Penentuan Pasar Sasaran

Penetapan Pasar Sasaran adalah merupakan kegiatan yang berisi dan menilai serta memilih satu atau
lebih segmen pasar yang akan dimasuki oleh suatu perusahaan. Apabila perusahaan ingin menentukan
segmen pasar mana yang akan dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai
profit dari berbagai segmen yang ada. Maka dalam hal ini pemasar harus mengerti betul tentang teknik-
teknik dalam mengukur potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.
Langkah-Langkah Penentuan Pasar Sasaran
A. Mengevaluasi Segmen Pasar
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen, suatu segmen potensial mempunyai karakteristik ukuran
dan pertumbuhan yang tepat. Para pesaing akan dengan segera memasuki segmen yang
sedang berkembang dan menekan profitabilitas pada segmen ini.
2. Daya tarik struktural segmen. Suatu segmen mungkin mempunyai karakteristik ukuran dan
pertumbuhan yang berbeda, tetapi tidak menarik dari sudut pandang keuntungan perusahaan
(profitabilitas). Perusahaan harus menilai dampak keuntungan jangka panjang dari lima
kelompok, yaitu persaingan industry, pendatang baru, produk pengganti ( subtitusi), pembeli,
dan pemasok.
3. Tujuan dan sumber daya perusahaan. Suatu segmen mempunyai karakteristik ukuran dan
pertumbuhan yang positif dan menarik secara struktural, perusahaan perlu
mempertimbangkan tujuan dan sumber daya yang dimiliki. Perusahaan dianjurkan untuk
tidak memasuki pasar atau segmen pasar dimana ia tidak mampu menghasilkan nilai-nilai
tertentu yang unggul dalam segmen tersebut.

B. Pertimbangan Lain Dalam Mengevaluasi Segmen Pasar

1. Keterkaitan antar segmen dan supersegmen yaitu dengan memperhatikan keterkaitan antar
segmen dalam hal biaya, prestasi atau teknologi. Supersegmen merupakan kumpulan dari
beberapa segmen yang memungkinkan dapat dijadikan menjadi satu kelompok.

2. Rencana penyerangan segmen per segmen yaitu dengan memasuki satu segmen terlebih
dahulu. Dengan memasuki atau memilih segmen satu per satu maka kita akan mengetahui
prospek dalam tiap segmen dan mengevaluasi daya tarik dari tiap segmen.

3. Menilai segmen-segmen pasar yaitu dengan menghitung dan menilai potensi keuntungan dari
berbagai segmen yang ada. Dengan menilai segmen pasar tersebut kita jadi mengetahui
potensi yang dimiliki dan keuntungan kita dalam memilih segmen tersebut.

C. Memilih Segmen Pasar

Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan dapat mempertimbangkan lima
pola pemilihan pasar sasaran, yaitu:

1. Konsentrasi Pasar Tunggal adalah dimana perusahaan bisa memilih dan menentukan sebuah
segmen tunggal. Keuntungan jika perusahaan memilih berkonsentrasi pada pasar tertentu, maka
perusahaan bisa mendapatkan pengetahuan yang luas dan mendalam tentang perilaku konsumen
atas produk yang ditawarkan dan reputasi istimewa yang diperoleh perusahaan. Jika perusahaan
 dapat menguasai kepemimpinan dalam segmen tersebut, perusahaan dapat menghasilkan
pengembalian investasi yang tinggi.

2. Spesialisasi Produk adalah dimana perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk

tertentu yang dijual kebeberapa segmen. Kelebihan strategi spesialisasi produk ini adalah strategi
ini mampu membangun reputasi yang kuat dibidang produk tertentu tapi kelemahannya adalah
jika produk tersebut digantikan oleh produk yang sejenis yang lebih canggih.

3. Spesialiasi Selektif adalah dimana perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing

menarik dan cocok secara objektif, berdasarkan tujuan dan sumber daya perusahaan yang
berpotensi sebagai penghasil uang. Dalam hal ini perusahaan akan melihat peluang terlebih
dahulu sebelum memasuki pasar tersebut.

4. Spesialisasi Pasar adalah dimana perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan
dari suatu kelompok pelanggan tertentu. Kelebihan dari strategi ini adalah perusahaan
mendapatkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan diri dalam melayani kelompok
pelanggan dan menjadi saluran pemasaran bagi semua produk yang digunakan oleh kelompok
pelanggan ini. Resiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa kelompok pelanggan itu
mungkin harus memotong anggaran mereka dan mengurangi pembelian.

5. Cakupan Seluruh Pasar adalah dimana perusahaan berusaha melayani seluruh pelanggan dengan
menyediakan semua produk yang dibutuhkan pelanggan. Biasanya perusahaan yang cukup besar
yang bisa dan mampu melayani semua kebutuhan dan melayani strategi cakupan seluruh pasar.
Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan dua cara umum, yaitu melalui pemasaran
yang tidak terdiferensiasi atau melalui pemasaran yang terdiferensiasi.