RANGKUMAN MATA KULIAH MANAJEMEN PEMASARAN

BAB XV DAN XVI

Addiva Addalila Hasna

F0221002 / A

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

2022
 BAB XVI

PENJUALAN PRIBADI DAN PENJUALAN PROMOSI

PENJUALAN PRIBADI

 Personal Selling—Presentasi pribadi oleh tenaga penjualan perusahaan untuk tujuan

melibatkan pelanggan, melakukan penjualan dan membangun hubungan pelanggan.
 Tenaga Penjualan—Seorang individu yang mewakili perusahaan kepada pelanggan
dengan melakukan satu atau lebih aktivitas berikut ini: mencari prospek,
berkomunikasi, menjual, melayani, mengumpulkan informasi dan membangun
hubungan.

Penjualan pribadi adalah bagian interpersonal dari bauran promosi. Ini melibatkan
interaksi interpersonal dan keterlibatan antara tenaga penjualan dan pelanggan individu - baik
secara tatap muka, melalui telepon, melalui email atau media sosial, melalui konferensi video
atau online, atau dengan cara lain. Penjualan pribadi bisa sangat efektif dalam situasi
penjualan yang kompleks. Tenaga penjualan dapat menyelidiki pelanggan untuk mempelajari
lebih lanjut tentang masalah mereka dan kemudian menyesuaikan penawaran pemasaran dan
presentasi agar sesuai dengan kebutuhan khusus setiap pelanggan.

Tenaga penjualan berfungsi sebagai penghubung penting antara perusahaan dan

pelanggannya. Dalam banyak kasus, tenaga penjualan melayani dua tuan - penjual dan
pembeli. Pertama, mereka mewakili perusahaan kepada pelanggan. Mereka menemukan dan
mengembangkan pelanggan baru dan mengkomunikasikan informasi tentang produk dan
layanan perusahaan. Mereka menjual produk dengan melibatkan pelanggan dan mempelajari
kebutuhan mereka, menyajikan solusi, menjawab keberatan, menegosiasikan harga dan
persyaratan, menutup penjualan, melayani akun, dan memelihara hubungan akun.

Pada saat yang sama, wiraniaga mewakili pelanggan kepada perusahaan, bertindak di
dalam perusahaan sebagai 'juara' kepentingan pelanggan dan mengelola hubungan pembeli-
penjual. Tenaga penjualan menyampaikan kekhawatiran pelanggan tentang produk dan
tindakan perusahaan kembali ke dalam kepada mereka yang dapat menanganinya. Mereka
belajar tentang kebutuhan pelanggan dan bekerja sama dengan orang-orang pemasaran dan
non-pemasaran lainnya di perusahaan untuk mengembangkan nilai pelanggan yang lebih
besar.
 Idealnya, tenaga penjualan dan fungsi pemasaran lainnya (perencana pemasaran,
manajer merek, manajer konten pemasaran, dan peneliti) harus bekerja sama secara erat
untuk bersama-sama menciptakan nilai bagi pelanggan. Sayangnya, bagaimanapun, beberapa
perusahaan masih memperlakukan penjualan dan pemasaran sebagai fungsi yang terpisah.
Ketika hal ini terjadi, kelompok penjualan dan pemasaran yang terpisah mungkin tidak akur.
Ketika terjadi kesalahan, pemasar menyalahkan tenaga penjualan atas eksekusi yang buruk
dari apa yang mereka lihat sebagai strategi yang bagus. Pada gilirannya, tim penjualan
menyalahkan pemasar karena tidak berhubungan dengan apa yang sebenarnya terjadi dengan
pelanggan. Tidak ada kelompok yang sepenuhnya menghargai kontribusi kelompok lainnya.
Namun, jika tidak diperbaiki, keterputusan antara pemasaran dan penjualan seperti itu dapat
merusak hubungan pelanggan dan kinerja perusahaan.

MANAGING THE SALES FORCE

 Struktur Tenaga Penjualan Territorial—Organisasi tenaga penjualan yang

menugaskan setiap tenaga penjualan ke wilayah geografis eksklusif di mana tenaga
penjualan tersebut menjual lini lengkap perusahaan.
 Struktur Tenaga Penjualan Produk—Organisasi tenaga penjualan di mana tenaga
penjualan mengkhususkan diri dalam menjual hanya sebagian dari produk atau lini
perusahaan.
 Struktur Tenaga Penjualan Pelanggan (atau pasar)—Organisasi tenaga penjualan
di mana tenaga penjualan mengkhususkan diri dalam menjual hanya kepada
pelanggan atau industri tertentu.
 Tenaga Penjualan Luar (atau tenaga penjualan lapangan)—Tenaga penjualan
yang melakukan perjalanan untuk menghubungi pelanggan di lapangan.
 Tenaga Penjualan di Dalam—Tenaga penjualan yang melakukan bisnis dari kantor
mereka melalui telepon, interaksi online dan media sosial, atau kunjungan dari calon
pembeli.
 Penjualan Tim—Menggunakan tim yang terdiri dari orang-orang dari bagian
penjualan, pemasaran, teknik, keuangan, dukungan teknis, dan bahkan manajemen
tingkat atas untuk melayani akun yang besar dan kompleks.

Ketika merekrut, perusahaan harus menganalisis pekerjaan penjualan itu sendiri dan
karakteristik tenaga penjualnya yang paling sukses untuk mengidentifikasi sifat-sifat yang
dibutuhkan oleh tenaga penjual yang sukses dalam industrinya. Kemudian, perusahaan harus
merekrut tenaga penjualan yang tepat. Departemen sumber daya manusia mencari pelamar
dengan mendapatkan nama-nama dari tenaga penjualan saat ini, menggunakan agen tenaga
kerja, mencari di internet dan media sosial online, memasang iklan dan pemberitahuan di
situs web dan media industrinya, dan bekerja melalui layanan penempatan perguruan tinggi.
Sumber lainnya adalah menarik tenaga penjualan terbaik dari perusahaan lain. Tenaga
penjualan yang sudah terbukti membutuhkan lebih sedikit pelatihan dan bisa langsung
produktif.

Perekrutan akan menarik banyak pelamar dari mana perusahaan harus memilih yang
terbaik. Prosedur seleksi dapat bervariasi dari wawancara informal tunggal hingga pengujian
dan wawancara yang panjang. Banyak perusahaan memberikan tes formal kepada pelamar
penjualan. Tes biasanya mengukur bakat penjualan, keterampilan analitis dan organisasional,
ciri-ciri kepribadian dan karakteristik lainnya. Tetapi nilai tes hanya memberikan satu bagian
informasi dalam satu set yang mencakup karakteristik pribadi, referensi, riwayat pekerjaan
masa lalu dan reaksi pewawancara.

Program pelatihan memiliki beberapa sasaran. Pertama, wiraniaga perlu mengetahui

tentang pelanggan dan cara membangun hubungan dengan mereka. Oleh karena itu, program
pelatihan harus mengajarkan mereka tentang berbagai jenis pelanggan dan kebutuhan
mereka, motif pembelian, dan kebiasaan membeli. Program pelatihan juga harus mengajarkan
mereka cara menjual secara efektif dan melatih mereka dalam dasar-dasar proses penjualan.
Tenaga penjualan juga perlu mengetahui dan mengidentifikasi perusahaan, produknya dan
para pesaingnya. Oleh karena itu, program pelatihan yang efektif mengajarkan mereka
tentang tujuan perusahaan, organisasi, produk dan strategi pesaing utama.

Untuk menarik wiraniaga yang baik, perusahaan harus memiliki rencana kompensasi
yang menarik. Kompensasi terdiri dari empat elemen: jumlah tetap, jumlah variabel, biaya
dan tunjangan tambahan. Jumlah tetap, biasanya berupa gaji, memberi tenaga penjualan
pendapatan yang stabil. Jumlah variabel, yang mungkin berupa komisi atau bonus
berdasarkan kinerja penjualan, memberi penghargaan kepada wiraniaga atas upaya dan
kesuksesan yang lebih besar.

Tenaga penjualan baru membutuhkan lebih dari sekadar wilayah, kompensasi, dan
pelatihan - mereka membutuhkan pengawasan dan motivasi. Tujuan pengawasan adalah
untuk membantu tenaga penjualan 'bekerja cerdas' dengan melakukan hal-hal yang benar
dengan cara yang benar. Tujuan motivasi adalah untuk mendorong tenaga penjualan untuk
'bekerja keras' dan penuh semangat menuju tujuan tenaga penjualan. Jika tenaga penjualan
bekerja cerdas dan bekerja keras, mereka akan menyadari potensi penuh mereka—untuk
keuntungan mereka sendiri dan perusahaan.

Dengan menggunakan berbagai laporan tenaga penjualan dan informasi lainnya,

manajemen penjualan mengevaluasi anggota tenaga penjualan. Manajemen mengevaluasi
tenaga penjualan pada kemampuan mereka untuk 'merencanakan pekerjaan mereka dan
menjalankan rencana mereka'. Evaluasi formal memaksa manajemen untuk mengembangkan
dan mengkomunikasikan standar yang jelas untuk menilai kinerja. Evaluasi formal juga
memberikan umpan balik yang konstruktif kepada tenaga penjualan dan memotivasi mereka
untuk berkinerja baik.

PENJUALAN SOSIAL: ALAT ONLINE, SELULER, DAN MEDIA SOSIAL

 Penjualan Sosial—Menggunakan media online, seluler, dan sosial untuk melibatkan

pelanggan, membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat, dan meningkatkan
kinerja penjualan.

Teknologi tenaga penjualan digital menciptakan jalan baru yang menarik untuk
berhubungan dengan dan melibatkan pelanggan di era digital dan media sosial. Beberapa
analis bahkan memprediksi bahwa internet akan berarti kematian penjualan orang-ke-orang,
karena tenaga penjualan pada akhirnya digantikan oleh situs web, media sosial online,
aplikasi seluler, teknologi video dan konferensi, dan alat lain yang memungkinkan kontak
langsung dengan pelanggan.

Pada akhirnya, teknologi penjualan sosial membantu membuat tenaga penjualan lebih
efisien, hemat biaya, dan produktif. Teknologi ini membantu tenaga penjualan melakukan apa
yang selalu dilakukan oleh tenaga penjualan yang baik—membangun hubungan pelanggan
dengan memecahkan masalah pelanggan—tetapi melakukannya dengan lebih baik, lebih
cepat, dan lebih murah.

PROSES PENJUALAN PRIBADI

Proses penjualan Langkah-langkah yang diikuti oleh tenaga penjualan saat menjual, yang
meliputi pencarian prospek dan kualifikasi, pra-pendekatan, pendekatan, presentasi dan
demonstrasi, penanganan keberatan, penutupan dan tindak lanjut.

Langkah-langkah dalam proses penjualan:

  Prospek—Langkah penjualan di mana seorang wiraniaga atau perusahaan
mengidentifikasi calon pelanggan yang memenuhi syarat.
 Pra-pendekatan—Langkah penjualan di mana seorang wiraniaga mempelajari
sebanyak mungkin tentang calon pelanggan sebelum melakukan panggilan penjualan.
 Pendekatan—Langkah penjualan di mana wiraniaga bertemu pelanggan untuk
pertama kalinya.
 Presentasi—Langkah penjualan di mana wiraniaga menceritakan 'kisah nilai' kepada
pembeli, menunjukkan bagaimana penawaran perusahaan memecahkan masalah
pelanggan.
 Penanganan Keberatan—Langkah penjualan di mana wiraniaga mencari,
mengklarifikasi, dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli.
 Penutupan—Langkah penjualan di mana wiraniaga meminta pesanan pelanggan.
 Tindak Lanjut—Langkah penjualan di mana wiraniaga menindaklanjuti setelah
penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan dan bisnis yang berulang.

PROMOSI PENJUALAN

 Promosi Penjualan—Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau

penjualan produk atau layanan.

Promosi penjualan biasanya digunakan bersama dengan iklan, penjualan pribadi, pemasaran
langsung dan digital, atau alat bauran promosi lainnya. Promosi konsumen biasanya harus
diiklankan dan dapat menambah kegembiraan dan daya tarik untuk iklan dan konten
pemasaran lainnya. Promosi penjualan perdagangan dan bisnis mendukung proses penjualan
pribadi perusahaan.

 Consumer Promotions—Alat promosi penjualan yang digunakan untuk

meningkatkan pembelian dan keterlibatan pelanggan jangka pendek atau
meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang.
 Trade Promotions—Alat promosi penjualan yang digunakan untuk membujuk
pengecer untuk membawa merek, memberikan ruang rak dan mempromosikannya
dalam iklan.
 Business Promotions—Alat promosi penjualan yang digunakan untuk menghasilkan
prospek bisnis, merangsang pembelian, memberi penghargaan kepada pelanggan, dan
memotivasi tenaga penjualan.