Konsultasi Marketing

Dr. Freddy Rangkuti

(www.fraiconsulting.com)
MD Frai Marketing, Instruktur In-House Training
di berbagai Perusahaan, penulis lebih dari 22 buku
Manajemen dan Marketing, Dosen Program
Doktor Manajemen Bisnis.

Strategi Promosi Menjelang Lebaran

Pertanyaan
Pak Freddy yang baik,
Saya terlahir di keluarga pengusaha. Saya dan kakak mengelola bisnis jasa desain
interior, sedangkan kakak tertua kami memiliki toko gorden dan karpet, sementara ayah
punya toko bangunan (warisan dari kakek) sekaligus punya pegawai borongan/kuli. Saya
punya keinginan untuk membangun bisnis terintegrasi, syukur-syukur bisa dimulai
sebelum Idul Fitri, bagaimana cara menawarkan ke konsumen? Terima kasih.
Arwin Mahendra
via e-mail
Jawaban:
Strategi menawarkan bisnis yang terintegrasi secara cepat adalah dengan menerapkan tiga
hal penting dalam promosi yaitu: Save, Free dan Win.
Save artinya pelanggan mendapatkan keuntungan dari penghematan yang diperoleh
apabila membeli suatu produk. Misalnya, membeli gorden atau karpet dalam jumlah
tertentu akan memperoleh discount desain interior sebesar 50%. Membeli bahan
bangunan akan memperoleh discount untuk pembelian gorden atau karpet.
Free artinya, pelangan mendapatkan gratis produk tertentu, apabila membeli suatu
produk. Misalnya membeli bahan bangunan untuk membangun rumah, akan memperoleh
gratis desain interior.
Win merupakan kiat yang masih populer digunakan oleh banyak produsen untuk menarik
pelanggan. Contohnya undian yang akan diundi setiap tiga bulan sekali. Sebaiknya,
hadiah diambil dari sebagian keuntungan yang diperoleh. Jangan menyediakan hadiah
yang diambilkan dari menaikkan harga barang, karena apabila kita menyediakan hadiah
yang berasal dari menaikkan harga jual, hal ini sama artinya dengan judi.
Beberapa contoh strategi promosi untuk bisnis yang terintegrasi

Potongan Harga Menggunakan Kupon refund

Prosedur
- pelanggan melakukan pembelian
- pelanggan menerima kupon refund
- pelanggan mengumpulkan kupon refund
- kupon refund dapat dipakai sebagai alat tukar potongan harga pada pembelian
berikutnya
Pelanggan yang membeli salah satu produk di jaringan bisnis kita, misalnya membeli
gorden, karpet, bahan bangunan atau menggunakan jasa desain interior, maka pelanggan
tersebut akan memperoleh kupon refund. Selanjutnya kupon refund tersebut dapat
dikumpulkan untuk memperoleh potongan harga. Sistem ini dapat menarik pelanggan
untuk berbelanja khusus ke tempat jaringan bisnis kita.
Ide dasar
- meningkatkan penjualan dikaitkan dengan event tertentu, misalnya pada waktu
menjelang lebaran (karena pada waktu lebaran biasanya pelanggan berusaha
memperbaiki rumahnya, karena banyak dikunjungi oleh sanak keluarga).
Teknik
- Informasi diberikan melalui surat yang dikirim langsung ke alamat konsumen,
melalui kode Pos/buku telepon
- Informasi diberikan melalui surat kabar dengan memberikan batasan atau periode
waktu tertentu, untuk mempercepat pembelian
Evaluasi
- Tingkat penjualan dapat dibandingan sebelum dan sesudah mengeluarkan kupon
refund potongan harga
- Penelitian kepada rumah tangga yang sudah menerima surat dibandingkan dengan
rumah tangga yang belum menerima surat. Inti pertanyaannya adalah:
o Apakah Anda ingin melakukan pembelian
o Dalam surat ini juga dikomunikasikan berbagai pengenalan produk
o Apakah ingin membeli kembali
Strategi promosi dikaitkan dengan bulan Ramadan menjelang lebaran
Bekerjasama dengan media surat kabar, majalah yakni dengan membeli hak untuk terbit 4
halaman berturutan pada beberapa nomor penerbitan sebelum lebaran, pada majalah yang
sesuai dengan target market.
Memasang iklan berwarna satu halaman dalam 10 majalah sesuai dengan target market.
Memasang kampanye media luar ruang ditempat strategis sesuai dengan target market.

Menyebarkan brosur setebal 12 halaman kepada 100 ribu target market

Menawarkan hadiah lebaran kepada seribu pemenang
No Risk Program
Jaminan Uang Kembali 100%
Kalau dalam waktu 1 bulan produk yang sudah dibeli tidak memuaskan, produk boleh
dikembalikan dan anda akan mendapatkan uang kembali secara utuh.
Teknik komunikasi
- memasang iklan di surat kabar
- siaran komersial di radio
- menyebarkan promosi
Selalu melakukan evaluasi tingkat efektivitas program promosi
Progam promosi untuk bisnis yang terintegrasi, dapat diukur tingkat efektivitasnya
dengan cara mengkaitkan dengan tujuan penyusunan program promosi tersebut. Program
promosi yang efektif adalah promosi yang dikaitkan dengan tujuan promosi yang ingin
dicapai. Tujuan promosi dapat berupa:
1. Brand Awareness, yaitu memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang
suatu produk kepada target market
2. Category need, yaitu menimbulkan persepsi pembeli terhadap suatu kebutuhan
3. Brand purchase intention, yaitu mendorong konsumen dalam melakukan
pemilihan terhadap suatu produk
4. Purchase facilitation, yaitu upaya memberi dukungan atau memfasilitasi
konsumen dalam proses melakukan pembelian.
Pemilihan media untuk menyampaikan pesan harus didasarkan tiga faktor penting yaitu
jangkauan pesan, frekuensi pesan yang ingin disampaikan, dan dampak komunikasi yang
disampaikan.
Jangkauan pesan yang ingin disampaikan meliputi besarnya target konsumen yang ingin
dijangkau oleh kegatan promosi dalam periode waktu tertentu. Hal ini akan
mempengaruhi media placement yang akan dipilih.
Frekuensi pesan yang ingin disampaikan adalah berapa kali kegiatan promosi yang
diinginkan dalam satu periode, dengan mempertimbangkan jumlah konsumen yang akan
dijangkau.
Dampak komunikasi yang disampaikan merupakan pengaruh yang diharapkan muncul
akibat kegiatan promosi melalui alat komunikasi yang dipilih.

Selain itu perlu juga dipikirkan perencanaan media komunikasi, yaitu dengan cara
mempertimbangkan anggaran yang akan dialokasikan, dengan mempertimbangkan tujuan
komunikasi dan kombinasi antara jangkauan komunikasi, frekuensi dan dampak
komunikasi.
Brand positioning
Salah satu kegiatan penting yang tidak boleh dilupakan dalam menyusun strategi promosi
adalah, membuat strategi brand positioning. Strategi brand positioning adalah strategi
agar produk kita berada nomor satu di benak konsumen. Posisioning yang jelas dapat
menunjukkan kepada kita, kepada siapa target market merek ditujukan, apa yang ingin
kita komunikasikan kepada target market tersebut dan media apa yang akan kita pakai
sebagai alat untuk menyampaikan komunikasi kita tersebut, sehingga kita dapat
berhubungan secara langsung dengan target market.
Posisioning mengandung makna atau arti yang spesifik yang dikandung dalam suatu
merek. Merek yang memiliki posisioning yang jelas, akan disimpan dalam benak
konsumen sebagai merek yang memiliki perbedaan dibandingkan dengan merek lain
dalam kategori produk yang sama. Pada umumnya posisioning dinyatakan dalam bentuk
pernyataan pendek bahkan dalam satu kata yang mencerminkan merek tersebut.
Pernyataan ini dapat menjelaskan kepada konsumen, mengapa merek kita berbeda
dengan merek pesaing, sehingga merek kita dapat memberikan jaminan atau janji bahwa
dengan membeli merek ini, konsumen dapat teratasi masalahnya. Pernyataan posisioning
yang baik minimum dapat menjelaskan:
a. Keunggulan bersaing merek tersebut.
b. Mampu memotivasi konsumen untuk segera melakukan tindakan pembelian.
Kita dapat memposisioningkan suatu merek berdasarkan atribut produk atau berdasarkan
fungsional, simbolik atau keuntungan
***