Diterjemahkan dari bahasa Inggris ke bahasa Indonesia - www.onlinedoctranslator.

com

2
Mengembangkan Pemasaran
Strategi dan Rencana

Manajemen Pemasaran, 13th ed

 Pertanyaan Bab

• Bagaimana pemasaran mempengaruhi nilai

pelanggan?

• Bagaimana perencanaan strategis

dilakukan di berbagai tingkat organisasi?
• Apa yang termasuk dalam rencana pemasaran?

2-2 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Siemens AG telah berkembang melalui
inovasi produk baru dan strategis
akuisisi

2-3 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Nike Menciptakan Nilai

2-4 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Pendekatan Tiga V untuk Pemasaran

Tentukan segmen nilai

Tentukan proposisi nilai

Tentukan jaringan nilai

2-5 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Apa itu Rantai Nilai?

NS rantai nilai adalah alat untuk mengidentifikasi cara

untuk menciptakan lebih banyak nilai pelanggan
karena setiap perusahaan adalah sintesis dari
kegiatan utama dan pendukung
dilakukan untuk merancang, memproduksi, memasarkan,

menyampaikan, dan mendukung produknya.

2-6 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Cisco Systems Memasuki Mitra
Keahlian untuk Menciptakan Nilai

2-7 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Proses Bisnis Inti

• Proses penginderaan pasar

• Proses realisasi penawaran baru
• Proses akuisisi pelanggan
• Proses manajemen hubungan
pelanggan
• Proses manajemen pemenuhan

2-8 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Karakteristik Kompetensi Inti

• Sumber keunggulan kompetitif

• Aplikasi di berbagai pasar
• Sulit untuk ditiru

2-9 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Kemampuan Khas Netflix

2-10 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Perusahaan Harus Mempertimbangkan Pertanyaan Kunci

• Bisakah kita belajar dari masa lalu?

• Bagaimana seharusnya saat ini dievaluasi?

• Apa yang kita bayangkan untuk masa depan?

2-11 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Apa itu Pemasaran Holistik?

Pemasaran holistik melihat dirinya

sebagai mengintegrasikan kegiatan
eksplorasi nilai, penciptaan nilai, dan
pengiriman nilai dengan tujuan membangun
hubungan jangka panjang yang saling
memuaskan dan kemakmuran di antara
pemangku kepentingan utama.

2-12 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Identitas Merek Baru Intel:
Lompat ke Depan

2-13 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Apa itu Rencana Pemasaran?

A rencana pemasaran adalah instrumen

utama untuk mengarahkan dan
mengkoordinasikan upaya pemasaran.

Ini beroperasi pada

tingkat strategis dan taktis.

2-14 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Tingkat Rencana Pemasaran

• Strategis • Taktis
• Target pemasaran • Fitur Produk
keputusan • Promosi
• Proposisi nilai • Barang Dagangan
• Analisis dari • Harga
pemasaran
• Saluran penjualan
peluang
• Melayani

2-15 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Gambar 2.2 Perencanaan Strategis,
Penerapan,
dan Proses Kontrol

2-16 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Kantor pusat perusahaan'
Kegiatan Perencanaan

• Tentukan misi perusahaan

• Membentuk unit bisnis strategis
(SBU)
• Tetapkan sumber daya untuk setiap SBU

• Menilai peluang pertumbuhan

2-17 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Pernyataan Misi yang Baik

Fokus pada jumlah tujuan yang terbatas

Tekankan kebijakan dan nilai utama

Tentukan bidang persaingan utama

Ambil pandangan jangka panjang

Singkat, mudah diingat, bermakna

2-18 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Lingkup Persaingan Utama

Industri

Geografis Produk

Vertikal
Kompetensi
saluran
Pasar
segmen
2-19 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Produk Komersial Rubbermaid, Inc.

“Visi kami adalah menjadi Pemimpin Pangsa Pasar

Global di setiap pasar yang kami layani. Kami akan
mendapatkan posisi kepemimpinan ini dengan
menyediakan kepada distributor dan pelanggan
pengguna akhir kami produk yang inovatif, berkualitas
tinggi, hemat biaya dan bertanggung jawab terhadap
lingkungan. Kami akan menambah nilai produk ini
dengan menyediakan layanan pelanggan legendaris
melalui Komitmen tanpa kompromi kami untuk
Kepuasan Pelanggan.”

2-20 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Motorola

“Tujuan Motorola adalah untuk melayani kebutuhan

masyarakat secara terhormat dengan menyediakan produk
dan layanan berkualitas tinggi dengan harga yang wajar
kepada pelanggan kami; melakukan hal ini untuk
memperoleh laba yang memadai yang diperlukan untuk
pertumbuhan keseluruhan perusahaan; dan dengan
melakukan itu, berikan kesempatan bagi karyawan dan
pemegang saham kita untuk mencapai tujuan pribadi
mereka.”

2-21 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 eBay

“Kami membantu orang memperdagangkan apa

pun di bumi. Kami akan terus meningkatkan
pengalaman perdagangan online semua—
kolektor, dealer, usaha kecil, pencari barang
unik, pemburu barang murah, penjual peluang,
dan browser.”

2-22 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Tabel 2.3
Orientasi Produk vs. Orientasi Pasar

Perusahaan Produk Pasar

Missouri-Pasifik Kami menjalankan kereta api Kami adalah penggerak
Jalan kereta api orang dan barang

Xerox Kami membuat penyalinan Kami meningkatkan kantor

peralatan produktifitas

Minyak Standar Kami menjual bensin Kami menyediakan energi

Gambar Kolombia Kami membuat film Kami menghibur

rakyat

2-23 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Dimensi yang Mendefinisikan Bisnis

Pelanggan
kelompok

Pelanggan
Teknologi
kebutuhan

2-24 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Karakteristik SBU

• Ini adalah bisnis tunggal atau

kumpulan bisnis terkait
• Memiliki set pesaing sendiri
• Memiliki pemimpin yang bertanggung jawab atas
perencanaan strategis dan profitabilitas

2-25 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Gambar 2.3 Kesenjangan Perencanaan Strategis

2-26 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Strategi yang Disarankan oleh Jaringan
Ekspansi Pasar Produk Ansoff

• Penetrasi pasar
• Pengembangan pasar
• Pengembangan produk
• Diversifikasi

2-27 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Pertumbuhan Starbucks

2-28 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Apa itu Budaya Perusahaan?

Budaya perusahaan adalah pengalaman,

cerita, kepercayaan, dan norma bersama
yang mencirikan suatu organisasi.

2-29 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Taktik untuk Mengelola Perubahan

• Hindari judul inovasi untuk tim

• Gunakan sistem pertemanan

• Tetapkan metrik terlebih dahulu

• Bertujuan untuk hit cepat terlebih dahulu

• Dapatkan data untuk mencadangkan isi perut Anda

2-30 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Gambar 2.5 Proses Perencanaan
Strategis Unit Bisnis

2-31 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Analisis SWOT

Kekuatan

Kelemahan

Peluang

Ancaman

2-32 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Analisis Peluang Pasar (MOA)

• Dapatkah manfaat yang terlibat dalam peluang

diartikulasikan secara meyakinkan ke pasar sasaran
yang ditentukan?
• Dapatkah pasar sasaran ditempatkan dan dijangkau
dengan media dan saluran perdagangan yang hemat
biaya?

• Apakah perusahaan memiliki atau memiliki akses ke

kapabilitas dan sumber daya penting yang dibutuhkan
untuk memberikan manfaat bagi pelanggan?

2-33 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Analisis Peluang Pasar (MOA)
(lanjutan)

• Dapatkah perusahaan memberikan manfaat

lebih baik daripada pesaing aktual atau
potensial?
• Akankah tingkat pengembalian keuangan memenuhi
atau melampaui ambang batas yang disyaratkan
perusahaan untuk investasi?

2-34 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 FedEx

FedEx menambahkan

pengiriman hari minggu

berdasarkan pelanggan
permintaan dan
permintaan pasar

2-35 Earson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall

 Gambar 2.6 Matriks Peluang

2-36 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Gambar 2.6 Matriks Ancaman

2-37 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Perumusan Tujuan dan MBO

• Tujuan unit harus hierarkis

• Tujuan harus kuantitatif
• Tujuan harus realistis
• Tujuan harus konsisten

2-38 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Strategi Generik Porter

Kepemimpinan Biaya Keseluruhan

Diferensiasi

Fokus

2-39 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Kategori Aliansi Pemasaran

Aliansi Produk atau Layanan

Aliansi Promosi

Aliansi Logistik

Kolaborasi Harga

2-40 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Isi Rencana Pemasaran

  Ringkasan bisnis plan

  Daftar Isi
  Analisis situasi
  Strategi pemasaran
  Proyeksi keuangan
  Kontrol implementasi

2-41 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Mengevaluasi Rencana Pemasaran

  Apakah rencananya sederhana?

  Apakah rencananya spesifik?

  Apakah rencana itu realistis?
  Apakah rencananya sudah lengkap?

2-42 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Debat Pemasaran

  Apa gunanya pernyataan misi?

Ambil posisi:
1. Pernyataan misi sangat penting bagi
organisasi pemasaran yang sukses.
atau
2. Pernyataan misi jarang memberikan nilai
pemasaran yang bermanfaat.

2-43 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall
 Diskusi Pemasaran

  Apa implikasi dari nilai Porter?

rantai dan model orientasi
pemasaran holistik miliki untuk
perencanaan pemasaran?

2-44 Hak Cipta © 2009 Pearson Education, Inc. Penerbitan sebagai Prentice Hall