Persuasive Conversation | Darmawan Aji

1
 Persuasive Conversation | Darmawan Aji

PERSUASIVE
CONVERSATION
Cara mudah pengaruhi pikiran dan tindakan lewat
percakapan

DARMAWAN AJI
NLP & Persuasion Expert

© 2015
2
 Persuasive Conversation | Darmawan Aji

PERCAKAPAN PERSUASIF
Persuasive Conversation adalah tentang dialog. Dialog untuk
membujuk orang lain. Dialog untuk mengubah perilaku orang
lain. Dialog untuk membantu orang lain melakukan perubahan.
Dialog artinya percakapan dua arah, bukan percakapan satu
arah.
Karena berbentuk dialog, maka kita sebagai seorang persuader
perlu pandai mengajukan pertanyaan. Pertanyaan adalah alat
bantu yang sangat powerfull untuk menciptakan dialog dua
arah. Untuk itulah di metode Persuasive Conversation ini kita
menggunakan pertanyaan sebagai alat bantu utama dalam
mempengaruhi orang lain.
Tentu saja pertanyaan-pertanyaan yang diajukan perlu
dirancang sedemikian rupa sehingga membantu kita untuk
mendapatkan apa yang kita inginkan. Saya merancang proses
lima langkah untuk melakukan percakapan persuasif sebagai
berikut:
1. Ciptakan Kontras
2. Bangkitkan Motivasinya
3. Nyatakan Keinginan Anda
4. Buat Menjadi Mudah
5. Minta Komitmen
Kuasali langkan demi langkah di atas dan lihat bagaimana
kemampuan persuasi Anda akan meningkat dengan tajam.
Mari kita mulai bahas satu per satu.

3
 Persuasive Conversation | Darmawan Aji

Langkah #1: Ciptakan KONTRAS

Seseorang akan tergerak untuk berubah jika ia memiliki
ketidakpuasan terhadap status quo. Jika seseorang, merasa
puas dengan keadaan saat ini, ia tidak akan tergerak untuk
berubah. Ketidakpuasan muncul dari gap antara keadaan saat
ini dengan keadaan ideal yang diinginkan.
Langkah pertama dalam percakapan persuasif adalah
menciptakan kontras. Artinya kita perlu memperjelas gap
antara kondisi sekarang dengan kondisi ideal yang diinginkan.
Harapannya, setelah ini dilakukan maka kebutuhan akan
perubahan menjadi muncul. Sehingga peluang kita untuk
memberikan saran menjadi terbuka.
Bagaimana langkah menciptakan kontras?
1. Nyatakan hasil observasi Anda terhadap kenyataan
sekarang. Hasil observasi artinya fakta yang disepakati
bersama antara Anda dengan dia.
2. Bandingkan hasil observasi dengan keadaan yang
seharusnya (kondisi ideal). Keadaan seharusnya adalah
standar bersama (aturan bersama; kesepakatan
bersama; tujuan bersama)
3. Ceritakan persepsi dan emosi Anda. Di sini barulah Anda
menceritakan pemikiran, opini dan persepsi Anda. Di sini
juga Anda bisa ceritakan emosi yang rasakan.
Contoh, misalnya Anda ingin memersuasi karyawan yang
memiliki kebiasaan terlambat. Maka langkah yang perlu Anda
lakukan di awal adalah mengumpulkan fakta-fakta
keterlambatan karyawan tersebut. Kemudian saat Anda
bertemu dengannya lakukan percakapan untuk menciptakan
kontras dengan mengikuti urutan di atas.

4
 Persuasive Conversation | Darmawan Aji

1. “Berdasarkan data, dalam dua minggu terakhir kamu

sudah terlambat empat kali”
2. “Sebagai seorang karyawan, sesuai aturan perusahaan
seharusnya kamu hadir tepat waktu”
3. “Saya berpikir, kamu tidak peduli dengan aturan
perusahaan ini lagi”

Langkah #2: Bangkitkan motivasinya

Setelah mendeskripsikan situasi dan menciptakan kontras
antara kondisi saat ini dengan kondisi ideal, sekarang saatnya
Anda bangkitkan motivasi dari orang yang Anda persuasi.
Tujuannya adalah agar mereka tergerak untuk berubah dan
mengubah perilakunya. Motivasi terkuat tentu saja motivasi
yang muncul dari dalam diri mereka sendiri. Bukan motivasi
yang dipaksakan oleh orang lain. Inti dari motivasi adalah
alasan untuk berubah. Alasan untuk berubah yang terkuat
muncul dari kata-kata yang mereka ucapkan sendiri. Di sinilah
pentingnya kita mengajukan pertanyaan yang tepat agar
alasan dan inisiatif untuk berubah muncul dari kata-kata
mereka sendiri.
Berikut adalah beberapa contoh pertanyaan yang dapat Anda
ajukan terkait kasus karyawan terlambat di atas.
"Apa yang akan orang lain (atasanmu, istrimu, orangtuamu)
pikirkan tentang dirimu jika kamu terus menerus terlambat
masuk kantor?"
"Apa pandangan Tuhanmu jika kamu terus menerus terlambat
masuk kantor?"
"Apa yang kamu pikirkan tentang dirimu sendiri jika kamu terus
menerus terlambat masuk kantor?"

5
 Persuasive Conversation | Darmawan Aji

“Jika kamu terus menerus melakukan hal ini, kira-kira

konsekuensi negatif seperti apa yang mungkin terjadi pada
kariermu?”

Langkah #3: Nyatakan apa yang Anda

inginkan
Setelah kita mengeksplorasi motivasi dia untuk berubah, kini
saatnya Anda menyatakan keinginan Anda. Tentu saja, Anda
harus sudah siap dengan apa yang Anda inginkan.
Jika kita menengok contoh kasus keterlambatan di atas, apa
yang Anda inginkan terjadi? Katakanlah Anda ingin membuat
karyawan tersebut masuk tepat waktu. Maka, Anda dapat
mengajukan pertanyaan-pertanyaan seperti berikut ini:
“Kira-kira alasan apa yang mungkin membuat kamu mau
datang tepat waktu?”
“Seandainya mulai besok kamu siap untuk datang tepat waktu,
kira-kira itu karena apa?”
Setelah mereka menjawab, Anda bisa lanjutkan menguatkan
motivasi mereka dengan mengajukan pertanyaan berikut:
"Kira-kira, apa ya dampak positif yang bakal kamu dapatkan
saat kamu mau datang tepat waktu?"
"Dampak positif apa yang mungkin terjadi pada kariermu saat
kamu bisa datang tepat waktu?"

Langkah #4: Buat menjadi mudah

Tidak semua orang siap untuk berubah 180 derajat.
Kadangkala mereka perlu melakukan perubahan setahap demi
setahap. Mereka pun perlu mendapatkan dukungan agar dapat
6
 Persuasive Conversation | Darmawan Aji

melakukan perubahan dengan mudah. Maka, langkah keempat

ini menjadi penting karena di sinilah kita menawarkan bantuan
pada mereka agar mereka dapat melakukan perubahan dengan
mudah.
Script pertanyaan berikut dapat Anda gunakan di langkah ini:
“Kira-kira apa yang bisa saya bantu agar Anda bisa datang
tepat waktu?”
“Kira-kira apa yang perlu kamu siapkan agar kamu lebih mudah
datang tepat waktu?”
“Kira-kira apa yang perlu kamu atur ulang agar kamu lebih
mudah datang tepat waktu?”

Langkah #5: Minta Komitmen

Ini adalah langkah terakhir. Langkah ini sangat krusial karena
terkait dengan komitmen, baik komitmen kita maupun
komitmen mereka. Pertanyaan berikut dapat Anda gunakan di
sini.
“Jadi, apa rencanamu setelah ini?”
“Jadi, apa komitmenmu setelah ini?”
“Jadi, apa yang akan mulai kamu lakukan setelah ini?”
Lanjutkan dengan:
“Dan jika kamu melanggar komitmenmu, apa konsekuensi
yang sanggup kamu terima?”
Mudah bukan?
Selamat berlatih ;)

7
 Persuasive Conversation | Darmawan Aji

Profil Darmawan Aji

“Darmawan Aji is an elite NLP and personal development trainer who
teaches cutting edge NLP techniques based on NFNLP standards. He
will help you get to where you want to be!” – William Horton, Psy. D.
CAC (Founder NFNLP, Florida, USA)
DARMAWAN AJI adalah seorang Business Coach
berbasis Ericksonian Coaching dan NLP (Neuro-
Linguistic Programming). Beliau juga merupakan
salah satu dari sedikit NLP Trainer di Indonesia
yang berhak memberikan program sertifikasi NLP
Practitioner, NLP Master, dan NLP Coach dari
National Federation of NLP di Indonesia.
Berpengalaman melatih para eksekutif di
berbagai perusahaan multinasional, BUMN, dan
instansi pemerintahan seperti: PT. Biofarma
(persero), RS. Premier Jatinegara, PT. Pos Indonesia, Pusdiklat Pajak,
Pusdiklat Bulog, Kementerian Pendidikan Nasional, Bank BJB, Danone
AQUA, dll. Beliau juga melatih keterampilan bisnis untuk para
entrepreneur yang berafiliasi dengan KADIN Kota Bandung. Pria
kelahiran tahun 1981 ini sempat mengenyam kuliah di departemen
Fisika ITB. Tulisan-tulisan beliau dapat diakses di:
www.DarmawanAji.com
Untuk mengundang beliau sebagai narasumber pelatihan, silakan
hubungi 0818-62-6000

Member of:

8
 Persuasive Conversation | Darmawan Aji

Professional Certification:
 Certified Professional Coach, Erickson College International
 Certified NLP Trainer, NFNLP, Florida
 Certified NLP Coach, NFNLP, Florida
 Certified NLP Master Practitioner, NFNLP, Florida
 Certified NLP Practitioner, NFNLP, Florida
 Coaching Genius Certified (APG), ISNS
 Registered Financial ParaPlanner, IARFC
 Qualified Wealth Planner, IAFP, Singapore
 Certified Clinical Hypnotist, IACT