Buku Pemasaran PDF

MANAJEMEN PEMASARAN
UU No. 19 Tahun 2002 Tentang Hak Cipta
Fungsi dan Sifat Hak Cipta Pasal 2

1. Hak Cipta merupakan hak eksklusif bagi pencipta atau pemegang Hak
Cipta untuk mengumumkan atau memperbanyak ciptaannya, yang
timbul secara otomatis setelah suatu ciptaan dilahirkan tanpa
mengurangi pembatasan menurut peraturan perundang-undangan yang
berlaku.
Hak Terkait Pasal 49

1. Pelaku memiliki hak eksklusif untuk memberikan izin atau melarang
pihak lain yang tanpa persetujuannya membuat, memperbanyak, atau
menyiarkan rekaman suara dan/atau gambar pertunjukannya.
Sanksi Pelanggaran Pasal 72

1. Barangsiapa dengan sengaja dan tanpa hak melakukan perbuatan
sebagaimana dimaksud dalam pasal 2 ayat (1) atau pasal 49 ayat (2)
dipidana dengan pidana penjara masing-masing paling singkat 1 (satu)
bulan dan/atau denda paling sedikit Rp 1.000.000,00 (satu juta rupiah),
atau pidana penjara paling lama 7 (tujuh) tahun dan/atau denda paling
banyak Rp 5.000.000.000,00 (lima miliar rupiah).
2. Barangsiapa dengan sengaja menyiarkan, memamerkan, mengedarkan,
atau menjual kepada umum suatu ciptaan atau barang hasil pelanggaran
Hak Cipta sebagaimana dimaksud dalam ayat (1), dipidana dengan
pidana penjara paling lama 5 (lima) tahun dan/atau denda paling
banyak Rp 500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah)
ii
MANAJEMEN PEMASARAN
Dr. Darmanto, M.M

Drs. Sri Wardaya, MM
iii
Jl. Rajawali, G. Elang 6, No 3, Drono, Sardonoharjo, Ngaglik, Sleman
Jl.Kaliurang Km.9,3 – Yogyakarta 55581
Telp/Faks: (0274) 4533427
Website: www.deepublish.co.id
www.penerbitdeepublish.com
e-mail: deepublish@ymail.com
Katalog Dalam Terbitan (KDT)
DARMANTO
Manajemen Pemasaran Untuk Mahasiswa, Usaha Mikro, Kecil dan Menengah
/oleh Darmanto dan Sri Wardaya.--Ed.1, Cet. 1--Yogyakarta: Deepublish, Juli 2016.
xiv, 223 hlm.; Uk:15.5x23 cm
ISBN 978-Nomor ISBN
1. Klasifikasi Buku I. Judul

No.DDC
Hak Cipta 2016, Pada Penulis
Desain cover : Diisi nama

Penata letak : Cinthia Morris Sartono
PENERBIT DEEPUBLISH
(Grup Penerbitan CV BUDI UTAMA)
Anggota IKAPI (076/DIY/2012)
Copyright © 2016 by Deepublish Publisher
All Right Reserved
Isi diluar tanggung jawab percetakan
Hak cipta dilindungi undang-undang
Dilarang keras menerjemahkan, memfotokopi, atau
memperbanyak sebagian atau seluruh isi buku ini
tanpa izin tertulis dari Penerbit.
iv
PRAKATA
Buku Manajemen Pemasaran untuk Mahasiswa dan Usaha

Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) ditulis selama 5 tahun. Buku ini
ditulis berdasarkan pengalaman penulis saat menyusun disertasi dan
pebelitian-penelitian yang dibiayai dikti maupan penelitian yang
dibiayai STIE St.Pignatelli. Penulisan ini tidak lepas dari pengalaman
penulis dalam melaksanakan program pengajaran dalam mata kuliah
Manajemen pemasaran, Manajemen akuntansi, Kewirausahaan dan
Manajemen resiko.
Buku ini ditulis merupakan kepedulian penulis pada
Mahasiswa dan UMKM yang ingin mengembangkan Manajemen
pemasaran yang menekankan pada UMKM dan perkembangan global.
UMKM saat sekarang perkembangan kuantitas sangat
menggembirakan tetapi perkembangan kualitasnya masih sangat
memprihatinkan. Buku ini diharapkan dapat memenuhi kebutuhan
Mahasiswa yang ingin mengembangkan ilmu manajemen pemasaran
dan UMKM yang ingin mengembangkan usahanya.
Buku ini dengan sengaja ditulis berbeda dengan buku-buku
lainnya. Perbedaannya terletak sumber dan materinya, Sumber buku
ini yaitu journal yang relevan dan mutakhir. Materi buku ini penulisan
bab-babnya disesuaikan dengan perkembangan ekonomi global.
Penulis sangat bahagia bila bapak, ibu, saudara bersedia
membaca buku ini dan dapat menyampaikan pada pihak lain atau
menerapkan dalam usahanya. Kebahagiaan ini diperoleh penulis
karena penulis merasa dapat bermanfaat bagi pihak lain. Rasa bangga
juga penulis dapatkan dengan mempersembahkan karya terbaik kami
untuk bangsa ini.
Surakarta, 10 Agustus 2016
Dr. Darmanto
v
vi
DAFTAR ISI
PRAKATA ...................................................................................................... v
DAFTAR ISI .................................................................................................. vii
BAB 1............................................................................................................... 1
PENGERTIAN, PROSES, INTI DAN KONSEP PEMASARAN
1. Tujuan instruksional ........................................................................................... 1
2. Pengertian Pemasaran ....................................................................................... 1
3. Proses Pemasaran ................................................................................................ 5
4. Memahami Pasar dan Pelanggan .................................................................. 7
5. Pengertian-pengertian dari inti pemasaran ........................................... 7
6. Manajemen Pemasaran...................................................................................... 9
7. Konsep Pemasaran ............................................................................................ 10
8. Manajemen Hubungan Pelanggan............................................................. 10
9. Perubahan Dramatis dalam Teknologi Pemasaran .......................... 11
10. Rangkman .............................................................................................................. 12
11. Soal-Soal ................................................................................................................. 13
BAB 2.............................................................................................................15
STRATEGI PEMASARAN UNTUK MEMBANGUN HUBUNGAN
PELANGGAN
1. Tujuan Instruksional ........................................................................................ 15
2. Perencanaan Strategis ..................................................................................... 15
3. Manajemen Hubungan Kemitraan ............................................................ 17
4. Bauran Pemasaran ............................................................................................ 18
5. Mengelola Usaha Pemasaran ....................................................................... 19
6. Rencana Pemasaran ......................................................................................... 19
7. Organisasi Pemasaran ..................................................................................... 19
8. Pengembalian Investasi Pemasaran ........................................................ 20
9. Rangkuman ........................................................................................................... 20
vii
10. Soal-Soal ................................................................................................................. 21
LINGKUNGAN PEMASARAN ...................................................................................... 23
1. Tujuan instruksional ........................................................................................ 23
2. Lingkungan Perusahaan ................................................................................. 23
3. Rangkuman. .......................................................................................................... 28
4. Soal-soal .................................................................................................................. 28
BAB 4............................................................................................................ 29
BAURAN ORIENTASI STRATEGI
2. Pengertian bauran orientasi strategi....................................................... 29
3. Dimensi Bauran Orientasi Strategis ......................................................... 34
4. Rangkuman ........................................................................................................... 36
5. Soal-soal .................................................................................................................. 36
BAB 5............................................................................................................ 37
STRATEGI ORIENTASI PASAR
2. Pengertian Strategi Orientasi Pasar ........................................................ 37
3. Hubungan Pemasaran Pelanggan .............................................................. 41
4. Perkembangan Konsep Strategi Orientasi Pasar............................... 42
5. Pelaksanaan orientasi pasar ........................................................................ 44
6. Indikator Strategi Orientasi Pelanggan. ................................................. 44
7. Indikator Strategi Orientasi Pesaing....................................................... 48
8. Rangkuman ........................................................................................................... 50
9. Soal-Soal ................................................................................................................. 52
BAB 6............................................................................................................ 53
STRATEGI ORIENTASI INOVASI
2. Pengertian Strategi Orientasi Inovasi. .................................................... 53
3. Pengelompokan Strategi Orientasi Inovasi ......................................... 58
4. Pendekatan Strategi Orientasi Inovasi .................................................. 60
viii
5. Indikator Strategi Orientasi Inovasi........................................................ 64
6. Rangkuman ........................................................................................................... 66
7. Soal-soali ................................................................................................................ 67
BAB 7.............................................................................................................69
STRATEGI ORIENTASI KEWIRAUSAHAAN
2. Pengertian Kewirausahaan........................................................................... 69
3. Pelaksanaan Strategi Orientasi Kewirausahaan Di
Negara Berkembang. ........................................................................................ 72
4. Strategi Orientasi Kewirausahaan ........................................................... 72
5. Pembinaan Stratrgi Orientasi Wirausaha kedepan.......................... 75
6. Rangkuman. .......................................................................................................... 76
7. Soal-Soal ................................................................................................................. 77
BAB 8.............................................................................................................79
STRATEGI ORIENTASI SISTEM REWARD
2. Pengertian Strategi Sistem Reward .......................................................... 79
3. Langkah-Langkah Strategi Sistem Reward. .......................................... 82
4. Indikator System Reward ............................................................................... 83
5. Ranghuman ........................................................................................................... 84
6. Soal-Soal ................................................................................................................. 85
BAB 9.............................................................................................................87
STRATEGI ORIENTASI PEMBELAJARAN
1. Tujuan Insruksional ......................................................................................... 87
2. Pengertian Strategi Orientasi Pembelajaran ....................................... 87
3. Teori Pembelajaran .......................................................................................... 90
4. Indikator Strategi Orientasi Belajar ........................................................ 91
5. Rangkuman ........................................................................................................... 92
6. Soal-Soal ................................................................................................................. 93
ix
BAB 10 ......................................................................................................... 95
STRATEGI ORIENTASI PERUBAHAN
2. Pengertian Strategi Orientasi Perubahan ............................................ 95
3. Komponen Orientasi Perubahan................................................................ 99
4. Indikator Orientasi Perubahan .................................................................103
5. Rangkuman .........................................................................................................105
6. Soal-Soal ...............................................................................................................106
BAB 11 ....................................................................................................... 107

STRATEGI ORIENTASI BERSAING
1. Tujuan instruksional ......................................................................................107
2. Pengertian Strategi Orientasi Bersaing ................................................107
3. Diferensiasi Citra..............................................................................................109
4. Indikator Strategi keunggulan bersaing atau Strategi
orientasi bersaing ............................................................................................114
5. Rangkuman .........................................................................................................117
6. Soal-Soal ...............................................................................................................118
BAB 12 ....................................................................................................... 119

PRODUK, JASA DAN STRATEGI PENENTUAN MEREK
2. Produk ...................................................................................................................119
3. Jasa 120
4. Entitas yang Dapat Dipasarkan ................................................................120
5. Lini Produk ..........................................................................................................121
6. Bauran Produk ..................................................................................................122
7. Soal-soal ................................................................................................................124
BAB 13 ....................................................................................................... 125

PENGEMBANGAN PRODUK BARU DAN STRATEGI SIKLUS
HIDUP PRODUK
1. Tujuan Instruksional ......................................................................................125
x
2. Ide Produk Baru ...............................................................................................125
3. Proses Pengembangan Produk Baru. ....................................................126
4. Perubahan Strategi Pemasaran selama Siklus Hidup
Produk. ..................................................................................................................128
5. Tanggung Jawab Sosial. ................................................................................128
6. Soal-soal ................................................................................................................129
BAB 14 ....................................................................................................... 131

KINERJA ORGANISASI
2. Pengertian Kinerja Organisasi .................................................................131
3. Pengukuran kinerja ........................................................................................135
4. Pertumbuhan laba. ..........................................................................................136
5. Rangkuman .........................................................................................................137
6. Soal-Soal ...............................................................................................................137
BAB 15 ....................................................................................................... 139

PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELIAN
KONSUMEN
2. Pengertian Pasar Konsumen ......................................................................139
3. Tipe Produk dan Keputusan Pembelian. .............................................143
4. Model Penilaian Konsumen ........................................................................145
5. Rangkuman .........................................................................................................146
6. Soal-Soal ...............................................................................................................147
PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELIANNYA
2. Pengertian pasar bisnis ...............................................................................149
3. Perilaku Pasar Bisnis .....................................................................................150
4. Karakteristik Pasar Bisnis ...........................................................................151
5. Target Pasar Bisnis .........................................................................................153
6. Karakteristik Pasar Bisnis ...........................................................................155
7. E-Procurement ..................................................................................................156
xi
8. Perilaku Pembeli Bisnis ................................................................................158
9. Proses Pembelian Bisnis ..............................................................................160
10. Rangkuman .........................................................................................................168
11. Soal-Soal ...............................................................................................................168
BAB 17 ....................................................................................................... 169

MANAGEMEN RESIKO
2. Pengertian Manajemen .................................................................................169
3. Pengertian Resiko ............................................................................................169
4. Mengapa usaha perlu manajemen risiko .............................................170
5. Faktor Resiko .....................................................................................................171
6. Ukuran Risiko ....................................................................................................171
7. Definisi Proses ...................................................................................................172
8. Pengurangan, Monitoring & manajemen Risiko :............................172
9. Rangkuman .........................................................................................................173
10. Soal-Soal ...............................................................................................................174
BAB 18 ....................................................................................................... 175

BERPIKIR PERUBAHAN
1. Tujuan Pembelajaran .....................................................................................175
2. Kebutuhan dan Keinginan ...........................................................................175
3. Pola Pikir Entrepreneur ...............................................................................175
4. Hambatan Perpepsi Memulai Usaha ......................................................176
5. Pelajaran apa yang kita dapat ...................................................................176
6. Lalu apa yang diperlukan ............................................................................177
BAB 19 ....................................................................................................... 179

FAKTOR X
2. Gamabaran tentang factor “X” di ceritakan tentang
kisah dari Anto anak Mojolaban..............................................................179
3. Potensi Menemukan ‘Pintunya’ ................................................................180
xii
4. Memancing Keberuntungan .......................................................................180
5. Bakat Menemukan Pintunya ......................................................................181
6. Cara menghadapi factor “X” : .....................................................................181
7. Soal-soal ................................................................................................................185
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................... 187
GLOSARIUM ............................................................................................... 214
INDEKS ................................................................................................. 219
BIODATA ................................................................................................. 221
xiii
xiv
BAB
1
PENGERTIAN, PROSES, INTI DAN
KONSEP PEMASARAN
1. Tujuan instruksional
Mahasiswa diharapkam dapat memahami dan menjelaskan

pengertian, proses,inti. dan konsep pemasaran serta manajemen
hubungan pelanggan. !
2. Pengertian Pemasaran
Pengertian pemasaran bila ditanyakan kepada 100 ahli

pemasaran pasti akan diperoleh 100 jawaban yang berbeda. Jawaban
yang berbeda ini pasti memiliki persamaan. Buku ini menguraikan 15
pendapat ahli pemasaran dari bergagai negara. Pendapat para ahli ini
sebagai berikut:
2.1. Direksi dari American Marketing Association (AMA)
Pemasaran adalah proses mengatur aktivitas organisasi untuk
menciptakan, mengkomunikasikan, dan menawarkan produk atau
jasa yang memiliki nilai bagi pelanggan, mitra, dan masyarakat pada
umumnya
2
2.2. Philip Kotler

Pemasaran adalah seni dan ilmu mengeksplorasi, menciptakan,
dan memberikan nilai untuk memenuhi kebutuhan pasar yang
keuntungan. Pemasaran mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan
yang tidak terpenuhi. Mendefinisikan, mengukur dan
mengkuantifikasi ukuran pasar dan mengidentifikasi potensi
keuntungan.
2.3. Jay Baer Presiden dari Yakinkan & Convert
Pemasaran adalah penyampaian pesan dan / atau tindakan
kepada pelanggan atau masyarakat yang menyebabkan adanya pesan
dan / atau tindakan dari pelanggan atau masyarakat tersebut.
2.4. Mary Ellen Bianco - Direktur Pemasaran & Komunikasi dari
Getzler Henrich & Associates LLC
Pemasaran meliputi penelitian, pembuatan penargetan,
komunikasi dan publikasi.
2.5. Renee Blodgett - Chief Executive Officer
Pemasaran adalah komunikasi pertukaran berkelanjutan
dengan pelanggan dengan cara yang mendidik, menginformasikan
dan membangun hubungan dari waktu ke waktu, dengan
kepercayaan, komunitas membangun organik sekitar produk dan
jasa dan para pelanggan menjadi bersemangat tentang produk.
Pembeli menjadi pendukung, pelanggan tetap dan sering melakukan
pembelian ulang. Pemasaran adalah cara yang hebat untuk
mengidentifikasi apa yang akan dicapai orang dan membuat mereka
bersemangat tentang merek
2.6. Lisa Buyer – President and Chief Executive Officer
Mendesain, pemasaran sesuai dengan pesan / penyebab yang
tepat untuk orang yang tepat. Menemukan seseorang yang memiliki
hubungan pribadi dengan produk, layanan atau menyebabkan
dengan cara yang tidak mengganggu. Pemasaran dapat
disederhanakan jaringan di sebuah acara yang mengintegrasikan,
3
media sosial dan broadcast menyampaikan pesan tertentu dengan

satu tujuan terpadu. pemasaran berasal dari inisiatif sederhana.
Menjaga sederhana kadang-kadang strategi terbaik.
2.7. Marjorie Clayman – Director of Client Development, Clayman
Advertising, Inc.
Pemasaran adalah membangun merek, meyakinkan orang
bahwa merek produk / jasa / perusahaan) adalah yang terbaik dan
melindungi hubungan, membangun dengan pelanggan. Pemasaran
adalah memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
2.8. Heidi Cohen – President, Riverside Marketing Strategies
Sejalan dengan tujuan bisnis perusahaan, pemasaran menarik
konsumen sumber daya yang langka, perhatian dan disposable
income, untuk mendorong pendapatan yang menguntungkan.
Pemasaran adalah proses mendapatkan produk atau layanan dari
perusahaan kepada pelanggan ujungnya dari pengembangan produk
melalui penjualan dan pasca dukungan pembelian akhir. Untuk
tujuan ini, strategi pemasaran terdiri dari tujuan bisnis, target
pelanggan, strategi pemasaran, taktik pemasaran dan yang terkait.
Sebagai fungsi, pemasaran meluas di seluruh proses pembelian
pelanggan termasuk penelitian, keterlibatan, pembelian, pasca-
pembelian dan jujaminan puna jual.
2.9. Saul Colt – Head of Magic, Fresh Books
Pemasaran adalah menciptakan pengalaman menarik yang
berhubungan dengan orang pribadi dan menciptakan keinginan
untuk berbagi dengan orang lain.
2.10. Jeff Cutler – Executive Vice President and General Manager,
Vitals.com
Pemasaran adalah usaha untuk menarik pelanggan, mitra,
investor, karyawan dan orang lain langsung berinteraksi dengan
membantu pengguna memutuskan apakah mereka akan memakai
barang dan jasa baik untuk dimiliki atau diperlukan.
4
2.11. Steve Dawson – President, Walkers Shortbread Inc.

Pemasaran adalah produk yang tidak datang kembali dan
konsumen yang melakukan. Pemasaran adalah membuat hubungan
antara pelanggan dengan produk , merek (s) dan bisnis, sehingga
mereka cenderung untuk membeli. Atau seperti kata Regis
Mc.Kenna, "Pemasaran adalah segalanya."
2.12. Shennandoah Diaz – President and Master of Mayhem,
Pemasaran tak ada hubungannya dengan penyedia layanan dan
segala sesuatu yang berkaitan dengan pelanggan. Pemasaran
mendidik dan melibatkan pelanggan, memuaskan kebutuhan mereka
sekaligus memposisikan penyedia layanan sebagai penasihat
terpercaya dan sumber. Pemasaran yang baik adalah jalan dua arah.
Pemasaran yang hebat mengerti apa yang diinginkan pelanggan dan
memberikan kepada mereka.
2.13. Paul Flanigan – Consultant, Experiate.net
Pemasaran adalah tindakan mengembangkan hubungan
menarik dengan setiap manusia yang menunjukkan minat pada
Saudara
2.14. Augustine Fou, Founder, Marketing Science Consulting Group,
Inc.
Pemasaran adalah proses mengekspos target pelanggan untuk
produk melalui taktik dan saluran yang tepat, mengukur reaksi
mereka dan tanggapan, dan akhirnya memfasilitasi jalan mereka
untuk membeli.
2.15. Chris Garrett – Chrisg.com
Pemasaran adalah proses membangun hubungan dengan calon
pelanggan dan pelanggan sehingga Saudara menguntungkan dapat
mengembangkan dan mempromosikan produk dan jasa.
2.16. Jerry Kaup Member Link.org
Pemasaran yang menguntungkan mengingatkan
kemungkinan-untuk-membeli prospek nilai produk / jasa dalam
5
memenuhi kebutuhan mereka, berulang, pada akuisisi harga lebih

rendah dari harga perolehan sepakati.
Berdasarkan 15 pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa
pemasaran itu merupakan proses dari seseorang atau organisasi
untuk mempengaruhi orang lain atau organisasi lain agar mereka
yang menginginkan dan memerlukan produk atau jasa dapat
terpenuhi dan mereka yang memiliki produk atau jasa memperoleh
keuntungan. Hubungan ini diharapkan dapat berjalan dalam jangka
waktu panjang.
3. Proses Pemasaran
Berdasarkan pengertian pemasaran maka dapat di gambarkan

proses pemasaran baik proses pemasaran yang sederhana maupun
yang kompleks. Proses pemasaran sederhana digambarkan pada
gambar 1.1 dan proses pemasaran yang komplek digambarkan pada
gambar 1.2.
Gambar. 1.1
Proses Pemasaran Model Sederhana
INDUSTRI PASAR
Barang dan Uang dan

Kumunekasi Informasi
Langkah-langkah proses pemasaran sederhana:

1. Industri menjual barang dan jasa pada pasar dan pasar
membayar sejumlahuang pada industry,
6
2. Pasar memberi informasi kepada industry tentang produk dan

jasa yang diperlukan dan industry mengkomunekasikan
produk atau jasa yang di jual.
Proses pemasaran yang komplek dilakukan dengan langkah-
langkah:
1. Pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta
keinginan pelanggan
2. Pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan
pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan
menumbuhkan pelanggan sasaran
3. Pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar
memberikan nilai unggul
Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah
selanjutnya.
4. Membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan
5. Menciptakan kepuasan pelanggan
6. Perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang
kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan.
Proses pemasaran ini digambarkan sebagai berikut:
Gambar 1.2
Proses pemasaran Model Kompleks
7
4. Memahami Pasar dan Pelanggan
Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh

mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan
pelanggannya. Pemahaman ini membantu mereka merancang
penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan membangun
beban nilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai untuk
menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa pelanggan
yang lebih besar. Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka
panjang pelanggan bagi perusahaan
Konsep inti pasar pasar mencakup: kebutuhan, keinginan, dan
permintaan. Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman. Nilai
dan kepuasan.
Pertukaran dan hubungan Pasar berdasarkan pada:
1. Needs, Wants, demand
2. Products, Utility, Value & Satisfaction
3. Exchange, Transactions & Relationships
4. Markets, Marketing & Marketers.
Konsep utama dari pemasaran:
5. Need – food ( is a must )
6. Want – Pizza, Burger, French fry's ( translation of a need as per
our experience )
7. Demand – Burger ( translation of a want as per our willingness
and ability to buy )
8. Desire – Have a Burger in a five star hotel
5. Pengertian-pengertian dari inti pemasaran
5.1. Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan

kekurangan
8
5.2. Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang terbentuk

oleh budaya dan kepribadian seseorang. Jika didukung oleh
daya beli, keinginan menjadi permintaan
5.3. Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa, informasi,
atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan
kebutuhan atau keinginan tertentu
5.4. Rabun jauh pemasaran (marketing myopia) adalah kesalahan
akibat lebih memperhatikan produk tertentu dari perusahaan
yang memberi manfaat dan pengalaman yang dihasilkan oleh
produk tersebut
5.5. Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan objek yang
diinginkan dari pihak tertentu dengan menawarkan imbalan.
5.6. Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual dan potensial
dari suatu produk dan jasa
Gambar 1.3
Sistem Pemasaran Modern Elemen-elemen
Berdasarkan gambar 1.3 dapat dilihat bahwa system pemasaran

terdiri dari lima elemen mulai dari pemasok. Perusahaan, pesaing,
perantara dan pengguna akhir. Lima elemen ini saling berhubungan
dan saling mempengaruhi. Hubungan ini akan berlangsung dalam
jangka waktu yang lama bila semua pihak saling memperoleh
9
kepuasan. Kepuasan akan diperoleh bila masing –masing

memperoleh sesuau nilai dari produk dan jasa yang lebih tinggi dari
nilai yang diharapkan.
6. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih target

pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan
target pasar tersebut
Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan
Merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula
perusahaan harus:
6.1. Memutuskan siapa yang akan dilayaninya.
6.2. Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi
segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan
6.3. Memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran
Berikutnya,
6.4. Perusahaan harus memutuskan bagaimana cara perusahaan itu
melayani pelanggan sasaran (bagaimana perusahaan akan
mendiferensiasikan dan memposisikan di pasar)
6.5. Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan mengedepankan
proposisi nilai, sekumpulan keuntungan yang dijanjikan
mereka pada pelanggan untuk memuaskan kebutuhan
pelanggan.
6.6. Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar yang
memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkan
hubungan timbal-balik jangka panjang dengan pelanggan
10
7. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran terdiri dari lima hal.dan manajemen

pemasaran dapat mengadopsi satu dari lima konsep pemasaran.Lima
konsep pemasaran ini yaitu:
7.1. Konsep produksi menyatakan bahwa tugas manajemen adalah
meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga.
7.2. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukai
produk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif
terbaik; karena itu hanya diperlukan sedikit usaha promosi.
7.3. Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan
membeli produk organisasi kecuali organisasi mengadakan
penjualan dalam skala besar dan usaha promosi.
7.4. Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan
organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan
keinginan target pasar dan menghantarkan kepuasan yang
diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing.
7.5. Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa
menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial
jangka panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan
perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya
8. Manajemen Hubungan Pelanggan
Pelanggan…….. ? Siapa saja yang di pasar melihat produk /

layanan yang disediakan, akuisisi, penggunaan atau konsumsi yang
memenuhi keinginan atau kebutuhan. Pelanggan memiliki
kebutuhan, keinginan, tuntutan dan keinginan. Memahami
kebutuhan ini adalah titik dimulai seluruh pemasaran. Kebutuhan
ini, ingin timbul dalam kerangka atau ekosistem. Memahami
kebutuhan dan lingkungan adalah titik awal dari hubungan jangka
panjang
11
Dalam arti luas, manajemen hubungan pelanggan adalah proses

membangun dan memelihara hubungan pelanggan yang
menguntungkan dengan menghantarkan nilai dan kepuasan
pelanggan yang unggul. Tujuan manajemen hubungan pelanggan
adalah menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi, gabungan nilai
seumur hidup pelanggan dari semua pelanggan perusahaan. Kunci
untuk membangun hubungan yang langgeng adalah menciptakan
nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul
Strategi menciptakan nilai bagi pelanggan. Perusahaan tidak
hanya ingin mendapatkan pelanggan yang menguntungkan, tetapi
membangun hubungan yang akan mempertahankan dan
menumbuhkan "pangsa pelanggan“ Jenis pelanggan yang berbeda
memerlukan strategi manajemen hubungan pelanggan yang berbeda
Strategi menangkap kembali nilai dari elanggan. Tujuan
pemasar adalah membangun hubungan yang benar dengan pelanggan
yang tepat. Sebagai imbalan karena telah menciptakan nilai bagi
pelanggan sasaran, perusahaan menangkap nilai dari pelanggan
dalam bentuk laba dan ekuitas pelanggan
Membangun hubungan pelanggan, pemasar yang baik
menyadari bahwa mereka tidak dapat berjalan sendiri. Mereka harus
bekerja sama dengan mitra pemasaran di dalam dan di luar
perusahaan. Selain mampu melaksanakan manajemen hubungan
pelanggan yang baik, mereka juga harus mampu melaksanakan
manajemen hubungan kemitraan yang baik
9. Perubahan Dramatis dalam Teknologi Pemasaran
Perkembangan pesat teknologi komputer, telekomunikasi,

informasi, transportasi, dan teknologi lain telah menciptakan cara
baru yang menarik untuk mempelajari dan melacak pelanggan dan
12
menciptakan produk dan jasa yang disesuaikan untuk memenuhi

kebutuhan pelanggan perorangan
Perubahan sangat cepat dalam pemasaran globalisasi. Dalam
dunia yang semakin kecil, saat ini banyak pemasar yang terhubung
secara global dengan pelanggan dan mitra pemasaran mereka. Saat
ini, hampir semua perusahaan, besar maupun kecil, tersentuh oleh
kompetisi global
Perubahan dalam pemasaran tanggung jawab etika dan sosial
yang sering disebut etika bisnis. Pemasar masa kini juga mempelajari
kembali tanggung jawab etika dan sosial mereka. Pemasar
diharapkan mengambil tanggung jawab yang lebih besar atas
dampak sosial dan lingkungan dari tindakan mereka, bahkan wzjib
memberikan sebagian keuntunganna pada masaakat yang disebut
Corporate Social Responsibility(CSR)
Perubahan yang sangat cepat juga dialami dalam Pemasaran
Organisasi Nirlaba Akhirnya, di masa lalu, pemasaran telah
diterapkan secara luas dalam sektor bisnis untuk menghasilkan laba.
Meskipun demikian, pada tahun-tahun terakhir, pemasaran juga
telah menjadi bagian utama dari strategi berbagai organisasi nirlaba,
seperti kampus, rumah sakit, museum, kebun binatang, orkestra
simfoni, dan bahkan gereja
Perkembangan baru yang utama dalam pemasaran dapat
disimpulkan menjadi satu kata: hubungan. Saat ini, semua pemasar
mengambil keuntungan dari peluang baru untuk membangun
hubungan dengan pelanggan mereka, mitra pemasaran mereka, dan
dunia di sekitar mereka
10. Rangkman
Pemasaran itu merupakan proses dari seseorang atau

organisasi untuk mempengaruhi orang lain atau organisasi lain yang
13
agar mereka yang menginginkan dan memerlukan produk atau jasa

dapat terpenuhi dan mereka yang memiliki produk atau jasa
memperoleh keuntungan. Hubungan ini diharapkan dapat berjalan
dalam jangka waktu panjang.
Model proses pemasaran dapat di bedakan model sederkana
dan model yang kompleks. Sistem pemasaran modern ada lima
elemen yang saling mempengaruhi yautu pemasok, perusahaan,
pesaing, perantara dan pelanggan. Kebutuhan adalah keadaan yang
muncul dari perasaan kekurangan
Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang terbentuk
oleh budaya dan kepribadian seseorang. Jika didukung oleh daya beli,
keinginan menjadi permintaan, Penawaran pasar adalah kombinasi
produk, jasa, informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar
untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan tertentu.
Konsep pemasaran terdiri dari konsep penjualan, produk,
produksi, pemasaran dan pemasaran berwawasan social dan
manajemen pemasaran dapat mengadopsi satu dari lima konsep
pemasaran.
Manajemen hubungan pelanggan adalah proses membangun
dan memelihara hubungan pelanggan yang menguntungkan dengan
menghantarkan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul. Tujuan
manajemen hubungan pelanggan adalah menghasilkan ekuitas
pelanggan yang tinggi, gabungan nilai seumur hidup pelanggan dari
semua pelanggan perusahaan. Kunci untuk membangun hubungan
yang langgeng adalah menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan
yang unggul
11. Soal-Soal
11.1. Jelaskan pengertian pemasaran !

11.2. Apa bedanya keinginan dan kebutuhan ?
14
11.3. Sebutkan konsep pemasaran !

11.4. Jelaskan pengertian hubungan manajemen pelanggan !
11.5. Jelaskan proses pemasaran !
11.6. Berikan gambaran tentang inti pemasaran !
BAB
2
STRATEGI PEMASARAN UNTUK MEMBANGUN
HUBUNGAN PELANGGAN
1. Tujuan Instruksional
Mahasiswa diharapkam dapat memahami dan menjelaskan

tentang perencanaan strategi, rencana fungsional perusahaan,
bauran pemasaran dan komponen utama rencana pemasaran.
2. Perencanaan Strategis
Perencanaan strategis memberikan dasar bagi perencanaan

lanjutan perusahaan, Kontribusi pemasaran bagi perencanaan
strategis, dan keseluruhan rencana mendefinisikan peranan
pemasaran dalam perusahaan. Walaupun perencanaan formal
menawarkan berbagai macam keuntungan bagi perusahaan, tidak
semua perusahaan menggunakannya dengan baik, Perencanaan
strategis melibatkan pengembangan strategi untuk kelangsungan
hidup dan pertumbuhan jangka panjang. Hal ini mencakup empat
langkah:
2.1. Mendefinisikan misi perusahaan secara jelas,
2.2. Membuat sasaran dan tujuan,
16
2.3. Mendesain portofolio bisnis,

2.4. Mengembangkan rencana fungsional
Langkah pertama:
Mendefinisikan misi perusahaan secara jelas dimulai dengan
membuat draft dari pernyataan misi secara formal, yang harus:
Berorientasi pada pasar, Realistis, Spesifik, Memotivasi, Konsisten
dengan lingkungan pemasaran.
Langkah kedua:
Mentransformasikan Misi menjadi tujuan utama dan sasaran
pendukung secara detail untuk memandu seluruh perusahaan.
Berdasarkan tujuan dan sasaran ini, kantor pusat merancang
portofolio bisnis,menentukan bisnis dan produk mana yang harus
menerima lebih banyak atau lebih sedikit sumber daya, Berikutnya,
masing-masing unit bisnis dan produk harus mengembangkan
rencana pemasaran secara mendetail sejalan dengan rencana
keseluruhan perusahaan
Langkah ke tiga membuat Portofolio Bisnis
Dipandu oleh pernyataan misi dan tujuan perusahaan,
manajemen merencanakan portofolio bisnis-nya, yaitu kumpulan
bisnis dan produk yang membentuk perusahaan. Sesuai dengan Saat
Ini dan Masa Depan.
Perusahaan hendak membuat portofolio bisnis yang paling
sesuai dengan kekuatan dan kelemahan menghadapi peluang dalam
lingkungannya. Untuk melakukan hal ini, perusahaan harus:.
Menganalisis dan menyesuaikan portofolio bisnis saat ini.
Mengembangkan strategi pertumbuhan dan penyusutan untuk
menyesuaikan dengan portofolio masa depan. Metode Perencanaan
portofolio bisnis. Perusahaan dapat menggunakan metode
perencanaan portofolio formal. Tetapi banyak perusahaan saat ini
merancang pendekatan perencanaan portofolio khusus yang lebih
sesuai dengan situasi mereka yang khas.
17
Langkah ke empat mengembangkan rencana fungsional

Mengembangkan rencana fungsional ini dengan cara ekspansi
produk/pasar. Empat kemungkinan arah pertumbuhan atau ekpansi
pruduk yaitu:
1. Penetrasi pasar,
2. Pengembangan pasar,
3. Pengembangan produk,
4. Diversifikasi.
Pemasaran memegang peranan kunci dalam perencanaan
strategis perusahaan dengan menyediakan filosofi konsep-pemasaran
dan masukan mengenai peluang pasar yang menarik .
Dalam unit bisnis individual, pemasaran: Merancang strategi
untuk mencapai tujuan unit. Membantu menjalankannya secara
menguntungkan. Kerja Sama dalam Mencapai Tujuan. Dalam
rencana strategis, departemen fungsional utama: pemasaran,
keuangan, akuntansi, pembelian, operasi, sistem informasi, sumber
daya manusia, dan lain-lain, harus bekerja sama untuk mencapai
tujuan strategis
3. Manajemen Hubungan Kemitraan
Pemasar tidak dapat menghasilkan nilai yang unggul bagi

pelanggannya apabila bekerja sendirian Kesuksesan perusahaan
bergantung pada: Bagaimana masing-masing departemen
melaksanakan aktivitas bernilai tambah bagi pelanggan, Bagaimana
departemen bekerja sama dengan baik untuk melayani pelanggan.
Karena itu, pemasar harus menjalankan manajemen hubungan
kemitraan,
Manajemen hubungan kemitraan bekerja secara erat dengan
rekan dalam departemen lainnya di perusahaan dan membentuk
rantai nilai (value chain) untuk melayani pelanggan. Manajemen
18
hubungan kemitraan harus bekerja sama secara efektif dengan

perusahaan lainnya dalam sistem pemasaran untuk membentuk
jaringan penghantar nilai (value delivery network) unggul yang
kompetitif.
Nilai dan hubungan pelanggan merupakan inti utama strategi
dan program pemasaran melalui: Segmentasi pasar. Penetapan target
pasar. Diferensiasi dan posisi pasar. Membagi pasar menjadi segmen-
segmen yang lebih kecil. Memilih segmen yang dapat dilayani paling
baik. Menentukan perusahaan memberikan nilai kepada pelanggan
sasaran
4. Bauran Pemasaran
Perusahaan kemudian merancang bauran pemasaran yang

terintegrasi untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam
pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri atas keputusan: Produk
(product). Harga (price) . Tempat (place), Promosi (promotion)
Bauran pemasaran ini disajikan dalam gambar sebagai beikut:
Gambar 2.1
Bauran Pemasaran
Produk Marketing mix

Promosi
Harga Distribusi
19
5. Mengelola Usaha Pemasaran
Mengelola Usaha Pemasaran dengan menemukan strategi dan

bauran terbaik dan menempatkannya menjadi tindakan, perusahaan
perlu terlibat dalam: analisis pemasaran, perencanaan, implementasi,
kendali
6. Rencana Pemasaran
Komponen utama dari rencana pemasaran adalah:

6.1. Rangkuman eksekutif,
6.2. Situasi pasar saat ini,
6.3. Ancaman dan peluang,
6.4. Tujuan dan permasalahan,
6.5. Strategi pemasaran,
6.6. Program tindakan,
6.7. Anggaran,
6.8. Pengendalian
7. Organisasi Pemasaran
Bagian Pemasaran. sebagian besar tanggung jawab

implementasi dipikul oleh bagian pemasaran perusahaan. Bagian
pemasaran dapat diatur dalam bentuk tunggal atau gabungan:
Organisasi pemasaran fungsional, Organisasi geografis, Organisasi
manajemen produk, Organisasi manajemen pasar, organisasi
Pemasaran
Fokus dalam era hubungan pelanggan ini, semakin banyak
perusahaan yang mengubah fokus organisasi mereka dari
manajemen produk atau manajemen wilayah menjadi manajemen
hubungan pelanggan.
20
Organisasi pemasaran melaksanakan kendali pemasaran, baik

kendali operasi maupun kendali strategis. Mereka menggunakan
audit pemasaran untuk menentukan peluang dan masalah
pemasaran serta merekomendasikan tindakan jangka pendek dan
panjang untuk memperbaiki seluruh kinerja pemasaran
8. Pengembalian Investasi Pemasaran
Manajer pemasaran harus memastikan bahwa dana pemasaran

mereka tidak terbuang percuma. Saat ini pemasar menghadapi
tekanan yang semakin besar untuk memperlihatkan bahwa mereka
memberikan nilai tambah sejalan dengan biaya yang mereka
keluarkan. Dalam meresponsnya, pemasar mengembangkan ukuran
tingkat pengembalian investasi pemasaran yang lebih baik. Fokus
pada Pelanggan. Semakin banyak pemasar yang menggunakan
ukuran dampak pemasaran yang berfokus pada pelanggan sebagai
masukan utama bagi pengambilan keputusan strategisnya
9. Rangkuman
Perencanaan strategi meliputi mendefinisikan misi secara jelas,

membuat sasaran dan tujuan, mendesain portofolio bisnis,
mengembangkan rencana fungsional. Rencana fungsional meliputi
Penetrasi pasar, pengembangan pasar, pengembangan produk dan
diversifikasi
Bauran pemasaran terdiri atas keputusan:
1. Produk (product).
2. Harga (price).
3. Tempat (place),
4. Promosi (promotion).
21
Komponen utama dari rencana pemasaran meliputi:

1. Rangkuman eksekutif,
2. Situasi pasar saat ini,
3. Ancaman dan peluang,
4. Tujuan dan permasalahan,
5. Strategi pemasaran,
6. Program tindakan,
7. Anggaran,
8. Pengendalian.
9. Organisasi pemasaran melaksanakan kendali pemasaran, baik
kendali operasi maupun kendali strategis
10. Soal-Soal
10.1. Jelaskan tentang perencanaan strategi !

10.2. Apa yang disebut rencana fungsional perosahaan ?
10.3. Sebutkan dan uraikan tentang bauran pemasaran !
10.4. Sebutkan komponen utama rencana pemasaran !
22
BAB
3
LINGKUNGAN PEMASARAN
Mahasiswa dapat memahami dan menjelaskan definisi dari

lingkungan, perbedaan lingkungan mikro dengan lingkungan
internal, kecenderungan lingkungan alam dan kecenderungan
lingkungan.
2. Lingkungan Perusahaan
Lingkungan perusahaan dapat dipisahkan menjadi lingkungan

mikro dan lingkungan makro. Lingkungan mikro perusahaan terdiri
dari pelaku lain yang dekat dengan perusahaan dan bergabung untuk
membentuk jaringan penghantar nilai perusahaan atau
mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pelanggannya
Lingkungan mikro meliputi lingkungan internal perusahaan,
beberapa departemen dan tingkat manajemennya, karena
lingkungan internal itu mempengaruhi pengambilan keputusan
pemasaran. Saluran pemasaran, pemasok dan perantara pemasaran,
termasuk penjual perantara, distribusi fisik, agen jasa pemasaran,
dan perantara keuangan bekerja sama untuk menciptakan nilai
pelanggan
24
2.1. Lingkungan Mikro Perusahaan terdiri dari: 1 Pasar, 2 Pesaing, 3

Masyarakat.
Pasar pelanggan terdiri dari lima jenis yaitu:
1. Pasar konsumen,
2. Pasar bisnis,
3. Penjual perantara,
4. Pemerintah, dan
5. Pasar internasional.
Pasar pesaing menantang perusahaan dalam usahanya
melayani pelanggan dengan lebih baik. Masyarakat mempunyai
kepentingan social atau potensial atau dampak bagi kemampuan
perusahaan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya.
2.2. Lingkungan Makro
Lingkungan makro terdiri dari kekuatan social yang lebih besar
yang mempengaruhi keseluruhan lingkungan mikro. Kekuatan-
kekuatan ini membentuk peluang dan menempatkan ancaman bagi
perusahaan, Kekuatan yang membentuk lingkungan makro
perusahaan meliputi kekuatan:
1. Demografis,
2. Ekonomi,
3. Alam,
4. Teknologi,
5. Politik,
6. Budaya
Demografi adalah suatu kata pindahan dari bahasa Yunani
yang terdiri dari dua kata, demos dan graphein. Demos berarti
penduduk dan Graphein berarti menulis. Jadi demografi menurut
kata-kata asalanya berarti tulisan-tulisan atau karangan-karangan
tentang penduduk suatu Negara. Variabel demografi dalam
25
penelitian merupakan variabel yang terkait dengan karakteristik

UMKM.
Beberapa peneliti mendefinisikan demografi terdiri dari
variabel Gender (Evren, Ö., Peyrach, P. F., 2008), variabel Gender dan
Pendidikan (Jane L. S. , Rodney C. R., Patricia H., 2006). Variabel
Gender dan usia (Christian, P., Wagner, J., 2012). Variabel
pengalaman (Karl, J. W., 2013). Variabel Gender, pendidikan,
pekerjaan dan penghasilan (Abdul, T.S., Hashim, R., Karuthan,
C.K.M., 2012). Variabel Jenis kelamin,pendidikan (Nabsiah, A., W.,
Elham R., Tan S. S. Ramayah, T., 2011). Usia, Jumlah karyawan
(Andreas, K., Harald, S., 2013).
Lingkungan demografis adalah studi karakteristik populasi
manusia. Saat ini lingkungan demografis memperlihatkan:
1. Struktur usia yang berubah,
2. Jenis Kelamin
3. Pendidikan
4. Pengalaman
5. Perubahan profil keluarga,
6. Perubahan populasi geografis.
Lingkungan Ekonomi terdiri dari faktor social yang
mempengaruhi daya beli dan pola pembelian. Lingkungan ekonomi
cenderung ditentukan oleh perhatian konsumen pada nilai dan
perubahan pola belanja konsumen. Saat ini konsumen selalu mencari
produk atau jasa yang mempunyai nilai yang lebih besar dengan
kombinasi yang tepat dari kualitas yang baik pada harga yang wajar.
Distribusi pendapatan juga berubah, orang kaya semakin kaya, kelas
menengah menurun, dan orang miskin tetap miskin, Hal ini
menghasilkan dua tingkat pasar dua pasar yang berbeda yaitu pasar
orang kaya dan pasar orang miskin.
Lingkungan alam memperlihatkan tiga gejala utama:
26
1. Kelangkaan bahan mentah tertentu.

2. Tingkat polusi yang lebih tinggi.
3. Banyaknya intervensi pemerintah dalam manajemen sumber
daya alam.
Kepedulian lingkungan menciptakan peluang pasar bagi
perusahaan yang memperhatikannya.
Lingkungan teknologi menciptakan peluang dan tantangan
Perusahaan yang gagal mengikuti perkembangan teknologi akan
kehilangan peluang produk dan pemasaran baru. Perusahaan harus
berpacu memanfaatkan kemajuan teknologi tertama teknologi
informasi.
Lingkungan politik terdiri dari: Hukum, badan, dan kelompok
yang mempengaruhi atau membatasi tindakan pemasaran misalnya
perubahan global. Lingkungan politik telah mengalami tiga
perubahan yang mempengaruhi pemasaran di seluruh dunia.
1. Semakin banyaknya undang-undang yang mengatur bisnis.
2. Penegakan hukum yang kuat oleh badan pemerintah.
3. Penekanan tindakan tanggung jawab etika dan social yang
lebih besar
Lingkungan budaya terdiri dari institusi dan kekuatan yang
mempengaruhi:
1. Nilai, 2.Persepsi, 3.Selera, 4. Perilaku social. 5. Perubahan-
perubahan
Lingkungan budaya memperlihatkan: Kecenderungan menuju
“kepompong” digital. Kepercayaan kepada institusi yang semakin
berkurang. Peningkatan rasa patriotism. Kepedulian terhadap alam
yang semakin besar. Spiritualisme baru. Pencarian nilai yang lebih
berarti.
Reaksi perusahaan, perusahaan dapat secara pasif rnenerima
lingkungan pemasaran sebagai elemen yang tidak dapat dikendalikan
27
di mana mereka harus: beradaptasi. menghindari ancaman,

memanfaatkan peluang yang ada. atau perusahaan dapat mengambil
tindakan proaktif, bekerja untuk mengubah lingkungan dan tidak
hanya bereaksi terhadapnya. Setiap saat, perusahaan harus berusaha
proaktif dan tidak reaktif. Perusahaan yang mampu menguasai
lingkungan pasti akan memperoleh peluang. Mampu memberikan
produk atau jasa yang sesuai bahkan melebihi harapan konsumen.
Hal dapat dipastikan akan memenangkan persaingan. Gambar 4.1
menunjukkan keterkaitan antar lingkungan perusahaan.
Gambar 3.1
Fctor-factor yang Mempengaruhi Strategy Perusahaan
Lingkungan pemasaran terdiri dari semua pelaku dan kekuatan

yang mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk melakukan
transaksi bisnis secara efektif dengan pasar sasarannya. Lingkungan
perusahaan terdiri dari lingkungan internal dan eksternal.di sisi lain
terdiri dari lingkungan mikro dan makro.
28
Lingkungan alam memperlihatkan tiga gejala utama:

Kelangkaan bahan mentah tertentu, Tingkat polusi yang lebih tinggi.
Banyaknya intervensi pemerintah dalam manajemen sumber daya
alam. Lingkungan budaya memperlihatkan: Kecenderungan menuju
“kepompong” digital.
Lingkungan perusahaan terdiri dari lingkungan internal dan
eksternal
2.3. Lingkungan internal terdiri dari:
1 Technology,2 Manutacturing, 3 Marketing, 4 Distribution
2.4. Lingkungan eksternal terdiri dari:
1 Competitor, 2 Costumer, 3 Suplier, 4 Regulatory, 5 Social
political
3. Rangkuman.
Lingkungan perusahaan terdiri dari lingkungan mikro dan

lingkungan makro. Dipihak lain ada yang membedakan menjadi
lingkungan internal dan eksternal
4. Soal-soal
4.1. Jelaskan definisi dari lingkungan !

4.2. Apa bedanya lingkungan mikro dengan lingku internal ?
4.3. Jelaskan kecenderungan lingkungan alam. !
4.4. Jelaskan kecenderungan lingkungan ..!
4.5. Apa yang dimaksud dengan nilai, persepsi dan selera ?
4.6. Jelaskan pengertian perilaku social !
BAB
4
BAURAN ORIENTASI STRATEGI
Mahaiswa dapat mengerti dan memahami pengertian bauran

orientasi strategi, dimensi orientasi strategi dan variabel anteseden
strategi orientasi pelanggan.
2. Pengertian bauran orientasi strategi
Bauran berarti campuran atau kombinasi. Orientasi berarti

peninjauan untuk menentukan sikap, arah, tempat, dan waktu yang
tepat dan benar, atau dapat berarti psaudarangan yang mendasari
pikiran, perhatian dan kecenderungan. Strategi berarti rencana yangg
cermat mengenai kegiatan untuk mencapai sasaran khusus atau
rencana untuk memperbesar pengaruh terhadap pasar, baik dalam
jangka pendek maupun dalam jangka panjang, yang didasarkan pada
riset pasar, penilaian, perencanaan produk, promosi dan
perencanaan penjualan, serta distribusi (kamus bahasa Indonesia).
Pengertian dari tiga kata dari kamus bahasa Indonesia ini
digabungkan maka bauran orientasi strategi adalah merupakan
kombinasi dari rencana yang mendasari pikiran untuk menentukan
sikap, arah dan tempat serta waktu yang tepat dan benar baik jangka
30
pendek maupun jangka panjang yang didasarkam pada riset

pemasaran, penilaian, perencanaan produk, promosi dan
perencanaan penjualan serta distribusi.
Menurut ensiklopedia bebas menjelaskan strategi adalah
pendekatan secara keseluruhan yang berkaitan dengan
pelaksanaan gagasan, perencanaan, dan eksekusi sebuah aktivitas
dalam kurun waktu tertentu. Di dalam strategi yang baik terdapat
koordinasi tim kerja, memiliki tema, mengidentifikasi faktor
pendukung yang sesuai dengan prinsip-prinsip pelaksanaan gagasan
secara rasional, efisien dalam pendanaan, dan memiliki taktik untuk
mencapai tujuan secara efektif.
Strategi dibedakan dengan taktik. Strategi memiliki ruang
lingkup yang lebih luas dan waktu yang lebih lama. Taktik memiliki
ruang lingkup yang lebih sempit dan waktu yang lebih singkat,
Contoh strstegi yaitu strategi orientasi pelanggan taktisnya
meningkatkan kepuasan pelanggan. Contoh strateginya, Strategi
orientasi pesaing taktisnya merespon tindakan pesaing. Walaupun
pada umumnya orang sering kali mencampuradukkan ke dua kata
tersebut.
Menurut asal kata "strategi", strategi merupakan turunan dari
kata dalam bahasa Yunani yaitu stratēgos. Yang artinya sebagai
'komsaudaran militer pada zaman demokrasi Athena. Pada zaman
sekarang strategi merupakan kegiatan bisnis yang melibatkan
pengambilan keputusan pada tingkat unit bisnis. Di dalam strategi
tingkat ini yang ditujukan adalah bagaimana cara bersaingnya.
Pendekatan dalam merumuskan strategi bisnis sebaiknya
didasarkan atas analisis persaingan. Michael Porter mengemukakan:
lima kekuatan persaingan mencakup:
2.1. Ancaman pendatang baru, perusahaan yang memasuki industri
yang membawa kapasitas baru dan ingin memperoleh pangsa
31
pasar yang baik dan laba, akan tetapi semua itu sangat
tergantung kepada rintangan atau kendala yang mengitarinya.
2.2. Daya tawar menawar pemasok, pemasok dapat juga menjadi
ancaman dalam suatu industri sebab pemasok dapat
menaikkan harga produk yang dijual atau mengurangi kualitas
produk. Jika harga produk pemasok naik maka harga pokok
perusahaan juga naik sehingga akan menaikkan harga jual
produk. Jika harga jual produk naik maka sesuai dengan
hukum permintaan, permintaan produk akan menurun. Begitu
pula jika pemasok menurunkan kualitas produk, maka kualitas
produk penghasil juga akan turun, sehingga akan mengurangi
kepuasan konsumen.
2.3. Daya tawar menawar pembeli, pembeli akan selalu berusaha
mendapat produk dengan kualitas baik dan dengan harga yang
murah. Sikap pembeli semacam ini berlaku universal dan
memainkan peran yang cukup menentukan bagi perusahaan.
Jika suatu produk dinilai harganya jauh lebih tinggi dari
kualitas (harganya tidak mencerminkan yang sepantasnya)
maka pembeli (konsumen) tidak akan membeli produk
perusahaan.
2.4. Daya tawar produk pengganti, produk pengganti secara
fungsional mempunyai manfaat yang serupa dengan produk
utama (asli), namun memiliki kualitas produk dan harga yang
lebih rendah. Umumnya, produk pengganti disenangi oleh
orang yang berpenghasilan rendah akan tetapi ingin tampil
dengan status lebih tinggi dari keadaan sebenarnya.
2.5. Persaingan antar pesaing, persaingan konvensional selalu
berusaha sekeras mungkin untuk merebut pangsa pasar
perusahaan lain. Konsumen merupakan objek persaingan dari
perusahaan yang sejenis yang bermain di pasar. Siapa yang
dapat memikat hati konsumen maka perusahaan akan dapat
32
memenangkan persaingan. Untuk dapat memikat konsumen

maka berbagai cara dilakukan mulai dari memberikan fasilitas
khusus, pemberian kredit dengan syarat ringan, harga murah
atau diskon.
Peneliti banyak yang telah mendefinisikan pengertian bauran
orientasi strategi yang berbeda-beda tetapi semua definisi bauran
orientasi strategi mempunyai tujuan akhir yang sama yaitu untuk
meningkatkan kinerja atau mencapai kinerja yang unggul. Menurut
Zhou et al. (2005) Bauran orientasi strategis adalah arah strategis
perusahaan dalam menciptakan perilaku yang tepat sehingga
mencapai kinerja superior. Strategi orientasi pasar dan strategi
orientasi inovasi adalah dua strategi orientasi yang paling penting
bagi perusahaan untuk mencapai kinerja yang unggul dalam jangka
panjang. Kebanyakan penelitian yang telah dilakukan di negara
barat, peran strategi orientasi pasar dan strategi orientasi inovasi
dalam konteks lain misalnya ekonomi transisi masih mengalami
perubahan. Cara organisasi menyusun bauran orientasi strategi
mengalami kesulitan.
Bauran orientasi strategis adalah orientasi yang terdiri dari
empat dimensi yaitu Strategi orientasi pasar , Strategi orientasi
belajar, Strategi orientasi kewirausahaan dan orientasi karyawan.
Keempat dimensi bauran orientasi strategi ini berpengaruh positif
pada kinerja perusahaan Grinstein (2008). Sementara itu, Liu dan
Revell (2009) mendefinisikan bauran orientasi Strategis adalah
merupakan konsep yang banyak digunakan dalam bidang penelitian
manajemen strategis, kewirausahaan dan marketing. Sebuah bauran
orientasi strategis perusahaan mencerminkan arah Strategis yang
diimplementasikan oleh perusahaan untuk menciptakan perilaku
tepat untuk kinerja yang unggul terus-menerus dalam bisnis.
Penelitian terkait pada bauran orientasi Strategis baik yang
33
dilakukan dalam pendekatan holistik atau pendekatan sub divisi

yaitu bauran orientasi Strategis adalah konsep integratif yang terdiri
dari dimensi sendiri atau bauran orientasi Strategis adalah campuran
dari Strategi orientasi kewirausahaan, orientasi pemasaran dan
orientasi instruksional. Orientasi wirausaha menjelaskan masuk
perusahaan baru dan prosedur, praktek dan pengambilan keputusan
kegiatan, dengan tujuan meningkatkan nilai produk dan layanan
dalam menanggapi pelanggan menyebabkan kinerja sangat baik.
Pengertian bauran orientasi strategi dijelaskan Grawe (2009),
meliputi strategi orientasi pasar, strategi orientasi kewirausahaan,
strategi orientasi pelanggan, orientasi biaya, strategi orientasi
inovasi, strategi orientasi pesaing, orientasi instruksional, orientasi
karyawan dan orientasi interaksi. Chandrakumara, Zoysa dan
Manawaduge (2011) Bauran orientasi strategi adalah orientasi
campuran dari berbagai strategi pemasaran dari perusahaan. Mereka
mengusulkan perlunya penelitian tentang dampak orientasi
campuran pada kinerja perusahaan yang dilakukan di negara
berkembang.
Bauran orientasi strategis merupakan sumber daya organisasi
yang dapat meningkatkan keberhasilan UKM dan sebagai
kemampuan dinamis yang merupakan kemampuan organisasi untuk
mengintegrasikan dan membangun kompetensi internal dan
eksternal. Peningkatkan sumber daya organisasi melalui
pengintegrasian dan membangun kompetensi internal dan eksternal
maka keberhasilan UKM dapat ditingkatkan (Chauhan, 2011)
Penelitian tentang bauran orientasi strategi tetapi tidak
mendefinisikan secara khusus pengertian bauran orientasi strategi
misalnya Kropp, Lindsay dan Shoham (2008) dalam penelitiannya
menyatakan bahwa pengaruh bauran orientasi strategi pada kinerja
pemasan telah diteliti secara individual atau orientasi tunggal
digabungkan dengan faktor lain. Dharmasiri (2009) menekankan
34
pentingnya bauran orientasi strategis bagi keberhasilan organisasi di

negara berkembang.
Model bauran orientasi strategis berbasis kinerja UKM telah
digunakan dalam banyak penelitian namun para peneliti sebelumnya
telah menggunakan orientasi yang berbeda secara terpisah atau
kombinasi dari dua orientasi sebagai prediktor kinerja UKM
(Ledwith & Dwyer, 2009; Li, Wei, & Liu, 2010; Hakala & Kohtamaki,
2011).
Kurangnya sumber daya dan kemampuan dalam UKM adalah
penghalang bagi mereka untuk mengembangkan pasar mereka
sendiri dan menggunakan pengalaman, skala ekonomi dan ruang
lingkup untuk mencapai keunggulan kompetitif. Bauran orientasi
strategis memiliki efek terbatas pada kinerja internasional UKM
Swedia (Frishammar & Andersson, 2008; Inmyxai & Takahashi, 2009)
3. Dimensi Bauran Orientasi Strategis
Para peneliti di bidang pemasaran dalam meneliti bauran

orientasi strategi menetapkan dimensi bauran orientasi strategi yang
berbeda-beda. Voss dan Voss (2000) menggunakan dimensi Strategi
orientasi pelanggan, Strategi orientasi pesaing dan orientasi
teknologi produk. Sementara itu, dimensi yang digunakan Antonio,
Emilio dan Jose (2005) adalah teknologi, area inovasi, informasi
teknologi, flexibilitas implementasi, organisasi, perjanjian, sistem
sumber daya manusia dan investasi pelatihan. Kemudian Rocelis
(2005) menyatakan bauran orientasi strategi terdiri atas fokus
pemasaran, kompetensi utama, Strategi investasi dan strategi
orientasi inovasi. Dimensi bauran orientasi strategi terdiri dari
strategi orientasi pelanggan, Strategi orientasi kewirausahaan,
Strategi orientasi instruksional dan strategi orientasi inovasi
(Altindag et al., 2011) dan Usta (2011) menambahkan variabel
35
pemasaran internal dan informasi manajemen. Kemudian Ming (2011)

menjelaskan yang dimaksud dimensi orientasi srategi yaitu tim
orientasi, kompetensi managerial, jaringan social, dukungan
kelembagaan lokal, orientasi biaya rendah, inovasi produk.
Berdasarkan uraian tersebut diperoleh informasi bahwa setiap
peneliti menggunakan dimensi bauran orientasi strategi yang
berbeda-beda. Dimensi yang paling banyak digunakan yaitu Strategi
orientasi pasar, strategi orientasi inovasi, strategi orientasi
kewirausahaan dan orientasi instruksional. Dimensi bauran orientasi
strategi ini yang digunakan sebagai acuan pemikiran dimensi bauran
orientasi Strategi dalam buku ini. Strategi orientasi kewirausahaan,
Reward berbasis pemasaran dan Strategi orientasi instruksional
merupakan variabel anteseden strategi orientasi pelanggan
(Wencong, et al.,2011; Basile, 2012; aljaz, 2012) . Dimensi orient asi
strategi digambarkan pada gambar 4.1
Gambar 4.1
Dimensi bauran orientasi stategi
BAURAN Strategi orientasi

Instruksional
ORIENTASI
STRATEGI strategi
orientasi
inovasi
Strategi strategi
orientasi orientasi
pasar
kewirausaha
an
36
4. Rangkuman
Bauran orientasi strategi merupakan kombinasi dari rencana

yang mendasari pikiran untuk menentukan sikap, arah dan tempat
serta waktu yang tepat dan benar baik jangka pendek maupun jangka
panjang yang didasarkam pada riset pemasaran, penilaian,
perencanaan produk, promosi dan perencanaan penjualan serta
distribusi. Dimensi Bauran Orientasi Strategis terdiri Strategi
orientasi pasar, strategi orientasi inovasi, strategi orientasi
kewirausahaan dan orientasi instruksional. Dimensi bauran orientasi
strategi ini yang digunakan sebagai acuan pemikiran dimensi bauran
orientasi Strategi dalam buku ini. Strategi orientasi kewirausahaan,
Reward berbasis pemasaran dan Strategi orientasi instruksional
merupakan variabel anteseden strategi orientasi pelanggan
(Wencong, et al.,2011; Basile, 2012; aljaz, 2012)
5. Soal-soal
5.1. Jelaskan pengertian bauran orientasi strategi !

5.2. Sebutkan dimensi orientasi strategi !
5.3. Jelaskan pengertian inovasi !
5.4. Apa yang dimaksud dengan orientasi pelanggan ?
5.5. Mengapa pengusaha harus memperhatikan orientasi pesaing ?
5.6. Jelaskan dan sebutkan variabel anteseden strategi orientasi
pelanggan !
BAB
5
STRATEGI ORIENTASI PASAR
Mahasiswa memahami dan menjelaskan Jelaskan pengertian

dari strategi orientasi pasar, komponen dari strategi orientasi pasar,
pengertian hubungan pelanggan, indikator strategi orientasi
pelanggan dan pesaing.
2. Pengertian Strategi Orientasi Pasar
Strategi orientasi pasar didefinisikan sebagai budaya organisasi

yang menempatkan konsumen sebagai bagian yang utama dalam
merencanakan bisnisnya (Kara et al., 2005). Strategi orientasi pasar
merupakan istilah yang populer digunakan oleh para praktisi di
bidang pemasaran sebagai implementasi dari konsep pemasaran.
Pada tahun tujuh puluhan strategi perusahaan yang berstrategi
orientasi pasar dipsaudarang sebagai pilar utama untuk mencapai
kinerja perusahaan yang unggul pada perusahaan manufaktur,
perusahaan dagang maupun pada perusahaan jasa. (Ndubisi, 2007;
Jain et al., 2007). Ada tiga jenis perspektif strategi orientasi pasar
yaitu:
2.1. Strategi orientasi pasar sebagai suatu perilaku
38
2.2. Strategi orientasi pasar sebagai sumber daya yang unik

2.3. Strategi orientasi pasar sebagai kemampuan belajar. Perspektif
strategi orientasi pasar dapat dilaksanakan baik ditingkat SBU
(Strategi Unit Bisnis) maupun tingkat antar organisasi
(Silkoset, 2009).
Pada tahun 2004 pemerintah Kanada telah melaksanakan
kebijakan yang berstrategi orientasi pasar baik di tingkat makro
maupun tingkat mikro. Ekonom Kanada percaya bahwa kebijakan
tersebut akan mendorong pertumbuhan produktivitas karena sejak
tahun 2000 pertumbuhan produktivitas di Kanada telah suram, jauh
di bawah Amerika Serikat dan dibawah perkiraan dalam sejarah
negara Kanada. Setelah pemerintah Kanada menjalankan kebijakan
publik tentang strategi orientasi pasar produktivitas di Kanada
mengalami peningkatan (Andrew, 2010).
Orientasi pasar merupakan salah satu bagian dari pemasaran.
Pemasaran adalah kegiatan yang memberikan arah kepada seluruh
aktivitas bisnis/niaga yang meliputi bauran pemasaran di mana
produk (barang, jasa, dan ide) yang dipasarkan merupakan
perwujudan dari konsep yang mengalami proses pengembangan dan
produksi yang ditujukan kepada pemakai akhir (Hibertus, 2007).
Sedangkan Menurut Kotler (1980) pemasaran adalah sebagai suatu
proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok
memperoleh yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan
dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Dalam orientasi pasar perlu pengetahuan mengenai jenis pasar yang
akan dimasuki, termasuk di dalam karakteristiknya. Dengan
demikian dapat diketahui arah yang jelas mengenai orientasi pasar
dari produk yang dihasilkan. Orientasi pasar yang dimaksud untuk
produk industri kerajinan logam adalah pasar dalam negeri/domestik
dan pasar ekspor atau luar negeri.
39
Strategi orientasi pasar merupakan sesuatu yang penting bagi

kelangsungan perusahaan, sejalan dengan meningkatnya persaingan
global dan perubahan dalam kebutuhan pelanggan dimana
perusahaan menyadari bahwa mereka harus selalu dekat dengan
pasarnya/konsumen (Swastha dan Handoko, 2000). Sedangkan
Narver dan Slater (dikutip oleh Sensi, 2006) menyatakan bahwa
orientasi pasar merupakan budaya bisnis dimana organisasi
menciptakan perilaku untuk terus berkreasi dalam menciptakan nilai
unggul bagi pelanggan untuk memusatkan diri pada kepentingan
jangka panjang serta profitabilitas. Orientasi pasar terdiri dari tiga
komponen perilaku yaitu orientasi pelanggan, Orientasi pesaing,
koordinasi interfungsional.
Orientasi pelanggan dan orientasi pesaing termasuk semua
aktivitas yang dilibatkan dalam memperoleh informasi tentang
pembeli dan pesaing pada pasar yang dituju dan menyebarkan
melalui bisnis. Orientasi pelanggan merupakan inti dari orientasi
pasar, menurut Never dan Slater (1994) yang diartikan sebagai
pemahaman yang memadai tentang target beli pelanggan dengan
meletakkan kepentingan pelanggan pada urutan yang pertama
sementara tidak meniadakan stakeholder yang lain seperti pemilik,
manajer dan karyawan dengan tujuan agar dapat menciptakan nilai
unggul bagi pembeli secara terus menerus.
Strategi orientasi pesaing merupakan upaya perusahaan untuk
memahami kekuatan dan kelemahan jangka pendek pesaing dan
kapabilitas jangka panjang serta strategi yang dimiliki oleh
pesaingnya. Menurut Wahyono (2002), orientasi pesaing ini harus
berjalan bersama dengan orientasi pelanggan, yaitu bagaimana
caranya memenangkan persaingan namun tetap dengan memuaskan
keinginan pelanggan. Keseimbangan ini diperlukan karena orientasi
pelanggan sering kurang mampu dijadikan strategi memenangkan
persaingan bisnis, hal ini disebabkan karena perusahaan cenderung
40
hanya bersifat reaktif terhadap permasalahan bisnis yang muncul dan

tidak bersifat proaktif dalam mengungguli pesaing bisnisnya.
Koordinasi interfungsional didasarkan pada pendayagunaan
semua sumber daya yang digunakan perusahaan secara koordinasi
untuk menciptakan superior value bagi konsumen yang ditargetkan.
Koordinasi interfungsional menunjuk pada aspek khusus dari
struktur organisasi yang mempermudah komunikasi antar fungsi
organisasi yang berbeda. Koordinasi interfungsional dapat
mempertinggi komunikasi dan pertukaran antara semua fungsi
organisasi yang memperhatikan pelanggan dan pesaing, serta untuk
menginformasikan trend pasar yang terkini.
Estimasi margin keuntungan menunjukkan bahwa pelanggan
yang berbeda membuat penilaian yang berbeda pada kebutuhan
pelanggan, ketika pelanggan terkonsentrasi dan persaingan rendah,
sangat penting untuk mendorong kemampuan petani kecil. Jaringan
informal memainkan peran kunci untuk mengembangkan
kemampuan inovasi perusahaan-perusahaan kecil dengan target
mayoritas. Pengetahuan berbasis sumber daya, Strategi orientasi
belajar dan Strategi orientasi pasar berpengaruh positif signifikan
pada kinerja inovasi (Martin & Martin, 2005; Dentoni & Domenico,
2011; Kaya & Patton, 2011).
Strategi orientasi pelanggan mendominasi pola Strategi
orientasi pasar perbankan dan Strategi orientasi pasar merupakan
faktor penting untuk mencapai kinerja tingkat tinggi ( Mahmoud, et
al., 2011; Jsaudaraghi, 2011). Tingkat Strategi orientasi pasar yang
lebih tinggi meningkatkan kinerja keuangan sekaligus meningkatkan
inovasi (Paladino, 2009). Rhee et al. (2010) menjelaskan Strategi
orientasi pasar memiliki efek positif pada kinerja inovasi dalam
teknologi intensif perusahaan di Korea Selatan.
Strategi orientasi pasar mempengaruhi kinerja inovasi yang
pada gilirannya meningkatkan kinerja organisasi. Strategi orientasi
41
belajar juga memediasi hubungan antara orientasi kewirausahan,

strategi orientasi pasar dan kinerja inovasi. Strategi orientasi pasar
dikombinasikan dengan strategi orientasi belajar mempunyai
hubungan yang kuat pada strategi orientasi kewirausahaan
(Roukonen & Saarenketo, 2009).
Penelitian yang dilakukan dalam konteks negara berkembang,
Aziz dan Yassin (2010) menekankan pentingnya Strategi orientasi
pasar untuk memperoleh keunggulan kompetitif yang berkelanjutan
dan hasil kinerja keberhasilan dalam organisasi agro-makanan kecil.
Dwyer (2009) mengadakan penelitian pada perusahaan kecil di
Irlandia, hasil penelitiannya menyatakan bahwa Strategi orientasi
pasar bukanlah prediktor yang baik dari kinerja produk baru.
3. Hubungan Pemasaran Pelanggan
Hubunngan pemasaran pelanggan merupakan proses

membentuk, mempertahankan, dan meningkatkan relasi yang kuat,
yang penuh nilai dengan para pelanggan dan para pemegang saham.
Kehilangan satu pelangan berarti kehilangan keseluruhan arus
pembelian yang akan dilakukan oleh pelanggan tersebut selama dia
menjadi pelanggan. Contoh: Nilai seumur-hidup pelanggan
(Customer lifetime value) Jumlah pendapatan dari satu pelanggan
tertentu dari waktu ke waktu yang akan bisa melebihi biaya-biaya
yang dikeluarkan perusahaan untuk menarik dan melayani
perlanggan tersebut.
Menarik, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan.
kunci untuk membangun hubungan jangka panjang adalah
penciptaan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul. Pelanggan
yang puas akan cenderung memberikan perusahaan pangsa yang
lebih besar. Unsur-unsur penting pembentuk hubungan pelanggan
yaitu nilai pelanggan, kepuasan pelanggan, kesetiaan pelanggan dan
42
usaha mempertahankan pelanggan. meningkatkan “pangsa

pelanggan”,
Membangun hubungan pelanggan yang langgeng.dengan cara
meningkatkan dan hubungan dasar, kemitraan penuh, memberi
manfaat keunagan, bisa dilakukan dengan frequency marketing
programs dan club marketing programs. Memberikan nilai dan
kepuasan kepada pelanggan, rantai nilai, jaringan perusahaan,
pemberian nilai pelanggan. pemasaran kualitas total.
Menyeimbangkan orientasi pada pelanggan dan orientasi para
pesaing. perusahaan yang terpusat pada pesaing. langkah-langkahnya
didasarkan pada tindakan dan reaksi pelanggan. Perusahaan yang
berpusat pada pelanggan yang berfokus pada pengembagan
pelanggan merancang strategi pemasaran dan menyampaikan nilai
yang unggul kepada pelanggan sasaran. Perusahaan yang berpusat
pada pasar yang memberikan perhatian yang berimbang baik kepada
para pelanggan maupun pesaing dalam mendesain strategi
pemasannya.
4. Perkembangan Konsep Strategi Orientasi Pasar
Tiga pendekatan yang berbeda dijelaskan dalam literature

strategi orientasi pasar Pendekatan ini yauitu:
4.1. Pendekatan pertama menyatakan bahwa seiring dengan fakta
bahwa tidak ada definisi eksplisit dan jelas mengenai konsep
strategi orientasi pasar, tidak ada perhatian ditunjukkan dalam
penilaian konsep dan tidak ada teori yang didasarkan pada
dasar empiris.
4.2. Pendekatan kedua berpendapat bahwa ada korelasi positif
antara strategi orientasi pasar dan profitabilitas operasional
mereka memperlihatkan dampak strategi orientasi pasar pada
output perusahaan.
43
4.3. Pendekatan ketiga, ditinjau dari aspek manajerial melalui

pendekatan berbasis system.
Ada tiga dimensi dasar konsep strategi orientasi pasar yaitu
Generasi intelijen yaitu generasi yang cerdas, Penyebaran intelijen
yaitu penyebaran informasi yang cerdas merupakan penyebaran
informasi yang sesuai dengan kebutuhan, Respon merupakan
orientasi pasar yang memperoleh tanggapan dari pelanggannya.
Disisi lain sub-dimensi strategi orientasi pasar diidentifikasi
sebagai Strategi orientasi pelanggan dan strategi orientasi pesaing
(Narver & Slater, 2004).
Perusahaan yang ingin menerapkan strategi orientasi
pelanggan harus melakukan, menentukan kebutuhan pokok pembeli,
memilih kelompok pembeli. menentukan produk dan program
pemasarannya, mengadakan penelitian konsumen, menentukan dan
melaksanakan strategi pilihan yang terbaik (Kotler, 2010).
Konsep strategi orientasi pasar pada awalnya dikembangkan di
negara-negara Eropa, setelah adanya revolusi industri. Konsep
pemasaran yang semula berorientrasi produksi berubah menjadi
konsep yang berorientasi penjualan. Pada tahun 1940 efisiensi
produksi dipsaudarang sebagai kunci utama untuk mencapai
keberhasilan suatu bisnis, tetapi pada tahun 1950 peneliti mulai
menyadari bahwa pemasar harus memberikan perhatian lebih pada
kebutuhan dan keinginan konsumen dan Strategi orientasi pasar
dapat diterapkan pada trade- off antara fokus pasar yang sempit dan
yang luas, Strategi orientasi pasar dapat dibedakan dalam arti
eksploitasi dan eksplorasi. Perspektif sumber daya pada Strategi
orientasi pasar telah berkembang lebih lanjut dan Strategi orientasi
pasar sebagai sumber daya untuk mengeksploitasi sumber daya
internal yang efisien. Perkembangan sumber daya mengarah pada
inovasi dan profitabilitas (Beatrix, 2008; Morgan, et al., 2009).
44
5. Pelaksanaan orientasi pasar
Dalam melaksanakan strategi orientasi pasar manajemen

dapat mengadopsi satu dari lima konsep pemasaran sebagai berikut:
5.1. Konsep produksi menyatakan bahwa tugas utama manajemen
adalah meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan
harga. Hal ini dilakukan dengan produksi masal.
5.2. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukai
produk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif
terbaik karena itu hanya diperlukan sedikit usaha promosi
5.3. Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan
membeli produk organisasi kecuali organisasi mengadakan
penjualan dalam skala besar dan usaha promosi.
5.4. Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan
organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan
keinginan target pasar dan menghantarkan kepuasan yang
diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada pesaing.
5.5. Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa
menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial
jangka panjang adalah untuk mencapai tujuan perusahaan dan
memenuhi tanggung jawab sosialnya (Kotler, 2010).
Berdasarkan uraian tersebut strategi orientasi pasar yang paling
dominan terdiri dari orientasi pelanggan dan pesaing.
6. Indikator Strategi Orientasi Pelanggan.
Strategi orientasi pelanggan adalah merupakan dimensi dari

strategi orientasi pasar yang paling utama. Mavondo, et al., (2005)
dalam penelitiannya menjelaskan untuk meningkatkan strategi
orientasi pelanggan dengan cara meningkatkan indikator dari
strategi orientasi pelanggan. Indikator Strategi orientasi pelanggan
digambarkan pada gambar 5.1:
45
Gambar 5.1
Indikator Strategi Orientasi Pelanggan
Komitmen memuaskan
pelanggan
Strategi Orientasi Mungumpulkan

Pelanggan informasi
kebutuhan dan
Cara keinginan plng
menentukan
memuaskan
pelanggan
Perhatian Mengetahui
us kepada keluhan
Pelanggan. pelanggan
Bedasarkan gambar tersebut, indikator Strategi orientasi

pelanggan dapat diuraikan sebagai berikut:
6.1. Komitmen dari semua pengelola terhadap usaha untuk
memuaskan pelanggan. Semua pengelola harus berusaha
memberikan nilai yang lebih tinggi dari produk atau jasa yang
diserahkan kepada pelanggan dari pada biaya yang
dikorbankan pelanggan. Contoh: Pelanggan beli bakso
mengharapkan satu porsi dengan harga Rp20.000,-
mengharapkan memperoleh lima bakso tetapi rumah makan
46
memberikan enam bakso dengan harga Rp20.000,- dan rasa

yang sesuai dengan yang diharapkan pelanggan.
6.2. Mungumpulkan informasi kebutuhan dan keinginan pelanggan
untuk dapat dipenuhi perusahaan.Misalnya dengan
memberikan selembar kertas minta kepada pelanggan yang
membeli produk atau jasa kita untuk memberikan saran.
Kualitas dan kuantutas yang diharapkan sehingga kebutuhan
dan keinginan mereka dapat terpenuhi.
6.3. Berusaha menentukan cara memuaskan pelanggan. Setiap
pelanggan mengarapkan nilai yang diterima dari penggunaan
atau pembelian produk sangat bervariasi sehingga memerlukan
cara pemuasannya juga bervariasi. Cara menentukan agar
pelanggan puas yaitu memenuhi harapak pelanggan. Contoh:
Pelanggan ada yang mengharapkan Srabi yang rasanya manis
dan pelanggan lain mengiginkan rasa gurih maka usaha Srabi
marus menyediakan Srabi rasa manis dan gurih.
6.4. Berusaha untuk mengetahui keluhan pelanggan dan mencari
penyebabnya serta berusaha untuk memperbaiki yang
menyebabkan mengeluhnya pelanggan. Misalnya pelanggan
mengeluhkan tentang pelayanannya lama maka kita harus
menambah karyawan atau mempercepat cara meyajikannya
dengan memperbaiki proses memasaknya.
6.5. Berusaha selalu memberikan perhatian khusus kepada setiap
Pelanggan. Hal ini dilakukan misalnya memberikan lima S
yaitu Senyum,Salam, Sapa, Sopan dan Santun.
Peneliti yang berusaha untuk mengetahui cara meningkatkan
strategi orientasi pelanggan adalah Ang, Lee & Tan (2011). Penelitian
ini bertujuan untuk menguji pengaruh TQM (Total Quality
Manajement) pada strategi orientasi pelanggan dan orientasi
instruksional. Sampel 122 perusahaan jasa di Malaysia. Dengan
47
menggunakan alat analisis korelasi dan regresi bergsaudara diperoleh

hasil TQM sebagai proses manajemen yang telah dipraktekkan oleh
perusahaan yang dijadikan sampel. TQM dapat meningkatkan
strategi orientasi pelanggan dan orientasi instruksional. Jadi untuk
meningkatkan strategi orientasi pelanggan dan instruksional
perusahaan harus meningkatkan pelaksanaan TQM.
Peningkatan orentasi pelanggan melalui Customer Relatinship
Management (CRM) dijelaskan oleh Malcolm & Chen (2010). Hasil
penelitiannya menyatakan perusahaan yang lebih memperhatikan
pendekatan pusat customer mendapatkan keuntungan yang
signifikan dari pelaksanaan system CRM. Tidak ada perbedaan dalam
tingkat atau fokus pelaksanaan yang timbul dari perbedaan industri.
Pengambilan keputusan manajemen dalam pengembangan sumber
daya untuk mengejar strategi yang berhubungan dengan pelanggan
sangat diperlukan.
Strategi pemasaran untuk meningkatkan Strategi orientasi
pelanggan melalui peningkatan loyalitas dengan cara memberikan
layanan terbaik dan memenuhi kebutuhan pelanggan. Loyalitas
pelanggan, Kepuasan pelanggan, komitmen karyawan dan
pengusaha, kepercayaan, persepsi kualitas pelayanan dan nilai yang
dirasakan pelanggan meningkatkan Strategi orientasi pasar .
(Jumaev, Raquel & Miguel, 2012).
Sementara itu Hulten (2012) hasil penelitiannya menyatakan
bahwa kebijakan formal untuk mengelola keluhan pelanggan
mempengaruhi penyesuaian yang membuat perusahaan dapat
memilih solusi untuk menyesaikan masalah pelanggan dan akan
diperoleh manfaat yang besar. Misalnya pelanggan yang mengeluh
tidak akan bercerita keluhannya pada pihak lain.
Penelitian tentang meningkatkan strategi orientasi pelanggan
dikaitkan dengan toko, produk dan merek dilakukan juga oleh Ellen,
(2011), hasil penelitiannya menjelaskan kesukaan pelanggan pada
48
toko, harga, iklan, karakteristik sosio demografis rumah tangga dan

segmen daerah sangat terkait dengan tingkat pembelian daging.
Nilai tambah kesukaan produk daging bervariasi di seluruh jenis
daging. Peluang pemasaran yang ada untuk produsen dan prosesor
meningkatkan nilai dari total penjualan untuk produk tertentu. Jadi
untuk meningkatkan Strategi orientasi pelanggan dapat dengan
menyediakan toko, merk dan produk yang sesuai dengan kondisi
pelanggan. Kecanggihan belanja adalah penentu utama kepuasan
pelanggan dengan pengalaman pembelian mereka.
Kecanggihan berbelanja tidak hanya mempengaruhi kepuasan,
tetapi juga mempengaruhi Persepsi kontrol pelanggan, Keadilan dan
disonansi, Persepsi kecanggihan memainkan peran yang jauh lebih
penting dalam mempengaruhi kepuasan pembelian pelanggan dari
pada yang dipahami sebelumnya misalnya kualitas produk.
Kecanggihan berbelanja adalah kemampuan pelanggan dalam
memanfaatkan fitur yang disediakan perusahaan (Stephen, 2012),
7. Indikator Strategi Orientasi Pesaing
Indikator Strategi Orientasi Pesaing digambarkan pada gambar 5.1

49
Gambar 5.2
Indikator Strategi Orientasi Pesaing
Diskusi informasi
pesaing
Strategi Orientasi Informasi

Pesaing keunggulan
pesaing
Mendiskusik
an strategi
pesaing
Mengungg Merespon
uli pesaing tindakan
pesaing
Meningkatkan strategi orientasi pesaing harus diketahui dulu

indikatornya dan berusaha meningkatkannya. Indikator strategi
orientasi pesaing dijelaskan oleh (Kirca, et al., 2005) yaitu:
7.1. Mengadakan diskusi tentang informasi pesaing yang diikuti
oleh semua yang terkait dangan pengelolaan usaha. Misalnya
diperoleh informasi pesaing menurunkan harga maka perlu
didiskusikan kita mengikuti atau tidak.
7.2. Berusaha mencari informasi keunggulan pesaing dan berusaha
untuk menerapkan yang terbaik yang sudah dilakukan pesaing.
Contoh: Pesaing mampu melayani pesanan 1000 porsi dalam
waktu 2 jam maka kita harus mampu juga.
50
7.3. Mendiskusikan strategi pesaing sehingga dapat dibandingkan

dengan strategi perusahaan kita. Misalnya pesaing menerapkan
strategi hari senin beli dua diaberi gratis satu. Maka hal ini kita
diskusikan dengan tim kita.
7.4. Merespon tindakan pesaing sehingga dapat menentukan hal-
hal yang harus dilakukan. Misalnya pesaing membeikan
memberikan diskon sampai 70% maka bisa merespon tindakan
ini dengan cara membeli satu gratis satu.
7.5. Mengungguli pesaing dalam segala hal (misal: kualitas produk
lebih baik`, proses produksi lebih bersih dan pelayanan lebih
prima).
Perusahaan yang berorientasi pada pesaing harus
memperhitungkan perilaku pesaing. Pesaing selalu memperhatkan
strategi yang dilakukan perusahaan dan sebaliknya perusahaan selalu
memperhatikan pesaing. Strategi pesaing sebagian digunakan
perusahaan dan strategi perusahaan juga ditiru pesaing. Model
penetapan harga barang setengah jadi dari produsen negara-negara
berkembang tergantung pada cara mengantisipasi dan merespon
pesaing. Model ini mampu menghasilkan pola-pola harga empiris
(Neumaierová & Neumaier, 2008; Neiman, 2011).
8. Rangkuman
Strategi orientasi pasar yaitu budaya organisasi yang

menempatkan konsumen sebagai bagian yang utama dalam
merencanakan bisnisnya.Strategi orientasi pasar merupakan istilah
yang populer digunakan oleh para praktisi di bidang pemasaran
sebagai implementasi dari konsep pemasaran. Orientasi pasar terdiri
dari tiga komponen perilaku yaitu orientasi pelanggan, pesaing dan
koordinasi interfungsional.
51

yang penuh nilai dengan para pelanggan dan para pemegang saham.
Kehilangan satu pelangan berarti kehilangan keseluruhan arus
pembelian yang akan dilakukan oleh pelanggan tersebut selama dia
menjadi pelanggan. Tiga pendekatan strategi orientasi pasar yaitu
Pendekatan pertama seiring dengan fakta bahwa tidak ada definisi
eksplisit dan jelas mengenai konsep strategi orientasi pasar, tidak ada
perhatian ditunjukkan dalam penilaian konsep dan tidak ada teori
yang didasarkan pada dasar empiris. Pendekatan kedua berpendapat
bahwa ada korelasi positif antara strategi orientasi pasar dan
profitabilitas operasional mereka memperlihatkan dampak strategi
orientasi pasar pada output perusahaan. Pendekatan ketiga, ditinjau
dari aspek manajerial berbasis system.
Dalam melaksanakan strategi orientasi pasar manajemen
dapat mengadopsi satu dari lima konsep pemasaran yaitu konsep
produksi, Konsep produk, Konsep penjualan Konsep pemasaran,
konsep pemasaran berwawasan social.
Indikator Strategi orientasi pelanggan yaitu komitmen dari
semua pengelola terhadap usaha untuk memuaskan pelanggan,
Mungumpulkan informasi kebutuhan dan keinginan pelanggan,
Berusaha menentukan cara memuaskan pelanggan, berusaha untuk
mengetahui keluhan pelanggan dan mencari penyebabnya serta
berusaha untuk memperbaiki yang menyebabkan mengeluhnya
pelanggan. Berusaha selalu memberikan perhatian khusus kepada
setiap Pelanggan.
Indikator strategi orientasi pesaing yaitu mengadakan diskusi
tentang informasi pesaing, berusaha mencari informasi keunggulan
pesaing dan berusaha untuk menerapkan yang terbaik yang sudah
dilakukan pesaing, mendiskusikan strategi pesaing sehingga dapat
dibandingkan dengan strategi perusahaan kita. merespon tindakan
52
pesaing sehingga dapat menentukan hal-hal yang harus dilakukan,

Mengungguli pesaing dalam segala hal.
9. Soal-Soal
9.1. Jelaskan pengertian dan komponen dari strategi orientasi

pasar¡
9.2. Jelaskan pengertian hubungan pelanggan ¡
9.3. Apa yang di maksud indikator ?
9.4. Sebutkan indikator strategi orientasi pelanggan
9.5. Sebutkan indikator strategi orientasi dan pesaing ¡
BAB
6
STRATEGI ORIENTASI INOVASI
Mahasiswa dapat memahami pengertian inovasi dan

Strategi orentasi inovasi serta hubungan iptek dengan keunggulan
kompetitive indikator inovasi
2. Pengertian Strategi Orientasi Inovasi.
Inovasi dapat diartikan sebagai proses dan/ atau hasil

pengembangan pemanfaatan pengetahuan, keterampilan dan
pengalaman untuk menciptakan atau memperbaiki produk (barang
dan/ atau jasa), proses, dan/ atau sistem yang baru, yang
memberikan nilai yang berarti atau secara signifikan. Inovasi sebagai
suatu “objek” juga memiliki arti sebagai suatu produk atau praktik
baru yang tersedia bagi aplikasi, umumnya dalam suatu konteks
komersial. Biasanya, beragam tingkat kebaruannya dapat dibedakan,
bergantung pada konteksnya: suatu inovasi dapat bersifat baru bagi
suatu perusahaan ,, baru bagi pasar, atau negara atau daerah, atau
baru secara sejagat. Sementara itu, inovasi sebagai suatu “kegiatan”
merupakan proses penciptaan inovasi, seringkali diidentifikasi
dengan komersialisasi suatu reka cipta. Istilah inovasi memang
54
sering diartikan secara berbeda, walaupun pada umumnya memiliki

pemaknaan serupa.
Inovasi adalah suatu penemuan baru yang berbeda dari yang
sudah ada atau yang sudah dikenal sebelumnya. orang atau
wirausahawan yang slalu berinovasi, maka ia sapat dikatakan sebagai
seorang wirausahwan yang inovatif. Seseorang yang inovatif akan
selalu berupaya melakukan perbaikan, menyajikan sesuatu yang
baru/unik yang berbeda dengan yang sudah ada. inovatif juga
merupakan sikap penting bagi yang hendaknya dimiliki oleh seorang
wirausahawan. Wirausahawan yang slalu melakukan inovasi dalam
ushanya, maka keuntungan dan kesuksesan akan diperoleh. Inovatif
merupakan implikasi dari karakteristik wirausahawan yang mampu
membawa perubahan pada lingkungan sekitarnya. Inovatif secara
tidak langsung menjadi sifat pembeda antara wirausahawan dengan
orang biasa, maupun pengusaha. seorang wirausahawan akan selalu
memikirkan untuk melakukan sesuatu yang berbeda, tidak seperti
yang dipikirkan dan dilakukan oleh kebanyakan orang. kreatif dan
inovatif adalah suatu kemampuan untuk memindahkan sumber daya
yang kurang produktif menjadi sumber daya yang produktif sehingga
memberikan nilai ekonomis. baik langsung maupun tidak langsung.
Seorang wirausahawan adalah orang yang mampu membawa
perubahan pada lingkunganya. disisi lain ia juga orang yang sanggup
menerima perubahan yang terjadi dan menyikapi perubahan tersebut
dengan positif. Mereka juga berani mengambil resiko berhasil
ataupun gagal di setiap jalan yang ia ambil. Wirausahawan mampu
bertahan pada kondisi perekonomian yang sulit dan serba kalut.
karena disaat semua resah, ia memiliki kreasi dan inovasi untuk
memindahkan sumber daya yang kurang produktif menjadi sumber
daya yang produktif sehingga memberikan nilai ekonomis
Strategi orientasi inovasi adalah kegiatan menantang dan
menghadapi ketidakpastian yang ada dan versi yang diperbaruhi
55
Strategi orientasi inovasi merupakan pengembangan produk. Inovasi

dan proses produksi saat ini, serta inovasi radikal yang pada dasarnya
pengembangan atau penerapan ide-ide baru dan teknologi baru
(Dewar dan Dutton, 1986). Pearson dan Hauschildt (1992)
mengatakan strategi orientasi inovasi adalah ketidakpastian yang
melekat dalam pengembangan dari suatu organisasi yang terdiri atas
ketidakpastian pasar dan ketidakpastian teknologi dan
ketidakpastian hasil sementara dalam menerapkan keinovasian.
Strategi orientasi inovasi untuk menggambarkan revolusioner,
mengganggu, terputus, atau terobosan (Garcia & Calantone, 2002).
Dermott dan O'Connor (2002), menjelaskan tiga pengertian strategi
orientasi inovasi yaitu
2.1. Inovasi dapat berasal dari hasil akhir sering berkaitan dengan
hasil proyek.
2.2. Inovasi dapat memanfaatkan orientasi dalam perusahaan dan
organisasi terhadap memungkinkan kenaikan produktivitas
yang berkelanjutan.
2.3. Inovasi diukur dengan jumlah produk baru yang diperkenalkan
oleh perusahaan, persentase penjualan produk baru, inovasi,
dan frequensi relatif memperkenalkan hal-hal baru
dibandingkan dengan pesaing. Inovasi selalu berangkatan dari
berisiko praktek yang ada.
Strategi orientasi inovasi dianggap sesuatu penerapan yang
baru (Rogers, 2003). Inovasi berbeda dengan keinovasi. Keinovasian
merupakan karakteristik dari individu atau organisasi sedangkan
inovasi merupakan produk baru, proses baru atau sistem bisnis baru
(Boer & Duringa, 2004). Strategi orientasi inovasi adalah suatu
perubahan dalam penawaran produk, layanan, model bisnis atau
operasi yang bermakna meningkatkan pengalaman sejumlah besar
pemangku kepentingan. Perubahan di konotasi pembangunan Green
56
field. Sebuah perubahan mencerminkan bahwa ada cara orang

melakukan sesuatu sebelum dan sekarang ada cara yang berbeda. Hal
ini juga memungkinkan untuk praktek yang ada atau teknologi di
sektor lain untuk diterapkan pada sektor tertentu (Hovgaard &
Hansen, 2004).
Inovasi sebagai kreatifitas dan / atau adopsi ide-ide baru,
proses baru, produk baru atau jasa baru yang ditujukan untuk
meningkatkan nilai kepada pelanggan dan berkontribusi terhadap
kinerja atau efektifitas perusahaan (Hansen, Korhonen, Rametsteiner
& Shook (2006).
Strategi orientasi inovasi dapat berhubungan dengan
penawaran produk baik itu produk baru dibangun di atas teknologi
radikal maupun fitur baru. Perubahan layanan pasti bisa inovasi.
Bermakna meningkatkan pengalaman jika sebuah perusahaan
pendesainan ulang kemasannya maka perubahan harus
meningkatkan pengalaman. Pemangku kepentingan memisahkan
penemuan dari inovasi. Kreativitas yang menghasilkan penemuan
tidak pasti menjadi sebuah inovasi. Penemuan yang memenuhi
kepentingan hanya satu orang bukan inovasi tetapi sebuah
penemuan menjadi lebih dari sesuatu yang baru dan kreatif, harus
memiliki dampak yang lebih luas. Istilah stakeholder, mengakui
bahwa manfaat dari suatu inovasi dapat bermanfaat bagi konsumen,
pemegang saham, karyawan dan setiap bagian dari padanya
(Carpenter, 2010).
Sulit untuk mengungkapkan definisi yang jelas dan
menetapkan batasan yang pasti antara konsep-konsep seperti
inovasi, keinovasi, inovasi orientasi dan kapasitas inovasi. Meskipun
tidak ada batasan yang jelas untuk konsep-konsep ini dalam
literature ada definisi yang umumnya diterima oleh para peneliti dan
penulis. Pada umumnya peneliti sebelum tahun 2000 menggunakan
57
konsep- konsep inovasi dan setelah tahun 2000 menggunakan istilah

inovasiveness dan Strategi orientasi inovasi (Eris & ozmen, 2012).
Stategi orientasi inovasi suatu penemuan baru yang berbeda
dari yang sudah ada atau yang sudah dikenal sebelumnya. orang atau
seorang wirausahwan yang inovatif. seseorang yang inovatif akan
baru/unik yang berbeda dengan yang sudah ada. inovatif juga
merupakan sikap penting bagi yang hendaknya dimiliki oleh seorang
wirausahawan. wirausahawan yang slalu melakukan inovasi dalam
ushanya. maka keuntungan dan kesuksesan akan ia dapat. inovatif
merupakan implikasi dari karakteristik wirausahawan yang mampu
membawa perubahan pada lingkungan sekitarnya.
Inovatif secara tidak langsung menjadi sifat pembeda antara
wirausahawan dengan orang biasa, maupun pengusaha. seorang
wirausahawan akan selalu memikirkan untuk melakukan sesuatu
yang berbeda, tidak seperti yang dipikirkan dan dilakukan oleh
kebanyakan orang. kreatif dan inovatif adalah suatu kemampuan
untuk memindahkan sumber daya yang kurang produktif menjadi
sumber daya yang produktif sehingga memberikan nilai ekonomis.
baik langsung maupun tidak langsung seorang wirausahawan adalah
orang yangmampu membawa perubahan pada lingkunganya. disisi
lain ia juga orang yang sanggup menerima perubahan yang terjadi
dan menyikapi perubahan tersebut dengan positif. ia juga berani
mengambil resiko berhasil ataupun gagal di setiap jalan yang ia
ambil. wirausahawan mampu bertahan pada kondisi perekonomian
yang sulit dan serba kalut. karena disaat semua resah, ia memiliki
kreasi dan inovasi untuk memindahkan sumber daya yang kurang
produktif menjadi sumber daya yang produktif sehingga memberikan
nilai ekonomis.
58
3. Pengelompokan Strategi Orientasi Inovasi
Strategi orientasi inovasi dikelompokkan menjadi tiga

pasangan yaitu:
3.1. Strategi orientasi inovasi dan administrasif,
3.2. Strategi orientasi inovasi produk dan inovasi proses,
3.3. Strategi orientasi inovasi radikal dan inovasi bertahap.
Strategi orientasi inovasi merupakan strategi orientasi yang
terkait dengan teknis misalnya teknis pelayanan, teknis produksi,
teknis ditribusi sedangkan strategi orientasi administrasif
berhubungan dengan pencatatan.
Strategi orientasi inovasi produk berkaitan dengan jenis
ptoduk yang duhasilkan sedangkan strategi inovasi proses terkait
produk yang dihasilkan. Strategi orientasi inovasi radikal dan
bertahap berkaidan dengan waktu pelaksanaan inovai.
Robbins, Pantuosco, Parker & Fuller, (2000); Nagy, (2010)
membe;rikan batasan tentang inovasi sebagai berikut: Inovasi
merupakan inovasi yang terkait dengan pembuatan produk dan
penyediaan jasa, teknologi dalam proses produksi yang menghasilkan
suatu proses dan produk tertentu. Inovasi administrasi adalah
inovasi yang berkaitan dengan struktur organisasi dan proses
administrasi. Inovasi produk adalah perubahan pruduk yang
ditawarkan ke pasar. Inovasi proses yaitu memperkenalkan elemen
baru dalam proses produksi sehingga dapat memperkenalkan proses
produksi baru. Inovasi radikal yaitu inovasi yang dilakukan secara
cepat, sedangkan inovasi bertahap yaitu inovasi yang dilakukan
sedikit demi sedikit.
Inovasi dapat mengacu sebagai kecenderungan perusahaan
untuk melakukan dan mendukung ide-ide baru, kebaruan,
eksperimentasi, dan proses kreatif yang dapat menghasilkan produk
baru, jasa, atau proses teknologi (Lumpkin & Ferrel, 1996). Penelitian
59
tentang dimensi inovasi dilakukan oleh Zheng. James dan Chekitan

(2009), hasil penelitiannya menyatakan bahwa dimensi struktur
inovasi berorientasi pada organisasi terdiri dari: a) Tingkat
formalisasi. b) Tingkat hierarki. c) Tingkat komunikasi. d) Tingkat
pengambilan keputusan e) Tingkat integrasi horisontal.
Penelitian tentang dampak struktur Strategi orientasi inovasi
organisasi pada inovasi teknologi dari lima dimensi dengan dasar
dari kerangka teori yang diusulkan, dasar teori inovasi dan teori
organisasi mengembangkan inovasi, peran Strategi orientasi pasar
dan instruksional organisasi. Strategi orientasi pasar dan
instruksional organisasi mendorong inovasi, pengaruh yang terakhir
ini relatif lebih tinggi. Lebih lanjut menyatakan dampak dari Strategi
orientasi pasar dan instruksional organisasional pada kinerja benar-
benar dimediasi oleh inovasi (Claudio & Emilio, 2009; Jimenez et al.
2008).
Penelitian tentang inovasi dari UKM di Cina diteliti oleh
Chengfang dan Yunjian (2008), hasil penelitiannya menunjukkan
bahwa inovasi yang beroientasi UKM memiliki inovatif dan
menetapkan sistem yang inovatif, berinovasi dan terus menerus oleh
semua orang dan memiliki prestasi yang kaya inovasi. Fitur yang
signifikan dari inovasi yang berorientasi UKM adalah inovasi.
Membangun inovasi yang berorientasi UKM adalah cara yang efektif
untuk meningkatkan daya saing inti dari UKM di Cina. Sementara itu
dikemukakan bahwa kita harus mencatat beberapa masalah dalam
proses pembangunan ber Strategi orientasi inovasi UKM, misalnya
membangun budaya inovasi yang berorientasi bisnis, memperkuat
manajemen inovasi, dan memberikan beberapa saran untuk
membuat inovasi berorientasi UKM.
Strategi orientasi inovasi mempengaruhi kinerja organisasi
yang inovatif mengakibatkan kinerja yang unggul. Fokus biaya
berpengaruh signifikan pada inovasi tetapi tidak pada kinerja.
60
Peneliti merekomendasikan pada peternak sapi harus mengikuti

pendekatan yang seimbang antara pemanfaatan pasar eksternal dan
peningkatan produktifitas internal karena selama ini banyak
pengusaha yang hanya semata-mata berfokus pada produtifitas
internal (Eric & Hamish, 2008; Fosfuri & Tribo, 2008; Tesfaye,
Ranjitha, Dirk & Azage, 2008).
4. Pendekatan Strategi Orientasi Inovasi
Pendekatan desain mendorong untuk mempelajari

pengembangan produk baru telah menunjukkan bahwa teknologi
push dan pull pasar tidak berpisah, karena setiap produk baru yang
sukses didasarkan pada perbaikan di kedua kinerja teknologi dan
fitur semantik, yang bersama-sama mempertahankan produk baru
untuk bertindak menghasilkan makna baru. Dalam studi eksploratif,
kami mencoba untuk memverifikasi perpanjangan dari pendekatan
desain-dorongan dari industri pemasok berbasis lebih tradisional,
pemasok didominasi industri anggur dimana penggunaannya bisa
berlawanan (Era & Bellini, 2009).
Pengembangan produk baru, pindah dari integrasi teknologi ke
dimensi semantik produk baru. Hasil sebelas studi kasus yang sukses
proses pengembangan produk baru yang dikembangkan oleh
perusahaan terletak di Italia, yang dikenal sebagai salah satu daerah
penghasil anggur paling inovatif di Eropa. Kami berasumsi bahwa
inovasi produk dalam industri tradisional hanya tambahan, karena
teknologi, operasi dan proses pemasaran diperkirakan akan stabil
dan dapat diprediksi namun demikian hasil empiris menunjukkan
bahwa proses pengembangan produk baru dalam industri anggur
menawarkan wawasan empiris yang mengarah pada pemahaman
yang lebih baik dari pendekatan desain-push, merancang anggur
baru berarti tidak hanya untuk mencapai pelayanan teknis yang baru
61
tetapi juga untuk menghasilkan produk makna baru (Fosfuri & Tribo,
2008)
Pendekatan inovasi berdasarkan aktivitas, pendekatan ini
dilaksanakan melalui tiga tahap sebagai berikut: (Shi, 2006; Cheng &
Yunjian, 2008).
4.1. Analisis: menganalisis kebutuhan aktivitas pengguna aktivitas
yang dikembangkan dipecah dan dianalisis. Hubungan terjalin
di antara komponen kegiatan dan proses sosial serta aturan
yang mengatur kegiatan tersebut kemudian diidentifikasi.
Model Aktivitas dibangun untuk menggambarkan hubungan
antara komponen- komponen dari suatu kegiatan.
4.2. Tahap Desain Konseptual: Envision fungsi produk untuk
mendukung setiap kegiatan: Kegiatan skenario adalah untuk
menjelaskan persyaratan dari suatu kegiatan dan konteks
sosialnya. Sebuah model konseptual dari produk kemudian
dikembangkan untuk menjelaskan fungsi produk, atribut
mereka, dan hubungan antara fungsi dalam konteks
penggunaan. Dengan demikian, produk lancar dapat
memenuhi kebutuhan aktivitas dan karena itu berguna untuk
pengguna.
4.3. Tahap desain Detail: menetapkan penggunaan model: Sebuah
model penggunaan, pengguna akan menggunakan produk
untuk melaksanakan aktivitas mereka. Pengembangan model
penggunaan dimulai dengan analisis aktivitas. Kegiatan
memiliki struktur hirarkis. Ini adalah satu set terkoordinasi
terpadu. Tindakan ditargetkan menuju tujuan tertentu, dan
dicapai melalui operasi. Kondisi akan mengontrol operasi apa
yang akan diambil dan tujuan bersama-sama akan menentukan
penggunaan produk (Shi, 2006; Cheng & Yunjian, 2008).
62
Dalam lingkungan yang competitive perusahaan yang tidak

menggunakan teknologi tinggi harus proaktif terhadap peluag pasar,
menerima dan memimpin inovasi. Kelemahan dari perusahaan ini
adalah kurang flexible, budaya terbuka parsial struktur organisasi
yang menghambat inovasi (Sylvie, 2008; Ionica, 2010). Penelitian
tentang sumber daya inovasi dilakukan oleh Hurley, et al. (1998);
Milfelner & Snoj (2008). Hasil penelitiannya menunjukkan terjadi
korelasi positipf signifikan antara sumber daya inovasi dengan
kinerja perusahaan. Sumber daya inovasi dapat menciptakan
keunggulan persaingan. Morgan, Vorhies dan Charlotte (2009) hasil
penelitiannya menunjukkan Strategi inovasi terdiri dari inovasi
eksplorasi dan inovasi eksploitasi. Inovasi eksplorasi dan inovasi
eksploitasi berpengaruh pada kinerja perusahaan.
Ilmu pengetahuan dan teknologi merupakan sumber
pembangunan ekonomi yang sangat penting. Iptek berpengaruh
pada restrukturisasi dan produktifitas. Restrukturisasi dan
produktifitas berpengaruh positif signifikan pada keunggulan
bersaing. Keunggulan bersaing menentukan pengetahuan dan
teknologi (Beatrix, 2008; Liau & Rice, 2010). Penelitian tentang
inovasi yang terintergrasi dilakukan oleh Gurham et al. (2011). Hasil
penelitiannya menunjukkan inovasi yang terintergrasi berpengaruh
positif pada kinerja perusahaan manufaktur. Inovasi terintergrasi
meliputi inovasi organisasi, inovasi produk, inovasi proses dan
inovasi pemasaran.
Strategi orientasi inovasi dan Strategi orientasi instruksional
berpengaruh pada kinerja. Menghindari gangguan organisasi
meningkatkan kinerja bisnis, struktur organisasi tidak berpengaruh
pada inovasi dan kinerja. Struktur organisasi formal berperan negatif
pada kinerja bisnis (Lin, et al., 2008).
Penelitian tentang inovasi terus-menerus dilakukan oleh Soca
(2011), hasil penelitiannya menyatakan inovasi yang terus - menerus
63
dan pelayanan pelanggan yang luar biasa dalam jangka panjang akan
menciptakan dan mempertahankan kinerja yang unggul. Sementara
itu Gheorghe & Alexandru (2010) mengadakan penelitian tentang
persaingan dan inovasi. Hasil penelitiannya menyatakan perusahaan
untuk bertahan hidup secara terus menerus harus kompetitif dan
inovatif. Yichen et al. (2010), hasil penelitiannya menyatakan Strategi
orientasi pasar berpengaruh pada sumber daya instrumental dan
intergrasi sumber daya. Orientasi sumber daya berpengaruh positif
pada nilai kreasi, integrasi sumber daya.
Budaya mempengaruhi pengabdosian kemampuan penerapan
ide-ide baru, proses prudoksi baru dan jenis produk baru. Memenuhi
keinginan pelanggan, kebutuhan pelanggan kunci keberhasilan
organisasi. Strategi orientasi pelanggan dan Strategi orientasi
inovasi tidak bertentangan. Strategi orientasi inovasi berpotensi
menciptakan pasar dan konsumen baru. Strategi orientasi pelanggan
berpengaruh signifikan pada kemampuan eksploitasi dan eksplorasi.
Strategi orientasi pesaing berpengaruh signifikan pada eksploitasi.
Kemampuan eksploitasi mempengaruhi kinerja masa ini.
Kemampuan eksploirasi menpengaruhi kinerja masa yang akan
datang (Pau, 2011; Ana, Dionysis & Carmen, 2011).
Daya saing inovasi terdiri dari daya saing produk dan daya
saing pasar. Daya saing ini mempengaruhi kinerja. Daya saing biaya
terdiri dari biaya inovasi dalam proses dan biaya inovasi pada mesin.
Daya saing inovasi dalan proses dan daya saing pada mesin
mempengaruhi kinerja Francesco & Mario (2011).
Kemampuan manajemen pemasaran UKM menunjukkan
hubungan yang signifikan dan positif dengan inovasi. Perusahaan
lebih sukses jika lebih berfokus pada kegiatan internal (koordinasi
dan inovasi) dibanding dengan yang berfokus pada eksternal
(pesaing dan pelanggan) (Banterle, Cavaliere, Stranieri & Laura, 2009;
Jhonson et al., 2009; Grawe, 2009; Wencong, et al., 2011).
64
5. Indikator Strategi Orientasi Inovasi
Pengukuran strategi orientasi inovasi untuk mengetahui suatu

perusahaan sudah berorientasi pada inovasi tingkat tinggi atau masih
rendah. Strategi orientasi inovasi ini diukur dengan lima indicator
yaitu:
Gambar 6.1
Indikator Strategi Orientasi Inovasi
Mengenalan
Produk baru
Strategi Orientasi Kualitas produk

Inovasi
Pelayanan
baru,
Bahan Proses
baku produksi
pengganti baru,
65
5.1. Sering tidaknya perusahaan mengenalan produk baru,

5.2. Pelayanan baru,
5.3. Proses produksi baru,
5.4. Kualitas produk
5.5. Bahan baku.
Semakin sering perusahaan mengenalkan produk barunya
berarti perusahaan tersebut tingkat Strategi orientasi inovasi
semakin tinggi. Semakin sering perusahaan meningkatkan pelayanan
baru yang lebih baik semakin tinggi tingkat Strategi orientasi
inovasinya. Proses produki, kualitas produk dan kualitas bahan baku
juga menentukan tingkat orientaasi inovasi (Kirca, Jayachandran &
Bearden, 2005; Jhonson et al., 2009).
Peneliti yang berusaha untuk mengetahui peningkatan
Strategi orientasi inovasi dengan pengembangan produk baru yaitu
Cucculelli (2012). Hasil penelitiannya menyatakan: Peluncuran
produk baru meningkatkan peluang pertumbuhan antara perusahaan
yang menghasilkan multiproduk. Pengembangan produk baru
mendorong pertumbuhan perusahaan memiliki komitmen kuat
untuk penelitian dan pengembangan produk. Pengembangan produk
baru meningkatkan pertumbuhan perusahaan di sektor-sektor yang
menggunakan hak paten dari luar perusahaan.
Peningkatan strategi orientasi inovasi dapat juga dilakukan
dengan pengembangan pelayanan baru (Lin & Hsieh, 2011).
Pengembangan pelayanan baru dilaksanakan melalui lima tahap
yaitu: Identifikasi layanan, Pembentukan nilai layanan, Pemodelan
layanan, Implementasi layanan, Layanan komersialisasi.
Pengembangan pelayanan baru cenderung flexible. Proses
pelayanan baru disempurnakan oleh pengawas layanan. Perusahaan
menggabungkan persyaratan layanan dengan mengintegrasikan nilai
layanan ke dalam proses pengembangan layan masa depan.
66
Peningkatan strategi orientasi inovasi dapat dilakukan dengan

mengadakan eksploratif informasi teknologi. Informasi teknologi
bertanggung jawab pada perusahaan di Rumania. Penelitian
kuantitatif dan kualitatif mengungkapkan wawasan baru dalam
merespon perusahaan untuk perubahan dramatis terbaru dalam
teknologi informasi, Dalam rangka untuk mengatasi masih adanya
krisis ekonomi global dan untuk menjamin peningkatan efisiensi
organisasi dan keuntungan. Sementara Konfigurasi produk
meningkatkan kualitas produk dan hubungan ini dimoderasi negatif
oleh kesulitan bagi perusahaan untuk menentukan kebutuhan target
pasarnya (Camelia, 2012; Alessio, Elisa & Cipriano, 2012)
Aliran bahan baku, manajemen menerima supply dari pasokan
selama periode sejarah dari meningkatnya permintaan dan induksi
kekurangan bahan. Perekonomian Austria selama Perang Dunia I,
ketika banyak bahan baku harus diganti dengan sumber-sumber
sekunder telah dianalisis. Hasil analisis menunjukkan penggantian
bahan baku dapat meningkatkan efisiensi (Manfred & Johann, 2011).
6. Rangkuman
Inovasi adalah suatu penemuan baru yang berbeda dari yang

sudah ada atau yang sudah dikenal sebelumnya. orang atau
seorang wirausahwan yang inovatif. Seseorang yang inovatif akan
baru/unik yang berbeda dengan yang sudah ada.
menghadapi ketidakpastian yang ada dan versi yang diperbaruhi.
Strategi orientasi inovasi merupakan pengembangan produk. Inovasi
dan proses produksi saat ini, serta inovasi radikal yang pada dasarnya
pengembangan atau penerapan ide-ide baru dan teknologi baru
67
Ilmu pengetahuan dan teknologi merupakan sumber

pembangunan ekonomi yang sangat penting. Iptek berpengaruh
pada restrukturisasi dan produktifitas. Restrukturisasi dan
produktifitas berpengaruh positif signifikan pada keunggulan
competitif. Keunggulan competitif menentukan pengetahuan dan
teknologi
Indicator dari inovasi yaitu perusahaan mengenalan produk
baru,
Pelayanan baru, Proses produksi baru,Kualitas produk, Bahan baku.
7. Soal-soali
7.1. Jelaskan oengertian inovasi dan Strategi orientasi inovasi

7.2. Bagaimana hubungan iptek dengan keunggulan kompetitive
7.3. Sebitkan indikator inovasi
68
BAB
7
STRATEGI
ORIENTASI KEWIRAUSAHAAN
Mahasiswa dapat menjelaskan pengertian kewirausahaan,

pelaksanaan kewirausahaan di Negara berkembang, prospektif baru
mengembangkan kewirausahaan
2. Pengertian Kewirausahaan
Kewirausahaan berasal dari kata wira dan usaha. Wira berarti

pejuang, manusia unggul, teladan, berbudi luhur, gagah berani dan
berwatak agung. Usaha adalah perbuatan amal, bekerja, dan berbuat
sesuatu. Jadi wirausaha adalah pejuang atau pahlawan yang berbuat
sesuatu.
Kewirausahaan merupakan proses untuk mengidentifikasi,
mengembangkan, dan membawa visi ke dalam kehidupan.Visi
tersebut bisa berupa ide inovatif, peluang, cara yang lebih baik dalam
menjalankan sesuatu.[Hasil akhir dari proses tersebut adalah
penciptaan usaha baru yang dibentuk pada kondisi risiko atau
ketidakpastian.
70
Kewirausahaan memiliki arti yang berbeda-beda antar para ahli

atau sumber acuan karena berbeda-beda titik berat dan
penekanannya. Kasali (2010), misalnya, mendefinisikan
kewirausahaan sebagai bekerja sendiri (self-employment) Seorang
wirausahawan membeli barang saat ini pada harga tertentu dan
menjualnya pada masa yang akan datang dengan harga tidak
menentu. Jadi definisi ini lebih menekankan pada bagaimana
seseorang menghadapi risiko atau ketidakpastian.
Berbeda dengan para ahli lainnya, menurut Penrose (1963)
kegiatan kewirausahaan mencakup indentfikasi peluang-peluang di
dalam sistem ekonomi sedangkan menurut Harvey Leibenstein
(1968, 1979) kewirausahaan mencakup kegiatan yang dibutuhkan
untuk menciptakan atau melaksanakan perusahaan pada saat semua
pasar belum terbentuk atau belum teridentifikasi dengan jelas, atau
komponen fungsi produksinya belum diketahui sepenuhnya dan
menurut Peter Drucker, kewirausahaan adalah kemampuan untuk
menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda. Orang yang melakukan
kegiatan kewirausahaan disebut wirausahawan. Muncul pertanyaan
mengapa seorang wirausahawan (entrepreneur) mempunyai cara
berpikir yang berbeda dari manusia pada umumnya. Mereka
mempunyai motivasi, panggilan jiwa, persepsi dan emosi yang sangat
terkait dengan nilai nilai, sikap dan perilaku sebagai manusia unggul.
Pengertian kewirausahaan dinyatakan oleh beberapa peneliti
antara lain Wiklund (2003) dalam penelitiannya menyatakan
kewirausahaan adalah proses Strategi pembuatan kebijakan yang
memungkinkan pengusaha untuk bertindak dan menjalankan
organisasi sesuai dengan yang direncanakan dan mengacu pada hal-
hal yang baru. Kewirausahaan cenderung meningkatkan yang baru,
pengembangan produk lama, memfasilitasi penciptaan bisnis baru
dan rekayasa operasi yang ada. Covin et al. (2006) dalam
peneliannanya menyoroti pentingnya mengetahui pengaruh
71
kewirausahaan pada kinerja organisasi. Kecenderungan perusahaan

untuk mengambil risiko, berinovasi dan menjadi proaktif. Pada
dasarnya ada lima dimensi kewirausahaan, tiga dimensi disampaikan
(Covin, 2006) seperti proactiveness, inovasi dan pengambilan risiko.
Dua dimensi lainnya adalah otonomi dan agresivitas kompetitif yang
disarankan oleh (Foltean, 2007).
Psaudarangan yang berbeda tentang kewirausahaan Rock dan
Agca (2009) menjelaskan bahwa dimensi kewirausahaan bekerja
dalam kombinasi. Dimensi kewirausahaan didasarkan pada
karakteristik perusahaan yang dapat bervariasi saling mempengaruhi
satu sama lain dan tergantung pada pengaruh lingkungan internal
dan eksternal yang dialami perusahaan. Strategi orientasi
kewirausahaan sebagai proses kreatifitas yang destruktif dimana
pengusaha secara terus-menerus berupaya mengganti produk yang
ada atau metode produksi dengan sesuatu yang baru. Oleh karena itu
kewirausahaan dianggap sebagai implementasi yang berhasil dan
gagasan kreatif untuk menciptakan sesuatu bisnis baru atau suatu
inisiatif baru dalam suatu bisnis yang telah berjalan. Seorang
entrepreneur adalah pengusaha yang melaksanakan kombinasi baru
dari faktor produksi yang tersedia dalam bidang tehnik dan
komersial kedalam bentuk praktek (Morris, et al., 2007; Wales, 2007).
Orientasi pemasaran merupakan elemen yang dapat
mengembangkan strategi orientasi kewirausahaan. Strategi orientasi
kewirausahaan dan perilaku wirausaha yang proaktiveness
meningkatkan kinerja organisasi untuk perusahaan yang beroperasi
dalam lingkungan yang dinamis (Foltean, 2007).
72
3. Pelaksanaan Strategi Orientasi Kewirausahaan Di Negara

Berkembang.
Penelitian Strategi orientasi kewirausahaan dilakukan di

Negara berkembang misalnya di Banglades, Srilangka dan Firlandia.
Hoq & Chauhan (2011) melakukan penelitian UKM di Bangladesh dan
menemukan bahwa Strategi orientasi kewirausahaan berpengaruh
positif pada kinerja perusahaan dalam lingkungan bisnis yang
menantang. Takenouchi &Yukiko (2010) dalam studi UKM di
Srilangka, membuktikan hubungan positif antara Strategi orientasi
kewirausahaan dan kinerja perusahaan. Analisis studi kasus
Perusahaan skala kecil software Finlandia menemukan bahwa
kewirausahaan dikombinasikan dengan Strategi orientasi
instruksional yang kuat memiliki efek signifikan pada Strategi
orientasi pasar internasional (Roukonen & Saarenketo, 2009).
Strategi orientasi kewirausahaan pada perusahaan kecil
menghasilkan berpengaruh positif lebih besar pada kinerja dibanding
perusahaan skala menengah. Strategi orientasi kewirausahaan
menyebabkan kinerja yang lebih rendah pada tahap awal usaha
bisnis internasional (Kropp et al. 2008; Chandrakumara, De Zoysa &
Manawaduge, 2011).
4. Strategi Orientasi Kewirausahaan
Indikator orientasi keirausahaan adalah ukuran untuk

mengetahui penerapan Strategi orientasi kewirausahaan dari suatu
perusahaan. Zhou, et al. (2006) menyatakan indikator orienttasi
kewirausahaan teridiri dari:
Keberani melakukan terobosan-terobosan bisnis untuk
mencari peluang, Selalu mencoba untuk melaksanakan hal-hal baru
untuk meningkatkan efisiensi,Bertindak cepat lebih cepat dari
pesaing untuk menjadi yang pertama, Senang berusaha sendiri
73
walaupun hasilnya lebih kecil dan agresif, Melaksanakan tindakan

yang belum pasti.
Menurut (Nadrol, Breen & Josiassen, 2010; Rock & Agca, 2009).
menentukan tingkat kewirausahaan menggunakan lima indicator
yaitu: Proactiveness, Inovasi, Risiko-taking, Otonomi Agresivitas
Kompetitif. Proactiveness adalah proses mengantisipasi dan
bertindak pada kebutuhan masa depan dengan peluang baru yang
terkait dan tidak terkait dengan operasi perusahaan. Pengenalan
produk baru dan merek baru untuk memenangkan persaingan,
Strategis menghilangkan aktifitas yang tidak memberi nilai tambah
bagi pelanggan. Proactiveness pasar mengacu pada sejauh mana
perusahaan mengantisipasi dan bekerja pada kebutuhan masa depan.
Perusahaan proaktif sering perusahaan pelopor yang pertama untuk
memasuki pasar baru. Proactiveness merupakan kesempatan-
mencari, perspektif berpsaudarangan ke depan (Ini mencerminkan
sikap mengantisipasi dan bertindak atas perubahan masa depan di
pasar dan metode baru merintis teknik, dan produk (Baker &
Sinkula, 2009; Li, Wei & Liu, 2010).
Inovasi adalah kecenderungan perusahaan untuk terlibat dan
mendukung kebaruan, ide-ide baru, proses kreatif dan eksperimen
yang mengarah pada produk baru atau proses teknologi baru.
Inovatif juga dapat dipsaudarang sebagai destruksi kreatif yaitu
masuknya inovatif dapat mengganggu kondisi pasar dan merangsang
permintaan baru. Lebih lanjut dikatakan bahwa perusahaan-
perusahaan inovatif melakukan lebih baik dari pesaing mereka.
Risk taking adalah kecenderungan untuk terlibat dalam proyek
berisiko tinggi dan preferensi manajerial untuk tindakan tegas
dalam rangka mencapai tujuan. Risiko memiliki berbagai arti,
tergantung pada konteks di mana diterapankan (Lumpkin, & Dess,
2005). Mengambil resiko menurut Baird (1985) adalah pinjaman yang
berat, terjadinya tindak kecurangan seseorang, sebagian besar aset
74
untuk suatu tindakan ketidakpastian. Pengambilan risiko melibatkan

mengambil tindakan tegas dengan pengalaman banyak (Rauch, et al.,
2009). Ini merupakan kemauan untuk melakukan sumber daya
untuk proyek baru dengan mengejar kesempatan dalam pikiran,
meskipun proyek tersebut memiliki hasil yang pasti (Baker & Sinkula,
2009; Li et al., 2010).
Otonomi, adalah tindakan yang tidak terpengaruh oleh tim
atau individu untuk melahirkan sebuah visi atau gagasan dan
kemudian melihatnya sampai selesai. Otonomi konsisten dengan
psaudarangan kemandirian kewirausahaan yang dibutuhkan untuk
membawa ide baru sampai selesai, tak terkekang oleh belenggu
birokrasi perusahaan. Autonomy is the additional dimensions of EO
identified by Covin and Slevin (1989).Penulis lebih jauh berpendapat
bahwa agar perusahaan untuk mencapai tingkat kewirausahaan yang
tinggi, otonomi harus ada pada tingkat Strategis. Nadrol et al. (2010)
Gambar 7.1
Indikator Strategi Orientasi Kewirausahaan
Inovasi
Strategi Orientasi Risk taking

Kewirausahaan
Otonomi
Proactive Agresivitas
ness, kompetitif
75
Agresivitas kompetitif, adalah kecenderungan perusahaan

untuk secara intens dan secara langsung menantang pesaingnya
mengungguli saingan di pasar. Agresivitas kompetitif juga mengacu
pada tingkat antusiasme perusahaan untuk menjadi salah satu
langkah lebih jauh dari pesaing. Telah dikatakan juga bahwa
agresivitas yang berlebihan dapat berisiko bila perusahaan yang
mencoba untuk menghadapi pesaing yang telah mapan (Lumpkin &
Dess, 2001).
5. Pembinaan Stratrgi Orientasi Wirausaha kedepan
Konstruk kewirausahaan terdiri atas inovasi, pengambilan

risiko dan proactiveness. Tiga dimensi ini kemudian dikatakan
sebagai orientasi dasar. Menurut Covin & Slevin (1989), jika
perusahaan mampu menunjukkan kinerja sangat baik dalam tiga
dimensi, maka mereka dapat dianggap sebagai perusahaan
melakukan kewirausahaan tingkat tinggi, namun Lumpkin & Dess
(1996) mengamati bahwa kewirausahaan dapat digambarkan oleh
beberapa dimensi dalam berbagai kombinasi. Lima jenis konstruk
kewirausahaan berbeda seperti administrasi, oportunistik, dan yang
berhubung dengan pengeraman (incubator) dan imitatif. Serakah
misalkan membeli perusahaan lain sehingga tidak perlu inovasi.
Dimensi ini penting untuk perusahaan dan diterapkan sesuai dengan
situasi spesifik yang dihadapi perusahaan.
Sejumlah jalur bagi pemilik usaha yang terdiri dari tingkat
kewirausahaan yang berbeda, agresivitas kompetitif dan otonomi
disarankan bahwa membangun kewirausahaan bekerja dalam
berbagai cara dan sesuai dengan situasi tertentu yang dihadapi oleh
perusahaan (Cooper, 1986; Lumpkin & Dess, 1996).
Pada tahun 2009, perspektif baru membangun kewirausahaan
berfokus pada hubungan hirarkis antara tiga original dimensi
76
kewirausahaan yaitu proactiveness, inovasi dan pengambilan risiko.

Konsep baru proses kewirausahaan sebagai tiga dimensi yang unik
yang mungkin anteseden atau konsekuensi satu sama lain
tergantung pada konteks internal dan eksternal perusahaan. Secara
umum, temuan oleh Zhi (2009) mengemukakan bahwa ada
hubungan hirarkis dalam membangun dimensi kewirausahaan dan
berpendapat bahwa proactiveness adalah unsur yang paling penting
dalam proses kewirausahaan yang akan mendorong perusahaan
(UKM) untuk mengejar lebih banyak kesempatan dan memanfaatkan
inovasi dan pengambilan risiko perilaku dalam memperoleh
peluang tersebut.
6. Rangkuman.

mengembangkan, dan membawa visi ke dalam kehidupan. Visi
tersebut bisa berupa ide inovatif, peluang, cara yang lebih baik dalam
menjalankan sesuatu.[Hasil akhir dari proses tersebut adalah
penciptaan usaha baru yang dibentuk pada kondisi risiko atau
ketidakpastian.
Pelaksanaan kewirausahaan di Negara berkembang
menyatakan bahwa kewirausaan berpengaroh positippada kinerja.
Indikator orientasi kewirausahaan Keberani melakukan terobosan-
terobosan bisnis untuk mencari peluang, Selalu mencoba untuk
melaksanakan hal-hal baru untuk meningkatkan efisiensi,Bertindak
cepat lebih cepat dari pesaing untuk menjadi yang pertama, Senang
berusaha sendiri walaupun hasilnya lebih kecil dan agresif,
Melaksanakan tindakan yang belum pasti.
Pada tahun 2009, perspektif baru membangun kewirausahaan
berfokus pada hubungan hirarkis antara tiga original dimensi
kewirausahaan yaitu proactiveness, inovasi dan pengambilan risiko.
77
Konsep baru proses kewirausahaan sebagai tiga dimensi yang unik

yang mungkin anteseden atau konsekuensi satu sama lain
tergantung pada konteks internal dan eksternal perusahaan.
7. Soal-Soal
7.1. Jelaskan pengertian kewirausahaan !

7.2. Apa perbedaan wirausaha dengan pekerja ?
7.3. Apakah karakter wirausaha ?
7.4. Jelaskan prospektif baru mengembangkan kewirausahaan !
78
BAB
8
STRATEGI ORIENTASI SISTEM REWARD
Mahasiswadapat memahami pengertian sistem reward

berdasarkan pemasaran, Langkah-langkah penentuan pemberian
reward, indikator dari sistem reward berdasarkan pemasaran.
2. Pengertian Strategi Sistem Reward
Reward adalah cara yang obyektif untuk menggambarkan nilai

positif bahwa seseorang telah melakukan tindakan, perilaku dengan
diberi imbalan utama yang diperlukan untuk kelangsungan hidup
manusia yang biasanya berupa uang dan imbalan tambahan atau
yang sejenis sehingga dapat digunakan untuk meningkatkan taraf
hidupnya,
Sistem reward yaitu salah satu bentuk penghargaan kepada
karyawan atas sumbangann yang tercermin dalam prestasi kerja. Ini
berarti sebuah organisasi harus mampu melakukan penilaian kinerja
secara objektif yang digunakan sebagai dasar untuk memberi reward
kepada karyawannya. Salah satu cara yang dapat digunakan adalah
sistem reward berbasis pemasaran artinya jika kinerjanya semakin
80
baik maka semakin besar reward yang diberikan (Zebal, 2003; Stare,
2012).
Program reward dan pengakuan atas hasil kerja berfungsi
sebagai faktor yang paling utama dalam menjaga harga diri karyawan
tinggi dan penuh gairah. Karyawan yang bermotivasi tinggi menjadi
keunggulan kompetitif bagi perusahaan karena kinerja mereka
memimpin sebuah organisasi untuk prestasi baik dari sumber daya
keuangan perusahaan. Sumber daya manusia yang lebih penting
dapat memberikan keunggulan kompetitif perusahaan dibandingkan
perusahaan lain maupun faktor produksi lain.
Komitmen dari semua karyawan tidak kalah pentingnya
dengan hal-hal lain. Komitmen seorang karyawan berdasarkan pada
penghargaan dan pengakuan. Semakin besar penghargaan dan
pengakuan kinerja seorang karyawan akan semakin kuat
komitmennya pada perusahaan (Andrew, 2004).
Kemakmuran dan kelangsungan hidup organisasi ditentukan
oleh perlakuan sumber daya manusia. Sebagian besar organisasi telah
memperoleh kemajuan besar dengan sepenuhnya sesuai dengan
Strategi bisnis mereka melalui reward seimbang dan program
pengakuan bagi karyawan. Mengelola kinerja karyawan merupakan
bagian integral dari setiap Strategi organisasi dan bagaimana mereka
berurusan dengan modal manusia (Lawler, 2003; Meyer & Kirsten,
2005).
Motivasi diperlukan ketika tenaga kerja organisasi belum
punya hubungan yang baik dengan organisasinya. Hubungan antar
karyawan dan karyawan dengan atasan adalah bahan utama dari
kekuatan batin organisasi. Kemampuan supervisor untuk
memberikan kepemimpinan yang kuat memiliki efek pada kepuasan
kerja karyawan (Morris, 2004). Studi ini menguji bagaimana dampak
dari insentif, penghargaan dengan program motivasi karyawan.
Reward memainkan peran penting dalam menentukan kinerja dalam
81
pekerjaan dan berhubungan positif signifikan dengan proses

motivasi.
Karyawan mengalami kesuksesan jiwa dalam menantang
pekerjaan yang memungkinkan mereka untuk melatih keterampilan
dan kemampuan mereka untuk memperoleh tingkat kepuasan kerja
tinggi. Faktor keberuntungan perusahaan terbaik jika perusahaan
membedakan dari yang lain dengan pengakuan yang diutamakan
dari sistem penghargaan. Mengemukakan motivasi model baru yaitu
berbagi pengetahuan yang menyediakan saran untuk merancang
lima praktek sumber daya manusia yang penting yaitu membuat
desain pekerjaan, menentukan ukuran kinerja, menerapkan sistem
kompensasi yang berdasarkan kinerja dan gaya manajerial yang
sesuai dengan bidang kerjanya (Gagne, 2009).
Karyawan termotivasi intrinsic atau tercukupi kebutuhan
psikologisnya, bukan sekedar kebutuhan materialnya dapat
menciptakan efek countervailing positif dan mengurangi dampak
merugikan dari stres yang berasal dari jam kerja yang panjang, jadwal
kerja tidak teratur dan lain-lain. Motivasi intrinsik tingkat tinggi
akan memberikan karyawan mekanisme yang memungkinkan
mereka mengatur diri dan aksi efek disfungsional kondisi kerja buruk
pada kelelahan emosional (Yperen & Hagedoom, 2003) dan
Thompson, et al. (2005); Manus, et al. (2002) dalam penelitiannya
menjelaskan bahwa kelelahan emosional, yang bersumber pada
perasaan emosional berlebihan dan kelelahan oleh pekerjaan
seseorang bersarma dengan depersonalisasi dan kurangnya prestasi
pribadi salah satu dari gejala kelelahan. Efek komprehensif dari
kelelahan emosional sangat jelas dalam profesi seperti kepolisian dan
tenaga kesehatan, mereka akan stress berat.
Kelelahan emosional dapat terjadi pada karyawan restoran,
karyawan yang kelelahan emosional merasa seolah-olah mereka tidak
memiliki sumber daya adaptif untuk melakukan pekerjaannya.
82
Kelelahan emosional tidak hanya hasil yang serius dalam dirinya

sendiri yang mengakibatkan menipisnya energi seseorang dan
sumber daya psikologisnya, tetapi juga dapat mengakibatkan stres
umum dan dipengaruhi oleh kelelahan kerja (Mc.Manus, Winder &
Gordon, 2002). Sementara dalam industri perbankan Turki di mana
karyawan mengalami kelelahan emosional berniat yang lebih tinggi
meninggalkan bank mereka. Dengan demikian setiap organisasi
berusaha untuk menentukan keseimbangan yang wajar antara
komitmen dan kinerja organisasi karyawan. Ada hubungan yang
signifikan secara statistik antara reward dan pengakuan, motivasi dan
kepuasan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa jika imbalan atau
pengakuan yang ditawarkan kepada karyawan itu diubah, maka akan
ada perubahan yang sesuai pada motivasi kerja dan kepuasan
(Karatepe, 2006; Ali & Ahmed (2009)
3. Langkah-Langkah Strategi Sistem Reward.
Sistem reward berbasis pemasaran dikembangkan oleh Lawson

et al. (2010). Langkah-langkah yang harus dilakukan adalah sebagai
berikut:
3.1. Identifikasi pekerjaan patokan di mana Saudara membutuhkan
data Reward
3.2. Jelaskan pekerjaan ini dalam bentuk ringkasan.
3.3. Identifikasi organisasi dari mana saudara ingin data reward.
3.4. Kumpulkan data dan memastikan bahwa itu adalah data yang
baik
3.5. Saudara harus memutuskan range gaji
3.6. Kembali ke pekerjaan di mana saudara memiliki data pasar
pekerja.
3.7. Jika tidak memiliki data pasar harus kita lakukan:
83
(1) Hubungan dengan pekerjaan lain di grup yang sama kerja

mereka. Lihatlah pekerjaan yang baik lebih sulit dan terlalu
sulit.
(2) Hubungan dengan atasan atau bawahan, jika ada. Pedoman
khas adalah bahwa Saudara ingin memiliki minimal dua
perbedaan jarak antara atasan dan bawahannya.
Pengawasan memiliki otoritas evaluasi kinerja alih tugas
bawahan.
(3) Hubungan dengan pekerjaan lain yang memerlukan tingkat
yang sama kompleksitas dan kesulitan, atau persyaratan
pendidikan dan persaratan pengalaman.
3.8. Kembali ke awal dapat dilakukan pengulangan.

Profit merupakan kekuatan utama untuk mengaktifkan
karyawan. Motivasi membantu keberhasilan perusahan dan
pegembangan Strategis melalui system fungsional untuk mengukur
dan mengevaluasi hasil dan manfaar reward dan reward dapat
membentuk agen instruksional yang simultan, mengurangi waktu
untuk mempelajari kebijakan yang sesuai dan dapat mengubah
kinerja kelompok akhir. (Gajic & Medved, 2010; Devlin et al., 2011).
4. Indikator System Reward
Perusahaan yang menggunakan sistem reward berbasis

pemasaran dapat memberikan reward pada karyawanya baik berupa
reward intrinsik maupun ektrinsik. Ini digambarkan pada gambar 8.1.
Besarnya reward yang diberikan pada karyawan dengan sistem
reward berbasis pemasaran ini berdasarkan :
4.1. Tambahan pendapatan diberikan karena tambahan omzet
penjualan karena mereka mampu memberikan tambahan
pendapatan pada perusahaanya.
84
4.2. Tambahan pendapatan karena meningkatnya kepuasan

pelanggan
4.3. Penurunan pendapatan karena penurunan omzet penjualan ini
merupakan panisme bagi karyawan yang kurang produkdif,
4.4. Tambahan pendapatan karena jumlah pelanggan naik ini
berarti mereka mampu memasarkan produk pada pasar yang
baru,
4.5. Bonus diberiikan bagi yang berprestasi diatas rata-rata karena
mereka adalah karyawan yang produktif (Zebal, 2003).
Gambar 8.1
Indikator Strategi orientasi Reward
Tambahan pendapatan
Strategi Orientasi Penurunan

Reward pendapatan
Tambahan
pendapatan
kr puas
Bonus Jumlah
pelanggan
naik
5. Ranghuman

85
yang sejenis sehingga dapat digunakan untuk memenuhi

kebutuhannya.
Langkah-langkah yang harus dilakukan yaitu Identifikasi
pekerjaan patokan di mana Saudara membutuhkan data Reward,
Jelaskan pekerjaan ini dalam bentuk ringkasan, Identifikasi
organisasi dari mana saudara ingin data reward, Kumpulkan data dan
memastikan bahwa itu adalah data yang baik, Saudara harus
memutuskan range gaji, Kembali ke pekerjaan di mana saudara
memiliki data pasar pekerja, Jika tidak memiliki data pasar harus kita
lakukan: (1) Hubungan dengan pekerjaan lain di grup yang sama
kerja mereka. Lihatlah pekerjaan yang baik lebih sulit dan terlalu
sulit. (2) Hubungan dengan atasan atau bawahan, jika ada. Pedoman
khas adalah bahwa Saudara ingin memiliki minimal dua perbedaan
jarak antara atasan dan bawahannya . Pengawasan memiliki otoritas
evaluasi kinerja alih tugas bawahan. Hubungan dengan pekerjaan
lain yang memerlukan tingkat yang sama kompleksitas dan
kesulitan, atau persyaratan pendidikan dan persaratan pengalaman.
Kembali ke awal dapat dilakukan pengulangan.
Besarnya rendahnya reward yang diberikan pada karyawan
dengan sistem reward berbasis pemasaran ini berdasarkan tambahan
pendapatan diberikan karena tambahan omzet penjualan, Tambahan
pendapatan karena meningkatnya kepuasan pelanggan, Penurunan
pendapatan karena penurunan omzet penjualan, Tambahan
pendapatan karena jumlah pelanggan naik. Bonus diberiikan bagi
yang berprestasi diatas rata.
6. Soal-Soal
6.1. Jelaskan pengertian sistem reward berdasarkan pemasaran !

6.2. Bagaimana langkah-langkah penentuan pemberian reward ?
6.3. Jelaskan indikator dari sistem reward berdasarkan pemasaran !
86
BAB
9
STRATEGI ORIENTASI PEMBELAJARAN
1. Tujuan Insruksional
Mahasiswa dapat menjelaskan dan memahami pengertian

pembelajaran, teori pembelajaran, nilai-nilai yang terkait dengan
ilmu pengetahuan, indikator orientasi pembelajaran
2. Pengertian Strategi Orientasi Pembelajaran
Pembelajaran adalah proses, cara, perbuatan menjadikan

orang atau makhluk hidup belajar. Definisi sebelumnya menyatakan
bahwa seorang manusia dapat melihat dalam perubahan yang terjadi,
tetapi tidak pembelajaran itu sendiri. Konsep tersebut adalah
teoretis, dan dengan demikian tidak secara langsung dapat diamati:
Coba kita sebagai individu mengalami pembelajaran, melihat
individu berperilaku dalam cara tertentu sebagai hasil dari
pembelajaran, dan beberapa dari kita (bahkan saya rasa mayoritas
dari Saudara) telah "belajar" dalam suatu tahap dalam hidup Saudara.
Dengan perkataan lain, kita dapat menyimpulkan bahwa
pembelajaran telah terjadi ketika seorang individu berperilaku,
bereaksi, dan merespon sebagai hasil dari pengalaman dengan satu
cara yang berbeda dari caranya berperilaku sebelumnya.
88
Strategi orientasi pembelajaran merupakan faktor penting

dalam memperoleh keunggulan kompetitif (Brockman & Morgan,
2003). Orientasi pembelajar dikenal sebagai penerimaan
pembelajaran dalam organisasi (Nee, Park dan Lee, 2009). Strategi
orientasi belajar merupakan indikasi kecenderungan organisasi
untuk menciptakan dan menggunakan pengetahuan dalam
organisasi memperkuat pembelajaran seluruh organisasi, dalam
penambahan untuk menyediakan lebih banyak kesempatan untuk
belajar dan berbagi individu dalam pengetahuan orang lain dan
Strategi orientasi pembelajaran memfasilitasi balik pengetahuan
individu menjadi pengetahuan organisasi dan mengarah ke
penciptaan belajar yang produktif (Nguyen & Barrett, 2006).
Komitmen untuk belajar dapat membuat suatu organisasi
mampu mengembangkan pengetahuan tentang pasar, saingan dan
pelanggan (Kandemir & Hutt, 2005). Pembelajaran dikenal oleh
perusahaan yang memiliki komitmen untuk belajar sebagai investasi
penting yang diperlukan untuk pemeliharaan organisasi dan
memainkan peran penting dalam memperbarui aset organisasi dan
kemampuan yang terkait dengan upaya kunci (Wang, 2008).
Komitmen organisasi untuk belajar mampu meningkatkan
kemampuan perusahaan untuk inovatif (Calantone, Cavusgil & Zhao,
2002).
Keterbukaan pikiran dan pengetahuan yang ada dapat
membuat sebagai hambatan mendasar yang mencegah organisasi
dari mengambil perubahan lingkungan yang mengurangi
kemampuan untuk memprediksi pasar, menyebabkan kerusakan
pada hubungan jangka panjang antara perusahaan dengan
pelanggan, saluran distribusi dan pemasok (Schindehutte, Morris &
Kocak, 2008). Keterbukaan pikiran mengacu pada evaluasi kritis dari
operasi sehari-hari organisasi dan penerimaan ide-ide baru dengan
kata lain pembelajaran adalah proses melalui mana organisasi
89
terlibat dalam mengkaji pengetahuan yang ada atau asumsi-asumsi

lama dan kebiasaan (Nguyen & Barrett, 2006).
Visi bersama mengacu pada konsentrasi semua anggota
organisasi pembelajaran yang mengarah pada penguatan energi,
komitmen dan orientasi tujuan dan untuk menciptakan
keharmonisan di berbagai bagian organisasi, visi bersama
menyebabkan peningkatan kualitas pembelajaran (Calantone, et al.,
2002). Visi bersama, belajar individu dalam organisasi akan tidak
berarti dengan kata lain, meskipun individu dirangsang untuk
belajar, masalah mereka adalah bahwa mereka tidak tahu apa yang
harus dipelajari kecuali mereka memiliki visi bersama. Oleh karena
itu alasan mengapa organisasi tidak dapat melakukan ide-ide kreatif
adalah kurangnya visi bersama di antara mereka (Calantone et al.,
2002).
Strategi orientasi pembelajaran adalah karakteristik organisasi
yang mempengaruhi kecenderungan perusahaan untuk penciptaan
nilai dan proses doublé - loop learning. Nilai-nilai yang terkait dengan
kemampuan pengetahuan organisasi ada tiga yaitu:
2.1. Komitment untuk belajar,
2.2. Keterbukaan dalam berfikir,
2.3. Berbagi visi-visi bersama (Baker & Sinkula, 1997; 2005; Gregory,
2004)
Garvin (2000) teori pembelajaran organisasi memberikan suatu
dasar yang kuat tentang peranan pembelajaran dalam
mengembangkan inovasi sehingga tercapai keuntungan kompetitif.
Tanpa adanya komitment proses pembelajaran yang dilakukan
dengan rutin sebagai budaya perusahaan konsep perbaikan terus-
menerus tidak akan berhasil. Adanya Strategi kolaborasi antar fungsi
dan antar partner akan membangun sumber daya dan kemampuan
dengan baik Selanjutnya memperoleh keunggulan bersaing melalui
90
proses inovasi yang didukung oleh proses pembelajaran

organisasional.
Strategi orientasi belajar mempunyai dua peran yaitu
disamping memoderasi juga memediasi hubungan antara strategi
orientasi pasar, strategi orientasi inovasi dan kinerja organisasi
disamping itu strategi orientasi belajar memainkan peran mediasi
penuh dalam hubungan antara Strategi orientasi pasar dan inovasi.
(Schildt, Hendri, Maula, Markku, and Keil, 2005; Lin, et al., 2008;
Ekboir, 2009; Fang, Chang & Chen, 2010).
Strategi orientasi belajar mempengaruhi kinerja inovasi yang
pada gilirannya meningkatkan kinerja organisasi. Strategi orientasi
belajar juga memediasi hubungan antara Strategi orientasi pasar
dan kinerja inovasi (Rhee et al., 2010). Sementara itu Roukonen &
Saarenketo (2009) menemukan bahwa Strategi orientasi belajar
memiliki efek pada perusahaan perangkat lunak internasional
Finlandia berskala kecil.
3. Teori Pembelajaran
Empat orientasi fundamental teori pembelajaran adalah

orientasi behavioris, orientasi kognitif, orientasi humanism, dan
Strategi orientasi pembelajaran social. (Merriam & Caffarella, 1991)
Dari perspektif behavioris, tiga asumsi yang dianggap benar.
Pertama, fokus pada perilaku yang dapat diamati bukan pada proses
kognitif internal. Jika pembelajaran telah terjadi, maka beberapa
jenis perilaku eksternal yang dapat diamati jelas. Kedua, lingkungan
adalah pembentuk belajar dan perilaku, bukan karakteristik individu.
Ketiga, prinsip-prinsip kedekatan dan penguatan adalah pusat untuk
menjelaskan proses belajar. Para behavioris orientasi mendasar
untuk banyak praktik pendidikan saat ini, termasuk pendidikan
orang dewasa.
91
Teori pembelajaran kognitif adalah proses yang terjadi di

dalam sistem otak dan saraf sebagai seseorang belajar. Mereka
berbagi perspektif bahwa orang secara aktif memproses informasi
dan pembelajaran terjadi melalui upaya belajar. Proses mental
internal meliputi menginputan, mengorganisasi, menyimpan,
mengambil, dan menemukan hubungan antara informasi. Informasi
baru dikaitkan dengan pengetahuan lama, skema dan skrip. Semua
berbagai pendekatan kognitif menekankan bagaimana informasi
diproses. Humanis Orientasi Teori humanistik menggeser penekanan
ke potensi pertumbuhan individu dalam pelajar. Mereka membawa
fungsi afektif manusia ke dalam arena pembelajaran. Fokus teori
pembelajaran sosial yaitu interaksi antar manusia sebagai mekanisme
utama pembelajaran. Pembelajaran ini berdasarkan pada
pengamatan orang lain dalam lingkungan social
4. Indikator Strategi Orientasi Belajar
Gambar 9.1
Indikator Strategi Orientasi Belajar
Memperbaiki cara
kerja
Strategi Orientasi Meningkatkan

Belajar pengetahuan
Diskusi
pemecahan
masalah
Belajar Menerima
kunci saran
berhasil
92
Pengukuran Strategi orientasi pembelajaran untuk mengetahui

tingkat Strategi orientasi pembelajaran dari suatu perusahaan.
Tingkat Strategi orientasi pembelajaran dapat diukur dengan lima
indikator yaitu:
4.1. Memperbaiki cara kerja terutama bagi pengelola,
4.2. Meningkatkan pengetahuan terutama yang terkait dengan
bidang tugasnya,
4.3. Diskusi untuk pemecahan masalah baik dengan atasan
langsung, teman sejawat maupun bawahan
4.4. Menerima saran dari semua pihak demi kebaikan prestasi
kerja.
4.5. Pembelajaran adalah kunci keberasilan. Semakin mereka yakin
dan semakin banyak melakukan semua indikator ini maka
tingkat orientasi pembelajar dari suatu perusahaan semakin
tinggi ( Mavondo et al., 2005)
5. Rangkuman
Pembelajaran adalah proses, cara, perbuatan menjadikan orang

atau makhluk hidup belajar. Definisi menyatakan bahwa seorang
manusia dapat melihat dalam perubahan yang terjadi. Komitmen
untuk belajar dapat membuat suatu organisasi mampu
mengembangkan pengetahuan tentang pasar, saingan dan pelanggan
Nilai-nilai yang terkait dengan kemampuan pengetahuan organisasi
ada tiga yaitu komitment untuk belajar, keterbukaan dalam berfikir,
berbagi visi-visi bersama (Baker & Sinkula,
Empat orientasi fundamental teori pembelajaran adalah
orientasi behavioris, orientasi kognitif, orientasi humanism, dan
Strategi orientasi pembelajaran social
Indikator strategi orientasi belajar yaitu memperbaiki cara
kerja terutama bagi pengelola, meningkatkan pengetahuan terutama
93
yang terkait dengan bidang tugasnya, diskusi untuk pemecahan

masalah baik dengan atasan langsung, teman sejawat maupun
bawahan, menerima saran dari semua pihak demi kebaikan prestasi
kerja. Pembelajaran adalah kunci keberasilan.
6. Soal-Soal
6.1. Jelaskan dan uraikan pengertian pembelajaran !

6.2. Jelaskan teori pembelajaran !
6.3. Sebutkan nilai-nilai yang terkait dengan ilmu pengetahuam !
6.4. Sebutkan dan jelaskan indikator orientasi pembelajaran
94
BAB
10
STRATEGI ORIENTASI PERUBAHAN
Mahasiswa dapat memahami dan menjelaskan arti perubahan

organisasi, sembilan praktek perubahan yang baik, 16 komponen
perubahan organisasi, indikator dari orientasi perubahan.
2. Pengertian Strategi Orientasi Perubahan
Ada dua arah perubahan mind-set: reformatif (positif) atau

deformatif (negatif). Perubahan reformatif adalah perubahan mind-
set yang menunjukkan tren reformatif. Artinya, perubahan itu makin
lama makin baik. Pemikiran sehat semakin mengental, yang diikuti
oleh perubahan sikap yang positif. Dalam konteks komunikasi, isi
pembicaraan makin baik dari hari ke hari. Orang yang tadinya sering
mengkritik, sekarang frekuensi kritiknya berkurang; nada kritiknya
mulai berubah dari yang sarkastis menjadi sopan. Di lingkungan
kantor misalnya, perubahan dapat dilihat dengan munculnya rasa
tanggungjawab terhadap pekerjaan; datang tepat waktu ke setiap
pertemuan; waktu dihargai. Muncul kepedulian terhadap organisasi
sekalipun status sebagai pekerja.
96
Perubahan reformatif bisa juga sampai menyentuh

inisiatif. Ada dorongan untuk membuat perubahan dalam
organisasi; tidak harus disuruh untuk melakukan sebuah perbaikan.
Perubahan reformatif bisa juga sampai memiliki sikap tidak takut
dipecat oleh organisasi bahkan tidak merebut jabatan untuk
kepentingan sendiri. Ia memberikan kinerja baik sekalipun organisasi
kurang menghargainya. dengan kata lain, tindakan dan sikapnya
tidak didikte oleh hal-hal yang bersifat materi, jabatan atau
populeritas.
Perubahan yang deformatif sebaliknya, adalah perubahan yang
menuju hal yang tidak baik. Tren perubahan makin lama makin
negatif. Misalnya, orang suka bicara tapi tidak diikuti oleh usaha
untuk melakukan apa yang ia katakan. Orang yang tadinya senang
berdebat, sekarang cenderung berdebat dengan emosi yang
berlebihan. Yang tadinya semangat ketika datang ke kantor,
motivasinya berkurang. Kinerja makin lama makin menurun dan
makin sering mengeluh. Tindakan-tindakan buruk sering
dipertontonkan dan ujung-ujungnya suka melakukan tindakan-
tindakan anarkis dan menggunakan phisik untuk meminta kenaikan
upah atau fasilitas tambahan dari kantor. Muncul sikap yang sulit
diajar, sulit mendengar orang lain, sulit berkomunikasi, memilih
sikap yang-mau-menang-sendiri, tidak mau mendengar nasihat,
selalu menyalahkan orang lain tanpa bukti yang autentik, tidak tahan
mendengar kritik.
Salah satu pra-syarat adalah masuknya informasi-informasi
yang baik atau pemikiran sehat ke dalam pikiran. Infomasi yang baik
ini akan memicu pertarungan dalam pikiran- antara pemikiran yang
baru dan pemikiran yang lama. Bila pemikiran lama adalah
pemikiran yang buruk, pemikiran ini bisa tergusur oleh pemikiran
baru. Namun, ini tidak selalu terjadi; bisa juga pemikiran lama tetap
bertahan dan pemikiran baru tersingkir. Yang jelas, pemikiran yang
97
baik dan baru tidak selalu diterima dalam sekejap sekalipun bisa juga
terjadi secara radikal. Pendidikan bagus adalah salah satu wadah
terbaik untuk menghadirkan perubahan pola piker yang
reformatif. Aktifitas yang memberikan pemikiran-pemikiran positif
bagi pikiran sangat penting untuk merangsang munculnya
perubahan yang reformatif.
Pendidikan adalah salah satu wadahnya- mulai dari senang
membaca, mengikuti pelatihan, terlibat dalam diskusi sehat,
menonton film-film yang bagus dan mendengar pidato-pidato yang
menginspirasi. Dakam konteks dunia kerja, memberikan pendidikan
atau pelatihan merupakan tugas dari Top Management. Pekerja
mendapat pendidikan, training atau program-program yang
membangun pikiran. Inilah salah satu elemen terpenting yang harus
ada bila kita mengharapkan munculnya perubahan pola pikir
reformatif dalam diri Saudara ataupun orang lain.
Perubahan organisasi memerlukan kesiapan. Kesiapan
perubahan adalah keadaan mental yang biasanya berfokus pada
sejauh mana anggota organisasi menyadari kebutuhan untuk
perubahan tertentu pada waktu tertentu (Cawsey & Deszca, 2007).
orientasi perubahan untuk mengubah tidak hanya sekali, tetapi
sebagai peristiwa yang terjadi berkali-kali dalam menanggapi dan
mengantisipasi pergeseran internail dan eksternal. Perubahan
kemampuan 0rganisasi pada dasarnya adalah konsep yang lebih
luas, membutuhkan suatu perangkat yang lebih menyeluruh dan
keterkaitan dari berbagai pihak.
Perubahan organisasi adalah perubahan secara terus menerus,
mengantisipasi dan menyesuaikan pemikiran dan tindakan yang
dilakukan oleh anggota organisasi untuk mencapai masa depan yang
diinginkan. Dalam kenyataannyan banyak yang menolak adanya
perubahan setelah diamati secara mendalam salah satu penyebabnya
ternyata mereka jauh dari kebenaran. Sebuah pernyataan yang lebih
98
umum adalah bahwa orang-orang menolak perubahan, mereka tidak

mengerti perubahan, dan kebutuhan untuk itu, dan merasa terancam
karena perubahan (Buono & Kerber, 2008).
Perusahaaan memerlukan perubahan, semua yang terkait
dengan perusahaan harus membantu mengidentifikasi perlunya
perubahan, berkontribusi terhadap desain dan merupakan bagian
dari pelaksanaan, menyambut positif dan mendukung perubahan.
Ada bukti yang cukup untuk menunjukkan bahwa satu-satunya
kemungkinan resistensi, ketika kondisi tersebut terpenuhi, adalah
bahwa orang-orang operasional umumnya ingin lebih banyak
perubahan daripada manajemen (King & Wright, 2007).
Pengamatan dan pengalaman selama dua puluh tahun terakhir,
penelitian berfokus pada tantangan untuk membangun orientasi
perubahan, meningkatkan kemampuan organisasi untuk berhasil
menavigasi berbagai perubahan dalam menanggapi dan
mengantisipasi pergeseran kondisi pasar, permintaan pelanggan,
tekanan persaingan dan kondisi sosial. Pengalaman menunjukkan
bahwa membangun orientasi perubahan membutuhkan intervensi
dari berbagai pihak dan difokuskan pada hal-hal sebagai berikut:
2.1. Tingkat mikro: pemahaman dan penerimaan pendekatan yang
berbeda untuk berubah, meningkatkan kemauan dan orientasi
untuk berubah.
2.2. Tingkat meso: menciptakan perubahan infrastruktur fasilitatif,
memastikan sumber daya yang tepat.
2.3. Tingkat makro: membangun budaya fasilitatif, menyusun
Strategi berkelanjutan tingkat organisasi.
Pada intinya, membangun orientasi perubahan melibatkan
pendekatan sistemik untuk mengembangkan organisasi dengan cara
yang memanfaatkan kemampuan orang untuk berubah dengan
mendukung perubahan dan membuatnya menjadi bagian dasar dari
99
kehidupan organisasi. (Cawsey & Deszca, 2007; Buono & Kerber,

2008)
3. Komponen Orientasi Perubahan
Sembilan komponen orientasi perubahan organisasi yang

diperlukan untuk mencapai kinerja tinggi yaitu:
3.1. Tata kelola dan kepemimpinan,
3.2. Visi,
3.3. Misi,
3.4. Strategi,
3.5. Pelaksanaan program,
3.6. Hubungan Strategis,
3.7. Pengembangan sumber daya manusia,
3.8. Hubungan internal
3.9. Operasi perusahaan.
Tata kelola dan kepemimpinan menyangkut tentang dewan
direksi organisasi terlibat dan representatif dengan praktik tata
kelola, tata kelola didefinisikan sebagai dewan direksi mengawasi
efektif kebijakan, program, dan operasi organisasi termasuk review
pencapaian tujuan Strategis, status keuangan, dan kinerja direktur
eksekutif. Organisasi ini dicapai dengan merekrut, mengembangkan,
dan mempertahankan staf yang cakap dan sumber daya teknis.
Kepemimpinan organisasi harus waspada terhadap perubahan
kebutuhan masyarakat dan realitis (King & Wright, 2007)
Misi, Visi, Strategi adalah kekuatan pendorong yang
memberikan tujuan dan arah organisasi. Penyampaian program dan
dampaknya alasan utama organisasi nirlaba untuk bertahan hidup,
seperti laba merupakan tujuan utama bagi banyak perusahaan.
Organisasi memiliki misi penting dan pemahaman yang jelas tentang
identitasnya. Hal ini aktif terlibat dalam biasa, berorientasi hasil,
100
Strategis, dan self-reflektif pemikiran dan perencanaan yang sejalan

dengan Strategi misi dan kemampuan organisasi. Proses perencanaan
melibatkan stakeholder dalam dialog-dialog yang memastikan bahwa
misi dan program organisasi sangat berharga bagi lingkungan atau
konstituen yang dilayaninya.
Pelaksanaan program adalah organisasi mengoperasikan
program yang menunjukkan hasil yang nyata sepadan dengan
sumber daya yang diinvestasikan. Program yang berkualitas tinggi
dan dihormati. Organisasi menggunakan hasil evaluasi program
untuk menginformasikan tujuan Strategis. Organisasi memiliki
mekanisme formal untuk menilai faktor internal dan eksternal yang
mempengaruhi pencapaian tujuan.
Hubungan Strategis pemimpin organisasi adalah peserta aktif
dan pemimpin dalam masyarakat, dan memelihara hubungan yang
kuat dengan konstituennya. Ini berpartisipasi dalam aliansi Strategis
dan kemitraan yang signifikan memajukan tujuan mereka dan
memperluas pengaruh mereka. Pengembangan sumber daya
organisasi berhasil mengamankan dukungan dari berbagai sumber
untuk memastikan bahwa pendapatan organisasi yang
terdiversifikasi, stabil, dan cukup untuk misi dan tujuan. Rencana
pengembangan sumber daya sejalan dengan misi, tujuan jangka
panjang, dan arah Strategis. Organisasi memiliki visibilitas tinggi
dengan stakeholder kunci, dan link yang jelas, pesan Strategis untuk
upaya pengembangan sumber dayanya.
Internal dan operasi manajemen adalah organisasi memiliki
operasi efektif dan efisien, dan sistem pendukung manajemen yang
kuat. Operasi keuangan dikelola secara bertanggung jawab dan
mencerminkan prinsip-prinsip akuntansi yang sehat. Organisasi
menggunakan informasi secara efektif untuk keperluan manajemen
organisasi dan proyek. Aset, risiko, dan manajemen teknologi yang
kuat dan sesuai dengan tujuan organisasi. Faktor-faktor
101
interdependen semua berkontribusi terhadap kesehatan dan kinerja

sebuah organisasi nirlaba ataupun laba (Cawsey & Deszca, 2007).
Sembilan praktik terbaik dari perubahan terus-menerus
adalah:Adaptif kepemimpinan, Belajar/mengajar, Obilisasi,
Lingkungan, Fokus, System, Kesesuaian nilai, Percaya pada diri
sendiri, Percaya pada orang lain.
Perubahan berkelanjutan, keadaan keseimbangan lingkungan,
membangun praktek organisasi mengubah kesalahan-kesalahan
linearitas dan stabilitas. Menyadari sifat kompleks perubahan,
mengenali kebutuhan untuk menciptakan kemampuan organisasi
untuk perubahan terus-menerus dan adaptif membutuhkan
pemimpin, anggota organisasi, dan praktisi perubahan.
Perusahaan harus melihat dengan visi baru, menahan
psaudarangan bahwa perubahan organisasi adalah tidak linear,
episodik atau statis bukan kata benda, orang adalah tempat
organisasi, beberapa waktu di masa depan, Strategi, tujuan yang
mengalir melalui lingkungan yang terus berubah. Kepemimpinan
dan pemerintahan adalah pelumas yang membuat semua bagian
selaras dan bergerak. Model ini juga menunjukkan perlunya umpan
balik konstan dari lingkungan eksternal, dan pemantauan rutin
program dan hasil untuk menginformasikan misi dan Strategi. Ketika
menilai kapasitas organisasi nirlaba, yang terbaik adalah untuk
memeriksa setiap elemen secara terpisah, dalam hubungannya
dengan orang lain, dan dalam konteks keseluruhan organisasi
(Buono & Kerber, 2008).
Enam belas elemen dari sebuah orientasi perubahan yaitu:
Altruisme, Nilai yang umum, Kebersamaan, Komunikasi,
Keyakinan, Informasi, Intervensi, Kepemimpinan, Jaringan,
Organisasi, Politik power, Keterampilan, Kepercayaan, Persatuan,
Kekayaan, Pelayanan.
102
Setiap organisasi yang memiliki elemen lebih banyak maka,

semakin kuat kemampuan yang dimilikinya, untuk lebih berdaya
untuk melakukan perubahan (Bartle, 2010).
Orientasi dinamis yang relatif baru, kapasitas organisasi untuk
perubahan, adalah yang utama dari keterampilan Strategis dan
bahwa pengaruh ini dimoderatori oleh ketidakpastian lingkungan
dan keadaan organisasi (William, Christopher & Blocker, 2011).
Orientasi organisasi untuk melaksanakan perubahan secara
terus-menerus mempengaruhi keberhasilan Strategi. Penerapan
Strategi pada umumnya, dan Strategi pemasaran pada khususnya,
belum dipahami dengan baik, maka artikel ini menemukan
kesenjangan antara teoretis dan praktis. Konsep dinamis Strategi
yang digunakan harus memikirkan dan membahas masalah Strategi.
Kerangka konseptual ini kemudian dipresentasikan menunjukkan
kemampuan organisasi untuk mengadakan perubahan berhubungan
dengan dua Strategi orientasi pasar lainnya yaitu Strategi orientasi
pasar dan Strategi orientasi belajar (Morgan, et.al., 2005).
Penelitian yang telah meningkatkan pemahaman tentang
hubungan antara strategi orientasi pasar, strategi orientasi belajar
dan kinerja dan hasilnya inovasi produk (Han, Kim & Srivastava,
1998). Sementara itu Morgan et al. (2005) dalam penelitiannya
menyatakan bahwa orientasi perubahan meningkatkan pengaruh
langsung positif dari Strategi orientasi pasar perbaikan kinerja dan
berinovasi. Kemampuan organisasi untuk berubah dapat
memecahkan masalah kekakuan dengan membentuk fungsi yang
terpisah (Schreyögg & Kliesch, 2007).
Hubungan tidak langsung antara perubahan dan inovasi,
meningkatkan kemampuan emosional pada inovasi perusahaan
adalah bergantung pada ketidakpastian lingkungan dan pengaruh
dinamika dorongan pada peningkatan inovasi. Apostolos (2009) Jhon
(2009)
103
Perubahan yang secara terus-menerus diperlukan orientasi

perubahan. Dasar teoritis dan kerangka kerja teoritis menawarkan
model kemampuan organisasi yang memfasilitasi perubahan terus
menerus (Oppen, 2009). Kemudian Kevin dan Fangwu (2009) dalam
penelitiannya menyatakan hasil yang berbeda yaitu tingkat
kemampuan teknologi yang tinggi menghambat inovasi eksploratif.
Fleksibilitas Strategis memperkuat efek positif dari kemampuan
teknologi eksplorasi.
Perubahan yang bermasalah, dalam penelitian ini berasumsi
bahwa perubahan bermasalah adalah perubahan yang negatif. Dalam
penelitiannya menemukan hasil perubahan yang bermasalah punya
hubungan negatif dengan sukses, sehingga ini dapat memperkuat
argumen untuk pentingnya manajemen perubahan yang baik dan
untuk memantau kemampuan perubahan organisasi (Gravenhorst,
Werkman & Boonstra, 2009). Peneliti yang telah meneliti tentang
kemampuan organisasi yang dikaitkan dengan kinerja yaitu
Kanchsaudara (2011), hasil penelitiannya menyatakan kemampuan
mendesain manajemen meningkatkan kinerja perusahaan dan
inovasi produk. Perusahaan yang mengelola desain efektif dan efisien
menghasilkan produk yang lebih baik dari pada mereka yang
mengelola desain yang tidak efektif dan tidak efisien.
4. Indikator Orientasi Perubahan
Pengukuran orientasi perubahan dilakukan untuk mengetahui

tingkat orientasi perubahan dari suatu usaha. Pengukuran ini
dilakukan dengan indikator:
104
Gambar 10.1
Indikator Orientasi Perubahan
Sumber daya
Strategi Orientasi Komitmen

Perubahan karyawan
Komitmen
pengelola
Perubahan Budaya
tingkatkan perubahan
prestasi
4.1. Sumber daya untuk perubahan,

Sumber daya untuk perubahan ini meliputi sumber daya alam
yang terkait dengan pengadaan bahan baku, sumber daya manusia
yang terkait dengan ketenaga kerjaan, dan sumber daya capital yang
terkait dengan kebutuhan permodalan
4.2. Komitmen karyawan orientasi perubahan,
Komitmen karyawan orientasi perubahan merupakan
semangat bersama dari semua karyawannya untuk mengadakan
perubahan. Masing-masing karyawan harus berjanji pada dirinya
sendirinya sendiri untuk merubah dirinya dan lingkungannya untuk
berubah ke arah perbaikan.
4.3. Komitmen pengelola perubahan organisasi,
Komitmen pengelola perubahan organisasi merupakan
semangat bersama dari semua pengelolanya untuk mengadakan
105
perubahan. Masing-masing karyawan harus berjanji pada dirinya

runtuk berubah ke arah perbaikan.
4.4. Budaya perubahan organisasi,
Budaya merupakan kebiasaan yang dilakukan setiap hari dalam
jangka waktu yang panjang. Budaya organisasi merupakan budaya
dari karyawan dan pengelolanya. Budaya perubahan organisasi
merupakan budaya perubahan dari karyawan dan pengelolanya
dalam menghadapi kondisi sekarang. Perubahan dalam perusahaan
atau organisasi adalah hal memang harus dilakukan. Tidak ada unsur
dalam organisasi yang ingin mempertahankan jabatanya dengan
jalan yang tidak sesuai dengan aturan organisasi.
4.5. Keyakinan perubahan meningkatkan prestasi.
Keyakinan perubahan meningkatkan prestasi merupakan
keyakinan dari semua unsur organisasi yang menyatakan hanya
dengan perubahan, prestasi dari semua karyawan maupun pengelola
dapat ditingkatkan. Semakin tingkat perubahan prestasi akan
semakin tinggi.
Semakin tinggi nilai dari indikator nomor satu sampai
indikator nomor lima maka semakin tinggi tingkat orientasi
perubahan. Dan sebaliknya makin rendah tingkat perubaha
organisasinya maka semakin rendah tingkat perubahannya. Strategi
orientasi perubahan berpengauh posiif signifikan pada kineja
organisasi (Gravenhorst et al., 2009)
5. Rangkuman
Perubahan reformatif adalah perubahan mind-set yang

menunjukkan tren reformatif. Artinya, perubahan itu makin lama
makin baik. Perubahan yang deformatif sebaliknya, adalah
perubahan yang menuju hal yang tidak baik. Perubahan
dilaksanakan pada tingkat mikro, meso dan makro
106
Ada sembilan praktek perubahan terbaik dan enam belas

komponen orientasi perubahan organisasi. Indikator orientasi
perubahan yaitu sumber daya untuk perubahan, Komitmen
karyawan orientasi perubahan, Komitmen pengelola perubahan
organisasi, Budaya perubahan organisasi dan Keyakinan perubahan
meningkatkan prestasi.
6. Soal-Soal
6.1. Jelaskan arti perubahan organisasi !

6.2. Sebutkan sembilan praktek perubahan yang baik !
6.3. Sebutkan 16 komponen perubahan organisasi !
6.4. Uraikan indikator dari orientasi perubahan !
BAB
11
STRATEGI ORIENTASI BERSAING
Mahasiswa dapat memahami dan menjelaskan pengertian

keunggulan bersaing atau strategi keunggulan bersaing, perbedaan
defferensiasi pelayanan dan defferensiasi citra, perbedaan
keunggulan competitive dan keunggulan bersaing, indicator
keunggulam bersaing
2. Pengertian Strategi Orientasi Bersaing
Strategi orientasi bersaing sering disebut strategi keunggulan

bersaing menurut Porter (1986) adalah kemampuan suatu
perusahaan untuk meraih keuntungan ekonomis di atas laba yang
mampu diraih oleh pesaing di pasar dalam industri yang sama.
Perusahaan yang memiliki keunggulan kompetitif senantiasa
memiliki kemampuan dalam memahami perubahan struktur pasar
dan mampu memilih strategi pemasaran yang efektif. Studi yang
dilakukan Porter selanjutnya menetapkan strategi generik yang
diklasifikasikan dalam tiga kategori, yaitu cost leadership,
diferensiasi, dan focus. Pilihan tiap-tiap perusahaan terhadap strategi
108
generik di atas akan bergantung kepada analisis lingkungan usaha

untuk menentukan peluang dan ancaman.
Menurut Tjiptono (2001), strategi pemasaran yang dapat dipilih
oleh perusahaan yang menerapkan strategi produk diferensiasi agar
senantiasa memiliki keunggulan bersaing di pasar dapat dilakukan
dengan melakukan pilihan terhadap strategi berikut ini.
2.1. Diferensiasi Produk.
Diferensiasi produk merupakan kreativitas yang tinggi dalam
menciptakan keunikan produk yang lebih menarik, sejuk, aman,
nyaman, menyenangkan, karyawan yang ramah, terampil,
berwawasan, dan mampu mewujudkan dalam keseharian sehingga
lebih diminati oleh konsumen dibandingkan dengan produk pesaing
lainnya. Deferensiasi produk biasanya dapat diciptakan beberapa
jenis produk.
2.2. Diferensiasi kualitas pelayanan
Diferensiasi kualitas pelayanan merupakan kreativitas yang
tinggi untuk menciptakan keunikan pelayanan yang dapat
menjadikan pelanggan atau masyararakat merasa bahwa produk atau
jasa kita tawarkan mempunyai nilai yang tinggi.
Perusahaan yang berkeinginan mempunyai daya saing yagg
tinggi harus mampu mengharmonisasikan unsur-unsur marketing
mix:
2.2.1. Product
2.2.2. Place,
2.2.3. Price,
2.2.4. Promotion,
2.2.5. People,
2.2.6. Packaging,
2.2.7. Programming monisasi
2.2.8. Patnership
109
Dengan mengharmonisasikan delapan elemem marketing mix

ini kualitas produk atau jasa yang dirasakan oleh konsumen melebihi
harapan.
3. Diferensiasi Citra
Diferensiasi Citra identik dengan atribut yaiut sebuah

karakteristik, yang khusus atau pembeda dari penampilan seseorang
atau benda. Diferensiasi citra adalah bauran yang tepat dari elemen
pencitraan, yang menciptakan citra sebuah merek. Proses pencitraan
harus membangun, memaksimalkan, memanfaatkan, dan
mengekploitasi kekuatan dan kelemahan setiap elemen citra untuk
memastikan bahwa merek itu memiliki prospek yang baik secara
terus- menerus (Zyman, S, 2000).
Pendekatan diferensiasi produk terhadap keunggulan bersaing
Pemilihan produk di antara banyaknya tawaran yang ada di pasar
selalu didasarkan pada adanya perbedaan, baik secara implisit
maupun eksplisit. Literatur Psikologi merujuk kepada fakta bahwa
perbedaan mencolok yang terkait dengan suatu produk akan
merangsang daya ingat karena perbedaan tersebut akan
diapresiasikan secara intelektual.
Perusahaan jasa perlu melakukan diferensiasi melalui inovasi
yang bersifat pre-emptive dalam jangka panjang. Preemptive disini
maksudnya adalah implementasi suatu strategi yang baru bagi suatu
bisnis tertentu karena merupakan yang pertama, maka dapat
menghasilkan keterampilan atau aset yang dapat merintangi,
mencegah, atau menghalangi para pesaing untuk melakukan
duplikasi atau membuat tandingannya.
Perusahaan jasa dapat mendeferensiasikan dirinya melalui citra
di mata pelanggan, misalnya melalui symbol-simbol dan merek yang
digunakan. Selain itu, perusahaan dapat melakukan diferensiasi
110
produk dalam penyampaian jasa (service delivery) melalui tiga aspek

yang juga dikenal sebagai 3P dalam pemasaran jasa, yaitu:
3.1. People (orang)
3.2. Physical environment (lingkungan fisik)
3.3. Process (proses)
Keunggulan bersaing yang berkesinambungan adalah
kemampuan suatu perusahaan untuk menciptakan suatu produk
yang pada saat pesaing berusaha untuk menirunya akan selalu
mengalami kegagalan secara signifikan. Pada saat perusahaan
menerapkan strategi tersebut dan perusahaan pesaing tidak secara
berkesinambungan menerapkannya serta perusahaan lain tidak
mampu meniru keunggulan strategi tersebut maka perusahaan
tersebut dikatakan memiliki keunggulan bersaing yang
berkesinambungan.
Faktor keunikan produk, perusahaan yang memiliki
keunggulan bersaing juga menerapkan strategi marketing mix yang
meliputi harga yang mampu bersaing, tempat atau lokasi strategis,
dan promosi yang memadai.
Simpulan yang dapat ditarik dari konsep keunggulan bersaing
melalui diferensiasi produk adalah bagaimana perusahaan dapat
menciptakan produk unik yang memberikan tingkat keuntungan di
atas rata-rata yang mampu diraih oleh industri melalui kombinasi
manusia, lingkungan, dan proses.
Pendekatan Diferensiasi Kualitas Pelayanan terhadap
Keunggulan Bersaing Menurut Tjiptono (2001), cara lain untuk
melakukan diferensiasi adalah secara konsisten memberikan kualitas
pelayanan yang lebih baik daripada para pesaing. Hal ini dapat
dicapai dengan memenuhi atau bahkan melampaui kualitas jasa yang
diharapkan para pelanggan. Kualitas jasa sendiri dipengaruhi oleh
dua variabel, yaitu jasa yang dirasakan (perceived service) dan jasa
111
yang diharapkan (expexted service). Bila jasa yang dirasakan lebih

kecil daripada yang diharapkan, maka para pelanggan menjadi tidak
tertarik lagi pada penyedia jasa yang bersangkutan. Bila yang terjadi
adalah sebaliknya jasa yang dirasakan lebih tinggi (perceived >
expexted), maka ada kemungkinan para pelanggan akan
menggunakan penyedia jasa itu lagi.
Pendekatan Diferensiasi Citra terhadap Keunggulan Bersaing
Para pemasar yang tidak menciptakan hubungan antara penciptaan
citra dan penjualan produk sering kali tidak melakukan pekerjaan
yang baik. Menurut Sergio Zyman (2000), banyak perusahaan yang
sukses dalam menjual produk karena produk mereka memiliki citra
jelas yang menentukan posisi mereka di titik yang secara potensial
menarik dalam pilihan konsumen yang begitu banyak.Menurut
Trout, J. (2000), kebanyakan perusahaan yang sukses adalah mereka-
mereka yang “memiliki kata” yang menempati tempat spesial dalam
benak konsumen. Berbagai konsep yang berkembang saat ini
menyiratkan bahwa pentingnya citra sebagai sarana atau alat untuk
meraih keunggulan bersaing di pasar. Begitu perusahaan telah secara
jelas mendefinisikan citranya kepada pelanggan, maka langkah
berikutnya adalah mengkomunikasikan citra tersebut agar elemen ini
menjadi sumber keunggulan bersaing yang Saudara miliki dalam
jangka panjang (Robert Grede, 2002: 81). Melalui investasi pada
proses pencitraan yang dilakukan secara terus-menerus, perusahaan
akan menikmati tingkat pengembalian pasar dalam konsep
pemasaran, yang lebih tinggi daripada yang dapat diraih oleh pesaing
dalam industri yang sama.
Keunggulan kompetitif adalah merujuk pada kemampuan
sebuah organisasi untuk memformulasikan Strategi yang
menempatkannya pada suatu posisi yang menguntungkan berkaitan
dengan perusahaan lainnya. Keunggulan kompetitif muncul bila
pelanggan merasa bahwa mereka menerima nilai lebih dari transaksi
112
yang dilakukan dengan sebuah organisasi pesaingnya. Kemudian di

dalam Kamus Bahasa Indonesia, dinyatakan bahwa keunggulan
kompetitif bersifat kompetisi dan bersifat persaingan (Nagy, C.,
2010),
Bertitik tolak dari kedua sumber di atas, dapat disimpulkan
bahwa keunggulan kompetitif adalah keunggulan yang dimiliki oleh
organisasi atau perusahaan, dimana keunggulannya dipergunakan
untuk berkompetisi dan bersaing dengan organisasi atau perusahaan
lainnya, untuk mendapatkan sesuatu. Contoh: (1) perusahaan
memasarkan produk dengan memanfaatkan pelayanan yang berfokus
pada pelanggan sesuai dengan nilai unggul perusahaan dalam
berkompetisi dengan perusahaan pesaing, (2) sekolah menarik calon
18 peserta didik yang berkualitas dan dalam jumlah yang besar untuk
menjadi peserta didik, dengan memanfaatkan nilai unggul sekolah
dalam berkompetisi dengan sekolah pesaing. Keunggulan
perusahaan dapat ditimbulkan dari kemampuan perusahaan
untuk memanfaatkan berbagai sumber daya dan kapabilitasnya
sebagai aset Strategik. Keberhasilan pengelolaan aset Strategik ini
akan menentukan keunggulan khas perusahaan yang mampu
menciptakan posisi differensial dibanding para pesaing. Jika
keunggulan bersaing didasarkan pada karakteristik struktural, seperti
kekuatan pasar, skala ekonomi, atau lini produk, maka saat ini
penekanan pada bisnis untuk mengirimkan nilai superior secara
konsisten menjadi fokus pada pelanggannya. Untuk melakukan hal
ini maka keunggulan kompetitif bukan hanya suatu fungsi dalam
peranan perusahaan tetapi lebih bergantung pada kemampuan
perusahaan untuk berubah secara radikal. Maka ada empat
kebutuhan pokok untuk sumber daya yang harus dipenuhi dalam
mencapai keunggulan bersaing yang berkesinambungan yaitu: 1.
Nilai. Dengan nilai tambah yang dimiliki akan meningkatkan
keunggulan bersaing perusahaan, 2. Keunikan diantara perusahaan
113
sejenis dan pesaing potensial. Jika suatu perusahaan memiliki

keunikan tersendiri maka akan semakin meningkat keunggulan
bersaing yang dimilikinya diantara pesaing, 3. Tidak dapat ditiru
dengan sempurna. Perusahaan dengan produk yang tidak dapat
ditiru pesaingnya dengan sempurna telah memiliki nilai tambah
dalam mencapai keunggulan bersaing, 4. Harus tidak ada Strategi
yang sama yang dapat menggantikan sumber daya. Jika tidak ada
Strategi yang dapat menggantikan sumber daya maka suatu
perusahaan akan mencapai keunggulan bersaing tersendiri (Nagy, C.,
2010); Md. Irfanuz zaman K., 2013)
Pengertian keunggulan bersaing (Competitive advantage)
menurut Michael E Porter (2008) adalah kemampuan suatu
Perusahaan yang memiliki keunggulan bersaing senantiasa memiliki
kemampuan dalam memahami perubahan struktur pasar dan
mampu memilih Strategi pemasaran yang efektif. Sedangkan Noe, et
al. (2003), memberikan pengertian keunggulan bersaing sebagai
kemampuan perusahaan untuk membuat produk atau penawaran
layanan yang lebih dihargai oleh pelanggan dibandingkan dengan
perusahaan yang bersaing .
Selanjutnya Sampurno (2010) menjelaskan bahwa keunggulan
bersaing adalah kemampuan, asset, skill, kapabilitas dan lainnya
yang menampakan perusahan untuk bersaing secara efektif di dalam
industri”. Sedangkan keunggulan bersaing menurut Peter Senge
(2000) keunggulan bersaing yang terus bertahan yaitau kemampuan
organisasi saudara untuk belajar lebih cepat dari pada pesaingnya.”
Keunggulan bersaing berpengaruh positif dan signifikan pada
kinerja organisasi. Tinggi rendahnya kinerja organisasi ditentukan
kuat lemahnya keunggulan bersaing.(Li & Zhou, 2010; Gurhan et al.,
2011). Keunggulan bersaing terdiri dari keunggulan dalam produk
114
dan keunggulan dalam pasar. Keunggulan bersaing ini

mempengaruhi kinerja.Keunggulan bersaing dalam biaya terdiri dari
biaya dalam proses dan biaya pada mesin. Keunggulan bersaing
dalan proses dan pada pada mesin mempengaruhi kinerja (Ana et al.,
2011; Francesco & Mario, 2011).
4. Indikator Strategi keunggulan bersaing atau Strategi orientasi

bersaing
Gambar 11.1
Indikator Strategi keunggulan bersaing
Kualitas produk
Strategi Harga jual

Orientasi
Perubahan Biaya
produksi
Kemampu Kemampuan
an skill asset,
dan
kapasitas.
Barney (2007) menyatakan Sustainability Competitive

Advantage dapat diperoleh dengan melakukan proses penemuan
terus menerus yang akan berlanjut kepada inovasi. Proses ini akan
berjalan dengan baik bila terlebih dulu membangun kompetensi inti
115
organisasi yaitu sumberdaya dan kapabilitas. Salah satu cara

mengidentifikasi kompetensi inti adalah dengan Value Chain
Analysis. yang merupakan analisis terhadap aktifitas pokok dan
aktifitas pendukung yang terjadi baik di dalam maupun diluar
organisasi.
Primary activities terdiri dari service, marketing, sales,
dan outbound logistics. Sedangkan support activities terdiri dari
firm’s infrastructure, human resource management, technological
development, dan procurement (Barney, 2007). Barney (2007)
menyatakan bahwa sebuah perusahaan mencapai keunggulan
bersaing bila perusahaan menerapkan value creating strategy yang
pada saat yang sama tidak dilakukan oleh perusahaan lain.
Keunggulan bersaing merupakan sumber yang utama untuk
menghasilkan perbedaan dalam laba antara perusahaan dalam
sebuah industri menekankan issue mengenai posisioning stratejik
dalam bentuk pilihan antara keunggulan biaya dan diferensiasi.
Augusty (2006) menyatakan bahwa ada tiga indikator
keunggulan bersaing berkelanjutan, yaitu:
4.1. Durabilitas,
4.2. Imitabilitas,
4.3. Kemudahan Menyamai.
Durabilitas menunjukan seberapa lama dapat bertahan
superioritas aset-aset stratejik organisasi dan kinerja keberhasilan
organisasi. Sedangkan kemudahan menyamai menunjukkan seberapa
mudah pesaing menyamai aset-aset stratejik organisasi.
Walaupun mudah menyamai aset stratejik organisasi lain, namun
belum tentu dapat meniru keungulan bersaing yang telah ada,
apalagi bila dilihat seberapa lama mampu mempertahankan
keunggulan bersaing.
116
Indikator dari keunggulan bersaing (Ana et al., 2011) terdiri

dari:
4.4. Keunggulan kualitas produk yang dihasilkan,
Keunggulan kualitas produk yang dihasilkan meliputi
kegunaanya, kemudahan cara mengoperasikannya, biaya
perawatannya, dan biaya lain yang harus dikeluarkan selama
pemakaian barang tersebut.
4.5. Harga jual,
Harga jual produk ini meliputi harga faktur, biaya
pengepakaan, biaya pengiriman, biaya penenpatan dan biaya lain
yang harus dikeluarkan sampai dengan produk tersebut siap
digunakan atau dikonsumsi.
4.6. Biaya produksi,
Biaya produksi ini meliputi biaya yang dikeluar untuk
mengolah produk, memperoleh bahan baku, biaya tenaga kerja dan
biaya lain yang dikeluarkan sehingga produk tersbut siap untuk
dijual atau dimasokan dalam gudang.
4.7. Kemampuan asset,
Kemampuan asset merupakan asset atau kekayaan yang
dimiliki oleh perusahaan yang dapat digunakan untuk mendukung
keunggulan bersaing. Memproduksi produk perlu digunakan mesin
yang otomatis, untuk pengadaan mesin ini diperlukan modal atau
dana. Kemampuan asset ini tidak hanya modal saja tapi juga sumber
daya lainnya. Misalnya sumber daya manusia, sumber daya alam dan
sumber daya lainnya yang semuanya memerlukan kemampuan asset.
4.8. Kemampuan skill dan kapasitas.
Kemampuan skill merupakan keahlian yang harus dimiliki oleh
pengelola maupun karyawannya. Persahaan yang memeliki
kemampuan skill yang tinggi sangat dimungkinkan dapat
menciptakan keunggulan bersaing. Diferensisi produk dan
diferensiasi pelayanan memerlukan kemampuan skill. Usaha yang
117
tidak memiliki kemampuan skill sulit untuk menciptakan

Kemampuan kapasitas merupakan ukuran usaha yang dilihat
berdasarkan kemampuan berproduksi. Usaha yang mempunyai
kemampuan produksi yang tinggi akan dapat menghasilkan efisiensi
yang tinggi. Efisiensi yang tinggi merupakan modal utama dari
Indikator nomor satu sampai nomor lima ini semuanya
dibandingkan dengan perusahaan yang pesaing terdekat pada
industri yang sama. Apabila usaha kita mempunyai kemampuan yang
lebih dari semua indicator ini maka usaha kita punya keunggulan
bersaing yang tinggi (Ana et al., 2011)
5. Rangkuman
Strategi Orientasi Bersaing yaitu kemampuan suatu

lebih diminati oleh konsumen dibandingkan dengan produk pesaing
lainnya.
jasa kita tawarkan mempunyai nilai yang tinggi. Marketing mix
terdiri dari Product, Place, Price, Promotion, People, Packaging,
Programming, motisasi. Patnership.
118
Diferensiasi citra adalah bauran yang tepat dari elemen

pencitraan, yang menciptakan citra sebuah merek. Proses pencitraan
harus membangun, memaksimalkan, memanfaatkan, dan
mengekploitasi kekuatan dan kelemahan setiap elemen citra untuk
memastikan bahwa merek itu memiliki prospek yang baik secara
terus- menerus. 3P dalam pemasaran jasa People, Physical
enviroment, Process (proses)
Keunggulan kompetitif adalah keunggulan yang dimiliki oleh
untuk berkompetisi dan bersaing denga\n organisasi atau
perusahaan lainnya, untuk mendapatkan sesuatu
Indikator keunggulan bersaing berkelanjutan, yaitu 1.
Durabilitas, 2. Imitabilitas, 3. Kemudahan Menyamai. 4. Kemampuan
asset 5. Kemampuan skill dan kapasitas
6. Soal-Soal
6.1. Jelaskan pengertian keunggulan bersaing !

6.2. Jelaskan perbedaan defferensiasi pelayanan dan defferensiasi
citra !
6.3. Jelaskan perbedaan keunggulan competitive dan keunggulan
bersaing!
6.4. Sebutkan dan jelaskan indicator keunggulam bersaing !
BAB
12
PRODUK, JASA DAN STRATEGI PENENTUAN MEREK
Mahasiswa dapat memahami dan menjelaskan Suatu produk

lebih dari sekadar kumpulan fitur berwujud yang sederhana.
2. Produk
Sebenarnya, banyak penawaran pasar yang terdiri dari

kombinasi barang yang berwujud dan jasa, mulai dari barang-barang
yang berwujud murni pada satu sisi sampai jasa murni di pihak lain.
Masing-masing produk atau jasa yang ditawarkan kepada pelanggan
dapat dipsaudarang pada tiga tingkat:
Produk inti terdiri dari manfaat penyelesaian masalah inti yang
dicari konsumen ketika mereka membeli sebuah produk. Produk
aktual berada di sekitar inti dan meliputi tingkat kualitas, fitur,
desain, nama merek, dan kemasan. Produk tambahan adalah produk
aktual ditambah beragam jasa dan manfaat yang ditawarkan
bersamanya, seperti jaminan, pengiriman gratis, instalasi, dan
pemeliharaan
120
Product is Anything that is offered to the market for attention,

acquisition, use or consumption that satisfies a want or a need.
Dalam definisi luas, produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk daya tarik, akuisisi, penggunaan,
atau konsumsi yang bisa memuaskan suatu keinginan atau
kebutuhan. Produk tidak hanya meliputi objek-objek fisik tetapi juga
jasa, acara, orang, tempat, organisasi, ide, atau campuran entitas-
entitas ini
3. Jasa
Jasa adalah produk yang terdiri dari aktivitas, manfaat, atau

kepuasan yang dijual dan pada intinya tak berwujud, seperti:
Perbankan, Hotel, Perencanaan pajak, Perbaikan rumah. Produk dan
jasa dibagi dalam dua kategori luas berdasarkan jenis konsumen yang
menggunakannya: Produk konsumen dan Produk industri.
a. Produk Konsumen
Produk konsumen produk yang dibeli oleh konsumen akhir
biasanya digolongkan menurut kebiasaan belanja
konsumen: Produk kebutuhan sehari-hari, Produk belanja,
Produk khusus. Produk tak dicari
b. Produk Industri
Produk industri dibeli untuk pemrosesan lebih jauh atau
untuk digunakan dalam melaksanakan bisnis meliputi:
Bahan dan suku cadang, Barang modal, Persediaan. Jasa.
4. Entitas yang Dapat Dipasarkan
Entitas lain yang dapat dipasarkan seperti organisasi, orang,

tempat, dan ide juga dapat dianggap sebagai produk Keputusan
produk individual melibatkan: Atribut produk. Penetapan merek.
Kemasan. Pelabelan. Pelayanan pendukung produk
121
Keputusan Produk: Atribut, Merek, dan Kemasan, Keputusan

atribut produk melibatkan kualitas produk, fitur, serta gaya dan
desain. Keputusan penetapan merek meliputi pemilihan nama merek
dan mengembangkan strategi merek, Kemasan memberikan banyak
manfaat kunci, seperti perlindungan, ekonomi, kenyamanan, dan
promosi.
Label dan Jasa Pendukung Produk, Keputusan kemasan sering
meliputi desain label, yang menunjukkan, menggambarkan, dan
mungkin mempromosikan produk, Perusahaan juga
mengembangkan jasa pendukung produk yang meningkatkan
pelayanan dan kepuasan pelanggan serta perlindungan terhadap
pesaing
5. Lini Produk
Gambar 12.1
Product Items, Lines, and Mixes
A specific version of a product
Product Item that can be designated as a
distinct offering among an organization’s
products.
A group of closely-related
Product Line
product items.
Product All products that an

Mix organization sells.
Sebagian besar perusahaan menghasilkan satu lini produk

daripada satu produk tunggal. Lini produk adalah sekelompok
produk yang berhubungan dalam satu atau lebih: Fungsi, Kebutuhan
pembelian pelanggan, Saluran distribusi, Perluasan dan Pengisian.
Perluasan lini melibatkan perluasan lini ke bawah, ke atas, atau di
122
kedua arah untuk mengisi celah yang bisa diisi oleh pesaing,
Sebaliknya, pengisian lini menarnbahkan barang di dalam kisaran
lini yang ada.
6. Bauran Produk
Semua lini produk dan barang yang ditawarkan kepada

pelanggan oleh penjual tertentu membentuk bauran produk. Bauran
ini dapat dijelaskan melalui empat dimensi: lebar, panjang,
kedalaman, dan konsistensi. Keempat dimensi ini merupakan sarana
untuk mengembangkan strategi produk perusahaan
a. Merek
Beberapa analis memsaudarang merek sebagai aset permanen
perusahaan yang utama. Merek lebih dari sekadar nama dan lambing
merek membentuk segala arti produk atau jasa bagi konsumen
Ekuitas Merek adalah pengaruh diferensial positif bahwa
mengenal nama merek akan membuat pelanggan merespons produk
atau jasa. Merek dengan ekuitas merek yang kuat adalah aset yang
sangat berharga
Membangun Merek, Dalam membangun merek, perusahaan
harus membuat keputusan tentang: Positioning merek, Pemilihan
nama merek, Sponsor merek, Pengembangan merek.
Positioning dan Pemilihan Nama Merek paling kuat
membentuk kepercayaan dan nilai konsumen yang kuat. Pemilihan
nama merek melibatkan penemuan nama merek terbaik berdasarkan
tinjauan seksama manfaat produk, pasar sasaran, dan strategi
pemasaran yang diajukan
Sponsor Merek, Produsen mempunyai empat pilihan sponsor
merek. Produsen bisa: Meluncurkan merek produsen (merek
nasional), kepada penjual perantara yang menggunakan merek
123
pribadi. Memasarkan merek berlisensi. Menggabungkan kekuatan

dengan perusahaan lain untuk co-branding produk
Mengembangkan Merek, Perusahaan juga mempunyai empat
pilihan ketika perusahaan mengembangkan merek. Perusahaan
dapat mernperkenalkan: Perluasan lini, Perluasan merek,
Multimerek, Merek baru.
Positioning Merek, Perusahaan harus membangun dan
mengelola merek mereka dengan cermat, Positioning merek harus
terus dikomunikasikan kepada konsumen, Iklan bisa membantu
Pengalaman Merek, Namun, merek tidak dibesarkan oleh iklan
tetapi oleh pengalaman merek, Pelanggan mengetahui sebuah merek
melalui kisaran hubungan dan interaksi yang luas, Manajemen Aset
Merek. Perusahaan harus banyak memperhatikan pengelolaan titik
sentuh ini seperti yang dilakukan perusahaan ketika membuat
iklannya. Oleh karena itu, pengelolaan aset merek perusahaan tidak
bisa diserahkan hanya kepada manajer merek. Sekarang beberapa
perusahaan membentuk tim manajemen aset merek untuk
mengelola merek utama mereka
Audit Merek, Terakhir perusahaan harus mengaudit kekuatan
dan kelemahan merek mereka secara berkala. Dalam beberapa kasus,
merek mungkin harus direposisikan karena perubahan preferensi
pelanggan atau adanya pesaing baru
1. Karakteristik Jasa
Karakter jasa ditentukan oleh empat karakteristik kunci: Tak
berwujud, Tak terpisahkan, Variabilitas, Dapat musnah. Masing-
masing karakteristik mempunyai masalah dan persyaratan
pemasaran
Usaha Pemasar, Para pemasar berusaha: Mencari cara agar jasa
lebih berwujud Meningkatkan produktivitas penyedia yang tak dapat
dipisahkan dari produk mereka. Menetapkan stsaudarar kualitas
untuk menghadapi variabilitas. Meningkatkan pergerakan
124
permintaan dan kapasitas persediaan untuk menghadapi musnahnya

jasa
Pertimbangan Pemasaran Tambahan yang Diperlukan oleh
Jasa. Perusahaan jasa yang baik memusatkan perhatian pada
pelanggan dan karyawan. Perusahaan jasa memahami rantai laba-
jasa, yang menghubungkan laba perusahaan jasa dengan karyawan
dan kepuasan pelanggan. Strategi pemasaran jasa tidak hanya
memerlukan pemasaran eksternal tetapi juga pemasaran internal
untuk memotivasi karyawan dan pemasaran interaktif untuk
menciptakan keahlian penghantaran jasa di antara penyedia jasa.
Agar berhasil, pemasar jasa harus: Menciptakan diferensiasi
kompetitif. Menawarkan kualitas jasa yang tinggi. Menemukan cara
untuk meningkatkan produktivitas jasa
7. Soal-soal
7.1. Jelaskan perbedaan produk dengan jasa !

7.2. Sebutkan karakteristik Jasa !
7.3. Apakah bauran produk ?
7.4. Jelaskan lini produk !
7.5. Apakah merk itu ?
BAB
13
PENGEMBANGAN PRODUK BARU
DAN STRATEGI SIKLUS HIDUP PRODUK
Mahasiswa dapat memahami dan menjelaskan Produk baru

perusahaan menghadapi rentang usia yang terbatas dan harus
digantikan oleh produk yang lebih baru, Tetapi produk baru bisa
gagal risiko inovasi sama besarnya dengan imbalannya. Kunci bagi
inovasi yang sukses terletak pada keseluruhan usaha perusahaan,
perencanaan yang kuat, dan proses pengembangan produk baru yang
sistematis
2. Ide Produk Baru
Perusahaan menemukan dan mengembangkan ide produk baru

dari beragam sumber. Sumber Internal dan Eksternal, Banyak ide
produk baru berasal dari sumber internal:. Perusahaan mengadakan
riset dan pengembangan resmi, memilih ide dari karyawan mereka,
dan mengadakan tukar pikiran dalam rapat eksekutif
Ide lain datang dari sumber eksternal:Dengan mengadakan
survei dan kelompok fokus serta menganalisis pertanyaan dan
keluhan pelanggan, perusahaan dapat menghasilkan ide produk baru
126
yang akan memenuhi kebutuhan spesifik konsumen, Pesaing serta

Distributor dan Pemasok
Perusahaan melacak penawaran pesaing dan menginspeksi
produk baru, memilah produk, menganalisis kinerja produk, dan
memutuskan apakah mereka akan memperkenalkan produk yang
sama atau produk yang lebih baik. Distributor dan pemasok berada
dekat dengan pasar dan dapat menyalurkan informasi tentang
masalah konsumen dan kemungkinan produk baru
3. Proses Pengembangan Produk Baru.
Proses pengembangan produk baru terdiri dari delapan tahap

berurutan: Penciptaan ide, Penyaringan ide, Pengembangan konsep
produk, Pengujian konsep, Pengembangan strategi pemasaran,
Analisis-bisnis, Pengembangan produk dan pemasaran
uji,Komersialisasi
1. Proses Pengembangan Produk Baru: Tahap-tahap 1, Proses
dimulai dengan penciptaan ide, Berikutnya penyaringan ide,
yang mengurangi jumlah ide berdasarkan kriteria perusahaan
sendiri,Ide yang lolos dari tahap penyaringan ini dilanjutkan ke
tahap pengembangan konsep produk, di mana versi detail ide
produk baru dinyatakan dalam segi konsumen yang berarti.
Tahap-tahap 2, Dalam tahap berikutnya, pengujian konsep,
konsep produk baru diuji dengan sekelompok konsumen
sasaran untuk menentukan apakah konsep mempunyai
kecocokan yang kuat dengan konsumen. Konsep yang kuat
diteruskan ke pengembangan strategi pemasaran, di mana
strategi pemasaran awal bagi produk baru dikembangkan dari
konsep produk
Tahap-tahap 3, Dalam tahap analisis-bisnis, tinjauan
ulang penjualan, biaya, dan proyeksi laba bagi produk baru
127
dilakukan untuk menentukan apakah produk baru itu

memuaskan tujuan perusahaan, Dengan hasil yang positif di
sini, ide menjadi lebih nyata melalui pengembangan produk
dan pemasaran uji dan akhirnya diluncurkan selama tahap
komersialisasi
2. Pendekatan yang Berhasil
Pengembangan produk baru melibatkan lebih dari
sekadar proses melalui sekelompok tahap. Perusahaan harus
mengambil pendekatan sistematis, holistik untuk mengelola
proses ini, Pengembangan produk baru yang berhasil
memerlukan usaha sistematis yang berpusat pada pelanggan,
berdasarkan tim
3. Siklus Hidup Produk
Masing-masing produk mempunyai siklus hidup yang
ditsaudarai dengan sekumpulan masalah dan peluang yang
berubah. Penjualan produk tertentu mengikuti kurva bentuk S
yang terdiri dari lima tahap. Siklus dimulai dengan tahap
pengembangan produk ketika perusahaan menemukan dan
mengembangkan ide produk baru.
Tahap pengenalan ditsaudarai dengan pertumbuhan
yang lambat dan laba yang rendah ketika produk
didistribusikan ke pasar. Produk memasuki tahap
pertumbuhan, yang menawarkan pertumbuhan penjualan yang
pesat dan peningkatan laba.
Berikutnya, tahap kedewasaan ketika pertumbuhan
penjualan melambat dan laba stabil. Terakhir, produk
memasuki tahap penurunan di mana penjualan dan laba
menurun. Tugas perusahaan selama tahap ini adalah
mengenali penurunan dan memutuskan apakah perusahaan
harus mempertahankan, memanen, atau menyingkirkan
produk
128
4. Perubahan Strategi Pemasaran selama Siklus Hidup Produk.
Dalam tahap pengenalan, perusahaan harus memilih strategi

peluncuran yang konsisten dengan positioning produk yang
dimaksudkan. Banyak uang yang dibutuhkan untuk menarik
distributor dan membangun persediaan mereka dan memberitahu
konsumen tentang produk baru dan mendapatkan percobaan.
Dalam tahap pertumbuhan, perusahaan terus mendidik
konsumen dan distributor potensial. Selanjutnya, perusahaan
berusaha untuk tetap memimpin persaingan dan mempertahankan
pertumbuhan pasar yang cepat dengan meningkatkan kualitas
produk, menambahkan fitur dan model produk baru, memasuki
segmen pasar dan saluran distribusi baru, mengubah iklan dari
membangun kesadaran produk menjadi membangun keyakinan dan
pembelian produk,menurunkan harga pada saat yang tepat untuk
menarik pembeli baru
Dalam tahap kedewasaan, perusahaan terus berinvestasi untuk
mendewasakan produk dan mempertimbangkan modifikasi pasar,
produk, dan bauran pemasaran. Ketika memodifikasi pasar,
perusahaan berusaha meningkatkan konsumsi produk. Ketika
memodifikasi produk, perusahaan mengubah beberapa karakteristik
produk seperti kualitas, fitur, atau gaya untuk menarik pengguna
baru.
5. Tanggung Jawab Sosial.
Masalah pertama adalah tanggung jawab social. Tanggung

jawab ini meliputi masalah kebijakan publik dan peraturan yang
melibatkan tindakan meraih atau membuang produk, perlindungan
hak paten, kualitas dan keamanan produk, dan jaminan produk.
Masalah kedua yaitu melibatkan tantangan khusus yang dihadapi
pemasar produk dan jasa internasional.
129
6. Soal-soal
6.1. Bagaimana kita dapat memperoleh ide produk baru ?

6.2. Bagaimana cara mengembangkan produk baru ?
6.3. Jelaskan tentang siklus kehidupan produk ?
6.4. Jelaskan pengaruh produk baru dengan tanggung jawab social ?
130
BAB
14
KINERJA ORGANISASI
Mahasiswa dapat mengerti dan mamahami pengertian dari

kinerja organisasi, menyebukan Indikator kinerja organisasi.
2. Pengertian Kinerja Organisasi
Kinerja adalah sebuah kata dalam bahasa Indonesia yaitu dari

kata dasar "kerja" yang mengadopsi dari bahasa asing yaitu prestasi,
dapat pula berarti hasil kerja. Konsep kinerja (Performance) dapat
didefinisikan sebagai tingkat pencapaian hasil. Kinerja bisa juga
dapat dikatakan sebagai sebuah hasil (output) dari suatu proses
tertentu yang dilakukan oleh seluruh komponen organisasi terhadap
sumber-sumber tertentu yang menggunakan (input). Selanjutnya,
kinerja juga merupakan hasil dari serangkaian proses kegiatan yang
dilakukan untuk mencapai tujuan tertentu dalam suatu organisasi.
Bagi suatu organisasi, kinerja merupakan hasil dari kegiatan
kerjasama diantara anggota atau komponen organisasi dalam rangka
mewujudkan tujuan organisasi. Kinerja merupakan produk dari
kegiatan administrasi, yaitu kegiatan kerjasama untuk mencapai
tujuan yang pengelolaannya biasa disebut sebagai manajemen.
132
Sedangkan organisasi adalah sekelompok orang (dua atau lebih) yang

secara formal dipersatukan dalam suatu kerjasama untuk mencapai
tujuan yang telah ditetapkan. Jadi Kinerja organisasi adalah hasil
kerja yang didapatkan didalam suatu organisasi dalam mencapai
tujuan yang telah ditetapkan.
Kinerja (performance) dalam organisasi didefinisikan sebagai
tingkat pencapaian hasil “the degree of accomplishment “, atau
kinerja merupakan tingkat pencapaian tujuan organisasi secara
berkesinambungan. Menurut Steers pengertian kinerja organisasi
adalah tingkat yang menunjukan seberapa jauh pelaksanaan tugas
dapat dijalankan secara aktual dan misi organisasi tercapai.
Sedangkan menurut Mahsun kinerja adalah gambaran mengenai
tingkat pencapaian pelaksanaan suatu kegiatan/ program/ kebijakan
dalam mewujudkan sasaran, tujuan, misi, dan visi organisasi yang
tertuang dalam strategic planning suatu organisasi (Mahsun, 2006:
25).
Berdasarkan definisi tersebut maka dapat dipahami bahwa
kinerja organisasi adalah seberapa jauh tingkat kemampuan
pelaksanaan tugas-tugas organisasi dalam rangka pencapaian tujuan
sesuai dengan kemampuan yang dimiliki dan program/ kebijakan/
visi dan misi yang telah ditetapkan sebelumnya. Pengertian Kinerja
dalam organisasi merupakan jawaban dari berhasil atau tidaknya
tujuan organisasi yang telah ditetapkan. Para instansi sering tidak
memperhatikan kinerja instansi atau organisasi kecuali kinerja sudah
amat buruk.
Kinerja suatu organisasi dapat dilihat dari tingkatan sejauh
mana organisasi dapat mencapai tujuan yang didasarkan pada visi
dan misi yang sudah ditetapkan sebelumnya. Untuk itu, diperlukan
beberapa informasi tentang kinerja organisasi. Informasi ini
digunakan untuk melakukan evaluasi terhadap proses kerja yang
dilakukan organisasi selama ini, sudah sejalan dengan tujuan yang
133
diharapkan atau belum. Faktanya, banyak organisasi tidak

mempunyai informasi tentang kinerja dalam organisasinya
Teknik memaksimalkan kinerja organisasi dalam bisnis jangka
panjang harus mengetahui dan membangun hubungan yang saling
menguntungkan dengan pihak lain. Bisnis yang menempatkan
konsumen sebagai raja dalam organisasi berarti mununjukkan bahwa
perusahaan ingin memberi nilai lebih kepada pelanggan dengan
harapan memperoleh keunggulan kompetitif jangka panjang,
sehingga dapat memberikan keuntungan yang superior (Narver &
Slater, 1990).
Kinerja pemasaran merupakan bagian dari kinerja organisasi.
Kinerja organisasi terdiri atas kinerja organisasi, kinerja keuangan,
dan kinerja sumber daya manusia. Strategi perusahaan selalu
diarahkan untuk menghasilkan kinerja organisasi yaitu Volume
penjualan, Market share, dan pertumbuhan penjualan dan kinerja
organisasi sebagai usaha pengukuran tingkat kinerja meliputi omzet
penjualan, jumlah pembeli, keuntungan dan pertumbuhan penjualan
(Voss & Voss, 2000; Ferdinand, 2006).
Strategi orientasi inovasi dan administratif berpengaruhi pada
kinerja perusahaan melalui jalan yang berbeda. Inovasi memiliki
dampak langsung dan positif pada kinerja sedangkan inovasi
administrasi meningkatkan kinerja secara tidak langsung melalui
inovasi. Pengaruh inovasi administrasi pada kinerja di perkuat oleh
adanya budaya partisipatif (Zhou et al., 2006).
E-pemasaran memperkuat hubungan antara kompetensi
pemasaran pada kinerja perusahaan di perbatasan AS-Meksiko. UKM
yang berada dalam dua konteks kelembagaan dan budaya hati yang
berbagi karakteristik fungsional dan morfologi umum. Kami
mengembangkan dan menguji model dari dampak komponen
canggih termasuk modal sosial, hubungan pribadi dan interaksi
ekonomi pada kinerja perusahaan. Komponen modal sosial
134
mempengaruhi perkembangan sumber daya, harga dan adaptasi

perusahaan serta kinerja organisasi (Asikhia, 2009; John, 2009).
Pengaruh empiris antara kemampuan pemasaran (kemampuan
produk, kemampuan harga, kemampuan distribusi dan kemampuan
promosi) dan kinerja eksport dalam konteks negara berkembang.
Penelitian ini didasarkan pada penyelidikan empiris dari berbagai
perusahaan asing di Thailand. Hasil penelitiannya menunjukkan
bahwa produk, harga dan promosi memiliki dampak positif dan yang
signifikan pada kinerja organisasi ekspor (Schroeder. et al. 2002;
Bilal, 2010; Kanchsaudara, 2011)
Gambar 14.1
Indikator Kinerja Organisasi
Target penjualan
Kinerja Jumlah
Organisasi pelanggan
Pertumbuhan
penjualan
Pertumbu Jangkauan
han laba. pemasaran
135
3. Pengukuran kinerja
Pengukuran kinerja yaitu untuk mengukur kinerja organisasi

pada perusahaan kecil dan menengah lebih cocok menggunakan
pendekatan pertumbuhan karena perusahaan kecil dan menengah
pada umumnya kurang terbuka dalam laporan keuangan sehingga
sukar untuk diinterpretasikan (Miler, 2003). Indikator kinerja
organisasi dapat dilihat dari:
1. Hasil pasar,
2. Hasil penilaian pelanggan,
3. Hasil perilaku pelanggan,
4. Hasil keuangan.
Hasil pasar terdiri dari: 1. Penjualan baik dalam volume
maupun dalam unit. 2. Nilai penjualan kepada pelanggan baru, 3.
Trend penjualan, 4. Pangsa pasar dari industry yang sejenis, 5. Trend
pasar, 6. Jumlah pelanggan, 7. Jumlah pelanggan baru, 8. Jumlah
prospek baru, 9. Konversi yang mengarah ke penjualan, 10. Penetrasi,
11. Distribusi / ketersediaan persediaan, 12. Harga, 13. Perbandingan
harga atau nilai dengan volume, 14. Premium harga, 15. Eelastisitas
harga.
Hasil penilaian pelanggan terdiri dari:
1. Kesadaran merek, 2. Relevansi kepada konsumen, 3. Persepsi
diferensiasi, 4. Persepsi kualitas.5. Persepsi harga, 6. Persepsi
kualitas, 7. Image/reputasi, 8. Persepsi nilai, 9. Preferensi, 10.
Kepuasan pelanggan, 11. Loyalitas pelanggan 12. Kemungkinan untuk
merekomendasikan.
Hasil keuangan terdiri dari: 1. Laba 2. Pertumbuhan laba, 3.
Profitabilitas, 4. Hasil kotor pemegang saham 5. EVA . 6. ROA, 7.
ROI, 8. Nilai hidup pelanggan.
136
Hasil perilaku pelanggan terdiri dari:

1. Loyalitas / retensi pelanggan, 2. Churn rate, 3. Jumlah
keluhan pelanggan, 4. Jumlah transaksi per pelanggan, 5.Share of
wallet (Ambler & Puntoni, 2003; Davidson, 1999).
Kemudian Voss dan Voss (2000) Indikator kinerja organisasi
terdiri atas:
1. Terpenuhinya target penjualan, 2. Jumlah pelanggan, 3.
Pertumbuhan penjualan dari tahun ke tahun, 4. Jangkauan
pemasaran
4. Pertumbuhan laba.
Indikator ini juga yang sering dipakai oleh peneliti lain.

Keputusan penetapan harga telah menjadi keputusan penting
yang dibuat oleh semua perusahaan bisnis di semua tingkat dan telah
menimbulkan tantangan besar bagi Usaha Kecil dan Menengah di
Nigeria. Penelitian tentang penetapan harga dalam kaitannya dengan
omzet penjualan yang merupakan salah satu indikator kinerja
organisasi telah dilakukan oleh Imoleayo (2010). Penelitan ini
menggunakan metode survei dan pendekatan empiris, dengan
administrasi kuesioner kepada beberapa UKM di Nigeria. Hasil
penelitian menyatakan ada hubungan antara perubahan dalam harga
pokok penjualan (HPP) dan omset penjualan. Penelitian ini
merekomendasikan pada UKM harus menggunakan layanan dari ahli
penetapan harga ketika membuat keputusan harga.
Dalam kaitannya dengan pengembangan indikator
pertumbuhan penjualan dan margin laba, Stein (2008)
mengemukakan dua model pengembangan. Model 1 perusahaan
dapat memilih untuk meningkatkan pertumbuhan penjualan, atau
model 2 untuk memlih meningkatkan margin keuntungan per-unit.
Jika manajer perusahaan peduli tentang harga saham saat ini, dia
137
akan mendukung Strategi pertumbuhan. Sebaliknya, jika manager

peduli pada deviden dia mendukung pada margin keuntungan per
unit.
5. Rangkuman
Kinerja organisasi adalah tingkat kemampuan pelaksanaan

tugas-tugas organisasi dalam rangka pencapaian tujuan sesuai
dengan kemampuan yang dimiliki dan program/ kebijakan/ visi dan
misi yang telah ditetapkan sebelumnya.
Indikator kinerja organisasi dapat dilihat dari:
1. Hasil pasar
2. Hasil penilaian pelanggan,
3. Hasil perilaku pelanggan .
4. Hasil keuangan.
6. Soal-Soal
6.1. Jelaskan pengertian dari kinerja organisasi….!

6.2. Sebutkan Indikator kinerja organisasi….!
6.3. Jelaskan tentang EVA , ROA, !
6.4. Apa yang dimaksud ROI dan nilai hidup pelanggan.
138
BAB
15
PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU

PEMBELIAN KONSUMEN
Mahasiswa memahami perbedaan konsumen dilihat dari usia,

pendapatan, tingkat pendidikan, dan selera yang sangat bervariasi,
pada akhirnya berpengaruh perilaku pembelian konsumen.
Karakteristik yang mempengaruhi perilaku pasar komsumen dan
karakteristik pasar konsumen.
2. Pengertian Pasar Konsumen
Pasar Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga

yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi
pribadi. Sedangkan menurut salah satu ahli pemasaran pasar
konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual
yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan.
2.1. Perilaku Pembelian Konsumen Model Sederhana
Model perilaku pembelian konsumen paling sederhana adalah
model rangsangan-respons. Menurut model ini, rangsangan
pemasaran (empat P) dan kekuatan utama lainnya (ekonomi,
140
teknologi, politik, budaya) memasuki "kotak hitam" konsumen dan

menghasilkan respons tertentu. Setelah berada dalam kotak hitam,
masukan ini menghasilkan respons pembeli yang dapat diteliti,
seperti pilihan produk, pilihan merek, waktu pembelian, dan jumlah
pembelian
2.2. Karakteristik Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah suatu tingkah laku dari konsumen,
dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan
jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana
individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya
mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang. Ada
2 wujud dari konsumen, yaitu :
Personal Consumer: konsumen ini membeli atau menggunakan
barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri. Organizational
Consumer: konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau
jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi
tersebut.
Berdasarkan lsaudarasan teori, ada dua faktor dasar yang
mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
Faktor eksternal adalah merupakan faktor yang meliputi
pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan
kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang
memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan
perilaku konsumen. Kelompok referensi akan mempengaruhi
perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman
oleh konsumen dalam bertingkah laku.
Faktor internal adalah merupakan faktor yang termasuk adalah
motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar
menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang
141
bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh

dari mempelajari sesuatu.
Selain faktor eksternal dan internal menurut Philip Kotler dan
Gary Armstrong (2008) keputusan pembelian dari pembeli sangat
dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi
dari pembeli. Karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku
konsumen diantaranya umur, pekerjaan, situasi ekonomi, dan
kepribadian.
2.3. Faktor-faktor Utama
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat
kelompok utama karakteristik pembeli: budaya, sosial, pribadi, dan
psikologi. Masing-masing faktor ini memberikan perspektif yang
berbeda tentang pemahaman, Meskipun banyak dari faktor-faktor ini
yang tidak dapat dipengaruhi oleh pemasar, faktor-faktor ini berguna
dalam mengenali pembeli yang berminat dan membentuk produk
dan tampilan untuk melayani kebutuhan konsumen dengan lebih
baik
2.4. Faktor Budaya dan Sub budaya
Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku seseorang yang
paling mendasa. Budaya meliputi nilai-nilai dasar, persepsi,
preferensi, dan perilaku yang dipelajari seseorang dari keluarga dan
institusi penting lainnya. Subbudaya adalah "budaya di dalam
budaya" yang mempunyai nilai dan gaya hidup berbeda dan bisa
didasarkan pada hal apa pun mulai dari usia sampai kelompok etnis.
Orang dengan karakteristik budaya dan subbudaya yang berbeda
mempunyai preferensi produk dan merek yang berbeda. Akibatnya,
pemasar mungkin ingin memfokuskan program pemasaran mereka
pada kebutuhan khusus kelompok tertentu
142
2.5. Faktor Sosial

Faktor sosial juga mempengaruhi perilaku pembeliKelompok
referensi seseorang keluarga, teman-teman, organisasi sosial, asosiasi
professional mempengaruhi pilihan produk dan merek dengan kuat.
2.6. Faktor Pribadi.
Usia pembeli, tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi,
gaya hidup, kepribadian, dan karakteristik pribadi lainnya
mempengaruhi keputusan pembeliannya. Gaya hidup konsumen
keseluruhan pola tindakan dan interaksi di dunia juga merupakan
pengaruh penting terhadap keputusan pembelian.
2.7. Faktor Psikologi
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi empat faktor
psikologi utama: Motivasi, Persepsi, Instruksional. Keyakinan serta
sikap
2.8. Karakteristik pasar konsumen adalah sebagai berikut:
1. Segmentasi pasar demografis
2. Perspektif pasar nasional
3. Penekanan taktik pemasaran pangsa pasar
4. Interaksi jual beli transaksional
5. Tidak ada pelanggan utama
6. Pendidikan pelanggan masih lemah
7. Daur hidup produk lebih panjang
8. Merek produk masih bersifat individual
9. Layanan yang disediakan belum tentu tersedia
10. Penekanan promosi menggunakan iklan
11. Target promosi fokus pada penempatan dan layanan produk
12. Kompleksitas saluran pemasaran masih sederhana
13. Pengetahuan pasar masih lemah
143
2.9. Tipe Perilaku Pembelian Konsumen

Tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat
keterlibatan pembelian dan tingkat perbedaan diantara merek, yang
terdiri dari :
Perilaku Pembelian Kompleks, terjadi ketika mereka sangat
terlibat dalam pembelian dan mempunyai persepsi yang signifikan
mengenai perbedaan diantara merek. Perilaku Pembelian
Pengurangan Disonasi, terjadi ketika konsumen mempunyai
keterlibatan yang tinggi dengan pembelian yang mahal, tidak sering
atau beresiko, namun melihat sedikit perbedaan antar merek.
Perilaku Pembelian Kebiasaan, terjadi dalam kondisi dimana
konsumen mempunyai keterlibatan rendah dan tidak terdapat
perbedaan yang signifikan antar merek.
Perilaku Pembelian Pencarian Variasi, terjadi ketika konsumen
mempunyai tingkat keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan
adanya perbedaan merek yang signifikan.
3. Tipe Produk dan Keputusan Pembelian.
Perilaku pembelian bisa sangat bervariasi melintasi berbagai

tipe produk dan keputusan pembelian, antara lain: Perilaku
pembelian kompleks, Perilaku pengurangan disonansi, Perilaku
pembelian kebiasaan, Perilaku pembelian mencari keragaman.
Konsumen mempunyai perilaku pembelian kompleks ketika mereka
sangat terlibat dalam sebuah pembelian dan melihat perbedaan di
antara merek
Perilaku pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen
sangat terlibat tetapi melihat sedikit perbedaan di antara merek.
Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan
rendah dan sedikit perbedaan merek. Dalam situasi yang mempunyai
karakteristik keterlibatan rendah tetapi anggapan perbedaan merek
144
yang signifikan, konsumen teriibat dalam perilaku pembelian

mencari keragaman.
Pembeli melalui proses keputusan yang terdiri dari:
Pengenalan kebutuhan, Pencarian informasi, Evaluasi alternative,
Keputusan pembelian, Perilaku pascapembelian, Tugas pemasar
adalah memahami perilaku pembeli pada masing-masing tahap dan
pengaruh yang berlaku. Selama pengenalan kebutuhan, konsumen
mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipuaskan oleh
sebuah produk atau jasa di pasar. Setelah kebutuhan itu dikenali,
konsumen berusaha mencari lebih banyak informasi dan berpindah
ke tahap pencarian informasi
Informasi yang sudah di tangan, konsumen melanjutkan
usahanya ke evaluasi alternatif, di mana selama tahap ini informasi
digunakan untuk mengevaluasi merek dalam sekelompok pilihan.
Kemudian, konsumen membuat keputusan pembelian dan benar-
benar membeli produk. Di tahap akhir proses keputusan pembeli,
perilaku pascapembelian, konsumen mengambil tindakan
berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan
3.1. Proses Adopsi Produk
Proses adopsi produk dikelompokkan menjadi lima tahap:
Kesadaran, Minat, Evaluasi, Mencoba, Adopsi. Pada mulanya,
konsumen harus menyadari produk baru. Kesadaran menumbuhkan
minat, dan konsumen mencari informasi tentang produk baru,
Setelah informasi dikumpulkan, konsumen memasuki tahap evaluasi
dan mempertimbangkan untuk membeli produk baru. Berikutnya,
dalam tahap mencoba, konsumen mencoba produk dalam skala kecil
untuk meningkatkan estimasinya terhadap nilai produk. Jika
konsumen puas dengan produk, ia memasuki tahap adopsi,
memutuskan untuk menggunakan produk baru dengan skala lebih
besar dan teratur
145
4. Model Penilaian Konsumen
Model penilaian konsumen adalah suatu cara atau proses yang

dilakukan oleh setiap konsumen sebelum mereka melakukan
keputusan untuk membeli suatu barang atau menggunakan suatu
jasa untuk memenuhi kepuasan mereka. Ada 4 macam model
penilaian konsumen :
Penilaian “Complex Decision Making” Penilaian ini terjadi bila
keterlibatan tertinggi pada pengambilan keputusan terjadi. Contoh
penilaian untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica
atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini,
konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan
mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan
kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk
sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan
tinggi, dan peralatan.
Penilaian “Brand Loyalty” Ketika pilihan berulang, konsumen
belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang
memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses penilaian
yang membandingkan dalam pengambilan keputusan. Contoh
pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg’s
Nutrific.
Penilaian “Limited Decision Making “ Konsumen kadang-
kadang melakukan penilaian untuk mengambil keputusan walaupun
mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka
hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut.
Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk
membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya
dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan
merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan
yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika
146
konsumen mencari variasi. Penilaian tidak direncanakan, biasanya

dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan
yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila
sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi
akan melakukan apabila resikonya minimal.
Catatan proses penilaian ini adalah lebih kepada kekhasan
konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan
kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih kepada
sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu
sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih
produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen
lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser
merek dalam mencari variasi.
Penilaian “ Inertia “ Tingkat kepentingan dengan barang adalah
rendah dan penilaian ini tidak ada pengambilan keputusan. Inertia
berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal
kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup
dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian
informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek.
Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan
kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan
convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang dari pada
perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur
dan kertas tisu.
5. Rangkuman
Pasar konsumen terdiri dari semua individu dan rumah tangga

yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk konsumsi
pribadi, Model perilaku pembelian konsumen paling sederhana
adalah model rangsangan-respons. Perilaku pembelian konsumen
147
dipengaruhi oleh empat kelompok utama karakteristik pembeli:

budaya, sosial, pribadi, dan psikologi. Proses adopsi produk
dikelompokkan menjadi lima tahap: Kesadaran, Minat, Evaluasi,
Mencoba, Adopsi
Karakteristik pasar konsumen adalah Segmentasi pasar
demografis, Perspektif pasar nasional, Penekanan taktik pemasaran
pangsa pasar, Interaksi jual beli transaksional, Tidak ada pelanggan
utama, Pendidikan pelanggan masih lemah, Daur hidup produk lebih
panjang, Merek produk masih bersifat individual, Layanan yang
disediakan belum tentu tersedia, Penekanan promosi menggunakan
iklan, Target promosi fokus pada penempatan dan layanan produk,
Kompleksitas saluran pemasaran masih sederhana, Pengetahuan
pasar masih lemah
6. Soal-Soal
6.1. Jelaskan Pengertian pasar Konsumen !

6.2. Jelaskan secara detail tentang perilaku pasar konsumen
6.3. Produk apa yang di jual di pasar konsumen ?
6.4. Apakah adopsi produk dan Jelaskan proses adopsinya
6.5. Sebutkan karakteristik pasar konsumen
148
BAB
16
PASAR BISNIS DAN PERILAKU

PEMBELIANNYA

pasar bisnis. dan pasar konsumen yang mempunyai beberapa
kemiripan. Sebagai contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam
peran pembelian yang membuat keputusan pembelian untuk
memutuskan kebutuhan. tetapi pasar bisnis juga mempunyai banyak
perbedaan dibandingkan pasar konsumen. Satu hal yang jelas, pasar
bisnis adalah pasar yang sangat besar, jauh lebih besar daripada pasar
konsumen.
2. Pengertian pasar bisnis
Pasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk

puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk
membelanjakannya.Dari definisi diatas dapat diketahui terdapat 3
unsur penting didalam pasar yaitu Orang dengan segala
keinginannya, Daya beli mereka, Kemauan untuk
membelanjakannya. Pasar atau konsumen dapat dibedakan menjadi
150
dua golongan, yakni konsumen akhir (pasar konsumen) dan pasar

bisnis (pasar industri). Dimana pasar konsumen adalah sekelompok
pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan
bukannya untuk diproses lebih lanjut. Sedangkan pasar bisnis adalah
pasar yang terdiri dari individu-individu atau organisasi yang
membeli barang untuk diproses lagi menjadi barang lain dan
kemudian dijual. Berdasarkan pengertian tersebut, sebagai contoh
maka petani digolongkan kedalam pasar bisnis, sebab mereka
membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut menjadi
barang-barang hasil pertanian.
Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang
membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi
produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak
lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business
buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang
membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk
dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain,
sedangkan Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan
keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan
produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi,serta
memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative.
Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-
baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis.
3. Perilaku Pasar Bisnis
Pasar bisnis adalah semua organisasi yang memperoleh barang

dan jasa yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain
yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain diantaranya
pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, perusahaan
151
manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum,

perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa-jasa.
Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku pembelian
organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam
produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok
ke pihak lain. Perilaku pembeli bisnis juga mencakup perilaku
perusahaan pengecer dan grosir yang mendapatkan barang untuk
dijual kembali atau menyewakan barang kepada pihak lain untuk
mendapatkan laba
Pasar Bisnis Jika dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar
bisnis biasanya mempunyai jumlah pembeli yang lebih sedikit, tetapi
berkapasitas lebih besar, yang terkonsentrasi secara geografis.
Permintaan Bisnis Permintaan bisnis memiliki sifat. Diturunkan
(derived). Sebagian besar inelastic. lebih berfluktuasi
Keputusan Pembelian Bisnis Biasanya lebih banyak pembeli
yang terlibat dalam keputusan pembelian bisnis, dan pembeli bisnis
lebih terlatih dan lebih profesional daripada pembeli konsumen.
Secara umum, keputusan pembelian bisnis lebih kompleks, dan
proses pembelian lebih formal daripada pembelian konsumen
4. Karakteristik Pasar Bisnis
Pasar Bisnis (Bussiness Market) memiliki beberapa

karakteristik yaitu :
a. Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi
lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.
b. Pembeliannya lebih besar : Beberapa perusahaan besar
melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri
seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.
c. Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi secara geografis: :
152
Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan

biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis
perlu memantau perpindahan industri – industri tertentu ke
wilayah lain.
d. Permintaan turunan : Permintaan atas barang bisnis benar –
benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena
alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau
pola pembelian konsumen akhir.
e. Pembelian professional : Barang bisnis dibeli oleh agen
(petugas) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti
kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi.
Banyak instrumen pembelian – contohnya : permintaan harga
atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan
kontrak pembelian – tidakditemukan dalam pembelian
konsumen.
f. Permintaaannya berfluktuasi : Permintaan atas barang dan jasa
bisnis cenderung lebih mudah berubah – ubah dibandingkan
dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase
tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat
menyebabkan presentase peningkatan permintaan yang jauh
lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk
memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut dampak
itu sebagai dampak percepatan. Kadang– kadang peningkatan
10 persen permintaan konsumen dapat menyebabkan
kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi
bersangkutan pada periode berikutnya : 10 persen penurunan
permintaan konsumen dapat menyebabkan kehancuran total
permintaan bisnis.
g. Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis atau
tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek.
153
h. Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual bekerja

lebih erat dan membangun hubungan erat dalam jangka
panjang.
i. Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen,
bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar.
j. Pembeli dipasar industri seringkali menyewa peralatan,
bukannya membeli langsung.
Sedangkan karakteristik pasar bisnis adalah sebagai berikut:
1. Segmentasi pasar emporografis
2. Perspektif pasar global
3. Penekanan taktik pemasaran kinerja keuntungan
4. Interaksi jual beli kemitraan
5. Memiliki pelanggan utama
6. Pendidikan pelanggan kuat
7. Daur hidup produk lebih pendek
8. Merek produk masih bersifat perusahaan
9. Layanan yang disediakan telah tersedia sebelum dan sesudah
transaksi
10. Penekanan promosi menggunakan personal selling
11. Target promosi fokus ke merangsang terjadinya sales call
12. Saluran pemasaran kompleks
13. Pengetahuan pasar kuat
5. Target Pasar Bisnis
Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan

terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara
mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan
ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat
dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar
dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen
154
pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan

memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut
yang akan dilayani oleh perusahaan. Penentuan target pasar sangat
penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen
atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak
dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi,
sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang
akan dilayaninya sebagai target pasar.
Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan
kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target
pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen, yang akan
dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Dalam hal ini perusahaan
harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen.
Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan
kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen
memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan
memuaskan. Namun, tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat
memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar,
karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan.
Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan
dilayani atau yang menjadi target pasar, melalui pengelompokkan
konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan
kebutuhan dan keinginan mereka.
Target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai
ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan
dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing
mix). Dengan ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat
mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran
untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan,
karena bermanfaat dalam :
155
1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran

pemasaran.
2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan
strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat,
saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan
target pasar.
3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat
memasarkan produk baru.
4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien
dan seefektif mungkin
5. Mengantisipasi persaingan.
Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani
secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik
dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut.
6. Karakteristik Pasar Bisnis
Pembeli yang lebih sedikit tapi pembeliannya dalam jumlah

yang lebih besar. Hubungan pemasok – pelanggan yang erat. Pembeli
yang terkonsentrasi secara geografis, Permintaan inelastic (Inelastic
Demand). Tidak terlalu banyak dipengaruhi perubahan harga.
Permintaan yang berfluktuasi (Fluctuating Demand). Cenderung
lebih sering berubah dan lebih cepat. Pembelian professional.
Pembelian bisnis melibatkan usaha pembelian yang lebih
professional. Pembelian langsung. Panggilan penjualan bergsaudara
6.1. Situasi Pembelian
Pembeli bisnis membuat keputusan yang beragam dengan tiga
jenis situasi pembelian: Pembelian kembali langsung, Pembelian
kembali modifikasi. Tugas baru.
156
6.2. Pusat Pembelian

Unit pembuat keputusan dari suatu organisasi pembelian pusat
pembelian bisa terdiri dari banyak orang berbeda yang memainkan
berbagai peran yang berbeda pula.
6.3. Pengetahuan dan Pemahaman
Pemasar bisnis harus mengetahui hal-hal berikut: Siapa peserta
utama pusat pembelian? Dalam keputusan apa mereka mempunyai
pengaruh dan seberapa besar pengaruh mereka? Kriteria evaluasi apa
yang digunakan masing-masing peserta keputusan? Pemasar bisnis
juga harus memahami pengaruh utama—yang terdiri dari pengaruh
lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan individu dalam proses
pembelian
6.4. Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap
dasar:
Pengenalan masalah. Deskripsi kebutuhan umum. Spesifikasi
produk. Pencarian pemasok. Pengumpulan proposal. Pemilihan
pemasok. Spesifikasi pesanan rutin. Tinjauan ulang kinerja
6.5. Perbedaan Tahap yang Dilalui
Pembeli yang menghadapi situasi pembelian tugas baru
biasanya melalui semua tahap proses pembelian. Pembeli yang
melakukan pembelian kembali modifikasi atau pembelian kembali
langsung mungkin menghilangkan beberapa tahap. Perusahaan
harus mengelola seluruh hubungan pelanggan, yang sering kali
mencakup berbagai keputusan pembelian yang berbeda dalam
beberapa tahap proses keputusan pembelian
7. E-Procurement
Kemajuan terbaru dalam teknologi informasi telah melahirkan

"e-procurement," di mana pembeli bisnis membeli segala jenis
produk dan jasa secara online.
157
Keuntungan Internet antara lain: Memberikan akses terhadap

pemasok baru kepada pembeli bisnis. Mengurangi biaya pembelian.
Mempercepat pemrosesan pesanan dan pengiriman. Kekurangannya,
e-procurement juga bisa menggerus hubungan pelanggan-pemasok
dan menciptakan masalah keamanan yang potensial. Pemasar bisnis
semakin terhubung dengan pelanggan secara online untuk: Berbagi
informasi pemasaran. Menjual produk dan jasa. Menyediakan
pelayanan dukungan pelanggan. Mempertahankan hubungan
pelanggan yang sedang berlangsung. Pasar Lembaga dan Pasar
Pemerintah. Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, penjara,
dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa kepada orang-
orang yang menjadi perhatian mereka. Pasar ini mempunyai karakter
yang ditentukan oleh anggaran rendah dan captive patron. Pasar
pemerintah, yang besar, terdiri dari unit-unit pemerintah federal,
negara bagian, dan local yang membeli atau menyewa barang dan
jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintahan.
Pembeli pemerintah membeli produk dan jasa untuk
pertahanan, pendidikan, kesejahteraan umum, dan kebutuhan
umum lainnya. Praktek pembelian pemerintah sangat khusus dan
spesifik, dengan tender terbuka atau negosiasi kontrak yang menjadi
karakter sebagian besar pembelian. Pembeli pemerintah beroperasi
di bawah pengawasan Kongres dan banyak lembaga pemerhati
swasta. Oleh karena itu, pembeli pemerintah cenderung
mensyaratkan lebih banyak administrasi dan tsaudara tangan serta
merespons lebih lambat dan tidak bebas ketika menempatkan
pesanan.
158
8. Perilaku Pembeli Bisnis
8.1. Pengertian perilaku pembeli bisnis

Perilaku pembeli bisnis (Business bbehavior) adalah perilaku
pembelian dari organisasi yang membeli barang atau layanan yang
digunakan dalam produksi produk atau layanan lain atau untuk
tujuan dijual kembali atau menyewakannya kembali ke pihak lain
untuk mendapatkan laba. Perilaku pembeli bisnis mengacu pada
perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk
digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual,
disewakan, atau dipasok ke pihak lain
Perilaku pembeli bisnis juga mencakup perilaku perusahaan
pengecer dan grosir yang mendapatkan barang untuk dijual kembali
atau menyewakan barang kepada pihak lain untuk mendapatkan
laba. Perilaku Pembeli Bisnis Situasi Pembelian Pembeli bisnis
membuat keputusan yang beragam dengan tiga jenis situasi
pembelian:
1. Pembelian kembali langsung (straight rebuy) Situasi pembelian
bisnis di mana pembeli secara rutin memesan kembali sesuatu
tanpa ada modifikasi
2. Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy) Situasi
pembelian bisnis di mana pembeli ingin memodifikasi
spesifikasi produk, harga, persyaratan, atau pemasok
3. Tugas baru (new task) Di mana pembeli membeli sebuah
produk atau jasa untuk pertama kalinya
8.2. Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis

Siapa yang melakukan pembelian barang dan jasa senilai
triliunan dolar yang diperlukan organisasi bisnis?.Unit pembuatan
keputusan organisasi pembelian disebut pusat pembelian (buying
159
center).Semua individu dan unit yang memainkan peran dalam

proses pengambilan keputusan pembelian.
Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang
memainkan lima peran dalam proses keputusan pembelian :
1. Pengguna (Users) adalah anggota organisasi pembelian yang
benar-benar menggunakan produk atau jasa yang dibeli.
2. Orang yang mempengaruhi (Influencers) orang- orang di
dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi
keputusan pembelian; mereka sering membantu menetapkan
spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi
alternative.
3. Pembeli (Buyers) yaitu orang-orang di dalam pusat pembelian
organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya. Peran
utama mereka adalah menyeleksi vendor dan bernegosiasi.
4. Pengambil Keputusan (Deciders) adalah orang- orang di dalam
pusat pembelian organisasi yang mempunyai kekuatan resmi
atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok
akhir. Dalam pembelian rutin, pembeli sering menjadi
pengambil keputusan atau setidaknya memberi persetujuan.
5. Penjaga gerbang (Gatekeepers) yaitu orang-orang di dalam
pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran
informasi kepada pihak lain • Sebagai contoh, agen pembelian
sering mempunyai kewenangan untuk mencegah wiraniaga
menemui pengguna atau pengambil keputusan. Penjaga
gerbang meliputi personel teknis dan bahkan sekretaris
pribadi.
160
9. Proses Pembelian Bisnis
9.1. Pengertian proses pembelian

Proses pembelian bisnis (Business buying process) adalah
proses pengambilan keputusan oleh pembeli bisnis untuk
menentukan produk dan layanan yang perlu dibeli oleh organisasi
mereka, kemudian menemukan, mengevaluasi, dan memilih di
antara pemasok serta merek yang tersedia.
Proses Keputusan Pembelian Bisnis Delapan Tahap Dasar
Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap
dasar:
1. Pengenalan masalah (problem recognition) Bisa berasal dari
rangsangan internal, misalnya perusahaan merlukan peralatan
produksi atau bahan yang baru, suatu mesin rusak, atau kurang
menyukai kualitas produk dari pemasok saat ini Bisa dari
rangsangan eksternal, misalnya dari pameran dagang, iklan,
atau penawaran wiraniaga
2. Deskripsi kebutuhan umum (general need description) yaitu
tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan
menggambarkan karakteristik umum dan kualitas produk yang
dibutuhkan
3. Spesifikasi produk (product specification) yaitu tahap pertama
proses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian
memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis
produk terbaik untuk produk yang diperlukan Analisis nilai
(value analysis) yaitu suatu pendekatan terhadap pengurangan
biaya di mana komponen dipelajari dengan seksama untuk
menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali,
distsaudararisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang
lebih murah
161
4. Pencarian pemasok (supplier search) yaitu tahap proses

pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan
vendor terbaik
5. Pengumpulan proposal (proposal solicitation) adalah tahap
proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang
pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal
6. Pemilihan pemasok (supplier selection) yaitu tahap proses
pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal
dan memilih satu atau beberapa pemasok
7. Spesifikasi pesanan rutin (order routine specification) adalah
tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis
pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan
spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman
yang diharapkan, kebijakan pengembalian, dan jaminan
8. Tinjauan ulang kinerja (performance review) yaitu tahap proses
pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok
dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau
meninggalkan suatu kesepakatan
9.2. Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis

1. Pusat Pembelian
Pusat Pembelian terdiri dari semua anggota yang memainkan
salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian:
Pencetus (initiators): Mereka yang meminta untuk membeli
sesuatu. Mereka bisa saja merupakan pemakai atau pihak lain dalam
organisasi.
Pemakai (users): Mereka yang akan memakai barang atau jasa
tertentu. Dalam banyak kasus, pemakai mengajukan proposal
pembelian dan membantu menetapkan persyaratan produk.
Pemberi pengaruh (influencers): Orang-orang yang
mempengaruhi keputusan pembelian. Mereka sering membantu
162
merumuskan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk

mengevaluasi alternatif. Orang-orang teknik merupakan pemberi
pengaruh yang penting.
Pengambil keputusan (deciders): Orang yang memutuskan
persyaratan produk dan pemasok.
Pemberi persetujuan (approvers): Orang yang mengotorisasi /
menyetujui tindakan yangdiusulkan oleh pengambil keputusan atau
pembeli.
Pembeli (buyers): Orang yang memiliki wewenang formal
untuk memilih pemasok dan menyusun syarat pembelian. Para
pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, namun
peran utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi.
Dalam pembelian yang lebih rumit, para pembeli mungkin
mencakup manajer tingkat tinggi.
Penjaga gerbang (gatekeepers): Orang-orang yang memiliki
kekuasaan untuk mengahalangi penjual dan informasi sehingga tidak
dapat menjangkau anggota pusat pembelian. Contohnya,
agen/petugas pembelian, penerma tamu, dan penerima telepon
mungkin menghalangi wiraniaga untuk menghubungi pemakai atau
pengambil keputusan.
2. Pengaruh Utama
Para pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka
mengambil keputusan pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para
pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan pembeliannya dari
pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang
memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Jika tawaran
pemasok berbeda secara substansial, para pembeli bisnis
bertanggung jawab atas pilihan mereka dan memberi perhatian yang
lebih besar pada faktor-faktor ekonomi.
163
Para pembeli bisnis menanggapi empat pengaruh utama :

faktor lingkungan, faktor organisasi, faktor antarpribadi, dan faktor
pribadi.
Berikut ini akan diuraikan tentang empat pengaruh utama
yang mempengaruhi keputusan pembelian organisasi :
a. Faktor Lingkungan
Para pembeli bisnis memberi perhatian yang besar pada
faktor-faktor ekonomi yang sedang berlangsung atau yang
diperkirakan, seperti level produksi, investasi, pengeluaran
konsumen, dan tingkat suku bunga. Pada masa resesi, pembeli
bisnis mengurangi investasi untuk pabrik, peralatan, dan
persediaan. Para pemasar bisnis hampir tidak dapat melakukan
apa-apa untuk merangsang permintaan total di dalam
lingkungan itu. Mereka hanya dapat berjuang keras untuk
meingkatkan atau mempertahankan pangsa permintaan
mereka.
Para pembeli bisnis secara aktif memantau perkembangan
teknologi, peraturan pemerintah, dan persaingan. Hal-hal yang
dapat mempengaruhi faktor lingkungan dalam proses
pembelian organisasi antara lain :
1. Tingkat permintaan
2. Ramalan ekonomi
3. Tingkat bunga
4. Tingkat perubahan teknologi
5. Perkembangan politik dan peraturan
6. Perkembangan persaingan
7. Perhatian pada tanggung jawab sosial masyarakat.
b. Faktor Organisasi
Setiap organisasi memiliki tujuan, kebijakan, prosedur,
struktur organisasi, dan sistem yang spesifik. Dalam faktor
164
organisasi terdapat beberapa hal yang dapat mempengaruhi

proses pembelian antara lain :
Peningkatan kelas departemen pembelian. Organisasi
atau departemen pembelian baru yang strategis lebih
berorientasi pada pembelian yang telah berubah dari gaya
lama ”departemen pembelian (purchasing departements)”
dengan penekanan pada pembelian dengan biaya terendah
menjadi ”departemen perbekalan (procurements
departements)” dengan misi mencari nilai terbaik dari
pemasok yang lebih sedikit namun mempunyai kualitas
yang lebih baik.
Peran lintas fungsi. Para pemasar bisni yang melakukan
pembelian dengan tidak memsaudarang jabatan atau
struktur tugas mereka dalam melakukan proses
pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian
barang maupun jasa.
Pembelian terpusat. Dalam perusahaan besar dan
berskala nasional maupun internasional melakukan
pembelian barang dan jasa dengan proses pembelian dan
pengadaan barang atau jasa yang dibutuhkan oleh satu unit
kecil maka akan dilakukan oleh satu unit yang levelnya
lebih tinggi daripada unit yang membutuhkan. Namun
terkadang ada beberapa perusahaan hanya melakukan
droping dana ke perusahaan yang membutuhkan barang
maupun jasa kemudian unit yang membutuhkan dapat
memakai anggaran tersebut untuk memperoleh barang
maupun jasa yang dibutuhkan.
Pembelian terdesentralisai atas barang yang nilainya
kecil. Biasanya terdapat perusahaan mengurangi pemusatan
beberapa operasi pembelian dengan memberdayakan para
165
pegawai untuk membeli barang-barang yang bernilai kecil

seperti alat penjepit, pembuat kopi, dan lain-lain.
Pembelian melalui internet. Seiring dengan
perkembangan teknologi sekarang ini, banyak perusahaan-
perusahaan yang melakukan proses pembelian lewat
fasilitas yang dinamakan ’internet’ yang menyediakan
banyak kemudahan dan kelebihan dengan proses yang lebih
praktis dan cepat sehingga proses pembelian dapat
dilakukan sendiri melalui dunia internet atau biasa juga
disebut dunia ’maya’ yang berbasis teknologi.
Faktor-faktor organisasi lain yang dapat mempengaruhi
proses pembelian sebagai berikut :
1. Kontrak jangka panjang
2. Evaluasi kinerja pembelian dan perkembangan profesi
pembeli
3. Membaiknya manajemen rantai pasokan
4. Produksi yang ramping
c. Faktor antar-pribadi dan pribadi
Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta
dengan minat, wewenang, status, empati, dan daya bujuk yang
berbeda-beda. Para pemasar bisnis cenderung tidak
mengetahui dinamika kelompok seperti apa yang muncul
selama proses keputusan pembelian, walaupun semua
informasi yang dapat ditemukannya tentang faktor kepribadian
dan antar-pribadi akan bermanfaat.
Tiap-tiap pembeli memiliki motivasi, persepsi, dan
preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh umur, penghasilan,
pendidikan, jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan
budaya pembeli tersebut. Para pembeli dengan pasti
menunjukkan gaya yang ”ahli,” pembeli yang ”ingin yang
terbaik,” dan pembeli yang ”ingin semuanya beres.” Bebarapa
166
pembeli muda yang berpendidikan tinggi terdiri dari pakar

komputer yang mengadakan analisis mendalam atas sejumlah
proposal yang bersaing sebelum memilih pemasok. Pembeli
lain adalah ”orang kuat” dengan pengalaman yang sudah lama
yang mengadu-domba para penjual yang bersaing.
d. Proses Pembelian Bisnis
Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan
keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan
kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan
mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih diantara merek-
merek dan pemasok-pemasok alternative.
1. Pengenalan Masalah, Tahap pertama proses pembelian
bisnis di mana seseorang di dalam perusahaan mengenali
masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan
memperoleh barang atau jasa.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum, Tahap dalam proses
pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan
karakteristik umum dan kuantitas produk yang
diperlukan
3. Spesifikasi Produk, Tahap paroses pembelian bisnis di
mana organisasi pembelian memutuskan dan
menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk
terbaik untuk produk yang diperlukan.
4. Pencarian Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di
mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
5. Pengumpulan Proposal, Tahap proses pembelian bisnis
di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk
mengumpulkan proposal.
6. Pemilihan Pemasok, Tahap proses pembelian bisnis di
mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih
satu atau beberapa pemasok.
167
7. Spesifikasi Pesanan Rutin, Tahap proses pembelian

bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan
pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis,
kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang
diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
8. Tinjauan Ulang Kinerja, Tahap proses pembelian bisnis
di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan
memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau
meninggalkan suatu kesepakatan.
e. Tahap – Tahap Proses Pembelian Bisnis
Proses pembelian adalah proses pengambilan keputusan
oleh pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan
yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian
menemukan, mengevaluasi dan memilih di antara pemasok
yang tersedia.
1) Pengenalan masalah
Tahap pertama adalah pengenalan masalah atau kebutuhan
yang dapat dipenuhi setelah membeli barang tau jasa yang
akan dibeli.
2) Perumusan kebutuhan umum adalah tahap dalam proses
pembelian bisnis dimana perusahaan menggambarkan
karakteristik umum dan kuantitas produk yang diinginkan.
3) Spesifikasi produk adalah proses organisasi pembelian
memutuskan dan melakukan spesifikasi atas karakteristik
teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan
4) Pencarian pemasok adalah proses dimana pembeli berusaha
menemukan vendor terbaik.
5) Permintaan pengajuan proposal
Adalah proses dimana pembeli mengundang pemasok
bermutu untuk mengajukan atau mengumulkan proposal.
6) Peimilihan pemasok
168
Adalah proses dimana pembeli memilih pemasok yang

terbaik dari yng sudah mengumpulkan proposal.
7) Spesifikasi pesanan rutin
Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis
pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan
spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu
pengiriman yang diinginkan, kebijakan pengembalian dan
jaminan.
8) Penilaian kerja
Adalah proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai
kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan,
memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan
10. Rangkuman
Pasar Bisnis Jika dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar

bisnis biasanya mempunyai jumlah pembeli yang lebih sedikit, tetapi
berkapasitas
lebih besar, yang terkonsentrasi secara geografis. Permintaan
Bisnis Permintaan bisnis memiliki sifat. Diturunkan (derived).
Sebagian besar inelastic. lebih berfluktuasi
Pembeli bisnis membuat keputusan yang beragam dengan tiga
jenis situasi pembelian: Pembelian kembali langsung, Pembelian
kembali modifikasi tugas baru. Kemajuan terbaru dalam teknologi
informasi telah melahirkan "e-procurement," di mana pembeli bisnis
membeli segala jenis produk dan jasa secara online.
11. Soal-Soal
11.1. Jelaskan Pengertian pasar bisnis !

11.2. Jelaskan secara detail tentang perilaku pasar Bisnis !
11.3. Jelaskan proses pembelian pasar bisnis !
11.4. Sebutkan peserta dalam pembelian pasar bisnis!
BAB
17
MANAGEMEN RESIKO

manajemen resiko, pengertian resiko, jenis-jenis resiko, factor-faktor
yang mempebgaruhi resiko dan ukuran resiko.
2. Pengertian Manajemen
Manajemen resiko yaitu proses pengelolaan risiko yang

mencakup identifikasi, evaluasi dan pengendalian risiko yang dapat
mengancam kelangsungan usaha atau aktivitas perusahaan.
Manajemen resikp berfokus pada mengenali dengan pasti tentang
risiko dan mengambil tindakan yang tepat terhadap risiko.
Manajemen resiko ini bertujuan secara terus menerus menciptakan
atau menambah nilai maksimum kepada perusahaan.
3. Pengertian Resiko
Kondisi yang dikatakan resiko bila memeuhi:

1. Kans kerugian
2. Kemungkinan kerugian
170
3. Penyimpangan kenyataan dari hasil yang diharapkan

4. Probabilitas bahwa suatu hasil berbeda dari yang diharapkan
5. Resiko berhubungan dengan kejadian di masa yg akan datang.
6. Resiko melibatkan perubahan (seperti. perubahan pikiran,
pendapat, aksi, atau tempat)
7. Resiko melibatkan pilihan & ketidakpastian bahwa pilihan itu
akan dilakukan.
8. Akibat yang kurang menyenangkan (merugikan,
membahayakan) dari suatu perbuatan atau tindakan
9. Sebagai kemungkinan penyimpangan negatif dari hasil yang
diinginkan atau diharapkan atau resiko sebagai suatu
kemungkinan kerugian
10. Menyangkut situasi di mana terdapat suatu kemungikan
terjadinya hasil yang tidak menguntungkan
4. Mengapa usaha perlu manajemen risiko
1. Agro industri merupakan pengolah hasil produk pertanian

dalam bentuk :
a. Produk setengah jadi (pengalengan sayur)
b. Produk akhir (sirup markisa)
c. Hasil pertanian segar (ikan beku, sayur organik)
d. Saprodi pertanian (pupuk, pestisida)
e. Alat pertanian (traktor, jaringan irigasi)
Permasalahan agro industri yaitu dihadapkan Risk dan
Uncertainty dalam penyediaan bahan baku yg sifatnya musiman
sehingga perlu manajemen resiko. Risiko merupakan kata yang
sudah kita dengar hampir setiap hari. Biasanya kata tersebut
mempunyai konotasi yang negatif, sesuatu yang tidak kita sukai,
sesuatu yang ingin kita hindari. Sebagai contoh, jika kita jalan keluar
dengan mobil, maka ada risiko mobil kita bertabrakan dengan mobil
171
lainnya (kejadian yang tidak kita inginkan). Jika kita mempunyai

saham, ada risiko harga saham yang kita pegang turun nilainya,
sehingga kita tidak memperoleh keuntungan (kejadian yang tidak
kita harapkan).
5. Faktor Resiko
Faktor yang mempengaruhi terjadinya resiko yaitu:

1. Kurangnya komitmen dari top management terhadap proyek.
2. Gagal mendapatkan komitmen pemakai / pelanggan
3. Kesalahpahaman pengertian dalam kebutuhan proyek
4. Kurangnya keterlibatan pemakai
5. Gagal dalam mengolah harapan pemakai akhir
6. Terjadinya perubahan scope dan tujuan
7. Kurangnya pengetahuan dan skill pada anggota team
8. Teknologi Baru
9. Kurangnya Staff atau tidak cukup
10. Konflik atau konflik akan kepentingan
6. Ukuran Risiko
Ukuran yang biasanya dipakai untuk menentkan resiko

tergantung dari cara mendefinisikan resiko dan karakteristik risiko.
Pada umumnya resiko di ukur menggunakan stsaudarar deviasi dan
probabilitas.
Project risk management merupakan seni dan ilmu dalam
mengidentifikasikan, analisa, dan merespon kemungkinan risiko
selama proses proyek berjalan. Management Risiko sering kali
terabaikan dalam sebuah proyek, tapi sebenarnya management risiko
dapat membantu mendevelope sebuah estimasi yang realistis
Metode yang digunakan untuk mengidentifikasi Risiko adalah
dengan checklist item resiko yang dibagi menjadi:
172
1. Ukuran produk
2. Ukuran database ?
3. Jumlah program, file, transaksi ?
4. Jumlah PL yang dipakai ?
5. Pengaruh bisnis
6. Pengaruh produk terhadap perusahaan ?
7. Penyelesaian produk?
8. Jumlah produk/sistem yang berhub. Dengan PL yang
dibangun?
9. Karakteristik pelanggan
10. Pelanggan yang mau berpartisipasi dalam penyusunan PL?
11. Pelanggan yang memahami proses PL?
12. Pelanggan yang memiliki pemahaman akan apa yang
diperlukan?
7. Definisi Proses
Apakah dibutuhkan PL untuk membangun prototype PL?

Apakah metode spesifikasi yang digunakan?
Karakteristik pelanggan
Pelanggan yang mau berpartisipasi dalam penyusunan PL?
Pelanggan yang memahami proses PL?
Pelanggan yang memiliki pemahaman akan apa yang diperlukan?
8. Pengurangan, Monitoring & manajemen Risiko :
Menghindari risiko :
Bagaimana mengurangi turnover staf
Menentukan stsaudarart dokumentasi & mekanismenya
Melakukan kajian terhadap semua pekerjaan sehingga lebih dari 1
orang yang terbiasa dgn pekerjaan tersebut.
Menentukan backup staf, dll
173
8.1. Monitoring risiko

Memonitor factor-faktor yang dapat memberikan indikasi
terhadap suatu risiko : hub. Interpersonal diantara tim, sikap umum
tim terhadap tekanan proyek, dll
8.2. Kondisi Certainty
Perhitungan ekonomi secara pasti
Keputusan pasti terjadi  dibandingkan memilih yg
PROFITABEL
Misal :
Usaha produksi keripik apel dan nangka dengan luas lahan 1
ha, akan lebih menguntungkan yg mana…? Cukup dibandingkan
8.3. Kondisi Risk
Hasilnya tidak pasti, probabilitas diketahui, informasi yg tidak
sempurna Alternatif yg harus dipilih lebih dari 1 kemungkinan
hasil (kondisi baik, normal, jelek) Pengambil keputusan memiliki
lebih dari 1 alternatif tindakan Ada alternatif tindakan yg feasibel
(bisa dilakukan)
8.4. Uncertainty
Probabilitas hasil tidak diketahui scr pasti (hanya berdasar
perkiraan)
Pengambil keputusan tidak memiliki informasi lengkap dan
sempurna Hal yang akan diputuskan belum pernah terjadi Antisipasi
kondisi ketidakpastian :
Mencari informasi lebih banyak melalui riset
9. Rangkuman
Manajemen resiko yaitu proses pengelolaan risiko yang

mencakup identifikasi, evaluasi dan pengendalian risiko yang dapat
mengancam kelangsungan usaha atau aktivitas perusahaan.
174
Kondisi yang dikatakan resiko bila memeuhi: Kans kerugian,

Kemungkinan kerugian, Penyimpangan kenyataan dari hasil yang
diharapkan , Probabilitas bahwa suatu hasil berbeda dari yang
diharapkan . Resiko berhubungan
Ukuran yang biasanya dipakai untuk menentkan resiko
tergantung dari cara mendefinisikan resiko dan karakteristik risiko.
Pada umumnya resiko di ukur menggunakan stsaudarar deviasi dan
probabilitas.
Kondisi Certainty Perhitungan ekonomi secara pasti
Keputusan pasti terjadi  dibandingkan memilih yg PROFITABEL
Kondisi Risk dan Uncertainty Probabilitas hasil tidak diketahui
scr pasti (hanya berdasar perkiraan)Pengambil keputusan tidak
memiliki informasi lengkap dan sempurna
Hasilnya tidak pasti, probabilitas diketahui, informasi yg tidak
sempurna
10. Soal-Soal
10.1. Jelaskan pengertian manajemen resiki !

10.2. Jelaskan pengertian resiko
10.3. Apakah ukuran resiko ?
10.4.Jelaskan kondisi resiko dan uncertenty ?
BAB
18
BERPIKIR PERUBAHAN
1. Tujuan Pembelajaran
Memberikan pemahaman pentingnya perubahan dan peranan

mindset (pola pikir), Menjabarkan perubahan mindset, Mengenalkan
mindset entrepreneur, Mengenalkan teori kecerdasan finansial
2. Kebutuhan dan Keinginan
Kebutuhan yaitu rasa kurang yang timbul pada diri seseorang

yang harus segera dipenuhi. Keinginan kebutuhan yang belum
menjadi prioritas. Bayangkan Saudara (mahasiswa) baru saja
mendapat bonus Rp.100 juta, sementara pendapatan Saudara setiap
bulannya sudah mencukupi. Instruktur Saudara akan menyebutkan
“10” nama suatu barang, dan setiap peserta menentukan apakah
mereka “membutuhkan atau menginginkan” beserta alasannya.
3. Pola Pikir Entrepreneur

Perbedaan Pola Pikir Entrepreneur vs Non Entrepreneur:
Intreprneur adalah orang yang punya sifat wirausaha
sedangkan non intrepeneur orang yang tidak bebbakat wirausaha.
a. Produktif versus Konsumtif
b. Resources Utilization Versus Resources Disposal.
176
4. Hambatan Perpepsi Memulai Usaha
a. Merasa Sudah Terlalu Tua atau Merasa Terlalu Muda

b. Tidak Berbakat
c. Tidak Punya Modal (uang)
d. Setiap hari seorang manusia melakukan self-talk sebanyak
55.000 s/d 60.000 kali.
e. Sayangnya 77% statement yang diucapkan bersifat negatif dan
melemahkan diri kita (Deepak Chopra).
f. “Saya kurang sukses”
g. “Saya sudah terlambat untuk berubah dan menjadi orang
sukses”
h. “Saya sudah terlalu tua untuk sekolah lagi”
i. “Saya bodoh”
j. “Saya tidak berbakat bisnis”
k. Kata siapa ??? ...
Kesemuaya ini membuat kita ketakutan untuk berwira usaha.
5. Pelajaran apa yang kita dapat
1. Balita berlatih berjalan karena “motivasi kuat” setelah bosan

merangkak
2. Balita berlatih berjalan karena “tidak banyak berpikir risiko”
3. Tambahkan list ini:
Siapa Bilang ....

a. Terlalu Tua
Ingat lah, Kolonel Sander pendiri KFC memulai bisnis pada
umur 70 tahun
177
b. Tidak Berbakat
Ingat lah, Brian si kaki satu memulai bisnis karena “kepepet”
dan tidak bisa mencari kerja
c. Tidak Punya Modal
Ingat lah, Onasis memulai bisnis kapal angkut dengan OPM
(Other People Money)
6. Lalu apa yang diperlukan
a. Untuk Memulai Bisnis, Hanya Perlu 3M :

Motivasi, Mindset dan Make it (Just Do IT)
Imagine ....
Saat saudara jatuh cinta, apa yang saudara lakukan?
Isilah daftar berikut ini:
Sekali lagi, ingatlah:
Tingkatkan hasrat berwirausaha saudara sebagaimana hasrat
saudara saat jatuh cinta pertama
Mana yang saudara pilih?
UANG WAKTU
- -
- +
+ -
+ +
Bertransformasilah dengan cepat dan tepat ! Hanya dengan

berwira usaha saudara akan memperoleh surplus uang dan surplus
waktu.
Game Neraca Kehidupan
a. Peserta diminta menuliskan sumber-sumber pendapatannya
178
b. Peserta diminta menuliskan jenis-jenis pengeluarannya dan

menilai apakah termasuk biaya yang baik atau biaya yang
jelekMenghitung Wealth Ratio masing-masing
Game Asset Produktif Vs. Konsumtif
Buatlah daftar asset di rumah Saudara milik Saudara sebanyak-
banyaknya, kemudian nilai sendiri apakah asset tersebut, produktif
atau konsumtif.
Tips Praktis
a. Gunakan visualisasi harian sesuai dengan tujuan, misalkan:
imajinasikan nikmatnya mempunyai usaha yang waktunya
tidak diatur oleh orang lain.
b. Gunakan teknik affirmasi harian dengan pemilihan kata yang
menggugah kesadaran pikiran, dengan mengucapkan kalimat
“saya semakin sukses” saat kondisi tubuh relaks bangun pagi
c. "Kalau Saudara menginginkan perubahan kecil dalam hidup,
ubahlah perilaku Saudara. Tetapi bila Saudara menginginkan
perubahan yang besar dan mendasar, ubahlah pola pikir
Saudara."
d. Stephen Covey
BAB
19
FAKTOR X
Mahasiswa mampu menjelaskan pengertian, menemukan dan

menggali, menjelaskan sikap-sikap menghadapi, menjelaskan tipe
dan karakteristik faktor ”X”
2. Gamabaran tentang factor “X” di ceritakan tentang kisah dari

Anto anak Mojolaban
Anto seorang anak yang dilahirkan di Kampung Karanganyr

desa Palur Kecamatan Mojolaban, Saudaranya 5 orang laki-laki
semua. Dia lahir dari seorang ibu yang bernama Waginem dan ayah
bernama Sujono. Ibunya belum pernah sekolah dan ayahnya lulusan
sekolah Rakyat. Anto tahun 1970 masuk sekolah SD dan tahun 1975
masuk sekolah SMP. Tahun 1982 masuk di SMA Negeri 2
Margoyudan Solo. Atas semangatnya yang luar biasa Anto diterima
di Perguruan Tinggi Negeri. Setelah 1 tahun kuliah Anto memperoleh
beasiswa. Pada tahun 1987 Anto menjadi Sarjana. Setahun setelah
lulus Anto menjadi Dosen negeri, Setelah menjadi Dosen Anto di
Kuliahkan di sebuah Perguruan Tinggi oleh Yayasan di mana Anto
bekerja dengan biaya penuh dari Yayasan. Anto kuliah di Program
180
Magester Manajemen, tidak genap 2 tahun Anto lulus Magister

Manajemen.
Pada tahun 2010 Anto mendapatkan tawaran dari Dikti untuk
kuliah di PDIE. (Program Doktor Ilmu Ekonomi). Tawaran itu
diterimanya dan Anto kuliah Program doktor . Tidak genap 4 tahun
Anto menjadi seorang doctor ilmu ekonomi. Jadi Anto ini seorang
yang berasal dari desa dan dari keluarga yang paspasan ternyata
dapat menyelesaikan studinya sampai selesai (doctor)
3. Potensi Menemukan ‘Pintunya’
Bagaimana kita menjelaskan seorang anak desa, anak seorang

petani yang hidupnya paspasan dapat menjadi dosen negeri dan
dapat menjadi seorang doktor: Ia telah menemukan ‘pintunya’, Tentu
setelah dijalani dengan tekun dan penuh perjuangan, Bukan
merupakan sebuah keniscayaan
Malcom Gladwell (2008) yang meneliti tentang kesuksesan
manusia menemukan karya-karya besar ternyata tidak ditentukan
oleh tingginya skor IQ yang dimiliki manusia, latar belakang
keluarga, tanggal lahir, darah biru melainkan oleh dedikasi dalam
mencari pintu keluar dari berbagai kesulitan.
Ia menyebut dedikasi itu sebagai suatu kecerdasan praktis
Talenta atau bakat itu hanyalah sebuah kesempatan, namun
untuk menjadi ”sesuatu”, bakat itu harus diasah agar ia
mengeluarkan aura cahayanya dan menemukan pintunya (Maxwell,
2007)
4. Memancing Keberuntungan
a. Hoki atau keberuntungan tak akan datang tiba-tiba. Seperti
yang banyak dipelajari dari praktek-praktek penerapan ilmu
181
keberuntungan China (fengshui), keberuntungan harus

dipancing agar ia mau datang. Misalnya kasus Anto
b. Demikianlah dalam kehidupan spiritual kita, Allah yang maha
pengasih pun mendengarkan doa manusia yang tulus, yang
terus mengetuk-ngetuk pintunya dan menunjukkan keseriusan
dalam berusaha.
c. Dan keberuntungan hanya datang pada orang-orang yang siap,
yang sejak awal cocok menerimanya. Itulah yang disebut
”pintu” oleh Maxwell atau kecerdasan praktis oleh Gladwell,
atau dedikasi suci.
5. Bakat Menemukan Pintunya
a. Faktor X” itu melekat ada diri Saudara masing-masing dan baru

menjadi “faktor X” kalau ia berhasil menemukan pintunya 
maka temukan dan ketuklah pintu-pintu itu.
b. Sikap Saudara terhadap “pintu” itu akan tercermin pada apa
yang Saudara dapatkan. Sikap itu adalah sebuah pilihan.
6. Cara menghadapi factor “X” :
a. Ada yang mendiamkan saja. Ia adalah orang yang percaya diri

dengan “bakat”-nya dan membiarkan “pintu” menemukan
dirinya.
b. Mengirim sinyal positif. Ia mengetuk “pintu” itu dengan bahasa
tubuhnya. Apakah itu penampilannya yang menarik, suaranya
yang khas, dan sebagainya.
Mencari pintu, mengetuk pintu. Mereka sadar bahwa “pintu”
tidak akan terbuka kecuali mereka mendatangi dan mengetuk-
ngetuknya. Jika tidak terbuka, Saudara harus pergi mencari pintu
lainnya. Terus mencari dan mengetuknya
182
a. Dalam berwirausaha, seorang pemula dapat diibaratkan

sebagai seseorang yang mencari pintu.
b. Sukses yang dicapainya adalah sebuah keberhasilan
menemukan pintu yang sesuai dengan minat dan masa
depannya.
Untuk “menemukan” pintu itu ia harus mengetuk-ngetuk dan
menemukannya. Ia melawan rasa nyaman sampai benar-benar
mendapatkan jawaban yang setimpal
“X” Kecil dan “X” Besar
a. Faktor “X” adalah sesuatu yang harus kita cari dan kita miliki.
Ia akan menemani siapa saja yang ingin berubah, menjadi lebih
baik.
b. Orang yang tidak ingin berubah juga memiliki faktor “X”,
namun itu hanyalah “X” Kecil yang berarti sebuah
kenyamanan. Ia sudah nyaman dengan kondisi sekarang dan
tentu saja hidupnya tidak akan mengalami kemajuan.
c. Entrepreneur adalah orang yang merasa hidupnya kurang
nyaman, terancam, miskin atau kurang bermakna.
Berjuang mengejar kenyamanan baru. Ia bergerak, berjalan,
berpikir, mengetuk pintu,
mengambil resiko, mencari produk, membuat, membangun
usaha, mendatangi pelanggan
Faktor “X” yang melekat dengan diri Saudara itu adalah benda
tak berwujud, namun dapat dirasakan.
Awalnya ia tidak berada pada diri Saudara, atau kecil sekali.
Namun kalau Saudara tekun ia akan terus tumbuh karena ia hidup.
Dan karena ia hidup, ia pun dapat menjadi mati. Ia akan hidup
kalau Saudara menjaga kepercayaan, menumbuhkan kreatifitas dan
keahlian, dan memberi banyak oksigen dari lingkungan yang bersih.
Ia akan mati kalau Saudara main-main dengan kepercayaan,
183
berperilaku arogan, menentang pembaharuan, dan membiarkan

terjadi penuaan.
Identifikasikan Faktor X “X” besar ada di tangan orang dewasa,
yaitu orang-orang yang sudah memiliki kepercayaan pasar.
Sedangkan “X” kecil ada pada diri kita masing-masing. Bentuk “X”
pun macam-macam. Ia dapat berasal dari diri Saudara sendiri, orang
lain, lembaga lain, dan sebagainya. Darimanapun sumbernya, ia bisa
tumbuh menjadi besar dan sebaliknya.
^y_ ˙vP o ] ]] <] uvvPPvP ^l_

sendiri adalah yang berasal dari orang lain
bakat (talenta), kerja keras, atau lembaga lain untuk
kejujuran, kecerdasan, menemukan pintu. Orang tua,
keterampilan, penampilan fisik mertua, atasan, almamater,
Anda, kantor tempat Anda bekerja,
kualitas suara, pendidikan pasangan hidup, sahabat,
keanggotaan pada suatu
organisasi. Carilah dan temuilah
orang-orang itu, jadikan meraka
guru dan mentor Anda
Karakteristik Faktor X
a. Merupakan penentu keberhasilan
b. Merekat pada diri manusia
c. Tidak diperoleh dalam waktu sekejab
d. Namun ia dapat tumbuh dan berkembang menjadi “X” besar
e. Dapat berasal dari diri sendiri, namun juga dapat berasal dari
luar diri
f. Sekali tumbuh ia dapat dipakai untuk usaha lainnya
184
Tak Dapat Dirampas

Faktor “X” melekat pada diri Saudara sendiri, maka ia harus
dipelihara. Banyak orang berusaha merampas “X” itu dengan
merampas kuda-kuda tunggangan yang dimiliki seseorang. Padahal
“X” itu merupakan kombinasi dari berbagai hal yang melekat pada
seseorang
Tugas:
a. Deteksilah faktor “X” yang ada pada diri Saudara, dan buatlah
list sebanyak-banyaknya. Ambil dua saja dan mulailah
menumbuhkan “X” itu agar ia menjadi besar.
b. Deteksi juga faktor “X” yang ada pada orang-orang atau
lembaga di sekitar Saudara, lalu buatlah rencana apa yang
dapat saudara lakukan untuk menungganginya.
Tips:
a. Kenalilah diri Saudara sendiri dan mulailah menimbulkan “X”
pada diri Saudara.
b. Carilah pintu yang mampu membuat “X” Saudara tumbuh.
Datangi dan ketuklah masing-masing pintu itu.
c. Pintu yang bagus adalah pintu yang di dalamnya terdapat
ruang besar bagi Saudara untuk berkembang dan di dalamnya
terdapat pintu-pintu lain yang dapat Saudara buka.
d. Waspadailah hidup yang nyaman, karena hidup yang demikian
dapat membuat hidupmu sulit. Berselancarlah pada
gelombang-gelombang ketidaknyamanan dengan berani
menembus hal-hal baru yang sulit karena Saudara akan
mendapatkan pembejaran-pembelajaran baru.
e. Pintu yang tepat adalah pintu yang membuat Saudara merasa
mampu untuk tumbuh dan memberi ruang untuk berkembang.
185
7. Soal-soal
7.1. Jelaskan pengertian Faktor ‘X” !

7.2. Bagaimana Cara memancing factor “X” ?
7.3. Faktor “X” datang dengan sendirinya atau di usahakan ?
7.4. Berikan contoh cerita tentang saudara yang anda kenal yang
pintu factor “X” lebar
186
187
DAFTAR PUSTAKA
Alessio, T. Elisa, P., Cipriano, F. (2012). Product Configurator Impact

on Product Quality, International Journal of Production
Economics, Vol.135. p. 850-859.
Alfredo, M.B. Felix, L.I. & Fernando, T.G. (2010). Firm Performance
and International Diversification: The Internal and External
Competitive Advantages, Journal International Business
Review, Vol.19.p.23-45.
Aljaz, S. (2012). The Impact Of Project Organizational Culture and
Team Rewarding on Project Performance, Journal For East
European Management Studies, Vol. 1. p. 40-67.
Altindag, E. Zehir, C. & Acar, A.Z. (2010). Strategic Orientations and
Their Effects on Firm Performance in Turkish Family Owned
Firms, Journal Eurasian Business Review, Vol. 1. p. 18-36.
Ambler, T. & Puntoni, S. (2003), Measuring Marketing Performance.
In Hart, S (Ed.) Marketing Changes, London, UK: Thomson
Learning, p. 289-309.
Ana, L. Dionysis, S. & Carmen, L. (2011). Innovative Capabilities:
Their Drivers and Effects on Current and Future
Performance, Journal of Business Research. Vol.64, p. 34-48.
Andreas, K. & Marcus, W. (2010). The Influence of Sustainability
Orientation on Entrepreneurial Intentions
Investigating the Role of Business Experience, Journal
of Business Venturing, Vol. 25, p. 524-539.
188
Andrew, S. (2010). The Paradox of Market-Oriented Public Policy and

Poor Productivity Growth in Canada, Published in A
Festschrift in Honour of David Dodge’s Contributions to
Canadian Public Policy, Bank of Canada.
Androniki K. & Anastasios K. (2011). Market Orientation And
Regional Development: Strategic And Structural Issues For
The Agribusiness Sector In Balkans Journal Scientific Bulletin-
Economic Sciences. Vol. 10. p. 103-113.
Ang Y.S., Lee V,H. & , Tan B. I.(2011) The Impact Of TQM Practices
On Learning Organisation And Customer Orientation: A
Survey Of Small Service Organisations In Malaysia,
International Journal Of Services, Economics And
Management, Vol. 3, p. 62-77.
Antonio, N.F. Emilio, R, & Jose, D. (2005). Implication of Perceived
Competitive Advantage, Adaptation of Marketing Tactics and
Export Commitment on Export Performance, Journal of
World Business, Vol. 45. p. 287-300.
Apostolos, R. (2009). Dynamic Capabilities, Change and innovation
in Greek SMEs: a preliminary Study, International
Journal Of Entrepreneurship And Small Business Inderscience
Enterprises Ltd. p. 8041-8054.
Asdemir, O., Fernando G. D. (2013). Market perception of firm
strategy, journal Managerial Finance, Vol.39. p. 90-115.
Asikhia, U. ( 2009 ). The Moderating Role of E - Marketing on the
Consequences of Market Orientation in Nigerian Firms,
Department of Business Studies College of Business and
Social Sciences Covenant University.
189
Baker, W.E. & Sinkula, J.M. (2009). The complementary effects of

market orientation and entrepreneurial orientation on
profitability in small businesses, Journal of Small Business
Management, Vol. 47. p. 443-464
Baker, W.E.& Sinkula, J.M. (2005). Market Orientation and The New
Product Paradox, Journal Product Development and
Management Association, Vol. 22. p. 483-502.
Baker, William. E. & Sinkula, J.M. (1999a). Learning Orientation,
Market Orientation, and Innovation: Integrating and
Extending Models of Organization Performance, Journal
Market Focused Management, Vol. 4, p. 295-308.
Balan , C. (2011). Exploratory Research on the Organizational
Learning in Small Enterprises and Implications for the
Economic Highaer Education, The Amfiteatru Economic
Journal, Vol. 13. p. 464-481.
Banterle, A, Cavaliere.A, Stranieri .S & Laura C. (2009). The
Relationship Between Innovation and Marketing in SMEs in the
EU,Food Sector 1 Department of Agricultural, Food
and Environmental Economics, Università degli Studi di
Milano, Italy.
Baron, R.M & Kenney, D.A. (1986). The Moderator-Mediator Variable
Distinction in Social Phychological Research Conceptual,
Strategic and Statistical Consideration, Journal of
Personalityand Social Phychology, Vol.51.p.1173-1182.
Bartle, P. (2010). Sixteen Elements of Organizational Capacity
Components that Change as it gets Stronger, Lokakarya
Handout, p. 1-24.
190
Basile, A. (2012). Entrepreneurial Orientation in Smes: Risk-Taking

To Entering International Markets, Journal Far East Journal of
Psychology and Business, Vol. 7. p. 87-103.
Bau, F. & Dowling, M. (2007). An Empirical Study of Reward and
Incentive Systems in German Entrepreneurial Firms, Article
Provided by LMU Munich School of Management in its Journal,
Vol. 59. p. 160-175.
Beal, T & Abdullah, MA. (2003). The Strategic Contributions Of Small
And Medium Enterprises To The Economics Of Japan And
Malaysia, Some Competitive Lessons For Malaysian SMEs,
Paper Presented to The Seventh Iternational Conference Global
Business and Economic Development Strategic For Sustainable
Bisiness Responses to Regional Demand, and Global
Opportunity, Bangkok Thailand. p. 56-69.
Beatrix, L. (2008). Innovation As The Key of The Pharmaceutical
Companiesa Competitive Advantage, Journal on Agricultural
Economics, Vol. 51. p. 145-170.
Bilal, Y. (2010). A General Conceptual View on Resource Advantage
Theory, Journal Business and Economics Research Journal,
Vol.1. p. 63-79
Boer, H., & During, W. E. (2001). Innovation, what innovation? A
comparison between product, process, and organizational
innovation, International Journal of Technology Management,
Vol.22. p. 83–107.
Buono, A.F. & Kerber, K.W. (2008). The Challenge of
Organizational Change: Enhancing Organizational Change
Capacity, Revue Sciences de Gestion, Vol. 65. p. 99-118.
191
Calantone, R.J. & Griffith, D.A. (2007). An Examination of Exploratio

and Exploitation Capabilities: Implications for Product
Innovation and Market Performance, Journal of International
Marketing, Vol.15. p. 63-93.
Calantone, S.T., Cavusgil & Zhao Y. (2002). Learning orientation, firm
innovation capability, and firm performance, Industrial
Marketing Management, Vol.3. p. 515-524.
Camelia C. (2012).The Impact Of Latest It Technologies Over The
Efficiency Of A Knowledge-Based Organization Management
In Romania, Revista economica, Vol. Supplement p. 68-76
Carpenter, H. (2010). Definition of innovation, WWW/ Claudion
/202/definition of innovation, 29 Juni 2010
Castro, C.B, Enrique, M.A. & M. Elenan. (2005). Consequences of
Market Orientation for Customers and Employess, Europen
Journal of Marketing. Vol.39. p. 616-673.
Cawsey, T. & Deszca, G. (2007). Toolkit for organizational change,
Thousand Oaks, CA: Sage. .
Chandrakumara, A., De Zoysa, A., & Manawaduge, A. (2011). Effect of
the entrepreneurial and managerial orientations of owner-
managers on company performance: An empirical test In
Sri Lanka. International Journal of Management ,Vol. 28. p.
139-151
Cheng. F. S. & Yunjian, W. (2008). Construction of Innovation-
Oriented Small and Medium Business Proceeding ISBIM '08,
Proceedings of the International Seminar on Business and
Information Management, Vol. 01. p. 33-45
192
Chul, K.Y. (2013). Learning Orientation, Dynamic Capabilities and

Performance in Korean High - Tech Ventures,
Journal Advances In Management, Vol. 6. p. 79-96
Claudio D. & Emilio, B., (2009) How Can Product Semantics Be
Embedded In Product Technologies? The Case Of The Italian
Wine Industry, journal International Journal of Innovation
Management, Vol. 13. p. 3-32
Cristina, S. (2011). The Marketing Entrepreneurship and The SMEs
Competitiveness, Journal of Knowledge Management,
Economics and Information Technology, Vol. 1. p. 8-25.
Cucculelli M. (2012).New Product Introduction And Product Tenure:
What Effects On Firm Growth?,Journal Research Policy, Vol.
41. p. 808-821.
Darroch, J. (2005). Knowledge Management, Innovation and Firms
Performance, Journal of Knowledge Management,Vol. 9, p.
101-115
Davidson, J. H. (1999). Transforming The Value of Company
Reports through Marketing Measurement, Journal of
Marketing Management, Vol. 15. p. 757-777.
Dentoni & Domenico (2011). R&D Projects Fostering Small Firms’
Market-Sensing and Customer-Linking Capabilities: A
Multivariate Statistics Approach Australian Agricultural and
Resource Economics Society, Conference (55th), February 8-
11, Melbourne, Australia.
Devlin, S. Kudenko, D. & Grzes, M. (2011). An Empirical Study of
Potential-Based Reward Shaping and Advice in Complex,
Multi-Agent Systems, Artile Provided by World Scientific
Publishing Co. Pte. Ltd. its Journal, Vol.14. p. 251-278.
193
Dewar, R.D. Dutton, J.E. (1986). The Adoption Of Radical And

Incremental Innovations: An Empirical Analysis, In:
Management Science, Vol. 32, p. 1422-1433.
Dharmasiri, A. S. (2009). Strategic orientation of HR managers in
commercial banks in South Asia. International review of
Business Research , Vol.5. p. 1-21
Ekboir, Javier M. Dutrénit, G. Martínez, V. Griselda & Vargas.
(2009). Successful organizational learning in the
management of agricultural
research and innovation: The Mexican produce
foundation
Ellen, G. (2011). Analysis of Value-Added Meat Product Choice
Behaviour by Canadian Households University of Alberta,
Department of Resource Economics and Environmental
Sociology in its series Project Report Series with number 99703.
Eric, T. M, & R. Hamish, G. (2008). Market Orientation, Innovation
and Entrepreneurship: An Empirical Examination of the
Illinois Beef Industry, Journal International Food and
Agribusiness Management Review, Vol. 11. p. 232-281
Eris, E.D & Ozmen, O.N.T. (2012). The Effect of Market Orientation,
Learning Orientation and Innovativeness on Firm
Performance: A Research From Turkish Logistics Sector
Technological Educational Institute Of Kavala, International
Journal of Economic Sciences and Applied Research
(IJESAR), Vol. 5. p. 77-108.
Fang, C.H., Chang1, S., & G. L. Chen1. (2010). Organizational Learning
Capability And Organizational Innovation: The Moderating
194
Role Of Knowledge Inertia, Department R & D National

Taiwan.
Fauzul, M. F., Takenouchi, H., & Yukiko, T. (2010). entrepreneurial
orientation and Business performance of small and medium
scale enterprises in Sri Lanka. Asian Social Science ,Vol. 6, p.
34-46.
Ferdinand, A. (2006). Strategic Pathways Toward Sustainable
Competitive Advantage. Unpublished DBA, Theses.Soutern
Cross. Lismore. Australia.
Foley, A. & Fahy, J. (2004). Toward A Further Understanding of The
Development Of Market Orientation In The Firm: A
Conceptual Framework Based on The Market - Sensing
Capability, Journal Of Strategic Marketing, Vol.12, p. 219-230.
Foltean, F. (2007). The Entrepreneurial Approach in Marketing,
Journal Management & Marketing, Vol. 2. p. 46-58
Fosfuri, A, & Tribo, J.A. (2008). Exploring the Antecedents of
Potential Absorptive Capacity and Its Impact on Innovation
Performance, Journal Omega, Vol. 36. p. 173-187.
Francesco, B, & Mario, P. (2011). Engines of Growth. Innovation and
Productivity in Industry Groups, Journal Structural Change
and Economic Dynamics, Vol. 22. p. 27-69
Frishammar, J., & Anderson, S. (2009). The overestimated role of
Strategic orientations for international performance of SMEs,
Journal of Entrepreneurship, Vol. 7.p. 57-77.
Fuad, M. (2004). Survai Diagnosis Organisasional Konsep dan
Aplikasi, Badan Penerbit Universitas Diponegoro ISSN:
979704246.4
195
Gagne, M. (2009). A model of knowledge-sharing motivation, Human

Resource Management, Vol. 48. p. 571-589.
Gajic, L. & Medved, I. (2010). Financial Segment Reporting in The
Function of Building a Motivation and Rewarding System,
Article Provided by Prague Development Center in its Journal,
Vol. 2. p. 67-74.
Gandossy, R, Peshawarta, R, Perlow, L, Trompenaars, F, & Dowling,
D.W, (2009). Driving Performance Through Corporate
Culture: Interviews With Four Experts, Article Provided by
Morgan Stanley in its Journal, Vol. 21. p. 67-73.
Garcia, R. Calantone, R. (2002). A Critical Look At Technological
Innovation Typology And Innovativeness Terminology: A
Literature Review, In: Journal of Product Innovation
Management, Vol. 19. p. 110-132.
Garvin, D.A. (2000). Learning In Action: A GuiDe To Putting The
Learning Organization To Work, Boston: Harvard Business
School Press.
Gheorghe, P, & Alexandru, S.C. (2010). Innovation Performance
Factor of Economic Entities, Journal Annals of Computational
Ghozali, I. (2008). Model Perencanaan Structural Konsep & Aplikasi
Dengan Program Amos 16 .0, Badan Penerbit UNDIP,
Semarang.
Gleason, K.C. & Wiggenorn, J. (2007). Born Global The Choice Of
Globalization Strategy And The Market’s Pesceptionof
Performance, Journal Of World Business, Vol. 42. p. 32-335.
Gravenhorst,. K.M. B., Werkman, R.A. & Boonstra J.J. (2009). The
Change Capacity of Organisations: General Assessment and
196
Five ConÞgurations University of Amsterdam, The

Netherlan.
Grawe.S.J. (2009). The Relationship Between Strategic Orientation,
Service Innovation, And Performance , Emerald Group
Publishing Limited.
Gregory, B.T. (2004). Organizational Culture, Learning Orientation,
and Effectiveness, Dissertation Auburn University.
Grinstein, A. (2008). The Effect Of Market Orientation and Its
Components on Innovation Consequences: A Meta-Analysis,
Journal of Academy of Marketing Science, Vol. 36. p. 166-73.
Gurhan, G, Gunduz, U, Kemal, K, & Lutfihak, A, (2011). Effects of
Innovation Types on Firm Performance, Journal of Production
Economics, Vol. 133 p. 662-676.
Hair,JF Jr., RE., Anderson, RL.T.and Black, W.C. (2004). Multivariat
data Analysis . 7thEd. New Jersey, Prentice-HallInternational.
Inc.
Hakala, H., & Kohtamaki, M. (2010). The Interplay Between
Orientations: Entrepreneurial, Thechnology And Customer
Orientation In Software Companies, Journal of Entrepresing
Culture, Vol. 18. p. 265-290.
Halbesleben. J. R. B.. & Buckley, M. R. (2004). Burnout in
organizational life. Journal of Management, Vol. 30. p. 859-
879.
Han, J. K., Kim, N. and Srivastava, R. (1998). Market Orientation and
Organizational Performance: Is Innovation A Missing Ling?
Journal of Marketing, Vol. 62, p. 30-45.
197
Hansen, E., S. Korhonen, E. Rametsteiner, and S. Shook. (2006).

Current state-of- knowledge: Innovation research in the
global forest sector, Journal of Forest Products Business
Research, Vol. 3. p. 27-43.
Hoq, M. Z., & Chauhan, A. A. (2011). Effects Of Organizational
Resources On Organizational Performance: An Empirical
Study Of Smes. Interdisciplinary, Journal of Contemporary
Research in Business, Vol. 2. p. 373-385.
Hotice, C. (2012). The Effluence of Intrinsic and Extrinsic Rewards on
employee results: an empirical analysis in Turkish
manufacturing industry, faculty of ecinimic and
administrative sciences in its journal, vol. 3. p. 54-67.
Hovgaard, A., & E. Hansen. (2004). Innovativeness In The Forest
Products Industry, Forest Products Journal, Vol. 54. p. 26-33.
Hultén, P. (2012). A Lindblomian perspective on customer complaint
management policies, Journal of Business Research, Vol. 65. p.
788-793
Hurley, R. F. and H.Thomas M. (1998). Innovation, Market
Orientation, an Organizational Learning: An Integration and
Empirical Examination, Journal Marketing, Vol. 62. p. 42-54.
Hwang, E.J. & J. T. Norton, (2010). Market Orientation, Performance,
and Perceived Environmental Uncertainty in South Korean
Apparel Retail Stores, Ottawa United Learning Academy in
journal Transnational Corporations Review, Vol. 2. p. 44-58.
Imoleayo, F. O., (2010). The Impact of Product Price Changes on the
Turnover of Small and Medium Enterprises in Nigeria,
Journal brand Broad Research in Accounting, Negotiation, and
Distribution, Vol. 1. p. 60-79
198
Inmyxai, S., & Takahashi, Y. (2009). Entrepreneurs As Decisive

Human Resources And Business Performance For The Lao
SMEs, Chinese Business Review, Vol. 8. p. 29-43.
Ionica, D., (2010). Innovation-A Way of Increasing Small and
Medium-Sized Tourism Enterprises Competitiveness, Journal
Romanian Economic and Business Review, Vol. 5. p. 156-161.
Jain, S.K. and B. Manju. (2007). Market Orientation and Business
Performance: The Case of Indian Manufacturing Firm, The
Journal of Business Perspective, Vol. 11. p. 15-33.
Jhon, B. (2009). Organizational Emotional Capability, Product and
Process Innovation, and Firm Performance: An Empirical
Analysis, Journal of Engineering and Technology Management
Archive, Vol. 6. p. 45-56.
Jhonson, A.J. Dibrell, C.C. & Eric, H. (2009). Market Orientation,
Innovativeness, and Performance of Food Companies,
Journal of Agribusiness, Vol. 27. p. 85-106
Jimenez J.D. Raquel S.V. Miguel H.E. (2008) "Fostering innovation:
The role of market orientation and organizational learning,
Emerald Group Publishing Limited European, Journal of
Innovation Management, Vol. 11. p. 389-412.
Jsaudaraghi G. ( 2011). Market-Orientation and Its Impact on the
Performance of Asia Insurance Company in Kerman
Province, Journal of Economics and Behavioral Studies, Vol.
3. p. 1-7
Julian, C.C. (2010). The Market Orientation-Marketing Performance
Relationship: The Empirical Link in International Joint
Ventures Inderscience Enterprises Ltd, International Journal
of Trade and Global Markets Vol. 3. p. 414-431.
199
Jumaev, M. Kumar, D. & M. Hanaysha (2012) Impact Of Relationship

Marketing On Customer Loyalty In The Banking Sector,
Journal Far East Journal of Psychology and Business, Vol. 6. p.
36-55
Kanchsaudara, K. (2011). Organizational Flexibility Capability,
Inovation Advantage and Firm Sustainability: Evidence
From Electronic Manufacturing Businesses in Thailand:
International Journal Of Business Strategy, ISSN: 1553-9563.
Kandemir & G.T.M., Hult, (2005) a Conceptualization of an
Organizational Learning Culture in International joint
Ventures, Industrial Marketing Management, Vol. 34. p. 430-
439.
Kara, A.J, Spillan, E. & Oscar W. D., Jr. (2005). An Empirical
Investigation of The Effect of A Market Orientation on
Business Performance: A Study of Small-Sized Service
Retailers Using Markor Scale, Journal of Small Business
Karatepe, O.M. (2006). The Effects Of Selected Mtecedents On The
Service Recovery Leriormance Ot Frontline Employees, The
Hervicf Industries Journal, Vol. 26. p. 30-57.
Kaya, N. & Patton, J. (2011). The Effects of Knowledge-Based
Reseources, Market Orientatation and Learning Ori entation
on Innovation Performance: An Empirical Study of Turkish
Firms, Journal of International Development, Vol. 23. p. 204-
219.
Kerstin Z. K., Desleigh D. R., Christine B. (2013). Rewards For
Providing Environmental Services Where Indigenous
200
Australians' And Western Perspectives Collide,

Journal Ecological Economics. Vol. 87. p. 145-154.
King, S.B. & Wright, M. (2007). Building Internal Change
Management Capability At Constellation Energy,
Organization Development Journal, vol. 25. p. 57-62.
Kirca, A, H., Jayachandran, S. and Bearden, W. O. (2005). Market
Orientation: A Meta-Analityc Review and Assessment of Its
Antecedents and Impact on Performance, Journal of
Marketing, Vol. 69. p. 24-4.
Knotts, T. L., Jones, S. C., & Brown, K. L. (2008). The Effect of
Strategic Orientation And Gender on Survival: A Study of
Potential Mass Merchandis Suppliers, Journal of
Developmental Entrepreneurship, Vol. 13. p. 99-113.
Kocak, A & Abimbola, T. (2009). The Effect of Entrepreneurial
Marketing on Born Global Performance, International
Marketing Review, Vol. 26.p. 439-452.
Kotler, P. (2010). Marketing Management Analysis, Planning,
Implementation, and Control, 12th Ed. Englewood Cliff, NJ.
New Jersey: Prentice-Hall, Inc.
Kropp, F., Lindsay, N. J., & Shoham, A. (2008). Entrepreneurial
Orientation And International Entrepreneurial Business
Venture Start-Up, International Journal of Entrepreneurial
Behaviour and research, Vol. 14. p. 102-117.
Lam, A. (2011). Innovative Organizations: Structure, Learning and
Adaptation, Paper presented at DIME final conference, 6-8
April 2011.
201
Langerak, M. F. (2003). The Effect of Market Orientation on

Positional Advantage and Organizational Performance,
Journal of Strategic Marketing, Vol. 11. p. 93-115.
Lawler III E. (2000). Designing Change Capable Organizations Ceo
Publication G 00-17 (390) Center For Effective
Organizations Marshall. School of Business University of
Southern California.
Ledwith, A., & Dwyer, O. (2009). Market Orientation NPD
Performance, And Organizational Performance In Small
Firms, Journal of Producion and Innovation
Lewrick 1, M., M. Omar2 & Robert L.W. Jr. (2011). Market Orientation
and Innovators’ Success: an Exploration of the Influence of
Customer and Competitor Orientation Technol, Journal
Management Innovasion, Vol. 6. p. 48-62.
Li, Y., Wei, Z. & Liu, Y. (2010). Strategic orientations, knowledge
acquisition, and firm performance: The perspective of the
vendor in cross-border outsourcing, Journal of Management
Studies, Vol. 47.p. 1457-1482.
Liau, T.S, & Rice, J. (2010). Innovation Investments, Market
engagement and Financial Performance: A Study
Among Australian Manufacturing SMEs, Article Provided by
Elsevier in its Journal Research Policy, Vol. 39.p.117-125.
Lin F.R. & Hsieh P.S. (2011). A SAT View on New Service
Development, Service Science, Vol. 3. p. 141-157
Lin, C.H, Peng, C.H, & Kao, D.T. (2008). They are Innovative
Tiveness Effect of Market Orientatation and Learning
202
Orientation is a Business Performance, Journal of Manpower,

Vol. 29. p. 752-772.
Lin, C.H., C.H. Peng, & Danny T. K. (2008). The Innovativeness Effect
of Market Orientation and Learning Orientation on Business
Performance, International Journal of Manpower, Vol. 29. p.
752 - 772.
Liu, X, & Revell, B.J. (2009). Competitiveness Changes in China’s
Quality Vegetable Exports Post-WTO, Journal of Chiness
Economic, Vol. 2. p. 86-99.
Lukas, B.A & O.C. Ferrell (2000). The Effect of Market Orientation on
Product Innovation, Journal of Academy of Marketing Science,
Vol. 28. p. 239-247.
Lumkin, G.T. & Ferrel. (1996). Clarifying The Entrepreneurial
Orientation Construct and Linking It Performance, Academy
of Management Review, Vol. 21. p. 135-172.
Ma’atoofi, A.R. & K.Tajeddini. (2010). The Effect of Entrepreneurship
Orientation on Learning Orientation and Innovation: A Study
of Small-Sized Business Firms in Iran, International Journal of
Trade, Economics and Finance, Vol. 1. p. 254-260.
Maçães Manuel A. R. (2007). Market Orientation And The Synergistic
Effect Of Mediating And Moderating Factors on
Performance: The Case Of The Fashion Cluster,
Portuguese Journal of Management Studies, Vol.12. p. 57-69.
Malcolm, S. & Chen C. (2010). Improving customer outcomes
through the implementation of customer relationship
management: Evidence from Taiwan Emerald Group
Publishing in its journal Asian Review of Accounting Vol.18.
p. 260-285.
203
Manfred K., Johann F. (2011). Historical iron and steel recovery in

times of raw material shortage: The case of Austria during
World War I Ecological Economics. Vol. 72. p. 179-187.
Maree, S. & Hyland P. (2010). Dynamic Capabilities and Innovation
In Supply Chains, University of Queensland, Www m.storer. @
business.uq.edu.au Paulus Hyland Queensland University of
Technology.
Martin, B.A, Martin, J.H (2005). Building a Market-Oriented
Organizational Environment: An Implementation Frame
work for Small Organizations, Article Provided by Emerald
Group Publishing in its Journal, Vol. 20. p. 23-32.
Matsuno, K. & Metzer, J.T. (2000). The Effects of Strategy Type on
The Market Performance Relationship, Journal of
Marketing Vol. 64. p. 1-16.
Mavondo, Felix, T. Chimhanzi, Jacqueline, Stewart & Jillian. (2003).
Learning Orientation and Market Orientation : Relationship
With Invitation, Human Resource Practices and Performance,
European Journal of Marketing, Vol. 39, p. 1235-1263.
Mc.Dermott, C.M. O'Connor, G.C. (2002) Managing Radical
Innovation: An Overview of Emergent Strategy Issues, In:
Journal of Product Innovation Management, Vol. 19. p. 32-45.
Mc.Manus. I. C . Winder, B. C . & Gordon. D. (2002). The Causal
Links Between Stress And Burnout In A Longitudinal Study
Of UK Doctors. The Lancet, vol. 59. p. 932-953.
Merriam & Caffarella. (1991). Four Fundamental Orientations
(Perspectives) for Learning Theories http:
//www.lifecirclesinc. com/ Learningtheories / orientations.
html.
204
Meyer, M. & Kirsten, M. (2005). Introduction to Human Resource

Management. Claremont: New Africa Books (Ptv) Ltd.
Micheels, Eric T. & Gow, H.R. (2009). Do Market Oriented Firms
Demonstrate Clarity on Their Value Discipline? Evidence
from Illinois Beef Producers Article provided by International
Food and Agribusiness Management Association (IAMA),
Journal International Food and Agribusiness Management
Review, Vol. 12. p. 34-45.
Milfelner, B, & Snoj, B. (2008). Can Innovation Resources Influence
Company Performance : Caseof Slovenia, Journal of
sustaninable Economy, Vol. 1, p. 60-69.
Miller, J. (2003). Outsourcing is Front Page. Canadian Journal of
Administrative Science. Vol. 27. p. 168-179.
Minet, S., Michael,H., Morris and A. Kocak. (2008). Understanding
Market-Driving Behavior: the Journal of Small Business
Ming, L.C. (2011), Team and Organizational Resources, Strategic
Orientations, and Firm Performance in a Transitional
Economy, Journal of Business Research, Vol. 64, p. 1344-1351.
Ming, T.T. & Mei, S.C. (2010). The Impact of Marketing Knowledge
Among Managers on Marketing Capabilities and Business
Performance, International Journal Of Management, Vol. 21.
p. 524-530.
Morgan, N.A., D.W. Vorhies & Charlotte H. M. (2009). Market
orientation, marketing capabilities, and firm performance,
Strategic Management Journal, Vol. 30. p. 909 - 920.
Morgan, R. E. & Guinness, T. M. (2005). Market and Learning
Orientation on Strategy Dynamics The Contributing Effect of
205
Organisational Change Capability, Europan journal of

marketing, Vol. 29, p. 1226-1236.
Morgan, R.E, & Berthon, P. (2008). Market Orientation, Generative
Learning, Innovation Strategy and Business Performance
Inter-Relationships in Bioscience Firms, Journal of
Management Studies, Vol. 45. p. 20-38.
Morris, M. (2004). The public school as workplace: The principal as a
key element in teacher satisfaction. Los Angelis: California
University.
Morris, M.H. Coombes, S. & Schindehutte, M. (2007). Antecedent
And Outcomes of Entrepreneurial and Market Orientation In
Anon- Profit Context: Theoretical And Empirical Insights,
Journal of Leadership and Organization Studies, Vol.13. p. 12-
39.
Nadrol, W,M. Breen, J.& Josiassen, A. (2010). Relationship Between
Strategic Orientation And SME Firm Performance:
Developing A Conceptual Framework, Contact: Breen,
J.Victoria University Melboune, Australiap, Vol. 8. p. 713-723.
Nagy, C. (2010). Competitiveness and Innovation Of The Romanian
Companies, Journal of The Faculty of Economic-Economic,
Vol.1, p.119-125.
Narbuko,C., Achmadi, A,H.(2004) . Metodologi Penelitian. Jakarta :
PT Bumi Aksara
Narimowati, U. & Sarwono. (2007). Structural Equation Model (SEM)
dalam Research Ekonomi, Penerbit Jogjakarta: Grava Media,
Edisi 1 cetakan 1
206
Narver, J.C. & Slater, S.F. (2004). The Effect of A Market Orientation
on Business Profitability, Journal of Marketing Research, Vol.
54. p. 20-35.
Nawawi, A.W. (2009). Peran UKM Pada Perekonomian Nasional
Ditengah Ancaman Krisis Global, WWW. Atmplaza@.com
Ndubisi, N.O. (2007). Relationship Marketing And Customer loyalty,
Marketing Intelligence & Planning, Vol. 25. p. 98-106.
Neiman, B. (2011). A state-dependent model of intermediate goods
pricing, Journal of International Economics, Vol. 85. p. 1-13
Neumaierová, I. & Neumaier, I. (2008). Competitors interaction,
journal Ekonomika Management, Vol. 8. p. 25-46.
Nguyen and Nigel J., Barrett, (2006). The Adoption of the Internet by
Export Firms in Transitional Markets, Asia Pacific Journal
of Marketing and Logistics. Vol. 18. p. 29-42.
Nybakk, E. (2012). Learning Orientation, Innovativeness And
Financial Performance In Traditional Manufacturing Firms: A
Higher-Order Structural Equation Model, International
Journal Of Innovation Management, Vol. 16. p. 1250029-1-
1250029-28.
Olsson, A. (2007). Transformation To A Customer-Oriented
Perspective Through Action Learning In Product And Service
Development, Journal action learning research and practice,
Vol. 4. p. 45-59.
Omar, M., Nwanko, S. & Richards, D. (2008). Determinants of
International Entrepreneurship of UK Companies, Journal
World Review of Entrepreneurship, Management and
Sustainable Development. Vol. 4, p. 1-18.
207
Oppen, C.V. (2009). Organizational Capabilities As The Key To

Sustainable Innovation, Journal World Review of
Entrepreneurship, Management and Sustainable Development,
Vol. 6. p. 18-31.
Paladino, A. (2009). Finacial champions and masters of innovation:
Analysizing the effects of balancing Strategic orientations,
Journal of Product Innovation Management, Vol. 26. p. 616-
626.
Pau, A. (2011). The Role of The Orientation Towards Innovation
Within Organisation, Journal Annals of Computational
Popescu, D.I. (2011). Rewards Affecting the Organizational Concerns,
Artide Provided by Faculty of Management, Academy of
Economic Studies, Bucharest, Romania in its Journal, Vol. 12,
p. 319-325.
Reijonena, H., & komppulab, R. (2010). The Adoption Of Market
Orientation In Smes: Required Capabilities And Relation To
Success, Journal of Strategic Marketing, Vol. 18. p. 19-37.
Rhee, J., Park, T., & Lee, D. H. (2010). Drivers of innovativeness and
performance for innovative SMEs in South Korea: Mediation
of Learning Orientation Technovation , Vol. 30. p. 65-75.
Robbins, D.K., L.J. Pantuosco, D.F. Parker. & B.K. Fuller. (2000). An
Empirical Assessment of The Contribution of Small Business
Employment To U.S. State Economic Performance, Small
Business Economics, Vol. 1. p. 293-302.
Rocelis, A.D. (2005). Relationship Between Strategic Orientation and
Organizational Performance : An Exploratory Study of
208
Philiphippine Companies, Philippine Management Review,

Vol. 13. p. 70-80.
Rock, A, & Agca V. (2009). Entrepreneurial Orientation and
Performance of Turkish Manufacturing FDI Firms: An
Empirical Study, Journal Economics Business and Finance,
Vol. 24. p. 115-133.
Rogers, E. M. (2003). Diffusion of Innovations, 5th edition. New York:
Free Press p. 424-438.
Ruokonen, M., & Saarenketo, S. (2009). The Strategic Orientations
of Rapidly Internationalizing Software Companies, European
Business Review, Vol. 21. p. 17-41.
Schildt, Hendri, A., Maula, Markku, V.J. and Keil, T. (2005).
Exploitative Learning from External Corporate External
Corporate Venture, Entrepreneurship Theory and Practice.
Vol. 29. p. 493-515.
Schindehutte, M., Morris, M. H., & Kocak, A. (2008).
Understanding Market Driving Behaviour: The Role of
Entrepreneurship, Journal of Small Business Management,
Vol. 46. p. 4-26.
Schreyögg, G. & Kliesch, M.Er. (2007). How Dynamic Can
Organizational Capabilities Be? Towards A Dual-
Process Model of Capability Dynamization Issue,
Published Online: 20 Juli.
Schroeder R.G., Bates K.A., Juntila M.A. (2002). A Resource-Based
View of Manufacturing Performance, Strategic Management
Journal, Vol. 23. p. 105-117.
209
Sekaran, U., Roger, B. (2010). Research Methods For Business ASkill

Building Approarch, A John Wiley and Sons Ltd publication
Fith Edition.
Sergio, O. & Roberto, F. (2008). Market orientation, knowledge
related resources and firm performance, Journal of research
business, Vol. 61. p. 623-630.
Shabbir, S. Ahmed, K. Kaufmann, H.R. & Malik, E. (2010).
Entrepreneur Proactiveness and Customer Value: the
Moderating Role of Innovation and Market Orientation,
Journal World Review of Entrepreneurship, Management and
Sustainable Development, Vol. 6. p. 189-205.
Shi C.S. (2006). The Impact of Structure-oriented Organizational
Innovation on Technological Innovation Management Science
and Engineering, ICMSE International Conference on.
Silkoset. & Ragnhild. (2009). Co-market Orientation in Networks.
Published at VDM-Verlag, ISBN: 978-3-639-04429-4.
Silkoset. (2009). Market Orientation Capabilities: A Study of Learning
Processes in Market-oriented Companies, Published at
VDM-Verlag, ISBN: 978-3-639-04429-4.
Soca, D. (2011). Relationship Marketing-The Key of The Success In
Business, Journal Romanian Economic and Business Review,
Vol. 6. p. 177-183.
Solimun. (2002). Struktural Equation Model (SEM) Lisrel Amos,
Penerbit: Universitas Browijaya, Malang.
Stare, A. (2012). The Impact of a Project Organisational Culture and
Team Rewarding on Project Performance, Article Provided by
Rainer Hampp Verlag in its Journal, Vol.17. p. 40-67.
210
Stein, J.C. (2008). Growth versus Margins: Destabilizing

Consequences of Giving the Stock Market What It Wants,
American Finance Association in The Journal of Finance. Vol.
63. p. 1025-1058.
Stephen J. N., Bob T. W., Philip A., Titus, S. & M. Petroshius. (2012).
The role of shopping sophistication in creating satisfying
purchase outcomes, Emerald Group Publishing,
Journal American of Business Vol. 26. p. 129-144.
Subin, I. (2003). The Effect of Attitude and Perception On Consumer
Complaint Intentions , The Journal Of Consumer Marketing,
Vol. 20. p. 352.
Sugiono. 2007. Metode Penelitian Pendidikan, Pendekatan
kuantitatif, kualitatif dan R&D. Bandung: AlfaBeta.
Suryabrata, S. (2005). Metodologi Penelitian. Jakarta: PT. Raja
Grafindo Persada.
Sylvie, L. (2008). Size, Strategic, and Market Orientation Affects on
Innovation, Elsevier in Journal, Vol. 61. p. 753-764.
Tajeddini, K. (2010). Effect Of Customer Orientation And
Entrepreneurial Orientation On Innovativeness: Evidence
from the hotel industry in Switzerland Tourism Management,
Vol. 31. p. 221-231.
Tang, Z, Tang, J, Marino, L.D., Zhang, Y, & Li, Q, (2010). An
Investigation of Entrepreneurial Orientation and
Organisational Strategies in Chinese SMEs, Journal World
Review of Entrepreneurship, Management and Sustainable
Development. Vol. 6. p. 206-223.
Tesfaye, L.T., Ranjitha, P., Dirk, H. and Azage T. (2008). Exploring
Innovation Capacity In Ethiopian Dairy Systems Improving
211
Productivity and Market Success Project /International

Livestock Research Institute, Addis Ababa, Ethiopia.
Thompson, B. M. Kirk, A., & Brown, D.F. (2005). Work Based
Support, Emotional Exhaustion, And Spillover of Work
Stress To The Family Environment: A Study Of Police Women
Stress And Healt Vol. 21. p. 199-207.
Tsiotsou, R.H. (2008). Delineating The Effect Of Market Orientation
On Services Performance: A Component-Wise Approach, The
Service Industries Journal, Vol. 30. p. 375-403
Tushman, M.L. & Charles, A.O III. (2006). Winning Through
Innovation: Practical Guide To Leading Organizational Change
and Renewal, Boston: Harvard Business school press.
Urata, S. (2000). Policy Recommendation for SME Promotion In The
Republic of Indonesia, JICA Senior Advisor to Coordination
Minister of Economy, Finance and Industry. Jakarta.
Usta, R. (2011). Strategic Orientations Enriching the Effect of Market
Orientation on Company Performance: Literature-Based
Holistic Model Proposal, Journal Anadolu University Journal
of Social Sciences, Vol.11. p. 34-45.
Van Yperen, N, W., & Hagedoom, M. (2003). Do High Joh Demands
Increase Intrinsic Motivation Or Fatigue Or Both? The Role
Of Job Control And Job Social Support, Academy of
Managemeni Journal, Vol. 46. p. 339-348.
Verhess, F. & Meulenberg M.T.G. (2004) Market Orientation,
Innovativeness, Product Innovation, and Performance In
Small Firms. Journal Of Small Business Management, Vol. 42.
p. 134-154.
212
Voss, G.B., & Voss Z.G. (2000). Strategic Orientation and Firm
Performance In an Artistic Enviroment, Journal of Marketing,
Vol. 64. p. 67-83.
Wales, R. (2009). Digestion During Continuous Culture
Fermentation When Replacing Perennial Ryegrass With
Barley and Steam-Flaked Corn Journal of Dairy Science, Vol.
92. p. 189-197.
Wang, C.L (2008). Entrepreneurial Orientation, Learning
Orientation, and Firm Performance, Entrepreneurship Theory
& Practice, Vol. 32. p. 635-657.
Wencong Ma., Guilong. Z. & Yu, H. (2011). Learning Orientation,
Process Innovation, and Firm Performance in Manufacturing
Industry School of Business Administration, South China
University of Technology, Guangzhou, China, Advances
information science and sevice science vol. 3. p.1-4.
Wiklund, J., Lumpkin, G.T.T. & Frese, M. (2009). Entrepreneurial
orientation and business performance: An assessment of past
research and suggestions for the future, Entrepreneurship
Theory and Practice, Vol. 33. p. 761-787.
William Q.J., Christopher, P. & Blocker (2008). Organizational
Capacity For Change and Strategic Ambidexterity: Flying The
Plane While Rewiring It, European Journal of Marketing, Vol.
42. p. 915 - 926.
Xinming, H. & Yingqi, W. (2011). Linking Market Orientation To
International Market Selection And International
Performance, Journal International Business Review Vol. 20. p.
535-546.
213
Yichen, L. Yichuan, W. & Chiahui, Y. (2010). Investigating the Drivers

of the Innovation in Channel Integration and Supply Chain
Performance: A Strategy Orientated Perspective, Journal of
Production Economics, Vol. 127, p. 246-276.
Zheng, Z.K, R. James, B. & S. Chekitan, D. (2009). Market
Orientation, Competitive Advantage, and Performance: A
Demand-Based Perspective, Journal of Business Research, Vol.
62. p. 37-49.
Zhi T. & Jintong T. (2012). Stakeholder–firm power difference,
stakeholders' CSR orientation, and SMEs' environmental
performance in China. Journal of Business Venturing, Vol. 27.
p. 436-455.
Zhou, K.Z. Yim, C.K. & Tse, D.K. (2005). The Effects of Strategic
Orientationson Technology and Market Based Breakthrough
Innovations, Journal of Marketing, Vol. 69. p. 40-60.
214
GLOSARIUM
A
Alir penelitian yaitu urut-urutan dalam pelaksanaan penelitian
Ancaman pendatang baru perusahaan yang memasuki industri
yang membawa kapasitas baru dan ingin memperoleh pangsa pasar
yang baik dan laba, akan tetapi semua itu sangat tergantung kepada
rintangan atau kendala yang mengitarinya.
Anteseden variabel yaitu variabel yang mendahului variabel
independen.
B
Bauran orientasi strategi merupakan kombinasi dari rencana yang
mendasari pikiran untuk menentukan sikap, arah dan tempat serta
waktu yang tepat dan benar baik jangka pendek maupun jangka
panjang yang didasarkam pada riset pemasaran, penilaian,
perencanaan produk, promosi dan perencanaan penjualan serta
distribusi.
D
Daya tawar menawar pemasok yaitu pemasok dapat juga menjadi
ancaman dalam suatu industri sebab pemasok dapat menaikkan
harga produk yang dijual atau mengurangi kualitas produk. Jika
harga produk pemasok naik maka harga pokok perusahaan juga naik
sehingga akan menaikkan harga jual produk. Jika harga jual produk
naik maka sesuai dengan hukum permintaan, permintaan produk
akan menurun.
215
Daya tawar menawar pembeli merupakan pembeli akan selalu

berusaha mendapat produk dengan kualitas baik dan dengan harga
yang murah. Sikap pembeli semacam ini berlaku universal dan
memainkan peran yang cukup menentukan bagi perusahaan. Jika
suatu produk dinilai harganya jauh lebih tinggi dari kualitas
(harganya tidak mencerminkan yang sepantasnya) maka pembeli
(konsumen) tidak akan membeli produk perusahaan.
Dimensi bauran orientasi strategis merupakan komponen dari
strategi dari orientasi pasar, strategi orientasi inovasi, strategi
orientasi kewirausahaan dan orientasi instruksional.
lebih diminati oleh konsumen
jasa kita tawarkan mempunyai nilai yang tinggi
Diferensiasi citra adalah bauran yang tepat dari elemen pencitraan,
yang menciptakan citra sebuah merek. Proses pencitraan harus
membangun, memaksimalkan, memanfaatkan, dan mengekploitasi
kekuatan dan kelemahan setiap elemen citra untuk memastikan
bahwa merek itu memiliki prospek yang baik secara terus- menerus
E
e-procurement yaitu pembeli bisnis membeli segala jenis produk
dan jasa secara online.
216
H
yang penuh nilai dengan para pelanggan dan pemilik.
Hubungan resiprocal atau hubungan timbal balik yaitu X dan Y
saling mempengaruhi
Indikator merupakan ukuran yang digunakan untuk mengukur
tinggi rendahnya pelaksanaan Indikator strategi orientasi
pelanggan merupakan ukuran yang digunakan untuk mengukur
tinggi rendahnya pelaksanaan strategi orientasi pelanggan
I
Inovasi yaitu suatu penemuan baru yang berbeda dari yang sudah
ada atau yang sudah dikenal sebelumnya.
K
mengembangkan, dan membawa visi ke dalam kehidupan.
Keunggulan kompetitif adalah keunggulan yang dimiliki oleh
untuk berkompetisi dan bersaing denga\n organisasi atau
perusahaan lainnya
O
Orientasi berarti peninjauan untuk menentukan sikap, arah,
tempat, dan waktu yang tepat dan benar, atau dapat berarti
psaudarangan yang mendasari pikiran, perhatian dan
kecenderungan.
217
P
Instruksional adalah proses, cara, perbuatan menjadikan orang atau
makhluk hidup belajar
Perubahan reformatif adalah perubahan mind-set yang
menunjukkan tren reformatif. Artinya, perubahan itu makin lama
makin baik.
Perubahan yang deformatif sebaliknya, adalah perubahan yang
menuju hal yang tidak baik.
Persaingan antar pesaing yaitu persaingan konvensional selalu
berusaha sekeras mungkin untuk merebut pangsa pasar perusahaan
lain. Konsumen merupakan objek persaingan dari perusahaan yang
sejenis yang bermain di pasar.
R
yang sejenis sehingga dapat digunakan untuk meningkatkan taraf
hidupnya
S
Strategi orientasi pasar yaitu budaya organisasi yang
menempatkan konsumen sebagai bagian yang utama dalam
merencanakan bisnisnya.
Strategi orientasi perubahan yaitu strategi yang berfokus pada
perubahan yang berdasarkan perubahan Global
218

menghadapi ketidakpastian yang ada dan versi yang diperbaruhi.
Strategi orientasi bersaing adalah kemampuan suatu perusahaan
untuk meraih keuntungan ekonomis di atas laba yang mampu diraih
oleh pesaing di pasar dalam industri yang sama
V
Variabel dependen disebut juga sebagai Variabel Indogen.Variabel
Terikat merupakan Variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi
akibat karena adanya variabel bebas
Variabel Independen merupakan variabel yang memberikan reaksi
atau respon, jika dihubungkan dengan variabel bebas, biasa
dinotasikan dengan Y
Variabel moderator merupakan variabel yang mepengaruhi
(memperkuat atau memperlemah) hubunganantara variabel
independen dengan dependen. Variabel ini sering disebut sebagai
variabel independen kedua.
Variabel Intervening/ mediasi/ Antara merupakan variabel yang
menghubungkan antara variabel independen dengan variabel
dependen yang dapat memperkuat atau memperlemah hubungan
namun tidak dapat diamati atau diukur.
Variabel Kontrol merupakan variabel yang dikendalikan atau
dibuat konstan sehingga pengaruh variabel independen terhadap
dependen tidak dipengaruhi oleh faktor luar yang tidak diteliti.
219
INDEKS
A I
Agresivitas Kompetitif, 73 Ilmu pengetahuan dan
Anteseden, 214, 222 teknologi, 62, 67
Indikator Strategi Orientasi
B Inovasi, 64
Bauran, 18, 20, 29, 32, 33, 34, 36, Indikator keunggulan bersaing,
122, 214, 222, 223 118
Indikator Orientasi Perubahan,
D 103, 104
Diferensiasi Citra, 109, 111
K
Diferensiasi kualitas pelayanan,
108, 117, 215 Kelelahan emosional, 81
Diferensiasi Produk, 108 keunggulan bersaing, 62, 89, 107,
Dimensi, 34, 35, 36, 71, 75, 215 108, 109, 110, 111, 112, 113, 114,
115, 116, 117, 118
E Keunggulan kompetitif, 111, 118,
Ekonom, 38, 152 216
Komitmen untuk belajar, 88, 92
F Komponen Orientasi
Perubahan, 99
Faktor keunikan produk, 110
Konsep, 7, 9, 10, 13, 42, 43, 44, 51,
G 76, 87, 102, 126, 131, 194, 195
Generasi, 43
220
M Proactiveness, 72, 209

Marketing mix, 117
R
Misi, Visi, Strategi, 99
Model, 5, 6, 12, 34, 50, 61, 101, 136, Risiko-taking, 72
139, 145, 146, 195, 205, 206,
S
208, 209, 211
Motivasi, 80, 81, 83, 142, 177 Sistem reward, 79, 82
Strategi, 9, 11, 19, 21, 29, 30, 32,
O 34, 35, 36, 37, 38, 39, 40, 41,
Orientasi, 29, 33, 34, 36, 37, 38, 42, 43, 44, 45, 46, 47, 48, 49,
39, 42, 44, 45, 48, 49, 50, 63, 50, 51, 53, 54, 55, 56, 58, 59,
71, 72, 74, 75, 87, 88, 91, 102, 62, 63, 64, 65, 66, 67, 70, 71,
216, 222, 223 72, 74, 79, 80, 82, 84, 87, 88,
Orientasi Pasar, 37, 42, 222 89, 90, 91, 92, 95, 98, 99, 100,
Orientasi Perubahan, 222 101, 102, 105, 107, 111, 113,
Orientasi Pesaing, 48, 49 114,117, 124, 128, 133, 136, 217,
Otonomi, 72, 74 218, 222, 223
Strategi Orientasi Perubahan,
P 95
Strategi Orientasi Bersaing, 107,
pemasaran jasa, 110, 118, 124
117
Pendekatan, 30, 42, 43, 51, 60, 61,
Strategi Orientasi Inovasi, 53, 58
109, 110, 111, 127, 210
Pendekatan Strategi Orientasi
T
Inovasi, 60
Perubahan reformatif, 95, 96, Tujuan Instruksional, 15, 37, 53,
105, 217 69, 79, 125, 139, 179
Perubahan yang deformatif, 96,
105, 217
221
BIODATA
1. Identitas
Nama Lengkap : Dr. Darmanto
Alamat Rumah (lengkap) : Perum Gebang Rt.03 Rw 25 Kel.
Kadipiro
Kec. Banjarsari Kota Surakarta
Telepon Rumah : 0271 852938
Nomor Ponsel : 081329010404
Surel Pribadi : darmanto_aci@yahoo.com
Alamat Kantor (lengkap) : Jl. Duwet Raya no.1 Karangasem
Laweyan Surakarta
Telepon Kantor : 0271 726977
2. Riwayat Pendidikan
Tahun lulus Perguruan Tinggi Bidang Spesialisasi
S-1 1987 Universitas Sebelas Maret Manajemen
S-2 2000 Universitas muhammadiyah Manajemen
Surakarta
S-3 2014 Universitas Sebelas Maret Manajemen
3. Pengalaman Penelitian
Tahun Topik/Judul Penelitian Sumber Dana
2012 Keterkaitan orientasi pasar, Inovasi dan kinerja Mandiri
Pemasaran: Peran Kemampuan Perubahan
Organisasi dalam memoderasi orientasi pasar
pada orientasi inovasi.
2014 Keterkaitan Orientasi Strategi dan Kinerja Dikti
Pemasaran: Kemampuan Perubahan Organisasi
Memoderasi Orientasi Pasar pada Inovasi
2015 Membangun Kinerja Organisasi dengan Bauran Dikti
222
Tahun Topik/Judul Penelitian Sumber Dana

Strategi :Keunggulan Bersaing Memediasi
Orientasi Pasar dan Inovasi pada Kinerja
2015 Organisasi UMKM Makanan Keterkaitan
Kinerja Pemasaran dengan Orientasi Pelanggan STIE.St.Pignatelli
Dengan Variabel Anteseden Kewirausahaan,
2016 Reward dan Pembrlajaran
Bauran Orietasi Strategi Berbasis Demografi Dikti
untuk Mengoptimalkan Kinerja UMKM:
Variabel Moderasi Orientasi Perubahan,
Mediasi Keunggulan Bersaing pada
UMKM di Surakarta
Pengalaman Publikasi di Berkala Ilmiah 5 (Lima) Tahun

Terakhir
Nama- Volume
Tahun Nama Status
nama Judul artikel dan
terbit berkala akreditasi
penulis halaman
Dr. 2014 The Relationship AIJCR Vol.4, Internasional
Darmanto between Strategy No.1 belum
Prof. Orientation and terakreditasi
Tulus. H Marketing
Dr.Hunik, Performance:
RS The Role of
Dr. Mugi, Organizational
H Change
Capability
Dr. Build
Darmanto 2015 Organization’s AIJCR Vol.5, Internasional
Drs.FX.Sri Performance by No.4 belum
Wardaya, Mixed terakreditasi
MM Orientation
Dra.Titik Strategies:
Dwiyani, Competitive
MM Advantage
Mediates Market
223
Nama- Volume
Tahun Nama Status
nama Judul artikel dan
terbit berkala akreditasi
penulis halaman
and Innovation
Orientation on
the
Organization’s
Performance
Pengalaman Penerbitan Buku 10 (Sepuluh)Tahun Terakhir

Nama(- Judul Buku Tahun Penerbit ISBN
nama)
Penulis
1. Dr. Akuntansi 2014 Buku -
Darmanto Menejemen 2014 Modul
2. Dr. Akuntansi 2015 Buku
Darmanto Biaya Modul
3. Dr. Kewirausahaan Buku
Darmanto modul
4. Dr. Mgt.Pemasaran 2015 Buku
Darmanto modul
Bauran 2015 978-402-
5. Dr. Orientasi Deepublish 280-826-8
Darmanto, Strategi dan
Drs.Fx.Sri kinerja
Wardaya, Organisasi
MM,
Dra.Titik
Dwiyani,MM
Surakarta, 19 Maret 2016
(Dr. Darmanto)

Buku Pemasaran PDF

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Buku Pemasaran PDF

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

MANAJEMEN PEMASARAN

UU No. 19 Tahun 2002 Tentang Hak Cipta

Fungsi dan Sifat Hak Cipta Pasal 2

Hak Terkait Pasal 49

Sanksi Pelanggaran Pasal 72

Dr. Darmanto, M.M

Katalog Dalam Terbitan (KDT)

ISBN 978-Nomor ISBN

1. Klasifikasi Buku I. Judul

Hak Cipta 2016, Pada Penulis

Desain cover : Diisi nama

Buku Manajemen Pemasaran untuk Mahasiswa dan Usaha

BAB 11 ....................................................................................................... 107

BAB 12 ....................................................................................................... 119

BAB 13 ....................................................................................................... 125

BAB 14 ....................................................................................................... 131

BAB 15 ....................................................................................................... 139

BAB 17 ....................................................................................................... 169

BAB 18 ....................................................................................................... 175

BAB 19 ....................................................................................................... 179

Mahasiswa diharapkam dapat memahami dan menjelaskan

Pengertian pemasaran bila ditanyakan kepada 100 ahli

2.2. Philip Kotler

media sosial dan broadcast menyampaikan pesan tertentu dengan

2.11. Steve Dawson – President, Walkers Shortbread Inc.

memenuhi kebutuhan mereka, berulang, pada akuisisi harga lebih

Berdasarkan pengertian pemasaran maka dapat di gambarkan

Barang dan Uang dan

Langkah-langkah proses pemasaran sederhana:

2. Pasar memberi informasi kepada industry tentang produk dan

Proses pemasaran ini digambarkan sebagai berikut:

4. Memahami Pasar dan Pelanggan

Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh

5. Pengertian-pengertian dari inti pemasaran

5.1. Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan

5.2. Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang terbentuk

Berdasarkan gambar 1.3 dapat dilihat bahwa system pemasaran

kepuasan. Kepuasan akan diperoleh bila masing –masing

Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih target

Konsep pemasaran terdiri dari lima hal.dan manajemen

8. Manajemen Hubungan Pelanggan

Pelanggan…….. ? Siapa saja yang di pasar melihat produk /

Dalam arti luas, manajemen hubungan pelanggan adalah proses

9. Perubahan Dramatis dalam Teknologi Pemasaran

Perkembangan pesat teknologi komputer, telekomunikasi,

menciptakan produk dan jasa yang disesuaikan untuk memenuhi

Pemasaran itu merupakan proses dari seseorang atau

agar mereka yang menginginkan dan memerlukan produk atau jasa

11.1. Jelaskan pengertian pemasaran !

11.3. Sebutkan konsep pemasaran !

Mahasiswa diharapkam dapat memahami dan menjelaskan

Perencanaan strategis memberikan dasar bagi perencanaan

2.3. Mendesain portofolio bisnis,

Langkah ke empat mengembangkan rencana fungsional

3. Manajemen Hubungan Kemitraan

Pemasar tidak dapat menghasilkan nilai yang unggul bagi

hubungan kemitraan harus bekerja sama secara efektif dengan

Perusahaan kemudian merancang bauran pemasaran yang

Produk Marketing mix

5. Mengelola Usaha Pemasaran

Mengelola Usaha Pemasaran dengan menemukan strategi dan

Komponen utama dari rencana pemasaran adalah:

Bagian Pemasaran. sebagian besar tanggung jawab