OJT Specific Function – SOH

Astra Credit Companies

Medan 1

Kinkstie Fans
MT 246 - 13250

Mentor:
- Felix Wijaya (RRSH ACC SUMBAGUT)
- Irwan Susanto (BM ACC MEDAN 1)
 Voice of Customer

“Potensi Dealer NONA di Medan masih bisa digarap dengan

lebih maksimal, coba kamu check bagaimana kontribusi
dealer-dealer NONA yang ada terhadap achievement kita”

- Felix Wijaya, RRSH SUMBAGUT

“Target dan actual achievement NONA di Medan 1

selisihnya sangat jauh, coba kamu cari cara
untuk meningkatkan penjualan kita”

- Irwan Susanto, BM ACC Medan 1

 Key Issue & CTQ

ISSUE
Achievement NONA ACC Medan 1,
pada periode Januari hingga April 2016 hanya 35%
(Rata-rata actual 21 Unit vs rata-rata target 60 Unit)

Meningkatkan penjualan NONA ACC Medan 1

menjadi 51 unit (achievement minimal 85%) di bulan Juni 2016
to
Quality
Business Case
70
Data Actual vs Target NONA Medan 1
Januari 2015 – April 2016
60

50

40

30

20

10

0
Jan '15 Feb '15 Mar '15 Apr '15 Mei '15 Jun '15 Jul '15 Aug '15 Sept '15 Okt '15 Nov '15 Des '15 Jan ' 16 Feb '16 Mar '16 Apr '16
Actual 14 14 6 6 3 20 13 11 13 12 17 7 16 26 20 24
Target 14 14 15 14 14 15 20 12 15 20 24 21 59 57 61 61

Actual Target Linear (Actual)

Target NONA Medan 1 pada tahun 2016 meningkat sebanyak 4x lipat

dibandingkan dengan target pada tahun 2015, namun peningkatan targetnya
tidak diimbangi dengan peningkatan actual validnya
 Problem Statement
Achievement NONA ACC Medan 1 pada periode Januari s/d April 2016
hanya 35% (Rata-rata actual 21 unit vs Rata-rata target 60 Unit)

Goal Statement
Meningkatkan achievement NONA di ACC Cabang Medan 1 hingga 85%
pada akhir bulan Juni 2016

Project Scope

Sales NONA ACC Cabang Medan 1 & Dealer NONA di Area Medan
 AVERAGE MARKET SHARE (PER MONTH)
SUMBAGUT, PERIODE 2014-2016
40.00%
35.00%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
Mitsubishi Suzuki Honda Nissan Others
2014 31.46% 21.52% 20.71% 9.04% 17.27%
2015 25.39% 13.32% 33.71% 16.02% 11.55%
2016 25.98% 17.56% 36.16% 10.48% 9.82%

Mitsubishi Suzuki Honda Nissan Others

2014 348 238 229 100 191
2015 244 128 324 154 111
2016 352 238 490 142 133

MarketMarket Share Medan

Share NONA Brand (NONA Brand)
Medan, PeriodePeriode Januari-April
Januari-April 2016 2016

20%
BRAND TOTAL UNIT AVG UNIT HONDA
HONDA 1361 340
40% MITSUBISHI
MITSUBISHI 806 201 3%
SUZUKI
SUZUKI 678 169
NISSAN 456 114 13% NISSAN
OTHERS 118 29 OTHERS
TOTAL 3419 854
24%

Sumber : SAMSAT MEDAN, Juni 2016

Peta Kota Medan & Sebaran Dealer NONA
Dealer and Brand Contribution
Aplikasi In Aplikasi Valid
No. Dealer No. Dealer
Jan Feb Mar Apr Jan Feb Mar Apr
1 Arista Auto Lestari - SM Raja 6 4 14 18 1 Arista Auto Lestari - SM Raja 6 4 5 9
2 Istana Deli Kejayaan - Sei Batang Hari 0 0 0 3 2 Istana Deli Kejayaan - Sei Batang Hari 0 0 0 0
3 Istana Deli Kencana - Adm Mlk 0 0 0 2 3 Istana Deli Kencana - Adm Mlk 0 0 0 0
4 Mas Motors - Adm Mlk 0 1 4 1 4 Mas Motors - Adm Mlk 0 0 2 1
5 Sardana Indah Berlian Motor - Gat Su 1 1 1 0 5 Sardana Indah Berlian Motor - Gat Su 0 2 0 0
6 Sumatera Berlian Motor - Krakatau 0 0 0 0 6 Sumatera Berlian Motor - Krakatau 0 0 0 0
7 Sumatera Berlian Motor - SM Raja 1 2 1 2 7 Sumatera Berlian Motor - SM Raja 1 1 1 0
8 Arista Sukses Abadi - SM Raja 3 4 7 1 8 Arista Sukses Abadi - SM Raja 3 3 4 1
9 Arista Sukses Abadi - Krakatau 2 1 6 4 9 Arista Sukses Abadi - Krakatau 1 3 0 5
10 Arista Sukses Abadi - RingRoad 0 0 0 0 10 Arista Sukses Abadi - RingRoad 0 0 0 0
11 Trans Sumatera Agung - Adm Mlk 20 21 14 16 11 Trans Sumatera Agung - Adm Mlk 5 13 8 8
12 Trans Sumatera Agung - Gat Su 0 0 0 0 12 Trans Sumatera Agung - Gat Su 0 0 0 0
Total 33 34 47 47 Total 16 26 20 24

Aplikasi In NONA Aplikasi Valid NONA

Brand Contribution (by Percentage) Brand Contribution (by Percentage)
80% 80%
70% 70%
60% 60%
50% 50%
40% 40%
30% 30%
20% 20%
10% 10%
0% 0%
Jan '16 Feb '16 Mar '16 Apr '16 Jan '16 Feb '16 Mar '16 Apr '16
HONDA 18% 12% 30% 49% HONDA 38% 15% 25% 38%
SUZUKI 76% 76% 57% 45% SUZUKI 56% 73% 60% 58%
MITSUBISHI 6% 12% 13% 6% MITSUBISHI 6% 12% 15% 4%
Competitor Analysis
ARISTA AUTO LESTARI : 4 1 3 2
ISTANA DELI KENCANA : 4 2 3 1
ISTANA DELI KEJAYAAN : 4 3 2 1
ACC BCAF BII / Maybank OTO U Finance
Criteria STD Fight STD Fight STD Fight STD Fight STD Fight
1 5.95% 5.20% 3.75% 3.75% 3.98% 3.98% 5.68% 5.18% 5.90% 5.15%
2 6.95% 5.45% 4.25% 4.25% 4.48% 4.48% 6.25% 5.75% 6.90% 5.40%
3 7.45% 5.95% 4.45% 4.45% 4.68% 4.68% 6.47% 5.97% 7.40% 5.90%
Tenor
4 8.95% 7.50% 4.75% 4.75% 4.98% 4.98% 7.41% 6.91% 8.90% 7.45%
(ADDM/Mobilio)
5 9.45% 8.00% 5.75% 5.75% 5.98% 5.98% 8.45% 7.95% 9.40% 7.95%
6 - - 6.25% 6.25% 6.48% 6.48% - - - -
7 - - - - 7.48% 7.48% - - - -
1 5.95% 5.20% 4.99% 4.99% - - - - 5.90% 5.15%
2 6.95% 5.45% 5.99% 5.99% - - - - 6.90% 5.40%
New Car Rate / Tenor 3 7.45% 5.95% 5.99% 5.99% - - - - 7.40% 5.90%
(ADDB/Mobilio) 4 8.95% 7.50% 6.49% 6.49% - - - - 8.90% 7.45%
5 9.45% 8.00% 6.49% 6.49% - - - - 9.40% 7.95%
6 - - - - - - - - - -
DP Min. 25% 30% 30% 25% 25%
Type of Insurance All Risk TLO All Risk TLO All Risk TLO All Risk TLO All Risk TLO
1 3.440% 1.140% 3.300% 1.260% 3.00% 1.12% 2.470% 0.650% 3.470% -
2 6.192% 2.025% 6.105% 2.520% 6.00% 2.24% 4.940% 1.300% 6.231% -
3 8.944% 2.964% 8.580% 3.780% 9.00% 3.36% 7.410% 1.950% 8.967% -
Insurance Rate / Tenor 4 11.352% 3.762% 10.890% 5.040% 12.00% 4.48% 9.880% 2.600% 11.363% -
5 13.760% 4.560% 17.200% 6.300% 15.00% 5.60% 12.350% 3.250% 13.812% -
6 - - 20.640% 7.560% 18.00% 6.72% - - - -
7 - - - - 21.00% 7.84% - - - -
ABDA, JAPRO, Allianz,
AAB, ABDA, ACA, JAPRO, PAN Wahana Tata, Sinar TOKIO MARINE, RAKSA
Insurance Co. Wahana Tata, Sinar
RAMAYANA PACIFIC Mas INSURANCE
Mas, Lippo
Process Time Claimed
8 8 - 16 N/A 24 24
(working hours)
Admin Fee + Fiducia 1,600,000 2,900,000 1,930,000 1,975,000 1,700,000
Competitor Analysis

ACC BCAF BII / Maybank OTO U Finance

Criteria STD Fight STD Fight STD Fight STD Fight STD Fight
Total Branches (include HO) 73 68 41 69 11
Reward Tour, Poin Europe Tour, Kredit Tour Triple Bonus*, Poin
Dealer Reward Cash Incentive -
Reward, Cash Incentive Keren Banget (Mobil) Reward
Refund Insurance 20% 25% 25% 25% 25%
Provision - 3% (Max 5%) 2% 2% -
Fix & Cap (New & Used),
Super Smart, Xteady, Maybank Photography
Big Program Kredit Keren Banget, OTO Triple Reward -
Star Program, Sniper Competition
ATPM Program

15 Channel
(ATM Mandiri, Internet
11 Channel Banking Mandiri, SMS Banking
(Auto Debet Permata, ATM 6 Channel Mandiri, ATM BCA, Internet
5 Channel
Permata, ATM BCA / Prima, (Auto Debet BII, ATM BII, Setor Banking BCA, SMS Banking
(Auto Debet BCA, ATM BCA /
Mobile Banking (Internet Tunai Cabang, Atm Bersama, Mandiri, ATM BRI, ATM BII,
Payment Channel Prima, Mobile Banking Setor tunai cabang U Finance
Banking), Kantor Pos, Cek & mobile banking Maybank, ATM Danamon, ATM Bank
(Internet Banking), Cek & Giro,
Giro, Setor Tunai Permata mobile banking jaringan atm Sinar Mas, Setor Tunai BRI,
Setor Tunai Cabang)
Bank, Setor Tunai Cabang, bersama) Setor Tunai Kantor Pos, Setor
Alfamidi, Alfamart) Tunai Bank Bukopin, Setor
Tunai Bank Sinar Mas, Setor
Tunai BII)
 Fishbone

People Process
Sales NONA masih Keputusan yang diberikan
terbiasa dengan pola kerja dinilai lama (± 2-3 hari)
di tahun 2015 dan menggantung
R1 R2
Sales NONA belum memiliki strategi ACC tidak follow-up
untuk mencapai target ‘16 dengan cepat progress
per aplikasi

Sales NONA belum Proses ACC

belum “meet”
Mengapa
menggarap potensi market
dengan maksimal ekspektasi dealer rata-rata
valid NONA
periode
Jan – Apr
Product ACC
Aplikasi yang ada
dinilai tidak kompetitif ‘16 hanya
R3
diberikan ke leasing lain
R4 dengan leasing lain 21 unit?
SO tidak menjelaskan
ACC belum melakukan kelebihan ACC dibandingkan
penetrasi terhadap dealer dengan kompetitor
yang belum digarap
Belum ada
komunikasi dan Dealer merasa rate ACC lebih tinggi,
relasi antara ACC namun refund-nya lebih rendah
dengan Dealer

Material Product
 Pareto Chart
250 120%
100%
195 94% 100%
200
84%
80%
150 140
60%
49%
100
40%

50 40
25 20%

0 0%
R1 R3 R2 R4
Bobot % Kumulatif

R ROOT CAUSES Bobot % Kumulatif

R1 Sales NONA belum memiliki strategi untuk mencapai target ‘16 195 48.8% 48.75%

R3 ACC belum melakukan penetrasi terhadap dealer yang belum digarap 140 35.0% 83.75%

R2 ACC tidak follow-up dengan cepat progress per aplikasi 40 10.0% 93.75%

R4 SO tidak menjelaskan kelebihan ACC dibandingkan dengan kompetitor 25 6.30% 100%

 Alternatif Solusi

AGRICOL SS
“Agreement to Increase
AHONDA”
NONA from
C
“Super SO Contest”

MUST CRITERIA

- Dapat memperbaiki pola kerja yang ada -

- Meningkatkan aplikasi IN dan Valid

Brand Honda -

- Dapat langsung diimplementasikan

dengan persiapan waktu hanya satu minggu -
 Step 1
Intensify
Relationship

AGRICOLA
“Agreement to Increase
NONA from HONDA”

Utilize Tools
Current Product Enhancement
Step 3 Step 2
Intensify Relationship
“& Get to Penetrate”

Feedback Yes
sss
Positif?
Gali informasi Approach Gali informasi & Maintain
Key Person Key Person feedback Dealer Relationship
Di Dealer Di Dealer terhadap ACC dengan Dealer
No

Gali informasi Gali informasi Komunikasi ke

tentang feedback tentang ekspektasi Buat skala prioritas Koordinasi dengan Dealer tentang progres
Dealer yg Negatif Dealer terhadap ACC penyelesaian pihak terkait penyelesaian masalah
masalah

Gali informasi Komunikasi ke Dealer Ajukan “trial” Pastikan bahwa Maintain

tentang reward & tentang benefit & proses aplikasi proses untuk hasil Relationship
benefit kompetitor Reward ACC di ACC keputusan tidak lebih dengan Dealer
dari 2 hari
Tools Enhancement

1. Online Share & Update

K
2. Communication Room “Specific Case Discussion”

1. Pre-analysis of Customer
3. One, Two, Three Form 2. List of Wanted Data
3. SH/SOH Approval
Online Share & Update
Communication Room
 One, Two, Three Form
1
Pre-analysis

List of
2 Wanted Data

List kekurangan Data yang Dibutuhkan:

TTD SOH / SH Approval by

3 SOH/SH
Utilize Current Product
Proposal Splitting Rate & Admin
Sosialisasi Reward
by Request
Result
Data target & Achievement NONA
Periode Januari - Juni 2016
70

60

50

40

30

20

10

0
Jan ' 16 Feb '16 Mar '16 Apr '16 Mei '16 Juni '16
Actual 16 26 20 24 28 40
Target 59 57 61 61 60 60

Actual Target Linear (Actual)

Pada akhir bulan Juni, valid NONA mencapai 40 Unit.

Result
Aplikasi In
No. Dealer Brand Handling Jan '16 Feb '16 Mar '16 Apr '16 Mei '16 Jun '16
1 Arista Auto Lestari - SM Raja Honda Tommy Chitra 6 4 14 18 36 63
2 Istana Deli Kejayaan - Sei Batang Hari Honda Rinaldy Pakpahan 0 0 0 3 19 29
3 Istana Deli Kencana - Adm Mlk Honda Rinaldy Pakpahan 0 0 0 2 11 25
4 Mas Motors - Adm Mlk Mitsubishi Tommy Chitra 0 1 4 1 0 0
5 Sardana Indah Berlian Motor - Gat Su Mitsubishi Tommy Chitra 1 1 1 0 0 0
6 Sumatera Berlian Motor - Krakatau Mitsubishi - 0 0 0 0 0 0
7 Sumatera Berlian Motor - SM Raja Mitsubishi Tommy Chitra 1 2 1 2 2 3
8 Arista Sukses Abadi - SM Raja Suzuki Tommy Chitra 3 4 7 1 3 2
9 Arista Sukses Abadi - Krakatau Suzuki Rinaldy Pakpahan 2 1 6 4 9 3
10 Arista Sukses Abadi - RingRoad Suzuki - 0 0 0 0 0 0
11 Trans Sumatera Agung - Adm Mlk Suzuki Rinaldy Pakpahan 20 21 14 16 10 10
12 Trans Sumatera Agung - Gat Su Suzuki - 0 0 0 0 0 0
Total 33 34 47 47 90 135

Aplikasi Valid
No. Dealer Brand Handling Jan '16 Feb '16 Mar '16 Apr '16 Mei '16 Jun '16
1 Arista Auto Lestari - SM Raja Honda Tommy Chitra 6 4 5 9 9 17
2 Istana Deli Kejayaan - Sei Batang Hari Honda Rinaldy Pakpahan 0 0 0 0 5 12
3 Istana Deli Kencana - Adm Mlk Honda Rinaldy Pakpahan 0 0 0 0 3 6
4 Mas Motors - Adm Mlk Mitsubishi Tommy Chitra 0 0 2 1 0 0
5 Sardana Indah Berlian Motor - Gat Su Mitsubishi Tommy Chitra 0 2 0 0 0 0
6 Sumatera Berlian Motor - Krakatau Mitsubishi - 0 0 0 0 0 0
7 Sumatera Berlian Motor - SM Raja Mitsubishi Tommy Chitra 1 1 1 0 1 1
8 Arista Sukses Abadi - SM Raja Suzuki Tommy Chitra 3 3 4 1 0 1
9 Arista Sukses Abadi - Krakatau Suzuki Rinaldy Pakpahan 1 3 0 5 4 1
10 Arista Sukses Abadi - RingRoad Suzuki - 0 0 0 0 0 0
11 Trans Sumatera Agung - Adm Mlk Suzuki Rinaldy Pakpahan 5 13 8 8 6 2
12 Trans Sumatera Agung - Gat Su Suzuki - 0 0 0 0 0 0
Total 16 26 20 24 28 40
Result
Aplikasi In NONA (by Unit) Aplikasi In NONA (by Percentage)
Januari – Juni 2016 Januari – Juni 2016
140 100%
90%
120
80%
100 70%
80 60%
50%
60 40%
40 30%
20%
20
10%
0 0%
Jan '16 Feb '16 Mar '16 Apr '16 Mei '16 Jun '16 Jan '16 Feb '16 Mar '16 Apr '16 Mei '16 Jun '16
HONDA 6 4 14 23 66 117 HONDA 18% 12% 30% 49% 73% 87%
SUZUKI 25 26 27 21 22 15 SUZUKI 76% 76% 57% 45% 24% 11%
MITSUBISHI 2 4 6 3 2 3 MITSUBISHI 6% 12% 13% 6% 2% 2%

Aplikasi Valid NONA (by Unit) Aplikasi Valid NONA (by Percentage)
Januari – Juni 2016 Januari – Juni 2016
40 100%
35 90%
30 80%
70%
25 60%
20 50%
15 40%
10 30%
20%
5 10%
0 0%
Jan '16 Feb '16 Mar '16 Apr '16 Mei '16 Jun '16 Jan '16 Feb '16 Mar '16 Apr '16 Mei '16 Jun '16
HONDA 6 4 5 9 17 35 HONDA 38% 15% 25% 38% 61% 88%
SUZUKI 9 19 12 14 10 4 SUZUKI 56% 73% 60% 58% 36% 10%
MITSUBISHI 1 3 3 1 1 1 MITSUBISHI 6% 12% 15% 4% 4% 3%
User Experience Index Felix Wijaya,
RRSH Sumbagut

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Irwan Susanto
BM ACC Medan 1
“Nahkoda yang handal, tidak dilahirkan dari laut yang tenang”
– SRG