Diki Maulana Syahroni

PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN ASURANSI
MELALUI BANCASSURANCE PADA PT ASURANSI BRI

LIFE JEMBER
SKRIPSI
Oleh:
DIKI MAULANA SYAHRONI

NIM: E20171058
INSTITUT AGAMA ISLAM JEMBER

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
Oktober 2021
digilib.uinkhas.ac.id digilib.uinkhas.ac.id digilib.uinkhas.ac.id digilib.uinkhas.ac.id digilib.uinkhas.ac.id digilib.uinkhas.ac.id

LIFE JEMBER
SKRIPSI
Diajukan Kepada Institut Agama Islam Negeri Jember

untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Memperoleh
Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Islam Jurusan Ekonomi Islam
Prodi Perbankan Syariah
Oleh:

NIM: E20171058
INSTITUT AGAMA ISLAM JEMBER

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
Oktober 2021

ii

LIFE JEMBER
SKRIPSI
Diajukan Kepada Institut Agama Islam Negeri Jember

untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan Memperoleh
Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Islam Jurusan Ekonomi Islam
Prodi Perbankan Syariah
Oleh:

NIM: E20171058
Disetujui Pembimbing :
Dr.KHAMDAN RIFA’I,SE.,M.Si
NIP. 196808072000031001
ii
iii

LIFE JEMBER
SKRIPSI
telah diuji dan diterima untuk memenuhi

salah satu persyaratan memperoleh
gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Jurusan Ekonomi Islam
Program Studi Perbankan Syariah
Hari : Kamis
Tanggal : 14 Oktober 2021
Tim Penguji
Ketua Sekertaris
Daru Anondo, SE, M.Si Munir Is’adi, M.Ak

NIP. 19750303 200901 1 009 NIP. 19750605 201101 1 002
Anggota:
1. Dr. Nikmatul Masruroh, S.H.I, M.E.I ( )
2. Dr. Khamdan Rifa’i, SE., M.Si ( )
Menyetujui
Dekan Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Islam
Dr. Khamdan Rifa’i, SE., M.Si

NIP. 19680807 200003 1 001
digilib.uinkhas.ac.id digilib.uinkhas.ac.id digilib.uinkhas.ac.id

iii
iv
MOTTO
               
  

Artinya: Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan
takwa, dan jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran.
dan bertakwalah kamu kepada Allah, Sesungguhnya Allah Amat berat
siksa-Nya.(Al Maidah: 2)
iv
v
PERSEMBAHAN
Segala puji syukur atas kehadirat Allah swt. Yang telah memberikan
kemudahan peneliti dalam menyelesaikan skripsi ini dengan rasa syukur, skripsi
ini saya persembahkan kepada :
1. Kedua orang tua Alm. Bapak Rohmat Hidayat dan ibu Supi yang menyayangi
setulus hati memberikan nasihat, pengorbanan dan doa yang tak pernah
berhenti kalian berikan kepadaku. Saya selamanya bersyukur dengan
keberadaan kalian sebagai orang tuaku. Kakek Ali dan nenek Tun yang
memberikan semangat dan mendoakan. Terima kasih atas segala kebahagiaan
dan dukungan yang telah diberikan.
2. Adikku tersayang Firmansah sebagai penyemangat dalam menyelesaikan
skripsi.
3. Keluarga besar Perbankan Syariah 2 yang selalu menemani dalam
kebersamaan yang telah dilalui dibangku perkuliahan.
4. Dosen-Dosen FEBI yang telah mengajarkan dan mengamalkan ilmunya
kepada saya, semoga ilmu yang Bapak/Ibu berikan sebagai bekal dalam
kehidupan di dunia maupun di akhirat.
v
vi
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah robbil’alamin segala puji bagi Allah dan syukur saya karena
atas rahmat dan hidayahnya yang telah memberikan kemudahan dengan segala
kekuatan dalam rangka menyelesaikan skripsi ini. Dengan judul “Penerapan
Strategi pemasaran Asuransi Melalui Bancassurance pada PT Asuransi BRI
Life Jember”.
Sholawat serta salam kepada jujungan kita Nabi besar Muhammad SAW
yang telah yang telah memberikan cahaya penerangan dari jaman kegelapan
menuju zaman terang benerang sebagai jalan yang lurus untuk seluruh umatnya.
Dalam kesempatan ini peneliti menyampaikan terima kasih banyak atas
dukungan dari banyak pihak, oleh karena itu dengan rasa hormat peneliti
menyampaikan terima kasih kepada:
1. Bapak Prof. Dr. H. Babun Suharto, SE., MM, selaku Rektor IAIN Jember
yang telah memberikan kesempatan kepada saya untuk melakukan penelitian.
2. Bapak Dr. Khamdan Rifa’i, SE., M.Si, Selaku Dekan Fakultas Ekonomi Dan
Bisnis Islam dan sebagai Dosen Pembimbing Akademik serta dosen
pembimbing yang senangtiasa memberikan arahan dan membimbing peneliti.
3. Ibu Hj. Nurul Setianingrum, SE., M.M selaku ketua Program Studi Perbankan
Syariah yang selalu memberikan arahan dan dukungan kepada peneliti.
4. Tim penguji skripsi yang telah memberikan bimbingan dan masukan kepada
saya sehingga skripsi ini menjadi lebih baik.
5. Pimpinan dan staf PT Asuransi BRI Life Jember

vidigilib.uinkhas.ac.id digilib.uinkhas.ac.id digilib.uinkhas.ac.id
vii
6. Semua pihak yang telah membantu penulis secara langsung maupun tidak
langsung dalam menyelesaikan skripsi ini.
Akhir kata, semoga skripsi ini dapat bermanfaat dan memberikan barokah
kepada penulis dan pembaca, dalam sempurna dan banyak kekurangan. Untuk
memperbaiki hal tersebut, besar harapan penulis mengharap tegur kontruktif
segenap pembaca karya tulis ilmiah ini.
Jember, 20 September 2021
Diki Maulana Syahroni

NIM.E20171058
vii
viii
ABSTRAK
Diki Maulana Syahroni, Dr. Khamdan Rifa’i, SE., M.Si, 2021 : Penerapan
Strategi Pemasaran Asuransi Melalui Bancassurance Pada PT Asuransi
BRI Life Jember.
Strategi pemasaran adalah proses pengusaha utuk mempengaruhi

konsumen agar para konsumen tahu produk yang diproduksinya. Tindakan-
tindakan yang di lakukan pengusaha untuk mempengaruhi konsumen yaitu
tindakan mengenai: produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan
tempat (place). Empat tindakan tersebut disebut dengan bauran pemasaran
(marketing mix). Dengan merujuk kebutuhan masyarakat akan produk asuransi
yang semakin meningkat, didukung dengan inovasi pemasaran produk asuransi
melalui pihak bank (bancassurance), akan efektif dan sangat memungkinkan bagi
masyarakat untuk lebih mudah mendapatkan akses kepada produk asuransi yang
dibutuhkan.
Fokus penelitian ini adalah 1) Bagaimana penerapan strategi pemasaran
asuransi melalui Bancassurance pada PT Asuransi BRI Life Jember?2)
Bagaimana kendala PT Asuransi BRI Life Jember dalam memasarkan produk
asuransi serta cara menanganinya ?
Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif jenis penelitian ini yang
digunakan adalah penelitian studi kasus, teknik pengumpulan data dalam
penelitian ini mengguakan Wawancara, observasi, dan documenter, sedangkan
analisis data yang digunakan adalah kondensasi data, penyajian data, dan
penarikan kesimpulan. Keabsahan data yang digunakan adalah triangulasi teknik
dan triangulasi sumber.
Hasil penelitian ini memperoleh kesimpulan bahwa 1) Dalam penerapan
strategi pemasaran asuransi melalui Bancassurance pada PT Asuransi BRI Life
Jember disimpulkan bahwa BRI Life sudah menerapkan 4P yaitu, a) strategi
produk, b) strategi harga, c) strategi tempat d) strategi promosi. 2) Kendala PT
Asuransi BRI Life Jember dalam memasarkan asuransi serta cara menanganinya
yaitu janji nasabah yang tidak kunjung terealisasikan, kedua image asuransi yang
buruk. Dalam mengatasi kendala yang ada yaitu dengan cara memberikan
kesempatan nasabah untuk menyampaikan keluhan-keluhan yang biasanya
dialami, pelayanan yang ramah memberikan penjelasan kepada calon nasabah,
serta memberikan bukti-bukti klaim yang sudah berhasil.
Kata Kunci :,Strategi Pemasaran, Asuransi, Bancassurance.
viii
ix
ABSTRACT
Diki Maulana Syahroni, Dr. Khamdan Rifa’i, SE., M.Si, 2021 :

Implementation Of Insurance Marketing Strategy Through Bancassurance ON PT
Asuransi BRI Life Jember.
Marketing Strategy is the process of entrepreneurs to influence consumers

so that consumers know the products they produce. The actions taken by
entrepreneurs to influence consumers are actions regarding: product (product),
price (price), promotion (promotion), and place (place). These four actions are
called the marketing mix. By referring to the increasing public need for insurance
products, supported by insurance product marketing innovations through banks
(bancassurance), it will be effective and very possible for the public to more easily
get access to the insurance products they need.
The focus of this research is 1) How to implement insurance marketing
strategies through Bancassurance on PT Asuransi BRI Life Jember? 2) What are
the constraints of PT Asuransi BRI Life Jember in marketing insurance products
and how to handle them?
This study uses a qualitative approach. This type of research used is case
study research, data collection techniques in this study use interviews,
observations, and documentaries, while the data analysis used is data
condensation, data presentation, and drawing conclusions. The validity of the data
used is technique triangulation and source triangulation.
The Results of this study conclude that 1) In the application of insurance
marketing strategy through Bancassurance to PT Asuransi BRI Life Jember it was
concluded that BRI Life has implemented 4P namely a) product strategy, b) price
strategy, c) place strategy, d) promotional strategy. 2) Obstacles of PT Asuransi
BRI Life Jember in marketing insurance and how to handle it, namely customer
promises that have not been realized, both bad insurance images. In overcoming
existing obstacles, namely by providing opportunities for customers to submit
complaints that are usually experienced, friendly service providing explanations to
prospective customers, and providing evidence of successful claims.
Keywords: Marketing Strategy, Insurance, Bancassurance.
ix
x
DAFTAR ISI
JUDUL ............................................................................................................ i
PERSETUJUAN PEMBIMBING................................................................. ii
PENGESAHAN TIM PENGUJI .................................................................. iii
MOTTO .......................................................................................................... iv
PERSEMBAHAN ........................................................................................... v
KATA PENGANTAR .................................................................................... vi
ABSTRAK ..................................................................................................... viii
ABSTRACT .................................................................................................... ix
DAFTAR ISI ................................................................................................... x
DAFTAR BAGAN .......................................................................................... xii
DAFTAR TABEL........................................................................................... xiii
BAB I PENDAHULUAN ............................................................................... 1
A. Latar Belakang................................................................................. 1
B. Fokus Penelitian .............................................................................. 7
C. Tujuan Pnelitian............................................................................... 7
D. Manfaat Penelitian ........................................................................... 8
E. Definisi Istilah ................................................................................. 9
F. Sistematika Pembahasan.................................................................. 11
BAB II KAJIAN KEPUSTAKAAN .......................................................... 13
A. Kajian Terdahulu ............................................................................. 13
B. Kajian Teori ..................................................................................... 27
1. Strategi Pemasaran....................................................................... 27
x
xi
a. Strategi Produk (product) ..................................................... 31
b. Strategi harga (price) ............................................................ 32
c. Strategi Tempat (place) ........................................................ 33
d. Strategi Promosi (promotion) ............................................... 33
2. Asuransi ....................................................................................... 35
3. Bancassurance .............................................................................. 37
a. Sejarah Bancassurance ............................................................. 37
b. Pengertin Bancassurance ......................................................... 38
c. Bancassurance Suatu Distribusi Menguntungkan .................... 39
BAB III METODE PENELITIAN.............................................................. 42
A. Pendekatan Dan Jenis Penelitian ..................................................... 42
B. Lokasi Penelitian ............................................................................. 43
C. Subyek Penelitian ............................................................................ 44
D. Teknik Pengumpulan Data .............................................................. 45
E. Analisis Data.................................................................................... 47
F. Keabsahan Data ............................................................................... 48
G. Tahap-Tahap Penelitian ................................................................... 50
BAB IV PENYAJIAN DATA DAN ANALISIS DATA ............................ 51
A. Gambaran Objek Penelitian ............................................................. 51
B. Penyajian Data Dan Analisis ................. 58
C. Pembahasan Temuan ....................................................................... 69
xi
xii
BAB V PENUTUP ...................................................................................... 74
A. Kesimpulan ...................................................................................... 74
B. Saran ................................................................................................ 75
DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 76
LAMPIRAN
1. Matrik Penelitian
2. Pedoman Penelitian
3. Pernyataan Keaslian Tulisan
4. Jurnal Penelitian
5. Surat Izin Penelitian
6. Surat Selesai Penelitian
7. Dokumentasi
8. Biodata Penulis
xi
xiii
DAFTAR BAGAN
Bagan 4.1 Struktur Organisasi PT Asuransi BRI Life Jember ……………..... 55
xii
xiv
DAFTAR TABEL
Table 2.1Persamaan dan Perbedaan Penelitian Terdahulu ......................... 25
xiii

BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Manusia memiliki dua resiko yang paling besar yang harus
dihadapinya, yaitu umur panjang dan kematian cepat karena penyakit maupun
kematian yang tidak pasti. manusia tidak bisa memastikan masa depan, dan
kemampuan yang diberikan kepada manusia hanya sebatas meramalkan dan
merencanakan hal-hal yang belum terjadi dan melindungi segala sesuatu yang
menurut mereka akan menimbulkan kerugian di masa depan. Di masa seperti
ini jasa perasuransian semakin dibutuhkan untuk melindungi diri sendiri
ataupun dalam dunia usaha di Indonesia.
Asuransi dalam sudut pandang ekonomi merupakan metode untuk
mengurangi resiko dengan jalan memindahkan dan mengombinasikan
ketidakpastian akan adanya kerugian keuangan. Dan dalam sudut pandang
bisnis sebuah perusahaan yang usaha utamanya yang menerima atau menjual
jasa, pemindahan resiko dari pihak lain, dan memperoleh keuntungan dengan
berbagi resiko diantara sejumlah nasahnya. Dari sudut pandangan sosial
asuransi sebagai sebuah organisasi sosial yang menerima pemindahan resiko
dan mengunpulkan dana dari anggota-anggotanya guna membayar kerugian
yang mungkin terjadi pada masing-masing anggota tersebut.1
Dengan demikian asuransi merupakan perlindungan financial dalam
kehidupan rumah tangga baik dalam menghadapi resiko yang mendasar seperti
resiko kematian atau harta benda yang dimiliki. Begitupula dengan dunia
1
Muhammad Ajib, Asuransi Syariah (Jakarta: Rumah fiqihpublishing, 2019),10.

2
usaha dalam menjalankan kegiatan usahanya menghadapi berbagai resiko
yang mungkin dapat menggangu kelanjutan usaha.
Menurut Pasal 246 KUHD, asuransi adalah suatu perjanjian d imana
penanggung mengikatkan dirinya sendiri kepada tertanggung dengan
membebankan premi untuk mengganti kerugian, kerusakan, atau kehilangan
manfaat yang diharapkan, karena suatu peristiwa yang tidak tentu.2 Kejadian
tersebut dapat merugikan tertanggung. Singkirkan kerugian, atau nirlaba yang
diharapkan yang disebabkan oleh peristiwa yang tidak pasti.
Saat ini individu dan bisnis Indonesia semakin merasakan kebutuhan
akan layanan asuransi. Dalam menghadapi risiko dasar seperti risiko kematian
atau menghadapi risiko memiliki aset, asuransi merupakan alat keuangan
dalam sistem kehidupan keluarga. Begitu pula dunia usaha menghadapi
berbagai risiko yang dapat mengganggu kelangsungan usaha dalam
menjalankan aktivitasnya
Salah satunya adalah menyiapkan langkah-langkah perlindungan bagi
dirinya untuk manfaat di masa mendatang, sehingga segala sesuatu yang
bernilai negatif, baik bencana, kecelakaan, kebakaran maupun kematian dapat
diminimalisir.
Perkembangan kehidupan manusia yang selalu berubah membawa
konsekuensi dari perubahan kebutuhan hidup. Perubahan dalam kehidupan
manusia dapat terjadi karena adanya perubahan usia, perubahan pendidikan,
perubahan pendapatan, dan perubahan masyarakat, oleh karena itu manusia
2
Tuti Rastuti, Aspek Hukum Perjanjian Asuransi (Yogyakarta: Medpress Digital,2016),3.

3
mau tidak mau harus merubah gaya hidupnya sesuai dengan lingkungan
sekitarnya.
Perubahan juga dirasakan oleh perusahaan asuransi yang perlu
memperluas pangsa pasar dalam memasarkan produknya, pangsa pasar
merupakan salah satu tujuan bisnis sehingga perluasan pangsa pasar menjadi
perhatian. Tujuan untuk mendapatkan pasar yang luas tidak hanya tergantung
pada kondisi perekonomian. Jumlah masyarakat yang besar juga menjadi hal
yang harus diperhatikan setiap perusahaan asuransi.3
Karena asuransi adalah salah satu cara yang digunakan oleh
masyarakat untuk membantu dalam penyediaan jaminan finansial 4, maka dari
itu upaya-upaya perluasan jangkauan pemasaran guna menjual produk
asuransi semakin beragam. Mulai dari saluran Agency, yaitu agen-agen
asuransi yang turun langsung kelapangan untuk menjaring para calon peserta,
pemasangan iklan melalui media masa dan elektronik ataupun Employee
Benefit yang merupakan saluran distribusi dengan menggandeng perusahaan-
perusahaan yang membutuhkan perlindungan asuransi bagi karyawannya dan
jajaran eksekutifnya. Pemasaran terus dijalankan mengikuti perkembangan
zaman, dengan didukung teknologi yang berkembang pesat sebagai
pendukungnya.
3
Asosiasi Ahli Manajemen Auransi Indonesia,”Pengaruh Gender, Tingkat Pendidikan dan Usia
Terhadap Kesadaran Berasuransi Pada Masyarakat Indonesia”, Jurnal Asuransi dan Manajemen
Resiko, Vol.1. (Februari 2013), 54.
4
Asosiasi Ahli Manajemen Auransi Indonesia, “Konsep dan Implementasi Pengelolaan Dana
Premi Unit Link Syariah”, Jurnal Asuransi dan Manajemen Resiko, Vol.1, No.2, (September
2013), 23.

4
Perusahaan memiliki tujuan menciptakan pelanggan dengan
melakukan kegiatan pemasaran yang masif agar dapat menjangkau dan
memperluas pangsa pasarnya, utamanya pada perusahaan asuransi yang
semakin dibutuhkan dengan menjalin kerjasama kemitraan yang disebut
Bancassurance untuk memperluas pangsa pasarnya ke industri perbankan,
seperti namanya yang menggabungkan istilah bank dan asuransi, produk
tersebut merupakan gabungan antara produk layanan perbankan dan produk
asuransi menjadikan bagian dari strategi pemasaran yang efisien dan
proposional.
Produk ini memiliki aspek investasi dan perlindungan sedangkan
menurut Indra (Investment and Banking Research Agency), Bancassurance
diartikan sebagai produk asuransi yang dapat dijual atau dikemas menjadi
produk perbankan untuk memberikan dan menciptakan nilai tambah bagi
nasabah kedua belah pihak.
Industri perbankan dan asuransi harus semakin memperkuat bisnis
Bancassurance untuk memaksimalkan penggunaan dana masyarakat. Dalam
industri perbankan dan asuransi, kedua bank menggunakan istilah
Bancassurance dalam mengembangkan jaringan bisnisnya, dan bisnis ini
dinilai memiliki prospek yang sangat luas di masa depan. Selain itu, konsep
"asuransi bank" merupakan perpaduan antara produk layanan perbankan dan
produk asuransi yang memberikan perlindungan rotasi.
Awalnya PT Asuransi BRl Life didirikan untuk memenuhi kebutuhan
nasabah bank khususnya nasabah keuangan mikro Bank BRI. Namun dalam

5
perkembangan selanjutnya mengingat kebutuhan akan layanan asuransi
termasuk asuransi jiwa, asuransi kesehatan, dana pensiun, asuransi
pendidikan, kecelakaan diri dan program kesejahteraan yang sangat besar
bisnis asuransi BRI Life merambah ke luar BRI. Untuk memenuhi kebutuhan
pasar serta komunitas dan individu. Terutama kerja sama antara bank dan
perusahaan asuransi pasti akan berdampak kepada kedua belah pihak.
Strategi oleh manajer diartikan sebagai rencana sekala besar yang
berorientasi jangka panjang untuk berinteraksi dengan lingkungan yang
kompetitif untuk mencapai tujuan perusahaan. Sebuah strategi sebuah rencana
permainan yang akan dilakukan oleh perusahaan, suatu strategi mencerminkan
kesadaran perusahaan tentang bagaimana, kapan, dan di mana perusahaan
tersebut berkompetisi, akan melawan siapa dalam kompetisi tersebut, dan
untuk tujuan apa perusahaan berkompetensi.5 Dengan demikian strategi dapat
didefinisikan paling sedikit dari dua perspektif yang berbeda, dari prespektif
mengenai apa yang dilakukan oleh sebuah organisasi, dan juga dari perspektif
mengenai apa yang pada akhirnya dilakukan oleh sebuah organisasi, apakah
tindakan sejak semula memang sudah demikian direncanakan atau tidak. Dari
perspektif yang pertama, strategi adalah program yang luas untuk
mendefinisikan dan mencapai tujuan organsasi dan melaksanakan misinya.
Dengan merujuk kebutuhan masyarakat akan produk asuransi yang
semakin meningkat, didukung dengan inovasi pemasaran produk asuransi
melalui pihak bank Bancassurance akan efektif dan sangat memungkinkan
5
John A.Pearce II, Richard B.Robinson, Manajemen Strategi (Jakarta:Salemba Empat, 2014),4.

6
bagi masyarakat untuk lebih mudah mendapatkan akses kepada produk
asuransi yang dibutuhkan. Ditambah lagi dengan kemajuan teknologi yang
menjadi sarana pendukung dapat mempermudah masyarakat dalam
mengefisiensi waktunya. Tentu dapat dikatakan bahwa dengan daya dukung
yang ada akan membuat penetrasi masyarakat terhadap usaha perasuransian di
Indonesia lebih meningkat dari sebelumnya.
PT Asuransi BRI Life Jember merupakan salah satu perusahaan
asuransi yang menggunakan Bancassurance dalam pemasaran produknya.
Bank BRI merupakan bank yang memiliki nasabah cukup besar di Indonesia
tercatat sekitas 70 juta nasabah dengan usia produktif sebanyak 96%,6 tentu
akan menjadi ladang yang sangat luas dan subur dalam memasarkan produk
asuransi di PT Asuransi BRI Life. PT Asuransi BRI Life Jember juga
memiliki banyak varian jenis produk yang dapat dipilih masyarakat salah
satunya yaitu Asuransi Mikro KKM dengan premi Rp.50.000 pertahun dan
untuk suami istri Rp.90.000 tentu dengan adanya pilihan variasi produk dan
harga akan lebih banyak calon nasabah yang dapat ikut serta dalam asuransi.
Namun sejauh ini belum ada penelitian tentang efektifitas strategi pemasaran
asuransi khususnya melalui bancassurance pada PT Asuransi BRI Life jember.
Padahal ini sangat penting untuk mengetahui sejauhmana efektifitas strategi
pemasaran asuransi melalui Bancassurance guna memperbaiki strategi
pemasaran yang lebih baik.
6
Bank BRI, https://bri.co.id/ (5 Juni 2021).

7
Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, penulis merasa tertarik
untuk melakukan penelitian dengan judul “Penerapan Strategi Pemasaran
Asuransi Melalui Bancassurance Pada PT Asuransi BRI Life Jember”
B. Fokus Penelitian
Fokus penelitian merupakan perumusan hal yang sangat penting di
dalam suatu penelitian, karena masalah merupakan objek yang hendak di teliti
yang masih bersifat sementara dan akan dikembangkan setelah peneliti masuk
kelapangan atau situasi sosial tertentu.
Maka dalam penelitian, fokus penelitian harus singkat, jelas, spesifik,
operasional, yang dituangkan dalam bentuk kalimat tanya.7 Adapun masalah
yang diangkat dalam penelitian ini sebagai berikut:
1. Bagaimana penerapan strategi pemasaran asuransi melalui Bancassurance
pada PT Asuransi BRI Life Jember?
2. Bagaimana kendala PT Asuransi BRI Life Jember dalam memasarkan
produk asuransi serta cara menanganinya ?
C. Tujuan Penelitian
Secara umum tujuan penelitian adalah menemukan, mengembangkan
dan membuktikan pengetahuan. Sedangkan secara khusus tujuan penelitian
kualitatif adalah untuk menemukan. Menemukan berarti sebelumnya belum
ada atau belum diketahui. Maka penelitian dapat menemukan pemahaman luas
dan mendalam terhadap situasi sosial yang kompleks, memahami interaksi
7
Tim Penyusun IAIN Jember, Pedoman Penulisan Karya Ilmiah (Jember: IAIN Jember Perss,
2017), 72.

8
dalam situasi sosial tersebut.8
Maka peneliti memiliki tujuan yang ingin dicapai dari penelitian ini di
antaranya adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui penereapan strategi pemasaran asuransi melalui
Bancassurance pada PT Asuransi BRI Life Jember
2. Untuk mengetahui kendala PT Asuransi BRI Life Jember dalam
memasarkan produk asuransi serta cara menanganinya
D. Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian berisi tentang konstribusi apa yang diberikan
setelah melakukan penelitian. Kegunaan yang bersifat teoritis dan kegunaan
praktis, seperti kegunaan bagi penulis, instansi, dan masyarakat secara
keseluruhan. Kegunaan penelitian harus realistis.9 Adapun manfaat dari
penelitian ini sebagai berikut:
1. Secara Teoritis
a. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi untuk
menambah pengetahuan tentang strategi pemasaran
b. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi dalam penelitian
selanjutnya yang sejenis.
2. Secara Praktis
a. Bagi Peneliti, sebagai langkah awal untuk mengasah kemampuan
dalam melakukan kajian ilmiah sehingga dapat menambah wawasan
dan pengalaman yang berharga.
8
Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D (Bandung: Alfabeta, 2014), 9.
9
Tim penyusun, Pedoman Penulisan, 45.

9
b. Bagi IAIN Jember, penelitian ini dijadikan sebagai dokumentasi,
pengembangan ilmu, dan sebagai referansi kepustakaan.
c. Bagi PT Asuransi BRI Life Jember dapat dijadikan bahan evaluasi
kinerja karyawan serta pengembangan strategi pemasaran auransi
melalui Bancassurance.
d. Bagi masyarakat umum. Penelitian ini diharapkan memberikan
pengetahuan kepada masyarakat mengenai peran PT Asuransi BRI Life
Jember dalam memberikan pelayanan asuransi.
E. Definisi Istilah
Definisi istilah berisi tentang pengertian istilah yang menjadi fokus
perhatian peneliti dalam judul penelitian. Hal ini di maksud agar tidak terjadi
kerancuan maupun kesalah pahaman dalam memahami makna istilah yang
ada.10 Adapun istilah yang perlu ditegaskan:
1. Strategi Pemasaran
Pemasaran adalah proses suatu suatu kelompok untuk
mempengaruhi konsumen agar mengetahui produk yang diproduksinya,
lalu senang dan membeli produk yang ditawarkannya, dan akhirnya para
konsumen menjadi puas sehingga konsumen selalu membeli produk yang
diproduksi oleh perusahaannya. Tindakan-tindakan yang dilakukan
pengusaha untuk mempengaruhi konsumen.11
10
Ibid., 51.
11
Lili Suryati, Manajemen Pemasaran (Yogyakarta: CV. Budi Utama, 2015).

10
2. Asuransi
Menurut Undang – undang pasal 1 angka 1 No. 2 Tahun 1992
menyatakan bahwa Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara
dua belah pihak atau lebih dengan mana pihak penanggung mengikatkan
diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk
memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan
dan kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum
kepada pihak ketiga yang, mungkin akan diderita tertanggung yang timbul
dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu
pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang
yang dipertanggungjawabkan.12
3. Bancassurance
Dikutip oleh Ketut Sendra menyebutkan menurut Lafferty
Business research bahwa Bancassurance merupakan kemitraan atau kerja
sama dengan perbankan untuk paket pelayanan keuangan dapat memenuhi
kebutuhan perbankan sekaligus kebutuhan asuransi secara bersamaan.13
Jadi dari penjelasan di atas Bancassurance adalah sistem penjualan
produk asuransi melalui saluran distribusi bank. Dengan demikian produk
Bancassurance merupakan produk kemitraan pihak perusahaan asuransi
dengan Bank.
12
Tuti Rastuti, Aspek Hukum Perjanjian Asuransi (Yogyakarta: Medpress Digital,2016),4.
13
Ketut Sendra, Bancasurance Kemitraan Strategic Perbankan dan Perusahaan Asuransi
(Jakarta:PPM Anggota Ikapi, 2017), 3.

11
4. Penerapan Strategi Pemasaran Asuransi Melalui Bancassurance
Keberhasilan kinerja perusahaan dalam menghadapi perkembangan
dan kondisi pasar yang berubah dengan menggunakan program
Bancassurance dalam memasarkan produk asuransi yang mana
penggabungan antara perusahaan asuransi dengan lembaga keuangan yang
akan memberikan kemudahan-kemudahan kepada nasabah. Perusahaan
asuransi memberikan perlindungan kepada nasabah dalam mengcover
pembiayaan yang muncul apabila mengalami suatu risiko yang dapat
mengganggu kelangsungan usaha dalam menjalankan aktivitas dan segala
sesuatu yang bernilai negatif, baik bencana, kecelakaan, kebakaran
maupun kematian dapat diminimalisir.
F. Sistematika Pembahasan
Sistematika pembahasan berisi tentang deskripsi alur pembahasan
skripsi yang dimulai dari bab pendahuluan hingga bab penutup.14Sebagai
berikut:
BAB I: Pendahuluan pada bab ini memaparkan tentang latar belakang
masalah, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, definisi
istilah, dan siatematika pembahasan.
BAB II: Kajian Pustaka pada bab ini menguraikan tentang hasil
penelitian sebelumnya yang menjadi acuan dalam penyusunan penelitian ini,
dan juga memaparkan pembahasan mengenai landasan teori yang berkaitan
dengan topik yang diagkat oleh peneliti. Landasan teori yang berkaitan dengan
14
Tim penyusun, Pedoman Penulisan, 82.

12
topik penelitian ini yaitu strategi pemasaran.
BAB III: Metode Penelitan pada bab ini memaparkan tentang
pendekatan dan jenis penelitian, lokasi penelitian, subyek dan obyek
penelitian, teknik pengumpulan data, analisis data, keabsahan data dan tahap-
tahap penelitian.
BAB IV: Hasil penelitian yang berisi tentang inti atau hasil penelitian,
objek penelitian, penyajian data, metode pengumpulan data, keabsahan data,
dan pembahasan temuan.
BAB V: Penutup pada bab ini memaparkan tentang kesimpulan dari
hasil penelitian yang dilakukan, serta memaparkan beberapa saran-saran.

BAB II
KAJIAN KEPUSTAKAAN
A. Penelitian Terdahulu
Pada bagian ini peneliti mencantumkan berbagai hasil penelitian
terdahulu yang terkait dengan penelitian yang sudah dilakukan, kemudian
membuat ringkasannya baik peneliti yang sudah terpublikasikan atau belum
terpublikasikan (skripsi, tesis, disertasi dan sebagainya). Dengan melakukan
langkah ini, maka akan dapat dilihat sampai sejauh mana orisinalitas dan
posisi penelitian yang dilakukan.15 Adapun penelitian terdahulu yang
berkaitan dengan penelitian ini sebagai berikut:
1. Skripsi yang ditulis oleh Estty Agustya Rinni NIM. 0505163075 di
Universitas Islam Negeri Sumatra Utara Medan pada tahun 2020 yang
berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Produk Asuransi Brillance Hasanah
Maxima (BHM) Di PT. Sun Life Financial Syariah Cabang Medan”.
Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif, menggunakan
analisis SWOT dengan matriks IFAS dan EFAS dapat di diidentifikasikan
dengan faktor-faktor penting baik dari dari lingkungan eksternal maupun
lingkungan internal yang menjadi kekuatan, kelemahan, peluang, dan
ancaman dari produk asuransi brilliance hasanah maxima. Fokus
penelitian ini yaitu untuk bagaimana strategi pemasaran produk asuransi
brilliance hasanah maxima yang tepat sehingga dapat memenangi pesaing
yang ada di pasar.
15
Tim penyusun, Pedoman Penulisam, 39.
13

14
Hasil dari penelitian ini didapat strategi pertumbuhan (Growth
Oriented Strategy), strategi ini menandakan keadaan perusahaan yang
kuat dan mampu untuk terus berkembang untuk mengambil kesempatan
atau peluanga untuk merahi omset yang maksimal. Strategi ini dipilih
karena hasil perhitungan berada pada kuadran I di mana total weighted
score kekuatan-kelemahan sebesar 2.756635, sedangkan weighted score
peluang-ancaman sebesar 2.795409. Posisi pada kuardan ini sangat
menguntungkan dan dapat dipasarkan secara maksimal dengan
menerapkan kebijakan bauran pemasaran yang mendukung pertumbuhan
agresif dari produk asuransi brilliance hasanah maxima.
Perbedaan dari penelitian ini dengan penelitian yang dilakukan
yaitu terletak pada fokus penelitian dan juga pembahasan. Adapun
persamaan dari penelitian ini dengan penelitian yang dilakukan yaitu
terletak pada metode penelitian ini menggunakan penelitian kualitatif
dengan jenis penelitian deskriptif.16
2. Skripsi yang ditulis oleh Syifa Mutia Ramadhanti NIM. 55154040 di
Universitas Islam Negeri Sumatra Utara Medan pada tahun 2019 yang
berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Dalam Penjualan Produk Asuransi
Kebakaran Pada PT. Asuransi Asei Indonesia (Persero) Cabang Medan”.
Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif. Fokus
penelitian ini yaitu bagaimana strategi pemasaran produk asuransi
16
Estty Agustya Rinni, “Analisis Strategi Pemasaran Produk Asuransi Brillance Hasanah Maxima
(BHM) Di PT. Sun Life Financial Syariah Cabang Medan”, (Skripsi, UIN Sumatra Utara Medan,
2020).

15
kebakaran pada PT. Asuransi Asei Indonesia (Persero) Cabang Medan
dalam meningkatkan penjualan.
Hasil penelitian ini menunjukan bahwa nilai skor IFAS 3,10 yang
mengidentifikasikan posisi internal yang kuat, sedangkan nilai skor EFAS
2,98 yang menunjukkan bahwa perusahaan merespon peluang yang ada
dan menghindari ancaman yang ada di pasar. Pada matrik IE menurut
hasil perhitungan IFAS dengan total skor 3,10 dan EFAS dengan total
skor 2,98 apabila dikonversikan ke dalam gambar tabel matriks IE maka
terletak dalam kotak 4 yaitu stability. Pada diagram cartesius
menunjukkan posisi perusahaan di kuadran II yaitu diversifikasi strategi.
Rekomendasi strategi yang ditawarkan adalah diversifikasi strategi
produk atau pasar.
yaitu terletak pada fokus penelitian dan juga pembahasan yang
menjelaskan tentang penjualan produk. Adapun persamaan dari penelitian
ini dengan penelitian yang dilakukan yaitu terletak pada metode penelitian
ini menggunakan penelitian kualitatif dengan jenis penelitian deskriptif.17
3. Skripsi yang ditulis oleh Nova Lestari NIM. 1416142274 di Institut
Agama Islam Neger Bengkulu pada tahun 2019 yang berjudul
“Efektivitas Strategi Pemasaran Produk Tabungan iB Tapenas pada BNI
Bengkulu”. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif deskriptif
melalui wawancara, dokumentasi, dan observasi. Fokus penelitian ini

17
Syifa Mutia Ramadhanti, “Analisis Strategi Pemasaran Dalam Penjualan Produk Asuransi
Kebakaran pada PT. Asuransi Asei Indonesian (persero) Cabang Medan”, (Skripsi, UIN Sumatra
Utara Medan, 2019)

16
yaitu bagaimana efektifitas strategi pemasaran produk tabungan iB
tapenas yang di lakukan oleh BNI syariah cabang Bengkulu dan kendala
yang di hadapiBNI Syariah dalam memasarkan produk Tabungan iB
Tapenas.
Hasil penelitian ditemukan bahwa BNI Syariah cabang Bengkulu
dalam pemasaran produk iB Tapenas menggunakan strategi promosi. BNI
Syariah juga melakukan strategi pemasaran syariah dalam memasarkan
produknya. Meskipun pihak BNI Syariah sudah menggunakan strategi
dalam pemasarannya, namun tingkat keefektifannya dalam melakukan
pemasaran masih kurang efektif, hal ini disebabkan dari beberapa
kendala.
dengan jenis penelitian deskriptif. 18
4. Skripsi yang ditulis oleh Amyda Lilaning Haristian NIM. 17401153421 di
Institut Agama Islam Negeri Tulungagung pada tahun 2019 yang berjudul
“Efektifitas Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Keunggulan
Kompetitif Pada Produk Pembiayaan Di BMT UGT Sidogiri KCP
Sukorejo”. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan jenis
penelitian deskriptif, data yang diambil merupakan data primer dan
18
Nova Lestari, “Efektifitas Strategi Pemasaran Produk Tabungan IB Tapenas pada BNI Syariah”,
(Skripsi, IAIN Bengkulu, 2019).

17
sekunder, teknik pengambilan data menggunakan teknik observasi,
dokumentasi dan wawancara. Untuk menguji keabsahan data
menggunakan teknik trianggulasi. Fokus penelitian ini yaitu, Bagaimana
strategi pemasaran dalam meningkatkan keunggulan kompetitif pada
produk pembiayaan yang dipasarkan, serta kendala dan solusi dalam
menjalankan strategi pemasarannya.
Hasil penelitian ini yaitu menunjukkan bahwa strategi pemasaran
dalam meningkatkan keunggulan kompetitif pada produk pembiayaannya
menggunakan elemen dan variabel berikut: memilih pasar sasaran,
produk, harga, lokasi, dan promosi. Strategi pemasaran dianggap lebih
berhasil diterapkan pada BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro di
bandingkan dengan BMT UGT Sidogiri KCP Sukorejo.
yaitu terletak pada tempat penelitian serta fokus penelitian dan juga
pembahasan. Adapun persamaan dari penelitian ini dengan penelitian
yang dilakukan yaitu terletak pada metode penelitian ini menggunakan
penelitian kualitatif dengan jenis penelitian deskriptif.19
5. Skripsi yang ditulis oleh Marissa Luvita NIM. 160602260 di Universitas
Islam Negeri Ar-Raniry Banda Aceh pada tahun 2018 yang berjudul
“Efektifitas Strategi Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Polis
Asuransi (Studi Kasus Pada PT Asuransi Jiwa Syariah BumiPutera Cabang
Banda Aceh”. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif, data

19
Amyda Lilaning Haristian, “Efektifitas Strategi Pemasaran Dalam Meningkatkan Keunggulan
Kompetitif Pada Produk Pembiayaan Di BMT UGT Sidogiri KCP Sukorejo Dan BMT UGT
Sidogiri KCP Kanigoro”, (Skripsi, IAIN Tulungagung, 2019).

18
yang dipakai adalah data primer. Fokus penelitian ini yaitu untuk menguji
dan menganalisis pengaruh periklanan, publisitas, dan penjualan pribadi
terhadap keputusan pembelian polis asuransi pada PT Asuransi Jiwa
Bersama Bumiputera Syariah Cabang Banda Aceh.
Hasil penelitian ini menggunakan pengujian validitas dan
reliabilitas serta menggunakan analisis data yaitu uji asumsi klasik dan
analisis regresi linier berganda. Hasil pengujian secara parsial
menunjukkan bahwa variabel periklanan, publisitas dan penjualan pribadi
pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, sedangkan hasil
pengujian secara simultan menunjukkan bahwa nilai signifikasi
0,000<0,05 yang berarti variabel periklanan, publisitas dan penjualan
pribadi secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
yaitu terletak pada metode penelitian ini menggunakan penelitian
kuantitatif. Adapun persamaan dari penelitian ini dengan penelitian yang
dilakukan yaitu terletak pada fokus penelitian.20
6. Skripsi yang ditulis oleh Ahmad Alwi NIM. 131401421 di Universitas
Islam Negeri Sultan Maulana Hasanudin Banten pada tahun 2018 yang
berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Produk Di Baitul Maal Wat Tamwil
(Studi Kasus BMT El-Hamid 156 Pekarungan Kota Serang”. Penelitian ini
menggunakan pendekatan kualitatif yaitu metode dengan menggambarkan
permasalahan peristiwa baik melalui responden ataupun dengan sumber
20
Marissa Luvita,” Efektivitas Strategi Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Polis Asuransi,
(Skripsi, UIN Ar-Raniry Banda Aceh, 2018).

19
data lain yang terkait dengan BMT El-Hamid 156. Tujuan penelitian ini
yaitu 1) untuk mengetahui apa saja produk BMT El-Hamid 156, 2)
Mendeskripsikan strategi pemasaran BMT El-Hamid 156 dalam
memasarkan produknya, 3) Mengetahui apakah strategi yang digunakan
BMT El-Hamid 156 sudah efektif.
Hasil penelitian ini bahwa strategi pemasaran yang digunakan
BMT El-Hamid 156 untuk melakukan penjualan produk BMT yaitu
dengan meluruskan niat, jemput bola, seluruh karyawan difungsikan
sebagai marketing, memperluas jaringan, menjadi sponsor dalam kegiatan
sosial, menekan biaya pemasaran serendah mungkin, dan meningkatkan
kuaitas pelayanan kepada nasabah/anggota BMT El-Hamid 156 dengan
fasilitas-fasilitas yang dimiliki oleh BMT El-Hamid 156.
7. Skripsi yang di tulis oleh Ricki Yudha Saputra NIM. 1742143228 di
Institut Agama Islam Negeri Tulungagung pada tahun 2018 yang berjudul
“Strategi Pemasaran Agen AJB Bumi putera 1912 Dalam
Mempertahankan Loyalitas Nasabah BP-Link Syariah”. Penelitian ini
merupakan jenis penelitian kualitatif deskriptif, data yang di ambil

21
Ahmad Alwi, “Analisis Strategi Pemasaran Produk Di Baitul Maal Wat Tamwil (Studi Kasus
BMT El-Hamid 156 Pekarungan Kota Serang”, (Skripsi, UIN Sultan Maulana Hasanudin Banten,
2018).

20
menggunakan metode wawancara dengan informan, observasi dan
dokumentasi, selanjutnya data diolah kemudian di analisis. Fokus
penelitian ini yaitu bagaimana strategi yang di lakukan dalam rangka
mempertahankan loyalitas nasabah Bp-Link Syariah.
Hasil penelitian yang telah dilakukan yaitu: memberikan servis
yang memuaskan, memberikan informasi secara berkala, membangun
hubungan simbiosis mutualisme (saling menguntungkan), faktor
pendukung untuk kegiatan senin pagi adanya sosialisai dan motivasi dari
supervisor maupun dari pimpinan cabang, adanya kegiatan pelatihan-
pelatiahan bagi agen baru maupun lama, adanya bonus tambahan dan
kemajuan dalam teknologi, faktor penghambat kurangnya pengetahuan
masyarakat tentang asuransi syariah, nasabah susah ditagih, pandangan
yang negatif terhadap asuransi syariah.
8. Skripsi yang ditulis oleh Siti Nailul Izzah NIM. G74214067 di Universitas
Islam Negeri Sunan Ampel pada tahun 2018 yang berjudul “Strategi
Bancassurance Terhadap Pengembangan Produk Asuransi Di PT. Asuransi
Tafakul Keluarga Surabaya”. Penelitian ini menggunakan pendekatan
22
Ricki Yudha Saputra, “Strategi pemasaran Agen AJB Bumiputeran1912 Dalam
Mempertahankan Loyalitas Nasabah BP-Link Syariah”, (Skripsi, IAIN Tulungagung, 2018).

21
kualitatif dengan penggunakan deskriptif, penelitian ini dilakukan di
lapangan untuk menggali informasi yang berkaitan mengenai konsep dan
strategi Bancassurance terhadap pengembangan produk asuransi.
Pengumpulan data peneliti melakukan wawancara dengan informan yang
berkaitan. Fokus penelitian ini yaitu konsep Bancassurance dan strategi
yang dilakukan dalam mengembangkan produk asuransi di PT. Asuransi
Tafakul Keluarga Surabaya.
Hasil penelitian ini diperoleh peneliti yaitu konsep Bancassurance
di PT. Asuransi Tafakul Keluarga Surabaya merupakan kerjasama yang di
lakukan perusahaan asuransi dengan lembaga kuangan Bank maupun Non
Bank. Model kerja sama yang digunakan yaitu model distribusi dengan
lembaga keuangan yang berperan memasarkan produk asuransi.
Sedangkan straegi bancassurance terhadap pengembangan produk
asuransi yaitu dengan melakukan kerjasama yang menghasilkan produk
baru dalam rangka memenuhi kebutuhan dari lembaga keuangan yang
melakukan pembiayaan pada nasabahnya.
23
Siti Nailul Izzah, “Strategi Bancassurance Terhadap Pengembangan Produk Asuransi Di PT.
Asuransi Tafakul Keluarga Surabaya”, (Skripsi, UIN Sunan Ampel, 2018).

22
9. Skripsi yang ditulis oleh Abdul Furqon NIM. 14122211073 di Institut
Agama Islam Negeri Syekh Nurjati Cirebon pada tahun 2017 yang
berjudul “Analisis Strategi Pemasaran Personal Selling Dalam
Meningkatkan Penjualan Polis PT. Asuransi Takaful Umum Cabang
Cirebon”. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan data
yang dinyatakan dalam bentuk uraian. Sumber data yang digunakan yaitu
data primer dan data sekunder. Fokus penelitian ini yaitu bagaimana
strategi personal selling, tingkat penjualan polis, dan tingkat efektifitas
strategi personal selling di PT. Asuransi Takaful Umum cabang Cirebon
Hasil penelitian ini yaitu dapat disimpulkan (1) Strategi personal
selling berperan untuk memperluas pasar, terutama untuk masyarakat
yang belum mengetahui ataupun belum menggunakan jasa asuransi
syariah melalui sosialisasi langsung maupun tidak langsung sehingga
personal selling di PT. Asuransi Takaful Umum cabang Cirebon dapat
meningkatkan penjualan polis asuransi, baik melalui pasar yang baru
ataupun pasar yang sudah ada. (2) Tingkat penjualan polis di tahun 2016,
bersifat fluktuatif yaitu pertumbuhan premi asuransi yang berbeda,
mengalami penurunan dan kenaikan di setiap bulannya. Hasil analisis
pertumbuhan premi asuransi PT. Asuransi Takaful Umum cabang Cirebon
dari bulan Januari sampai dengan bulan Desember 2016 adalah dengan
hasil rata-rata mengalami kenaikan 3,07%. (3) tingkat efektivitas strategi
pemasaran personal selling PT. Asuransi Takaful Umum cabang Cirebon

23
dapat ditinjau dari pencapaian profit, tingkat penjualan polis, kinerja
personal selling dan pencapaian target perusahaan.
10. Skripsi yang ditulis oleh Dinda Bertha Ivana NIM. E0013140 di
Universitas Sebelas Maret pada tahun 2017 yang berjudul “Pelaksanaan
Penyelesaian Klaim Asuransi Unit Link Bancassurance Di PT. Astra
Aviva Life”. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif yang
bersifat deskriptif, teknik pengumpulan data yang digunakan adalah
dengan wawancara dan studi dokumen atau bahan pustaka. Fokus
penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pelaksanaan penyelesaian klaim
asuransi unit link yang dipasarkan melalui Bancassurance di PT. Astra
Aviva Life.
Hasil penelitian dan pembahasan sebagai berikut: pertama,
asuransi unit link merupakan salah satu produk pengembangan dari
asuransi jiwa, dimana untuk produk asuransi unit link PT. Astra Aviva
Life tertanggung, pemegang polis,dan penerima manfaat dapat
mengajukan klaim atas resiko meninggal dunia, resiko cacat total dan
resiko kesehatan lainnya dalam asuransi tambahan. Kedua, hambatan

24
Abdul Furqon, “Analisis Strategi Pemasaran Personal Selling Dalam Meningkatkan Penjualan
Polis PT. Asuransi Takaful Umum Cabang Cirebon”, (Skripsi, IAIN Syekh Nurjati Cirebon,
2017).

24
yang dapat memperlambat proses penyelesaian klaim asuransi unit link
Bancassurance di PT. Astra Aviva Life
25
Dinda Bertha Ivana, “Pelaksanaan Penyelesaian Klaim Asuransi Unit Link Bancassurance Di
PT. Astra Aviva Life”, (Skripsi, Universitas Sebelas Maret, 2017).

25
Tabel 2.1 Persamaan dan Perbedaan Penelitian Terdahulu
No Nama Peneliti, Tahun, Persamaan Perbedaan

. dan Judul Penelitian
1. Estty Agustya Rinni, Penelitian ini sama- Terletak pada fokus
2020, “Analisis Strategi sama meneliti tentang penelitian, kajian
Pemasaran Produk strategi pemasaran, teori, dan membahas
Asuransi Brillance Teknik pengumpulan pemasaran produk
Hasanah Maxima data sama-sama asuransi Brillance
(BHM) Di PT. Sun Life dilakukan dengan hasanah maxima.
Financial Syariah observasi, wawancara,
Cabang Medan”. dan dokumentasi.
2. Syifa Mutia Teknik pengumpulan Terletak pada fokus
Ramadhanti, 2019, data sama-sama penelitian, kajian
“Analisis Strategi dilakukan dengan teori, dan membahas
Pemasaran Dalam observasi, wawancara, penjualan penjualan
Penjualan Produk dan dokumentasi, dan produk Asuransi
Asuransi Kebakaran Jenis penelitian Kebakaran.
Pada PT. Asuransi Asei kualitatif.
Indonesia (Persero)
Cabang Medan”.
3. Nova Lestari, 2019, Penelitian ini sama- Terletak pada fokus
“Efektivitas Strategi sama meneliti tentang penelitian, kajian
Pemasaran Produk strategi pemasaran, teori, dan membahas
Tabungan iB Tapenas Teknik pengumpulan penjualan penjualan
pada BNI Bengkulu". data sama-sama produk Tabungan iB
dilakukan dengan Tapenas
observasi, wawancara,
dan dokumentasi.
4. Amyda Lilaning Penelitian ini sama- Terletak pada fokus
Haristian, 2019, sama meneliti tentang penelitian, kajian
“Efektifitas Strategi strategi pemasaran, teori, dan membahas,
Pemasaran Dalam Teknik pengumpulan strategi pemasaran
Meningkatkan data sama-sama dalam meningkatkan
Keunggulan Kompetitif dilakukan dengan keunggulan kompetitif
Pada Produk observasi, wawancara, pada produk
Pembiayaan Di BMT dan dokumentasi pembiayaan.
UGT Sidogiri KCP
Sukorejo”.
5. Marissa Luvita, 2018, Penelitian sama-sama Terletak pada fokus
“Efektifitas Strategi meneliti tentang penelitian, kajian
Promosi Terhadap strategi pemasaran. teori, dan membahas
Keputusan Pembelian pengaruh Promosi
Polis Asuransi (Studi terhadap keputusan
Kasus Pada PT. pembelian polis
Asuransi Jiwa Syariah Asuransi.

26
BumiPutera Cabang
Banda Aceh”.
6. Ahmad Alwi, 2018, Penelitian ini sama- Terletak pada fokus
“Analisis Strategi sama meneliti tentang penelitian, kajian
Pemasaran Produk Di strategi pemasaran, teori, dan membahas
Baitul Maal Wat Teknik pengumpulan strategi pemasaran
Tamwil (Studi Kasus data sama-sama produk di BMT.
BMT El-Hamid 156 dilakukan dengan
Pekarungan Kota observasi, wawancara,
Serang”. dan dokumentasi
7. Ricki Yudha Saputra, Penelitian ini sama- Terletak pada fokus
2018, “Strategi sama meneliti tentang penelitian, kajian
pemasaran Agen AJB strategi pemasaran, teori, dan membahas,
Bumiputeran1912 Teknik pengumpulan strategi pemasaran
Dalam data sama-sama Agen AJB dalam
Mempertahankan dilakukan dengan mempertahankan
Loyalitas Nasabah BP- observasi, wawancara, loyalitas nasabah.
Link Syariah”. dan dokumentasi
8. Siti Nailul Izzah, 2018, Teknik pengumpulan Terletak pada fokus
“Strategi data sama-sama penelitian, kajian
Bancassurance dilakukan dengan teori, dan membahas
Terhadap observasi, wawancara, strategi bancassurance
Pengembangan Produk dan dokumentasi, terhadap
Asuransi Di PT. Jenis penelitian pengembangan produk
Asuransi Tafakul kualitatif asuransi.
Keluarga Surabaya”.
9. Abdul Furqon, 2017, Teknik pengumpulan Terletak pada fokus
“Analisis Strategi data sama-sama penelitian, kajian
Pemasaran Personal dilakukan dengan teori, dan membahas
Selling Dalam observasi, wawancara, pemasaran personal
Meningkatkan dan dokumentasi, selling dalam
Penjualan Polis PT. Penelitian sama-sama meningkatkan
Asuransi Takaful meneliti tentang penjualan polis
Umum Cabang strategi pemasaran
Cirebon”.
10. Dinda Bertha Ivana, Penelitian ini sama- Terletak pada fokus
2017, “Pelaksanaan sama meneliti tentang penelitian, kajian
Penyelesaian Klaim Bancassurance, teori, dan membahas
Asuransi Unit Link Teknik pengumpulan pelaksanaan
Bancassurance Di PT. data sama-sama penyelesaian klaim
Astra Aviva Life”. dilakukan dengan asuransi unit link
observasi, wawancara, bancassurance.
dan dokumentasi
Sumber diolah

27
Berdasarkan penelitian terdahulu di atas, penelitian ini berbeda
dengan yang lain karena penelitian lain karena penelitian ini berfokus pada
penerapan strategi pemasaran melalui bancassurance dan kendala yang
dihadapi serta cara menanganinya sedangkan penelitian terdahulu hanya
berfokus pada strategi pemasaran asuransi
B. Kajian Teori
1. Strategi Pemasaran
Pada awal sejarah dalam memenuhi kebutuhannya ada pihak yang
meminta ada yang menawarkan sehingga pemasaran dilakukan dengan
cara pertukaran barang dan menjadi perhatian yang besar baik dari
perusahaan, lembaga, dan bangsa sehingga terus berkembang menjadi
perekonomian dengan menggunakan uang sampai dengan pemasaran
yang modern .26
Menurut Kotler pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi
kebutuhan manusia dan sosial.27 Pemasaran adalah kegiatan untuk
mengupayakan agar produk yang di produksi di terima atau laku di pasar.
Semua kegiatan pemasaran dilakukan agar produknya diterima dan di
senangi oleh pasar. Produk yang ditawarkan tidak semua bisa diterima
pasar. Banyak produk yang tidak laku, berarti produk ini tidak diterima
oleh pasar. Maka dari itu, agar produk bisa diterima oleh pasar, perlu
26
M. Mursid , Manajemen Pemasaran (Jakarta: Bumi Aksara,1993), 3.
27
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran (Jakarta: Airlangga, 2008),5.

28
dilakukan berbagai kegiatan, tanpa kegiatan-kegiatan tertentu produk
tidak akan diterima oleh pasar.28
Pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang
berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen ke
konsumen29 Menurut Andi Gunawan Chakti pemasaran merupakan
sebuah aktivitas bisnis yang dalam prosesnya terkandung perencanaan,
penetapan harga, mempromosikan, serta mendistribusikan produk/jasa
yang berorientasi kepuasan pasar sasaran untuk mencapai organisasi.30
Berdasarkan penjabaran di atas pemasaran adalah suatu usaha
menarik perhatian pembeli dalam komsumsi produk yang ditawarkan.
Oleh karena itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam
pengembangan strategi. Dalam prosesnya pemasaran selalu berusaha
mengetahui apa yang konsumen inginkan dan butuhkan, kemudian
membuat produk dan memersuasi sesuai dengan keinginan dan kebutuhan
konsumen produk tersebut, untuk membuat konsumen tertarik dan
membeli produk.31
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bagi perusahaan untuk
dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan baik, maka
perlu dilakukan langkah-langkah analisa, perencanaan,
pengimplementasian, dan pengontrolan terhadap aktivitas marketing di
28
Basu Swastha and Irawan, Manajemen Pemasaran Modern (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta,
2008), 1-2.
29
Triweda Raharjo,Penguatan Strategi Pemasaran Dan Daya Saing UMKM Berbasis Kemitraan
Desa Wisata (Surabaya: CV Jakad Publising), 39.
30
Andi Gunawan Chakti, The Books Of Digital Marketing (Celebes Media Perkasa, 2019), 2.
31
Tati Handayani dan Muhammad Anwar Fathoni, Buku Ajar Manajemen Pemasaran Islam
(Yogyakarta: CV Budi Utama 2019), 8.

29
perusahaan. Ini bertujuan bertujuan untuk memuaskan kebutuhan manusia
dan mencapai tujuan organisasi.
Sofyan Assauri menyatakan pemasaran adalah hasil prestasi kerja
kegiatan usaha yang berkaitan denga mengalirnya barang dan jasa dari
produsen sampai ke konsumen.32 Pemasaran jasa secara sosial adalah
proses sosial yang dengan proses itu individu dan kelompok mendapatkan
apa yang mereka butuhkan serta inginkan dengan cara menciptakan,
menawarkan, dan mempertukarkan produk jasa yang yang bernilai dengan
pihak lain. Selanjutnya yaitu secara material adalah proses perencanaan,
pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, dan penyaluran
gagasan tentang produk jasa untuk menciptakan pertukaran yang
memenuhi sasaran individu dan organisasi. 33 Jasa (Service) berbeda
dengan goods (produk), karena secara kasat mata jasa tidak dapat dilihat
dan dapat menimbulkan berbagai cara dan kegiatan dalam
mengembangkan strategi pemasaran.
Dari uraian di atas, terlihat bahwa pemasaran dalam arti sempit
oleh para pengusaha sering diartikan sebagai distribusi termasuk kegiatan
yang dibutuhkan untuk menempatkan produk yang berwujud pada tangan
konsumen rumah tangga dan pemakaian industri. Pengertian ini tidak
mencakup kegiatan mengubah bentuk barang. Akan tetapi, pengertian
tentang pemasaran sebenarnya lebih luas dari kegiatan tersebut. Dari
32
Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep, dan Strategi (Jakarta: Rajawali Pers.
2009), 3.
33
Didin Fatihudin dan Anang Firmansyah, Pemasaran Jasa (Yogyakarta: CV Budi Utama,
2019),2.

30
pandangan lain, pemasaran diartikan sebagai kegiatan penciptaan, dan
penyerahan tingkat kesejahteraan hidup kepada anggota masyarakat.
Konsep yang terlalu luas mengenai pengertian pemasaran ini
menimbulkan adanya kekaburan terutama dalam mempelajarinya. Oleh
karena itu, timbullah berbagai usaha yang menggunakan beberapa
pendekatan dalam rangka mempelajari dan mendalaminya.
Pemasaran adalah proses pengusaha untuk mempengaruhi
konsumen agar para konsumen tahu produk yang diproduksinya, lalu
senang dan membeli produk yang ditawarkannya, dan akhirnya para
konsumen menjadi puas sehingga konsumen lebih banyak membeli
produk yang diproduksi oleh perusahaannya. Tindakan-tindakan yang
dilakukan pengusaha untuk mempengaruhi konsumen yaitu tindakan
mengenai: produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan
tempat (place). Empat tindakan tersebut disebut dengan bauran pemasaran
(marketing mix).34
Jadi, pemasaran adalah usaha pengusaha untuk mempengaruhi
konsumen agar tertarik dengan produk yang ditawarkan. Tindakan yang
dapat dilakukan oleh pengusaha mempengaruhi konsumen yaitu tindakan
mengenai produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan
tempat (place) yang disebut dengan bauran pemasaran (marketing mix).
34
Swastha and Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, 110.

31
a. Strategi Produk (product)
Produk adalah secara mudah dapat dipahami tetapi agak sulit
di rumuskan secara pasti. Di dalam kata produk itu terkandung
pengertian yang mencakup segi fisik dan hal-hal lain yang lebih
ditentukan oleh konsumen seperti masalah jasa yang menyertainya,
masalah psikologis seperti kepuasan pemakaian, simbol status, segi
artistik dan lain sebagainya. 35 Menurut Kotler produk adalah segala
sesuatu yang di tawarkan kepada pasar, untuk dibeli, digunakan atau
dikonsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen.
Dari penjabaran di atas dapat disimpulkan produk adalah
segala sesuatu yang baik yang bersifat fisik maupun non fisik yang
ditawarkan kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan para konsumen.
Setiap produk yang ditawarkan di pasar tidak selalu
mendapatkan respon yang positif, agar produk baru yang diluncurkan
mendapatkan respon positif di pasar, diperlukan strategi-strategi
tertentu. Strategi yang berhubungan dengan produk dikenal dengan
sebutan strategi produk. Pemilihan Produk mempunyai aspek yang
lebih luas lagi yaitu pengaruh pada posisi perusahaan itu sendiri,
karena itu kebijakan produk dapat merupakan satu variabel itu sendiri
dalam kehidupan perusahaan. 36
35
M. Mursid , Manajemen Pemasaran, 71.
36
Ibid.,70.

32
Kualitas dari suatu produk harus menjadi perhatian utama
dimana barang yang dijual harus jelas dan baik kualitasnya, agar
calon nasabah menilai dan paham terhadap produk tersebut.
b. Strategi Harga (price)
Penetapan harga secara teoritis dilakukan dengan membuat
model yang biasanya merupakan rumus matematika, hasil dan
perhitungan model ini akan memberikan gambaran secara sepintas
beberapa akibat dari beberapa penetapan harga pada suatu tingkat
tertentu37
Penentuan harga merupakan salah satu aspek penting dalam
kegiatan pemasaran. Harga menjadi sangat penting untuk
diperhatikan, karena harga menentukan laku tidaknya suatu produk
yang ditawarkan. Salah dalam menentukan harga berakibat fatal
terhadap produk yang ditawarkan nantinya.38
Dari keterangan di atas bahwa harga merupakan sejumlah
uang yang sedia konsumen keluarkan untuk mendapatkan barang atau
jasa yang diinginkan. Tujuan dalam menentukan harga ini adalah
untuk bertahan hidup untuk memaksimalkan laba yang akan
diperoleh, untuk memperbesar market share, untuk meningkatkan
mutu produk, untuk membandingkan harga yang ditawarkan oleh
para pesaing.
37
Ibid.,79.
38
Kasmir, Pemasaran Bank,3rd ed. (Jakarta: Prenada Media Group,2008), 135.

33
c. Strategi Tempat (place)
Tempat adalah lembaga- lembaga yang memasarkan produk
berupa barang atau jasa dari produsen sampai konsumen. Pemilihan
lokasi distribusi yang tepat dapat mempengaruhi kebijakan pemasaran
yang lainnya, hal ini dapat berpengaruh terhadap kepuasan konsumen
terhadap pelayanan yang diberikan.
Tempat yang mudah dijangkau dan terlihat akan memudahkan
bagi konsumen untuk mengetahui, mengamati suatu produk atau jasa
yang ditawarkan. Hal lain yang juga mendukung lokasi tersebut
adalah layout gedung atau layout ruangan bank itu sendiri. Penetapan
layout yang baik dan benar akan menambah kenyamanan nasabah
dalam berhubugan dengan bank. Pada akhirnya, lokasi dan layout
merupakan suatu paduan yang serasi dan sepadan.39
d. Strategi Promosi (promotion)
Promosi adalah komunikasi yang persuasif, mengajak,
membujuk, mendesak, meyakinkan. Ciri dari komunikasi yang
persuasive adalah ada komunikator yang terencana mengatur berita
dan cara penyampaiannya untuk mendapatkan akibat tertentu dalam
sikap dan tingkah laku si penerima (target pendengar). 40
Promosi adalah sarana yang sangat ampuh untuk menarik dan
mempertahankan nasabah. Dalam kegiatan promosi bank berupaya
untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang dimilikinya.
39
Ibid.,146.
40

34
Salah satu tujuan dalam melakukan promosi yaitu untuk
menginformasikan seluruh produk yang dimilikinya dan berusaha
menarik nasabah baru.
Empat macam sarana promosi yang dapat digunakan dalam
melakukan pemasaran adalah sebagai berikut:
1) Periklanan (advertising)
Iklan merupakan sarana promosi yang digunakan oleh
perusahaan guna menginformasikan segala bentuk produk yang di
tawarkan oleh perusahaan. Informasi yang diberikan antara lain
nama produk, manfaat produk, harga produk serta keuntungan-
keuntungan produk dibandingkan produk sejenis yang ditawarkan
oleh pesaing. Tujuan promosi lewat iklan adalah berusaha untuk
menarik dan mempengaruhi nasabah lama serta calon nasabah
baru.
2) Promosi Pejualan (sales promotion)
Selain melakukan promosi melalui iklan, promosi lainnya
dapat dilakukan dengan melalui promosi penjualan. Tujuan
promosi penjualan yaitu untuk meningkatkan penjualan dan
meningkatkan jumlah nasabah. Promosi penjualan dilakukan untuk
menarik nasabah untuk segera membeli setiap produk atau jasa
yang ditawarkan. Promosi penjualan dapat dilakukan melalui
pemberian diskon, kontes, kupon, atau sampel produk.

35
3) Publisitas (publicity)
Promosi selanjutnya yaitu publisitas. Publisitas adalah
kegiatan promosi untuk memancing nasabah melalui kegiatan
seperti pameran, bakti sosial, dan sponsorship kegiatan.
4) Penjualan Pribadi (personal selling)
Merupakan promosi yang dilakukan melalui pribadi-
pribadi karyawan bank dalam melayani serta ikut mempengaruhi
nasabah. Kegiatan personal selling ini dikenal masyarakat sebagai
pemasaran.41
2. Asuransi
Asuransi berasal dari bahasa Belanda yaitu Assurantie yang
kemudian menjadi asuransi dalam bahasa Indonesia, namun istilah
Assurantie itu sendiri sebenarnya bukanlah istilah asli bahasa Belanda
akan tetapi dalam bahasa latin ialah Assecurare yang berarti
meyakinkan orang. Kata ini kemudian dikenal dalam bahasa Perancis
Assurance demikian pula dengan istilah Assuradeur yang berarti
penanggung dan Geasureende yang berarti tertanggung, keduanya
berasal dari bahasa Belanda sedangkan dalam bahasa Inggris istilah
pertanggungan dapat diterjemahkam menjadi Insurance dan Asurance
mengandung arti menanggung sesuatu yanag tidak mungkin terjadi.
Sedangkan Assurance berarti menanggung sesuatu yang pasti terjadi
41
Kasmir, Pemasaran Bank,3rd ed,156.

36
istilah Assurance lebih lanjut dikaitkan dengan pertanggungan yang
berkaitan dengan masalah jiwa seseorang.42
Menurut Pasal 246 KUHD asuransi pertanggungan adalah suatu
perjanjian (timbal balik) dengan mana seseorang penanggung
mengikatkan diri kepada seseorang tertanggung, dengan menerima
suatu premi, untuk memberikan penggantian kepadanya, karena suatu
kerugian, kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan,
yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa yang tidak
tentu.43
Dari penjelasan di atas maka dalam asuransi terkandung tiga
unsur, yaitu44:
a. Pihak tertanggung (insured) yang berjanji untuk membayar uang
premi kepada pihak penanggung, secara angsuran.
b. Pihak penanggung (insurer) yang berjanji membayarkan sejumlah
uang (santunan) kepada tertanggung, apabila terjadi resiko yang
mengandung unsur ketidakpastian.
c. Suatu peristiwa (accident) yang tidak diketahui sebelumnya dalam
Undang-undang No 2 tahun 1992.
Definisi Asuransi menurut Undang-undang Republik Indonesia
No. 2 Tahun 1992 tentang usaha peransuransian Bab 1 Pasal 1:
”Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian kedua belah pihak
42
Dahlan Siamat, Manajemen Lembaga Keuangan ed.4 (Jakarta: Fakultas Ekonomi VI, 2004),
419.
43
Purwosutjipto, Pengertian Pokok Hukum Dagang Indonesia 6 (Jakarta: Djambatan,1996),1.
44
Ibid.,3.

37
atau lebih, dengan nama pihak penanggung mengikatkan diri kepada
tertanggung dan penerima premi asuransi, untuk memberikan
penggantian kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau
kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum
kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang
timbul dari suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan
suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya
seseorang yang dipertanggungkan.45
3. Bancassurance
a. Sejarah Bancasurance
Sistem Bancassurance merupakan sistem penjualan produk
Asuransi melalui jalur distribusi bank ini diperkenalkan pada
tahunn 1970-an dan mulai dipasarkan pada tahun 1980-an di
Perancis. Bancassurance kemudian berkembang pesat di Eropa dan
menyusul di Asia.46
Dari Data Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI)
beberapa tahun terakhir menunjukkan kontribusi Bancassurance
semakin signifikan, bahkan berkontribusi lebih besar ketimbang
kanal pemasaran keagenan. Data AAJI tentang kinerja asuransi
hingga akhir 2016 menunjukkan pendapatan premi dari
bancassurance tumbuh sebesar 74,1%. Premi dari kanal agen
tumbuh sebesar 6,2% sebesar 17,7% bersumber dari kanal

45
AM. Hasan Ali, Asuransi Dalam Prespektif Hukum Islam Suatu Tinjauan Analisis
Historis,Teoritis & Praktis, 61.
46
Supardi S dan Irvan Rahardjo, Robohnya Asuransi Kami (Bogor: IPB Press, 2020),276.

38
pemasaran alternatif yang tumbuh 14,7% dari total premi industri
asuransi jiwa 2016 yang tercatat Rp 167,04 triliun kanal pemasaran
bancassurance berkontribusi 43,3% atau mencapai Rp72,33 triliun.
Pada periode yang sama jalur distribusi keagenan berkontribusi
38,9% atau mencapai kisaran Rp64,98 triliun.47
Dari data di atas dapat disimpulkan bahwa pertumbuhan
dari Bancassurance mengalami peningkatan di Indonesia. Produk
Bancassurance yang paling banyak dipraktekkan selama ini berupa
penggabungan antara produk tabungan dari bank dengan produk
asuransi jiwa dari perusahaan asuransi. Alasan penggabungan
produk Bancassurance yang menggabungkan dua jenis produk
tersebut didasari semata-mata oleh kepraktisan dan fleksibelitas
kedua produk tersebut yang tidak sulit digabungkan.
b. Pengertian Bancassurance
Bancassurance berasal dari dua kata yaitu bank dan
asuransi. Bancassurance dikenal dengan saluran distribusi produk
asuransi melalui jalur perbankan. Menurut Lafferty Business
Research, Bancassurance adalah suatu kemitraan atau paket
layanan keuangan yang dapat memenuhi kebutuhan perbankan
sekaligus kebutuhan asuransi secara bersamaan48 Melalui kerja
sama ini pihak bank, perusahaan asuransi, dan nasabah
mendapatkan keuntungan. Perusahaan asuransi mendapatkan

47
Ibid.,277.
48
Ketut Sendra, Bancassurance Kemitraan Strategis Perbankan Dan Perusahaan Asuransi
(Jakarta: PPM Anggota IKAPI, 2007) ,3.

39
keuntungan dengan memperoleh nasabah baru, jangkauan pasar
yang lebih luas melalui kantor-kantor cabang bank dan fasilitas
online.
Pihak bank mendapat keuntungan dengan memperoleh
perlindungan dari pelunasan pembiayaan, karena produk
Bancassurance memberikan perlindungan pembiayaan apabila
nasabah mengalami peristiwa meninggal dunia, kecelakaan
ataupun penyakit kritis yang menbuat nasabah tidak mampu untuk
memlunasinya. Kemudian untuk nasabah memperoleh manfaat dari
produk yang diinginkan dengan fasilitas ATM yang mempermudah
pembayaran premi.
c. Bancassurance Suatu Distribusi Menguntungkan
Semua pihak yang terlibat di sini bank, perusahaan
asuransi, dan nasabah sama-sama memiliki keuntungan masing-
masing sebagai berikut:
1) Pihak Bank
a) Staf bank yang memasarkan produk bancassurance
mendapatkan pengetahuan mengenai perasuransian yang
mungkin kemudian hari menjadi perencana keuangan.
b) Bancassurance dapat dijadikan diversifikasi produk bank, di
luar produk perbankan pada umumnya.
c) Merupakan sumber pendapatan baru di luar jasa perbankan
lainnya.

40
d) Menciptakan kesetian nasabah
e) Peluang penghimpun dan pengeloalaan dana masyarakat
melalui setoran premi asuransi.
2) Pihak Perusahaan Asuransi
a) Memperluas pasar secara otomatis akan menampah
pendapatan premi asuransi baru.
b) Dapat memposisikan diri sebagai lembaga jasa keuangan
yang tidak hanya menjual jasa asuransi melalui keagenan
ataupun broker
c) Biaya distribusi dan administrasi yang rendah karena
penjualannya dilakukan oleh staf bank dan telah terintegrasi
oleh teknologi dan sistem perbankan yang ada.
d) Pihak asuransi tidak dalam kendali bank, karena semua
bekerja sesuai kontrak kerja sama Bancassurance.
e) Mendapatkan kemudahan dalam transaksi dan transfer dana
karena semua dapat dilakukan secara otomatis
menggunakan teknologi perbankan.49
3) Pihak Nasabah
a) Mendapatkan pelayanan perbankan yang lebih luas dan lebih
mudah sehingga lebih menghemat waktu dan biaya.
b) Desain produknya sederhana dan dirancang mendekati
produk perbankan sangat memenuhi kebutuhan nasabah.
49
Ibid.,23-24.

41
c) Produk dan jasa perbankan yang dibeli dapat memberikan
perlindungan atas jiwa dan benda yang di asuransikannya.
d) Nasabah akan merasakan keamanan dan kepastian prodyuk
yang dibelinya.
e) Mendapatkan produk asuransi yang dipercaya dengan
tingkat premi asuransi yang lebih rendah.

BAB III
METODE PENELITIAN
A. Pendekatan dan Jenis Penelitian
Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dan jenis penelitian
ini bersifat deskriptif. Penelitian kualitatif merupakan penelitian yang
menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang
atau perilaku yang diamati. Dengan kata lain penelitian kualitatif merupakan
penelitian yang menghasilkan data daskriptif dan berupaya menggali makna
dari suatu fenomena berdasarkan fakta yang ada.50 Penelitian kualitatif
bermaksud untuk mengetahui fenomena tentang apa yang dialami oleh subjek
penelitian misalnya perilaku, persepsi, motivasi, tindakan, dan lain-lain secara
menyeluruh dan dideskripsikan dalam bentuk kata-kata dan bahasa yang
alamiah memanfaatkan berbagai metode ilmiah51
Penelitian menggunakan pendekatan kualitatif agar peneliti dapat
melakukan pendekatan secara langsung dilapangan. Hal ini diperlukan untuk
mengetahui secara menyeluruh bagaimana strategi pemasaran produk asuransi
melalui Bancassurance pada PT. ASURANSI BRI LIFE JEMBER. Dengan
menggunakan penelitian kualitatif untuk mengetahui metode atau praktek
yang dilakukan langsung dilapangan.
50
M Djamal, Paradigma Penelitian Kualitatif (Yogyakarta: Pustaka Pelajar, 2015), 9.
51
Lexy J. Moleong, Metode Penelitian Kualitatif (Bandung: PT Remaja Rosdakarya, 2012), 6.
42

43
B. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian menunjukkan di mana penelitain tersebut hendak
dilakukan. Wilayah penelitian biasanya berisi tentang lokasi (Desa,
Organisasi, Peristiwa, teks dan sebagainya) dan unit analisis.52
Penelitian ini dilaksanakan di PT ASURANSI BRI LIFE JEMBER
yang terletak di Jl. Jendral Ahmad Yani No. 29, Kampungtengah, kelurahan
Kepatihan, kecamatan Kaliwates, kebupaten Jember, Jawa Timur 68137.
Dengan merujuk kebutuhan masyarakat akan produk asuransi yang
semakin meningkat, didukung dengan inovasi pemasaran produk asuransi
melalui pihak bank (bancassurance), akan sangat memungkinkan bagi
masyarakat untuk lebih mudah mendapatkan akses kepada produk asuransi
yang dibutuhkan. Ditambah lagi dengan kemajuan teknologi yang menjadi
sarana pendukung dapat mempermudah masyarakat dalam mengefisiensi
waktunya. Tentu dapat dikatakan bahwa dengan daya dukung yang ada akan
membuat penetrasi masyarakat terhadap usaha perasuransian di Indonesia
lebih meningkat dari sebelumnya.
PT Asuransi BRI Life Jember merupakan salah satu perusahaan
asuransi yang menggunakan bancassurance dalam pemasaran produknya.
Serta Bank BRI merupakan bank yang memiliki nasabah cukup besar di
Indonesia tercatat sekitas 70 juta nasabah dengan usia produktif sebanyak
96%,53 tentu akan menjadi ladang yang sangat luas dan subur dalam
memasarkan produk asuransi di PT Asuransi BRI Life. PT Asuransi BRI Life
52
IAIN Jember, Pedoman Penulisan, 49.
53
Bank BRI, https://bri.co.id/ (5 Juni 2021)

44
Jember juga memiliki banyak varian jenis produk yang dapat dipilih
masyarakat salah satunya yaitu Asuransi Mikro KKM dengan premi Rp
50.000 dan untuk suami istri Rp 90.000 pertahun yang sangat terjangkau tentu
dengan adanya pilihan variasi produk dan harga akan lebih banyak calon
nasabah yang dapat ikut serta dalam asuransi. Namun sejauh ini belum ada
penelitian tentang efektifitas strategi pemasaran asuransi khususnya melalui
bancassurance pada PT Asuransi BRI Life Jember. Padahal ini sangat penting
untuk mengetahui sejauh mana efektifitas strategi pemasaran asuransi melalui
bancassurance guna memperbaiki strategi pemasaran yang lebih baik.
C. Subyek Penelitian
Dalam penelitian kualitatif subyek penelitian dinamakan social
situation atau situasi sosial terdiri atas tiga elemen yaitu tepat (place), pelaku
(actors), dan aktivitas (activity). Pada penelitian kualitatif, peneliti memasuki
situasi sosial tertentu, melakukan observasi dan wawancara kepada orang-
orang yang dipandang tahu tentang situasi sosial tersebut. Penentuan sumber
data pada orang yang diwawancarai dilakukan secara purposive, yaitu dipilih
dengan pertimbangan dan tujuan tertentu.54
Adapun subyek yang dipilih merupakan orang-orang yang dipandang
memiliki keterkaitan dan paham mengenai maksud tujuan dari penelitian ini.
Untuk merealisasikan penelitian ini yaitu pihak-pihak dalam kegiatan
penelitian:
54
Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif Dan R & D, 215-`216

45
1. Agency Manager PT Asuransi BRI Life Jember yaitu bapak Teduh
Nusaputra
2. Bancassurance Area Manager PT Asuransi BRI Life Jember yaitu bapak
Fahrizal
3. Financial Consultant PT Asuransi BRI Life Jember yaitu bapak Arik
4. Nasabah PT Asuransi BRI Life Jember yaitu bapak Liman
5. Nasabah PT Asuransi BRI Life Jember yaitu ibu Ariska Helfiana
D. Teknik Pengumpulan data
Teknik pengumpulan data merupakan langkah yang paling strategis
dalam penelitian, karena tujuan pertama dari penelitian adalah mendapatkan
data. Tanpa mengetahui teknik pengumpulan data, maka peneliti tidak akan
mendapatkan data yang memenuhi standar data yang ditetapkan. Adapun
macam-macam teknik pengumpulan data sebagai berikut:
1. Observasi
Nasution dalam buku yang ditulis Sugiyono menyatakan bahwa,
observasi adalah dasar semua ilmu pengetahuan. Para ilmuwan hanya
dapat bekerja berdasarkan data, yaitu fakta mengenai dunia kenyataan
yang diperoleh melalui observasi. Data ini dikumpulkan dan seiring
dengan bantuan berbagai alamat yang sangat canggih, sehingga benda-
benda yang sangat jauh (benda ruang angkasa) dapat diobservasi dengan
jelas.55 Adapun yang diamati peneliti meliputi :
55
Ibid,. 226

46
a. Penerapan strategi pemasaran asuransi melalui Bancassurance pada
PT Asuransi BRI Life Jember.
b. Tindakan PT Asuransi BRI Life Jember dalam menangani kendala
pada pemasaran produk asuransi.
2. Wawancara
Wawancara adalah percakapan dengan maksud tertentu.
Percakapan tersebut dilakukan oleh dua pihak, yang pertama
pewawancara pihak yang mengajukan pertanyaan dan terwawancara yang
memberikan jawaban atas pertanyaan.56 Adapun wawancara yang
dilakukan peneliti meliputi :
a. Penerapan strategi pemasaran asuransi melalui Bancassurance pada
b. Kendala PT Asuransi BRI Life Jember dalam memasarkan produk
asuransi serta cara menanganinya .
3. Dokumentasi
Data dalam penelitian kualitatif kebanyakan diperoleh dari sumber
manusia atau human resources, melalui observasi dan wawancara .
Sumber lain yang bukan dari manusia (non-human resources),
diantaranya dokumen foto dan bahan statistic. Dokumen terdiri bisa buku
harian, notula rapat, laporan berkala, jadwal kegiatan, peraturan
pemerintah, anggaran dasar, dan lain sebagainya.57 Jadi dokumentasi
merupakan suatu hal yang dilakukan oleh peneliti guna mengumpulkan
56
Sugiyono, Metode penelitian, 186.
57
Mamik, Metologi Kualitatif (Sidoarjo: Zifatama Publisher, 2015), 115.

47
data dari berbagai hal media cetak membahas mengenai narasumber yang
akan diteliti. Adapun dokumentasi yang dilakukan peneliti meliputi:
a. Sejarah PT Asuransi BRI Life Jember
b. Visi-Misi PT Asuransi BRI Life Jember
c. Struktur PT Asuransi BRI Life Jember
d. Data-data PT Asuransi BRI Life Jember
E. Analisis Data
Analisis data yaitu proses mencari dan menyusun secara sistematis
data yang diperoleh dari hasil wawancara, catatan lapangan, dan dokumentasi,
dengan cara mengkoordinasikan hasil data kedalam kategori, menjabarkan ke
dalam unit-unit, melakukan sintesa, menyusun kedalam pola, memilih yang
penting dan yang akan dipelajari, dan membuat kesimpulan sehingga mudah
dipahami oleh diri sendiri maupun orang lain.58Teknik analisis data yang
digunakan yaitu dengan langkah-langkah sebagai berikut:
1. Kondensasi Data
Miles, Huberman dan Saldana mengemukakan “data condensation
refers to the process of selecting, focusing, simplifying, abstracting,
and/or transforming the data that appear in the full corpus (body) of
written-up field notes, interview transcripts”. Kondensasi data merujuk
kepada proses menyeleksi, memfokuskan, menyederhanakan,
mengabtraksi dan mentransformasikan data yang terdapat pada catatan
lapangan maupun transkip.59
58
Sugiyono, Metode Penelitian, 244.
59
Miles, Huberman dan Saldana,Qualitatif Data Analiis (America: SAGE Publications, 2014), 12.

48
2. Penyajian Data (data display)
Kegiatan utama kedua dalam tata alur kegiatan analisis data adalah
data display. Display dalam konteks ini adalah kumpulan informasi yang
telah tersusun yang membolehkan penarikan kesimpulan dan tindakan.
Dengan melihat tayangan atau data display dari suatu fenomena akan
membantu seseorang memahami apa yang terjadi atau mengajarkan
sesuatu. Kondisi yang demikian dapat membantu dalam melakukan
analisis lebih lanjut berdasarkan pemahaman yang bersangkutan. Bentuk
display data dalam penelitian kualitatif yang paling sering yaitu teks
naratif dan kejadian atau peristiwa itu terjadi di masa depan.60
3. Verifikasi (Penarikan Kesimpulan)
Langkah ketiga dari analisis data kualitatif menurut Miles dan
Huberman adalah verifikasi (penarikan kesimpulan). Kesimpulan adalah
intisari dari temuan penelitian yang menggambarkan pendapat-pendapat
terakhir yang berdasarkan pada uraian sebelumnya atau keputusan yang
diperoleh berdasarkan metode berfikir induktif dan deduktif. Kesimpulan
yang dibuat harus relevan dengan fokus penelitian, tujuan dan temuan
penelitian yang sudah dilakukan interpretasi dan pembahasan, kesimpulan
penelitian bukan ringkasan penelitian.61
F. Keabsahan Data
Pengujian keabsahan data perlu dilakukan dalam penelitian kualitatif
yakni untuk mengetahui tingkat kepercayaan yang dicapai dan penunjukkan
60
A. Muri Yusuf, Metode Penelitian: Kuantitatif, Kualitatif, Dan Penelitian Gabungan, 409.
61
Hardani et. Al, Metode Penelitian Kualitatif & Kuantitatif, 171.

49
kepercayaan hasil temuan dengan jalan pembuktian oleh peneliti pada
kenyataan yang sedang diteliti.
Untuk memeriksa keabsahan data ini maka dipakai validitas data
triangulasi. Triangulasi diartikan sebagai teknik pengumpulan data yang
bersifat menggabungkan diri berbagai teknik pengumpulan data dan sumber
data yang telah ada.62
Keabsahan data dalam penelitian ini menggunakan triangulasi sumber
dan triangulasi teknik.
1. Triangulasi Sumber
Triangulasi sumber berarti untuk mendapatkan data dari sumber
yang berbeda-beda dengan teknik yang sama.63 Triangulasi sumber dapat
dicapai dengan jalan membandingan data hasil wawancara informan satu
dengan informan yang lain,.
2. Triangulasi Teknik
Triangulasi teknik berarti peneliti menggunakan teknik
pengumpulan data yang berbeda-beda untuk mendapatkan data dari
sumber yang sama. Membandingkan hasil wawancara dengan isi suatu
dokumen yang berkaitan. Peneliti menggunakan observasi partisipan,
wawancara mendalam, dan dokumentasi untuk sumber data yang sama
secara serempak.64
62
Ibid.,154.
63
Ibid.,155.
64
Ibid.,155.

50
G. Tahab-tahap Penelitian
Dalam penelitian ini, ada beberapa tahap yang peneliti lakukan, yaitu:
1. Tahap Pra Lapangan
a. Menyusun rencana penelitian.
b. Memilih objek penelitian.
c. Melakukan observasi objek penelitian yang telah ditemukan.
d. Mengajukan judul kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam.
e. Meninjau kajian pustaka.
f. Konsultasi proposal kepada dosen pembimbing.
g. Mengurus perijinan penelitian.
h. Mempersiapkan penelitian lapangan.
2. Tahap Pelaksanaan
Setelah mendapatkan izin penelitian, peneliti memasuki objek
penelitian dan langsung melakukan pengumpulan data dengan observasi,
wawancara, dan dokumentasi untuk mendapatkan informasi yang
berkaitan dengan Bancassurance.
3. Tahap Penyelesaian
Tahap pelnyelesaian merupakan tahapan yang paing akhir, yaitu
penulisan laporan atau hasil penelitian. Setelah data-data yang dibutuhkan
terkumpul setelah melalui beberapa tahapan.

51
BAB IV
PENYAJIAN DATA DAN ANALISIS DATA
A. Gambaran Objek Penelitian
Obyek penelitian skripsi ini adalah lembaga keuangan yakni PT
Asuransi BRI Life Jember. Untuk lebih mengetahui tentang masalah objek
dan gambaran maka dikemukakan secara sistematis tentang objek penelitian
sebagai berikut:
1. Sejarah PT Asuransi BRI Life Jember
Kondisi perkembangan usaha perasuransian di Indonesia yang
semakin baik dan jumlah masyarakat yang berasuransi masih sedikit
dibandingkan dengan jumlah penduduk merupakan peluang bagi dana
masyarakat yang berasuransi masih sedikit dibandingkan dengan jumlah
penduduk merupakan peluang bagi Dana Pensiun Bank Rakyat Indonesia
untuk mendirikan perusahaan asuransi jiwa.
Pada tanggal 28 Oktober 1987 dengan akte notaris Ny.
Porbaningsih Adi Warsito No 116 dan SK menteri Keuangan Indonesia
memperoleh izin usaha mendirikan PT Asuransi BRIngin Jiwa Sejahtera
yang mengguanakan Merek dagang BRIngin Life.
Pada awal mulanya BRIngin Life dibentuk untuk memenuhi
kebutuhan dalam memberikan pelayanan bagi nasabah perbankan,
khususnya nasabah kredit mengingat kebutuhan akan jasa asuransi yang
meliputi asuransi jiwa, asuransi kecelakaan, kesehatan, program
kesejahteraan, dana pensiun, dan pendidikan dan program kesejahteraan
51
52
hari tua yang cukup besar, maka BRIngin Life merambah pasar di luar
BRI untuk memenuhi kebutuhan masyarakat.
Untuk meningkatkan pelayanan jasa asuransi kepada masyarakat
luas pada tahun 1993 mengembangkan sayapnya dengan membuka kantor
penjualan di beberapa kota besar seperti wilayah Jakarta dan Surabaya
untuk memperluas pangsa pasarnya dan memberikan pelayanan yang
lebih baik kepada nasabah. Dalam perkembangannya untuk lebih baik
pada tanggal 21 Januari 2003 BRIngin Life meluaskan layanannya dengan
membuka Unit usaha asuransi syariah di sertai kantor penjualan syariah.
Komitmen yang tidak setengah-setengah dalam mengembangkan unit
usaha syariah ini mendapatkan izin operasional berdasarkan Keputusan
Mentri Keuangan, yaitu KMK RI No. 007/KM.6/2003 untuk membuka
kantor cabang syariah.
Selanjutnya tidak sampai disitu saja pada tahun 2013 BRIngin Life
bekerja sama dengan Bank BRI melakukan kerja sama atau
pengembangan layanan asuransi dengan saluran bisnis Bancassurance di
Bank BRI yang banyak tersebar di kota-kota besar di Indonesia.
Setelah bertahun-tahun BRIngin Life akhirnya pada tahun 2015
diakuisisi oleh PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. Yang telah
memiliki lebih dari 25 kantor penjualan di wilayah Indonesia dengan
menyedakan produk-produk asuransi konvensional dan syariah serta
mengganti nama menjadi PT Asuransi BRI Life dengan merek dagang
BRI Life dan memperkuat pondasi dengan pembelian FWD sebesar

53
29,86% pada tahun 2021.65
2. Visi Dan Misi PT Asuransi BRI Life Jember
a. Visi
Menjadi perusahaan asuransi jiwa yang terpercaya dan terkemuka.
b. Misi
1) Melaksanakan bisnis asuransi jiwa secara profesional
2) Memberikan pelayanan prima kepada nasabah melalui jaringan
kerja yang luas
3) Memberikan nilai tambah kepada seluruh “Stakeholders.”66
3. Nilai-nilai Budaya Perusahaan
a. Integritas
Profesional asuransi yang bertaqwa kepada Tuhan YangMaha
Esa senantiasa bersikap jujur, menjaga nama baik perusahaan dan
memenuhi kode etik yang berlaku.
b. Profesional
Profesional asuransi yang bertanggung jawab dan berorientasi
ke masa depan untuk menjaga pertumbuhan usaha yang sehat dan
berkesinambungan.
c. Inovatif
Selalu berusaha memenuhi kepuasan nasabah melalui
peningkatan kualitas pelayanan, pengembangan produk, teknologi
unggul dan sumber daya manusia yang terampil dan ramah.
65 65
Brilife, http://brilife.co.id (10 Juni 2021).
66
Ibid.

54
d. Kualitas Sumber Daya Manusia
Menghargai sumber daya manusia sebagai aset utama
perusahaan karena itu perusahaan selalu merekrut, mengembangkan
dan mempertahankan sumber daya manusia yang berkualitas serta
berusaha menjadi teladan.67
4. Struktur Organisasi
Dalam melaksanakan kegiatan perusahaan PT Asuransi BRI Life
memiliki struktur organisasi dalam menghadapi berbagai persoalan yang
berasal dari internal maupun eksternal perusahaan. Tujuan dibentuknya
struktur organisasi untuk memanajemen dan menjalankan oprasional agar
dapat berjalan secara tertib dan teratur, sehingga segala kegiatan dan
program yang hendak dijalankan dapat berjalan dengan lancar.
Struktur organisasi perusahaan menggambarkan suatu hubungan
antara fungsi dan posisi bagian-bagian yang ada dalam suatu perusahaan.
Struktur organisasi merinci pembagian tugas dan tanggung jawab,
wewenang dan menunjukkan bagaimana fungsi dan kegiatan yang
berbeda tersebut dikoordinasikan dan bekerja sama sehingga dapat
dilakukan dan berjalan dengan baik untuk memudahkan perusahaann
dalam mencapai tujuannya. Berikut struktur organisasi PT Asuransi BRI
Life Jember.
67
Annual Report BRIlife 2020 (12 Juni 2021).

55
Bagan 4.1 Struktur Organisasi PT Asuransi BRI Life Jember
Agency Manager
Teduh Nusaputra
Senior Staff Agency

Biyanto
Unit Manager Unit Manager Unit Manager Unit Manager

Della Mahda Nourma Darmawan Jaya Ervanto
Yunita Sulistyowatio Negara
Financial Financial Financial Financial

Consultant Consultant Consultant Consultant
Sumber : Brilife
Berikut deskripsi tugas dan wewenang dari masing-masing jabatan
pada PT Asuransi BRI Life Jember sebagai berikut:
a. Agency Manager yaitu memiliki tugas bertanggung jawab atas
segala aktivitas kantor dan segala yang berkaitan dengan tujuan
organisasi. Menampung permasalahan dan memberikan solusi
kepada karyawan, menjalankan fungsi manager berupa pengawasan
dan motivasi karyawan agar semua kegiatan berjalan lancar dan
dapat mencapai target yang telah ditetapkan dan dapat pula mencari
nasabah.

56
b. Administrasi yaitu memiliki tugas melaporkan SPAJ (Surat
Permintaan Asuransi Jiwa) yang telah diisi FC kepada kantor pusat,
melaksanakan kegiatan surat-menyurat, dokumentasi dan
pengarsipan, untuk melancarkan kegiatan seluruh karyawan.
c. Unit Manager yaitu memiliki tugas bertanggung jawab, merekrut,
memimpin, membina, mengembangkan Financial Consultant dan
menjual produk BRILife.
d. Finanacial Consultant yaitu memiliki tugas bertanggung jawab
menjual produk BRI Life, melaksanakan kegiatan bidang
penyelenggara administrasi penjualan, menginformasikan segala
sesuatu tentang BRI Life kepada nasabah.68
5. Produk-Produk Asuransi PT Asuransi BRI Life Jember
a. Asuransi Brilife-link Proteksi Syariah
Merupakan produk asuransi berbasis syariah untuk
perlindungan jiwa dan perencanaan keuangan yang lebih maksimal.
Keistimewaan dari produk ini yaitu produk asuransi unit link yang
memberikan manfaat proteksi serta investasi yang optimal dengan
pembayaran konstribusi secara reguler yang yang menggunakan
prinsip-prinsip syariah. Produk ini dilengkapi dengan berbagai asuransi
tambahan (rider) yang dapat dipilih sesuai kebutuhan.
68
Dokumentasi, 12 Juni 2021.

57
b. Asuransi Purnadana Syariah
Merupakan asuransi perlindungan jiwa dan kecelakaan
sekaligus tersediannya dan hingga usia lanjut sesuai dengan prinsip-
prinsip syariah.
c. Asuransi Investama
Merupakan program asuransi jiwa yang berdasarkan prinsip-
prinsip syariah yang memberikan manfaat investasi sekaligus
perlindungan jiwa serta manfaat tambahan berupa santunan meninggal
dunia akibat kecelakaan, penyakit kritis, santunan harian rawat inap,
dan cacat tetap total akibat maupun kecelakaan.
d. Asuransi Dana Siswa
Merupakan produk asuransi jiwa untuk menjamin kepastian
tersedianya dana pendidikan bagi putra/putri hingga ke perguruan
tinggi. Asuransi dana siswa juga memberikan manfaat ganda berupa
perlindungan asuransi jiwa dan kecelakaan diri serta dana tabungan
pendidikan dengan pilihan manfaat tambahan berupa santunan duka
meninggal dunia, santunan cacat tetap total akibat sakit maupun
kecelakaan serta mengidap penyakit kritis, sekaligus menerima
tahapan dana pendidikan sesuai dengan jenjang pendidikan anak di
masa mendatang hingga masa asuransi berakhir.
e. Davestera (Dana Investasi Sejahtera)
merupakan suatu produk yang memberikan kombinasi
manfaat perlindungan asuransi jiwa berupa proteksi diri dan investasi

58
f. Desetera (Dana Sehat Sejahtera)
merupakan program perlindungan kesehatan yang sangat tepat
untuk melindungi dari pengeluaran tak terduga akibat biaya rawat inap
yang tinggi. Keunggulan produk ini yaitu santunan minimal 25 juta
sampai maksimal 187 juta, perlindungan kesehatan, seperti pergantian
biaya rawat inap, perawatan ICU, dan biaya bedah atau operasi
g. AMKKM (Asuransi Mikro Kecelakaan Kesehatan dan Meninggal
Dunia)
merupakan asuransi yang memiliki premi yang sangat murah
yang dibayarkan sekaligus selama satu tahun yaitu sebesar 50.000 atau
untuk pasangan 90.000. Manfaat dari produk ini santunan rawat inap di
rumah sakit akibat sakit ataupun kecelakaan sebesar Rp. 100.000
perhari sampai maksimal 90 hari dalam setahun, santunan untuk biaya
bedah sebesar Rp. 2.500.000 pertahun, santunan duka akibat kecelakaan
sebesar Rp. 19.500.000, santunan duka akibat sakit sebesar
Rp.2.500.000, santunan cacat tetap akibat kecelakaan maksimal Rp.
5.000.000.69
B. Penyajian Data dan Analisis
Setelah melakukan penelitian dan memperoleh berbagai data di
lapangan dengan menggunkan berbagai teknik pengumpulan data.
Selanjutnya, data-data tersebut dianalisis secara detail sehingga nantinya akan
memperoleh hasil data yang akurat.
69
Brilife, http://brilife.co.id (2 Maret 2021)

59
1. Penerapan Strategi Pemasaran Asuransi Melalui Bancassurance Pada
PT Asuransi BRI Life Jember
Berdasarkan data yang diperoleh peneliti dari observasi,
wawancara, dan dokumentasi bawasanya strategi pemasaran merupakan
hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran
merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Strategi
pemasaran ini di perkuat dengan adanya Bancassurance, Bancassurance
merupakan sistem penjualan produk asuransi yang melalui distribusi
bank. Dengan demikian produk Bancassurance merupakan produk
kemitraan antara bank dan perusahaan asuransi.
Menurut bapak Teduh Nusaputra selaku Agency Manager di PT
Asuransi BRI Life Jember mengatakan bahwasanya:
Dari segi pemasaran yang pertama yang harus kita bangun yaitu
kepercayaan serta pendekatan langsung agar nasabah mau
menggunakan asuransi dari perusahaan kita. Nah dengan adanya
bancassurance ini kita diuntungkan dengan nama besar yang sudah
dimiliki oleh Bank BRI dan terkenal baik di masyarakat.70
Hal serupa juga disampaikan oleh Arik selaku Financial Consultant
di PT Asuransi BRI Life Jember mengatakan bahwasanya:
Konsep pemasaran yang telah dibangun pada perusahaan tentunya

dengan pendekatan langsung, serta menggali kebutuhan nasabah
yang nantinya berjalan dengan tetap menjalin hubungan baik antara
perusahaan dengan nasabah. Penggalian kebutuhan dilkukan
dengan detail guna meminimalisir dan menghindari misseling
terhadap nasabah. Sehingga konsep utamanya ialah nasabah tetap
merasa nyaman dan terarah secara planning financial dalam jangka
panjangnya maupun proteksi.71
70
Teduh Nusaputra, wawancara, Jember, 28 Juni 2021.
71
Arik, wawancara, Jember, 28 Juni 2021.

60
Disambung dengan pernyataan bapak Fahrizal sebagai
Bancassurance Area Manager di PT Asuransi BRI Life Jember
bahwasanya:
Kalau untuk Strategi pemasarannya kita kan di sini Bancassurance

yaitu kemitraan atau kerja sama antara perusahaan asuransi dengan
bank jadi untuk pemasaranya kita di bantu juga oleh bank BRI
untuk selalu mengenalkan produk asuransi BRI Life. Serta dengan
bauran pemasaran yang dapat membantu proses pemasaran seperti
harga, produk, tempat, dan promosi agar pelayanan selalu prima.72
Berdasarkan beberapa hasil wawancara dan observasi yang peneliti
lakukan, ada beberapa hal yang menjadi gambaran betapa pentingnya
strategi pemasaran yang di lakukan tersebut. Dengan adanya sistem
Bancassurance ikut menambah efektifitas dalam pemasaran produk
asuransi karena dengan adanya kerjasama antara BRI Life dengan Bank
BRI dapat menambah kepercayaan masyarakat. Selain itu dengan
dilakukannya strategi pemasaran yang baik dan tepat dapat dipastikan
pemasaran suatu produk jasa yang ada di PT Asuransi BRI Life Jember
dapat dengan mudah diterima calon nasabah dan dapat berjalan dengan
baik sesuai visi misi perusahaan, sehingga dapat berdampak baik terhadap
PT Asuransi BRI Life Jember. Selain itu strategi tersebut mengacu pada
bauran pemasaran yang akan memberikan arah dalam melakukan kegiatan
pemasaran PT Asuransi BRI Life Jember.
Bauran Pemasaran PT Asuransi BRI Life Jember
Keberhasilan suatu perusahaan berdasarkan keahliannya dalam
mengendalikan strategi pemasaran yang dimiliki. Konsep pemasaran
72
Fahrizal, wawancara, Jember, 30 Juni 2021.

61
mempunyai seperangkat alat pemasaran yang sifatnya dapat
dikendalikan yang lebih dikenal dengan bauran pemasaran.
a. Strategi produk
Produk merupakan barang atau jasa yang dapat ditawarkan
untuk memuaskan kebutuhan dan manfaat kepada para
konsumennya.
Menurut bapak Teduh Nusaputra selaku Agency Manager
Dalam sebuah perusahaan tentunya produk menjadi poin

utama untuk di pasarkan dan dipromosikan agar produk
banyak dikenal oleh masyarakat. Di BRI Life sendiri
memberikan banyak macam pilihan produk asuransi yang
dapat di pilih oleh calon nasabah sesuai dengan apa yang
menjadi kebutuhan nasabah.73
Disambung dengan pernyataan bapak Arik sebagai
Financial Consultant di PT Asuransi BRI Life Jember
bahwasanya:
Kalau produk kami BRI Life memnyediakan banyak varian

produk untuk pendidikan anak ada, untuk diri sendiri, untuk
suami istri kita ada, untuk dana pensiun atau hari tua ada
juga jadi nasabah dapat memilih sesuai dengan
kebutuhannya.74
Didukung dengan pernyataan bapak Fahrizal sebagai
bahwasanya:
Dari segi produk kita menyediakan banyak pilihan asuransi

sehingga nasabah nasabah bisa memilih layanan produk
73
74

62
yang sesuai kebutuhan dirinya serta kemampuan dalam

membayar premi.75
Berdasarkan pernyataan di atas dapat disimpulkan bahwa
strategi pemasaran dari segi produk yang dimiliki PT Asuransi BRI
Life jember memiliki banyak pilihan produk asuransi yang dapat di
pilih oleh nasabah dan di sini nasabah akan mendapatkan
bimbingan dari pihak PT Asuransi BRI Life jember dalam
menetukan pilihan asuransi yang tepat sesuai kebutuhan nasabah.
b. Strategi Harga
Faktor harga merupakan penentu kritis yang membedakan
jasa yang di tawarkan perusahaan satu dengan perusahaan lainnya.
Dalam penentuan harga dari suatu produk yang dipasarkan

harus sesuai dengan manfaat yang akan di berikan sehingga
tidak terlalu murah dan tidak boleh terlalu mahal agar saat
di pasarkan nasabah tidak merasa terlalu mahal dan mau
menggunakan produk kita, dan tidak terlalu murah sehingga
perusahaan rugi, jadi harus menggunakan pertimbangan
yang matang.76
Disambung dengan pernyataan bapak Arik sebagai
Financial Consultant di PT Asuransi BRI Life Jember
bahwasanya:
Di sini pilihan varian premi yang cukup lengkap dari yang

Rp. 50.000 per tahun ada juga yang Rp. 8.000.000 pertahun
jadi nasabah bisa memilih sesuai dengan kemampuannya” 77
75
76
Teduh Nusaputra, wawancara, Jember, 28 Juni 2021
77

63
bahwasanya:
Dari segi harga kita menentukan harga sesuai dengan

manfaat yang akan diberikan dan memberikan banyak
pilihan harga yang dapat di pilih oleh nasabah. Seperti salah
satu produk kita memberikan penawaran yang sangat
menarik yaitu Asuransi Mikro KKM dengan premi hanya
Rp. 50.000 pertahun.78
Berdasarkan pernyataan di atas dapat disimpulkan bahwa
penetapan strategi harga yang digunakan oleh PT Asuransi BRI
Life Jember yaitu dengan menetapkan harga sesuai dengam
manfaat yang akan diberikan kemudian sehingga nasabah tidak
merasa terlalu mahal dan mau memakai produk jasa yang
ditawarkan dan perusahaan bisa mendapatkan laba maksimal dan
tidak merugikan nasabah.
c. Strategi Tempat
Tempat yang mudah dijangkau dan terlihat akan
memudahkan bagi konsumen untuk mengetahui, mengamati suatu
produk tau jasa yang ditawarkan .
Tempat di sini memiliki pengaruh kepada nasabah karena

terkait dengan bagaimana transaksi dilakukan. Disini BRI
Life bekerja sama dengan Bank BRI yang biasa di sebut
dengan Bancassurance dalam pendistribusian asuransi, kita
diuntungkan dengan hal tersebut karena dibantu oleh Bank
78

64
BRI dan bisa membuka tempat layanan nasabah di Bank

BRI”79
Disambung dengan pernyataan Bapak Fahrizal sebagai
bahwasanya:
Dengan adanya Bancassurance kita di untungkan karena

kita bisa membuka tempat layanan customer di Bank BRI
cabang yang otomatis kita bisa bertemu dengan banyak
calon nasabah dan kita tidak harus door to door untuk
mencari nasabah seperti perusahaan asuransi yang tidak
memberikan layanan Bancassurance.80
Didukung dengan pernyataan Ibu Ariska Helfiana Sebagai
nasabah di PT Asuransi BRI Life Jember bahwasanya:
Awal saya tertarik mengikuti asuransi di BRI Life ini,

waktu itu saya lagi ada urusan untuk nabung di bank BRI
Cabang waktu lagi antri saya melihat stand dari BRI Life
memang sebelumnya kepikiran untuk ikut asuransi tapi
masi bingung soalnya banyak denger juga claim asuransi
yang ribet gitu, waktu di Bank BRI cabang akhirnya saya
coba ke stand BRI Life untuk coba tanya-tanya akhirnya
saya pakek sampai sekarang.81
Dari pernyataan di pihak PT Asuransi BRI Life Jember dan
didukung oleh pernyataan nasabah alokasi atau tempat PT Asuransi
BRI Life Jember yang di gunakan sangat strategis yaitu dengan
menempatkan counter layanan customer di Bank BRI cabang yang
selalu banyak dikunjungi oleh nasabah-nasabah Bank BRI
menjadikan peluang untuk mendapatkan nasabah yang ingin ikut
79
80
81
Ariska Helfiana, wawancara, Jember, 29 Juni 2021.

65
dalam asuransi serta memberikan kemudahan nasabah untuk
mengakses BRI Life.
d. Strategi Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan
suatu program pemasaran. Berapapun kualitas suatu produk bila
konsumen belum pernah mendengarnya atau tidak yakin bahwa
produk tersebut akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak
akan pernah membeli atau menggunakannya.
Kegiatan promosi di sini sangat penting untuk dilakukan,

karena dengan promosi kita mengenalkan produk-produk
yang kita miliki kepada masyarakat, biasanya kita
lampirkan di laman recruitment melalui media social,
Instagram, di kantor pos dan juga di kegiatan job fair.82
Disambung dengan pernyataan Bapak Arik sebagai
Financial Consultant di PT Asuransi BRI Life Jember bahwasanya:
“Promosi kita memanfaatkan media online serta dengan

bancassurance jadi kita kerjasama dengan Bank BRI agar
dapat ikut mempromosikan produk asuransi kepada
nasabahnya”83
Disambung dengan pernyataan Bapak Fahrizal sebagai
bahwasanya:
“Kalau untuk kegiatan promosi jaman kan sudah modern

jadi kita manfaatkan media yang ada, biasanya
memanfaatkan media sosial seperti Instragram, whatApp
82
83

66
dan lainnya serta media cetak juga seperti brosur-brosur dan

juga kita selalu menjaga hubungan baik dengan Bank BRI
sering mengadakan rapat baik Bank BRI cabang maupun
unit-unit yang tersebar agar selalu mempromosikan asurasi
dari BRI Life.84
Berdasarkan pernyataan yang disampaikan narasumber
dapat disimpulkan bahwa strategi promosi yang di gunakan oleh
PT Asuransi BRI Life Jember dengan memanfaatkan media yang
sudah ada seperti media seperti Instagram,WhatsApp, kantor pos
serta media cetak seperti brosur-brosur serta selalu menjaga
hubungan baik dengan Bank BRI dengan selalu mengadakan rapat-
rapat agar Bank BRI selalu membantu mempromosikan produk-
produk Asuransi yang ada di BRI Life. Sehingga dengan begitu
masyarakat pun tertarik untuk menjadi calon nasabah PT Asuransi
BRI Life Jember.
2. Kendala PT Asuransi BRI Life Jember Dalam Memasarkan Produk
Asuransi Serta Cara menanganinya
Di dalam suatu usaha atau dalam penerapan strategi pemasaran
tidak selalu berjalan sesuai dengan perkiraan. Ada banyak sekali hal yang
bisa mengghambat suatu strategi pemasaran bahkan membuat gagal.
Berikut beberapa kendala yang di hadapi PT Asuransi BRI Life Jember
dalam memasarkan produk asuransinya.
Asuransi BRI Life Jember mengatakan bahwasanya.
84
Fahrizal, wawancara, Jember , 30 Juni 2021.

67
Kendala yang biasanya terjadi dalam proses pemasaran lebih

kearah manajemen timenya. Yang bisanya terjadi adalah nasabah
yang banyak berjanji untuk mengikuti program akan tetapi masih
dalam bentuk janji , kendala lain yang sering di jumpai adalah
sering kali trauma masyarakat terhadap produk asuransi
sebelumnya karena khusus pencairan dana yang tidak sesuai
sampai susahnya pengajuan claim pada produk kesehatan. 85
bahwasanya:
Kalau kendala ini pasti ada seperti image asuransi yang buruk di
mata masyarakat karena tidak bisa di pungkiri karena diluaran
banyak perusahaan asuransi yang mempersulit nasabahnya dalam
mengajukan klaim asuransi jadi nasabah juga banyak yang tidak
percaya dengan asuransi.86
Didukung juga dengan pernyataan bapak Liman sebagai nasabah
di PT Asuransi BRI Life Jember bahwasanya:
Sebelum saya mengikuti Asuransi di BRI Life ini saya awalnya

mengikuti Asuransi di salah satu perusahaan asuransi, sudah lama
saya yang ikut dan membayar preminya tiap bulan tapi waktu saya
pengajuan klaimnya sangat sulit yang dimintain ini itu banyak
pokoknya.87
Berdasarkan hasil wawancara yang di lakukan oleh peneliti dapat
disimpulkan bahwa kendala yang terjadi dalam pemasaran yang di
lakukan BRI Life dalam memasarkan produknya yaitu nasabah yang masi
berjanji untuk mengikuti program akan tetapi tidak terealisasikan, kedua
image asuransi yang buruk hal ini seperti yang disampaikan pihak BRI
Life serta didukung oleh pernyataan seorang nasabah yang menyatakan
85
86
87
Liman, wawancara, Jember , 29 Juni 2021.

68
susahnya pengajuan klaim asuransi sampai syarat-syarat yang banyak
sehingga nasabah merasa dipersulit.
Dari beberapa kendala yang di sampaikan oleh pihak BRI Life dan
nasabah. Pihak BRI Life juga menyiapkan cara dalam mengatasi kendala-
kendala dalam memasarkan produk asuransi tersebut.
Asuransi BRI Life Jember mengatakan bahwasanya.
Dari beberapa kendala yang terjadi kami sebagai agent BRI Life
harus secara detail memberikan informasi sejelas-jelasnya kepada
calon nasabah. Baik terkait dengan pengadaan biaya-biaya apa saja
yang ada didalamnya dan juga sistematika lain dalam perusahaan
hal ini sangat penting, terlepas untuk menjaga hubungan baik
dengan nasabah dengan memberikan memberikan informasi serta
pelayanan yang baik dan jelas. Sertasupaya tidak terjadi adanya
misseling pada permasalahan yang terjadi dan dialami oleh
masyarakat luas. 88
bahwasanya:
Biasanya kami memberikan penjelasan yang detail kepada calon

nasabah dan meberikan pilihan produk yang benar-benar sesuai
dengan kebutuhan nasabah. Serta memberikan bukti-bukti claim
nasabah yang telah berhasil dengan begitu nasabah akan percaya
dan tidak menganggap BRI Life perusahaan asuransi yang abal-
abal.89
Disambung dengan pernyataan Bapak Arik sebagai Financial
Consultant di PT Asuransi BRI Life Jember bahwasanya:
Dalam menangani kendala-kendala yang ada biasanya dengan cara

memberikan kesempatan nasabah untuk menyampaikan keluahan-
keluhan yang biasanya dialami, pelayanan yang ramah,
88
89

69
memberikan penjelasan lebih teliti kenasabah agar nasabah merasa

nyaman mengambil asuransi di BRI Life. 90
Dari pernyataan dari narasumber didapat diketahui bagaimana BRI
Life dalam mengatasi kendala-kendala yang ada yaitu mengatasi kendala-
kendala yang ada dengan cara memberikan kesempatan nasabah untuk
menyampaikan keluahan-keluhan yang biasanya dialami, pelayanan yang
ramah, memberikan penjelasan lebih teliti ke nasabah dengan cara
memberikan penjelasan yag sejelas-jelasnya kepada calon nasabah agar
nasabah paham tentang produk asuransi yang akan diambil, serta
memberikan bukti-bukti klaim yang sudah berhasil agar nasabah prcaya
dan yakin dengan produk asuransi dari PT Asuransi BRI Life Jember.
C. Pembahasan Temuan
Setelah dikemukakan hasil penelitian dengan analisis data yang
mendapatkan kesimpulan sementara, maka dapat dilanjutkan dengan
pembahasan temuan. Pembahasan temuan meupakan keterkaitan anara
kategori-kategori yang dikemukakan dengan hasil penelitian atau temuan-
temuan dilapangan. Pembahasan temuan dalam penelitian ini antara lain:
1. Penerapan Strategi Pemasaran Asuransi Melalui Bancassurance Pada
PT Asuransi BRI Life Jember
Berdasarkan dari hasil penyajian data penelitian melalui
wawancara, observasi, dokumentasi dan analisis yang telah dilakukan
maka dapat dijabarkan hasil dari temuan dilapangan pada fokus penelitan
tentang penerapan strategi pemasaran asuransi melalui Bancassurance
90

70
pada PT Asuransi BRI Life Jember.
Adapun strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT Asuransi BRI
Life Jember yaitu yang pertama strategi produk yang memiliki banyak
varian produk yang dapat menjadi pilihan calon nasabah sesuai kebutuhan
yang diinginkan. Sesuai dengan pendapat M. Mursid yaitu pemilihan
produk mempunyai aspek yang lebih luas lagi yaitu pengaruh pada posisi
perusahaan itu sendiri, karena itu kebijakan produk dapat merupakan satu
variabel itu sendiri dalam kehidupan perusahaan. 91
Kedua strategi harga, disediakan banyak pilihan harga yang dapat
di pilih calon nasabah sesuai kebutuhan semakin tinggi harga yang
dibayarkan semakin banyak pula layanan yang di dapatkan. Seperti
pendapat kasmir bahwa penentuan harga merupakan salah satu aspek
penting dalam kegiatan pemasaran. Harga menjadi sangat penting untuk
diperhatikan, karena harga menentukan laku tidaknya suatu produk yang
ditawarkan. Salah dalam menentukan harga berakibat fatal terhadap
produk yang ditawarkan nantinya. 92
Ketiga strategi tempat, PT Asuransi BRI Life Jember sangat di
untungkan dengan adanya bancassurance karena dapat membuka stand
pelayanan nasabah di kantor cabang Bank BRI yang terdapat banyak calon
nasabah. Seperti pendapat Kasmir yaitu di samping lokasi yang strategis.
Hal lain yang juga mendukung lokasi tersebut adalah layout gedung atau
layout ruangan bank itu sendiri. Penetapan layout yang baik dan benar
91
M. Mursid, Manajemen Pemasaran, 70.
92
Kasmir, Pemasaran Bank,3rd ed, 135.

71
akan menambah kenyamanan nasabah dalam berhubugan dengan bank.
Pada akhirnya, lokasi dan layout merupakan suatu paduan yang serasi dan
sepadan.93
Keempat strategi iklan, dari konfirmasi para narasumber PT
Asuransi BRI Life Jember melakukan promosi dari banyak macam seperti
media sosial Instagram, WhatApp, Kantor pos, Job vair dan media cetak
brosur-brosur. Seperti yang diungkapkan M. Mursid promosi adalah
komunikasi yang persuasif, mengajak, membujuk, mendesak, meyakinkan.
Ciri dari komunikasi yang persuasive (komunikasi) adalah ada
komunikator yang terencana mengatur berita dan cara penyampaiannya
untuk mendapatkan akibat tertentu dalam sikap dan tingkah laku si
penerima (target pendengar).94
Hal ini sesuai dengan pernyataan yang di sampaikan Basu Swastha
dan Irawan bahwa Pemasaran adalah proses pengusaha untuk
mempengaruhi konsumen agar para konsumen mengetahui produk yang di
produksinya, lalu senang dan membeli produk yang di tawarkannya, dan
para konsumen menjadi puas sehingga konsumen lebih banyak membeli
produk yang di produksi oleh perusahaannya. Tindakan yang di lakukan
pengusaha untuk mempengaruhi konsumen yaitu tindakan mengenai:
produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan tempat (place).
Empat tindakan tersebut di sebut dengan bauran pemasaran (marketing
93
Kasmir, Pemasaran Bank,3rd ed, 146.
94

72
mix).95 . Dari semua kegiatan yang ada di BRI Life menjadikan BRI Life
menjadi lebih dikenal oleh masyarakat luas.
2. Kendala PT Asuransi BRI Life Jember Dalam Memasarkan Produk
Asuransi Serta Cara Menanganinya
Berdasarkan penelitian yang dilakukan dengan fokus kendala PT
Asuransi BRI Life Jember dalam memasarkan produk asuransi, kendala-
kendala yang biasanya terjadi ialah nasabah yang masi berjanji untuk
mengikuti program akan tetapi tidak terealisasikan, kedua image asuransi
yang buruk seperti yang di sampaikan oleh pihak PT Asuransi BRI Life
Jember dan didukung oleh pernyataan seorang nasabah yang menyatakan
susahnya pengajuan klaim asuransi sampai syarat-syarat yang banyak
sehingga nasabah merasa sulit. Sesuai dengan teori dari kamus besar
bahasa Indonesia bahwa Kendala adalah suatu hal yang ikut menyebabkan
pelaksanaan terganggu dan tidak terlaksana dengan baik, setiap manusia
selalu mempunyai hambatan dalam kehidupan sehari-hari, baik dari diri
sendiri maupun dari luar manusia. Dengan kata lain kendala adalah
halangan atau rintangan.96
Sehingga dalam pemasarannya PT Asuransi BRI Life Jember
mengatasi kendala-kendala yang ada dengan cara memberikan kesempatan
nasabah untuk menyampaikan keluhan-keluhan yang biasanya dialami,
pelayanan yang ramah, memberikan penjelasan lebih teliti kenasabah agar
nasabah dapat percaya dan menggunakan asuransi yang ditawarkan, dan
95
Swastha and Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, 110.
96
Depdiknas, Kamus Besar Bahasa Indonesia (Jakarta: Balai Pustaka, 2002) Ed.3, 385.

73
biasanya yang dilakukan dalam meyakinkan nasabah yaitu
memperlihatkan bukti-bukti klaim nasbah yang sudah berhasil sesuai
dengan teori sikap yang harus diperhatikan dalam melayani nasabah yaitu:
a) Beri kesempatan nasabah untuk berbicara, b) Dengarkan baik-baik
ketika nasabah sedang berbicara, c) Jangan menyela pembicaraan nasabah,
d) Ajukan pertanyaan setelah nasabah selesai berbicara, e) Jangan marah
jangan mudah tersinggung, f) Jangan berdebat dengan nasabah, g) Jaga
sikap, ramah, dan selalu berperilaku sopan, h) Jangan menangani hal-hal
yang bukan merupakan pekerjaannya, i) Tunjukan sikap perhatian dan
ingin membantu.97
97
Kasmir, Etika Customer Service (Jakarta: Raja Grafindo Pers, 2011), 117.

BAB V
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian di PT Asuransi BRI Life Jember,
sebagaimana dikemukakan dengan beberapa sumber dan teknik pengumpulan
data maka dapat disimpulkan beberapa hal mengenai fokus masalah yang tela
di teliti yaitu sebagai berikut:
1. Dalam penerapan strategi pemasaran asuransi melalui Bancassurance pada
PT Asuransi BRI Life Jember disimpulkan bahwa BRI Life sudah
menerapkan 4P yaitu: 1) Strategi produk, 2) Strategi harga, 3) Strategi
tempat, 4) Strategi promosi
2. Kendala yang terjadi dalam pemasaran yang di lakukan BRI Life dalam
memasarkan produknya yaitu nasabah yang masi berjanji untuk mengikuti
program akan tetapi tidak terealisasikan, kedua image asuransi yang buruk.
Serta dalam mengatasi kendala-kendala yang ada yaitu dengan cara
memberikan kesempatan nasabah untuk menyampaikan keluahan-keluhan
yang biasanya dialami, pelayanan yang ramah memberikan penjelasan
yang jelas kepada calon nasabah agar nasabah paham tentang produk
asuransi yang akan di ambil, serta memberikan bukti-bukti klaim yang
sudah berhasil agar nasabah prcaya dan yakin dengan produk asuransi dari
74

75
B. Saran
1. Dalam penerapan strategi pemasaran hendaknya dapat mempertahankan
dan meningkatkan kualitas produk yang mempu bersaing, inovasi dan
menarik bagi calon nasabah. Serta hendaknya meningkatkan kinerja agen-
agen pemasaran dengan menerapkan strategi pemasaran yang lebih baik
lagi guna dapat menjaring lebih banyak lagi nasabah.
2. Hendaknya dapat memberikan pemahaman lebih kepada calon nasabah
yang ingin asuransi yang disediakan BRI Life sehingga menghindari
kesalahpahaman.

DAFTAR PUSTAKA
Anggito, Albi dan Setiawan. 2018. Metologi Penelitian Kualitatif. Sukabumi:CV

Jejak.
Ajib, Muhammad. 2019. Asuransi Syariah. Jakarta: Rumah fiqihpublishing.
A.Pearce II, John dan Richard B.Robinson, Jr. 2014. Manajemen strategi
Jakarta:Salemba Empat.
Agustya Rinni, Estty. 2020. Analisis Strategi Pemasaran Produk Asuransi

Brillance Hasanah Maxima (BHM) Di PT. Sun Life Financial
Syariah Cabang Medan.Skripsi: FEBI, UIN Sumatra Utara Medan
Alwi, Ahmad. 2018. Analisis Strategi Pemasaran Produk Di Baitul Maal Wat
Tamwil (Studi Kasus BMT El-Hamid 156 Pekarungan Kota Serang.
Skripsi: FEBI, UIN Sultan Maulana Hasanudin Banten.
Assauri, Sofyan. 2009. Manajemen Pemasaran Dasar, konsep, dan Strategi,

Jakarta: Rajawali Pers.
Asosiasi Ahli Manajemen Asuransi Indonesia. 2013. Konsep dan Implementasi
Pengelolaan Dana Premi Unit Link Syariah. Jurnal Asuransi dan Manajemen
Resiko, Vol.1, No.2.
Asosiasi Ahli Manajemen Auransi Indonesi. 2013. Pengaruh Gender, Tingkat
Pendidikan dan Usia Terhadap Kesadaran Berasuransi Pada Masyarakat

Indonesia. Jurnal Asuransi dan Manajemen Resiko, Vol.1..
Bank BRI, https://bri.co.id/.
Brilife, http://brilife.co.id.
Bertha Ivana, Dinda. 2017. Pelaksanaan Penyelesaian Klaim Asuransi Unit Link
Bancassurance Di PT. Astra Aviva Life. Skripsi: FH, Universitas Sebelas
Maret.
Djamal, M . 2015. Paradigma Penelitian Kualitatif. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Dewi, Gemala. 2008. Aspek-aspek Hukum dalam Perbankan dan Perasuransian

Syariah di Indonesia. Depok: Kencana.
Fatihudin, Didin dan Anang Firmansyah. 2019. Pemasaran Jasa. Yogyakarta: CV

Budi Utama.
76

77
Furqon, Abdul. 2017. Analisis Strategi Pemasaran Personal Selling Dalam

Meningkatkan Penjualan Polis PT. Asuransi Takaful Umum Cabang
Cirebon.Skripsi: FSEI, IAIN Syekh Nurjati Cirebon.
Gunawan Chakti, Andi. 2019. The Book Of Digital Marketing. Celebes Media
Perkasa
Hardani et. Al. 2020. Metode penelitian Kualitatif & Kuantitatif . Yogyakarta: CV
Pustaka Ilmu.
Hasan Ali, AM. 2004. Asuransi Dalam Prespektif Hukum Islam Suatu Tinjauan
AnalisisHistoris,Teoritis & Praktis.Jakarta: Kencana
Handayani, Tati dan Muhammad anwar Fathoni. 2019. Buku Ajar Manajemen
Pemasaran Islam. Yogyakarta: CV Budi Utama.
Kasmir.2008. Pemasaran Bank,3rd ed. Jakarta: Prenada Media Group.
Kotler, Philip dan Lane Keller, Kevin. 2008. Manajemen Pemasaran. Jakarta:
Airlangga.
Depdiknas. 2002.Kamus Besar Bahasa Indonesia. Jakarta: Balai Pustaka, Ed.3.
Lestari, Nova. 2019. Efektifitas Strategi Pemasaran Produk Tabngan IB Tapenas

pada BNI Syariah. Skripsi: FEBI, IAIN Bengkulu.
Luvita, Marissa. 2018. Efektivitas Strategi Promosi Terhadap Keputusan

Pembelian Polis Asuransi (Studi Kasus Pada PT Asuransi Jiwa
Bersama Bumiputera Syariah Cabang Banda Aceh). Skripsi: FEBI,
UIN Ar-Raniry Banda Aceh.
Lilaning Haristian, Amyda. 2019. Efektifitas Strategi Pemasaran Dalam

Meningkatkan Keunggulan Kompetitif Pada Produk Pembiayaan Di BMT
UGT Sidogiri KCP Sukorejo Dan BMT UGT Sidogiri KCP Kanigoro.
Skripsi: FEBI, IAIN Tulungagung.
Mamik. 2015. Metologi Kualitatif. Sidoarjo: Zifatama Publisher.
Mutia Ramadhanti, Syifa. 2019. Analisis Strategi Pemasaran Dalam Penjualan

Produk Asuransi Kebakaran pada PT. Asuransi Asei Indonesian
(persero) Cabang Medan. Skripsi: FEBI, UIN Sumatra Utara Medan.
Mursid, M. 1993. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Bumi Aksara.
Miles, Huberman, Saldana. 2014. Qualitatif Data Analiis. America: SAGE

Publications.

78
Moleong, Lexy J. 2012.Metode Penelitian Kualitatif.Bandung: PT Remaja

Rosdakarya.
Nailul Izzah, Siti. 2018. Strategi Bancassurance Terhadap Pengembangan Produk

Asuransi Di PT. Asuransi Tafakul Keluarga Surabaya. Skripsi: FEBI,
UIN Sunan Ampel.
Penyusun IAIN Jember, Tim. 2017. Pedoman Penulisan Karya Ilmiah. Jember:
IAIN Jember Perss.
Raharjo, Triweda. 2019. Penguatan Strategi Pemasaran Dan Daya Saing UMKM
Berbasis Kemitraan Desa Wisata. Surabaya: CV Jakad Publising
Purwosutjipto.1996. Pengertian Pokok Hukum Dagang Indonesia 6. Jakarta:

Djambatan..
Rastuti, Tuti.2016. Aspek Hukum Perjanjian Asuransi. Yogyakarta: Medpress

Digital.
Swastha, Basu and Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta:

Liberty Yogyakarta.
Sugiyono. 2014. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D. Bandung:

Alfabeta.
Suryati, LIli. 2015. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: CV. Budi Utama.
Sendra, Ketut. 2017. Bancasurance Kemitraan Strategic Perbankan dan

Perusahaan Asuransi. Jakarta:PPM Anggota Ikapi.
Siamat, Dahlan.2004. Manajemen Lembaga Keuangan ed.4. Jakarta: Fakultas

Ekonomi VI.
Sayidah, Nur. 2018. Metodologi Penelitian: Disertai dengn Contoh

Penerapannya dalam penelitian. Sidoarjo: Zifatama Jawara.
Supardi S dan Irvan Rahardjo. 2020. Robohnya Asuransi Kami. Bogor: IPB Press.
Yusuf, A. Muri. 2017. Metode Penelitian: Kuantitatif, Kualitatif dan Penelitian

Gabungan. Jakarta: KENCANA.
Yudha Saputra, Ricki. 2018. Strategi pemasaran Agen AJB Bumiputeran1912

Dalam Mempertahankan Loyalitas Nasabah BP-Link Syariah. Skripsi:
FEBI, IAIN Tulungagung.

MATRIK PENELITIAN
SUB SUMBER METODE FOKUS

JUDUL VARIABEL INDIKATOR
VARIABEL DATA PENELITIAN PENELITIAN
Penerapan 1. Strategi 1. Strategi 1. Strategi produk Primer : 1. Pendekatan 1. Bagaimana
Strategi Pemasaran Pemasaran 2. Strategi harga Kepala BRI Penelitian; strategi
Pemasaran 3. Strategi tempat Life Kualitatif pemasaran
Asuransi 4. Strategi Financial 2. Jenis Penelitian; Asuransi BRI
Melalui 2. Asuransi promosi consultant deskriptif Life Jember
Bancassuranc Melalui BAM 3. Lokasi Penelitian; dalam
e Pada PT Bancassur 1. Pengertian Nasabah PT. Asuransi BRI memasarkan
ASURANSI ance 2. Asuransi Asuransi Sekunder : Life Jember produk
BRI LIFE Dokumenter 4. Pengumpulan Bancassuranc
JEMBER 1. Sejarah Kepustakaan Data; e?
3. Bancassuran 2. Pengertian a. Observasi 2. Bagaimana
ce 3. Bancassurance b. Wawancara kendala PT
suatu distribusi c. Dokumentasi Asuransi BRI
menguntungkan 5. Teknik Analisis Life Jember
data; dalam
a. Kondensasi memasarkan
b. Penyajian data produk
c. Verifikasi asuransi serta
6. Validitas Data; cara
Trianggulasi menanganinya
Sumber dan ?
Triagulasi Tehnik

PEDOMAN PENELITIAN
1. Apakah ada kiat-kiat tersendiri untuk menjaring para calon nasabah, dan
bagaimana upaya mempertahankannya agar tetap loyal/setia?
2. Apa yang diunggulkan dalam konsep marketing di PT Asuransi BRI Life
Jember?
3. Bagaimana strategi yang digunakan dalam meningkatkan jumlah nasabah per
tahunnya?
4. Apakah strategi yang digunakan oleh PT Asuransi BRI Life Jember dalam
memasarkan produk Bancassurance?
5. Bagaimana pemasaran Produk Asuransi melalui Bancassurance dari segi
Strategi harga, Produk, tempat, dan iklan? Tolong di jelaskan satu persatu.
6. Apakah Ada kriteria khusus bagi calon nasabah yang mengikuti
Bancassurance?
7. Bagaimana Proses prosedur dalam melakukan kerjasama Bancassurancce?
8. Bagaimana cara perusahaan menciptakan reputasi perusahaan?
9. Apakah kendala dalam pemasaran Asuransi melalui Bancassurance?
10. Bagaimana PT Asuransi BRI Life Jember dalam menyelesaikan kendala yang
terjadi?

DOKUMENTASI
Wawancara Dengan Bapak Teduh Nasaputra
Wawancara dengan Bapak Fahrizal

Wawancara dengan Bapak Arik
Wawancara dengan Bapak Liman

Wawancara dengan Ibu Ariska

BIODATA PENULIS
1. Nama : Diki Maulana Syahroni

2. Tempat, Tanggal Lahir : Jember, 16 Oktober 1998
3. Jenis Kelamin : Laki-laki
4. Alamat : Dusun Rambutan, Bangsalsari, Jember
5. Email : maulanasyahronidiki@gmail.com
Riwayat Pendidikan :
1. SD Negeri Bangsalsari 05 : 2005-2011
2. SMPN 01 Bangsalsari : 2011-2014
3. SMKN 06 Jember : 2014-2017
4. IAIN Jember : 2017-2021
Pengalaman Organisasi :
1. Pergerakan Mahasiswa Islam Indonesia (PMII)
2. Ikatan Mahasiswa Jember (IMJ)

Diki Maulana Syahroni - E20171058

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Diki Maulana Syahroni - E20171058

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN ASURANSI

MELALUI BANCASSURANCE PADA PT ASURANSI BRI

INSTITUT AGAMA ISLAM JEMBER

digilib.uinkhas.ac.id digilib.uinkhas.ac.id digilib.uinkhas.ac.id digilib.uinkhas.ac.id digilib.uinkhas.ac.id digilib.uinkhas.ac.id

Diajukan Kepada Institut Agama Islam Negeri Jember