Ujang Margiono. SE. MM.

PESAN PERSUASIF
KOMUNIKASI BISNIS
 • Mark Burnett dalam Bovee &
Thill (2007: 384) Bisnis yang
berhasil bersandar pada
pesan-pesan persuasif dalam
komunikasi internal maupun
eksternal.

Komunikasi bisnis – Jan’18 – by, ujang margiono.se.mm.

2
 PENGERTIAN PERSUASIF
 Persuasif berasal dari bahasa Latin- “Persuasio” yang
artinya : “membujuk”, “mengajak”, “merayu”
 Penulisan pesan persuasif adalah usaha untuk
mengubah sikap, kepercayaan, pendapat, atau
tindakan komunikan (persuadee), baik secara verbal
maupun nonverbal untuk mencapai suatu tujuan.
 Perubahan yang terjadi bukan karena suatu
tipuan atau tekanan, tetapi karena persetujuan
dan kebebasan dalam membuat pilihan.

Komunikasi bisnis – Jan’18 – by, ujang margiono.se.mm.

3
 PENULISAN PESAN PERSUASIF
Merupakan “USAHA
MENGUBAH”

“SIKAP”, “PENDAPAT”
DAN “TINDAKAN”
persuasif Audiens baik secara
VERBAL maupun NON-
VERBAL

Untuk mencapai suatu

TUJUAN

Komunikasi bisnis – Jan’18 – by, ujang margiono.se.mm.

4
 TUJUAN PESAN PERSUASIF
 Tujuan utama:
 Meminta komunikan melakukan sesuatu
 Menyediakan informasi yang cukup agar komunikan tahu
apa yang harus dilakukan
 Menanggapi keberatan yang mungkin menunda suatu
tindakan penting yang harus dilakukan
 Meminta komunikan bereaksi positif atas suatu permintaan
 Tujuan sekunder:
 Membangun image baik persuader
 Membangun image baik organisasi persuader
 Mempererat hubungan baik antara persuader dan
persuadee.
 Mengurangi atau menghilangkan korespondensi atas hal
yang sama di masa depan

Komunikasi bisnis –Jan’18 – by, ujang margiono.se.mm.

5
4 Setrategi pesan persuasif yang efektif
Bovee & Thill (2007)

1. Membuat Kerangka Argumen

2. Menyeimbangkan Daya Tarik

3. Menguatkan Posisi

4. Mengantisipasi Penolakan.
 MEMBUAT KERANGKA ARGUMEN
 Bovee & Thill (2007:394) umumnya pesan-pesan persuasif
menggunakan 4 fase yang disebut AIDA model;
1. Attention (perhatian) pada bagian awal diuraikan ide pokok yang
dapat menarik perhatian agar mau mendengar.
2. Interest (minat). Hubungkan pesan-pesan yang disampaikan
dengan manfaat sepesifik yang dapat dinikmati audiens, sehingga
dapat menimbulkan minat.
3. Desire (ke-ingin-an). Pada fase ini persuader mampu membangun
hasrat Persuadee/ audiens untuk melakukan perubahan.
4. Action (tindakan). Bagian akhir pesan digunakan untuk meminta
audiens melakukan tindakan seperti yang diinginkan komunikator.
 Model AIDA dapat digunakan untuk pendekatan langsung maupun tidak
langsung.

Komunikasi bisnis –Jan’18 – by, ujang margiono.se.mm.

7
8
 MENYEIMBANGKAN DAYA TARIK
Pesan persuasif dapat dilakukan dengan menggunakan
kombinasi dari dua daya tarik yaitu;
1.Daya Tarik Emosional
 Daya tarik emosional menarik perasaan seseorang dengan
menggunakan argumen atau kata yang menyentuh emosi
seseorang, misalnya kebebasan, nilai, keberhasilan.
2.Daya Tarik Logik
 Daya tarik logik memerlukan logika berfikir. Menarik logika
audiens untuk melakukan persuasi audiens seperti
membuat pengaduan. daya tarik ini dapat menggunakan
analogi, induksi atau deduksi.

Komunikasi bisnis – Jan’18 – by, ujang margiono.se.mm.

9
 MENGUATKAN POSISI
Untuk mendukung posisi kredibilitas maka
1.Gunakan kata yang lebih kuat (lugas)
untuk menyampaikan pesan anda.
 Misalnya perusahaan anda sedang dalam
masalah keuangan yang serius, berbicara
tentang “bagaimana bertahan hidup “ lebih
kuat daripada berbicara “operasi yang
berkelanjutan”
2.Jelaskan manfaat langsung dan tidak
langsung jika permohonan anda dipenuhi.

10 Komunikasi bisnis – Jan’18 – by, ujang margiono.se.mm.

 MENGANTISIPASI PENOLAKAN
Cara terbaik untuk menghadapi penolakan audiens
1.Mengantisipasi sebanyak mungkin penolakan dan
menjawabnya dalam pesan awal.
2.Sajikan rencana anda dari semua sisi. Setiap
pilihan jelaskan untung ruginya, pro dan
kontranya.
3.Ungkapkan kelemahan ide anda, kemudian cari
solusi dengan meminta audiens untuk
menyumbangkan buah fikirannya.

11 Komunikasi bisnis – Jan’18 – by, ujang margiono.se.mm.

 Kesalahan umum dalam menulis
pesan persuasif.

1. Memaksa, dengan menyusun posisi yang kuat

saat memulai pesan persuasif.
2. Penolakan kompromi, persuasi adalah proses
memberi dan menerima.
3. Hanya mengandalkan pada argumen yang
hebat, karena di sisi argumen juga dibutuhkan
penggunaan tingkat emosi yang tepat, kerangka
yang saling menguntungkan.
4. Mengasumsikan persuasi adalah usaha sekali
jadi. Persuasi adalah proses yang melibatkan
aktivitas menyi-mak, menguji posisi dan lebih
banyak kompromi.

Komunikasi bisnis – Jan’18– by, ujang margiono.se.mm.

 JENIS PESAN PERSUASIF

Pesan persuasif dibedakan berdasarkan

tujuannya, antara lain:
1.Pesan persuasif untuk tindakan
2.Pesan persuasif untuk klaim dan
penyesuaian
3.Pesan persuasif untuk permohonan
bantuan dana
4.Pesan persuasif dalam penjualan.

13 Komunikasi bisnis – Jan;18 – by, ujang margiono.se.mm.

 PESAN PERSUASIF UNTUK TINDAKAN

• Disini persuader meminta kepada persuadee

untuk melakukan sesuatu.
• Permintaan untuk mengubah kebijakan,
• Permintaan untuk mencairkan uang,
• Permintaan promosi jabatan.
• Permohonan kerja sama
• Dalam menyusun pesan persuasif, penekanan
dilakukan pada manfaat yang diperoleh bila
memenuhi permintaan.

14 Komunikasi bisnis – Jan.18 – by, ujang margiono.se.mm.

15
 PESAN PERSUASIF UNTUK KLAIM
DAN PENYESUAIAN
• Disini persuader mengeluhkan atau mengadu dan
meminta kepada persuader untuk melakukan
penyesuaian-penyesuaian yang diperlukan.
• Dalam menyusun pesan persuasif ini, penekanan
dilakukan pada penyajian data yang menyimpang,
permintaan dan manfaat yang diperoleh bila memenuhi
permintaan.
Contoh.
• Kami telah menerima faktur nomor 12 atas barang yang telah
kami terima pada tanggal 18 Oktober 2017. Namun terdapat
kekeliruhan penulisan harga pada faktur tersebut.
• Kami tidak dapat melakukan pembayaran selama faktur yang
benar belum kami terima.
16 Komunikasi bisnis – Jan’18 – by, ujang margiono.se.mm.
 PESAN PERSUASIF PERMOHONAN DANA

Ada 4 hal yang perlu diperhatikan dalam pesan

persuasif permohonan bantuan dana, yaitu :
1.Anda harus mampu menjelaskan kebutuhan
secara spesifik
2.Tunjukkan kepada pembaca betapa pentingnya
donasi yang anda sumbangkan kepada pihak lain
3.Kemukakan secara jelas berapa jumlah donasi
yang dibutuhkan
4.Jelaskan manfaat atau kegunaan donasi yang
telah diberikan pembaca

17 Komunikasi bisnis – Jan’18 – by, ujang margiono.se.mm.

 Pesan Persuasif dalam Penjualan

Pesan ini disampaikan ke persuadee dengan

tujuan bisa menjaring konsumen baru,
mengingatkan pelanggan.
Pesan diorganisir dengan penekanan
alasan kenapa suatu produk layak untuk
menjadi pilihan

18 Komunikasi bisnis – Jan;18– by, ujang margiono.se.mm.

19
 MENERAPKAN MODEL AIDA
PADA PESAN PENJUALAN
• Hampir semua pesan penjualan disiapkan
mengikuti recana AIDA;
• mulai dengan alat penarik perhatian,
• menimbulkan minat dengan menjelaskan
beberapa fitur unik dari produk atau jasa ybs
• meningkatkan keinginan dengan menyoroti
manfaat yang paling menarik bagi audiens
• Ditutup dengan menyarankan tindakan yang
anda inginkan agar dilakukan oleh audiens.

20 Komunikasi bisnis – Jan’18 – by, ujang margiono.se.mm.

21
Terima kasih