Produk Jual Sendiri?

oleh Thomas W. Virden
Jim Merrick, wakil presiden pemasaran di California Vision Tools, mengarahkan mobilnya
ke jalan tol. Ketika ia menyusuri jalan melalui lalu lintas ke jalur yang paling kiri, Jim tidak
 bisa mengalihkan perhatian dari rapat staf eksekutif yang mengecewakan
men gecewakan yang ia hadiri sore
itu. California Vision Tools akan memperkenalkan produk animasi-grafis andalan generasi
kedua, Visual Motion 2.0. Tim pemasaran Jim telah membuat rencana kreatif untuk
meluncurkan produk baru, tetapi membutuhkan dana tambahan. Ketika Jim
mempresentasikan rencana pengenalan timnya pada rapat staf eksekutif, semua orang
mendukung sampai diskusi berubah menjadi biaya. Jim meninggalkan rapat dengan
keyakinan dia tidak akan mendapatkan dana yang dia cari.

Dia dipercepat untuk melewati Audi. Apa yang akan saya sampaikan kepada kru saya? dia
 pikir. Orang-orang Jim sangat antusias dengan rencana pengenalan yang mereka
kembangkan; dan mereka telah bekerja keras untuk mewujudkan rencana tepat waktu untuk
rapat staf eksekutif. Upaya itu memberi energi pada mereka  —   dan Jim ingat betul bahwa
antusiasme mereka tidak datang dengan mudah. Dia khawatir jika timnya harus mengurangi
rencana itu, moral departemen —  yang
 yang sudah rapuh —  akan
 akan berada dalam masalah serius.

Semua orang di staf pemasaran Jim setuju bahwa rencana pengenalan untuk Visual Motion
2.0 harus memiliki dampak besar. Rilis pertama Visual Motion telah mengubah pasar animasi
selamanya. Produk tersebut, yang terdiri dari kartu tambahan video PC cepat dan perangkat
lunak berpemilik, dikirimkan dengan harga kurang dari $ 10.000 pada kemampuan animasi
 profesional komputer pribadi yang sebelumnya hanya tersedia di workstation grafis dengan
harga lebih dari $ 90.000. Visual Motion memberi pengembang game, produser video, dan
 penulis akses multimedia ke komputasi dan daya kreatif dengan harga yang tidak pernah
mungkin terjadi sebelumnya. Itu merupakan keberhasilan langsung. Pendapatan California
Vision Tools telah tumbuh hingga $ 30 juta dalam tiga tahun. Setelah penawaran umum
 perdana yang sukses tahun lalu, perusahaan memiliki penilaian pasar lebih dari $ 100 juta
 pada NASDAQ.

Visual Motion memberi pengguna akses ke komputasi dan daya kreatif dengan harga yang
tidak pernah mungkin terjadi sebelumnya.

 Namun dalam tiga tahun sejak California Vision Tools merilis produk perdananya, pasar
telah berubah. Pesaing telah mengeluarkan produk yang cocok atau melebihi set fitur dari
Visual Motion. Meskipun Visual Motion masih menguasai pangsa pasar 70%, Jim tahu
 bahwa intro produk ini akan diperlukan untuk menumpulkan terobosan yang dibuat pesaing
dan untuk memperkuat posisi California Vision Tools di industri sebagai pemimpin yang
tidak perlu dipersoalkan.

Tetapi pertemuan brainstorming produk-intro dengan kelompok pemasarannya sendiri belum

mulai menjanjikan, kenang Jim. Kelompok ini telah melalui gerakan membahas ide
 positioning produk yang direkomendasikan oleh Dave Hogan, manajer produk; mereka
 bahkan telah mengembangkan rencana kerangka untuk periklanan, literatur, dan penjualan.
 Namun, tak seorang pun tampaknya memasukkan kreativitas atau energi apa pun ke
dalamnya. Setelah dua jam, orang-orang mulai melihat jam tangan mereka, jelas siap untuk
 pergi.
 

Jim ingat bagaimana dia memandang sekeliling ruangan, meminta seseorang untuk memecah
kesunyian. Shelley Pendleton, manajer iklan, akhirnya angkat bicara. “Bahkan jika kita
datang dengan kampanye yang merevolusi cara pemasaran dilakukan dalam industri ini, staf
eksekutif tidak akan pernah membayar untuk itu. Anda tahu juga seperti saya, mereka pikir
 produk menjual diri mereka
merek a sendiri. "

" Bahkan jika kita membuat rencana pemasaran yang revolusioner, "dia khawatir," staf
eksekutif mengira suatu produk menjual dirinya sendiri. "

Sekaligus, seluruh ruangan telah sepakat . "Ya, mengapa kita repot-repot?" Kata Stu Erskine,
direktur seni. “Selama kita membuat lembar data, iklan dengan foto produk di atasnya, dan
 pengikat untuk tenaga penjualan, staf eksekutif senang. Mereka tidak peduli dengan citra
 perusahaan atau keunggulan kreatif dan tidak
tid ak memiliki konsep
ko nsep kampanye pemasaran terpadu.
Mengapa berjuang untuk melakukan lebih banyak pekerjaan, ketika kita tidak akan pernah
mendapatkan anggaran? Mereka ingin kita mencoba banyak taktik tanpa memberi kita dana,
dan kita akan berakhir bekerja sampai jam 9 setiap malam tanpa pengakuan. ”  

Suasana hati kelompok pada pertemuan itu sudah sangat buruk, kenang Jim sekarang, ketika
dia berbalik naik AC di mobilnya. Dia memegang tangannya ke ventilasi dasbor sejenak
untuk merasakan aliran udara yang sejuk. Memiliki departemen pemasaran yang tidak
 bernyawa bukan seperti yang dibayangkan Jim ketika ia bergabung dengan perusahaan itu
dua tahun lalu. Setelah delapan tahun sukses dalam pemasaran produk di Silicon Graphics,
Jim telah pergi ke California Vision Tools dengan harapan besar. Dia berharap untuk
membangun departemen pemasaran strategis yang tidak hanya akan melaksanakan kampanye
 pemasaran produk yang sangat baik, tetapi juga akan menggunakan input pelanggan untuk
membantu mendorong strategi perusahaan. Dia tahu bahwa departemen itu kurang
 berkembang, hanya terdiri
te rdiri dari manajer produk
p roduk junior dan desainer grafis;
grafis ; tetap saja, dia telah
te lah
melihat peluang emas untuk membangun departemen sesuai keinginannya, dengan staf yang
dia hormati dan dengan siapa dia ingin bekerja. Jim dengan cepat mempekerjakan seorang
manajer produk senior dan beberapa spesialis komunikasi pemasaran dengan siapa dia pernah
 bekerja di pekerjaan
p ekerjaan sebelumnya; dia telah membentuk kelompok yang dia di a pikir
piki r tidak hanya
efektif dalam pemasaran tetapi juga akan dapat bekerja bersama sebagai sebuah tim dan
 bersenang-senang.

Apa yang jelas-jelas diremehkannya adalah bagaimana rekayasa mendorong perusahaan itu.
Kelompok eksekutif telah sangat menentang rencananya untuk mengisi posisi yang
dianggapnya wajib untuk departemen pemasaran apa pun, seperti posisi manajer periklanan.
Akhirnya, mereka menyerah padanya. Tetapi ketika pasukan barunya telah menyusun
rencana pemasaran strategis, ada sedikit atau tidak ada dukungan bagi mereka di pertemuan
staf eksekutif. Jim mulai percaya bahwa staf eksekutif lebih tertarik untuk memeriksa
keakuratan lembar data baru daripada membahas pengembangan merek atau penentuan posisi
 produk. Dia mulai takut bahwa karyawan barunya pada akhirnya akan merasa diperlakukan
diperlakuk an
sebagai pabrik brosur, dan bukan sebagai departemen yang bisa terlibat secara intim dalam
menetapkan strategi perusahaan secara keseluruhan dan arah produk.

Tentu saja, Jim tidak bisa menyalahkan para eksekutif untuk fokus mereka. Versi pertama
Visual Motion sangat revolusioner sehingga orang telah mengalahkan jalan ke pintu mereka
untuk membelinya. Pers telah meliput produk dengan baik (dan liputan itu datang dengan
sedikit upaya pemasaran dari pihak perusahaan), dan dari mulut ke mulut telah mengurus
sisanya. Basis yang terinstal dengan penuh semangat melahap produk tindak lanjut dari
California Vision Tools, yang merupakan tambahan pada sistem Visual Motion dasar. Tidak
 

ada persaingan untuk setengah tahun pertama, jadi setiap kali pelanggan menginginkan fungsi
yang ditawarkan Visual Motion, mereka harus membeli dari California Vision Tools. Tidak
heran perusahaan memiliki kepercayaan kuat pada efek membangun perangkap tikus yang
lebih baik!

Memikirkan kembali pada pertemuan brainstorming krunya sendiri untuk perkenalan, Jim
ingat bagaimana Dave Hogan akhirnya mengubah suasana hati. Dave gelisah di kursinya
ketika semua orang mengeluh tentang staf eksekutif. Lalu tiba-tiba dia meletakkan sikunya di
atas meja dan mengangkat suaranya. “Ayo, kalian, kamu  tahu lebih baik dari ini. Jika kami
adalah orang-orang pemasaran yang matang, kami perlu merekomendasikan apa yang tepat
untuk perusahaan. Itulah tanggung jawab kelompok pemasaran. Jika kita tidak
melakukannya, kita hanya menyalahkan diri kita sendiri, dan kita akan terus menjadi
sweatshop taktis, bukan departemen pemasaran strategis. Selain itu, itu ada di kepalaku. Jika
 produk ini tidak terjual karena kami melakukan intro yang buruk, saya akan mendapatkan
 penghasilan setiap hari dari tenaga penjualan, yang tiba-tiba akan mengalami kesulitan
membayar sewa mereka. Staf eksekutif akan mulai menunjuk, dan mereka akan bertanya
kepada kami mengapa kami tidak mengusulkan intro yang lebih baik. ”  

Jim segera mendukung manajer produknya. "Dave benar. Kamu tahu dia. Ini adalah
kesempatan kami tidak hanya untuk melakukan apa yang benar dari sudut pandang
 pemasaran tetapi untuk mendapatkan kredibilitas di perusahaan. Kita perlu menggunakan
setiap kesempatan yang kita miliki untuk membuktikan nilai pemasaran atau itu tidak akan
menjadi lebih baik. Faktanya adalah, VM 2.0 tidak dijamin untuk dijual, tidak peduli
seberapa hebatnya menurut kami. Jika posisinya buruk atau jika pasar atau dealer terlalu lama
untuk beradaptasi, segalanya akan menjadi sangat buruk di sini dengan sangat cepat. Dan jika
ada pengurangan, itu tidak akan ada di departemen teknik atau penjualan. "

Shelley mengangguk setuju, dan yang lain di meja tampaknya mempertimbangkan sudut
 pandangnya dan Dave. Dia melanjutkan, “Kami sudah gatal untuk memulai upaya pemasaran
langsung di departemen ini selama beberapa waktu. Sekarang adalah kesempatan kita. Kami
harus mengirim email kepada semua orang di pangkalan yang dipasang untuk memberi tahu
mereka tentang produk dan memberi mereka diskon jika mereka membelinya dalam 90 hari
 pertama. Ini akan meningkatkan pendapatan produk awal dan memberi kami kesempatan
untuk mendapatkan pengalaman dalam pemasaran langsung pada saat yang sama. Saya yakin
saya bisa menjual ini kepada staf eksekutif. "

Dave merasakan perubahan suasana di ruangan itu dan dengan cepat menambahkan,"
Bagaimana jika kita melakukan sesuatu yang sangat besar di National Animation Show?
Enam bulan lagi. Kita bisa membuat sesuatu yang hebat. Alih-alih melakukan konferensi pers
yang membosankan, mari kita mengatur acara yang mengesankan. Kita dapat menggunakan
kesempatan ini untuk menunjukkan bahwa kita telah tiba, berbicara tentang visi jangka
 panjang kita, dan benar-benar memposisikan California Vision Tools di atas yang lain.
Bagaimana jika kami menyewa studio keren dan mengundang beberapa pengguna utama dari
Hollywood untuk menunjukkan bagaimana hal ini benar-benar bekerja? Kami dapat
mendemokan beberapa teknologi baru yang sedang kami kerjakan untuk masa depan dan
 bahkan mungkin memiliki band sesudahnya dan mengubahnya menjadi sebuah pesta.
Undang juga pengguna kami, dan buat mereka merasakan bagian dari sesuatu yang istimewa.
Mari bersenang-senang dengan ini. "

Stu menimpali," Jika kita akan melakukan sesuatu yang besar, kita perlu tema dan pernyataan
 posisi yang tidak berubah. Saya bersumpah kalian membuat pesan berbeda setiap kali kami
 

membuat iklan atau brosur baru. Saya ingin kertas posisi yang dieja sepenuhnya dengan
manfaat produk yang didukung dan nilai jual utama. Ini harus memberi tahu saya dengan
tepat bagaimana kita cocok dengan pesaing kita. Maka kita perlu membungkus ini menjadi
tema yang mudah diingat. Saya akan memberikan ide bagi kalian untuk mengunyah. Kita
sedang berbicara tentang membuat orang bersemangat tentang produk Visual Motion baru,
kan? Mengapa kita tidak menggunakan tema Visual E-motion! Ini mengesankan, dan kita
 bisa menggunakannya
menggunakann ya sebagai tema untuk acara, iklan, pemasaran langsung, merchandising
dealer, dan sebagainya. Kami bisa memiliki kampanye pemasaran terpadu yang benar-benar
menggerakkan produk. ” 

Semua orang menyukai gagasan itu, dan ruangan itu tiba-tiba menjadi bersemangat. Banyak
ide muncul tentang acara, iklan, pemasaran langsung, literatur, dan alat penjualan yang dapat
mereka kembangkan untuk mendukung tema tersebut. Melihat timnya mulai gel, Jim merasa
lebih baik; dia tahu betapa sulitnya memaksakan kreativitas ketika orang merasa dikalahkan.

Tim telah menyusun rencana pengenalan kerangka dan mulai membahas tenggat waktu dan
item tindakan ketika tiba-tiba Dave menghentikan diskusi dan menempatkan Jim di tempat.
"Oke, Jim, kita semua senang. Ini benar-benar dapat menjauhkan kita dari semua pesaing
yang menggigit kita. Tetapi bagaimana kita akan membayarnya? Saya tahu Anda tidak
memiliki uang dalam anggaran Anda, dan saya tahu seberapa ketat eksekutifnya. Jadi, apa
yang akan kamu lakukan? ” 

Jim mengetuk-ngetukkan pulpennya di buku catatannya. Itu bukan pertanyaan yang dia ingin
 jawab dulu. Tetapi dia juga tidak ingin meredakan energi tim. Setelah beberapa saat dia
 berkata, “Itu masalah saya. Saya akan menghadapinya. Dave, Anda menulis rencana ini dan
menganggarkan setiap item sehingga saya bisa membawanya ke pertemuan staf eksekutif
minggu depan. Saya pikir saya bisa menjualnya. ” 

Jim menyentuh remnya ketika dia mendekati sebuah van yang bergerak lambat dari belakang.
Dia menunggu beberapa menit sampai mobil van itu keluar. Ketika tidak, Jim beringsut di
atas jalur dan melewati van di sebelah kanan.

Ketika dia kembali ke jalur kiri di depan mobil van, terpikir olehnya bahwa pertemuan
dengan staf eksekutif secara emosional adalah kebalikan dari pertemuan brainstorming
departemen pemasaran. Sementara suasana pertemuan brainstorming telah berjalan dari
kegelapan menjadi antusiasme, suasana rapat staf eksekutif telah dimulai dengan baik dan
kemudian dengan cepat jatuh ke dalam frustrasi.
Sebelum pertemuan staf eksekutif dimulai, Jim memastikan dia siap untuk mempresentasikan
rencana departemennya dengan sebaik mungkin. Setelah pertemuan brainstorming,
kelompoknya telah bekerja keras untuk menyusun rencana pengenalan yang terperinci,
lengkap dengan anggaran dan jadwal. Sementara itu, Jim telah membahas rencana tersebut
secara terperinci dengan Wakil Presiden bidang penjualan, Paul Wheatley, yang mendukung
sebagian besar dari rencana tersebut, terutama bagian-bagian yang menurut Paulus akan
menghasilkan pendapatan tambahan bagi tenaga penjualannya. Jim juga telah mencoba untuk
memanggil bosnya, Mark Felton. Mark tanpa ragu adalah seorang visioner produk yang
hebat, yang memiliki bakat unik untuk melihat melalui teknologi baru untuk mendefinisikan
 produk yang dapat dijual. Dia telah di beberapa perusahaan Lembah Silikon sebagai VP
engineering sebelum pergi untuk memulai California Vision Tools. Meskipun ia
membanggakan diri sebagai CEO yang berpengetahuan luas, bukan hanya sebagai orang
 produk, Mark tidak memiliki pelatihan pemasaran formal dan tampaknya memandang
departemen pemasaran sebagai kelompok fungsional yang bertanggung jawab untuk
 

memproduksi materi pemasaran seefisien dan semurah mungkin. Dia sangat ketat dengan
uang, tetapi kualitas itu telah membantu perusahaan menjadi menguntungkan selama dua
tahun terakhir dan untuk mendapatkan reputasi kesadaran biaya di Wall Street. Jim khawatir
tentang respons Mark dan, beberapa hari sebelum pertemuan staf eksekutif, telah mengirim
Mark sebuah rancangan rencana. Markus mengembalikannya sehari kemudian dengan ala
kadarnya "Mari kita bahas di staf eksekutif" yang ditulis dengan warna merah di bagian atas
halaman.

CEO adalah seorang visioner produk dengan sedikit perasaan tentang peran strategis yang
 bisa dimainkan oleh pemasaran.
pemas aran.

Jim adalah yang pertama dalam agenda pertemuan itu, yang dihadiri oleh Mark, wakil
 presiden bidang penjualan
p enjualan dan teknik,
tekn ik, chief financial officer,
o fficer, dan chief operating
o perating officer.
of ficer. Dia
telah mempresentasikan rencana pengenalan selama hampir satu jam, memastikan untuk
fokus pada bagaimana hal itu dapat mengalahkan pesaing dan mendorong pendapatan
tambahan di atas perkiraan saat ini. Ada suasana yang mendukung di ruangan itu dan sedikit
diskusi sampai Jim meminta dana tambahan untuk acara tersebut dan kampanye pemasaran
langsung.

Rob Hallman, kepala teknik, telah menghentikan Jim di tengah- tengah. “Aku tidak ingin
membuang air dingin pada rencanamu, karena timmu jelas telah bekerja keras dalam hal ini.
Tapi saya punya 20 proyek di kalender teknik yang tidak bisa saya lakukan karena saya tidak
 punya cukup insinyur. Kami mulai menyelinap di belakang pesaing kami untuk pertama
kalinya. Untuk tambahan $ 100.000 yang Anda inginkan, kami dapat mempekerjakan seorang
insinyur hari ini dan kembali unggul dari kurva teknologi. Mari kita hadapi itu, produklah
yang mendorong penjualan, bukan pihak. Cara terbaik untuk mengalahkan pesaing adalah
memiliki produk yang lebih baik lebih awal daripada yang mereka miliki. "

" Ini adalah produk yang mendorong penjualan, bukan pihak, Jim, "kata kepala insinyur.

Amy Meyers, CFO, setuju tetapi karena alasan yang berbeda. "Kami berjanji akan
mengalahkan 11 sen per saham kuartal berikutnya pada panggilan konferensi analis terakhir,"
katanya. "Jika kamu mendapatkan uang tambahan, aku tidak yakin kita bisa mendapatkannya.
Saham kami bisa anjlok  —  Wall
  Wall Street menghukum perusahaan teknologi tinggi yang tidak
menghasilkan jumlah mereka. Saya tidak perlu mengingatkan Anda bahwa ini akan
memengaruhi nilai opsi saham yang telah Anda hasilkan dengan susah payah. Anda akhirnya
memiliki kesempatan untuk melatihnya, dan mereka dapat dengan mudah bernilai
setengahnya. "

Paul mendesak untuk membantu temannya Jim:" Pikirkan tentang pendapatan tambahan. Jika
kami menjual lebih banyak produk, kami akan memiliki lebih banyak dolar biaya untuk
 berkeliling. Jim telah
t elah menyusun rencana yang bagus untuk membuat produk
pr oduk terpenting
t erpenting kami
 bergerak lebih cepat di pasar. Saya suka gagasan mengirim surat ke pan
pangkalan
gkalan yang dipasang
dan meminta mereka untuk membeli lebih awal. Bagaimana mungkin kita tidak menyetujui
hal seperti itu? Bukankah itu tujuan kita di sini? "

" VM 2.0 tidak akan menjual dirinya sendiri, "Jim cepat-cepat menambahkan. “Pesaing kami
menampar Visual Motion. Kami barang lama  —   maksud saya, itulah yang didengar pasar.
Untuk mengatasinya, kita harus mengeluarkan pesan bahwa VM 2.0 akan dua kali lebih cepat
dari pesaing utama kita dan akan memiliki dua fitur animasi baru yang tidak ditawarkan
orang lain. "
 

" Pemasaran dolar tidak memberi kita fitur-fitur itu, "Kata Rob. "Uang rekayasa."

Mark mengangkat tangannya. “Jangan tegang di sini, teman -teman. Ini diskusi yang bagus,
dan kita perlu memilikinya. Saya pikir Jim telah menyusun rencana yang cukup bagus, dan
senang melihat departemennya memikirkan hal ini. Sebelum kami membuat keputusan, saya
ingin mendengar apakah kami benar- benar
 benar dapat membangun produk ini. ”Mark telah
melihat ke arah Lois Mercer, COO, yang duduk di sebelah kirinya.

"Jika teknik
- jangan membuat semua
tersinggung, Rob - tenggat waktu,
kita akan yang akan
memiliki unit menjadi yang pertama,
dengan pembukaan omong-omong
pameran dagang
animasi," kata Lois. "Tapi aku tidak bisa menjamin kita akan memiliki semua unit yang kamu
inginkan. Jadi pertanyaannya adalah, Apakah kita menghabiskan uang untuk membangun
 permintaan untuk suatu produk yang kita tidak yakin dapat menghasilkan dalam jumlah
 besar? "

Rob mulai mengatakan sesuatu, tetapi Jim telah memotongnya. “Sebelum Anda mengabaikan
rencana pengenalan kami, ingatlah bahwa Anda hanya mendapatkan satu kesempatan untuk
memperkenalkan produk. Jika Anda melakukannya dengan buruk, biayanya dua kali lipat  —  
 paling tidak  —   untuk memperbaiki masalah di pasar, belum lagi hilangnya pendapatan
karena tidak secara jelas mengartikulasikan manfaat produk sejak awal.

“Lihatlah secara strategis. Kami memiliki peluang emas melalui intro ini untuk

mengartikulasikan
menggunakan produkkisah kami
baru dengan
sebagai jelasuntuk
undian dan menetapkan
mendapatkanagenda untuk pelanggan,
pers, dealer, pasar. Kita pakar,
dapat
dan lainnya di sana; maka kita dapat menghabiskan sebagian besar waktu kita untuk
mengkomunikasikan visi dan strategi kita secara keseluruhan. Akan lebih sulit bagi pesaing
kita untuk mengikuti, karena kita dapat mendefinisikan masa depan dengan cara yang sesuai
dengan rencana produk kita dengan sempurna. Jika pers membelinya, kami mencetak
kemenangan besar. Anda harus melihat inisiatif pemasaran seperti ini sebagai alat strategis
yang membantu kami mencapai tujuan perusahaan kami secara keseluruhan. Semakin banyak
industri berkembang dan semakin banyak pesaing yang kita miliki, pemasaran yang lebih
 penting akan menjadi  —   jadi mengapa tidak maju terus? Departemen saya mendaftar untuk
 bekerja lembur karena semua
se mua orang merasa ini sangat penting bagi kita semua. ”  

Mark telah melompat dengan nada akrab dalam suaranya yang menjelaskan kepada semua
orang bahwa diskusi sudah selesai. “Kedengarannya bagi saya seperti semua poin kunci ada
di atas meja. Jim, saya mendengar apa yang Anda katakan tentang peluang kami. Visual
Motion 2.0 akan menjadi roti dan mentega kami selama dua hingga tiga tahun ke depan, dan
kami membutuhkannya untuk laku atau pembicaraan tentang harga saham tidak akan ada
artinya. Tapi saya cenderung mengatakan, mari kita menjaga rencana pemasaran sesuai
anggaran. Tetap saja, izinkan saya memikirkan hal ini lagi untuk satu atau dua hari dan
kembali kepada Anda dengan sebuah keputusan. Terlepas dari keputusan saya, mari kita
 pastikan bahwa setiap departemen memprioritaskan Visual Motion 2.0 dan bahwa kita tidak
ketinggalan tanggal kapal. "Mark kemudian mengarahkan kelompok dengan kuat ke item
agenda lainnya.

Jim, yang merefleksikan kedua pertemuan itu sekarang ketika dia melambat dan mendekati
 jalan keluarnya, mempertimbangkan
memperti mbangkan langkah selanjutnya.
selan jutnya.