BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Berkembangnya sebuah perusahaan tidak terlepas dari bagaimana sebuah perusahaan

memasarkan sebuah produknya, sebelum sebuah perusahaan melakukan pemasaran,
perusahaan melihat suatu kualitas maupun kuantitas produk yang di produksinya, sehingga
ketika standar kualitas produk sudah terjamin serta standar kuantitas produk perharinya yang
diproduksi sudah mencapai dari target maka selanjutnya produk tersebut siap untuk
dipasarkan atau distribusikan guna menghasilkan keuntungan bagi perusahaan maupun
konsumen, dalam proses pemasaran tersebut, perusahaan mentargetkan pada sebuah pasar
yang besar baik pasar tradisional maupun modern dan memasarkan produknya dalam jumlah
yang banyak. Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan
pelanggan sasaran dengan cara yang lebih baik dari pada para pesaing. Pemasar selalu mencari
kemunculan trend pelanggan yang menunjuk peluang pemasaran baru. Misalnya, kemunculan
telepon seluler, terutama dikalangan remaja dan dewasa muda, membuat pemasar
memikirkan kembali praktik mereka.

Untuk itu pemasaran harus mampu melihat perilaku konsumen pasar, karena perilaku
konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor: budaya (budaya, subbudaya, dan kelas sosial); sosial
(kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status sosial); dan pribadi (usia, tahap dalam
siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri).
Penelitian atas semua faktor ini dapat memberikan petunjuk bagi pemasar untuk menjangkau
dan melayani konsumen secara lebih efektif.

Proses pembelian umum terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian. Tugas
pemasar adalah memahami perilaku pada setiap tahap. Sikap orang lain, faktor situasional
yang tidak diantisipasi, dan risiko anggapan, semuanya mempengaruhi keputusan untuk
membeli, dan juga tingkat kepuasan produk pascapembelian konsumen, pemakaian dan
penyingkiran, dan tindakan sari pihak perusahaan.

Dengan latar belakang diatas, penulis tertarik untuk mengkaji lebih dalam tentang analisa
pasar konsumen yang harus diketahui para pemasar sehingga dapat mendukung tercapainya
tujuan perusahaan.

1|P a ge
B. Rumusan Masalah

Dalam kaitannya dengan menganalisis pasar konsumen penulis akan menjawab beberapa
pertanyaan sebagai berikut :

1. Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli;

2. Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons konsumen terhadap program
pemasaran;
3. Bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian; dan
4. Dalam hal apa konsumen menyimpang dari musyawarah, proses keputusan rasional.

C. Tujuan dan Manfaat

Tujuan dari penyusunan makalah ini antara lain:

1. Untuk memenuhi tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran

2. Untuk menambah pengetahuan tentang cara menganalisis pasar konsumen
3. Untuk mengetahui tentang masalah-masalah yang terjadi di dalamnya.
Adapun manfaat dari penyusunan makalah ini antara lain:
1. Dapat membantu menjawab berbagai masalah Manajemen Pemasaran
2. Dapat mengetahui berbagai faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
3. Menjadikan pembelajaran yang berkelanjutan dalam hal analisis pasar konsumen.

2|P a ge
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pengertian Analisis Pasar Konsumen

Menurut kamus akuntansi, Analisis adalah melakukan evaluasi terhadap kondisi dari
pos-pos atau ayat-ayat yang berkaitan dengan akuntansi dan alasan-alasan yang
memungkinkan tentang perbedaan yang muncul.
Sedangkan Pengertian pasar menurut William J . Stanton pada tahun 1993 yang
mengatakan bahwa pasar adalah sekumpulan orang-orang yang mempunyai keinginan
untuk puas, uang untuk belanja , dan kemauan untuk membelanjakan.
Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat atau Amerika Marketing Association
adalah suatu tempat pelaksanaan kegiatan usaha perdagangan yang kemudian di arahkan
secara khusus untuk barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
Disamping itu pengertian Konsumen, Menurut Undang - Undang Perlindungan
Konsumen (UUPK). Konsumen adalah setiap orang yang memakai barang dan atau jasa
yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain,
maupun mahluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.
Menurut Pasal 1 Angka 2 UU No. 8 Tahun 1999. Konsumen adalah setiap orang
pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan
sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak diperdagangkan.
Jadi dapat disimpulkan pengertian dari analisis Pasar konsumen adalah proses
evaluasi terhadap semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan
barang atau jasa untuk dikonsumsi sendiri. Sedangkan menurut salah satu ahli analisis
pasar konsumen adalah melihat kondisi pasar yang di mana pembelinya adalah individu
yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan.
Bidang ilmu yang di pelajari dari analisis pasar konsumen yaitu perilaku konsumen
bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta
memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan
kebutuhan dan hasrat mereka. Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu
yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan
keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai
pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.
3|P a ge
B. Faktor-faktor yang mempengaruhi Perilaku konsumen

Dalam membeli suatu produk, terdapat beberapa faktor yang dapap

mempengaruhi prilaku konsumen yaitu faktor budaya, sosial, dan pribadi (individu). Faktor
budaya memberikan yang paling luas dan dalam.

1. Faktor Budaya
Kelas budaya, sub budaya dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian
konsumen. Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang.Setiap
budaya terdiri dari beberapa subbudaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi
dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Subbudaya meliputi
kebangsaan, agama, kelompok ras dan wilayah geografis. Ketika subbudaya tumbuh
besar dan cukup kaya, perusahaan sering merancang program pemasaran khusus
untuk melayani mereka.
Pemasaran multikultural tumbuh dari riset pemasaran yang teliti, yang
mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan demografis yang berbeda tidak selalu
memberi respon positif tehadap iklan pasar masal.
Hampir seluruh kelompok manusia mengalami stratifikasi sosial, sering kali dalam
bentuk kelas sosial, divisi yang relatif homogen yang bertahan lama dalam sebuah
masyarakat, tersusun secara hierarki & mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat,
& perilaku yg sama.

Kelas sosial mempunyai 4 karakteristik, yaitu:

1. Orang-orang yang berada dalam masing-masing kelas cenderung mempunyai
kemiripan dalam cara berpakaian, pola bicara, dan preferensi rekreasional
dibandingkan orang dari kelas sosial yang berbeda.
2. Orang dianggap menduduki posisi lebih rendah/lebih tinggi menurut kelas sosial.
3. Kelompok variabel – misalnya pekerjaan, penghasilan, kekayaan, pendidikan, dan
orientasi nilai – mengindikasikan kelas sosial, alih-alih variabel tunggal.
4. Kelas sosial seseorang dalam tangga kelas sosial dapat bergerak naik atau turun
sepanjang hidup mereka.

4|P a ge
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga serta
peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.

a. Kelompok referensi (referensi group)

Kelompok acuan seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap dan perilaku orang
tersebut.
b. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utama
yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga dalam kehidupan pembeli. keluarga
orientasi (family of orentation) terdiri dari orang tua dan saudara kandung. Dari
orang tua, seseorang mendapatkan orientasi terhadap agama, politik, dan
ekonomi serta rasa ambisi pribadi, harga diri dan cinta.
c. Peran dan Status
Peran dan Status orang berpartisipasi dalam banyak kelompok keluarga, klub
organisasi. kelompok sering menjadi sumber informasi penting dan membantu
mendefinisikan norma perilaku. Kita dapat mendefinisikan posisi seseorang
dalam tiap kelompok di mana ia menjadi anggota berdasarkan peran dan status.

3. Faktor Pribadi (Individu)

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karekteristik pribadi. Faktor pribadi

meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli ; pekerjaan dan keadaan ekonomi;
kepribadian dan konsep diri ; serta gaya hidup dan nilai.

a. Usia dan Tahap siklus Hidup

Selera kita dalam makanan, pakaian dan perabot dan rekreasi sering
berhubungan dengan usia kita. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup
keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada
satu kurun waktu tertentu.
b. Pekerjaan dan Keadaan ekonomi
Pekerjaan juga memppengaruhi pola konsumsi. Pekerja kerah biru akan
membeli baju kerja, sepatu kerja, dan kotak makanan. Presiden perusahaan
5|P a ge
 akan membeli jas, perjalanan udara, dan keanggotaan country club. Pemasar
berusaha mengedintifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas
rata-rata terhadap produk khusus untuk kelompok pekerjaan tertentu:
Perusahaan piranti lunak komputer, misalnya, merancang beragam produk
untuk manajer merek, insinyur, pengacara dan dokter.
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku
pembeliannya. yang dimaksudkan dengan kepribadian adalah sekumpulan sifat
psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relatif konsisiten dan tahan
lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian). Kita
sering menggambarkannya sebagai sifat seperti kepercayaan diri, dominasi,
otonomi, rasa hormat, kemampuan bersoalisasi, pertahanan dan kemampuan
beradaptasi. Kepribadian juga dapat menjadi variabel yang berguna dan
menganalisis pilihan merek konsumen. Idenya bahwa merek juga mempunyai
kepribadian, dan konsumen mungkin memilih merek yang kepribadiannya
sessuai dengan mereka. kami mendefinisikan kepribadian merek (brand
personality) sebagai bauran tertentu dari sifat manusia yang dapat kita kaitkan
pada merek tertentu.
d. Gaya Hidup dan Nilai
Orang-orang dari subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin
mempunyai gaya mungkin mempunyai gaya hidup yang berbeda.

C. Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons konsumen terhadap program
pemasaran.

Proses Psikologis Kunci

Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen
antara kedatangan rangsangan dari luar dan keputusan pembelian akhir. Empat
proses psikologis kunci yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran dan memori yang
mempengaruhi respons konsumen secara fundamental.

6|P a ge
1. Motivasi
Teori Freud

Sigmund Freud megasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku

seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran dan bahwa seseorang tidak dapat
memahami secara penuh motivasi nya sendiri. ketika seseorang mengamati merek
tertentu, ia tidak hanya berhadap terhadap kemampuan yang dinyatakan produk
tersebut, tetapi juga terhadap tanda lain yang kurang disadari seperti bentuk, ukuran,
berat, bahan, warna. Melacak motivasi dan nama merek. Satu teknik yang di sebut
teknik tangg (laddering) memungkinkan kita melacak motivasi seseorang diri motivasi
instrumental yang di nyatakan sampai motivasi yang lebih terminal. Kemudian
pemasar dapat memutuskan pada tingkat apa mereka akan mengembangkan pesan
dan daya tarik.

Teori Maslow

Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang di dorong oleh kbutuhan

tertentu, pada waktu tertentu. Jawabannya adalah bahwa kebutuhan manusia diatur
dalam hirarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidk menekan kebutuhan
psikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan akan penghargaan dan
kebutuhan aktualisasi diri. orang orang akan berusaha memuaskan kebutuhan
terpentingnya terlebh dahulu. ketika seseorang berhasil memuaskan sebuah
kebutuhan penting maka ia kan berusaha memuaskan kebutuhan penting berikutnya.

Teori Herzberg

Frederik Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang membedakan ketidak

puasan (faktor-faktor yang menyebabakan ketidakpuasan) dari kepuasan (faktor yang
menyebkan kepuasan). Ketiadaan ketidakpuasan tidak cukup untuk memotivasi
pembelian; harus ada kepuasan.

Teori Herzberg mempunyai dua implikasi pertama, pemjual seharusnya

melakukan yang terbaik untuk menghindari ketidak puasan. Meskipun hal ini tidak
akan menjual produk, hal ini mengakibatkkan produk tidak mudah terjual. kedua,
oenjual harus mengidentifikasi setiap kepuasan atau motivator utama pembelian
dipasar dan kemudian memaso mereka.
7|P a ge
2. Persepsi
Orang yang termotivasi siap bertindak. Bagaimana dia bertindak dipengaruhi oleh
pandangannnya tentang situasi. Dalam pemasaran, persepsi lebih penting dari pada
realitas, karena persepsi konsumen mempengaruhi perilaku akual konsumen. Persepsi
adlah proses dimana kita memilih,mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi
untuk enciptakan gambaran dunia yang berarti. Point utamanya adalah bahwa
persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan
rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dalam kondisi dalam setiap diri kita.

Dalam pemasaran, persepsi lebih penting dari pada realitas karena persepsi yang
mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Orang bisa mempunyai persepsi berbeda
tentang objek yang sama karena tiga proses pemahaman: atensi selektif, distorsi
selektif, dan retensi selektif.

Atensi Selektif

Atensi perhatian adalah alokasi pemrosesan kapasitas terhadap beberapa rangsangan.

Atensi sukarela adalah sesuatu yang bermakna: tak sukarela disebabkan oleh
seseorang atau sesuatu. Diperkirakan bahwa rata-rata orang terpapar oleh lebih dari
1.500 iklan atau komunikasi merek sehari. Karena Kita tidak mungkin dapat
mendengarkan semua ini, kita menyortir sebagian besat rangsangan tersebut, sebuah
proses yang disebut atensi selektif (selective attention). Atensi selektif berarti bahwa
pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi konsumen.

Distorsi Selektif

Bahkan rangsangan yang diperhatikan tidak selalu datang dalam cara yang
dimaksudkan oleh pengirim. Distorsi selektif adalah kecenderungan untuk
menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal kita..
Konsumen sering mendistorsi informasi agar konsisten dengan keyakinan dan
ekspekstasi dari merek, dan produk yang sudah ada sebelumnya.

Retensi Selektif

Sebagian besar dari kita tidak mengingat kebanyakan informasi yang dipaparkan
kepada kita, tetapi kita mempertahankan informasi yang mendukung sikap dan

8|P a ge
 keyakinan kita. Karena retensi selektif, kita akan mengingat poin bagus tentang sebuah
produk yang kita sukai dan melupakan poin bagus tentang produk pesaing. Retensi
selektif sekali lagi bekerja untuk keunggulan merek-merek kuat. Hal ini juga
menjelaskan mengapa pemasar harus menggunakan pengulangan untuk memastikan
pesan mereka tidak diabaikan

Persepsi Bawah Sadar

Mekanisme persepsi selektif membutuhkan keterlibatan dan pemikiran aktif

konsumen. Sebuah topik yang telah mempesona banyak pemasar selama berabad-
abad adalah persepsi bawah sadar. Mereka berpendapat bahwa pemasar menyisipkan
pesan rahasia dan tersembunyi dalam iklan atau kemasan. Konsumen kita
menyadarinya, tetapi pesan tersebut mempengaruhi perilaku. meskipun jelas bahwa
proses mental mencakup berbagai efek bawah sadar yang kecil, tidak ada bukti yang
mendukung pernyataan baha pemasar dapat mengendalikan konsumen secara
sistematis pada tingkat tersebut, terutama dalam hal mengubah keyakinan yang cukup
penting atau keyakinan yang dipegang erat.

3. Pembelajaran
Ketika kita bertindak, kita belajar. Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku
kita yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia di pelajari,
meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak disengaja. Ahli teori pembelajaran
pecaya bahwa pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan,
pertanda, respons, dan penguatan. Dua pendekatan populer terhadap pembelajar
adalah pengkondisian klasik dan pengkondisian operant (instrumental).

Dorongan adalah rangsangan internal kuat yang mendorong tindakan. Pertanda adalah
rangsangan minor yang menentukan kapan, dimana dan bagaaimana seseorang
merespons.

4. Emosi
Respon konsumen tidak semua kognitif dan rasional; banyak mungkin emosional dan
berbagai jenis perasaan. Sebuah merek atau produk dapat membuat konsumen
merasa bangga, senang, atau percaya diri. Sebuah iklan dapat menciptakan perasaan
yang menghibur, jijik, atau bertanya-tanya. Merek seperti Hallmark, McDonald, dan
9|P a ge
 Coca-Cola telah membuat hubungan emosional dengan pelanggan setia selama
bertahun-tahun.

5. Memori
Ahli psikologi kognitif membedakan antara memori jangka pendek yaitu
penyimapanan informasi temporer dan terbatas dan memori jangka panjang yaitu
penyimpanan yang lebih permanen dan pada dasarnya tak terbatas.

Proses memori

Memori adalah pross yang sangat konstruktif. karena kita tidak mengingat informasi
dan kejadian secata lengkap dan akurat. Sering kita mengingat beberapa keping dan
potongan dan mengisi sisanya berdasarkan hal lain yang kita ketahui.

Pemrogaman memori menggambarkan bagaimana dan di mana informasi masuk ke

dalam memori. kekuatan asosiasi yang di hasilkan tergantung pada seberapa banyak
kita memproses informasi pada saat pemograman dan dengan cara apa.

Pengambilan Memori

Pengambilan memori (memory retrieval) merupakan cara informasi diambil dari

memori. Menurut model memori jaringan asosiatif, asosiasi merek yang kuat lebih
mudah diakses dan lebih mudah diingat oleh “aktivasi penyebaran”. usaha mengingat
informasi merek yang berhasil tidak hanya bergantung pada kekuatan awal informasi
tersebut dalam memori.

D. Bagaimana Konsumen Membuat Keputusan Pembelian

Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap

1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang
dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. dengan rangsangan internal salah satu
dari kebutuhan normal seseorang, rasa lapar, haus, seks, naik ke tingkat maksimum dan
menjadi dorongan; atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal.

10 | P a g e
Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. lalu mereka dapat mengembangkan
strateegi pemasaran yang memicu minat konsumen. Terutama untuk pembelian fleksibel
seperti barang-barang mewah, paket liburan dan pilihan liburan. Pemasar mungkin harus
meningkatkan motivasi konsumen sehingga pembelian potensial mendapat
pertimbangan serius.

2. Pencarian Informasi
konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas. Survei memperlihatkan bahwa
untuk barang tahan lama, setengah dari semua konsumen hanya melihat satu toko, dan
hanya 30% yang melihat lebih dari sau merek peralatan. Kita dapat membedakan antara
dua tingkat keterlibatan dengan pencarian. keadaan pencarian yang lebih rendah sisebut
perhatian tajam. pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih reseptif terhadap
informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya, seseorang dapat memasuki
pencarian informasi aktif: mencari bahan bacaan, menelpon teman, melakukan kegiatan
online, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tersebut.

3. Evaluasi Alternatif
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi; Pertama,
konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat
tertentu dari solusi produk. ketiga, konsumen melihat masing-masing produk sebagai
sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantar manfaat yang
diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini. Atribut mint pembeli bervariasi sesuai
dengan produk.

4. Keputusan Pembelian.
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam kumpulan
pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merek yang paling
disukai.

5. Perilaku Pasca Pembelian.

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami disonansi dari melihat fitur
menggelisahkan tertentu atau mendengar hal-hal baik tentang merek lain dan akan
waspada terhadap informasi yang mendukung keputusannya nya.

11 | P a g e
 Komunikasi pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang memperkuat pilihan
konsumen dan membantu dia merasa baik tentang merek. Pekerjaan pemasar karena itu
tidak berakhir dengan pembelian. Pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian,
tindakan pasca pembelian, dan pasca pembelian menggunakan produk dan pembuangan.

6. Moderat Efek pada Pengambilan Keputusan Konsumen

Bagian dimana konsumen bergerak melalui tahap pengambilan keputusan tergantung
pada beberapa faktor, termasuk tingkat keterlibatan dan mencari berbagai luasnya.

E. Konsumen Menyimpang dari Musyawarah dan Proses Keputusan Rasional.

Seperti yang Anda duga dari pengambilan keputusan keterlibatan rendah dan
berbagai pencarian, konsumen tidak selalu memproses informasi atau membuat
keputusan dengan cara yang disengaja, rasional. Salah satu daerah penelitian akademis
yang paling aktif dalam pemasaran selama tiga dekade terakhir telah teori keputusan
perilaku. teori keputusan perilaku telah mengidentifikasi banyak situasi di mana
konsumen membuat pilihan yang tampaknya tidak rasional.

1. Keputusan Heuristik
Di atas kami meninjau beberapa heuristik umum yang terjadi dengan pengambilan
keputusan non-kompensasi. heuristik lainnya sama ikut bermain dalam pengambilan
keputusan sehari-hari ketika konsumen memperkirakan kemungkinan hasil atau kejadian
masa depan.

2. Pembingkaian
Keputusan framing adalah cara di mana pilihan disajikan dan dilihat oleh pembuat
keputusan. Sebuah ponsel seharga Rp. 5.000.000 mungkin tidak tampak mahal dalam
konteks seperangkat telepon seharga Rp. 10.000.000, namun mungkin tampak sangat
mahal jika ponsel lain dengan harga Rp. 2.000.000. Efek framing yang meresap dan bisa
lebih kuat.

12 | P a g e
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Dari pembahasan tersebut diatas kita dapat mengambil beberapa poin penting dalam kaitannya
untuk mengembangkan strategi dan rencana pemasaran diantaranya:
1. Proses penghantaran nilai melibatkan pemilihan (atau pengidentifikasian), penyediaan
(atau pengantaran), dan pengkomunikasian nilai yang unggul. Rantai nilai adalah sarana
untuk mengidentifikasi aktivitas kunci yang menciptakan nilai dan biaya untuk bisnis yang
spesifik.
2. Perusahaan yang kuat mengembangkan kapabilitas yang unggul dalam mengatur proses
bisnis inti seperti realisasi produk baru, manajemen persediaan, dan akuisisi serta retensi
pelanggan. Mengatur proses inti ini secara efektif berati menciptakan jaringan pemasaran
di mana perusahaan bekerja secara dekat dengan semua pihak dalam rantai produksi dan
distribusi, dari pemasok bahan baku hingga ke distribusi eceran. Perusahaan tidak lagi
bersaing-jaringan pemasaran yang melakukannya.
3. Menurut satu pandangan, pemasaran holistic memaksimalkan eksplorasi nilai dengan
memahami hubungan antara ruang kognitif pelanggan, ruang kompetensi perusahaan, dan
ruang sumber daya kolaborator; memaksimalkan penciptaan nilai dengan mengidentifikasi
manfaat baru pelanggan dari ruang kognitif pelanggan, mengutilisasi kompetensi inti dari
wilayah bisnisnya, serta memilih dan mengatur rekan bisnis dari jaringan kolaboratifnya;
dan memaksimalakan penghantaran nilai dengan menjadi ahli dalam manajemen hubungan
pelanggan, manajemen sumber daya internal, dan manajemen kemitraan bisnis.
4. Perencanaan strategis berorientasi pasar adalah proses manajerial dalam mengembangkan
serta mempertahankan hubungan yang baik antara tujuan, kemampuan dan sumber daya
organisasi serta peluang dari perubahan pasar. Tujuan dari perencanaan strategis adalah
membentuk bisnis dan produk perusahaan sehingga dapat mencapai sasaran keuntungan
dan pertumbuhan. Perencanaan strategis diperlukan pada empat tingkatan: korporasi, divisi,
unit bisnis, dan produk.
5. Strategi korporasi mendirikan kerangka dari dalam di mana divisi dan unit bisnis
menyiapkan rencana strategis mereka. Penetapan strategi korporasi membutuhkan empat
aktivitas: mendefinisikan misi korporat, mendirikan unit bisnis strategis (SBU), menetapkan
sumber daya pada masing-masing SBU berdasarkan daya tarik pasar dan kekuatan bisnisnya,
serta merencanakan bisnis baru dan memperkecil ukuran bisnis lama.

13 | P a g e
 6. Perencanaan strategis bagi bisnis individu membutuhkan aktivitas berikut: mendefinisikan
misi bisnis, menganalisis kesempatan dan ancaman eksternal, menganalisis kekuatan dan
kelemahan internal, menformulasikan tujuan, menformulasikan strategi, menformulasikan
program dukungan, mengimplementasikan program, dan mengumpulkan umpan balik dan
menjalankan pengawasan.
7. Masing-masing tingkat produk dalam unit bisnis harus mengembangkan rencana
pemasaran untuk mencapai tujuannya. Rencana pemasaran adalah salah satu output
paling penting dari proses pemasaran.

3.2 Saran
1. Agar perusahaan bisa memaksimalkan penjualan atau pemasaran dan sekaligus dapat
memenangkan sebuah persaingan dalam suatu bisni, terlebih dahulu manajemen
pemasaran harus mengetahui situasi apa yang sedang dialami oleh perusahaan sebelum
menentukan strategi apa yang yang cocok digunakan untuk menghadapi situasi tersebut. Selain
itu perusahaan juga di anjurkan untuk membuat sebuah rencana pemasaran dalam
mendistribusikan produknya kepada konsumen, hal ini bertujuan agar produk yang di
hasilkan bisa terjual sebanyak-banyaknya, dan konsumen bisa terlayani dengan baik dan
memuaskan, karena itulah tujuan dari strategi pemasaran.
2. Dalam menghadapi persaingan pemasaran, penentuan strategi pemasaran dan rencana
pemasaran sangat penting dan hal ini juga harus ditunjang oleh manajer pemasar yang
professional dan memiliki kreatifitas yang tinggi. Jadi tempatkanlah manajemen pemasaran
anda sebagai bagian penting dalam perusahaan demi mencapai tujuan bisnis yaitu profitabilitas
yang tinggi.

Makalah ini masih jauh dari sempurna. Olehnya itu kami mengharapkan kritik dan saran yang
sifatnya membangun dari berbagai pihak agar ke depannya kami dapat menyajikan makalah dengan
lebih baik lagi.

14 | P a g e