BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang
digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau
dipasok kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian,
kehutanan, dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi,
transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi
serta jasa lain.
Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke para
pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli konsumen. Dalam pasar bisnis
akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang menawarkan produk
barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia
bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-
perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang
menjadi pesaingnya.
Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan
melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan suatu
barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan
keinginan para konsumen untuk memilikinya.
Dunia telah secara dramatis menyusut dalam beberapa tahun terakhir. Negara
semakin multikultural, dan produk dan layanan yang dikembangkan di satu negara yang
menemukan penerimaan yang antusias pada orang lain. Seorang pengusaha Jerman
mungkin mengenakan setelan Italia untuk bertemu dengan seorang teman bahasa Inggris
di sebuah restoran Jepang, yang kemudian kembali ke rumah untuk minum vodka Rusia
dan menonton film AS pada TV Korea. Pasar negara berkembang yang menganut
kapitalisme dan konsumerisme adalah target sangat menarik. Beberapa pemasar
menemukan kesuksesan baik dalam mengembangkan dan mengembangkan pasar.
Pengetahuan atas pasar bisnis dan masuk ke pasar global sangat dibutuhkan oleh
setiap pemasar di era ini. Kesuksesan pemasar berhubungan dengan pelanggan ditentukan
dalam keberhasilan mereka melakukan strategi serta analisa yang tepat dalam pasar bisnis
global.

1
B. Rumusan Masalah
Dalam makalah ini, penulis akan menjawab beberapa rumusan masalah
berkaitan dengan analisis pasar bisnis yaitu berikut ini :
1. Apakah Pembelian Organisasi itu?
2. Apa Situasi Pembelian yang di hadapi Perusahaan Pembeli?
3. Siapa yang berpartisipasi dalam proses Bisnis ke Pembelian Bisnis?
4. Bagaimana Pembeli Bisnis mengambil keputusan mereka?
5. Dengan cara apa Perusahaan Bisnis – ke Bisnis mengembangkan program
pemasaran yang efektif ?
6. Bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan
bisnis?
7. Bagaimana pembeli institusional dan badan pemerintah melakukan pembelian
mereka?

2
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Pembelian Organisasi
Proses pengambilan keputusan, dimana organisasi Formal menetapkan apakah
mereka perlu membeli produk dan jasa dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta
memilih antara merk dan Supplier yang ada. (Frederick E. Webster Jr. and Yoram Wind )
Dalam pembelian Organisasi (Organizational Buying), harus memperhatikan
perkembangan Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen. Didalam pasar bisnis (Business
Marketing), semua organisasi mendapatkan barang dan jasa, yang kemudian dijual,
disewakan atau dipasok ke organisasi lain.
Pasar Bisnis memiliki beberapa hal yang sangat berlawanan dengan pasar
konsumen, yaitu:
a. Pembeli Lebih sedikit (Fewer, larger buyer)
Pembeli lebih sedikit, namun jauh lebih besar dibandingkan pemasar konsumen
b. Hubungan pemasok – pelanggan lebih erat (Close supplier–customer
relationships)
Pemasok sering diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merk dengan
kebutuhan pelanggan bisnis secara individu
c. Pembelian Profesional (Professional purchasing)
Bagaimana membeli yang baik, yang mengkuti kebijakan, batasan dan syarat
pembelian organisasi. Pembeli profesional kan membutuhkan data teknis dan
keunggulan produk pemasar bisnis
d. Pengaruh Pembelian Ganda (Multiple buying influences)
Keputusan Pembelian Bisnis dipengaruhi lebih banyak orang. Pemasar bisnis
harus mengirimkan perwakilan penjualan dan tim penjualan yang terlatih untuk
menghadapi pembeli yang terlatih
e. Panggilan pejualan berganda (Multiple Sales Call)
Diperlukan panggilan yang lebih dari satu panggilan untuk menutup rata-rata
penjualan.
f. Permintaan Turunan (derived demand)
Permintaan barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari permintaan barang
konsumen. Jadi harus mengamati secara teliti pola pembelian konsumen akhir.

3
 g. Permintaan Inelastis (Inelastic Demand)
Permintaan yang tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga
h. Permintaan yang berfluktuasi (Fluctuating Demand)
Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung tidak stabil dibandingkan
permintaan barang dan jasa konsumen.
i. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis (Geographycally Consentrated
Buyers)
Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi biaya penjualan.
j. Pembelian Lansung (Direct Purchasing)
Membeli langsung dari produsen dan tidak melalui perantara

B. 3 Tipe Situasi pembelian

1. Pembelian Kembali Langsung (straight rebuy)
Dalam pembelian kembali langsung, departemenpembelian memesan kembali
persediaan seperti persediaan kantor atau persediaan bahan baku secara rutin dan
memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.
2. Pembelian Kembali Modifikasi (Modified Rebuy)
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, kebutuhan pengiriman dan
syarat lain. Biasanya melibatkan peserta tambahan dari kedua belah pihak, yaitu
pemasok dalam dan pemasok luar.
3. Tugas Baru (New Task)
Pembeli membeli produk untuk pertama kalinya. Seperti membeli bangunan
kantor atau sistem keamanan baru.Pembeli mengambil keputusan paling banyak
pada tugas baru dibanding pembelian kembali.

C. Peserta Proses Pembelian Bisnis

Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung
dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih
berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Personel mesin biasanya mempunyai
pengaruh dalam komponen produk, dan agen pembelian berperan utama dalam
pemilihan pemasok.

4
a. Pusat Pembelian
Unit pengambilan-keputusan dari organisasi pembelian sebagai pusat pembelian.
Pusat pembelian terdiri dari “semua individu dan kelompok yang berpatisipasi dalam
proses dalam pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan
yang sama berikut risiko yang timbul dari keputusan tersebut.” Pusat pembelian
meliputi semua anggota organisasi yang memainkan proses keputusan pembelian
yaitu:
1. Pencetus (initiator)-Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta
pembelian sesuatu.
2. Pengguna (user)-Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa..
3. Pihak yang mempengaruhi (influencer)-Orang yang mempengaruhi keputusan
pembelian, sering dengan membantu mendifinisikan spesifikasi dan
menyediakan informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel
teknis adalah Influencer yang sangat penting.
4. Pengambilan keputusan (decider)-Orang yang memutuskan persyaratan
produk dan pemasok.
5. Pemberi Persetujuan (approver)-Orang yang mengotorisasikan tindakan yang
direncanakan oleh pengambilan keputusan atau pembelian.
6. Pembeli (buyer)-Orang yang mempunyai otoritas resmi memilih pemasok
mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi
produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih vendor dan
bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli bisa melibatkan
manajer tingkat tinggi.
7. Penjaga Gerbang (gatekeeper)-Orang yang mempunyai kekuatan untuk
mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat
pembelian. Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator telpon dapat
mencegah wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil
keputusan.
b. Pengaruh Pusat Pembelian
c. Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat,
otoritas, status dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan
yang sangat berbeda. Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin memaksimalkan
kinerja produk; personel produksi mungkin menginginkan kemudahan penggunaan
dan realibilitas pasokan; personel keuangan berfokus pada ekonomi pembelian;
5
 bagian pembelian mungkin berkepentingan dengan biaya operasi dan penggantian;
pejabat serikat pekerja mungkin menekankan isu keamanan.
d. Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang
dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap
terhadap risiko, dan budaya.pembeli ada yang “sederhana”, pembeli “ahli
dibidangnya”, pembeli yang “menginginkan yang terbaik,” dan pembeli yang “ingin
segala sesuatunya beres.” Beberapa pembeli yang lebih muda dan berpedidikan tinggi
merupakan ahli komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal
kompetitif sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah “jagoan” gaya lama yang
membuat sesama penjual saling bersaing, dan dibeberapa perusahaan.
e. Penentuan Target Pusat Pembelian
Dalam membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui : siapa
peserta utama dalam pengambilan keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa
pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan?

D. Proses Pembelian/ Pengadaan

Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi

(ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran
pasar.Tugas pemasar adalah membuat penawaran mengunrungkan yang menghantarkan
nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran.Keragaman pemasok adalah suatu
keuntungan yang mungkin tidak ada harganya .
Persepsi Departemen Pembelian
Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki
manajemen, kerasnya persaingan saat ini membuat menyebabkan banyak perusahaan
meningkatkan mutu departemen pembelian mereka.Departemen pembelian mempunyai
misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik.
Organisasi dan Administrasi Pembelian
Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih
strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada
sebelumnya.Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian pada kantor
pusat.Bagi pemasar bisnis, ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit
dengan initensitas yang lebih tinggi.Oleh sebab itu, perusahaan mulai mendesentralisasi

6
beberapa operasi pembelian dengan pemberdayaan karyawan untuk pembelian barang-
barang kecil.

E. Mengembangkan program Pemasaran Bisnis ke Bisnis

Program pemasaran
Bisnis-ke-bisnis pemasar menggunakan setiap alat pemasaran yang mereka miliki
untuk menarik dan mempertahankan pelanggan. Mereka merangkul sistem penjualan dan
menambahkan layanan berharga untuk penawaran produk mereka dan menggunakan
program referensi pelanggan dan berbagai komunikasi dan branding kegiatan online dan
offline
1. Komunikasi Dan Aktivitas Pemerekan (Merek Dagang)
Pemasar bisnis semakin menyadari pentingnya merek mereka. Berbasis Swiss
ABB adalah global. Pemimpin yang berkuasa dan otomatisasi teknologi dengan
145.000 karyawan di sekitar 100 negara. Perusahaan menghabiskan $ 1 miliar dalam
R & D per tahun untuk bahan bakar tradisi panjang terobosan dan pembangunan
bangsa proyek. Sebuah proyek rebranding luas dan direncanakan dengan hati-hati
pada tahun 2011 dievaluasi lima platform positioning alternatif, menyimpulkan bahwa
ABB harus berdiri untuk "Power dan Produktivitas untuk Dunia yang Lebih Baik."
Majalah, poster, brosur, dan komunikasi digital semua dirubah untuk memberikan
merek sebuah look.46 baru NetApp merupakan contoh yang baik dari pentingnya
peningkatan ditempatkan pada merek dalam bisnis-ke-bisnis pemasaran. Dalam
pemasaran bisnis-ke-bisnis, merek perusahaan penting karena terkait dengan begitu
banyak produk perusahaan. Pada suatu waktu, Emerson Electric, penyedia global alat-
alat listrik, kompresor, peralatan listrik, dan solusi engineering, adalah konglomerat
60 perusahaan anonim- otonom.
2. Sistem Penjualan Dan Pembelian
Banyakpembelibisnislebihsukamembeli solusi total suatu masalah dari satu
penjual. Disebut pembelian sistem, praktik ini awalnya dimulai dari pembelian senjata
dan sistem komunikasi utama oleh pemerintah. Pemerintah akan memintaan dan
kontraktor-kontrak torutama yang membuat paket atau sistem tersebut.kontraktor
yang mendapatkan kontrak akan bertanggung jawab untuk meminta pengejuan dan
menyusun sub komponen sistem dari kontraktor lapis kedua. Dengan demikian
kontaktor utama akan menjadi penyedia solusi kunci putar, disebut demikian karena

7
 pembeli hanya harus memutar satu kunci untuk menyesuakan pekerjaan.Salah satu
varian dari sistem penjualan adalah sistem kontrak, di mana pemasok tunggal
menyediakan pembeli dengan seluruh persyaratan persediaan MRO. Selama masa
kontrak, pemasok juga mengelola persediaan pelanggan. Shell Oil mengelola
persediaan minyak dari banyak pelanggan bisnis dan tahu kapan mereka
membutuhkan pengisian. Manfaat pelanggan dari pengurangan pengadaan dan biaya
manajemen dan dari perlindungan harga selama jangka waktu kontrak. penjual
mencapai biaya operasi yang lebih rendah berkat permintaan stabil .
Sistem penjualan adalah kunci strategi industri pemasaran dengan penawaran
untuk membangun proyek-proyek industri berskala besar seperti bendungan, pabrik
baja, sistem irigasi, sistem sanitasi, pipa, utilitas, dan bahkan kota-kota baru.
3. Peran Layanan
Layanan memainkan peran peningkatan strategis dan keuangan bagi banyak
perusahaan bisnis-ke-bisnis terutama menjual produk. Menambahkan layanan
berkualitas tinggi untuk penawaran produk mereka memungkinkan mereka untuk
memberikan nilai yang lebih besar dan membangun hubungan lebih dekat dengan
pelanggan.

F. Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis ke Bisnis

Untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi , pemasok dan pelanggan bisnis
melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka.
Hubungan yang lebih erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai posokan,
keterlibatan pemasok sejak awal, dan aliansi pembelian. Mengoptimalkan hubungan yang
tepat dengan bisnis sangatlah penting untuk semua program pemasaran holistik. Salah
satu ahli pemasaran bisnis-ke-bisnis adalah GE, seperti yang dapat dilihat dalam
“terobosan pemasaran : general elektrik.”
1. Manfaat Koordinasi Vertikal
Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar
antara mitra pembelian dan penjual , sehingga mereka tidak hanya sekedar
bertransaksi tetapi terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih
besar bagi kedua pihak . membangun kepercayaan adalah salah satu syarat
hubungan jangka panjang yang sehat . “ gagasan pemasaran : membangun
kepercayaan dan kredibilitas perusahaan “ menyebutkan beberapa dimensi
kunci terhadap kepercayaan semacam itu . pengetahuan yang khusus dan
8
relevan dengan mitra hubungan juga merupakan penting dalam kekuatan
ikatan antara perusahaan yang bermitra.
Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan penemuan-
penemuan ini:
1. Dalam tahap pembentukan hubungan , salah satu mitra mengalami
pertumbuhan pasar yang substansial- perusahaan manufaktur yang
memanfaatkan teknik produksi massal mengembangkan merek nasional, yang
meningkatkan arti penting dan jumlah iklan media massa.
2. Ketidaksimetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa
kemitraan akan menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra
berusaha menginvasi wilayah perusahaan lainnya- agen periklanan
mempunyai pengetahuan khusus yang tidak dapat dimiliki dengan mudah oleh
klien mereka.
3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di
pintu masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis – agen
periklanan tidak dapat menjadi produsen nasional dengan mudah , dan selama
bertahun-tahun, perusahaan manufaktur tidak diperkenankan untuk menerima
komisi media.
4. Ada ketidakseimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat
mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain –agen periklanan
mengendalikan seluruh akses media.
5. Salah mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala yang
berkaitan dengan hubungan ini- agen periklanan mendapat keuntungan
dengan menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien.
Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat
faktor : ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan;
dan dinamisme pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini , hubungan
pembeli-pemasok digolongkan menjadi delapan kategori berbeda:
1. Pembeliandan penjualan dasar –kategori ini merupakan pertukaran
sederhana dan rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi yang
moderat.
2. Pembelian per elemen –hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi
oleh penjual serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikit.

9
 3. Transaksi kontraktual –pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak
resmi dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan ,kerja sama, dan interaksi
yang rendah.
4. Pasokan pelanggan –dalam situasi pasokan umum tradisional ,persaingan
dan bukan kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan.
5. Sistem kerja sama –mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-cara
operasional yang seragam, tetapi tidak satu pun dari mereka yang menunjukan
komitmen struktual melalui sarana atau adaptasi hukum.
6. Kolaboratif –dalam pertukaran kolaboratif,sebagian besar kepercayaan
dan komitmen menimbulkan kemitraan sejati.
7. Adaptif di kedua pihak –pembeli dan penjual melakukan banyak
adaptasi hubungan khusus,tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja
sama yang kuat.
8. Pelanggan adalah raja –dalam hubungan yang erat dan koopertif ini
,penjual menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan tanpa mengharapkan
banyak adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya.
2. Hubungan Bisnis : Resiko dan Opurtunistis
Para peneliti telah melihat bahwa upaya membangun hubungan
pelanggan-pemasok akan menciptakan ketegangan antara penjagaan keamanan
dan adaptasi. Koordinasi vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual
tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko terhadap investsi khusus
pelanggan dan pemasok. Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang
khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai (investasi dalam
pelatihan khusu-perusahaan perlatan,dan prosedur atau sistem
operasi).investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai
positioning mereka. Misalnya , xerox bekerja sama secara erat dengan
pemasoknya untuk mengembangkan proses dan komponen khusus yang
mengurangi biaya manufaktur mesin fotokopinya 30% sampai 40%. Sebagai
gantinya , pemasok mendapatkan penjualan dan jaminan volume , pemahaman
tentang kebutuhan pelanggan mereka yang lebih baik, dan posisi yang kuat
dengan xerox untuk penjualan di masa yang akan datang.

10
G. Pasar Lembaga dan Pemerintah
Diskusi kita sebagian besar berpusat pada perilaku pembelian dari perusahaan
pencari laba. Sebagian besar yang telah di sampaikan juga berlaku untuk praktik
pembelian lembaga dan organisasi pemerintah. Meskipun demikian , perlu di cermati
juga fitur-fitur khusus tertentu dari pasar ini.
Pasar institusi terdiri dari sekolah,rumah sakit,rumah perawatan,penjara , dan
lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang
mereka urus. Banyak dari organisasi-organisasi ini memilki anggaran yang rendah
dan kelompok pelanggan yang captive. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan
kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba,
karena makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan ;
minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk
akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen
pembelian rumah sakit harus mencari vendor makanan untuk lembaga yang
kualitasnya memenuhi atau melebihi standar minimum tertentu dan berharga murah.
Bahkan , banyak vendor makanan membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli
tetangga karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini. Heinz memproduksi ,
mengemas dan menetapkan harga kecapnya secara berbeda untuk memenuhi
kebutuhan untuk rumah sakit , perguruan tinggi , dan penjara. Aramark corp , yang
menyediakan layanan makanan untuk stadion,arena ,kampus,bisnis, dan sekolah juga
mempunyai keunggulan kompetitif dalam menyediakan makanan untuk penjara
negara , berkat disempurnakanya praktik pembelian dan manajemen rantai pasokanya.
Seperi halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga
pemerintah tentang cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan
,pemerintah juga memberikan panduan terinci kepada calon pemasok yang
menjelaskan cara menjual kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau mengisi
formulir dan kontrak dengan benar dapat menciptakan malapetaka hukum. Disebagian
besar negara, organisasi pemerintah adalah pembeli barang dan jasa yang utama.
Mereka umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan sering
memberikan kontrak kepada penawar terendah.

11
H. Kompetisi di Bisnis Global
Beberapa perusahaan telah lama berhasil global yang pemasar-perusahaan seperti
Shell, Bayer, dan Toshiba telah menjual di seluruh dunia selama bertahun-tahun. Barang
mewah seperti perhiasan, jam tangan, dan tas, di mana pasar dialamatkan relatif kecil,
profil global yang sangat penting bagi perusahaan-perusahaan seperti Prada, Gucci, dan
Louis Vuitton untuk tumbuh menguntungkan. Meskipun peluang untuk bersaing di pasar
internasional yang signifikan, berisiko tinggi. Perusahaan yang menjual di industri global
tidak punya pilihan, selain untuk menginternasionalisasi operasi mereka.
Dalam industry global (global industry), posisi strategis pesaing di pasar geografis
atau nasional utama dipengaruhi oleh keseluruhan posisi global mereka. Perusahaan
global (global firm) beroperasi di lebih dari satu Negara dan mempunyai keunggulan R
&D, produksi, logistic, pemasaran, dan keuangan yang tidak dimiliki oleh pesaing
domestic murni. Untuk perusahaan dari berbagai ukuran atau jenis untuk menjadi global,
harus membuat serangkaian keputusan (lihat Gambar).

12
 BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
1. Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali langsung dan
pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh
dalam situasi pembelian baru. Personel mesin biasanya mempunyai pengaruh dalam
komponen produk, dan agen pembelian berperan utama dalam pemilihan pemasok.
2. Bisnis-ke-bisnis pemasar menggunakan setiap alat pemasaran yang mereka miliki
untuk menarik dan mempertahankan pelanggan. Mereka merangkul sistem penjualan
dan menambahkan layanan berharga untuk penawaran produk mereka dan
menggunakan program referensi pelanggan dan berbagai komunikasi dan branding
kegiatan online dan offline.
3.
B. Saran
1. Untuk pengembangan pengetahuan pasar bisnis dan penyadapan ke pasar global yang
lebih baik di Indonesia, diperlukan lebih banyak literatur atau referensi yang
menyertakan contoh kasus perusahaan atau pemasaran yang berada di dalam negeri.
Banyak contoh atau kasus dalam referensi yang didapat sekarang mengenai
menajemen pemasaran berasal dari pemasar atau perusahaan di luar negeri.
2. Perlunya waktu penulisan makalah yang lebih panjang sehingga dimungkinkan penulis
melakukan penelitian di beberapa perusahaan di Kota Palu tempat penulis berada
berkaitan dengan pengaplikasian strategi pasar bisnis dan pasar global.

13
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip. and Keller, Kevin Lane. 2016. Marketing Management 15e. Harlow :
Pearson Education Limited

14