CUSTOMER

PORTFOLIO
THEORY
David A.  Yorke, George Droussiotis 
Journal of Business & Industrial Marketing
ISSN: 0885-8624
 behavior portofolio
consumer costumer
SWOT ELEMENT
competitor
positioning
ANALISIS PORTOFOLIO
PELANGGAN DUA LANGKAH.
 tingkat umum di mana portofolio lengkap perusahaan pemasok dipertimbangkan.
 Segmentasi perusahaan berdasarkan Pelanggan
 beberapa pelanggan yang lebih penting daripada yang lain
 sebagai akibat dari volume atau nilai barang atau jasa yang tinggi yang mereka beli atau dapat mereka
beli.
NILAI PELANGGAN
 Pada level ini, variabel tersebut adalah:
 (1) daya tarik bisnis pelanggan (tinggi, sedang, rendah);
 (2) tahap relatif dari hubungan pembeli / penjual saat ini (kuat, sedang, lemah).
A THREE-STEP
ANALYSIS OF
CUSTOMERS IS
PROPOSED
LANGKAH 1: KLASIFIKASI
SIKLUS HIDUP HUBUNGAN
PELANGGAN
 Terlepas dari kritiknya, konsep siklus
hidup produk diterapkan, dalam hal "Pelanggan
"Pelanggan
ini, untuk pelanggan pemasok. reguler hari
kemarin",
ini",
 Sejumlah kriteria digunakan untuk
menilai setiap akun terhadap tahap
siklus hidupnya.
 Pelanggan dapat diklasifikasikan "Pelanggan "Pelanggan
menjadi empat segmen dasar. spesial hari masa
ini" depan".
LANGKAH 2: ANALISIS
PELANGGAN / PESAING
BERDASARKAN SEGMEN
PASAR
 Dengan membuat bagan pelanggan / pesaing, dimungkinkan untuk mengukur setiap pangsa
pelanggan dari pasarnya sendiri bersama dengan tingkat pertumbuhan dalam permintaan untuk
produk pelanggan itu sendiri.
 Selain itu, ukuran dapat diambil dari total volume produk yang dibeli oleh setiap pelanggan,
bersama dengan bagian yang dimiliki masing-masing pesaing dari total pembelian ini.
LANGKAH 3: ANALISIS
PORTOFOLIO PELANGGAN
UTAMA
 Langkah terakhir melibatkan analisis pelanggan utama saja.
 Pada kenyataannya, langkah ketiga dipecah menjadi dua sub-langkah di mana, pertama, semua
pelanggan utama dianalisis bersama dan, kedua, yang paling penting dianalisis secara
individual.
 Tujuan utama dari melakukan analisis ini adalah untuk menunjukkan posisi pelanggan terbesar
dan juga menunjukkan posisi prospek masa depan.
 Kedua sub-analisis pelanggan di langkah ketiga ini dapat membantu pemasok mendapatkan
gambaran yang lebih jelas tentang posisi strategis terkait dengan pelanggan utama.
ELEMEN
STRATEGIS APA
YANG AKAN
MEMANDU
PILIHAN DESAIN?
Rahman, K. M. (2016). Packaging. Strategic Marketing Management in Asia, 261–
293. doi:10.1108/978-1-78635-746-520161009 
ELEMEN STRATEGIS APA
YANG AKAN MEMANDU
PILIHAN DESAIN?
 Positioning
 Integrated Marketing Communication
 Consistency and Dynamism
POSITIONING
 . Memahami gambar yang diinginkan penting saat memilih kombinasi tema
 Tantangan utamanya adalah bahwa desain akhir harus menonjol di tengah kerumunan
 menciptakan relevansi dan nilai bagi semua pemangku kepentingan dalam proses (pelanggan,
pengecer, badan pengatur, dan organisasi itu sendiri).
INTEGRATED MARKETING
COMMUNICATION
 pengemasan dianggap sebagai bagian dari kampanye pemasaran terintegrasi dari suatu
organisasi.
 Penggunaan media, alur cerita, salinan iklan, promosi penjualan, dll. Saat ini dapat menjamin
refleksi yang sama pada desain kemasan.
 Banyak produk yang akan mengubah kemasannya untuk mencerminkan diskon khusus atau
penawaran bonus, selaras dengan kampanye di berbagai media.
CONSISTENCY AND
DYNAMISM
 Pesaing secara bertahap akan menyalin proposisi diferensiasi dan keuntungan
produk berkurang
 diferensiasi bukanlah tugas satu kali; melainkan dinamis yang membutuhkan
modifikasi dari waktu ke waktu untuk mendapatkan keunggulan dalam
persaingan.
 Di sisi lain, selain membedakan dalam kaitannya dengan persaingan, pemasar
perlu membedakan berdasarkan wawasan dari para pemain terpenting di pasar:
konsumen!
 Terus pantau perubahan selera dan preferensi pelanggan untuk melihat
perubahan dalam wawasan pelanggan.
MATERIALS
PLANNING FOR
USE IN
PACKAGING
MATERIALS PLANNING
Tujuan fungsional (penahanan dan transportasi yang aman, pelestarian, pemeliharaan
kualitas)

Sasaran biaya (meminimalkan biaya melalui pemilihan bahan yang tepat) • Sasaran hukum
(kepatuhan terhadap peraturan)

Tujuan teknis (kelayakan teknis bahan untuk mendukung tujuan lain)

Tujuan penentuan posisi (apakah bahan yang dipilih akan menghasilkan desain yang sesuai
dengan citra dan nilai promosi, termasuk masalah keberlanjutan).
EVALUATION SUMMARY OF
GLASS, PET, AND TETRA PAK
® FOR FRUIT JELLY
DAFTAR PUSTAKA
 Rahman, K. M. (2016). Packaging. Strategic Marketing Management in Asia, 261–293. doi:10.1108/978-
1-78635-746-520161009 
 David A. Yorke George Droussiotis, (1994),"The Use of Customer Portfolio Theory", Journal of Business
& Industrial Marketing, Vol. 9 Iss 3 pp. 6 - 18 Permanent link to this document:
http://dx.doi.org/10.1108/08858629410066818