena dari Yogya ke -emarang mesti naik travel
";>

lagi. Tengok sana tengok sini gak ada calo lagi, saya kembali mencari calo kedua tadi yang mena6arkan tiket Taksaka. Yeah, sudah keburu disambar orang tiket yang tinggal " seat itu. -aya mulai panik. -aat ada calo ke $ mena6arkan tiket %irebon ,kspres yang cuma sampai stasiun Tegal saja, saya langsung sambar seharga $=;.;;;. -oal dari Tegal lanjut ke -emarang naik apa, itu urusan nanti. (antan suporter bola nekat seperti saya takut apaE Yakin pasti bisa sampai ke -emarang dengan selamat. 4ehe .. Benar benar saya merasa otak kanan saya juga bisa dominan. Ala /ionel (essi. Biasanya saya suka kalkulasi ala otak kiri, mirip %hristiano &onaldo. !ali ini saya sangat menikmatinya. -aya type orang yang tak berani menjual dagangan dan membagi brosur saat lahan belum saya kuasai. Bahkan saya tak berani menjual kavling yang alas haknya belum berupa sertipikat 9masih girik<. -aya type orang yang tak berani membangun sebelum +(B terbit.
";2

-aya type orang yang selalu menyiapkan budget 34% 9overheadcost< proyek mesti tersedia selama 8 bulan pertama karena berpandangan bah6a penerimaan normal baru mengalir mulai bulan ke > dan seterusnya. -aya type orang yang mengajarkan kepada sales bah6a selama konsumen yang menyatakan batal secara lisan belum dibatalkan secara tertulis, maka unit tersebut belumlah menjadi stok yang bisa dipasarkan ke konsumen lain. -aya type orang yang tak pernah menganggap sebuah proyek layak digarap jika tak memenuhi kaidah investasi "K#K$ 9modal " laba # 6aktu $ tahun<. Tapi kasus naik %irebon ,kspres ini menjadi bukti bah6a pada dasarnya manusia dikaruniai Tuhan otak yang luar biasa dan leksibel. Terkadang dominan kanan, terkadang dominan kiri. -emua sesuai kebutuhan saja. Tak perlu banyak pikir dan kalkulasi. Yang penting masuk gerbong. Bahkan saya menulis artikel ini didalam gerbong %ire@ tanpa beban pikiran nanti dari Tegal ke -emarang naik apa. ,njoy saja coy.
";0

Jika mampu mengajar cara membuat A%T+3) P/A) proyek secara detail, masak gak tahu mencari moda transportasi apa saja dari Tegal menuju -emarang. -epanjang tak lupa memba6a kartu AT(, dunia ini gak jauh jauh amat kok.

"";

SUAMI ORANG MASUK KAMAR KOST

&ara 3eriklan 'ang !fektif -uatu hari, karena sedang santai dan seluruh berita sport serta politik sudah dibaca tuntas, iseng7 iseng saya membaca iklan baris. +!/A) !3-T Terima kost karya6ati baik7baik, A%, !( didalam, air panas, parkir luas, cuci setrika. &adio *alam ++ )o @@ J!T. -aat membaca iklan !3-T seperti diatas, apa yang muncul dibenak kitaE %uma 6anita yang boleh kost disitu. Pria sudah pasti ditolak. !ata karya6ati berarti pelajar dan mahasis6i ditolakE (ungkin ini belum tentu, bisa kompromi. !arya6ati baik7baikE (aksudnya bukan karya6ati bar atau pub yang pulang kerja jam # dinihari dan suara sepatu boot nya mengganggu orang tidur. !arya6ati baik7baik berarti juga tak pernah
"""

mengajak suami orang masuk ke kamar kost. Hasilitas A%, !( didalam, air panas, parkir luas. +ni memberi gambaran bah6a kost yang dita6arkan adalah kost e@ecutive. Jangan berharap uang kost perbulannya cuma =;;.;;; saja. (ungkin kisaran ",= juta s?d # juta perbulan. Benar7benar iklan yang bagus. 4anya $ baris saja, tapi sudah memberikan in ormasi yang sangat jelas. -iapa yang disasar langsung bisa dipahami dari iklan $ baris tersebut. -,'(,) nya jelas; 6anita karya6ati. TA&',T nya jelas; 6anita karya6ati yang sanggup bayar uang kost minimal ",= juta?bulan. P3-+T+3)+)' nya jelas; hanya menerima karya6ati baik7baik.

Tantangan buat anda, yang mesti menggali ide dan kreativitas untuk menciptakan iklan singkat tapi in ormati , komunikati , dan e ekti untuk mempromosikan produk properti kita. +ni contoh sebuah iklan baris yang e ekti ;
""#

T35) 43.-, (3*,/ -T.*+3 *+ P,JAT,), B3).- 'A&A-+ *+ /A)TA+ ", HA-+/+TA-5+((+)' P33/ B,&-A(A, 4A&'A *+BA5A4 $;; J.TA. T35) 43.-, (3*,/ -T.*+3 (enjelaskan bah6a produk yang dita6arkan adalah model studio, berarti cuma " kamar besar multi ungsi. +ni jelas menyasar eksekuti bujangan atau pasangan muda tanpa anak, dengan li e style tanpa pembantu. *+ P,JAT,) (enggambarkan lokasinya yang strategis dan bagus di Jakarta -elatan, antara 5arung Buncit dan Pasar (inggu. B3).- 'A&A-+ *+ /A)TA+ " (enjelaskan bah6a ada garasi di lantai ". Berarti kamar studio ada di lantai #. HA-++/+TA- -5+((+)' P33/ B,&-A(A (enunjukkan ada asilitas cukup eksklusi yang bisa dinikmati. 4A&'A *+BA5A4 $;; J.TA (ungkin harganya #00 juta. Berarti *P minimal $; juta. Angsuran !P& minimal #,> juta?bulan untuk
""$

tenor "= tahun. Berarti target yang disasar adalah pemilik income X 2 juta?bulan.

Ayo, kita belajar membuat iklan cerdas dan mengena tepat ke sasaran. -elamat mencoba II

""1

SARKAWUT
1impro *idak 8ualified Benar7benar menyedihkan. -eumur umur jadi konsultan proyek, baru kali itu saya mengeluarkan rekomendasi paling ekstrem, yaitu; 7 Pimpronya diberhentikan 7 Proyeknya dihentikan Amit7amit jabang bayi. -aya sampai gak mau terima honor sebagai konsultan saking tidak enaknya memberikan rekomendasi ini. Alkisah di kabupaten !ara6ang, proyek klien saya &-4 9rumah sehat sederhana< seluas $,# ha dengan jumlah unit #1= unit. -udah terjual dan AJB "01 unit 9>0B< tapi modal belum balik. (asih tertanam modal >#; juta. *an Pimpronya masih bermimpi bisa menghasilkan laba " (ilyar. (akanya saya diminta hadir mengevaluasi kalayakan proyek. Alasan saya merekomendasikan proyek ini -T3P adalah karena proyek ini tidak 6ajar. Abnormal. -udah AJB >0B tapi modal belum kembali. Pasti ada B+' (+--+)'. *imana mana umumnya saat proyek sudah realisasi akad 8;B maka pada saat
""=

itu (3*A/ -.*A4 !,(BA/+ ";;B. Tapi ini belum kembali. -edangkan biaya operasional kantor $= juta?bulan. (akanya mesti -T3P, karena untuk mengaudit secara keseluruhan makan 6aktu beberapa minggu. -T3P proyek berarti biaya operasional tidak nambah dulu sementara 6aktu. )anti kalau sudah selesai audit dan dibuat &,7 A%T+3) P/A) baru akan dikumpulkan lagi. Alasan kenapa saya merekomendasikan Pimpronya dieliminasi adalah sebagai bentuk pertanggung ja6aban atas kinerja Pimpro yang memba6a proyek tersebut dalam kondisi demikian yang jelas jelas Vbad per ormanceV dan tidak memberi kontribusi signi ikan kepada para pemegang saham. Proyek bermasalah M kinerja Pimpro tidak bagus. /agipula saya juga meragukan VkapabilitasV pimpro tersebut karena ketika sedang saya tanya7tanya soal perpajakan, dia menja6ab bah6a PP) Hinal "B selalu dibayarkan dan dicatat dengan rapi. -aya geli mendengar istilah PP) Hinal. (ana ada PP) HinalE Yang ada adalah PP4 Hinal "B untuk kategori &-4 dengan harga ma@ == juta. -ementara PP) nya ditanggung oleh negara.

""8

-aya sampai bertanya secara khusus; TYang "B itu PP) Hinal atau PP4 HinalET TPP) pak ...T, ja6ab si Pimpro. TBukan PP4ET, tanya saya lagi. TBukan, PP) Hinal "BT, ja6ab si Pimpro yakin. -aya geleng7geleng kepala. Yeah .... -*( nya saja 9maa < kualitasnya meragukan, pantaslah hasil kerjanya juga sarka6ut. Benar benar sarka6ut IIII %oba kalau di a6al proyek memberi kepercayaan kepada tim Perguruan !ung u Properti melakukan -,T .P Y3.& T,A( atau mengirim Pimpronya ikut 5orkshop !,T,(. J+), mungkin ceritanya bakal lain karena personil diupgrade sedemikian rupa agar menguasai hal7hal yang mendasar dalam menjalankan proyek properti secara baik. Bukan sarka6ut III

"">

TOTAL THEMATI1
0onseptual 'ang 0omprehensif -eseorang dengan nada sinis pernah mengirim sms ke saya; V-ehebat apakah anda sehingga berani menyebut diri -.4. di bidang propertiE Buktinya anda tidak sukses seperti %iputra ...V 4ehe, saya mah cuma senyum7senyum saja. !arena orang ini tidak memahami konsep serta latar belakang kenapa sebutan itu muncul. -aya penganut konsep T3TA/ T4,(AT+%. !alau di sepakbola, mungkin anda pernah kenal dengan istilah T3TA/ H33TBA// ala Belanda. *imana "; pemain selain kiper memiliki karakter menyerang. Bukan cuma gelandang serang serta striker yang menggempur ga6ang la6an. Bahkan back Belanda bisa ikut menyerbu kedepan jika sikon memungkinkan. -.P,& 3HH,)-+H adalah pakem semua pemain Belanda. Jangan berharap ada back yang cuma menunggu di lini pertahanan saat bola sedang dikuasai. (atching bukan, jika sebuah tim yang mengklaim menerapkan Total Hootball diisi pemain7pemain berkarakter menyerangE Begitupun dengan nama lembaga yang saya pilih untuk menyalurkan bakat saya mengajar. -aya
""2

menamainya P,&'.&.A) !.)'H. P&3P,&T+. -aya ambil thematic seolah mirip perguruan kung u macam shaolin, butong pay dll. 4anya saja disini mengajarkan ilmu properti. (atching bukan jika lembaganya bernama Perguruan !ung u maka pengajarnya disebut -.4.E -uhu itu berarti '.&.. -elevel guru 3emar Bakri di lagunya +6an Hals. Apanya yang berlebih lebihanE +ni sekedar soal matching saja. 'urunya dipanggil suhu, muridnya disebut P,)*,!A& P&3P,&T+. -emua soal sebutan. Yang matching serasa lebih enak didengar di telinga. Apa Perguruan !ung u menyebut gurunya VpakcikV atau VbabeV atau VengkongVEE 4ehe .. Pernah saya melihat sebuah pertunjukan lumba7 lumba, ada sepasang lumba7lumba jantan dan betina. Yang jantan bernama &3B,&T, yang betina bernama -+T+ (A&!3)A4. 4ehe ... 'ak matching bukanE (eski soal nama bukanlah terlalu penting. Yang penting sepasang lumba7lumba tersebut kompak ber7atraksi. *i -emarang saya mengembangkan proyek bernama !A(P3,)' -,(A5+-. -ema6is adalah -emarang dalam bahasa ja6a krama inggil. *isitu saya menerapkan total thematic. (akanya nama7
""0

nama type bangunan saya namai ala bangunan bersejarah di kota -emarang, misal; /a6angse6u, !anjengan, Johar, dll. Bahkan sculpturenya saya buat patung %4,)' 43 setinggi 2 m. %heng 4o adalah ikon sejarah kota -emarang, seorang /aksamana asal negeri %ina tapi beragama +slam. Jadi semua hanya soal konseptual. Total Thematic. /ebih klop dan pas didengar jika Perguruan !ung u Properti diajar oleh -uhu. /ebih klop jika lumba7 lumba bernama &obert punya pasangan bernama Julia, bukan -iti (arkonah, hehe ... /ebih klop minum teh dengan gula batu, bukan pakai sirup.

"#;

KONSUMEN KAGETAN
0onsumen 9iluar *arget )enek saya di kampung punya 6arung makan sekaligus toko kelontong kecil7kecilan. Banyak produk consumer goods yang jadi dagangan nenek saya. -uatu ketika, ada produk baru minuman !uku Bima ,nergy rasa anggur. )enek saya ikut mencicipi " sachet yang dijadikan minuman segelas, dicampur es batu biar dingin. *an apa yang terjadiE ,naaaaakkk, segeeerrrrr .... rasa anggurnya pas, begitu kata nenek. 3h ya, nenek saya usianya sudah 82 tahun. -ejak saat itu nenek saya demen banget minum !uku Bima ,nergy rasa anggur. Terutama disiang hari dicampur es batu. -ehari kadang bisa minum #@. (enurut anda, apakah minuman !uku Bima ,nergy menyasar target marketnya nenek nenek usia 82 tahun seperti nenek sayaEE -aya yakin tidak. (eski salah satu bintang iklannya adalah (bah (aridjan rosa rosa, tapi # bintang yang lain adalah Ade &ai dan %hris John. /ebih menyasar target para pekerja keras yang mengeluarkan banyak energi saat beraktivitas, sehingga memerlukan
"#"

minuman suplemen penambah tenaga. Jika nenek saya kebetulan jadi penggemar !uku Bima ,nergy rasa anggur, itu hanya kebetulan saja. *iluar segmen dan target yang ditetapkan. Banyakkah terjadi hal seperti iniE -aya yakin tidak, paling hanya "7# kasus saja. -elebihnya tetaplah yang mengkonsumsi minuman tersebut adalah sesuai target market yang disasar. -obat properti, di salah satu proyek dimana saya jadi konsultan pemasarannya, kami sudah menetapkan didalam (arketing Plan bah6a target market kami adalah keluarga muda dengan income $ s?d = juta. (akanya kami hanya mena6arkan rumah type #>?88 seharga >0 juta dan type $8?2" harga 00 juta. )ah, kebetulan pembeli pertama kami adalah pensiunan dari Jakarta yang pulang kampung di -ragen, lalu membeli # rumah T7#> dijadikan ". (embayarnya juga cash bertahap 1@ bayar. Tanpa !P& karena memang konsumennya sudah =8 tahun. (enyikapi transaksi pertama seperti itu, teman saya si o6ner proyek langsung mengusulkan agar " blok paling depan yang ukuran kavlingnya 8 @
"##

"$,= M 2" m# mau diubah menjadi 2 @ "$,= m M ";2 m# dan dibangun type 8#. -aya katakan, transaksi tersebut pantas disyukuri. Tapi tak bisa dijadikan patokan dan over con idence seolah level proyek bisa diangkat sedikit keatas. (enemukan ada konsumen yang bisa membayar "=2 juta dibagi rata 1 bulan di level perumahan seperti itu saja menurut saya sudah luar biasa. Belum tentu ";; konsumen berikutnya mampu melakukan skim bayar yang sama. !onsumen tersebut masuk kategori !3)-.(,) !A',TA). -ekali lagi pantas disyukuri, tapi jangan sampai mengecoh kita seolah produk kita mampu menyasar market diluar segmen dan target yang sejak a6al ditetapkan dalam (arketing Plan. &epotnya jika kita memperlebar target market kita, sehingga targetnya terlalu luas dan tidak okus. Akibatnya pemasaran tidak e ekti lagi dan boros di budget. Tetaplah konsisten menjalankan aktivitas pemasaran sesuai (A&!,T+)' P/A) a6al. (emang secara periodik 9misal perbulan atau tri6ulan< kita mesti melakukan evaluasi. Tapi janganlah konsumen kagetan yang jelas7jelas

"#$

bukan target market a6al itu membuat kita mengacak acak rencana a6al kita.

"#1

.EKAT WARUNG SATE

:elling 1oint :aat 4aunching ,mail masuk; (as A5, saya mau launching produk perumahan pertama saya di daerah Blora. *ipasarkan type $2, type =1, type 0;. 4arga mulai &p "#2 juta. Budget promo minim. 4anya = juta?bulan. Apa yang mesti saya lakukan terkait strategi promosinyaEE Ja6ab; Bloranya daerah mana masEE *ekat 6arung sate kagakE 4ehe .. (eski anda cuma nanya soal TA!T+! P&3(3-+, tapi saya akan menja6ab dari kajian 1P, yaitu; Product. Price, Place, Promotion. P&3*.%T Jangan lupa kerjakan rumah contoh minimal " unit tiap type yang dipasarkan. .sahakan selesai cepat #7$ bulan. %ari kontraktor ull inance yang bersedia dibayar saat akad kredit. +n rastruktur 9pematangan lahan< secara parsial, khususnya dibagian muka 6ajib dikerjakan. (isal; gerbang, sebagian ruas jalan, taman samping gerbang.
"#=

P&+%, Pastikan harga jual minimal lebih rendah ";B dari harga normal yang direncanakan. 4arga launching mesti lebih murah dibanding kompetitor selevel yang progres isiknya sudah bisa dilihat secara visual. -kim bayar *P cukup $71 bulan saja. P/A%, Pasarkan secara in house dengan membuka kantor pemasaran langsung di lokasi. Tak perlu memakai jasa broker. P&3(3T+3) -elling point yang paling tepat di phase +)T&3*.%, 9perkenalan< adalah mengekspos lokasi dan harga jual yang relati murah. Budget = juta saja sebulanE 5o6 minim banget. 3ke, " juta alokasikan membuat umbul7umbul yang terpasang di lokasi. -isa 1 juta pesankan saja spanduk ukuran " @ 1 m. (ungkin bisa jadi $; buah. Pasang di titik yang strategis. (aa , saya tidak tahu nama daerahnya jadi saya ngarang saja ya. -aya tahunya Ta6angrejo dan
"#8

Tempelan di Blora. +ni contoh materi spanduk; &,A/ ,-TAT, BA&. *+ TA5A)'&,J3 4A&'A (./A+ "#2 J.TA &.(A4 # !A(A& *+ TA5A)'&,J3 4A&'A (./A+ "#2 J.TA &,A/ ,-TAT, BA&. *+ TA5A)'&,J3 A)'-.&A) !P& (./A+ "," J.TA? B./A) &.(A4 # !A(A& *+ TA5A)'&,J3 .A)' (.!A "#,2 J.TA *+A)'-.& 1@ Buat spanduk dengan huru yang mencolok dan okus ke isi, bukan kemasan atau desain gra isnya. -elamat launching, semoga suksesI

"#>

WAHAI ISTRI ISTRI

1roduk )novatif Tergelitik juga melihat *edy %orbuSier mengubah penampilannya yang sudah dikenal publik selama bertahun tahun dengan penampilan baru yang baru saja di declare beberapa hari lalu. Jika dulu publik mengenal dia tampil dengan polesan 6arna hitam disekeliling bola matanya, sekarang 6arna hitam itu dihilangkan. (eski goresan alis matanya tetap tajam. Jika dulu ada rambut ala ksatria mongol, sekarang gundul klimis. Tulang pipinya dengar dengar sengaja dioperasi biar kelihatan lebih tyrus. *edy sangat memahami ilmu marketing. Publik bisa bosan jika dia terus tampil dengan dandanan seperti itu. 3leh karena itulah dia mengubah kemasannya, mengubah konteksnya, meski kontennya tidak berubah. *edy tetaplah memposisikan dirinya seorang (,)TA/+-T. *edy tak akan ikut ikutan /inbad yang menggigit balok kayu dengan giginya. Atau menarik truck dengan rambutnya. Bukan karena *edy tak punya rambut, tapi karena positioning dia
"#2

sebagai (entalist. *edy hanya mengubah penampilan luarnya saja. )ah, dalam ilmu marketing sebuah produk yang sudah memasuki phase (AT.&+TY 9kede6asaan<, sebelum jatuh ke phase *,%/+),, sudah se6ajarnya melakukan sebuah strategi yang dinamai P&3*.! +)3QAT+H. Yaitu memunculkan sebuah produk baru yang berbeda dengan produk lamanya. Perubahan terkadang sangat sedikit, bisa juga agak ekstrem atau ekstrem sekali. %ontoh kasus; 5alaupun anda pernah sukses menjual rumah T7 $8?># model minimalis dengan 6arna kombinasi abu7abu dan orange, belum tentu saat sisa kavling tinggal tersisa $;B lagi, produk anda tetap digemari konsumen. -aat itulah anda 6ajib merilis produk inovati . (isalnya dengan mengubah vacade 9tampak mukanya< dan 6arna catnya agar konsumen menganggap itu produk baru meski typenya tetap type $8. Bisa juga anda memodi ikasi lay7out ruangan sehingga bukan lagi type $8 melainkan menjadi type $;, dengan style tetap minimalis modern.
"#0

!alau berani ekstrem, sekalian saja diubah bukan lagi style minimalis modern, tapi langsung menjadi style post modern. Tentu saja anda mesti yakin style ini bisa diterima masyarakat. Yang jelas, pelajaran berharga dari kasus *edy %orbuSier adalah bah6a sebelum terjadi decline 9penurunan<, sebelum konsumen meninggalkan kita dan berpaling pada produk lain, sebelum konsumen bosan dengan produk yang itu7itu saja, berubahlah .. (unculkan P&3*.! +)3QAT+H. 5ahai istri7istri ... -aatnya ubah gaya rambut anda, cara berbusana anda, cara mengekspresikan rasa sayang anda, bau par um anda, sebelum ...EE -ebelum kedahuluan *edy %orbuSier, hehehe ...

"$;

PE-UANG HOT .EAL

1rofit :haring ;ntuk "1* !etika harga satuan tanah per m# sudah disepakati, baik itu secara brutto ataupun netto, ternyata proses negoisasi dengan (PT 9mitra pemilik tanah< belum selesai di titik itu saja. Banyak diantara pejuang hot deal mengalami kesulitan saat berusaha meyakinkan (PT soal pro it sharing. !enapaE !arena umumnya (PT merasa diperlakukan tak 6ajar ketika hanya dita6ari pro it sharing kisaran "; s?d $=B. (ereka beranggapan bah6a selaku pemilik tanah sudah seharusnya mendapat porsi lebih besar, karena tahu bah6a bahan baku bisnis properti adalah /A4A). *an dari aspek tersebut, mereka yang menyediakannya. Bagaimana cara menja6ab argumen keberatan dari (PT tersebutEEE (aksudnya soal pro it sharing bagian dia yang dianggap kecil. 'iringlah (PT melakukan pendekatan secara .)+T P&+%,. (aksudnya hitung7hitungan dengan melihat komposisi penyertaan modal per unit kavling. Perhitungan secara parsial. Jangan mau dilakukan pendekatan dengan asumsi (PT sudah
"$"

menyerahkan lahannya kepada kita secara glondongan sehingga dianggap dia sudah menyertakan modal dalam jumlah besar, sementara kita baru akan mengeluarkan bertahap sesuai kebutuhan. )o 6ayII Bukan begitu caranya. !arena dalam praktek riilnya, lahan glondongan milik (PT itu belum diapa apakan. Belum ada yang dipindahkan haknya kepada orang lain. (PT belum berkurang asetnya satu jengkalpun. Justru kita yang harus keluar biaya untuk perijinan, pematangan lahan, bangunan, overhead dll. Jadi penyertaan (PT masih Sero, malah kita yang terus menggelinding pengeluaran modalnya. Buatlah sebuah contoh perhitungan sbb; /uas /ahan M ";.;;; m# 4arga brutto M "#;.;;;?m# 4arga netto M #;;.;;;?m# Biaya Perijinan M "=.;;;?m# Pematangan /ahan M "$=.;;;?m# 3verhead %ost M >=.;;;?m# 4PT 9harga pokok tanah< M 1#=.;;;?m# /aba M ">=.;;;?m#
"$#

4arga Jual Tanah M 8;;.;;;?m# &.(A4 T7$;?0; Bangunan M $; @ ",# juta M $8.;;;.;;; Tanah 9Brutto< M 0; @ #;;.;;; M "2.;;;.;;; Perijinan M 0; @ "=.;;; M "$.=;;.;;; Pematangan /ahan M 0; @ "$=.;;; M "#."=;.;;; Biaya /ain7/ain 9/istrik, Air, +(B, splitsing, dll< M ";.;;;.;;; T3TA/ 4A&'A P3!3! 9sebelum laba dan pajak< M 20.8=;.;;; %oba kita lihat, dari breakdo6n harga pokok 20.8=;.;;; tersebut, berapa kontribusi dari (PTEE %uma "2.;;;.;;; saja. Alias kisaran #;B dari harga pokok. -isanyaE -isanya adalah pengeluaran yang keluar dari kantong kita, yaitu untuk perijinan, pematangan lahan, overheadcost, sambung listrik, sambung air, +(B, splitsing sertipikat dll.
"$$

Jadi 6ajar bukan kalau dengan contoh kasus diatas kita hanya mena6ari pro it sharing #;B kepada (PTE -isanya 2;B menjadi hak (P! dan (P(. Jika anda selaku (P! 9mitra pemilik keahlian< berhasil menggandeng (P( 9mitra pemilik modal< dan hanya membagikan $;B laba ke (P(, berarti sisa =;B menjadi milik anda. (antap banget coy II %atatan ; 7 /aba dan Pajak tidak diperhitungkan dalam kalkulasi diatas, karena tidak ada modal yang kita keluarkan dalam kontek tersebut. 7 -epanjang harga tanah netto belum lebih besar dari harga bangunan per meter persegi, maka pro it sharing (PT tak bakal melebihi =;B

"$1

HIL 3ANG MUSTAHAL

*arget 9an #ealisasi -abtu tgl #" Agustus kemarin P-+- -emarang menunjuk '( 9general manager< baru untuk musim kompetisi #;";?#;"". +ni adalah jabatan prestisius yang pernah saya duduki pada tahun #;;2?#;;0 yang membuat nama saya populer di kota -emarang, tapi sekaligus membikin miskin karena terlibat dalam pembiayaan tim tanpa APB* bersama rekan rekan manajemen lainnya. !enangan manis sekaligus pahit. 4ehe .. -ekaligus diumumkan target musim kompetisi #;";?#;"" adalah; -,!,*A& B,&TA4A) *+ PAPA) T,)'A4 *+Q+-+ .TA(A. Artinya tahu diri tidak berharap banyak P&3(3-+ ke /iga -uper. 4anya bertahan agar tidak *,'&A*A-+ ke *ivisi +.

+ronis. Jika memasang target PAPA) T,)'A4, bisa bisa kepleset di papan ba6ah alias kena degradasi. %oba kalau pasang target PAPA) ATA-, kalaupun gagal setidaknya kepleset di papan tengah dan lolos degradasi. (enurut saya; TA&',T (,-T+ -,T+)''+ (.)'!+). Tapi juga &,A/+-T+-.
"$=

-eorang sahabat %'JP pernah japri pada saya, terkesan dengan !3)-,P "K#K$ yang saya paparkan dalam artikel berjudul P&+A (+-T,&+.95iro -ableng #"#<. +tu adalah konsep kelayakan sebuah proyek layak diambil atau tidak. Jika sebuah proyek memenuhi kriteria; (3*A/ " mendapat /ABA # dalam 5A!T. $ TA4.), maka proyek itu easible untuk digarap. !arena ada potensi laba #;;B dalam 6aktu $ tahun. Alias kisaran 8=B setahun. Apakah target "K#K$ realistisE Jika kita harus membeli lahan sekaligus juga menyiapkan modal kerjanya, rasio "K#K$ jelas hal yang tak realistis. 4+/ YA)' (.-TA4A/. !ata kuncinya ada di lahan. Jika kita bisa mendapatkan lahan secara !,&JA-A(A alias hot deal, atau setidaknya dengan *P ";B bisa mendapat lahan, maka rasio "K#K$ tersebut masih realistis alias mampu dicapai. -aya pernah mengerjakan proyek seluas $ ha yang selesai dalam 6aktu $ tahun, dengan (3*A/ ",= ( mendapat /ABA 2 (. Berarti malah rasionya "K=K$. Target 8=B pertahun, jika meleset jatuh di angka 1= s?d =;B. (asih bagus secara investasi. %oba
"$8

bayangkan kita memasang target 1;B pertahun, jika meleset jatuh di angka #= s?d $;B. Jika harus dibagi ke (PT dan (P(, habislah bagian kita coy. Bisa bisa kita kerja bakti saja tanpa hasil. )ah, dalam ilmu jin, jatuh tak selalu keba6ah lho. !epeleset tak harus keba6ah. !,P,/,-,T bisa saja justru !,ATA-. Target 8=B pertahun bisa bisa malah kepeleset menjadi >;B pertahun. %aranyaE Bikin A%T+3) P/A) yang benar dan presisi. Jangan 'A%.! )''/.)*.)', maju berperang tanpa kalkulasi apapun. Bagilah tim kita menjadi # kelompok; !elompok P 9pendapatan< !elompok B 9biaya< Tempatkan orang7orang yang ahli man aat, ahli promosi, ahli jualan, ahli estetika di kelompok P. (ereka bertugas mencetak 3(-,T sebesar7 besarnya. (erancang man aat sebesar7besarnya. *ipihak lain, tempatkan orang7orang yang ahli mengontrol budget di kelompok B. (ereka ini adalah kumpulan manusia cere6et yang suka memelototi -P! dengan harga tak 6ajar, yang komplain saat tagihan listrik bengkak, yang komplain jika ada nota dengan harga satuan
"$>

mencurigakan, kritis terhadap pengeluaran yang tak memberi dampak langsung terhadap naiknya omset penjualan. Biarkan kelompok P dan B menjalankan ungsinya masing7masing. /alu kita di kelompok manaEE !ita ada di kelompok / 9/aba<, karena ; / M P 7 B. /aba M Pendapatan 7 Biaya -ebagai (P!, kita mesti memegang teguh paham ma@imiSe pro it minimiSe cost. !ita memotivasi P supaya omset terus naik, dan mendukung B supaya biaya terus turun.

"$2

SUGRIWO - SUBALI
&onflict )nterest -aat sedang menengok proyek, salah satu agenda rutin yang saya jalani setelah rapat koordinasi adalah menanda7tangani -P! 9surat perintah kerja< untuk kontraktor. )ah, suatu ketika saya sedang meneliti sebuah -P! yang akan saya tanda7tangani. -P! = unit bangunan rumah T7$8. -aya cek 4A&'A -AT.A) BA)'.)A). (asih 6ajar, karena dengan spesi ikasi bangunan yang kami tentukan, harga G ",#>= juta?m#. -aya cek T,&(+) P,(BAYA&A). *ibagi 1 bulan dengan termin #;B, #=B, #=B, #=B dan retensi #,=B @ # bulan. (asih 6ajar. Apalagi ini +)*,)T, jadi sebenarnya pencairan !P& sudah kami terima. %ash lo6 kami memungkinkan membayar. -aya cocokkan = unit bangunan tersebut dengan Buku (3)+T3&+)' -P!, yaitu buku yang mencatat rumah di kavling 9blok7mana< saja yang sudah pernah dibangun. Tujuannya supaya tidak ada pembangunan ganda. Ternyata = unit tersebut memang belum pernah dibangun sebelumnya.
"$0

)ah, $ hal mayor sudah selesai saya periksa, yang lain lain adalah administrati . -aya merem saja, mengandalkan peran dan ketelitian Pimpinan Proyek yang saya percaya memimpin disitu. -aya siap mau tanda tangan. .ps ... Ada sesuatu yang menarik perhatian saya. )ama kontraktornya adalah PA)J+ -.'&+53. )ama yang tidak begitu asing di telinga saya. !enapaE !arena nama Pimpro disitu adalah PA)J+ -.BA/+. Bukankah kedua nama itu menandakan ada sebuah VhubunganV khususE -aya langsung panggil Panji -ubali dan bertanya; Panji, ini siapa kontraktor yang akan menerima pekerjaan bangunanE !ok namanya mirip denganmu, ada nama PA)J+EE +ya bos, ini adik saya. -udah berpengalaman "; tahun di proyek perumahan. 4arga borongan juga 6ajar, dijamin tak ada mark up dan kolusi. Begini Panji, saya percaya adikmu punya pengalaman. 4arga juga 6ajar. Yang jadi masalah, kalau sampai terjadi VpenyimpanganV atau kesalahan dalam pelaksanaan, maka kamu T+*A!
"1;

A!A) B+-A B,&-+!AP T,'A- kepada adikmu, karena kamu takut dia rugi. Terjadi %3)H/+%T +)T,&,-T. Padahal kalau dengan kontraktor lain yang bukan adikmu, mungkin kamu bisa bersikap tegas. 3kE Jadi gimana bosE Bos tak bersedia tanda7tanganEE Tanya Panji melongo. -aya mau tanda7tangan, jika nama kontraktornya bukan PA)J+ -.'&+53. %ari kontraktor lain, syukur7syukur namanya -,(B3*&3 atau -&+!A)*+, hehe .....

"1"

PUN3A SELIR %45 ORANG

*he #ight "an 6n *he #ight 1lace Apakah anda berpikir seorang !aisar mengerti masalah PertanianE Tidak. Tapi dia bisa menunjuk seorang (enteri Pertanian yang bertanggung ja6ab atas ketahanan pangan negerinya. Apakah anda berpikir seorang !aisar mengerti +lmu PerangE Tidak. Tapi dia bisa menunjuk seorang Panglima Perang yang sakti mandraguna yang mampu menjaga negeri dari ancaman serangan la6an. Apakah anda berpikir seorang !aisar mengerti soal !esehatanE Tidak. Tapi dia bisa menunjuk seorang tabib menjadi (enteri !esehatan yang mengurusi kesehatan rakyat seluruh negeri. !erja kaisar itu cuma makan makan, lihat se@y dancer, pesta, menghukum pancung kepala orang. (emimpin rapat hanya kadang7kadang saja. *an malamnya memilih " diantara $8= selir mana yang akan diajak menemani paduka bercinta. Asyik yaE Tapi jalannya pemerintahan negeri tetap menggelinding. !enapaE !arena ada orang7orang yang tepat yang bertanggung ja6ab dibidangnya.
"1#

-elama !aisar memilih orang yang tepat, maka !aisar tak perlu mengerti detail dan mengurusi sendiri semua permasalahan. -emua dijamin beres. &unning 6ell. !ata kuncinyaE T4, &+'4T (A) 3) T4, &+'4T P/A%,. )ah, sebagai pengusaha properti, tak perlu kita mesti jago di semua bidang. !euangan, Teknik, (arketing, .mum, Perijinan, semua adalah hal yang spesi ik dan berbeda beda. Butuh 6aktu panjang untuk menguasai semuanya. (emakan 6aktu jika anda mau belajar satu demi satu. /ebih baik anda memilih orang7orang yang tepat dibidang yang tepat. Berbakat, berpengalaman, cerdas, dan tekun. (erekalah yang akan bertanggung ja6ab dibidangnya masing7masing. Anda hanya tinggal melakukan ungsi koordinasi saja. (elatih dan membiasakan mereka dengan sisdur yang kita tentukan. -,T .P Y3.& T,A( as 6hat you 6ant. *o sel or hire Perguruan !ung u Properti, hihihi .... Jika semua anggota tim sudah bisa menjalankan ungsinya masing7masing dengan baik, tugas kita menjadi ringan dan punya 6aktu luang.
"1$

Tapi ingat, jangan tiru7tiru !aisar yang menggunakan 6aktu luangnya guna mengunjungi salah satu diantara $8= selirnya, hehe ...

"11

SEMAR BAGONG
1erlunya *ime <rame 9alam 3isnis -aat kami sedang jalan jalan memantau kompetitor disekitar proyek yang kami pasarkan, kami melihat sebuah papan in o bertuliskan; *+J.A/ !AQ/+)', disertai )o 4P penjual. /okasinya masuk kisaran =;; m dari jalan raya, terdiri atas beberapa kavling saja yang dibagi di kanan kiri dengan jalan lebar 8 m ditengahnya, yang belum ada apa apanya. -ementara proyek kami bisa diakses langsung dari jalan raya. Artinya lokasi kavlingan tersebut diba6ah proyek kami. 4arga kavling e ekti ditempat kami &p 0;;.;;;?m#. Bayangan kami harga kavling disitu paling cuma kisaran 1;; 7 =;;.;;;?m#. +seng7iseng saya kontak no 4P penjualnya. 3(', harga per m# adalah &p ",= juta?m#. -aya terkejut. -aya minta diulang; Betul, harga ",= juta?m#. -aya geleng7gelang kepala. ,ntah darimana atau menghitung pakai kalkulator merk apa penjual kavlingan tersebut. Jangan jangan angkanya dicomot dari langit saat ada meteor jatuh, hehe ... Bisnis itu adalah aktivitas yang mesti direncanakan.
"1=

!ita mesti mengacu pada konsep -(A&T. -P,%+H+% Bisnis kita mesti jelas. (,A-.&AB/, Bisnis kita mesti terukur. A%4+,QAB/, Bisnis kita mesti bisa diraih atau direalisasi. &,-./T Bisnis kita harus ada hasil yang jelas, yaitu laba. T+(,H&A(, Bisnis kita meski punya batasan 6aktu kapan hasilnya diraih. Penjual kavlingan tersebut mungkin tidak berkhayal, karena harga lahannya bisa saja dihargai ",= juta?m# pada saatnya nanti. (isalnya saja "; tahun lagi. Tapi apakah dia mau menunggu sampai "; tahun kedepanEE (ungkin dia bukan penganut konsep -(A&T, melainkan konsep -(A&. Aspek Time Hrame dihilangkan. Bisnisnya tanpa batasan 6aktu, umur proyek tidak ditentukan. 4ehe ...
"18

!onsep -(A&EE -emar kan bapaknya Bagong. -emar Bagong II Berarti penjual kavlingan tersebut menganut konsep -emar Bagong, yaitu menjalankan bisnis tanpa time rame yang jelas. !arena tidak realistis menjual kavling seharga ",= juta?m#.

"1>

-ENIS KELAMIN
=ubungan 1roduk 9an *arget "arket -isdur standar buat saya sehabis mandi adalah; ketiak diolesi obat ketek, muka diberi krim pelembab, rambut dikasih 6etlook, dan leher disemprot par um. Tapi pagi itu par um botol hitam pekat kesukaan saya habis. (akanya iseng7iseng saya memakai par um milik anak perempuan saya yang kelas # -(P. ,ntah merk nya apa, saya asal semprot saja. Acara pertama pagi itu ke bank, menemui %- yang kebetulan mantan adik kelas -(A dulu. ,ntah kenapa %- itu saat sedang melayani saya kok malah senyum senyum. (as, pakai par um apa sihE -epertinya ini par um buat ce6ek deh. Aromanya jasmine, aroma eminim. (asak ada mahkluk berkumis par umnya eminim .. -aya tersenyum kecut. Baru sadar, par um ternyata punya jenis kelamin. -aya pikir asal harum saja, biar gak bau keringat, hehe ..... Yup, sekarang kita bicara soal bisnis properti.
"12

Berkali kali saya mengupas soal -,'(,)TA-+ dan TA&',T+)'. +tu adalah hal yang penting. Produk yang kita bangun bukan produk asal asalan. (esti produksi secara khusus untuk menyasar target market yang khusus. Teman saya di Bekasi sedang dalam tahapan perencanaan membangun sebuah perumahan yang bersebelahan persis dengan &-4 9rumah sederhana sehat<. *ia punya target market yang secara psikogra is dide inisikan; T(ereka yang pengin naik kelas, dari lingkungan &-4 ke lingkungan semi real estateT. !onsep yang bagus. -aya bertanya; Apa aplikasinya secara riil didalam produkE *ia menyebutkan; 7 Jalan lingkungan di &-4 cuma lebar 8 m, di perumahan ini lebar > atau 2 m. 7 Jalan lingkungan di &-4 memakai aspal penetrasi berkualitas rendah, sedangkan di perumahan ini memakai paving !#;;. 7 Bangunan di &-4 memakai batako, sedangkan di perumahan ini memakai bata merah. 5o6, aplikasi yang keren. -esuai dengan target market yang disasar, yaitu mereka yang ingin Vnaik
"10

kelasV. Artinya produk dibuat sesuai dengan target yang disasar. !emudian saya bertanya; Type berapa yang dipasarkanE Teman saya menja6ab T7$; dan T7$2, tapi dengan harga borongan bangunan ",= juta?m# sehingga kualitas bangunanya dijamin diatas kelas &-4. *ia tidak mau type yang lebih besar, karena jika harga jualnya kemahalan dikuatirkan tidak terjangkau. -aya sepakat dengan dia. Tapi mendengar T7$; dan T7$2, langsung terbayang rumah # kamar saja. Padahal di rumah T7#" &-4, hampir sebagian besar sudah menambah " kamar lagi dibelakang. Jadi de inisi naik kelas hanya diperoleh secara kualitas lingkungan dan bangunan saja. !emudian saya memberi usulan agar dia mengalokasikan sekitar ";B dari rencana jumlah kavling yang ada agar dibuat lebar 2. !emudian diatasnya dibangun rumah ukuran T78= yang memiliki $ kamar, tapi spec nya tetap batako ala &-L yang harga borongannya ma@ " juta?m#. Jadi de inisi Vnaik kelasV disini bukan secara kualitas bangunan, tapi lebih kearah jumlah kamar. )aik
"=;

kelas dari rumah # kamar menjadi $ kamar. (ungkin saja anaknya sudah beranjak besar dan minta kamar terpisah. Yoi, ide bagus pren, kata teman saya menanggapi usulan tadi. Berarti de inisi Vnaik kelasV yang disasar menjadi lebih banyak variannya. (ulai dari kualitas bangunan, kualitas lingkungan, sampai dengan jumlah kamar serta luasan tanah lebih besar. Pelajaran yang bisa dipetik; -,B.A4 P&3*.! 4A&.- *+B.AT -,-.A+ *,)'A) TA&',T (A&!,T)YA.

"="

1APEK .EH
"enganalisa :ebuah 1rospek (as A5, saya mau ketemuan di -emarang nanti sore ya. Tunggu saya yang mau datang bersama teman dari -olo. Ada prospek bagus di -umedang Jabar. -orenya mereka datang dan kamipun ngopi bareng. (ereka langsung menggelar beberapa dokumen diatas meja; ". +jin lokasi "= ha dari Bupati -umedang tertanggal )op #;;=. #. -iteplan "= ha yang sudah disahkan Bupati -umedang *es #;;=. $. *ukungan dari Jamsostek untuk P.(P 9Pinjaman .ang (uka Perumahan< apabila ada perusahaan peserta Jamsostek yang karya6annya mengambil perumahan di proyek tsb. 1. *ukungan !P& dari BT) untuk pembeli perumahan tsb. -aya lihat7lihat sebentar saja dan langsung saya taruh di meja. -aya kemudian bertanya; (ana bukti penguasaan 4A! ATA- TA)A4E Apakah lahannya sudah dikuasaiE
"=#

(ereka gelagapan. Justru kami mau menggandeng partner untuk membebaskan lahan. !isaran = tahun yang lalu harganya masih "#;.;;;?m#, sekarang sudah "=;.;;;?m#. 4arga lahan &-4 kok semahal ituI -aya bertanya lagi; Apakah sudah ada %APT+Q, (A&!,T alias da tar calon pembeli yang sudah siap membeli unit7unit rumah di proyek iniE (ereka menyodorkan # lembar list perusahaan di !abupaten -umedang yang jadi peserta Jamsostek. 4ehehe ... -aya benar7benar geli dengan prospek yang disodorkan ini. -ebenarnya tak ada opportunity apapun yang mereka ba6a. ". +jin /okasi sudah e@pired #. -iteplan belum tentu kita suka $. *ukungan Jamsostek tak ada arti apa apa 1. *ukungan !P& tak ada arti apa apa !enapaEE *alam bisnis ini, yang kita butuhkan
"=$

adalah /A4A) atau !3)-.(,) 9captive market<. Jika lahan sudah dikuasai, tinggal kita carikan konsumennya. Jika konsumen sudah tersedia, tinggal kita carikan lahannya. /ha iniEE !eduanya belum ada. Perijinan memang penting, tapi itu bukan hal terpenting. Punya ijin tak punya lahan buat apaE /ahan suruh kita yang membebaskan sendiri dengan modal kita. !onsumenE %uma ada list perusahaan peserta Jamsostek. +barat mena6arkan kijang, tapi kijangnya masih lari7lari di padang savana dan kita disuruh mengejar sendiri. %apek deh III

"=1

ES PISANG I-O
&reating 9emand !ducate "arket *i Jakarta saya hobby banget makan es pisang ijo. Ada # tempat avorit saya, yaitu di Tanjung *uren dan !elapa 'ading. -aya suka banget pisangnya, dan bubur sumsumnya. -egarrrrr ... Terinspirasi dari situ, saya ingin membuka restoran es pisang ijo di kota .)'A&A) kabupaten -emarang, tempat dimana saya tinggal. -aya minta pendapat pada anak perempuan saya, dia malah bertanya; Apa itu es pisang ijoE 3rang sini doyannya es kelapa muda atau malah es da6et. (ana laku, papaE Asem tenan, padahal justru temannya dia yang AB' AB' itu yang saya pikir jadi market potensial. -aya tanya teman di kantor, dia berkomentar; /idah orang sini mana cocok makanan (akasar, bos. ,s pisang ijo itu pasangannya %otto (akasar itu kanE Buktinya se kabupaten -emarang ini tak ada 6arung %otto (akasar. Jadi es pisang ijo mana bisa laku. -aya tak bergeming. Tetap yakin ini makanan enak, bisa dipasarkan. -oal produk belum dikenal,
"==

saya ahli promosi. -oal lidah belum kenal, bisa dibiasakan. Pendekatan saya simpel saja. 3rang ja6a suka kolak, suka manis. Jadi es pisang ijo yang manis ini juga akan mendapatkan penggemar. %&,AT+)' *,(A)*, ,*.%AT, (A&!,T. (enciptakan permintaan, mengedukasi pasar. +tulah yang harus saya lakukan. (enjual es pisang ijo yang belum ada di kota .ngaran, dan berusaha agar rasanya bisa diterima lidah orang situ. 4ari pertama omset ">#.;;;. 4ari kedua omset $8=.;;; 4ari ketiga omset 12;.;;; 4ari keempat omset =12.;;; 4ari kelima sudah gak saya monitor lagi. -aya sudah yakin dagangan bakal laris manis. !enapaE Ada bapak yang saya lihat datang sendirian di hari kedua, di hari ketiga datang bersama istri dan # anaknya. Artinya market sudah tercipta. -eperti kasus es pisang ijo, saya juga mengaplikasikan konsep %&,AT+)' *,(A)* ,*.%AT, (A&!,T di bidang properti. *imana saya menjual !3!3-T 9toko 7 rumah kost<. -ebuah kombinasi yang tidak laSim. -aya melihat
"=8

potensi lahannya yang dekat dengan ka6asan industri. -aya mengangkat positioning VBerinvestasilah -ecara Produkti V. !arena dengan ke6ajiban mengangsur !P& #,$ juta?bulan, bisa dicover sebagian dari hasil toko " juta?bulan dan dari 1 kamar kost G #=;.;;; M " juta. Total pendapatan # juta. Tinggal nombok $;;.;;; buat angsuran !P&, ditambah bayar listrik air kisaran $;;.;;; juga per bulan. Paling banter itu cuma berjalan # tahun saja. (ulai tahun ke $ estimasi saya sudah eAuel antara angsuran !P& dan pendapatan. 'ak salah kan jika saya katakan %&,AT+)' *,(A)* ,*.%AT, (A&!,TE Ayo, carilah ide lain yang lebih kreati .

"=>

PRIA MISTERIUS
3elajar 9ari 3anyak $uru (enjelang petang, diba6ah hujan gerimis datang seorang pria misterius. Badannya kekar dan tegap, berambut panjang. (emba6a sebuah bungkusan panjang yang tak jelas apa isinya. *ia mengetuk pintu padepokan !ung u Properti. -uhu, terimalah saya sebagai murid perguruan. Ajari saya cara menggandeng (P( 9mitra pemilik modal<. Beritahu proposal investasi macam apa yang membuat (P( mau berinvestasi di proyek kita. -aya sudah mencoba kesana kemari tiada hasil. -aya hampir putus asa. Padahal sudah saya praktekkan ajaran dari guru saya, yaitu mena6arkan proposal proyek dengan &asio +nvestasi dimana dengan (3*A/ # milyar mendapat /ABA " milyar dalam 5A!T. # tahun. )amanya konsep #"#. (ohon petunjuk -uhu Perguruan !ung u Properti, kata pria misterius itu sambil menyilangkan tangan haturkan sembah. !arena merasa ngeri, biar dia cepat7cepat pergi, saya segera menjelaskan;
"=2

Jangan pakai !onsep #"#. !alau dalam 6aktu # tahun potensi laba cuma =;B dari modal, berarti setahun #=B. Jika mesti dibagi7bagi lagi ke (PT, (P( dan (P!, hasilnya kurang menarik. -uhunya pasti gendeng jika mengajarkan konsep investasi seperti itu. (emang guru saya namanya +bu -ito 'endeng, ja6ab pria misterius tersebut. Tetap dengan 6ajah serius. Pakailah konsep kelayakan investasi dengan J.&.- "K#K$. -ebuah proyek dianggap layak 9 easible< dikerjakan apabila memenuhi kaidah; (3*A/ " mendapat /ABA # dalam 5A!T. $ TA4.). Artinya laba #;;B dalam 6aktu $ tahun, alias kisaran 8=B pertahun. *engan laba sebesar itu, dibagi bagi $ pihak 9(PT, (P!, (P(< sekalipun masih tetap menarik. Tapi saya tak boleh menyimpang dari kaidah #"#, suhu. +tu pakem saya. (urid -ito 'endeng tak boleh pakai jurus lain. /ho, siapa bilangE Jangan terlalu kenceng memegang pakem. Hleksibel saja. +barat mobil retreat, kadang kita lihat spion kiri, kadang lihat spion kanan. Yang penting tidak nabrak. *alam
"=0

menjalankan bisnispun, tak perlu anatik pakai otak kanan atau otak kiri. -inergi saja, kapan mesti kita gunakan yang kiri, kapan mesti gunakan yang kanan. !alau setahu saya, pimpinlah dengan otak kanan, manajemenkan dengan otak kiri. Juga jangan anatik dengan " guru. Justru belajar dari banyak guru dan banyak aliran makin memperkaya diri kita. *ari guru A belajar cara membeli properti tanpa modal. *ari guru B belajar mendapatkan hot deal secara mudah. *ari guru % belajar cara menjual dengan strategi pemasaran yang benar. *ari guru * belajar cara berhutang tanpa perlu mengembalikan, hehe .. )gomong7ngomong, nama kamu siapa sih bungEE -aya memberanikan diri bertanya. Penasaran. 5iro -ableng, ja6abnya. !ali ini sambil cengengesan. .ps, ternyata dia 5iro -ableng, pendekar !apak #"# ... Pantesan pakemnya #"# terus.

"8;

SETANGKAI EI.ELWIS
1erlunya :eorang "entor +bu saya mukanya berubah kayak permen nano nano saat mendengar saya yang baru kelas " -(A 6aktu itu meminta ijin untuk mendaki gunung. +bu bukan cuma kaget "?# modar, tapi kaget $?1 modar. Apa kamu kuat nakE (udah mudahan kuat ibu, karena setiap sore saya sudah menggembleng isik dengan berlari lari. Apa kamu tidak takut nakE *i gunung gelap dan siapa tahu banyak hantu. Tidak ibu, karena saya memba6a senter, dan juga bersama7sama banyak teman. Apa tidak takut nyasar nak, seperti sering ibu dengar di koran ada pendaki yang tersesatE &ombongan kami akan dibagi bagi menjadi maksimal = orang per regu, dan tiap regu didampingi oleh seorang pemandu yang sudah mendaki gunung tersebut lebih dari =@, yang sudah ha al jalan dan medannya.

"8"

Apakah nanti tidak kelaparan diatas gunung sanaE Tidak bu. -ebelum mendaki kami sudah diberikan training, bah6a perjalanan dari camp ke puncak kami tempuh 8 jam, dengan 8 pos istirahat. -elebrasi # jam di puncak. Turun kisaran 1 jam. *an instruktur kami sudah memberi tahu bekal logistik apa yang harus kami ba6a dalam pendakian selama "# jam tersebut. -emua terencana ibu, bukan asal mendaki. +bu bingung tak tahu harus berkata apa apa lagi. Tidak (,),)TA)' atau melarang karena ingin melihat anaknya jadi laki laki petualang sejati. (au (,&,-T.+ terbayang gunung yang dingin, gelap dan angker. Tapi saat teringat anaknya itu bukan -,!,*A& *+T&A+)+)' dan *+T.)J.!!A) panduan jalan mendaki gunung, tapi benar7benar *+*A(P+)'+ P,(A)*. yang sudah berkali kali mendaki gunung, si ibu merasa lega. +ya nak, hati7hati ... Berdoa agar selamat tak ada gangguan. Ba6akan ibu setangkai eidel6eis seperti dulu ayahmu merayu ibumu. /haEEE
"8#

,mang dulu ayah juga pendaki gunung ya buE +bu mengangguk. -aya dekati ibu, peluk ibu. *an kemudian pergi melenggang dengan carrier besar di punggung. *alam memasuki bisnis properti, anda memerlukan tekad dan keberanian, yang berasal dari diri sendiri. Juga pengetahuan, yang bisa anda peroleh melalui training dan 6orkshop. *an jangan lupa, anda membutuhkan (,)T3&. -eorang pemandu dan penasehat yang membuat anda lebih percaya diri dalam menga6al pelaksanaan proyek anda. (entor bisa jadi teman anda berdiskusi sekaligus meminta nasehat.

"8$

TERGERAK S3AHWATN3A
:alurkan777 -aat -(A dulu saya sedang mengikuti pelajaran agama. *isitu bu guru menjelaskan; TBarangsiapa memandang seorang perempuan dan kemudian tergerak syah6atnya, maka dia sudah berdosa dalam pikirannya.T -aya komplain; T'ak adil dong bu, jika cuma memandang saja kok dosa, kan kita kagak ngapa ngapain kepada perempuan tersebut. /agipula ulah si upik ini kadang diluar kendali kita ..T Bu guru tak mau menjelaskan, malah melotot marah. -aya tak berani bertanya apa apa lagi dan memilih diam seribu bahasa. Bu guru galak ... , hehe )ah, seberapa banyak diantara anda pembaca blog atau milist ini yang sudah tergerak syah6at bisnis propertinya, tapi belum juga memulai proyek pertamanya. -elalu ragu dan ragu. (aju mundur, maju mundur. )anti bu guru melotot dan marah lho. +kut seminar sana sini. +kut 6orkshop sana sini. Belum juga ketemu (PT yang jadi tambatan hati.
"81

4ot deal seakan hanya mimpi. Ampun *J II 4ehe .. (elalui artikel ini, saya ingin menyampaikan sajakan sekaligus challenge. -elama $,= bulan sejak Perguruan !ung u Properti didirikan, sudah menggelar $@ seminar %A&A 'A(PA)' JA*+ P,)',(BA)', 2@ 6orkshop !,T,(. J+) P&3P,&T+, "@ 5orkshop Advance, #@ Training -,//+)' -!+//. )ah, terus terang saya sudah mulai malas mengajar di kelas. -ekarang maunya; A%T+3) III A%T+3) III Bukan cuma menyimpan syah6at propertinya di pikiran. -aya ingin mengajak anda semua untuk A%T+3). Ayo ayo ... Jangan cuma punya syah6at properti saja. -egera disalurkan IIII

"8=

6RI.A3 1% TH "T irtee!#

3udget *ak 3oleh 9ilanggar Ternyata hari ini adalah hari Jumat tanggal "$ 9tigabelas<. Buat orang barat, ini hari 6ingit, hari sakral. Banyak pantangan. Banyak hal tak boleh dilakukan di hari yang dianggap banyak setan gentayangan ini. !alau di Ja6a, setara dengan hari J.(AT !/+53). +ni hari keramat. Banyak setan dan jin gentayangan. Tapi bukan termasuk jin properti di milist ini. Hriday "$ th dan Jumat !li6on adalah re leksi penghormatan orang7orang yang percaya klenik terhadap dunia gaib. Banyak larangan, banyak pantangan. !alau menurut J+) P&3P,&T+, semua hari adalah hari baik. Asal memulai hari dengan menyebut nama Allah -5T, maka V,veryday is blessing dayV. Pantangan alias hal sakral didalam bisnis properti 9juga bisnis secara umum< menurut saya adalah; *+/A&A)' (,/A)''A& B.*',T. (aksudnya adalah semua budget yang sudah ditetapkan di
"88

a6al proyek didalam A%T+3) P/A). /MP7B /aba M Pendapatan 7 Biaya Percuma anda jago menjual, jago mendatangkan pemasukan, tapi lemah mengontrol budget. -ia sia saja coy. /aba anda pasti tidak tinggi. %ontoh kasus; *idalam Action Plan yang kita buat, tertulis rencana pembuatan pagar keliling setinggi #,1 m dibudget $;;.;;;?m". -aat mau realisasi, sudah terjadi eskalasi harga, dimana pena6aran yang masuk sbb ; 7 Pagar panel beton tinggi # m harga &p #0;.;;;?m" 7 Pagar panel beton tinggi #,1 m harga &p $#=.;;;?m" (ana yang kita pilihE (enambah budget menjadi $#=.;;;?m" supaya pagar terpasang tetap #,1 mE Atau memilih pagar # m saja seharga #0;.;;;?m" supaya budget tidak dilanggar, meski sedikit VmengorbankanV keamanan lingkungan karena
"8>

pagarnya relati rendah. -aya memilih pagar # m saja. Pendekatan saya adalah *+/A&A)' (,/A)''A& B.*',T. !arena menabrak budget berarti mengurangi laba. Pertimbangan lain boleh dikompromikan. Apalagi soal idealisme, jangan dinomorsatukan. Buat saya, B.*',T itu ibarat J.(AT !/+53) atau Hriday "$ th. Pantang dilanggar coy IIIII Jin nya bisa marah jika budget dilanggar.

"82

ITULAH OKEN3A BAN.RE2

4aba 9i *anah -aya punya seorang sales bernama kang *ede. 4obbynya aneh, yaitu pagi siang malam minum bandre@. !arena itulah minuman avoritnya. Pernah disebuah panas yang terik, saat biasanya orang memilih minum es, dia tetap memilih bandre@. -aat saya tanya kenapa panas terik tetap minum bandre@, sambil terkekeh dia menja6ab; +T./A4 3!,)YA BA)*&,N, B+-A *+(+).( !APA) -AJA ... *asar -i *ede II *ede sedang saya beri tugas memasarkan !3!3-T 9toko 7 rumah kost< yaitu sebuah bangunan yang terdiri atas " toko menghadap kedepan dan dibelakangnya memiliki 1 kamar kost. /okasinya di jln Pelita 'edanganak .)'A&A) !ab. -emarang. 4anya 8 unit, harga #== juta. 4anya berjarak #;; m dari ka6asan industri yang padat. -uatu sore dengan nada riang -i *ede menelpon; /apor 'an, closing " unit. Tapi harganya saya kurangi 10,= juta. -ehingga harga transaksi #;=,= juta.
"80

-ejuta topan badai. (ana bisa diskon sebesar ituEE -aya kaget mendengar laporan *ede. *ede menjelaskan; Begini 'an, ada pembeli yang tak mau bisnis rumah kost, dia cuma minat tokonya saja. Jadi dia minta 1 kamar kost dibelakang dihilangkan supaya harganya berkurang. -aya tadi mencoba kontak juragan, tapi tak diangkat. -aya tahu juragan sedang menjadi pembicara seminar di -olo. (akanya saya mengambil keputusan sendiri, tak mau kehilangan momentum. -aya tahu juragan penganut pakem !+TA P,)',(BA)' B.!A) !3)T&A!T3&, yang mencari laba dari tanah, bukan bangunan. Artinya berapapun luas bangunan, laba tetap. *iperkecil atau diperbesar, laba tidak terganggu. (akanya saya hitung luasan bangunan yang berkurang adalah M 1 kamar kost @ #,>= m @ $ m @ &p ",= juta?m#. Total pengurangan M &p 10,= juta itu. Artinya saya jual bangunan toko saja seharga #;=,= juta. 4arga lebih rendah, laba tidak
">;

terpengaruh. (odal kerja bangunan malah lebih kecil, kata *ede menjelaskan. 5o6, kamu pinter juga *ede. !ata saya memuji sales penyuka bandrek ini. !emudian saya tambahkan; +T./A4 3!,)YA (,(B,BA)!A) /ABA *+ TA)A4, B+-A *+P,&!,%+/ ATA. *+P,&B,-A& /.A-A))YA B,&APA -AJA, 4,4, ..

">"

MENGURAS KOLAM RENANG

3udget 1embuatan 0olam #enang Pernah kejadian dalam sebuah rapat sosialisasi pelaksanaan proyek di !ampoeng -ema6is -emarang kisaran #,= tahun yang lalu, ada 6arga yang menentang rencana pembangunan 6aterpark milik kami. AlasannyaE 5arga takut aktivitas kami Vmenguras air kolamV yang rutin dilakukan setiap minggunya akan mengakibatkan saluran air di kampung mereka yang kami le6ati meluap dan banjir. 4ehe .. -aya tersenyum saja mendengarnya. (ereka pikir kolam renang jaman sekarang ini mirip kolam renang tempoe doeloe yang setiap minggu dikuras dan dibuang airnya, supaya bersih setelah digantikan air yang baru. !olam renang jaman sekarang tak ada cerita membuang air dan menguras kolam. Yang ada justru setiap minggu menambah volume air kolam kisaran ";B karena air menguap akibat pemanasan matahari. -edangkan air yang sudah ada dilakukan treatment sirculation, dan ditaburi Sat aditi . !enapa ada pendapat 6arga seperti ituE Akibat
">#

!,T+*A! TA4.A). -ekarang ayo membicarakan 9mungkin< !,T+*A! TA4.A) kita. (enyangkut kolam renang jangan jangan anda sebagai pengembang juga takut membuat kolam renang karena anda berpikir membangun kolam renang didalam komplek perumahan yang anda kembangkan memakan budget besarE -ebenarnya tidak lho. (embangun kolam renang ukuran mini hanya membutuhkan lahan seluas "= m @ #; m M $;; m# dengan budget sbb; !3/A( &,)A)' !edalaman "#; cm .kuran 8 m @ "= m M 0; m# 4arga G &p #,= juta?m# Total M ##=.;;;.;;; P33/ *,%! -elebar # m disepanjang tepian kolam mengelilingi kolam. Qolume ";; m# G ";;.;;;?m# Total M ";.;;;.;;; !A(A& 'A)T+ ? 5%
">$

.kuran # m @ 1 m M 2 m# 4arga G # juta?m# Total M "8.;;;.;;; -435,& B+/A- 9outdoor< " set M #.1;;.;;; P3- JA'A 9&. P,)',/3/A< .kuran # m @ 1 m M 2 m# 4arga G ",= juta Total M "#.;;;.;;; PA'A& !,/+/+)' 9&oaster Qolume 82 m" @ $;;.;;; M #;.1;;.;;; /A)-,!AP Qolume 0# m# G ";;.;;; M 0.#;;.;;; P,&/,)'!APA) /A+) /A+) Asumsi M =.;;;.;;; T3TA/ B.*',T M &p $;;.;;;.;;; Tidak mahal bukanE %uma $;; juta saja anda sudah bisa mendapatkan sebuah kolam renang mini di komplek perumahan anda.
">1

Biaya maintenance 9penjaga, listrik, obat#an< perbulan kisaran &p = juta. -ilahkan dianggarkan. /ahan luasan berapa yang cukup ideal untuk membangun kolam renangE %ukup ",= ha saja sudah layak lho ..

">=

KAMI BUKAN HOMO

:urat 6rder "embangun *i sebuah hotel di !ota !,*+&+. Bangun pagi perut lapar. -etelah mandi, kami bertiga turun ke resto untuk break ast. !ami benar benar kelaparan ... -aat mau masuk resto, kami sebutkan no kamar kami. Tapi kami terkejut saat dikatakan bah6a cuma # orang yang boleh masuk, " orang tidak terda tar. /ha bukannya kalau ektra bed juga dapat break astE Tanya saya komplain. +ya betul, ektra bed dapat hak break ast. (asalahnya di kamar bapak tidak tercatat ada pemakai ekstra bed, ja6ab mbak penjaga dengan mencoba tersenyum manis. Tapi senyumnya tak mampu meruntuhkan hatiku. -aya tetap komplain. Piye sih mbakE /ha 6ong teman saya ini memang semalam tidur bertiga di kamar kami kok ektra bed nya tidak diakui. Yang antar ektra bed ke kamar memangnya siapaE Tak mungkin " bed ukuran "#; cm untuk berdua. !ami bukan homo mbak, hehe ... Begini deh mbak, tak masalah kalau ektra bed kami
">8

tidak diakui. Artinya orang ke $ boleh kena charge untuk break ast di resto ini. Tapi ingat ya, kami tak mau kena charge tambahan ektra bed, kata saya sambil senyum senyum. !ami bertiga dengan santai masuk ke resto. (bak penjaganya agak bengong. *an kami lihat kemudian dia sibuk berkoordinasi via telepon. -aat kami bertiga asyik sarapan, dia mendekat ke meja kami, lalu berkata; (aa sebelumnya pak, setelah kami cek ternyata benar ada tambahan ekstra bed di kamar bapak. Jadi teman bapak ree makan pagi karena berhak untuk mendapatkan itu. 4ouse !eeping tidak koordinasi dengan HB 9 ood beverage<. (aa pak. )ah loEE -iapa yang salah nonEE Jadi ingat = tahun yang lalu di salah satu proyek saya ada kasus konsumen sudah akad kredit, dan dijanjikan serah terima bangunan 8 bulan berikutnya. -aat sudah = bulan sejak akad kredit dan konsumen iseng nengok kavlingnya, konsumen marah7marah karena pondasi rumahnya belum digali sama sekali. !ami kalang kabut. Antar divisi saling menyalahkan. -aling tuding siapa yang salah sehingga lalai membuka -P! bangunan
">>

untuk unit tersebut. Buru buru kami buka -P! untuk target penyelesaian # bulan. Pastinya telat -TB. -etelah itu kami rapat koordinasi dan mencoba membuat sisdur yang lebih baik. !emudian muncul yang namanya -.&AT 3&*,& (,(BA)'.). +ni adalah orm yang mesti dibuat oleh sta !P& 9cA. *iv. !euangan< ke divisi Teknik, supaya segera memulai pembangunan sebuah unit rumah setelah dilakukan akad kredit. *engan -3( ini diharapkan tidak akan terjadi kelalaian lagi yang berakibat keterlambatan penyerahan bangunan kepada konsumen. !arena antar divisi saling mengingatkan dan berkoordinasi. !ata kuncinya; !33&*+)A-+. /akukan koordinasi lintas divisi supaya tidak terjadi miskomunikasi.

">2

GAGAL N3ABUN .I KAMAR MAN.I

:eni 3udgeting Pagi ini saya dibikin sene6en di kamar mandi sebuah hotel di -olo. -aat lagi bersiap mau menjadi pembicara -eminar %A&A 'A(PA)' JA*+ P,)',(BA)' yang diselenggarakan oleh 4+P(+ -olo. 'ara7garanya saya gagal mendapatkan setelan yang pas untuk mendapatkan air hangat buat mandi. !ran air panas dinginnya sangat susah dikendalikan. *isetel 6arna (,&A4, mengucur air yang panasnya sakit di punggung. *isetel 6arna B+&., mengucur air dingin yang membikin tubuh menggigil. %ari setelan tengah7tengah yang pas supaya mengalir air 4A)'AT benar7benar sulit. -udah diatur dengan pelan7pelan. (enggeser kran sedikit7 sedikit. Tapi tetap saja yang mengucur air panas atau air dingin. Tak bisa diperoleh air 4A)'AT. -etelan kran nya sungguh susah diatur. Antara panas dan dingin benar benar tak bisa didapat titik tengahnya. -aya sampai gagal nyabun di kamar mandi. 4anya

">0

menyiram sebentar dengan air dingin lalu buru buru ngambil handuk, hehe ..... -aya jadi membandingkan kejadian di kamar mandi ini dengan kondisi saat kita membikin B.*',T bangunan atau in rastruktur didalam A%T+3) P/A) proyek kita. -angat sulit mengestimasi budget yang tepat dan presisi. Jika kita budget harga borongan yang longgar, kita akan mudah mendapatkan rekanan kontraktor yang bersedia menggarap pekerjaan kita. Tapi resikonya, mungkin harga jual kita kurang kompetiti karena dibebani budget yang besar. -ebaliknya jika kita budget harga borongan dengan konsep slim and it 9ngepas<, maka kita akan beroleh pembebanan yang relati tidak berat ke proyek kita, tapi konsek6ensinya susah banget mencari rekanan pemborong yang mau menerima -P! dari kita. Jadi kita memlih cara budgeting yang manaE !alau saya memilih kabur, gak jadi nyabun. Tapi tetap mandi, hehe .... (aksudnya, budget air dingin, tapi tetap jadi bangunan atau in rastaruktur dengan kualitas yang bagus.

"2;

NGA-AK HAPP3 HAPP3

:eni "enaklukkan "1* (enjinakkan (PT 9mitra pemilik tanah< adalah sebuah seni. Tak semuanya mesti dibujuk dengan proposal yang manis dan presentasi yang memukau. -aya jadi teringat seorang teman bernama &io di Yogya dapat lahan $.>;; m# di dekat kota dengan cara yang unik. -etelah dia tahu bah6a calon (PT adalah seorang *rg 9dokter gigi< yang sudah berusia 1; tahunan tetapi masih bujang, &io justru sibuk mengumpulkan data tentang *rg tersebut. Bukan kumpulkan data soal tanah. &io tahu bah6a calon (PT akti bergaul di kelompok dansa, dan juga penggemar kuliner. &io dengan sengaja melalui perantaraan seseorang masuk ke komunitas kelompok dansa, dan ikut berlatih #@ seminggu. -aat latihan dengan sengaja dia selalu berusaha mengakrabkan diri dengan calon (PT yang menjadi targetnya. Tak jarang pulang latihan dansa &io kuliner bareng dengan si dokter gigi. -elama kurun 6aktu itu &io tak pernah menanyakan lahan milik *rg apalagi mena6arkan
"2"

diri untuk dikembangkan. &io cuma berusaha mengakrabkan diri saja. -ambil ngajak happy happy. *ansa dansi, kuliner sana sini. !isaran #,= bulan begitu sudah akrab, &io baru membuka diri kalau dia adalah pengembang kecil kecilan. Yang biasa bekerja dengan modal menggandeng (PT. )ah, tanpa banyak cing cong, si dokter gigi bersedia mempercayakan lahannya kepada &io. Benar benar hot deal. (eski &io menjanjikan pro it sharing $;B kepada si dokter gigi. !isah soal &io mendapatkan (PT nya ini membuat saya terkesan sekaligus geli. Ternyata tak semua (PT mesti ditaklukkan melalui negoisasi dan presentasi. *engan ngajak happy happy mampu juga membuat (PT terkiung kiung.

"2#

SORR3 SORR3 -A1K

=al 1rinsip 'ang =arus 9iketahui 1impro -eorang pilot pesa6at yang sedang menerbangkan pesa6at dari sebuah kota 9keberangkatan< ke kota yang lain 9tujuan<, setiap saat mesti VsiapV dikontak dan dikontrol oleh menara penga6as. Pada saat pilot dihubungi oleh menara penga6as, maka pilot harus bisa menyebutkan; 7 Posisi pesa6at berdasarkan titik lintang dan bujur, dalam bentuk report berupa angka koordinat. 7 !etinggian pesa6at, yaitu berapa ribu kaki dari permukaan laut. 7 -tok persediaan bahan bakar. 7 *an lain lain. *engan report itu maka menara penga6as bisa menilai apakah light tersebut aman dan on the track menuju kota tujuan. )ah, dalam sebuah proyek, maka kita selaku pemilik proyek juga mesti bisa melakukan ungsi kontrol seperti menara penga6as pesa6at. *an seorang Pimpro 9Pimpinan Proyek< 6ajib hukumnya bisa menyebutkan data7data sebagai berikut;
"2$

4.TA)' TA)A4 Berapa posisi hutang tanah kepada (PT 9mitra pemilik tanah<, yaitu nilai total harga lahan dikurangi pembayaran tanah yang sudah dilakukan kepada (PT. 4.TA)' (3*A/ Berapa posisi hutang modal kepada (P( 9mitra pemilik modal<, yaitu modal kerja yang pernah diinject oleh (P( dikurangi pengembalian yang sudah dilakukan. 4.TA)' BA)! Jika ada kredit konstruksi atau pinjaman rekening koran, maka harus disebutkan berapa posisi saldo outstanding pinjaman pokok. 4.TA)' !3)T&A!T3& Berapa hutang -P! bangunan dan -P! in rastruktur yang sudah dibuka ke kontraktor, ditambah -P! bangunan yang belum dibuka tetapi terhutang karena omset penjualan sudah diakui sebagai Piutang. 4.TA)' PAJA! Adakah hutang pajak yang timbul dari AJB PPAT yang sudah ditanda tangani tetapi pajaknya belum dibayarkan dan masih berada di saldo
"21

Pastikan bah6a Pimpro yang kita tempatkan sebagai pengelola proyek mampu menja6ab tuntas = item hutang diatas secara benar. Tidak bisa menja6ab pertanyaan soal hutang berarti VrohnyaV tidak berada disitu. -emua in ormasi makro soal proyek 6ajib diketahui oleh Pimpro. Berikutnya, seorang Pimpro 6ajib hukumnya bisa mengetahui data perihal; P+.TA)' !3)-.(,) Berupa report tentang total omset penjualan, piutang sudah tertagih, piutang belum tertagih. -T3! BA)'.)A) )ilai stok bangunan yang -P! nya sudah dibuka dan diakui sebagai hutang, tetapi bangunannya belum dibeli oleh konsumen. -A/*3 !A- BA)! Posisi saldo kas bank, baik saldo e ekti ataupun saldo yang sedang diblokir dan berada di escro6 account, atau berupa deposito. Jika = item hutang ditambah $ item diatas mampu dija6ab serta direport secara akurat oleh Pimpro, bersyukurlah, berarti Pimpro tahu persis apakah project yang sedang dia laksanakan on the track
"2=

atau berpotensi menyimpang. Pimpro juga tahu dimanakah posisi proyeknya saat ini jika se6aktu 6aktu proyek di cut o . Berbahaya sekali jika Pimpro yang anda tempatkan disitu tidak mengetahui sama sekali 2 data penting diatas, saya pastikan Pimpro tersebut tidak tahu kemana arah project yang sedang dia kendalikan. /ebih baik anda katakan; -orry sorry sorry Jack, anda tidak pantas duduk di kursi itu ......

"28

NOL N3A MENGGELIN.ING

=umor #edenominasi

-eorang calon (PT melalui japri mengirim pesan; Bos A5, kudengar punya banyak net6ork di bisnis properti. +ni ada lahan bagus banget, bentuk memanjang berhimpit jalan raya sepanjang 2; m. !edalaman antara #1 s?d $; m. (ungkin bisa jadi ruko kisaran #; pintu. /okasi tak jauh dari alun7alun !ota (A',/A)'. 4arga &p #;;.;;;?m#. Tak perlu bayar *P apapun, terjual baru bayar saja. /alu di akhir proyek saya minta diberi bagian pro it $=B. /ahan boleh diagunkan ke bank untuk kredit konstruksi. 5ah, sebuah pena6aran yang bagus juga. -aya akan umumkan di milist dan juga blog, siapa tahu ada calon (P! dan (P( yang berminat menggarap proyek di !ota (A',/A)'. )anti biar berunding langsung deh. Tapi tiba7tiba saya berpikir, mana ada lahan tepi jalan bisa buat ruko, kok harganya cuma #;;.;;;?m#. -etengah tak percaya saya mencoba kon irmasi; +ni benar harga lahan &p #;;.;;;?m#EE
"2>

-etengah terta6a (PT itu berkata; Betul bos, tapi itu harga transaksi setelah dilakukan kebijakan &,*,)3(+)A-+ oleh B+ nanti. Jadi harga sebenarnya &p # juta?m#. )ol nya nggelinding ". !ata pejabat B+, nanti akan dilakukan penetapan ulang denominasi nilai &upiah, dengan menghilangkan " nol, # nol, atau $ nol. Akan dikaji ulang supaya kebijakannya tepat. !alau sign (o. sekarang dihargai &p # juta?m#, kalau sign (o. setelah &,*,)3(+)A-+, dihargai &p #;;.;;;?m#. Asem tenan, dikerjai nih. (PT bikin joke soal &edenominasi. 'iliran saya tanya; /uasan sesuai serti ikat berapa yaE *ia ja6ab; /uas #.";; m#. 3ke, saya bayar sekarang saja deh, dengan asumsi sudah diberlakukan kebijakan &edenominasi. /uas #.";; m# setelah kebijakan berlaku, # nol dianggap tidak berlaku, jadi luas lahan cuma #" m# @ #;;.;;; M 1.#;;.;;;. )ol nya menggelinding masuk got. (inta no rekening bank nya ya. -aya bayar lunas sekarang ..., kata saya. !ena deh II

"22

ISTRIKU MASIH PIPIS .I 1ELANA

3ercerita *entang 9irinya :endiri

Berceritalah " kalimat kepada beberapa teman yang sedang nongkrong bersama. (isalnya; TAnakku yang kelas 1 -* minta les bahasa +nggris lho ..T !emungkinan besar ja6abannya justru begini; T5ah, kalau anakku malah mintanya les bahasa (andarin.T TAnakku kuda tarin les renang, tapi sebentar minta berhenti ..T TAnakku sudah # tahun terakhir ikut les piano dan sering menang kontes..T. T+striku, eh .. anakku malah selalu pipis di celana saat ikut les renang.T Jaka -embung makan ikan. 'ak nyambung kanE Anda bercerita tentang anak anda, tapi tak ada yang menanggapi cerita tentang anak anda, misalkan memberikan re erensi tentang tempat
"20

kursus bahasa +nggris yang bagus atau hal lainnya. -emua justru sibuk bercerita T,)TA)' *+&+)YA -,)*+&+. !ita semua perlu tahu bah6a minat dan ketertarikan terbesar manusia sebenarnya adalah kepada dirinya sendiri. Buatlah mereka bercerita tentang diri mereka sendiri, pasti akan dilakukan mereka dengan senang hati. -aat ini teknik menjual 9selling skill< yang populer adalah (,)J.A/ -,%A&A !3)-./TAT+H. Yaitu dengan cara melakukan teknik probing 9penyelidikan< secara terselubung 9close< ataupun terang terangan 9open<, guna mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, sebelum anda mena6arkan produk barang atau jasa yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan mereka. -udahkah sales orce anda melakukan T,!)+! (,)J.A/ -,%A&A !3)-./TAT+HE Yang memiliki urutan; Probing 7 -upporting 7 %losing. Atau masih memakai gaya lama, Tell and -ell 9!atakan dan Jual<E Jika anda ingin 3(-,T P,)J.A/A) naik,

"0;

hubungi Jin A5 untuk mengajarkan -,//+)' -!+// kepada sales orce anda.

1. SUPERMAN WARNA BIRU

3erpromosi :ecara ;nik

-eorang teman berpro esi dokter sedang memulai

"0"

bisnis propertinya yang pertama kali, ketemu saya hanya 1 hari sebelum launching yang dia rencanakan. *ia launching proyeknya dengan menggelar pameran di sebuah mall. *ia meminta jurus launching yang Vces plengV. +tu istilah dia. Pertama saya katakan pada dia, bah6a launching dengan menggelar pameran seperti ini sebenarnya kurang tepat. !arena kondisi isik di lapangan secara visual belum ada yang bisa dipamerkan kepada calon konsumen, karena progres pasti masih minim. -aya katakan kepada dia, bah6a sesuai li e cycle product, proyek baru yang saya asumsikan masih berada dalam tahap +)T&3*.%T+3) tersebut tugas utamanya adalah menciptakan A5A&,),--. *ikenal oleh konsumen. )amanya masuk ke benak konsumen. Jadi okuslah membagikan selebaran in ormasi. (eski begitu, saya tetap berikan jurus sederhana kepada dia seperti ini; Buatlah umbul umbul sejumlah ";; buah, yang dipasang di lokasi proyek, dan meluas ke radius ";; m dari lokasi. Yang kedua, jika ada 1 -P' yang direncanakan
"0#

jaga pameran, saya usulkan menambah " AB' co6ok yang khusus bertugas membagi bagikan lyer atau selebaran, tapi pakaiannya mesti unik agar punya -T3PP+)' P35,& yang kuat. Agar banyak pengunjung mall mendekat dan mengamati, nah saat itulah lyer dia bagikan. -aya usulkan pakai baju ala -uperman, lengkap dengan jubah melambai dan %* yang dipakai diluar. Jubah dan %* nya pilih 6arna biru, ala kostum klub %helsea. Jangan 6arna merah karena nanti -uperman bingung pakai apa, hehe .. *okter itu nampak bengong dengan usulan saya. Tapi saya langsung menyalami dia dan langsung pergi. -eminggu berikutnya, iseng iseng saya datang ke mall mau mengintip pamerannya. Astaga, -uperman yang bagi bagi lyer bukan cuma ada " orang, tapi malah # orang. -eorang pakai %* 6arna merah, seorang pakai %* 6arna biru. *an stan pamerannya dikerubuti banyak pengunjung mall. Benar benar dokter kreati I

"0$

KASIRN3A MANIS
"ore *han !>pectation -uatu kesempatan, saya bersama beberapa rekan alumni -(P) "# -emarang melakukan reuni kecil dengan makan siang bersama di sebuah !olam Pemancingan daerah Jimbaran Ambara6a !ab. -emarang. Ada banyak sekali kolam pemancingan disana. !ami asal masuk saja. !,B.T.4A) 9need< kami adalah sebuah tempat
"01

yang santai dan nyaman buat bernostalgia. *an !,+)'+)A) 96ant< kami adalah ditempat tersebut tersedia menu santap siang yang menggoyang lidah. !einginan kami terkabul. +kannya gurih renyah. -ambalnya pedas mantap. -uasananya sejuk khas pegunungan. Pokoknya santai dan happy bersama teman teman. 4abis bayar tagihan kisaran #=;.;;;, kasir disitu menanyakan alamat lengkap rumah dan no 4P. -aya malas menja6ab. )gapain tanya7 tanya segala, begitu kataku dalam hati. Tapi berhubung mbak kasirnya yang manis bertanya dengan sopan, kuberikan data7data yang dia minta. 5aktu berlalu. -ampai suatu saat saya dikejutkan oleh kedatangan # orang naik sepeda motor ke rumah, memba6a sekarung buah rambutan. !atanya untuk pak Ari 5ibo6o, hadiah dari kolam pemancingan pak Yono di Jimbaran Bandungan. !ejadian itu hampir # minggu sejak kunjungan kami kesana. 5ah, saya benar7benar surprise. !olam pemancingan itu sebenarnya sudah mampu memenuhi !ebutuhan 9need< dan !einginan 96ant< saya. Tapi dia memberi bonus sesuatu yang diluar ,!-P,!TA-+ saya. (ore than e@pectation.
"0=

Pastilah saya merasa senang sekali diperlakukan seperti itu. Percayakah anda bah6a jika suatu saat saya pengin makan ikan bakar lagi ke Jimbaran Bandungan pasti saya akan kembali ke kolam pemancingan pak YonoE Pasti, karena kiriman sekarung buah rambutan tersebut membekas di hati saya. Jika pak Yono pengusaha kolam pemancingan mampu mengambil hati pelanggannya dengan memberi sesuatu diluar ekspektasi pelanggan, kenapa anda tidak mencoba lakukan hal yang sama terhadap produk barang atau jasa andaE Jual properti lalu memberi bonus; langganan TQ kabel setahun, peralatan gol , dll. Asal jangan langganan gratis msajalah Playboy saja deh ..., hehe -uksesII

"08

GA.IS BERAMBUT %$ HELAI

?urus ?ari 4entik !onon pada suatu ketika, di kerajaan 4armoni &aya hidup seorang ibu tua dengan seorang anak gadis semata 6ayangnya. +bu itu hidup bahagia berdua saja dengan anaknya itu. Akan tetapi menjelang anak gadisnya tumbuh de6asa, ada perasaan yang membuat gundah ibu tua itu kala memikirkan masa depan anaknya. 4al itu dikarenakan paras rupa anak gadisnya sangatlah jelek.., saking jeleknya konon rupa anaknya digambarkan hanya mempunyai rambut
"0>

$# helai. *engan kondisi yang begitu apakah nantinya ada jejaka yang mau mempersunting anaknya..E -i +bu tua tidak lantas menyerah dan berhenti berharap, dia lantas berpikir dengan keras untuk mengusahakan masa depan anaknya kemudian setiap hari -i +bu berdoa kepada Tuhan untuk diberikan jalan keluar dari kesulitannya itu. Akhirnya dengan doa yang terus menerus, yang pertama muncul di hati -i +bu adalah suatu 4A-&AT !,+)'+)A) akan doanya suatu saat bisa terkabul. *an semakin lama berdoa bertambah lagi perasaan di hati si +bu !,YA!+)A) bah6a nanti bukan saja jejaka sembarangan yang akan mempersunting anaknya. (elainkan bahkan sang &aja dari negeri itu sendiri . /o bagaimana Bisa..E &upanya -i +bu sudah mendapatkan ilham dari yang !uasa tentang bagaimana cara membuat anak putrinya dapat dipersunting raja. -etelah merasa 6aktunya sudah cukup, dipanggilah anak gadis tersebut kemudian si +bu mengutarakan maksud hatinya untuk menjodohkan si anak dengan sang raja. *an setelah mendengarkan maksud ibunya si anak juga setuju untuk melakukan ritual yang akan dilakukan. Pertama7tama dihiaslah anak gadinya itu dengan sangat cantiknya. Tetapi aneh, yang dihias ternyata
"02

cuma sebatas jari tangannya saja.. dan memang jadi sangatlah cantik dan mena6an jari anak gadis itu. !ukunya dipotong rapi dan dicat dengan menarik, ditambah sedikit painting dan cincin emas berlian menghias jari7jarinya. Belum lagi aroma bau harum yang semerbak.. Tetapi toh tetap saja anak tersebut masih jelek..I Tapi tunggu dulu, si +bu kemudian mengambil kurungan yang rapat dan dimasukannya si anak kedalam kurungan, dan hanya dikeluarkannya jari7 jarinya saja. 4mm.., sekarang kecantikan anak itu muncul karena cuma terlihat hanya jari7jari lentik dan harum yang amat sangat menarik. -etelah memasukan anaknya ke dalam kurungan si +bu pergi berkeliling ke seantero negeri untuk mengumumkan bah6a dia sekarang mempunyai seorang anak gadis yang sangat cantik, yang bahkan kecantikannya bisa membuat silau para bidadari. Tanpa henti7henti dan tiada mengenal lelah si +bu terus mempromosikan kecantikan anaknya ke semua orang di negeri itu. *an orang7orang pun mulai berdatangan ke rumah si +bu untuk menyaksikan kecantikan anaknya. Alkisah cerita tentang kecantikan anak gadis si +bu tersebut akhirnya sampai juga ke telinga raja yang
"00

memang sedang mencari jodoh, dan sang raja akhirnya berkenan juga untuk pergi menyaksikan sendiri kecantikan gadis tersebut. *engan iring7iringan bala tentara kerajaan, sang raja datang ke rumah si +bu dan menyaksikan sendiri akan kecantikan jari7jari si gadis. (enyaksikan kecantikan jari itu angan sang raja ikut melambung membayangkan kecantikan si gadis. Jika jarinya saja demikian cantik apalagi rupa paras si gadisE (ungkin memang kecantikannya bisa menyaingi bidadari kahyangan, demikian angan sang raja. Akhirnya sang raja tidak dapat menahan keinginannya untuk dapat melihat rupa si gadis secara langsung, dan sang raja meminta pada si +bu supaya membuka kurungannya. -i +bu dengan mantap dan percaya diri akhirnya membuka juga kurungan si gadisY *an terjadilah (+&A%/, 9keajaiban<..I &upanya berkat *3A si +bu yang terus menerus memohon dan besarnya 4A-&AT !,+)'+)A) dan !,YA!+)A) dari si +bu turunlah para bidadari kahyangan menitis ke dalam tubuh si anak gadis. *an terperanjatlah mata semua orang termasuk sang &aja menyaksikan kecantikan anak gadis tersebut. Akhir cerita dongeng, akhirnya si anak gadis
#;;

dipersunting oleh sang raja dan hidup bahagia bersama dengan ibunya di istana kerajaan. %erita tersebut diatas hanyalah sebatas dongeng yang tidak jelas asal usulnya. Yang perlu kita cermati adalah bah6a cerita itu sangat pas jika dibuat untuk menggambarkan tentang konsep dasar pengembangan dari sebuah proyek real estate. Apa hubungannya.. E *iibaratkan kita sebagai pengembang adalah si +bu tua, dan proyek yang akan kita garap sebagai si gadis kemudian calon costumer adalah sang raja. -eperti ibu tua, kita juga mengharapkan proyek yang akan kita garap 6alaupun masih jelek dapat segera laku dijual. A6alnya jika masih berupa tanah kosong atau masih berupa hutan, proyek kita amatlah jelek 9gadis rambut $# helai<. Tetapi kita dapat membuat sang raja 9costumer< tertarik dengan cukup hanya membangun sebagian dari in ra kita 9jari< yang me6akili seluruh gambaran dari proyek kita tersebut. +n ra 9jari< yang kita bangun haruslah sangat cantik sehingga dapat melambungkan angan7angan siapa saja yang melihatnya. *engan hanya membangun sebagian in ra kita sudah dapat melakukan promosi dan mengajak calon costumer yang datang untuk membayangkan kecantikan seluruh proyek. Biarkan angan dari
#;"

costumer sendiri yang akan membayangkan kecantikan proyek kita. -ehingga terjadi booming pembelian 9perka6inan< di a6al proyek pada saat semua masih di angan7angan. Pada saat proyek masih belum jadi 9rupa gadis masih jelek< kita sudah konsisten melakukan positioning produk untuk target costumer tertentu 9positioning gadis buruk rupa untuk menjadi istri raja< disertai 4A-&AT !,+)'+)A) dan !,YA!+)A) yang kuat dari kita 9si +bu<. 4asrat keinginan dan keyakinan yang kuat disertai dengan doa yang terus menerus bisa mendatangkan (iracle 9keajaiban<. (iracle 9keajaiban< yang terjadi adalah dengan adanya booming pembelian, timbul piutang yang menggelembung dan pada akhirnya bisa kita realisasikan pencairan dananya untuk modal kita mempercantik 9membangun< keseluruhan proyek. Percaya tidak percaya, begitulah kira7kira... T,TAP -,(A)'AT.

Artikel ini inspirasinya sumbangan dari rekan 1 perguruan @ -uhu YA).A& P&A!3-3

#;#

GAK NA6SU KETEMU OM OM

:trategi 3ernegoisasi *alam sebuah transaksi pastilah terjadi proses negoisasi dan ta6ar mena6ar. *isinilah seninya, karena kita bisa memainkan jurus ampuh kita buat mendapatkan deal yang bagus. Jangan membeli lahan dari orang yang niatnya setengah7setengah menjual lahannya. *engan tanda7tanda; 7 (inta kita yang datang ke rumah?kantornya
#;$

penjual. Tak mau ketemu di lokasi obyek yang dijual. 7 Yang dikirim mendampingi kita mensurvei lokasi adalah orang suruhannya. 7 -usah banget sekedar memberikan data7data yang kita minta, misal; copy sertipikat dan copy )J3P. 7 (emposisikan kita yang butuh, dengan pertanyaan menjengkelkan; TAnda mau membeli lahan saya berapaET Tanpa dia menyebutkan harga yang dia harapkan terlebih dahulu. Tinggal pergi saja deh, 'A! )AH-. !,T,(. 3( 3( pemilik lahan macam beginian. !arena bisa dipastikan tak bisa kita dapatkan deal bagus. Jika kita punya gandengan (itra Pemilik (odal 9(P(< yang memiliki amunisi kapital cukup buat membayar tunai keras, pastikan kita sudah mendapatkan /ABA *+-AAT P,(B,/+A). Jika harga normal ";;, maka kita bisa membeli di harga 8;7>;. Artinya kita sudah memperoleh laba $;71;, meski belum bisa dinikmati. Tanda7tanda bah6a penjual dalam posisi B.T.4 bisa kita lihat; 7 Pemilik mau menemui kita di lokasi obyek yang
#;1

dita6arkan. Bahkan kalau pemilik mau datang ke tempat kita, sudah menunjukkan secara bargaining dia diba6ah kita. 7 -angat kooperati memberikan data yang kita butuhkan. 7 Bersedia membuka harga dan minta kita mena6ar. -elamat bernegoisasi, dapatkan good deal. *apatkan /ABA *+-AAT P,(B,/+A).

LABA .I TANAH ATAU BANGUNAN

1embebanan 4aba Tiap pengembang punya cara hitung dan konsep tersendiri dalam pembebanan laba. Apakah mau dititipkan di TA)A4 atau BA)'.)A) 9mungkin< sama saja. Tapi perhatikan contoh kasus diba6ah ini; /ahan ";.;;; m# 4arga G "#;.;;;?m# 4arga Tanah Brutto M &p. ".#;;.;;;.;;;
#;=

, ekti 8;B @ ";.;;; m# M 8.;;; m#. *ibagi menjadi =; kavling @ "#; m# 4arga Tanah )etto M &p ".#;;.;;;.;;; K 8.;;; m# M &p. #;;.;;;?m# 9+< Biaya ijin, legal dan pajak7pajak M &p. "#;.;;;.;;;. 9A< Biaya pematangan lahan 9in ra, utilitas< M &p. >2;.;;;.;;; 9B< Biaya overhead cost 9gaji, promosi, operasional, inventaris kantor dll< M &p =;.;;;.;;; @ "# bulan M &p 8;;.;;;.;;; 9%< T3TA/ B+AYA 9A L B L %< M &p ".=;;.;;;.;;; Jika kita tahu luas lahan e ekti ada 8.;;; m#, maka pembeban biaya adalah ; M &p. ".=;;.;;;.;;; K 8.;;; m# M &p. #=;.;;;,7?m#. 9++< Jadi 4A&'A P3!3! TA)A4 adalah
#;8

M 9+< L 9++< M &p. #;;.;;; L &p. #=;.;;; M &p. 1=;.;;; Asumsi; Target laba " hektar M &p. ",# (ilyar M &p ".#;;.;;;.;;; K 8.;;; m# M &p. #;;.;;; ?m# 4arga Jual Tanah M 1=;.;;; L #;;.;;; M 8=;.;;; ?m#. LABA .ENGAN 1ARA PEMBEBANAN .I TANAH 7 T712?"#; Bangunan M 12 @ ".=;;.;;; M >#.;;;.;;; Tanah 94PT L /aba< M "#; @ 8=;.;;; M >2.;;;.;;; 9/aba #;;.;;; @ "#; m# M #1.;;;.;;;< /ain7lain M ";.;;;.;;;

#;>

4arga Jual M &p. "8;.;;;.;;; 9-ebelum up PP4 =B dan PP) ";B< .ENGAN 1ARA PEMBEBANAN LABA .I BANGUNAN 7 Asumsi jumlah unit M =; /aba per unit M &p #1.;;;.;;; Bangunan M #.;;;.;;; @ 12 M 08.;;;.;;; 9/aba =;;.;;; @ 12 m# M #1.;;;.;;;< Tanah M 1=;.;;; @ "#; M =1.;;;.;;; /ain lain M ";.;;;.;;; 4arga Jual M &p. "8;.;;;.;;; 9-ebelum up PP4 =B dan PP) ";B< -A(PA+ *+ T+T+! +)+, !,/+4ATA))YA (A. (,(B,BA)!A) /ABA *+ TA)A4 ATA.P.) BA)'.)A) B+-A *+-+(P./!A) -A(A -AJA

#;2

Tapi coba kita buat kasus bah6a daya serap pasar untuk harga "8; juta dianggap terlalu tinggi, dan kita mau mengecilkan luasan bangunan menjadi T7 $8 supaya bisa dijual lebih murah. Apa yang terjadiEEE .ENGAN 1ARA PEMBEBANAN LABA .I TANAH 7 4arga berkurang karena luasan bangunan mengecil M 912 7 $8< @ ".=;;.;;; M "2.;;;.;;; 4arga semula &p "8; juta menjadi "1# juta. /ABAEE Tidak terpengaruh. .ENGAN 1ARA PEMBEBANAN LABA .I BANGUNAN 7 4arga bangunan mesti berkurang "2.;;;.;;; supaya bisa mendapatkan hasil akhir berupa harga jual yang sama, yaitu "1#.;;;.;;;. 4arga bangunan M 908.;;;.;;; 7 "2.;;;.;;;< K $8 m# M >2.;;;.;;; K $8 M ".222.222 ?m#
#;0

/aba -emula M 9#.;;;.;;; 7 ".=;;.;;;< @ 12 M #1.;;;.;;; /aba -ekarang M 9".222.222 7 ".=;;.;;;< @ $8 M "1.;;;.;;; /ABAEE Berkurang. -ekarang mari kita buat kasus jika misalnya luasan bangunan dibesarkan dari T712 menjadi T78;; .ENGAN 1ARA PEMBEBANAN LABA .I TANAH 7 4arga naik ; M 98; 7 12< @ ".=;;.;;; M "2.;;;.;;; Jadi jika harga semula &p "8; juta maka sekarang naik menjadi ">2 juta. .ENGAN 1ARA PEMBEBANAN LABA .I BANGUNAN 4arga bangunan juga dinaikkan "2juta supaya hasil akhirnya tetap ketemu di harga jual yang
#";

sama, yaitu ">2 juta. 4arga Bangunan M 908.;;;.;;; L "2.;;;.;;;< K 8; m# M ""1.;;;.;;; K 8; m# M &p. ".0;;.;;; ?m# /aba semula M 9#.;;;.;;; 7 ".=;;.;;;< @ 12 m# M #1.;;;.;;; /aba sekarang M 9".0;;.;;; 7 ".=;;.;;;< @ 8; m# M #1.;;;.;;; !,-+(P./A) ; *engan cara membebankan laba di tanah, maka saat type bangunan diperbesar atau diperkecil, labanya T,TAP. Tetapi dengan membebankan laba di bangunan, saat type bangunan diperkecil labanya menjadi berkurang. -ementara saat type bangunan diperbesar, labanya tetap alias tidak bertambah. Jadi saya pribadi dalam membuat A%T+3) P/A) di proyek yang saya kembangkan, memilih
#""

membebankan laba di tanah saja. Tapi semua pilihan tak ada yang salah atau benar. !adangkala hanya soal kebiasaan saja. -ukses III Thanks

KITA PENGEMBANG BUKAN KONTRAKTOR

6mset 3esar *api 4aba 0ecil -uatu ketika saya diundang teman di Jambi, guna menjadi teman diskusi untuk kasus manajemen di proyek properti miliknya. *ia cerita kalau penjualan proyeknya tak jelek jelak amat, tapi dia mengalami kesulitan cash lo6. -ampai sampai bayar kontraktor tertunda. *engan bangga my pren cerita kalau omsetnya tiap bulan tak pernah kurang dari ",= (ilyar. Bulan kemarin terjual 1 unit dengan omset ",> (ilyar diluar PP).
#"#

Tunggu pren, berapa anda katakanEE Terjual 1 unit, tapi omset ",> (. Berarti rata7rata harga per unit 1#= juta diluar PP). 3tak empiris saya langsung berhitung, jika " unit pro it marginnya #;B, berarti " unit ada laba ";= jutaan. -ebulan laba 1#;juta. !enapa bisa sulit cash lo6 yaE -etelah saya analisa dan pelajari, ketahuan deh ini penyakitnya; &upanya type yang dijual adalah bangunan # lantai T7"=;?"#2. 4arga borongan bangunan ",2 juta @ "=; M #>; juta. Biaya lain7lain 9sambung listrik, sambung air, retribusi +(B, split -4'B, ee sales dll< M &p. "; juta. PPh Hinal M =B @ 1#= juta M #",#= juta. Berarti harga tanah M"#$,>= juta alias kisaran &p 0>;.;;;,7?m#. Astaga, setelah saya breakdo6n lebih kedalam
#"$

lagi, ketahuan bah6a pro it " unit hanya =; juta saja, alias kisaran "#,=B dari omset. 5ah 6ah, ini jelas ada strategi yang salah dan perlu dibenahi. !emudian saya merekomendasikan # hal kepada my pren tersebut; Berdasar pengalaman empiris saya, pro it margin yang normal dalam bisnis properti adalah min #;B dari omset. Jika tak mencapai #;B, coba dikotak katik, pasti ada yang gak beres. Bangunannya diperkecil pren. !ita ini P,)',(BA)', bukan !3)T&A!T3&. !ita cari untung dari jual lahan yang sudah kita matangkan dan diberi added value. Bukan dari jual bangunan. (akin besar type bangunan, makin besar modal kerja yang mesti kita keluarkan. Buat apa dilakukan jika tak memberi tambahan laba buat kitaEE +ngat, /aba M (an aat 7 Biaya. Jika tak menambah man aat, kenapa mesti memperbesar biaya. ,nam bulan sejak kunjungan tersebut, teman saya cerita kalau rumah T7"=;?"#2 sudah dia ubah menjadi T78=?"#2. 4arga jualnya kisaran #=;juta.
#"1

Penjualan dia meningkat menjadi >72 unit perbulan, dan cash lo6 dia lancarrrrrrrrr.

HAN3A KARENA GERIMIS BAN.ARA BAN-IR SEBAHU

?urus :erempetan Apa yang ada di otak 6arga -emarang jika melihat di halaman utama koran lokal ada judul headline seperti ituE /alu dilampiri gambar ada $ orang memakai baju kerja yang terendam air sebatas dada, sambil mengangkat tas kerjanya diatas pundak supaya tidak basah kena air. -emua imajinasi orang, mulai dari 6arga kota biasa, pengusaha yang biasa mondar mandir naik pesa6at, sampai 5alikota -emarang dan 'ubernur Jateng yang tinggal di -emarang, pasti langsung terbelalak matanya. BayangkanI Bandara banjir
#"=

sebahu. Jelas transportasi udara menjadi terganggu. *an semua sangat penasaran membaca lengkap isi beritanya. +tu berita heboh yang layak dikonsumsi. +ni lanjutan beritanya; Tapi jangan kuatir ada pesa6at yang batal terbang, karena itu tadi cuma penggalan pantun pendek yang menjadi pemenang dalam lomba kreativitas antar sta P!P menyambut 4ari !ebangkitan )asional. Pantun selengkapnya berbunyi; 4A)YA !A&,)A ',&+(+BA)*A&A BA)J+& -,BA4. 4A)YA !A(P3,)' -,(A5+YA)' PA)TA- JA*+ P+/+4A)(. !ampoeng -ema6is saat ini sedang mengadakan gelegar promo berupa paket pemberian subsidi angsuran !P& ..... *st. *an seterusnya .... *an seterusnya. .ntuk oto $ orang terendam air sebahu saya beri keterangan; !ampoeng -ema6is memiliki 6aterpark yang membuat anda selalu tergiur untuk menikmati
#"8

kesegaran airnya. !alau perlu pulang kerja boleh langsung nyebur tanpa harus ganti kostum. !ena bukanEE Judulnya diberi penjelasan bah6a itu hanya penggalan pantun. Hotonya diberi penjelasan soal 6aterpark yang ada di !ampoeng -ema6is. !enyataaannya memang oto dibuat di kolam renang. Airnya saja biru jernih. !alau banjir pasti coklat keruh. +tu adalah teknik beriklan yang memiliki -T3PP+)' P35,& dahsyat, yang membuat semua pembaca yang sempat membaca judulnya, dijamin tertarik membaca isinya. Apalagi saya tempatkan di halaman utama, sudah pasti kemungkinan dibaca orang sangat besar. Teori antara judul iklan dan badan iklan yang sebenarnya tidak nyambung ini saya namakan T,3&+ -&,(P,TA). Asal bisa nyrempet dikit saja, pembaca masih bisa menerima. +ntinya teori srempeten ini supaya kita bisa membuat sebuah judul iklan yang punya -topping Po6er kuat karena menarik perhatian.

#">

Buatlah judul yang unik dan menggelitik, lalu srempetkan sedikit saja dengan badan iklan yang menjadi inti pesan. Jika anda menyimak beberapa artikel yang saya tulis, lihatlah judulnya selalu memiliki stopping po6er yang kuat, misal; B,&/+B.& !, 43)'!3)' *,)'A) +-T&+ 3&A)'. +-T&+!. (A-+4 P+P+- *+ %,/A)A 'A! )AH-. !,T,(. 3( 3( %,5,! ',)+T B,&*A*A &ATA Padahal isinya terkadang gak relevan. -rempetannya hanya ada di " atau # kalimat saja. Tapi pembaca tak merasa terkecoh, karena memang bisa nyambung, hehe ... +tu hanya entry point yang menggiring pembaca masuk ke essensi dan pesan iklan yang ingin kita sampaikan. JadiEE 'alilah kreativitas anda, membuat judul iklan yang 4,B34, .)+!, (,)'',/+T+!, lalu carilah celah bagaimana menyerempetkan judul heboh dengan stopping po6er kuat tersebut dengan badan iklan yang memuat isi promosi
#"2

sebenarnya. -elamat berkreasi IIII

PANEN SINGKONG
#encana "embawa 3encana -eorang teman yang sudah level +nvestor cerita ke saya bah6a dia baru saja salah investasi, karena membeli lahan seluas ".0;; m# seharga #,# (ilyar tapi tak bisa dijadikan apa apa. /okasinya di kota .ngaran, tepat ditepi jalan yang akan jadi akses tol -emarang 7 -olo. /ebar depan cuma "2 m# lalu ngantong kedalam dengan bentuk tak beraturan. !etika dibuat jadi siteplan perumahan, hanya ketemu e ektivitas lahan =;B karena bentuknya yang asimetris. 4arga perolehan yang sudah ","= juta?m# ketika e ekti cuma =;B berarti harga e ekti tapi mentah sudah #,$ juta?m#. Belum ditambah biaya in ra, utilitas dan
#"0

34%. Apalagi dibebani laba. Bisa bisa harga jual lahan jatuh &p $juta?m#. +mpossible untuk kelas !ota .ngaran. -ementara mau dibuat komersil berupa ruko ya percuma karena lebarnya cuma "2 m saja. *apat $ ruko saja paling banter. *an sisa lahan belakang sia sia. -aya tanya kenapa membeli lahan tersebutE Alasannya dia mendengar in o bah6a jalan tersebut di tahun #;"; ini juga akan dilebarkan kisaran "= m, dengan harga Vganti untungV sebesar &p = juta?m#. Jika lahannya seluas #>; m# kena ganti untung &p = juta?m#, ada uang masuk &p ",$= (. Berarti dia mendapat lahan seluas 9".0;; 7 #>;< alias ".8$; m# seharga 9#,# ( 7 ",$= (< alias &p 2=;juta atau &p =#;.;;;?m#. +tu harga yang bagus untuk jalan raya yang dile6ati akses keluar masuk pintu tol. /alu kenapa kok bilang rugiE Ternyata berdasarkan kemampuan PT Jasa (arga melobi dinas dinas terkait, di ruas jalan tersebut tak jadi dilebarkan melainkan hanya akan dilakukan
##;

T&AHH+% (A)A',(,)T, dimana jalan tersebut akan diatur hanya menjadi " arah saja, dan keluarnya diarahkan ke jalur lain. 3h astaga, sudah gak jadi dapat Vganti untungV sekarang malah dapat musibah jalur yang semula # arah akan dijadikan " arah yang tentunya akan mengurangi valuenya. Pantas teman saya itu mengeluh rugi dan salah investasi. Pelajaran apa yang bisa kita petik dari kasus tersebutEE Jangan mengambil keputusan investasi hanya berdasarkan sebuah &,)%A)A yang didengar. !arena rencana bisa diubah, bisa juga ditunda pelaksanaanya. *an itu diluar kontrol kita. Ambilah keputusan hanya berdasar HA!TA yang ada dan sudah terjadi. -ambil bergurau saya katakan; /ha saya saja sudah dengar in o ada tol -emarang 7 -olo sejak saya masih -(A. -ekarang sampai saya punya anak sudah kelas # -(P, jalan tol itu belum diresmikan. %oba kalau sejak th "022 beli lahan untuk dijadikan rest area, bisa bisa ## tahun cuma dapat hasil panen singkong saja, hehe ....

##"

HARGA N-OMPLANG
0etidakpastian 3erpihak 0epada 0ita *ua tahun yang lalu saya pernah membeli lahan di daerah (agelang seluas =.=;; m# yang masih berupa sa6ah tapi lokasinya strategis dan aksesnya bagus. 4arga normal kisaran #;;.;;;?m# tapi berhubung pak haji pemilik tanah butuh uang cepat buat /ebaran, dia bersedia deal di harga "#=.;;;?m# saja. 4arga &p 82>,= juta. Berarti ini membeli dengan harga njomplang. Pak haji cuma minta *P 2>,= juta dan sisanya 8;; juta saya titip dalam bentuk cek tapi tanggal kosongan, dengan perjanjian cek dititipkan di )otaris dan bisa dicairkan " minggu sejak kon irmasi tertulis bah6a -4( sudah jadi. /ahan statusnya masih 'irik. Jadi yang dilakukan
###

adalah tanda tangan Pelepasan 4ak, lalu )otaris akan mengurus sampai dengan terbit -4( atas nama saya. *iestimasi kisaran 8 7 > bulan. Tapi yang terjadi adalah bah6a proses penserti ikatan memakan 6aktu sampai "8 bulan. ,ntah kenapa saya tidak tahu. (ungkin karena diproses melalui jalur biasa. Tak ada doping percepatannya. Buat saya tak ada untungnya selesai dipercepat toh uang yang ditanam baru 2>,= juta saja. -aat -4( selesai dan cek 8;; juta dicairkan, harga di lokasi tersebut sudah naik menjadi #=;.;;;?m#. Tertunda "8 bulan memberi keuntungan saya mendapat lahan dengan harga =;B dari harga normal. Pelajaran yang bisa dipetik adalah; B.AT/A4 A'A& !,T+*A! PA-T+A) B,&P+4A! !,PA*A !+TA. -aya yakin anda paham apa yang saya maksudkan. -alam Properti III

##$

BABAK BELUR
3agi =asil 9engan "1" -oal bagi hasil dengan (P( 9(itra Pemilik (odal<, berdasarkan pengalaman empiris saya yang sudah menggandeng banyak (P(, mereka cukup tertarik dengan return kisaran "2B 7 #1B setahun. Jangan berikan lebih dari itu. -aya pernah berikan hasil investasi kisaran $8B 7 12B kepada (P( dilandasi rasa optimis yang overdosis. 4asilnyaE BABA! B,/.&. -eperti kerja paksa sia sia. &eturn ma@ #1B tersebut dihitung dari besarnya modal yang ditanam. Jadi misal (P( tanam " (ilyar, berikan saja #1;juta?tahun. -udah cukup menarik. (eski ini bukan patokan pasti. Jika dihitung dari pro it proyek secara global, ma@ hak (P( adalah kisaran #= B 7 $=B. Pengalaman
##1

empiris saya menunjuk di angka tersebut. +tu dengan catatan -,/.&.4 (3*A/ !,&JA proyek dibiayai oleh (P(. Background (P( juga mempengaruhi bargaining. (odal dari pro esional semacam dokter atau dosen kadang lebih mudah didapat ketimbang modal dari seorang bankir perorangan, hehe .. Apapun itu, usahakan -,,! H+&-T T3 .)*,&-TA)* T4,) T3 B, .)*,&-T33*. Berusahalah terlebih dahulu memehami kebutuhan (P(, baru meminta kebutuhan kita dipahami. -ukses II

##=

A6SEL 8+ ME2I1O
:eni "emprediksi Pesta bola kelas dunia segera dimulai. Partai pembuka antara tuan rumah AH-,/ mela6an (,!-+!3 adalah sajian pembuka. Bagaimana prediksi andaEE -kor akhir berapaE Bagi pemain properti, memprediksi berapa target penjualan anda setiap bulan atau akumulasi " tahun 6ajib dilakukan. +ni untuk H3&,%A-T+)' %A-4H/35 dan pembebanan 3verhead %ost yang 6ajib anda lakukan. %ontoh kasus; (isal saya punya lahan seluas "#.;;; m#. , ekti 8;B atau seluas >.#;; m#. *ibagi menjadi 8; kavling dengan luas rata7rata "#; m#?kavling. !emudian saya lakukan (A&!,T+)' &,-,A&%4
##8

9analisa lingkungan, analisa kompetitor, dll<, sehingga muncul output misalnya kemampuan daya serap pasar di lokasi kota tempat proyek kita dikembangkan adalah 8 unit perbulan. )ah, artinya saya bisa estimasi umur proyek saya adalah "8 bulan, yaitu; $ bulan masa P&A P,(A-A&A) "; bulan 98;K8< masa P,(A-A&A) $ bulan masa PA-%A P,(A-A&A) ,stimasi umur proyek "8 bulan bisa saya pakai datanya untuk estimasi hal7hal sbb; ,stimasi biaya 34%; G $;juta @ "8 bulan M 12; juta ,stimasi membangun rumah stok; M 8 unit @ T7$8 @ &p ".=;;.;;;?m# M &p $#1.;;;.;;;,7 *ibayar 1@ termin, berarti tiap bulan mesti ada budget 2"juta?bulan. 4ehe .. +tu cuma membuktikan bah6a seorang
##>

pemain properti sudah sepatutnya memiliki kemampuan (,(P&,*+!-+ pasar. Piala *uniaE AH-,/ bakal dra6 "7" mela6an (eksiko di partai pembuka.

MARA.ONA PAKAI -AS

0omunikasi 9ua 2rah Teman saya yang seorang 6arta6an meng7upload oto dia yang sedang meliput pagelaran Piala *unia di A sel. -alah satu judul otonya berbunyi; )ikmatnya sholat Jumat bersama ribuan komunitas muslim seluruh dunia. Hotonya gambar ratusan mungkin ribuan orang sedang shalat Jumat di lapangan terbuka. Ada yang aneh menurutku. -iang hari, di benua A rika, ditengah udara terbuka, eh kok pada pakai jaket. Biar kulitnya tidak gosong kali, begitu pikir saya. A rika kan terkenal panas. Jika kota -emarang saja siang hari bisa $" derajat %elcius, berapa suhu di benua A rika sanaE -aat saya tanyakan soal itu, ja6abannya ternyata adalah; *i Johanesburg A sel bulan Juni 7 Juli adalah musim dingin. -uhu pagi hari kisaran $
##2

derajat. *an siang hari saat sholat Jumat itu dilakukan, suhunya kisaran "= derajat. 3oh, ya pantas kok pada pakai jaket tebal. Pantas juga (aradona berani pakai jas ditepi lapangan. Pesan yang ditangkap dari ilustrasi diatas adalah; *3)VT /33! T4, B33! 3)/Y H&3( T4, %3Q,&. Terkadang ada banyak hal yang harus diceritakan melalui komunikasi # arah, tak bisa searah. (onolog searah bisa membuat pesan yang ditangkap salah, dan itu membuat pihak yang diposisi pasi merasa tak nyaman karena salah melakukan interpretasi. -uatu ketika saya saat jam makan siang sedang mengunjungi stand pameran salah satu proyek saya yang pameran di (all. *an saya marah ketika space counter yang dise6a > juta selama # minggu itu tak ada " sales pun yang piket. (arketing (anager nya saat saya telpon mengatakan; hari -enin s?d !amis antara jam ;0.$; s?d "8.;; sengaja dibiarkan kosong. Tak ada sales yang piket. Biasanya sepi pengunjung. Jadi di stand pameran hanya ditumpuk lea let serta lyer yang bisa diambil bagi yang berminat dan memerlukannya.

##0

-aya tidak terima dengan alasan yang dia kemukakan, dan tetap berprinsip bah6a tanpa tatap muka dan dialog # arah, maka trans er product kno6ledge yang seharusnya dijadikan media menjelaskan bene it kepada konsumen tak akan tersampaikan dengan baik. -elanjutnya saya memerintahkan (arketing (anager untuk tetap menempatkan -ales yang piket entah di hari sepi pengunjung ataupun ramai pengunjung. -upaya terjadi *+A/3' # A&A4.

#$;

A1TION PLAN
#encana 2ksi +barat negara, A%T+3) P/A) adalah ..*, karena memuat hal hal yang pokok dan mendasar. +barat hukum acara, A%T+3) P/A) adalah !.4AP, karena mengatur banyak ketentuan secara detail. +barat jalan raya, A%T+3) P/A) adalah rambu rambu lalu lintas, karena mengingatkan anda hal hal yang tidak boleh dilanggar. +barat perjalanan pesa6at, A%T+3) P/A) adalah 'P- atau alat navigasi, karena bisa mengecek apakah jalur anda menyimpang atau on the track. JA)'A) &,(,4!A) A%T+3) P/A). A%T+3) P/A) adalah Paretto, karena jika anda susun dengan akurat dan benar, maka 2;B arah pelaksanaan proyek anda sudah bisa digambarkan.
#$"

*engan menguasai teknik pembuatan A%T+3) P/A), maka hanya dengan disebutkan $ variabel saja; 7 /uasan /ahan 7 , ektivitas /ahan 7 4arga /ahan Anda bisa dengan cepat menyebutkan; 7 Berapa lama umur proyek 7 Berapa modal kerja minimal yang dibutuhkan proyek 7 Berapa total omset proyek 7 Berapa potensi laba 7 Berapa jumlah kavling 9unit< 7 Berapa budget biaya +n rastruktur 7 Berapa budget biaya 3verheadcost 7 *an lain7lain Tahukah anda bah6a menyusun budget didalam A%T+3) P/A) adalah sebuah seniE Jika anda type -AQ, P/AY,&, pendekatan yang anda lakukan adalah pola ideal. Budget anda dijamin aman. (udah cari kontraktor. Tapi bisa jadi resikonya harga jual anda kurang kompetiti . Jika anda type &+-! TA!,&, pendekatan yang
#$#

anda lakukan adalah pola slim it. Agak susah cari kontraktor. Berpotensi over budget. Tapi bene itnya, harga jual anda sangat kompetiti . Jika anda type 'A%.! )''/.)*.)', anda berani menggelinding tanpa memiliki A%T+3) P/A). (engandalkan intuisi dan improvisasi. Berhati hatilah supaya tak banyak rintangan di jalan. -ssssstttt ... (enyusun A%T+3) P/A) ada rahasianya lho .... K< -ukses buat kita semua.

#$$

TEORI GIGOLO
0ebutuhan "odal 0erja Berdasarkan pengalaman empiris saya dalam menyusun puluhan A%T+3) P/A) untuk proyek proyek properti yang kami kembangkan sendiri atau saat saya dise6a sebagai konsultan menyusun A%T+3) P/A) 9biasanya saya beri bonus (A&!,T+)' P/A)< oleh beberapa relasi, saya menemukan sebuah teori yang saya beri nama Teori 8+83/3. *ibaca; Teori '+'3/3. Teori '+'3/3 ini kepanjangan dari ; 8+ M 8 bulan +n rastruktur ? +jin 83 M 8 bulan 3verhead cost 934%< /3 M /egalitas 3ke ? /ima 3rang *e inisi Teori '+'3/3; (odal kerja minimal yang dibutuhkan untuk sebuah proyek properti adalah setara dengan 8 bulan pertama budget +n rastruktur ditambah 8 bulan pertama budget 3verhead cost. *an dikelola oleh minimal = 9/ima 3rang< personil. Batasan;
#$1

7 Asumsi A%T+3) P/A) dibuat secara konservati dalam management risk yang hati hati. 4I !etersediaan dana minimal yang anda perlukan dalam mengurus ijin dan mematangkan lahan 9in rastruktur dan utilitas< di proyek anda. /ihat A%T+3) P/A) yang sudah anda buat. Budget +n rastruktur yang dibutuhkan di 8 bulan pertama itulah yang 6ajib disediakan. Jika proyek anda durasi pendek 9misal "# bulan<, sudah pasti 8 bulan budget +n rastruktur sama saja =;B budget +n ra. Tapi kalau proyek anda durasi $8 bulan misalnya, tercapai economic scale sehingga budget 8 bulan eAuel di kisaran "= 7 #;B dari total budget. 4O !etersediaan dana minimal yang harus disediakan untuk 3verhead %ost, yang terdiri atas; 34% persiapan dan inventaris kantor, 34% operasional kantor, 34% gaji karya6an, 34% bonus karya6an, 34% promosi. !asbank memadai yang sanggup membiayai kebutuhan 34% selama 8 bulan sesuai A%T+3) P/A) niscaya memperkecil resiko kesulitan cash lo6.

#$=

LO /3 bisa dianggap singkatan dari /egalitas 3ke. (eski dalam hal ini /3 dianggap singkatan dari 9minimal< /ima 3rang. !arena struktur organisasi proyek yang ramping tapi e ekti berdasarkan pengalaman empiris saya disarankan minimal = orang yang multi talent, meski masing masing tetap memiliki job description sbb; !,uangan M keuangan, akunting, ta@ T,knik M *esain 9arsitektural, struktural< +n rastruktur, .tilitas, Bangunan (arketing M -elling, (arketing, Promotion .mum M /egal, 4&*, ,state (anagement periJ+)an M +jin saat pra project. -aat project sudah running di ungsikan sebagai admin penjualan dan !P&. /ima aspek diatas disingkat !,T,(. J+). .ntuk proyek dengan skala lebih besar 9bukan proyek kecil yang " tahun selesai<, jelas saja jumlah personil membengkak dan struktur organisasi mengalami penyesuaian. Tapi esensi = aspek diatas tetap menji6ai.
#$8

(ungkin anda bertanya, mana alokasi budget untuk bangunanE -etidaknya untuk membangun rumah contoh karena pembangunan selanjutnya tergantung laju penjualan, dan bisa jadi kita dapat (o. +ndent dengan perbankan. Ja6abannya adalah bah6a alokasi budget bangunan diambil dari potensi cash in dari konsumen, yaitu pembayaran .TJ 9uang tanda jadi<, uang muka dll. Pengalaman saya selama ini, arus kas yang masuk dari situ selama 8 bulan pertama jika penjualan kita bagus, mampu mengcover biaya bangunan selama 8 bulan pertama. *alam bisnis pengembang, jika segala sesuatunya berjalan lancar, biasanya mulai bulan ke > dst arus kas masuk sudah deras. Terutama dari pencairan !P& konsumen yang sudah selesai mengangsur .ang (uka. *emikian sedikit penjelasan yang saya sampaikan mengenai Teori '+'3/3. Pasti ada yang pro dan kontra, karena pengalaman empiris masing masing beda. Bukan untuk dijadikan polemik, hanya jadikan tambahan 6acana saja buat kita semua. Teori '+'3/3 sudah diaplikasikan di $# artis,
#$>

ehh .. $# proyek maksudnya, hehe. -ukses III

.OMPET MERTUA
1emberian 1otongan =arga *ahuluuuuu banget ketika membuat juklak penjualan yang akan saya serahkan kepada (arketing (anager, biasanya saya membagi dalam $ skim bayar dengan contoh sbb; TUNAI KERAS9 'i+k&! 1:; .TJ &p # juta. Pelunasan # minggu setelah .TJ. TUNAI BERTAHAP9 'i+k&! <95; .TJ # juta. Angs ke7" 9";B 7 .TJ< dibayar # minggu sejak .TJ. Angs ke7# 9"=B< dibayar " bulan sejak angs " Angs ke7$ 9"=B< dibayar " bulan sejak angs # Angs ke71 9"=B< dibayar " bulan sejak angs $ Angs ke7= 9"=B< dibayar " bulan sejak angs 1 Angs ke78 9"=B< dibayar " bulan sejak angs = Angs ke7> 9"=B< dibayar " bulan sejak angs 8 KPR9 'i+k&! 5; .TJ # juta
#$2

Angs ke7" 91B 7 .TJ<, dibayar # minggu sejak .TJ. Angs ke7# 91B< dibayar " bulan sejak angs " Angs ke7$ 91B< dibayar " bulan sejak angs # Angs ke71 91B< dibayar " bulan sejak angs $ Angs ke7= 91B< dibayar " bulan sejak angs 1 Pelunasan via !P& 92;B< Tetapi juklak seperti diatas dalam perjalanan 6aktu saya ubah, karena ada beberapa kelemahan yang merugikan kita sebagai pengembang. *+-!3) *+'A)T+ &ABAT !etika seseorang sudah diberi diskon dimuka yang dituliskan dalam PPJB, hal yang terjadi adalah 4A! mereka diterima, tetapi belum tentu !,5AJ+BA) dilaksanakan secara tepat 6aktu. Pernah terjadi seorang konsumen membayar .TJ dan minta tambahan diskon karena dia mau membayar tunai. *iskon standar ";B, saya beri tambahan ",=B menjadi "",=B. -aya bersyukur dia mau membayar tunai karena polisi biasanya 9maa < sulit di acc bank dalam hal !P&. Tetapi saat jatuh tempo pelunasan yang disepakati # minggu sejak .TJ, dia menolak membayar dengan alasan rumahnya belum dibangun kok
#$0

minta dilunasi. *eveloper tidak modal dong kalau begitu, bangunnya pakai uang konsumen ..., katanya sambil ngomel7ngomel. !onsumen tersebut ngotot siap membayar lunas jika bangunan sudah progres ";;B. *an repotnya lagi tak mau menjalankan ke6ajiban mengangsur apapun sebelum bangunan siap. (eski dia mengaku sudah diberitahu sales bah6a -TB nya 8 bulan kedepan. Aduh pak .. IIIEEE -ejak kejadian itu, kebijakan soal memberi *+-!3) dimuka saya ganti dengan sistem &ABAT alias potongan harga yang diberikan di belakang. Teknisnya; saat transaksi dimana konsumen menyatakan akan membayar T.)A+, harga yang diberikan tetap dengan diskon normal. Tapi dari kami memberikan -urat Pernyataan bah6a; Apabila konsumen bisa melunasi pembayaran paling lambat # minggu sejak .TJ 9kami sebut tanggalnya<, maka akan mendapat &ABAT sebesar 9misal< =B dari harga jual. Artinya jika dia tidak melunasi dalam 6aktu # minggu, maka harga transaksi dia tetap dengan diskon normal, dan di dokumen PPJB belum dipotong diskon yang lebih besar.

#1;

JA)'A) -,B.T P,/.)A-A) Q+A !P& *alam skim pembayaran melalui !P&, sebelumnya kami hanya menjad6alkan pembayaran .( saja. -isa 2;B di terakhir kami tuliskan P,/.)A-A) Q+A !P&, tanpa sebutkan jad6al jatuh tempo. Yang terjadi jika konsumen tidak kooperati dalam melengkapi berkas !P& dan akad kredit tak kunjung terealisasi, seolah kita diikat dalam sebuah transaksi tak berujung. (undur mundur terus. (eski sudah ditolak # atau $ bank sekalipun, kami tak berani mengeksekusi pembatalan. Andai dieksekusi batalpun, ada masalah karena konsumen tak mau dihanguskan sebagian sebagai sanksi pembatalan. !arena mereka menganggap kegagalan mencarikan bank yang membiayai !P& konsumen adalah kesalahan kami sebagai pengembang. +ntinya karena ada kalimat P,/.)A-A) Q+A !P&. Berikutnya kebijakan tersebut saya ganti. ,ntah !P& atau mau bayar dari dompet sendiri atau pinjam dompet mertua, kami tak mau tahu. !ami hanya sebutkan jumlah dan jad6al pembayaran yang i@. !alau telat ya kena denda
#1"

keterlambatan. Pelajaran yang bisa diambil; *+-!3) B,-A& diberikan bukan melihat darimana uang berasal 9dompet konsumen, atau dompet mertua konsumen<, tapi adalah seberapa cepat uang kita terima. Ada paradigma yang salah bah6a jika membayar tunai dari kantong konsumen sendiri seolah punya hak minta diskon lebih. Padahal asal kita punya (o. !P& +ndent dengan bank, pencairan dari bank terkadang justru lebih cepat diterima ketimbang skim tunai bertahap dari konsumen. Pelunasan melalui !P& adalah ke6ajiban konsumen untuk mengurusnya. !arena konsumen membeli rumah di kita dan kita tahunya terima pembayaran. -eandainya kita membantu urus !P&, itu adalah -,&Q+%,, bukan !,5AJ+BA). Jadi kegagalan mendapatkan bank pemberi !P& semata mata bukan mutlak kesalahan kita. Aplikasinya; di jad6al pelunasan 9misal< 2;B yang terakhir, langsung saja ditulis jad6al jatuh
#1#

temponya. Tak perlu ada embel embel melalui !P&. Terserah darimana konsumen melunasi, itu ke6ajiban mereka. !e6ajiban kita adalah membangun rumah sesuai apa yang kita janjikan dan menyerahkannya apabila ke6ajiban konsumen juga sudah clear.

#1$

-URUS 14 .ERA-AT 1EL1IUS

:trategi =arga *alam -iklus 4idup Product 9li e cycle product<, masa +ntroduction adalah masa dimana pertama kali produk anda dirilis ke umum. +tu berarti konsumen serta kompetitor anda sama sekali belum punya gambaran apapun soal produk perumahan anda. !ali ini saya tak ingin bicara soal strategi P&3(3T+3), tapi ingin mengupas soal P&+%,. !hususnya adalah P&+%+)' -T&AT,'Y yang paling tepat di ase +ntroduction 9perkenalan<. 3rang a6am sering menyebutnya sebagai; masa launching. Pesan penting yang saya sampaikan adalah; PA-T+!A) BA45A 4A&'A J.A/ P,&*A)A P&3*.! A)*A /,B+4 &,)*A4 (+)+(A/ ";B *A&+ 4A&'A !3(P,T+T3&. Bahkan jika berani, skenariokan sejak a6al dalam A%T+3) P/A) anda, supaya harga jual perdana produk anda adalah "= 7 #;B dari harga kompetitor
#11

9selevel< yang terdekat. Jangan tanggung7tanggung. !alau cuma lebih rendah =B, tak akan memikat konsumen. Apalagi dengan kondisi progres isik yang masih minim di lapangan, beda =B itu hanya menyamakan posisi anda dengan kompetitor. (ungkin malah belum sama valuenya jika ternyata kualitas in rastrukru dan lingkungan milik kompetitor sangat 6ah.. Jika persaingan dengan kompetitor dalam harga normal saya ilustrasikan ibarat suhu udara #2 derajat celcius, maka lebih rendah =B hanya akan memberikan suhu -,J.! saja kisaran #8 derajat. Beda harga ";B lebih rendah memberikan suhu *+)'+) kisaran #1 derajat. *an berani beda harga "= 7 #;B lebih rendah dari harga kompetitor ibarat memberikan suhu -A)'AT *+)'+) kisaran "8 7 "2 derajat yang membuat konsumen merasa nyaman. -aking nyamannya bisa buat tidur sambil selimutan tebal. )ah, itulah yang saya maksudkan. Buatlah perbedaan yang ekstrem. +barat A%, kalau mau dingin jangan tanggung tanggung. Berusahalah agar suhu udara yang anda buat bisa "8 derajat
#1=

celcius. Jika suhu milik kompetitor masih normal #2 derajat celcius, maka konsumen akan berduyun duyun menuju suhu "8 derajat tanpa peduli apa merk A% anda.. Beda harga yang ekstrem memberikan e ek positi sbb ; ". Progres isik di lapangan yang masih sangat minim tak menghalangi calon konsumen untuk membeli, karena beda harga yang sangat signi ikan. #. 4arga perdana yang menjanjikan potensi keuntungan bagus bukan hanya diburu oleh end user, tapi juga para investor yang berniat mengambil gain atas investasinya membeli properti. $. 'ra ik laju penjualan akan menanjak, dan bisa menghasilkan piutang yang lumayan, sehingga ada potensi arus kas masuk yang bisa dipakai untuk membangun in rastruktur. Pada saat kuota lahan yang VdikorbankanV dengan harga rendah habis, maka progres isik di lapangan yang bisa dilihat secara visual sudah mengalami peningkatan. Qalue proyek sudah pasti meningkat.

#18

1. -tart yang bagus akan menumbuhkan rasa percaya diri yang besar terhadap mental tim. =. Proyek yang sudah terbukti laku akan menumbuhkan keyakinan yang lebih besar terhadap calon konsumen berikutnya. Berdasarkan pengalaman empiris saya, harga lebih rendah #;B dari kompetitor itu identik dengan laba M Sero. Atau paling# dapat margin =B. !arena itu pastikan bah6a dalam A%T+3) P/A) yang anda buat, ekspektasi laba hanya dibebankan ke 2;B lahan e ekti . !arena kuota #;B dikorbankan dengan Sero pro it. -aya ingin memberikan statement, tapi sebelumnya mari sama sama dipahami penjelasan ini. %ontoh kasus; Asumsi luas lahan # ha, umur proyek #1 bulan, harga perolehan lahan M &p "8;.;;;?m#. Perijinan dan pajak# M &p #;.;;;?m#. Total M "2;.;;;?m#. , ekti itas 8;B sehingga harga " m# netto M &p $;;.;;;,7 (aka perhitungan harga jual ke konsumen adalah; T-%4=>:

#1>

Bangunan M $8 @ ",= juta M =1 juta. Tanah mentah e ekti M 0; @ $;;.;;;?m# M #> juta. +n rastruktur M 0; @ "=;.;;;?m# M "$,=juta. 34% M 0; @ ";;.;;;?m# M 0 juta. -ambung listrik, sambung air, split sertipikat, +(B dll M "; juta. /aba normal M 0; @ $=;.;;;?m# M $",= juta. T3TA/ 4A&'A 9be ore ta@< M &p "1= juta. T3TA/ 4A&'A 9be ore ta@, tanpa laba< M ""$,= juta. Berarti lebih murah #"B. )ah, jika umur proyek diproyeksi #1 bulan, maka #;B penjualan mestinya memakan 6aktu = bulan. Tapi dengan strategi J.&.- *+)'+) "8 *,&AJAT diatas, kita mampu menjual cepat kuota #;B lahan dalam 6aktu misal # bulan, padahal target = bulan. Artinya ada deposit budget $ bulan yang belum jatuh tempo alokasinya. +tulah yang dipakai buat ngebut mengerjakan in rastruktur. -ebetulnya bisa saya jelaskan breakdo6n nya, tapi cukup panjaaang. -usah memaparkan cash lo6 tanpa tabel ,@cell. 4arap maklum. -aat proyek umur = bulan, in rastruktur isik di
#12

lapangan sudah menjanjikan dan layak disurvei konsumen. *an seandainya harga sudah berada di level normal sekalipun, no problem. !ita siap berkompetisi dengan la6an7la6an kita. -etelah kita memahami penjelasan diatas, maka statement dari saya adalah; !ita semua bisa menerapkan strategi diatas asal memahami teknik menyusun A%T+3) P/A) dengan benar. -ukses IIII

#10

BE PRO A1TI(E
?adilah 1ro 2ktif -eorang investor yang pernah membeli rumah di salah satu proyek saya, dan kemudian mau menjual kembali rumahnya tapi tidak laku laku, mengungkapkan kekesalannya kepada saya dengan mengomentari status di Hacebook. Properti itu intinya jualan pak A5. !alau rumah yang saya beli dari proyek anda saya jual kembali tidak laku laku, apa pantas anda bicara soal marketingE 4ehe ... -aya ja6ab begini; ke6ajiban kami adalah membangun dan kemudian menyerah terimakan rumah kepada anda. *an itu sudah kami lakukan. Anda membeli rumah ditempat kami atas kehendak sendiri tanpa paksaan dari siapapun. Jika sekarang anda mau menjual kembali tidak laku laku, maka itu adalah bagian dari resiko anda
#=;

berinvestasi. Jika anda memiliki kebiasaan P&3 A!T+H, maka anda akan terlatih mengambil keputusan dan berani bertanggung ja6ab atas keputusan yang anda ambil, tanpa harus menyalahkan orang lain. *alam hal ini anda mengambil keputusan berinvestasi. Jika anda mendapat keuntungan, apakah saya mendapat bagianE !enapa jika anda mengalami kerugian kok saya yang mendapat cacianE 4abit U " mengajarkan kepada kita untuk; JA*+/A4 P&3 A!T+H. Yang mengambil keputusan berdasarkan kesadaran diri, imajinasi, hati nurani, dan kehendak bebas. -ukses IIII

#="

PEPESAN KOSONG
1enjualan 0olektif Jika anda dapat peluang mendapatkan kerjasama pembelian secara kolekti dari instansi atau perusahaan atau tentara, dengan menggunakan asilitas Bapetarum atau Asabri atau Jamsostek, maka saya ingin menyampaikan beberapa hal sebagai berikut; -TAT,(,)T; 0 dari ";@ peluang yang anda dapatkan adalah Vpepesan kosongV belaka. Jika anda benar7benar dapat "@ yang bukan pepesan kosong, maka T+P- dari saya adalah sbb; B.AT (3. T&+PA&T+T Buatlah (o. $ pihak antara anda selaku pengembang, dengan perbankan 9misal; BT)<, ditambah perusahaan?instansi pemberi order. !lausul7klausul dalam (o.; ". (embuka escro6 account

#=#

#. Pemberi order memasukkan titipan .ang Tanda Jadi senilai "juta @ jumlah rumah pesanan. $. Titipan .TJ tetap berada di escro6 tanpa bisa diapa apakan oleh anda selaku pengembang. Jadi titipan .TJ mereka utuh. 1. (embuat kesepakatan terlebih dahulu soal lokasi yang direkomendasikan serta harga rumah sesuai type yang diorder dan jumlah total uang muka yang akan dibayar. =. Anda juga ikut menitipkan uang senilai =;B @ jumlah total .TJ yang dititipkan di escro6. *isebutkan sebagai Vtrust undV. 8. Anda diberi 6aktu maksimal "# bulan untuk membebaskan lahan dan mengurus perijinan. +ngat; harga perolehan lahan harus disesuaikan dengan harga jual yang sudah disepakati. >. Jika lahan sudah dikuasai dan perijinan terbit 9+jin /okasi, siteplan, +(B< maka titipan .TJ di escro6 baru bisa dicairkan alias dipindahbukukan ke rekening anda sebagai uang muka. 2. Jika anda 6anprestasi, dan dalam 6aktu "# bulan gagal membebaskan lahan dan mengurus perijinan, maka trust und milik anda yang ada di
#=$

escro6 hangus sebagai sanksinya dan otomatis menjadi milik pemberi order. +tulah bunyi klausul7klausulnya. +tVs air. -ama sama membagi resiko. Tak jelas mana ayam dan mana telor yang duluan. Jangan mau ketidakpastian tidak berpihak kepada anda. Jika pemberi order tak mau kondisi tersebut dan minta anda yang berjudi untuk membebaskan lahan dan mengurus perijinan terlebih dahulu, berarti semua resiko ada di pihak anda. -atu kalimat; (AAH, kami tak jadi beli, bisa memberi mimpi buruk buat anda. !arena itu, tanpa kondisi seperti tips saya diatas, lebih baik abaikan saja peluang tersebut.

#=1

.AUR HI.UP PRO.UK

. *ahapan :iklus =idup 1roduk Produk memiliki *A.& 4+*.P alias -+!/.4+*.P yang terbagi atas 1 tahapan, dan strategi P&3(3-+ untuk setiap tahapan tentunya berbeda beda. Berikut adalah Tips strategi setiap tahapan tersebut. U ". P4A-, +)T&3*.%, 9Perkenalan< ". %iptakan A6areness dengan melakukan publikasi, sosialisasi dan promosi secara intensi kemana mana. #. -trategi menguasai market share dengan cara merayap cepat 9 ast creep< yaitu menciptakan keunggulan kompetiti melalui %ost /eadership. Aplikasi; -elling point yang tepat didalam spanduk atau lea let adalah soal keunggulan kompetiti didalam harga jual yang lebih murah dan bersaing. *an tentu saja sambil mengekspos soal lokasi.

#==

%ontoh bunyi spanduk; &,A/ ,-TAT, BA&. *+ JAT+5A&)A B,!A-+ 4A&'A (./A+ &p. "1; J.TAA) +ngat; -aat baru tahap +ntroduce jangan mengekspose soal (an aat atau segala konsep bagus yang masih diatas kertas, karena progres isik di lapangan masih sangat rendah. !urang tepat memakai strategi 'immick semacam pemberian hadiah langsung, subsidi bunga !P&, dll. U #. P4A-, '&35T4 9Pertumbuhan< +ni masa sesudah mele6ati masa perkenalan. !isaran $71 bulan sejak launching, ditandai progres isik di lapangan yang sudah diatas ";B. ". /akukan evaluasi terhadap segmentasi, targeting, dan positioning produk anda. Pertegas dan perkuat. !alau perlu lakukan resegmentasi dan repositioning. #. Berikan 'immick %ontoh Aplikasi kasus; -aat launching di phase +ntruduce untuk proyek
#=8

!ampoeng Paradise di Pekalongan, saya menyasar target keluarga muda kelas menengah, sehingga saya menjual rumah dengan type tertentu, yang .( nya bisa diangsur 178@. *alam prakteknya, yang beli justru para pedagang batik yang tak punya )P5P dan memilih membeli lahan alias kavling saja, dengan mengangsur "#7"2@. Akhirnya di phase 'ro6th saya lakukan &epositioning dengan menjual kavling sebagai andalan. -kim bayar diperpanjang "2 bulan, dengan bonus Hree *esign 9ma@ asistensi $@<. Bersamaan itu saya lakukan strategi 'immick sbb; B,/+ !AQ/+)' B+-A *+A)'-.& "2 B./A) B,BA- A)'-.&A) "@ *i phase ini strategi %ost /eadership mungkin sudah tidak tepat lagi, karena kuota lahan yang dijual dengan harga perdana 9minimal ";B lebih rendah< sudah habis, dan harga sudah berada di level normal. (engekspos man aat juga belum tepat karena progres isik yang bisa dilihat secara visual juga belum besar. U $. P4A-, (AT.&+TY 9!ede6asaan<
#=>

!ondisi dimana produk sudah menjalani separoh umurnya. Penjualan mulai stag. Pesaing baru sudah tumbuh. -trategi; ". /uncurkan Produk +novati . (isal; Type baru, semula jual T7$8 sekarang merilis T7$;. -tyle baru, semula gaya minimalis, sekarang gaya modern. /uasan kavling baru, semula ukuran 2 @ "= m, sekarang 8 @ "= m. #. ,kspose semua man aat dan bene it yang dimiliki produk perumahan anda. (isal; %eritakan tentang kualitas lingkungan in rastruktur proyek anda, yang jalannya lebar, saluran tertutup, listrik underground dll. -emua sudah terbukti di lapangan. %eritakan juga tentang sistem keamanan di perumahan anda yang rapi dan menghargai privacy. $. (enciptakan keunggulan kompetiti melalui Hokus, alias memusatkan diri pada bene it terbesar yang bisa dinikmati konsumen. (isal; perumahan kami ada 6aterparknya. /alu kami mengekspose 6aterpark tersebut supaya lebih e@cellent, misal dilengkapi dengan ca e, restoran, ree hotspot dll.

#=2

*i phase ini jangan lagi mengutamakan 'immick sebagai andalan. (eski sesekali boleh dilakukan. Ber okuslah kepada upaya mengeskpos dan mengoptimalkan semua bene it yang dimiliki proyek anda agar diketahui oleh calon konsumen. U 1. P4A-, *,%/+), 9Penurunan< (asa dimana produk sudah menurun kinerjanya karena banyak aktor. *an masa ini terjadi saat sisa unit yang belum terjual kisaran ";B. -trateginya; ". Bubarkan in house sales, rampingkan tim. (enghemat 34%. Titipkan sisa stok ke Agen Properti saja. Bantu dengan budget iklan secara 6ajar. #. Pricing strategi; banting harga, cuci gudang, obral diskon. !alau spare margin yang diturunkan ekstrem, bisa dalam bentuk gimmick misal cashback atau subsidi !P& " tahun. )ah, sudah 1 phase diuraikan semua. Jangan terbalik balik dalam menerapkan strategi, harus sesuai dengan tahapan produk anda saat ini. -emoga berman aat.

#=0

SOP IGA BAKAR

*he "ost 3enefit -aat saya piknik ke !openg, sebuah obyek 6isata di lereng gunung (erbabu -alatiga, saya mampir ke sebuah 6arung makan. Pelayan sodorkan da tar menu sambil mengatakan; TBapak pilih menu apaE !ami ada soto, ra6on, nasi goreng. Tapi menu andalan kami adalah -3P +'A BA!A& .... T. Terus terang saya sangat suka kalimat terakhir tadi. .capan pelayan tersebut yang tentu juga me6akili pemilik 6arung soal menu sop iga bakar sebagai andalan adalah bukti bah6a mereka bisa mengidenti ikasi the best menu di 6arung mereka. *engan mengetahui the most bene it yang ada pada produk yang kita pasarkan, setidaknya pada phase (aturity nanti kita bisa H3!.mengeksplore the most bene it tersebut sebagai keunggulan kompetiti terhadap pesaing kita. *alam kasus lain, seseorang melalui Y( bertanya kepada saya, apa keunggulan dari Private 5orkshop !,T,(. J+) P&3P,&T+ yang saya
#8;

adakanE -aya ja6ab; materi A%T+3) P/A) adalah andalan utama. !arena materi yang dihasilkan dari pengalaman empiris seorang praktisi properti selama "8 tahun, kata saya setengah berpromosi. *engan menguasai modul A%T+3) P/A) ini, seorang pemula sekalipun tiba tiba punya grade menjadi praktisi. (ateri lain biasa biasa saja. !ecuali mungkin (arketing karena memang saya besar di ranah ini, hehe .. *an kemarin saat hampir semua peserta 6orkshop !,T,(. J+) di -emarang 9#; org< mengikuti acara tersebut, ternyata komentar mereka sama seperti identi ikasi saya. (ereka suka dengan modul A%T+3) P/A) nya. +tulah sop iga bakarnya ... -udahkah anda mengetahui T4, (3-T B,),H+T produk andaEEE

#8"

NOBO.3 KNO1K 3OUR .OOR

3rand 1romise *alam rapat eksekuti di sebuah proyek dimana saya jadi konsultan ahlinya, seorang direksi mengusulkan agar budget untuk jaringan intercom 9antara pos satpam ke tiap tiap rumah< senilai "2; juta dicoret saja karena dianggap pemborosan. -aya selaku konseptor A%T+3) P/A) dan (A&!,T+)' P/A) proyek tersebut, mencoba memberikan penjelasan. U "; -aya sampaikan bah6a rencana penarikan jaringan intercom tersebut sudah masuk dalam perhitungan budget di A%T+3) P/A). -ecara umum biaya pembebanan di pos Biaya Pematangan /ahan 9cA. .tilitas cA +ntercom< juga masih 6ajar dan harga jual produk masih kompetiti . Jadi tidak melanggar budget dan tak ada alasan dicoret. U #; -aya sampaikan bah6a selama ini B&A)* P&3(+-, untuk proyek tersebut adalah T)3B3*Y !)3%! Y3.& *33& 5+T43.T Y3.& P,&(+TT. Artinya kita menempatkan privacy konsumen dalam kelas premium. -iapapun tamu anda 9entah itu sta , sepupu, 6arta6an, apalagi debt collector<, tak akan
#8#

mungkin sampai didepan rumah dan mengetuk pintu tanpa ijin dari anda selaku pemilik rumah. -emua tamu distop di pos satpam. Apakah tamu diperbolehkan masuk atau diusir 9dengan sopan tentunya< akan ditentukan berdasarkan permit dari penghuni rumah. *an permit itu dikon irmasi melalui intercom. Jadi intercom itu merupakan sarana untuk me6ujudkan B&A)* P&3(+-, dari produk perumahan tersebut, yaitu T)3B3*Y !)3%! Y3.& *33& 5+T43.T Y3.& P,&(+TT. !alau tidak dipasang intercom, jelas brand promise diatas tak bisa terpenuhi dan konsumen yang terlanjur membeli akan kece6a. .sai rapat, direksi yang tadi mengusulkan pencoretan budget +ntercom berbisik begini; T(as A5, saya tahu bah6a intercom itu tetap diperlukan. -aya sengaja pura pura usul mencoret karena rekanan yang ditunjuk pengadaan intercom adalah saudara dari project managernya. -aya tak suka !!).T 3hhE +tu toh masalahnyaE 4ehe ... Apakah anda punya B&A)* P&3(+-, untuk produk barang atau jasa yang anda pasarkanEE
#8$

-ebagai pemasar, anda harus paham bah6a brand promise tersebut adalah janji yang harus dipenuhi. *alam kasus lain, saya yang memasarkan 5orkshop !,T,(. J+) P&3P,&T+ dengan label VP&+QAT,V, tiba7tiba kebanjiran peserta. -ebagian besar penda tar adalah hasil getok tular dari peserta yang sudah ikut, yang merasa bah6a (odul A%T+3) P/A) nya mantap sehingga merekomendasikan teman lain untuk ikut. Yang jadi masalah, pakai label VP&+QAT,V tapi kalau pesertanya diatas $; orang jelas tidak klop lagi. !arena brand promise kita adalah; P&+QAT, 53&!-43P, lebih personal, lebih intensi . -emua peserta yang 6ajib datang ba6a laptop tersebut jelas jelas harus dicoaching secara personal. !alau tiba7tiba saya adakan massal, berarti saya mengingkari brand promise. Akhirnya kami memutuskan, bah6a kriteria P&+QAT, tetap personal dan intensi jika pesertanya ma@ "# orang saja. !alau peserta melimpah, lebih baik digeser jad6alnya alias dipecah menjadi # atau $ rombongan. +ni sebagai komitmen kami terhadap B&A)* P&3(+-,, bukan berpikir komersil.

#81

1UT TARMI SE23 SEKALI

*estimoni Jika seorang )gariel mengatakan; %ut Tarmi cantik dan se@y sekali. Pasti banyak yang percaya dan mengamini, karena memang )gariel kenal pribadi dan pernah bertemu dengan %ut Tarmi. Tapi kalau Ari 5ibo6o yang mengatakan seperti itu, pasti banyak yang meragukannya. (ungkin malah mencibir; bangsa jin kok keluarkan statement soal %ut Tarmi si pesohor itu. !enal juga kagak, hehe .. )ah, itulah penjelasan soal T,-T+(3)+. -tatement tentang sebuah hal jika dikeluarkan dari orang yang pernah punya pengalaman pribadi dan tahu persis mengenai sebuah hal, dianggap sebagai pengakuan jujur yang bisa dipercaya orang lain. -trategi promosi memakai T,-T+(3)+ banyak digunakan para penulis buku. Biasa ditaruh di sampul cover belakang. Tujuannya jelas untuk merayu konsumen membeli buku tersebut.
#8=

*alam bisnis properti, strategi T,-T+(3)+ juga laSim digunakan. !onsumen lama yang sudah membeli dan puas dengan produk perumahan yang dibeli di proyek kita bisa diminta mengeluarkan testimoni yang diyakini memiliki kekuatan membujuk atau merekomendasikan calon konsumen untuk juga membeli produk yang sama. Testimoni ditulis di brosur atau dalam iklan advetorial. Pernahkah anda mencoba strategi T,-T+(3)+EE 5A&)+)'; *alam abad in ormatika saat ini, sebuah statement negati dari konsumen yang bisa disebut sebagai A)T+ T,-T+(3)+ juga bisa dengan cepat menyebar dan menghancurkan reputasi yang sudah anda bangun dengan susah payah. T,-T+(3)+ 9tanpa diminta< yang ditulis oleh peserta Private 5orkshop !,T,(. J+) P&3P,&T+; B.*+ *JAT(+!3; *ahsyatIIIII 4ari pertama ketemu jin, jurus# maut sudah diturunkan oleh suhu A5. -etelah action plan dipaparkan, ternyata memulai
#88

bisnis properti menjadi tdk serumit yang dibayangkan. ,ssensi pengembang yaitu; pro itability dan cash lo6 dikupas jelas dan gamblang. !ita tunggu kejutan di hari kedua, adakah jurus# pamungkas akan diturunkanEE Terima kasih suhu. (r H.A*; Jos'andos..III 'a salah namanya P!P,, Jurusnya tinggkat tinggi -mua... (akasih Banyak -uhu Ari +!A Z.&&3TA AVY.); (antabsI 4atur nuhun pisan ilmunya, suhu datang dsaat kami butuhkan, pokok@ mantabs berat action plannya. %3!Y -+A4AA); Ada $ macam mentor; ". Praktisi dengan jam terbang mini tp punya kemampuan public speaker bagus. #. Praktisi bagus tp tak punya skill dalam public speaking shg muridnya tak bisa nangkap ilmunya. $. Praktisi berpengalaman dan punya skill public speaker shg ilmunya bisa ditrans er dengan bagus ke murid#. -uhu A5 ada di no $ menurut saya.
#8>

H.&Z3) !4A*AH+; Terimakasih suhu ari 6ibo6o.. Privat yang bpk sajar membuka 6a6asan sy ttg dunia property jadi lebih luas..strategi yang bpk ajarkan sangat masuk akal sangat membantu sy utk menjadii pengembang.. !,T,(. J+) bpk ini bener# nyata sangat berguna utk pengembang... -emoga di J3'JA tgl #87#> Juni nanti bs lebih sukses... -ukses selalu utk suhu A5.. Y,&,* T.(A!A!A; Trims atas 5orkshop !,T,(. J+) P&3P,&TY hari ini pak A5..materinya A%T+3) P/A) sangat mantap, tepat seperti yang diharapkan..untuk percepatan proyek yang sedang saya kerjakan..see you..

#82

GAGAL MEN.APAT BINI MU.A

1entingnya 2ction 1lan Alkisah dalam cerita jaman dulu, Prabu Bandung Bondo6oso 9disingkat PBB< yang terkiung kiung dengan kecantikan 6ajah dan kesintalan tubuh &ara Jonggrang, berniat melamar &ara Jonggrang menjadi bini mudanya. Tapi karena sebenarnya &ara Jonggrang mengidolakan Ari 5ibo6o, maka guna menolak pinangan PBB, kemudian &ara Jonggrang menyebutkan syarat yang tak masuk akal, yaitu; B,&-,*+A (,)JA*+ B+)+ (.*A !A/A. B+-A *+B.AT!A) ";;; %A)*+ *A/A( 5A!T. -,(A/A( -AJA, YA)' 4A&.- -,/,-A+ -,B,/.( AYA( B,&!3!3!. *an karena PBB adalah seorang raja sakti mandraguna, dia mendatangkan ribuan jin dari alam gaib guna membangun ";;; candi yang disyaratkan tersebut. &ibuan jin tersebut bekerja keras sepanjang malam membangun ";;; candi yang disyaratkan. -eandainya bangsa jin bisa berkeringat, tentulah keringat mereka bercucuran sepanjang malam. Tapi apa yang terjadiE -aat candi terbangun 000
#80

buah alias kurang " candi saja, ayam sudah berkokok tanda pagi tiba. Prabu Bandung Bondo6oso gagal menyerah terimakan bangunan tepat 6aktu. &oro Jonggrang marah, dan menolak jadi bini muda. Pelajaran apa yang bisa ditarik dari kasus diatasEE ". &ibuan jin bekerja tanpa memiliki A%T+3) P/A) yang jelas. (ereka tidak tahu kapan ";;; candi harus selesai. -eandainya J+) P&3P,&T+ dilibatkan dalam proyek ";;; candi tersebut, mungkin akhir ceritanya akan lain, karena dalam Action Plan karya Jin Properti, soal T+(, H&A(, alias umur proyek jadi isue utama ... #. Prabu Bandung Bondo6oso kurang peduli soal /,'A/+TA-. %oba seandainya dibuat perjanjian notariil, dimana ada klausul karet yang memungkinkan keterlambatan serah terima bangunan bukan menjadi vonis kegagalan, tapi hanya dikenakan denda keterlambatan saja, pastilah &ara Jonggrang berhasil diperistri sebagai bini mudanya. Jika anda tak ingin gagal menyelesaikan proyek ";;; candi milik anda, mari belajar A%T+3) P/A) bersama Jin Properti.
#>;

KON.OM KEPALA NAGA

"ajor 1roduct -aat saya sedang berjalan jalan di /.%!Y P/AWA yang berada di ka6asan 3rchad &oad -ingapore, saya melihat counter khusus yang menjual kondom dengan berbagai desain yang lucu dan 6arna 6arni. -aya tertarik dengan kondom yang desainnya mirip kepala naga lengkap dengan sisik sisiknya. !ayaknya asyik punya deh buat A%T+3) .. 9ala otak kiri< %ukup dengan sebuah alasan; T,&TA&+!, saya langsung memutuskan membeli kondom berbentuk kepala naga 6arna merah tersebut. Alasan kenapa saya langsung membeli tanpa pikir panjang adalah; ". !ondom itu harganya murah, tak sampai -'* [ " #. -aya merasa tak perlu meminta pertimbangan apapun dan dari siapapun. $. Andai saya salah memilih atau salah mengambil keputusan, tak ada resiko yang besar. Paling cuma
#>"

teriakan kaget saja dari seseorang saat melihat sisik sisiknya .. 9-iapa hayooEE< )ah, ketiga hal diatas adalah ciri ciri dari (+)3& P&3*.%T. Yaitu; harga murah, jika salah membeli resikonya tidak signi ikan, dan saat membeli tak memerlukan pertimbangan dari siapapun. !alau ada minor product berarti juga ada (AJ3& P&3*.%T. *imana major product memiliki ciri7ciri; ". 4arganya mahal 9misal; rumah, mobil<. #. Jika salah mengambil keputusan untuk membeli menjadi penyesalan dan resikonya terasa dalam 6aktu yang panjang. $. -aat membeli jarang mengambil keputusan sendiri, melainkan akan meminta pertimbangan dari orang7orang terdekatnya 9misal; pasangan, ortu, saudara, sahabat< supaya tidak salah memilih. Jika kita sudah tahu soal (AJ3& P&3*.%T, apa aplikasinya dalam bisnis propertiEE ". Pastikan bah6a -ales kita rajin melakukan H3//35 .P kepada prospek yang pernah datang ke kantor pemasaran, karena seringkali konsumen butuh 6aktu untuk berpikir dan meminta pertimbangan sana sini. -ales mesti akti lakukan
#>#

teknik probing dan supporting supaya bisa closing. #. Pastikan bah6a -ales anda memiliki Teknik (enjual 9-elling -kill< yang bagus karena dia akan melakukan trans er in ormasi berupa product kno6ledge kepada konsumen. *imana konsumen tersebut saat pulang ke rumah akan menjadi e@tended salesman 9seolah sales lanjutan dari anda< guna menjelaskan produk yang kita pasarkan kepada orang7orang yang dimintai pendapat. Bayangkan jika akibat ketidakmampuan sales anda, ternyata prosentase in o product kno6ledge yang bisa ditrans er hanya sampai sekitar 8;B saja. (aka pada saat konsumen gantian menjelaskan kepada pihak lain di rumahnya, mungkin in o yang tersampaikan cuma tinggal $;B saja. *an itu membuat peluang closing menjadi kecil.

#>$

-URUS PENGEN.ALI TANAH

!fisiensi 3iaya &ut and <ill -eorang teman yang lulusan -arjana Teknik -ipil +TB 9+nstitute Tetangganya Bandung< merengek rengek minta dibantu membudget biaya in ra yang bengkak, karena di proyeknya seluas $ ha diperkirakan harus menimbun dengan volume $;.;;; m$. *iestimasi memerlukan biaya ",# (ilyar, asumsi mendatangkan lahan G 1;.;;;?m$. -aya dijemput dan diajak datang ke proyeknya. -etelah melihat sekilas dimana ternyata lahannya datar tapi kisaran " meter diba6ah jalan, dengan merapal +lmu Jin 9J.&.- P,)',)*A/+ TA)A4<, saya katakan begini; Tolong trans er uang #; juta ke rekening saya. +tu buat biaya se6a hotel pemain# P-+- yang menjalani laga a6ay akhir pekan nanti. Panggil kontraktor tanah kesini, akan saya beri petunjuk +lmu Jin supaya harga pekerjaan yang semula kamu estimasi ",# milyar, bisa saya tekan menjadi #1; juta saja. 3keEEE (eski agak ragu, teman saya menuruti apa kata saya dan memanggil kontraktor tanah untuk
#>1

bertemu saya. Tentu saja uang #; jutanya ditrans er dulu, hehe .. -aat bertemu kontraktor tanah, saya cuma katakan begini; -aya tidak mau nego dengan menghitung volume secara meter kubik. Tak ada cerita mendatangkan lahan dari luar. Q3/.(, %.T (,-T+ -A(A *,)'A) Q3/.(, H+//. !ita hitung per meter persegi saja, yaitu 2.;;;?m# @ $ hektar. Total #1; juta. +kuti petunjuk jin diba6ah ini, pasti pekerjaan anda beres tanpa ambil lahan dari luar. ". (embuat badan jalan sebagai urutan pertama yang harus dikerjakan dengan menyesuaikan arah aliran air. #. Potongan memanjang 9long section< jalan tidak boleh melebihi ";B. $. Potongan melintang 9cross section< jalan tidak boleh melebihi =B, biar air cepat masuk ke saluran. 1. !etinggian kavling dari jalan antara =; 7 ";; cm. Artinya ma@ " m saja. =. *rop antar kavling 9split level< ma@ =; cm saja. 8. -plit antara blok yang beradu punggung ma@ " m saja. >. Area dimana direncanakan berdiri pos satpam
#>=

9gerbang< harus datar minimal sepanjang 8 meter. !ontraktor tanahnya agak bingung. *ia minta dibuatkan gambar 'rading Plan nya. -aya ja6ab tak perlu gambar. +kuti saja J.&.- P,)',)*A/+ TA)A4 diatas, dijamin anda tetap untung. 1 hari sesudah pertemuan itu; T!ontraktor sudah mau tanda tangan -P! senilai #1; juta sajaT 9-(- teman< $ bulan sesudah pertemuan itu; TPekerjaan tanah selesai. Jurus Pengendali Tanah ajaranmu benar benar oke. Thanks pren ..T 9-(teman<

#>8

1EWEK GENIT BER.A.A RATA

1ositioning

P3-+T+3)+)' adalah bagaimana kita memposisikan diri kita kepada konsumen atau kepada orang lain. Jika saya seorang gadis cantik, dengan; !ulit mulus poin 2. &ambut terurai indah poin 2. !aki indah poin 2. 4idung poin >. Bibir poin >. (ata poin >. *ada poin 8,=. %ara berjalan 8,=. -ok genit poin 8. Bagaimana P3-+T+3)+)' yang anda lakukanE Tentunya anda harus memposisikan diri anda sebagai; -,3&A)' 'A*+- YA)' B,&!./+T (./.-, *,)'A) &A(B.T +)*A4 T,&.&A+ *A) B,&!A!+ +)*A4. /akukanlah P3-+T+3)+)', supaya orang lain tidak menarik persepsinya masing7masing terhadap diri anda. (aukah anda jika ada orang lain memposisikan diri anda sebagai; -eorang gadis yang berdada rata, dengan cara berjalan yang jelek, tapi genitnya setengah matiE
#>>

+tulah P3-+T+3)+)'. -aatnya sekarang lakukan identi ikasi terhadap kelebihan kelebihan produk barang atau jasa yang anda pasarkan, kemudian pilihlah $ man aat terbesar yang bisa diberikan kepada konsumen. Tanamkan itu kedalam benak konsumen. Hokuskan budget promosi anda kearah sosialisasi $ man aat utama tersebut, dan jadikanlah itu sebagai P3-+T+3)+)' produk anda.

#>2

-A.I ARTIS TAK PERLU GANTENG

&reating 9emand

Pernahkah anda berpikir, kenapa seseorang yang 6ajahnya pas pasan atau malah diba6ah standar bisa ngetop sebagai artisE Apakah anda berpikir bah6a untuk jadi artis mesti ganteng seperti Ari 5ibo6o atau +ndra Brugman atau &ano !arnoE !enapa artis berkarakter banci seperti yang sering kita lihat menjadi presenter di TQ justru disukai penontonE +tulah yang dinamakan *+HH,&,)-+A-+. Buatlah P,&B,*AA), ubahlah persepsi. %arilah target market yang mau menerima 6ajah pas pasan sebagai tontonan. Yang mau menerima karakter banci sebagai hiburan. Jadi titik masalahnya bukan soal ganteng atau pas pasan. -oal normal atau banci. Tapi adalah soal apa yang B,*A. (akin ekstrem bedanya, makin bagus Positioningnya. !arena *i erensiasi adalah bagian dari Positioning.

#>0

Pemasaran yang sukses di jaman sekarang adalah %&,AT+)' *,(A)*. (enciptakan permintaan. !arena itu buatlah produk barang atau jasa yang anda ta6arkan B,&B,*A dengan kompetitor. /alu edukasilah pasar supaya bisa menerima produk anda.

#2;

SA3A MAU SELAMATAN

:trategi 4aunching 'ang *epat /aunching produk adalah saat7saat menegangkan, karena pada saat launching lah kita baru dapat mengetahui apakah perencanaan produk kita 9baca K -egmentation, Targeting, Positioning dan 1P< sudah tepat dan apakah produk kita dapat mem7 penetrasi pasar dan merebut market share. Bersiaplah untuk tidak bisa tidur menghadapi masa7masa launching ini. Tapi bukan karena banyak nyamuk lho .. Artikel kali ini saya tidak akan membahas perencanaan -TP dan 1P itu, tetapi saya akan membagikan beberapa tips untuk membantu kesuksesan launching anda. PA-T+!A) -A/,- H3&%, *A) (A&!,T+)' T33/- -.*A4 -+AP -ales orce dan tenaga admin penjualan sudah ada dan sudah dibrie ing product kno6ledge lengkap dengan hand book 9data7data produk<. Perangkat promosi seperti umbul7umbul, brosur, lyer sudah tersedia. Buat simulasi penjualan untuk sales dan admin penjualan. %atatan; Jin A5 paling jago memotivasi sales orce dan membekali -elling -kill.
#2"

-iap diundang ke tempat anda. B.AT/A4 -.A-A)A 4,B34 Pada saat launching, a6areness tentang produk anda perlu dibangun. -iapkan beberapa materi iklan yang menggemparkan dan sedikit VgilaV. Buatlah orang menjadi penasaran dan mau datang ke proyek anda. .ntuk cara beriklan seperti itu pakailah VJurus -rempetanV dari Jin A5. P&3'&,- /APA)'A) -.*A4 *+(./A+ *alam artikel yang pernah saya rilis tentang 'adis Berambut $# 4elai, saya menekankan arti penting Jurus VJA&+ /,)T+!V dalam launching. (ulailah pekerjaan cut n ill sebelum launching, syukur7 syukur pada saat launching pekerjaan tanah ini sudah masuk ke progress minimal =;B. .sahakan jalan masuk sudah dipaving, taman utama sudah jadi, gerbang sudah mulai progress bangunannya. Jika anda saya undang untuk acara selamatan di rumah saya, tetapi pada saat anda sampai ke rumah, tenda belum dipasang, tikar belum digelar dan snack?minuman belum diatur di meja, bukankah anda akan berpikir V+ni Jin A5 serius enggak acara selamatannya...EEEV -.*A4 (3. *,)'A) BA)! Jika anda sukses dengan launching, anda akan
#2#

mendapatkan booming penjualan yang mengakibatkan piutang anda menggelembung alih7 alih cash bank yang membengkak. Pada saat itu anda perlu untuk segera melakukan pencairan piutang. *an (o. indent dengan perbankan solusinya.

Buatlah VJA&+V anda mendatangkan (iracle.. !alau mau tahu penjelasan lengkap soal Jurus Jari /entik supaya launching anda sukses, hanya ada di 5orkshop !,T,(. J+) P&3P,&T+ .. Jin A5 pernah menjual ">; unit dalam 6aktu 1; hari saja lho dengan strategi launching yang tepat. -elamat ber 7 launching..I

Artikel ini inspirasinya sumbangan dari rekan 1 perguruan @ -uhu YA).A& P&A!3-3

#2$

BOLEH SELINGKUH
"emilih 3ank ;ntuk 1roses 01# Tetangga 6aktu kecil sekarang sudah jadi kacapem BT) di salah satu capemnya BT) *,P3!. Baru saja promosi. Pantesan sedang giat giatnya. *ia menelpon pengin ketemuan. -aya temui di kantor proyek yang kami kembangkan. )gobrol sana ngobrol sini. )ostalgila ... 4ebatnya, pulangnya dia minta oleh7 oleh berkas konsumen yang sudah lengkap, yang bisa diba6a untuk diproses aplikasi !P& nya. Benar benar o ensih nih teman satu itu. Pantas promosi jabatan karena memang punya value bagus mendekati klien. -aat dia melihat sta saya dengan cepat mengambil 2 bendel berkas komplit dari ile cabinet, dia terta6a; TYeah .., berkasnya sudah dicopy dan digandakan beberapa set yaE -iap dimasukkan ke beberapa bankE !upikir mau setia ke satu bank saja, hahahaha ... +ni namanya selingkuh atuh.T -aya cuma senyum senyum saja mendengar gurauannya. *engan pasangan kita tak boleh
#21

selingkuh, tapi kalau urusan memasukkan berkas aplikasi !P& milik konsumen, kita bisa main mata dengan bank mana saja. -iapa cepat, dia dapat. *asar pertimbangan berdasarkan skala prioritas; !,%,PATA) P&3-,Bank mana yang paling cepat memberikan -P! 9surat persetujuan kredit< untuk konsumen kita, maka bank itulah yang kita pilih sebagai tempat merealisasi akad kredit. H.// P/AH3)* Jika terbit beberapa -P! dari beberapa bank untuk konsumen kita, maka pilihlah yang -P! nya acc ull pla ond ";;B. Pla ond kredit turun mengakibatkan konsumen mesti menambah uang muka dan itu makan 6aktu serta menunda realisasi akad kredit. T,&(+) P,)%A+&A) .ntuk kondisi !P& +ndent, jika ada beberapa bank yang menerbitkan -P! untuk konsumen secara ull pla ond, maka kita pilih bank yang dalam (o. dengan kita memberikan pencairan termin + dalam prosentase terbesar, karena itu akan memberi kontribusi positi dalam cash lo6 kita. ,NT&A P&3Q+-+
#2=

-etelah $ urutan prioritas diatas, maka pertimbangan berikutnya adalah apakah ada Ve@tra provisiV dari bank yang dikembalikan ke kita. Beberapa bank mengembalikan e@tra provisi ke kita kisaran ;,#= s?d ;,= B dari pla ond kredit. -.!. B.)'A !P& -uku bunga !P& adalah 9maa < kepentingan konsumen, jadi ini menjadi salah satu pertimbangan tetapi bobotnya tak boleh lebih besar ketimbang $ item diatas. !alau dengan item ke 1 9e@tra provisi< bisa saja dianggap setara.

1ARTER TRA(EL 5:.::: SA-A

3rand 1romise
#28

-aya sudah #@ naik Travel %ipaganti jurusan -emarang 7 Yogya dalam keadaan kosong melompong. -aya satu satunya penumpang di travel bertari =;.;;;?org tersebut. (irip carteran, hehe ... %oba bayangan berapa honor sopirnya. Berapa BB( nya. 'ak nutup kalau cuma dapat pemasukan =;.;;; saja. Tapi itulah harga sebuah komitmen, ada harga yang harus dibayar, supaya konsumen kita tetap merasa puas. Brand promise mesti dijaga. *alam kasus lain; *i proyek saya ada konsumen yang sudah membayar *P untuk rumah yang dibelinya, tapi Project (anager belum juga membuka -P! ke kontraktor untuk membangun unit tersebut. AlasannyaE .nit yang dibeli kebetulan di blok yang baru dibuka, dan belum ada unit lain yang terjual. Jika hanya dibuka -P! untuk " bangunan sendirian, harga borongan yang normalnya kena ",$juta?m# bisa kena ",1juta?m#. !ontraktor minta minimal bangun
#2>

= unit dalam " -P!. Akhirnya dengan pertimbangan supaya janji serah terima bangunan ke konsumen tidak terlambat, saya memutuskan untuk tetap membuka -P! saat itu juga meski harus menanggung beban ";;.;;;?m# lebih mahal dari harga borongan normal. +tulah harga sebuah komitmen kepada konsumen. B&A)* P&3(+-, mesti dijaga.

-URUS BAGI PINTU

2lternatif :aat =arga *anah %o 9eal

#22

*alam tulisan terdahulu saya pernah menulis dengan judul; !+TA P,)',(BA)' B.!A) !3)T&A!T3&. Yang secara prinsip menjelaskan bah6a sebagai pengembang seharusnya kita mencari laba dari penjualan tanah, bukan dari penjualan bangunan. !arena luasan 9type< bangunan bisa saja diperkecil atau spesi ikasi bangunan diturunkan 9do6n spec<, dan jangan sampai laba kita turun jika terjadi kondisi itu. Tapi dalam tulisan kali ini saya ingin memaparkan bah6a dalam kondisi tertentu, yaitu manakala kita bertemu dengan (PT 9(itra Pemilik Tanah< yang menetapkan harga tanahnya terlalu mahal, kita bisa memakai J.&.- (,(BA'+ P+)T. yang hakekatnya mencoba mencari laba dari bangunan dan laba dari in rastruktur, guna mengcounter harga tanah yang terlalu tinggi dari pemilik. -yaratnya; (engajak pemilik tanah dengan konsep BA'+ P+)T.. Jadi bukan dengan membayar tanah secara tunai. %ontoh kasus; /ahan ukuran M $= @ =2 m M #.;$; m#

#20

-isi $= m yang berhimpit jalan lingkungan *idesain menjadi siteplan sbb; /ebar jalan M > m Jumlah kavling standar 98 @ "1< M "8 kav Jumlah kavling hook 9"; @ "1< M # kav , ektivitas lahan M 2;B Jangan terlalu diperhatikan data diatas, itu bukan essensi masalah. 4anya sebagai data a6al yang dijadikan studi kasus. 4arga yang diminta oleh pemilik tanah cukup tinggi, yaitu; 2;;.;;;?m# 9brutto< )ilai total M ".8#1.;;;.;;; 9A< 4arga lahan e ekti ; 2;;.;;; K 2;B M ".;;;.;;; ? m# -tep U " Buatlah perhitungan &AB 9rencana anggaran biaya< seperti diba6ah ini, dan sajikan kepada pemilik tanah;
#0;

Biaya perijinan; $;.;;; @ 92;B @ #.;$;< M 12.>#;.;;; Biaya pematangan lahan; #=;.;;; @ 92;B @ #.;$;< M 1;8.;;;.;;; 9B< Pembebanan biaya ke lahan e ekti ; 912.>#;.;;; L 1;8.;;;.;;;< K 92;B @ #.;$;< M #2;.;;; ?m# 9A< L 9B< M ".;;;.;;; L #2;.;;; 4arga jual tanah M ".#2;.;;; ?m# +ngat; diatas hanya &AB 9rencana anggaran biaya<. Pastikan dalam &AP 9rencana anggaran pelaksanaan< kita mendapatkan laba dari selisihnya. (isalnya; Biaya perijinan; "=.;;; @ 92;B @ #.;$;< M #1.$8;.;;;
#0"

Biaya pematangan lahan; "=;.;;; @ 92;B @ #.;$;< M #1$.8;;.;;; -tep U # -etelah disajikan data diatas, maka buatlah harga jual per unit rumah yang akan disodorkan ke pemilik tanah; Type $8?21 4arga bangunan $8 @ #.;;;.;;; M >#.;;;.;;; 4arga tanah 21 @ ".#2;.;;; M ";>.=#;.;;; -ambung listrik, sambung air, split -4(, retribusi +(B M ";.;;;.;;; Total 9a< L 9b< L 9c< M "20.=#;.;;; .p PP4 =B M "02.008.;;; Pembulatan M #;;.;;;.;;; ?unit

#0#

-tep U $ Bertemulah pemilik tanah, untuk melakukan perhitungan pembayaran lahan dengan cara bagi pintu alias bagi7bagi unit. Jumlah unit yang diterima oleh pemilik tanah; ".8#1.;;;.;;; K #;;.;;;.;;; M 2 unit 2 unit @ #;;.;;;.;;; M ".8;;.;;;.;;; *itambah uang tunai M #1.;;;.;;; Penyerahan 2 unit bangunan jangan sekaligus, tapi lakukan secara bertahap supaya modal kerja tidak besar. (isal; " unit per bulan, mulai bulan ke > s?d "1. -etelah penyerahan 2 unit ke pemilik tanah, berapa sisa lahan e ekti yang menjadi hak kitaEE 92;B @ #.;$;< 7 92 @ 21< M 0=# m# Anda sudah capek capek membaca sampai di bagian ini. -ebenarnya pelajaran apa yang kita dapatkanEE ,ssensinya adalah bah6a dengan J.&.- BA'+ P+)T., maka harga tanah yang tinggi kita counter
#0$

dengan menyajikan harga perijinan, harga in ra, dan harga bangunan yang tinggi pula. (ari kita lihat perhitungan di versi P,/A!-A)AA) alias perhitungan riil pengeluaran versi kita; Biaya perijinan M #1.$8;.;;; Biaya pematangan lahan M #1$.8;;.;;; Biaya bangunan untuk pemilik tanah; 2 unit @ $8 @ ".8;;.;;; M 18;.2;;.;;; Biaya sambung listrik, sambung air, split -4(, retribusi +(B untuk pemilik tanah; 2 unit @ ";.;;;.;;; M 2;.;;;.;;; T3TA/ M 2;2.>8;.;;; Jadi sesungguhnya biaya yang kita keluarkan untuk mendapatkan kavling matang dan sudah ada ijin seluas 0=# m# cuma 2;2.>8;.;;; saja, alias; 2;2.>8;.;;; K 0=# M 210.=;; ?m# Pembulatan M 2=;.;;;?m#
#01

Bandingkan dengan harga lahan yang kita perhitungkan untuk pemilik tanah, yaitu ".#2;.;;; ?m#, nampak jelas harga lahan kita lebih murah. +ngat; -ama sama baru menghitung pokok 9tanah dan bangunan<, belum menambahkan biaya 34% 9overhead cost< dan ekspektasi laba. Jika sama sama membebani biaya 34% dan laba, tetap saja harga jual "; unit rumah yang menjadi bagian kita akan lebih murah ketimbang harga jual dari 2 unit rumah bagian pemilik.

(au buktiEEE Q,&-+ P,(+/+! TA)A4; 4arga T7$8?21 4arga perolehan M #;;.;;;.;;; /aba #;B M 1;.;;;.;;; Biaya penjualan M ";.;;;.;;;

#0=

4arga jual M #=;.;;;.;;;

Q,&-+ !+TA; 4arga T7$8?21 Bangunan; $8 @ ".8;;.;;; M =>.8;;.;;; Tanah; 21 @ 2=;.;;; M >".1;;.;;; -ambung listrik, sambung air, split -4(, retribusi +(B M ";.;;;.;;; Biaya penjualan M ";.;;;.;;; /aba M 1".;;;.;;; -ub Total M "0;.;;;.;;; .p PP4 =B M 0.=;;.;;; 4arga setelah up PP4 M "00.=;;.;;; !,-+(P./A);
#08

*engan ekspektasi laba dan biaya penjualan yang sama, anda bisa menjual dengan harga yang lebih murah ketimbangharga jual versi pemilik. Prinsipnya, J.&.- BA'+ P+)T. tepat diterapkan untuk harga tanah yang ditetapkan mahal oleh pemilik. !ita siasati dengan mencari untung dari biaya perijinan, biaya pematangan lahan, dan biaya bangunan.

.EA. MAN PE.AL

1entingnya 2ction 1lan Pernahkah anda mendengar kata *,A* (A)
#0>

P,*A/E -ecara har iah berarti pedal kematian seorang laki laki. +tu adalah sebuah instrumen didalam lokomoti kereta api, yang cara kerjanya mesti diinjak pedalnya oleh masinis secara periodik dalam 6aktu yang sudah ditentukan 9misal; "= atau #; menit<. Pedalnya agak berat, mesti ditekan dengan sungguh sungguh memakai kaki masinis. Jika masinis tidak menginjak pedal tersebut sesuai periode 6aktu yang ditentukan, maka didalam ruang masinis tersebut akan berdering alarm yang keras dan memekakkan telinga. Jika masinis saking ngantuknya sedang tertidur, bisa dipastikan dia akan segera terbangun mendengar bunyi alarm. Apa sebenarnya ungsi alarm tersebutEE Tujuannya adalah VmemaksaV agar si masinis tidak pernah mengantuk sedikitpun manakala dia sedang menjalankan tugas sebagai masinis. (asinis mesti dipastikan selalu terjaga. Agar dapat menjalankan tugas mengemudikan !A dengan baik. Apa hubungan Vdead man pedalV dengan bisnis propertiEE A%T+3) P/A) adalah kitab 6ajib dan buku pinter
#02

yang tiap saat secara periodik harus ditengok oleh seorang Project (anager supaya pelaksanaan proyek diba6ah pimpinannya tidak menyimpang dari semua rencana yang sudah ditentukan. Action Plan mirip Vdead man pedalV didalam ruang masinis di lokomati !A, mengingatkan Project (anager agar selalu on the track. A%T+3) P/A) memuat soal rincian budget biaya pematangan lahan 9in rastruktur, utilitas, asos? asum< dan juga budget 3verhead %ost secara detail. 3leh karenanya setiap saat Project (anager mesti merujuk ke semua hal yang sudah ditetapkan didalam Action Plan. -udahkah anda membuat A%T+3) P/A) untuk proyek anda secara detail, rapi, dan presisiEEEE

MINTA .ILAMAR
<aktor *empat 3ernegoisasi Ada seorang pemain sepakbola berposisi sayap kiri 96inger< bernama H,&*+)A)* -+)A'A. (ilik klub
#00

Pelita Jaya, tapi musim lalu dipinjamkan ke PP-( (agelang. -aya suka gaya main dia yang licin bagai belut dan cepat. -aat a6al musim lalu dia mengikuti turnamen sepakbola yang saya gelar di -emarang, yaitu Piala !A(P3,)' -,(A5+-, saya sempat katakan pada dia; (usim depan kamu gabung P-+- -emarang yaEE *ia menja6ab; 'ak janji deh boss .... 3oh, gak mau janji ternyata. -ayapun gigit jari. ,h, tak disangka malam ini usai BraSil keok ditangan !ompeni, Herdinand menghubungiku dan menanyakan apakah masih meminati diaE !ontraknya sudah diputus oleh Pelita Jaya, dan dia ingin segera mendapatkan pekerjaan. Padahal rata rata klub divisi utama di +ndonesia saat ini belum melakukan persiapan membentuk tim. *ia pengin ketemu denganku. (inta di asilitasi ketemu (anagement P-+- yang sekarang. -aya ja6ab kalau sedang sibuk mentraining murid murid Perguruan !ung u Properti, dan baru lega dimalam hari. Tak masalah bos, anytime saya siap ketemu. *imana kantor bos saya mau datang kesana, begitu ja6abnya .. 5o6, benar7benar dia minta VdilamarV.
$;;

Percayakah anda bah6a (anagement P-+- akan berhasil mengontrak dia dengan nilai murah jika bersedia menemui HerdinandE -ayangnya management belum dibentuk dan tak ada siapapun yang ber6enang nego dengan calon pemain. Apa hubungan cerita diatas dengan bisnis properti yang kita minatiEE -aya menganalogikan kondisi ini dengan proses negoisasi antara kita dengan calon (itra Pemilik Tanah 9(PT<. *an boleh percaya boleh tidak, saya berani mengeluarkan statement sbb; 7 -aat kita melakukan negoisasi dengan mendatangi kantor atau rumah pemilik tanah, maka sebenarnya kekuatan bargaining kita relati lemah, karena kondisi tersebut menunjukkan kita yang butuh alias kita sedang VmelamarV. Ada kemungkinan yang dilamar jual mahal. 7 -aat kita melakukan di negoisasi ditempat netral, misal di ca e, restoran, atau di lobby hotel, maka kekuatan bargainingnya adalah V i ty7 i tyV. !edua belah pihak saling menghormati dan menjsajaki. 7 -aat pemilik tanah menghubungi kita lebih dahulu
$;"

dan dengan sukarela mena6arkan diri mau datang ke kantor atau ke rumah kita, maka kekuatan bargaining kita diatas angin. +tu adalah bukti bah6a dia sebenarnya Vmenunggu lamaranV kita. 4ot deal didepan mata. Atau pena6aran undervalue yang siap dieksekusi.

MANA 3ANG LEBIH PENTING?

1engalaman@ 0ecerdasan@ 0etekunan -aat kita mau merekrut seseorang untuk menjadi anggota tim kita yang bisa memberi kontribusi penting untuk proyek kita, sebenarnya syarat apa
$;#

yang kita tuntut saat melakukan rekrutmenE P,)'A/A(A) Jika anda merasa masa lalu atau pengalaman seseorang menjadi syarat utama, maka perhatian anda pasti terantuk pada selembar kertas %Q yang disodorkan pelamar. Pernah bergabung di perusahaan mana, di proyek mana, berapa lama, sebagai apa di proyel tersebut dll, jadi perhatian anda menilai kredibilitas seorang pelamar. !arena anda berpendapat; TPengalaman membuat perbedaan.T !,%,&*A-A) 3TA! Jika anda merasa bah6a seseorang yang cerdas mampu memainkan peran apapun, maka anda cenderung memilih seseorang yang memiliki +P bagus 9misal diatas $< dan lulusan universitas ternama dianggap layak bergabung dengan tim anda. !arena anda berpendapat; T!ecerdasan 3tak membuat perbedaan.T !,T,!.)A) Jika anda merasa bah6a seseorang yang tekun dan sanggup bekerja keras adalah syarat mutlak menjadi orang sukses, maka pribadi pribadi yang tabah serta tahan banting dengan sedikit sentuhan inspirasi anda anggap bakalan menjadi pribadi yang luar biasa. !arena anda berpendapat;
$;$

T!etekunan membuat perbedaan.T (ana yang lebih penting; P,)'A/A(A), !,%,&*A-A) 3TA!, atau !,T,!.)A)E Bukan ketiga hal diatas. Yang paling penting adalah soal BA!AT. !arena BA!AT yang hebat lebih dari sekedar pengalaman, lebih dari sekedar kecerdasan otak, dan lebih dari ketekunan itu sendiri. BA!AT tidak bisa diajarkan. -aya belasan tahun bergaul dengan master suhu saya yang hebat, tapi saya tetap saja sulit besar karena tak memiliki bakat sehebat dia sebagai entrepreneur. -ebaliknya sehebat7hebatnya dia, belum tentu dia mampu menulis buku seperti ini karena saya lebih berbakat dalam hal menulis.
T!anks 8or $arcus Bucking!am and Aurt Ao88man 8or your idea

REWOP GNIPPOTS
?udul 'ang "enarik 1erhatian *alam beriklan atau menulis sebuah artikel, kreativitas memilih judul yang unik, menggelitik, manja, dan mempesona sangatlah membantu memberikan !,!.ATA) untuk
$;1

(,(B,&4,)T+!A) perhatian konsumen agar penasaran membaca batang tubuh atau isinya. +tulah yang dinamakan -T3PP+)' P35,&. .ntuk itulah saya menciptakan sebuah teori yang dinamai J.&.- -,&,(P,TA). Pokoknya antara judul dan batang tubuh alias isi pesan yang disampaikan harus dikaitkan dengan sebuah benang merah. ,ntah serempetannya itu memang klop, setengah klop, atau agak memaksa, no problem. Pokoknya diserempetkan saja. Biar nyambung. *an berdasar pengalaman saya, ada 1 hal yang memiliki -topping Po6er kuat, yaitu; -,N APP,A/ *aya tarik se@, obrolan soal se@, tak bisa dipungkiri adalah daya tarik yang si atnya universal. -iapapun orangnya, mulai o ice boy sampai direktur, punya minat yang tinggi jika bicara soal se@. !arena itu Vse@ appealV sangat tepat digunakan untuk diserempetkan dengan judul yang stopping po6ernya kuat. %ontoh kata seperti; dada, paha, kondom, bercinta, susu, dll, akan menimbulkan stopping po6er yang kuat. Bahkan kata 6anita atau gadis atau pera6an sendiri juga memiliki stopping po6er yang besar.
$;=

(aa jika se@ appeal 6anita, lebih sering dieksploitasi dalam hal ini ketimbang pria. Bukan karena saya pria, tapi secara universal memang kebiasaan ini yang berlaku. %+)TA Bahasa universal yang kedua adalah cinta atau asmara. !ata ini memiliki stopping po6er yang sangat kuat, termasuk dengan kata7kata terkait, misal; rayuan, pacaran, kencan, patah hati dll. 43T +--., +sue panas yang sedang jadi pembicaraan publik luas juga memiliki stopping po6er yang kuat. Jika publik sedang bicara teroris, kita membuat judul serempeten juga terkait teroris. Publik bicara lumpur /apindo kita serempetin lumpur juga. Publik bicara soal video mesum, kita bikin judul nyerempet video mesum. +ni meman aatkan momentum. !ATA !ATA .)+! !ata kata unik yang lucu, aneh atau apapun juga yang menimbulkan rasa penasaran dan ingin tahu dari pembaca juga memiliki stopping po6er yang besar. Terkadang kata kata itu tak ada arti yang jelas. (isal; terkiung kiung, ki6ir ki6ir, dll. -elamat mencoba II
$;8

TOPAN .AN MENIK

1ilihlah :ales 'ang 3erbakat Jika ada = orang sales kita punya catatan prestasi tri6ulan sebagai berikut; Tri6ulan + -ales A menjual "# unit
$;>

-ales B menjual 0 unit -ales % menjual # unit -ales * menjual # unit -ales , menjual ; unit Tri6ulan ++ -ales A menjual "1 unit -ales B menjual "; unit -ales % menjual " unit -ales * menjual # unit -ales , menjual " unit -ebagai atasan, apa yang mesti kita lakukanE Apakah anda akan (,/.A)'!A) 5A!T. secara khusus untuk -ales %, *, , yang notabene sebagai sales tidak berprestasiE (emotivasi mereka, menga6asi mereka, dan memberi perintah7perintah atau petunjuk kepada mereka agar kinerja penjualannya menjadi lebih baikE *an anda (,(B+A&!A) -ales A dan B berjalan sendiri karena anda anggap sudah mampu bekerja dan produkti E !alau saya memilih memberhentikan -ales %, * dan ,. !arena mereka T+*A! B,&BA!AT menjadi sales. !emudian merekrut $ sales lain yang kita
$;2

pilih berdasarkan VbakatV mereka. Bukan berdasarkan pengalaman, kecerdasan otak, ataupun ketekunan mereka. Jika memberhentikan -ales %, *, , dianggap kurang manusia6i, maka saya akan meluangkan 6aktu berbicara dari hati ke hati dengan mereka, mencari tahu BA!AT terbaik apa yang mereka miliki, untuk disalurkan di bidang pekerjaan yang sesuai bakat mereka. Tapi untuk menjadi salesE )3 5AYI Pintu buat mereka sudah saya tutup rapat. *an saya akan memilih meluangkan 6aktu lebih banyak untuk -ales A dan B. (enjadi katalis buat mereka. (engubah bakat mereka menjadi prestasi. (engembangkan mereka secara maksimal. !arena justru dari -ales A dan B inilah omset penjualan terus dibukukan. Berdoa saja deh, -ales A adalah si Topan yang tampan dan rupa6an. *an -ales B adalah si (enik yang cantik dan menarik. !arena sales sales seperti ini jadi bumbu penyedap di ruang marketing, yang akan membuat konsumen lebih happy, hehe ... Bener kagak sihEE
$;0

MERAH GENIT
:egmentation A *argeting Jika ada seorang eksekuti senior usia 8# tahun 9misalnya bernama pak A)*3<, yang memiliki perusahaan besar mau membeli mobil baru , diantara # pilihan mobil diba6ah ini, mana yang akan dia pilihEE ". (erceder BenS hitam #. B(5 merah metalic
$";

-aya yakin anda cenderung menebak eksekuti senior tersebut memilih (ercedeS BenS. Padahal keduanya adalah sama sama mobil me6ah yang harganya diatas =;; juta. !enapaE !arena anda tahu mobil (ercedeS 6arna hitam menampilkan kesan elegan dan prestige. Tampilan pribadi yang mapan dan matang. !ecil kemungkinannya pak Ando mau memilih mobil B(5 merah, karena dia merasa mobil itu gayanya dan seleranya terlalu muda untuk dia yang sudah berusia 8# tahun. Apalagi 6arnanya merah menyala begitu, dia takut dibilang VgenitV. B(5 9apalagi 6arna merah< cocoknya untuk pribadi dinamis yang eksklusi . Jika saya adalah sales managernya mobil B(5, saya bisa mengatakan; Pak Ando sebenarnya masuk -,'(,)TA-+ konsumen yang disasar oleh mobil B(5. !arena level sosial dan tingkat penghasilan dia masuk segmen kelas atas. Tapi pak Ando bukan TA&',T yang disasar oleh mobil B(5. !arena mobil B(5 lebih menyasar ke target pribadi kelas atas yang usianya lebih muda ketimbang pak Ando. B(5 menyasar pribadi pribadi mapan berpenghasilan tinggi, tapi karakter
$""

dinamis dan sporti nya masih kental karena memang usianya yang belum terlalu tua. Tak heran B(5 berani merilis mobil 6arna biru menyala atau merah menyala. Pelajaran apa yang kita petik dari uraian diatasEEE -,'(,)TA-+ dan TA&',T+)' adalah berbeda. -aat melakukan segmentasi, kita boleh menyasar misalnya semua orang berusia produkti ; .mur "0 s?d == tahun, adalah segmen yang kita bidik untuk menjadi pembeli produk perumahan kita. Tapi jika kita tahu rumah yang kita jual berharga $;; jutaan, dengan angsuran !P& $,= juta?bulan, jelas jelas dibutuhkan joint income X ";juta keatas. (asihkah kita berani mengatakan usia produkti berusia "0 tahun menjadi target kitaEE *alam usia "0 tahun sudah bekerja kita asumsikan pendidikannya rendah. 5alaupun sudah bekerja, 9maa <mungkin hanya menjadi penjaga toko atau buruh pabrik. (asihkah kita berani mengatakan usia produkti #$ 7 #= tahun menjadi target kitaEE *alam usia sekian, kita asumsikan seseorang sudah lulus sarjana dan baru meniti karir. !ecil kemungkinan incomenya sudah X "; juta?bulan.
$"#

Jadi dengan melakukan -,/,!T+H TA&',T+)', lebih tepat kita menyasar usia $; 7 =; tahun yang menjadi target kita. .sia diatas $; tahun kita asumsikan karirnya sudah mapan dan incomenya diatas ";juta?bulan. *ibatasi usia =; tahun supaya masih ada sisa 6aktu = tahun jika konsumen memakai skim !P&. !arena usia produkti dianggap ma@ == tahun. Jika -,'(,)TA-+ sudah ditentukan, dan TA&',T+)' yang disasar sudah ditetapkan, maka semua strategi kita soal product, price, place, dan promotion juga harus diselaraskan. -upaya hasilnya memuaskan.

GO3ANGAN IN.AH
1ositioning -aat pertama kali +)./ *A&A-T+TA ngetop dengan goyang pantatnya yang sensual dan erotis itu, media heboh dan kemudian muncul istilah Vgoyang ngeborV. ,ntah itu istilah dari media atau istilah yang diperkenalkan sendiri oleh +nul, saya kurang tahu. Tapi jika kemudian *e6i Persik dan Anisa Bahar juga memperkenalkan joget yang tetap berporos
$"$

pada keindahan goyangan alias joget sebagai selling pointnya, pastilah mereka takut dianggap mengekor atau meniru niru +nul. (ereka pasti tak rela dijuluki Vgoyang ngebor imitasiV atau mungkin Vgoyang ngebor duplikasiV. !arena itulah mereka kemudian menamai sendiri goyangan tersebut, yaitu Vgoyang gergajiV ala *e6i Persik, dan Vgoyang patah patahV ala Anisa Bahar. +tu adalah P3-+T+3)+)'. (ereka tak ingin semua orang bebas mengambil persepsinya masing7 masing, dan menamai jenis goyangan mereka seenak udelnya, hehe ... Jadi *e6i Persik merasa perlu memunculkan istilah Vgoyang gergajiV dan kemudian mengkomunikasikan serta mempublikasikan ke masyarakat, supaya masyarakat tahu bah6a jenis goyangannya beda dan memiliki nama serta keindahan tersendiri. *e6i Persik menentukan P3-+T+3)+)'nya sendiri.

-udahkah anda menentukan P3-+T+3)+)' untuk proyek perumahan andaEEE Pak &ahman dari *epok yang ikut Private 5orkshop !,T,(. J+) P&3P,&T+ angkatan +Q di Jakarta yang memiliki 8 proyek luasan kecil kecil
$"1

sukses dengan positioning Vnempel .+V karena memang semua proyeknya nempel kampus .+. 5alaupun pak &ahman mengakui secara isik di proyeknya tidak ada positioning yang ditonjolkan. Tapi dia mengekspos lokasi 8 proyeknya yang nempel .+ sebagai positioning.

PLA6ON. BOLONG??
0ualitas 9an $rade (ana yang !.A/+TA-nya lebih baikEE (obil +nnova ataukah AvanSaEE Jangan terkecoh dengan menja6ab kualitas +nnova lebih baik ketimbang AvanSa. (enurut saya, !.A/+TA-nya sama sama baik. Yang beda adalah '&A*, nya. (emang '&A*, +nnova lebih tinggi ketimbang AvanSa, dari spesi ikasi ataupun perlengkapan
$"=

pendukungnya. Tapi dalam '&A*, masing7 masing, kualitas mereka tetaplah baik. Tak mungkin Toyota sebagai produsen memberikan kualitas jelek untuk produk AvanSa yang dipasarkannya. *emikian pula jika kita sebagai pengusaha properti memasarkan &umah -ederhana -ehat seharga == juta, apakah berarti boleh memberikan kualitas yang jelek terhadap produk &-4E 4anya karena harganya yang cuma == juta, apakah bisa tanpa pintuE Apakah bisa pla ondnya bolong bolongEE Apakah bisa tanpa handle pintuE Tidak bisaIII (esti tetap ada pintu, meski hanya dari double triplek. Pla ondnya juga tak boleh bolong bolong. 4andle kunci juga mesti ada meski !5#, bukan diganti pakai tali ra ia. -etiap produk mesti kita sajikan dalam !.A/+TA- yang baik sesuai dengan grade masing7masing. +ngat; kepuasan konsumen akan mendatangkan repeat order dari orang lain yang dire erensikannya.

$"8

GA-AH MENARI
9ifferensiasi Ada email masuk; -uhu A5 kemarin dalam 6orkshop mengatakan bah6a guna menciptakan Vkeunggulan kompetiti V ada $ jurus, yaitu; %3-T /,A*,&-4+P, H3%.-, *+HH,&,)T. Tolong jelaskan soal *+HH,&,)T lebih detail, terutama aplikasinya secara riil ya suhu ...
$">

-aya kirim ja6aban seperti ini; !alau mau *+HH,&,)T, ada # macam, yaitu; *i erensiasi secara konseptual alias thematic saja. -i atnya +)TA)'+B/,. Tak ada bene it secara langsung kepada konsumen. Tapi mempu menciptakan a6areness yang lebih kuat saat launching. (isal; )amai saja proyek anda 'AJA4 (,)A&+ &,-+*,)%,. *isingkat '(&. .nik bukanE Bikin yang dengar akan nyengir kuda. Tapi percayalah nama itu langsung nyangkut di benak konsumen. Apa iloso inyaE 'ajah adalah simbol binatang suci, simbol keagungan. 'ajah juga simbol mahluk sosial, karena kemana mana selalu beriringan dengan kelompoknya. Tak ada gajah berkeliaran sendirian, karena mereka tidak individual. Jika 'ajah *uduk saja 9merk sarung< sudah sukses, apalagi kalau gajahnya mau menari, hahaha ..... Yang kedua, dan mungkin ini yang akan mengena, berikanlah di erent yang memberi bene it 9man aat< langsung ke konsumen. -i atnya TA)'+B/,. (isal; jika di daerah anda tak ada perumahan mini cluster
$"2

yang berani menyediakan kolam renang, maka saran saya berikan saja kolam renang untuk menjadi magnet. Tidak mahal kok membangun kolam renang. +ni perinciannya; 7 !olam renang kedalaman "#; cm 9incl 6ater treatmentnya< M 8 @ "= @ #.=;;.;;; M ##= juta 7 Pool deck M "1; @ ";;.;;; M "1 juta 7 &uang bilas dan ganti M $; juta 7 Pagar keliling dan lansekap M =; juta. T3TA/ M $"0 juta. Jika luas lahan kita kisaran # ha, maka beban per m# lahan e ekti untuk membangun kolam renang ini kisaran #8.=;;?m# saja. Tidak signi ikan dibanding bene it yang diperoleh. Yang penting kita menciptakan *+HH,&,)T yang memberikan keunggulan kompetiti atas pesaing.

$"0

PERTAMA2 ??
0onsep 3outiBue #esidence %oba bayangkan jika ada pasangan muda dengan " anak yang ditengah malam sedang asyik bercinta, tiba tiba anaknya yang berusia 8 tahun dan tidur sekamar tiba tiba terbangun. 5ah, buyar deh ... !acau kacau III Bisa bisa si anak teriak; Pertama@, mamiiii ... III !enapa terjadi begituEE !arena mereka tinggal di rumah T71= yang hanya memiliki # kamar saja. *an
$#;

keluarga tersebut merelakan " kamarnya yang berukuran kecil dipakai oleh si pembantu yang bernama bibi Q+%T3&+A. (ari kita hitung berapa biaya yang dikeluarkan oleh keluarga tersebut untuk bibi Qictoria; 7 'aji &p 1;;.;;;?bulan 7 -e6a kamar &p $;;.;;;?bulan 9anggap pembantu tsb ngekost< 7 (akan "=.;;;?hari @ $; hari M 1=;.;;; 7 /ain lain M ";;.;;; T3TA/ M &p ".#=;.;;;,7 )ah, untuk mengatasi masalah diatas, kenapa kita tidak membuat konsep sebuah perumahan yang kita sebut; B3.T+Z., &,-+*,)%, EEE Tak perlu ada pembantu di tiap tiap rumah, karena ada pembantu bersama yang ditempatkan di sebuah bangunan yang bernama V-ervice BuildingV. Jumlah pembantu rasio "K"; dengan jumlah unit rumah. Ada # shi t selama #1 jam. Pembantu tiap hari akan datang ke rumah "@ sesuai alokasi jam yang ditentukan, untuk menyapu, mengepel, menyuci piring, dan mengangkut baju baju kotor ke V-ervice BuildingV untuk dicuci dan disetrika.
$#"

Tiap saat anda minta dikirim teh atau kopi panas, dalam hitungan menit langsung diantar. Jam ;;.$; saat anda menyaksikan Jerman dibantai -panyol, anda bisa minta dikirim semangkuk mie rebus atau pisang goreng. Jam ;1 dinihari nyonya rumah pusing dan minta dibelikan obat pusing, maka pembantu piket siap melayani guna membelikannya. Pokoknya anda dilayani seperti tamu hotel yang tinggal pencet intercom bisa meminta dibantu mengerjakan banyak hal. Asyik bukanEEE Jika -ervice %harge untuk semua pelayanan diatas hanya kisaran =;;.;;;?bulan, bukankah lebih hemat dibanding anda memiliki pembantu sendiri sendiriEE -uatu saat saya benar benar ingin me6ujudkan konsep perumahan B3.T+Z., &,-+*,)%, tersebut di salah satu proyek saya ..., eh, proyek !+TA maksudnya.

$##

MU3A LANA
4anjutan 0onsep 3outiBue #esidence !onsep %3((.)A/ B.+/*+)' sekaligus -ervice Building sudah banyak diterapkan di beberapa kost kost7an me6ah di Jakarta. -aya pernah bermalam di tempat teman yang bernama (uya /ana di kost me6ah dengan konsep seperti itu. Tapi yang berani memakai konsep itu di sebuah residence belum banyak. !alau mau lebih liar lagi, berikan lagi service kelas
$#$

premium dengan P3-+T+3)+)'; TYour Privacy is 3ur Priority. )obody !nock Your *oor 5ithout Your PermitT. -aya pernah menulis singkat soal ini. Artinya; Tak ada seorangpun diijinkan masuk kedalam komplek tersebut, apalagi sampai mengetuk pintu rumah anda, tanpa seijin langsung dari anda selaku pemilik rumah. -emua tamu dicegat di pos satpam, dan hanya yang anda ijinkan yang boleh masuk. -emua akan dikon irmasi terlebih dahulu via intercom. Anda yang akan menentukan, ditemui di %ommunal Building atau boleh masuk ke rumah. Tentu saja konsep liar yang mende6akan privacy seperti ini bakal menuai kon lik sosial jika dibangun di pemukiman kelas ba6ah yang padat. (esti berada di ka6asan super eksklusi . Pengecualian tamu hanya berlaku untuk; polisi dan pengurus 6arga 9&T?&5< hehe ... *ata penghuni 9bukan cuma pembeli< atau penghuni juga mutlak dimiliki oleh pengelola secara rapi. Jangan sampai teman )oordin ( Top bersembunyi disitu. 4ahaha .... /iar makin liar .....

$#1

NGOMEL NGOMEL
0eunggulan 0ompetitif Pagi buta 9versi A5 masih pagi buta< jam ;=.$; ada telepon masuk; Bang A5, mau minta pendapat nih. -aya dita6ari menggarap lahan seluas 2.;;; m# milik paman sendiri di Purbalingga. 4arganya minta &p 0;.;;;?m#. Paman gak minta laba apa7apa. %uma disyaratkan harus habis dalam 6aktu " tahun.

$#=

Tak jauh dari situ ada perumahan juga kelas semi real estate, menjual type $#?8; seharga ""; juta 9sebelum PP)<. %ukup laris lho bang, setahun laku 2; unit. /uasan lahan kisaran $ ha. 'imana nih bang A5EE -ambil kucek kucek mata terpaksa menja6ab ; Begini bro, karena mau terjual cepat berarti labanya jangan terlalu tinggi, tetapkan saja ",# (?ha. 3keE Berarti jika luasannya cuma 2.;;; m#, ya kisaran 08; juta saja. !emudian, grade bangunannya tetapkan saja "," juta?m#. -upaya harga jualnya kompetiti . !alau gak tahu harga "," juta?m# dapat spec apa, ntar bang A5 kirim via email. )ah, ayo kita hitung bersama ; Tanah ; 0;.;;; 9brutto<, e ekti 8;B Tanah ; "=;.;;; 9netto< Type #0?88 Bangunan ; M #0 @ ".";;.;;; M $".0;;.;;;
$#8

Tanah ; M "=;.;;; @ 88 M 0.0;;.;;; Perijinan ; M ";.;;; @ 88 M 8.8;;.;;; Pematangan /ahan ; M "#=.;;; @ 88 M 2.#=;.;;; 3verhead %ost ; M =;.;;; @ 88 M $.$;;.;;; /istrik, air, +(B, -4'B ; M >.=;;.;;; 4A&'A P3!3! M 8>.1=;.;;; /ABA ; M #;;.;;; @ 88 M "$.#;;.;;; -.B T3TA/ 4A&'A M 2;.8=;.;;; P,(B./ATA) M 2;.;;;.;;; .p PP4 =B M 1.;;;.;;; 'immick #B M ".8;;.;;; 4A&'A J.A/ M 2=.8;;.;;;

$#>

)ah, mantap kanEE 4arga kita cuma 2=,8 juta saja. Jauh diba6ah harga kompetitor. Berarti kita memiliki keunggulan kompetiti berupa; %3-T /,A*,&-4+P 4arga lebih murah dari kompetitor. *+HH,&,)T (enyajikan type bangunan dan luasan tanah yang berbeda serta grade spesi ikasi bangunan yang berbeda, sehingga tidak bisa dikomparasi oleh konsumen. H3%.Tampak 9vacade< mukanya bikin saja mirip kompetitor tersebut. Bedakan dikit di 6arna atau apalah. +ngat ya, bikin mirip. Bukan mirip Ariel, tapi mirip produk kompetitor. Biar customer bingung. Hocuslah kesitu 9vacade< supaya konsumen tidak sadar bah6a spec alias grade didalamnya berbeda. -oal -,'(,) dan TA&',T, mengekor saja. )ah, untuk P3-+T+3)+)', bang A5 usul seperti ini; 4A&'A /,B+4 (.&A4, TA)A4 /,B+4 /.A-. ,kspos saja itu besar besaran. *imana mereka pasang spanduk, disitu juga kita pasang spanduk.
$#2

3keEEE +tu jurus P3-+T+3)+)' yang akan membuat rumahmu laris manis. -udah sudah, itu saja ... Bang A5 mau BAB dulu nih .. /o ini gangguin orang tidur saja deh ... 9sambil ngomel ngomel<.

SUSU TUBRUK
0onsep 3outiBue #esidence !onsep B3.T+Z., &,-+*,)%, pada prinsipnya masih bisa dieksplor lagi. Jika dalam penjelasan sebelumnya saya hanya memberi ilustrasi soal e isiensi ruang dimana kita tak perlu menyediakan kamar pembantu, karena semua pembantu bisa dikumpulkan di -,&Q+%, B.+/*+)' menjadi pembantu yang bisa VdipakaiV bersama. )ah, lebih total concept lagi jika kita juga meniadakan ungsi ruang tamu di tiap tiap rumah.
$#0

Benar benar kita asumsikan seperti kita menginap di hotel, yaitu jika mau menemui tamu tidak di kamar, melainkan di lobby hotel. *alam hal ini, saya membayangkan ada sebuah bangunan yang bernama %3((.)A/ B.+/*+)'. +tu adalah ruang tamu bersama. Ada sitting group # atau $ set berupa so a nan empuk. *ihiasi dengan gemericik kolam ikan koi, tanaman hias, dan vie6 langsung ke kolam renang. *an tentu saja layar lebar buat nonton Belanda menggebuk .ruguay. *isitu ada mini bar yang bisa untuk memesan secangkir kopi tubruk dan sepiring mendoan panas. -usu tubruk juga boleh kalau mau, hehe .. -emua dilayani oleh sta service 9jangan sebut pembantu deh ..< yang piket dan standby selama #1 jam. (antap bukanEE Jadi kita punya rumah yang tak perlu menyediakan kamar pembantu dan ruang tamu. -emua ungsi sudah diambil alih oleh ,state (anagement yang juga bertanggung ja6ab atas pelayanan di -ervice Building dan %ommunal Building. *alam bayangan saya, konsep ini hanya bisa diterapkan untuk mini cluster dengan jumlah unit kisaran 8; 7 >; unit. /uasan ma@ ",= ha. !arena
$$;

coverage area jika terlalu luas akan merepotkan sta service saat menerima service call. -emua rumah akan dilengkapi koneksi intercom dengan -ervice Building. -udah pasti secara planning, %ommunal Building dan -ervice Building akan diletakkan ditengah tengah supaya mudah aksesnya. 5o6, jika nanti konsep B3.T+Z., &,-+*,)%, ini ter6ujud, pasti punya captive market potensial para jomblo jomblo eksekuti yang suka gak rapi dan berantakan di ruang tamunya yang kecil. !arena mereka akan menerima tamunya di communal building. Yang jelas, kalau tamunya bernama; -iska 9-enin<, -usi 9-elasa<, &ika 9&abu<, !elly 9!amis<, Jessy 9Jumat<, -herly 9-abtu< dan (onic 9(inggu<, adalah opsi dari tuan rumah yang jomblo itu, apakah akan menemui di communal building atau di rumahnya yang berantakan.

$$"

GA.IS @ TITIK
"engelola 1rospek -aya tiap minggu minimal pasti #@ naik pesa6at -(' 7 J!T 7 -('. *an tiap naik pesa6at, jika ada pramugari yang menarik perhatian, biasanya saya melirik dada mereka. -ambil mencuri curi pandang tentunya. !arena di dada sebelah kanan mereka biasanya ada namanya. !adang nama pendek, kadang nama lengkap. !umpulan nama nama pramugari itu saya kumpulkan dalam satu older khusus di BB.

$$#

Jika sekedar manis, saya catat dengan diberi kode -AT. T+T+!. (isal; B,&/+)A -,TYA5AT+. Jika lumayan cantik, saya catat dengan diberi kode *.A T+T+!. (isal; T,TTY -.'+A&T+.. Jika cantik, saya catat dengan diberi kode T+'A T+T+!. (isal; )+/A %4A)*&A&+)+... )ah, sejak kebiasaan ini saya jalankan, belum pernah ada pramugari yang mendapat kode ,(PAT T+T+! alias cantik sekali.Tapi petang tadi penantian itu berakhir. *itemukan seorang pramugari yang pantas diberi kode ,(PAT T+T+!. Yaitu; &A&A &A(A*4+)+.... (ungkin anda bertanya, untuk apa saya mengumpulkan nama nama itu. 'ak ada niat apa apa sih. +seng saja. -ekedar mau membandingkan maskapai mana yang memiliki VtasteV bagus saat rekrutmen pramugari. ,hm ehm .. (encari dan minta VaddV akun HB nya kagak. (encari tahu no 4P nya juga kagak. Pokoknya sekedar dicatat saja. (elatih VtasteV dengan
$$$

membubuhkan -AT. T+T+! s?d ,(PAT T+T+!. Jangan heran sampai saat ini saya tetap jadi pria Vbaik baikV saja, hehe .. Jika anda punya sales orce yang memperlakukan data prospek seperti saya memperlakukan da tar pramugari7pramugari tersebut, jangan harap bisa terjadi banyak closing. *ata konsumen yang sudah dicatat adalah P&3-P,!. *an sales dengan teknik probing serta supporting yang dimiliki sudah seharusnya mengelola prospek tersebut, agar jika level semula sekedar +)H3&(A-+ ditingkatkan menjadi P,/.A)', dan peluang akhirnya menjadi !,B.T.4A). Jika prospek sudah bisa digiring menjadi kebutuhan, maka %/3-+)' hanyalah menunggu 6aktu. Ayo ayo, salam AB% 9Al6ays Be %losing<.

$$1

NIMAS A3U TUMENGGUNG

=arga 3orongan 3angunan Telpon masuk; 4ello ... 'ood evening mister Jin A5. Perkenalkan, nama saya )+(A- AY. T.(,)''.)' P&3P,&T+)+, panggil saya T+)+. !emarin saya baca postingan berjudul V)gomel )gomelV soal spec bangunan ","juta?m# yang mau diemail ke si penanya. Boleh kagak Tini juga minta rinciannyaE !arena Tini juga mau menarapkan jurus %3-T /,A*,&-4+P, yaitu harga yang lebih murah dibanding kompetitor.
$$=

Juga menerapkan jurus *+HH,&,)T, karena menyajikan spec bangunan yang berbeda 9meski lebih rendah<, tapi tampak muka bangunan 9vacade< tetap bagus dan tak kalah dengan kompetitor. -ambil kucek kucek mata karena tak menyangka ada seorang )imas Ayu Tumenggung menelpon, dengan semangat dan lancar saya ja6ab pertanyaannya; 4arga borongan "," juta ? m# ". Pondasi batu kali tK =; cm #. *inding bata "?# batu, dinding batas kongsi $. sloo ";@"# 1. Pintu doble tripleks =. Pla ond triplek, rangka kayu 8. /antai keramik !5 # >. %at kelas menengah untuk tampak depan saja, ruang dalam pakai cat murah 2. *esign atap satu kemiringan saja pakai seng?asbes atau spandek, jadi disarankan type $; saja 0. &angka atap cukup pake gording besi canal % >,= ";. -ecara umum design bangunan harus simple jangan terlalu banyak tekukan yang membuat
$$8

boros di kolom praktis.

-udah ya, tapi terus terang saya mau nanya, Tini dapat gelar )imas Ayu Tumenggung dari kraton mana yaEE 9(ode penasaran< 4ahahha ....., dari kraton Jin 3m, ja6ab Tini sambil cekikikan ......

TEPUNG .AN KUE

1embayaran 11% Buat rekan rekan yang dapat (PT 9(itra Pemilik Tanah< berupa sebuah PT dengan proyek macetnya, lalu dikerjasamakan dengan kita 9berbadan hukum PT juga<, hati7hati soal perpajakannya, supaya tidak terjadi kasus seperti yang saya ceritakan diba6ah ini; U". P&3Y,! (A%,T -etting time; Tahun #;;2 PT %3BA %3BA P&3P,&T+)*3 9%%P< yang
$$>

berstatus pengembang coba coba 9o6nernya sebenarnya pebisnis otomoti < membeli lahan $ ha. Tapi karena diserahkan kepada Project (anager yang unAuali ied dan tak memiliki Action Plan yang jelas, maka proyek terbengkelai saat baru dibangun satu blok saja. -emua ijin sudah turun, termasuk sertipikat sudah pecah. U#. (,)*APAT (+T&A 36ner proyek macet kemudian mendapat mitra seorang mantan Project (anager perumahan yang dimodali oleh mertuanya yang kaya raya, yang akan meneruskan proyek tersebut. Yaitu dengan cara mendirikan PT baru 9PT. -,(A)'AT BA&. P&3P,&T+)*3<, dimana PT %%P mendapat share 1;B, dan pengelola yang sekaligus bertindak sebagai pemodal mendapat share 8;B. -kenario legal adalah melakukan PPJB, dimana PT -BP membeli lahan milik PT %%P. *isepakati bah6a sisa lahan e ekti seluas kisaran "8.;;; m# akan dibeli oleh PT -BP seharga =;;.;;;?m# dan dibayar parsial ke PT %%P sesuai luasan kavling yang terjual kepada konsumen.

U $. PT -BP J.A/A) /A&+- (A)+$$2

*iba6ah kendali direktur baru, penjualan laris manis. *alam setahun terjual kisaran 08 unit dengan luasan kavling terjual kisaran 0.1;; m#. -aat terjadi AJB PPAT dengan konsumen, maka pajak pajak yang dibayarkan adalah; P,(B,/+ 7 PP) 9tanah dan bangunan< 7 BP4TB P,)',(BA)' 7 PP4 Hinal Atas kesuksesan penjualan tersebut, PT -BP sudah membayar tanah senilai 1,> (ilyar kepada PT %%P.

*eskripsi diatas hanya kata pengantar alias pendahuluan saja. ,sensi masalah yang akan menjadi pembelajaran kita bersama adalah sebagai berikut; B,)%A)A T,&JA*+ PT %%P mendapat tagihan pajak sebesar 01; juta,
$$0

yaitu; PP) ";B @ 0.1;; m# @ =;;.;;; M 1>;.;;;.;;; *enda ";;B M 1>;.;;;.;;; Apa yang terjadiEEE &upanya PT %%P mengira bah6a saat dia menerima pembayaran tanah dari PT -BP tidak menjadi obyek PP). Akibatnya mereka tidak membuka Haktur Pajak kepada PT -BP dan juga tidak membayar PP) ";B @ pembayaran tanah yang mereka terima dari PT -BP. PT %PP tidak paham bah6a sebagai pengembang, saat mereka menjual tanah akan dikenai PP). Akibatnya, kena denda ";;B. -udah jatuh tertimpa tangga. PT %PP berpendapat bah6a PP) sudah dibayar oleh Pembeli. Padahal itu adalah # hal yang terpisah. (asing masing dikenai PP).

-emoga pembelajaran diatas mudah dipahami, dengan saya ilustrasikan lebih sederhana sbb ; PT %%P menjual tepung kepada PT -BP.
$1;

/alu PT -BP mengolah tepung tersebut menjadi kue, dan dijual kepada konsumen. -aat PT %%P menjual tepung, mereka dikenai PP) atas tepung yang dijual. -aat PT -BP menjual kue, maka pembelinya dikenai PP) atas harga kue nya. 5alaupun tepung yang menjadi bahan dasar kue sudah pernah dibayar PP) nya. !,-A/A4A) ATA. !,/A/A+A) PT %%P A*A/A4 (,)'A)''AP BA45A -AAT J.A/ T,P.)' TA! P,&/. (,(BAYA& PP), !A&,)A PP) *+BAYA& -AAT )A)T+ J.A/A) !.,. )ote; !alau anda membeli VtepungV alias tanah dari petani 9bukan pengembang berbentuk PT< maka saat beli VtepungV tidak menjadi obyek PP).

$1"

SPAIN9 SPAN3OL9 ESPANA

3erpikir 1ragmatis -iapapun penonton, pasti maunya kesebelasan yang dibelanya bermain cantik dan menghibur sebagai tontonan, dan hasil akhirnya adalah menang. Tapi bagi sebagian tim, pilihan bermain P&A'(AT+-, yang tak memperdulikan apakah permainannya indah atau menjemukan, yang penting menang, adalah sebuah keniscayaan. *alam bisnis properti, kita juga dihadapkan pada hal diatas. Yang penting /ABA dahulu. !arena
$1#

business is pro it oriented. -oal apakah karya kita menjadi masterpiece atau bukan, itu adalah bonus. -eorang o6ner proyek 1; ha di -emarang mengeluh kepada saya karena *irektur yang ditunjuknya berbangga bangga dengan sebuah a6ard dari +nstitusi besar yang menganggap bah6a kualitas lingkungan proyek tersebut berkategori terbaik dan ramah lingkungan. Tapi dalam hal investasi, sejak dikembangkan dengan modal belasan milyar $ tahun yang lalu, belum ada " sen pun modal kembali. -emua masih digulung dan digulung. Jangankan laba, modal saja belum kembali. 4ehe ..., itulah perilaku dan paradigma dari seorang Pemodal. !ita semua mesti menghayati dan memahami pola pikir tersebut. Business is pro it oriented. Ayo berpikir P&A'(AT+-. Pragmatis ala -panyol yang mengalahkan Belanda tanpa peduli apakah diperoleh dengan permainan indah ataukah permainan menjemukan. Yang penting J.A&A. Bermain indah adalah bonus. !arena yang dicatat sejarah adalah titel juaranya. Bukan permainan indahnya.
$1$

SEGENGGAM 1ABAI
0enaikan =arga "aterial -etahun yang lalu, uang ";;; perak bisa dapat segenggam cabai. Tapi tahun ini uang ";;; perak cuma dapat cabai 1 biji. Buat teman menghabiskan sepotong mendoan saja tidak cukup .... Artinya; harga cabai tiap tahun naik. *emikian pula harga material bangunan bukanEEE &ekan saya yang punya proyek seluas $,2 ha dengan semangat bercerita soal strateginya menyasar V uture marketV. *ia katakan TA&',T+)' yang dia tentukan adalah V uture marketV, yaitu konsumen yang siap mengangsur panjang 9"2 s?d #1 bulan< demi uang muka yang besar, karena belum buru buru mau menempati rumah.
$11

Atau malah membagi lunas ";;B dalam jangka 6aktu "2 s?d #1 bulan. Tanpa perlu !P&. *ia terinspirasi dengan skim pembayaran panjang yang dilakukan para pengembang apartemen. .ang muka besar berarti pla ond !P& kecil dan angsuran ringan. Bahkan jika .( mencapai =;B, kata teman saya pihak bank dijamin merem dan pasti acc !P& nya tanpa turun pla ond. -aya mengangguk angguk saja. +tVs ok. Artinya dia tahu soal TA&',T+)' dan aplikasinya dalam aspek P&+%, 9baca; skim bayar<. -udah klop bener. -aat saya tanyakan berapa budgeting dia untuk harga bangunannyaE *ia ja6ab ",2 juta?m#. 5ah, gak salah tuh broE Budget itu kan budget saat ini untuk harga borongan bangunan per m# untuk grade real estate. Tapi kalau harga untuk "2 s?d #1 bulan kedepan, jelas kagak masuk budgetnya. Bisa bisa tekor bro ... Astag irrulohIII Betul juga. +ni hal sepele tapi kok aku tidak sadar ya ... EE !ata teman saya sambil garuk garuk kepala. .ntung belum banyak yang terjual, jadi budget harga masih bisa disesuaikan.
$1=

!omentar Jin A5 ; Teman tersebut sudah sangat memahami soal marketing. *ia bisa memilih TA&',T konsumen yang belum buru buru menghuni rumahnya. Yang dia sebut V uture marketV. *an kemudian mengaplikasikan secara klop dalam skim bayar panjang "2 s?d #1 bulan. Yang agak mengganjal, pengalaman saya di beberapa proyek yang menerapkan skim bayar *P panjang membuktikan kalau angsuran panjang hanya untuk mengangsur uang muka kebanyakan batal ditengah jalan. Tapi kalau membagi ";;B harga 9berarti lunas< dengan angsuran panjang, nah skim ini cukup berhasil. -emoga teman tersebut sukses dengan strateginya. (eski dia sempat lupa kalau harga cabai selalu naik tiap tahun, hehe ..

$18

KAMPOENG BOLA
:egmentation - *argeting ,mail masuk ; 3m jin, saya interest dengan cara om jin menjelaskan tentang marketing. (engena banget. Tak seperti dosen. Ala praktisi tulen. Tapi saya mau tahu lebih banyak soal segmentation dan targeting. (ohon diulas yang detail agar menjadi masukan kita semua. Terima kasih. &eply K Y.! !+TA B,/AJA& (,)',)A/+ %.-T3(,& -aya tahu A'),- (3)+%A. Tapi apakah saya mengenalnyaEE
$1>

Tahu dan kenal adalah hal yang berbeda. Apakah kita sebagai pengembang properti benar benar mengenali siapa sesungguhnya customer kitaEEE Jika anda mengatakan; Target customer proyek perumahan kami adalah keluarga muda usia $; s?d 1= tahun, yang tinggal di kota (akasar. dengan penghasilan bulanan 9joint income< lebih dari "= juta. +tu adalah type data berdasar *,(3'&AH+9umur, jenis kelamin, lokasi, atau pendapatan<. Bersi at deskripti tentang pelanggan atau kelompok pelanggan. Berikutnya adalah type data berdasar P-+!3'&AH+- 9personalitas, nilai7nilai, perilaku, minat, atau gaya hidup<. (isalnya; %ustomer tersebut memiliki ji6a dinamis dan sporti , akti dan rutin berolah raga setiap minggunya. Yang menjunjung tinggi pola hidup sehat. Yang terakhir, ada type data yang disebut
$12

AT&+B.T P,&+/A!.. 4al ini menunjuk respons mereka terhadap produk yang kita pasarkan, brand promise yang kita janjikan, pesan yang kita komunikasikan, dll. (isalnya; %ustomer ini memilih produk perumahan yang memiliki kelengkapan asilitas olah raga yang memadai untuk menjalankan aktivitas olah raganya. Jadi ada $ 9tiga< hal yang sudah kita pelajari dalam hal -egmentation 7 Targeting, yaitu; *,(3'&AH+- 95ho, -iapa< P-+!3'&AH+- 95hy, (engapa< P,&+/A!. 95hat, Apa< *engan bekal pemahaman yang lebih jelas berdasar data yang ada, akan membantu kita semua untuk mengenali siapakah customer kitaE *an kemana kita mencarinya. Jika konsumen kita adalah; !eluarga muda usia $; s?d 1= tahun, yang tinggal di kota (akasar, dengan penghasilan 9joint income< lebih dari "= juta?bulan, memiliki ji6a dinamis dan sporti , akti dan rutin berolah raga setiap minggunya, yang menjunjung tinggi pola hidup
$10

sehat, yang akan memilih produk perumahan yang memiliki kelengkapan asilitas olah raga yang memadai untuk menjalankan aktivitas olah raganya. (aka dengan tingkat pengenalan customer yang detail seperti diatas, dengan cerdas kita bisa 9misalnya< merencanakan produk perumahan sbb ; )amaK !A(P3,)' B3/A PositioningK 4.)+A) +*,A/ BA'+ P&+BA*+ -P3&T+H 4arga JualK !isaran &p $=; juta s?d &p =;; juta. Budget +n rastruktur dan Hasos Hasum; &p #.";;.;;;.;;;?hektar Hasilitas; Jogging track, kolam renang, utsal, mini stadium, lapangan badminton, lapangan basket, lapangan volley, gym.

$=;

ELASTIS BANGUNANN3A
"encari 1ositioning Tak perlu bingung menentukan P3-+T+3)+)' dari proyek perumahan yang akan kita pasarkan. +kuti beberapa langkah berikut yang disajikan dalam sebuah contoh kasus supaya anda mendapatkan positioning yang tepat ; U ". +denti ikasi dan tuliskanlah semua bene it yang ada di proyek anda. Baik berupa kondisi eksisting yang sudah melekat maupun yang masih berupa konsep ataupun rencana. 'alilah bene it sebanyak banyaknya; 7 /okasi strategis, hanya $ km dari alun alun kota 7 *ile6ati oleh # jalur angkot yang beroperasi sampai jam #;.;; malam
$="

7 Bangunan style uturistik, belum ada sebelumnya, karena sebagian pengembang masih setia pada style minimalis modern. 7 Bangunan memiliki struktur yang sudah dipersiapkan bisa dikembangkan menjadi # lantai tanpa harus melakukan pekerjaan struktural di pondasi dan kolom 9karena sudah diberi perkuatan<. 7 +n rastruktur kelas real estate, dengan jalan &35 minimal 2 m, gorong gorong ba6ah tanah, pagar keliling, dll 7 /ansekap lebih hijau dan mena6an 7 Ada sculpture megah dan monumental di gerbang depan, yaitu patung setinggi 2 m ber6ujud atlet mengangkat piala. 7 .tilitas berupa jaringan listrik kabel tanam yang membuat lingkungan lebih indah dan rapi. 7 Hasos? asum berupa sport area terpadu yang berupa; lap utsal, lap volley, lap basket, kolam renang 7 Hasos? asum berupa mini theatre yang eksklusi untuk 6arga perumahan 7 4arga tak lebih mahal dari market leader yang ada sekarang, tetapi asilitasnya lebih lengkap dan terpadu

.ps, banyak sekali bene it yang berhasil anda gali

$=#

dan identi ikasi. Tak masalah, berarti proyek anda penuh dengan man aat yang akan dinikmati konsumen.

U #. Temukan Vtriple bene it positioningV atau $ man aat terbesar yang memiliki nilai jual di mata konsumen. Ayo peras otak anda, pilihlah triple bene it diantara sekian bene it. *an $ pilihan tersebut 9misalnya< adalah; 7 /okasi strategis, hanya $ km dari alun alun kota 7 Hasos? asum berupa sport area terpadu yang berupa; lap utsal, lap volley, lap basket, kolam renang 7 Bangunan memiliki struktur yang sudah dipersiapkan bisa dikembangkan menjadi # lantai tanpa harus melakukan pekerjaan struktural di pondasi dan kolom 9karena sudah diberi perkuatan<.

U $. Buatlah sebuah ide gabungan yang merangkum triple bene it tersebut menjadi " kalimat saja
$=$

(isalnya; Perumahan dengan lokasi sangat strategis, memiliki asilitas yang lengkap dan bagus, serta bangunannya bisa dijadikan # lantai tanpa harus mengubah struktur. U 1. &ingkaslah menjadi sebuah tagline pendek yang terdiri atas minimal $ kata dan maksimal > kata. (isal; 7 /okas strategis, asilitas lengkap, bangunan bisa jadi # lantai tanpa mengubah struktur. 7 /okasi stretegis, asilitas lengkap, bangunan dipersiapkan bisa # lantai Aduuuh .., sulit amat jika maksimal > kata saja. U 1. Pertahankan idenya, ubah kalimatnya. Ayo jangan pernah menyerah, kalau perlu sambil merapal ilmu jin dan komat kamit menemukan P3-+T+3)+)' proyek anda. -T&AT,'+- /3!A-+)YA, HA)TA-T+HA-+/+TA-)YA, ,/A-T+- BA)'.)A))YA ..

$=1

'otcha, ketemu juga positioningnyaIII 3ke banget atuh ..... 5ait 6ait ... Tunggu bro, apa itu yang dimaksud dengan ,/A-T+- bangunannyaE (emangnya karetEE 4ahaha ... +ni ide liar ala otak kanan. +lmu jin. Justru kita pasang perangkap disitu, dengan memberikan sebuah kata yang menimbulkan penasaran. -aat ditanyakan oleh konsumen, maka akan dieksposlah man aat bah6a bangunan di proyek kami secara struktural kolom dan pondasinya sudah diberi perkuatan dan siap e@tend vertikal menjadi # lantai. (akanya disebut elastis, karena semula " lantai bisa naik menjadi # lantai. (udah bukan mencari P3-+T+3)+)' untuk proyek andaEEEE

$==

3ANG PUN3A SELEBRITIS

1ositioning 1royek 0ecil ,mail masuk ; (as A5, terima kasih banyak sudah memberi pencerahan soal menentukan positioning. -tep by step nya sangat jelas. -aya sudah paham banget. %uma masalahnya jika saya cuma develope lahan kecil hanya misal "8 unit saja, tak ada asilitas apa#, lalu bene it apa yang bisa saya temukanE &epy; Biarpun hanya "8 unit saja, tetap saja dengan
$=8

kejelian kita, triple bene it positioning bisa kita temukan. .ntuk lahan kecil, saya berharap lokasi anda bagus dan strategis, shg B,),H+T )3 " adalah /3!A-+ -T&AT,'+-. *an berikutnya, buatlah agar lansekap anda di gerbang masuk dan berm jalan benar7benar bagus dan die@plore keindahannya. -hg B,),H+T )3 # adalah TA(A) YA)' ,!-3T+-. Yang ketiga, jika memungkinkan, buatlah agar &35 jalan min 2 m shg B,),H+T )3 $ adalah JA/A))YA /,BA&. Tapi jika terjadi design accident dan lebar jalan anda hanya 8 atau > meter, ya sudah jangan dipaksakan. Tak mesti harus Vtriple bene it positioningV. Jika hanya ada # bene it yang layak ekspose, ya cukup # itu saja. (isalnya; /3!A-+ -T&AT,'+-, TA(A) ,!-3T+3k broEE Jumlah "8 unit tetap bisa ketemu positioning yang menarik dan menjual bukanEE !alau mau guyonan dikit, buat saja positioning seperti ini;
$=>

/3!A-+ -T&AT,'+-, TA(A))YA ,!-3T+-, YA)' P.)YA -,/,B&+T+-, hehe ..

E-AKULASI .INI
#e-:egmentation dan #e-*argeting Ada sms masuk; (as A5 thank a lot. -etelah terpuruk > bulan, bulan (ei kami jualan 8 unit, dan Juni laku 0 unit. 4asil ini terjadi setelah kami ikuti advise dari mas A5. -aya bingung itu sms dari siapa, makanya saya tanyakan; (aa ini dari siapaEE +ni )ova mas, dari proyek P.&+ T+&TA/3!A.
$=2

3h yeah .. Yups. -aya ingat. Akhir April yang lalu saya diundang oleh )ova yang punya lesung pipit itu ke proyeknya. *ia mengeluh, penjualan di proyek barunya selama 3kt #;;0 s?d April #;"; hanya terjual = unit saja. +tupun batal " unit, sisa 1 unit. -aya kaget, > bulan baru terjual = unit. *an mereka belum pernah melakukan evaluasi serta perubahan secara ekstrem apapun terhadap strategi serta taktik pemasaran mereka. -aat saya analisa struktur harganya, saya mendapatkan data sbb; 4arga lahan 9brutto< M "2;.;;; 4arga lahan 9netto< M $;;.;;; Perijinan M ";.;;; Pematangan /ahan M "#=.;;; Biaya 34% M ";;.;;; 4arga Pokok Tanah 94PT< M =$=.;;;?m# /aba M #8=.;;; ?m# 4arga Jual !onsumen M 2;;.;;;?m#

$=0

*an mereka juga menjual rumah type 1=?"#;, dengan kavling ukuran 2 @ "= m. 4arganya jatuh &p "2= jutaan sebelum PP). Pantesan tidak laku ... 5ah, tinggi sekali harga tanahnya. Apalagi lokasinya sebenarnya dikelilingi oleh &-4 9rumah sederhana sehat<, meskipun ka6asannya sudah lama jadi sehingga valuenyapun sudah naik. Tapi kalaupun mau naik kelas jadi semi real estate, tak bisa terlalu tinggi sebesar itu. Akhirnya saya memberi advise sbb; 7 Turunkan harga tanah menjadi 8=;.;;;?m# dengan konsek6ensi menekan laba. 7 /akukan perubahan siteplan, dimana kavling lebar 2 m diubah menjadi 8 m. .ntung saja -ertipikat belum dipecah. 7 Bangunan diubah dari T71= menjadi T7$8 semua. 7 'rade bangunan yang semula &p ",=juta?m# diturunkan menjadi &p ",#juta?m#. Apa alasannyaEE !arena mereka salah memilih -,'(,) dan TA&',T. +ni menyangkut strategi yang salah. /okasi kelas &-4 tapi mau undang konsumen kelas menengah. Akibatnya apapun taktik yang mereka terapkan dalam 1P 9product, price, place, promotion< tetap saja gak jalan karena salah menyasar -,'(,) dan TA&',T.
$8;

Advise saya didasari oleh pemikiran bah6a harus dilakukan &,7-,'(,)TAT+3) and &,7 TA&',T+)'. *engan menyasar target yang lebih rendah kelasnya, maka aplikasi 1P akan e ekti . *an itulah yang kemudian dia lakukan, dimana kemudian dia menjual rumah type $8?0; seharga ""2,= juta saja 9sebelum PP)<, sehingga # bulan terakhir langsung laku jualannya. Yang saya herankan, kenapa > bulan pemasaran stag seperti itu kok tidak melakukan evaluasi apapun. -eharusnya hanya # bulan saja penjualan kita tidak laku, maka mesti segera melakukan evaluasi. Pasti ada yang salah dengan -TP 9segmentation, targeting, dan positioning< kita. ,jakulasi lebih dini dilakukan, eh maa .. (aksudnya evaluasi lebih dini dilakukan jauh lebih baik supaya kita bisa tahu apakah strategi 9-TP< dan taktik 91P< kita sudah tepat atau belum .... .ntung saja mbak )ova lesung pipitnya manis, jadi senang senang saja diundang kesana memberikan advise, hehe ....

$8"

SALES BON. ::<

:trategi "emata "atai 1esaing *i ilm James Bond, sering kita lihat kelihaian agen ;;> tersebut menyusup ke markas la6an. (engambil data7data penting, 9maa < meniduri pacarnya si bandit, lalu dar der dor membikin kekacauan. -eru III Tapi bisakah anda bayangkan, saat sebuah proyek yang saya kembangkan di Bandarlampung sedang memasang lo6ongan kerja mencari (arketing (anager, ada pelamar yang kelihatannya sudah berpengalaman. Tentu saja kami terima melihat %Q dan pengalamannya. *ia sepakat soal gaji dan hak7hak lainnya. /alu
$8#

bersedia langsung ngantor keesokan harinya. 4ari pertama dia ngantor ternyata langsung super akti bertanya ini itu dan mengumpulkan banyak data serta mengcopy dokumen7dokumen admin. Benar7 benar pro akti . 4ari kedua tetap masih okus mendekati *ireksi untuk bertukar pikiran dan diskusi soal (A&!,T+)' P/A). -oal strategi dan taktik pemasaran. Tentu saja kami mentrans er semua kno6ledge, policy dan hal7hal lain yang dia tanyakan. -ampai hari ke $ si (arketing (anager belum okus mengurusi sales yang jadi anak buahnya, tapi malah tanya ini itu soal -P!, -urat Perjanjian Pemborongan, dll yang berada di 6ilahan divisi teknik. Bahkan semua ile teknik dicopy ke lashdisknya. !ami mulai heran, tapi berpikir inilah manager marketing yang Auali ied. Tak mau memakai kacamata kuda, tapi ingin tahu banyak hal lintas divisi sebelum menunjukkan kinerjanya. 4ari keempat dia tidak ngantor. 4ari kelima dia tidak ngantor.
$8$

4ari keenam dapat kabar bah6a ternyata dia adalah (arketing (anager dari sebuah perusahaan pengembang juga di kota Bandarlampung, yang VmenghilangV selama $ hari tetapi kemudian kembali ngantor lagi disana.

4ahaha .... Apakah ini (A&!,T+)' +)T,/+',)%,EEE Atau mungkin saja dia sempat resign dari perusahaan lama dan pindah ke tempat kami. Tapi kemudian bos lamanya mengundang balik kembali dengan iming iming kenaikan gaji. 4ehe ... Apapun yang sebenarnya terjadi. -aya suka gaya dia. Benar7benar ala James Bond.

$81

.ASAR SI BE-O
+C 9etik 'ang 3erkesan -eorang sales di proyek yang kami kembangkan, sebut saja namanya B,J3 9padahal nama aslinya Yose <, tiba tiba bercerita dengan antusias kepada saya. Bos, saya sekarang menjalankan kebiasaan yang saya sebut dengan J.&.- "= *,T+! YA)' B,&!,-A) didepan konsumen. +ni adalah trik saya untuk mempersempit sekat diantara saya dengan konsumen. *engan suasana akrab, maka saya bisa melakukan teknik probing 7 suporting 7 closing dengan lebih lancarrr. 5o6, mantap juga. *alam hati saya berpikir, si Bejo ini habis baca buku apa, atau kerasukan jin
$8=

mana. Tapi sumprit, saya suka gaya dia. *an respek banget dengan apa yang dia jalankan. (as Bejo, coba ceritakan lebih lanjut dan berikan contoh contohnya, kata saya. Bejo langsung bercerita; !alau ada konsumen 6anita paruh baya yang datang; T4ai mamiiiiiiii ....... -egar sekali 6ajah mami hari ini. -angat berseri7seri. -uasana hati seperti ini yang bikin mami akan a6et muda ..... T !alau ada konsumen seorang pria yang datang dengan pakaian lusuh; T5ah, bapak ini sepertinya type pekerja keras. Pasti bapak selalu dilimpahi banyak rejeki ... T !alau ada konsumen seorang pria berpakaian rapi dan necis; T5ah, penampilan bapak sangat meyakinkan dan berkelas. +stri bapak sangat pintar memilihkan baju yang tepat buat bapak .. T 4ahahhaaha ..... *asar si Bejo. -aya suka sekali dengan gaya dia.

$88

MBAK SURTI
:egmentasi - *arget - 1ositioning -aking seringnya mendengar kuliah dari saya soal -TP 9segmentation 7 targeting 7 positioning<, seorang sales di proyek yang kami kembangkan, sebut saja namanya -.&T+ 9nama aslinya /ala<, ternyata bertumbuh menjadi sales yang cerdas. -urti dengan mantap bisa bercerita seperti ini; Bos, berdasarkan pengalaman empiris saya sebagai sales selama "8 bulan 9sialan, ini menyindir bosnya yang sering mengatakan punya pengalaman empiris "8 tahun sebagai praktisi properti<, maka saya bisa membagi konsumen menjadi $ kelompok;
$8>

P)- dan P3/&+ +ni adalah type golongan yang sensiti pada besarnya angsuran !P& bulanan. (ereka mau angsuran yang serendah rendahnya. !arena sadar terhadap penghasilan mereka. (akanya yang saya lakukan adalah meminta mereka menambah uang muka. Perlakuan paling tepat untuk mereka adalah diberi skim angsur .( s?d "# bulan. P,)'.-A4A !alau golongan ini jutru maunya *P ;B atau cukup =juta langsung akad kredit. Barangkali perilaku mereka didasari kondisi bah6a mereka pintar memutar uang, sehingga ketimbang buat bayar .(, lebih suka diinvestasikan ke bisnis yang memberikan return lebih besar. P&3H,-+3)A/ dan P,'A5A+ -5A-TA !elompok ini soal skim pembayaran tak begitu re6el. (ereka hanya mengikuti skim apa yang kita ta6arkan. Justru mereka lebih re6el terhadap mutu bangunan dan kualitas lingkungan in rastruktur. Hasos asumnya apa saja. (ereka ingin banyak tahu soal itu. (au tahu banyak soal bene it membeli rumah ditempat kita.

$82

5ah 6ah ... -alut buat -urti yang bisa membuat analisa seperti diatas. *ia bisa memetakan -,'(,)TA-+ konsumen sekaligus aplikasinya dalam taktik pemasaran 9baca; aspek price<. -enang ya kalau punya sales yang pinter dan banyak jualan, hehe ....

KISAH BIBIR MERAH

3iaya 9an "anfaat -eorang Pimpro menelpon dan memberikan laporan; Bos, saya ada usul soal -P! paving yang sudah kita buka seharga &p "";.;;;?m#. !husus untuk jalan utama dengan volume ".#;; m# biar keren jangan pakai paving abu7abu, tapi pakai paving 6arna merah saja. Bedanya 8;.;;;?m#. Jadi kita terbitkan addendum -P! senilai ># juta. )ambah 8;.;;;?m# kita dapat apaE (utu paving yang lebih bagusEEE Tanya saya. Tidak bos. +ni adalah soal estetika. Paving 6arna merah akan membuat jalan utama kita terlihat
$80

me6ah. !ita ingin di erent dibanding kompetitor. -eperti yang sering bos sajarkan. *+HH,&,)TEEE )o III *i erent bukan soal pemborosan seperti itu. +tu namanya menambah biaya secara PA-T+, tetapi soal man aat B,/.( PA-T+. Ada # hal ; ". -udah jelas melanggar A%T+3) P/A). !arena ide spontan seperti itu pasti belum terakomodasi dalam Action Plan. #. (enambah biaya, tapi belum jelas menambah man aat. Apakah dengan paving 6arna merah membuat penjualan lebih lakuEE Pelajaran yang kita petik dari kasus diatas; Jangan menyimpang dari Action Plan. !arena ide spontan yang tidak ada dalam Action Plan membuat anda melanggar budget, dan itu haram hukumnya dalam pelaksanaan proyek. !arena pasti mereduksi laba. (enambah biaya tanpa menambah man aat M tak perlu dilakukan. (enambah man aat dengan menambah biaya M
$>;

bisa dipertimbangkan. (enambah man aat tanpa menambah biaya M segera dilaksanakan. (an aat yang dimaksud tentu saja adalah man aat riil yang langsung mempengaruhi laju penjualan. -etelah saya tolak idenya tersebut, si Pimpro kelihatan gak happy. -aya merasa kasihan. !emudian saya telepon balik ke dia ; (aa usulmu soal paving abu7abu diganti paving merah saya tolak. !arena man aatnya tidak jelas. Tapi kalau seluruh sales ce6ek kita dibelikan lipstick 6arna merah biar kelihatan sensual, nah itu saya setuju ... Biar suasana ruang ront o ice tambah segerr dengan bibir bibir merah. +ni jelas banget man aatnya, hahaha ......

$>"

STRATEGI RUMAH STOK

"enjaga 0ontinuitas 2rus 0as "asuk -aya mau berbagi kepada rekan rekan soal kiat memelihara arus kas masuk supaya tetap kontinu masuk tiap bulan, jika dikaitkan dengan strategi penyediaan rumah stock. !iat ini bisa dijadikan re erensi bagi rekan rekan yang membangun &-4 9rumah sederhana sehat< yang memang harus mencapai progres isik ";;B baru bisa akad kredit, atau yang mengembangkan proyek tanpa (o. !P& +ndent. !uncinya sederhana saja; J.(/A4 &.(A4 -T3! M TA&',T P,)J.A/A) &ATA7&ATA *A/A( " B./A)

$>#

%ontoh kasus; Target jual " bulan M = unit. Bangun rumah stok M = unit. &umah stok dibangun mulai Januari #;";. -iap huni April #;";. Januari mulai jualan. Terjual 1 unit 9usahakan *P =B terbayar dalam tempo " bulan<. Buka -P! bangunan M 1 unit Pebruari Terjual 8 unit 9usahakan *P =B terbayar dalam tempo " bulan< Buka -P! bangunan M 8 unit (aret Terjual $ unit 9usahakan *P =B terbayar dalam tempo " bulan< Buka -P! bangunan M $ unit April Terjual = unit 9usahakan *P =B terbayar dalam tempo " bulan< Buka -P! bangunan M = unit *engan strategi seperti itu 9asumsi tak ada
$>$

pembatalan<, maka mulai bulan April dst kita sudah bisa merealisasi akad kredit dan menerima arus kas masuk secara kontinu alias berkelanjutan.

+)'AT III Penjualan harus dilokalisir di blok yang sedang kita bangun rumah stoknya. Jadi jangan memasarkan blok yang tidak sedang dibangun. Begitu ada unit yang batal, maka perhitungkan unit tersebut sebagai stok yang sudah terlanjur dibuka -P! nya. Jadi mengurangi jumlah unit yang dibuka melalui -P! baru tiap bulan.

Jika kita tertib melakukan konsep diatas, maka penerimaan arus kas masuk insya Allah kontinu dan tidak terputus.

$>1

BISIKAN MESRA MBAK RARA

#esiko *ingkat *inggi Baru saja diajak seorang sahabat P!P 9perguruan kung u properti< yang hampir deal lahan seluas >;;; m# di daerah Pitara *,P3!. 4arga $>=.;;;?m#. %ara bayarnya itu lho yang bikin Vdeg deg anV. Bagaimana tidakEE +ni skim bayarnya; Termin + 9$;B< saat AJB PPAT Termin ++ 91;B< 1 bulan sejak termin + Termin +++ 91;B< 1 bulan sejak termin ++ +ni bukan hot deal. Tapi 6arm deal, hehe ... (au beri advise, ternyata sudah panjar $;; juta. 3(' II %oba bayangkan. Jika kita urusin desain dan
$>=

perijinan kisaran # bulan, berarti baru # bulan proyek berjalan, sudah ada ke6ajiban jatuh tempo $;B lagi. *an nanti 1 bulan berikutnya jatuh tempo 1;B alias pelunasan. Jadi dalam tempo 8 bulan sudah harus bisa melunasi tanah. Benar7benar sebuah proyek dengan resiko tingkat tinggi. Perlu jurus A%T+3) P/A) dan proyeksi cash lo6 tingkat 6ahid ... 5alau -4'B sudah dibalik nama ke kita dan bisa diagunkan 9kredit konstruksi<, tapi apakah potensi pelunasan bisa mengandalkan dari situEE Tidak bisa III (esti ada instrumen lain yang mampu membantu arus kas masuk kita supaya sehat. Apa ituEEE P,)J.A/A). Jika penjualan memble, entahlah apa yang terjadi ... (A&!,T+)' P/A) harus benar. -trategi yang paling tepat adalah mengorbankan kisaran 1;7=;B luas lahan e ekti dengan harga undervalue alias untung cekak, demi okus pada target melunasi hutang tanah. -etelah itu baru dievaluasi lagi. +ntinya; keruk uang secara cepat guna melunasi tanah. -aat mendengar strategi mengorbankan laba sepertinya sahabat P!P tersebut agak lemas. Target a6al mau laba $,2 (. +tu yang sudah
$>8

disounding ke (P( 9(itra Pemilik (odal< yang berjumlah 8 org G #=;juta. Jadi total modal ",= (. Tapi berdasarkan Auick count ala Jin A5, maka hitungannya adalah sbbK 4arga tanah 9brutto< M $>=.;;; 4arga tanah 9netto< M 8#=.;;; *esain dan perijinan M #=.;;; Pematangan /ahan M #;;.;;; Biaya 34% M #;;.;;; 4arga Pokok Tanah M ".;=;.;;;?m# Jika mau mengejar laba sebesar $,2 ( maka harga jual tanah harus ",0= juta?m# alias ekspektasi laba 0;;.;;;?m# M 9>.;;; @ 8;B< @ 0;;.;;; M $.>2;.;;;.;;; Padahal di lokasi yang sangat dekat dengan lahan tersebut harga jual tanahnya cuma ",2 juta?m#. Jika mau laku cepat, maka harganya harus diba6ah kompetitor tersebut. -aya sarankan hanya ",> juta?m#. Alias ekspektasi laba cuma 8=;.;;;?m#.
$>>

M 9>.;;; @ 8;B< @ 8=;.;;; M #.>$;.;;;.;;; 5ah, dari bayangan $,2 ( sekarang turun jadi #,> ( saja. /emas pastinya, hehe ... -aya jadi ingat pramugari ,(PAT T+T+! bernama mbak &ara &amadhini, yang pernah membisikkan kalimat mesra ke telinga saya; Penumpang de6asa mesti memakai masker oksigen terlebih dahulu, baru kemudian memakaikan masker kepada anaknya. Artinya; Proyek mesti diselamatkan terlebih dahulu, baru kemudian memikirkan labanya. -etuju kanEE Bravo mbak &ara &amadhini III

$>2

MASIH BAN3AK BUNGA LAIN

1enggunaan "odal :ecara :elektif

,mail (asuk ; 4alo 3m Jin, -aya sedang bernegosiasi dengan pemilik tanah di lokasi yang bagus di Bekasi di jalan raya dan termasuk di ba6ah pasaran disitu. -etelah saya ngobrol dengan pemilik tanah saya coba ta6arkan untuk kerjasama, dan dia bilang sudah banyak yang mau sajak kerjasama tapi dia tolak karna pada maunya bangun dulu bayar belakangan. *ia meminta kalau mau di bayar "?#nya dan "?#nya di kerjasamakan jadi paling tidak dia terima uang, terlihat
$>0

sebenarnya leksible untuk sistem pembayaran atau kerjasamanya. !ebetulan saya ada calon (P( yang siap mendanai sekitar $ ( asal proyeknya jelas dan menguntungkan, kemungkinan bisa lebih dia memodali. Tapi kalau semakin besar nanti jatahnya jadi besaran (P( donk yaE 4arga tanah &p.11;.;;;?m# dengan luas "8.8=; m#. Total harga tanah &p. >.$#8.;;;.;;; !alau dia minta setengah di bayar berarti &p.$.88$.;;;.;;; -aya ingin mena6ari kerjasama dengan pemilik tanah dan setengahnya yang harus di bayar nanti di bayar bertahap sesuai progress periSinan keluar menggunakan dana (P(. Ada saran apa pak untuk sistem pembayaran seperti apa yang bisa saya ajukan ke (PT agar dana dari (P( tidak langsung terpakai habis utk bayar tanah tapi bisa untuk lainnya duluE Apa yang membuat (PT ter!i6ir7ki6ir dengan
$2;

ta6aran kitaE Apa dari bagi hasil apa lebih baik naikkan harga yaE )anti saya juga mau menggandeng kontraktor yang dulu pernah mau saya sajak kerjasama dengan dia bangun gerbang dan rumah contoh dulu dan semua proyek mereka yang pegang. Thanks 3m Jin Kp

&,P/Y ; -emua yang kita lakukan pada hakekatnya adalah +)Q,-TA-+. Jadi pendekatan pertama adalah tetap secara investasi. Yaitu rasio modal terhadap laba dan terhadap 6aktu. *engan asumsi harga tanah tersebut pasarannya memang &p. 11;.;;; 9karena saya belum survei lokasinya jadi tidak tahu apakah harga tersebut mahal, murah atau normal<, maka saya bisa membuat rincian sbb ; 4arga Tanah 9Brutto< M &p. 11;.;;; 4arga Tanah 9)etto< M &p. >$$.$=;?m#

$2"

*esain dan Perijinan M &p. #8.8=;?m# Pematangan /ahan M &p. #0;.;;;?m# Biaya 34% M &p. "=;.;;;?m# 4arga Pokok Tanah 94PT< M &p. ".#;;.;;;?m# /aba M &p. 2;;.;;;?m# Potensi /aba M 9"8.8=; @ 8;B< @ &p. 2;;.;;; M &p. >.00#.;;;.;;; 4arga Jual Tanah M &p. #.;;;.;;;?m#

U ". %4,%! 4A&'A .ntuk mengecek apakah harga jual tanah &p. # juta?m# tersebut kompetiti atau tidak di pasaran, mari kita membuat simulasi harga tanah dan bangunan sbb ; T71=?0; Bangunan M 1= @ #.;;;.;;; M 0;.;;;.;;; Tanah M 0; @ #.;;;.;;; M "2;.;;;.;;; -ambung listrik, air, +(B, -4'B dll M ";.;;;.;;; -ub Total M #2;.;;;.;;; 'immick #B L PP4 =B M "0.8;;.;;; 4arga sebelum PP) M #00.8;;.;;; 4arga L PP) M &p. $#0.=8;.;;;

$2#

-ilahkan anda cek dengan komparasi harga kompetitor, apakah harga T71=?0; sebesar &p. $#0.=8;.;;; masih kompetiti EEE Jika masih oke, berarti target laba anda masih masuk. Jika tidak, berarti laba anda harus diturunkan, atau 9maa < harga beli tanah anda yang ketinggian. U #. (,),)T.!A) B,-A&A) (3*A/ Jika +!A) yang akan kita pancing adalah sebesar &p. 2 (ilyar selama #1 bulan 9asumsi umur proyek # tahun<. (aka menurut ilmu jin properti, modal maksimal yang bisa dialokasikan adalah kisaran &p. = (ilyar. *an alokasi modal &p = (ilyar tersebut adalah ; Perijinan, /egalitas, Pajak M &p. >=;.;;;.;;; Pembayaran Angsuran Tanah M &p. #.;;;.;;;.;;; (odal !erja 9in ra, bangunan, 34%< M &p. #.#=;.;;;.;;; Tapi berhubung modal kerja tersedia hanya &p. $ (ilyar, saran saya alokasinya sbb ; Perijinan, /egalitas, Pajak M &p. >=;.;;;.;;; Pembayaran Angsuran Tanah M &p. ".;;;.;;;.;;; (odal !erja 9in ra, bangunan, 34%< M &p. ".#=;.;;;.;;;

$2$

Jadi lakukan nego sebaik baiknya agar alokasi modal yang dipakai untuk pembayaran tanah hanya &p. " (ilyar saja. Ajukan -!+( P,(BAYA&A) ke calon (PT 9(itra Pemilik Tanah< sbb ; Pembayaran &p. " milyar 9setara "=B harga< -isa &p. 8,$#8 milyar dibuat pengakuan hutang. Ajukan -!+( /,'A/ sbb ; *ilakukan AJB PPAT dan sertipikat boleh dibalik nama (PT diajak masuk bareng ke PT baru yang didirikan bersama (P( 9mitra pemilik modal<, dengan komposisi ; (P( 1;B, (!P $;B, (PT $;B. Perlu diketahui (PT hanya diberikan $;B saja dari potensi laba, karena dia sudah menerima .( tanah yang setara "=B dari harga total. Jadi sisa share nya didistribusikan ke anda selaku (P! 9(itra Pemilik !eahlian< dan (P( 9(itra Pemilik (odal<. !alau skim pembayaran dan skim legal tersebut tidak diterima, kemungkinan modal &p. $ milyar untuk menggandeng lahan dari (PT yang
$21

bersikeras dibayar dengan skim versi dia seperti itu, berat deh Y. (odal $ ( sangat besar dan bisa ditembakkan kemana mana Y Tak hanya di lokasi itu saja. Jangan kuatir .. (asih banyak bunga lain yang siap anda petik YY

ALWA3S BE 1LOSING
"embeli 9isaat !mosional %ustomer juga manusia. Yang terkadang berpikir &A-+3)A/, terkadang juga ,(3-+3)A/. -aat menonton seorang kontestan +ndonesian +dol berpenampilan bagus, dia teriak7teriak; TAku mendukung dia, aku mendukung dia. *ia pantas maju ke grand inal ..T +tu menunjukkan sikap ,(3-+3)A/nya. Tapi saat mau mengirim sms dukungan, dia ingat kalau kena tari premium &p #.;;; per sms, langsung mengurungkan niatnya. *ia takut pulsanya habis. -aat itu nalarnya sedang &A-+3)A/. Jika kita mengetahui hal tersebut, maka apa yang
$2=

perlu kita bagikan kepada sales orce kita dalam hal memperlakukan customerEE ". -entuhlah emosinya #. (intalah keputusannya -,)T.4/A4 ,(3-+)YA %eritakanlah betapa strategis lokasinya. Betapa kompetiti harga jualnya. Betapa ringan uang mukanya. Betapa terjangkau angsuran !P&nya, betapa banyak bene it yang akan dinikmatinya. (+)TA/A4 !,P.T.-A))YA Jika customer sudah datang bersama pasangannya, sudah melihat atau survei lokasinya, sudah mendengar segala in ormasi product kno6ledge yang ditanyakannya, saatnya sales kita VmemaksaV customer tersebut untuk segera mengambil keputusan membeli, disaat emosionalnya sedang tinggi. Pokoknya, al6ays be closing. Al6ays be closing. Jangan biarkan suasana emosionalnya sudah berubah menjadi rasional sebelum membayar uang tanda jadi. Jangan anggap customer anda seperti Yuni -hara dan Ahmad &a li yang berjanji tetap akan saling
$28

mencintai sampai =; tahun lagi. Jangankan =; tahun, atau =; jam. 4anya =; menit saja customer beranjak dari depan anda, maka keputusan mereka bisa berubah. !enapaE !arena customer juga manusia. Al6ays Be %losing III

SHORT TIME
*ransactional "arketing dan #elationship "arketing *alam perjalanan dari Pur6okerto ke -emarang, mobil saya mogok di daerah Parakan dan terpaksa saya titipkan ke rumah penduduk ditepi jalan. !emudian saya melanjutkan perjalanan naik bus menuju -ecang. &encananya nyambung bus dari -ecang menuju -emarang. Berhubung perut lapar berat, saya sembarangan masuk 6arung makan di terminal. Pesan nasi rames yang nasinya keras dan segelas es teh. Berapa harganya cobaE &p 1#.;;;. 'ila II (au komplain malu ributin uang recehan. *a tar harga menu kebetulan tidak ada. Tapi dalam hati ngedumel juga. 4arganya ngeprukII
$2>

Penjual nasi rames sepertinya tahu saya cuma penumpang transit yang belum tentu kembali ke 6arung itu dalam 8 bulan kedepan atau malah " tahun kedepan. Jadi dengan tega memasang harga tinggi. Tak masalah jika saya tidak akan kembali lagi, karena mungkin akan tersedia korban korban berikutnya. +ni disebut T&A)-A%T+3)A/ (A&!,T+)'. Pembeli adalah obyek. Pertimbangannya jangka pendek. -hort time, eh .. short term maksudnya. (engambil keuntungan sepihak dan sesaat, tanpa peduli apa kata pembeli. /a6annya adalah &,/AT+3)-4+P (A&!,T+)'. (emperlakukan pembeli sebagai subyek. Bukan sekedar buyer, tapi customer, bahkan mungkin sebagai partner. !ita berpikir long term 9jangka panjang<. Berharap pembeli akan mendatangkan repeat order melalui viral marketing alias re erensi dari mulut ke mulut kepada calon konsumen lain. .ntuk bisnis properti kita, mana yang kita pilihE Tentu saja &,/AT+3)-4+P (A&!,T+)'. (akanya buatlah konsumen merasa nyaman dan happy. 7 Perlakukan dengan sopan dan ramah
$22

7 -ediakan permen di ruang marketing 7 !erjakan komplain yang diajukan sesegera mungkin 7 -erah terimakan kunci bangunan tepat 6aktu 7 *an lain7lain

PEMILIK PERTAMA .I -ATENG

"enciptakan 3rand 4oyalty Boleh percaya boleh tidak. !isaran $ 7 1 tahun yang lalu 9lupa tepatnya<, saya membaca sebuah tabloid otomoti yang menyebutkan bah6a Toyota akan merilis sebuah produk baru bernama Toyota &ush. Tak ada banyak keterangan disitu yang bisa saya peroleh. Tapi esok harinya saya langsung mendatangi sebuah dealer Toyota di -emarang, yaitu PT )asmoco, dan menyatakan inden mobil tersebut. -alesnya malah keta6a; TBapak ini aneh. 'ambarnya saja belum ada. Typenya apa saja belum ada. 4arga jual juga belum tahu. Bagaimana bisa kami menerima uang bapak .. ET

$20

-aya tidak kekurangan akal. *an karena kenal baik dengan seorang manager disitu, maka uang tanda jadi sebesar "; juta akhirnya bisa diterima sebagai bukti indent. -aya hanya mengatakan; T-aya indent mobil Toyota &ush 6arna hitam. Type matic. 'rade tertinggi, jika ada beberapa varian. -oal harga no problem, saya ikut saja harga resminya.T Aneh bukanE (ungkin tak masuk akal. -aya berani nitip uang indent "; juta untuk sebuah mobil yang bentuknyapun belum saya ketahui. *emikian pula harga resminya. !enapaEE !arena trust saya yang demikian tinggi kepada merk Toyota. +tulah B&A)* /3YA/TY. Jangan heran saat $ produk pertama Toyota &ush untuk Jateng?*+Y dikirim dari pusat, maka " unit ditaruh di sho6room, " unit ditaruh di stand pameran, dan " unit dikirim ke garasi saya. -aya pemilik mobil Toyota &ush pertama di Jateng. Bayangkan jika corporate atau perusahaan kita sudah memiliki kredibilitas yang sedemikian tingginya di mata konsumen. Proyek baru diurus ijinnya, konsumen sudah berebut minta in ormasi. /ahan baru didoSer, konsumen berebut membayar tanda jadi. -aat cetakan brosur jadi, semua unit rumah dan ruko sudah ada yang memiliki. Asyik
$0;

bukanEE 4ehe .. %etaklah success story. Berikan pelayanan terbaik untuk customer kita. Pupuklah terus kepercayaan itu dalam sebuah relationship marketing, supaya dalam jangka panjang tercipta B&A)* /3YA/TY.

RA3UAN .ON -UAN

+ #eject D - 1rospect -ambil memba6a setangkai ma6ar merah, *on Juan berlutut didepan mbak (ei /an. -ekuntum bunga buat kau .. Aku yang memetiknya ... *an dengan hati dan nadi ... Aku yang menyerahkannya .. Atas nama %+)TA ... Jika kau menerima cintaku, terimalah bunga ini. /alu ciumlah bau semerbak me6angi. Jika kau tolak cintaku, berikan nama $ gadis temanmu, baru aku mau beranjak pergi dari sini .....
$0"

*asar *on Juan, dia benar benar tak punya malu. " cinta direject, minta diberi $ prospect. Jika kita punya sales orce yang memiliki mental ala *on Juan seperti diatas, dijamin prospek konsumen yang ditindak lanjuti tak akan pernah habis. (irip sales asuransi dan sales kartu kredit, yang tak patah semengat 6alau kita tolak. !arena dia akan meminta $ re erensi nama lain dari seorang prospek yang sudah menolaknya. 5arningIII %oba anda mengecek ulang personil marketing anda. Apakah benar mereka adalah sales sales tangguh bermental V*on JuanV, atau jangan jangan anda hanya menampung sekelompok Vpenjaga tokoV yang asyik update status HB dan Y(7an dengan pacar lamanya, yang hanya bekerja ketika ada tamu yang mengetuk pintu tokonya. )o day 6ithout prospect. 3ne reject eAual three prospect. Tak ada hari tanpa memprospek. -atu direject, tiga diprospek.

$0#

RASIO LEA. 8+ 1LOSING

"engukur !fektifitas 1romosi *i sebuah proyek yang pernah saya kagumi karena ratio antara /,A* 9prospek< dan %/3-+)' adalah =K", tiba7tiba penjualan selama # bulan ngedrop drastis. Biasanya jualan # digit 9X "; unit< perbulan, tiba tiba cuma 1 unit per bulan. Yang saya maksud rasio /ead dan %losing =K" artinya dari = prospek yang dicatat di Buku Prospek, akan terjadi " closing. +ni rasio yang bagus. !arena normalnya dalam properti adalah #;K". (enyikapi hal ini, saya meminjam Buku Prospek dan melihat jumlah lead yang dicatat disana. 5ah, ternyata dalam # bulan tersebut angka lead hanya
$0$

tercatat hanya #" dan "2. Pantas jumlah closing cuma 1 unit per bulan. Padahal bulan bulan sebelumnya rata7rata jumlah lead kisaran >; orang.

-aya analisa dari taktik Product, Price, Place tak ada perubahan signi ikan. Begitu melihat strategi promosi, perhatian saya tertuju pada selling point iklan di media massa yang ditulis seperti ini; /3!A-+ B,&!,/A-, T+*A! PA)A-, 4A&'A PA)TA-. (./A+ "=# J.TAA). 4arga sudah include PP). -aya menghitung harga jual sebelum PP), ketemu di angka "$0 jutaan. *engan didasari rasio lead K closing yang bagus di proyek tersebut sebelumnya, kemudian saya mengusulkan agar materi iklan di koran dan spanduk diubah menjadiK /3!A-+ -T&AT,'+-, /+)'!.)'A) B,&!,/A-, 4A&'A 4A)YA "$; J.TAA). -aya memilih menyebut harga jual sebelum PP). -aya nekat menyebut harga "$0 juta dengan
$01

kalimat V"$; jutaanV. Tujuan saya cuma "; banyak customer yang menelpon dan datang ke lokasi. *an itu masuk da tar prospek kami. Jumlah lead besar, potensi closing besar. *an selama ini proyek tersebut bisa diandalkan. &ekaman di Buku Prospek membuktikan rasio /ead K %losing adalah =K". Anda boleh berpikir ini hal sepele. Tapi boleh percaya boleh tidak, dengan konsep iklan tersebut, sampai dengan hari ini tanggal "2 Juli #;";, penjualan proyek tersebut tercatat "2 unit. Jumlah leadnyaEE Tercatat 22 orang. Pelajaran yang bisa diambil; /akukan analisa e ekti itas beriklan dengan membuat Buku Prospek. Buku prospek untuk mengetahui berapa lead yang kita peroleh dari hasil beriklan. *an kemudian berapa rasio antara lead dengan closing. !adangkala pemahaman mengenai rasio tersebut membantu kita mengambil keputusan dalam taktik pemasaran. -ukses untuk kita semua.

$0=

PREMAN
"anajemen 1roduk Bicara soal (A)AJ,(,) P&3*.! yuukEE P,(+!+&A) /A(A Penga6asan gaya VpremanV. -ibuk main catur dan ngopi ngopi saat pelaksanaan pekerjaan di lapangan. *an ketika melihat ada cantilever yang melengkung, sambil berkacak pinggang berkata; TBongkar, bongkarr, bongkarrr IIII. -etelah itu melakukan investigasi dan teriak lagi, T'ile lo, bikin cantilever pakai besi 8 EEEIIIIT &e76ork 9kerja ulang< harus dilakukan kontraktor,
$08

dan itu berpotensi membuat kontraktor rugi.

P,(+!+&A) BA&. (emahami bah6a pelaksanaan pembangunan di proyek itu semua ada prosesnya. Ada tahapannya. Tak mungkin ada bangunan berdiri sekejap dan seketika. a. Horm (aterial -aat ada material masuk ke lokasi, kenapa tidak dilakukan pengecekan materialE Jika di gambar kerja tidak ada kebutuhan besi 8 mm, kenapa masuk material besi 8 mmE Jika spec yang kita tentukan memakai -emen Tiga &oda, maka jika material yang masuk ternyata -emen Boso6a, bukankah seharusnya kita menolakE

b. +nspeksi (endadak -etelah material besi tiba di proyek, bukankah besi akan dirangkai terlebih dahuluE Penga6as seharusnya mengecek apakah rangkaiannya sudah
$0>

benar, dan ukuran besi yang dipasang sudah sesuai spec. !asihan kontraktor, kasihan anda juga. Jika besi sudah dirangkai dan tinggal dicor, baru teriak teriak kalau ukuran besinya tak sesuai spec. /ha kemana saja penga6as lapangan anda selama iniEEE c. !oordinasi (ingguan /akukan rapat koordinasi secara rutin setiap minggu, guna mengantisipasi adanya kesulitan kontraktor dalam menterjemahkan -P! dan gambar kerja. Pastikan setiap tahapan pekerjaan yang dilaksanakan adalah benar alias tidak melanggar. +)'ATII !ontraktor adalah mitra kita. (ereka harus kita bantu supaya B+-A .)T.)', bukannya B.)T.)'. Jika kontraktor &.'+, yang mereka lakukan adalah 9maa < /A&+ atau (,)%.&+. *an itu secara langsung ataupun tidak langsung akan memberi e ek negati kepada kita.
$02

Jika kontraktor untung. !emanapun kita punya proyek, mereka siap nimbrung. (akanya, jangan jadi preman deh, hehe ..

-ANGAN SAMPAI GOSONG

"anajemen #esiko ,mail masuk; Bang A5, mohon masukannya. (ertuaku yang bankir berpesan bah6a dalam menjalankan bisnis properti kita mesti memahami (A)AJ,(,) &,-+!3. -ebenarnya apa itu yang dimaksud (anajemen &esiko dan gimana contoh penerapannyaEE &eply; +barat orang takut punya anak, maka mereka mestinya !B. Yang tahu manajemen resiko, mereka memakai sarung. Yang tidak tahu manajemen resiko, memilih metode celup angkat. Alasannya; banyak yang sukses ber !B dengan
$00

metode celup angkat. Yang jadi masalah, setelah sukses 00@ memakai metode celup angkat, pada kali ke ";; dia habis nyelup lupa ngangkat, tahu sendiri deh apa akibatnya, hehe .. Pastinya gosong deh. Jadi manajemen resiko itu sebenarnya bersi at antisipasi, untuk sesuatu yang belum tentu terjadi. Tapi lebih baik dilakukan guna mencegah resiko atau kejadian yang tak diinginkan. *alam bisnis properti, ada banyak aplikasi misalnya; !A+TA) *,)'A) (PT -iapkan klausul kalau sampai pembayaran jatuh tempo gagal bayar, jangan sampai proyek bubar. Tapi mesti dikondisikan hanya dikenakan denda sampai batas 6aktu tertentu. -etelah itu jika tetap gagal bayar, maka semua investasi yang sudah kita tanamkan akan dikompensasi alias dibarter dengan tanah. Jadi tidak hangus tanpa perhitungan apapun. !A+TA) *,)'A) (P( -iapkan klausul bah6a status modal yang ditanamkan itu adalah (3*A/ +)Q,-TA-+, bukan
1;;

hutang piutang. Pastikan berada di ranah perdata, bukan pidana. Jangan sampai anda mengkondisikan (P( pasti untung, tapi apapun hasil akhir proyek, maka (P( ikut menanggung laba?rugi. !A+TA) *,)'A) B.*',T Jika di Action Plan budget bangunan ",1 juta?m#, jangan membuka borongan sesuai budget, tapi usahakan cuma ",$ juta?m# saja. Artinya kalau sampai terjadi eskalasi harga material, kita masih bisa melakukan penyesuaian harga melalui addendum. !A+TA) *,)'A) JA*5A/ -TB Jika akibat keterlambatan kontraktor menyelesaikan progres bangunan kita gagal melaksanakan -TB 9serah terima bangunan< dengan tepat 6aktu ke konsumen, pastikan ada klausul sakti dalam PPJB yang menghindarkan kita dari resiko langsung kena denda. (elainkan ada tambahan 6aktu lagi guna menyelesaikan progres tanpa kena denda. Pokoknya masih banyak lagi contoh contoh manajemen resiko. *alam setiap aspek harus kita lakukan. Jangan sampai gosong III

1;"

.I BUTIK KAMI A.A

:egmen - *arget - 1ositioning -alah seorang sales terbaik yang ada di grup kami, berkat ketekunan dan keuletannya menginvestasikan komisi demi komisi yang diterimanya, berhasil memiliki # butik 9tas, sepatu, dompet, sabuk< hanya dari modal a6al 8; juta. -ekarang dia memiliki # outlet di kota Pekalongan. )amanya +)*A4 BoutiAue. !arena dia sudah membuktikan mampu menjadi pendekar butik dengan #@ success story, kami mengajak dia kongsi dan memberi modal " ( guna membuka outlet di =78 kota lagi. +ni sesuai konsep di corporate kami; (itra !erja menjadi (itra .saha. -aya tanya, kita mau buka outlet dimana sajaEE *ia menja6ab; Tegal, Pur6okerto, 5onosobo,
1;#

Banjarnegara, Purbalingga, Pur6orejo. /ho, kenapa tidak buka outlet di kota -emarang, -olo, Yogya, atau BandungEE *ia menja6ab; Buka di Jakarta atau Bandung, itu bunuh diri. Buka di Yogya atau -emarang, itu setengah mati. !alau di 8 kota tersebut, +nsya Allah banyak rejeki. Ja6ab dia sambil senyum senyum, lalu meneruskan keterangannya. -,'(,)TA-+ kita 9secara demogra is< adalah masyarakat di kota kecil kelas kabupaten yang 9secara psikogra is< jarang bepergian ke kota besar. TA&',T kita adalah mereka yang 9secara perilaku< ingin selalu tampil modis tetapi kantongnya cekak. Jadi tidak malu memakai merk branded padahal !5" atau !5# P3-+T+3)+)' kita adalah; TYang ngetrend di kota, di butik kami ada.T *engan strategi -TP seperti diatas, jelas butik kita tidak bakal laku jika mendekat ke pusat ashion
1;$

seperti Jakarta atau Bandung. Bahkan main di ibukota propinsi saja pasti berat karena banyak saingan yang memasarkan barang !5". 5ah, pintar sekali sales ini. *ia asih bicara soal -7 T7P. Pantesan banyak komisi. Pantesan punya usaha pribadi. Pantesan bisa mandiri. Pantas banget diajak kongsi. Jadi ingat dengan seorang rekan di 'A&.T, yang menjelaskan bah6a dia spesialis main &-4 tingkat kecamatan. (enurut dia, di level kecamatan selalu tersedia captive market pembeli &-4, asal jumlah unitnya kisaran ";; unit saja. Jangan lebih banyak karena pasti tidak terserap pasar. *i level kecamatan kalau dibangun &eal ,state kemungkinan besar tidak laku. !arena segmen dan target pasarnya tidak klop. 5ah, kok mirip mirip ya, hehe .. Ada B.T+! T+)'!AT !AB.PAT,) dan &-4 T+)'!AT !,%A(ATA).

1;1

THATAS RIGHT
0avling 'ang 9iminati *i salah satu proyek kami dipasarkan # blok secara bersamaan, dengan type bangunan dan luasan kavling yang sama besar. Tentu saja harganya juga sama. *i sisi kanan jalan ada #; unit, semua menghadap .TA&A. *i sisi kiri jalan ada #; unit, semua menghadap -,/ATA). -etelah dipasarkan $ bulan, sisi kanan terjual "2 unit, sementara sisi kiri hanya terjual = unit. +ntuisi marketing saya cukup terusik melihat hasil ini. -aya ingin tahu kenapa bisa njomplang alias beda ekstrem antara penjualan sisi kanan dan sisi kiri. Apakah karena pengaruh arah mata anginE Tidak juga. !arena biasanya yang diminati adalah arah T+(.&, sedangkan ini hadap utara 7 selatan jadi
1;=

netral. !alaupun ada yang bilang secara eng shui arah -elatan lebih bagus, lha ini kok justru yang hadap utara yang malah laku. !etika saya secara khusus mengamati blok ini secara visual, tiba7tiba perhatian saya tertarik pada level kavling di sisi kanan yang setinggi ";; cm dari level jalan. *an level kavling di sisi kiri yang hanya setinggi $; cm dari level jalan. -aya menduga inilah alasannya. !arena itu saya langsung meminta data pembeli terakhir yang memilih kavling di kanan jalan. *an kemudian saya sendiri menelpon dia, mena6arkan dia untuk pindah ke kavling di sisi kiri dengan kompensasi kami berikan bonus taman di halaman depan rumah. T5ah, maa pak. -aya tidak mau pindah. -aya tetap memilih kavling yang sudah saya pilih, karena posisinya lebih nangkring diatas jalan. &umah saya akan lebih gagah dan ber6iba6a ..T, ja6ab konsumen tersebut. Yup. ThatVs rightII Berarti memang benar itu alasannya. /evel yang lebih tinggi dari jalan lebih diminati konsumen ketimbang yang cenderung rata dengan jalan.
1;8

Apakah saya akan meninggikan level di sisi kiriEE 3h tidak, itu menambah biaya. Tapi setidaknya dengan kesimpulan hasil investigasi ini, saya tidak penasaran lagi kenapa sampai terjadi begitu. -aya cuma menunggu kavling di sisi kanan habis, pasti nanti juga lari ke sisi kiri. Tapi setidaknya pemahaman ini bisa jadi re erensi untuk proyek proyek berikutnya. *an bisa dibagikan ke anda juga kanE 4ehe ... 9(eski mungkin sebagian diantara anda menganggap ini in ormasi biasa biasa saja<.

1;>

PISANG OWOL
"enetralisir 1engaruh "akam

-eorang teman mengembangkan proyek kecil seluas >;;; m# di pinggiran !ota -olo dengan jumlah rumah 1# unit saja. Yang $; unit sudah terjual, dan sisa "# unit belum terjual. !ebetulan menjelang Tahun Baru #;"; saya mampir ke kantor dia untuk ditraktir minum -usu -egar dan Pisang 36ol. .sai makan, dia menggelar gambar siteplan di meja, lalu bercerita; $; unit diserap pasar dalam 6aktu 8 bulan, tapi sisa "# unit ini kok dalam " bulan terakhir tak ada yang berminat. *ia menunjukkan ada " ruas jalan dengan 8 unit kavling di sisi kanan dan 8 unit kavling di sisi kiri yang belum terjual. 5hatDs 6rongE &upanya dibalik tembok ujung jalan ada kuburan kecil. (akam keluarga yang masih tera6at dengan baik. !emungkinan konsumen takut karena angker.
1;2

-aya minta diantar ke lokasi. +n rastruktur sudah dibuat, jalan paving rapi, gorong7gorong tertutup, kansteen dan berm jalan dengan pohon angsana nan rindang. )ampak rapi dan bersih. Tapi tak cukup menarik hati konsumen karena merasa angker. 5alau tertutup tembok panel beton setinggi # meter, tapi ranting7ranting kamboja di balik tembok membuat konsumen tahu bah6a itu adalah sebuah makam. !emudian saya mengusulkan seperti ini; Tolong dibangun " unit rumah di ujung sisi kanan, dan " unit rumah di ujung sisi kiri. Tepatnya yang paling mepet kuburan. Tak perlu bangunan besar. Jika disitu rencana T71=, cukup dibangun saja T7$;. Heeling saya # bangunan itu tetap akan terjual diakhir proyek dengan sedikit tambahan diskon. Pokoknya timbulkan kesan bah6a kavling yang tersedia bukan mepet langsung kuburan. Tanami sisi pagar dengan pohon bambu kuning berjarak rapat, dengan ketinggian yang bisa menutupi ranting7ranting kamboja yang hanya kisaran " meter diatas pagar keliling. Adanya bangunan juga menciptakan atmos ir berbau manusia di lingkungan tersebut. (engalahkan dominasi
1;0

atmos ir angker yang berasal dari kuburan. (enetralisir pengaruh makam. !etika di bulan April teman saya tersebut berkunjung ke -emarang memba6akan Pisang 36ol kesukaan saya, dia bercerita bah6a $ bulan sejak usulan saya dia jalankan, sisa "# unit sudah terjual habis. Bahkan # rumah yang mepet kuburan persis berhasil dia jual dengan harga normal tanpa ekstra diskon. %oy, saranmu tempo hari itu namanya jurus apaE Tanya dia pada saya. Terserah dirimu kasih nama deh .. Jurus Pisang 36ol boleh, Jurus /upa /upa +ngat juga boleh. )ama jurus tidak penting. Yang penting daganganmu laku Y., kata saya sambil menyantap Pisang 36ol. (auEEE

1";

BUKAN ALUMNI WORKSHOP

:kenario 4egal %ari (P( 9(itra Pemilik (odal< itu susah lho. Ada yang rela ngucurin duit milyaran &upiah buat proyek kita, eh .. proyek terbengkelai karena cuma jadi sambilan saja. !alau sudah mangkrak, pantas deh (P( nya mencak7mencak. -aya diajak seorang teman yang sudah bertindak sebagai (P( berkunjung ke proyek yang dikelola oleh (P! 9mitra pemilik keahlian<. Yang jelas (P! nya bukan alumni 5orkshop !,T,(. J+). (akanya gak bisa kelola proyek dengan baik, hehe

*uit relasi saya ini sudah ketanam ",# ( dan belum balik. ,h proyek macet karena gara7gara ada cek senilai 0;;juta buat pembayaran tanah ke (PT blong, semua kacau balau. (PT langsung memblokir semua !uasa Jual di )otaris. -emua
1""

akad tertunda. Bahkan $ rencana akad bubar jalan karena calon debitur mundur. Pengelola proyek jualannya kurang lancar. (A&!,T+)' P/A) nya salah sepertinya. Jika telur yang dikumpulin sedikit, sudah pasti anak ayam yang menetas juga minim. Jika penjualan saja kembang kempis, jelas akad kredit sedikit dan cash in sangat minim. *alam artikel ini saya tidak bercerita soal (A&!,T+)' P/A) yang saya benahi dengan beberapa advise supaya jualan +nsya Allah laku. Tapi saya lebih ingin membagikan pengalaman soal pemecahan kasus legalnya. !atakanlah pengelola proyek alias (P! 9(itra Pemilik !eahlian< itu bernama Bang -,)T3T. )ah, semua PPJB dan !uasa !uasa yang mengait tanah dengan (PT semua memakai nama -entot. +jin7ijin termasuk +(B juga terbit atas nama -entot. Jadi memakai skenario nama perorangan. &elasi saya ingin mengambil alih pengelolaan proyek tersebut, dan langkah a6alnya adalah menutup cek 0;; juta yang menjadi hak (PT. Tapi dia takut tak memiliki akses kontrol yang kuat secara yuridis ormal atas proyek. *ia minta saran
1"#

pada saya bagaimana skenarionya. -aya memberikan saran sbb; 7 Perijinan jangan diurus ulang, biarkan semua memakai nama -entot. (ahal jika mesti diurus ulang. 7 PPJB dan !uasa !uasa tetap atas nama -entot. 7 -egera lakukan splitsing atas semua kavling sesuai siteplan yang disahkan Pemkot. Jika sudah terbit sertipikat pecahan atas nama (PT, maka sebenarnya segala dokumen perijinan atas nama -entot sudah dipakai man aatnya. 7 Bentuk %Q dimana pemegang sahamnya sekaligus sekutu akti nya adalah (P( dan -entot. !enapa mesti bentuk %QEE !arena %Q dibentuk sebagai benang merah yang mengkaitkan kemunculan (P( atas lahan yang ijin7ijinnya sudah terlanjur terbit atas nama -entot. 7 /akukan monopoli penandatanganan AJB PPAT hanya di satu orang notaris yang ditentukan oleh (P(. Pilihan tentu saja ke notaris yang jadi rekanan banyak bank pemberi !P&. )otaris ini akan diberitahu soal adanya -+ 9standing instruction< khusus.

1"$

7 Buat perjanjian antara -entot dan (P(, bah6a atas semua potensi pencairan dari !P& nanti, maka melalui -+ 9standing instruction< alias surat perintah trans er akan ditujukan ke rekening milik (P(. 7 Buat !uasa (enjual baru 9terpisah< dari PPJB yang menunjuk (P( sebagai eksekutor penanda7 tangan AJB PPAT.

Jika pihak bank mempertanyakan apa posisi (P( kok bisa menjual lahan yang perijinannya atas nama -entot, maka ja6abannya adalah bah6a yang punya proyek adalah %Q dimana ada (P( dan -entot. -entot tugasnya yang berhubungan dengan (PT, dan (P( bertugas hubungan keluar dengan konsumen. JA*+ %Q *+B,)T.! -,BA'A+ B,)A)' (,&A4 T,&P,)T+)' *A/A( -!,)A&+3 /,'A/ +)+. )ah, mulus sudah skenarionya. (P( dengan tenang boleh menambah modalnya demi penyelamatan proyek. Paling7paling sebentar modalnya juga balik karena proyeknya sebenarnya bagus. 4anya pengelolanya saja yang kurang siip.

1"1

!arena belum pernah ikut Private 5orkshop !,T,(. J+), hehe ...

TI.AK HARUS -A.I

0ita 'ang 1egang 0endali -ebidang tanah memanjang ditepi jalan menarik hasrat saya. -ungguh menggoda. -isi yang berhimpit jalan ada kisaran 1; m dengan kedalaman hampir #= m. Terbayang minimal "; unit ruko bisa dibangun. /okasinya ramai. *ekat dengan sekolahan dan terminal bus. *an tentu saja ditengah pemukiman yang padat. Ada spanduk dan board sebuah agen properti. -aat saya kontak, saya dapat in o harganya &p ",# juta?m#. (enurut estimasi saya, seharusnya harga normal kisaran &p " juta?m#. -aya minta pada broker agar diatur 6aktu ketemu pemilik, supaya saya bisa melakukan nego.

1"=

3P-+ A +ngat prinsip U " yang saya yakini; Boleh beli cash asal harganya jauh diba6ah pasar, yaitu =; 7 8;B. Berani mena6ar cash menunjukkan kita bona id. (aka saya ajukan pena6aran &p 8;;rb?m#. 3P-+ B +ngat prinsip U # yang saya yakini; Boleh bayar pakai *P ma@ #;B, asal sisanya dibayar panjang. Pakai asumsi penjualan yang konservati atau pesimis. Pelunasan dilakukan di bulan terakhir estimasi umur proyek kita. (aka saya ajukan pena6aran &p " juta?m#. *engan *P #;B sisa dilunasi di bulan ke "# sejak siteplan disahkan dan +(B terbit. %atatan; timer dihitung sejak siteplan dan +(B terbit, bukan sejak *P dibayar. 3P-+ % +ngat prinsip U $ yang saya yakini; Bayar sesuai luas kavling terjual. Tanpa *P. Tapi mesti rela membagikan potensi laba kisaran "; s?d $=B. 4ot deal istilah kita. Pemilik yang didampingi broker menja6ab; T(aa saya hanya bersedia dibayar tunai keras. -kim lain tidak bisa ... -aya turunkan harga menjadi &p "," juta?m#.T
1"8

-aya menolak. 'agal deal. Besoknya broker menelpon; Pak A5, pemilik bersedia menurunkan harga menjadi &p " juta?m#. -aya menolak. /usanya broker menelpon lagi; !abar bagus pak A5, pemilik bersedia turun lagi menjadi &p 0;;.;;;?m#. -aya menolak. Broker komplain; Pak A5 ini serius atau tidak mena6ar lahanE Pemilik tanah sudah turun harga sampai $@, bapak tidak mau menaikkan harga pena6arannya. !alau mau harga bagus, pilih opsi B atau % saja, ja6ab saya. 4arusnya bapak naik dong pena6arannya, supaya bisa jadi. !etemu di tengah tengah, broker mengusulkan. Tidak harus jadi pak. -aya menunggu di angka &p 8;;.;;;?m#, ja6ab saya santai. Brokernya sebel dan mengomel; *asar tidak
1">

bona id, kata dia. Biarin. ,mang gue pikirinE 4ehe ... Tak ada aturannya semua transaksi harus jadi. !ita mesti pegang kendali. Tidak harus jadi koA.

LEA. .AN KON(ERSI

#asio 1rospek 'ang 3isa &losing Ada ,mail masuk; Bang A5, dulu pernah sebut7sebut istilah lead. Apa pengaruh lead terhadap bisnis kita di bidang propertiEE &eply; /ead adalah customer prospekti atau potensial. +stilah /,A* saya ambil dari buku VJalur %epat (enjadi !ayaV karya Bradley J -ugar. Aplikasinya dalam pemasaran produk properti kita; Tingkatkan /,A* Perbesar !3)Q,&-+. Beriklankah secara cerdas dengan mengekspose selling point yang mengundang rasa ingin tahu konsumen.
1"2

(isal ada 1; orang yang menelpon, maka ada "; orang yang datang ke kantor pemasaran sekaligus menengok lokasi. *an ada " yang closing. Artinya jumlah /,A* anda ada "; orang, dan tingkat !3)Q,&-+nya ";K". Apa yang harus anda lakukanEE Tingkatkan /,A*. Berikanlah lebih cerdas lagi. Atau langsung adakan event open house yang bisa mengundang banyak calon konsumen datang ke lokasi. Jika melalui iklan di koran bisa menghasilkan lead "; orang. (aka melalui open house mungkin bisa mendatangkan lead #; orang. Perbesar !3)Q,&-+. Jika semula dari "; lead hanya closing " orang saja, maka berusahalah agar selanjutnya dari 2 lead bisa closing ". Artinya tingkat konversi sudah 2K". Jika lead ditingkatkan dan tingkat konversi diperbesar, sudah pasti itu jadi pundi pundi cash in buat kita. Jika tingkat !3)Q,&-+ proyek anda 2K", berarti untuk closing "; unit anda butuh 2; /,A*.

1"0

Jika rasio telur yang bisa menetas diba6ah eraman anda adalah 2K", artinya " telur menetas jadi anak ayam, dan sisa > telur gagal jadi anak ayam, maka kumpulkanlah 2; telur supaya anda bisa mendapatkan "; anak ayam.

GIMANA GITU LHO

2dvise 3uat "itra 1emilik *anah ,mail masuk; -alam kenal jin A5, saya dikasih tahu teman yang sudah ikut 6orkshop sekarang ada jin property yang baik hati \ sakti... 9saya dikasih pinjam bukunya<.. (ohon sarannya mas jin .... -aya mempunyai tanah -4( =,= hektar letaknya " km dari jalan utama, krn pingin belajar jadi pengembang tapi tidak tahu ilmunya, ada yang mengajak kerja sama dengan sistem sbbK 4arga tanah yang saya ajukan &p ";;.;;;?m# dita6ar dengan harga &p >;.;;;?m#. *P " miliar sisa #,2=; miliar dibayar sesuai dengan kavling yang terjual umur proyek $ tahun tetapi pengelola tidak mau membuat pengakuan hutang.
1#;

-aya masuk sebagai komisaris dengan saham #=B, menandatangani setiap akta jual beli dan menjadi salah satu speciment ttd di bank serta serti ikat dititipkan di notaris. *iakhir proyek bagi hasil pemilik tanah $=B, pengelola 8=B tetapi *P " miliar dikonversikan dengan pembelian saham #=B 9jadi pemilik tanah mempunyai saham #=B< -aya sebagai komisaris dilarang melakukan intervensi kepada pengelola 9membuat saya bingung kapan saya belajarnya, he..he...< (odal kerja diperoleh dari serti ikat yang diagunkan ke bank9makin binguaaaang..< (ungkin dari mas jin ada masukan EEEEEE..... &eply; -emoga saya tidak salah tangkap isi email anda. -aya asumsikan, anda selaku pemilik tanah diajak mendirikan PT baru dengan saham #=B, dan pengembang yang jadi mitra anda punya saham >=B.

1#"

+ni air, sepanjang mitra anda juga setor $ ( sbg setoran modal PT. Artinya saldo di kasbank harus ada $ (ilyar. -oal uang " ( yang dibayarkan ke anda cuma dijurnal keluar masuk saja. Artinya PT baru sudah membayar lahan " ( kepada anda selaku pemilik tanah. -isanya harus tetap dibuatkan P,)'A!.A) 4.TA)' demi menjamin hak anda. 5alau anda punya saham #=B dan jadi !omisaris, itu minoritas. Jadi tetap harus dibuatkan P,)'A!.A) 4.TA)'. -oal harga lahan ";;.;;; dita6ar >;.;;; saya no comment karena tidak tahu harga pasaran lahan yang anda maksudkan. !alau anda mau dita6ar ya silahkan. Tidak mau ya dikomunikasikan. Bagian $=B buat anda selaku (PT cukup air. Apalagi anda diskenariokan punya saham #=B didalam PT baru. Jadi anda dapat tambahan lagi #=B @ 8=B M "8,#=B. Total dari proyek tersebut bagian laba anda adalah =",#=B. (itra pengembang anda cukup bijak, memberikan anda porsi yang bagus dalam hal pro it, meski secara legal anda kalah suara karena dipecah di # kaki. )o problem, mitra yang bijak mestinya itikadnya juga baik.
1##

-oal anda tak boleh intervensi menurut saya juga bagus krn membuat anda tidak repot. Biarkan mitra anda tersebut melakukan jobnya, tapi; 4A&.A*A A%T+3) P/A) yang sudah ditanda7tangani. *alam A%T+3) P/A) mengatur segala macam budget 9in ra, 34% dll< yang harus ditaati. -epanjang pengelola tidak menyimpang dari Action Plan, oke oke saja. Tapi kelau menyimpang dari budget, mesti seijin anda selaku partner. Tidak ada intervensi, yang ada adalah koordinasi dan evaluasi yang dilakukan secara periodik # minggu atau sebulan "@. Agendanya mencocokkan apakah pelaksanaan proyek sesuai dengan A%T+3) P/A). -oal kredit konstruksi, menurut saya tidak perlu jika modal kerja sudah tersedia $ (ilyar. +tu lebih dari cukup. Thanks ...

-aya merasa '+(A)A '+T. /43 .... Biasanya berpihak dan memberi advise soal jurus jurus menghadapi Pemilik Tanah.

1#$

/ha kok sekarang memberi advise kepada Pemilik Tanah ... 4ahahhaahah

NGOS-NGOSAN
&ircle of &oncern -eorang teman menelepon; TPren, kudengar ada group besar mau membebaskan lahan ribuan hektar di daerah Jonggol. (embuat akses jalan besar sendiri dari tol, dan akan membangun kota mandiri disana. -ebagai pengembang bermodal recehan, opportunity apa yang bisa kita ambilEEET 5ah, mendapat pertanyaan seperti itu dengan ringan saya menja6ab; TTak usah diambil pusing. +tu bukan rejeki kita. *)A kita bukan /A)* BA)!+)' yang bisa tahan na as bertahun tahun. *)A kita adalah hit and run. *)A kita adalah membeli, diurus ijin ijin, dibangun, dipasarkan. (engurus ijin yang cuma makan 6aktu #7$ bulan saja membuat kita ngos ngosan karena argo sudah jalan tapi ta@inya diam di tempat. +stilahnya kita hanya bisa mendengar. 4anya bisa peduli. !ita hanya berada didalam /+)'!A&A) P,*./+ 9circle o concern<. &encana yang kita
1#1

dengar itu apakah jadi direalisasi atau tidak, kita tak bisa memberi pengaruh apapun. (enurut saya, sepanjang kita tidak berada dalam /+)'!A&A) P,)'A&.4 9circle o in luence<, yaitu kondisi dimana kita bisa mempengaruhi sebuah kejadian di masa depan, orget it. /upakan itu. %ari yang riil riil saja deh ...T

1#=

HOKA BENTO BENTO

1eluang "endapatkan =ot 9eal -eorang sahabat di komunitas properti bertanya langsung via telepon. (as A5, kalau saya mau memprospek calon (PT 9mitra pemilik tanah< apa mas A5 punya 6aktu dan bersedia mendampingi dan membantu bernegoisasiEE !alau bisa, kompensasi apa yang mesti saya berikan buat mas A5E *engan kalem saya menja6ab; Ada $ kriteria sebagai berikut; Jika ternyata yang saya temui nanti adalah cuma makelar tanah alias beong atau orang yang ngaku ngaku sebagai pemegang kuasa tapi gak ada surat kuasanya, maka saya minta ee # juta. Jika yang saya temui nanti adalah kumpulan dari
1#8

pemilik tanah yang berjumlah lebih dari " pemilik, maka saya minta ee " juta. Tapi jika yang saya temui adalah " orang pemilik tanah yang namanya ada di -ertipikat, maka saya gak minta ee apapun. Alias saya lakukan dengan sukarela ... 3oh, begitu yaEE !ok bisa begitu apa alasannya masEE Jika saya bertemu beong, maka peluang kita dapat hot deal cuma "B, maka untuk pekerjaan yang sia7 sia saya minta dibayar # juta. Jika bertemu pemilik tanah yang asli tapi lebih dari " orang pemilik, maka peluang kita dapat hot deal cuma #B saja alias berat sekali. (akanya untuk pekerjaan yang setengah sia7sia saya minta dibayar " juta. Jika pemilik tanah cuma " orang, dan yang saya temui benar benar yang tertera namanya di sertipikat, saya tidak minta ee apapun. +nipun saya bisa bagi menjadi # lagi; !alau tempat pertemuan di rumah atau kantornya pemilik tanah, maka saya cuma minta dijemput dan
1#>

diantar balik. !arena saya melakukan pekerjaan dengan peluang berhasil 10B. !alau pemilik tanah bersedia datang ke kantor saya untuk melakukan negoisasi, maka untuk peluang mendapatkan hot deal dengan tingkat keberhasilan ="B ini, saya malah siap menjamu semua tamu saya dengan segelas kopi panas dan 4oka Bento Bento. 4oka Bento BentoE (aksudnya masakan jepang ituEE Tanyanya seperti kebingungan. BukanII 4oka Bento Bento adalah masakan padang kesukaan saya. Ada rendang, paru, dan telur gulai .... )yam nyam, ja6ab saya sambil terta6a.

1#2

1ELANA SE23
:ales "esti 1roduktif ,mail (asuk; -alam kenal pak Ari. -aya ada sedikit TkeluhanT mengenai kelakuan salah seorang tenaga penjual di perusahaan saya. -ebut saja namanya A. *ia hampir tidak ada penjualan selama 8 bulan ini. 4anya ", bayangkan 8 bulan cm " unit rmh T.1=?"#; yang berhasil dia jual. -aya sudah ikut#an memotivasi dia secara lgsg maupun l6t supervisor dia 9!a*iv (arketing<. Tp dia gak ada kemajuan, ada saja alasan. -istem penggajian 9salary< kita seperti ini K ada gaji pokok K 2;;rb, tunjangan bensin K #;;rb, dan tunjangan pulsa #;;rb tiap bulannya. Bonus penjualan sbb K Jika memenuhi target
1#0

9dalam kurun 6aktu ttt< K dpt ",=B dari hrg jual unit. Jika tidak memenuhi target K dpt ;,=B saja. Adakah saran dari Pak Ari mengenai sistem salary dan bonus (arketing kamiE )B K oh ya, jika Pak Ari penasaran, knp kok 8 bulan ga jualan, ga dipecat saja, JA5ABnya adalah karena si A adalah anak salah satu petinggi di lingkungan rumah tinggal o6ner perusahaan. +ni yang kadang membuat boss jadi bingung...hehheehe.

&eply; # musim yang lalu saat saya masih menjadi (anager P-+- -emarang, 'aston %astano yang digaji 1; juta sebulan sebagai striker 9penyerang< kami pecat karena cuma mencetak $ gol dalam "> pertandingan di +-/. *an $ gol itupun melalui penalti, bukan open play. !enapa dipecatE !arena seorang striker diukur kinerjanya melalui produktivitasnya mencetak gol. Tak ada gol, cari striker lain yang bisa cetak gol. (eski setelah 'aston dipecat saya kehilangan kesempatan melihat Jupe datang ke stadion
1$;

memakai celana se@y, hehe ... -eorang sales adalah ujung tombak perusahaan melakukan penjualan. Jika sales lain bisa produkti , sementara Vsales titipanV tsb tidak produkti , tak ada kata lain selain kicked out. *alam kasus anda, saya sarankan dipindahkan saja posisinya bukan sebagai sales tetapi clerk atau sta di divisi lain yang tidak menuntut produktivitas menjual. Amati bakat atau talent nya, karakter dan si atnya, supaya bisa ditempatkan di bidang yang sesuai. (emelihara sales yang tidak produkti akan menimbulkan suasana kontraprodukti bagi sales lainnya. Jika ada sales lain yang bukan titipan anda pecat karena tidak produkti , maka anda mendapat cap memiliki standar ganda dalam memperlakukan sales. -oal penggajian; -ales jangan diberi gaji tetap. %ukup tunjangan mobkom 9mobilitas dan komunikasi< saja. +ntinya; tanpa menjual sales tak akan bisa mendapatkan income yang layak.

1$"

!emudian soal bonus, berikan angka yang cukup gede. +ntinya; hanya dengan menjual " unit saja, maka income sales sudah menyamai gaji clerk atau sta . Jika menjual lebih dari " unit, income dia akan jauh melampaui gaji sta ?clerk. /akukan aturan target minimal yang harus dicapai secara periodik 9misal target tri6ulan<. Jika tidak tercapai maka sales dieliminasi. Tanpa pandang bulu II Berikan special re6ard untuk T3P -A/,- U" berupa iming7iming yang menggiurkan. (isal; berlibur ke Bali atau -ingapore. *engan adanya re6ard mengantisipasi adanya sales yang sudah tutup target membantu 9menyelamatkan< sales yang belum on target. !arena dia akan memilih mengejar re6ard top sales ketimbang membantu rekannya. -ementara untuk Top -ales U# cukup berikan saja hadiah berupa sandal jepit, karena sebenarnya tak ada penghargaan untuk sales no #, semua sales mesti berlomba lomba menjadi no ".

1$#

TAK KENAL LOGIKA

"emanfaatkan "omentum 4ebaran *ari semuanya 6anita yang pernah mencintai daku. Tiada yang pernah hingga detik ini bikin ku cemburu .. !au yang pertama, melakukannya. (engapa daku, membisu. *imana /3'+!A, hatiku, jatuh cinta kepadanya. Tetapi ternyata asmara tak kenal dengan logika. +tu sih lagu jadul. !uno. -ekarang sudah digubah liriknya seperti ini. *ari semuanya, (P! yang pernah mena6ar lahanku. Tiada yang pernah hingga detik ini, bikin aku mau .. !au yang pertama, melakukannya. (engapa daku, kok mauEE *imana /3'+!A, lahanku kuserahkan kepadanyaE Tetapi ternyata -,*+!+T .A)' (.!A, bikin aku terpesona ....
1$$

Bagi rekan rekan yang belum pernah dapat hot deal sampai saat ini, padahal hasrat dan na sunya sudah menggebu gebu untuk segera pecah telor di proyek pertamanya, ayo jangan patah semangat. (omentum 4A&+ &AYA adalah saat yang tepat guna mendapatkan lahan. (emang bukan hot deal. Tapi dengan sedikit uang muka saja, percayalah .. 3PP3&T.)+TY didepan mata. -aya pernah dapat lahan 1.";; m# hanya dengan *P 1; juta menjelang /ebaran. Pernah dapat lahan =,= ha hanya dengan *P $;; juta langsung dibalik nama dan pengakuah hutang tanpa bagi laba menjelang /ebaran. Pernah mendapat lahan 0"; m# dengan *P "= juta menjelang /ebaran. )ah, simpan amunisi anda. /akukan strategi B.Y+)' T+(,, dan kisaran $ minggu menjelang 4A&+ &AYA, lakukan nego secara intensi kepada %alon (PT 9mitra pemilik tanah< yang sedang anda dekati. Ta6arkan +(+)' +(+)' .A)' (.!A dalam jumlah kecil, tapi cukup deh buat berlebaran, +nsya Allah anda bisa deal. (eski tentu saja pendekatan cara ini hanya bisa anda lakukan khusus untuk %alon (PT yang
1$1

kemampuan inansialnya pas pasan. Ayo, segera hunting lahan. *apatkan berkah 4A&+ &AYA III

1$=

PERAWAN SOLO
!stetika %omor :ekian -eorang teman di Y( dengan nama akun B+)A& B+)A& sering berkonsultasi soal properti. -epertinya dia menghandle pemasaran sebuah perumahan &-4 di !ota -3/3, karena topik topiknya selalu terkait dengan strategi pemasaran &-4. )ah, suatu saat dia mengajak bicara soal P&3*.!-+. *ia mengeluh soal kinerja divisi teknik yang kerjanya gak becus karena banyak komplain dari pembeli soal pekerjaan yang sering tidak rapi dan melengkung. -aya tanya; TApanya yang melengkungET *ia menja6ab ngalor ngidul tidak jelas. -aya tak bisa memahami keterangannya. -ampai kemudian dia berkata; T-aya kirimkan otonya saja ya via email, biar Jin A5 tahu yang saya maksudkan ...T Tak lama kemudian ada oto masuk yang menggambarkan sebuah rumah &-4 gaya minimalis dengan pemiliknya bergaya didepan pintu. *i vacade depan ada sun shading diatas
1$8

pintu masuk berupa atap beton setebal entah 2 atau "; cm. Betul, terlihat melengkung. Yeah, kerja &-4 kok memilih desain yang ribet dan mahal gitu. -eharusnya yang simpel simpel saja. -upaya biaya konstruksinya murah. (engerjakan &-4 yang penting rumahnya memenuhi aspek H.)'-+3)A/ dan !3)-T&.!T+H, soal ,-T,T+!A itu nomor sekian. -ampaikan usul ke bos anda deh mas, untuk mengganti desain bangunan menjadi lebih simpel supaya murah borongannya. Borongan seperti itu estimasi saya kisaran &p 0;;.;;;?m#. Jika disederhanakan saya yakin harga &p >=;.;;;?m# bisa masuk. 3h ya, itu ce6ek yang nampak di oto itu manis juga. !has P,&A5A) -3/3. +tu pemilik rumahnya yaEE Tanya saya sekedar iseng iseng. Bukan 3m Jin, itu oto saya. -eriusE +ya, itu oto saya tadi dijepret oleh sta divisi teknik. /ho, anda ini laki laki atau perempuanE !ok saya
1$>

panggil mas selama ini diam sajaE 'ak apa 3m. -ama saja kok ... Ya ampun. *asar pera6an -olo, hehe .. Pantesan manis ...

1$2

1IPOK MEN1IPOK
&ontent and &onte>t

Bagi anda yang pernah jadi anak muda gaul di -emarang, biasanya ngerti dengan sebuah 6arung nasi kucing di dekat jalan 'ajahmada yang terkenal dengan nama 5arung Pak 'ik. Buka setiap jam ;;.;; s?d ;1.;;. Tampilan 6arung nasi kucingnya sangat ala kadarnya. (irip gubuk emplek emplek. Berada di tepi jalan inspeksi sungai yang sempit, dan bahkan aroma bau air sungai yang VbacinV adalah menu tambahan bagi para pengunjungnya. Tapi yang namanya pengunjung jangan ditanya. (elimpah ruah hampir tumpah. *ari yang naik sepeda motor sampai naik mobil me6ah. -emua asyik menikmati makanan kelas ba6ah dengan harga murah meriah tersebut. Henomena apa yang ada di 6arung Pak 'ik tersebutE Bicara %3)T,NT 9kemasan dan tampilan luar< dalam bahasa ja6anya disebut sangat Vora mitayaniV. Tidak ada apa7apanya.

1$0

Tapi kekuatannya ada di %3)T,)T7nya. -egelas teh panasnya merasuk ji6a. !enikmatannya luar biasa. -iapa yang meminumnya langsung jatuh cinta. Tak peduli bau air sungai yang bacin, dan harus berdiri berdesak desakan di 6arung yang kumuh. -emua asyik menikmati nasi kucing dengan berbagai lauk yang harganya sangat terjangkau kantung siapapun. -eandainya ... yeah, seandainya kita bisa jualan properti dengan gaya 6arung nasi kucing Pak 'ik tersebut. Yang kekuatannya cuma ada di %3)T,)T tanpa harus peduli dengan %3)T,NT7 nya, pasti luar biasa. !ita bisa jualan rumah seharga " (ilyar di sebuah container lusuh yang dijadikan marketing o ice. *engan sales memakai sandal jepit dan tanpa uni orm. !ita bisa jualan rumah # kamar dengan ungsi hunian tanpa harus peduli dengan tampilan estetikanya. Positioningnya cuma VBebas Panas (atahari dan Air 4ujanV, hehe ... !ita bisa jualan rumah dengan jalan lebar 8 m tanpa ada pohon peneduh, tanpa ada asos asum sama sekali. -ebuah komplek perumahan yang
11;

isinya cuma bangunan dan bangunan tanpa ruang terbuka sama sekali. (ungkin gak yaE -emoga tidak mungkin. -aya takut dimintai advis menjual content tanpa conte@t. -usah bangeet. Tapi dijaman ini apa sih yang tidak mungkinEEE %ipok cipokan dengan suami orang di muka umum saja bisa dilakukan kok, 6k6kk6k6k6k6k .......

11"

-AN.A $1 TAHUN
*elitilah :oal 4egalitas

*ua kalimat ini hampir sama; Janda #" tahun. (enjanda #" tahun. 4anya beda $ huru , tapi artinya bisa jauh berbeda. Jika harus memilih, sepertinya janda #" tahun dapat lebih banyak ans deh ketimbang yang menjanda #" tahun, hehe .. -obat properti, dalam urusan legalitas, " kata bisa membedakan arti secara ekstrem dan memberi pengaruh yang besar terhadap konteks keseluruhan. !lien saya membeli lahan $.2=; m# dari seseorang dan dieksekusi melalui skim PPJB dan !uasa7 !uasa 9(enjual, (engurus, (embangun, (emecahkan -ertipikat<. /okasi di )galiyan -emarang. *emi memudahkan penjualan dan proses !P&, lahan langsung displit menjadi #" kavling masih atas nama pemilik setelah !&! 9keterangan
11#

rencana kota< terbit. Pemecahan bisa dilakukan oleh klien saya dan berjalan lancar, karena ada !uasa (emecahkan -ertipikat. Juga karena regulasi di BP) 6aktu itu belum seketat sekarang, yang mempersulit split kolekti banyak kavling keatas nama perorangan 9bukan PT<. Pemasaran juga lumayan. $ bulan sudah terjual "1 unit. /angsung diproses akad kreditnya ke bank yang mendukungnya dalam !P&. (asalah tiba ketika sudah terbit -urat Persetujuan !redit untuk 1 konsumen dan akan dilakukan realisasi akad kredit. Pihak notaris mengatakan Akta !uasa (enjual yang ada tak bisa dipakai untuk mengeksekusi transaksi. 4arus didatangkan pemilik lahan yang asli. !enapaEE !arena !uasa (enjual yang ada hanya menunjuk ke -ertipikat +nduknya; -4( ;;"#@?)galiyan. Padahal sekarang sertipikat tersebut sudah tidak ada, karena berubah menjadi #" sertipikat pecahan. (eski dalam ri6ayat #" -4( pecahan tertulis berasal dari +nduknya -4( ;;"#@?)galiyan, tapi tetap saja )otaris mengatakan tidak bisa dieksekusi.
11$

/ahan bisa dieksekusi jika dalam Akta !uasa (enjual seharusnya tertulis; !.A-A (,)J.A/ +)+ B,&/A!. ATA- -4( ;;"#@?)'A/+YA) *A)?ATA. B,-,&TA P,%A4A)7P,%A4A))YA. Artinya jika dahulu sempat mengantisipasi dengan menambahkan = kata saja; *A)?ATA. B,-,&TA P,%A4A)7P,%A4A))YA, niscaya !uasa (anjual yang ada bisa digunakan. !lien saya sadar dan memahami alasan notaris. (akanya kemudian dia mencari pemilik lahan untuk dibuatkan !uasa (enjual yang baru, dengan langsung menyebut nomor -4( dari #" pecahan. Betapa lemasnya saat tahu pemilik tanah sedang menunaikan ibadah haji dan baru kembali $ minggu kedepan. &ealisasi akad gagal total. *elay sampai pak haji datang. Pelajaran yang bisa dipetik dari kasus ini; Teliti dan hati7hati soal legal. Antisipasi segala kemungkinan yang menyulitkan dengan pengetahuan kita soal hukum. 3h ya, saat klien saya mau membuat !uasa (enjual atas #" bidang pecahan, saya
111

menyarankan dia supaya tidak membuat #" Akta yang berbeda, karena nanti biayanya juga #"@. Tapi semua dimasukkan kedalam " Akta !uasa (enjual, dan kemudian minta notaris menerbitkan #" -A/+)A) A-/+. Beda biayanya. Jatuhnya lebih murah karena hanya " nomor akta saja yang dipakai. -emoga sharing ini berman aat.

11=

PERI-INAN .I KOTA BEKASI

3erbagi ;rusan )jin Jika anda ingin mengembangkan lahan perumahan diba6ah " ha di kota Bekasi, mungkin pengalaman yang sudah kami lakukan ini bisa menjadi masukan. !ami memiliki lahan seluas 2.0;; m# status -4(. Terletak ditengah kota, di pemukiman penduduk yang padat. Berdasarkan konsultasi dengan BP), maka luasan diba6ah " ha tak perlu memakai +jin /okasi dari 5alikota. Berdasarkan konsultasi dengan Pemkot, luasan diba6ah # ha tak perlu memakai +jin /okasi. Ada beda in ormasi. Tapi karena luasan lahan kami 2.0;; m#, maka itu tak menjadi masalah. +T'T 9+jin Tata 'una Tanah< Yang pertama diurus adalah +T'T 9+jin Tata 'una Tanah< dari BP) guna memastikan apakah lahan milik kita memang bisa digunakan untuk perumahan. -aat mengajukan kita hanya perlu melampirkan bukti kepemilikan hak dan copy identitas pemilik. -ambil mengajukan permohonan sesuai orm.

118

)anti dari BP) akan mengirim tim survei ke lokasi. +jin ini akan terbit kisaran $ minggu, dan biayanya dialokasikan saja kisaran &p #.;;;?m# @ luas lahan. +J+) -3-+A/+-A-+ 5A&'A 5arga yang memiliki lahan berbatasan langsung dengan lahan yang mau kita kerjakan mesti menyatakan persetujuannya dengan membubuhkan tanda tangan di orm yang bisa kita peroleh orm nya di kantor kelurahan. Tentu saja &T dan &5 juga 6ajib mengetahui. *isinilah kepandaian bernegoisasi dan sosialisasi sangat diperlukan. Terkadang kita mesti membayar social cost supaya tercapai kondisi 6in76in dan 6arga 6elcome dengan proyek kita. &,!3(,)*A-+ P,)'AP/+)'A) *engan dilampiri +jin -osialisasi 5arga, kita mengajukan permohonan &ekomendasi Pengaplingan dari !antor !elurahan, dengan menyerahkan gambar siteplan sesuai yang kita rencanakan. -aat membuat siteplan, kita mengacu pada at6a planologi kota Bekasi bah6a e ektivitas lahan ma@ 8;B dari lahan. Jadi kavling e ekti 9saleable area< maksimal hanya 8;B saja.
11>

&ekomendasi !elurahan ini bisa terbit kisaran # minggu. Biayanya masih 6ajar dan proporsional. +J+) P,)'AP/+)'A) Berbekal &ekomendasi dari !elurahan, maka siteplan kita ba6a ke kantor kecamatan, untuk diterbitkan +jin Pengaplingan yang notabene juga berlaku sebagai pengesahan atas siteplan yang kita ajukan. +jin ini terbit # minggu sejak diajukan. Biaya masih 6ajar dan proporsional. %atatan; !husus pengaplingan yang dilakukan dalam proses ini, kami tidak dikenakan persyaratan apapun semacam; penyediaan lahan makam, .!/?.P/, peil banjir dll. -emua syarat tersebut tidak diminta. +(B 9+jin (endirikan Bangunan< Berdasarkan +jin Pengaplingan, maka kita bisa langsung mengajukan +(B sesuai dengan kavling 9blok7no< yang sudah ditentukan di siteplan. Biaya 9include retribusi +(B< per unit kisaran &p # 7 $ juta. *an selesai dalam 6aktu # minggu sejak diajukan.

112

-P/+T-+)' -4( Berdasarkan siteplan yang sudah disahkan oleh !ecamatan, kami langsung mengajukan splitsing 9pemecahan< ke BP) sesuai jumlah kavling yang direncanakan. Tak ada masalah 6alaupun ada puluhan serti ikat pecah masih keatas nama " orang, yaitu kami sebagai pemilik. )ah, dengan sudah dilaluinya tahapan prosedur tersebut, anda sudah memiliki +(B dan sertipikat pecahan. *an aktivitas membangun serta memasarkan sudah bisa anda laksanakan dengan aman dan nyaman. Bahkan perbankan sekalipun siap anda gandeng untuk membiayai proyek perumahan yang anda laksanakan.

110

PERI-INAN .I KOTA BAN.UNG

3erbagi ;rusan )jin Jika anda berniat memulai bisnis properti lahan luasan kecil di !ota Bandung, pengalaman kami mengurus perijinan untuk lahan seluas $";; m# di !elurahan Jatihandap !ec. (andalsajati !ota Bandung ini barangkali bisa menjadi masukan bersama. +nstansi yang menjadi tempat mengurus Perijinan di !ota Bandung adalah BP(PPT 9Badan Penanaman (odal dan Pelayanan Perijinan Terpadu<, khususnya *inas Tata &uang dan %ipta !arya cA. Bidang Perencanaan. -yaratnya adalah bukti kepemilikan hak berupa copy sertipikat dan copy identitas pemohon. Jika anda belum membayar lunas lahan yang mau dikembangkan, lampirkan copy PPJB, copy !uasa (enjual dan copy !uasa (engurus. &,-+ P,)'.!.&A) /angkah pertama adalah kita mengajukan permohonan pengukuran ke *T& %! Bidang Perencanaan cA Bagian Pengukuran. *imana mereka akan menerjunkan petugas surveyor guna
1=;

mengukur luas isik e@isting lahan yang kita miliki di lapangan, dicocokkan dengan data luasan sertipikat. 3utput dari tahapan ini adalah berupa &esi Pengukuran yang menyebut soal data luasan hasil ukur dan juga data ketinggian *P/ 9dari permukaan laut<. 5aktunya lebih kurang # minggu. !&! 9!,T,&A)'A) &,)%A)A !3TA< *engan bekal &esi Pengukuran, selanjutnya kita mengajukan penerbitan &,!P,& 9&ekayasa Perencanaan< atau dikenal juga sebagai !&! 9!eterangan &encana !ota<. /ampiran terpenting di tahapan ini tentu saja rencana siteplan yang sudah kita buat. !arena outputnya sebenarnya berupa pengesahan siteplan. Pada saat ajukan &ekPer akan diveri ikasi apakah lahan bersisian dengan; -ungai, Jalan &aya kelas negara, atau &el !A. Jika kena maka butuh A*Q+T,!)+- dari masing7masing instansi terkait. (isal; *inas Bina (arga, *inas -umber *aya Air, PT !A+, *//AJ&. Advis Teknis mesti diurus dahulu sebelum permohonan &ekPer diproses. Pengurusan !&! atau &ekper memakan 6aktu kisaran # 7 $ minggu, dan nanti outputnya berupa Pengesahan 'ambar -ite Plan yang dilampiri
1="

ketentuan ketentuan teknis seperti; !*B 9koe isien dasar bangunan<, !/B 9koe isien lantai bangunan<, !TB 9koe isien tinggi basement<, !*4 9koe isien dasar hijau<, juga menyebut jumlah massa bangunan yang diijinkan berdasarkan ketentuan tabulasi kavling. +n o tembahan; dalam !&! juga mesti ditampilkan rencana outlet pembuangan air kotor yang mesti terkoneksi ke saluran riol 9brandgang<. *an di !ota Bandung, saluran riol ini tak boleh diletakkan di muka kavling atau mepet jalan, tapi justru dibelakang kavling. *ATA .!.& Q,&-+ BP) Tahapan setelah terbit !&!, maka kita juga mesti mendapatkan data hasil ukur luasan lahan versi BP). (eskipun kita juga sudah memegang data &esi Pengukuran versi *T& %! 9*inas Tata &uang dan %ipta !arya<. *ata ukur versi # instansi ini dilampirkan untuk berkas permohonan +PPT. +PPT 9+J+) P,&.)T.!A) P,)''.)AA) TA)A4< -etelah terbit !&!, baru bisa diajukan permohonan +PPT 9+jin Peruntukan Penggunaan Tanah<, yang
1=#

memakan 6aktu # minggu dan outputnya berupa +PPT yang ditanda tangani oleh !epala BPPT atas nama 5alikota Bandung. *alam +PPT ini akan diperoleh data tabel luasan ma@ bangunan yang diijinkan dan da tar persil yang merinci blok dan no kavling. +(B 9+J+) (,)*+&+!A) BA)'.)A)< -etelah !&! dan +PPT terbit, baru bisa dilakukan pengajuan +(B. Tentu saja mesti melampirkan rencana denah tampak bangunan sesuai luasan yang direncanakan, lengkap dengan gambar kerjanya. &etribusi +(B di !ota Bandung relati mahal, tapi 6aktu pengurusan normal # minggu. !ita bisa mengurus +(B +nduk terlebih dahulu atau langsung +(B pecahan per kavling. *emikian in o yang bisa saya share, semoga berman aat.

1=$

PERI-INAN .I KOTA .EPOK

3erbagi ;rusan )jin

Berikut sharing dari saya yang pernah mengembangkan lahan seluas 8.1;; m# di !elurahan &atujaya !ecamatan Pancoran (as !ota *,P3!. Tepat di tepi rel !A, yang bersisian dengan jalan raya arah %itayam. /ahan dibeli oleh PT dimana saya selaku *irutnya. -ehingga skenario legalnya; kami lakukan PPJB lunas disertai !uasa (enjual, !uasa (engurus dan !uasa (embangun. !emudian oleh notaris dilakukan penurunan hak dari -4( menjadi -4'B terlebih dahulu. -etelah berstatus -4'B, barulah kami lakukan AJB PPAT dan nama PT dimasukkan 9balik nama<. 5aktu itu skenario ini kami pilih karena pemilik menjual lahan dengan kepentingan mau ikut suaminya pindah ke Jepang. !ami takut nanti ada urusan yang tak bisa selesai tanpa menghadirkan pemilik jika kami memakai skenario PPJB dan !uasa Jual saja. +J+) 5A&'A Berbekal -4'B atas nama PT, dan dilampiri data data PT selaku badan hukum, kami mengurus +jin
1=1

5arga, yaitu pernyataan tidak keberatan dari 6arga yang berbatasan langsung dengan lokasi kami, dan tentu saja diketahui !etua &T, !etua &5, dan /urah. .ntuk memudahkan pengurusan ini, kami memakai jasa sta kelurahan dan tahunya terima beres. &,!3(,)*A-+ !,%A(ATA) -etelah +jin 5arga yang diketahui &T, &5, /urah di tangan, kita mengajukan &ekomendasi ke !ecamatan, yaitu &ekomendasi untuk membangun perumahan di lahan yang kami miliki. Pengurusan sangat cepat, kisaran " minggu saja sudah selesai. Biaya juga 6ajar dan proporsional. +P& 9+J+) P,(A)HAATA) &.A)'< Tahapan berikutnya adalah mengajukan +P& ke Badan Pelayanan Perijinan Terpadu cA *inas Tata !ota. *imana nantinya *T! akan mengirim tim kecil guna mensurvei lokasi kita dan mengecek batas batas lahan yang kita kuasai, serta veri ikasi secara de acto benarkah kita sebagai pemilik lahan. +P& terbit kisaran #7$ minggu, dilengkapi advis planologi yang berisi; e ekti lahan yang diijinkan, !*B, '-B dll. Ada retribusi resmi yang
1==

kita bayar dalam pengurusan +P&. P,+/ BA)J+& -etelah +P& terbit, kita mesti mengurus peil banjir di *inas Pengairan dan -umber *aya Air 9P-*A<. &elati cepat, kisaran " minggu bisa kita peroleh. B,&+TA A%A&A P,)Y,&A4A) TA)A4 (A!A( -elain peil banjir, kita juga mesti menyediakan alokasi lahan makam seluas #B @ luasan lahan yang kita ajukan +P&. Tak mesti lahan bersertipikat, tapi masih status 'irik atau /etter % juga diperbolehkan. /ahan makam mana yang bisa kita bebaskan, biasanya sudah diarahkan oleh sta *T!. /akukan Pelepasan 4ak melalui !epala *esa atau /urah tempat tanah makam berada, maka -P4 9-urat Pelepasan 4ak< tersebut sudah cukup menjadi dasar buat kita menyerahkan ke Badan Aset *aerah guna dibuatkan Berita Acara Penyerahan Tanah (akam. %atatan; .!/ .P/ tidak diminta karena luasannya kecil. Amdal /alin 9lalu lintas< tidak diperlukan kecuali lahan berada ditepi jalan kelas propinsi atau negara.
1=8

P,)',-A4A) -+T, P/A) -etelah memiliki +PT, Peil Banjir, dan Berita Acara Penyerahan Tanah (akam, maka kita bisa mengurus pengesahan -ite Plan di *T!. Ada retribusi resmi yang harus dibayar dalam pengurusan ini. -iteplan selesai kisaran #7$ minggu, dimana siteplan ditanda tangani oleh !epala BPPT atas nama 5alikota *epok. +(B 9+J+) (,)*+&+!A) BA)'.)A)< +P& adalah dasar buat mengajukan +(B, tentu saja dengan lampiran copy -4'B +nduk. *i kota *epok, jika anda mengurus +(B atas nama PT, maka seluas apapun bangunan yang akan diajukan +(B nya, mesti ada audiensi dengan 5alikota. -ementara kalau +(B atas nama perorangan hanya bangunan diatas #;; m# yang mesti audiensi dengan 5alikota. &etribusi +(B di !ota *epok relati mahal. *an menunggu jad6al audiensi dengan 5alikota juga bisa membikin hati sene6en. Tapi begitu sudah dapat jad6al audiensi, maka hanya dalam hitungan "7# hari, +(B anda sudah bisa terbit. -P/+T-+)' -4'B
1=>

-ambil mengajukan +(B, kita bisa mengurus pemecahan sertipikat jika anda menghendakinya. *asar pecah ke BP) adalah siteplan yang sudah disahkan oleh Pemkot *epok 9*T!<. (eski anda juga bisa memilih tetap memakai -4'B +nduk dan baru dipecah jika sudah terjadi AJB PPAT dengan konsumen. *emikian yang bisa saya sharingkan. -emoga berman aat. !alau perlu sharing soal urus +jin di *epok untuk lahan luasan besar yang lebih rumit karena ada +jin /okasi, nanti saya sharingkan juga. !arena saya pernah mengurus +jin /okasi seluas "= hektar di !leurahan Bojongsari !ecamatan -a6angan *,P3!. Terima kasih.

1=2

PERI-INAN .I KABUPATEN SEMARANG

3erbagi ;rusan )jin

!alau mau bisnis perumahan dengan pengurusan perijinan paling simpel dan cepat, bisa anda temui di !ota .ngaran yang menjadi ibukota !abupaten -emarang. -ejak berlaku .. 3tonomi *aerah, pengurusan ijin tak ada yang standar. Tapi jenis serta tahapan yang saya lakukan di !abupaten -emarang ini saya yakini prototype standar di kota kota kabupaten yang ada di Ja6a Tengah khususnya. Jadi bisa anda simak dan jadi re erensi misalkan mau mengurus ijin perumahan di Temanggung, 5onosobo, Purbalingga, Pur6orejo, Banyumas dll. Berikut adalah sharing dari saya yang pernah mengurus ijin untuk lahan seluas 8.=;; m# di !elurahan 'enuk !ecamatan .ngaran Barat, dimana #.;;; m# diantaranya masih berstatus sa6ah. -tatus 4ak (ilik.

1=0

P,)',&+)'A) Pertama tama lahan yang masih berstatus sa6ah dikeringkan, dimana kami memakai jasa notaris yang berjanji bisa mengurus dalam tempo # minggu di BP). -etelah status sa6ah berubah menjadi tanah darat, barulah kami mengajukan tahapan selanjutnya. -.&AT !,T,&A)'A) /3!A-+ Berhubung luasan diba6ah " ha, tak disyaratkan mengajukan +jin /okasi, tetapi cukup -urat !eterangan /okasi. Tak bisa memakai nama perorangan, mesti badan hukum. Tapi demi mensiasati agar status tanah tetap 4( tanpa perlu turun hak menjadi -4'B, permohonan diajukan dengan memakai 6adah %Q, yang syaratnya nama pemilik yang tertera di sertipikat mesti masuk ke %Q menjadi salah satu sekutu akti . Pengurusan -!/ hanya memakan 6aktu $ hari kerja saja, dimana dokumennya ditanda tangani oleh !epala !antor BP). Tidak diperlukan .!/ .P/, Peil Banjir, ataupun Penyerahan Tanah (akam.

18;

P,)',-A4A) -+T, P/A) Berbekal -urat !eterangan /okasi, maka kami mengajukan desain siteplan ke !antor Pelayanan Perijinan Terpadu cA. *inas Pekerjaan .mum. *an setelah membayar retribusi resmi yang relati murah, maka dalam 6aktu $ hari saja siteplan sudah terbit. %epatnya pengesahan siteplan juga karena siteplan kami sudah memenuhi kriteria lahan e ekti maksimal hanya 8;B saja. +(B 9+J+) (,)*+&+!A) BA)'.)A)< !ebetulan desain denah tampak potongan rumah yang akan kami bangun sudah siap bendelannya, dan begitu siteplan terbit, maka permohonan +(B +nduk kami ajukan. &etribusi yang normal tari nya langsung kami bayar. *an dalam tempo $ hari saja, +(B +nduk sudah berada ditangan kami. -emua sangat cepat. *i !abupaten -emarang, +(B +nduk selalu disebut +(B -ementara, karena setelah bangunan selesai ";;B baru bisa diajukan +(B pecahannya. Akan tetapi untuk pengurusan !P& pihak bank sudah mau terima hanya dengan copy +(B +nduk yang dilegalisir. Jadi semua beres.

18"

-P/+T-+)' -4( *engan lampiran -iteplan yang sudah disahkan *inas P., kami mengajukan pemecahan -ertipikat per kavling ke BP), yang dijanjikan selesai kisaran $ minggu. -elesai sudah. (udah dan serba cepat sekali mengurus perijinan di !abupaten -emarang. Biaya juga relati normal bahkan murah. Bahkan pernah saya urus revisi siteplan dimasukkan jam 0 pagi, habis makan siang sudah ditelpon untuk ambil berkas yang sudah ditanda tangani !epala *inas P.. Bukan cuma untuk skim pengurusan +jin lahan diba6ah " ha, saya juga pernah mengurus +jin Perumahan seluas =,= ha di !ota .ngaran, yang semua dokumen perijinan selesai dalam 6aktu # minggu saja, meski produknya berupa +jin /okasi yang ditanda tangani Bupati. +tu akan dibahas dalam ulasan tersendiri. *emikian, semoga berman aat.

18#

PERI-INAN .I KABUPATEN SLEMAN

3erbagi ;rusan )jin !ata orang, urus +jin perumahan di -/,(A) bikin pusing .. !ataku; emang iya bikin pusing, hehe ... +ni saya mau berbagi karena pernah urus ijin lahan seluas 1.1;; m# di daerah !elurahan Babarsari !ecamatan *epok, !abupaten -/,(A). +nstansi dimana kita mengurus ijin ini adalah BPP* 9Badan Pengendalian Pertanahan *aerah<. *i instansi ini juga kita sebaiknya cari in o a6al soal lahan yang akan kita kembangkan dari aspek T'T 9Tata 'una Tanah< nya, apakah masuk ka6asan pemukiman atau tidak. 4ati hati jangan sampai bebaskan lahan yang masuk green belt 9sabuk hijau<. $ berkas yang harus kita siapkan adalah; ". +jin -osialisasi 5arga #. &ekomendasi pemakaian TP. $. Proposal Proyek *an tentu saja persyaratan umum, yaitu; ". Bukti kepemilikan hak 9-4(<
18$

#. *ata pemohon 9kami pakai nama PT<, jadi lampirkan Akta Pendirian, -+.P, T*P dan pengesahan dari *epkumhamm. +J+) -3-+A/+-A-+ 5A&'A !ita mesti mendapatkan persetujuan dari 6arga sekitar, yang diketahui oleh &T, &5, dan /urah %amat. Banyak potensi timbul social cost disini jika tak pandai pandai melobi 6arga dan melakukan sosialisasi. Bahkan kita mesti mendapatkan &,!3(,)*A-+ soal lahan makam, dengan asumsi " rumah yang kita bangun akan VmemproduksiV 1 jenasah untuk dimakamkan ke TP.. Pihak !elurahan yang akan menentukan berapa besar kontribusi yang harus kita bayar sebagai kompensasi kita memakai TP. milik 6arga yang sudah ada. Tari nya tak diatur dalam Perda apapun. Tergantung musya6arah. P&3P3-A/ Jangan lupa membuat proposal singkat soal proyek kita, menyangkut tujuan pembangunan proyek, jumlah unit, type rumah, pembuangan air kotor, sistem keamanan, spesi ikasi bangunan, konsep utilitas, pengaruh sosial, keterlibatan 6arga lokal, dll.

181

!esemua dokumen yang disebutkan diatas dijadikan dalam " bendel, lalu diperbanyak menjadi "= set. *an diserahkan di !antor Pelayanan " Atap !abupaten -leman untuk permohonan +PT. +PT 9+J+) P,(A)HAATA) TA)A4< *alam kisaran 6aktu #7$ minggu, kita akan diundang dalam sebuah &apat -osialisasi alias -idang ,kspose yang dihadiri oleh "= dinas terkait. (ateri substansial banyak dibahas disini. *an kita mesti bisa menja6ab dengan baik dan tepat supaya +PT yang kita ajukan bisa disetujui. -ekedar in o, tak semua permohonan +PT di -leman disetujui lho. /ebih baik sebelum rapat kita berkoordinasi dengan salah satu dari "= dinas yang terkait. -aya sarankan pilih dari internal BPP* atau ambil dari *inas !impras6il saja. (itra ini yang akan menjembatani kepentingan kita dengan tim "=. (engkondisikannya supaya semua lancar. Termasuk saat dilakukan survei ramai ramai oleh anggota tim ke lokasi yang kita mohonkan ijinnya. -etelah itu, tunggu saja. -ambil sesekali memonitor. (udah mudaham +PT yang kita ajukan bisa terbit kisaran " bulan sejak -idang ,kspose. +PT yang terbit akan ditanda tangani langsung oleh
18=

Bupati -/,(A). P,).&.)A) 4A! -etelah +PT terbit, kita bisa mengajukan penurunan hak lahan yang kita kuasai, dari -4( menjadi -4'B, dan kemudian membalik nama sertipikat ke atas nama PT kita. Yang mana sebelumnya saat transaksi dengan pemilik tanah kami baru melakukan PPJB /unas dan !uasa !uasa. P,)',-A4A) -+T,P/A) Pengesahan siteplan yang kita rencanakan diajukan ke *inas !impras6il, dan tentu saja sebelum membuat desain siteplan kita mesti banyak melakukan asistensi serta konsultasi dengan !impras6il, supaya desain siteplan yang kita buat sesuai dengan semua aturan yang berlaku. (isal soal luasan lahan e ekti , '-B, '--, !*4 dll. Pengurusan siteplan memakan 6aktu kisaran # minggu. +ngat; di -leman berlaku aturan luasan per kavling minimal adalah "#= m#. Bahkan di Sona tertentu yang menjadi area resapan, luasan minimal bisa #=; atau malah =;; m#. Jadi jangan bayangkan seperti di daerah lain yang masih bisa luasan 8;, >#, >2 dsb.

188

-TA!, 3.T -etelah siteplan terbit, kita mengajukan stake out aliasa pemecahan lahan asos asum dan jalan dalam sertipikat tersendiri diluar kavling7kavling e ekti . Artinya, sisa 1;B diluar saleable area mesti dibuatkan -4'B terpisah atas biaya kita untuk kemudian dikembalikan kepada negara. -P/+T-+)' -4'B -edangkan 8;B lahan yang berupa kavling e ekti bisa kita pecahkan sesuai kavling yang direncanakan didalam -iteplan. Pengurusan kita lakukan di BP) berdasar siteplan yang sudah disahkan. +(B +)*.! Bersamaan dengan proses splitsing -4'B, ajukan saja +(B +nduk dengan melampirkan denah tampak potongan serta gambar kerjanya. Bayar retribusinya, dan tunggulah +(B +nduk terbit. Jika semua urusan sudah selesai, dimana -4'B sudah splitsing dan +(B sudah terbit, berarti urusan perijinan anda di -leman sudah selesai. 4ilang pusingnya ....

18>