DRAFT RENCANA STRATEGI BISNIS 2011 - 2015

BAB III
ANALISIS BISNIS

3.1 KONDISI PASAR DAN PEMASARAN

Puskesmas RBI merupakan Puskesmas rawat jalan di Kecamatan

Rajabasa Kota Bandarlampung Yang berbatasan langsung dengan
kecamatan Natar Lampung Selatan, disamping itu juga banyaknya fasilitas
kesehatan swasta di sekitar wilayah Puskesmas RBI. Dengan kondisi ini
melalui upaya yang terus dilakukan dalam peningkatan mutu pelayanan dan
pencapaian kepuasan pelanggan diharapkan Puskesmas akan mampu
meraih pasar terbesar disamping keberhasilan program utamanya.

3.1.1 Analisis Penjualan Dan Potensi Pasar

A. Rawat Jalan
Berdasarkan kategori pola penanggungan biaya pelayanan di Rawat
Jalan, maka diperkirakan kunjungan Rawat Jalan Puskesmas tahun 2011
-2015 adalah seperti tabel berikut :

Tabel 3.1: Analisis Kunjungan Rawat Jalan Berdasarkan Jaminan

Penanggunggan Biaya
Di Puskesmas Tahun 2008 - 2010 Dan Estimasi 2011 - 2015

Pasien Pasien Pasien Pasien

KUNJUNGAN total
Askes Umum jamkesmas lain-lain
2008 6.566 32.830 9.360 - 48.756
2009 6.695 34.708 9.670 - 51.073
2010 6.826 36.535 10.108 - 53.469
2011 7.372 40.919 11.119 - 59.410
2012 7.962 45.829 12.231 - 66.022
2013 8.599 51.329 13.454 - 73.382
2014 9.287 57.488 14.799 - 81.574
2015 10.030 64.387 16.279 - 90.696

PUSKESMAS RBI 25
 DRAFT RENCANA STRATEGI BISNIS 2011 - 2015

Dari tabel 3.2 diatas terlihat bahwa pada tahun 2011 sampai dengan
2015 diperkirakan kunjungan pasien rawat jalan berdasarkan kategori
jaminan penangunggan biaya adalah pasien Askes Sosial-Komersial
meningkat rata-rata 8 % pertahun, pasien umum meningkat rata-rata
12 % pertahun, pasien maskin meningkat rata-rata 10 % pertahun.
Hasil analisis menunjukan bahwa pada tahun 2011 -2015 kunjungan
rawat jalan adalah rata-rata 8650 merupakan pasien Askes social-komersial,
51.990 merupakan pasien umum, 13.576 merupakan pasien masyarakat
miskin

3.1.2 Segmen Pemasaran Dan Detail

A.Analisis Pasar
Potensi pasar yang dilayani Puskesmas cukup besar, yaitu mengingat
luas Kecamatan saat ini, yaitu 1302 km2 dengan jumlah penduduk pada
tahun 2010 sebesar 33.247 jiwa dengan laju pertambahan pendudukan
sekitar 0,7%, secara lengkap komposisinya adalah sebagai berikut ( Tabel 3.2
):
Tabel 3.2: Kompisisi Penduduk Berdasarkan Kelompok Umur
Di Kecamatan Rajabasa Tahun 2010

KELOMPOK LAKI-LAKI PEREMPUAN JUMLAH

UMUR ( THN )

n % n % n %

0 -14 4.395 35,6 7.943 64.4 12.338 100

15 – 44 5.482 43,9 7.012 56,1 12.494 100

>45 3.537 42,0 4.878 58,0 8.415 100

JUMLAH 13.414 40,3 19.833 59,7 33.247 100

Keberhasilan pembangunan Indonesia dan berkembangnya tingkat

perekonomian masyarakat dengan laju pertumbuhan ekonomi sebesar 6,1%

PUSKESMAS RBI 26
 DRAFT RENCANA STRATEGI BISNIS 2011 - 2015

pada tahun 2010 atau di atas target (5,8%), namun hal ini belum ideal karena
pemerintah belum bias menjaga daya beli masyarakat akibat laju inflasi naik
masih tinggi yaitu 6%.
Kunjungan pasien ke Puskesmas tidak hanya berasal dari dalam
Kecamatan Rajabasa sendiri melainkan juga berasal dari daerah sekitar
seperti Kecamatan Natar, Kecamatan Tanjung Karang barat, Kemiling,
Tanjung seneng dan Kedaton Hal ini menunjukan Puskesmas mempunyai
pasar potensial yang harus diantisipasi dengan baik melalui peningkatan
mutu pelayanan dan peningkatan kepuasaan pelanggan.

B. Análisis Manfaat
Selain menganalisa pasar yang dihadapi oleh Puskesmas, selanjutnya
berkaitan dengan produk dan layanan, selanjutnya dilakukan analisis
terhadap produk yang ditawarkan tersebut dari segi manfaat yang ingin
ditawarkan lepada pelanggan, yaitu sebagai berikut

Tabel 3.3 : Analisis Manfaat Bagi Segmen Pasar

PuskesmasTahun 2011 -2015

NO SEGMEN PASAR KEUNTUNGAN UTAMA YANG KEUNTUNGAN

DIINGINKAN TAMBAHAN YANG
DIINGINKAN
1. Masyarakat kurang Kapasitas layanan dengan Prosedur mudah dan cepat,
mampu biaya efisien pelayanan spesialistik
2. Kelas umum Tarif ringan Fasilitas memadai,
menengah ke pelayanan spesialistik
bawah
3. Kelas menengah Tarif rasional, pelayanan Prosedur tidak berbelit-belit,
ke atas memuaskan pelayanan spesialistik
4. Karyawan Layanan non tunai, prosedur Laporan akurat pada
perusahaan tidak berbelit-belit, kelengkapan perusahaan (penanggung),
layanan, tarif rasional kejelasan kesepakatan
kerjasama, pembayaran
sistem akumulasi bulanan
( lebih meringankan dan
memudahkan perusahaan
dalam pembayaran klaim )
5. Eksekutif Pelayanan memuaskan, Prosedur tidak berbelit-belit,
perusahaan kelengkapan layanan. laporan akurat pada
perusahaan (penanggung),
kejelasan kesepakatan
kerja
6. ASKES Penanggungan penuh atas Prosedur tidak berbelit-belit,

PUSKESMAS RBI 27
 DRAFT RENCANA STRATEGI BISNIS 2011 - 2015

klaim prosedur menurut pedoman

pelaksanaan ( SK Menteri ).
7. Asuransi lain Pelayanan memuaskan, Prosedur tidak berbelit-belit,
penanggungan penuh atas laporan akurat pada
klaim perusahaan (penanggung)
pembayaran sistem
akumulasi bulanan ( lebih
meringankan dan
memudahkan perusahaan
dalam pembayaran klaim )
8. Dokter / Tenaga Pelayanan memuaskan, Rekomendasi atas
Kesehatan Jawaban rujukan pengelolaan pasca
Pengirim perawatan di RS

Untuk segmen masyarakat kelas menengah ke bawah dengan

karakter utama daya beli yang rendah tentu tarif yang murah menjadi
pertimbangan utama, selama ini segmen ini mendominasi pelanggan di
Puskesmas namun demikian tarif yang murah ini tidak berarti kualitas yang
dibawah standar, Puskesmas tetap mengutamakan pelayanan sesuai standar
yang diimbangi oleh efsiensi dan efektifitas penggunaan sarana dan
parasaran penunjang pelayanan terutama pelayanan medis. Sedangkan
untuk segmen masyarakat kelas menengah ke atas yang selama ini masih
menempati porsi kecil sebagai pelanggan, sebagaimana diketahui bahwa
pada segmen ini pelanggan memiliki karakter berbeda dengan kelas
sebelumnya dimana mereka memerlukan adanya eksklusifitas terhadap mutu
layanan dan semakin tinggi daya beli dan kesejahteraan mereka maka harga
sudah bukan merupakan faktor penentu. Segmen ini pada akhirnya membeli
pelayanan kesehatan lebih condong ke arah penyedia layanan kesehatan
swasta yang dianggap mampu memenuhi kebutuhan mereka akan tingginya
mutu layanan. Jika segmen ini dapat dikembangkan Puskesmas tentu akan
menambah nilai tambah bagi Puskesmas sendiri disamping akan
meningkatkan kinerja keuangan bagiPuskesmas..

Puskesmas dituntut untuk membawa misi sosial bagi masyarakat

dengan berkewajiban untuk melayani segmen masyarakat dengan program
asuransi, baik dari PT. Asuransi Kesehatan yang menetapkan pola cost
sharing bagi anggotanya ataupun masyarakat kurang mampu melalui jaminan
jamkesmas serta segmen pengguna jasa asuransi lain. Para pengguna jasa

PUSKESMAS RBI 28
 DRAFT RENCANA STRATEGI BISNIS 2011 - 2015

asuransi ini memiliki perbedaan karakter dimana untuk pengguna jasa PT.
Asuransi Kesehatan memiliki keterbatasan dengan premi sehingga pola
penanggungan biaya masih merupakan salah satu kendala dan sering
menimbulkan masalah termasuk bagi Puskesmas sendiri, sedangkan untuk
pengguna jasa asuransi lain yang mayoritas tidak menggunakan pola cost
sharing, tidak memiliki masalah dengan pembiayaan namun mereka
berkarakter cenderung pada pelayanan bermutu baik, khusus untuk layanan
masyarakat miskin dimana jumlah kunjungannya yang terus meningkat
dengan tidak diterapkannya pola cost sharing perlu diimbangi oleh
mekanisme regulasi pelanggan agar layanan menjadi tepat sasaran serta
peningkatan efisiensi dan efektifitas pemberian pengobatan maupun
penunjang. Menyikapi hal tersebut puskesmas dituntut kembali untuk bisa
menetapkan pola dan sistem layanan yang bisa mengakomodir berbagai
karakter segmen tersebut.

C. Analisis Detail Manfaat

Tabel 3.4 : Analisis Manfaat Bagi Segmen Pasar Menengah Kebawah

Di Puskesmas Tahun 2011 -2015

PASAR SASARAN PERTAMA

PERTANYAAN KUNCI KELAS MENENGAH KEBAWAH
Produksi seperti apa yang mereka Layanan yang baik dan biaya terjangkau
inginkan ?
Apakah sebetulnya kebutuhan mereka Cepat sembuh
Penyakitnya segera ditangani
Bagaimanakah produk anda bisa Memenuhi standar minimal peralatan &
memuaskan kebutuhan mereka? tenaga
Semua layanan berdasarkan SOP
Pemilihan obat generik atau sesuai DPHO

Siapakah yang mempengaruhi didalam

proses pembelian/pelayanan? Keluarga, rujukan pustu, poskeskel,BPS,
Klinik, dokter praktek atau RS

Siapakah yang mengambil keputusan Keluarga

didalam proses pembelian?

Penjelasan :

PUSKESMAS RBI 29
 DRAFT RENCANA STRATEGI BISNIS 2011 - 2015

Bagi pasien kelas menengah kebawah, maka pelayanan yang

diinginkan tidak terlalu rumit, mereka sebagian besar menginginkan agar
penyakit segera sembuh tanpa harus mengeluarkan biaya tinggi.

Tabel 3.5: Analisis Manfaat Bagi Segmen Pasar Menengah Ke atas

Di Puskesmas Tahun 2011 -2015

PERTANYAAN KUNCI PASAR SASARAN PERTAMA

KELAS MENENGAH KEATAS
Produksi seperti apa yang mereka Layanan yang baik dan cepat
inginkan? Prosedur tidak berbelit-belit
Biaya rasional

Apakah sebetulnya kebutuhan mereka Cepat sembuh

Penyakitnya segera ditangani
Bagaimanakah produk anda bisa Memenuhi standar minimal peralatan &
memuaskan kebutuhan mereka? tenaga
Semua layanan berdasarkan SOP
Pemilihan obat dapat lebih leluasa sesuai
kemampuan pasien dengan
mempertimbangkan terapi yang rasional,

Siapakah yang mempengaruhi didalam Keluarga, dokter pengirim

proses pembelian/pelayanan?

Siapakah yang mengambil keputusan Keluarga

didalam proses pembelian?

Penjelasan :
Pada segmen ini, maka pelayanan yang dibutuhkan sudah lebih tinggi,
yaitu pelayanan yang baik dengan waktu tunggu penanganan yang cepat,
dengan prosedur yang sederhana serta biaya yang rasional.
Tabel 3.6 : Analisis Manfaat Bagi Segmen Pasar Karyawan Perusahaan
Di Puskesmas Tahun 2011 -2015

PERTANYAAN KUNCI PASAR SASARAN PRIMER

(KARYAWAN PERUSAHAAN)
Produksi seperti apa yang mereka Prosedur tidak berbelit-belit
inginkan ? Kelengkapan layanan, laporan akurat pada
perusahaan
Kepastian waktu
Apakah sebetulnya kebutuhan mereka Cepat sembuh,cepat dilayan,Layanan baik
Biaya rasional
Bagaimanakah produk anda bisa SOP pelayanan bagi karyawan perusahaan
memuaskan kebutuhan mereka? jelas

PUSKESMAS RBI 30
 DRAFT RENCANA STRATEGI BISNIS 2011 - 2015

Kartu Identitas karyawan Kejelasan

kesepakatan dengan perusahaan
Siapakah yang mempengaruhi didalam Perusahaan
proses pembelian/pelayanan?
Siapakah yang mengambil keputusan Perusahaan
didalam proses pembelian?

Penjelasan :
Bagi karyawan perusahaan, tuntutan pelayanan lebih pada
kemudahan prosedur dan tidak ada tambahan biaya yang harus dikeluarkan
oleh karyawan yang bersangkutan.

Tabel 3.7 : Analisis Manfaat Bagi Segmen Pasar Manajemen Perusahaan

Di Puskesmas Tahun 2011 -2015

PERTANYAAN KUNCI PASAR SASARAN SEKUNDER

(MANAEJEMEN PERUSAHAAN)
Produksi seperti apa yang mereka Prosedur tidak berbelit-belit
inginkan? Kelengkapan layanan, laporan akurat pada
perusahaan, Tagihan tepat waktu

Apakah sebetulnya kebutuhan mereka Pasien Cepat sembuh

Pasien Cepat dilayani
Biaya rasional
Bagaimanakah produk anda bisa SOP pelayanan bagi karyawan perusahaan
memuaskan kebutuhan mereka? jelas
Kejelasan kesepakatan dengan perusahaan
Tagihan tepat waktu

Siapakah yang mempengaruhi didalam Perusahaan

proses pembelian/pelayanan?

Siapakah yang mengambil keputusan Perusahaan

didalam proses pembelian?

Penjelasan :
Bagi manajemen perusahaan, maka tuntutan pelayanan lebih kearah
ketertiban administrasi dan biaya yang rasional.

Tabel 3.8 : Analisis Manfaat Bagi Segmen Pasar Asuransi

PUSKESMAS RBI 31
 DRAFT RENCANA STRATEGI BISNIS 2011 - 2015

Di Puskesmas Tahun 2011 -2015

PERTANYAAN KUNCI PASAR SASARAN SEKUNDER (ASURANSI )

Produksi seperti apa yang mereka Prosedur tidak berbelit-belit
inginkan? laporan akurat pada perusahaan, Tagihan
tepat waktu
Penanggungan penuh atas klaim

Apakah sebetulnya kebutuhan mereka Pasien Cepat sembuh

Pasien Cepat dilayani
Biaya rasional

Bagaimanakah produk anda bisa SOP pelayanan bagi karyawan perusahaan

memuaskan kebutuhan mereka? jelas
Kejelasan kesepakatan dengan perusahaan
Obat sesuai DPHO
Tagihan tepat waktu

Siapakah yang mempengaruhi didalam Asuransi

proses pembelian/pelayanan?
Siapakah yang mengambil keputusan Asuransi
didalam proses pembelian?

Penjelasan :

Bagi pasar sasaran asuransi, tuntutan pelayanan lebih kearah

ketertiban adminsitrasi, kemudaha prosedur serta biaya rasional sesuai
kesepakatan dengan pihak asuransi :

Tabel 3.9 : Analisis Manfaat Bagi Segmen Pasar Dokter/Tenaga Kesehatan

Pengirim Di Puskesmas Tahun 2011 -2015

PERTANYAAN KUNCI PASAR SASARAN SEKUNDER

( DOKTER/TENAGA KESEHATAN PENGIRIM)
Pelayanan memuaskan
Produksi seperti apa yang mereka Ada jawaban rujukan atas diagnosa pasien
inginkan? Ada rekomendasi pengelolaan penderita pasca
perawatan di RS

Apakah sebetulnya kebutuhan mereka Pasien yang dikirim tertangani dengan baik

Semua pelayanan dan penunjang pelayanan

Bagaimanakah produk anda bisa dilaksanakan sesuai SOP
memuaskan kebutuhan mereka? Menyediakan tenaga subspesialis
Memberikan jawab rujukan & pengelolaan
pasien pasca perawatan RS

PUSKESMAS RBI 32
 DRAFT RENCANA STRATEGI BISNIS 2011 - 2015

Siapakah yang mempengaruhi didalam Dokter/Tenaga Kesehatan

proses pembelian/pelayanan?

Siapakah yang mengambil keputusan Pasien

didalam proses pembelian?

Penjelasan :
Bagi dokter pengirim, tuntutan pelayanan lebih diarahkan pada adanya
jawaban rujukan sepulang pasien dari rumah sakit dan kejelasan atas
diagnosa pasien yang dirawat, sehingga dokter yang bersangkutan dapat
melanjutkan perawatan di poliklinik masing-masing.

3.2 ANALISIS LINGKUNGAN BISNIS

A. Analisis Pesaing
Berdasarkan studi lapangan diketahui bahwa pasar mempersepsikan
berkembangnya klinik swasta maupun praktek pribadi sebagai pesaing dalam
pemasaran Puskesmas
Tabel 3. 9 : Analisis Hasil Komparasi Pesaing Puskesmas RBI Tahun 2010
dengan skoring 1-5 (skor berbanding lurus dengan mutu)
PESAING
KOMPARASI Puskesmas RSBAH RS KLINIK PRAKTEK
Bayangkar SWASTA PRIBADI
i
Sistem Pengelolaan 3 5 5 4 5

Ukuran Gedung 3 5 4 3 2

Customer oriented 2 5 4 5 5

Tingkat Hunian 3 3 3 3 3

Persepsi pelanggan 2 4 3 4 5

Kepastian pelayanan 3 4 3 2 2

Kelengkapan jenis pelayanan 3 5 4 2 1

Kelengkapan Tenaga medik 3 5 4 2 1

Kelengkapan Peralatan 3 5 4 2 1

Reputasi 3 5 4 5 5

PUSKESMAS RBI 33
 DRAFT RENCANA STRATEGI BISNIS 2011 - 2015

Keramahan SDM 3 3 3 4 5

Tarif 5 2 2 2 2

Lokasi 4 4 4 5 3

Kondisi Bangunan 3 5 5 5 5

Fasilitas Publik 3 4 4 3 2

Keahlian Manajemen 4 4 4 3 3

Fleksibilitas 3 4 4 4 2

Jaminan Kepastian 3 3 3 3 3

Pelayanan Paripurna 4 3 3 2 2

Promosi 4 3 3 2 1

JUMLAH 64 81 73 62 53
PERSENTASE 19,2 % 24,3 % 21,9 % 18,6 % 15,9 %

Kelebihan utama yang dimiliki Puskesmas adalah kemampuan tarif,

pelayanan paripurna, dan promosi. Kelengkapan layanan serta sumberdaya
terutama dokter umum dan gigi yang lebih lengkap, namun kelebihan ini
belum diimbangi oleh system pelayanan yang berorientasi pada pemenuhan
harapan pelanggan ( customer oriented ) dan sistem promosi / pemasaran.
Ke depan untuk dapat meraih pasar secara sukses orientasi bisnis
Puskesmas harus lebih diarahkan kepada hal tersebut.

B. Analisis Trend Pasar

Dari hasil komparasi pesaing sebagaimana dalam tabel 3.9 telah
diketahui bahwa Puskesmas memerlukan perubahan orientasi dalam
menjalankan bisnisnya. Perubahan ini diperlukan sebagai strategi baru agar
Puskesmas dengan potensi sumber daya yang dimilikinya mampu bersaing
bahkan menjadi yang terpercaya dalam pemberian layanan kepada seluruh
segmen pelanggan. Secara detail pemasaran dan strategi yang akan
dilaksankan ke depan adalah sebagai berikut :

Tabel 3.17 : Trend Pasar Dan Kemungkinan Strategi Yand Diambil

Di Puskesmas Tahun 2011-2015

PUSKESMAS RBI 34
 DRAFT RENCANA STRATEGI BISNIS 2011 - 2015

NO TREND PASAR BAGAIMANA STRATEGI YANG DIAMBIL

1. Tuntutan pelanggan terhadap Jadwal kunjungan dokter spesialis

pelayanan spesialistik
2. Tuntutan pelanggan terhadap waktu Membuat jadwal buka – tutup poliklinik
pelayanan yang cepat dan pasti sesuai layanan yang akan diberikan
3. Pelayanan terpadu dan tidak Membuat sistem terintegrasi,
berbelit-belit menyederhanakan prosedur,
meningkatkan kemampuan sumber daya
pelayanan baik medis, penunjang
maupun administratif.
4. Pelayanan yang murah Efisiensi operasional dengan
mengutamakan pelayanan standar dan
obat generik
5. Perkembangan kawasan industri Pemasaran, dengan membangun jejaring
pasar serta meningkatkan kerjasama
operasional.
6. Meningkatnya kesadaran pola hidup Mengembangkan pelayanan preventif
sehat pada masyarakat berupa konsultasi kesehatan keluarga,
kesehatan reproduksi, kebugaran &
sanitasi
7. Posisi strategis di tepi jalan utama Pengembangan layanan unggulan pada
pramuka unit pelayanan trauma dan rehabilitasi
medik dengan bekerja antar unit terkait.
8. Tuntutan terhadap fasilitas Perbaikan kualitas sarana dan prasarana
pelayanan bersih, nyaman dan rumah sakit, meningkatkan kualitas
aman serta pemeliharaan& kebersihan ruang dengan
pola out sourcing CS, pemeliharan AC, dll
9. Berkembangnya jaminan kesehatan Meningkatkan peran pemasaran RS, poli
baik perusahaan, swasta, maupun khusus u/ layanan KSO perusahaan,
jaminan masyarakat miskin paket pelayanan kesehatan ( PPK ),
kemudahan administrasi, peningkatan
pengelolaan piutang RS.

Dari hasil analisis trend pasar terlihat bahwa orientasi tuntutan

pelanggan / pasar saat ini adalah lebih fokus kearah service oriented yang
secara langsung ingin dirasakan atau diperoleh mereka dalam pelayanan
kesehatan

PUSKESMAS RBI 35