RANGKUMAN MATA KULIAH MANAJEMEN PEMASARAN

BAB V DAN VI

Addiva Addalila Hasna

F0221002 / A

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

2022
 BAB VI

PASAR BISNIS DAN PERILAKU PEMBELI BISNIS

PASAR BISNIS

Pasar bisnis sangat besar. Dalam beberapa hal, pasar bisnis mirip dengan pasar konsumen.
Keduanya melibatkan orang-orang yang mengambil peran membeli dan membuat keputusan
pembelian untuk memenuhi kebutuhan. Perbedaan utamanya adalah dalam struktur pasar dan
permintaan, sifat unit pembelian dan jenis keputusan dan proses keputusan yang terlibat.

Struktur Pasar dan Permintaan

Pemasar bisnis biasanya berurusan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih
besar daripada pemasar konsumen. Bahkan di pasar bisnis besar, beberapa pembeli sering
memperhitungkan sebagian besar pembelian. Lebih lanjut, banyak pasar bisnis memiliki
permintaan yang tidak elastis dan lebih berfluktuasi. Total permintaan untuk banyak produk
bisnis tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga, terutama dalam jangka pendek.
Permintaan untuk banyak barang dan jasa bisnis cenderung berubah lebih banyak – dan lebih
cepat – daripada permintaan barang dan jasa konsumen. Persentase kecil peningkatan
permintaan konsumen dapat menyebabkan peningkatan besar dalam permintaan bisnis.
Terakhir, permintaan bisnis adalah permintaan yang berasal dari permintaan.

Sifat Unit Pembelian

Dibandingkan dengan pembelian konsumen, pembelian bisnis biasanya melibatkan lebih

banyak peserta keputusan dan upaya pembelian yang lebih profesional. Seringkali, pembelian
bisnis dilakukan oleh agen pembelian terlatih yang menghabiskan masa kerja mereka belajar
cara membeli yang lebih baik. Semakin kompleks pembelian, semakin besar kemungkinan
beberapa orang akan berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan.

Jenis Keputusan dan Proses Keputusan

Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks daripada
pembeli konsumen. Pembelian bisnis sering kali melibatkan sejumlah besar uang,
pertimbangan teknis dan ekonomi yang kompleks, dan interaksi di antara orang-orang di
berbagai tingkatan organisasi pembeli. Proses business buying juga cenderung lebih lama dan
lebih formal. Pembelian bisnis besar biasanya membutuhkan spesifikasi produk terperinci,
pesanan pembelian tertulis, pencarian pemasok yang cermat, dan persetujuan resmi. Dalam
proses pembelian bisnis, pembeli dan penjual seringkali jauh lebih bergantung satu sama lain.

PERILAKU PEMBELI BISNIS

Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang
dan jasa untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau
dipasok kepada orang lain. Ini juga termasuk perilaku perusahaan ritel dan wholesaling yang
memperoleh barang untuk dijual kembali atau disewakan kepada orang lain dengan
keuntungan. Dalam proses pembelian bisnis, pembeli bisnis menentukan barang dan jasa
mana yang perlu dibeli organisasi mereka dan kemudian menemukan, mengevaluasi, dan
memilih di antara pemasok dan merek alternatif. Pemasar business-to-business (B-to-B)
harus melakukan yang terbaik untuk memahami pasar bisnis dan perilaku pembeli bisnis.
Kemudian, seperti bisnis yang menjual kepada pembeli akhir, mereka harus melibatkan
pelanggan bisnis dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan mereka dengan
menciptakan nilai pelanggan yang unggul.

Jenis Utama Situasi Pembelian

1. Straight rebuy. Situasi pembelian bisnis di mana pembeli secara rutin menyusun
ulang sesuatu tanpa modifikasi.
2. Modified rebuy. Situasi pembelian bisnis di mana pembeli ingin mengubah
spesifikasi produk, harga, persyaratan, atau pemasok.
3. New task. Situasi pembelian bisnis di mana pembeli membeli produk atau layanan
untuk pertama kalinya.

Partisipan dalam Proses Pembelian Bisnis

1. Users
2. Influencer
3. Buyer (pembeli)
4. Decider
5. Gatekeeper

Pengaruh Besar pada Pembeli Bisnis

1. Faktor ekonomi
2. Faktor organisasi
 3. Faktor interpersonal
4. Faktor individu

Proses Pembelian Bisnis

1. Problem recognition. Tahap pertama dari proses pembelian bisnis, di mana seseorang
di perusahaan mengakui masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan
memperoleh barang atau layanan.
2. General need description. Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana pembeli
menggambarkan karakteristik umum dan jumlah barang yang dibutuhkan.
3. Product specification. Tahap proses pembelian bisnis di mana organisasi pembeli
memutuskan dan menentukan karakteristik produk teknis terbaik untuk barang yang
dibutuhkan.
4. Supplier search. Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mencoba
menemukan vendor terbaik.
5. Proposal solicitation. Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang
pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal.
6. Supplier selection. Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau
proposal dan memilih pemasok atau pemasok.
7. Order-routine specification. Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis
pesanan akhir dengan pemasok yang dipilih, mencantumkan spesifikasi teknis, jumlah
yang dibutuhkan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan
jaminan.
8. Performance review. Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja
pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi pengaturan.

MELIBATKAN PEMBELI BISNIS DENGAN PEMASARAN DIGITAL DAN SOSIAL

E-procurement dan pembelian online

Kemajuan teknologi informasi telah secara dramatis mempengaruhi wajah proses pembelian
B-to-B. Pembelian online, sering disebut e-procurement, telah berkembang pesat dalam
beberapa tahun terakhir. E-procurement adalah purchasing melalui koneksi elektronik antara
pembeli dan penjual – biasanya secara online. Pembelian online adalah prosedur standar
untuk sebagian besar perusahaan saat ini. Pada gilirannya, pemasar bisnis dapat terhubung
dengan pelanggan secara online untuk berbagi informasi pemasaran, menjual barang dan jasa,
menyediakan layanan dukungan pelanggan, dan menjaga hubungan pelanggan yang
berkelanjutan.

Pemasaran Digital dan Media Sosial Business-To-Business

Pemasaran digital dan media sosial B-to-B umenyanyikan pendekatan pemasaran digital dan
media sosial untuk melibatkan pelanggan bisnis dan mengelola hubungan pelanggan di mana
saja, kapan saja. Dibandingkan dengan media tradisional dan pendekatan penjualan, digital
dan media sosial dapat menciptakan keterlibatan dan interaksi pelanggan yang lebih besar.
Pemasar B-to-B tahu bahwa mereka tidak benar-benar menargetkan bisnis, mereka
menargetkan individu dalam bisnis yang memengaruhi keputusan pembelian. Dan pembeli
bisnis saat ini selalu terhubung melalui perangkat digital mereka – baik itu PC, tablet, atau
smartphone.

PASAR INSTITUSIONAL DAN PEMERINTAHAN

Pasar institusional

Pasar kelembagaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, panti jompo, penjara dan lembaga lain
yang menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang dalam perawatan mereka.

Pasar pemerintah

Pasar pemerintah menawarkan peluang besar bagi banyak perusahaan, baik besar maupun
kecil. Di sebagian besar negara, organisasi pemerintah adalah pembeli utama barang dan jasa.
Pembelian pemerintah dan pembelian bisnis serupa dalam banyak hal. Namun, ada juga
perbedaan yang harus dipahami oleh perusahaan yang ingin menjual produk dan jasa kepada
pemerintah. Untuk berhasil di pasar pemerintah, penjual harus menemukan pembuat
keputusan utama, mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli dan
memahami proses keputusan pembelian.