Universitas Gunadarma

Dasar Pemasaran
NAMA : SANDY WIDAYANTO
NPM : 28213234
KELAS : 1EB17
FAKULTAS : EKONOMI
U!USAN : AKUNTANSI
DOSEN : FIT!IANSYA" "AMBALI# SE# MM$
PARAF
1
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
UNI%E!SITAS &UNADA!MA
2'13
2014
2
Sandy Widayanto
28213234
k A
u
n
t
71 be i
a
n
s
Universitas Gunadarma
IDENTITAS MAHASISWA
1. Nama peserta diklat : Sandy Widayanto
2. Nomor induk : 2821323
3. !elas"tin#kat : 1E$1%
4. &akultas " 'urusan : Ekonomi " Akuntansi
5. Tempat"T#l( )a*ir : $o#or+ 3, April 1--3
6. 'enis !elamin : )aki.laki
7. /olon#an Dara* : 0
8. Alamat: !p( 1adurenan
2T( ,% 2W( 1
!el( 1a3uaran
!e4( 5i3inon#
!a3( $o#or
9. 5atatan kese*atan : $aik
10. Nama 0ran# Tua"Wali : Su6ito
11. Alamat 0ran# Tua"Wali : !p( 1adurenan
2T( ,% 2W( 1
!el( 1a3uaran
!e4( 5i3inon#
!a3( $o#or
5i3inon#+ May 2,1
0ran# Tua"Wali 1eserta Diklat
Su6ito Sandy Widayanto
3
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
!ATA 1EN/ANTA2
Teru4ap pu7i syukur kita pan7atkan ke*adirat Alla* SWT+ karena atas ra*mat dan
karunia.Nya+ saya dapat menyusun dan menyelesaikan makala* 1en#antar $isnis
Hal yan# palin# utama dalam pem3uatan makala* ini adala* untuk memenu*i sala*
satu tu#as yan# di3erikan ole* $pk( &itriansya* Ham3ali+ SE+ MM( Makala* ini di 3uat
3erdasarkan data.data yan# saya dapatkan dari 3er3a#ai sum3er(
Meskipun makala* ini suda* ter3entuk+ namun saya menyadari 3a*6a makala* ini
masi* 7au* dari kesempurnaan 3aik dalam pen##unaan 3a*asa+ 4ara penulisan maupun
pen#un#kapan kata.katanya+ untuk itu saya men#*arapkan adanya saran dan kritik yan#
3ersi8at mem3an#un+ ini semua tidak lain demi ke3aikan penyempurnaan makala*
3erikutnya(
Selama penulisan *in##a selesai makala* ini+ tidak terlepas dari 3antuan 3er3a#ai
pi*ak( !arena itu den#an se#ala kerenda*an *ati+ saya men#u4apkan terima kasi* yan#
se3esar.3esarnya kepada:
1. !edua 0ran# tua saya 3eserta seluru* keluar#a ter4inta yan# tela* mem3erikan
dukun#an yan# san#at 3esar(
2. $pk( &itriansya* Ham3ali+ SE+ MM( Selaku dosen 1en#antar $isnis 9ni:ersitas
/unadarma
3. 2ekan.rekan di kelas 1E$1% 9ni:ersitas /unadarma(
4. Seluru* pi*ak yan# turut mem3antu dalam menyusun makala* ini+ yan# tidak dapat
dituliskan satu.persatu(
Saya *anya dapat meran#kai do;a semo#a Alla* SWT yan# ma*a pen#asi* la#i ma*a
penyayan# mem3alas amal ke3aikan seluru* pi*ak yan# tela* mem3erikan dukun#an(
Semo#a makala* ini 3erman8aat 3a#i saya k*ususnya dan para pem3a4a umumnya(
5i3inon#+ May 2,1
1enulis
4
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
BAB XIII
KEUNGGULAN PERSAINGAN DAN PASAR GLOBAL
A. ANALISIS PERSAINGAN
Analisis industri : kekuatan yang memengaru!i ersaingan
1orter men#emukakan 3a*6a dalam suatu industri terdapat < =lima> kekuatan yan# salin#
mempen#aru*i(
1. 2e:alitas diantara pesain# =Intraindustry 2i:alry> adala* titik a6al dalam mema*ami
suatu pesain# dan 3er*u3un#an erat den#an nature dan tin#kat persain#an di antara
or#anisasi dalam industri yan# sama(
2. !ekutanTa6ar mena6ar pem3eli =$ar#ainin# 1o6er o8 $uyers> datan# dari pem3eli
produk atau ser:is industri+ dan *al ini pentin# dilakukan untuk mempertim3an#kan
kekuatan yan# si#ni8ikan dari pem3eli terse3ut( $uyer mempunyai kekuatan untuk
menekan pada industri untuk menurunkan *ar#a+ menuntut kualitas yan# tin##i atau
pelayanan tam3a*an+ memainkan para kompetitor untuk salin# 3erkompetisi(
3. !ekuatan ta6ar mena6ar pemasok =$ar#ainin# 1o6er o8 Suppliers > se3a#ai
penyedia produk dan ser:is yan# men#kontri3usikan 3entuk persain#an or#anisasi
dalam industri( Di sampin# itu+ pem3eli *arus 3eker7a untuk dapat men7a#a *u3un#an
den#an :endor yan# 3erkualitas(
4. An4aman pendatan# 3aru =Treat o8 Ne6 Entrant> menyatakan 3a*6a ke*adiran
or#anisasi 3aru"lain akan men7adi permulaan persain#an 3aru dalam industri(
1endatan# 3aru ini 3isa 3enar.3enar or#anisasi 3aru atau or#anisasi yan# suda* ada
tetapi men#u3a* strate#i 3isnisnya+ atau or#anisasi yan# suda* ada yan# semula tidak
3ersain# dalam produk atau area yan# sama+ ti3a ti3a melakukannya( 9ntuk
men#antisipasi dari pendatan# terse3ut+ maka or#anisasi *arus dapat menin#katkan
5
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
entry 3arrier( Den#an adanya entry 3arrier yan# tin##i maka akan dapat men#uran#i
kein#inan or#anisasi di luar untuk memasuki industri terse3ut(
5. An4aman produk pen##anti =Su3stitute 1rodu4ts or Ser:i4es> dapat men#an4am
den#an mem3erikan *ar#a yan# 3ersain# pada produk atau layanan su3titusi terse3ut
B. PELUANG" #AN#ANGAN" AN$A%AN" DAN &A%BA#AN
Peluang :
%an'aat integrasi ek(n(mi
!esediaan Indonesia 3ersama.sama den#an - Ne#ara ASEAN lainnya mem3entuk
Masyarakat Ekonomi ASEAN =MEA> pada ta*un 2,1< tentu sa7a didasarkan pada keyakinan
atas man8aatnya yan# se4ara konseptual akan menin#katkan pertum3u*an ekonomi Indonesia
dan ka6asan ASEAN(
Pasar (tensial dunia
1e6u7udan MEA di ta*un 2,1< akan menempatkan ASEAN se3a#ai ka6asan pasar ter3esar
ke.3 di dunia yan# didukun# ole* 7umla* penduduk ke.3 ter3esar =8? dari total penduduk
dunia> di dunia setela* 5*ina dan India(
Negara engeks(r
Ne#ara.ne#ara di ka6asan ASEAN 7u#a dikenal se3a#ai ne#ara.ne#ara pen#ekspor 3aik
produk 3er3asis sum3er daya alam =seperti a#ro.3ased produ4ts> maupun 3er3a#ai produk
elektronik(
Negara tu)uan in*est(r
9raian terse3ut di atas merupakan 8akta yan# menun7ukkan 3a*6a ASEAN merupakan pasar
dan memiliki 3asis produksi( &akta.8akta terse3ut merupakan 8aktor yan# mendoron#
menin#katnya in:estasi di dalam dalam ne#eri masin#.masin# an##ota dan intra.ASEAN
serta masuknya in:estasi asin# ke ka6asan(
Daya saing
)i3eralisasi perda#an#an 3aran# ASEAN akan men7amin kelan4aran arus 3aran# untuk
pasokan 3a*an 3aku maupun 3a*an 7adi di ka6asan ASEAN karena *am3atan tari8 dan non.
tari8 yan# 3erarti suda* tidak ada la#i(
6
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
Sekt(r )asa yang ter+uka
Di 3idan# 7asa+ ASEAN 7u#a memiliki kondisi yan# memun#kinkan a#ar pen#em3an#an
sektor 7asa dapat di3uka seluas.luasnya( Sektor.sektor 7asa prioritas yan# tela* ditetapkan
yaitu pari6isata+ kese*atan+ pener3an#an dan kemudian akan disusul den#an lo#istik(
Aliran m(dal
Dari sisi penarikan aliran modal asin#+ ASEAN se3a#ai ka6asan dikenal se3a#ai tu7uan
penanaman modal #lo3al(
#antangan :
La)u eningkatan eks(r dan im(r
Tantan#an yan# di*adapi ole* Indonesia memasuki inte#rasi ekonomi ASEAN tidak *anya
yan# 3ersi8at internal di dalam ne#eri tetapi terle3i* la#i persain#an den#an ne#ara sesama
ASEAN dan ne#ara lain di luar ASEAN seperti 5*ina dan India(
La)u in'lasi
7
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
Tantan#an lainnya adala* la7u in8lasi Indonesia yan# masi* ter#olon# tin##i 3ila
di3andin#kan den#an ne#ara lain di ka6asan ASEAN(
Damak negati' arus m(dal yang le+i! +e+as
1roses li3eralisasi arus modal dapat menim3ulkan ketidaksta3ilan melalui dampak
lan#sun#nya pada kemun#kinan pem3alikan arus modal yan# ti3a.ti3a maupun dampak tidak
lan#sun#nya pada penin#katan permintaaan domestik yan# ak*irnya 3eru7un# pada tekanan
in8lasi(
Kesamaan r(duk
!esamaan 7enis produk ekspor un##ulan ini merupakan sala* satu penye3a3 pan#sa
perda#an#an intra.ASEAN yan# *anya 3erkisar 2,.2< persen dari total perda#an#an ASEAN(
Daya saing sekt(r ri(ritas integrasi
Saat ini Indonesia memiliki keun##ulan di sektor"komoditi seperti produk 3er3asis kayu+
pertanian+ minyak sa6it+ perikanan+ produk karet dan elektronik+ sedan#kan untuk tekstil+
elektronik+ mineral =tem3a#a+ 3atu 3ara+ nikel>+ mesin.mesin+ produk kimia+ karet dan kertas
masi* den#an tin#kat keun##ulan yan# ter3atas(
Daya saing SD%
!emapuan 3ersain# SDM tena#a ker7a Indonesia *arus ditin#katkan 3aik se4ara 8ormal
maupun in8ormal(
#ingkat erkem+angan ek(n(mi
Tin#kat perkem3an#an ekonomi Ne#ara.ne#ara An##ota ASEAN *in##a saat ini masi*
3era#am(
Keentingan nasi(nal
8
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
Disadari 3a*6a dalam ran#ka inte#rasi ekonomi+ kepentin#an nasional merupakan yan#
utama yan# *arus diamankan ole* Ne#ara An##ota ASEAN( !epentin#an ka6asan+ apa3ila
tidak se7alan den#an kepentin#an nasional+ merupakan prioritas kedua(
Kedaulatan negara
Inte#rasi ekonomi ASEAN mem3atasi ke6enan#an suatu ne#ara untuk men##unakan
ke3i7akan 8iskal+ keuan#an dan moneter untuk mendoron# kiner7a ekonomi dalam ne#eri(
An,aman :
Sum3er daya manusia Indonesia sedan# teran4am dari 3er3a#ai sisi+ antara lain inte#rasi
mo3ilitas tena#a ker7a ka6asan ASEAN melalui kesepakatan di3erlakukannya Masyarakat
Ekonomi Asean =MEA>+ teknolo#i yan# semakin 3erkem3an# dan perda#an#an 3e3as yan#
menye3a3kan mem3an7irnya produk luar di Indonesia(
2enda*nya kualitas tena#a ker7a Indonesia dise3a3kan karena sistem diklat yan# masi*
3erorientasi pada pendekatan @supply dri:enA( 1ro#ram diklat yan# dikem3an#kan ole*
lem3a#a diklat pemerinta* dan s6asta 3elum men#a4u kepada ke3utu*an pasar ker7a(
Aki3atnya ter7adi kesen7an#an yan# semakin le3ar antara kualitas tena#a ker7a yan#
di*asilkan ole* lem3a#a diklat den#an kualitas yan# di3utu*kan ole* dunia usa*a"industri(
Selain masala* itu+ den#an adanya pasar tun##al ASEAN ini 7u#a men#an4am eksistensi
usa*a sekali#us SDM lokal( Selama ini Indonesia le3i* 3anyak 3erperan se3a#ai pasar empuk
3a#i produk.produk luar( $er3a#ai produk ne#ara lain mem3an7iri Indonesia mulai dari
makanan+ 8as*ion+ otomoti8 dan elektronik( 1roduk.produk itu san#at kompetiti8 3aik dari
se#i kualitas maupun *ar#a se*in##a produk dalam ne#eri men7adi kuran# 3erkem3an# aki3at
kala* 3ersain#(
Se7au* ini mayoritas pemerinta* daera* tidak men#eta*ui men#enai ren4ana di3erlakukannya
Masyarakat Ekonomi Asean se*in##a 3anyak pen#usa*a di daera* le3i* kesulitan
mempersiapkan diri( Di sisi lain+ para pen#usa*a asal Malaysia+ Bietnam+ dan T*ailand saat
ini akti8 memperkenalkan produknya kepada pasar Indonesia(
C. %E%ILI& S#RA#EGI DALA% POSISI PERSAINGAN
1em3a*asan tentan# strate#i perusa*aan+ tidak 3isa lepas dari peren4anaan+ ara*an+ atau
a4uan #erak lan#ka* perusa*aan untuk men4apai suatu tu7uan( Ada 3e3erapa lan#ka* dalam
meren4anakan pemasaran 3a#i usa*a 3aru:
9
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
1. Penentuan Ke+utu!an dan Keinginan Pelanggan
9ntuk men#eta*ui ke3utu*an dan kein#inan pelan##an+ pertama.tama *arus dilakukan
penelitian pasar atau riset pemasaran( 2iset pasar *arus diara*kan pada ke3utu*an konsumen+
misalnya 3aran# atau 7asa apa yan# diin#inkan dan di3utu*kan konsumen+ 3erapa 7umla*nya+
kualitas yan# 3a#aimana+ siapa yan# mem3utu*kan+ dan kapan mereka memerlukan( 2iset
pasar dimaksudkan untuk menentukan se#men pasar dan karakteristik konsumen yan# ditu7u
2. %emili! Pasar Sasaran K!usus -Special Target Market.
Setela* men#eta*ui ke3utu*an dan kein#inan konsumen+ lan#ka* 3erikutnya adala* memili*
pasar sasaran k*usus( Ada ti#a 7enis pasar sasaran k*usus+ yaitu:
a. 1asar indi:idual =individual market>(
b. 1asar k*usus =niche market>(
c. Se#mentasi pasar =market segmentation>(
Dari ti#a altemati8 pasar sasaran terse3ut+ 3a#i perusa*aan ke4il dan usa*a 3aru le3i* tepat
3ila memili* pasar k*usus =niche market> dan pasar indi:idual =individual market>(
Sedan#kan untuk perusa*aan menen#a* dan 3esar le3i* 3aik memili* se#men pasar
=segmentation market>(
3. %enematkan Strategi Pemasaran dalam Persaingan
1enerapan strate#i pemasaran san#at ter#antun# pada keadaan lin#kun#an persain#an pasar
yan# ada dari *ari ke*ari( !e3er*asilan dalam se#mentasi pasar san#at ter#antun# pada
potensi yan# men##am3arkan permintaan dari lin#kun#an persain#an( Ada enam strate#i
untuk memenu*i permintaan dari lin#kun#an yan# 3ersain#:
a. $erorientasi pada pelan##an =4ustomer orientation>(
b. !ualitas =Cuality>+ iala* men#utamakan Total Duality Mana#ement =TDM>
yaitu e8ekti8+ e8isien+ dan tepat(
c. !enyamanan =4on:enien4e>+ yaitu mem8okuskan per*atian pada
kesenan#an *idup+ kenyamanan+ dan kenikmatan(
d. Ino:asi =inno:ation>+ yaitu *arus 3erkonsentrasi untuk 3erino:asi dalam
produk+ 7asa+ maupun proses(
e. !e4epatan =speed>+ atau dise3ut 7u#a Time 5ompression Mana#ement
=T5M>+ yan# di6u7udkan dalam 3entuk:
10
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
!e4epatan untuk menempatkan produk 3aru di pasar(
Memperpendek 6aktu untuk merespons kein#inan dan ke3utu*an pelan##an
=customer response time>(
1elayanan dan kepuasan pelan##an(
4. Pemili!an Strategi Pemasaran
Strate#i pemasaran iala* paduan dari kiner7a 6irausa*a den#an *asil pen#u7ian dan penelitian
pasar se3elumnya dalam men#em3an#kan ke3er*asilan strate#i pemasaran( 9ntuk menarik
konsumen+ 6irausa*a 3isa merekayasa indikator.indikator yan# terdapat dalam 3auran
pemasaran =marketin# miE>+ yaitu pro3e+ produ4t+ pri4e+ pla4e+ promotian(
D. PELUANG LINGKUNGAN PE%ASARAN GLOBAL
1emasar internasional *arus men#eta*ui pen#aru* 3udaya dan *arus menyiapkan diri untuk
men7a6a3 tantan#an itu atau men#u3a*nya( 1emasar internasional memainkan peran pentin#
3a*kan dapat dikatakan menentukan dalam mempen#aru*i ke4epatan tin#kat peru3a*an
diseluru* dunia( Hal terli*at 7elas dalam makanan tetapi praktis menyan#kut semua industri+
terutama produk konsumen( 1a3rik sa3un dan deter7en tela* men#u3a* ke3iasaan+ men4u4i+
industri elektronik tela* men#u3a* pola *i3uran+ dan pemasar pakaian tela* men#u3a* #aya
#aya+ dan se3a#ainya( Dalam produk industri 3udaya tela* mempen#aru*i karakteristik dan
permintaan produk tetapi yan# le3i* pentin# la#i se3a#ai pen#aru* pada proses pemasaran+
terutama dalam 4ara men7alankan 3isnis( 1emasar internasional tela* 3ela7ar untuk
men#andalkan oran# yan# men#eta*ui dan mema*ami adat serta sikap setempat untuk
kea*lian pemasaran(
Hu3un#an 3isnis antara pi*ak.pi*ak yan# mempunyai 3udaya atau ke3an#saan 3er3eda dapat
dipen#aru*i ole* tantan#an tam3a*an($ila sala* satu pi*ak dari 3udaya konteks tin##i
men#am3il 3a#ian dalam kesepakatan 3isnis+ 8aktor.8aktor yan# di3a*as mun#kin akan le3i*
rumit karena keyakinan 3er3eda men#enai si#ni8ikansi dari kesepakatan 3isnis 8ormal dan
ke6a7i3an yan# men#ikat semua pi*ak misalnya+ mana7er pen7ualan 3enar.3enar yakin 3a*6a
*anya kontrak yan# ditulis den#an 3aik yan# diperlukan a#ar perusa*aanya dapat menerima
semua ke6a7i3an yan# men#ikat( Tetapi mana7er pen7ualan tadi 7u#a tidak dapat mema*ami
3ela*an dunia+ sesuatu *anya dapat ter7adi 3ila ada *u3un#an pri3adi karena kadan#.kadan#
*u3un#an pri3adi 7u#a perlu untuk melaksanakan sesuatu dalam lin#kun#an konteks renda*(
11
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
ASPEK DASAR DARI BUDA/A
$a#i a*li antropolo#i dan sosiolo#i+ 3udaya adala* @4ara *idupA yan# di3entuk ole*
sekelompok manusia yan# diturunkan dari satu #enerasi ke #enerasi 3erikutnya( $udaya
termasuk kesadaran dan ketidaksadaran akan nilai+ ide+ sikap+ dan sim3ol yan# mem3entuk
perilaku manusia dan diteruskan dari satu #enerasi ke #enerasi selan7utnya( Seperti
dide8inisikan ole* seoran# a*li antropolo#i or#anisasi /eert Ho8stede+ 3udaya adala* @tatanan
kolekti8 dari pikiran yan# mem3edakan an##ota terse3ut dari satu kate#ori oran# den#an
oran# lainnya(A
Pandangan A!li Antr((l(gi
Seperti diutarakan ole* 2ut* $enedi4t dalam karya klasiknya 3er7udul T*e 5*rysant*emum
and t*e S6ord+ tidak peduli 3etapa ane* tindakan atau pendapat seseoran# + 4ara seseoran#
3erpikir+ merasa+ dan 3ertindak mempunyai *u3un#an den#an pen#alamannnya di dunia ini(
Tidak masala* 7ika tindakan dan opini dirasakan se3a#ai #a#asan yan# ane* ole* oran# lain(
1emasar #lo3al yan# 3er*asil *arus mema*ami pen#alaman manusia dari sudut pandan#
lokal dan men7adi oran# dalam melalui proses empati 3udaya(
Budaya K(nteks #inggi dan Renda!
Ed6ard T( Hall menyarankan konsep konteks tin##i dan renda* se3a#ai sala* satu 4ara untuk
mema*ami orientasi 3udaya yan# 3er3eda( Dalam 3udaya konteks renda*+ pesan nyataF kata.
kata mem3a6a se3a#ian 3esar in8ormasi dalam komunikasi( Dalam 3udaya konteks tin##i+
tidak terlalu 3anyak in8ormasi 3erada dalam pesan :er3al( 'epan#+ Saudi Ara3ia+ dan 3udaya
konteks tin##i lainnya san#at menekankan pada nilai dan posisi atau kedudukan seseoran# di
masyarakat( Dalam 3udaya ini+ pin7aman dari 3ank le3i* mun#kin didasarkan pada siapa
Anda daripada analisis 8ormal laporan keuan#an( Dalam 3udaya konteks renda* seperti
Amerika Serikat+ S6is+ atau 'erman+ persetu7uan di3uat den#an in8ormasi yan# 7au* le3i*
sedikit men#enai karakter+ latar 3elakan#+ dan nilai.nilai( !eputusan le3i* didasarkan pada
8akta dan an#ka dalam permintaan pin7aman(
K(munikasi dan Neg(siasi
'ika 3a*asa dan 3udaya 3eru3a*+ ada tantan#an tam3a*an dalam komunikasi( Misalnya+ @yaA
dan @tidakA diper#unakan den#an 4ara yan# 3er3eda antara Ne#ara 'epan# dan Ne#ara 3arat(
12
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
Hal ini menye3a3kan ke3in#un#an dan kesala*pa*aman( Dalam 3a*asa in##ris 7a6a3an @yaA
atau @tidakA atas se3ua* pertanyaan didasarkan pada apaka* 7a6a3annya men#iyakan atau
menolak( Dalam 3a*asa 'epan#+ tidak demikian( 'a6a3an @yaA atau @tidakA dapat
diper#unakan untuk 7a6a3an yan# mem3enarkan atau menolak pertanyaan tadi(
Perilaku S(sial
Ada se7umla* perilaku sosial dan se3utan yan# mempunyai arti yan# 3er3eda.3eda di dalam
3udaya lain( Se3a#ai 4onto*+ oran# Amerika umumnya men#an##ap tidak sopan 7ika
makanan di atas pirin# mem3u3un#+ mem3uat keri3utan ketika sedan# makan+ dan
3ersenda6a( Namun se7umla* masyarakat 5ina merasa 3a*6a merupakan *al yan# sopan 7ika
men#am3il setiap porsi makanan yan# di*idan#kan dan menun7ukkan kepuasannya den#an
3ersenda6a(
1erilaku sosial lainnya+ 7ika tidak diketa*ui+ akan meru#ikan 3a#i pelan4on# internasional(
Se3a#ai 4onto*+ di Ara3 Saudi+ merupakan pen#*inaan 7ika menanyakan kepada pemilik
ruma* tentan# kese*atan suami"istri(
S(sialisasi Antar0Budaya
Mema*ami suatu 3udaya 3erarti mema*ami ke3iasaan+ tindakan+ dan alasan.alasan di 3alik
perilaku.perilaku yan# ada( Se3a#ai 4onto*+ di Amerika Serikat+ 3ak mandi dan toilet
mun#kin 3erada dalam ruan# yan# sama( 0ran# Amerika men#asumsikan 3a*6a ini adala*
norma yan# 3erlaku di dunia( Namun+ dalam 3e3erapa 3udaya seperti 'epan#+ men#an##ap
itu tidak *i#ienis( $a*kan 3udaya lain men#an##ap duduk di atas toilet duduk itu tidak
*i#ienis( Di 3anyak 3udaya+ pen##unaan tisu toilet 3ukanla* norma mereka(
1> De8inisi $udaya
G Terdapat 3anyak de8inisi dari 3udaya ( Dalam konteks ini+ 3udaya dalam satu settin#
3isnis dide8inisikan se3a#ai adala* proses 3ela7ar+ pem3a#ian+ 3ersi8at memaksa serta
sekumpulan sim3ol yan# salin#+ 3er*u3un#an dan mempunyai makna serta menyediakan
satu set orientasi untuk an##ota masyarakat(
G $udaya dapat dide8inisikan ole* per3atasan nasional+ terutama ketika ne#ara.ne#ara
terisolasi ole* pen#*alan# alami(
G $udaya 3erisi 4a3an# ke3udayaan yan# *anya mempunyai sedikit kesamaan se4ara
umum antara satu 3udaya den#an 3udaya yan# lain( =!ota3e 2,,%>
13
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma

2> Elemen dari $udaya
$udaya terdiri dari 3anyak komponen salin# 3er*u3un#an( 1en#eta*uan dari satu 3udaya
memerlukan satu pen#ertian mendalam pada 3a#ian.3a#ian 3er3eda( 9nsur.unsur dari
$udaya se3a#ai 3erikut :
1( Material )i8e merupakan teknolo#i yan# di#unakan untuk men#*asilkan+
mendistri3usikan+ dan men#konsumsi 3aran#.3aran# dan layanan
2( $a*asaF 3a*asa mempunyai dua 3a#ian.3a#ian: lisan dan 3a*asa diam
3( Interaksi SosialF interaksi sosial di antara oran#F keluar#a inti memperluas keluar#aF
kelompok re8erensi
( AestetikaF ide.ide dan persepsi 3a*6a satu 3udaya 3erkaitan den#an ke4antikan serta
ke3aikan
<( A#amaF sekumpulan keper4ayaan =an##apan> komunitas yan# 3er*u3un#an den#an satu
kenyataan yan# di3uktikan den#an pen#alaman
H( 1endidikan Sala* satu dari 6a*ana.6a*ana pem3ela7aran utama menyalurkan dari satu
#enerasi kepada 3erikutnya
%( Men#*ar#ai SistemF nilai 3entuk norma.norma dan standar oran#(
3> 1er3andin#an Antar $udaya
I $udaya satu ne#ara 3er3eda satu sama lain+ tetapi 3iasanya 3er3a#i aspek tertentu(
1enelitian psikolo#i sosial Saat ini men#un#kapkan per3edaan 3udaya kun4i antara East
=timur> dan West =3arat> $udaya untuk konteks ini adala* 3a#aimana oran# merasa
mempunyai kenyataan dan penalaran(
I $udaya kontaks tin#kat tin##i merupakan 1ena8siran dari pesan 3erstandarkan pada
tin#kat keter#antun#an pada 3udaya ne#ara ts3 e(#(+ 5ina+ !orea+ 'epan#(
I $udaya konteks.renda*.: Meletakkan se3a#ian 3esar penekanan ter*adap kata yan# ditulis
atau lisanF e(#(+ AS+ Skandina:ia+ 'erman(
I Indi:idualisme: !ein#inan oran# untuk menyukai dan 3ertindak se3a#ai indi:idu dari
pada an##ota kelompok(
I Si8at kelaki.lakian =maskulinitas >: 1entin#nya @priaA akan nilai =kete#asan+ sukses+
kompetiti8 men#endalikan+ prestasi> mela6an @6anitaA nilai =kesetiaka6anan+ kualitas
*idup>(
14
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
I 0rientasi 'an#ka pan7an# 8okus yan# mela6an 7an#ka pendek: Masa depan mela6an masa
lampau dan orientasi saat ini
> Adaptasi pada 3udaya
1emasar /lo3al perlu untuk men7adi sensiti8 kepada penyimpan#an 3udaya dimana
mempen#aru*i pemikiran mereka+ perilaku+ dan pen#am3ilan keputusan(
Sel8 2e8eren4e 5reation.S52 =kriteria re8erensi diri sendiri> men#a4u pada ke4enderun#an
tak sadar oran# untuk memo*on pertolon#an akan pen#alaman dan sistem nilai 3udaya yan#
mereka miliki sendiri untuk diter7ema*kan pada satu situasi 3isnis yan# di3erikan(
<> $udaya dan $auran 1emasaran
$udaya adala* satu tian# kun4i dari pasar(
!e3i7akan 1roduk F 1roduk Tertentu le3i* 3anyak men#ikat satu 3udaya di3andin#kan
produk lain( Makanan+ *idan#an+ dan produk pakaian 4enderun# untuk san#at terikat pada
3udaya (
1enetapan *ar#a: Menetapkan *ar#a ke3i7akan.ke3i7akan dikendalikan ole* empat 5s:
1elan##an =4ustomer>
1erusa*aan =3iaya+ o37ekti8+ strate#i> =4ompany>
!ompetisi =4ompetitor>
!ola3orator =e(#(+ distri3utor> =5olla3orators>(
Distri3usi: Baria3el $udaya mempen#aru*i pen#am3ilan ke3i7akan untuk saluran distri3usi
1romosi: adala* 3auran pemasaran yan# palin# keli*atan( $udaya akan se4ara tipikal
mempunyai satu pen#aru* utama atas strate#i komunikasi perusa*aan( Ta3u dan norma.
norma 3udaya yan# )okal 7u#a mempen#aru*i #aya periklanan(
H> $udaya 0r#anisasi
$udaya 0r#anisasi : se3a#ian 3esar perusa*aan ditandai ole* 3udaya or#anisasi =perusa*aan>
mereka(
Se3ua* model 7enis 3udaya or#anisasi men4akup empat 3udaya 3erikut
a( $udaya 5lan =5lan 4ulture>
3( $udaya Ad*o4ra4y =Ad*o4ra4y 4ulture>
4( $udaya Hirarki =Hierar4*y 4ulture>
d( $udaya 1asar =Market 4ulture>
15
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
%> Mana7emen 2ekenin# /lo3al =/lo3al A44ount Mana#ement =/AM>>
!oordinasi pen#elolaan rekenin# nasa3a* di seluru* per3atasan nasional yan# dise3ut
se3a#ai mana7emen rekenin# #lo3al(
a( 1ersyaratan.persyaratan pemilik rekenin# #lo3al :
. Memerlukan satu tempat pertemuan
. Menuntut koordinasi sum3er daya untuk melayani pelan##an
. Mendoron# kesera#aman *ar#a dan syarat perda#an#an
. Memiliki produk dan pelayanan standar
. Memerlukan konsistensi tin#kat tin##i dalam kualitas pelayanan dan kiner7a
. Dukun#an di ne#ara.ne#ara dimana perusa*aan tidak memiliki ke3eradaan

3( Men#elola Hu3un#an 2ekenin# /lo3al :
. Memper7elas peran tim mana7emen rekenin# #lo3al
. Mem3uat struktur insenti8 yan# realistis
. 1ili*la* mana7er rekenin# #lo3al yan# 3enar
. $uat 7arin#an dukun#an yan# kuat
. 1astikan 3a*6a *u3un#an pelan##an 3eroperasi di le3i* dari satu tin#katan
. Mana7emen rekenin# #lo3al *arus 8leksi3el dan dinamis(

8> Mana7emen Hu3un#an 1elan##an /lo3al =/lo3al 5ustomer 2elations*ip Mana#ement
=52M>>
a( 1roses pen#elolaan interaksi antara perusa*aan dan pelan##an dise3ut 5ustomer
2elations*ip Mana#ement =52M>:
. Mem3antu dalam in#atan pelan##an
. Mem3antu dalam komunikasi yan# le3i* kaya dan pemasaran interakti8
. Mem3antu dalam penyesuaian pelayanan
. Mem3antu untuk memperta*ankan *u3un#an le3i* dekat den#an pelan##an
3( Man8aat 52M
. 1ema*aman yan# le3i* 3aik dari *arapan dan prilaku pelan##an
16
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
. !emampuan untuk men#ukur nilai pelan##an kepada perusa*aan
. Menurunkan akuisisi pelan##an dan 3iaya
. !emampuan untuk 3erinteraksi dan 3erkomunikasi den#an pelan##an di ne#ara.
ne#ara dimana akses ke saluran tradisional ter3atas(
4( 1edoman 1elaksanaan 52M yan# sukses :
. Mem3uat pro#ram 3isnis.dri:en daripada IT.dri:en
. Mem3antu dan mela4ak perlindun#an data dan undan#.undan# pri:asi di ne#ara.
ne#ara dimana sistem 52M sedan# di#unakan atau dalam ta*ap peren4anaan
. Se3ua* data yan# 3aik adala* prasyarat utama
. Im3alan yan# dikirim ke pelan##an rele:an+ ditar#etkan+ dan 3ersi8at pri3adi(


Lingkungan Budaya
Tiap.tiap 3an#sa mempunyai nilai+ adat istiadat dan ta3u sendiri.sendiri( 1en#usa*a asin#+
7ika in#in 3er*asil+ *arus menan##alkan enosentrisme mereka dan men4o3a mema*ami kultur
dan ke3iasaan 3isnis di ne#ara tuan ruma*+ yan# serin#kali 3er3eda konsep 6aktu+ ruan# dan
tata 4aranya(
$a#aimana konsumen setempat memikirkan dan men##unakan produk tertentu *arus
diper*atikan ole* pen7ual se3elum meren4anakan pro#ram pemasaran( $erikut ini adala*
3e3erapa 4onto* yan# men#e7utkan di pasar konsumen :
!aum pria 1ran4is rata.rata men##unakan kosmetik dan alat ke4antikan *ampir dua kali le3i*
3anyak dari pada istri mereka( 0ran# 'erman dan 1ran4is makan spa#eti 3un#kusan le3i*
3anyak dari pada oran# itali( Anak.anak italia sena# makan sepoton# 4oklat yan# disisipkan
di antara dua poton# roti se3a#ai 4emilan( !aum 6anita di Tan7ania tidak mau mem3eri telur
kepada anak.anak mereka karena takut anak.anak itu men7adi 3otak dan impoten(
Lingkungan Bisnis
Norma dan perilaku 3isnis 7u#a 3erlainan dari satu ne#ara ke ne#ara lain( Eksekuti8 3isnis
perlu men#eta*ui *al ini se3elum melakukan ne#osiasi di ne#ara lain( Ada 3e3erapa 4onto*
perilaku 3isnis yan# 3er3eda den#an 3isnis di 3e3erapa ne#ara:
17
Sandy Widayanto
28213234
Universitas Gunadarma
1en#usa*a ara3 3iasa melakukan pem3i4araan 3isnis den#an rekan usa*anya dalam 7arak
yan# san#at rapat+ *idun# mereka *ampir 3eradu( !adan#.kadan# mereka men##amit dan
men##em#am tan#an anda se3a#ai tanda persa*a3atan( 'ika rekan usa*anya menolak
#en##aman ini+ pen#usa*a ara3 akan merasa tersin##un#(
Dalam komunikasi tatap muka+ eksekuti8 3isnis 'epan# 7aran# sekali men#atakan tidak
kepada rekan amerikanya( 1en#usa*a Amerika serin# 3in#un# dan tidak men#eta*ui persis
apa se3enarnya sikap se3enarnya sikap pen#usa*a 'epan# ini( 0ran# amerika serin# lan#sun#
ke pokok pem3i4araan+ eksekuti8 3isnis 'epan# men#an##ap ini se3a#ai sikap memaksa(
Di 1ran4is+ peda#an# 3esar tidak merasa perlu mempromosikan suatu produk( Mereka
menanyakan kepada para pen#e4er apa yan# diin#inkan dan menyediakannya( 'ika
pen#usa*a amerika menyusun strate#inya den#an an##apan 3a*6a peda#an# 3esar 1ran4is
akan 3eker7asama dalam promosi+ mereka akan #a#al(
Tiap.tiap ne#ara 3a*kan suku.suku 3an#sa di suatu ne#ara mempunyai tradisi+ pre8erensi dan
ta3u 3udaya dan 3isnis sendiri.sendiri yan# *arus diketa*ui para pemasar(
Sum3er:
*ttp:""an##aiest(3lo#spot(4om"2,13"1,"analisis.dan.strate#is.persain#an(*tml
*ttp:""ka7ianstrate#is*mtmpatrait3(6ordpress(4om"2,13"1,",2"a8ta.peluan#.dan.
tantan#an.sekali#us.an4aman.3a#i.indonesia.pada.2,1<"
*ttp:""tirman(6ordpress(4om"strate#i.pemasaran"
*ttp:""tanmori3(3lo#spot(4om"2,13",1"lin#kun#an.sosial.dan.3udaya.pemasaran(*tml
Dr(H7(2ati* Hurryati+ M(Si(+ 2,11+ )in#kun#an Sosial $udaya(pptE
18
Sandy Widayanto
28213234