Latihan Teori Konseptual Bab 4 dan Bab 5

1. Jelaskan perbedaan antara strategi pemasaran dengan program pemasaran yang

ditinjau dari definisinya!
Strategi pemasaran adalah penjelasan tentang tujuan yang perlu kita capai
dengan usaha yang dijalankan. Kita cukup melihatnya di business goal yang sudah
dirancang. Sementara program pemasaran adalah perencanaan bagaimana kita
mencapai marketing goal yang sudah diatur tadi. Jadi program pemasaran lebih
mengarah ke sebuah peta atau pemandu dari satu langkah ke yang lainnya.

2. Sebutkan pengertian strategi bersaing dari Michael E. Porter!

Strategi bersaing adalah pencarian akan posisi bersaing yang menguntungkan
suatu industri, arena fundamental tempat persaingan terjadi.

3. Strategi bersaing seperti apakah yang diungkapkan oleh Michael Treacy dan Fred
Wiersma!
Menurut mereka, untuk menjadi market leader, sebuah perusahaan sebaiknya
memilih satu diantara keempat strategi di atas dan memusatkan manajemen
strategis mereka pada satu strategi tersebut. Kemudian, untuk strategi lainnya juga
dapat diterapkan, namun jangan sampai fokus perusahaan tersebut terbagi dari
satu strategi yang sudah ditetapkan. 4 strategi tersebut diantaranya:

a) Customer Intimacy (Kedekatan Pelanggan):

Suatu nilai tambah yang mencirikan strategi kedekatan pelanggan adalah
kemampuan perusahaan untuk membangun loyalitas pelanggannya dengan
mengetahui apa yang menjadi preferensi pelanggan dan mengkostumisasi produk
atau jasa yang diberikan sesuai dengan preferensi tersebut. Contoh perusahaan
dengan strategi ini: Ritz-Carlton

b) Operational Excellence (Keunggulan Operasional):

Nilai tambah kepada pelanggan yang diberikan dari keunggulan operasional
adalah harga yang bersaing, serta kemudahan pembelian yang disertai kualitas
yang baik. Minimnya produk gagal/cacat (reject atau defect), atau produk yang
digarap ulang dapat berujung pada keunggulan operasional. Contoh perusahaan
dengan strategi ini: Carrefour

c) Product Leadership (Kepemimpinan Produk):

Nilai tambah yang mencirikan strategi kepemimpinan produk adalah inovasi serta
kecepatan meluncurkan produk ke pasar. Contoh perusahaan dengan strategi ini:
Apple

d) Product Locking:
Strategi ini diarahkan untuk menciptakan suatu produk (atau layanan) yang
memiliki manfaat beragam dan pengguna luas, sehingga keragaman manfaat dan
basis penggunanya yang luas tersebut “mengikat” pelanggan. Strategi ini
dilakukan dengan harapan pelanggan akan merasakan manfaat besar dalam
menggunakan produk tersebut.
4. Menurut Stoner, Freeman, dan Gilbert, Jr. ada dua perspektif mengenai konsep
strategi, sebutkan!
Konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda
yaitu: (1) dari perspektif apa suatu organisasi ingin dilakukan (intens to do) (2) dari
perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan (eventually does).

5. Uraikan jenis-jenis strategi Market leader!

a. Memperluas Pasar Keseluruhan
1. Pemakai Baru
Setiap produk mempunyai potensi untuk menarik pembeli yang tidak peduli
terhadap produk itu atau yang menolak produk itu karena harga atau tidak adanya
atribut-atribut tertentu. Perusahaan paling sukses mengembangkan pemakai baru
adalah shampo bayi Johnson&Johnson. Mula-mula mereka bingung karena angka
kelahiran menurun, tetapi mereka mengamati ternyata anggota keluarga yang
lainnya juga menggunakan shampo bayi. Manajemen Johnson&Johnson
memutuskan melakukan melakukan kampanye iklan yang ditujukan orang
dewasa. Shampo ini menjadi merk nomor satu dalam pasar shampo keseluruhan.
2. Pengguna Baru
Pasar dapat diperluas melalui penemuan dan mempromosikan penggunaan-
penggunaan baru suatu produk. Rata-rata orang india mengkonsumsi Prata –
Sejenis kue dadar, seminggu 2-3 kali. Produsen Prata akan mendapatkan
keuntungan jika meraka dapat mempromosikan Prata dimakan pada suatu
kesempatan lain sepanjang hari misalnya sebagai makanan ringan untuk
meningkatkan frekuensi pemakainya.
3. Pemakaian Tambahan
Strategi perluasan ketiga adalah meyakinkan masyaperluasan ketiga adalah
meyakinkan masyarakat untuk menggunakan lebih banyak produk pada setiap
kesempatan penggunaan.

b. Mempertahankan Pangsa Pasar

Selain berusaha memperluas, pemimpin pasar harus terus mempertahankan
terhadap serangan pesaingnya. Contohnya Aqua harus berjaga-jaga terhadap
ades, Teh botol dengan Teh kita, Rinso terhasap So Klin.
1. Pertahanan Posisi
Kebanyakan ide dasar pertahanan adalah membangun suatu benteng di sekeliling
daerahnya yang tidak dapat diruntuhkan.
2. Pertahanan Rusuk
Pemimpin pasar seharusnya tidak hanya menjaga daerahnya saja tetapi juga
bergerak membuat penjagaan diluar pos nya untuk melindungi sisi yang lemah
atau ungkin digunakan sebagai basis invasi untuk serangan balik.
3. Pertahanan Mendahului
 Gerakan pertahanan yang lebih agresif adalah melakukan serangan terhadap
musuh sebelum musuh mulai serangannya. Pertahanan ini menyatakan lebih baik
mencegah dari pada mengobati.
4. Pertahanan serangan balasan
Kebanyakan pemimpin pasar, ketika diserang, akan menanggapinya dengan
serangan balasan. Pemimpin tidak dapat tinggal diam dalam menghadapi
potongan harga, gemerlapnya promosi, perbaikan produk, atau invasi daerah
penjualan yang dilakukan oleh pesaingnya.
5. Pertahanan Bergerak
Melibatkan lebih banyak pemimpin yang secara agresif mempertahankan
daerahnya. Pemimpin memperluas daerahnya masuk ke daerah baru yang dapat
dijadikan pusat untuk bertahan dan menyerang di masa depan.
6. Pertahanan Penciutan
Penciutan terencana bukan meninggalkan pasar, tetapi menutup daerah yang lebih
lemah dan mengalihkan sumber dayanya untuk pasar yang lebih kuat.

c. Memperluas Pangsa Pasar

Pemimpin pasar dapat mengembangkan profitabioitas merka melalui
meningkatkan pangsa pasar mereka. Perusahaan harus mempertimbangkan tiga
faktor sebelum mengejar pangsa pasar secara membabi buta.
1. Kemungkinan provokasi pesaing-pesaing yang iri berteriak “monopoli” jika
perusahaan dominan terus naik pangsa pasarnya.
2. Biaya ekonomi.
3. Perusahaan dapat melakukan bauran pemasaran yang keliru dalam mengejar
pangsa pasar yang lebih tinggi, sehingga tidak menaikkan laba.
6. Jelaskan jenis-jenis strategi Market Challenger!
a. Menentukan Sasaran dan Lawan Strategik
Penantang pasar harus menentukan dulu sasaran strategiknya. Prinsip dasar tujuan
militer mengatakan bahwa setiap operasi militer harus diarahkan ke sasaran yang
jelas, tegas, dan dapat dicapai. Tujuan strategik dari kebanyakan pempin pasar adalah
meningkatkan pangsa pasar mereka, memikirkan bahwa hal tersebut akan mengarah
pada perolehan laba yang lebih tinggi.
Pada dasarnya penyerang dapat menyerang tiga jenis perusahaan:
1. Menyerang pemimpin pasar
Strategi ini beresiko tinggi namun hasilnya dapat tinggi pula.
2. Menyerang perusahaan sebanding yang tidak bekerja dengan baik dan
keuangannya lemah.
3. Menyerang perusahaan lokal atau kecil yang tidak baik dan keuangannya
lemah.
b. Memilih Strategi Penyerangan
 Titik awal dikenal sebagai prinsip massa, yang menyatakan bahwa daya tempur yang
unggul harus dipusatkan pada waktu dan tempat yang tepat untuk tujuan yang tegas.
Kita dapat membuat kemajuan dengan dengan membayangkan musuh yang
menduduki suatu daerah pasar tertentu.
i. Serangan Frontal
Penyerang dikatakan melakukan serangan frontal apabila ia mengerahkan besar-
besaran kekuatannya untuk melawan musuhnya. Ia menyerang kekuatan musuh,
bukan kelemahannya. Hasilnya tergantung pada siapa yang lebih kuat dan lebih tahan.
ii. Serangan Rusuk
Prinsip utama dari perang modern adalah pemusatan kekuatan melawan kelemahan.
Penyerang mungkin menyerang pada sisi yang kuat untuk menyibukkan pasukan yang
bertahan, tetapi kemudian melakukan serangan yang sesungguhnya di rusuk atau
dibelakangnya yang tidak terduga oleh pasukan bertahan.
iii. Serangan Pengepungan
Adalah usaha untuk meraih daerah musuh melalui seerangan “kilat” terpadu.
Dilakukan dengan melibatkan serangan besar dibeberapa sisi, sehingga musuh harus
melindungi muka, sisi, dan belakang. Serangan pengepungan masuk akal bila
penyerang memiliki sumber daya yang lebih baik.
iv. Serangan Menghindar
Merupakan serangn yang tidak langsung. Artinya, menghindari musuh dan menyerang
pasar yang lebih mudah untuk memperluas basis sumber daya.
v. Serangan Gerilya
Adalah pilihan lain yang ada di pasar penyerang, khususnya pasar yang lebih kecil
yang mempunyai modal yang lemah. Perang gerilya terdiri dari bertempur dengan
serangan kecil, seeangan terputus-putus pada daerah yang berbeda, dengan tujuan
mengganggu mengacaukan musuh dan akhirnya menancapkan kakinya secara
permanen ditempat tersebut.
7. Sebutkan jenis-jenis strategi Market follower!
- Penduplikat
- Peniru
- Pengubah

8. Ceritakan jenis-jenis strategi Market nicher!

- Gagasan pokok adalah spesialisasi, misalkan misalnya spesialisasi ciri produk,
spesialisasi geografis, spesialisasi harga-kualitas, spesialisasi pelanggan, spesialisasi
pelayanan, spesialisasi pemakai akhir, spesialisasi pesanan, spesialisasi produk atau
lini produk, spesialisasi saluran, spesialisasi ukuran pelanggan dan spesialisasi
vertikal.
- Perusahaan memiliki keahlian dalam hal pasar, konsumen produk dsb.