Diterjemahkan dari bahasa Inggris ke bahasa Indonesia - www.onlinedoctranslator.

com

6
Menganalisa
Pasar Konsumen

Manajemen Pemasaran, 13th ed

 Pertanyaan Bab

• Bagaimana karakteristik konsumen

mempengaruhi perilaku pembelian?
• Proses psikologis utama apa yang
mempengaruhi tanggapan konsumen
terhadap program pemasaran?
• Bagaimana konsumen membuat
keputusan pembelian?
• Bagaimana pemasar menganalisis
pengambilan keputusan konsumen?
Crest Menggunakan Ponsel untuk
Melibatkan Konsumen dalam
Kampanye Tak Terbantahkan
Apa yang Mempengaruhi?
Perilaku konsumen?

Faktor
Faktor Budaya
Budaya

Faktor
Faktor sosial
sosial

Faktor
Faktor Pribadi
Pribadi
 Apa itu Budaya?

Budaya adalah penentu mendasar dari

keinginan dan perilaku seseorang yang
diperoleh melalui proses sosialisasi
dengan keluarga dan lembaga kunci
lainnya.
 Subkultur

Kebangsaan
Kebangsaan

agama
agama

Kelompok
Kelompok ras
ras

Wilayah
Wilayah geografis
geografis
 David's Bridal Menargetkan Sub-
Budaya Latin dengan Koleksi Gaun
Quinceañera
 Fakta Singkat Tentang
Budaya Amerika

• Rata-rata orang Amerika:

• mengunyah 300 batang permen karet
setahun
• pergi ke bioskop 9 kali setahun
• mengambil 4 perjalanan per tahun
• menghadiri acara olahraga 7 kali setiap
tahun
 Kelas sosial

bagian atas atas

Bagian atas bawah
Menengah atas
Kelas menengah
Kelas pekerja
Bawah atas
Lebih rendah lebih rendah
 Karakteristik Kelas Sosial

• Di dalam kelas, orang cenderung

berperilaku sama
• Kelas sosial menyampaikan persepsi
tentang posisi inferior atau superior
• Kelas dapat ditunjukkan oleh sekelompok
variabel (pekerjaan, pendapatan,
kekayaan)
• Penunjukan kelas bersifat seluler dari
waktu ke waktu
 Faktor sosial

Referensi
Keluarga
kelompok

Sosial
Status
peran
 Grup Referensi

Grup
Grup keanggotaan
keanggotaan

Grup
Grup utama
utama

Grup
Grup sekunder
sekunder

Kelompok
Kelompok aspirasi
aspirasi

Kelompok
Kelompok disosiatif
disosiatif
 Perbedaan Keluarga
Mempengaruhi Keputusan Membeli

• Keluarga Orientasi
• Keluarga Prokreasi
Radio Shack Menargetkan Wanita
dengan Manajer Toko Wanita
Peran dan Status

Tingkat status apa yang

terkait dengan berbagai
peran pekerjaan?
 Faktor Pribadi

Usia
Diri sendiri- Lingkaran kehidupan
konsep panggung

Gaya hidup Pekerjaan

Nilai Kekayaan
Kepribadian
Siklus Hidup Keluarga
Kepribadian Merek

Kejujuran
Kejujuran

Kegembiraan
Kegembiraan

Kompetensi
Kompetensi

Kecanggihan
Kecanggihan

Kekasaran
Kekasaran
 Pengaruh Gaya Hidup

Multi-tugas

haus waktu

Terbatas uang
Tabel 6.2 Segmen Pasar LOHAS (Gaya
Hidup Sehat dan Berkelanjutan)
• Ekonomi Berkelanjutan
• Pola hidup sehat
• Gaya Hidup Ekologis
• Perawatan Kesehatan Alternatif
• Pengembangan pribadi
 Gambar 6.1
Model Perilaku Konsumen
Proses Psikologis Utama

Motivasi Persepsi

Sedang belajar Penyimpanan

 Motivasi

milik maslow
Herzberg's
Freud Hirarki Dua-Faktor
Teori kebutuhan Teori

Perilaku Perilaku
Perilaku adalah
dipandu oleh didorong oleh
dibimbing oleh
alam bawah sadar paling rendah,
memotivasi
motivasi kebutuhan yang tidak
danterpenuhi
kebersihan
faktor
Hirarki Kebutuhan Maslow
Teori Dua Faktor Herzberg
Persepsi

Perhatian yang selektif

Retensi Selektif

Distorsi Selektif

Persepsi bawah sadar

Gambar 6.3 Peta Mental State
Farm
Bahlsen Menggunakan Suara Renyah
untuk Mengkodekan Asosiasi Merek
Gambar 6.4 Proses Pembelian Konsumen

Pengenalan Masalah

Pencarian informasi

Evaluasi

Keputusan Pembelian

Pascapembelian
Perilaku
Pengenalan Masalah
 Sumber informasi

Pribadi Komersial

Publik pengalaman
Gambar 6.5 Rangkaian Berturut-turut
yang Terlibat dalam Pengambilan
Keputusan Konsumen
 Tabel 6.4 Evaluasi Konsumen
Terhadap Keyakinan Merek Tentang
Laptop
Gambar 6.6 Tahapan antara Evaluasi
Alternatif dan Pembelian
 Model Pilihan Tanpa Kompensasi

• Kata penghubung
• Leksikografis
• Eliminasi demi aspek
Risiko yang Dirasakan
Fungsional
Fungsional

Fisik
Fisik

Keuangan
Keuangan

Sosial
Sosial

Psikologis
Psikologis

Waktu
Waktu
 Gambar 6.7 Bagaimana Pelanggan
Menggunakan dan Membuang Produk
 Teori lain dari
Pengambilan Keputusan Konsumen

Keterlibatan Heuristik Keputusan

• Model Kemungkinan • Ketersediaan
Elaborasi
• keterwakilan
• Strategi pemasaran
dengan keterlibatan • Penahan dan
rendah penyesuaian
• Perilaku pembelian
yang mencari variasi
 Akuntansi Mental

• Konsumen cenderung…
• Pisahkan keuntungan
• Mengintegrasikan kerugian
• Integrasikan kerugian yang lebih kecil
dengan keuntungan yang lebih besar
• Pisahkan keuntungan kecil dari kerugian
besar
 Debat Pemasaran
 Apakah pemasaran target pernah buruk?

Ambil posisi:
1. Menargetkan minoritas adalah tindakan eksp

atau

2. Menargetkan minoritas adalah sebuah suara

praktek bisnis.
 Diskusi Pemasaran

 Apakah Anda memiliki aturan yang Anda tera

menghabiskan uang?
 Apakah Anda mengikuti empat prinsip Thaler
dalam bereaksi terhadap keuntungan dan kerug