LEADERSHIP EXCELLENCE ACCELERATION PROGRAM (LEAP)

TRACON INDUSTRI

Property of ACT Consulting

Tahun 2023
 TRANSFORMASI PRODUK UTAMA DIVISI
INDUSTRIAL TRADING DARI BULK MATERIAL
MENJADI ENGINEERED PRODUK (PAKET
EQUIPMENT DAN SKID EQUIPMENT)
(HOLID AZHARI)

Property of ACT Consulting 2

DOCUMENT-PROJECT CHARTER
JUDUL:TRANSFORMASI PRODUK UTAMA DIVISI INDUSTRIAL TRADING DARI BULK MATERIAL
MENJADI ENGINEERED PRODUK (PAKET EQUIPMENT DAN SKID EQUIPMENT)
A. LATAR BELAKANG
 AWAL PEMBENTUKAN TRACON
 KONDISI TRACON SAAT INI
B. MANFAAT :
 NILAI PO ENGINEERED PRODUCT LEBIH BESAR DIBANDING BULK MATERIAL
 MARGIN > DIBANDING BULK METERIAL
 TRACON MEMILIKI COMPETITIVE ADVANTEGE
C. TUJUAN PROJECT
 TERCAPAI NYA TRANSFORMASI PRODUK UTAMA DARI BULK MATERIAL -> ENINGEERED PRODUCT
(PAKET EQUIPMENT DAN SKID EQUIPMENT)
 SALES TEAM ITD CAPABLE DALAM PEMASARAN ENGINEERED PRODUCT
 TEAM PROPOSAL DAN SUPPORT SIAP MENSUPPORT BISNIS ENGINEERED PRODUCT
Property of ACT Consulting 3
 I. LATAR BELAKANG
Awal pembentukan :
• Industrial trading fokus supply kepada project Rekind
• Produk utama : bulk material (pipa, fitting, flange, valve)
• Memiliki Beberapa Privillage seperti ; first right to match dan informasi competitor

Kondisi Tracon saat ini ;

• harus fokus ke customer di luar Rekind
• Produk utama masih bulk material
• Tidak memiliki privillage dan kompetitif advantage ; tidak memiliki keagenan, bukan manufaktur ataupun
stockist
• Penurunan sales volume dan persentase margin

Property of ACT Consulting 4

 I. LATAR BELAKANG (lanjutan)

SALES REKIND TOTAL SALES

SALES NON REKIND
250,000,000,000 300,000,000,000
300,000,000,000

200,000,000,000 250,000,000,000
250,000,000,000
200,000,000,000
200,000,000,000 150,000,000,000
150,000,000,000
150,000,000,000
100,000,000,000
100,000,000,000
100,000,000,000
50,000,000,000 50,000,000,000
50,000,000,000
0 0
0 2020
2020 2021
2020 2021 2022
2021 2022 2023
2022 2023
2023
Sumber ; system pony
Property of ACT Consulting 5
 II. IDENTIFIKASI MASALAH
• Dari data penjualan tahun 2020 sampai 2023 terlihat bahwa penjualan
dari Rekind terus decline dan mencapai 0 sejak 2022,
• Prognosa penjualan 2023 juga 0 atau tidak ada penjualan sama sekali.
• Penjualan dari Client non Rekind tahun tahun 2021 menggalami
penurunan dibanding 2020, sebagai akibat lesu nya market akibat
pandemi,
• Penjualan tahun 2022, meningkat cukup baik.
• Prognosa 2023 penjualan client external pun akan turun (tahun politik)
• Tidak memiliki local partner bulk material /keagenan
• Tidak memiliki kuota import
• Peraturan TKDN

Property of ACT Consulting 6

 II. IDENTIFIKASI MASALAH
Dari perubahan perubahan client yang terjadi setidak nya ada beberapa masalah
mendasar yang dihadapi divisi industrial trading yang berujung pada turun nya
penjualan dan keuntungan;
1. Kalah saing dengan manufaktur dalam hal TKDN
2. Kalah saing dengan stokis dalam hal kecepatan pengiriman
3. Sangat sulit melakukan importasi pada material bulk seperti pipa, fitting, flange
yang selama ini menjadi andalan
4. Makin turun nya margin sebagai akibat dari keras nya persaingan dengan
manufaktur dan stokis.
5. Turun nya total sales dan margin komoditas andalan Divisi Industrial trading

Property of ACT Consulting 7

 II. IDENTIFIKASI MASALAH
Tidak memiliki
material dengan
TKDN
Tidak Tidak memiliki Tidak ada Privilege
memiliki keagenan right to match
pabrik

Problem utama ;
Penurunan sales
dan Margin
Tidak memiliki
dukungan finansial Pembatasan
yang kuat ketat kuota Tidak memiliki Tidak ada privilege early
import stok information

Property of ACT Consulting 8

 III. TUJUAN PROJECT

TUJUAN UTAMA PROJECT INI ADALAH MENGATASI

PENURUNAN SALES DAN MARGIN
• SHIFTING PRODUK UTAMA DARI BULK KE
ENGINEERED PRODUCT
• PERSIAPAN SUMBER DAYA DAN TEAM UNTUK
TRANSFORMASI PRODUCT

Property of ACT Consulting 9

 IV. ANALISA DAN SOLUSI

Masalah utama ; Penurunan sales dan Margin.

• Tidak ada privilege
• Tidak memiliki keagenan ->Margin lebih rendah dari agen/rep
• Bukan manufaktur->Kalah saing dengan manufaktur terkait
TKDN
• Tidak memiliki stock ->Kalah saing dengan stockist terkait
kecepatan delivery.
• Tidak bisa import karena ada Batasan kuota import besi baja -
>Tidak bisa menjual produk produk import
• Penurunan margin karena tender itemize
Property of ACT Consulting 10
 IV. ANALISA DAN SOLUSI
Mengganti Produk Utama dari
bulk material menjadi produk
Tinggi

lain yang lebih memiliki

keunggulan kompetitif
impact

Tetap memasarkan produk Mengganti mitra/vendor

yang sama hanya dengan utama tapi masih di bulk
menambah rajin kanvasing dan material
memperbanyak ikut serta
tender
Rendah

Rendah Property of ACT Consulting Tinggi

Kemudahan

11
 IV. ANALISA DAN SOLUSI
TANGIBEL DAN INTANGIBEL BENEFIT
Dari diagram ease impact matriks:
• mudah dengan impact yang tinggi, -> tidak ada
• mudah impact rendah,
• Langkah yang sulit impact rendah dan
• Langkah yang sulit impact tinggi.

Maka dipilihlah pilihan Langkah yang sulit dengan impact yang tinggi -
> mengganti produk andalan yang sebelumnya dari bulk material
menjadi produk produk engineered seperti paket equipment dan skid
equipment.
Property of ACT Consulting 12
 IV. ANALISA DAN SOLUSI (LANJUTAN)
TANGIBEL DAN INTANGIBEL BENEFIT
• Tangible Benefit -> peningkatan penjualan dan laba (sales and
margin)
• intangible benefit -> meningkatnya citra divisi industrial
trading yang semula hanya penyedia bulk material menjadi
divisi yang mampu menyediakan barang barang kompleks
yang memerlukan design dan teknologi di dalam nya.

Property of ACT Consulting 13

 IV. ANALISA DAN SOLUSI
STAKE HOLDER
STAKE HOLDER INTERNAL
• team sales
• team proposal dan engineering divisi operasi
• team Paket equipment dan engineering di divisi operasi
• Divisi SCM
• divisi keuangan
• direksi dan komisaris serta pemegang saham
Stake Holder external yang akan terlibat dalam project ini diantaranya ;
• Licensor pemilik teknologi,
• manufaktur equipment utama,
• vendor baik jasa seperti engineering dan design
• vendor material pendukung seperti fabricator dan penyedia equipment /part pendukung,
• Client/end user sebagai pembeli dan pengguna akhir dari produk produk ini.
Property of ACT Consulting 14
 IV. ANALISA DAN SOLUSI
SOLUSI PILIHAN PRODUK PENGGANTI
Produk yang dipilih untuk menjadi paket equipment yang dipasarkan Tracon ada beberapa equipment
1. Water treatment dan waste water treatment (WTP/WWTP)
2. Cooling Tower
3. Gas Compressor
4. Boiler
5. Air Compressor

Dasar pemilihan nya adalah sebagai berikut ;

6. WTP dan WWTP karena Tracon mempunyai pengalaman Panjang Bersama Rekind dalam menyediakan dan
mensupply WTP/WWTP di berbagai bidang industri dari mulai Agro, oil and gas, geothermal, industry pupuk,
dan powerplant.
7. Cooling tower Tracon sudah pernah punya pengalaman pengadaan dan isntallasi cooling tower di project
sebelumnya
8. Gas Compressor, Tracon mempunyai banyak prospek gas compressor saat ini dan bisa dikembangkan
9. Boiler, tracon sudah pernah punya pengalaman pengadaan dan instal boiler proses di project sebelumnya
10. Air Compressor Tracon sudah pernah punya pengalaman pengadaan dan install air compressor dan system IA PA

Property of ACT Consulting 15

 IV. ANALISA DAN SOLUSI
EXISTING PLAYER PADA PAKET EQUIPMENT DAN STRATEGI
BERKOMPETISI DENGAN EXISTING
WATER TREATMENT DAN WASTE WAWTER TREATMENT PLANT (WTP/WWTP)

Brand yang dibawa ; Brand tracon sendiri bila tidak ada persyaratan licensor
Brand licensor Canon Artess Italy bila mempersyaratkan licensor atau kapasitas besar
Existing player ;
Pemain besar ;Metito, Aquatech, Veolia
Pemain kecil /local ; Padi Hijau, Artha Envirotama, Anpress Pramesthi, Banyu Biru sejati, Envitech perkasa,
Strategi berkompetisi dengan existing brand besar ;
• Optimasi fabrikasi local untuk tangki, pressure vessel dan heat exchanger dengan menggunakan manufaktur
yang kompetitif
• Partnership dengan manufaktur utk equipment utama ; pompa SWRO, membrane, filter, resin sehingga
penawaran peralatan utama bisa langsung dari pabrik bukan trader.
• Optimasi biaya biaya langsung dan biaya tidak langsung dengan cara matriks manpower dengan project lain.
Strategi kompetisi dengan pemain local
• Selalu update registrasi di client dan perijinan.
• Mempersiapkan konsorsium dengan EPC kontraktor untuk WTP /WWTP yang mempersyaratkan jasa
konstruksi terintegrasi. Property of ACT Consulting 16
 IV. ANALISA DAN SOLUSI
EXISTING PLAYER PADA PAKET EQUIPMENT DAN STRATEGI
BERKOMPETISI DENGAN EXISTING
COOLING TOWER
Brand yang di bawa Seagull, COO China
Existing Player ; Hamond, Thermax, Pan water, Liangchi, Liangho
Strategi kompetisi :
• Dengan hamond memaksimalkan manufaktur dan raw material china karena
Hammond brand USA dan hampir semua equipment dan material nya COO Europe
atau USA.
• Kompetisi dengan Thermax, tidak head to head di lini bisnis agro
• Kompetisi dengan pan water, ; Pan water kuat di wood cooling tower, tracon akan
menghindari type ini. Fokus di concrete dan FRP,
• Kompetisi dengan liangchi dan liangho; brand ini kuat di size kecil di bawah 20 m3
per jam. Tracon tidak akan masuk ke kelas ini.
Property of ACT Consulting 17
 IV. ANALISA DAN SOLUSI
EXISTING PLAYER PADA PAKET EQUIPMENT DAN STRATEGI
BERKOMPETISI DENGAN EXISTING
GAS COMPRESSOR
• Brand yang dibawa ; Cooper Bessemer/ajax
• Existing player ; Brand Ariel, Ingersol, Atlas Copco, Dresser rand, SIAD, Howden dan
Siemens
• Strategi kompetisi dengan existing ; kompetitor terberat adalah brand ariel karena saat
ini dibawa oleh banyak Perusahaan, diantaranya SAG, Promatcon, Elnusa,
• Atlas copco dan dresser lebih kuat di gas compressor untuk industri proses
• SIAD hanya kuat di size kecil
• Howden dan SIEMENS tidak telalu kuat di market Indonesia terutama di oil and gas
hulu
• Strategy dengan cooper akan fokus di oil and gas hulu (upstream) dan pemegang
keagenan cooper saat ini sudah membuat workshop packager di Indonesia dengan
TKDN > 25% dan ini akan menjadi competitive advantage jika didukung regulasi dari
regulator oil and gas. Property of ACT Consulting 18
 IV. ANALISA DAN SOLUSI
EXISTING PLAYER PADA PAKET EQUIPMENT DAN STRATEGI
BERKOMPETISI DENGAN EXISTING

BOILER
• Brand yang dibawa ; Martech Vietnam
• Existing player ; Basuki, Grand cartech, Thermax, Miura, Takuma, Yosimin, boilermax, IHI,
Mitsubishi (MHI),
• Strategi kompetisi ; Basuki walaupun lokal menggunakan lisensi UK, dan harga nya mahal,
Grand cartech saat ini tidak terlalu aktif walaupun populasi sebelumnya lumayan banyak,
miura hanya bermain di size kecil, thermax, Takuma, yosimin dan boilermax kuat di agro
industry, IHI brand jepang harga premium, Mitsubishi brand jepang, saat ini sudah tidak
mau melayani fosil fuel

• Strategi fokus di oil and gas, dan petrochemical industry dengan fuel gas, coal dan biomass
Property of ACT Consulting 19
 IV. ANALISA DAN SOLUSI
EXISTING PLAYER PADA PAKET EQUIPMENT DAN STRATEGI
BERKOMPETISI DENGAN EXISTING

AIR COMPRESSOR
• Brand yang dibawa ; Hitachi
• COO/COM ; Jepang, China
• Existing player ; atlas copco, dresser, ingersol, airman,
• Strategi kompetisi, akan head to head dengan atlas copco, airman, dan
ingersol namun dengan harga lebih rendah dengan mendapatkan prospek
prospek yang memperbolehkan COO/COM China

Property of ACT Consulting 20

 V. ACTION PLAN
RENCANA DAN HAL HAL YANG SEDANG DILAKSANAKAN
RENCANA TINDAKAN DAN HAL HAL YANG SEDANG
DILAKSANAKAN
1. Transformasi di team sales
2. Transformasi team proposal dan team engineering
3. Transformasi Partner (licensor, manufaktur, vendor)
4. Transformasi
TRANSFORMASI TEAM dan
SALESpemetaan Client utama.
Team sales engineering dan proposal akan dipersiapkan agar memahami dan mampu membuat proposal dan menjual paket
paket equipment terutama produk sbb:
1. WTP, WWTP dan variant nya, seperti Demin water plant, EWTP plant, STP, WITP, chemical injection, domestic WTP, dan lain
lain.
2. Gas compressor dan aksesoris pendukung nya seperti gas compressor, gas engine, cooler (intercooler, after cooler), pressure
vessel, scruber, dehumidifier, Dryer, DHU, CO2 removal, mercury removal, loose item dan lain sebagainya.
3. Cooling Tower dan aksesoris nya ; motor, fan, gearbox, filler,
4. Boiler dan aksesoris nya ; seperti boiler tube, boiler drum, economizer, super heater, desuperheater, condenser, de aerator,
boiler feed water system, CIP system
5. Air compressor dan IA PA System
Property of ACT Consulting 21
 V. ACTION PLAN
TRANSFORMASI PARTNER DAN VENDOR
Bekerja sama dengan Divisi SCM dan operasi mempersiapkan partner dan vendor baik itu
licensor maupun penyedia peralatan.
Licensor ;
- Penjajakan dengan Canon Artess licensor dari Italy untuk teknologi nutshell pada project WITP,
- Penjajakan Kerjasama dengan Dupont dan toray selaku manufaktur penyedia membrane
SWRO/BWRO, filter (nano, ultra dan mikro filter) resin mixbed maupun resin anion kation
- Penjajakan Kerjasama dengan manufaktur pompa SWRO/BWRO seperti Bombas
- penjajakan Kerjasama dengan manufaktur pompa injeksi seperti peerless dan Milton Roy,
Canon
- Penjajakan Kerjasama dengan manufaktur cooling tower seperti Seagull
- Penjajakan Kerjasama dengan manufaktur boiler ; martech vietnam

Property of ACT Consulting 22

 V. ACTION PLAN
TRANSFORMASI PEMETAAN CLIENT UTAMA
Identifikasi calon calon client utama
• Oil and gas hulu ; Pertamina EP ; kebutuhan WITP, WTP domestic,
WWTP domestic water, kebutuhan gas kompressor
• Oil and gas hilir ; Pertamina Hilir ; kebutuhan demin water plant
• Petrocehmical ; kebutuhan cooling tower dan boiler
• Power plant dan geothermal ; kebutuhan cooling tower

Property of ACT Consulting 23

 V. ACTION PLAN
RENCANA DAN HAL HAL YANG SEDANG DILAKSANAKAN
HAL HAL YANG SEDANG DILAKSANAKAN
TEAM SALES
• Sudah dilakukan training produk knowledge untuk WTP, (Q3 2023)
• Sudah dilakukan training Cooling tower dan Boiler (sesi 1 di Q3 2023)
• Direncanakan training sesi 2 cooling tower dan boiler di Q1 2024

Property of ACT Consulting 24

 V. ACTION PLAN
RENCANA DAN HAL HAL YANG SEDANG DILAKSANAKAN
HAL HAL YANG SEDANG DILAKSANAKAN
PARTNER DAN VENDOR
• Proses MOU dengan Licensor WTP/WWTP Canon Artess Italy
• Proses mengikuti tender prospek demin water di pertamina RU Cilacap
• Sudah proses MOU dengan agen manufaktur compressor brand cooper Bessemer dari USA (PT SGU)
• Sudahberkonsorsium dalam project supply gas compressor Medco Simenggaris dan Tender Akasia Bagus
• Proses MOU dengan manufaktur cooling tower (seagull dari China),
• Joint development prospek Geothermal expansi dieng 2 dan patuha 2,
• Joint dev prospek pabrik soda ash di PKT Kaltim dan Pusri 3 B Pusri Palembang
• Proses MOU dengan manufaktur boiler Martech Vietnam
• joint development prospek di project soda ash PKT kaltim.
• Proses MOU dengan agen air compressor brand Hitachi
• develop prospek di project smelting Bahudopi
• Proses MOU dengan agen compressor CNG brand cubogas dari Italy
• develop prospek stasiun gas kompresi subang milik PT Migas Utama Jabar (PT MUJ)

Property of ACT Consulting 25

 V. ACTION PLAN
RENCANA DAN HAL HAL YANG SEDANG DILAKSANAKAN & TARGET
PENJUALAN
HAL HAL YANG SEDANG DILAKSANAKAN
TRANSFORMASI PEMETAAN CLIENT UTAMA
• Pemetetaan prospek demin water di Pertamina RU Cilacap nilai project 200 M, nilai prospek
scope Tracon 50 M
• Pemetaan prospek gas compressor di Pertamine EP zona 7 (akasia bagus) nilai project 700 M,
nilai prospek 98 M
• Pemetaan prospek gas CNG di PT Migas Utama Jabar subang nilai prospek 20 M
• Pemetaan prospek cooling tower di Dieng 2, Patuha 2, soda ash PKT dan Pusri 3 B nilai
prospek total 120 M
• Pemetaan prospek boiler di Kaltim daya mandiri (KDM) Bontang nilai prospek 100 M
• Pemetaan prospek air compressor di project smelter Bahudopi nilai prospek 2,5 M

Property of ACT Consulting 26

 V. ACTION PLAN
RENCANA DAN HAL HAL YANG SEDANG DILAKSANAKAN & TARGET
PENJUALAN KHUSU PIHC
HAL HAL YANG SEDANG DILAKSANAKAN
TRANSFORMASI PEMETAAN CLIENT KHUSUS PIHC DAN SUBSIDIARY
NYA
• Pemetaan prospek cooling tower, project soda ash PKT estimasi nilai
prospek 25 M
• Cooling tower Pusri 3 B estimasi prospek 35 M
• Pemetaan prospek boiler di Kaltim daya mandiri (KDM) Bontang nilai
prospek 100 M
Property of ACT Consulting 27
 V. ACTION PLAN
TIMELINE PROJECT

Property of ACT Consulting 28

VI POTENSI RESIKO DAN MITIGASI

Property of ACT Consulting 29

 VI. LAMPIRAN

Lampiran dapat berisi:

1.Data sales dari pony dalam bentuk Excell
tersedia bila diperlukan
2.Draft draft kerja sama dengan manufaktur,
licensor dan vendor bila diperlukan.

Property of ACT Consulting 30