6 100 Ide Penjualan Yg Terbukti Suksespdf

Sanksi Pelanggaran Pasal 72
Undang-undang Nomor 19 Tahun 2002

Tentang Hak Cipta
1. Barangsiapa dengan sengaja

sengaja dan tanpa hak mengumumkan
mengumumkan atau memperbanyak
suatu Ciptaan atau memberikan izin untuk itu, dipidana dengan pidana penjara
paling singkat 1 (satu) bulan dan/atau denda paling sedikit Rp1.000.000,00 (satu
juta rupiah), atau pidana penjara paling lama 7 (tujuh) tahun dan/atau denda
paling banyak Rp5.000.000.000,00 (lima miliar rupiah).
2. Barangsiapa dengan sengaja menyerahkan, menyiarkan, memamerkan, mengedar-

mengedar-
kan, atau menjual kepada umum suatu Ciptaan atau barang hasil pelanggaran
Hak Cipta atau Hak Terkait sebagaimana dimaksud pada ayat (1), dipidana den-
gan pidana penjara paling lama 5 (lima) tahun dan/atau denda paling banyak
Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).
Patrick Forsyth
100 Great Sales Ideas:
From Leading Companies Around the World
By Patrick Forsyth
100 Ide Penjualan Terhebat:
yang erbukti Sukses di Dunia
By Patrick Forsyth
ISBN 978-602-97353-0-7
Copyright © Patrick Forsyth [2008]
Copyright licensed by Marshall Cavendish Limited
Indonesian ranslation Copyright © 2010 by Publishing One. All rights reser ved.
Alih Bahasa: Maria Sari Dewi, S.E., MSc.
Editor: Ratri Prakoso
ata Letak: Atha Hartanto
Sampul: Shaft Sagita
14 13 12 11 10 5 4 3 2 1
Dilarang keras mengutip, menjiplak, memperbanyak, memfoto kopi—baik sebagian mau-
pun keseluruhan isi buku—tanpa izin tertulis dari Publishing One.
© HAK CIPTA DILINDUNGI OLEH UNDANG-UNDANG
Daftar isi
Pendahuluan 1
Kumpulan ide 6
1. Membuat orang bersedia meluangkan waktu untuk Anda 9

2. Selalu siap sedia 11
3. Buat pelanggan menghormati Anda 13
4. Kesan pertama yang baik 15
5. Buat pelanggan selalu mengingat Anda 17
6. Buat pelanggan selalu mengingat Anda (lanjutan) 19
7. emui si pembuat keputusan 21
8. Hubungan dekat 23
9. Bobot kasus yang tepat 25
10. Jangan sia-siakan waktu pelanggan 27
11. epat waktu 29
12. Menuntut respek 31
13. Jangan takut kotor 33
14. Singkirkan ego Anda 35
15. Naik tangga 37
16. Stroberi dan krim 39
17. Gunakan alat bantu visual 41
18. Pembayaran tergantung hasil 43
19. Dukung kegiatan amal mereka 45
20. Gunakan ‘logo yang berbicara’ 47
21. Kirimkan kartu 49
22. Arahkan jalannya pertemuan 51
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT v

23. Ingatlah bahwa ini merupakan sebuah transaksi bisnis 53
24. Buat agar pelanggan meningkatkan produktivitas Anda 55
25. Miliki sikap yang tepat 57
26. Berani menghadapi pelanggan 59
27. Kuasai kategori pelanggan baru 61
28. antang budaya pelanggan 63
29. Pikirkan tentang angka 65
30. Biarkan pelanggan Anda menjual kepada pelanggan lain 67
31. Menuntaskan masalah-masalah pokok 69
32. akutlah, bersikaplah paranoid 71
33. Mengupayakan proses administrasi yang mendukung
penjualan 73
34. Fungsi “penjaga pintu” 75
35. Periksa, periksa, dan periksa lagi 77
36. Kombinasikan bisnis dan obrolan ringan dengan tepat 79
37. Sekarang, Anda yang mengendarai 81
38. Volume, volume, dan volume 83
39. Buat agar seluruh tim mendukung fungsi tenaga penjual 85
40. Berkolaborasilah dengan pihak lain saat melakukan penjualan 87
41. Umumkan jika Anda pernah memenangkan penghargaan 89
42. Buat orang percaya bahwa Anda sukses 91
43. unjukkan ukuran Anda 93
44. Kejutkan mereka dengan tulisan Anda 95
45. Mintalah referensi 98
46. Singkirkan kekhawatiran dalam diri pelanggan 100
47. Manfaatkan waktu Anda 102
48. Berikan pesan yang konsisten 104
49. Gunakan bahasa mereka 106
50. Berikan penjelasan yang mudah diingat 108
51. Kejutkan pelanggan dengan respons yang cepat 110
52. Buat agar pelanggan terus memikirkan Anda 112
vi 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

antara penawaran mereka dengan penawaran pesaing. Penjualan
adalah proses yang sangat membutuhkan kehati-hatian, dikarenakan
perubahan pendekatan sekecil apa pun dapat memengaruhi hasilnya—
menjadi baik atau buruk. Bahkan, penjualan bisa sangat tergantung
pada penggunaan kata-kata, dan pada cara kita menjelaskan sesuatu.
Produk yang bagus atau kemampuan berbicara tidak dapat menjamin
keberhasilan penjualan “begitu saja,” dikarenakan keadaan pasar yang
sangat kompetitif serta tuntutan konsumen yang tinggi dan terus
berubah. Seperti telah disebutkan, dalam
d alam pasar saat ini, kunci utamanya
adalah menciptakan perbedaan; untuk memastikan pendekatan Anda
benar-benar membuat Anda tampak berbeda dari
dar i para pesaing. Namun,
satu hal yang pasti:
Kesuksesan menjual akan menjadi lebih pasti jika Anda

menerapkan pendekatan yang aktif, memahami cara kerjanya,
dan memanfaatkan teknik yang tepat dengan cara yang tepat
pula.
Coba pikirkan suatu keahlian khusus. Dapatkah Anda melakukan

gling dengan menggunakan tiga obor menyala tanpa sekali pun
juggling
jug
membakar benda-benda di sekitar Anda? Mungkin tidak, tetapi ada
orang-orang yang bisa melakukannya. Apakah perbedaan mereka
dengan Anda? Mungkin mereka telah mempelajari cara melakukannya,
memahami cara melakukannya, dan berlatih dengan baik. Begitu juga
dengan keahlian menjual.
Penjual yang memiliki bakat dari lahir sangatlah jarang. Namun, tenaga
penjual yang bagus banyak ditemui, dan yang terbaik di antara mereka
memiliki rahasia. Mereka memahami proses membeli dan menjual.
Mereka mengadopsi pendekatan yang dihasilkan dari pemahaman
tersebut, dan mereka menggunakan pendekatan yang memanfaatkan
teknik-teknik terpilih yang telah disesuaikan dengan masing-masing
pelanggan dan prospek.
2 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

TERHEBAT
erkadang, Anda harus melakukan sesuatu yang berlawanan dengan
keinginan. Misalnya, dalam menghadapi keluhan, banyak orang yang
merasa sulit untuk mengelak dari tindakan membela diri dengan
menjelaskan bahwa apa pun yang terjadi “bukanlah salah saya,”
meskipun itu adalah hal terakhir yang ingin didengar oleh pelanggan.
idak semua standar keahlian menjual bagus, banyak yang buruk—
atau setidaknya tidak dipikirkan secara matang dan tidak berfokus
pada pelanggan. Banyak penjual yang tidak paham, dan berpikir bahwa
satu-satunya yang dibutuhkan adalah pendekatan personal. Mereka
berpendapat bahwa jika orang menyukai saya, mereka pasti akan
membeli dari saya. Mereka memang berhasil menjual (salah satunya
karena produk yang mereka jual memang bagus), tetapi mereka tidak
akan pernah menjual secara maksimal.
Apa arti semua ini? Hal ini berarti bahwa mereka yang mampu mengatasi
hal ini dan melakukannya dengan benar, memiliki peluang besar untuk
memaksimalkan hasil penjualan dan pada akhirnya memberikan pengaruh
positif pada pertumbuhan
per tumbuhan dan profitabilitas bisnis itu sendiri.
Penjualan adalah hal yang paling personal dalam bidang pemasaran.

Kesuksesan Anda dijamin oleh apa yang Anda lakukan, apa yang Anda
katakan, dan cara Anda mengatakannya. ujuan buku ini adalah untuk
menyediakan ide-ide dan menekankan pendekatan-pendekatan yang
akan memungkinkan Anda mengasah kemampuan menjual Anda dan
memaksimalkan hasil yang diraih. Ilmu menjual bukanlah sesuatu
yang menakutkan. Penjualan—penjualan yang bagus—adalah hal
yang umum terjadi. Meskipun demikian, menjual adalah suatu proses
yang kompleks. Bahkan dalam sebuah pertemuan penjualan yang
berlangsung selama setengah jam (dan mungkin lebih lama lagi), ada
banyak hal penting yang bisa terjadi dan harus diingat.
Lebih jauh lagi, solusi dan pendekatan yang sama belum tentu cocok
untuk diaplikasikan pada semua pelanggan, apalagi pada setiap kasus.
100 IDE PENJUALAN TERHEBA

TERHEBAT
T 3
Anda perlu mencari pendekatan yang sesuai, hari
har i demi hari,
har i, pelanggan
pelang gan
demi pelanggan, pertemuan demi pertemuan. Penjualan adalah proses
yang dinamis, dan situasi pasar yang rawan akan perubahan menuntut
adanya pendekatan yang fleksibel. Para penjual terbaik tidak bekerja
berdasarkan hafalan, mereka tidak memberikan presentasi sembari
membaca catatan, dan mereka selalu memerhatikan detail pekerjaan
mereka. Bahkan, fokus dan perhatian khusus pada masing-masing
pelanggan sangatlah penting dalam keseluruhan proses penjualan, dan
ini adalah tema utama yang diusung buku ini. (Hal ini terkandung dalam
definisi penjualan yang akan dijelaskan kemudian).
Banyak ide yang dijelaskan dalam buku ini: misalnya, ide-ide yang
didesain agar presentasi penjualan Anda menjadi lebih berbobot. Ide-
ide ini mencakup keseluruhan proses penjualan dan tidak dijelaskan
berdasarkan urutan tertentu—terutama, tidak berdasarkan urutan
prioritas tertentu. Apa pun fokusnya, ide-ide dalam buku ini dapat:
 ditiru dan diterapkan langsung dalam bisnis Anda

 disesuaikan: dimodifikasi atau diubah sedemikian rupa agar cocok
dan dapat digunakan dalam bisnis Anda
 digunakan sebagai katalisator, untuk memicu serangkaian
pemikiran yang dapat diolah menjadi aksi nyata dan pendekatan
yang bermanfaat.
Dengan karakteristik pasar yang dinamis dan karakteristik konsumen

yang suka berubah-ubah, teknik penjualan yang diterapkan haruslah
fleksibel, tergantung kondisi dan waktunya. Segala sesuatu yang dapat
menciptakan perubahan dan memicu perkembangan metodologi dalam
upaya berkelanjutan untuk menghasilkan penjualan yang lebih baik
pasti berguna. idak ada satu pun resep pasti mengenai “cara tepat
untuk menjual.” Hal terpenting adalah teknik apa yang bisa berhasil
saat ini untuk tipe pelanggan atau prospek tertentu. Besok atau ming gu
depan, teknik yang kita gunakan mungkin perlu direvisi; apalagi tahun
depan.

TERHEBAT
Jadi, buku ini—seri ini—dirancang untuk menstimulasi; sebagai alat
bantu yang dapat mendorong kita melakukan tinjauan dan perubahan
secara terus-menerus. Buku ini juga fleksibel. idak perlu dibaca
semuanya secara sekaligus (kecuali Anda ingin dengan cepat mencari
cara untuk mengasah pendekatan penjualan Anda). Anda dapat
d apat membaca
sebagian-sebagian. Dan, karena setiap ide dijelaskan secara terpisah,
Anda dapat memilih beberapa ide tertentu, memikirkan kegunaannya
bagi Anda, dan mempertimbangkan tindakan apa yang bisa Anda ambil
berdasarkan masing-masing ide tersebut. Dengan demikian, prosesnya
bisa terkendali, dan mencegah Anda untuk berkonsentrasi pada terlalu
banyak hal secara sekaligus, karena akan sulit mencapai kesuksesan
kesuk sesan bila
melakukan semuanya secara bersamaan.
Beberapa ide, seperti yang telah dikatakan sebelumnya, bisa memicu

pemikiran yang menghasilkan aksi nyata dan perubahan. Sedangkan,
beberapa ide lain mungkin menarik, tapi tidak memiliki kaitan langsung
dengan Anda. Bagaimanapun, kerangka berpikir Anda akan menjadi
lebih konstruktif bila membaca buku ini.
idak ada rumus ajaib yang bisa menjamin kesuksesan dalam menjual.
Jika ada faktor yang umum, itu karena mereka yang paling sukses dalam
bidang ini benar-benar menyadari bahwa penjualan adalah proses yang
dinamis dan terus berubah. Satu hal yang efektif bagi mereka adalah
mereka menerapkan gaya dan pendekatan, serta mengaplikasikan
teknik, yang tepat yang memberikan peluang terbesar untuk sukses.
Buku ini menyediakan sumber daya yang dapat digunakan untuk

mendukung proses analisis yang berkesinambungan dan tinjauan yang
diperlukan untuk menciptakan penjualan yang luar biasa.
Patrick Forsyth

TERHEBAT
T 5
Kumpulan ide
Semua ide yang tercakup di sini adalah urat nadi buku ini. Kriteria utama
dalam memilih ide-ide ini adalah yang bisa menjelaskan pendekatan
yang masuk akal—efektif—dan juga menunjukkan cara yang kreatif dan
berguna dalam memandang pekerjaan menjual. Fokusnya di sini adalah
penjualan secara tatap muka, baik itu yang dilakukan oleh seorang
anggota tim penjualan di lapangan atau seorang manajer senior yang
mempunyai kontak pelanggan-pelanggan penting.
idak diragukan, banyak dari ide ini yang sudah diterapkan di berbagai
organisasi. Namun, sebagian dari ide tersebut, walaupun diteliti dalam
suatu organisasi tertentu, mungkin tidak dipraktikkan secara umum atau
universal; mungkin berasal dari inisiatif seorang individu yang kreatif.
Bagaimanapun, ide-ide tersebut dicantumkan karena bermanfaat.
Sejumlah ide ini disajikan dalam bentuk yang terkait langsung dengan
suatu industri atau produk, tetapi itu karena contoh yang dipaparkan
bersifat spesifik. Yang terpenting adalah apakah ide-ide tersebut bisa
membantu Anda untuk melakukan perubahan dan melakukan sesuatu
dengan cara yang berbeda sehingga hasil penjualan menjadi lebih
positif—baik dalam hal volume maupun profitabilitas. Jadi, jangan
menolak sebuah ide hanya karena berasal dari luar industri Anda, atau
karena buku ini menceritakan bahwa ide tersebut telah digunakan
oleh perusahaan besar dan Anda hanyalah sebuah perusahaan kecil
(atau, sebaliknya). Lihatlah, bagaimana sebuah ide—atau sebagian
dari ide—dapat memengaruhi bisnis Anda, dan bagaimana Anda
mampu memanfaatkannya dengan tepat, sehingga pelanggan akan
meresponsnya secara positif.

Ide-ide ini berasal dari berbagai sumber. Dan, perusahaan yang
disebutkan dalam buku ini mencakup perusahaan besar dan kecil.
Mulai dari Raffles Hotel (Singapura) sampai Sony dan Amazon.
Sebagai tambahan, ada juga hasil pengamatan terhadap individu dan
perusahaan lain, walaupun mereka tidak terkait secara langsung dengan
salah satu contoh yang disebutkan. ermasuk Cathay Pacific Airways,
Waterstones’s Bookshops, dan perusahaan-perusahaan lain yang
mencerminkan industri dari berbagai jenis produk dan jasa. Beberapa
ide lain berasal dari pengalaman pribadi saya dalam menjual, sedangkan
sumber lainnya lagi dilindungi. Namun yang pasti: kita bisa belajar dari
semua ide tersebut.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 7

IDE 1
Membuat orang bersedia
meluangkan waktu untuk
Anda
Banyak tenaga penjual yang merasa perlu melakukan langkah-langkah

tertentu untuk bisa mendapatkan perhatian penuh dari orang lain,
untuk membuat mereka bersedia meluangkan cukup banyak waktu, dan
tanpa sedikitpun merasa terpaksa karena mereka percaya bahwa hal
tersebut memang benar-benar berguna. Namun…
Semua orang sibuk. Waktu pun terasa semakin sempit dari hari ke
hari. Dan, satu-satunya cara yang dapat membuat Anda sukses menjual
adalah dengan bersikap realistis. Jelas bahwa pendekatan yang lebih
profesional tampak lebih relevan, tetapi seorang tenaga penjual hanya
akan dapat mengambil tindakan-tindakan khusus yang memaksimalkan
waktu bila berpikiran imajinatif.
Ide
Di sebuah maskapai penerbangan internasional besar…
Ada seorang tenaga penjual yang dijuluki sebagai “pria donat.” Pria ini
merasa kesulitan ketika harus melakukan tugasnya untuk menelepon
agen-agen perjalanan secara teratur dan memberikan pengarahan
pada staf mereka bila ada perkembangan baru (seperti rute perjalanan
baru, tarif, dan penawaran khusus). Jika pengarahan tersebut harus
ia berikan pada setiap orang, satu demi satu, maka akan memakan
waktu yang sangat lama, bahkan dalam sebuah biro perjalanan

perjalanan yang cukup panjang dari London. (Anda membayangkan
semua risiko yang biasa dialami dari sebuah perjalanan—seperti
kemacetan, penundaan, dan lainnya). Namun, tuan rumah Anda
mengatakan bahwa mereka akan menjemput Anda di Bandara Heathrow,
London. Kedengarannya semua menjadi lebih mudah.
Setelah akhirnya bertemu dengan si tuan rumah, Anda akan dibawa ke

sebuah helikopter perusahaan yang akan mengantar Anda langsung ke
pabrik mereka, dengan hanya memakan waktu kurang lebih selama satu
jam.
idak semua orang mampu membeli helikopter perusahaan, tetapi

perhatian pada setiap detail penting di pertemuan pertama, yang
sekiranya bisa menimbulkan kesan baik, sangatlah perlu dan juga
bisa membantu menciptakan atmosfer menyenangkan di pertemuan
selanjutnya. Menggunakan helikopter mungkin cara yang dramatis,
tetapi itu adalah salah satu cara untuk memberikan pelayanan ekstra
dan kenyamanan pada pelanggan. Hal ini mendatangkan sukses bagi
individu, sejumlah individu, atau perusahaan itu sendiri.
Penerapan
 Usahakan memberikan pelayanan yang tulus, dan bukan yang
dibuat-buat, untuk meningkatkan penerimaan pelanggan.
 Pastikan ada persetujuan dari pihak manajemen atas biaya atau
pengeluaran untuk hal-hal seperti ini (walaupun pengeluarannya
mungkin tidak sebesar ini!).

IDE 5
Buat pelanggan selalu
mengingat Anda
Ini adalah sebuah trik kartu, yang dapat menciptakan kesan positif
dan tahan lama. Sebuah kartu nama merupakan salah satu perangkat
dasar yang wajib digunakan oleh siapa pun yang bergerak di bidang
penjualan. Di sejumlah pasar (di belahan dunia imur misalnya, orang-
orang Jepang bahkan memiliki kartu nama plastik yang tahan air guna
menjaga-jaga kemungkinan untuk bertukar kartu nama saat berada di
pemandian umum), keberadaan dan kegunaannya sangatlah penting,
dan terkadang Anda bisa menemukan versi internasionalnya (dalam
bahasa Inggris) di bagian belakang kartu.
Namun, kartu-kartu tersebut bisa jadi terlihat sama semua. Lihat saja
kartu-kartu nama milik orang lain yang Anda simpan—coba letakkan
kartu nama Anda di antara kartu-kartu mereka dan perhatikan
apakah kartu nama Anda tampak menonjol. Kartu nama yang terlihat
uniklah yang akan menarik perhatian lebih. Dan, salah satu cara yang
digunakan oleh sejumlah perusahaan adalah dengan mencantumkan
foto di kartu nama mereka. (Bisa berwarna atau hitam putih. Beberapa
bahkan mencantumkan gambar—saya juga pernah melihat kartun dan
karikatur). Berikut adalah sebuah ide yang berbeda.
Ide
Dari perusahaan FMC Southeast Asia Pte Ltd (perusahaan yang bergerak
di sektor teknologi bawah laut)...

Seorang manajer di perusahaan ini selalu memberikan dua buah kartu
nama kepada kontaknya. Kartu tersebut dicetak dengan bentuk yang
mungkin Anda kenal sebagai contoh dari sebuah ilusi optik (lihat gambar
di bawah). Ketika kedua kartu tersebut diletakkan dalam posisi sejajar
secara vertikal, satu kartu akan terlihat lebih besar daripada yang lain.
Namun, bila di tumpuk, maka akan jelas terlihat bahwa kedua kartu
itu berukuran sama. Hal ini bukanlah sesuatu yang penting melainkan
hanya untuk bersenang-senang, tetapi hal ini akan terus diingat.
Saya memiliki kartu lain, berukuran kecil 6 x 4 cm, yang di bagian

depannya hanya mencantumkan foto seseorang, tulisan ELEPON
SAYA, dan sebuah nomor telepon. Sedangkan, di bagian belakang
tertulis: “Kurangnya pesanan dari Anda hanya memungkinkan saya
untuk mencetak kartu nama berukuran hemat ini.” Ide ini mungkin
tidak untuk semua orang, tetapi mengapa Anda tidak membuat kartu
nama yang unik jika memang berguna?
Penerapan
 injau ulang materi kartu nama berbentuk standar. Jangan
mengangap bahwa hal itu sudah baku dan tidak dapat diubah.
 Kemudian, temukan bentuk yang tepat untuk Anda dan pelanggan
Anda.

IDE 6
Buat pelanggan selalu
mengingat Anda
(lanjutan)
Sebuah kartu nama, tentunya, berfungsi sebagai media pengingat,

terutama di tahap awal hubungan Anda dengan pelanggan. Kartu nama
cenderung akan disimpan oleh pelanggan. Sampai akhirnya terpikirkan
bahwa mereka tidak akan pernah menghubungi Anda, barulah
mereka menyingkirkannya. Akan tetapi, bagaimana caranya untuk
meningkatkan ingatan pelanggan akan diri Anda seiring berlalunya
waktu dan memudarnya ingatan?
Ide
Sebuah perusahaan melakukannya dengan buruk…
Dengan memberikan hadiah, Anda bisa segera menciptakan ingatan kuat

di benak pelanggan tentang profil dan hubungan Anda dengan mereka.
Namun, hal itu hanya bersifat sementara, dan waspadalah jangan
sampai terkesan menyogok. Berikanlah hadiah sebagai tanda terima
kasih kepada pelanggan yang telah rutin membeli dari Anda. Jangan
memberikan terlalu banyak dengan terlalu cepat, karena sebagian orang
akan menangkap kesan yang salah, jadi berhati-hatilah.
Anda juga perlu berhati-hati dalam memilih hadiah yang tepat.

Waspadalah, kesalahan bisa terjadi karena alasan-alasan berikut:
 erlambat. Salah satu contoh, buku agenda yang diberikan sesaat

sebelum Natal. Saya sudah lupa berapa banyak buku agenda yang

IDE 10
Jangan sia-siakan
sia-siak an waktu
pelanggan
Kita tahu bahwa semua orang sibuk. Dan, umumnya, pelanggan akan
mengambil keputusan setelah mempertimbangkannya selama beberapa
waktu tertentu. Jadi, sebaiknya Anda tidak mengindahkan ketentuan
waktu tersebut, baik dengan memaksa mereka cepat-cepat atau dengan
memperlama proses penjualan—terutama jika pelanggan tidak melihat
apa untungnya bagi mereka—dan hal ini pun dapat bertambah buruk
jika mereka merasa proses tersebut
tersebut terlalu bertele-tele.
Ide
Dari penerbit buku Bantam Press…
Sebagian prospek menyediakan waktu khusus untuk para penjual.

Namun, terkadang, waktu tersebut harus disepakati terlebih dahulu,
dan perlu dinegosiasikan. Seorang penjual sendiri harus berusaha
mendapatkan cukup waktu untuk dapat mempromosikan produknya,
dan pelanggan
pelang gan harus paham bahwa jika mereka membutuhkan informasi
dalam pengambilan keputusan, mereka harus menyediakan waktu untuk
mendengarkannya. Kuncinya di sini adalah dengan menghargai waktu
pelanggan, kemudian secara aktif memberikan informasi, dan pastikan
Anda memanfaatkan waktu yang tersedia dengan baik.
Dalam sejumlah industri, tekanan waktu tersebut lebih besar daripada

di industri lain. Dan, para penjual harus mempertimbangkan tekanan
ini jika ingin berhasil. Salah satu contohnya adalah industri penerbitan
buku. Penerbit besar tidak hanya mencetak ratusan atau ribuan judul,

TERHEBAT
T 27
tetapi juga memproduksi berlusin-lusin judul baru setiap
seti ap bulannya. Para
tenaga penjual mereka yang berusaha memasarkan ke toko-toko buku
harus menemukan cara untuk bertindak seefisien mungkin. Sejumlah
judul buku mungkin hanya membutuhkan waktu semenit atau kurang,
tetapi yang lainnya lebih dari itu.
Beberapa tahun lalu, dalam sebuah sesi pelatihan yang diadakan oleh
industri penerbitan, saya meminta para penjual memilih satu judul
buku mereka untuk diceritakan. Pertama-tama, saya tidak memberikan
mereka batasan waktu, baru kemudian saya beri batasan waktu yang
ketat. Ketika kami memberikan tenggat waktu, seorang perwakilan dari
dar i
Bantam Press dengan cepat mengacungkan novel Stephen Hawking yang
telah terjual jutaan kopi, A Brief History of ime, dan berkata: “Sekarang,
ada edisi soft-cover -nya.”
-nya.”
erkadang
erkadang,, situasi di sekeliling Anda melancarkan semuanya, tetapi bila
tidak, prinsip yang berlaku tetaplah sama. Anda tidak boleh menyia-
nyiakan waktu pelanggan. Bekerjalah dengan sangat efisien, tetapi
tetap menjunjung tinggi pemberian informasi yang berbobot, dengan
demikian penjualan Anda akan sukses.
Penerapan
 Bila pelanggan tidak memberi batasan waktu, Anda akan mudah
terbuai untuk menghabiskan waktu lebih lama dari idealnya.
 Jadi, tanyakan tentang waktu yang disediakan oleh pelanggan.
Selain bisa mencerminkan rasa hormat dan sopan santun, Anda
juga bisa menyesuaikan presentasi Anda dengan waktu mereka dan
mendapatkan perhatian total.

TERHEBAT
IDE 11
Te
Te p at wa
wakktu
Ketepatan waktu adalah salah satu sikap yang dijunjung tinggi sejak
zaman dulu. Kita diajarkan bahwa hal ini setara dengan sopan santun,
dan “tidak akan ada ruginya” bila melakukannya. Ketepatan waktu
berkaitan dengan salah satu ide yang telah dijelaskan di sini, yaitu
“Jangan sia-siakan waktu pelanggan.” Jika Anda diminta untuk datang
jam 10 pagi atau jam berapa pun, tepatilah. Atur diri Anda sedemikian
rupa sehingga Anda bisa menepatinya. Ini berarti Anda harus
memperhitungkan semuanya, mulai dari waktu perjalanan sampai
mencari tahu sebelumnya di mana Anda bisa memarkir kendaraan
Anda nantinya. Jangan membuang-buang waktu 10 menit
menit hanya untuk
berputar-putar, kemudian datang terlambat, dan menyodorkan alasan
klise tentang kemacetan lalu lintas. Anda mungkin bisa lolos dengan
alasan ini, tapi tetap akan membuat perbedaan. Jika segala sesuatu
berjalan dengan baik dan lancar, keterlambatan tersebut akan dianggap
sebagai hal negatif saat pelanggan mempertimbangkan penawaran
Anda.
Ide
Dari sebuah perusahaan ban…
Seorang penjual ban yang menawarkan produknya ke perusahaan-

perusahaan konstruksi yang memiliki truk-truk besar dan peralatan
untuk membangun jalan telah lama mengincar satu prospek tertentu.
Ia sering kali ditolak, sampai akhirnya si prospek bersedia juga untuk
bertemu. Prospek tersebut bersedia bertemu jam 8 pagi, dan berkata

TERHEBAT
T 29
“Sampailah tepat waktu. Ini satu-satunya peluang Anda.” Lokasi
pertemuan tersebut bisa dicapai dengan memakan waktu perjalanan
selama 3 jam, berarti pagi-pagi sekali ia harus sudah berangkat.
Sebenarnya, ia bisa saja tinggal meminta penggantian
peng gantian jadwal, atau tetap
datang meskipun terlambat.
Akan tetapi, ia tidak

tid ak melakukannya. Ia setuju dan berterima
ber terima kasih atas
kesempatan tersebut. Ia bangun pagi-pagi buta, berangkat, dan sarapan
s arapan
dalam perjalanan. Dan, ia sudah duduk di ruang resepsionis prospek
10 menit lebih awal. Pertemuan berlangsung dengan baik, mereka
melakukan pemesanan yang pertama. Dan, di akhir pertemuan, si
prospek berkata. “Saya minta maaf karena membuat Anda harus datang
pagi sekali. Saya tahu Anda pasti harus bangun sangat pagi, tetapi
jika kami akan berbisnis dengan Anda maka kami harus yakin dengan
komitmen Anda dalam melayani kami. Lain waktu, mari kita bertemu
saat jam makan siang.
siang.””
Hal itu ternyata merupakan sebuah ujian. Jika saja si penjual mengeluh
tentang jam pertemuan atau malah datang terlambat, ia mungkin tidak
akan pernah menerima pesanan dari prospek yang kini menjadi salah
satu pelanggan pentingnya, yang rutin melakukan pemesanan.
Penerapan
 epat waktulah. Hal ini jauh lebih penting dari perkiraan Anda.
 Sadari ujian yang diberikan pelanggan, dan mungkin lakukan juga
hal yang sama pada mereka. Pelanggan perlu melakukan ujian ini
agar merasa lebih yakin terhadap Anda.

TERHEBAT
IDE 12
Menuntut respek
Hubungan dengan pelanggan dan pemasok layak untuk mendapatkan

perhatian lebih. Orang-orang yang terlibat tidak harus saling menyukai,
setidaknya tidak perlu sampai mengundang mereka makan malam,
tetapi harus ada hubungan kerja yang baik. Harus ada kepercayaan
bahwa pemasok akan menepati perkataan mereka—atau janji mereka—
dan juga harus saling menghormati. Hal yang terakhir dapat dicapai
dengan beberapa cara, banyak di antaranya terkait dengan pelayanan
yang diberikan dan apa yang sudah dilakukan.
Ide
Ide satu ini berasal dari pengalaman pribadi saya…
Saya bertemu dengan seorang klien potensial yang sedang

mempertimbangkan untuk meminta saya melakukan beberapa
pelatihan kerja. Pertemuan tersebut berjalan baik, diikuti dengan
penyerahan proposal tertulis dari saya dan penetapan waktu untuk
pertemuan selanjutnya. Saya tiba di sana—selalu berusaha tiba
beberapa menit lebih awal—dan memberitahukan kedatangan saya
kepada resepsionis. Waktu pertemuan—pukul 10 pagi—sudah tiba
dan berlalu. Pada pukul 10.20 saya mendatangi resepsionis, untuk
memastikan bahwa kedatangan saya sudah diberitahukan. Dan, saya
yakin sudah diberitahukan.
Pukul 10.30 pagi, masih tetap tanpa berita dari prospek (bahkan tawaran
minum pun tidak!), saya menuliskan pesan singkat. Saya menjelaskan
bahwa saya memiliki janji lain dan tidak dapat menunggu lebih lama

lagi, tapi saya berharap kami dapat mengatur jadwal pertemuan kembali
di lain hari. Saya memberikan pesan tersebut kepada resepsionis dan
memintanya untuk menyampaikannya. Itu sekitar 40 menit setelah
waktu pertemuan yang ditepati berlalu. Hanya perlu setengah jam bagi
saya untuk kembali ke kantor. Setibanya di ruangan, saya langsung
mendapatkan e-mail dan pesan suara di telepon yang menyatakan
permintaan maaf dan permohonan untuk menjadwalkan ulang
pertemuan tersebut secepatnya.
Maksudnya di sini adalah saya berbohong untuk kebaikan. Sebenarnya,

saya bisa saja menunggu lebih lama, tetapi saya memilih tidak. Saya
telah memenuhi apa yang diminta oleh mereka dan juga mampu menilai
seberapa tertariknya mereka. Saya tahu hubungan macam apa yang
sedang dibangun. Dan, saya sangat mengetahui bagaimana saya ingin
diri saya dipandang oleh mereka. Saya merasa lebih baik meninggalkan
tempat tersebut daripada menurut saja dan menunggu dengan sabar
sampai mereka mau menemui saya.
entunya, ada sebuah penilaian dan juga risiko yang terlibat di sini,
tapi dalam kasus ini hal tersebut berakhir baik. Pertemuan berikutnya
diatur dengan cepat. Dimulai dengan banyak permintaan maaf—dari
kedua belah pihak. Saya meminta maaf karena harus pergi dan tidak
ingin membuat orang lain kecewa. Pertemuan ini diakhiri dengan
ditetapkannya tanggal untuk memulai pelatihan.
Penerapan
 Fokus pada pelanggan tidak berarti kita harus tunduk pada mereka,
jadi posisikan diri Anda sebagai seorang profesional.
 Sesuaikan tindakan Anda dengan karakter masing-masing
pelanggan.

IDE 13
Jangan takut kotor
idak semua pertemuan bisa berlangsung dalam sebuah ruangan

kantor, atau bahkan di lingkungan, yang nyaman. Ada yang berlangsung
selama di perjalanan, ada juga yang berlangsung di luar ruangan, dan
bahkan di pertambangan. Masing-masing lingkungan dan keadaan
dapat memberikan keuntungan bagi para penjual, tetapi terkadang
dibutuhkan waktu untuk menyesuaikan diri dengan hal tersebut.
Ketika pertama kali saya masuk di industri jasa konsultasi dan pelatihan,
perusahaan tempat saya bekerja mendapatkan proyek besar dari Massey
Ferguson, sebuah perusahaan yang bergerak di bidang pengadaan mesin-
mesin pertanian. Kebiasaan di perusahaan saya saat itu adalah para
konsultan baru yang mulai menangani proyek tersebut tidak diberi tahu
untuk menyiapkan sepasang sepatu bot Wellington. Alhasil, lebih dari
satu orang terkena dampaknya. Mendapati lumpur mengotori sepatu
mereka, bahkan sepatu terbaik mereka, saat menyusuri ladang. entu
saja, para penjual yang sudah berpengalaman dalam industri ini tahu
bahwa sepasang sepatu bot adalah hal wajib.
Ide
Dari perusahaan yang memproduksi mesin penyapu jalan…
Alasan untuk meletakkan sepatu bot dalam mobil bukan saja untuk
menghindari diri Anda kotor, tetapi juga agar Anda dapat tanggap
merespons peluang untuk dapat melihat segala sesuatunya sendiri. Saya
pernah melihat seorang penjual yang tengah melakukan demonstrasi
mesin pembersih jalan, yaitu sebuah kendaraan kecil dengan dua buah

sapu di sisi depannya, di hadapan komite kebersihan kota. Demonstrasi
tersebut dilakukan oleh dua orang, petugas yang mengoperasikan
mesin dan penjual yang memberikan penjelasan selama demonstrasi
berlangsung.
Di tengah demonstrasi, mesin itu mengenai rumput-rumput liar keras

yang tumbuh pada retakan tanah di sepanjang sisi pejalan kaki yang
menuju sebuah gedung. Si penjual, segera mengambil pakaian pekerja
dari kopernya, merangkapnya di luar setelan bisnisnya, lalu berjalan
ke arah mesin tersebut. Ia mengambil sekop dari belakang mesin lalu
mencabut rumput liar keras tersebut. Kemudian, mesin itu pun dapat
dengan mudah mengambil rumput-rumput tersebut. Ia kembali ke
hadapan para kliennya, dan tanpa ragu menjelaskan apa yang baru saja
ia lakukan beserta cara kerja mesin tersebut.
Saya mengingat peristiwa ini, karena setelah acara demonstrasi ini,

berlangsung demonstrasi lain dari perusahaan pesaing, dan pemimpin
komite bertanya pada anggotanya untuk memilih mana yang mereka
sukai. idak ada satu orang pun yang menjawab, jadi sang pemimpin
mengutarakan pendapatnya. “Saya akan mengatakan apa yang saya
pikirkan, menurut saya pelayanan dari X adalah yang terbaik. Saya
menyukai orang yang tidak takut kotor.”
Ini adalah sebuah ide untuk memberikan kesan baik dan memperkuat
penawaran penjualan itu sendiri.
Penerapan
 injaulah pendekatan penjualan Anda untuk melihat bagaimana
Anda bisa memasukkan elemen “tidak takut kotor” seperti contoh
di atas, baik secara harfiah maupun sekadar metafora.

IDE 14
Singkirkan ego Anda
Dalam bidang penjualan, akan lebih penting untuk mendapatkan

pesanan daripada pujian atau hal-hal lain yang bersifat pribadi.
Ide
Sebuah perusahaan konsultasi (yang namanya dirahasiakan)…
idak ada keraguan, contoh terbaik yang pernah saya temui tentang
hal ini berlangsung di sebuah perusahaan konsultasi pelatihan. Sebuah
proyek penting sudah memasuki tahap yang kritis dan menentukan.
Evaluasi sudah dilakukan, pertemuan diadakan, dan proposal tertulis
sudah diserahkan. Semuanya terlihat berjalan baik dan, dengan
kepercayaan diri yang tinggi, sang konsultan yang sudah melampaui
tahap sampai sejauh ini percaya bahwa konfirmasi positif akan ia terima
secepatnya. Nyatanya, ia memang mendapat jawaban dengan cepat,
tetapi respons tersebut negatif.
Dalam banyak bisnis, langkah selanjutnya adalah berusaha untuk

mencari tahu mengapa perusahaan gagal mendapatkan kontrak
tersebut. Jika Anda dapat melakukannya—dalam hal ini mungkin
karena harga, metode, waktu, kalah menarik dari pesaing, atau banyak
alasan lainnya—maka informasi ini akan berguna di masa depan.
erkadang, informasi yang Anda temukan benar-benar bisa mengubah

segalanya dan membalik jawaban tidak menjadi ya, seperti yang terjadi
berikut ini. Si konsultan menelepon pengambil keputusan di perusahaan
prospek, dan membujuknya untuk bersedia mendiskusikan alasan
mengapa ia berkata tidak. Ada beberapa alasan yang muncul tetapi tidak

ada satu pun yang penting, tidak ada yang tampaknya menjadi faktor
utama. Setelah dipahami lebih lanjut, si konsultan memilih cara kasar.
“Rasanya saya tahu di mana letak permasalahan ini,” ujarnya. “Anda
tidak menyukai saya.” Ada kesunyian yang cukup lama hingga prospek
mengatakan: iya!”
Ini bukan sesuatu yang dapat dikatakan kebanyakan klien secara

spontan. Namun, dalam contoh ini, konsultan tersebut tidak hanya
menemukan jawabannya, tetapi juga mampu mengubah keadaan. Ia
membujuk klien untuk bertemu dengan rekan kerjanya yang lebih muda
guna mempertimbangkan kemungkinan untuk memberikan proyek itu
pada rekannya. Hal ini sukses dengan gemilang.
Penerapan
 Kita tidak dapat memberikan perlakuan yang sama pada semua
orang. Namun, lebih dari itu, kita perlu mencari tahu alasan mengapa
pendekatan kita salah.
 Ini juga merupakan suatu pendekatan yang menganjurkan Anda
untuk mengebelakangkan egosentris.

IDE 15
Naik tangga
Kebanyakan bisnis terus membutuhkan pasokan prospek baru.

Sedangkan, mendekati prospek—dan menelepon—bukanlah kegiatan
favorit yang disukai para penjual pada umumnya. Cara mudah untuk
menjamin agar Anda dapat selalu memiliki orang baru untuk diprospek
adalah dengan menggunakan berbagai jenis metode, yang masing-
masing diharapkan dapat secara berkala menghasilkan nama-nama
baru. Metode yang dimaksud adalah semuanya, mulai dari mencari
daftar nama atau daftar keanggotaan asosiasi sampai pada observasi
sederhana—seperti siapa yang akan pindah ke gedung baru yang masih
dibangun tersebut.
Ide
Saya pertama kali mengamati hal ini dilakukan oleh seseorang dari
sebuah perusahaan percetakan…
Setiap tenaga penjual harus mampu mengatur waktu mereka seefektif

mungkin. Mendekati prospek tidak perlu memakan waktu lama, dan
Anda tentu tidak ingin membuat sesuatu yang sederhana menjadi rumit.
Penjual yang akan saya bicarakan di sini bekerja di pusat kota London.
Ia ingin menemukan pelanggan yang berada tidak jauh dari kantor
percetakannya sehingga dapat meminimalisasi waktu perjalanan. Dan,
ia menggunakan apa yang ia sebut sebagai metode “naik tangga” untuk
mendekati prospek. Metode ini dilakukan khususnya untuk menemukan
pelanggan baru yang dekat dengan pelanggannya saat ini.

Setiap kali mengunjungi seorang pelanggan di gedung perkantoran,
ia lebih memilih menggunakan tangga untuk naik turun gedung dan
memeriksa perusahaan apa saja yang beroperasi di gedung tersebut.
Jika ia menemukan prospek, hanya perlu sedikit waktu untuk mampir
dan mengajukan sejumlah pertanyaan pada resepsionis. erkadang, ia
dapat bertemu langsung dengan si pembuat keputusan. Sering kali, ia
mendapatkan informasi dan nama, yang bisa ditindaklanjuti nanti. Ini
adalah metode yang sangat efektif dalam hal waktu. Dan, metode yang
sama juga bisa berguna untuk situasi yang berbeda, sebagai contoh di
kawasan industri. erkadang, melihat daftar penghuni gedung yang
terpampang di lobi bisa membantu, tetapi akan lebih baik bila kita
meluangkan waktu untuk mampir ke dalam dan menilai langsung
potensi prospek.
Penerapan
 Hal ini bisa dijadikan kebiasaan. Sesuatu yang hanya memakan
sedikit waktu dan dapat dilakukan secara teratur hari demi hari
akan sangat berguna.
 Mendekati prospek bukan hanya tentang teknik tetapi juga sikap.
Siapa pun yang berpikir secara positif tidak akan pernah kehabisan
prospek baru.

Penjual tersebut membawa sebuah koper besar yang sangat berat
ke pertemuan pertamanya dengan prospek. Di dalam koper itu ada
sekeping batu granit. (Ia memiliki cerita menarik tentang bagaimana
granit tersebut terbentuk pada jutaan tahun lampau, dan bahwa batu itu
berasal dari Pegunungan Grampian di Skotlandia). Satu sisi granit sudah
dipotong oleh mesin, semudah pisau memotong mentega, bila dilihat
dari bekas potong dan kilauan batu itu. Ini membuktikan kekuatan dan
ketepatan mesin yang dipakai. Dan, visualisasi ini sangat efektif untuk
menggambarkan poin yang ingin disampaikan karena, berdasarkan
ukuran mesin tersebut, prospek sebenarnya tidak berharap untuk dapat
melihat sesuatu.
Penerapan
 Jika perlu, Anda harus mengatur atau menciptakan sesuatu yang
bisa memberikan ilustrasi visual seperti yang Anda inginkan,
sesuatu yang dapat menstimulasi imajinasi prospek. entu saja,
tugas pertama adalah memutuskan apa yang bisa dijelaskan oleh
alat bantu visual tersebut.
 Walaupun yang dijual berupa barang tak berwujud, prinsip yang sama
tetap berlaku. Misalnya, saya melihat sebuah kantor akuntan yang
berhasil meningkatkan penjualan jasa auditnya pada perusahaan
berskala kecil/menengah dengan menunjukkan contoh hasil audit
mereka dalam ukuran dua kali lipat. Hasil ini dapat ditunjukkan
kepada prospek sembari menjelaskan apa yang dapat mereka
lakukan dengan informasi yang diperoleh (seperti, mengelola arus
kas dengan lebih baik).

IDE 18
Pembayaran tergantung
hasil
Membeli apa pun ada risikonya. Pembeli akan berpikir, apakah barang ini
bagus, berfungsi dengan baik, dan tahan lama? Akankah saya menyesali
pembelian ini? Dapat dimengerti, jika menyangkut produk mahal,
perasaan-perasaan seperti ini akan bertambah kuat. Di sisi lain, orang
akan cenderung tidak terlalu khawatir jika mereka menganggap harga
yang ditawarkan bagus atau ditawarkan dengan penawaran spesial.
Namun, ada jalan lain untuk mengurangi ketakutan mereka akan risiko
seperti ini.
Ide
Ide ini datang dari perusahaan presentasi visual m62 (dan lainnya)…
Satu cara pasti untuk mengubah pandangan tentang risiko dan harga
adalah dengan memberikan penawaran yang mengaitkan antara
harga dengan hasil akhir atau kepuasan yang didapat. Saya sudah
menyebutkan tentang perusahaan m62 di Ide 9: perusahaan ini
berspesialisasi pada pembuatan presentasi yang kuat dan menarik bagi
perusahaan-perusahaan yang terlibat dalam transaksi bernilai besar.
Sejumlah perusahaan mungkin menganggap pelayanannya mahal,
meskipun hasilnya memuaskan. Pada situasi-situasi tertentu, m62
menawarkan harga yang tergantung pada hasil: jika presentasi yang
mereka buat didesain untuk memenangkan tender bisnis atau kontrak
tertentu, maka harga akan diturunkan jika tender tersebut tidak sukses.

Jadi, dengan kata lain, m62 meminta harga yang lebih tinggi jika semua
berjalan lancar dan harga yang lebih rendah jika sebaliknya.
Sangat jelas, perusahaan yang menerapkan taktik ini harus punya

kepercayaan diri terhadap kepuasan yang dapat mereka berikan,
meskipun sering kali ada risiko yang terkandung di dalamnya. Dalam
contoh di sini, m62 tidak dapat mengendalikan keadaan di mana klienlah
yang akan melakukan presentasi, atau bagaimana tepatnya klien akan
melakukannya. Namun, penjual yang berani menawarkan kesepakatan
ini sudah pasti menciptakan sebuah inovasi dan diferensiasi.
eknik ini digunakan oleh banyak perusahaan, bahkan di sebuah

restoran (Anda bisa membayar makanan sesuai dengan nilai yang
Anda persepsikan, itulah yang sebenarnya dilakukan oleh kebanyakan
pelanggan dengan memberikan tip), jasa konsultan, dan pembicara
motivasi.
Penerapan
 Peringatan: Diperlukan kebijakan yang jelas dan disusun dengan
benar untuk mengaplikasikan ide ini. Pedoman dapat ditetapkan.
ransaksi dengan satu pelanggan mungkin bisa mengecewakan
pelanggan lain (dan ya, ini bukanlah sesuatu yang bisa
disembunyikan), jadi seorang penjual harus sangat berhati-hati
sebelum memberikan penawaran khusus yang lain dari biasanya.

IDE 19
Dukung kegiatan amal
mereka
Pada beberapa daerah di dunia, tindakan suap dianggap normal, tetapi

sebagian besar tetap mengangap bahwa menyuap prospek bukanlah ide
yang baik. Pastinya itu bukanlah salah satu ide yang tercantum dalam
buku ini. Namun, ada berbagai cara untuk menyenangkan orang yang
tidak dikategorikan sebagai tindakan suap. Salah satunya adalah dengan
mendukung kegiatan amal yang dilakukan oleh prospek atau pelanggan
Anda.
Ide
Dari sebuah asosiasi profesional Australia…
Saya mengalaminya pada saat terjadi tsunami di wilayah Asia enggara.

Dalam suatu kunjungan ke Australia, saya sangat berharap dapat
menghabiskan waktu untuk sesuatu yang berguna, dan disarankan
untuk mengunjungi sejumlah asosiasi setempat di mana saya bisa
menjadi pembicara atau memberikan seminar selama kunjungan saya.
Satu organisasi yang menerima tawaran tersebut sedang menggalang
dana untuk korban tsunami, dan kami setuju bahwa sebagian uang
yang didapat dari seminar kami akan disumbangkan. Saya mendukung
program amal ini karena saya melihat sendiri kerusakan yang
ditimbulkan sewaktu saya berlibur di Tailand hanya beberapa saat
setelah tsunami terjadi, jadi saya sangat senang bisa melakukannya. Hal
tersebut sungguh meninggalkan kesan yang tak terlupakan.

Prinsip yang sama juga dapat diterapkan untuk kesempatan-
kesempatan yang berbeda. Contohnya, seorang penasihat keuangan
dapat menyebarkan undangan bermain golf (Ya, sejumlah bisnis
memang dilakukan di lapangan golf) dalam sebuah kompetisi yang
diselenggarakan dalam rangka menggalang dana untuk tujuan-tujuan
mulia. Hal-hal seperti ini mendorong lebih banyak orang untuk setuju
datang dan memberikan Anda kesempatan untuk berbicara lebih santai
dengan mereka.
Kegiatan seperti ini tidak berhubungan dengan menjual produk, dan

tentunya bukan solusi dalam setiap masalah penjualan (atau masalah
pengumpulan dana). Namun, pada kondisi-kondisi tertentu, langkah
ini cocok untuk membangun dan membina hubungan. Cara ini
meningkatkan peluang Anda untuk berbicara dengan orang banyak, dan
mendapatkan sesuatu yang lebih nyata. Strategi ini dapat digunakan
sesekali atau mungkin secara berkesinambungan.
Penerapan
 Jika Anda ingin menenerapkan ide ini, ingatlah bahwa tujuan dari
kegiatan amal tersebut harus dapat dirasakan oleh pelanggan Anda
(dan bukan hanya oleh Anda).
 Jangan melakukannya secara berlebihan, karena ada kemungkinan
tidak terlalu disukai.

IDE 20
Gunakan
“logo yang berbicara”
Sering kali, Anda akan mendapat banyak keuntungan bila dapat

menjelaskan apa yang Anda lakukan dan jual secara singkat dalam satu
kalimat kepada orang lain. Satu situasi yang umum terjadi adalah ketika
Anda bertemu dengan seseorang dalam sebuah seminar dan mereka
bertanya, “Apa pekerjaan Anda?” Jika Anda tidak bisa memberikan
jawaban yang tegas, Anda dapat kehilangan kesempatan untuk
menciptakan minat, dan mungkin juga peluang bisnis.
Ide
Ide ini berasal dari sebuah buku berjudul Why Entrepreneurs Should Eat
Bananas karangan Simon upman (Cyan Books), sebuah buku yang
berisikan ide-ide untuk “mengembangkan bisnis dan pribadi Anda.”
Simon upman, yang memiliki perusahaan Simon upman Presentation,
adalah seorang pembicara motivasi dan seorang pengarang buku.
Ia menemukan frasa “logo yang berbicara” sebagai pengganti dari

penjelasan umum seperti “Saya seorang pengacara,” “Kami membuat
peralatan elektronik,” dan “Kami melakukan riset pasar.” Simon
mengutip salah seorang pelanggannya, seorang akuntan, yang menjawab
pertanyaan semacam ini dengan: “Saya meniadakan segala kerepotan
yang terkait dengan peng-update-an pembukuan dan pencatatan bagi
orang-orang sibuk yang akan lebih baik bila memanfaatkan waktu
mereka untuk mengerjakan hal-hal lain.” Ini adalah contoh yang baik
karena langsung menuju titik sasaran, berfokus pada klien dan bukan

jasa yang ditawarkan, serta memaparkan informasi dengan sangat
jelas.
Dalam konteks yang sama, seorang pengacara (jika mengurusi bidang

properti) mungkin akan berkata, “Saya memberikan kemudahan
bagi orang yang ingin membeli dan menjual rumah, dan memastikan
bahwa tidak ada hal-hal yang disembunyikan dalam proses tersebut.”
Sedangkan, seorang periset pasar mungkin akan berkata, “Saya
membantu mengurangi risiko dalam berbisnis dan mengidentifikasi
peluang peningkatan laba yang tersedia di pasar.” Pernyataan semacam
ini didesain untuk memulai percakapan dan bukan hanya untuk
mendapatkan respons seperti “Oh, begitu.” Dan, pernyataan tersebut
pun memberikan informasi yang dapat membuka peluang bisnis.
Penerapan
 Memunculkan frasa seperti ini di kepala Anda sungguh sulit, jadi
pikirkan terlebih dahulu matang-matang. Pikirkan tentang bisnis
Anda, dan ciptakan (serta terus update) “logo berbicara” yang jelas.
Frasa ini akan membuat Anda tampak menonjol dalam berbagai
jaringan dan situasi apa pun. Dan, juga dapat membawa Anda ke
pembicaraan yang lebih mendetail yang mengarah pada penjualan
riil.

IDE 21
Kirimkan kartu
Selalu ada kebutuhan untuk tetap menjaga hubungan, untuk terus-

menerus mengingatkan pelanggan dan prospek akan keberadaan Anda,
baik karena Anda menginginkan mereka untuk kembali melakukan
pemesanan di masa depan atau karena Anda perlu menjaga hubungan
di antara setiap transaksi bisnis yang dilakukan. Di era yang serba
elektronik, pesan tertulis dianggap sudah ketinggalan zaman, tetapi
masih banyak juga yang menganggapnya istimewa. Mungkin karena hal
semacam ini semakin jarang dilakukan.
Ide
Dari Highgate House Conference Centre…
Biasanya, waktu yang tepat untuk mengirim kartu adalah pada saat
Hari Raya atau ahun Baru. Dan, ini mungkin sesuatu yang Anda
lakukan secara spontan. Akan tetapi, pernahkah Anda berhenti sejenak
untuk berpikir keuntungan apa yang bisa Anda dapatkan dari mengirim
kartu di hari-hari besar tersebut? Pelanggan tertentu mungkin bisa
mendapatkan 20, 30, atau bahkan 100 kartu dari para pemasok atau
relasi bisnis mereka pada saat Hari Raya. Biasanya, kartu-kartu tersebut
bermunculan tepat di hari kerja terakhir sebelum libur, dan akan
dibereskan oleh office boy/girl sebelum para pekerja kembali bekerja. Dan,
setelah setengah bulan berlalu, apakah Anda dapat mengingat siapa saja
yang telah mengirimi kartu kepada Anda? Kemungkinan besar tidak.
Jadi, ada sebuah pemikiran yang menyarankan Anda untuk melupakan

pemberian kartu-kartu ucapan semacam itu dan mengirimkan sesuatu

ruangannya. “unggu,” serunya. “Ada hal lain yang ingin saya katakan.”
Kemudian, ia mengucapkan sesuatu yang selalu lekat dalam pikiran saya
sejak saat itu. “Ingat, bahwa itu belum bisa disebut sebagai order sampai
pelanggan melakukan pembayaran.”
Nasihat tersebut bijaksana, karena sebuah order yang pembayarannya

tidak pernah diterima jauh lebih buruk daripada tidak ada order sama
sekali. Sama buruknya dengan order yang memunculkan biaya yang
sangat tinggi untuk menagih pembayaran jauh setelah barang diantar,
membuang-buang waktu, dan menghalangi Anda untuk mengurusi
masalah lain. Seiring berjalannya proses penjualan, semua hal yang
berhubungan dengan pembayaran tepat waktu sangatlah penting.
Penerapan
 Segala jenis cek (terutama yang berhubungan dengan keuangan)
harus diteliti secara saksama.
 Penjelasan rinci tentang syarat dan ketentuan harus selalu
dikomunikasikan.
 Dokumentasi yang cepat, akurat, dan efisien dapat menyelesaikan
persoalan dengan baik.
 indakan nyata, dan bila perlu gigih, harus dilakukan jika ada
keterlambatan pembayaran.
 Jika sikap yang tepat dalam menghadapi pembayaran sudah
diterapkan selama keseluruhan proses, dan hal ini tertanam di
benak Anda, maka bisnis akan cenderung lebih menguntungkan di
masa mendatang.

IDE 24
Buat agar pelanggan
meningkatkan produktivitas
Anda
Bagi semua orang yang bekerja di bidang penjualan, terutama para

tenaga penjual penuh waktu, produktivitas penjualan sangatlah penting.
Meskipun peluang untuk menghasilkan bisnis hanya akan didapat ketika
Anda menghadapi pelanggan atau prospek, di luar itu masih banyak hal
lain yang harus dilakukan. ugas yang bervariasi, mulai dari masalah
administrasi sampai pada perjalanan (dan, yang lebih detail seperti
menemukan tempat untuk parkir), sangat memakan waktu dan, jika
tidak diperhatikan, dapat menurunkan produktivitas Anda.
Ide
Dari seorang penasihat keuangan yang berkantor di tengah kota
London…
Saya sering menerima telepon penawaran dari para penasihat keuangan,

dan ada satu yang sangat membekas dalam ingatan saya. Orang ini sangat
menarik dan bersahabat. Saya pun tidak keberatan mendengarkannya
lebih lama dari orang lain yang tidak sebaik dia. Namun, saya sudah
memiliki seorang penasihat keuangan dan saya cukup puas dengannya,
sehingga tidak berminat untuk mencari yang lain. Meskipun begitu, saya
tetap bertanya pada orang tersebut tentang bagaimana selanjutnya bila
saya tertarik. “Anda datang dan bertemu saya,” jawabnya. Ini membuat
saya terkejut. Kebanyakan orang tidak sabar untuk segera datang ke
rumah atau kantor saya, dan hal ini membuat saya cukup penasaran.

“Maksudnya, ‘Anda’ yang akan datang dan menemui saya, kan?” Ketika
ia mengonfirmasi bahwa sayalah yang harus mengunjunginya, saya
menjelaskan ketertarikan saya dan bertanya mengapa ia menggunakan
taktik ini.
Pertama, ia menjelaskan bahwa ia berusaha untuk memaksimalkan

produktivitasnya. “Saya menghabiskan banyak waktu di telepon dan
juga menghabiskan banyak waktu bersama prospek dan klien,” ujarnya,
“Namun, saya tidak ingin menghabiskan waktu hanya untuk melakukan
perjalanan, parkir, atau duduk di ruang tamu orang lain.” Kedua, ia
juga berusaha mengidentifikasi prospek terbaik. “Hanya mereka yang
benar-benar tertarik yang akan bersedia menyediakan waktu untuk
mengunjungi saya.” Sebagai tambahan, taktik ini yang membuatnya
berbeda dari penasihat lain pada umumnya. “Bahkan sebelum saya
bertemu prospek, mereka sudah memiliki kesan terhadap saya, yang
dapat membantu saya untuk melanjutkan proses. Mereka menjadi
berminat dan tertarik, lalu bersedia datang untuk mendengarkan,”
komentarnya.
Ia menambahkan bahwa sistem ini bisa bekerja dengan sangat baik

sebagian dikarenakan kantornya berada di tengah kota London dan ia
bekerja dengan klien-klien yang jaraknya dekat dari kantornya. Ia menjadi
penjual terbaik dalam perusahaannya selama tiga tahun perusahaan
tersebut beroperasi. entu saja, ada beberapa prospek yang malah pergi,
tetapi cukup banyak yang menyukainya sehingga pendekatan ini cukup
efektif—dan, produktivitas serta hasil penjualannya tinggi.
Penerapan
 Jangan pernah takut untuk mencoba sesuatu yang berbeda
(walaupun mungkin perlu diuji terlebih dahulu).
 Membantu produktivitas pelanggan selalu berbuah baik, tetapi
jangan lupa untuk tetap menjaga produktivitas Anda sendiri.

IDE 25
Miliki sikap yang tepat
Para penjual sering bertanya kepada saya apa kunci sukses dari menjual.
Bukankah hal itu sangat sederhana! Kesuksesan datang bukan dari satu
hal besar, melainkan dari beberapa hal kecil: pendekatan, teknik yang
digunakan—dan sikap orang itu sendiri. Sikap yang saya maksud di
sini lebih dari sekadar “sikap mental positif” yang banyak kita temui di
buku-buku mengenai kiat-kiat sukses (dalam menjual ataupun lainnya).
Hal ini mencakup sejumlah sikap, termasuk:
 Kesadaran penuh dan pemahaman akan psikologi penjualan, serta

cara kerjanya. Penjual-penjual terbaik selalu paham apa yang mereka
lakukan dan menerapkan teknik yang tepat di saat yang tepat.
 Fokus pada pelanggan: psikologi pengambilan keputusan dan
pembelian menuntut Anda untuk berfokus pada pelanggan, dan hal
ini juga merupakan fondasi kesuksesan.
 ekad untuk menang dan untuk tidak ditaklukkan oleh penolakan.
Hal ini sangat dibutuhkan karena sedikit sekali tenaga penjual yang
bisa mendapatkan 100 persen dari semua targetnya.
 Kegigihan: karena tidak semua order mudah dan cepat didapat.
 Kreativitas: bahkan membaca buku ini dengan tidak serius pun
menandakan bahwa Anda butuh kreativitas.
 Kesadaran bahwa menjual adalah sebuah proses yang dinamis. idak
dapat dilakukan dengan cara yang sama selamanya. Apa yang efektif
bagi satu orang pada hari ini belum tentu efektif untuk orang lain di
minggu berikutnya, apalagi di tahun depan. Penjual yang baik akan
terus meng-update pendekatan mereka.

idak diragukan lagi, sejumlah sikap yang tepat berasal dari poin-poin
di atas. Sikap mencerminkan perbuatan, jadi cara kita berpikir sama
pentingnya dengan apa yang kita lakukan. Dan, akan sangat membantu
jika Anda bisa terus mengingatkan diri Anda sendiri untuk memiliki dan
mempertahankan sikap yang tepat.
Ide
Di sebuah perusahaan raksasa komputer, IBM…
Yang ingin saya tekankan di sini adalah salah satu aspek dari kekuatan
sikap, yang selalu menjadi perhatian dan tolok ukur di perusahaan-
perusahaan besar dan terkenal. Menurut ahli pemasaran Philip Kotler,
di setiap pelatihan internal IBM ditekankan bahwa siapa pun yang
akan ditemui oleh para penjual, mereka harus merancang pertemuan
tersebut seolah-olah mereka akan kehilangan penjualan. Dengan
berpikir demikian, upaya yang akan mereka lakukan menjadi lebih gigih,
menyeluruh, dan persuasif.
Penerapan
 Identifikasi sikap-sikap yang berguna bagi Anda.
 Berusahalah menerapkan sikap tersebut (lebih dari sekadar
menjadikan hal itu sebagai persona alami Anda).

IDE 26
Berani menghadapi
pelanggan
Ada pepatah lama yang mengatakan bahwa jika Anda tidak keberatan
diperlakukan seperti keset, maka orang akan menginjak-injak Anda.
erkadang, bentuk hubungan Anda dengan pelanggan bisa seperti ini.
Sejumlah pelanggan tidak hanya terlalu menuntut (bukankah semua
pelanggan seperti itu?), tetapi juga sudah keterlaluan. Dan, hubungan
semacam ini sungguh merugikan. Lebih buruk lagi, hubungan ini
dapat mengurangi ataupun menghilangkan keuntungan dari bisnis itu
sendiri.
Ide
Di sebuah perusahaan yang melakukan riset pasar di Hong Kong…
Berpusat di Hong Kong, perusahaan ini memiliki banyak kantor dan

klien di berbagai wilayah Asia. Pada suatu waktu, salah satu klien
terbesarnya membuat masalah yang cukup besar. Akar permasalahannya
adalah kesemrawutan di pihak klien. Mereka sering sekali membatalkan
dan mengubah jadwal pertemuan, lalu menuntut kehadiran dengan
segera. Mereka sering kali menelepon dan menuntut perusahaan ini
untuk segera mendatangi satu dari banyak kantor cabang mereka di
negara lain secara mendadak, walaupun itu bisa berarti perjalanan dari,
katakanlah, Hong Kong ke Singapura. Kondisi ini sangat memakan
waktu dan uang, dan tentunya berisiko mengganggu keberlangsungan
proyek-proyek lain yang sudah dianggarkan. Karena berkomitmen
tinggi pada penjualan dan pelayanan, keinginan klien selalu ditanggapi

dengan baik, diusahakan bagaimana caranya untuk mengakomodasi
keinginan mereka. Namun, dalam kasus ini, tindakan tersebut malah
membuat masalah semakin rumit.
Klien seperti ini sangat bertingkah, “diberi hati minta jantung,”

(bukankah mereka semua begitu? Anda mungkin akan berkata seperti
itu). Setiap bantuan akan membuat mereka berpikir bahwa apa yang
mereka minta pasti dituruti. Jika terus-menerus seperti ini, maka kita
harus melakukan sesuatu. Namun, sampai di manakah batasannya?
Mungkin, jawaban yang paling tepat adalah lebih baik cepat daripada
terlambat. Walaupun kita memiliki keinginan untuk selalu membantu,
enggan mengatakan “idak” dapat membahayakan hubungan dengan
klien.
Dalam kasus ini batasannya sudah ditentukan. Manajer perusahaan

tersebut berkata “idak” terhadap sejumlah permintaan tertentu yang
tidak layak, serta mengingatkan klien akan syarat dan perjanjian kerja
yang telah disepakati. Dan, cukup mengejutkan—klien yang paham
benar akan apa yang telah mereka lakukan, menghargai penolakan
tersebut dan mulai mengubah sikap. Keuntungan didapat kembali.
Hubungan dengan klien semakin membaik. Pekerjaan pun menjadi
lancar.
Penerapan
 Anda harus berani menghadapi pelanggan, karena terkadang hal itu
patut dilakukan.
 riknya adalah menentukan kapan dan sekeras apa Anda perlu
bertindak.

IDE 27
Kuasai kategori pelanggan
baru
Seberapapun berpengalamannya, Anda mungkin tetap akan menemukan

sebuah situasi penjualan yang tidak pernah Anda temui sebelumnya,
tanpa ada referensi—dan, karakteristik bisnis serta apa pun yang
terkandung di dalamnya terasa asing bagi Anda. Salah besar, jika Anda
merasa dapat sukses menjual apa pun sekalinya Anda berhasil menjual
sesuatu. Kurangnya pengalaman bisa mencegah Anda mendapatkan
hasil yang diinginkan.
Ide
Dari seorang konsultan dan pengarang Frances Kay…
Ini adalah contoh lain dari pengalaman pribadi saya. Pertama, izinkan
saya mengatakan bahwa kebanyakan orang yang menulis buku—
terutama, buku bisnis—melakukannya sebagian dikarenakan hal itu
bisa membantu dirinya membangun profil yang positif. Frances Kay
setuju dengan hal ini. Ia ingin menerbitkan sebuah buku, tetapi tidak
yakin tentang cara menjual ide bukunya kepada penerbit yang tepat. Hal
seperti ini memerlukan keahlian khusus, karena mungkin untuk satu
judul buku yang terbit, penerbit telah menyingkirkan ratusan proposal,
sehingga peluang keberhasilannya bisa sangat kecil. Jadi, ia mencari
seseorang yang sudah berhasil menerbitkan buku untuk mempelajari
cara melewati proses tersebut.
Ia menjatuhkan pilihannya pada saya (saya telah menulis lebih dari

50 buku), dan menghubungi saya untuk bertemu. Saya pun bersedia

IDE 36
Kombinasikan bisnis dan
obrolan ringan dengan
tepat
Melihat semakin pentingnya membina hubungan yang baik dengan

pelanggan dewasa ini (ditambah dengan munculnya inisial baru—
CRM, Customer Relationship Management—dan masih banyak inisial
lainnya), tidaklah mengherankan bila semua penjual berusaha memiliki
hubungan yang baik dengan pelanggan. erkadang, faktor sosial
sangatlah penting, dan terkadang orang-orang bisa langsung cocok dan
menjadi teman. Namun, sering kali, yang sesungguhnya dibutuhkan
adalah sebuah hubungan bisnis dengan interaksi yang terbangun baik.
Dan, menurut saya, hubungan dengan pelanggan dapat disebut baik
bila hubungan tersebut diinginkan dan dianggap bermanfaat oleh
pelanggan.
Menemukan kombinasi yang tepat adalah tugas yang sulit. Berikut

adalah cerita yang masih diragukan kebenarannya, tetapi mengandung
sebuah pelajaran yang bisa kita ambil. Seorang penjual ditanya bagaimana
ia bisa berbisnis sedemikian baik dengan seorang pelanggannya. Ia
menyebutkan beberapa hal: kecocokan produk, tingkat pelayanan yang
sesuai, dan mengakhirinya dengan berkata: “Sebenarnya, kuncinya
adalah saya mendapatkan informasi bahwa John sangat fanatik dengan
olahraga golf. Selama saya ingat untuk bertanya tentang permainan
golfnya, bagaimana prestasinya di sejumlah pertandingan, dan
seterusnya, maka hubungan ini akan berjalan baik.”

Kemudian, si pelanggan ditanya alasannya membeli cukup banyak dari
penjual tersebut. Ia juga berbicara mengenai produk, pelayanan, dan
mengenai tenaga penjual tersebut yang menurutnya baik dan efisien,
tetapi di akhir ia berkata: “Saya ini orang yang sibuk, saya benar-benar
berharap ia tidak menghabiskan begitu banyak waktu untuk berbicara
mengenai permainan golf saya.”
Ide
Sebuah pemikiran dari cerita tersebut…
Sangat sulit untuk membuat batasan yang pasti di sini. Seperti yang sudah
diceritakan, sangat mudah untuk menyalahartikan situasi, terutama
dikarenakan kebanyakan orang berlaku sopan. Pesan moralnya cukup
jelas, yaitu: jangan terus-menerus menggunakan teknik yang sama.
Penerapan
 Pikirkan, dan mungkin tanyakan, pendekatan apa yang sekiranya
cocok (mungkin dengan berpura-pura bertanya tentang seberapa
banyak waktu luang yang dimiliki seseorang).
 Anda perlu mengevaluasi secara berkala guna memastikan bahwa
teknik yang Anda gunakan untuk pelanggan tertentu saat ini masih
dapat terus diterapkan di kemudian hari.
 erakhir: jika ragu, lebih baik Anda sedikit bicara daripada terlalu
banyak bicara.

IDE 37
Sekarang, Anda yang
mengendarai
Bagi kebanyakan penjual, mobil perusahaan yang diberikan (meskipun

hal itu bukanlah sesuatu yang benar-benar Anda inginkan) adalah bagian
utama dari kehidupan dan fasilitas pendukung mereka. Seberapa sering
seorang pelanggan ikut di mobil Anda? Seberapa sering mereka melihat
kondisi di dalam mobil Anda, saat mereka mengantar Anda ke tempat
parkir, mungkin? Dan, apa sekiranya yang mereka pikirkan tentang
mobil Anda? Apakah mobil Anda akan mempertegas imej bahwa Anda
adalah orang yang efisien, atau malah akan membuat Anda terlihat
sebagai orang yang sembrono?
erakhir kali saya masuk ke mobil seorang penjual, butuh waktu lima
menit bagi saya untuk menyingkirkan semua barangnya agar saya
bisa duduk. Barang-barang tersebut bukanlah seperangkat materi
pendukung bisnis, melainkan barang-barang pribadinya. Ada kursi bayi
di bangku belakang, mainan, bungkus keripik kosong, dan kulit pisang
yang tercecer di lantai mobil. Belum lagi, tampak jelas sekali bahwa
sepertinya mobil tersebut adalah satu-satunya tempat di mana penjual
itu diperbolehkan merokok. Ugh!
Kondisi mobil yang berantakan seperti ini tidak akan memberikan

kesan yang baik. Saya tidak keberatan dengan adanya kursi bayi, tetapi
seharusnya diusahakan agar mobil ini tetap dalam keadaan yang bersih
dan rapi. Lagi pula, hal seperti ini bisa menimbulkan risiko. Saya ingat
saat di mana saya bertanya kepada salah seorang prospek apakah mereka
juga menemui perusahaan lain (sebuah pertanyaan selingan yang
ternyata cukup berguna), dan mendapat jawaban, “Ya, tapi berhubung

orangnya datang dengan mobil Porsche, saya merasa perlu mendapatkan
penawaran dari tempat lain.” Anda boleh menilai kesuksesan atau
kegagalan saya berdasarkan apakah saya mendapatkan bisnis itu atau
tidak, tapi bukan apakah saya mengendarai Porsche atau tidak.
Ide
Berbisnis dengan Ford Motor Company…
Contoh lain: saya mengetahui sebuah perusahaan yang sedang

berbisnis dengan sebuah perusahaan mobil ternama, Ford Motor.
Perusahaan tersebut berusaha menyewa mobil-mobil Ford, terutama
agar para penjualnya bisa melakukan pendekatan yang “pantas,” karena
sebenarnya mobil-mobil perusahaan tersebut tidak ada yang buatan
Ford.
Penerapan
 Sebuah mobil tidak hanya berfungsi untuk membawa Anda dari
tempat A ke B. Pikirkan bagaimana pengaruhnya terhadap imej
Anda, dan pastikan bahwa pengaruh tersebut bersifat positif.

IDE 38
Volume, volume, dan
volume
Bentuk paling sederhana dari upaya penjualan adalah mengajukan

pertanyaan. Mungkin ini bukan benar-benar sebuah teknik menjual,
tetapi bisa menimbulkan dampak persuasif. Bayangkan Anda sedang
pergi ke sebuah bar. Seorang pelayan bar yang berkata, “Dobel?” atau
“ambah lagi, Pak?” sedang melakukan penjualan, seperti halnya
seorang pelayan restoran yang bertanya, “Apakah Anda ingin mencoba
makanan penutup?” (entu, akan lebih baik lagi jika mereka bertanya
sembari menyodorkan menunya pada Anda atau menyuguhkan nampan
berisi berbagai jenis makanan penutup. Dikarenakan orang cenderung
sulit untuk menahan diri sekalinya melihat langsung produk yang
ditawarkan, perusahaan akan bisa mendapatkan pesanan lebih dengan
cara seperti ini.) Hal ini tidak membutuhkan pelatihan atau teknik,
hanya perlu diingat dan dipraktikkan dalam setiap kesempatan.
Pada perusahaan tertentu, strategi ini sangatlah penting, dan contoh

berikut bisa memberikan nilai tambah.
Ide
Bank yang melakukan penjualan melalui telepon, First Direct…
First Direct adalah armada telepon (dan sekarang internet) HSBC. Dari
awal berdirinya, mereka telah memiliki reputasi akan tingkat pelayanan
yang tinggi. Sistemnya bekerja seperti ini: Anda menelepon, seseorang
di sana menjawab, kemudian Anda menanyakan informasi tertentu atau
meminta mereka melakukan sesuatu, dan selesai. Semua ini dilakukan

bukan hanya dengan sopan, tetapi juga dengan sungguh-sungguh. Anda
mungkin berbicara dengan orang yang berbeda dari waktu ke waktu,
tetapi mereka tetap bisa membuat Anda merasa memiliki hubungan
dengan mereka. Saya merasa nyaman dan menyukai perusahaan ini.
Karyawan mereka telah berhasil melakukan penjualan kepada saya,

berupa: tabungan, cek perjalanan, asuransi liburan, dan banyak lagi.
Namun, mereka tidak melakukannya secara berlebihan—dan, inilah
yang terpenting dalam bidang pelayanan. Beberapa hal tidak disebutkan
terlalu sering dan mereka tidak akan memaksa jika Anda tidak berminat,
sebagaimana yang sering dilakukan oleh kebanyakan orang yang menjual
melalui telepon. Semua dilakukan dengan sikap yang santun, dan imej
mereka pun terjaga baik. Dan, hal ini pun berbuah manis: jumlah telepon
yang masuk ke perusahaan tersebut meningkat tajam.
Penerapan
 Pesan yang disampaikan di sini adalah jika Anda menemukan
sebuah gagasan hebat yang sederhana, dan sesuai untuk Anda serta
diterima oleh pelanggan, gunakanlah sesering mungkin.
 Penjualan adalah permainan angka.

IDE 39
Buat agar seluruh tim
mendukung fungsi tenaga
penjual
Saya pernah menelepon kantor salah seorang penjual yang berbisnis

dengan saya beberapa waktu lalu (di sebuah perusahaan plastik tempat
saya membeli ring binders yang biasa saya gunakan saat pelatihan).
Karena ia sering kali berada di luar kantor, saya tidak berharap banyak
untuk dapat berbicara dengannya, kecuali secara kebetulan. Saya
bertanya kepada operator telepon apakah penjual yang saya maksud
ada di tempat atau tidak. Lalu saya diberi tahu: “Ia jarang sekali berada
di kantor pada siang hari. Ia hanyalah seorang penjual.” Hanya seorang
penjual? Penjual ini adalah orang yang telah menghabiskan waktunya
bercerita bahwa ia adalah orang terpenting dalam perusahaan tersebut
yang bisa saya hubungi. Setahu saya, imejnya sering kali dirusak oleh
komentar-komentar semacam itu setiap harinya.
Menurut saya, hal seperti ini terjadi sebagian besar dikarenakan peran
penjual tidak sepenuhnya dipahami. Banyak yang memandang mereka
sebagai orang-orang yang pekerjaannya hanya berkeliling-keliling
mengendarai mobil perusahaan dengan sedikit pengawasan. Jika bidang
penjualan disalahartikan, maka para penjual harus melakukan sesuatu.
Para staf pendukung dan pekerjaan mereka terkait sangat erat dengan
aktivitas penjualan itu sendiri. Misalnya, jika seorang penjual meminta
bagian administrasi untuk mengirim contoh produk kepada pelanggan,
dan mereka terlambat melakukannya, maka si penjuallah yang akan
mendapatkan keluhan. Sangat mudah untuk saling menyalahkan, tetapi
hal ini tidak akan bisa memberi manfaat bagi pelanggan.

Ide
Dari sebuah perusahaan yang memproduksi binder plastik…
Saya menceritakan pengalaman saya tersebut kepada si penjual yang

menjadi kontak saya—dan ia marah. Ia pun kemudian melakukan
kampanye guna mengedukasi orang-orang dalam perusahaannya,
meminta kesediaan mereka untuk meluangkan waktu bersamanya
mengunjungi para pelanggan. Kebanyakan dari mereka akhirnya dapat
lebih menghargai pekerjaan para penjual di lapangan. Hasilnya, kerja
sama serta kolaborasi meningkat; begitu juga pelayanan pelanggan
secara keseluruhan. indakan semacam ini dapat dideskripsikan
sebagai pelatihan singkat untuk semua orang yang terlibat. Dan, akan
sangat berguna bila dampak tersebut semakin ditingkatkan seiiring
berjalannya waktu.
Penerapan
 Pertimbangkan siapa saja yang bisa Anda edukasi tentang peran
seorang penjual, dan apa dampaknya terhadap pelayanan serta hasil
penjualan Anda.
 Lakukan ini secara teratur, beri pengarahan kepada pegawai baru
saat mereka bergabung.

pergi ke stasiun. Dan, juga tidak menyulitkan si penjual: ia pun harus
berada di kota secara teratur, dan pengaturan ini lebih hemat waktu
daripada ia melakukan perjalanan jauh untuk menemui saya di kantor.
Hal lain yang saya sukai adalah ia yang berinisiatif. Ia bertanya: “Kapan
Anda datang lagi ke kota? Dapatkah kita bertemu setelah Anda rapat?
Jam berapa selesai rapat?” Ia bahkan mengamati jadwal kereta, dan
berkata, “Anda masih bisa mengejar kereta pukul 14.08. Apakah tidak
masalah?
Bertemu sembari makan siang besar kurang sesuai untuk membicarakan

bisnis kami tersebut. Kami cukup bertemu di mana kami bisa minum
secangkir teh (dan kadang kue); suatu pertemuan yang nyaman.
Penerapan
 Apa pun yang Anda lakukan untuk menyesuaikan dengan pola kerja
dan logistik pelanggan (pendekatan yang masuk akal) akan dihargai
dan dapat berjalan baik untuk kedua belah pihak—serta membantu
membangun hubungan dan meningkatkan penjualan.

IDE 65
Patut Dikenang
idak diragukan lagi bahwa Anda berkewajiban untuk menciptakan

karakter dan profil yang positif di mata pelanggan. Anda akan dianggap
sebagai profesional, jika melakukannya. Anda pun mungkin dapat
membiarkan mereka mengetahui detail lain tentang Anda: di mana
Anda tinggal, bagaimana keluarga Anda, fakta bahwa Anda memiliki
mobil baru, atau liburan Anda ke Amerika baru-baru ini. Jika pelanggan
memiliki gambaran umum tentang Anda secara pribadi, hal ini mungkin
bisa membantu meningkatkan imej Anda di mata pelanggan. Namun,
dapatkah Anda melakukan sesuatu yang lebih?
Ide
Hasil dari acara di sebuah stasiun berita televisi, ChannelNewsAsia…
Saat menulis buku ini, saya didaulat untuk tampil secara rutin di
sebuah program televisi yang disiarkan oleh ChannelNewsAsia, yang
membahas tentang membangun karier yang sukses. Ini berhubungan
dengan buku saya Detox Your Career (yang dirancang untuk membantu
Anda menyusun rencana manajemen karier yang aktif sehingga dapat
bertahan dan berkembang di lingkungan kerja yang kompetitif. Cepatlah
beli—maaf, ini merupakan iklan dan sebuah cerminan kegigihan). Ada
banyak poster di toko buku Singapura dan daerah lain di Asia enggara
yang menampilkan gambar saya, beserta tulisan “ChannelNewsAsia’s
Career Guru,” Apakah akhirnya saya terkenal? Hampir! Hal ini memang
hanya sementara, tetapi sangat berpengaruh pada profil saya. Saya
menulis banyak buku bukan hanya karena dapat menghasilkan uang,

tetapi juga karena dapat meningkatkan profil sehingga akhirnya lebih
mudah bagi saya untuk melakukan penjualan.
Hal-hal lain yang lebih rutin daripada penampilan singkat di televisi

juga bisa memiliki dampak yang sama bila Anda memberitahukannya
ke orang banyak. Anda mungkin mengikuti lomba lari maraton untuk
mendukung sebuah kegiatan amal, menulis artikel untuk sebuah jurnal
ekonomi, bergabung dengan sebuah komite industri, menjadi pembicara
dalam sebuah konferensi teknis di bidang Anda, dan banyak lagi: semua
hal tersebut sungguh bernilai, dan bisa membantu membangun profil
yang akan mendukung kesuksesan Anda dalam menjual.
Hal semacam ini dapat berkaitan langsung dengan produk, pekerjaan,

dan perusahaan Anda, atau hal-hal lain yang lebih umum. Anda bisa saja
mencari peluang yang sesuai, tetapi bahkan hal-hal sepele pun dapat
membantu. Sebuah buku saya yang sangat berbeda telah dipublikasikan
tak lama sebelum buku ini—buku tentang perjalanan yang bergaya
humor, dan berjudul First Class - At Last! (Nantikan!). Dan, satu hal yang
saya pikirkan saat merencanakan promosi untuk buku tersebut adalah
bagaimana saya bisa menghubungkannya dengan aspek-aspek lain dari
pekerjaan saya. Semua itu akan berguna. Sekarang, sudah cukup saya
beriklan; Anda bisa mengambil intinya.
Penerapan
 Mulailah dengan memikirkan, sejujur-jujurnya, bagaimana
pandangan publik tentang diri Anda sekarang.
 Lalu, pikirkanlah aktivitas-aktivitas yang dapat meningkatkan
imej Anda. Bahkan, jika tampil di televisi adalah mimpi yang sulit
tercapai, Anda bisa menemukan cara lain yang lebih sederhana
untuk mendapatkan hasil yang diinginkan.

IDE 66
Pahami budaya pelanggan
Dunia sangat luas dan beragam, begitu juga pelanggan. Oleh karenanya,
di mana pun mereka berada, para penjual harus mempelajari bagaimana
pengaruh budaya terhadap hubungan antarpribadi.
Ide
Sebagai contoh, lihatlah sebuah negara…
Para pebisnis Jepang senang melakukan perjalanan, cenderung

berkelompok, dan berinteraksi secara formal. Agar mendapat kesan
baik di mata orang Jepang, Anda harus mengingat sejumlah hal. Jangan
melakukan kontak mata terlalu berlebihan, bersalaman hanya jika
mereka terlebih dulu menyodorkan tangan (dan, jangan membungkuk
dengan gaya Jepang, cukup mengangguk dengan tulus), jangan menyebut
nama mereka tanpa didahului gelar atau jabatan, dan pastikan berbicara
dengan hati-hati agar mudah dimengerti—cek, jika perlu. Kartu nama
akan sangat sering digunakan (oleh sebab itu, sebaiknya, kartu nama
Anda juga mencantumkan terjemahan dalam bahasa Jepang).
Orang Jepang cenderung memerhatikan detail. Ketika Anda menuliskan

tanggal pengiriman, mereka pasti akan meminta untuk berbicara
langsung dengan orang-orang yang mengurusi pengiriman tersebut,
guna memastikan agar semua berjalan lancar. Mereka selalu mencoba
untuk menutupi emosi, tidak suka kehilangan muka, dan tidak nyaman
jika orang lain kehilangan kendali, misalnya marah atau tidak sabar.
Anda harus menunjukkan respek dan kesabaran, serta mengupayakan
agar semua transaksi bisnis Anda terlihat harmonis.

Anda harus selalu berbicara dengan hati-hati. Jangan terlalu cepat
bersuara dalam situasi hening, karena diam dan berpikir sejenak
adalah normal. Kesopanan dan pertimbangan sangat mereka hargai.
Dan, hal-hal personal (seperti kartu ucapan terima kasih, atau hadiah
kecil—jika Anda diberikan hadiah, bertanyalah dulu sebelum membuka
bungkusnya) dianggap sebagai upaya membangun sebuah hubungan.
Secara spesifik, mereka berharap bisa mendapatkan informasi yang

detail tentang semua hal yang dibahas, dan mencari kesimpulannya. Bila
ada informasi yang tidak jelas atau semrawut: mereka pasti akan segera
mencurigai ada sesuatu yang ditutup-tutupi. Mereka menghargai,
bahkan mengharapkan, adanya materi pendukung yang bagus (atau,
yang biasa disebut sebagai alat bantu penjualan)—mulai dari rencana,
grafik, sampai ringkasan. Orang Jepang biasanya lebih senang berbisnis
secara berkelompok, jadi Anda harus berinteraksi dengan semua orang
dalam kelompok, bahkan dengan mereka yang perannya kecil atau
kurang mampu berbahasa Inggris (jika itu adalah bahasa pengantar
yang Anda gunakan). Perbedaan pendekatan antara Jepang dan Barat
cukup besar, dan bahkan gambaran singkat seperti ini pun sudah cukup
menunjukkan bahwa pemahaman akan budaya sangat diperlukan.
Pemahaman tersebut diperlukan kapan pun Anda memasuki pasar yang

di dalamnya ada perbedaan budaya. (Ada referensi bagus untuk topik
ini, yaitu buku Te Culture Shock).
Penerapan
 Dari mana pun asal pelanggan Anda, kebudayaan dan kebiasaan
mereka patut dipahami.
 Bila perbedaan tersebut adalah antarbudaya dan antarbangsa,
sudah jelas cukup besar. Namun, ada juga perbedaan-perbedaan
lain, mungkin antardaerah atau antarkelompok, yang juga perlu
Anda pahami karena bisa membantu proses penjualan.

IDE 67
Administrasi sangat
penting, paham?!
Menjual bersifat personal, dan sering kali dilakukan antara orang-

perorangan; tergantung pada seberapa personal dan jenis hubungan.
Menjual juga dipengaruhi oleh cara penjual menghadapi masalah, teknik
yang digunakan, dan kegigihannya. Namun, disamping semua itu, ada
serangkaian hal membosankan lain yang perlu dilakukan: menentukan
waktu pertemuan, mengirim materi, membuat perjanjian, dan lain-
lain. Dan, semua ini harus dilakukan dengan efisien. Karena kepuasan
pelanggan terhadap pelayanan yang Anda berikan juga dipengaruhi
oleh tingkat efisiensi tersebut. Jadi, administrasi yang buruk dapat
mengurangi efektivitas penjualan Anda.
Ide
Dari industri farmasi…
Sebuah perusahaan farmasi mengadakan pertemuan penjualan untuk

para dokter. empat sudah dipilih, dan semua persiapan sudah diatur
dengan baik: dokumentasi, katering, dan lain-lain. Para eksekutif
perusahaan sudah berlatih dengan baik untuk memberikan presentasi.
Slide presentasi PowerPoint dirancang sedemikian rupa sehingga hanya
berisikan teks-teks penting, dan tak ada satu slide-pun yang diprediksi
gagal.
Di awal pertemuan, para dokter disuguhi sebuah video berdurasi 20

menit yang menayangkan kasus-kasus medis yang akan dibahas dalam
pertemuan. Seorang eksekutif membawakan presentasinya, lampu

diredupkan, dan film dimulai. Sebagian besar karyawan yang hadir
meninggalkan ruangan (mereka sudah melihat film itu berkali-kali),
dan meninggalkan hanya satu orang untuk menemani para dokter
menonton. Ketika film selesai, ruangan menjadi benar-benar gelap
(tidak ada jendela), dan satu karyawan tersebut tidak mengetahui
di mana letak saklar lampu—karena orang yang meredupkan lampu
pada awalnya tidak lagi berada di ruangan. Ia meraba-raba tembok
selama lebih dari lima menit. Sampai akhirnya, seorang rekan kembali,
menyalakan lampu, dan pertemuan dapat dilanjutkan. Pertemuan
tersebut berjalan baik, tetapi cukup bagi para dokter untuk mengingat
insiden “rapat dalam gelap” selama beberapa bulan.
Kesalahan sangat mudah terjadi. Saya menyukai buku manual komputer

yang tergeletak di samping meja saya. Di mana, pada halaman judulnya,
tertulis paragraf:
Manual ini sudah dites berulang kali, dan lolos dari berbagai
macam eror.
Penerapan
 Ingatlah bahwa semua detail administrasi terkait dengan penjualan.
Jika administrasi terabaikan, hal itu dapat mengurangi efektivitas
dari semua hal yang sudah direncanakan sebelumnya—yang
dianggap sebagai hal yang penting.
 Pelajaran sederhana: periksa, periksa, dan periksa lagi.

IDE 68
Berliburlah
Mengambil waktu untuk berlibur sejenak dapat sangat bermanfaat.

Karena liburan yang tepat juga bisa berdampak positif pada hasil
penjualan Anda.
Ide
Dari dunia pelatihan…
Berikut adalah sesuatu yang mungkin dianggap sebagai kemewahan.

Namun, tetap memiliki nilai nyata, dan efektif dari segi biaya. Bentuknya
bisa bermacam-macam, tapi di perusahaan tempat saya bekerja dulu
(sekarang sudah diambil alih dan merger dengan perusahaan lain),
karyawan pada level senior diperbolehkan mengambil cuti yang dibayar
selama enam bulan—setelah beberapa tahun masa kerja mereka. Dalam
bisnis konsultasi—bisnis yang tergantung pada waktu dan komisi—
sistem tersebut cukup memberatkan. Namun, kebanyakan orang dalam
bisnis ini tidak terbiasa berlibur panjang, sehingga waktu cuti tersebut
bisa dianggap sebagai hadiah.
entunya, hadiah ini bisa menumbuhkan motivasi, baik bagi mereka

yang berhak mendapatkannya dan bagi mereka yang menginginkannya.
Saya tidak ingat apakah ini diwajibkan, tetapi waktu cuti yang panjang
tersebut sering kali melibatkan penugasan untuk suatu proyek. Bila
proyeknya tidak dikerjakan, cuti tidak akan diberikan. Misalnya,
umumnya, orang menggunakan cuti tersebut untuk bepergian, dan
ini bisa bermanfaat dalam pengembangan bisnis secara internasional.
Karyawan pun bisa menjalankan penelitian dan investigasi dengan

 Pertemuan tersebut sangat bernilai, dapat memberikan pengaruh
positif dan meningkatkan penjualan.
 Jadi, kata terakhir untuk semua manajer penjualan yang memiliki
tanggung jawab ini adalah: bersiaplah untuk mengadakan rapat
penjualan yang dapat memberikan pengaruh positif.

TERHEBAT
IDE 73
Motivasi sebagai katalisator
Bidang penjualan memiliki sifat repetitif. Satu kunjungan diikuti

dengan kunjungan lainnya, dan banyak di antaranya yang mungkin
membuat kita mengucapkan kata-kata yang pada intinya sama.
Karena adanya pengulangan ini, dan karena jarangnya kontak dengan
kantor pusat, motivasi menjadi sangat penting bagi para penjual. Pasti
Anda akan bekerja dengan lebih baik jika motivasi Anda meningkat
(meskipun sebenarnya motivasi Anda sudah tinggi). Jadi, bisakah Anda
membangkitkan motivasi?
Ide
Dari perusahaan ritel elektronik raksasa, Richer Sounds…
Baru-baru ini, seorang rekan kerja saya membeli sebuah televisi

dari Richer Sound. Dan, ia sangat terkesan dengan pelayanan dan
penjualan yang diberikan oleh perusahaan tersebut. Ia menceritakan
pengalamannya itu pada rapat perusahaan, dari sudut pandang yang
sangat positif. Pujian diberikan ketika memang layak diberikan: dan
tidak ada yang lebih baik daripada rekomendasi dari mulut ke mulut.
Ia sangat terkesan. Bahkan, ia sempat bertanya pada salah seorang staf
penjual di Richer Sounds mengenai apa yang membuat pelayanan di
sana begitu memuaskan. Kesimpulannya: Richer Sounds merupakan
perusahaan yang baik sebagai tempat untuk bekerja.
Jelas bahwa skema motivasi terbukti berjalan baik di perusahaan

tersebut. Salah seorang penjual menceritakan satu skema motivasi yang
melibatkan Bentley perusahaan. Sebagai penghargaan untuk penjualan

TERHEBAT
T 155
yang memuaskan, satu tim dengan target tertinggi mendapatkan izin
untuk memakai mobil keren itu dalam jangka waktu tertentu. Skema
tersebut dirancang sesuai dengan karakteristik dari individu yang
terlibat di dalamnya (sehingga, di lapangan, mereka tidak akan bertindak
untuk memaksakan penjualan yang dapat membuat para pelanggan
lari). Dan, semua orang untung, termasuk pelanggan.
Ini adalah contoh bagus yang perlu Anda kemukakan kepada manajer
Anda. Jika sebuah perusahaan seperti Richer Sounds
S ounds bisa menerapkan
sampai sejauh ini, tentu juga ada peluang dalam perusahaan Anda untuk
menerapkannya.
Penerapan
 Ini adalah area lain yang hanya dapat diperbaiki melalui manajemen
penjualan.
 Seorang manajer penjualan yang bagus dapat mengubah tenaga
penjual yang rata-rata menjadi bagus, tetapi hal ini tidak terjadi
begitu saja.
saja . Dalam kasus ini, menemukan insentif yang tepat (hanya
sebagian dari proses) membutuhkan pertimbangan yang matang.

TERHEBAT
IDE 74
Hargai semua informasi
tentang pelanggan
Saya sudah pernah menekankan pentingnya mengajukan pertanyaan

dan mendengarkan jawaban yang diberikan. Begitu juga dengan
kebutuhan untuk menganggap, dan tampak menganggap, bahwa
masing-masing kasus pelanggan yang Anda temui adalah spesial. Satu
mekanisme sederhana dapat membantu Anda melakukan hal ini dan
menciptakan kesan positif di hadapan pelanggan.
Ide
Memerhatikan detail…
Sebenarnya, banyak penjual yang melakukan hal ini, karena bila tidak
melakukannya akan berpotensi menciptakan kesan yang salah.
Pertama, ingatlah bahwa perasaan setiap orang akan individualitas
sangat kuat. Kita semua berpikir bahwa diri kita berbeda dengan orang
lain. Dan, kita ingin orang lain memahami serta menyikapi perbedaan
ini dengan bijaksana. entu saja, ini berlaku baik bagi pembeli maupun
penjual.
Sebagai contoh, saya memakai kacamata dan baru saja menjalani

pemeriksaan mata secara menyeluruh. Saya tidak suka jika saya masuk
ke ruang praktik dan hanya diminta untuk membaca beberapa baris
teks, lalu diberi tahu, “ Nah, saya tahu resep apa yang Anda butuhkan.”
Saya menginginkan pemeriksaan secara menyeluruh, karena prosesnya
kompleks dan sangat pribadi. Saya merasa puas melihat si ahli mata
mengisi formulir secara detail, yang diperlukan untuk melengkapi tes.

TERHEBAT
T 157
Hal serupa juga berlaku dalam penjualan. Kapan pun Anda mengadakan
pertemuan penjualan, selalu buat catatan selama percakapan
berlangsung.
Mintalah izin terlebih dahulu, terutama jika membicarakan informasi

rahasia, seperti kasus yang sering terjadi dalam bisnis saya. Anda harus
menjelaskan apa tujuan Anda. Karena, dalam mencatat, Anda mungkin
memerlukan waktu lebih agar bisa mengejar percakapan, dan bisa jadi
tindakan tersebut sangat nyata terlihat. Selain itu, sempatkan juga
untuk memeriksa apa yang Anda tulis, mungkin menggarisbawahi detail
kunci dengan tinta warna lain. Karena, setelah lewat beberapa hari
dan setelah mengadakan begitu banyak pertemuan dengan pelanggan,
kemungkinan besar Anda akan lupa apa maksud dari catatan Anda.
Penerapan
 Sekarang, catat hal ini: siapkan buku catatan serta catat semua
detail dan informasi kunci dari semua pertemuan Anda dengan
pelanggan. Satu informasi yang diingat dan diperhatikan terkadang
bisa menghasilkan penjualan.

IDE 75
Melihat secara jangka
panjang
Ada sebuah pepatah tentang dunia penjualan yang menyatakan

bahwa tugas kita bukanlah menjual, tetapi mencetak pelanggan.
Kesimpulannya: bisnis yang Anda dapatkan untuk jangka panjang
lebih penting daripada satu penjualan yang Anda dapatkan hari
ini. Pandangan ini masuk akal. erkadang, filosofi ini bahkan bisa
dipraktikkan lebih ekstrem lagi, dan tetap masuk akal.
Saya kemukakan ide ini berlandaskan pada pengalaman saya dengan

sebuah perusahaan telepon genggam, Vodafone. Saya telah membuang-
buang setidaknya dua jam dari waktu saya hanya untuk mendapati
bahwa perusahaan tersebut tidak bisa menyediakan apa yang saya
inginkan. Saya pergi ke toko setempat untuk bertanya, dan diberi tahu
bahwa perusahaan mereka bisa memenuhi permintaan saya, tapi hanya
di toko yang lebih besar. Saya mengirim e-mail ke perusahaan dan
(akhirnya) mendapat balasan yang mendukung pernyataan tersebut.
ak lama kemudian, sebuah toko yang lebih besar di London memberi
tahu bahwa masalah saya hanya dapat ditangani melalui telepon. Ketika
saya tiba di rumah, saya pun menelepon. ak ada seorang pun yang mau
tahu detailnya: setelah terus-menerus diminta menunggu, beberapa kali
dioper, dan mengemukakan keinginan saya untuk berbicara langsung
dengan manajer, saya diberi tahu bahwa perusahaan sama sekali tidak
bisa memenuhi permintaan saya. Anda bisa menebak apa akibat dari
pengalaman ini pada kelangsungan bisnis saya dengan Vodafone di masa
mendatang. erlebih lagi, di akhir telepon, saya mengatakan keinginan

saya untuk menuliskan pengalaman buruk ini dan memberikan nomor
telepon saya, sehingga masih ada kesempatan bagi karyawan mereka
untuk menelepon saya guna memperbaiki kesalahan. Nyatanya, saya
tidak pernah mendengar apa pun lagi dari mereka.
Ide
Dari perusahaan telepon genggam Orange…
Setelah kejadian tersebut, saya menelepon Orange. Hanya butuh satu

panggilan, satu orang, dan beberapa menit. Saya pun mendapatkan
penjelasan yang baik, beberapa saran, dan—inilah yang terpenting—
anjuran bahwa saya tidak perlu membeli apa pun saat ini. “Biayanya
tidak sebanding untuk apa yang Anda inginkan,” begitu kata mereka.
“Anda tidak akan mendapatkan manfaat yang sepadan.” Akhirnya,
mereka tidak menjual apa pun kepada saya. Bahkan, saya disarankan
untuk tidak membeli apa pun! Di masa mendatang, teknologi pasti akan
memberikan kesempatan lain pada saya—dan, coba tebak, dengan siapa
saya akan berbisnis nantinya (Vodafone atau Orange).
Penerapan
 Penjual Orange mengorbankan penjualan saat ini untuk
mendapatkan penjualan yang lebih besar di masa depan—dan,
sementara ini, mereka cukup memberikan sejumlah referensi yang
bagus (termasuk yang tercantum dalam buku ini). Pesan moralnya
jelas: pelanggan lebih suka membeli dari mereka yang bersikap
seperti ini.

IDE 76
Menyombongkan diri,
tetapi lakukanlah dengan
meyakinkan
Pelanggan ingin tahu apakah Anda kompeten, berpengetahuan luas,

dan paham akan produk Anda. Hanya dengan demikianlah mereka
dapat memiliki kepercayaan untuk berbisnis dengan Anda. Mereka
perlu tahu, tetapi menyombongkan diri secara berlebihan bukan hanya
tidak tepat—“Dia hanya seorang pembual”—tetapi juga berisiko tidak
dipercaya. Misalnya, jika saya menjual jasa pelatihan, dan berkata pada
Anda, “Saya sudah menjalani bisnis pelatihan ini selama 20 tahun, tak
ada satu hal pun yang saya tidak tahu dalam bisnis ini, percayalah,” Anda
pasti tidak akan memercayainya sama sekali dan mempertanyakan
keahlian komunikasi saya.
Ide
Dari dunia jasa profesional…
Sedangkan, Anda mungkin akan lebih dapat menerima jika saya

memaparkan alasan saya menganggap diri saya sebagai ahli. Mungkin
saya akan berkata, “Ketika pertama kali bergabung dengan sebuah
perusahaan pelatihan, sebelum atasan saya mengizinkan saya untuk
ikut terlibat dalam penyelenggaraan event apa pun, saya menghabiskan
banyak waktu hanya untuk mengikuti berbagai pelatihan dan berbicara
dengan mereka yang menyelenggarakannya tentang alasan mereka
menyelenggarakan pelatihan seperti ini. Saat itu, dalam benak saya
terbersit pikiran bahwa saya akan menghabiskan waktu di bidang

IDE 77
Manfaatkan keluhan untuk
kebaikan
Bahkan, perusahaan terbaik pun tetap mendapatkan keluhan. Mungkin

berkaitan dengan produknya, pelayanannya, atau masalah dalam hal
pengiriman atau bantuan teknis. Hal pertama yang harus Anda lakukan
adalah memandang keluhan sebagai sebuah sumber informasi. Keluhan
mengandung umpan balik yang harus diperhatikan: pelajaran yang
didapat harus dipahami, dan tindakan pun diambil untuk mencegahnya
terulang. erkadang, keluhan tersebut hanya muncul sekali, dan
hanya memengaruhi satu pelanggan (meskipun begitu, kemungkinan
hal tersebut tetap menganggu dan merugikan dari segi finansial).
erkadang, keluhan bisa menjadi berita besar: saat saya menulis buku
ini, Sony menjadi salah satu berita utama di surat kabar karena baterai
laptopnya diduga menyebabkan laptop terbakar. Masalah ini terjadi
terus-menerus, dan biaya yang ditimbulkan bisa mencapai puluhan,
bahkan mungkin ratusan, juta poundsterling.
Meskipun, tentunya, kita berharap tidak akan ada keluhan; jika

keluhan muncul, hal tersebut harus ditangani dengan positif dan sebaik
mungkin.
Ide
Dari produsen mobil Mercedes Benz…
Saya mengambil contoh dari sebuah perusahaan yang telah sukses

mengatasi keluhan. Kepuasan yang mereka berikan mungkin merupakan
kuncinya. Setelah Mercedes mengeluarkan model A kecil pertamanya,

model-model sebelumnya ditarik kembali. Bukan karena mengeluarkan
bunyi-bunyi aneh atau pintu yang rapuh. Namun, dikarenakan mobil
tersebut akan terbalik sewaktu dikendarai di jalan menikung (oke,
mungkin saya terlalu berlebihan, tetapi saya ingin memberikan contoh
kesalahan yang serius). Namun, sekarang, reputasi perusahaan ini benar-
benar tanpa cela. Setelah mengalami kejadian-kejadian buruk, semua
keluhan harus cepat ditangani secara efektif. Saya tidak bermaksud
untuk menelaah teknik menangani keluhan secara detail: apa yang ingin
saya tekankan adalah tanggapan terhadap keluhan harus diberikan
secara terbuka, langsung ke intinya, dan mengatasi masalah secara
tuntas. Dalam contoh ini, perusahaan tidak membuat-buat alasan atau
menyalahkan orang lain, bahkan mereka mengakui kesalahan, meminta
maaf, dan mengutarakan bagaimana mereka akan menyelesaikannya.
Penerapan
 Sering kali, para penjual yang mendapatkan keluhan merasa bahwa
semua itu bukan kesalahan mereka. Mereka menghindar supaya
tidak disalahkan: jawaban mereka umumnya dimulai dengan: “Ah,
tetapi….” Hindarilah ini.
 Bersikaplah terbuka, minta maaf, dan lakukan secara personal: “Saya
minta maaf,” dan bukannya mengatakan “ini kesalahan dari bagian
pengiriman.” Bila masalah bisa diatasi, Anda bisa terus menjual, dan
melakukannya dengan sukses.

IDE 78
Persetujuan yang mustahil
Dalam bidang penjualan, harga selalu menjadi masalah yang sensitif.

Pelanggan ingin mendapatkan sesuatu yang setimpal untuk uang yang
telah mereka keluarkan, mereka ingin menawar, dan mereka ingin
bernegosiasi. Mereka mungkin akan menawar harga yang Anda berikan
tanpa merasa sungkan, demi mendapatkan harga yang lebih baik. entu,
mungkin mereka benar-benar berpikir bahwa harga yang Anda tawarkan
terlalu tinggi dan mereka tidak ingin membeli pada harga tersebut. Jadi,
bila menghadapi masalah harga, apa yang akan Anda lakukan?
Ide
Dari penjual komputer Dell…
Ketika pelanggan berkata harganya terlalu tinggi, mereka mungkin

bermaksud untuk mengakhiri pembicaraan: terlalu mahal bagi mereka,
dan mereka tidak akan membelinya, titik. Jika Anda setuju dengan
mereka—“Anda benar, tuan Pelanggan, harganya jauh terlalu tinggi”—
mereka mungkin tidak akan menduganya. Sehingga, meskipun mereka
sudah menutup diri untuk berargumen lebih lanjut, mendengar
persetujuan tersebut dapat membuat mereka kembali membuka diri
dan mencari tahu apa yang terjadi.
entu saja, ada langkah selanjutnya selain menyetujui bahwa harganya

terlalu tinggi. Walaupun Anda berkata seperti itu, tentu bukan itu
maksud Anda, dan Anda harus melanjutkan pembicaraan untuk
memperjelasnya. Ini adalah teknik yang sukses diterapkan untuk
menjual produk apa pun yang pernah melalui proses perubahan

teknologi, sesuatu yang pasti terjadi pada komputer. Ini mungkin
bukan teknik yang akan Anda temui di setiap jaringan ritel, tetapi
saya mendengar bahwa teknik ini diterapkan dengan baik oleh Dell.
Bagaimana cara kerjanya? enaga penjual menjelaskan, “iya, harga ini
tinggi untuk sebuah komputer, tetapi tidak untuk laptop yang dapat
digunakan di mana saja,” atau (lebih detail lagi) “untuk laptop yang
memiliki daya tahan baterai yang sangat lama seperti ini.”
Dengan kata lain, harga dipandang tinggi jika nilai produknya lebih
rendah dari harganya. Namun, tidak demikian bila produknya memang
berharga. Oleh sebab itu, fokuskan penjelasan Anda hanya pada manfaat-
manfaat utama dari produk tersebut.
Penerapan
 Fitur-fitur penting sebaiknya ditekankan agar pendekatan ini bisa
lebih efektif. Pendekatan ini bisa digunakan untuk berbagai macam
produk dan jasa.
 idak hanya berhasil, tetapi juga mengejutkan, dan perhatian
pelanggan langsung tersedot ketika Anda menyetujui sesuatu yang
sebenarnya mereka pikir dapat memulai perdebatan. Ini adalah
ide yang bisa membuat percakapan penjualan yang tadinya buntu
berlanjut ke sebuah diskusi, dan bahkan mencapai kesepakatan.

IDE 85
Manfaatkan
Manfaa tkan pesaing
Sebagian besar (atau, semua?) pasar akhir-akhir

ak hir-akhir ini menjadi kompetitif.
Dan, normal dalam banyak bisnis bila, sebelum melakukan pembelian,
pembeli mempertimbangkan dahulu penawaran pesaing. idak ada
teknik penjualan yang benar-benar bisa membuat pelanggan berhenti
melakukan hal ini, meskipun mungkin saja
sa ja ada satu atau dua kasus yang
cukup kuat yang berhasil membuat
membuat pelanggan tidak memikirkan
memikirk an pesaing
untuk sementara waktu. Komentar atau pertanyaan mengenai produk
atau pelayanan pesaing harus ditangani secara tepat (saran untuk tidak
menjatuhkan pesaing juga disebutkan dalam bab lain di buku ini).
Ide
Dari sebuah perusahaan yang menjual perlengkapan alat tulis…
Saya menemukan hal ini terjadi dalam banyak konteks, tetapi yang
saya ingat terutama adalah satu perusahaan
per usahaan tempat saya biasa membeli
odner, yang saya gunakan secara rutin untuk menyimpan materi-materi
kursus saya. Banyak firma yang juga menciptakan odner atau produk
lain yang sejenis, dan hampir tidak ada perbedaan yang signifikan di
antara produk-produk tersebut. Sehingga, harga dan faktor-faktor
lain seperti pelayanan dan pengiriman (termasuk pasokan darurat)
sangatlah relevan.
Ide yang ingin saya kemukakan di sini adalah

adal ah jika prospek menyebutkan
sesuatu tentang pesaing, Anda harus menjawabnya dengan sangat
spesifik. Jadi, dalam kasus odner ini, seorang penjual dapat berkata,
“Anda benar, kami memang memiliki banyak pesaing. Banyak

TERHEBAT
perusahaan lain yang juga memasok odner: perusahaan penyedia
alat tulis, perusahaan plastik, dan lainnya. Saya telah menghitung
ada sekitar 22 perusahaan yang sering disebut-sebut, dan tidaklah
mengejutkan bila saya mendengar ada lagi yang baru.” Lalu, Anda
dapat menambahkan komentar tentang perusahaan Anda sendiri yang
mungkin lebih berfokus pada keandalan pelayanan atau pengiriman.
(entu saja, Anda dapat memilih poin yang cenderung akan menarik
minat pembeli tersebut.)
Hal yang perlu Anda tekankan dari jawaban semacam ini, yang
bahkan secara spesifik menyebutkan berapa banyak pesaing yang
Anda ketahui, adalah keluasan jangkauannya dan ketepatannya.
Idenya di sini adalah dalam pasar yang kompleks seperti ini, seorang
pembeli pasti berkeinginan untuk mengecek penawaran dengan sangat
mendetail. Mungkin—jika semua berjalan lancar dengan perusahaan
Anda—mereka tidak akan melakukan hal itu, atau hanya akan sedikit
memeriksa ulang. Sehingga, jawaban yang Anda kemukakan harus
didesain agar tampak terbuka dan percaya diri, yang dapat
d apat menciptakan
kesan baik, dan juga agar
a gar pembeli merasa pemeriksaan lebih lanjut sulit
untuk dilakukan—bahkan, berdasarkan argumentasi yang telah Anda
buat, hal tersebut tidaklah penting untuk dilakukan.
Penerapan
 Pandangan yang realistis dan penuh pertimbangan mengenai apa
yang seharusnya Anda katakan tentang pesaing adalah vital.
 Jika respons Anda secara refleks adalah menjatuhkan rival,
hal tersebut berisiko membuat pelanggan memandang Anda
menunjukkan kelemahan sendiri. Hal ini akan membuat Anda sulit
meraih kesuksesan dalam menjual.

TERHEBAT
T 181
IDE 86
Kontak jangka panjang
erkadang, ada sejumlah kasus di mana bisnis tidak terwujud secara

cepat. Kita pasti akan sangat senang bila bisa mendapatkan pemesanan
saat ini juga, tetapi pembeli membutuhkan waktu yang tepat untuk
membeli, sehingga terkadang penundaan tidak bisa dihindari. Sama
halnya, bahkan pembeli yang sudah melakukan pemesanan dan merasa
puas, mungkin tidak akan segera melakukan pemesanan berikutnya.
Dalam kondisi tersebut, kita harus benar-benar memerhatikan upaya
membina hubungan. Anda harus bisa menilai frekuensi membina
hubungan dengan tepat: memutuskan berapa lama Anda dapat
membiarkan waktu berlalu tanpa sekalipun melakukan kontak, serta
sejauh mana upaya Anda dalam membina hubungan dapat dianggap
mengganggu dan malah merugikan diri sendiri. idak ada kebijakan
yang baku di sini, tetapi satu hal yang pasti: jika Anda tidak mau berjuang
untuk seorang prospek, maka peluang untuk mendapatkan bisnis, atau
lebih banyak bisnis, akan hilang secara dramatis.
Contohnya, dari pekerjaan saya sendiri. Saya membuka perusahaan di

tahun 1990. Dan, dari awal perusahaan saya berdiri sampai sekarang,
bisnis terbesar yang pernah saya dapatkan berasal dari seorang mantan
kolega, tetapi itu terwujud setelah waktu berlalu selama tiga tahun.
Dan, selama masa itu, saya telah melakukan sembilan atau sepuluh kali
kontak, meski hanya bertemu sekali dengannya. Membina hubungan
tidak banyak menyita waktu—karena kebanyakan dilakukan dalam
bentuk surat, e-mail, dan telepon—tetapi hal itu patut dikerjakan.
Masalahnya di sini lebih terkait pada faktor-faktor psikologis. Kita

menjadi bosan, putus asa, dan bahkan tidak dapat berpikir jelas

TERHEBAT
mengenai apa yang harus dilakukan selanjutnya bila kontak tidak juga
melakukan pemesanan, dan kemudian kita beralih mengerjakan hal lain.
Sedangkan, penundaan terlalu lama yang membuat saat-saat terlewati
begitu saja akan menyulitkan kita untuk membina kembali hubungan
dengan kontak tersebut.
Ide
Dari sebuah konferensi American Society of raining and Development
(ASD)…
Pada sesi yang saya hadiri dalam sebuah konferensi tentang pelatihan,
saya mendengar seorang pembicara menjelaskan skema dalam suatu
perusahaan yang terkait dengan situasi ini. Saya sangat menyukai
pemikirannya yang menitikberatkan pada bahaya dari berhenti
membina hubungan, dan membuat orang terfokus pada kebutuhan
untuk membuat keputusan yang penuh pertimbangan dalam upaya
membina hubungan baik, serta untuk menilai cara terbaik yang kreatif
dan tepat waktu dalam melakukannya.
Sistem tersebut (dan berbagai macam komponennya) disebut sistem

LSI. LSI adalah kependekan dari ahun Lalu api Sayangnya
idak ahun Ini, sebuah nama yang didesain untuk mencegah pelanggan
pelang gan
masuk ke dalam kategori ini. Hal ini selalu tertanam dalam benak saya,
dan membuat saya semakin mempertimbangkan kegigihan saya.
Penerapan
 Peliharalah
Peliharalah pelanggan
pelangg an yang Anda miliki saat ini dan di masa lampau.
Jangan pernah kehilangan kontak dengan mereka (kecuali, dalam
sejumlah kasus, keputusan tersebut telah dipertimbangkan secara
matang), atau Anda akan membiarkan bisnis berlalu begitu saja.

TERHEBAT
T 183
IDE 87
Mandiri
Penjualan dapat terjadi di mana saja: di sebuah perkebunan (selalu

simpan sepatu bot Wellington Anda dalam mobil jika ada kemungkinan
Anda melakukan pertemuan di lingkungan seperti ini), dalam sebuah
pabrik yang berisik, atau di sebuah restoran. Namun, tidak semua
penjualan tersebut terjadi dalam situasi satu lawan satu. Penjualan juga
sering terjadi dalam sebuah presentasi formal yang Anda lakukan secara
mandiri. Dan, dalam situasi ini, berarti Anda harus lebih memikirkan—
atau mungkin mengkhawatirkan—mengenai audiensi dan besar kecilnya
skala pertemuan tersebut.
Sebuah presentasi formal sangat membutuhkan pemikiran matang dan

perencanaan (ingat: orang yang terlihat dapat melakukannya dengan
mudah, biasanya sudah mempersiapkannya dengan sangat matang).
Ada sejumlah prinsip dan teknik dalam melakukan presentasi yang
tidak akan cukup saya jelaskan di sini (untuk itu, Anda bisa membaca
buku saya How to Craft Successful Business Presentations, diterbitkan oleh
Foulsham), tetapi satu hal yang pasti—kepercayaan diri merupakan
faktor utama.
Ide
Pada konferensi yang diadakan oleh sebuah organisasi manajemen
profesional…
Dalam sebuah presentasi resmi, orang akan merespons pada tingkah

laku pembicara. Jika Anda terlihat dan terdengar percaya diri, orang
akan berasumsi bahwa Anda percaya diri; bahkan, mereka akan

berasumsi bahwa Anda mengetahui dan menguasai apa yang Anda
bicarakan serta memiliki kredibilitas. Dan, jika Anda menciptakan
perasaan tersebut sedari awal, audiensi pasti akan memutuskan untuk
memberikan perhatian. entu saja, banyak hal yang berkontribusi
pada dampak yang bisa Anda ciptakan terhadap audiensi, akan tetapi
kepercayaan diri penuh (dan, Anda harus tahu bahwa memungkinkan
untuk memproyeksikan kepercayaan diri yang lebih besar daripada yang
sebenarnya Anda rasakan) sudah pasti memiliki kontribusi yang besar.
Saya ingat seorang pembicara dalam sebuah konferensi publik yang saya
hadiri. Ia duduk di panggung bersama dengan para pembicara lain dan
juga ketua konferensi yang kemudian memperkenalkan dirinya pada
para peserta. Lalu, ia berdiri dan mulai berbicara sesuatu, “Bapak dan
Ibu, saya akan berbicara kepada Anda tentang …… dan dalam waktu satu
jam lebih yang saya miliki, Saya ….” Pada saat itulah ketua konferensi
menginterupsi. Pembicara tersebut menghampiri dan mereka saling
berbisik untuk beberapa saat. Kemudian, si pembicara, yang memegang-
megang catatan dalam kertas berukuran A4, berdiri dan melanjutkan
presentasinya, “Saya minta maaf, Bapak dan Ibu. Dalam waktu 30 menit
yang saya miliki …” Sambil berbicara, ia merobek catatannya menjadi dua
bagian dan melemparkan setengahnya ke udara, sehingga kertas-kertas
tersebut jatuh berserakan di lantai. Sebanyak 200 orang di sekeliling
saya berkata, “Nah, ini baru menarik.” Hal ini mungkin sulit dipercaya,
tetapi akhirnya ia mendapatkan perhatian dari semua peserta, dan
ia melakukannya dalam cara yang tidak berhubungan dengan topik
pembahasan.
Penerapan
 Hal yang sama juga berlaku dalam setiap presentasi yang Anda
lakukan secara mandiri: dapatkan perhatian mereka, lalu
berjualanlah.

 Jangan meremehkan apa yang memang perlu dilakukan, baik untuk
memperlengkapi diri Anda dalam memberikan presentasi yang
baik, ataupun untuk meluangkan waktu dalam mempersiapkan diri
dengan situasi yang dimiliki oleh masing-masing pelanggan (baca
Ide 88).

IDE 91
Strategi besar
Sebagian pelanggan lebih besar daripada pelanggan lain—dalam hal

bisnis yang sudah berjalan ataupun potensi bisnisnya di masa depan.
Pelanggan-besar terkadang merasa terkesan dan berterima kasih hanya
karena mereka diberi label “besar,” meskipun tidak ada tindak lanjutnya.
Namun, sesungguhnya, jika volume bisnis dengan pelanggan tersebut
sudah besar, bukan berarti tidak dapat ditingkatkan lagi. Ada pepatah
yang mengatakan: bahkan kinerja terbaik sekali pun dapat ditingkatkan,
dan terlepas dari pertentangan yang ada, sikap ini patut diteladani
Ide
Menganalisis potensi pelanggan-besar…
Ada buku lain yang membahas mengenai klien-besar dan cara membina
hubungan dengan klien-klien-besar (sesuatu yang perlu dipelajari jika
Anda memiliki tipe pelanggan seperti ini). Sedangkan, dalam buku
ini, saya bermaksud untuk mengungkapkan sebuah ide yang dapat
membantu Anda menciptakan peluang-peluang bisnis baru dengan
cepat. Saya menyukai pendekatan ini, karena dalam bentuknya yang
paling sederhana sekalipun tetap dapat berfungsi dengan baik tanpa
memerlukan upaya yang besar (bahkan hanya dengan menggunakan
angka-angka perkiraan).
Analisis ini cukup dilakukan dengan menempatkan nilai-nilai dari

bisnis pelanggan-besar ke dalam sebuah tabel. Misalnya, sisi kolom
menjelaskan produk (atau area produk), dan sisi baris menjelaskan daftar
pembelian produk tersebut satu per satu. Sebagai contoh, bisnis saya

sendiri. Saya dapat membuat daftar jasa yang saya tawarkan, berupa:
konsultasi, pelatihan (atau mungkin beberapa area pelatihan secara
mendetail: penjualan, pembuatan presentasi, penulisan surat bisnis),
dan penulisan. Kemudian, saya dapat membuat daftar beragam poin
pembelian yang dilakukan perusahaan klien. Ada banyak cara untuk
membuat daftar poin pembelian, tetapi dalam kasus ini saya mungkin
lebih memilih untuk membuatnya berdasarkan pembelian masing-
masing departemen—departemen pemasaran, sumber daya manusia,
dan lainnya—atau lokasi: misalnya, kantor-kantor cabang di London
dan Manchester atau London, New York, dan Singapura.
Penerapan
Apa manfaat dari analisis ini?
 Jika melakukannya, Anda akan menemukan angka-angka dalam

tabel tersebut yang lebih tinggi daripada yang lain. Misalnya, banyak
produk A yang terjual di London, tetapi (secara mengejutkan?)
penjualan produk B terbilang kecil.
 Atau, mungkin ada perbedaan yang sangat besar—sama sekali tidak
ada penjualan untuk produk tertentu di salah satu area cabang
perusahaan pelanggan-besar.
 Mempertanyakan alasannya dapat mengidentifikasi peluang dan
menciptakan target untuk penjualan di masa mendatang. Mungkin
ada kontak-kontak baru yang perlu dihubungi; atau, mungkin Anda
bisa minta dikenalkan oleh salah satu departemen dalam perusahaan
klien kepada departemen lainnya.
 Menelusuri detail satu per satu seperti ini akan membuat Anda
memikirkan penjualan secara serius. Karena, dengan hanya
mengatakan “angka-angka ini bagus,” tidak akan membantu Anda
mengidentifikasi cara untuk meningkatkan bisnis pelanggan-besar.

IDE 92
Tidak masalah
Ketika menulis ide ini, saya sedang mempersiapkan kursus pelatihan

untuk sebuah perusahaan I berskala multinasional di Singapura.
Pelatihan ini pun, nantinya, akan diselenggarakan di Singapura. (Saya
rutin pergi ke Singapura untuk urusan pekerjaan). Dengan para peserta
yang berasal dari lima negara, dan seorang manajer sumber daya
manusia yang kerap mengubah-ubah agenda, ada banyak hal yang perlu
saya atur. Satu hal yang perlu diketahui, perusahaan ini adalah klien
baru, yang berpotensi untuk menjadi klien-besar di masa mendatang.
Situasi ini mengilustrasikan sebuah prinsip penting.
Ide
Ketika kesulitan menghadang…
Ada dua hal yang berpotensi menjadi masalah dalam situasi ini, yang
keduanya terkait dengan fakta bahwa saya dan klien saya terpisah
dalam jarak 6000 mil—dan saya harus memastikan bahwa hal ini tidak
akan menjadi masalah, sehingga pelanggan tetap merasa nyaman.
Pertama, dalam hal bahasa. Kontak utama saya adalah orang Tailand.
Dan, meskipun ia dapat berbicara dalam bahasa Inggris dengan baik,
potensi terjadinya kesalahpahaman akan lebih besar dibandingkan
jika kami memiliki bahasa ibu yang sama. Saya perlu mendengarkan
dengan saksama, berpikir lebih keras, dan meluangkan lebih banyak
waktu dibandingkan biasanya, guna menghindari ambiguitas, serta
memastikan segala sesuatunya jelas dalam kerja sama kami.

 Jangan pernah meremehkan pelanggan.
 Untuk dapat menjual dengan sukses, Anda harus menghargai
mereka dan posisi mereka dalam proses pembelian atau penjualan,
selain itu milikilah banyak ide bagus yang dapat membantu
meyakinkan mereka.

Terus mencari
keunggulan
Sebagai poin terakhir (ya, saya tahu judul buku ini adalah 100
ide terhebat, tetapi sudah saya tekankan pada Anda manfaat dari
memberikan kejutan), saya ingin membahas tentang karakteristik
dinamis dari proses penjualan. Sayangnya, dalam dunia penjualan, tidak
ada satu pun peluru ajaib yang dapat menjamin setiap situasi penjualan
akan berakhir dengan sukses. Setiap tenaga penjual harus terbiasa
mendapatkan penolakan, dan bekerja dengan tingkat keberhasilan
rata-rata yang umum dalam industri mereka. Meskipun begitu, buku
ini bercita-cita untuk menyediakan ide yang dapat memperbaiki tingkat
keberhasilan Anda. Para penjual terbaik tidak pernah menyerah untuk
terus-menerus menjalani proses perbaikan. Mereka melihat proses
tersebut sebagai sesuatu yang dinamis, dan mereka tidak pernah
berhenti berupaya untuk memperbaiki apa yang mereka kerjakan.
idak semua keahlian seperti itu. Sesuatu yang bisa mengilustrasikan

prinsip ini, dan yang terlintas di benak ketika saya sedang menulis,
adalah keahlian mengetik. Saya mungkin tidak bisa mengetik dengan
sempurna, tetapi saya mengetik dengan menggunakan banyak jari,
dan dapat dikatakan sebagai pengetik yang cukup baik. Ini adalah
sebuah keahlian yang statis. Selama saya cukup banyak mengetik, dan
melakukannya secara reguler, maka, seiring dengan waktu, kecepatan
mengetik saya akan meningkat, dan saya tidak terlalu perlu mempelajari
sesuatu yang baru—kecuali keyboard qwerty digantikan dengan model
lain yang lebih baru. Namun, harus ditanamkan dalam benak kita
bahwa penjualan sama sekali tidak seperti itu. Cara menangani seorang
pelanggan pada hari ini berbeda dengan cara menangani pelanggan yang

lain (atau bahkan pelanggan yang sama) minggu depan, bulan depan,
atau tahun depan.
Ide 101
Dari produsen mobil raksasa, BMW…
Saya menyebutkan perusahaan ini karena kesuksesannya yang tidak

diragukan lagi. BMW adalah sebuah perusahaan berskala internasional
yang sangat dihormati, sebuah perusahaan yang berhasil menjual
mobil dalam jumlah yang sangat besar setiap tahunnya; oleh karenanya
tidak sulit untuk membayangkan bahwa semua tenaga penjualnya
telah bekerja dengan keras. Saat ini, BMW terus-menerus berusaha
memperbarui keahlian SDM-nya. Saya sudah menulis beragam buku
tentang aspek-aspek penjualan, dan satu pesanan terbesar yang
pernah saya terima adalah untuk buku Te Sales Excellence Pocketbook,
diterbitkan oleh Management Pocketbooks, yang jumlahnya mendekati
seribu—dan pesanan itu berasal dari BMW.
Penerapan
 Ide apa pun yang Anda gunakan, atau adaptasikan lalu digunakan,
dari buku ini, jangan pernah berhenti untuk mencari ide-ide lain.
Sukses penjualan bukanlah mengenai keberuntungan, jadi saya
tidak akan mengucapkan semoga beruntung, tetapi semoga Anda
dapat menjalankannya dengan baik.

Penutup
Selalu ada hal-hal baru yang bisa dilakukan dalam bidang penjualan.
Banyak orang berpendapat bahwa cita-cita setinggi langit, dan “sikap
mental yang positif,” bukanlah sekadar teori, tetapi dapat diwujudkan
dengan usaha yang keras. Semua ini sangat jelas, tetapi bahayanya juga
sama jelasnya. Sangat mudah untuk membentuk tujuan yang jelas demi
mencapai kesempurnaan, dan untuk mengambil sejumlah tindakan,
tetapi sama mudahnya juga untuk membiarkan kegagalan awal dalam
kesuksesan dan tekanan pekerjaan yang terus-menerus membuat
Anda mengesampingkan tujuan-tujuan Anda, serta melakukan sedikit
tindakan atau bahkan tidak sama sekali. Mendukung sebuah program
tinjauan ulang dan kemajuan memerlukan sejumlah komitmen dan
kegigihan.
Jika bercita-cita tinggi, ada kemungkinan Anda gagal mencapai puncak

kesuksesan, meskipun begitu Anda tetap akan mencapai lebih dari
yang Anda dapatkan bila bercita-cita rendah. Ada empat manifestasi
mengenai hal ini:
 Kesempurnaan: Apa pun yang Anda lakukan dan seberapa pun

besarnya profesionalisme Anda, Anda harus bercita-cita untuk
mencapai kesempurnaan. Dalam penjualan, lepas dari sebuah
masalah tidak akan pernah cukup. Kecuali Anda unggul dalam
permainan atau terus bergerak maju, Anda akan sangat rapuh
menghadapi keadaaan yang terus berubah, dan apa yang Anda
lakukan mungkin tidak lagi membuat pembeli terkesan sebagaimana
seharusnya. Dalam lingkungan yang dinamis, kondisi status quo

merupakan musuh besar. Seperti yang dikatakan Henry Kaiser,
“Anda tidak dapat duduk di atas kelopak kemajuan. Jika Anda
melakukannya, Anda akan hancur berkeping-keping.”
 antangan: Jangan terlalu cepat memutuskan bahwa sesuatu berada
di luar jangkauan Anda. Hanya dengan menerima tantangan, Anda
baru dapat mengalami kemajuan. Dalam banyak kasus diindikasikan
bahwa kepuasan kerja berasal dari menerima tanggung jawab dan
menciptakan kesuksesan dari sesuatu yang menantang, bukan
hanya menjalani rutinitas yang tanpa hasil serta membiarkan
pekerjaan Anda terus berulang. Dalam bidang penjualan, hal ini
juga akan membuat Anda mendapatkan lebih banyak bisnis.
 Peningkatan: Kesuksesan dalam pekerjaan Anda saat ini dan
dalam karier jangka panjang Anda, merupakan hasil, setidaknya
sebagian, dari kinerja Anda. Jika Anda menolak mencoba ide-ide
dan pendekatan baru, itu berarti Anda menghalangi kemajuan Anda
sendiri dan akan menyesalinya kemudian. Penjualan, dan karier di
bidang penjualan, sangat mendukung pengaplikasian ide-ide baru.
 Keahlian dan teknik: Untuk melakukan suatu pekerjaan tertentu,
Anda harus mampu melakukan, dan melakukannya dengan baik,
hal-hal yang memang perlu dilakukan. Jadi, Anda harus menerima
tantangan untuk mengembangkan keahlian baru. Hal-hal semacam
ini sering kali tampak mengintimidasi. Ada satu tahap dalam karier
saya ketika saya berpikir bahwa hal terakhir yang akan saya lakukan,
atau yang ingin saya lakukan, atau yang saya pikir akan mampu
saya lakukan, adalah berbicara di muka umum. Saya membenci
hal tersebut. Namun, keadaan menuntun saya ke sana. Saya harus
mempelajari cara melakukannya—dan bahkan, dalam kenyataannya,
harus menghabiskan sebagian besar waktu dalam karier saya untuk
berlatih berbicara di hadapan kelompok dalam berbagai ukuran, dan
juga mengajarkan orang lain cara melakukannya. Jadi, Anda jangan
menolak berkecimpung pada area pengembangan tertentu dengan

alasan yang salah, seperti perasaan tidak suka dan kurang percaya
diri terhadap kemampuan Anda untuk melakukannya. Bercita-cita
tinggi termasuk melakukan akuisisi terhadap semua keahlian yang
dapat membawa Anda ke mana pun Anda mau. Ini mungkin berarti
belajar memahami suatu pendekatan atau teknik penjualan baru,
atau beralih ke area kerja yang baru.
entu saja, semua ini membutuhkan sikap yang positif. Jika Anda
berpikir mampu, berarti Anda memang mampu, dan jika Anda berpikir
tidak mampu, maka Anda benar (menurut Mary Kay Ash). Cukup
dimengerti. Jadi, berpikirlah positif mengenai penjualan Anda, dan
kemampuan Anda dalam memuaskan pelanggan. Berpikirlah positif
tentang kemampuan Anda untuk meraih kesuksesan dan membuat
kemajuan. entunya, sebagaimana tertulis dengan jelas dalam buku
ini, Anda harus bekerja keras untuk menyukseskan proses penjualan,
serta melakukannya dengan cara yang penuh pertimbangan dan
sistematis. Kesuksesan tidak terwujud begitu saja, tetapi Anda pasti
dapat mewujudkannya. Sikap dan tindakan Anda dalam meninjau ulang
praktik-praktik saat ini dan memperbaikinya merupakan landasan bagi
kesuksesan penjualan di kemudian hari.
Satu ide baru mungkin dapat membawa Anda melangkah maju satu
langkah dalam hal hasil yang didapat dan kepuasan pelanggan, dan alur
kemajuan yang stabil dapat menjamin masa depan Anda.

6 100 Ide Penjualan Yg Terbukti Suksespdf

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

6 100 Ide Penjualan Yg Terbukti Suksespdf

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

Sanksi Pelanggaran Pasal 72

Undang-undang Nomor 19 Tahun 2002

1. Barangsiapa dengan sengaja

2. Barangsiapa dengan sengaja menyerahkan, menyiarkan, memamerkan, mengedar-

From Leading Companies Around the World

100 Ide Penjualan Terhebat:

yang erbukti Sukses di Dunia

Copyright © Patrick Forsyth [2008]

Copyright licensed by Marshall Cavendish Limited

Alih Bahasa: Maria Sari Dewi, S.E., MSc.

Editor: Ratri Prakoso

ata Letak: Atha Hartanto

Sampul: Shaft Sagita

1. Membuat orang bersedia meluangkan waktu untuk Anda 9

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT v

vi 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

Kesuksesan menjual akan menjadi lebih pasti jika Anda

Coba pikirkan suatu keahlian khusus. Dapatkah Anda melakukan

2 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

Penjualan adalah hal yang paling personal dalam bidang pemasaran.

100 IDE PENJUALAN TERHEBA

 ditiru dan diterapkan langsung dalam bisnis Anda

Dengan karakteristik pasar yang dinamis dan karakteristik konsumen

4 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

Beberapa ide, seperti yang telah dikatakan sebelumnya, bisa memicu

Buku ini menyediakan sumber daya yang dapat digunakan untuk

100 IDE PENJUALAN TERHEBA

6 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 7

Banyak tenaga penjual yang merasa perlu melakukan langkah-langkah

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 9

Setelah akhirnya bertemu dengan si tuan rumah, Anda akan dibawa ke

idak semua orang mampu membeli helikopter perusahaan, tetapi

16 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 17

Saya memiliki kartu lain, berukuran kecil 6 x 4 cm, yang di bagian

18 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

Sebuah kartu nama, tentunya, berfungsi sebagai media pengingat,

Dengan memberikan hadiah, Anda bisa segera menciptakan ingatan kuat

Anda juga perlu berhati-hati dalam memilih hadiah yang tepat.

 erlambat. Salah satu contoh, buku agenda yang diberikan sesaat

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 19

Sebagian prospek menyediakan waktu khusus untuk para penjual.

Dalam sejumlah industri, tekanan waktu tersebut lebih besar daripada

100 IDE PENJUALAN TERHEBA

28 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

Seorang penjual ban yang menawarkan produknya ke perusahaan-

100 IDE PENJUALAN TERHEBA

Akan tetapi, ia tidak

30 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

Hubungan dengan pelanggan dan pemasok layak untuk mendapatkan

Saya bertemu dengan seorang klien potensial yang sedang

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 31

Maksudnya di sini adalah saya berbohong untuk kebaikan. Sebenarnya,

32 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

idak semua pertemuan bisa berlangsung dalam sebuah ruangan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 33

Di tengah demonstrasi, mesin itu mengenai rumput-rumput liar keras

Saya mengingat peristiwa ini, karena setelah acara demonstrasi ini,

34 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT

Dalam bidang penjualan, akan lebih penting untuk mendapatkan

Dalam banyak bisnis, langkah selanjutnya adalah berusaha untuk

erkadang, informasi yang Anda temukan benar-benar bisa mengubah