Chapter 10

E-commerce: Digital Markets, Digital Goods

(Bab 10 E-commerce: Pasar Digital, Barang Digital)

10-1: What are the unique features of e-commerce, digital markets, and digital goods?
(Apa saja fitur unik dari e-commerce, pasar digital, dan barang digital?)

Pada tahun 2019, pembelian barang dan layanan secara online menggunakan ponsel cerdas, tablet, dan
komputer desktop ada di mana-mana. Pada 2019, diperkirakan 224 juta orang Amerika (sekitar 92 persen
dari populasi Internet) akan berbelanja online, dan 195 juta akan membeli sesuatu secara online, seperti
yang dilakukan jutaan orang lainnya di seluruh dunia. Meskipun sebagian besar pembelian masih
dilakukan melalui saluran tradisional, e-commerce terus berkembang pesat dan mengubah cara banyak
perusahaan melakukan bisnis (eMarketer, 2018h). E-commerce terdiri dari tiga segmen utama: barang
ritel, perjalanan dan layanan, dan konten online. Pada 2019, penjualan barang konsumen e-commerce ($
598 miliar), perjalanan dan layanan ($ 213 miliar), dan konten online ($ 23 miliar) akan berjumlah sekitar
$ 830 miliar. Penjualan barang eceran sendiri akan menjadi sekitar 11 persen dari total penjualan eceran
AS sebesar $ 5,9 triliun, dan tumbuh sebesar 12 persen per tahun (dibandingkan dengan 3,3 persen untuk
pengecer tradisional) (eMarketer, 2018e; 2018c). E-commerce masih menjadi bagian kecil dari pasar
barang eceran yang jauh lebih besar yang terjadi di toko fisik. E-niaga telah berkembang dari desktop dan
komputer rumah ke perangkat seluler, dari aktivitas terisolasi ke perdagangan sosial baru, dan dari
perdagangan Fortune 1000 dengan audiens nasional hingga pedagang dan konsumen lokal yang lokasinya
diketahui melalui perangkat seluler. Di 100 situs ritel e-niaga teratas, lebih dari separuh pembeli daring
datang dari ponsel cerdas mereka, dan 48 persen penjualan e-niaga kini dilakukan melalui perangkat
seluler, sementara 52 persen pembelian terjadi di desktop. Kata kunci untuk memahami e-commerce baru
di tahun 2019 ini adalah “sosial, seluler, lokal” (eMarketer, 2018d).

E-commerce Today (E-commerce saat ini)

E-commerce mengacu pada penggunaan Internet dan web untuk melakukan transaksi bisnis. Secara lebih
formal, e-commerce adalah tentang transaksi komersial yang diaktifkan secara digital antara dan di antara
organisasi dan individu. Sebagian besar, ini mengacu pada transaksi yang terjadi melalui Internet dan
web. Transaksi komersial melibatkan pertukaran nilai (misalnya uang) melintasi batas organisasi atau
individu sebagai imbalan atas produk dan layanan.
E-commerce dimulai pada tahun 1995 ketika salah satu portal Internet pertama, Netscape.com,
menerima iklan pertama dari perusahaan besar dan mempopulerkan gagasan bahwa web dapat digunakan
sebagai media baru untuk periklanan dan penjualan. Tidak ada yang membayangkan pada saat itu apa
yang akan menjadi kurva pertumbuhan eksponensial untuk penjualan ritel e-commerce, yang berlipat
ganda dan tiga kali lipat pada tahun-tahun awal. E-commerce tumbuh pada tingkat dua digit sampai resesi
2008-2009, ketika pertumbuhan melambat hingga merayap dan pendapatan menjadi rata (lihat Gambar
10.1), yang tidak buruk mengingat penjualan ritel tradisional menyusut 5 persen setiap tahun. Sejak itu,
penjualan ritel offline hanya meningkat beberapa persen saja dalam setahun, sedangkan e-commerce
online menjadi sukses luar biasa.
Pertumbuhan yang sangat cepat dalam e-commerce di tahun-tahun awal menciptakan gelembung
pasar dalam saham e-commerce, yang meledak pada Maret 2001. Sejumlah besar perusahaan e-commerce
gagal selama proses ini. Namun bagi banyak orang lain, seperti Amazon, eBay, Expedia, dan Google,

1
hasilnya lebih positif: pendapatan yang melonjak, model bisnis yang disesuaikan yang menghasilkan
keuntungan, dan harga saham yang meningkat. Pada tahun 2006, pendapatan e-commerce kembali ke
pertumbuhan yang solid dan terus menjadi bentuk perdagangan ritel yang tumbuh paling cepat di
Amerika Serikat, Eropa, dan Asia.

 Penjualan konsumen online (termasuk perjalanan dan konten digital) akan tumbuh hingga sekitar
$ 830 miliar pada 2019, meningkat lebih dari 12 persen selama 2018 dengan 195 juta orang
membeli secara online dan tambahan 224 juta berbelanja dan mengumpulkan informasi tetapi
tidak membeli (eMarketer , 2017b). Internet mempengaruhi lebih dari $ 2 triliun dalam
perdagangan eceran yang berlangsung di toko fisik, sekitar 40 persen dari semua penjualan
eceran.
 Jumlah individu dari segala usia yang online di Amerika Serikat diperkirakan akan meningkat
menjadi 279 juta pada tahun 2018, naik dari 147 juta pada tahun 2004. Di dunia, lebih dari 3,7
miliar orang sekarang terhubung ke Internet. Pertumbuhan populasi Internet secara keseluruhan
telah mendorong pertumbuhan dalam e-commerce (Internet World Stats, 2018).
 Sekitar 106 juta rumah tangga AS akan memiliki akses broadband ke Internet pada tahun 2018,
mewakili sekitar 82 persen dari semua rumah tangga.
 Sekitar 232 juta orang Amerika akan mengakses Internet dengan menggunakan telepon pintar
pada tahun 2019. E-niaga seluler telah mulai berkembang pesat berdasarkan aplikasi, nada dering,
hiburan yang diunduh, dan layanan berbasis lokasi. E-commerce seluler akan menghasilkan
sekitar $ 267 miliar pada 2019, 44 persen dari semua e-commerce. Ponsel dan tablet menjadi
perangkat akses Internet yang paling umum. Saat ini, lebih dari 80 persen dari semua pengguna
ponsel mengakses Internet menggunakan ponsel mereka, meskipun mereka juga menggunakan
desktop (eMarketer, 2018b).
 B2B e-commerce (penggunaan Internet untuk perdagangan business-to-business dan kolaborasi
di antara mitra bisnis) berkembang menjadi lebih dari $ 7,7 triliun. Tabel 10.1 menyoroti
perkembangan e-commerce baru ini.

GAMBAR 10.1 PERTUMBUHAN E-COMMERCE

Pendapatan e-commerce ritel tumbuh 15–25 persen per tahun hingga resesi 2008–2009, yang melambat
secara signifikan. Pada 2018, pendapatan e-commerce tumbuh sekitar 12 persen setiap tahun.

2
The New E-commerce: Social, Mobile, Local (E-commerce Baru: Sosial, Seluler, Lokal)

Salah satu perubahan terbesar adalah sejauh mana e-commerce menjadi lebih sosial, seluler, dan lokal.
Pemasaran online dulu sebagian besar terdiri dari pembuatan situs web perusahaan, membeli iklan
bergambar di Yahoo, membeli iklan yang berhubungan dengan pencarian di Google, dan mengirim pesan
email. Pekerja keras pemasaran online adalah iklan bergambar. Memang masih demikian, tetapi semakin
digantikan oleh iklan video, yang jauh lebih efektif. Iklan bergambar sejak awal Internet didasarkan pada
iklan televisi, di mana pesan merek ditampilkan di depan jutaan pengguna yang tidak diharapkan untuk
segera menanggapi, mengajukan pertanyaan, atau melakukan pengamatan. Jika iklan tidak berhasil,
solusinya adalah sering mengulang iklan. Ukuran utama kesuksesan adalah berapa banyak bola mata
(pengunjung unik) yang dihasilkan situs web dan berapa banyak tayangan yang dihasilkan kampanye
pemasaran. (Kesan adalah satu iklan yang ditampilkan kepada satu orang.) Kedua ukuran ini adalah
bawaan dari dunia televisi, yang mengukur pemasaran dalam kaitannya dengan ukuran audiens dan
tampilan iklan.
From Eyeballs to Conversations: Conversational Commerce
(Dari Bola Mata ke Percakapan: Percakapan Perdagangan)
Setelah 2007, semua ini berubah dengan pesatnya pertumbuhan Facebook dan situs sosial lainnya,
ledakan pertumbuhan smartphone yang dimulai dengan Apple iPhone, dan meningkatnya minat dalam
pemasaran lokal. Apa yang berbeda dari dunia baru e-commerce sosial-seluler-lokal adalah konsep ganda
dan terkait dari percakapan dan keterlibatan. Dalam literatur populer, hal ini sering disebut sebagai
perdagangan percakapan. Pemasaran dalam periode baru ini didasarkan pada perusahaan yang terlibat
dalam beberapa percakapan online dengan pelanggan mereka, pelanggan potensial, dan bahkan kritikus.
Merek Anda sedang dibicarakan di web dan media sosial (itu bagian percakapan), dan memasarkan
perusahaan Anda, membangun, dan memulihkan merek Anda mengharuskan Anda untuk menemukan,
mengidentifikasi, dan berpartisipasi dalam percakapan ini. Pemasaran sosial berarti segala sesuatu yang
bersifat sosial: mendengarkan, berdiskusi, berinteraksi, berempati, dan terlibat. Penekanan dalam
pemasaran online telah bergeser dari fokus pada bola mata menjadi fokus pada partisipasi dalam
percakapan berorientasi pelanggan. Dalam hal ini, pemasaran sosial bukan hanya saluran iklan baru tetapi
kumpulan alat berbasis teknologi untuk berkomunikasi dengan pembeli. Platform perdagangan sosial
terkemuka adalah Facebook, Instagram, Twitter, dan Pinterest.

Di masa lalu, perusahaan dapat dengan ketat mengontrol pesan merek mereka dan mengarahkan
konsumen ke saluran isyarat yang berakhir dengan pembelian. Itu tidak benar untuk pemasaran sosial.
Keputusan pembelian konsumen semakin didorong oleh percakapan, pilihan, selera, dan opini dari
jejaring sosial mereka. Pemasaran sosial adalah tentang perusahaan yang berpartisipasi dan membentuk
proses sosial ini.

3
From the Desktop to the Smartphone

Pemasaran online tradisional (berbasis browser, pencarian, iklan bergambar, iklan video, email, dan
game) masih merupakan mayoritas (58 persen) dari semua pemasaran online ($ 107 miliar), tetapi
berkembang jauh lebih lambat daripada sosial-seluler-lokal pemasaran. Pemasaran seluler sekarang
merupakan 70 persen dari semua pemasaran online. Dolar pemasaran mengikuti pelanggan dan pembeli
dari PC ke perangkat seluler (eMarketer, 2018g).

E-commerce sosial, seluler, dan lokal terhubung. Saat perangkat seluler menjadi lebih kuat,
mereka lebih berguna untuk mengakses Facebook dan situs sosial lainnya. Karena perangkat seluler
semakin banyak digunakan, pelanggan dapat menggunakannya untuk mencari pedagang lokal, dan
pedagang dapat menggunakannya untuk mengingatkan pelanggan di lingkungan mereka tentang
penawaran khusus.

4
Why E-commerce Is Different

Mengapa e-commerce berkembang begitu pesat? Jawabannya terletak pada sifat unik Internet dan web.
Sederhananya, teknologi Internet dan e-commerce jauh lebih kaya dan lebih kuat daripada revolusi
teknologi sebelumnya seperti radio, televisi, dan telepon. Tabel 10.2 menjelaskan fitur unik Internet dan
web sebagai media komersial. Mari kita jelajahi setiap fitur unik ini dengan lebih detail.

Ubiquity

Dalam perdagangan tradisional, pasar adalah tempat fisik, seperti toko eceran, yang Anda kunjungi untuk
bertransaksi bisnis. E-niaga ada di mana-mana, artinya itu tersedia hampir di mana saja sepanjang waktu.
Itu memungkinkan untuk berbelanja dari desktop Anda, di rumah, di kantor, atau bahkan dari mobil
Anda, menggunakan ponsel cerdas. Hasilnya disebut ruang pasar — pasar yang melampaui batas-batas
tradisional dan dipindahkan dari lokasi temporal dan geografis.

Dari sudut pandang konsumen, di mana-mana mengurangi biaya transaksi — biaya partisipasi
dalam pasar. Untuk bertransaksi bisnis, tidak perlu lagi menghabiskan waktu atau uang untuk bepergian
ke pasar, dan lebih sedikit upaya mental yang diperlukan untuk melakukan pembelian.

Global Reach

Teknologi perdagangan elektronik memungkinkan transaksi komersial untuk melintasi batas budaya dan
nasional jauh lebih nyaman dan hemat biaya daripada yang terjadi dalam perdagangan tradisional.
Hasilnya, ukuran pasar potensial untuk pedagang e-niaga kira-kira sama dengan ukuran populasi daring
dunia (diperkirakan lebih dari 3 miliar).

Sebaliknya, kebanyakan perdagangan tradisional bersifat lokal atau regional — ini melibatkan
pedagang lokal atau pedagang nasional dengan outlet lokal. Televisi, stasiun radio, dan surat kabar,
misalnya, pada dasarnya adalah lembaga lokal dan regional dengan jaringan nasional yang terbatas, tetapi
kuat, yang dapat menarik audiens nasional tetapi tidak dengan mudah melintasi batas-batas nasional ke
audiens global.

Universal Standards

Salah satu fitur yang sangat tidak biasa dari teknologi e-commerce adalah bahwa standar teknis Internet
dan, oleh karena itu, standar teknis untuk melakukan e-commerce adalah standar universal. Semua negara
di seluruh dunia membagikannya dan memungkinkan komputer mana pun untuk terhubung dengan
komputer lain apa pun platform teknologi yang digunakan masing-masing. Sebaliknya, sebagian besar
teknologi perdagangan tradisional berbeda dari satu negara ke negara lain. Misalnya, standar televisi dan
radio berbeda di seluruh dunia, seperti halnya teknologi telepon seluler.

Standar teknis universal dari Internet dan e-commerce sangat menurunkan biaya masuk pasar —
biaya yang harus dibayar pedagang hanya untuk membawa barang mereka ke pasar. Pada saat yang sama,
bagi konsumen, standar universal mengurangi biaya pencarian — upaya yang diperlukan untuk
menemukan produk yang sesuai.

5
Richness

Kekayaan informasi mengacu pada kompleksitas dan isi pesan. Pasar tradisional, tenaga penjualan
nasional, dan toko eceran kecil memiliki kekayaan yang luar biasa; mereka dapat memberikan layanan
tatap muka pribadi, menggunakan isyarat aural dan visual saat melakukan penjualan. Kekayaan pasar
tradisional membuat mereka menjadi tempat berjualan atau lingkungan komersial yang kuat. Sebelum
pengembangan web, ada trade-off antara kekayaan dan jangkauan; semakin besar jangkauan audiens,
semakin kurang kaya pesannya. Web memungkinkan untuk menyampaikan pesan yang kaya dengan teks,
audio, dan video secara bersamaan ke banyak orang.

Interactivity

Tidak seperti teknologi komersial mana pun di abad ke-20, dengan kemungkinan pengecualian telepon,
teknologi e-commerce bersifat interaktif, yang berarti memungkinkan komunikasi dua arah antara
pedagang dan konsumen dan komunikasi peer-to-peer di antara teman. Televisi, misalnya, tidak dapat
mengajukan pertanyaan apa pun kepada pemirsa atau memulai percakapan dengan mereka, dan tidak
dapat meminta informasi pelanggan untuk dimasukkan ke dalam formulir. Sebaliknya, semua aktivitas ini
dimungkinkan di situs web e-niaga atau aplikasi seluler. Interaktivitas memungkinkan pedagang online
untuk melibatkan konsumen dengan cara yang mirip dengan pengalaman tatap muka tetapi dalam skala
global yang masif.

Information Density

Internet dan web sangat meningkatkan kepadatan informasi — jumlah total dan kualitas informasi yang
tersedia untuk semua pelaku pasar, konsumen, dan pedagang. Teknologi e-niaga mengurangi biaya
pengumpulan, penyimpanan, pemrosesan, dan komunikasi informasi sekaligus sangat meningkatkan mata
uang, keakuratan, dan ketepatan waktu informasi.

Kepadatan informasi di pasar e-niaga membuat harga dan biaya lebih transparan. Transparansi
harga mengacu pada kemudahan konsumen untuk mengetahui variasi harga di pasar; Transparansi biaya
mengacu pada kemampuan konsumen untuk mengetahui biaya aktual yang dibayar pedagang untuk
produk.

Ada keuntungan bagi pedagang juga. Pedagang daring dapat mengetahui lebih banyak tentang
konsumen daripada di masa lalu. Hal ini memungkinkan pedagang untuk memisahkan pasar menjadi
kelompok-kelompok yang bersedia membayar harga yang berbeda dan mengizinkan pedagang untuk
terlibat dalam diskriminasi harga — menjual barang yang sama, atau barang yang hampir sama, ke
kelompok sasaran yang berbeda dengan harga yang berbeda. Misalnya, pedagang online dapat
menemukan minat konsumen yang besar pada liburan yang mahal dan eksotis, kemudian
mempromosikan rencana liburan kelas atas kepada konsumen tersebut dengan harga premium, karena
mengetahui bahwa orang tersebut bersedia membayar ekstra untuk liburan semacam itu. Pada saat yang
sama, pedagang online dapat menawarkan paket liburan yang sama dengan harga yang lebih rendah

6
kepada konsumen yang lebih sensitif terhadap harga. Kepadatan informasi juga membantu pedagang
membedakan produk mereka dalam hal biaya, merek, dan kualitas.

Personalization/Customization

Teknologi e-niaga mengizinkan personalisasi. Penjual dapat menargetkan pesan pemasaran mereka
kepada individu tertentu dengan menyesuaikan pesan tersebut dengan perilaku clickstream seseorang,
nama, minat, dan pembelian sebelumnya. Teknologi juga memungkinkan penyesuaian — mengubah
produk atau layanan yang dikirim berdasarkan preferensi pengguna atau perilaku sebelumnya. Mengingat
sifat interaktif teknologi e-niaga, banyak informasi tentang konsumen dapat dikumpulkan di pasar pada
saat pembelian. Dengan meningkatnya kepadatan informasi, banyak informasi tentang pembelian dan
perilaku konsumen sebelumnya dapat disimpan dan digunakan oleh pedagang online.

Hasilnya adalah tingkat personalisasi dan penyesuaian yang tidak terpikirkan oleh teknologi
perdagangan tradisional. Misalnya, Anda mungkin dapat membentuk apa yang Anda lihat di televisi
dengan memilih saluran, tetapi Anda tidak dapat mengubah konten saluran yang telah Anda pilih.
Sebaliknya, outlet berita online seperti Wall Street Journal Online memungkinkan Anda memilih jenis
berita yang ingin Anda lihat pertama kali dan memberi Anda kesempatan untuk diberi tahu saat peristiwa
tertentu terjadi.

Social Technology: User Content Generation and Social Networking

Berbeda dengan teknologi sebelumnya, teknologi Internet dan e-commerce telah berkembang menjadi
lebih sosial dengan memungkinkan pengguna untuk membuat dan berbagi dengan teman mereka (dan
komunitas yang lebih besar di seluruh dunia) konten dalam bentuk teks, video, musik, atau foto. Dengan
menggunakan bentuk komunikasi ini, pengguna dapat membuat jejaring sosial baru dan memperkuat
yang sudah ada.

Semua media massa sebelumnya, termasuk mesin cetak, menggunakan model siaran (one-to-
many) di mana konten dibuat di satu lokasi pusat oleh para ahli (penulis profesional, editor, sutradara, dan
produser), dengan audiens terkonsentrasi dalam jumlah besar untuk mengkonsumsi produk standar.
Internet dan e-commerce baru memberdayakan pengguna untuk membuat dan mendistribusikan konten
dalam skala besar dan mengizinkan pengguna untuk memprogram konsumsi konten mereka sendiri.
Internet menyediakan model komunikasi massa banyak-ke-banyak yang unik.

Key Concepts in E-commerce: Digital Markets and Digital Goods in a Global Marketplace

Model lokasi, waktu, dan pendapatan bisnis sebagian didasarkan pada biaya dan distribusi informasi.
Internet telah menciptakan pasar digital di mana jutaan orang di seluruh dunia dapat bertukar informasi
dalam jumlah besar secara langsung, seketika, dan gratis. Hasilnya, Internet telah mengubah cara
perusahaan menjalankan bisnis dan meningkatkan jangkauan global mereka.

7
 Internet mengurangi asimetri informasi. Asimetri informasi terjadi ketika salah satu pihak dalam
transaksi memiliki lebih banyak informasi yang penting untuk transaksi tersebut daripada pihak lainnya.
Informasi tersebut membantu menentukan daya tawar relatif mereka. Di pasar digital, konsumen dan
pemasok dapat melihat harga yang dikenakan untuk suatu barang, dan dalam hal ini, pasar digital
dikatakan lebih transparan daripada pasar tradisional.

Misalnya, sebelum situs retail mobil muncul di web, terdapat asimetri informasi yang signifikan
antara dealer mobil dan pelanggan. Hanya dealer mobil yang mengetahui harga produsen, dan sulit bagi
konsumen untuk berbelanja untuk mendapatkan harga terbaik. Margin keuntungan dealer mobil
bergantung pada asimetri informasi ini. Konsumen saat ini memiliki akses ke banyak situs web yang
menyediakan informasi harga kompetitif, dan tiga perempat pembeli mobil AS menggunakan internet
untuk berbelanja untuk mendapatkan penawaran terbaik. Dengan demikian, web telah mengurangi
asimetri informasi seputar pembelian mobil. Internet juga telah membantu bisnis yang ingin membeli dari
bisnis lain mengurangi asimetri informasi dan menemukan harga dan persyaratan yang lebih baik.

Pasar digital sangat fleksibel dan efisien karena beroperasi dengan biaya pencarian dan transaksi
yang lebih rendah, biaya menu yang lebih rendah (biaya pedagang untuk mengubah harga), diskriminasi
harga yang lebih besar, dan kemampuan untuk mengubah harga secara dinamis berdasarkan kondisi
pasar. Dalam penetapan harga dinamis, harga suatu produk bervariasi tergantung pada karakteristik
permintaan pelanggan atau situasi penawaran penjual. Misalnya, pengecer online dari Amazon ke
Walmart mengubah harga ribuan produk berdasarkan waktu, permintaan produk, dan kunjungan
pengguna sebelumnya ke situs mereka. Dengan menggunakan analitik data besar, beberapa perusahaan
online dapat menyesuaikan harga pada tingkat individu berdasarkan parameter penargetan perilaku seperti
apakah konsumen adalah penawar harga (yang akan menerima penawaran harga yang lebih rendah)
versus seseorang yang menerima harga yang ditawarkan dan tidak mencari harga lebih rendah. Harga
juga dapat bervariasi berdasarkan kode pos. Uber, bersama dengan layanan transportasi lainnya,
menggunakan harga lonjakan harga untuk menyesuaikan harga perjalanan berdasarkan permintaan (yang
selalu meningkat selama badai dan konvensi besar).

Pasar digital baru ini dapat mengurangi atau meningkatkan biaya peralihan, tergantung pada sifat
produk atau layanan yang dijual, dan mungkin menyebabkan penundaan tambahan dalam kepuasan
karena waktu pengiriman. Tidak seperti pasar fisik, Anda tidak dapat langsung mengonsumsi produk
seperti pakaian yang dibeli melalui web (meskipun konsumsi langsung dapat dilakukan dengan unduhan
musik digital dan produk digital lainnya).

GAMBAR 10.2 MANFAAT DISINTERMEDIASI BAGI KONSUMEN

Saluran distribusi tipikal memiliki beberapa lapisan perantara, yang masing-masing menambah biaya
akhir suatu produk, seperti sweater. Menghapus lapisan akan menurunkan biaya akhir bagi pelanggan.

8
 Pasar digital memberikan banyak peluang untuk menjual langsung ke konsumen, melewati
perantara seperti distributor atau gerai ritel. Menghilangkan perantara dalam saluran distribusi dapat
secara signifikan menurunkan biaya transaksi pembelian. Untuk membayar semua langkah dalam saluran
distribusi tradisional, sebuah produk mungkin harus diberi harga setinggi 135 persen dari biaya
pembuatan aslinya.

Gambar 10.2 mengilustrasikan seberapa besar penghematan yang dihasilkan dari penghapusan
masing-masing lapisan ini dalam proses distribusi. Dengan menjual langsung ke konsumen atau
mengurangi jumlah perantara, perusahaan dapat meningkatkan keuntungan sambil mengenakan harga
yang lebih rendah. Penghapusan organisasi atau lapisan proses bisnis yang bertanggung jawab atas
langkah-langkah perantara dalam rantai nilai disebut disintermediasi. E-commerce juga telah melahirkan
perangkat perantara baru seperti Amazon, eBay, PayPal, dan Blue Nile. Oleh karena itu, disintermediasi
berbeda dari satu industri ke industri lainnya.

Disintermediasi mempengaruhi pasar jasa. Maskapai dan hotel yang mengoperasikan situs
reservasi online mereka sendiri mendapatkan lebih banyak uang per tiket karena mereka telah
menghilangkan agen perjalanan sebagai perantara. Tabel 10.3 merangkum perbedaan antara pasar digital
dan pasar tradisional.

Digital Goods

Pasar digital Internet telah sangat memperluas penjualan barang digital — barang yang dapat dikirim
melalui jaringan digital. Trek musik, video, film Hollywood, perangkat lunak, koran, majalah, dan buku
semuanya dapat diekspresikan, disimpan, dikirim, dan dijual sebagai produk digital murni. Sebagian
besar, barang digital adalah kekayaan intelektual, yang didefinisikan sebagai "hasil kerja pikiran".
Kekayaan intelektual dilindungi dari penyalahgunaan oleh undang-undang hak cipta, paten, merek
dagang, dan rahasia dagang (lihat Bab 4). Saat ini, semua produk ini dikirimkan sebagai streaming atau
unduhan digital sementara rekan fisik mereka mengalami penurunan penjualan.

Secara umum, untuk barang digital, biaya marjinal untuk memproduksi unit lain adalah sekitar
nol (tidak ada biaya untuk membuat salinan file musik). Akan tetapi, biaya produksi unit pertama yang
asli relatif tinggi — pada kenyataannya, ini hampir sama dengan total biaya produk karena hanya ada
sedikit biaya inventaris dan distribusi lainnya. Biaya pengiriman melalui Internet sangat rendah, biaya

9
pemasaran seringkali tetap sama, dan harga dapat sangat bervariasi. Di Internet, pedagang dapat
mengubah harga sesering yang diinginkan karena harga menu yang murah.

Dampak Internet di pasar untuk jenis barang digital ini sangat revolusioner, dan kami melihat
hasilnya di sekitar kami setiap hari. Bisnis yang bergantung pada produk fisik untuk penjualan — seperti
toko buku, toko musik, penerbit buku, label musik, dan studio film — menghadapi kemungkinan
penurunan penjualan dan bahkan kehancuran bisnis mereka. Langganan koran dan majalah dalam bentuk
cetak menurun, sementara jumlah pembaca dan langganan online berkembang.

Pendapatan total industri label rekaman turun hampir 50 persen dari $ 14 miliar pada tahun 1999
menjadi sekitar $ 7,7 miliar pada tahun 2016, karena hampir seluruhnya disebabkan oleh penurunan yang
cepat dalam penjualan album CD dan pertumbuhan layanan musik digital (baik pembajakan musik legal
maupun ilegal). Tetapi pendapatan meningkat pada tahun 2017 sebesar 16 persen menjadi $ 8,7 miliar
terutama melalui pertumbuhan langganan berbayar (RIAA.com, 2018). Apple iTunes Store telah menjual
lebih dari 50 miliar lagu masing-masing seharga 99 sen sejak dibuka pada tahun 2003, menyediakan
model distribusi digital yang telah mengembalikan sebagian pendapatan yang hilang ke saluran musik
digital. Namun bisnis pengunduhan dengan cepat memudar di Apple, turun lebih dari 25 persen dalam
beberapa tahun terakhir, karena streaming menjadi jalur konsumen yang dominan menuju musik. Sejak
iTunes, pengunduhan ilegal telah dipotong setengahnya, dan penjualan musik online yang sah (baik
pengunduhan maupun pengaliran) berjumlah $ 5,7 miliar pada tahun 2017. Seiring dengan
berkembangnya layanan streaming awan, pengunduhan ilegal akan semakin menurun. Penjualan musik
digital, baik unduhan dan streaming digital, menyumbang lebih dari 80 persen dari semua pendapatan
musik. Label musik hanya menghasilkan sekitar 32 sen dari satu pengunduhan trek dan hanya 0,5 sen
untuk trek yang di-streaming. Meskipun label rekaman memperoleh pendapatan dari kepemilikan lagu
(baik kata maupun musik), artis yang menampilkan musik hampir tidak menghasilkan apa-apa dari musik
streaming. Penghasilan artis dari lagu yang di-streaming di platform yang didukung iklan seperti Spotify
adalah sen per juta streaming.

Hollywood telah mengalami gangguan yang tidak separah industri musik oleh platform distribusi
digital ilegal, karena lebih sulit untuk mengunduh salinan film berdurasi penuh dan bajakan berkualitas
tinggi dan karena ketersediaan film legal berbiaya rendah dan berkualitas tinggi. film. Hollywood telah
mencapai kesepakatan distribusi yang menguntungkan dengan Netflix, Google, Hulu, Amazon, dan
Apple, membuatnya nyaman untuk mengunduh dan membayar film dan serial televisi berkualitas tinggi.
Pengaturan ini tidak cukup untuk mengimbangi sepenuhnya hilangnya penjualan DVD, yang mana turun
60 persen dari 2006 hingga 2017. Streaming dan unduhan format digital tumbuh 20 persen pada 2017
dan, untuk pertama kalinya, konsumen menonton lebih banyak film yang diunduh daripada DVD atau

10
produk fisik terkait. Seperti serial televisi, permintaan akan film Hollywood berdurasi panjang tampaknya
meningkat, sebagian karena pertumbuhan ponsel cerdas, tablet, dan TV pintar, sehingga lebih mudah
untuk menonton film di lebih banyak lokasi.

Pada 2019, sekitar 258 juta pengguna Internet diperkirakan menonton film, sekitar 82 persen dari
populasi Internet orang dewasa. Ada sedikit keraguan bahwa Internet menjadi saluran distribusi film dan
televisi utama yang menyaingi televisi kabel, dan suatu saat dapat menggantikan televisi kabel seluruhnya
(lihat kasus pembuka bab).

Tabel 10.4 mendeskripsikan barang digital dan perbedaannya dengan barang fisik tradisional
(eMarketer, 2018i).

10-2: What are the principal e-commerce business and revenue models?
(Apa itu bisnis e-commerce dan bagaimana model pendapatan?)

E-commerce sendiri adalah kombinasi yang menarik antara model bisnis dan teknologi informasi
baru. Mari kita mulai dengan pemahaman dasar tentang jenis-jenis e-niaga, lalu menjelaskan
bisnis e-niaga dan model pendapatan.

Types of E-commerce
Ada banyak cara untuk mengklasifikasikan transaksi perdagangan elektronik salah satunya
dengan melihat sifat pesertanya. Ada Tiga kategori e-commerce yaitu 1)bisnis-ke-
konsume(B2C), bisnis-ke-bisnis (B2B), dan konsumen-ke-konsumen (C2C).
 Perdagangan elektronik Business-to-consumer (B2C) melibatkan produk dan layanan
ritel untuk pembeli individu. Contohnya seperti Amazon, Walmart, dan iTunes.
BarnesandNoble.com, yang menjual buku, perangkat lunak, dan musik kepada konsumen
individu, adalah contoh e-commerce B2C.
 Perdagangan elektronik Business-to-business (B2B) melibatkan penjualan barang dan
jasa antar bisnis. Situs web Elemica untuk membeli dan menjual bahan kimia dan energi
adalah contoh perdagangan elektronik B2B.
 Perdagangan elektronik konsumen-ke-konsumen (C2C) melibatkan konsumen yang
menjual langsung ke konsumen. Misalnya, eBay, situs lelang web raksasa,
memungkinkan orang untuk menjual barang mereka ke konsumen lain dengan melelang
barang dagangan mereka kepada penawar tertinggi atau dengan harga tetap. eBay
bertindak sebagai perantara dengan menciptakan platform digital untuk perdagangan
peer-to-peer. Craigslist adalah platform yang digunakan sebagian besar konsumen untuk
membeli dan menjual langsung ke orang lain.

Cara lain untuk mengklasifikasikan transaksi perdagangan elektronik adalah dalam hal
platform yang digunakan peserta dalam transaksi. Hingga saat ini, sebagian besar transaksi e-
niaga dilakukan menggunakan PC desktop yang terhubung ke Internet melalui jaringan kabel.
Beberapa alternatif seluler nirkabel telah muncul, seperti telepon pintar dan komputer tablet.
11
Penggunaan perangkat nirkabel genggam untuk membeli barang dan jasa dari lokasi manapun
disebut perdagangan seluler atau m-commerce.
E-commerce Business Models (Model Bisnis E-commers)
Perubahan ekonomi informasi yang dijelaskan sebelumnya telah menciptakan kondisi untuk
model bisnis yang sama sekali baru muncul sambil menghancurkan model bisnis lama. Kita bisa
lihat pada Tabel 10.5 disitu menjelaskan beberapa model bisnis Internet terpenting yang telah
muncul. Semua, dengan satu atau lain cara, menggunakan Internet (termasuk aplikasi di
perangkat seluler) untuk menambah nilai ekstra pada produk dan layanan yang ada atau untuk
memberikan dasar bagi produk dan layanan baru.
Portal
Portal adalah pintu gerbang ke web dan sering kali didefinisikan sebagai situs yang ditetapkan
pengguna sebagai beranda mereka. Beberapa definisi portal menyertakan mesin pencari seperti
Google dan Bing meskipun hanya sedikit yang menjadikan situs ini sebagai beranda. seperti
Yahoo, Facebook, MSN, dan AOL menawarkan alat pencarian web serta paket konten dan
layanan terintegrasi seperti berita, email, pesan instan, peta, kalender, belanja, unduhan musik,
streaming video, dan lainnya. semua di satu tempat. Model bisnis portal sekarang menyediakan
situs tujuan di mana pengguna memulai pencarian web mereka dan membaca berita, menemukan
hiburan, bertemu orang lain, yang tentu tentu saja, terpapar pada iklan. Facebook adalah jenis
situs yang sangat berbeda berdasarkan jejaring sosial, dan pada 2018 orang Amerika akan
menghabiskan lebih dari setengah waktu online mereka di Facebook, sekitar dua jam per hari!
Portal menghasilkan pendapatan terutama dengan menarik audiens yang sangat besar, menagih
pengiklan untuk penempatan iklan bergambar (mirip dengan surat kabar tradisional),
mengumpulkan biaya rujukan untuk mengarahkan pelanggan ke situs lain, dan mengenakan
biaya untuk layanan premium. Pada tahun 2019, portal (tidak termasuk Google, Facebook, atau
Bing) akan menghasilkan sekitar $ 10 miliar pendapatan iklan tampilan. Meskipun terdapat
ratusan situs portal / mesin pencari, portal teratas (Yahoo, MSN, dan AOL) mengumpulkan lebih
dari 80 persen lalu lintas portal Internet karena pengenalan merek mereka yang superior.

12
E-tailer
E-tailer atau toko ritel online, hadir dalam berbagai ukuran, dari Amazon raksasa dengan
pendapatan penjualan ritel tahun 2017 lebih dari $ 178 miliar hingga toko lokal kecil yang
memiliki situs web. E-tailer mirip dengan etalase toko biasa, kecuali pelanggan yang hanya
perlu terhubung ke Internet untuk memeriksa inventory mereka dan melakukan pemesanan.
Secara keseluruhan, ritel online (penjualan barang fisik secara online) akan menghasilkan
pendapatan sekitar $ 598 miliar pada tahun 2019. Proposisi nilai e-tailer adalah menyediakan
belanja yang nyaman dan murah 24/7; banyak pilihan; dan pilihan konsumen. Beberapa e-
tailer, seperti Walmart.com atau Staples.com, disebut sebagai bricks-and-click, adalah anak
perusahaan atau divisi dari toko fisik yang ada dan memiliki produk yang sama. Namun, yang
lainnya hanya beroperasi di dunia virtual, tanpa hubungan apa pun dengan lokasi fisik.
Ashford.com dan eVitamin.com adalah contoh e-tailer jenis ini. Beberapa variasi lain dari e-
tailer — seperti versi online dari katalog surat langsung, mal online, dan penjualan online
langsung dari pabrik — juga ada.

Content Provider (Penyedia konten)

E-commerce semakin menjadi saluran konten global. Konten didefinisikan secara luas untuk
mencakup semua bentuk kekayaan intelektual. Kekayaan intelektual ini mengacu pada produk
pikiran yang berwujud dan tidak berwujud yang hak kekayaannya diklaim oleh si pencipta.
Penyedia konten mendistribusikan konten informasi seperti video digital, musik, foto, teks, dan
karya seni melalui webnya. Proposisi nilai dari penyedia konten online adalah bahwa konsumen
dapat dengan mudah menemukan berbagai konten online dan membeli konten ini dengan harga
murah untuk diputar atau dilihat di beberapa perangkat komputer atau smartphone.
Provider/penyedia tidak harus menjadi pencipta konten (meskipun terkadang mereka,
seperti Disney.com) dan lebih cenderung menjadi distributor konten berbasis Internet yang
diproduksi dan dibuat oleh orang lain. Misalnya, Apple menjual trek musik di iTunes Store-nya,
tetapi tidak membuat atau memesan musik baru.
Popularitas fenomenal perangkat seluler yang terhubung ke Internet seperti iPhone, iPod,
dan iPad telah memungkinkan bentuk baru pengiriman konten digital dari podcasting ke
streaming seluler. Podcasting adalah metode menerbitkan siaran audio atau video melalui
Internet, memungkinkan pengguna yang berlangganan untuk mengunduh file audio atau video ke
komputer pribadi, smartphone, tab-lets, atau pemutar musik portabel mereka. Streaming adalah
metode penerbitan untuk file musik dan video yang mengalirkan konten secara terus-menerus ke
perangkat pengguna tanpa disimpan secara lokal di perangkat.

13
 Perkiraan bervariasi, tetapi total konten online akan menghasilkan sekitar $ 23 miliar
pada 2019, salah satu segmen e-niaga yang tumbuh paling cepat, tumbuh sekitar 18 persen per
tahun.
Transaction Broker (Pialang Transaksi)
Situs yang memproses transaksi untuk konsumen biasanya ditangani secara langsung, melalui
telepon, atau melalui surat adalah perantara transaksi. Industri terbesar yang menggunakan
model ini adalah jasa keuangan dan jasa perjalanan(travel). Proposisi nilai utama broker
transaksi online adalah penghematan uang dan waktu serta menyediakan inventory produk
keuangan atau paket perjalanan yang luar biasa di satu lokasi. Pialang saham online dan layanan
pemesanan perjalanan mengenakan biaya yang jauh lebih murah daripada versi tradisional
layanan ini. Fidelity Financial Services dan Expedia adalah firma layanan keuangan dan
perjalanan online terbesar berdasarkan model broker transaksi.
Market Creator (Pencipta Pasar)
Market creator membangun lingkungan digital di mana pembeli dan penjual dapat bertemu,
menampilkan produk, mencari produk, dan menetapkan harga. Proposisi nilai market creator
online adalah bahwa mereka menyediakan platform di mana penjual dapat dengan mudah
menampilkan barang dagangan mereka dan pembeli dapat membeli langsung dari penjual.
Contohnya sperti eBay dan Priceline. Contoh lainnya adalah platform Amazon's Merchants (dan
program serupa di eBay), di mana pedagang diizinkan untuk mendirikan toko di situs web
Amazon dan menjual barang dengan harga tetap kepada konsumen. Apa yang disebut ekonomi
on-demand (secara keliru sering disebut sebagai ekonomi berbagi), dicontohkan oleh Uber
(dijelaskan dalam Sesi Interaktif tentang Organisasi) dan Airbnb, didasarkan pada gagasan
pencipta pasar yang membangun platform digital di mana penawaran memenuhi permintaan;
Misalnya, mobil cadangan atau kapasitas sewa kamar mencari orang yang menginginkan
transportasi atau penginapan. Pasar pendanaan Crowdsource seperti Kickstarter.com
menyatukan investor ekuitas swasta dan wirausahawan di pasar pendanaan.
Service Provider (Penyedia layanan)
Sementara e-tailer menjual produk secara online, service provider/penyedia layanan menawarkan
layanan secara online. Berbagi foto dan situs online untuk pencadangan dan penyimpanan data
semuanya menggunakan model bisnis penyedia layanan. Perangkat lunak bukan lagi produk
fisik dengan CD di dalam kotak, tetapi semakin banyak, perangkat lunak sebagai layanan (SaaS)
berlangganan secara online daripada membeli dari pengecer, seperti Office 365. Google telah
memimpin dalam mengembangkan perangkat lunak online aplikasi layanan seperti G Suite,
Google Sites, Gmail, dan layanan penyimpanan data online. Salesforce.com adalah penyedia
utama perangkat lunak berbasis cloud untuk manajemen pelanggan (lihat Bab 5).
Community Provider (Social Networks)
Penyedia komunitas adalah situs yang menciptakan lingkungan online digital tempat orang-orang
dengan minat yang sama dapat bertransaksi (membeli dan menjual barang); berbagi minat, foto,
dan video; berkomunikasi dengan orang yang berpikiran sama; menerima informasi terkait
minat; dan bahkan memainkan fantasi dengan mengadopsi kepribadian online yang disebut
avatar. Situs jejaring sosial Facebook, Tumblr, Instagram, dan Twitter dan ratusan situs kecil
lainnya menawarkan alat dan layanan pembangun komunitas kepada pengguna. Situs jejaring
sosial telah menjadi situs web yang tumbuh paling cepat dalam beberapa tahun terakhir,
seringkali melipatgandakan ukuran audiensnya dalam setahun.

14
E-commerce Revenue Models (Model Pendapatan E-commerce)
Model pendapatan perusahaan menjelaskan bagaimana perusahaan akan memperoleh
pendapatan, menghasilkan laba, dan menghasilkan laba atas investasi yang superior. Meskipun
banyak model pendapatan e-commerce yg telah dikembangkan, sebagian besar perusahaan
mengandalkan satu, atau beberapa kombinasi, dari enam model pendapatan berikut: periklanan,
penjualan, langganan, free/ freemium, biaya transaksi, dan afiliasi.
Advertising Revenue Model (Model Pendapatan Periklanan)
Dalam model pendapatan periklanan, sebuah situs web menghasilkan pendapatan dengan
menarik banyak pengunjung yang kemudian dapat melihat iklan. Model periklanan adalah
model pendapatan yang paling banyak digunakan dalam e-commerce, dan bisa dibilang, tanpa
pendapatan iklan, web akan menjadi pengalaman yang sangat berbeda dari sekarang karena
orang akan diminta untuk membayar akses ke konten. Konten di web mulai dari berita hingga
video dan opini gratis bagi pengunjung karena pengiklan membayar biaya produksi dan
distribusi sebagai imbalan atas hak untuk menampilkan iklan kepada pengunjung. Perusahaan
akan menghabiskan sekitar $ 125 miliar untuk iklan online pada tahun 2019 (dalam bentuk pesan
berbayar di situs web, daftar pencarian berbayar, video, aplikasi, game, atau media online
lainnya, seperti pesan instan). Sekitar $ 90 miliar di antaranya untuk iklan seluler. Iklan seluler
akan mencakup 72 persen dari semua iklan digital. Dalam lima tahun terakhir, pengiklan telah
meningkatkan pengeluaran online dan memotong pengeluaran di saluran tradisional seperti radio
dan surat kabar. Pada 2019, periklanan online akan tumbuh sebesar 18 persen dan merupakan
sekitar 53 persen dari seluruh periklanan di Amerika Serikat (eMarketer, 2018g).

Situs web dengan penayangan terbesar atau yang menarik penayangan yang sangat
terspesialisasi dan berbeda serta mampu mempertahankan perhatian pengguna (sifat melekat)
dapat mengenakan tarif iklan yang lebih tinggi. Misalnya, Yahoo yg memperoleh hampir semua
pendapatannya dari iklan bergambar (iklan spanduk), iklan video, dan, pada tingkat yang lebih
rendah, iklan teks mesin pencari. Google dan Facebook memperoleh lebih dari 90 persen
pendapatan mereka dari periklanan, termasuk menjual kata kunci (AdWords), menjual ruang
iklan (AdSense), dan menjual ruang iklan bergambar kepada pengiklan. Facebook sendiri
menampilkan sepertiga dari triliun iklan bergambar yang ditampilkan di semua situs pada tahun
2019.
Sales Revenue Model
Dalam model pendapatan penjualan, perusahaan memperoleh pendapatan dengan menjual
barang, informasi, atau jasa kepada pelanggan. Perusahaan seperti Amazon (yang menjual buku,
musik, dan produk lainnya), LLBean.com, dan Gap.com semuanya memiliki model pendapatan
penjualan. Penyedia konten menghasilkan uang dengan memungut biaya untuk download
seluruh file seperti trek musik (iTunes Store) atau buku atau untuk mendownload musik dan /
atau streaming video (acara TV Hulu.com). Apple telah memelopori dan memperkuat
penerimaan pembayaran mikro. Sistem pembayaran mikro memberi penyedia konten metode
hemat biaya untuk memproses volume tinggi transaksi moneter yang sangat kecil (mulai dari 25
sen hingga $ 5,00 per transaksi). Sistem pembayaran mikro terbesar di web adalah Apple's

15
iTunes Store, yang memiliki lebih dari 1 miliar pelanggan di seluruh dunia yang membeli trek
musik individu seharga 99 sen dan film berdurasi panjang dengan berbagai harga.
Subscription Revenue Model
Dalam model pendapatan langganan, situs web yang menawarkan konten atau layanan
mengenakan biaya berlangganan untuk akses ke beberapa atau semua penawarannya secara
berkelanjutan. Penyedia konten sering menggunakan model pendapatan ini. Misalnya disini
versi online Laporan Konsumen menyediakan akses ke konten premium, seperti peringkat rinci,
ulasan, dan rekomendasi, hanya untuk pelanggan dengan biaya tahunan $ 35,00. Misalanya
disini berlangganan Netflix, yang mrupakan salah satu situs pelanggan paling sukses dengan
lebih dari 100 juta pelanggan di seluruh dunia pada tahun 2018. Agar berhasil, model langganan
mengharuskan kontennya berbeda berbeda, memiliki nilai tambah yang tinggi, dan tidak tersedia
di tempat lain atau dengan mudah direplikasi. Perusahaan lain yang menawarkan konten atau
layanan online dengan basis langganan termasuk Match.com (layanan kencan), Ancestry.com
(penelitian silsilah), dan Microsoft Xbox Live.
Free/Freemium Revenue Model
Dalam model pendapatan gratis / freemium, perusahaan menawarkan layanan atau konten dasar
secara gratis dan mengenakan biaya premium untuk fitur lanjutan atau khusus. Misalnya,
Google menawarkan aplikasi gratis tetapi mengenakan biaya untuk layanan premium. Pandora,
layanan radio langganan, menawarkan layanan gratis dengan waktu bermain dan periklanan
terbatas serta layanan premium dengan pemutaran tak terbatas. Idenya adalah untuk menarik
audiens yang sangat besar dengan layanan gratis dan kemudian mengubah beberapa audiens ini
untuk membayar langganan layanan premium. Satu masalah dengan model ini adalah mengubah
orang dari menjadi freeloader menjadi pelanggan yang membayar. "Gratis" bisa menjadi model
yang ampuh untuk kehilangan uang. Tidak ada situs streaming musik freemium yang
mendapatkan untung hingga saat ini. Namun demikian, mereka menemukan bahwa layanan
gratis dengan pendapatan iklan lebih menguntungkan daripada bagian pelanggan berbayar dari
bisnis mereka.
Transaction Fee Revenue Model (Model Pendapatan Biaya Transaksi)
Dalam model pendapatan biaya transaksi, perusahaan menerima biaya untuk mengaktifkan atau
melaksanakan transaksi. Misalnya, eBay menyediakan pasar lelang online dan menerima sedikit
biaya transaksi dari penjual jika penjual berhasil menjual suatu barang. E * Trade, pialang
saham online, menerima biaya transaksi setiap kali melakukan transaksi saham atas nama
pelanggan. Model pendapatan transaksi menikmati penerimaan luas sebagian karena biaya
sebenarnya dari penggunaan platform tidak langsung terlihat oleh pengguna.
Layanan keuangan online, dari perbankan hingga sistem pembayaran, mengandalkan model
biaya transaksi. Sementara perbankan dan layanan online didominasi oleh bank-bank besar
dengan jutaan pelanggan, firma teknologi keuangan baru, yang juga dikenal sebagai firma
FinTech, telah berkembang pesat untuk bersaing dengan bank untuk peer-to-peer (P2P),
pembayaran tagihan, transfer uang , pinjaman, crowdsourcing, nasihat keuangan, dan layanan
agregasi akun. Pertumbuhan terbesar di FinTech telah melibatkan layanan pembayaran P2P,
seperti Venmo dan Square, dua di antara ratusan perusahaan FinTech yang bersaing dalam ruang

16
ini dengan bank dan raksasa pembayaran online seperti PayPal (PayPal membeli Venmo pada
2013). Perusahaan FinTech biasanya tidak menguntungkan dan sering dibeli oleh perusahaan
jasa keuangan yang lebih besar untuk teknologi dan basis pelanggan mereka.
Affiliate Revenue Model (Model Pendapatan Afiliasi)
Dalam model pendapatan afiliasi, situs web (disebut situs web afiliasi) mengirim pengunjung ke
situs web lain dengan imbalan biaya rujukan atau persentase pendapatan dari penjualan yang
dihasilkan. Biaya rujukan juga disebut sebagai biaya perolehan prospek. Misalnya, MyPoints
menghasilkan uang dengan menghubungkan perusahaan ke pelanggan potensial dengan
menawarkan penawaran khusus kepada anggotanya. Nah Saat anggotanya memanfaatkan
penawaran dan melakukan pembelian, mereka memperoleh poin yang dapat mereka tukarkan
dengan produk dan layanan gratis, dan MyPoints menerima biaya rujukan. Situs umpan balik
komunitas seperti Epinions dan Yelp menerima banyak pendapatan dari mengarahkan pelanggan
potensial ke situs web tempat mereka melakukan pembelian. Misalnya Amazon menggunakan
afiliasi yang mengarahkan bisnis ke situs web Amazon dengan menempatkan logo Amazon di
blog mereka. Blog pribadi sering kali berisi iklan bergambar sebagai bagian dari program
afiliasi. Beberapa blogger dibayar langsung oleh pabrikan, atau menerima produk gratis, karena
memuji produk dan menyediakan tautan ke saluran penjualan.
10-3: How has e-commerce transformed marketing?
(Bagaimana e-commerce mengubah pemasaran?)

Meskipun e-commerce dan Internet telah mengubah seluruh industri dan memungkinkan model bisnis
baru, tidak ada industri yang lebih berpengaruh daripada komunikasi pemasaran dan pemasaran.
Internet menyediakan cara baru bagi pemasar untuk mengidentifikasi dan berkomunikasi dengan
jutaan pelanggan potensial dengan biaya yang jauh lebih rendah daripada media tradisional, termasuk
pemasaran mesin pencari, penggalian data, sistem pemberi rekomendasi, dan email bertarget. Internet
memungkinkan long-tail marketing. Sebelum Internet, menjangkau khalayak dalam jumlah besar sangat
mahal, dan pemasar harus fokus untuk menarik sejumlah besar konsumen dengan produk populer
populer, baik musik, film Hollywood, buku, atau mobil. Sebaliknya, Internet memungkinkan pemasar
untuk menemukan pelanggan potensial dengan harga murah untuk produk yang permintaannya sangat
rendah. Misalnya, Internet memungkinkan untuk menjual musik independen secara menguntungkan ke
audiens yang sangat kecil. Selalu ada permintaan untuk hampir semua produk. Gabungkan serangkaian
penjualan panjang tersebut dan Anda akan memiliki bisnis yang menguntungkan.
Internet juga menyediakan cara-cara baru — sering kali seketika dan spontan — untuk
mengumpulkan informasi dari pelanggan, menyesuaikan penawaran produk, dan meningkatkan nilai
pelanggan. Tabel 10.6 menjelaskan pemasaran terkemuka dan format periklanan yang digunakan dalam
e-commerce.

17
Behavioral Targeting (Penargetan Perilaku)
Banyak perusahaan pemasaran e-niaga menggunakan penargetan perilaku teknik untuk meningkatkan
efektivitas iklan spanduk, multimedia, dan video. Penargetan perilaku mengacu pada pelacakan arus klik
(riwayat perilaku mengklik) individu di ribuan situs web untuk memahami minat dan niat mereka serta
memaparkan mereka pada iklan yang secara unik sesuai dengan perilaku online mereka. Pemasar dan
sebagian besar peneliti percaya pemahaman yang lebih tepat tentang pelanggan ini mengarah pada
pemasaran yang lebih efisien (perusahaan membayar iklan hanya kepada pembeli yang paling tertarik
dengan produk mereka) dan penjualan serta pendapatan yang lebih besar. Sayangnya, penargetan perilaku
jutaan pengguna web juga mengarah pada pelanggaran privasi pribadi tanpa persetujuan pengguna. Saat
konsumen kehilangan kepercayaan pada pengalaman web mereka, mereka cenderung untuk tidak
membeli apapun. Serangan balik tumbuh terhadap penggunaan informasi pribadi yang agresif karena
konsumen mencari tempat yang lebih aman untuk pembelian dan pengiriman pesan. Snapchat
menawarkan pesan menghilang, dan bahkan Facebook telah mundur dengan membuat default untuk
posting baru "hanya untuk teman."

18
 Penargetan perilaku terjadi di dua tingkat: di situs web individu atau dari dalam aplikasi dan di
berbagai jaringan periklanan yang melacak pengguna di ribuan situs web. Semua situs web
mengumpulkan data tentang aktivitas browser pengunjung dan menyimpannya dalam database. Mereka
memiliki alat untuk merekam situs yang dikunjungi pengguna sebelum datang ke situs web, ke mana
pengguna ini pergi ketika mereka meninggalkan situs itu, jenis sistem operasi yang mereka gunakan,
informasi browser, dan bahkan beberapa data lokasi. Mereka juga mencatat halaman tertentu yang
dikunjungi di situs tertentu, waktu yang dihabiskan di setiap halaman situs, jenis halaman yang
dikunjungi, dan apa yang dibeli pengunjung (lihat Gambar 10.3). Perusahaan menganalisis informasi
tentang minat dan perilaku pelanggan untuk mengembangkan profil yang tepat dari pelanggan
yang ada dan pelanggan potensial. Selain itu, sebagian besar situs web utama memiliki ratusan program
pelacakan di halaman beranda mereka, yang melacak perilaku clickstream Anda di seluruh web dengan
mengikuti Anda dari situs ke situs dan menargetkan ulang iklan kepada Anda dengan menampilkan iklan
yang sama di situs berbeda. Jaringan periklanan online terkemuka adalah Google DoubleClick.

19
 Informasi ini memungkinkan perusahaan untuk memahami seberapa baik situs web mereka
bekerja, membuat halaman web unik yang dipersonalisasi yang menampilkan konten atau iklan untuk
produk atau layanan yang diminati oleh setiap pengguna, meningkatkan pengalaman pelanggan, dan
menciptakan nilai tambahan melalui pemahaman yang lebih baik tentang pembeli. (lihat Gambar 10.4).
Dengan menggunakan teknologi personalisasi untuk mengubah halaman web yang disajikan kepada
setiap pelanggan, pemasar mencapai beberapa manfaat menggunakan tenaga penjualan individu dengan
biaya yang jauh lebih rendah. Misalnya, General Motors akan menampilkan iklan spanduk Chevrolet
kepada wanita yang menekankan keselamatan dan utilitas, sedangkan pria akan menerima iklan yang
menekankan kekuatan dan ketangguhan.
Ini adalah langkah singkat dari jaringan iklan ke pembelian iklan terprogram. Jaringan iklan
membuat platform penawaran waktu nyata (RTB) di mana pemasar menawar dalam lingkungan otomatis
untuk slot yang sangat bertarget yang tersedia dari penerbit web. Di sini, platform iklan dapat
memprediksi berapa banyak individu yang ditargetkan akan melihat iklan, dan pembeli iklan dapat
memperkirakan berapa nilai keterpaparan ini bagi mereka.
Bagaimana jika Anda adalah perusahaan periklanan nasional besar atau produsen global yang
berusaha menjangkau jutaan konsumen? Dengan jutaan situs web, bekerja dengan masing-masing situs
tidak akan praktis. Jaringan periklanan memecahkan masalah ini dengan membuat jaringan dari beberapa
ribu situs web paling populer yang dikunjungi jutaan orang, melacak perilaku pengguna ini di seluruh
jaringan, membangun profil setiap pengguna, dan kemudian menjual profil ini kepada pengiklan secara
nyata- lingkungan waktu penawaran. Situs web populer mengunduh lusinan cookie pelacakan web, bug,
dan suar, yang melaporkan perilaku online pengguna ke server jarak jauh tanpa sepengetahuan pengguna.
Mencari konsumen lajang muda dengan gelar sarjana, tinggal di Timur Laut, dalam rentang usia 18-34
tahun yang tertarik membeli mobil Eropa? Jaringan periklanan dapat mengidentifikasi dan mengirimkan
ribuan orang yang sesuai dengan profil ini dan memaparkan mereka pada iklan untuk mobil Eropa saat
mereka berpindah dari satu situs web ke situs web lainnya. Perkiraan bervariasi, tetapi iklan bertarget
perilaku umumnya 10 kali lebih mungkin menghasilkan tanggapan konsumen daripada iklan spanduk
atau video yang dipilih secara acak (lihat Gambar 10.5). Apa yang disebut pertukaran iklan menggunakan

20
teknologi yang sama ini untuk melelang akses ke orang-orang dengan profil yang sangat spesifik kepada
pengiklan dalam beberapa milidetik. Pada tahun 2016, sekitar 50 persen dari iklan bergambar online
adalah iklan bertarget yang dikembangkan oleh pembelian iklan terprogram, dan sisanya bergantung pada
konteks laman yang dikunjungi pembeli — perkiraan demografi pengunjung, atau yang disebut iklan
ledakan-dan-sebar — yang ditempatkan secara acak di halaman yang tersedia dengan penargetan
minimal, seperti waktu atau musim.

Ini adalah langkah singkat lainnya untuk periklanan bawaan. Periklanan asli melibatkan
penempatan iklan di umpan berita jaringan sosial atau dalam konten editorial tradisional, seperti artikel
surat kabar. Ini juga disebut sebagai iklan organik, di mana konten dan iklan berada sangat dekat atau
terintegrasi bersama.
Dua pertiga (68 persen) pengguna Internet tidak menyetujui mesin pencari dan situs web yang
melacak perilaku online mereka untuk mengarahkan iklan bertarget kepada mereka. Dua puluh delapan
persen dari mereka yang disurvei menyetujui penargetan perilaku karena mereka yakin hal itu
menghasilkan iklan dan informasi yang lebih relevan. Mayoritas orang Amerika menginginkan opsi
Jangan Lacak di browser yang akan menghentikan situs web mengumpulkan informasi tentang perilaku
online mereka. Lebih dari 50 persen sangat prihatin tentang kekayaan data pribadi online; 86 persen telah
mengambil langkah untuk menutupi perilaku online mereka; 25 persen pengguna web menggunakan
perangkat lunak adblocking (Rainie, 2016).

21
Social E-commerce and Social Network Marketing
(E-commerce Sosial dan Pemasaran Jaringan Sosial)

Pada tahun 2019, salah satu media yang tumbuh paling cepat untuk branding dan pemasaran adalah media
sosial. Perusahaan akan menghabiskan sekitar $ 30 miliar pada 2019 menggunakan jejaring sosial seperti
Facebook, Instagram, Twitter, dan LinkedIn untuk menjangkau jutaan konsumen yang menghabiskan
berjam-jam sehari di situs sosial. Pengeluaran untuk pemasaran media sosial jauh lebih kecil daripada
untuk televisi, majalah, dan bahkan surat kabar, tetapi ini akan berubah di masa depan. Jejaring sosial di
dunia offline adalah kumpulan orang-orang yang secara sukarela berkomunikasi satu sama lain dalam
jangka waktu yang lama. Jejaring sosial online, seperti Facebook, Instagram, Pinterest, LinkedIn, Twitter,
dan Tumblr, bersama dengan situs lain dengan komponen sosial, adalah situs web yang memungkinkan
pengguna untuk berkomunikasi satu sama lain, membentuk hubungan kelompok dan individu, dan
berbagi minat, nilai, dan ide.
E-commerce sosial adalah perdagangan berdasarkan gagasan digital grafik sosial, pemetaan dari
semua hubungan sosial online yang signifikan. Grafik sosial identik dengan gagasan jaringan sosial yang
digunakan untuk menggambarkan hubungan offline. Anda dapat memetakan grafik sosial (jaringan) Anda
sendiri dengan menggambar garis dari diri Anda sendiri ke 10 orang terdekat yang Anda kenal. Jika
mereka mengenal satu sama lain, buat garis di antara orang-orang ini. Jika Anda berambisi, mintalah 10
teman ini untuk mendaftar dan menggambar 10 orang terdekat mereka. Apa yang muncul dari latihan ini
adalah peta awal jaringan sosial Anda. Sekarang bayangkan jika semua orang di Internet melakukan hal
yang sama dan memposting hasilnya ke database yang sangat besar dengan situs web. Pada akhirnya,
Anda akan mendapatkan Facebook atau situs seperti itu.
Menurut teori dunia kecil, Anda hanya berjarak enam mata rantai dari orang lain di bumi. Jika
Anda memasukkan buku alamat pribadi Anda, yang memiliki, katakanlah, 100 nama di dalamnya, dalam
daftar dan mengirimkannya ke teman-teman Anda, dan mereka, pada gilirannya, memasukkan 50 nama
baru teman-temannya, dan seterusnya, lima kali, jaringan sosial yang dibuat akan mencakup 31 miliar
orang! Grafik sosial oleh karena itu merupakan kumpulan dari jutaan grafik sosial pribadi (dan semua
orang di dalamnya).
Jika Anda memahami keterkaitan orang-orang, Anda akan melihat betapa pentingnya konsep ini
bagi e-niaga: Produk dan layanan yang Anda beli akan mempengaruhi keputusan teman Anda, dan
keputusan mereka pada gilirannya akan mempengaruhi Anda. Jika Anda seorang pemasar yang mencoba
membangun dan memperkuat merek, Anda dapat memanfaatkan fakta bahwa orang-orang terjerat dalam
jejaring sosial, berbagi minat dan nilai, serta saling berkomunikasi dan mempengaruhi. Sebagai pemasar,
target audiens Anda bukanlah jutaan orang yang terisolasi yang menonton acara TV, tetapi jaringan sosial
orang-orang yang menonton acara tersebut dan jaringan pribadi pemirsa. Selain itu, jaringan sosial online
adalah tempat pemirsa Internet terbesar berada. Tabel 10.7 menjelaskan fitur-fitur perdagangan sosial
yang mendorong pertumbuhannya.
Facebook, dengan 74 persen dari semua pemasaran sosial di Amerika Serikat dan 208 juta
pengunjung bulanan AS pada tahun 2018, menerima sebagian besar perhatian publik yang diberikan pada
jejaring sosial. Empat situs sosial teratas lainnya juga berkembang, meskipun dengan kecepatan yang jauh
lebih lambat daripada sebelumnya. LinkedIn memiliki 93 juta pengunjung per bulan pada 2018. Twitter
tumbuh mencapai 146 juta pengguna aktif pada 2018, dengan pertumbuhan luar negeri yang lebih kuat
daripada di Amerika Serikat. Pinterest mencapai 50 situs web teratas dengan 110 juta pengguna,
meningkat 25 persen dari 2017. Menurut analis, 25 persen dari total waktu yang dihabiskan untuk online
di Amerika Serikat dihabiskan di situs jejaring sosial (sekitar 56 menit sehari), dan sosial. jaringan adalah
aktivitas online yang paling umum. Aplikasi smartphone yang tumbuh paling cepat adalah aplikasi
jejaring sosial; hampir setengah dari pengguna ponsel cerdas mengunjungi situs sosial setiap hari. Lebih
dari 70 persen dari semua kunjungan ke Facebook pada 2018 berasal dari smartphone.

22
 Di situs belanja sosial seperti Pinterest, Anda dapat bertukar ide belanja dengan teman.
Facebook menawarkan tombol "suka" untuk memberi tahu teman Anda bahwa Anda mengagumi suatu
produk, layanan, atau konten dan, dalam beberapa kasus, membeli sesuatu secara online. Facebook
memproses sekitar 5 miliar seperti sehari di seluruh dunia. Komunitas online juga merupakan tempat
yang ideal untuk menggunakan teknik pemasaran viral. Pemasaran viral online seperti pemasaran dari
mulut ke mulut tradisional kecuali bahwa berita tersebut dapat menyebar ke seluruh komunitas online
dengan kecepatan cahaya dan lebih jauh secara geografis daripada jaringan teman yang kecil.

The Wisdom of Crowds

Membuat situs di mana ribuan, bahkan jutaan, orang dapat berinteraksi menawarkan perusahaan bisnis
cara baru untuk memasarkan dan mengenalkan dan untuk menemukan siapa yang menyukai (atau
membenci) produk mereka. Dalam fenomena yang disebut kebijaksanaan orang banyak, beberapa orang
berpendapat bahwa sejumlah besar orang dapat membuat keputusan yang lebih baik tentang berbagai
topik atau produk daripada satu orang atau bahkan sekelompok kecil ahli.
Jelas, hal ini tidak selalu terjadi, tetapi dapat terjadi dengan cara yang menarik. Dalam pemasaran,
konsep kebijaksanaan orang banyak menyarankan bahwa perusahaan harus berkonsultasi dengan ribuan
pelanggan mereka terlebih dahulu sebagai cara membangun hubungan dengan mereka dan, kedua, untuk
memahami lebih baik bagaimana produk dan layanan mereka digunakan dan dihargai (atau ditolak).
Meminta komentar secara aktif dari pelanggan Anda membangun kepercayaan dan mengirimkan pesan
kepada pelanggan Anda bahwa Anda peduli dengan apa yang mereka pikirkan dan bahwa Anda
membutuhkan nasihat mereka.
Selain meminta nasihat, perusahaan dapat secara aktif dibantu dalam memecahkan beberapa
masalah bisnis dengan menggunakan crowdsourcing. Misalnya, BMW meluncurkan proyek
crowdsourcing untuk meminta bantuan pelanggan dalam merancang kendaraan perkotaan untuk tahun
2025. Kickstarter.com bisa dibilang salah satu situs crowdfunding e-commerce paling terkenal di mana
pengunjung berinvestasi di perusahaan baru. Contoh lainnya termasuk Caterpillar yang bekerja dengan
pelanggan untuk merancang alat berat yang lebih baik, IKEA untuk mendesain furnitur, dan Pepsico
menggunakan pemirsa Super Bowl untuk membuat video online.

23
 Pemasaran melalui media sosial masih dalam tahap awal, dan perusahaan bereksperimen dengan
harapan menemukan formula kemenangan. Interaksi sosial dan sentimen pelanggan tidak selalu mudah
dikelola, menghadirkan tantangan baru bagi perusahaan yang ingin melindungi merek mereka. Sesi
Interaktif tentang Manajemen memberikan contoh spesifik upaya pemasaran sosial perusahaan
menggunakan Facebook dan Twitter.
10-4: How Has E-Commerce Affected Business-to-Business Transactions?
(Bagaimana E-Commerce Memengaruhi Transaksi Bisnis-ke-Bisnis?)

Perdagangan antar perusahaan bisnis (perdagangan bisnis-ke-bisnis, atau B2B) mewakili pasar yang
sangat besar. Jumlah total perdagangan B2B di Amerika Serikat pada 2019 diperkirakan sekitar $ 13,5
triliun, dengan B2B e-commerce (B2B online) menyumbang sekitar $ 6,2 triliun dari jumlah tersebut
(Biro Sensus AS, 2018; perkiraan penulis). Pada tahun 2020, B2B e-commerce diharapkan tumbuh
menjadi sekitar $ 6,9 triliun di Amerika Serikat.
Proses melakukan perdagangan di antara perusahaan bisnis adalah kompleks dan membutuhkan
campur tangan manusia yang cukup besar; oleh karena itu, ia menghabiskan sumber daya yang signifikan.
Beberapa perusahaan memperkirakan bahwa setiap pesanan pembelian perusahaan untuk produk
pendukung membutuhkan biaya, rata-rata, setidaknya $ 100 dalam biaya administrasi, termasuk kertas
pemrosesan, menyetujui keputusan pembelian, menggunakan telepon dan mesin faks untuk mencari
produk dan mengatur pembelian, mengatur pengiriman , dan menerima barang. Di seluruh perekonomian,
jumlahnya mencapai triliunan dolar setiap tahun untuk proses pengadaan yang dapat diotomatiskan. Jika
hanya sebagian dari perdagangan antarperusahaan yang diotomatiskan dan sebagian dari seluruh proses
pengadaan dibantu oleh Internet, secara harfiah triliunan dolar dapat dikeluarkan untuk penggunaan yang
lebih produktif, harga konsumen berpotensi turun, produktivitas akan meningkat, dan ekonomi kekayaan
bangsa akan berkembang. Ini adalah janji B2B e-commerce. Tantangan e commerce B2B adalah
mengubah pola dan sistem pengadaan yang ada serta merancang dan mengimplementasikan solusi B2B
Internet dan berbasis cloud yang baru.
Electronic Data Interchange (EDI)
B2B e-commerce mengacu pada transaksi komersial yang terjadi di antara perusahaan bisnis. Transaksi
ini semakin meningkat melalui berbagai mekanisme yang mendukung Internet. Sekitar 80 persen dari e-
commerce B2B online masih didasarkan pada sistem berpemilik untuk Electronic Data Interchange
(EDI). EDI memungkinkan pertukaran komputer-ke-komputer antara dua organisasi transaksi standar
seperti faktur, bill of lading, jadwal pengiriman, atau pesanan pembelian. Transaksi secara otomatis
dikirim dari satu sistem informasi ke sistem informasi lainnya melalui jaringan, menghilangkan
pencetakan dan penanganan kertas di satu ujung dan memasukkan data di ujung lainnya. Setiap industri
besar di Amerika Serikat dan sebagian besar dunia lainnya memiliki standar EDI yang menentukan
struktur dan bidang informasi transaksi elektronik untuk industri tersebut.
EDI awalnya mengotomatiskan pertukaran dokumen seperti pesanan pembelian, faktur, dan
pemberitahuan pengiriman. Meskipun banyak perusahaan masih menggunakan EDI untuk otomatisasi
dokumen, perusahaan yang terlibat dalam pengisian inventaris tepat waktu dan produksi berkelanjutan
menggunakan EDI sebagai sistem untuk pengisian ulang berkelanjutan. Pemasok memiliki akses online
ke bagian tertentu dari jadwal produksi dan pengiriman perusahaan pembelian dan secara otomatis
mengirimkan bahan dan barang untuk memenuhi target yang telah ditentukan tanpa intervensi oleh agen
pembelian perusahaan (lihat Gambar 10.6).

24
 Meskipun banyak organisasi masih menggunakan jaringan pribadi untuk EDI, mereka semakin
mendukung web karena teknologi Internet menyediakan platform yang jauh lebih fleksibel dan berbiaya
rendah untuk menghubungkan ke perusahaan lain. Bisnis dapat memperluas teknologi digital ke berbagai
aktivitas yang lebih luas dan memperluas lingkaran mitra dagang mereka.

FIGURE 10.6 ELECTRONIC DATA INTERCHANGE (EDI)

Perusahaan menggunakan EDI untuk mengotomatiskan transaksi untuk e-commerce B2B dan pengisian
inventaris berkelanjutan. Pemasok dapat secara otomatis mengirim data tentang pengiriman ke
perusahaan pembelian. Perusahaan pembelian dapat menggunakan EDI untuk menyediakan persyaratan
produksi dan inventaris serta data pembayaran kepada pemasok.
Pengadaan, misalnya, tidak hanya melibatkan pembelian barang dan material tetapi juga
pengadaan, negosiasi dengan pemasok, pembayaran barang, dan pengaturan pengiriman. Bisnis sekarang
dapat menggunakan Internet untuk menemukan pemasok berbiaya terendah, mencari katalog online
produk pemasok, bernegosiasi dengan pemasok, memesan, melakukan pembayaran, dan mengatur
transportasi. Mereka tidak terbatas pada mitra yang ditautkan oleh jaringan EDI tradisional.
New Ways of B2B Buying and Selling (Cara Baru Jual Beli B2B)
Teknologi internet dan web memungkinkan bisnis untuk membuat etalase elektronik untuk dijual ke
bisnis lain menggunakan teknik yang sama seperti yang digunakan untuk perdagangan B2C. Sebagai
alternatif, bisnis dapat menggunakan teknologi Internet untuk membuat ekstranet atau pasar elektronik
untuk menghubungkan ke bisnis lain untuk transaksi pembelian dan penjualan.
Jaringan industri swasta biasanya terdiri dari perusahaan besar yang menggunakan situs web
aman untuk ditautkan ke pemasoknya dan mitra bisnis utama lainnya (lihat Gambar 10.7). Pembeli
memiliki jaringan, dan mengizinkan perusahaan dan pemasok yang ditunjuk, distributor, dan mitra bisnis
lainnya untuk berbagi desain dan pengembangan produk, pemasaran, penjadwalan produksi, manajemen
inventaris, dan komunikasi tidak terstruktur, termasuk grafik dan email. Istilah lain untuk jaringan
industri swasta adalah pertukaran pribadi.
Contohnya adalah VW Group Supply, yang menghubungkan Grup Volkswagen dan pemasoknya.
VW Group Supply menangani 90 persen dari semua pembelian global untuk Volkswagen, termasuk
semua komponen otomotif dan suku cadang.

25
 Pasar bersih (net marketplaces), yang terkadang disebut e-hub, menyediakan pasar digital
tunggal berbasis teknologi Internet untuk banyak pembeli dan penjual (lihat Gambar 10.8). Mereka adalah
milik industri atau beroperasi sebagai perantara independen antara pembeli dan penjual. Pasar bersih
menghasilkan pendapatan dari transaksi pembelian dan penjualan dan layanan lain yang diberikan kepada
klien. Peserta di pasar Net dapat menetapkan harga melalui negosiasi online, lelang, atau permintaan
kutipan, atau mereka dapat menggunakan harga tetap.

FIGURE 10.7 JARINGAN INDUSTRI SWASTA

Jaringan industri swasta, juga dikenal sebagai pertukaran pribadi, menghubungkan perusahaan dengan
pemasok, distributor, dan mitra bisnis utama lainnya untuk manajemen rantai pasokan yang efisien dan
aktivitas perdagangan kolaboratif lainnya.

26
FIGURE 10.8 PASAR BERSIH
Pasar bersih adalah pasar online tempat banyak pembeli dapat membeli dari banyak penjual.
Ada banyak jenis pasar bersih dan cara mengklasifikasikannya. Beberapa menjual barang
langsung dan beberapa menjual barang tidak langsung. Barang langsung adalah barang yang digunakan
dalam proses produksi, seperti baja lembaran untuk produksi bodi mobil. Barang tidak langsung adalah
semua barang lain yang tidak terlibat langsung dalam proses produksi, seperti perlengkapan kantor atau
produk untuk pemeliharaan dan perbaikan. Beberapa pasar bersih mendukung pembelian kontraktual
berdasarkan hubungan jangka panjang dengan pemasok yang ditunjuk, dan yang lainnya mendukung
pembelian spot jangka pendek, di mana barang dibeli berdasarkan kebutuhan mendesak, seringkali dari
banyak pemasok.
Beberapa pasar Net melayani pasar vertikal untuk industri tertentu, seperti mobil, telekomunikasi,
atau peralatan mesin, sedangkan yang lain melayani pasar horizontal untuk barang dan jasa yang dapat
ditemukan di banyak industri, seperti peralatan kantor atau transportasi.
Exostar adalah contoh pasar Net milik industri, yang berfokus pada hubungan pembelian kontrak
jangka panjang dan menyediakan jaringan umum dan platform komputasi untuk mengurangi inefisiensi
rantai pasokan. Pasar Net yang disponsori industri kedirgantaraan dan pertahanan ini didirikan bersama
oleh BAE Systems, Boeing, Lockheed Martin, Raytheon, dan Rolls-Royce plc untuk menghubungkan
perusahaan-perusahaan ini dengan pemasok mereka dan memfasilitasi kolaborasi. Lebih dari 125.000
mitra dagang di sektor komersial, militer, dan pemerintah menggunakan alat pengadaan, pengadaan
elektronik, dan kolaborasi Exostar untuk barang langsung dan tidak langsung.
Pertukaran adalah pasar Net pihak ketiga yang dimiliki secara independen yang
menghubungkan ribuan pemasok dan pembeli untuk pembelian spot. Banyak bursa menyediakan pasar
vertikal untuk satu industri, seperti makanan, elektronik, atau peralatan industri, dan terutama
berhubungan dengan input langsung. Misalnya, Go2Paper memungkinkan pasar spot untuk kertas, papan,
dan kerajinan di antara pembeli dan penjual di industri kertas dari lebih dari 75 negara.
Pertukaran berkembang biak selama tahun-tahun awal e-commerce, tetapi banyak yang gagal.
Pemasok enggan berpartisipasi karena bursa tersebut mendorong penawaran kompetitif yang menurunkan
harga dan tidak menawarkan hubungan jangka panjang dengan pembeli atau layanan untuk membuat
penurunan harga menjadi bermanfaat. Banyak pembelian langsung yang penting tidak dilakukan secara
langsung karena memerlukan kontrak dan pertimbangan masalah seperti waktu pengiriman, penyesuaian,
dan kualitas produk.
10.-5: What is the role of m-commerce in business, and what are the most important m-commerce
applications?
(Apa peran m-commerce dalam bisnis, dan aplikasi m-commerce apa yang paling penting?)

Berjalan menyusuri jalan di area metropolitan utama dan hitung berapa banyak orang yang mematuk
iPhone, Samsung, atau BlackBerry mereka. Naik kereta atau menerbangkan pesawat, dan Anda akan
melihat sesama pelancong membaca koran online, menonton video di ponsel, atau membaca novel di
Kindle mereka. Karena audiens seluler telah berkembang pesat, periklanan seluler dan m-commerce telah
berkembang pesat.

27
 Pada 2019, retail m-commerce akan menyumbang sekitar 48 persen dari semua e-commerce,
dengan pendapatan tahunan sekitar $ 270 miliar yang dihasilkan oleh barang dan jasa ritel, aplikasi, iklan,
musik, video, nada dering, film, televisi, dan lokasi. layanan berbasis seperti pencari lokasi restoran lokal
dan pembaruan lalu lintas. M-commerce adalah bentuk e-commerce yang tumbuh paling cepat,
berkembang dengan laju 30 persen atau lebih per tahun, dan diperkirakan tumbuh hingga $ 500 miliar
pada tahun 2022 (lihat Gambar 10.9) (eMarketer, 2018d).

Area utama pertumbuhan dalam e-commerce seluler adalah ritel pasar massal seperti Amazon;
penjualan konten digital seperti musik, acara TV, film, dan e-book; dan penjualan dalam aplikasi ke
perangkat seluler. Perusahaan sesuai permintaan seperti Uber (dijelaskan sebelumnya dalam bab ini) dan
Airbnb adalah layanan berbasis lokasi, dan juga contoh perdagangan seluler. Layar ponsel yang lebih
besar dan prosedur pembayaran yang lebih nyaman juga berperan dalam perluasan m-commerce.

Location-Based Services and Applications (Layanan dan Aplikasi Berbasis Lokasi)

Layanan berbasis lokasi termasuk layanan geosocial, geoadvertising, dan geoinformation. Tujuh puluh
empat persen pemilik ponsel cerdas menggunakan layanan berbasis lokasi. Apa yang menyatukan
aktivitas ini dan yang menjadi dasar untuk perdagangan seluler adalah layanan peta yang mendukung
sistem penentuan posisi global (GPS) yang tersedia di ponsel cerdas. Sebuah layanan geososial dapat
memberi tahu Anda di mana teman Anda bertemu. Layanan periklanan geo dapat memberi tahu Anda di
mana menemukan restoran Italia terdekat, dan layanan geoinformasi dapat memberi tahu Anda harga
rumah yang Anda lihat atau tentang pameran khusus di museum yang Anda lewati. Pada tahun 2019,
layanan berbasis lokasi yang tumbuh paling cepat dan paling populer adalah perusahaan ekonomi sesuai
permintaan seperti Uber, Lyft, Airbnb, dan ratusan lainnya yang menyediakan layanan kepada pengguna
di area lokal dan didasarkan pada lokasi pengguna (atau, di kasus Airbnb, lokasi perjalanan yang
dimaksudkan pengguna).
Waze adalah contoh layanan geoinformation sosial yang populer. Waze adalah peta berbasis GPS
dan aplikasi navigasi untuk ponsel cerdas, sekarang dimiliki oleh Google. Waze menempatkan mobil
pengguna di peta digital menggunakan GPS dan, seperti program navigasi lainnya, mengumpulkan
informasi tentang arah dan kecepatan pengguna secara terus menerus. Yang membuat Waze berbeda
adalah ia mengumpulkan informasi lalu lintas dari pengguna yang mengirimkan laporan kecelakaan, alat

28
pengukur kecepatan, bangunan terkenal, pameran jalanan, protes, dan bahkan alamat. Waze menggunakan
informasi ini untuk mendapatkan rute alternatif yang disarankan, waktu perjalanan, dan peringatan, dan
bahkan dapat membuat rekomendasi untuk pompa bensin di sepanjang jalan. Aplikasi Waze digunakan
secara luas oleh pengemudi Uber dan Lyft serta lebih dari 50 juta pengemudi lain di Amerika Serikat.
Foursquare dan penawaran baru dari Facebook dan Google adalah contoh layanan geososial.
Layanan geososial membantu Anda menemukan teman, atau teman Anda untuk menemukan Anda,
dengan check in ke layanan tersebut, mengumumkan kehadiran Anda di restoran atau tempat lain. Teman
Anda akan langsung diberi tahu. Sekitar 20 persen pemilik smartphone menggunakan layanan geososial.
Foursquare menyediakan layanan jejaring sosial berbasis lokasi kepada lebih dari 60 juta
pengguna individu yang terdaftar, yang dapat terhubung dengan teman, memperbarui lokasi mereka, dan
memberikan ulasan serta tip untuk menikmati lokasi. Poin diberikan untuk check-in di tempat yang
ditentukan. Pengguna memilih untuk memposting check in mereka di akun mereka di Twitter, Facebook,
atau keduanya. Pengguna juga mendapatkan lencana dengan check-in di lokasi dengan tag tertentu, untuk
frekuensi check-in, atau untuk waktu check-in.
Menghubungkan orang ke pedagang lokal dalam bentuk geoadvertising adalah fondasi ekonomi
untuk perdagangan seluler. Geoadvertising mengirimkan iklan kepada pengguna berdasarkan lokasi GPS
mereka. Ponsel cerdas melaporkan lokasinya kembali ke Google dan Apple. Pedagang membeli akses ke
konsumen ini ketika mereka berada dalam jangkauan pedagang. Misalnya, Kiehl Stores, pengecer
kosmetik, mengirimkan penawaran dan pengumuman khusus kepada pelanggan yang datang dalam jarak
100 yard dari toko mereka.
Other Mobile Commerce Services (Layanan Perdagangan Seluler Lainnya)
Bank dan perusahaan kartu kredit telah mengembangkan layanan yang memungkinkan pelanggan
mengelola akun mereka dari perangkat seluler mereka. Pelanggan JPMorgan Chase dan Bank of America
dapat menggunakan ponsel mereka untuk memeriksa saldo rekening, mentransfer dana, dan membayar
tagihan. Apple Pay untuk iPhone dan Apple Watch, bersama dengan model smartphone Android dan
Windows lainnya, memungkinkan pengguna untuk menagih item ke akun kartu kredit mereka dengan
menggesek ponsel mereka. (Lihat Jalur Pembelajaran kami tentang sistem pembayaran seluler.)
Pasar periklanan seluler adalah platform iklan online yang tumbuh paling cepat, meraup
pendapatan iklan sebesar $ 90 miliar pada 2019 dan tumbuh 20 persen setiap tahun. Iklan pada akhirnya
berpindah ke tempat bola mata berada, dan semakin itu berarti ponsel dan, pada tingkat yang lebih
rendah, tablet. Google adalah pasar periklanan seluler terbesar, memposting sekitar $ 23 miliar dalam
iklan seluler atau 60 persen dari total pendapatan iklannya, dengan Facebook nomor dua dengan $ 19,4
miliar (90 persen dari total bisnis iklan digitalnya). Google menampilkan iklan yang terkait dengan
pencarian ponsel oleh pengguna versi mobile mesin pencari; iklan disematkan dalam permainan, video,
dan aplikasi seluler lainnya.
Shopkick adalah aplikasi seluler yang memungkinkan pengecer seperti Best Buy, Sports
Authority, dan Macy's menawarkan kupon kepada orang-orang saat mereka masuk ke toko. Aplikasi
Shopkick secara otomatis mengenali ketika pengguna telah memasuki toko ritel mitra dan menawarkan
mata uang virtual baru yang disebut kickbucks, yang dapat ditukarkan dengan kartu hadiah toko.
Lima puluh lima persen pengecer online sekarang memiliki situs web m-commerce — versi situs
web yang disederhanakan yang memungkinkan pembeli menggunakan telepon seluler untuk berbelanja
dan memesan. Hampir semua pengecer tradisional dan online besar seperti Sephora, Home Depot,

29
Amazon, dan Walmart memiliki aplikasi untuk penjualan m-commerce. Pada 2019, lebih dari 66 persen
penjualan m-commerce akan terjadi di dalam aplikasi daripada di browser web seluler. Perdagangan
browser, setidaknya untuk pengguna seluler, telah menjadi perdagangan aplikasi.
10-6: Whats issues must be addressed when building an e-commerce presence?
(Masalah apa yang harus ditangani saat membangun kehadiran e-commerce?)

Membangun kehadiran e-commerce yang sukses membutuhkan pemahaman yang tajam tentang bisnis,
teknologi, dan masalah sosial serta pendekatan yang sistematis. Saat ini, kehadiran e-niaga bukan hanya
situs web perusahaan tetapi juga mencakup situs jejaring sosial di Facebook, umpan Twitter, dan aplikasi
ponsel cerdas tempat pelanggan dapat mengakses layanan Anda. Mengembangkan dan mengoordinasikan
semua tempat pelanggan ini bisa jadi sulit. Perawatan lengkap topik berada di luar cakupan teks ini, dan
siswa harus berkonsultasi dengan buku-buku yang ditujukan hanya untuk topik ini (Laudon dan Traver,
2019). Dua tantangan manajemen yang paling penting dalam membangun keberadaan e-commerce yang
sukses adalah (1) mengembangkan pemahaman yang jelas tentang tujuan bisnis Anda dan (2) mengetahui
cara memilih teknologi yang tepat untuk mencapai tujuan tersebut.

Develop an E-commerce Presence Map (Kembangkan Peta Kehadiran E-niaga)

E-niaga telah berpindah dari aktivitas yang berpusat pada PC di web menjadi aktivitas berbasis seluler
dan tablet. Saat ini, sebagian besar pengguna Internet di Amerika Serikat menggunakan ponsel cerdas dan
tablet untuk berbelanja barang dan jasa, mencari harga, menikmati hiburan, dan mengakses situs sosial,
tetapi tidak untuk melakukan pembelian. Calon pelanggan Anda menggunakan berbagai perangkat ini
pada waktu yang berbeda sepanjang hari dan melibatkan diri mereka dalam percakapan yang berbeda,
tergantung apa yang mereka lakukan — berhubungan dengan teman, tweet, atau membaca blog. Masing-
masing adalah titik kontak di mana Anda dapat bertemu dengan pelanggan, dan Anda harus memikirkan
tentang bagaimana Anda mengembangkan kehadiran di berbagai tempat virtual ini. Gambar 10.10
memberikan peta jalan ke platform dan aktivitas terkait yang perlu Anda pikirkan saat mengembangkan
kehadiran e-commerce Anda.

30
 Gambar 10.10 mengilustrasikan empat jenis kehadiran e-commerce: situs web, email, media
sosial, dan media offline. Anda harus menangani platform yang berbeda untuk masing-masing jenis ini.
Misalnya, dalam kasus keberadaan situs web, ada tiga platform: desktop tradisional, tablet, dan ponsel
cerdas, masing-masing dengan kemampuan berbeda. Selain itu, untuk setiap jenis kehadiran e-commerce,
ada aktivitas terkait yang perlu Anda pertimbangkan. Misalnya, dalam kasus situs web, Anda ingin
terlibat dalam pemasaran mesin pencari, iklan bergambar, program afiliasi, dan sponsor. Media offline,
jenis kehadiran e-commerce keempat, disertakan di sini karena banyak perusahaan menggunakan
multiplatform atau pemasaran terintegrasi yang digunakan iklan cetak untuk mengarahkan pelanggan ke
situs web.

Develop a Timeline: Milestones (Kembangkan Garis Waktu: Tonggak Sejarah)

Di mana Anda ingin berada satu tahun dari sekarang? Sangat membantu bagi Anda untuk memiliki
gambaran kasar tentang kerangka waktu untuk mengembangkan kehadiran e-niaga Anda saat Anda
memulai. Anda harus memecah proyek Anda menjadi beberapa fase yang dapat diselesaikan dalam waktu
tertentu. Tabel 10.8 mengilustrasikan jadwal satu tahun untuk pengembangan kehadiran e-commerce
untuk perusahaan start-up yang dikhususkan untuk mode untuk remaja. Anda juga dapat menemukan
detail selengkapnya tentang mengembangkan situs web e commerce di Jalur Pembelajaran untuk bab ini.

31