Ridwan Zainul Falah

DAFTAR ISI
• Tangga Loyalitas ................................................................................... 5
• Closing is About Data .......................................................................... 9
• Strategi Meningkatkan Omzet dengan Rumus Data ...............12
• Follow Up Tanpa Nanti, Sampai ke Hati .......................................17
• Tahapan dalam Penjualan ............................................................... 23

Profil Penulis ............................................................................................ 37

2
R asanya sudah lama sekali Saya ingin berbagi ilmu
tentang materi “closing” tetapi jika Anda sudah
benar- benar pintar hiraukan saja materi bagus ini.
Walaupun Saya seorang digital marketer, tetap suatu
kewajiban untuk menguasi semua materi sampai benar-
benar bisa, bahkan mahir.
Mengapa demikian? Ya, karena Saya sadar tumpuan
masa depan semua team ada di pundak Saya. Tugasnya
yang paling penting adalah teruslah belajar dengan niat
lillah untuk kebermanfaatan sesama.

3
Saya yakin Anda sudah membaca materi-materi yang
sudah Saya bagikan sebelumnya semoga bermanfaat
untuk bisnis Anda dan yang paling utama adalah
ilmunya dipelajari kemudian dipraktikkan dan jika ingin
lebih berkah selalu berbagi ilmu kepada yang lain karena
ketika ilmu semakin diasah maka akan semakin tajam.
Iya, kan? Jika Anda setuju boleh lanjut ya ....
Salah satu rahasia terbesar dari team Saya yakni “ilmu
closing”, seperti yang sering diutarakan Kang Dewa Eka
Prayoga.
“No selling, Dying”
Kalau gak jualan, mati.
“No Closing, Nothing”
Gak closing tidak ada apa-apa.

Ya iya lah, kalo gak jualan pasti gak dapet omzet. Apalagi
kalau banyak pesanan tapi PHP, gak closing-closing.
Buat apa? JLEB ...

4
 TANGGA LOYALITAS

S ebelum memasuki materi inti, Saya ingin bertanya

terlebih dahulu kepada Anda. Apakah Anda pernah
mengenal atau mendengar istilah tangga loyalitas?
Istilah ini sering digunakan untuk menunjukan tingkat
loyalitas sebuah market. Kuasai ilmunya, kuasai datanya,
maka Anda akan menguasai market.
Nah sekarang Saya akan memberikan pencerahannya
kepada Anda.

5
Ada banyak sekali cara yang bisa Anda gunakan untuk
mengkategorikan target market yang Anda buat.
Caranya yaitu:
1. Market
Mereka adalah target market Anda. Tentukan dan
analisis bagaimana demografi, dan kebiasaan dari
target market yang akan Anda bidik. Perhatikan ini:
“have market, have data, have money”

2. Prospect
Prospek adalah kumpulan orang-orang yang sudah
memiliki minat untuk membeli produk Anda, walaupun
memang pada kenyataannya belum pernah membeli
produk Anda sama sekali. Salah satu cirinya adalah
mereka selalu KEPO terhadap produk Anda.

3. Buyer
Mereka adalah sekumpulan orang yang pernah
membeli produk Anda, meskipun hanya satu kali.

6
4. Customer
Mereka adalah sekumpulan orang yang sudah
pernah membeli produk Anda dan pernah melakukan
recurring (repeat order).

5. Member
Mereka adalah orang yang menjadi customer Anda
secara khusus. Mereka adalah kumpulan orang yang
diberikan potongan harga khusus setelah membayar
uang pendaftaran membership.
Mereka biasanya diberikan beberapa fasilitas khusus
seperti bonus, diskon, hadiah atau hal-hal spesial
lainnya yang tidak Anda berikan kepada customer
lainnya.

6. Reseller
Orang-orang yang membantu Anda dalam menjual
produk. Mereka membeli produk Anda dalam jumlah
yang cukup banyak dengan tujuan untuk dijual
kembali.

7
Ketika Anda sudah memahami benar tangga loyalitas
tersebut maka Anda akan bisa mengkategorikan mereka
berdasarkan jenis target market.

“Everyone is not your customer”

8
 CLOSING IS ABOUT DATA
“Data may be more important,
but closing is everything”

P ahami dulu apa itu data?

Salah satu elemen paling penting dalam teknik
marketing di dunia digital adalah data. Seperti halnya
Saya dan tim setiap hari selalu berusaha mengumpulkan
data pixel, email, dan nomor kontak sebanyak mungkin.
Kemudian data tersebut disimpan dan diolah secara

9
cepat sehingga menjadi informasi yang aktual dan
sangat berguna. Jika data tersebut sudah diolah dan
menghasilkan informasi maka Anda disarankan untuk
mampu membaca dan menganalisis data tersebut.
Mengapa Saya menyarankan Anda untuk mampu
membaca dan menganalisis sebuah data?
Ada beberapa hal prinsip yang harus Anda ketahui
agar dapat mengerti cara membaca nilai dari sebuah
“DATA”. Data sangatlah penting untuk membuat sebuah
keputusan. Jika Anda adalah seorang decision maker
maka Anda harus pintar membaca data. Setuju?

“Keputusan yang akan Anda ambil

dalam sebuah bisnis sangat dipengaruhi
oleh matriks data”

Nah sekarang coba Anda pikirkan.

Berapa banyak data yang sudah masuk ke database
Anda?
• Berapa banyak prospekan Anda dalam satu hari?
• Berapa jumlah prospekan Anda dalam satu bulan?

10
• Berapakah rasio closing-nya?
• Berapa banyak buyer yang sudah memesan produk
Anda?
• Berapakah average sales Anda?
• Berapa jumlah repeat order dalam satu bulan?
• Berapa jumlah repeat order dalam satu tahun?
• Berapa omzetnya dalam satu bulan?
• Berapa omzetnya dalam satu tahun?

Ayo lihat ya data nya ^_^

“Marketing without data is like driving

with your eyes closed”

11
 STRATEGI MENINGKATKAN
OMZET DENGAN
RUMUS DATA

S eperti di materi yang Saya buat sebelumnya bahwa

marketing itu harus mempunyai banyak data. Setuju?
Kali ini Saya akan meneruskan materinya. Pada dasarnya,
tidak ada perbedaan antara jualan offline dan jualan
online. Mengapa demikian? Karena perbedaan yang
paling mencolok hanyalah dari media yang digunakan.

12
Ketika kita jualan offline maupun online, kita tetap harus
punya data.
Kalau gak ada data gimana, ya? Ya, usaha dulu ya ^_^
Sebelum memasarkan sebuah produk alangkah baiknya
membuat rumus “the power of prospect”.
Contohnya, Saya selalu menggunakan rumus ini:

Prospek
X
% closing
=
Buyer
X
Average sales
X
Repeat order
=
Omzet

Coba perhatikan secara saksama, apakah Anda pernah

melihatnya?

13
Sambil mengingatkan kembali dan agar Anda lebih
mudah dalam memahaminya, Saya akan menjelaskannya
kepada Anda:
1. Prospek
Prospek ini adalah kumpulan orang-orang yang
sudah memiliki minat untuk membeli produk Anda,
walaupun memang pada kenyataannya belum
pernah membeli produk Anda sama sekali dan salah
satu cirinya adalah mereka selalu KEPO terhadap
produk Anda.

2. % closing
Adalah seberapa besar konversi dari orang yang
tertarik dan yang pada akhirnya memutuskan untuk
membeli produk Anda.

3. Buyer
Mereka adalah pembeli produk Anda.

14
4. Average sales
Adalah rata-rata banyaknya jumlah pembelian saat
terjadi penjualan.

5. Repeat order
Adalah banyaknya jumlah pembelian ulang yang
dilakukan oleh orang yang sama dalam kurun waktu
tertentu.

6. Omzet
Adalah nilai penjualan yang Anda dapatkan.

Nah,.. coba perhatikan ini, BUYER dan OMZET merupakan

hasil dari perkalian keempat unsur tersebut di atas, yaitu
prospek, % closing, averages sales, dan repeat order.
Artinya, jika Anda ingin meningkatkan penjualan Anda,
maka Anda harus fokus pada keempat unsur tersebut,
bukan pada buyer dan omzetnya.
Bisa dipahami?

15
Mari kita simulasikan rumus meningkatkan omzet di
atas:

Prospek 1.000 1.100

X X X
% closing 10 % 11%
= = =
Buyer 100 121
X X X
Average sales 200.000 220.000
X X X
Repeat order 2 2,2
= = =
Omzet 20.000.000 58.564.000

Ternyata, hanya dengan menaikan usaha marketing kita

sebesar 10% saja di setiap lini, maka omzet bisa naik
hinggal 192%.

“ Kalau Anda gak hitung duluan,

siap-siap boncos maksimal kemudian ”

16
 FOLLOW UP
TANPA NANTI,
SAMPAI KE HATI

T erima kasih Saya ucapkan kepada Anda karena

sudah menyimak materi yang sangat hebat dari
Saya. Selanjutnya Saya akan berbagi tips “follow up
tanpa nanti sampai ke hati”.
Salah satu penyebab terbesar closing adalah
“relationship”. Paham?

17
Buat dahulu sebuah kepercayaan antara Anda dan
customer. Kemudian jalin sebuah relationship. Karena
apa? Kebanyakan produk yang Saya jual adalah hasil dari
sebuah kepercayaan dan relationship. Karena dengan
sebuah hubungan, kita akan bisa menjual produk apa
pun kepada mereka. Hehe ...
1. Berpikirlah menjual dengan emosi
Dalam menjual emosi, kita mesti cerdas dalam
membuat kalimat yang mampu menarik perhatian
calon pembeli. Bagaimana dengan produk Anda?
Seberapa unik dan seberapa kuat emosi yang Anda
ciptakan yang dapat ditangkap oleh calon pembeli?

2. Solusi saat orang berkata "tidak"

Sebetulnya ini sudah sangat lumrah ketika
kebanyakan penjual mendengar jawaban “tidak” dari
calon pembeli. Ketika melakukan follow up, biasanya
mereka akan mengalami putus asa alias down. Alhasil
dunia seakan runtuh dan kepala serasa mau hancur.
Haha. Edannnn!!!

18
Menurut beberapa pengalaman Saya, ternyata
pembeli itu ragu untuk membayar/membeli karena:
a. Harga
Sebetulnya pembeli merasa keberatan dengan
harga yang kita tawarkan. Mengapa demikian?
Karena mereka menganggap bahwa masih ada
produk serupa dengan harga yang lebih murah
di tempat lain. Jika itu terjadi maka tugas Anda
adalah menjelaskan betapa tingginya kualitas
yang dimiliki dari produk Anda dibandingkan
pesaing.
Nah triknya yaitu lakukan sebuah SPIN.
Contohnya, “Iya Bu, harganya memang cukup
mahal, bukankah Ibu menginginkan produk yang
bermutu tinggi dan benar-benar berkualitas?”
Yang harus diperhatikan, saat kita menyanggah
pendapat mereka, jangan langsung berkata “ tapi
kan .” ..” justru...”.. maka Anda jawab “iya” kan saja
dulu. Karena itu akan membuat posisi kita seakan-
akan sejajar dengannya.

19
 b. Manfaat produk
Tahukah Anda tenyata calon pembeli belum
tahu manfaat apa saja yang akan didapatnya
dengan membeli produk Anda. Maka tugas Anda
selanjutnya adalah edukasi.
Jelaskan dan buat seolah-olah nilai produk Anda
sangatlah bagus dan calon pembeli itu sangat
memerlukan produk Anda.

3. Tanyakan alasan tidak beli

Jika harga produk Anda sudah wajar dan calon
pembeli juga sudah mengetahui manfaat dari produk
Anda, tapi masih tidak membeli, maka tanyakan
alasan lain calon pembeli tersebut. Bisa saja karena
pelayanan Anda atau karena hal lainnya. Dengarkan
dan perhatikan dengan seksama apa yang calon
pembeli katakan.

Jika dia masih tidak membeli produk Anda, yaa tidak

apa-apa, yang penting Anda dapat “pelajaran” darinya
dan bisa Anda gunakan untuk memperbaiki produk atau

20
pelayanan Anda kepada calon pembeli selanjutnya.
Karena pengalaman adalah guru yang berharga 
Siapa tahu setelah melihat perubahan dan kemajuan
pada bisnis Anda, calon pembeli tadi akan kembali lagi
dan langsung membeli produk Anda hehe..

21
 TAHAPAN DALAM
PENJUALAN

K ita semua tahu, dalam jualan itu dibutuhkan sebuah

proses. Proses pengenalan bisnis, pengenalan
produk, menawarkan pada calon pembeli, bahkan
transaksi closing pun termasuk sebuah proses juga kan.
Nah sekarang bagaimana kita bisa melakukan proses
penjualan jika kita tidak mengetahui keadaan atau target
konsumen kita?

22
Ada tahapan sebelum melakukan penjualan:

PDKT

GALI KEBUTUHAN

TAWARKAN SOLUSI

CLOSING

PDKT
Pendekatan pada konsumen itu tahapan yang sangaaat
penting, makanya dijadikan tahap pertama. Karena tidak
mungkin terjadi penjualan jika tidak ada pendekatan.

“No Rapport, No Sale!”

Dalam pendekatan pada konsumen/calon pembeli. Kita

harus mengenal tipe-tipe pembeli.

23
Ada 4 tipe pembeli:
• D (Dominan)
• I (Intim)
• S (Stabil)
• C (Cermat)

Bagaimana cara menghadapi tipe-tipe tersebut? Mari

baca penjelasan Saya.

Cara Menghadapi Pembeli Tipe D

Tipe pembeli Dominan, tidak menyukai:
• Basa basi
• Buang-buang waktu
• Keragu-raguan
• Terlalu banyak detail
• Merasa dimanfaatkan

Maka yang harus Anda lakukan untuk menghadapinya

adalah ...
• Tanya apa hasil yang calon pembeli Anda inginkan
setelah membeli produk Anda

24
 • Tunjukkan keunggulan produk Anda dalam
memberikan hasil yang cepat
• To the point
• Tidak bertele-tele dalam memberikan penjelasan
• Jelaskan pada calon pembeli Anda bahwa proses
akan berjalan mudah dan cepat
• Berikan alternatif dan biarkan calon pembeli Anda
yang memutuskan
• Jangan terlihat ragu saat menjelaskan atau
menjawab pertanyaan mereka

Cara Menghadapi Pembeli Tipe I

Tipe pembeli Intim, tidak menyukai :
• Terlalu banyak detail
• Terlihat pesimis
• Penjual yang tidak ramah/bersahabat
• Penjual yang tidak setuju dengan pendapat
mereka

25
Maka, yang harus Anda lakukan adalah:
• Berikan mereka kesempatan untuk berbicara
• Tekankan pada aspek positif dari produk atau jasa
yang Anda tawarkan
• Gunakan pendekatan yang bersahabat &
menyenangkan
• Biarkan mereka bercerita, dengarkan dan beri
respon dengan antusias
• Tunjukkan inovasi: “kesempatan menarik” atau
“kesempatan terbatas” dari produk Anda

Cara Menghadapi Pembeli Tipe S

Tipe pembeli Stabil, tidak menyukai:
• Tekanan atau paksaan
• Penjual yang terlalu agresif
• Ketidakpastian
• Konflik

Oleh karena itu, Anda harus ...

• Tanya pendapat atau pemikiran mereka
• Berikan rasa nyaman pada calon pembeli dalam
mempertimbangkan pilihan

26
 • Bersikap santai dan tidak terlalu terburu-buru
• Berikan demonstrasi apabila memungkinkan
• Minta calon pembeli menghubungi Anda jika
membutuhkan sesuatu yang berhubungan dengan
produk yang Anda tawarkan setelah pembelian
terjadi

Cara Menghadapi Pembeli Tipe C

Tipe pembeli Cermat, tidak menyukai:
• Pernyataan yang tidak logis dan emosional
• Pertanyaan pribadi
• Lebay atau berlebih-lebihan dalam presentasi

Maka Anda harus menghadapinya dengan cara:

• Tunjukkan sebanyak mungkin bukti nyata, fakta,
data dan informasi yang mendukung pernyataan
Anda
• Berikan cukup ruang dan waktu bagi calon pembeli
untuk melakukan analisis pada produk Anda
• Gunakan pendekatan yang logis dan objektif

27
Lalu bagaimana mengetahui calon pembeli Anda
termasuk tipe yang mana? Karena kan tidak mungkin
melakukan tes terlebih dahulu pada setiap calon pembeli
untuk mengetahui tipe mereka.
Maka cara terbaik adalah dengan pahami sebaik
mungkin semua ciri-ciri yang sudah Saya jabarkan di
atas. Lalu amati saat ada calon pembeli datang. Dengan
begitu, saat interaksi dengan calon pembeli, Anda bisa
menebak calon pembeli Anda merupakan tipe pembeli
yang mana dengan ciri-ciri yang sudah Anda pelajari.
Nah, Anda sudah paham tipe pembeli. Sekarang Saya
mau sadarkan Anda, tahukah Anda, Anda termasuk tipe
penjual yang mana? Eeh, Anda gak tau ya kalau penjual
juga mempunyai tipenya masing-masing? Hayooo.
Yuk, Saya jelaskan sedikit.
Dalam dunia penjualan, juga dikenal penjual dengan tipe
D, I, S, C. Namun pengertian masing-masing tentu beda
dengan tipe pembeli.
• D = berorientasi pada tujuan dan tugas
• I = berorientasi pada tujuan dan hubungan
• S = berorientasi pada hubungan dan proses
• C = berorientasi pada proses dan tugas

28
Ciri-ciri penjual tipe D:
• Penuh percaya diri
• Bicara to the point
• Membuat pernyataan kuat
• Ritme bicara cepat dengan intonasi tegas

Kelebihan Anda:
1. Mudah meyakinkan pembeli
2. Tidak cepat putus asa
3. Memudahkan proses pembelian
4. Berani menggunakan cara lain di luar prosedur
demi mendapat penjualan

Kekurangan Anda:
1. Kurang peka terhadap pembeli
2. Tidak sabaran
3. Kurang membangun hubungan dekat dengan
pembeli
4. Telalu fokus pada penjualan

29
Ciri-ciri penjual tipe I:
• Ekspresif dalam bicara
• Bersemangat tinggi
• Suka bicara
• Menyenangkan

Kelebihan Anda:
1. Memancarkan semangat
2. Membangun persahabatan dengan pembeli
3. Tidak mudah marah pada calon pembeli
4. Tidak berkutat pada detail produk yang tidak
berguna bagi calon pembeli

Kekurangan Anda:
1. Sensitif
2. Pendengar yang buruk
3. Kurang menguasai spesifikasi produk
4. Terlalu banyak mengumbar janji

30
Ciri-ciri penjual tipe S:
• Sabar
• Ramah
• Pendengar yang baik
• Mudah setuju

Kelebihan Anda:
1. Pendengar yang baik
2. Tidak memaksa calon pembeli
3. Menghormati dan menjaga perasaan calon
pembeli dengan menggunakan pendekatan yang
sopan
4. Berusaha membantu calon pembeli semaksimal
mungkin

Kekurangan Anda:
1. Kurang percaya diri
2. Terkadang terlalu berusaha menyenangkan calon
pembeli

31
 3. Kurang bisa meyakinkan pembeli
4. Terlalu mudah menyerah atas penolakan

Ciri-ciri penjual tipe C:

• Teratur dan detail
• Menggunakan data dan angka
• Bertindak sesuai prosedur
• Disiplin

Kelebihan Anda:
1. Sangat menguasai detail produk
2. Memastikan pembeli mendapat kualitas produk
sama dengan yang sudah dijelaskan
3. Memastikan semua transaksi berjalan sesuai
prosedur
4. Mengingatkan calon pembeli untuk melakukan
layanan lanjut agar kualitas produk terjaga

32
 Kekurangan Anda:
1. Terlalu monoton
2. Tertutup dan tidak mudah bergaul
3. Terlalu sibuk dengan detail yang membuat calon
pembeli kurang antusias
4. Kurang mampu mengarahkan calon pembeli
untuk segera memutuskan

Setelah Anda mengetahui Anda termasuk tipe penjual

yang mana, maka Anda akan menyadari kekurangan
dan kelebihan Anda. Dengan begitu Anda akan bisa
meningkatkan kelebihan dan memperbaiki kekurangan
Anda dalam menghadapi calon pembeli. Jadi Anda pun
akan mengetahui bisa jadi kemungkinan Anda tidak
closing itu karena sikap Anda dalam melayani calon
pembeli.
Di sinilah fleksibilitas berbisnis dibutuhkan. Jangan
terlalu kaku, jangan terlalu memaksakan. Karena
semakin dipaksakan, justru akan membuat calon
pembeli semakin tidak nyaman. Jadilah teman, sahabat
seorang pembeli. Bukan menjuali dia tapi membantu dia
menemukan solusi dan solusinya adalah produk Anda.

33
Jika solusinya memang produk Anda, maka tawarkanlah
dengan sangat percaya diri. Closing-kan dia. Namun jika
saat ini produk Anda bukanlah solusinya, maka jangan
dipaksakan. Tetap jalin hubungan dengannya, bisa jadi
ke depannya dia akan balik mecari Anda dan membeli
produk Anda. Atau bisa saja dia merekomendasikan
kepada kerabatnya mengenai produk Anda hanya karena
pelayanan Anda yang memuaskan.
So, semua pilihan ada di tangan Anda..
Masih banyak teknik closing yang lain, yang bisa
disesuaikan dengan bisnis dan produk yang Anda jual.

34
 SELAMAT!!!
Anda telah mendapatkan teknik-teknik super closing
yang akan membantu Anda meningkatkan omzet dan
penghasilan secara signifikan.
Nantikan e-book Saya berikutnya.
Salam Sukses!!!
~ Ridwan Zainul Falah ~

35
 PROFIL PENULIS
Ridwan Zainul Falah
Seorang pemuda dengan banyak talenta. Ketika kena
PHK dari tempat dia bekerja, ia tidak putus asa. Ia
putuskan untuk serius menekuni dunia bisnis online
sejak tahun 2014.
Dengan usaha yang gigih, kariernya terus berkembang
dari awalnya seorang CS menjadi Web Designer,
kemudian jadi Web Developer, CRM, hingga menjadi
seorang Sales Manager.

36
Untuk terhubung dengan Ridwan, kunjungi
FB: Ridwan Zainul Falah
IG: @ridwanzainulfalah
Jika Anda tertarik untuk bekerja sama, hubungi
085222668669

37