KASUS 1 CHAPTER 7

Laurentius Danang Wicaksana

168115067

Pius Pradana Bekti Indramawan

168115077

Yohanes Wikan Yogesthinaga

168115084
PT. Anugrah Argon Medica

1. Profil Perusahaan
PT. Anugrah Argon Medica adalah perusahaan distributor produk-produk farmasi yang
telah berdiri sejak tahun 1980.Pada tahun tersebut, MenKes membuat peraturan bahwa
distribusi dari perusahaan farmasi harus dilakukan oleh badan hukum yang terpisah. Ini
adalah awal dari berdirinya PT. Anugrah Argon Medica yang merupakan anak perusahaan
dari Dexa Medica Group. Berdasarkan peraturan tersebut juga, AAM yang awalnya hanya
mendistribusikan produk-produk PT. Dexa Medica melihat peluang untuk dapat
mendistribusikan produk dari principal yang lainnya. Pada tahun 1996, AAM menjadi
distributor untuk produk farmasi dengan cakupan nasional. Pada tahun 2001 dan 2003, AAM
mengembangkan distribusi terpadu dan Advanced IT System.
2. Inti Kasus
PT. Anugrah Argon Medica memiliki persaingan yang ketat dengan pedagang besar farmasi
(PBF) lain dalam menjual produk obat mereka ke Rumah Sakit dan Apotek.
3. Apakah contoh praktek manajement pemasaran yang baik atau buruk?
PT. Anugrah Argon Medica memiliki praktek pemasaran yang baik. Mereka
menitikberatkan fokus praktek pemasaran pada kedekatan relasi jangka pendek dan jangka
panjang dengan pelanggan, kekuatan sistem IT dan Integrated Distribution. Pada tahun 2005
PT AAM (singkatan PT Anugrah Argon Medica) berhasil mengembangkan market
competence, knowledge organization di tahun 2006, Supply Chain dan Total Quality
Management di tahun 2008, dan AAM meningkatkan kompetensi di bidang Customer
Relationship Management di tahun 2009 serta sekarang sudah memiliki banyak pelanggan.
AAM memiliki 33 gudang ritel, 5 kantor penjualan, 4 kantor perwakilan, dan 2 pusat
distribusi. AAM berkomitmen untuk melaksanakan Total Quality Management yang terlihat
dari sertifikasi standar pada tahun 2008 seperti ISO 9001:2008 dan PDB Standard, sesuai
dengan ketentuan WHO.

4. Relevansi kasus dengan topik

PT AAM merupakan perusahaan b to b, dimana PT AAM menjualkan produk obat-obatan
dari perusahaan/pabrik farmasi ke konsumennya yang merupakan instansi lain yang
membutuhkan (bukan direct customers) seperti rumah sakit, apotek, toko obat, laboratorium

klinis, pemerintah, optik, maupun dokter (bisa berperan sebagai pencetus, pengguna,
influencer, decider, maupun approver tergantung perannya dalam Rumah Sakit maupun
praktek dokter). Persaingan di bidang penjualan obat antar PBF sangat ketat dimana mereka
menjual produk kepada instansi yang jumlahnya lebih sedikit dibandingkan bila menjualkan
produk ke konsumen langsung. Oleh karena itu PT AAM memiliki strategi untuk mengincar
kedekatan relasi dengan orang-orang yang menentukan pembelian produk mereka, seperti
dokter rumah sakit dan kepala instalasi farmasi rumah sakit (IFRS) sehingga produk mereka
direkomendasikan untuk dibeli oleh rumah sakit bersangkutan pun dengan kepala-kepala
relasi lain yang menjadi target konsumen. Ditambah dengan informasi dan distribusi terpadu
sekarang PT. AAM memiliki konsumen yang sangat banyak meliputi:
a. Apotek
: lebih dari 1000 apotek
b. Rumah Sakit
: lebih dari 1400 rumah sakit (pemerintah maupun swasta)
c. Toko Obat
: lebih dari 1900 toko obat
d. Dokter
: lebih dari 3000 dokter
e. Institusi lain
: lebih dari 400 (pemerintahan, perusahaan minyak, swasta)
f. Klinik-Laboratorium : lebih dari 550
g. Optik
: lebih dari 220
(http://www.anugrah-argon.com/market-a-coverage/indonesian-market)
5. Dari PT Anugrah Argon Medica kita bisa belajar
Untuk mencapai kesuksesan di bidang business to business sangat penting menerapkan
strategi yang membuat konsumen nyaman dengan cara pemasaran yang dilakukan.
6. Lesson learnt
Persaingan ketat di b to b terjadi karena pasar sedikit tapi menghasilkan hasil yang banyak
sehingga pasar b to b yaitu pesera pembelian bisnis merupakan target utama yang harus
diperhatikan agar pemasaran berjalan dengan lancar.