PROSES DAN TAHAPAN NEGOSIASI

MAKALAH

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Tugas Mata Kuliah

ADR (Alternative Despute Resolution)

Dosen Pengampu :
Ladin, S.H.I.,M.H.

KELOMPOK 4

Penyusun:
1. Bahrul Ulum (12103173004)
2. Alisa Andriani (12103173074)
3. M. Irfan Masruri (12103173091)

_HTN V A_

HUKUM TATA NEGARA ISLAM

FAKULTAS SYARIAH DAN ILMU HUKUM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI TULUNGAGUNG
2019

1
 KATA PENGANTAR

Segala puji bagi Allah SWT yang Maha Pengasih dan Maha Penyayang yang

menyayangi tanpa pernah meminta imbalan dari mahluk-Nya, yang atas berkat

rahmat, inayah serta hidayah-Nya lah saya sebagai penulis dapat menyelesaikan

makalah ini. Tidak lupa shalawat serta salam semoga selalu tercurahkan kepada Nabi

besar Muhammad SAW beserta keluarga, sahabat, serta, umatnya yang membela

risalahnya sampai akhir jaman.

Alhamdulillah kami dapat menyelesaikan makalah ini dengan baik dan benar,

yang merupakan salah satu tugas dari pelajaran ADR, dalam memenuhi tugas tersebut

maka kami menyusun makalah yang berjudul “Proses dan Tahapan Negosiasi” kami

telah mendapatkan bantuan dari beberapa sumber yang telah di lampirkan di halaman

pada Daftar Pustaka.

Kami berharap makalah ini dapat menambah wawasan kepada pihak yang

membacanya. Kami sadar sepenuhnya bahwa makalah ini masih banyak kekurangan.

Apabila terdapat kesalahan yang kecil ataupun yang fatal saya mohon maaf yang

sebesar-besarnya kepada pihak yang membaca makalah ini. Dan kami juga menerima

kritik dan saran terhadap makalah yang saya buat ini, mudah-mudahan dengan adanya

kritik dan saran kami dapat membuat makalah yang lebih bagus lagi di hari kemudian.

Tulungagung, 24 September 2019

Penyusun

2
 DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ....................................................................................................... 2
DAFTAR ISI......................................................................................................................3
BAB I PENDAHULUAN .................................................................................................. 1
A. Latar Belakang . ...................................................................................................... 1
B. Rumusan Masalah .................................................................................................. 1
C. Tujuan Masalah . ..................................................................................................... 1

BAB II PEMBAHASAN . ................................................................................................. 5

1. Pengertian negosiasi................................................................................................ 5
2. Proses dan tahapan negosiasi......... ......................................................................... 6
BAB III PENUTUP
1. Kesimpulan............................................................................................................10
DAFTAR PUSTAKA

3
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Tanpa kita sadari, setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan

negosiasi. Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi
hampir di setiap aspek kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang
paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan
kepentingan dalam kehidupan sehari-hari.
Kita memperoleh sesuatu yang kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari
bangun pagi, mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus
menggunakan kamar mandi terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus
mengantar istri anda atau anda terlebih dahulu. Demikian pula di kantor
misalnya kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf, bahkan
untuk menentukan tempat akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan
rekan sekerja kita.
Jadi, kita semua pada dasarnya adalah negosiator. Beberapa dari kita
melakukannya dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah
memenangkan negosiasi. Sebagian kita hanya menjadi pengikut atau selalu
mengikuti dan mengakomodasi kepentingan orang lain. Negosiasi dilakukan
oleh semua manusia yang berinteraksi dengan manusia lainnya. Mulai dari
anak kecil sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial terbawah
sampai dengan kaum elit di kalangan atas.
B. Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan negosiasi?

2. Apa saja proses dan tahapan negosiasi?
C. Tujuan Penulisan

1. Untuk mengentahui tentang negosiasi.

2. Untuk mengetahui bagaimana proses dan tahapan negosiasi

4
 BAB II
PEMBAHASAN

1. Pengertian Negosiasi
Negosiasi adalah suatu bentuk pertemuan antara dua belah pihak, yaitu pihak
kita dan pihak lawan. Kedua belah pihak bersama-sama mencari hasil yang aik, demi
kepentingan kedua belah pihak. Dalam setiap proses negosiasi, selalu ada dua belah
pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat menemukan titik
temu atau kesepakatan, kedua belah pihak bernegosiasi.
Kata negosiasi diambil dari bahasa Latin negotiari yang berarti “berdagang
atau berbisnis”. Kata kerjanya diambil dari kata lain, negare, yang berarti
“meniadakan” dan satu kata benda, otium, berarti “waktu luang”. Jacli, pebisnis
Romawi Kuno akan “meniadakan waktu luang” hingga kesepakatan tercapai.
Menurut pakar Hatman dan oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi di mana
kedua belah pihak mempunyai ak atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan
kedua belah pihak sehingga terjadi proses yang saling memberi dan menerima sesuatu
untuk mencapai suatu kesepakatan bersama. Dapat dikemukakan bahwa suatu proses
negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari
suatu kesepakatan kedua belah pihak dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama
yang terlibat dalam negosiasi.
Negosiasi menurut Priyatna Abdurrasyid adalah: “suatu cara di mana individu
berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan
kehidupan sehari-harinya” atau “proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi
kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan”.
Negosiasi adalah pertemuan antara dua orang atau kubu yang masing- masing
berada diposisi yang sesuai dengan kepentingan masing-masing dan berarkhir untuk
medapatkan kepuasaan yang diharapkan. Kedua pihak setelah berada dalam posisi
yang berlawanan diteruskan dengan duduk bersama menuju kesatu arah guna
menyelesaikan hasil negosiasi. Dengan demikian negosiasi adalah metode untuk
mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang
berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi.
Negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk
memberi dan menerima guna mencapai kesepakatan bersama yang saling

5
 mengguntungkan antara satu pihak dengan pihak yang lain. Fisher, et al. (2000:37)
“perundingan adalah suatu proses komunikasi, saling mendengarkan pendapat untuk
mencapai sebuah persetujuan komunikasi”.1
Dawson (2004) menjelaskan negosiasi adalah proses tawar-menawar dengan
jalan berunding untuk memberi dan menerima guna mencapai kesepakatan bersama
yang saling mengguntungkan.
Dengan demikian, secara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu cara
bagi dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat,
pendirian, maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara
mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga
tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat,
pendirian, maksud, tujuan.
2. Tahap dan proses negosiasi
Proses negosiasi diantaranya adalah sebagai berikut:
a) Persiapan dan Perencanaan
Negosiasi yang baik tentunya membutuhkan proses persiapan
dan perencanaan yang matang, dengan terlebih dahulu melakukan
background check terhadap apa yang akan di negosiasikan, dengan
siapa kita akan melakukan proses negosiasi. Proses ini juga perlu
mempelajari sesuatu yang menjadi tujuan dari lawan, apa persepsinya,
apa karakteristik. Dalam persiapan dan perencanaan ini kita perlu
memfokuskan pada kekuatan dan kekurangan yang perlu diperbaiki.
Pada intinya seorang negosiator yang baik harus memiliki pengetahuan
yang mendalam mengenai sesuatu yang akan dinegosiasikan. Ini akan
memudahkan negosiator dalam melakukan negosiasi.
b) Mendefinisikan Aturan-aturan Pokok

Setelah proses persiapan dan perencanaan dilakukan,

selanjutnya yang perlu ditetapkan adalah mendefinisikan aturan-
aturan pokok atau pedoman dalam negosiasi seperti apa yang boleh
dan apa yang tidak. Yang paling penting tentu saja adalah tujuan

1
Suyud Margono, ADR (Alternative Dispute Resolution) dan Arbitrase: Proses Pelembagaan dan
Aspek Hukum. Ghalia Indonesia; Jakarta. 2000.

6
 utama yang telah ditetapkan. Pedoman atau aturan-aturan pokok
perlu mendefinisikan batasan-batasan misalnya jika terjadi deadlock
atau ketidaksepakatan, apa yang perlu dilakukan, pada tingkatan apa
seorang negosiator boleh menurunkan tuntutannya.
c) Klarifikasi dan Justifikasi

Dalam proses ini, para pihak yang melakukan negosiasi akan

melakukan penjelasan (clarify) terhadap maksud dan tujuan masing-
masing pihak. Dalam tahap ini, informasi akan diberikan kepada
masing-masing pihak. Tentu saja kuantitas dan kualitas informasi
yang diberikan tergantung pada strategi negosiasi apa yang akan
dipilih, apakah distributif atau integratif. Kita juga perlu memahami
bahwa dalam tahap ini, pihak lain (dan juga mungkin diri kita) akan
membesar-besarkan permasalahan (amplify), dan melakukan
justifikasi (pembenaran) terhadap apa yang akan dinegosiasikan.
Bahkan tidak jarang dapat melakukan bolstering (menghasut). Namun
proses ini tidak harus berlangsung secara konfrontatif, bahkan ketika
kita menggunakan atau strategi distributif sekalipun.
d) Penawaran dan Pemecahan Masalah

Proses inilah merupakan proses paling esensial dan paling

penting dalam melakukan negosiasi. Pada proses ini kita melakukan
proses give and take, untuk membuat sebuah konsensi dan
menemukan kesepahaman. Melakukan penawaran dan pemecahan
masalah kepada pihak lain yang disebabkan adanya keinginan kita (ini
biasanya pada pendekatan atau strategi integratif).
e) Menutup Negosiasi dan Implementasi
Proses negosiasi dapat ditutup dengan dua pendekatan, yakni
pendekatan formal dan pendekatan informal. Pendekatan formal
menekankan kepada aspek legalitas persetujuan yang ditetapkan
sebagai hasil dari proses negosiasi dan biasanya didokumentasikan
dalam bentuk perjanjian kerjasama, atau memorandum of
understanding, ataupun dalam bentuk kontrak. Ini biasanya terjadi
pada institusi ataupun organisasi resmi. Sedangkan pendekatan non

7
 formal biasanya tidak menekankan pada aspek legalitas dan bahkan
dapat dilakukan hanya dengan berjabatan tangan semata.
Diterjemahkan dan dikembangkan dari buku Organizational
Begavior Global Edition Sixteenth Edition yang ditulis oleh Stephen P
Robbins dan Timothy A Judge.2
Teknis/tahapan negosiasi menurut William Ury dibagi menjadi
empat tahap, yaitu:
1. Tahapan Persiapan
a. Persiapan sebagai kunci keberhasialan.
b. Mengenal lawan, pelajari sebanyak mungkin pihak lawan
dan lakukan penelitian.
c. Usahakan berfikir dengan cara berpikir lawan dan seolah-
olah kepentingan lawan sama dengan kepentingan anda.
d. Sebaiknya persiapkan pertanyaan-pertanyaan sebelum
pertemuan dan ajukan dalam bahasa yang jelas dan jangan
sekali-kali memojokkan atau menyerang pihak lawan.
d. Memahami kepentingan kita dan kepentingan lawan.
e. Identifikasi masalahnya, apakah masalah tersebut menjadi
masalah bersama.
f. Menyiapkan agenda, logistik, ruangan dan konsumsi.
g. Menyiapkan tim dan strategi.
h. Menentukan BTNA (Best Alternatifto A Negitieted
Agreement) alternatif lain atau harga dasar (bottom line).
2. Tahap Orientasi dan Mengatur Posisi
a. Bertukar informasi.
b. Saling menjelaskan permasalahan dan kebutuhan.
c. Mengajuakan tawaran awal.
3. Tahap Pemberian Konsensi/ Tawar Menawar
a. Para pihak saling menyampaikan tawaranya, menjelaskan
alasanya dan membujuk pihak lain untuk menerimanya.

2
Tony sardjono, 8 Langkah Sukses Negosiasi. Jakarta : Raih Asa Sukses ,2008

8
 b. Dapat menawarkan konsensi, tapi pastikan kita memperoleh
sesuatu sebagai imbalanya.
c. Mencoba memahai pemikiran pihak lawan.
d. Mengidentifikasi kebutuhan bersama.
e. Mengembangkan dan mendiskusiakan opsi-opsi
penyelesaian.
4. Tahapan Penutup
a. Mengevaluasi opsi-opsi berdasarkan kriteria objektif.
b. Kesepakatan hanya menguntungkan bila tidak ada lagi opsi
lain yang lebih baik, bila tidak berhasil mencapai kesepakatan,
membatalkan komitmen atau menyatakan tidak ada
komitmen3.

3
Kurniaty Nawawi, “Negosiasi dalam Pengambilan Putusan”, diakses dari
http://kurniatynawawi.blogspot.co.id/2012/06/negosiasi-dalam-pengambilan
keputusan.html, pada tanggal 24 september 2019 pukul 20.51WIB.

9
 BAB III
PENUTUP
1. Kesimpulan
Negosiasi adalah suatu bentuk pertemuan antara dua belah pihak, yaitu
pihak kita dan pihak lawan. Kedua belah pihak bersama-sama mencari hasil yang
aik, demi kepentingan kedua belah pihak. Dalam setiap proses negosiasi, selalu
ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut pandangnya. Agar dapat
menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak bernegosiasi.
Kata negosiasi diambil dari bahasa Latin negotiari yang berarti
“berdagang atau berbisnis”. Kata kerjanya diambil dari kata lain, negare, yang
berarti “meniadakan” dan satu kata benda, otium, berarti “waktu luang”. Jacli,
pebisnis Romawi Kuno akan “meniadakan waktu luang” hingga kesepakatan
tercapai.
Secara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu cara bagi dua atau
lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian,
maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan
penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu
kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian,
maksud, tujuan.
Proses negosiasi diantaranya adalah sebagai berikut:
a. Persiapan dan Perencanaan
b. Mendefinisikan Aturan-aturan Pokok
c. Klarifikasi dan Justifikasi
d. Penawaran dan Pemecahan Masalah
e. Menutup Negosiasi dan Implementasi
Teknis/tahapan negosiasi menurut William Ury dibagi menjadi empat tahap,
yaitu:
1. Tahapan Persiapan
2. Tahap Orientasi dan Mengatur Posisi
3. Tahap Pemberian Konsensi/ Tawar Menawar
4. Tahapan Penutup

10
 Daftar Pustaka

Margono, Suyud, 2000. ADR (Alternative Dispute Resolution) dan Arbitrase: Proses

Pelembagaan dan Aspek Hukum. Ghalia Indonesia; Jakarta.

Sardjono, Tony. 2009. 8 Langkah Sukses Negosiasi. Jakarta : Raih Asa Sukses

Kurniaty Nawawi, “Negosiasi dalam Pengambilan Putusan”, diakses dari

http://kurniatynawawi.blogspot.co.id/2012/06/negosiasi-dalam-pengambilan
keputusan.html, pada tanggal 24 september 2019 pukul 20.51WIB.

11