BAB I

PENDAHULUAN

MANAGEMENT PEMASARAN

1.1 Latar Belakang

Kemajuan teknologi informasi dan komunikasi dewasa ini, membuat pihak media
tidak dapat lagi duduk dengan nyaman di belakag meja menanti datangnya iklan.
Lebihnya ditambah dengan banyaknya media dengan wajah baru yang bermunculan
sebagai dampak dari lahirnya undang-undang bebas pers, menimbulkan terjadinya
persaingan yang semakin ketat antar media. Sehingga, pihak media harus berpikir
dua kali untuk mencari peluang dan klien agar memanfaatkan medianya.
Jawa Pos merupakan salah satu media cetak dalam bentuk Koran yang sudah
lama terbit di Surabaya. Dan hingga sekarang namanya sudah terkenal di berbagai
kota. Pendapatan yang diperoleh dari Koran Jawa Pos bersumber dari hasil
penjualan Koran atau iklan yang dimuat. Sumber pendapatan tersebar diperoleh dari
Iklan yang dimuat.
Pasar surat kabar adalah pasar yang pertumbuhannya relatif rendah, bahkan
cenderung turun. Sebagai Koran terbesar di Jawa Timur, tidak diragukan lagi jika
Jawa Pos memiliki banyak pelanggan pemasangan iklan, khususnya iklan jitu Jawa
Pos, Oleh karena itu, menjadi tantangan bagi perusahaan surat kabar untuk
mempertahankan pasar yang sudah ada dengan cara melakukan inovasi produk
sebagaimana yang diinginkan konsumen (pembacanya). Untuk itu sangat perlu
dilakukan penelitian untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang menjadi penentu
penting untuk mempertahankan pelanggan agar tetap memilih Koran Jawa Pos.
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan uraian pada latar belakang, maka permasalahan yang timbul dalam
penelitian adalah :
1. Faktor-faktor apa saja yang signifikan dalam mempengaruhi pembelian surat
kabar ?
2. Nilai apa yang dicari oleh pembaca (konsumen) suratkabar?
3. Bagaimanakah strategi pasar yang seharusnya dilakukan Jawa Pos ?

1.3 Tujuan Penelitian

Sesuai dengan permasalahan penelitian ini, maka adapun tujuan dari penelitian
ini adalah :
1. Untuk mengetahui Faktor-faktor yang signifikan dalam mempengaruhi
pembelian surat kabar.
2. Untuk mengetahui nilainilai yang dicari oleh pembaca
DITA ANANDA SASNA

MANAGEMENT PEMASARAN

3. Untuk menentukan strategi pasar yang seharusnya dilakukan Jawa Pos.

BAB II
LANDASAN TEORI

DITA ANANDA SASNA

MANAGEMENT PEMASARAN

Jawa Pos didirikan oleh The Chung Shen pada 1 Juli1949 dengan nama Djawa
Post. Saat itu The Chung Shen hanyalah seorang pegawai bagian iklan sebuah
bioskop diSurabaya. Karena setiap hari dia harus memasang iklan bioskop di surat
kabar, lama-lama ia tertarik untuk membuat surat kabar sendiri. Setelah sukses
dengan Jawa Pos-nya, The Chung Shen mendirikan pula koran
berbahasa Mandarin danBelanda. Bisnis The Chung Shen di bidang surat kabar
tidak selamanya mulus. Pada akhir tahun 1970-an, omzet Jawa Pos mengalami
kemerosotan yang tajam. Tahun 1982, oplahnya hanya tinggal 6.800 eksemplar
saja. Koran-korannya yang lain sudah lebih dulu pensiun. Ketika usianya menginjak
80 tahun, The Chung Shenakhirnya memutuskan untuk menjual Jawa Pos. Dia
merasa tidak mampu lagi mengurus perusahaannya, sementara tiga orang anaknya
lebih memilih tinggal diLondon, Inggris.

Sirkulasi Jawa Pos menyebar hingga ke seluruh provinsi Jawa Timur, Bali, dan
sebagian Jawa Tengah dan DI Yogyakarta. Jawa Pos terbit dalam beberapa edisi.
1. Jawa Pos edisi Surabaya
Jawa Pos edisi Surabaya beredar di daerah Kota Surabaya dan sekitarnya
(Kabupaten Sidoarjo dan Kabupaten Gresik), terbit dengan tiga seksi utama:
Jawa Pos (utama), berisi berita-berita utama, politik, ekonomi/bisnis, Jawa
Timur, nasional, internasional, dan rubrik-rubrik tematik lainnya.
Metropolis, berisi berita Kota Surabaya dan sekitarnya (Sidoarjo dan Gresik),
Deteksi (halaman untuk remaja, salah satunya berisi polling harian), hiburan,
kesehatan, teknologi, dan rubrik-rubrik ringan lainnya serta rubrik mingguan
Olahraga, berisi berita-berita olahraga, terutama ulasan mengenai sepak bola
dan balap (Formula 1, MotoGP). Seksi ini juga berisi iklan baris.
Deteksi berisi berita tentang kehidupan remaja, mulai dari otomotif, style, techno,
hingga anime. terdiri dari 3 halaman yang disisipkan pada bagian Metropolis.
Hingga kini deteksi Jawa Pos aktif mengadakan event seperti DetEksi Basketball
League, Dan Mading Championship. Halaman ini kini telah menjadi bacaan
wajib bagi remaja di Surabaya. Seksi ini semua crew-nya masih berstatus
mahasiswa, mulai dari reporter, editor, hingga fotografer.
DITA ANANDA SASNA

MANAGEMENT PEMASARAN

Jawa Pos edisi luar Surabaya

2. Kawasan Jawa Timur dan Bali
Hal yang membedakan Jawa Pos edisi Surabaya dan luar Surabaya adalah
seksi Metropolis diganti dengan seksi yang lebih regional, dengan sebutan
Radar. Seksi Radar berisi berita-berita lbanyak. Rubrik-rubrik Metropolis
(seperti di Jawa Pos edisi Surabaya) sebagian masih dipertahankan. Seksi Jawa
Pos utama dan Seksi Olahraga sama persis dengan edisi Surabaya.
Saat ini Jawa Pos memiliki 15 Radar, yang masing-masing memiliki redaksi
sendiri di kotanya yakni:
Radar Banyuwangi (Banyuwangi), beredar di Banyuwangi dan Situbondo.
Radar Jember (Jember), beredar di Jember, Lumajang dan Bondowoso.
Radar Bromo (Kota Pasuruan), beredar di Pasuruan dan Probolinggo.
Radar Malang (Kota Malang), beredar di Malang dan Batu.
Radar Mojokerto (Kota Mojokerto), beredar di Mojokerto dan Jombang.
Radar Gresik (Gresik), beredar di Gresik, Surabaya, dan Lamongan
Radar Kediri (Kota Kediri), beredar di Kediri dan Nganjuk.Kantor di Jalan
Brawijaya Kota Kediri
Radar Tulungagung (Tulungagung), bereda di Tulungagung, Trenggalek,
dan Blitar.
Radar Bojonegoro (Bojonegoro), beredar di Bojonegoro, Tuban, Lamongan,
danBlora.
Radar Madiun (Kota Madiun), beredar di Madiun, Ngawi, Magetan, Ponorogo,
danPacitan.
Radar Madura (Bangkalan), beredar di Pulau Madura.
DITA ANANDA SASNA

MANAGEMENT PEMASARAN

Radar Bali (Bali), beredar di DenpasarBali.

Redaksi Radar-Radar ini berada di sejumlah kota. Isi berita Radar bersifat
lokal, dan memuat iklan yang juga bersifat lokal, serta seksi Olahraga lokal.

3. Kawasan Jawa Tengah dan DIY

Jawa Pos edisi Jawa Tengah/DIY sedikit berbeda dengan edisi Jawa Timur.
Meski berita utama (headline) dan sebagian besar isi beritanya adalah sama,
Jawa Pos edisi Jawa Tengah/DIY berisi rubrik tambahan yang bersifat lokal
(seperti rubrik Ekonomi Bisnis, Jawa Tengah), serta tidak termasuk iklan baris
(yang mana hanya beredar di Jawa Timur).
Jawa Pos di Jawa Tengah dan DIY juga terdiri atas sejumlah Radar, yakni:
Radar Semarang (Kota Semarang), beredar
di Semarang, Salatiga, Demak,Kendal, Batang, dan Pekalongan.
Radar Solo (Kota Surakarta), beredar di eks Karesidenan Surakarta
(Surakarta,Boyolali, Klaten, Sukoharjo, Karanganyar, Sragen, dan Wonogiri).
Radar Kudus (Kudus), beredar di Kudus, Pati, Jepara, Grobogan, Rembang,
danBlora.
Radar Jogja (Kota Yogyakarta), beredar di Provinsi
DIY, Magelang,Purworejo,Kebumen, Temanggung, dan Wonosobo.
Dari sisi manajemen, Radar-Radar yang ada ini dikelola secara otonom.
Rekrutmen karyawan dan wartawan dilakukan sendiri oleh masing-masing
manajemen Radar.

DITA ANANDA SASNA

MANAGEMENT PEMASARAN

BAB III
ANALISIS

1. Nilai yang dipikirkan pelanggan

Sekarang konsumen lebih terdidik dan terinformasi daripada dahulu, dan mereka
memiliki alat untuk menguji klaim-klaim perusahaan dan mencari alternativealternatif unggul. Bagaimana akhirnya mereka menentukan pilihan? Dalam
keterbatasan biaya pencarian dan keterbatasan pengetahuan, mobilitas, dan
pendapatan,

pelanggan

cenderung

menjadi

pemaksimal

nilai.

mengestimasikan tawaran mana yang akan menyerahkan nilai

Pelanggan
yang paling

dirasakan dan bertindak berdasarkan estimasi tersebut. Apakah tawaran itu sesuai
dengan harapan pelanggan memengaruhi kepuasan pelanggan dan probabilitas
bahwa dia akan membeli produk ini lagi.

Nilai yang
diberikan
oleh
pelanggan

DITA ANANDA SASNA

MANAGEMENT PEMASARAN

Nilai
Pelangg
an Total

Biaya
Pelangg
an Total

Nilai

Biaya
Moneter

Produk

Biaya
Waktu

Nilai
Pelayana
n

Biaya
Energi

Biaya
Mental
Nilai
Karyawa
n

Nilai
Citra

Gambar 1.Penentu nilai yang diberikan pelanggan

DITA ANANDA SASNA

MANAGEMENT PEMASARAN

Nilai yang dipikirkan pelanggan (customer perceived value) adalah selisih

antara evaluasi calon pelanggan atas semua manfaat serta semua biaya tawaran
tertentu dan alternative-alternatif lain yang dipikirkan. Nilai pelanggan total (total
costumer value) adalah nilai moneter yang dipikirkan atas sekumpulan manfaat
ekonomis, fungsional, dan psikologis, yang diharapkan oleh pelanggan atas tawaran
pasar tertentu. Biaya pelanggan total (total customer cost) adalah sekumpulan biaya
yang

harus

dikeluarkan

pelanggan

untuk

mengevaluasi,

mendapatkan,

menggunakan dan membuang tawaran pasar tertentu, termasu biaya moneter,

waktu, energi, dan psikis.
Dengan demikian, nilai yang dipikirkan pelanggan didasarkan pada perbedaan
antara apa yang didapatkan pelanggan dan apa yang diberikannya untuk berbagi
kemungkinan pilihan. Pelanggan mendapatkan manfaat dan mengandaikan biaya.
Pemasar dapat

meningkatkan

nilai

tawaran

pelanggan

dengan

kombinasi

menaikkan manfaat fungsional atau emosional dan/atau mengurangi satu atau lebih
berbagai jenis biaya.
a. Menerapkan Konsep Nilai.
Gunakan teori pengambilan keputusan pembeli yang dapat membantu
meningkatkan minat si pembaca untuk dapat membeli surat kabar Jawa Pos.
teori tersebut terdapat 2 cara, Pertama Tingkatkan nilai pelanggan total dengan
memperbaiki manfaat-manfaat produk, layanan, dan/atau citranya. Kedua,
turunkan biaya non-moneter pembeli dengan menurunkan biaya waktu, tenaga
dan pikiran pembeli.
b. Pilihan dan Implikasi.
Para pembeli bertindak dengan berbagai kendala dan mereka terkadang
membuat pilihan lebih berdasarkan pada manfaat pribadinya daripada manfaat
perusahaan.
Akan tetapi nilai yang dipikirkan pelanggan merupakan kerangka kerja yang
bermanfaat yang berlaku dalam banyak situasi dan menghasilkan wawasan
yang luas. Berikut adalah beberapa implikasinya. Pertama penjual harus
DITA ANANDA SASNA

MANAGEMENT PEMASARAN

menentukan nilai pelanggan total dan biaya pelanggan total tiap-tiap tawaran
pesaingnya untuk mengetahui peringkat berapa tawarannya di pikiran pembeli.
Kedua, penjual yang kalah dalam nilai pelanggan total atau menurunkan biaya
pelanggan total. Alternatif pertama memerlukan peningkatan atau penguatan
manfaat produk,layanan, karyawan dan atau citra tawaran. Alternatif kedua
mengharuskan

penurunan

biaya

pembeli,

dengan

menurunkan

harga,

menyederhanakan proses pemesanan dan penyerahan, atau menyerap

sebagian risiko pembeli dengan menawarkan potongan pembelian.
c. Memberikan Nilai Pelanggan yang Tinggi
Konsumen

memiliki

tingkat

kesetiaan

yang

sangat

beragam

pada

merek,toko, dan perusahaan tertentu. Oliver mendefinisikan kestiaan sebagai

komitmen yang dipegang kuat untuk membeli lagi atau berlangganan lagi
produk atau jasa tertentu di masa depan meskipun ada pengaruh situasi dan
usaha pemasaran yang bepotensi menyebabkan peralihan perilaku.
Philip,Kotler dan Keller,Kevin,Lane,2007; 173

2. Kepuasan Total Pelanggan

Secara umum, kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa yang muncul
setelah membandingkan kinerja (hasil) yang diharapkan. Jika kinerja dibawah
harapan maka pelanggan tidak puas, jika kinerja diatas harapan maka pelanggan
akan merasa puas. Jika kinerja melebihi harapan, pelanggan amat puas atau
senang.
Walaupun perusahaan yang berpusat pada pelanggan berupaya untuk
menciptakan kepuasan pelanggan yang tinggi dengan menurunkan harganya atau
meningkatkan jasanya, kemungkinan hasilnya adalah laba yang lebih rendah.
Mengeluarkan lebih banyak biaya untuk meningkatkan kepuasan pelanggan
mungkin mengalihkan dana dari meningkatkan kepuasan mitra yang lain.

DITA ANANDA SASNA

10

MANAGEMENT PEMASARAN

a. HARAPAN PELANGGAN
Bagaimana

para

pembeli

membentuk

ekspetasi

mereka?

Dengan

memerhatikan pengalaman pembelian mereka sebelumnya, nasihat teman dan

kolega, dan janji serta informasi para pemasar dan pesaingnya. Jika pemasar
meningkatkan harapan terlalu tinggi , para pembeli cenderung akan kecewa.
Sebaliknya jika perusahaan menetapkan harapan terlalu rendah, maka para
pembeli tak akan tertarik. Beberapa perusahaan yang paling berhasil saat ini
senantiasa meningkatkan harapan dan memberikan kinerja yang memenuhi
harapan itu.
b. MENGUKUR KEPUASAN
Sebuah perusahaan dikatakan bijaksana kalau mengukur kepuasan
pelanggannya secara teratur, karena kunci untuk mempertahankan pelanggan
adalah kepuasan. Pelanggan yang sangat puas umumnya lebih lama setia,
membeli lebih banyak ketika perusahaan memperkenalkan desain layout yang
baru dan meningkatkan produksi yang ada, memberikan iklaniklan yang
menarik, tidak banyak memberi perhatian pada merk pesaing , tidak terlalu peka
terhadap harga, dan lebih sedikit biaya untuk pelanggan tetap ketimbang
pelanggan baru karena transaksinya bersifat rutin.
Kaitan antara kepuasan pelanggan dan kesetiaan pelanggan tidak bersifat
proporsional. Andaikan kepuasan pelanggan diberi peringkat dengan skala satu
sampai lima, pada level kepuasan pelanggan yang sangat rendah (level 1), para
pelanggan cenderung menjauhi perusahaan dan menyebarkan cerita jelek
tentang perusahaan tersebut. Pada level dua sampai empat, pelanggan agak
puas tetapi masih merasa mudah untuk beralih ketika tawaran yang lebih baik
muncul, Pada level kelima, pelanggan cenderung membeli ulang dan bahkan
menyampaikan cerita pujian tentang perusahaan.
Perusahaan dapat memantau angka kehilangan pelanggan dan mengontak
pelanggan yang telah berhenti membeli atau yang sudah beralih ke pemasok
lain untuk mempelajari bagaimana ini bisa terjadi. Akhirnya, perusahaan dapat
mempekerjakan pembelanja siluman sebagai pembelanja potensial dan
DITA ANANDA SASNA

11

MANAGEMENT PEMASARAN

melaporkan tentang halhal kuat dan lemah yang dialami dalam membeli produk
perusahaan dan produk pesaing.
Untuk survey kepuasan pelanggan, penting bahwa perusahaan mengajukan
pertanyaan yang tepat. Frederick Reichheld mengemukakan bahwa barangkali
hanya satu pertanyaan yang sungguh terjadi, Apakah anda merekomendasikan
produk atau jasa ini kepada seorang teman ?. Menurut Reichheld, keinginan
seorang pelanggan untuk memberi rekomendasi kepada seorang teman
merupakan akibat dari seberapa baiknya pelanggan diperlakukan dan seberapa
bagus kualitas dari produk tersebut.
Bagi perusahaan yang berfokus pada pelanggan, kepuasan pelanggan
adalah sasaran dan sekaligus alat pemasaran. Dewasa ini perusahaan perlu
secara khusus memerhatikan tingkat kepuasan pelanggan, karena internet
menyediakan alat bagi para konsumen untuk menyebarkan cerita buruk dan
juga cerita baik kepada orang lain didunia.
Sekarang lebih banyak perusahaan mengakui pentingnya memuaskan dan
mempertahankan pelanggan. Pelanggan yang puas menetapkan modal relasi
pelanggan. Ada beberapa focus menarik yang penting untuk mempertahankan
pelanggan.
a. Mendapatkan pelanggan baru bisa menghabiskan biaya lima kali lebih besar
daripada biaya tercakup dalam memuaskan dan mempertahankan pelanggan
yang ada. Ia menuntut banyak usaha untuk membujuk pelanggan yang puas
untuk beralih dari pemasok mereka yang sekarang.
b. Rata-rata perusahaan kehilangan 10% dari pelanggannya setiap tahun.
c. Angka laba pelanggan cenderung meningkat selama masa hidup pelanggan
yang bertahan.
Philip,Kotler dan Keller,Kevin,Lane,2007; 177

DITA ANANDA SASNA

12

MANAGEMENT PEMASARAN

3. Ekuitas Pelanggan
Tujuan manajemen relasi pelanggan adalah menghasilkan ekuitas pelanggan yang
tinggi. Ekuitas pelanggan adalah total nilai seumur hidup semua pelanggan
perusahaan yang didiskontokan. Yang jelas semakin setia pelanggan , maka
semakin tinggi ekuitas pelanggan . yang mempengaruhi kualitas pelanggan adalah
ekuitas nilai, ekuitas merk, ekuitas relasional.
a. Ekuitas Nilai
Ekuitas nilai adalah penilaian objektif pelanggan atas kegunaan tawaran
berdasarkan pemikirannya tentang manfaat yang kemudian dibandingkan
dengan biayanya. Ekuitas nilai sangat mendorong ekuitas pelanggan di pasar
bisnis.
b. Ekuitas Merk
Ekuitas Merk adalah penilaian subjektif dan tak berwujud pelanggan terhadap
merk, yang diluar dan melampaui nilai yang dipikirkan secara objektif.Subpendorong ekuitas merk adalah kesadaran merk pelanggan , sikap pelanggan
terhadap merk, dan pemikiran pelanggan mengenai etika merk. Perusahaan
menggunakan iklan, humas, dan alat komunikasi lain untuk mempengaruhi
sub-pendorong itu.
c. Ekuitas Rasional
Ekuitas Rasional adalah kecenderungan pelanggan untuk setia pada merk,
yang diluar melampauin penilaian objektif dan subjektif atas nilainya. Subpendorong ekuitas relasional mencakup program kesetiaan, program
pemahaman dan perlakuan khusus, progam pembentukan komunitas, dan
program pembentukan pengetahuan. Ekuitas relasional sangat penting jika
relasi pribadi banyak diperhitungkan dan jika pelanggan cenderung terus
berhubungan dengan para pemasok sepenuhnya berdasarkan kebiasaan
atau keengganan yang tidak pernah berubah.
Philip,Kotler dan Keller,Kevin,Lane,2007; 186
DITA ANANDA SASNA

13

MANAGEMENT PEMASARAN

4. Membangun Loyalitas
Berapa besar yang harus diinvestasikan oleh perusahaan untuk membangun
kesetiaan pelanggan sehingga biaya untuk itu tidk melebihi pendapatannya ?
kita perlu membedakan lima level investasi perusahaan dalam rangka
membangun relasi pelanggan seperti berikut.
a. Pemasaran Dasar. Wiraniaga menjual produknya begitu saja
b. Pemasaran reaktif. Wiraniaga menjual produknya dan mendorong
pelanggan untuk menghubunginya jika mempunyai pertanyaan, komentar,
atau keluhan.
c. Pemasaran bertanggung jawab. Wiraniaga menelepon pelanggan untuk
menanyakan

apakah

produknya

memenuhi

harapan

pelanggan.

Wiraniaga tersebut juga meminta saran perbaikan produk atau pelayanan

dan menanyakan apa saja kekecewaannya.
d. Pemasaran Proaktif.Wiraniaga menghubungi pelanggan dari waktu ke
waktu untuk menyarankan penggunaan produk yang sudah diperbaiki atau
produk baru.
e. Pemasaran kemitraan. Perusahaan terus bekerjasama dengan pelanggan
untuk

menemukan

cara-cara

penghematan

bagi

pelanggan

atau

membantu pelanggan memperbaiki kinerjanya.

Terdapat empat tingkatan atau tahapan dalam proses penjualan, yaitu :
a. Punya perhatian terlebih dahulu
b. Timbulnya minat terhadap produk yang ditawarkan.
c. Adanya keinginan untuk memiliki

DITA ANANDA SASNA

14

MANAGEMENT PEMASARAN

d. Terjadinya tindakan transaksi yang didukung dengan kemampuan dana

yang dimiliki calon pembeli.
Philip,Kotler dan Keller,Kevin,Lane,2007; 185
5. Menambah Ikatan structural
Perusahaan mungkin memberikan kepada pelanggan alat khusus atau
sambungan computer yang membantu pelanggan mengelola berita dan iklan .
Berikut beberapa saran untuk menciptakan ikatan structural dengan pelanggan.
1. Ciptakanlah kontrak jangka panjang.
Berlangganan surat kabar membuat orang tidak perlu lagi membeli surat
kabar setiap hari.
2. Tagihlah harga yang rendah kepada konsumen yang membeli Surat kabar
yang lebih besar.
Tawarkan harga yang lebih rendah kepada orang yang sepakat untuk
dipasok secara teratur.
3. Ubahlah produk menjadi layanan jangka panjang.
Philip,Kotler dan Keller,Kevin,Lane,2007; 173

Motif pembelian merupakan berbagai pertimbangan dan pengaruh yang mendorong

orang untuk melakukan pembelian akan suatu produk. Motif pembelian dapat
dibedakan atas.
a. Motif pembelian terhadap produknya , yang meliputi semua pengaruh serta
alasan yang menyebabkan seorang konsumen membeli produk tertentu.

DITA ANANDA SASNA

15

MANAGEMENT PEMASARAN

b. Motif Pembelian terhadap tempat atau penyalur yang menjual produk itu,
yang merupakan pertimbangan yang menyebabkan seorang konsumen
membeli produk pada tempat penyalur tertentu.
Assauri Sofjan,1987,Manajemen Pemasaran;127

6. Strategi B2B Membidik Pasar

Beberapa hal yang perlu dipahami dalam perspektif B2B yakni memahami
orientasi

pembelian

pelanggan

(buying,procurement,

supply,

management),

memahami proses pengambilan keputusan pembelian, memahami value yang dapat

diberikan kepada pelanggan. Study Wood (2005) mengindikasikan 4 jenis organisasi
yang dibedakan berdasarkan strukturnya apakah formalisasi atau sentralisasi.
Keempat jenis organisasi memiliki karakteristik yang berbeda serta proses
pengambilan keputusan yang berbeda-beda. Hasil studi Wood ini dapat digunakan
oleh pemasar B2B untuk segmentasi dan merumuskan pendekatan yang tepat pada
masing- masing jenis organisasi tersebut.
Dalam Konteks B2B, pengambilan keputusan pelanggan (organisasi) lebih
kompleks dan sensitive disbanding dengan pelanggan individual . Beberapa catatan
kritis yang perlu diperhatikan, pertama, perlunya kejelian dan kehati-hatian untuk
mengelompokkan berbagai karakteristikpada ketiga jenis pelangan, kedua cocreation dengan pelanggan tidaklah cukup dalam konteks kekinian, butuh kolaborasi
dengan berbagai stockholder.
Rizal dan Furinto Asnan, 2009:254

DITA ANANDA SASNA

16

MANAGEMENT PEMASARAN

BAB IV
KESIMPULAN

Dari hasil pembahasan diatas disimpulkan bahwa faktor- faktor yang

mempengaruhi pembelian surat kabar adalah dengan melhat tingkat kepuasan
pelanggan, ekuitas pelanggan, membangun loyalitas dan menambah ikatan struktual
dari pelanggan. Strategi pemasaran yang seharusnya dilakukan perusahaan Jawa
Pos agar dapat mempertahankan pasar adalah menggunakan metode Pemasaran
DITA ANANDA SASNA

17

MANAGEMENT PEMASARAN

reaktif.

Wiraniaga

menjual

produknya

dan

mendorong

pelanggan

untuk

menghubunginya jika mempunyai pertanyaan, komentar, atau keluhan. Dan perunik

design surat kabar, saya lihat surat kabar tampak kosong musti di perbaharui
designnya yang unik, simple dan elegan karena pembaca tertarik jika melihat
tampak layout yang unik dan gambar gambar yang unik. Walaupun isi surat kabar
bagusbagus, jika layoutnya kurang menarik para pembeli akan segan untuk
membeli. Ketertarikan pembeli untuk membeli suatu produk adalah dari layoutnya.
Nilai-nilai yang dicari oleh pembaca adalah nilai produk, nilai pelayanan, nilai
karyawan dan nilai citra.

DITA ANANDA SASNA

18