Negosiasi

Bisnis
Aplikasi Ekspor dan Impor/ KP A
 2

Yessy Ragita A.. (130114073) Thalia Jauwanto H. (130314283)

Kelompok 3
Steffie (130115035) Fransiska Susani (3131051)

Stevanny Autrilia P. W. (130115914) Yuni Auliya M. (3131119)

Irma Cahyani K. (130314177) Livia Wijaya (3131713)

 3

Negosiasi Bisnis
Transaksi perdagangan internasional
dilakukan melalui dua cara. Cara pertama dan
seterusnya adalah melalui korespondensi.
Cara yang kedua adalah negosiasi tatap muka.
Kendati pengalaman menunjukkan 80%
transaksi perdagangan ekspor-impor
dilakukan melalui korespondensi, namun
peranan negosiasi tatap muka yang sebesar
20% hal tersebut penting.
 3.1. Definisi
Negosiasi Bisnis

Negosiasi bisnis adalah pertemuan tatap
5

muka antara dua orang atau dua

kelompok pengusaha untuk melakukan
rangkaian tawar-menawar yang
berkesinambung mengenai suatu subjek
niaga tertentu, yang bertujuan mencapai
suatu pejanjian atau kontrak bisnis.
 6
Setiap perunding maju ke meja perundingan
3.2. Tujuan
dengan tujuan dan tekad mencapai suatu
Negosiasi
Bisnis perjanjian berisi syarat yang syarat yang secara
optimal akan memuaskan kedua belah pihak
3.3. Pengertian Negosiasi yang berhasil adalah negosiasi yang
Negosiasi yang membuahkan suatu kontrak atau perjanjian.
sukses Negosiasi yang menemui jalan buntu (deadlock)
atau hanya menghasilkan suatu perjanjian yang
kurang memuaskan salah satu pihak disebut
suatu negosiasi yang gagal, walaupun tidak
selalu berarti kegagalan total.
 7

3.4. Topik atau subjek

Negosiasi
Dalam negosiasi bisnis, yang menjadi subjek negosiasi antara lain
adalah mutu barang, harga, syarat pembayaran, tempat penyerahan,
waktu penyerahan, sertifikat mutu, garansi, perawatan purna jual,
berbagai sanksi (penalty clause), serta pembagian tugas dan kewajiban
masing-masing pihak dan lain-lain.
 8
3.5. Definisi Kontrak atau 3.6. Syarat dalam
Perjanjian Perundingan
Yang dimaksud dengan Seorang perunding atau
kontrak atau perjanjian negosiator harus memiliki
adalah rumusan akhir dari sifat, watak, dan
hasil negosiasi yang kepribadian yang kuat.
dituangkan secara rinci Selain itu, seorang
dalam bentuk formal, perunding harus menguasai
yaitu pasal demi pasal materi atau subjek yang
yang ditandatangani akan dirundingkan.
kedua belah pihak.
 Clear in mind 9
(berpikiran jernih) Clear in Words
(halus dalam
Para perunding
Comrades (sikap bertutur)
3.7. Karakter selayaknya
bersahabat)
memiliki cara pikir Dalam
Seorang Seorang perunding dan pandang yang perundingan, kata-
Negosiator yang baik tidak jernih, bebas dari kata yang dipilih
boleh memiliki rasa prasangka. tegas jelas dan
lebih tinggi atau Perunding tidak tegas terhindar dari
lebih unggul dari boleh berpikiran risiko salah
lawan berundingnya sempit (marrow pengertian, pula
minded) dan
dan juga tidak boleh disampaikan
berwawasan jangka
merasa lebih rendah pendek (short dengan tata krama
atau rendah diri. sighted) yang halus. .
 Calmness (berwatak
10

Colaborator (siap tenang)

berkolaborasi) Perunding adalah
Compromiser (siap
berkompromi) Seorang ahli strategi atau
Lanjutan perunding yang ahli siasat scrta
Perunding yang baik diplomat yang
baik bisa
tidak boleh dapat
menerima
berwatak diktator menyembunyikan
sebagian usul atau
dan otoriter, perasaannya
saran lawan
mendikte orang lain, dengan baik
berundingnya,
dan memaksakan sehingga langkah
sebagai imbalan
kehendaknya. yang dimainkannya
jika usulnya
diterima tidak mudah
diperhitungkan
lawan.
 11
Capable (andal) Contractual conclusion
(perumus yang baik)
Dapat diandalkan dalam
bidangnya. Ia harus Harus bisa merumuskan
Lanjutan mampu menguasai medan perjanjian secara jelas dan
dan materi perundingan. tegas serta memuaskan
semua pihak yang
berkepentingan. Hal ini
penting karena inilah
sebenarnya tujuan yang
ingin dicapai dalam
negosiasi.
 12
1. Watak menggurui
meja perundingan bukanlah
ruang kelas. Seorang
3.8. Karakter perunding bukanlah guru bagi
lawannya. Pertanyaan dari
yang Perlu pihak lawan jangan langsung
Dihindari diartikan pihak lawan tidak
tahu atau tidak mengerti,
Negosiator melainkan bisa saja
pertanyaan tersebut diajukan
untuk menguji pemahaman
negosiator.
2. Watak bossy
Perunding tidak bisa berperan layaknya seorang bos yang
bisa memerintah, mendikte, atau memaksakan kehendak
kepada lawan bicaranya. Yang harus ia lakukan adalah
mencoba sebisa mungkin, dengan segala argumentasi yang
rasional, untuk meyakinkan pihak lawan.
 3.9 Syarat Negosiasi yang
Sukses
1. Common Interest
(kepentingan
bersama)
suatu negosiasi akan
berjalan lancar jika
kedua belah pihak
memiliki kepentingan
bersama atas subjek
yang dinegosiasikan.
13
2. Common Will
(keinginan bersama)
3. Good Faith (itikad
mendorong masing- baik)
masing pihak untuk
berusaha saling setiap negosiasi harus
mendekat. Unsur ini dilandasi dengan itikad
juga menyebabkan baik yang akan
timbulnya keinginan memberi manfaat bagi
bersama untuk kedua belah pihak.
mensukseskan
negosiasi.
 14
Lanjutan

4. Tolerance (tenggang rasa)

5. Mutual benefits (keuntungan
bersama)
negosiasi proses tawar-
menawar yang berjalan seru,
setiap negosiasi harus dilandasi
yang berisi adu argumentasi
dengan itikad baik yang akan
yang menegangkan.
memberi manfaat bagi kedua
Menghadapi situasi semacam
belah pihak. Karena negosiasi
ini diperlukan sikap yang
yang hanya menguntungkan
penuh toleransi namun tanpa
sebelah pihak umumnya tidak
mengorbankan kepentingan
berjalan sukses.
pokok.
 15
3.10 Pengertian Konsesi

Telah diterangkan di atas negosiasi bisa dirumuskan sebaga upaya

mempertemukan dua kepentingan yang saling bertentangan. Proses
negosiasi biasanya berjalan antara dua pola, yakni pola asertif dan pola
kooperatif. Masing-masing pihak akan saling memberi dan memperoleh
hak dari pihak lain ini disebut konsensi atau consession.
 16
Asertivitas adalah cara konsensi antara kedua
yang dipakai perunding belah pihak sesuai dengan
3.1.1 dalam mengupayakan prinsip take and give.
Asertivitas Dan kepuasan bagi dirinya.
Koperativitas Koperativitas adalah cara
yang dipakai perunding
untuk memperdayakan
kepuasan bagi pihak lain.
Aserivitas dan
Koperativias dapat
ditempuh dengan cara
saling memberikan
1. Competiting
koperatif)
memaksakan
(asertif non
Individu
pemenuhan
2. Accommodating (non-asertif-
17

kepuasan dirinya pada orang

kooperatif) Individu akan
lain. Orientasinya adalah
mengalah pada kepentingan pihak
kekuatan. Individu tersebut
lain mesipun ha itu dirasa tidak
cenderung menggunakan
nyaman untuk kepentingannya.
segala bentuk kekuatan yang
Individu cenderung mematuhi apa
dimilikinya (finansial, posisi,
yang dientukan orang lain bagi
dan sebagainya) untuk
dirinya.
menekan pihak lain yang
dianggap sebagai sumber
konflik.

Lanjutan
3. Collaborating (asertif
kooperatif)
Individu mengupayakan
kerja sama dengan pihak
lain untuk mendapatkan
suatu pemecahan yang
saling menguntungkan dan
saling memuaskan kedua
belah pihak.
18
5. Compromissing
4. Avoiding (non-asertif Pola ini terletetak di antara
non kooperatif) pola asertif dan pola
kooperatif. Individu akan
Individu cenderung
mencari cara pemecahan
menghindar, lari dari konflik,
yang bisa diterima semua
atau ketika berhadapan
pihak. Tipe ini tidak mencoba
dengan konflik cenderung
memaksakan kehendak,
akan lari dan berpaling dari
namun juga tidak berarti
konflik. Menganggap konflik
mengalah begitu saja.
itu tidak pernah ada.
 3. Compromising
2. Collaborating
3.1.2 a) Memandang sasaran
Situasi & Kondisi 1. Competiting a) Pemecahan sbg sesuatu yang
yang integratif meskipun penting
yang Sesuai a) Membutuhkan unutk dicapai tapi
dengan Kelima respon yang b) Menguji tidak terlalu
berbagai membutuhkan
Pola Perilaku cepat & vital asertivitas.
Menghadapi asumsi yang
b) Membutuhkan dibuat b) Keterlibatan yang
Konflik seimbang dari kedua
implementasi
c) Mengupayakan belah pihak
yang tuntas
masukan dari c) Memiliki
c) Menyangkut pihak lain keterbatasan waktu
kelangsungan d) Membutuhkan d) Merupakan bantuan
hidup & hubungan & dukungan jk
kesejahteraan Collaborating &
interpersonal Competing tidak
banyak orang yang hangat & dapat digunakan
intens
 4. Avoiding 5. Accomodating 20

a) Memiliki tingkat konflik a) Berada dalam posisi

tidak perlu penting atau kalah dan salah
ada hal lain yang lebih
penting b) Mengutamakan
Lanjutan kepentingan pihak
b) Tidak memiliki lain ketimbang
pemenuhan kepuasan kepentingan diri
diri sendiri
c) Memiliki potendi risiko c) Membangun social
lebih besar ketimbang credit
keuntungan jika
persoalan diselesaikan d) Mengupayakan alat
bantu bagi
d) Membutuhkan orang lain pengembangan
untuk membantu manejemen
memcahkan konflik
3.13.Mitra Perunding: Lawan 21
atau Kawan?
Inti dari negosiasi bisnis yang berhasil
adalah di satu pihak menggunakan cara
yang akrab dan bersahabat dan di pihak
lain mampu mencapai apa yang menjadi
kepentingan bisnis. Dalam hal ini, mitra
dagang dapat disamakan dengan
pasangan dalam olah raga catur. Di satu
pihak orang orang yang dihadapi
sebagai kawan bermain yang harus
diperlakukan dengan ramah dan akrab,
di pihak lain juga harus diperhitungkan
sebagai lawan yang tangguh, yang harus
diperkirakan setiap langkahnya dengan
cermat.
3.14 Pentingnya
menjadi
pemenang
dalam negosiasi

Dalam negosiasi bisnis yang penting bukanlah
23

menjadi pemenang ibarat permainan catur,

namun negosiasi bisnis dianggap berhasil bila
kepentingan kedua belah pihak terlindungi
secara proporsional dan memuaskan.
Sehingga mencapai pola negosiasi yang
disebut dengan win-win situation.
 24

THANK YOU