MAKALAH BISNIS INTERNASIONAL

MENGANALISA STRATEGI PEMASARAN INTERNASIONAL

OLEH KELOMPOK 10
Putu Diah Meilani Puspita Dewi 1807531172 / 23
Dewa Ayu Yunia Devi 1807531178 / 24
Ni Nyoman Shinta Ayu Utari 1807531180 / 25

Kelas : EKU 414 CP1

Dosen : Ni Nyoman Rsi Respati, S.E.,M.M.

PROGRAM STUDI SARJANA AKUNTANSI

UNIVERSITAS UDAYANA
2020
 KATA PENGANTAR

Puja dan puji syukur penulis panjatkan ke hadapan Ida Sang Hyang
Widhi Wasa, Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan rahmat dan
karunia-Nya, sehingga kami mampu menyelesaikan makalah bisnis
internasional “Menganalisa Strategi Pemasaran Internasional” tepat pada
waktunya.
Penulis mengucapkan terimakasih kepada Ibu Ni Nyoman Rsi
Respati, S.E.,M.M. selaku dosen mata kuliah Bisnis Internasional yang
telah memberikan tugas ini sehingga dapat menambah pengetahuan dan
wawasan sesuai dengan bidang studi yang penulis tekuni.
Penulis menyadari, bahwa tidak ada sesuatu yang sempurna, begitu
pula dengan makalah bisnis internasional ini, tentu masih ada hal – hal
yang perlu diperbaiki untuk menjadi lebih sempurna. Oleh karena itu,
penulis mengharapkan kritik dan saran dari semua pihak yang bersifat
konstruktif, untuk kesempurnaan makalah ini. Penulis berharap karya tulis
ini bermanfaat bagi kita semua.

Denpasar, 25 April 2020

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................. i

DAFTAR ISI ............................................................................................................ ii
BAB 1 PENDAHULUAN ....................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ....................................................................................... 1
1.2 Rumusan masalah ................................................................................... 1
1.3 Tujuan ..................................................................................................... 2
BAB 2 PEMBAHASAN .......................................................................................... 3
2.1 Globalisasi dan Pemasaran ............................................................................ 3
2.2 Strategi Mengembangkan Produk ................................................................. 4
2.3 Menciptakan Strategi Promosi ...................................................................... 8
2.4 Merancang Strategi Distribusi ....................................................................... 13
2.5 Mengembangkan Strategi Harga.................................................................... 16
DAFTAR PUSTAKA............................................................................................... 19

ii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perkembangan dunia begitu cepat dan sampai saat ini Indonesia sudah
memasuki era gobalisasi. Dimana era ini merupakan era pembauran batas-batas
Negara yang artinya seolah tidak terdapat batas Negara lagi. Memasuki era
globalisasi peranan kegiatan perdagangan internasional sangat penting.
Perdagangan internasional sangat mempengaruhi perekonomian suatu negara,
karena dalam perdagangan internasional semua negara bersaing di pasar
internasional. Maka, dengan adanya kondisi tersebut para pelaku usaha dituntut
untuk kreatif dan menguasai pasar.
Kepuasan konsumen dan keuntungan merupakan salah satu tujuan dari
perusahaan. Dalam era global ini perusahaan dituntut kreatif , inovatif, dan
mampu memasarkan produknya dengan strategi pemasaran yang tepat. Pemasaran
adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempromosikan suatu
produk atau layanan yang mereka punya . Pasar bisa dikuasai apabila perusahaan
peka terhadap kebutuhan konsumen. Agar konsumen loyal terhadap perusahaan
maka perusahaan harus menyiapkan strategi pemasaran baik dari produk, promosi,
distribusi serta harga. Era globalisasi juga menuntut perusahaan modern dan
mengikuti trend perkembangan jaman. Artinya perusahaan harus bisa
menciptakan trend mode dan mengetahui strategi pendekatan apa yang cocok bagi
konsumen serta perusahaan harus memikirkan siapa target pasar mereka. Jika
perusahaan sudah mengetahuinya maka niscaya perusahaan bisa menguasai
pasarnya.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut, rumusan masalah yang akan dibahas
adalah sebagai berikut.
1.2.1 Apa yang dimaksud dengan globalisasi dan pemasaran ?
1.2.2 Bagaimana cara mengembangkan strategi produk ?
1.2.3 Bagaimana cara menciptakan strategi promosi ?

1
 1.2.4 Bagaimana cara merancang strategi distribusi ?
1.2.5 Bagaimana cara mengembangkan strategi harga ?

1.3 Tujuan
Berdasarkan rumusan masalah tersebut, tujuan dari penulisan makalah ini
adalah sebagai berikut.
1.3.1 Untuk mengetahui pengertian globalisasi dan pemasaran.
1.3.2 Untuk mengetahui cara mengembangkan strategi produk
1.3.3 Untuk mengetahui cara menciptakan strategi promosi
1.3.4 Untuk mengetahui cara merancang strategi distribusi
1.3.5 Untuk mengetahui cara mengembangkan strategi harga

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 GLOBALISASI DAN PEMASARAN

Globalisasi berasal dari kata Global yang artinya dunia
sedangkan lization artinya adalah proses. Secara bahasa arti Globalisasi adalah
suatu proses yang mendunia. Suatu proses yang membuat manusia saling terbuka
dan bergantung satu sama lainnya tanpa batas waktu dan jarak. Marketing atau
pemasaran adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk
mempromosikan suatu produk atau layanan yang mereka punya. Pemasaran ini
mencakup pengiklanan, penjualan, dan pengiriman produk ke konsumen atau
perusahaan lain.
Globalisasi memiliki hubungan dengan marketing dimana dampak
adanya globalisasi ini membuat pemasaran produk bisa dilakukan dengan
internasional melainkan tidak hanya dalam negeri saja. Tentunya hubungan
globalisasi dan pemasaran ini akan berdampak positif dan negative.
Dampak Positifnya pemasaran dengan adanya globalisasi yaitu dapat
memperluas pangsa pasar yaitu mempromosikan prduk ke kancah internasional
dan dapat mengembangkan produk dan potensi diri. Sedangkan Dampak
negatifnya adalah sulitnya persaingan internasional dan biasanya kurangnya
pengetahuan / pendidikan yang dimiliki pembisnis lokal
2.1.1 Standarisasi vs Adaptasi
Theodore Levitt berpendapat bahwa karena dunia telah menjadi standar
dan homogen, perusahaan harus memasarkan produk yang sama dengan cara yang
sama di semua negara. Inilah yang disebut standarisasi. Namun memasarkan
produk dengan standarisasi yang sama belum tentu efektif melainkan dalam
memasarkan produk harus juga memperhitungkan Pengaruh Lingkungan Bisnis
Nasional ( Adaptasi ) . Dimana lingkungan bisnis nasional konsumen di pasar
nasional yang berbeda sering menuntut produk yang mencerminkan selera unik
mereka dan preferensi. Lingkungan budaya, politik, hukum, dan ekonomi
memiliki banyak hubungan dengan preferensi konsumen dan pembeli industri di
seluruh dunia.

3
 Contoh : Produk yang berhasil memenuhi standarisasi dan sesuai adaptasi
lingkungan adalah anggur merah. Dimana anggur merah ini berhasil menembus
pasar Asia dan juga sudah menembus pasar China Beijing. Dimana anggur merah
ini biasanya dianggap sebagai symbol keberuntungan dan kesuksesan serta anggur
merah ini biasanya dikonsumsi oleh orang-orang pilihan ( sukses ). Terdapat
beberapa hal penting strategi pemasaran internasional,yaitu produk, promosi ,
distribusi , strategi harga.

2.2 STRATEGI MENGEMBANGKAN PRODUK

Kegiatan pemasaran yang menjangkau zona waktu dan budaya dapat
menguji manajer pemasaran yang paling berpengalaman. Ketika sebuah
perusahaan memutuskan untuk "go internasional," manajer memiliki banyak
pilihan yang tersedia ketika mereka datang untuk standarisasi atau mengadaptasi
produk mereka. Faktor yang memengaruhi keputusan standardisasi versus
adaptasi serta beberapa masalah strategi produk internasional lainnya.
2.2.1 Hukum dan regulasi
Perusahaan harus sering menyesuaikan produk mereka untuk memenuhi
undang-undang dan peraturan di pasar sasaran. Selera orang juga bervariasi di
seluruh pasar, dan rasa dalam cokelat tidak terkecuali pada aturannya. Perang
Cokelat yang disuarakan telah meletus di Uni Eropa (UE) ketika mencoba untuk
menstandarisasi peraturan konten produk negara-negara anggota. Di satu sisi
berdiri apa yang disebut purist kakao, termasuk Belgia, Prancis, Jerman, Spanyol,
Italia, Belanda, Luksemburg, dan Yunani. Di seberang Inggris, Denmark,
Portugal, Austria, Finlandia, dan Swedia - negara-negara yang mengizinkan
produsen untuk menambahkan lemak nabati ke produk cokelat. Kaum puritan
berpendapat tidak hanya bahwa iklan Eropa harus dibatasi untuk menggunakan
kata cokelat untuk produk kakao 100 persen, tetapi juga bahwa istilah cokelat susu
dilarang sama sekali. Mereka ingin produk nonpure diberi label seperti "cokelat
dengan susu dan lemak nabati noncocoa."
2.2.2 Perbedaan budaya
Perusahaan juga menyesuaikan produk mereka agar sesuai dengan
preferensi produk pembeli lokal, yang berakar pada budaya. Häagen-Dazs

4
 (www.haagendazs.com) adalah perusahaan internasional yang bangga akan
kemampuannya mengidentifikasi preferensi selera konsumen di pasar sasaran.
Kemudian memodifikasi produk dasarnya dengan rasa yang tepat untuk membuat
produk yang memenuhi kebutuhan konsumen. Setelah bertahun-tahun mencoba
dan mengembangkan formula rahasia dan melakukan uji rasa, Häagen-Dazs
akhirnya meluncurkan es krim rasa teh hijau di seluruh Jepang. Rasanya adalah
teh macha - jenis elit teh hijau yang telah digunakan dalam upacara rumit Jepang
selama berabad-abad. Es krim teh hijau menjadi hit instan dan suatu hari bahkan
mungkin melampaui juara rasa abadi Häagen-Dazs di Jepang - vanila.
2.2.3 Merek dan Nama Produk
Beberapa masalah yang terkait dengan nama merek perusahaan merupakan
masalah penting bagi kegiatan manajer internasional sehari-hari. Nama merek
adalah nama satu atau lebih item dalam lini produk yang mengidentifikasi sumber
atau karakter item. Ketika produk berlabel nama merek tertentu, dapat
menetapkan nilai tertentu untuk produk tersebut berdasarkan pengalaman masa
lalu dengan merek itu. Itulah sebabnya nama merek merupakan pusat kepribadian
produk dan citra yang disajikannya kepada pembeli. Ini memberi tahu pembeli
tentang sumber produk dan melindungi pelanggan dan produsen dari produk
peniru. Nama merek membantu konsumen untuk memilih, merekomendasikan,
atau menolak produk. Mereka juga berfungsi sebagai properti legal yang dapat
dilindungi pemiliknya dari pelanggaran oleh pesaing.
Perusahaan juga perlu meninjau citra merek mereka dari waktu ke waktu
dan memperbaruinya jika terlihat kuno. Salah satu contoh klasik adalah Lipton
(www.lipton.com). Perusahaan ingin orang-orang menganggap teh Lipton sebagai
alternatif untuk cola dan minuman ringan lainnya. Sejak 1890-an, Lipton menjadi
maskotnya Sir Thomas J. Lipton, pendiri pembuat teh. Tetapi dalam perombakan
besar merek, semua referensi ke Mr. Lipton dihapus karena dia memberikan
produk itu gambar yang sudah ketinggalan zaman. Orang muda menganggap teh
Lipton sebagai minuman untuk generasi orang tua mereka.
2.2.4 Memilih Nama Internasional Dan Nama Produk
Apakah mereka distandarisasi atau diadaptasi secara lokal, produk di pasar
internasional perlu nama yang dipilih dengan cermat. NameLab

5
 (www.namelab.com) adalah perusahaan konsultasi identitas yang menggunakan
lebih dari 6.000 bagian untuk mengembangkan nama produk baru. NameLab
menunjukkan bahwa karena sebagian besar bahasa Barat berasal dari sumber
linguistik yang sama - Indo-Eropa - perusahaan dapat membuat nama merek yang
memiliki makna serupa di negara-negara ini.
Accu, misalnya, berkonotasi keakuratan dalam budaya Barat dan Jepang.
Demikian Honda (www.honda.com) menamai divisi mobil mewahnya Acura.
Nama lain yang dikonstruksikan memiliki konotasi serupa dalam banyak bahasa
atau untuk mewujudkan bias budaya termasuk Compaq (www.compaq.com),
Kodak (www.kodak.com), dan Sony (www.sony.co.jp). Setelah mereka memilih
nama, perusahaan dapat mensurvei penutur asli setempat tentang reaksi mereka
terhadapnya. Teknik-teknik ini membantu perusahaan mengurangi kemungkinan
melakukan kesalahan pemasaran potensial.
Nama-nama merek jarang menyinggung orang-orang di pasar internasional,
tetapi nama-nama produk bisa sangat ofensif jika mereka tidak diteliti dan dipilih
dengan cermat. Clarks Shoes (www.clarks. Com), sebuah perusahaan sepatu
Inggris, pernah memberi nama pada sederet sepatu yang menyinggung komunitas
agama Hindu di Inggris. Akibatnya, perusahaan mengeluarkan pernyataan di pers
Inggris meminta maaf karena menamai beberapa produknya dengan nama Dewa
Hindu Wisnu dan Krishna dan karena menyinggung komunitas Hindu Inggris. Di
masa depan, Clarks Shoes berjanji untuk melakukan riset pemasaran yang lebih
luas sebelum menyebutkan produknya.
2.2.5 Citra nasional
Nilai yang diperoleh pelanggan dari suatu produk sangat dipengaruhi oleh
citra negara tempat ia dirancang, diproduksi, atau dirakit. Citra nasional
merupakan elemen penting dari kebijakan produk. Namun citra nasional dapat dan
memang berubah perlahan dalam periode waktu yang lama. Beberapa dekade
yang lalu, produk-produk Jepang dianggap berkualitas buruk dan agak tidak dapat
diandalkan. Upaya nasional ke arah peningkatan kualitas dan pemasangan
prosedur kendali mutu oleh perusahaan-perusahaan telah memberi Jepang citra
nasional untuk produk-produk presisi dan berkualitas. Dulu kendaraan untuk
konsumen yang sadar anggaran, mobil-mobil Jepang sekarang termasuk beberapa

6
 mobil mewah terbaik yang dibangun di dunia. Nama merek adalah pusat dari
kepribadian produk dan bagaimana pembeli melihatnya. Merek-merek dari semua
jenis perusahaan global berbaur dengan lingkungan perkotaan di hampir setiap
negara.
2.2.6 Barang palsu dan pasar gelap
Barang palsu adalah produk tiruan dari produk yang memakai merek
dagang, paten, atau karya berhak cipta yang. Karena negara-negara berkembang
seringkali paling lemah dalam menegakkan perlindungan hukum semacam itu,
mereka biasanya memiliki pasar pemalsuan yang paling aktif. Negara-negara yang
menempati urutan teratas untuk bagian pasar mereka terdiri dari barang palsu
termasuk Cina, India, Rusia, Thailand, dan Turki. Produk palsu biasanya dijual
kepada konsumen di pasar gelap, yaitu pasar transaksi bawah tanah yang biasanya
muncul karena suatu produk ilegal (seperti barang palsu). Vendor meja yang
bekerja di balik kota-kota terbesar di dunia mewakili sisi ritel dari pasar gelap.
Misalnya, di Sofia, ibukota Bulgaria, Kita dapat membeli satu CD-ROM yang
berisi 50 aplikasi perangkat lunak seharga $ 10; dengan harga resmi dari produk-
produk ini sekitar $ 5.000.
2.2.7 Siklus Hidup Produk Yang Dipendek
Perusahaan secara tradisional berhasil memperpanjang usia produk dengan
memperkenalkannya ke pasar yang berbeda secara berurutan. Mereka melakukan
ini dengan memperkenalkan produk di negara industri dan baru kemudian
memasarkannya di pasar negara berkembang dan negara berkembang. Jadi,
sementara penjualan suatu produk menurun di satu pasar, mereka mungkin
tumbuh di yang lain.
Kemajuan dalam telekomunikasi, bagaimanapun, telah mengingatkan
konsumen di seluruh dunia untuk pengenalan produk terbaru. Akibatnya,
konsumen di pasar berkembang dan negara berkembang juga menuntut produk-
produk terbaru dan tidak senang menerima apa yang menjadi tren kemarin di
negara-negara maju. Selain itu, langkah cepat inovasi teknologi terjadi saat ini
adalah memperpendek siklus hidup produk. Tindakan perusahaan internasional
sendiri sebenarnya membantu menciptakan situasi ini. Perusahaan melakukan

7
 pengembangan produk baru dengan kecepatan yang semakin cepat dan dengan
demikian memperpendek siklus hidup produk mereka.

2.3 MENCIPTAKAN STRATEGI PROMOSI

Promosi merupakan bagian dari pemasaran. Dimana dengan melakukan
promosi akan menambah pangsa pasar. Namun menciptakan promosi yang dapat
diterima konsumen tidak mudah melainkan harus menggunakan suatu strategi .
Dimana strategi yang dimaksud adalah strategi promosi. Ada 2 strategi dalam
promosi yaitu :
1. Strategi Push and Pull
 Push Marketing. Push marketing adalah strategi promosi yang
digunakan oleh pemasar agar merek atau produk yang dikelolanya
sampai ke pelanggan. Taktiknya secara umum misalnya menjual barang
dagangan secara langsung kepada pelanggan melalui showroom
perusahaan dan bernegosiasi dengan pengecer untuk menjual produk
mereka, atau mengatur point-of-sale.
Contoh push marketing dapat dilihat di department store yang menjual
parfum atau pendekatan yang dilakukan tenaga penjual obat-obatan
kepada dokter. Produsen parfum sering menawarkan insentif penjualan
ke department store untuk mendorong produk-produknya ke pelanggan.
Taktik ini bisa sangat bermanfaat bagi merek-merek baru yang belum
mapan atau lini merek baru tertentu yang membutuhkan promosi
tambahan. Secara keseluruhan, yang ditawarkan kepada banyak
konsumen di toko adalah aroma parfum sehingga konsumen
mendapatkan pengalaman pertama dan baru dengan produk. Asumsinya
pengalaman tersebut diciptakan karena selama ini belum
mengetahuinya.
 Pull Marketing. Pull marketing mengambil pendekatan yang
berlawanan. Tujuan pull marketing adalah membuat pelanggan
mendatangi merek. Taktik penjualan umum yang biasa digunakan
meliputi promosi melalui media massa, word-of-mouth terarah, dan
penjualan melalui iklan. Dari perspektif bisnis, pull marketing

8
 merupakan upaya menciptakan loyalitas merek dan membuat pelanggan
datang kembali, sedangkan push marketing lebih ditujukan untuk
penjualan jangka pendek.
Contoh pull marketing. Merek atau produk dipromosikan melalui
kampanye pemasaran dengan iklan. Tarik pemasaran ini membutuhkan
biaya yang besar untuk periklanan. Salah satu contoh adalah pemasaran
mainan anak-anak. Pada tahap pertama, perusahaan mengiklankan
produk tersebut. Selanjutnya, anak-anak dan orang tua melihat iklan
dan ingin membeli mainan. Begitu permintaan meningkat, pengecer
mulai berusaha merebut pangsa pasar produk di toko . Sementara itu,
perusahaan telah berhasil menarik pelanggan mereka. Beberapa produk
yang berhasil menggunakan strategi ini juga adalah baterai local ABC
Alkaline , es krim Magnum, Pantene
Pada intinya Perbedaan utama antara push dan pull marketing terletak
pada bagaimana konsumen didekati. Dalam push marketing, idenya adalah
untuk mempromosikan produk dengan membuat produk tersebut sampai ke
konsumen. Bila itu dilakukan maka tampilan penjualan dan iming-iming
buat pembeli di toko perlu diperhatikan. Sementara itu, dalam pull
marketing, idenya adalah untuk membangun kesetiaan dan menarik
konsumen kepada produk.
Namun penggunaan strategi push and pull dipengaruhi beberapa factor :
 Sistem distribusi. Semakin panjang saluran distribusi semakin tidak
efektif karena semakin banyak anggota saluran distribusi yang harus
diyakini untuk membawa produk. Dalam kasus ini akan lebih mudah
untuk membuat permintaan pembeli menggunakan strategi pull untuk
kemudian membujuk distributor memasok produk tertentu.
 Akses ke Media Massa. Dimana jika suatu produk menggunakan media
masa dalam mengiklankan produk namun sasaran pasarnya belum
memiliki media masa tersebut maka promosi akan gagal. Dalam kasus
ini akan lebih efektif jika menggunakan push strategi.

9
  Jenis Produk. Jenis produk bisa juga menentukan strategi apa yang akan
digunakan. Jika perusahaan belum memproduksi produk dalam jumlah
banyak strategi promosi yang efektif dilakukan adalah pull strategi.
2. Iklan Internasional
Iklan internasional berbeda dengan iklan di pasar domestik. Manajer
harus memiliki pengetahuan yang cukup agar bisa menentukan apakah iklan
tersebut cocok untuk promosi internasional perusahaan atau tidak.
Kesamaan budaya dapat berarti bahwa iklan hanya perlu sedikit modifikasi
bagi negara-negara yang berbeda, sedangkan perbedaan budaya dapat
berarti bahwa iklan yang baru harus dibuat.
a. Standardisasi atau Mengadaptasi Iklan
Perusahaan yang beriklan di berbagai pasar harus menentukan
aspek kampanye iklan mana yang bisa dilakukan di berbagai macam
pasar dan mana yang tidak. Perusahaan yang melakukan pemasaran
produk mereka melewati batas nasional mencoba untuk mengendalikan
biaya dengan standarisasi sebanyak mungkin dari aspek kampanye
mereka. Namun, perusahaan jarang melakukan standarisasi semua aspek
promosi internasional mereka untuk berbagai alasan, termasuk perbedaan
budaya dan hukum. Perusahaan dapat mencapai konsistensi dengan
standarisasi pesan promosi dasar, konsep kreatif, grafis, dan konten
informasi mereka. Salah satu cara perusahaan dapat menjangkau
khalayak global adalah dengan mensponsori acara olahraga global,
seperti sebagai Olimpiade, Piala Dunia, dan balap mobil Formula Satu.
b. Kasus: euro-consumer yang sulit dipahami
Banyak pemasar sampai saat ini belum bisa menarik Euro-
Consumer. Euro-Consumer tetap langka, makhluk mitos yang tak selalu
terlihat bahkan pengiklan yang paling cerdas di dunia. Dimana disini
permasalahannya adalah perbedaan bahasa, budaya, lingkungan. Setiap
iklan yang berusaha menarik pangsa pasar uni eropa selalu gagal karena
adanya kendala perbedaan terjemahan bahasa. Contohnya yaitu pada
kasus Leo Burnett Company (www.leoburnett.com).

10
3. Memadukan Strategi Produk dan Promosi
Pengembangkan strategi komunikasi yang membaurkan strategi produk
dan strategi promosi untuk memperluas pemasaran.
1) Mengkomunikasikan Pesan-Pesan Promosi
Proses pengiriman pesan promosi tentang produk untuk
menargetkan pasar disebut komunikasi pemasaran. Pemasaran
internasional biasanya berarti menerjemahkan pesan promosi dari satu
bahasa ke bahasa lain. Pemasar harus memiliki pengetahuan dari banyak
nuansa budaya yang dapat mempengaruhi bagaimana pembeli
menginterpretasikan pesan promosi. Seperti gambar :

Bermula dari ide. Kemudian, Idenya (diterjemahkan ke dalam

gambar, kata, dan simbol) ke sebuah pesan promosi nasional . Pesan
promosi kemudian dikirim untuk penonton (calon pembeli) melalui
berbagai media ( TV , Radio,Koran , Majalah dll ). Setelah penonton
menerima pesan, mereka memecahkan kode pesan dan menafsirkan
maknanya. Informasi dalam bentuk umpan balik (pembelian atau non
pembelian) kemudian mengalir kembali ke sumber pesan. Namun
terkadang dalam penyampaian pesan bisa terganggu karena beberapa hal
seperti contohnya Misalnya, hambatan bahasa antara perusahaan dan
pembeli potensial dapat membuat kegaduhan jika pesan promosi
perusahaan diterjemahkan salah ke dalam bahasa lokal.

11
2) Ekstensi Produk / Komunikasi (Dual Ekstensi)
Dimana ini menggunakan metode ekstensi ganda. Artinya membuat
satu iklan yang bisa dipasang di dua Negara/ lebih. Contohnya :
perusahaan yang berbasis di Negara berbahasa Inggris provinsi Kanada
dapat menjual produk yang sama dengan kemasan dan iklan di Pasar AS.
Perusahaan Kanada mengendalikan biaya dengan mengembangkan satu
produk dan satu kampanye promosi untuk kedua pasar. Strategi ini juga
cenderung lebih cocok untuk konsumen kelas atas dan perusahaan yang
menggunakan strategi global dengan produk mereka, seperti barang-
barang pribadi kelas atas barang ternama merek dunia. Contoh: Rolex
(www.rolex.com) jam tangan , Chanel (www.chanel.com) parfum
3) Ekstensi Produk / Adaptasi Komunikasi
Artinya perusahaan memperluas produk yang sama ke target pasar
tetapi dengan mengubah promosi. Komunikasi membutuhkan adaptasi
karena produk memenuhi kebutuhan yang berbeda, memiliki fungsi yang
berbeda, atau banding untuk berbagai jenis pembeli dimana perusahaan
harus meyakinkan mereka bahwa produk itu bisa memenuhi kebutuhan
mereka dan melayani fungsinya . Ini juga akan mengurangi biaya
perusahaan karena produk itu sendiri tidak memerlukan perubahan
melainkan hanya melakukan perubahan adaptasi promosinya. Selain itu
Pembangunan ekonomi yang rendah juga dapat mengharuskan
komunikasi disesuaikan dengan kondisi lokal. Contoh : pengecer Jepang
Muji (www.muji.net)
4) Adaptasi Produk / Ekstensi Komunikasi
Artinya perusahaan menyesuaikan produknya dengan persyaratan
pasar internasional namun tetap mempertahankan komunikasi pemasaran
produk asli. Terdapat berbagai alasan mengapa perusahaan perlu
menyesuaikan produk mereka. Salah satunya mungkin untuk memenuhi
persyaratan hukum di pasar local. Metode ini dapat mahal karena tepat
memodifikasi produk yang sesuai dengan kebutuhan pembeli lokal yang
berarti perusahaan harus berinvestasi dalam fasilitas produksi di pasar
local. Namun, sebuah perusahaan dapat menerapkan strategi ini dengan

12
 berhasil jika dalam penjualan produknya dibedakan sehingga dapat
menetapkan harga yang lebih tinggi untuk mengimbangi biaya produksi
5) Adaptasi Produk / Adaptasi Komunikasi (dual adaptasi)
Menyesuaikan baik produk dan komunikasi pemasaran untuk
memenuhi target pasar. Pesan promosi disesuaikan untuk menjelaskan
bagaimana produk memenuhi kebutuhan dan preferensi. strategi ini bisa
mahal namun akan sukses jika terdapat segmen pasar yang
menguntungkan.
6) Penemuan Produk
Mensyaratkan bahwa produk yang benar-benar baru dikembangkan
untuk target pasar. Salah satu alasan untuk penemuan produk adalah
bahwa pembeli lokal tidak mampu membeli produk perusahaan saat ini
karena rendahnya daya beli. Misalnya, Honda (www.honda.com)
mengembangkan mobil yang disebut Kota untuk pembeli mampu di Asia
Tenggara dan Eropa. Penemuan produk juga dapat timbul karena
kurangnya infrastruktur yang memadai yang diperlukan untuk
mengoperasikan produk tertentu

2.4 MERANCANG STRATEGI DISTRIBUSI

Strategi distribusi (distribution strategy) adalah bagian dari strategi
pemasaran yang berkaitan dengan upaya produsen agar produk sampai ke
perantara dan pelanggan akhir. Tujuannya adalah untuk memastikan bahwa
konsumen menemukan produk mereka dalam jumlah yang tepat pada waktu dan
tempat yang tepat.
2.4.1 Merancang Saluran Distribusi
Perusahaan mempertimbangkan dua masalah utama ketika membangun
saluran distribusi: (1) jumlah paparan pasar (market exposure) yang dibutuhkan
produk dan (2) biaya distribusi produk
1. Degree of exposure
Dalam mempromosikan produk ke jumlah pembeli yang maksimal,
distributor harus dapat menentukan jangkauan konsumen yang dibutuhkan.
Misalnya saluran/ distribusi khusus hanya memberi ijin ke satu reseller/

13
 jumlah reseller yang terbatas, hal ini bisa membuat harga barang yg dijual
oleh reseller terkontrol dan dapat membatasi reseller untuk menjual produk
pesaing. Dengan cara ini, saluran/ distribusi khusus ini menciptakan
penghalang yang membuat sulit atau tidak mungkin bagi orang luar untuk
menembus saluran distribusi ini. Contohnya, dealer mobil, seperti dealer
yang bekerja sama dengan Mitsubishi tidak dapat menjual Toyota, dan
dealer General Motors tidak dapat menjual Ford.
2. Biaya distribusi
Semakin banyak jumlah perantara dalam satu proses distribusi, maka
harga produk akan semakin mahal. Ini terjadi karena setiap perantara akan
menambahkan harga keuntungannya ke total biaya produk. Ini merupakan
pertimbangan penting bagi perusahaan yang menjual produk seperti barang-
barang rumah tangga kecil dan makananyang biasanya bersaing berdasarkan
harga.
2.4.2 Pengaruh Karakteristik Produk
Nilai suatu produk tergantung pada masa jenis atau berat dan volume
produk. Masa jenis produk merupakan variabel penting dalam merumuskan
strategi distribusi. Sebagian besar komoditas, seperti semen, bijih besi, dan
minyak mentah, mereka berat tetapi tidak terlalu "berharga" jika diukur. Biaya
transportasi yang tinggi mengakibatkan produk tersebut hanya didistribusikan
lokal atau berada di dekat dengan lokasi produksi. Beda hal nya dengan produk-
produk semikonduktor, dan parfum premium. Karena masa jenis produk-produk
ini relatif kecil , maka pendistribusian dapat dilakukan ke pasar yang lebih luas.
Contoh lain yaitu perusahaan lensa kontak Vistakon Johnson & Johnson
(www.Jnj.com), karena masa jenis nya yang tidak terlalu berat, perusahaan dapat
mendistribusikan produknya ke seluruh pasar dunia.
Ketika produk ditujukan untuk pasar lokal, perusahaan merancang sistem
distribusi agar sesuai dengan keadaan pasar. Caterpillar (www.cat.com) mengubah
sistem distribusi produknya sehingga menjadi bentuk final. Setiap pasar di
berbagai negara di dunia memerlukan berbagai macam jenis truk angkat produksi
dari caterpillar. Sehingga caterpillar mengirimkan truk setengah jadi beserta
dengan komponen tambahan yang diperlukan ke gudang sesuai dengan target

14
 pasarnya. Setelah pembeli menentukan pilihan truk yg diinginkan baru dilakukan
perakitan final/akhir. Dengan adanya gudang dan sistem distribusi seperti ini
perusahaan dapat meningkatkan servisnya dengan biaya yang minimal
2.4.3 Kendala Distribusi
Sistem distribusi suatu negara dapat berkembang dari waktu ke waktu dan
mencerminkan tradisi budaya, politik, hukum, dan ekonominya dari negara
tersebut. Sistem distribusi masing-masing negara memiliki kelebihan dan
kekurangannya masing-masing. Di beberapa negara, kurangnya pemahaman pasar
dapat menciptakan ketidakpastian dan risiko, sedangkan di negara lain kendala
yang timbul yaitu potensi pencurian dan kerusakan properti.
1. Kurangnya Pemahaman Pasar
Sebuah perusahaan dapat mengalami kerugian yang sangat besar
hanya karena tidak memahami kondisi pasar. Contohnya, Amway Asia
Pacific Ltd (www.amway. com). Perusahaan ini memiliki kebijakan untuk
memberikan distributor pengembalian uang penuh atas sabun dan
kosmetiknya jika pelanggan distributor tidak puas, bahkan jika wadah yang
dikembalikan kosong. Tetapi kebijakan itu memberikan hasil yang
merugikan setelah Amway memasuki Cina. Kata jaminan menyebar dengan
cepat. Beberapa distributor mengemas ulang produk dalam wadah lain,
menjualnya, dan mengembalikan wadah aslinya ke Amway untuk
pengembalian dana. Di Shanghai, pengembalian mencapai $ 100.000 sehari.
Kepala Amway Shanghai Percy Chin mengakui bahwa kebijakan
perusahaan itu, mungkin, terlalu longgar. Amway segera mengubah
kebijakan pengembalian uangnya hanya untuk botol yang setidaknya
setengah penuh.
2. Korupsi dan pencurian
Kasus korupsi dan pencurian yang tinggi dapat menimbulkan
hambatan dalam distribusi. Contohnya di Rusia selama 75 tahun selama
masa komunisme. Ketika Acer Computers (www.acer.com) memutuskan
untuk menjual komputernya di Rusia, ia membangun fasilitas produksi di
negara tetangga Rusia yang kondisi negaranya stabil yaitu Finlandia. Dalam
waktu tiga tahun, jalan raya yang berfungsi sebagai rute utama untuk

15
 mendistribusikan barang-barang dari Finlandia ke Rusia terjadi beberapa
kasus yaitu dibajaknya 50 pengemudi truk Finlandia yang mengakibatkan 2
pengemudi tewas, dan 2 lainnya hilang. Penyelesaian masalah ini yaitu,
Acer akhirnya mendistribusikan komputernya dengan menjualnya ke
distributor Rusia dengan pusat produksi tetap di Finlandia. Distributor Rusia
yang mengerti cara bernegosiasi melalui sistem distribusi Rusia, akan
menangani masalah distribusi di Rusia.

2.5 MENGEMBANGKAN STRATEGI HARGA

Terdapat dua kebijakan penetapan harga, yaitu Worlwide Pricing dan Dual
Pricing yang digunakan perusahaan di pasar internasional.
2.5.1 Worldwide Pricing
Merupakan kebijakan penetapan harga di mana satu harga jual ditetapkan
untuk semua pasar internasional. Dalam praktiknya, kebijakan penetapan harga
wordwide pricing ini sangat sulit dicapai. Pertama, biaya produksi berbeda dari
satu negara dengan negara lain. Kedua, perusahaan yang berproduksi hanya dalam
satu lokasi tidak dapat menjamin bahwa harga jual produknya akan sama di setiap
target pasar. Nilai mata uang yang berfluktuasi juga harus diperhitungkan. Ketika
nilai mata uang di negara tempat produksi menguat terhadap nilai mata uang
negara target pasar, maka produk akan menjadi lebih mahal di negara target pasar.
2.5.2 Dual Pricing
Kebijakan penetapan harga di mana suatu produk memiliki harga jual yang
berbeda di pasar ekspor daripada di pasar dalam negeri disebut harga ganda (dual
pricing). Ketika suatu produk memiliki harga jual yang lebih tinggi di pasar target
daripada di pasar dalam negeri (atau negara tempat produksi berlangsung), disebut
eskalasi harga.
Namun terkadang harga ekspor suatu produk lebih rendah dari harga di
pasar dalam negeri. Beberapa perusahaan menentukan bahwa penjualan pasar
domestik dimaksudkan untuk menutupi semua biaya produk (seperti biaya yang
terkait dengan R&D, administrasi, dan overhead). Mereka kemudian meminta
ekspor untuk hanya menutupi biaya tambahan yang terkait dengan ekspor dan

16
 penjualan di pasar sasaran (seperti tarif). Dalam hal ini, ekspor dianggap semacam
"bonus."
Untuk menerapkan penetapan harga ganda dalam pemasaran internasional,
perusahaan harus dapat memisahkan pembeli domestik dan pembeli
internasionalnya. Jika perusahaan tidak dapat memisahkan pembeli ketika
menggunakan penetapan harga ganda, pembeli dapat berpotensi melemahkan
kebijakan melalui arbitrage — membeli produk di mana mereka dijual dengan
harga lebih rendah dan menjualnya kembali di tempat mereka memesan harga
yang lebih tinggi.
2.5.3 Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Penentuan Harga
Banyak faktor yang dapat mempengaruhi keputusan penetapan harga,
diantaranya: transfer pricing, penetapan harga wajar, price controls, dan dumping.
1. Transfer Pricing / Harga Transfer
Transfer pricing merupakan harga yang ditimbulkan atas penyerahan
barang, jasa atau harta tak berwujud lainnya dari satu perusahaan ke
perusahaan lain yang masih terikat dalam hubungan kepemilikan. Transfer
Pricing mengikuti pola yang sama berdasarkan tarif dari berbagai negara.
Anak perusahaan yang beroperasi di negara yang mengenakan tarif yang
relatif tinggi dikenakan harga yang lebih rendah untuk menurunkan biaya
barang di pasar lokal. Pola transfer pricing ini membantu perusahaan besar
dengan banyak anak perusahaan untuk mengelola beban pajak global
mereka dengan lebih baik dan menjadi lebih kompetitif di pasar tertentu.
2. Arm’s Length Pricing / Penetapan Harga Wajar
Penetapan harga wajar dirancang untuk meningkatkan regulasi
transfer pricing. Penetapan harga wajar ini menyebabkan kesulitan untuk
memanipulasi transfer prices. Pemerintah meregulasi praktik transfer
pricing ini dengan memperkirakan harga transfer berdasarkan dengan harga
pasar. Sehingga kebanyakan transfer internasional antar anak perusahaan
sekarang terjadi pada harga wajar.
3. Price Controls / Kontrol Harga
Strategi harga juga harus mempertimbangkan kontrol harga oleh
pemerintah. Kontrol harga yaitu batas tertinggi dan terendah (upper & lower

17
 limits) harga produk yang dijual oleh suatu negara. Kontrol harga batas atas
(upper limit) bertujuan untuk memberikan stabilitas harga dalam ekonomi
inflasi (ekonomi di mana harga naik).
Sebaliknya, kontrol harga batas bawah (lower limit) melarang
penurunan harga di bawah level tertentu. Kontrol harga batas bawah
dirancang untuk menangkal perang harga yang dapat menghilangkan
persaingan yang dapat memberikan satu perusahaan monopoli di pasar
domestik.
4. Dumping
Dumping adalah politik dagang yang menetapkan harga jual di luar
negeri lebih rendah dari harga normal. Tujuan dumping adalah untuk
meningkatkan pangsa pasar di luar negeri dengan mematikan persaingan.
Tuduhan dumping sering kali dilakukan terhadap pesaing dari negara lain
ketika impor murah membanjiri pasar domestik suatu negara. Dalam praktik
kecurangan, dumping dilakukan untuk memotong harga pesaing di pasar
domestic. Namun dapat juga terjadi dumping yang tidak disengaja yaitu
karena adanya perubahan nilai tukar.

18
 DAFTAR PUSTAKA

J. Wild, John. L.Wild, Kenneth. 2016. “International Bussiness The Challenges of

Globalization Eight Edition”, England, Pearson Education Limited.

19