TELKOM UNIVERSITY

Kode Dokumen
FAKULTAS KOMUNIKASI DAN BISNIS
JURUSAN/PROGRAM STUDI S1 ADMINISTRASI BISNIS
RENCANA PEMBELAJARAN SEMESTER
MATA KULIAH (MK) KODE Rumpun MK BOBOT (sks) SEMESTER Tgl Penyusunan
Negosiasi Bisnis BAH3I3 T=3 P=0 6 11 Desember 2017
OTORISASI Pengembang RPS Koordinator RMK Ketua PRODI

Dra. Ai Lili Yuliati, MM Citra Kusuma Dewi, SE., M.A.B

Capaian Pembelajaran PLO

(CP)
CLO
Dari kolom 2
1. Mampu menjelaskan Sifat Dasar Negosiasi, Strategi dan Taktik Tawar-menawar Distributif, Strategi dan Taktik Negosiasi
Integratif, Strategi dan Perencanaan dalam negosiasi.
2. Mampu menjelaskan Persepsi, Kognisi dan Emosi dalam negosiasi, komunikasi dalam negosiasi, Menemukan dan
menggunakan Kekuatan dalam Negosiasi, Cara-cara untuk mempengaruhi orang lain dalam negosiasi, Etika dalam
negosiasi.
3. Mampu menjelaskan bentuk-bentuk hubungan dalam negosiasi, peran Agen, Konstituen dan Khalayak dalam megosiasi ,
Koalisi dalam negosiasi, Multi pihak dan Multi Tim, Gender dan Negosiasi.
Diskripsi Singkat MK Gambaran mata kuliah
Pada mata kuliah ini mahasiswa belajar mulai Dasar-dasar negosiasi, pengertian negosiasi, elemen-elemen kunci proses negosiasi dan
tipe-tipe negosiasai, memahami elemen-elemen dasar situasi Strategi dan Taktik tawar menawar distributif dan integratif, memahami
dan mengkaji pentingnya menetapkan tujuan dan strategi untuk negosiasi. Proses Negosiasi, memahami pentingnya peran yang
dimainkan oleh persepsi, kognisi, dan emosi dalam negosiasi, komponen dasar aliran komunikasi dalam negosiasi, apa yang
dikomunikasikan dalam negosiasi dan bagaaimana orang-orang berkomunikasi dalam negosiasi, menggali pendekatan-pendekatan yang
berbeda yang berkaitn dengan kekuatan bernegosiasi dan mengapa kekuatan tersebut penting dalam negosiasi, memahami prinsip-
prinsip pengaruh yang berhasil dalam negosiasi, memperoleh pemahaman yang lebih luas mengenai beragam alat pemberi pengaruh
yang tersedia bagi negosiator, memahami standar etika yang diterima di dalam negosiasi dan faktor-faktor apa saja yang menentukan
bagaimana etika dapat mempengaruhi negosiasi. Konteks Negosiasi, Bagaimana negosiasi dalam sebuah hubungan mengubah sifat dasar
dinamika-dinamika negosiasi, memahami bagaimana dinamika negosiasi berubah ketika ada pihak-pihak lain yang masuk dalam negosiasi
misalnya agen, konstituen, dan khalayak, mempelajari bentuk-bentuk koalisi dan mengapa koalisi penting dalam negosiasi, mempelajari
 bagaimana kompleksitas negosiasi ketika terdapat multi-pihak dan multi-tim, perbedaan antara jenis kelamin dan gender dalam
negosiasi.
Bahan Kajian / Adapun bahan kajian atau pokok bahasannya adalah: Dasar-dasar negosiasi, Strategi dan Taktik Tawar-menawar Distributif, Strategi dan
Pokok Bahasan Taktik Negosiasi Integratif, Strategi dan perencanaan negosiasi, Komunikasi dalam negosiasi, Menemukan dan Menggunakan kekuatan
dalam negosisasi, Pengaruh dalam negosiasi, Etika dalam negosiasi, Hubungan dalam negosiasi, Agen, Konstituen, dan Khalayak, Koalisi,
Multi-pihak dan Multi Tim, Gender dan Negosiasi.

Pustaka Utama:
Lewicki, at, al (2015): Negostiation; McGraw. Hill/Irwin, a business, unit of the MCGraw-Hill companies, Inc 1221,
edisi 7.
Pendukung:
Jackman, Ann (2005) : How to Nogotiate, Teknik Sukses Bernegosiasi,Erlangga, Bandung.
Dawson, Roger (2012): Seecret Of Power Negotiating, Seni Negosiasi, Pt. Ikrar Mandiriabadi, Jakarta.
Media Pembelajaran Perangkat lunak Perangkat keras
OS: Windows; MS Office; Power Point Komputer/Laptop
Dosen Pengampu AIL isikan kode dosen Bpk/Ibu
Matakuliah syarat Tidak ada
Bentuk/Metode Pembelajaran Bobot
Mg Kemampuan akhir yang Kriteria & Bentuk Materi Pembelajaran
Indikator Penilaian & Penugasan Mahasiswa Penilaian
Ke- diharapkan (Sub CLO) Penilaian [Pustaka]
[Estimasi Waktu] (%)
(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)
1 Mahasiswa mampu Ketepatan menjelaskan Kriteria Penilaian: Kuliah dan Diskusi Bab I: Sifat Dasar 7
menjelaskan Karakteristisk situasi Ketepatan [TM: 1x(3x50’)] Negosiasi
Karakteristisk situasi Negosiasi, Saling 1. Karakteristisk situasi ( UTS = 5 ;
Negosiasi, saling ketergantungan, Bentuk Penilaian: Tugas 1: Tugas = 2
Negosiasi
Melakukan analisis kasus
ketergantungan, Penyesuaian Timbal Balik,  Test: 2. Saling ketergantungan
Negosiasi terkait dengan
Penyesuaian Timbal Mengklaim nilai dan UTS 3. Penyesuaian Timbal
materi Karakteristisk situasi
Balik, menciptakan nilai,  Non Test :
Negosiasi, saling Balik
Mengklaim nilai dan Konflik dan Manajemen Tanya jawab dan 4. Mengklaim nilai dan
ketergantungan,
menciptakan nilai, konflik yang efektif. Tugas kelompok
Penyesuaian Timbal Balik, menciptakan nilai
Konflik dan
Mengklaim nilai dan 5. Konflik
Manajemen konflik
menciptakan nilai,
2
 yang efektif Konflik dan Manajemen 6. Manajemen konflik
(Sub CLO1) konflik yang efektif yang efektif
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)] (Lewicki, at, al, hal 1-
22)

2 Mahasiswa mampu Ketepatan menjelaskan Kriteria Penilaian: Kuliah dan Diskusi Bab II: Strategi dan Taktik 8
menjelaskan Situasi tentang Situasi tawar Ketepatan [TM: 1x(3x50’] Tawar-menawar
tawar menawar menawar Distributif, Distributif ( UTS = 5 ;
Distributif, Tugas-tugas Taktis, Bentuk Penilaian: Tugas 1: 1. Situasi tawar menawar Tugas = 3
Tugas-tugas Taktis, Posisi-posisi yang diambil  Test: Melakukan analisis kasus
Distributif
Negosiasi terkait dengan
Posisi-posisi yang selama negosiasi, UTS 2. Tugas-tugas Taktis
materi Situasi tawar
diambil selama Komitmen,  Non Test : 3. Posisi-posisi yang
menawar Distributif,
negosiasi, Menutup Kesepakatan Tanya jawab dan diambil selama
Tugas-tugas Taktis,
Komitmen, Taktik Hardball dan Tugas kelompok
Posisi-posisi yang diambil negosiasi
Menutup Kesepakatan Keahlian menawar
selama negosiasi, 4. Komitmen
Taktik Hardball dan distributif yang dapat
Komitmen, 5. Menutup Kesepakatan
Keahlian menawar diterapkan pada negosiasi
Menutup Kesepakatan 6. Taktik Hardball
distributif yang dapat integratif.
Taktik Hardball dan 7. Keahlian menawar
diterapkan pada
Keahlian menawar distributif distributif yang dapat
negosiasi integratif.
(Sub CLO1) yang dapat diterapkan pada diterapkan pada
negosiasi integratif.
negosiasi integratif
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)] (Lewicki, at, al, hal 32-
69)
3 Mahasiswa mampu Ketepatan menjelaskan Kriteria Penilaian: Kuliah dan Diskusi Bab III: Strategi dan Taktik 7
menjelaslkan kenapa kenapa negosiasi integratif Ketepatan [TM: 1x(3x50’)] Negosiasi Inegratif
negosiasi integratif berbeda, gambaran 1. Kenapa negosiasi ( UTS = 5 ;
berbeda, gambaran Proses negosiasi Bentuk Penilaian: Tugas 1: integratif berbeda Tugas = 2
Proses negosiasi integratif, Langkah- Melakukan analisis kasus
 Test: 2. Gambaran Proses
integratif, Langkah- langkah penting Negosiasi terkait dengan
UTS Negosiasi Integratif
langkah penting materi kenapa negosiasi
negosiasi integratif,  Non Test :
integratif berbeda, 3. Langkah-langkah
negosiasi integratif, Faktor-faktor Tanya jawab dan
3
 Faktor-faktor keberhasilan negosiasi Tugas kelompok gambaran Proses penting dalam proses
keberhasilan integratif dan Mengapa negosiasi integratif, negosiasi integratif
negosiasi integratif Negosiasi Integratif sulit Langkah-langkah penting 4. Faktor-faktor yang
dan Mengapa dicapai. negosiasi integratif, keberhasilan negosiasi
Negosiasi Integratif Faktor-faktor integratif
sulit dicapai. keberhasilan negosiasi 5. Mengapa Negosiasi
(Sub CLO1) integratif dan Mengapa
Integratif sulit dicapai.
Negosiasi Integratif sulit
(Lewicki, at, al, hal 71-
dicapai.
100)
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
4 Mahasiswa mampu Ketepatan menjelaskan tentang Kriteria Penilaian: Kuliah dan DiskusiBab IV: Strategi dan 7
menjelaskan Tujuan Tujuan sebagai Penggerak Ketepatan [TM: 2x(3x50’)] Perencanaan
sebagai Penggerak strategy negosiasi, Strategi 1. Tujuan sebagai ( UTS = 5 ;
strategy negosiasi, sebagai rencana Bentuk Penilaian: Tugas 1: Penggerak strategy Tugas = 2)
Strategi sebagai keseluruhan untuk Melakukan analisis kasus
 Test: negosiasi
rencana keseluruhan mencapai tujuan, Negosiasi terkait dengan
UTS 2. Strategi sebagai rencana
untuk mencapai memahami alur negosiasi  Non Test : materi Tujuan sebagai
Penggerak strategy keseluruhan untuk
tujuan, memahami dan Proses Perencanaan. Tanya jawab dan
alur negosiasi dan  negosiasi, Strategi sebagai mencapai tujuan
Tugas kelompok
Proses Perencanaan rencana keseluruhan untuk 3. Memahami alur
(Sub CLO1) mencapai tujuan, negosiasi
memahami alur negosiasi 4. Proses Perencanaan
dan Proses Perencanaan (Lewicki, at, al, hal 102-
[BT+BM: (2+2)x(3x60’)] 129)
5 Mahasiswa mampu Ketepatan menjelaskan Kriteria Penilaian: Kuliah dan Diskusi Bab V: Persepsi, Kognisi, 7
menjelaskan mengenai mengenai Persepsi, Framing Ketepatan [TM: 2x(3x50’)] dan Emosi
Persepsi, Framing (pembingkaian), 1. Persepsi ( UTS = 5 ;
(pembingkaian), Bias kognisi dalam Bentuk Penilaian: Tugas 1: Tugas = 2)
2. Framing
Bias kognisi dalam negosiasi, Mengatur Melakukan analisis kasus
 Test: (pembingkaian)
negosiasi, Mengatur kesalah fahaman dan bias Negosiasi terkait dengan
UTS 3. Bias kognisi dalam
kesalah fahaman dan kognisi dalam negosiasi, materi Persepsi, Framing
 Non Test :
(pembingkaian), negosiasi
4
 bias kognisi dalam Suasana hati, emosi dan Tanya jawab dan Bias kognisi dalam negosiasi, 4. Mengatur kesalah
negosiasi, negosiasi. Tugas kelompok Mengatur kesalah fahaman fahaman dan bias
Suasana hati, emosi dan bias kognisi dalam kognisi dalam negosiasi
dan negosiasi. negosiasi, 5. Suasana hati, emosi
(Sub CLO2) Suasana hati, emosi dan dan negosiasi
negosiasi. (Lewicki, at, al, hal 132-
155)
[BT+BM: (2+2)x(3x60’)]
6 Mahasiswa mampu Ketepatan menjelaskan Kriteria Penilaian: Kuliah dan Diskusi Bab VI: Komunikasi 7
menjelaskan Model Model dasar komunikasi, Apa Ketepatan [TM: 2x(3x50’)] 1. Model dasar komunikasi
dasar komunikasi, Apa saja yang dikomunikasikan, 2. Apa saja yang ( UTS = 5 ;
saja yang Bagaimana orang-orang Bentuk Penilaian: Tugas 1: dikomunikasikan dalam Tugas = 2)
dikomunikasikan, berkomunikasi, Melakukan analisis kasus negosiasi
 Test:
Bagaimana orang-orang Bagaimana cara Negosiasi terkait dengan 3. Bagaimana orang-orang
UTS
berkomunikasi, meningkatkan komunikasi materi Model dasar berkomunikasi dalam
 Non Test :
Bagaimana cara dalam negosiasi dan komunikasi, Apa saja yang
Tanya jawab dan dikomunikasikan, negosiasi
meningkatkan Pertimbangan komunikasi
Tugas kelompok Bagaimana orang-orang 4. Bagaimana cara
komunikasi dalam khusus pada penutupan
negosiasi dan negosiasi berkomunikasi, meningkatkan komunikasi
Pertimbangan Bagaimana cara meningkatkan dalam negosiasi.
komunikasi khusus pada komunikasi dalam negosiasi 5. Pertimbangan komunikasi
penutupan negosiasi dan Pertimbangan komunikasi khusus pada penutupan
(Sub CLO2) khusus pada penutupan negosiasi
negosiasi (Lewicki, at, al, hal 162-
[BT+BM: (2+2)x(3x60’)] 180)

7 Mahasiswa mampu Ketepatan menjelaskan Kriteria Penilaian: Kuliah dan Diskusi Bab VII: Menemukan dan 7
menjelaskan Mengapa tentang mengapa kekuatan Ketepatan [TM: 1x(3x50’)] Menggunakan Kekuatan
kekuatan (power) (power) penting dalam Negosiasi ( UTS = 5 ;
penting dalam negosiasi, negosiasi, Definisi kekuatan, Bentuk Penilaian: Tugas 1: 1. Mengapa kekuatan Tugas = 2)
Definisi kekuatan, Bagaimana orang Melakukan analisis kasus (power) penting dalam
 Test:
Bagaimana orang menggunakan kekuatan dan Negosiasi terkait dengan negosiasi.
UTS
menggunakan kekuatan bagaimana berurusan dengan materi Mengapa kekuatan 2. Definisi kekuatan
 Non Test :
dan pihak lain yang memiliki (power) penting dalam 3. Bagaimana orang
5
 Berurusan dengan pihak kekuatan Tanya jawab dan negosiasi, menggunakan kekuatan
lain yang memiliki Tugas kelompok Definisi kekuatan, 4. Berurusan dengan pihak
kekuatan. Bagaimana orang lain yang memiliki
(Sub CLO2) menggunakan kekuatan dan kekuatan
Berurusan dengan pihak lain (Lewicki, at, al, hal 183-
yang memiliki kekuatan
201)
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)]

8 Mahasiswa mampu Ketepatan menjelaskan dua Kriteria Penilaian: Kuliah dan Diskusi Bab VIII Pengaruh 7
menjelaskan dua Cara Cara untuk mempengaruhi Ketepatan [TM: 1x(3x50’)] 1. Dua Cara untuk
untuk mempengaruhi orang lain dalam negosiasi, mempengaruhi orang lain ( UTS = 5 ;
orang lain dalam Cara Sentral untuk Bentuk Penilaian: Tugas 2: dalam Negosiasi Tugas = 2)
negosiasi, Cara Sentral mempengaruhi dalam Melakukan analisis kasus 2. Cara Sentral untuk
 Test:
untuk mempengaruhi negosiasi. Cara Peripheral Negosiasi terkait dengan mempengaruhi dalam
UTS
dalam negosiasi. Cara untuk mempengaruhi dalam materi Cara untuk
 Non Test : negosiasi.
Peripheral untuk negosiasi Peranan dan mempengaruhi orang lain
Tanya jawab dan dalam negosiasi, Cara Sentral 3. Cara Peripheral untuk,
mempengaruhi dalam penerima sebagai target
negosiasi dan Peranan Pengaruh Tugas kelompok untuk mempengaruhi dalam mempengaruhi dalam
penerima sebagai target negosiasi. Cara Peripheral negosiasi
Pengaruh untuk mempengaruhi dalam 4. Peranan penerima sebagai
negosiasi dan Peranan target Pengaruh
(Sub CLO2) penerima sebagai target (Lewicki, at, al, hal 204-
Pengaruh 250)
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
9 Mahasiswa mampu Ketepatan menjelaskan Kriteria Penilaian: Kuliah dan Diskusi Bab IX: Etika Dalam 8
menjelaskan mengenai tentang Etika dalam negosiasi Ketepatan [TM: 1x(3x50’)] Negosiasi
Etika dalam negosiasi dan dan mengapa etika penting 1. Apa yang disebut dengan ( UTS = 5 ;
mengapa etika penting dalam negosiasi, Empat Bentuk Penilaian: Tugas 2: etika, dan mengapa etika Tugas = 2)
dalam negosiasi, Empat Pendekatan Rasionalisasi Melakukan analisis kasus penting dalam negosiasi.
 Test:
Pendekatan Rasionalisasi etika, Perilaku etika yang Negosiasi terkait dengan materi 2. Empat Pendekatan
UTS
etika, Perilaku etika yang muncul dalam negosiasi, Etika dalam negosiasi dan Rasionalisasi etika
 Non Test :
muncul dalam negosias, Motive dan mengapa etika penting dalam 3. Perilaku etika yang
Motive dan konsekuensi/akibat Tanya jawab dan negosiasi, Empat Pendekatan
Tugas kelompok Rasionalisasi etika, Perilaku muncul dalam negosiasi
konsekuemsi/akibat menggunakan taktik yang
4. Motive dan
menggunakan taktik yang menipu, Model sederhana etika yang muncul dalam
6
 menipu, Model tipu daya dalam negosiasi, negosias, Motive dan konsekuemsi/akibat
sederhana tipu daya Faktor-faktor yang konsekuemsi/akibat menggunakan taktik yang
dalam negosiasi, Faktor- membentuk kecenderungan menggunakan taktik yang menipu
faktor yang membentuk sikap negosiator untuk menipu, Model sederhana tipu 5. Model sederhana tipu
kecenderungan sikap menggunakan taktik yang daya dalam negosiasi, Faktor- daya dalam negosiasi
negosiator untuk tidak etis, Model penipuan faktor yang membentuk 6. Faktor-faktor yang
menggunakan taktik yang dalam negosiasi yang lebih kecenderungan sikap
membentuk
tidak etis dan Model rumit dan Bagaimana negosiator untuk menggunakan
kecenderungan sikap
penipuan dalam negosiasi negosoiator berhubungan taktik yang tidak etis dan Model
yang lebih rumit dan. penipuan dalam negosiasi yang negosiator untuk
(Sub CLO2) lebih rumit dan. menggunakan taktik yang
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)] tidak etis
7. Model penipuan dalam
negosiasi, Bagaimana
negosoiator
berhubungan dengan
pihak lain yang
melakukan penipuan.
8. (Lewicki, at, al, hal 234-
270)
10 Mahasiswa mampu Ketepatan menjelaskan Kriteria Penilaian: Kuliah dan Diskusi Bab X: Hubungan dalam 7
memahami negosiasi negosiasi dalam Hubungan, Ketepatan [TM: 1x(3x50’)] Negosiasi
dalam Hubungan, Bentuk-bentuk hubungan, 1. Memahami negosiasi ( UTS = 5;
Bentuk-bentuk Elemen-elemen kunci dalam Bentuk Penilaian: Tugas 2: dalam Hubungan. Tugas = 2)
hubungan, Elemen- mengatur negosiasi dalam Melakukan analisis kasus 2. Bentuk-bentuk hubungan
 Test:
elemen kunci dalam hubungan, Negosiasi terkait dengan 3. Elemen-elemen kunci
UTS
mengatur negosiasi Hubungan diantara reputasi, materi negosiasi dalam dalam mengatur
 Non Test :
dalam hubungan, kepercayaan, dan keadilan Hubungan, Bentuk-bentuk negosiasi dalam
Hubungan diantara Memperbaiki hubungan Tanya jawab dan hubungan, Elemen-elemen
Tugas kelompok kunci dalam mengatur hubungan
reputasi, kepercayaan,
4. Hubungan diantara
dan keadilan negosiasi dalam hubungan,
Memperbaiki hubungan Hubungan diantara reputasi, reputasi, kepercayaan,
(Sub CLO3) kepercayaan, dan keadilan dan keadilan
Memperbaiki hubungan 5. Memperbaiki hubungan
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)] (Lewicki, at, al, hal 275-
7
 297)
11 Mahasiswa mampu Ketepatan menjelaskan Kriteria Penilaian: Kuliah dan Diskusi Bab XI: Agen, Konstituen, 7
menjelaskan Jumlah Jumlah pihak dalam Ketepatan [TM: 2x(3x50’)] dan Khalayak
pihak dalam negosiasi, negosiasi, Bagaimana 1. Jumlah pihak dalam ( UTS = 5 ;
Bagaimana perantara, perantara, konstituen, dan Bentuk Penilaian: Tugas 2: negosiasi Tugas = 2)
konstituen, dan khalayak khalayak mempengaruhi Melakukan analisis kasus 2. Bagaimana perantara,
 Test:
mempengaruhi negosiasi, Saran bagi agen Negosiasi terkait dengan konstituen, dan khalayak
UTS
negosiasi, Saran bagi untuk menangani konstituen materi Jumlah pihak dalam mempengaruhi negosiasi
 Non Test :
agen untuk menangani dan khalayak Kapan harus negosiasi, Bagaimana 3. Saran bagi agen untuk
konstituen dan khalayak menggunakan seorang agen Tanya jawab dan perantara, konstituen, dan
Tugas kelompok khalayak mempengaruhi menangani Konstituen
Kapan harus dan Menangani agen
dan khalayak
menggunakan seorang negosiasi, Saran bagi agen
agen dan Menangani untuk menangani konstituen 4. Kapan harus
agen dan khalayak Kapan harus menggunakan seorang
(Sub CLO3) menggunakan seorang agen agen
dan Menangani agen 5. Menangani agen
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)] (Lewicki, at, al, hal 300-
227)
12 Mahasiswa mampu Ketepatan menjelaskan Kriteria Penilaian: Kuliah dan Diskusi Bab XII: Koalisi 7
menjelaskan Situasi Situasi negosiasi lebih dari Ketepatan [TM: 1x(3x50’)] 1. Situasi negosiasi lebih
negosiasi lebih dari dua pihak, Apa yang dari dua pihak ( UTS = 5 ;
dua pihak, Apa yang disebut dengan koalisi, Bentuk Penilaian: Tugas 2: Tugas = 2)
2. Apa yang disebut
Melakukan analisis kasus
disebut dengan koalisi, Bagaimana dan mengapa  Test: dengan koalisi.
Negosiasi terkait dengan
Bagaimana dan koalisi dibentuk dan UTS
materi Situasi negosiasi lebih 3. Bagaimana dan
mengapa koalisi dikembangkan dan  Non Test :
dari dua pihak, Apa yang mengapa koalisi
dibentuk dan Standar untuk pembuatan Tanya jawab dan
disebut dengan koalisi, dibentuk dan
dikembangkan dan keputusan koalisi. Tugas kelompok
Bagaimana dan mengapa dikembangkan
Standar untuk
koalisi dibentuk dan 4. Standar untuk
pembuatan keputusan
dikembangkan dan pembuatan keputusan
koalisi.
Standar untuk pembuatan koalisi
(Sub CLO3)
keputusan koalisi. (Lewicki, at, al, hal 332-
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
341)

8
 13 Mahasiswa mampu Ketepatan menjelaskan Sifat Kriteria Penilaian: Kuliah dan Diskusi Bab XIII: Multi pihak dan 7
menjelaskan Sifat negosiasi Multi pihak, Ketepatan [TM: 1x(3x50’)] Multi Tim
negosiasi Multi pihak, Mengelola negosiasi multi 5. Sifat negosiasi Multi pihak. ( UTS = 5;
Mengelola negosiasi pihak dan Negosiasi antar Bentuk Penilaian: Tugas 2: 6. Mengelola negosiasi multi Tugas = 2)
multi pihak dan Tim. Melakukan analisis kasus pihak
 Test:
Negosiasi antar Tim. Negosiasi terkait dengan 7. Negosiasi antar Tim.
UTS
(Sub CLO3) materi Sifat negosiasi Multi (Lewicki, at, al, hal 349-
 Non Test :
pihak, Mengelola negosiasi
Tanya jawab dan multi pihak dan 372)
Tugas kelompok Negosiasi antar Tim.
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)]
14 Mahasiswa mampu Ketepatan dalam menjelaskan Kriteria Penilaian: Kuliah dan Diskusi Bab XIV: Gender dan 7
menjelaskan Pengertian pengertian Jenis kelamin dan Ketepatan [TM: 1x(3x50’)] Negosiasi
Jenis kelamin dan gender, perbedaan gender Bentuk Penilaian: 1. Pengertian Jenis kelamin ( UTS = 5;
gender, perbedaan dalam negosiasi,  Test:
Tugas 2: dan gender. Tugas = 2)5
gender dalam negosiasi, Penemuan empiris mengenai Melakukan analisis kasus 2. Penelitian mengenai
UTS
Penemuan empiris perbedaan gender dalam Negosiasi terkait dengan perbedaan gender dalam
 Non Test :
mengenai perbedaan negosiasi materi Jenis kelamin dan negosiSI
gender dalam negosiasi. Tanya jawab dan gender, perbedaan gender
Tugas kelompok dalam negosiasi, 3. Penemuan empiris
(Sub CLO3)
mengenai perbedaan
Penemuan empiris mengenai
gender dalam negosiasi
perbedaan gender dalam
negosiasi (Lewicki, at, al, hal 349-
[BT+BM: (1+1)x(3x60’)] 372)
UJIAN AKHIR SEMESTER

Pedoman Penilaian:

Aspek Penilaian Prosentase

a. Teori :
Hasil Ujian Tengah Semester 15%
Hasil Ujuan Akhir Semester 15%
9
 Total 30%

b. Tugas (Kelompok) :
UTS (Tugas 1) 35%
UAS (Tiugas 2) 35%
Total 70%

Teori 70%
Tugas 30%
Total 100%

Standar Penilaian:

Nila Skor Mata Kuliah (NSM) Nilai Mata Kuliah

80 < NSM A
70 < NSM ≤ 80 AB
65 < NSM ≤ 70 B
60 < NSM ≤ 65 BC
50 < NSM ≤ 60 C
40 < NSM ≤ 50 D
NSM ≤ 40 E

Catatan:
1. Capaian Pembelajaran Lulusan PRODI (PLO) adalah kemampuan yang dimiliki oleh setiap lulusan PRODI yang merupakan internalisasi dari sikap,
penguasaan pengetahuan dan ketrampilan sesuai dengan jenjang prodinya yang diperoleh melalui proses pembelajaran.
2. PLO yang dibebankan pada mata kuliah adalah beberapa capaian pembelajaran lulusan program studi yang digunakan untuk
pembentukan/pengembangan sebuah mata kuliah yang terdiri dari aspek sikap, ketrampilan umum, ketrampilan khusus dan pengetahuan.
3. CLO Mata kuliah adalah kemampuan yang dijabarkan secara spesifik dari PLO yang dibebankan pada mata kuliah, dan bersifat spesifik terhadap
bahan kajian atau materi pembelajaran mata kuliah tersebut.
10
 4. Kemampuan akhir yang diharapkan (CLO) Mata kuliah adalah kemampuan yang dijabarkan secara spesifik dari CLO yang dapat diukur atau diamati
dan merupakan kemampuan akhir yang direncanakan pada tiap tahap pembelajaran, dan bersifat spesifik terhadap materi pembelajaran mata kuliah
tersebut.
5. Kriteria Penilaian adalah patokan yang digunakan sebagai ukuran atau tolok ukur ketercapaian pembelajaran dalam penilaian berdasarkan indikator-
indikator yang telah ditetapkan. Kriteria penilaian merupakan pedoman bagi penilai agar penilaian konsisten dan tidak bias. Kriteria dapat berupa
kuantitatif ataupun kualitatif.
6. Indikator Penilaian kemampuan dalam proses maupun hasil belajar mahasiswa adalah pernyataan spesifik dan terukur yang mengidentifikasi
kemampuan atau kinerja hasil belajar mahasiswa yang disertai bukti-bukti.

Mapping Student Category

TEL U INDEX TEL U RANGE TEL U CATEGORY ABET/JABEE
A 80.01 ke atas Istimewa Excellent Exemplary
AB 70.01 - 80.00 Baik Sekali Very Good Proficient
B 65.01 - 70.00 Baik Good
BC 60.01 - 65.00 Cukup Baik Fair Apprentice
C 50.01 - 60.00 Cukup Satisfactory
D 40.01 - 50.00 Kurang Passing Novice
E 40.00 ke bawah Sangat Kurang Poor Unacceptable

Indicator Scales and Score Ranges

Course Learning Outcomes Unacceptable Novice Apprentice Proficient Exemplary
(CLO) 0 (E) 1 (D) 2 (BC,C) 3 (AB, B) 4 (A)
0 - 40 41 - 50 51 - 65 66 - 80 81 - 100

11
CLO 1:  Tidak mampu  Kurang mampu  Cukup mampu  Mampu  Sangat mampu
Mampu menjelaskan Sifat Dasar menjelaskan Sifat  menjelaskan Sifat menjelaskan Sifat menjelaskan Sifat menjelaskan Sifat
Negosiasi, Strategi dan Taktik Dasar Negosiasi. Dasar Negosiasi. Dasar Negosiasi. Dasar Negosiasi. Dasar Negosiasi.
Tawar-menawar Distributif,  Tidak mampu  Kurang mampu  Cukup mampu  Mampu  Sangat mampu
Strategi dan Taktik Negosiasi menjelaskan Strategi menjelaskan Strategi menjelaskan Strategi menjelaskan Strategi menjelaskan Strategi
Integratif, Strategi dan dan Taktik Tawar- dan Taktik Tawar- dan Taktik Tawar- dan Taktik Tawar- dan Taktik Tawar-
Perencanaan dalam negosiasi. menawar Distributif menawar Distributif menawar Distributif menawar Distributif menawar Distributif
 Tidak mampu  Kurang mampu  Cukup mampu  Mampu  Sangat mampu
menjelaskan Strategi menjelaskan Strategi menjelaskan Strategi menjelaskan Strategi menjelaskan Strategi
dan Taktik Negosiasi dan Taktik Negosiasi dan Taktik Negosiasi dan Taktik Negosiasi dan Taktik Negosiasi
Integratif. Integratif. Integratif Integratif. Integratif.
 Tidak mampu  Kurang mampu  Cukup mampu  Mampu  Sangat mampu
menjelaskan Strategi menjelaskan Strategi menjelaskan Strategi menjelaskan Strategi menjelaskan Strategi
dan Perencanaan dan Perencanaan dan Perencanaan dan Perencanaan dan Perencanaan
dalam negosiasi. dalam negosiasi. dalam negosiasi. dalam negosiasi. dalam negosiasi.
CLO 2:  Tidak mampu  Kurang mampu  Cukup mampu  Mampu  Sangat mampu
Mampu menjelaskan Persepsi, menjelaskan menjelaskan menjelaskan menjelaskan menjelaskan
Kognisi dan Emosi dalam Persepsi, Kognisi Persepsi, Kognisi Persepsi, Kognisi Persepsi, Kognisi Persepsi, Kognisi
negosiasi, komunikasi dalam dan Emosi dalam dan Emosi dalam dan Emosi dalam dan Emosi dalam dan Emosi dalam
negosiasi, Menemukan dan negosiasi, negosiasi, negosiasi, negosiasi, negosiasi,
menggunakan Kekuatan dalam  Tidak mampu  Kurang mampu  Cukup mampu  Mampu  Sangat mampu
Negosiasi, Cara-cara untuk Menjelaslan Menjelaslan Menjelaslan Menjelaslan Menjelaslan
mempengaruhi orang lain dalam komunikasi dalam komunikasi dalam komunikasi dalam komunikasi dalam komunikasi dalam
negosiasi, Etika dalam negosiasi. negosiasi. negosiasi. negosiasi. negosiasi. negosiasi.
 Tidak mampu  Kurang mampu  Cukup mampu  Mampu  Sangat mampu
Menemukan dan Menemukan dan Menemukan dan Menemukan dan
Menemukan dan
menggunakan menggunakan menggunakan menggunakan
menggunakan
Kekuatan dalam Kekuatan dalam Kekuatan dalam Kekuatan dalam
Kekuatan dalam
Negosiasi. Negosiasi. Negosiasi. Negosiasi.
Negosiasi.
 Tidak mampu  Cukup mampu  Mampu  Sangat mampu
 Kurang mampu
Menjelaskan Cara- Menjelaskan Cara- Menjelaskan Cara- Menjelaskan Cara-
Menjelaskan Cara-
cara untuk cara untuk cara untuk cara untuk
cara untuk
12
 mempengaruhi mempengaruhi mempengaruhi mempengaruhi mempengaruhi
orang lain dalam orang lain dalam orang lain dalam orang lain dalam orang lain dalam
negosiasi. negosiasi. negosiasi. negosiasi. negosiasi.
 Tidak mampu  Kurang mampu  Cukup mampu  Mampu  Sangat mampu
menjelaskan menjelaskan menjelaskan menjelaskan menjelaskan
Etika dalam Etika dalam Etika dalam Etika dalam Etika dalam
negosiasi. negosiasi. negosiasi. negosiasi. negosiasi.
CLO 3:  Tidak mampu  Kurang mampu  Cukup mampu  Mampu  Sangat mampu
Mampu menjelaskan bentuk- menjelaskan menjelaskan menjelaskan menjelaskan menjelaskan
bentuk hubungan dalam bentuk-bentuk bentuk-bentuk bentuk-bentuk bentuk-bentuk bentuk-bentuk
negosiasi, peran Agen, hubungan dalam hubungan dalam hubungan dalam hubungan dalam hubungan dalam
Konstituen dan Khalayak dalam negosiasi negosiasi negosiasi negosiasi negosiasi
negosiasi , Koalisi dalam  Tidak mampu  Kurang mampu  Cukup mampu  Mampu  Sangat mampu
negosiasi, Multi pihak dan Multi Menjelaskan peran Menjelaskan peran Menjelaskan peran Menjelaskan peran Menjelaskan peran
Tim, Gender dan Negosiasi. Agen, Konstituen Agen, Konstituen Agen, Konstituen Agen, Konstituen Agen, Konstituen
dan Khalayak dalam dan Khalayak dalam dan Khalayak dalam dan Khalayak dalam dan Khalayak dalam
negosiasi. negosiasi. negosiasi. negosiasi. negosiasi.
 Tidak mampu  Kurang mampu  Cukup mampu  Mampu  Sangat mampu
Menjelaskan Koalisi Menjelaskan Koalisi Menjelaskan Koalisi Menjelaskan Koalisi Menjelaskan Koalisi
dalam negosiasi. dalam negosiasi. dalam negosiasi. dalam negosiasi. dalam negosiasi.
Tidak mampu  Kurang mampu  Cukup mampu  Mampu  Sangat mampu
Menjelaskan Multi Menjelaskan Multi Menjelaskan Multi Menjelaskan Multi Menjelaskan Multi
pihak dan Multi pihak dan Multi pihak dan Multi pihak dan Multi pihak dan Multi Tim
Tim Tim Tim Tim  Sangat mampu
 Tidak mampu  Kurang mampu  Cukup mampu  Mampu Menjelaskan
Menjelaskan Gender Menjelaskan Gender Menjelaskan Gender Menjelaskan Gender Gender dan
dan Negosiasi. dan Negosiasi. dan Negosiasi. dan Negosiasi. Negosiasi.

13
 RENCANA TUGAS MAHASISWA
Mata Kuliah NEGOSIASI BISNISI
Kode BAH3I3 SKS 3 SEMESTER 6
Dosen Pengampu Ai Lili Yuliati, Farah Oktaviani, Devila Sari
BENTUK TUGAS
Tugas 1: Analisis kasus
JUDUL TUGAS
Membuat analisis kasus “Negosiasi Bisnis”.
Mahasiswa diminta untuk mencari kasus tentang Negosiasi Bisnis, selanjutnya diminta untuk
menganalisisnya berdasarkan materi yang telah diberikan pada periode UTS.
SUB CAPAIAN PEMBELAJARAN
Mampu mengaplikasikan teori yang telah diterima pada periode UTS dengan melihat kasus-kasus
yang pernah terjadi di lapangan (Sub CLO1 sd Sub CLO2)
DESKRIPSI TUGAS
Menyajikan kronologis kasus secara lengkap, mengidentifikasi kasus, menganalisis kasus berdasarkan
teori yang telah diberikan.
METODE PENGERJAAN TUGAS
a). Yang harus dikerjakan dan batasan-batasan:
1. Menyajikan kronologis kasus secara lengkap.
2. Menyebutkan nama kasus.
3. Mengidentifikasi kasus.
4. Menganalisis kasus berdasarkan teori yang telah diberikan.
b). Tahapan Pengerjaan:
1. Membentuk kelompok maksimal 5 orang dalam 1 kelompok.
2. Mencari kasus-kasus negosiasi baik yang terjadi di dalam negeri maupun di luar negeri
dengan cara browsing dari internet, dari majalah, suarat kabar, buku, dlsb.
3. Kasus yang digunakan sebaiknya merupakan kasus besar yang menarik dan fenomenal, kaya
informasi untuk dianalisis.
4. Mempelajari dan mengidentifikasi kasus.
5. Mempelajari teori yang telah diberikan selama periode UTS.
6. Melakukan analisis kasus berdasarkan teori yang diberikan selama periode UTS.
7. Mendiskusikan hasil analisis diantara setiap anggota kelompok.
8. Menuangkan hasil analisis kasus dalam bentuk Makalah.
BENTUK DAN FORMAT LUARAN
1. Dibuat dalam bentuk makalah.
Isi makalah terdiri dari 4 Bab, dengan sistimatika penulisan sbb:
DAFTAR ISI
BAB I GAMBARAN KASUS
BAB II LANDASAN TEORI (Berdasarkan teori negosiasi yang diberikan pada periode UTS).
BAB III ANALISIS KASUS
BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN
2. Menyebutkan Sumber kasus.
3. Tugas dijilid dan diberi cover dengan mencantumkan Judul Kasus, Nama Tugas, Kelas, Nama
anggota kelompok dan NPM.
 4. Tugas dibuat minimal 5 halaman.
5. 5 Tugas dikumpulkan paling lambat pada perkuliahan minggu terakhir periode UTS (minggu ke 7).
INDIKATOR, KRITERIA DAN BOBOT PENILAIAN
1. Bentuk kasus (kemenarikan kasus, ruang lingkup kasus). 20%
2. Kedalaman analisis.30%
3. Kesesuaian bentuk laporan dengan format laporan yang ditentukan. 30%
4. Kerapihan penulisan. 20%
JADWAL PELAKSANAAN
1. Pembentukan grup: pertemuan minggu ke-6
2. Tugas diberikan pada minggu ke-6
3. Batas akhir pengumpulan Tugas: satu minggu setelah tugas diberikan atau pada minggu ke 14
perkuliahan periode UTS.
4. Pemberitahuan nilai tugas bersamaan dengan pemberitahuan nilai hasil UTS di Igracias.
LAIN-LAIN
Bobot nilai Tugas 1 adalah 15 % dari total bobot mata kuliah Negosiasi Bisnis
DAFTAR RUJUKAN
Lewicki, at, al (2015): Negostiation; McGraw. Hill/Irwin, a business, unit of the MCGraw-
Hill companies, Inc 1221, edisi 7.

RENCANA TUGAS MAHASISWA

Mata Kuliah NEGOSIASI BISNISI
Kode BAH3I3 SKS 3 SEMESTER 6
Dosen Pengampu Ai lili Yuliati, Farah Oktaviani, Devila Sari
BENTUK TUGAS
Tugas 2: Analisis kasus
JUDUL TUGAS
Membuat analisis kasus “Negosiasi Bisnis”.
Mahasiswa diminta untuk mencari kasus tentang Negosiasi Bisnis, selanjutnya diminta untuk
menganalisisnya berdasarkan materi yang telah diberikan pada periode UTS.
SUB CAPAIAN PEMBELAJARAN
Mampu mengaplikasikan teori yang telah diterima pada periode UAS dengan melihat kasus-kasus
yang pernah terjadi di lapangan (Sub CLO2 dan Sub CLO3)
DESKRIPSI TUGAS
Menyajikan kronologis kasus secara lengkap, mengidentifikasi kasus, menganalisis kasus berdasarkan
teori yang telah diberikan pada periode UAS.
METODE PENGERJAAN TUGAS
Yang harus dikerjakan dan batasan-batasan:
a) 1. Menyajikan kronologis kasus secara lengkap.
2. Menyebutkan nama kasus.
3. Mengidentifikasi kasus.
4. Menganalisis kasus berdasarkan teori yang telah diberikan.

15
b). Tahapan Pengerjaan:
1. Membentuk kelompok maksimal 5 orang dalam 1 kelompok.
2. Mencari kasus-kasus negosiasi baik yang terjadi di dalam negeri maupun di luar negeri
dengan cara browsing dari internet, dari majalah, suarat kabar, buku, dlsb.
3. Dapat menggunakan kasus baru atau kasus yang digunakan pada periode UTS.
4. Kasus yang digunakan sebaiknya merupakan kasus besar yang menarik dan fenomenal, kaya
informasi untuk dianalisis.
5. Mempelajari dan mengidentifikasi kasus.
6. Mempelajari teori yang telah diberikan selama periode UTS.
7. Melakukan analisis kasus berdasarkan teori yang diberikan selama periode UTS.
8. Mendiskusikan hasil analisis diantara setiap anggota kelompok.
9. Menuangkan hasil analisis kasus dalam bentuk Makalah.
BENTUK DAN FORMAT LUARAN
1. Dibuat dalam bentuk makalah.
Isi makalah terdiri dari 4 Bab, dengan sistimatika penulisan sbb:
a. DAFTAR ISI
b. BAB I GAMBARAN KASUS
c. BAB II LANDASAN TEORI (Berdasarkan teori negosiasi yang diberikan pada periode UAS).
d. BAB III ANALISIS KASUS
e. BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN
2. Menyebutkan Sumber kasus.
3. Tugas dijilid dan diberi cover dengan mencantumkan Judul Kasus, Nama Tugas, Kelas, Nama
anggota
kelompok dan NPM.
4. Tugas dibuat minimal 5 halaman.
5. Tugas dikumpulkan paling lambat pada perkuliahan minggu terakhir periode UAS (minggu 14).
INDIKATOR, KRITERIA DAN BOBOT PENILAIAN
1. Bentuk kasus (kemenarikan kasus, ruang lingkup kasus). 20%
2. Kedalaman analisis.30%
3. Kesesuaian bentuk laporan dengan format laporan yang ditentukan. 30%
4. Kerapihan penulisan. 20%
JADWAL PELAKSANAAN
1. Group tugas, sama dengan nama-nama pada Tugas 1 periode UTS.
2. Tugas diberikan pada minggu ke-13
3. Batas akhir pengumpulan Tugas: satu minggu setelah tugas diberikan atau pada minggu terakhir
perkuliahan periode UAS (minggu ke 14).
4. Pemberitahuan nilai tugas bersamaan dengan pemberitahuan nilai hasil UAS di Igracias.
LAIN-LAIN
Bobot nilai Tugas 2 adalah 15 % dari total bobot mata kuliah Negosiasi Bisnis.
DAFTAR RUJUKAN
Lewicki, at, al (2015): Negostiation; McGraw. Hill/Irwin, a business, unit of the MCGraw-
Hill companies, Inc 1221, edisi 7.

16