MAKALAH

Pengambilan keputusan pemasaran.

Dosen Pengampu: Ikhsan Gunawan, SP., MMA

Oleh :
Nama : Muhammad syukur
Nim : 2026017

PROGRAM STUDI AGRIBISNIS

FAKULTAS PERTANIAN
UNIVERSITAS PASIR PENGARAIAN
2021

1
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kepada Allah SWT Tuhan Yang Maha Esa
atas segala limpahan rahmat dan karunian-Nya sehingga penyusunan makalah
dapat diselesaikan dengan baik. Tidak lupa kami ucapkan terimakasih kepada
pihak-pihak yang telah membantu dan mendukung dalam penyusunan makalah
ini. Adapun tujuan dari penyusunan makalah ini yakni untuk mengenalkan dan
membahas Pengambilan Keputusan Pemasaran. Dengan makalah ini
diharapkan baik penulis sendiri maupun pembaca dapat memilki pengetahuan
yang lebih luas.

Kami menyadari bahwa dalam penyusunan makalah ini masih banyak

terdapat kekurangan. Oleh karena itu, kritik dan saran yang bersifat membangun
sangat kami harapkan. Akhir kata, semoga makalah ini bermanfaat bagi para
pembaca umumnya dan kami sendiri khususnya.

Pasir Pengaraian,04 Oktober 2021

Penyusun

i
2
 DAFTAR ISI

I. JUDUL .....................................................................................................................1
II. PENDAHULUAN ...................................................................................................1
III. URAIAN BAHAN PEMBELAJARAN ..................................................................2
IV. RANGKUMAN ......................................................................................................19
V. TES FORMATIF .....................................................................................................18

ii
3
I. JUDUL : PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMASARAN

II. PENDAHULUAN
Audit manajemen merupakan suatu penilaian dari organisasi manajerial
dan efisiensi dari suatu perusahaan, departemen, atau setiap entitas dan subentitas
yang dapat di audit. Penekanannya adalah untuk mencapai efisiensi yang lebih
besar, efektivitas, dan ekonomisasi dalam usaha dan organisasi yang lain.
Pendekatan audit yang biasa dilakukan dalam suatu audit manajemen adalah
menilai efisiensi, efektivitas, dan keekonomisan dari masing-masing fungsi yang
terdapat dalam perusahaan. Misalnya : fungsi penjualan dan pemasaran, fungsi
produksi, fungsi pergudangan dan distribusi, fungsi sumber daya manusia, fungsi
akuntansi dan fungsi keuangan.
Prosedur audit yang dilakukan dalam suatu audit manajemen tidak seluas
audit prosedur yang dilakukan dalam suatu general audit, karena ditekankan pada
evaluasi terhadap kegiatan usaha perusahaan. Prosedur audit yang dilakukan
mencakup :
1. Prosedur Penelaahan Analitis,
2. Evaluasi atas Management Control System yang Terdapat di Perusahaan,
3. Compliance Test (Pengujian Ketaatan).
Dari beberapa fungsi yang perlu diperiksa oleh audit manajemen, salah
satunya adalah fungsi marketing (pemasaran). Jika program yang ditetapkan untuk
bagian marketing tidak bisa dicapai dan budget yang ditetapkan tidak bisa
dipenuhi, berarti fungsi marketing tidak berjalan efektif. Misalnya market share
perusahaan tidak bisa ditingkatkan sesuai rencana. Pemasaran memegang kunci
keberhasilan dalam menggali, memelihara (mempertahankan), dan
mengembangkan sumber-sumber penghasilan perusahaan.
Karakteristik lingkungan bisnis yang penuh turbulence dan tingkat
persaingan yang sangat ketat sudah merupakan sebuah keniscayaan. Oleh karena
itu untuk dapat terus survive maka audit pemasaran merupakan salah satu kunci
yang senantiasa harus selalu di perhatikan oleh kalangan bisnis. Karena di dalam
iklim bisnis pasar yang semakin kompetitif dan penuh gejolak harus disadari

1
bahwa keberhasilan dimasa depan hanya akan datang dari perencanaan pemasaran
yang sangat cermat dan pelaksanaan audit pemasaran akan sangat menentukan
keberhasilan implementasi perencanaan pemasaran tersebut.
Audit Pemasaran adalah suatu bentuk pengujian yang komprehensif,
sistematis, independen dan dilakukan secara periodik terhadap lingkungan
pemasaran baik itu dari segi tujuan, strategi, dan aktifitas perusahaan atau unit
bisnis untuk menentukan peluang dan permasalahan yang terjadi, serta
memberikan rekomendasi rencana tindakan untuk meningkatkan kinerja
pemasaran perusahaan.
Audit pemasaran lebih menekankan pada evaluasi terhadap bagaimana
efektivitas organisasi pemasaran dalam meningkatkan kinerjanya. Seperti halnya
audit keuangan, audit pemasaran dilaksanakan secara berkala sebagai pengganti
ketika mekanisme pengendalian tampak keluar dari sistem pengendalian. Audit
pemasaran bukan suatu proses pengendalian yang digunakan hanya selama terjadi
krisis, akan tetapi dalam bisnis yang mengalami hambatan mungkin digunakan
untuk mengisolasi permasalahan dan mencarikan solusinya.
Tujuan utama dari audit pemasaran adalah untuk mengidentifikasi
ancaman-ancaman pemasaran yang dihadapi perusahaan dan merencanakan
perbaikan yang diperlukan untuk mengeliminasi ancaman tersebut. Sedangkan
manfaat yang diperoleh dari audit ini, hasil audit dapat memberikan gambaran
yang objektif tentang kinerja pemasaran perusahaan dan berbagai kekurangan
yang terjadi dalam pengelolaan upaya pemasaran yang masih memerlukan
perbaikan.
Didalam Audit pemasaran terdapat dua tipe audit pemasaran, yaitu: 1.
audit fungsional (vertikal) merupakan audit yang dilakukan terhadap beberapa
aktivitas dari departemen pemasaran seperti periklanan atau penjualan dan
membuat analisis terhadap bagian -bagian yang diaudit tersebut, 2. audit
menyeluruh (horizontal), yang melakukan audit terhadap keseluruhan dari fungsi
pemasaran perusahaan.
Dalam penentuan tipe audit yang digunakan tergantung dari perusahaan
itu sendiri akan seberapa penting audit pemasaran dibutuhkan oleh perusahaan

2
dan seberapa besar pula dana yang sanggup dikeluarkan perusahaan tersebut
untuk melakukan audit pemasaran, karena untuk melakukan audit menyeluruh
diperlukan dana yang cukup besar. Audit pemasaran tidak hanya memberikan
manfaat yang besar bagi perusahaan yang sedang dirundung persoalan.
Dalam situasi dan kondisi perusahaan yang berjalan normal, berbagai
industri yang dapat melaksanakan audit pemasaran dan menindaklanjuti hasilnya
dengan baik sehingga mampu untuk memperkecil kesenjangan negatif antara
lingkungan bisnis dengan strategi, taktik dan kapasitas internal perusahaan akan
memiliki tingkat return of investment (ROI) yang jauh lebih baik dibandingkan
dengan perusahaan yang tidak memperhatikan audit pemasaran sebagaimana
mestinya.
Arti penting pelaksanaan audit pemasaran bagi suatu perusahaan akan
semakin dirasakan oleh suatu perusahaan ketika mereka memahami sejumlah
manfaat yang akan dipetik dengan melaksanakannya dengan baik. Karena dengan
melaksanakan audit pemasaran dengan baik dan benar maka akan memberikan
banyak sekali manfaat, seperti :
1. Memberikan suatu evaluasi yang independen dan tidak bias terhadap
program-program pemasaran, termasuk strategi, penawaran, dan kreatifitas
suatu perusahaan.
2. Dapat mengidentifikasi area-area yang dibutuhkan dalam menigkatkan dan
menghasilkan saran-saran dan ide-ide yang spesifik serta bagaimana
memperbaikinya.
3. Identifikasi tersebut termasuk beberapa cara (several ways) untuk
memperbaiki respons pemasaran.
4. Memberikan sebuah perusahaan ide-ide baru yang segar, teknik-teknik dan
new direction pada masa mendatang.
5. Membantu perusahaan secara periodik dalam menganalisis upaya pemasaran,
mengcreate serta merevisi pendekatan pemasaran untuk mendapatkan hasil
yang lebih baik.
Dengan demikian, audit pemasaran adalah merupakan aktivitas vital yang
sangat menentukan kesuksesan suatu perusahaan. Karena, didalam iklim bisnis

3
 pasar yang semakin kompetitif dan penuh turbulence harus disadari bahwa
keberhasilan dimasa depan akan sangat ditentukan oleh kesuksesan pelaksanaan
audit pemasaran.

III. URAIAN BAHAN PEMBELAJARAN

a) Audit pemasaran
Audit pemasaran adalah pemeriksaan lingkungan, sasaran, strategi dan
aktivitas perusahaan secara lengkap, sistematik, independen dan periodik untuk
menentukan bidang masalah dan peluang. Audit memberikan masukan yang baik
untuk merencanakan tindakan perbaikan presentasi kerja pemasaran. Menurut
Shuchman: suatu penelaahan yang sistematis, teoritikal, dan tidak memihak dari
operasi pemasaran total. Menurut Kotler: suatu pengujian yang komprehensif,
sistematis dan independen dan periodik dari suatu perusahaan, unit usaha,
lingkungan pemasaran, strategi dan aktivitas dengan maksud untuk menentukan
area masalah dan peluang serta merekomendasikan suatu rencana tindakan untuk
memperbaiki kinerja perusahaan.
Jadi dapat disimpulkan bahwa Audit Pemasaran adalah suatu bentuk
pengujian yang komprehensif, sistematis, independen dan dilakukan secara
periodik terhadap lingkungan pemasaran baik itu dari segi tujuan, strategi, dan
aktifitas perusahaan atau unit bisnis untuk menentukan peluang dan permasalahan
yang terjadi, serta memberikan rekomendasi rencana tindakan untuk
meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan.
Audit pemasaran lebih menekankan pada evaluasi terhadap bagaimana
efektivitas organisasi pemasaran dalam meningkatkan kinerjanya. Seperti halnya
audit keuangan, audit pemasaran dilaksanakan secara berkala sebagai pengganti
ketika mekanisme pengendalian tampak keluar dari sistem pengendalian. Audit
pemasaran bukan suatu proses pengendalian yang digunakan hanya selama terjadi
krisis, akan tetapi dalam bisnis yang mengalami hambatan mungkin digunakan
untuk mengisolasi permasalahan dan mencarikan solusinya.

4
Tujuan dan manfaat
Tujuan Audit Pemasaran :
a. Untuk mendeteksi ancaman- ancaman pemasaran yang dihadapi
perusahaan.
b. Merencanakan perbaikan yang diperlukan untuk mengeliminasi ancaman
tersebut.
Manfaat Audit Pemasaran:
a. Analisis mengenai lingkungan eksternal dan situasi internal.
b. Penilaian kinerja masa lalu dan aktivitas sekarang
c. Identifikasi peluang dan ancaman masa yang akan datang.
Audit pemasaran penting karena ketika hal-hal mulai berjalan tidak mulus
dalam suatu perusahaan, seperti penjualan menurun, margin yang menurun,
kehilangan pangsa pasar, kepastian produksi yang kurang dimanfaatkan, dsb.
Tipe Audit Pemasaran
Ada dua tipe audit pemasaran, pertama audit fungsional (vertikal)
merupakan audit yang dilakukan terhadap beberapa aktivitas dari departemen
pemasaran seperti periklanan atau penjualan dan membuat analisis terhadap
bagian-bagian yang diaudit tersebut. Kedua adalah audit menyeluruh (horizontal)
yang melakukan audit terhadap keseluruhan dari fungsi pemasaran perusahaan.
Dalam pelaksanaannya, audit pemasaran kebanyakan merupakan
campuran dari kedua tipe audit di atas. Pertama-tama manajemen menginginkan
analisis menyeluruh terhadap fungsi pemasarannya untuk mengetahui adanya
indikasi berbagai permasalahan dan kemudian memilih salah satu (beberapa)
permasalahan untuk diuji secara lebih rinci. Biaya dari audit menyeluruh yang
cukup besar sering menjadi kendala pelaksanaan audit ini. Jadi dalam penentuan
tipe audit yang digunakan tergantung dari perusahaan itu sendiri akan seberapa
penting audit pemasaran dibutuhkan oleh perusahaan dan seberapa besar pula
dana yang sanggup dikeluarkan perusahaan tersebut untuk melakukan audit
pemasaran, karena untuk melakukan audit menyeluruh diperlukan dana yang
cukup besar.

5
 Ruang Lingkup Dan Tujuan Audit Pemasaran
Menurut buku IBK. Bayangkara, audit pemasaran dapat mencakup enam
wilayah utama dalam pemasaran yaitu sebagai berikut :
1. Audit Lingkungan Pemasaran
Audit terhadap lingkungan pemasaran mencakup penilaian terhadap pelanggan,
pesaing, dan berbagai faktor lain yang memiliki pengaruh terhadap perusahaan.
Audit ini meliputi aspek lingkungan makro seperti ekonomi, teknologi, sosial, dan
politik.
2. Audit Strategi Pemasaran
Audit ini bertujuan untuk menentukan bahwa perusahaan telah menetapkan
strategi yang selaras dengan tujuannya, sesuai dengan lingkungan yang dihadapi.
Sering terjadi bahwa tujuan dan strategi perusahaan tidak secara jelas dinyatakan
dan kemudian Auditor harus menentukan pernyataan tujuan untuk kepentingan
pengevaluasiannya.
3. Audit Organisasi Pemasaran
Audit ini menilai kemampuan organisasi pemasaran dalam mencapai tujuan
perusahaan. Audit ini menentukan kemampuan tim pemasaran untuk secara
efektif berinteraksi dengan bagian-bagian lain seperti litbang, keuangan,
pembelian, dan sebagainya.
4. Audit Sistem Pemasaran
Audit ini menganalisis prosedur yang digunakan perusahaan untuk memperoleh
informasi perencanaan dan pengendalian operasi pemasaran. Hal ini berhubungan
dengan penilaian apakah perusahaan telah memiliki metode yang memadai atau
tidak, untuk digunakan mengerjakan tugas-tugas rutin di bidang pemasaran.
5. Audit Produktivitas Pemasaran
Audit ini menganalisis produktivitas dan profitabilitas produk, kelompok
pelanggan, atau unit analisis yang lain di dalam pemasaran. Analisis biaya
pemasaran adalah salah satu metode untuk menganalisis profitabilitas dan
produktivitas pemasaran.

6
6. Audit Fungsi Pemasaran
Audit ini merupakan audit vertikal atau analisis secara mendalam terhadap setiap
elemen bauran pemasaran seperti produk, harga, distribusi, tenaga penjual,
periklanan, promosi, dan lain-lain.

Tahapan – Tahapan Audit Pemasaran

Pada dasarnya pelaksanaan audit ppemasaran bisa mengikuti tahapan audit
secara umum yaitu :
a. Audit Pendahuluan
b. Review dan pengujian atas pengendalian manajemen perusahaan
c. Audit lanjutan
d. Pelaporan
e. Proses managemen Pemasaran
Proses manajemen pemasaran merupakan proses menganalisis peluang-
peluang pasar, memilih pasar sasaran, mengembangkan bauran pemasaran, dan
mengelola upaya-upaya pemasaran.
1. Menentukan Konsumen Sasaran
 Segmentasi pasar merupakan Proses pengelompokan pelanggan ke dalam
kelompok-kelompok tertentu dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang
sama. Dalam hal ini, perusahaan sebaiknya mempelajari geografi, demografi
perilaku, dan karakteristik-karakteristik lain dari setiap segmen pasar untuk
mengetahui daya tariknya sebagai sebuah peluang.
 Penetapan pasar sasaran Merupakan proses untuk mengevaluasi setiap daya tarik
segmen pasar dan memilih satu sebagai peluang pasar.
 Penetuan posisi pasar Mengatur suatu produk untuk menempati tempat yang jelas,
berbeda dan diinginkan relatif terhadap produk-produk saingannya di dalam
pikiran konsumen sasaran.
2. Mengembangkan bauran pemasaran
Bauran Pemasaran adalah seperangkat variabel pemasaran yang dapat
dikendalikan dan dapat dipadukan untuk menghasilkan tanggapan yang

7
 diinginkan di dalam pasar sasaran. Keputusan bauran Pemasaran meliputi 4P
yaitu:
 Product (Produk) mencerminkan kombinasi barang atau jasa yang ditawarkan
perusahaan kepada pasar sasaran seperti kualitas, fitur, daya tahan, desain,
kesesuaian, dan berbagai atribut lainya.
 Price (harga) mencerminkan pengorbanan yang harus dilakukan konsumen untuk
mendapatkan dan menggunakan suaatu produk.
 Place (Tempat) berkaitan dengan usaha perusahaan menjadikan produk selalu siap
tersedia untuk konsumen dalam jumlah dan waktu yang tepat.
 Promotion (Promosi) mencerminkan berbagai aktivitas untuk
mengkomunikasikan dan mensosialisasikan keunggulan – keunggulan produk
kepada konsumenya.
3. Mengelola Upaya pemasaran
Pengelolaan upaya pemasaran melibatkan empat fungsi utama manajemen
pemasaran, yaitu:
 Analisis pemasaran
 Perencanaan pemasaran
 Implementasi pemasaran
 Pengendalian pemasaran
Hasil analisis pemasarn memberikan gambaran berbagai peluang, ancaman,
dan kekuatan perusahaan termasuk berbagai kelemahan yang bisa menjadi
hambatan untuk bermain dipasar mengahdapi pesaing. Berdasarkan informasi ini
kemudian perusahaan menyusun suatu rencana pemasaran. Rencana pemasaran
menentukan telebih dahulu berbagai program/ aktivitas pemasaran yang akan
membantu perusahaan mencapai tujuan strateginya.
Implementasi pemasaran menjadikan suatu rencana kedalam berbaagai
program/ aktivitas yang secara efektif menerapkan rencana pemasaran yag telah
ditetapkan perusahaan. Bagian terakhir dari rangkaian upaya pemasaran adaalah
pengendalain pemasaran yang merupakan proses pengukuran dan evalausi hasil
hasil strategi dan rencana pemasaran serta pengambilan tindakan tindakan korektif
untuk memastikan bahwa tujuan pemasarn akan tercapai.

8
b) Prakiraan Perekonomian
Sistem perekonomian adalah sistem yang digunakan oleh suatu negara
untuk mengalokasikan sumber daya yang dimilikinya baik kepada individu
maupun organisasi di negara tersebut. Perbedaan mendasar antara sebuah sistem
ekonomi dengan sistem ekonomi lainnya adalah bagaimana cara sistem itu
mengatur faktor produksinya. Dalam beberapa sistem, seorang individu boleh
memiliki semua faktor produksi. Sementara dalam sistem lainnya, semua faktor
tersebut di pegang oleh pemerintah. Kebanyakan sistem ekonomi di dunia berada
di antara dua sistem ekstrem tersebut.
Ada dua bentuk utama perekonomian terencana, yaitu komunisme dan
sosialisme. Sebagai wujud pemikiran Karl Marx, komunisme adalah sistem yang
mengharuskan pemerintah memiliki dan menggunakan seluruh faktor produksi.
Namun, lanjutnya, kepemilikan pemerintah atas faktor-faktor produksi tersebut
hanyalah sementara; Ketika perekonomian masyarakat dianggap telah matang,
pemerintah harus memberikan hak atas faktor-faktor produksi itu kepada para
buruh. Uni Soviet. dan banyak negara Eropa Timur lainnya menggunakan sistem
ekonomi ini hingga akhir abad ke-20.
Perekonomian pasar bergantung pada kapitalisme dan liberalisme untuk
menciptakan sebuah lingkungan di mana produsen dan konsumen bebas menjual
dan membeli barang yang mereka inginkan (dalam batas-batas tertentu). Sebagai
akibatnya, barang yang diproduksi dan harga yang berlaku ditentukan oleh
mekanisme penawaran-permintaan.

c) Analisis Persaingan
Persaingan kompetitif memiliki dampak yang signifikan terhadap
lingkungan tempat perusahaan beroperasi. Tingkat kompetitif pasar yang tinggi
dapat berakhir buruk bagi semua perusahaan yang terlibat, seperti tingkat laba
yang lebih rendah atau kurangnya kemampuan memutuskan harga produk. Ketika
potensi laba tidak begitu tinggi, mungkin insentif dari laba juga akan berkurang
untuk diinvestasikan ke dalam pasar. Di sisi lain, pasar yang tingkat

9
 kekompetitifannya tinggi dapat menjadi tembok untuk perusahaan baru yang ingin
bergabung dalam kompetisi.
Tekanan kompetitif dalam sebuah industri meliputi kompetisi yang
berdasarkan pada harga, perang iklan, dan produk baru. Persaingan yang terjadi di
dalam industri bisnis tersebut memicu perusahaan untuk menumbuhkan market
share mereka. Hal ini menyebabkan perusahaan melakukan perang bisnis dengan
pesaingnya dan pada akhirnya merusak industri tersebut secara keseluruhan.
Walaupun tingkat kekompetitifan yang tinggi dapat merusak perusahaan yang
sedang berkompetisi, masih ada keuntungan yang dapat memengaruhi perusahaan
tersebut, yaitu:
 Inovasi
Persaingan membuat perusahaan mencari cara untuk menginovasikan produknya
agar membedakan diri mereka dengan pesaingnya. Ini dapat mendorong
penciptaan inovasi dan menyediakan pilihan dan kualitas barang dan jasa yang
lebih baik bagi konsumen.
 Harga lebih murah
Ketika switching cost lebih murah dan banyak pilihan untuk produk, akan selalu
ada kesempatan untuk konsumen berpindah kepada produk pesaing. Untuk
menghindari ini, perusahaan dapat berusaha mengurangi biaya dalam melakukan
bisnis dan menawarkan harga terbaik pada konsumen. Ketika harga produk
menurun, perusahaan akan berusaha untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang
belum terpenuhi dengan mengembangkan fitur produk tersebut.
Oleh karena itu, analisis untuk mengetahui seberapa kuat persaingan dalam
sebuah industri diperlukan oleh perusahaan agar bisnis tetap menguntungkan
semua pihak. Untuk mencari tahu kekuatan persaingan industri, perusahaan perlu
menanyakan hal-hal berikut:
 Apakah banyak pesaing dalam industri tersebut?
 Apakah pesaing memiliki shares yang sama di pasar?
 Apakah industri ini bertumbuh lambat atau cepat?
 Apakah harga pokoknya tinggi atau rendah?
 Apakah produknya diferensiasi atau generik?

10
 Apakah ada switching cost?
 Apakah brand loyalty sebuah faktor yang penting?
 Apakah ada perusahaan yang memiliki brand loyalty lebih daripada yang lain?
 Apakah ada kapasitas yang belum dipergunakan?
 Apakah ada kelebihan produksi?
 Adakah batasan untuk keluar dari kompetisi?
Hal-hal di atas ini perlu diperhatikan dan dipertanyakan agar persaingan yang
dihadapi bisnis dapat membuat perusahaan berinovasi, menggunakan seluruh
kapasitas produksi dengan baik, mengurangi biaya, dan meningkatkan efisiensi.
Jika hal-hal ini dilakukan dengan benar, maka kompetisi dapat menyebabkan
ekonomi yang produktif.

d) Analisis Penetrasi Pasar

Market penetration atau penetrasi pasar adalah strategi pertumbuhan
dimana perusahaan berkonsentrasi pada perluasan pangsa pasar untuk produk yang
ada di pasar saat ini. Ini dilakukan dengan merebut pelanggan dari pesaing atau
menarik pelanggan yang saat ini belum menggunakan produk. Diantara caranya
adalah dengan menetapkan harga yang rendah dan menggencarkan promosi secara
lebih luas.
Metode penetrasi pasar
Ada tiga metode pemasaran untuk mencapai penetrasi pasar yang lebih
besar:
 Merebut pelanggan dari pesaing
 Menjual lebih banyak kepada pelanggan yang sudah ada
 Menarik pelanggan baru untuk produk dan layanan yang ada.
Agar strategi penetrasi menjadi efektif, pasar harus cukup besar untuk dapat
mempertahankan margin laba yang rendah.
Penetrasi pasar biasanya dicapai dengan penggunaan bauran pemasaran yang
agresif. Termasuk di dalamnya adalah melalui strategi penetapan harga rendah,
promosi penjualan dan periklanan, dan perluasan saluran distribusi.

11
 Keuntungan dan kerugian strategi penetrasi pasar
Keuntungan dari strategi penetrasi pasar termasuk difusi cepat dan adopsi produk
perusahaan di pasar. Selain itu, strategi menjadi insentif bagi perusahaan untuk
mempertahankan efisiensi. Keuntungan lainnya adalah mengecilnya persaingan
dan mendorong penciptaan goodwill.
Meskipun menawarkan sejumlah keuntungan, strategi penetrasi juga memiliki
sejumlah kelemahan. Diantara kerugian dari strategi ini adalah margin laba yang
lebih rendah, kemungkinan kerugian bagi citra perusahaan, dan risiko perang
harga.

IV. RANGKUMAN
Dalam dunia pemasaran dan bisnis pengambilan keputusan tidak boleh
dilakukan secara sembarangan karena akan menyangkut kepada berbagai aspek,
jika kita seorang manajer tentunya tidak boleh semena-mena melakukan
pengambilan keputusan harus di sertai dengan berbagai tujuan dan dari hasil
keputusan tersebut harus mempunya tujuan dan dapan memberikan pengaruh
besar terhadap masalah yang dihadapi oleh perusahaan tersebut.

V. SUMBER
Harmono. 2009. Manajemen Keuangan. Jakarta: PT Bumi Aksara.
Munawir. 1993. Analisis Laporan Keuangan. Edisi ke Empat. Yogyakarta:
Liberty.
Burton Marcus. (1980). Modern Marketing Management, Edisi Kedua, Random
House, New York.
Corl McDaniel Jr. (1979). Marketing, An Integrated Approach. Horper & Row.
Publishers, Inc, New York.
Philip Kotler, (1997). Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan,
Implementasi, dan Kontrol. Edisi Revisi. Edisi bahasa
Indonesia. Prentice Hall
Philip Kotler, Gary Armstrong. (1996). Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 2.Edisi
Bahasa Indonesia. Prentice Hall

12
 Swastha Basu Drs, Irawan Drs, (1983). Manajemen Pemasaran Modern, Edisi
Kedua, Liberty , Yogyakarta
William J.Stanton, (1978). Fundamentals of Marketing, Edisi kelima, Kogakhusa,
Mc.Graw-Hill, Tokyo.

VI. TES FORMATIF

OBJEKTIF

1. Suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara kondisi yang diinginkan

dengan kondisi yang nyata dialami disebut sebagai …
A. keputusan B. alternatif C. symptom D. Masalah

2. Kecenderungan untuk mendiagnosis masalah berdasarkan gejala-gejala

yang terlihat atau diketahui disebut sebagai
A. brainstorming B. reducing behavior C. symptom D. Confirmity

3. Secara umum ada tiga kelompok strategi pembuatan keputusan, kecuali …

A. strategi optimasi B. strategi satisficing C. quasi satisficing D. quasi
optimasi

4. Strategi yang memerlukan pembuatan perkiraan perbandingan nilai dari

tiap alternatif keputusan yang mungkin adalah …
A. quasi optimasi B. quasi satisficing C. strategi satisficing D. strategi
optimasi

5. Pendapat bahwa kebanyakan para pimpinan perusahaan dalam membuat

keputusan lebih memusatkan perhatian kepada nilai-nilai yang berkenaan
dengan kesejahteraan organisasi di masa yang akan datang daripada
memusatkan perhatian kepada maksimisasi keuntungan semata-mata,
merupakan pendapat dari …
A. Janis dan Mann B. Etzioni C. Stagner D. Wan dan Yetton

13
6. Strategi kepuasan merupakan konsep yang dikembangkan oleh …
A. Miller dan Starr B. Herbert Simon C. Janis dan Mann D. Stagner

7. Pembuat keputusan berusaha mencari alternatif yang cukup baik dalam arti
kata memenuhi persyaratan-persyaratan minimum tertentu, merupakan
strategi …
A. strategi optimasi B. strategi satisficing C. quasi optimasi D. quasi
satisficing

8. Pengambilan keputusan yang mengandalkan kepada penggunaan satu

kriteria decision rule adalah strategi …
A. strategi optimasi B. strategi satisficing C. quasi optimasi D. quasi
satisficing

9. Strategi yang memakai satu set kriteria decision rule dan menggunakannya
satu per satu untuk menyortir alternatif yang dievaluasi adalah strategi …
A. penyortiran B. quasi optimasi C. incremental D. mixed scanning

10. Strategi yang tidak bisa menjamin bahwa alternatif yang terpilih adalah
yang terbaik, adalah strategi:
A. penyortiran B. quasi optimasi C. incremental D. mixed scanning

Jawaban

1. D

2. C

3. C

4. D

5. C

14
6. B

7. C

8. D

9. A

10. A

15
 ESAI

1. Jelaskan pengertian dari istilah-istilah berikut:

a. Keputusan
b. Pengambilan keputusan
c. Teori pengambilan keputusan
Jawaban:
a. Keputusan
Adalah tahap akhir dalam pemecahan masalah dan menjadi solusi dalam suatu
permasalahan. Keputusan yang tepat berasal dari pemilihan alternatif-alternatif
yang dipertimbangkan secara matang baik dari dampak negatif maupun
manfaatnya.
b. Pengambilan Keputusan
Adalah pemilihan diantara alternatif mengenai suatu cara bertindak yaitu inti dari
perencanaan, suatu rencana tidak dapat dikatakan tidak ada jika tidak ada
keputusan, suatu sumber yang dapat dipercaya, petunjuk atau reputasi yang telah
dibuat.
c. Teori Pengambilan Keputusan
Teori pengambilan keputusan merupakan ilmu yang mempelajari tentang cara
memilih alternatif yang tepat yang akan dijadikan sebuah keputusan.

2. Pengambilan keputusan sebagai suatu bentuk pemecahan masalah mempunyai atau

memiliki fungsi dan tujuan. Sebutkan dan jelaskan fungsi dan tujuan pengambilan
keputusan tersebut!
Jawaban:
a. Fungsi pengambilan keputusan
(1) Pangkal permulaan dari semua aktivitas manusia yang sadar dan terarah baik
secara individual maupun secara kelompok, baik secara institusional maupun
secara organisasional.
(2) Sesuatu yang bersifat futuristic, artinya menyangkut dengan hari depan atau masa
yang akan datang, dimana efeknya atau pengaruhnya berlangsung cukup lama.

16
b. Tujuan pengambilan keputusan
(1) Tujuan yang bersifat tunggal
Tujuan pengambilan keputusan yang bersifat tunggal terjadi apabila keputusan
yang dihasilkan hanya menyangkut satu masalah, artinya bahwa sekali
diputuskan, tidak ada kaitannya dengan masalah lain
(2) Tujuan yang bersifat ganda
Tujuan pengambilan keputusan yang bersifat ganda terjadi apabila keputusan yang
dihasilkan menyangkut lebih dari satu masalah, artinya keputusan yang diambil
itu sekaligus memecahkan dua (atau lebih) masalah yang bersifat kontradiktif atau
yang bersifat tidak kontradiktif.

3. Ada beberapa unsur atau komponen dari pengambilan keputusan. Sebutkan

unsur-unsur tersebut!
Jawaban:
a. Tujuan dari pengambilan keputusan.
b. Identifikasi alternatif-alternatif keputusan untuk memecahkan masalah.
c. Perhitungan mengenai faktor-faktor yang tidak dapat diketahui sebelumnya atau
diluar jangkauan manusia.
d. Sarana atau alat untuk mengevaluasi atau mengukur hasil dari suatu
pengambilan keputusan.

4. Menurut George R. Tery ada beberapa hal yang menjadi dasar dalam pengambilan
keputusan. Sebutkan dan jelaskan dasar pengambilan keputusan tersebut!
Jawaban:
a. Intuisi
Adalah pengambilan keputusan yang berdasarkan perasaan yang sifatnya
subyektif. Dalam pengambilan keputusan berdasarkan intusi ini, meski waktu
yang digunakan untuk mengambil keputusan relatif pendek, tetapi keputusan yang
dihasilkan seringkali relatif kurang baik karena seringkali mengabaikan dasar-
dasar pertimbangan lainnya.

17
b. Pengalaman
Pengambilan keputusan berdasarkan pengalaman memiliki manfaat bagi
pengetahuan praktis, karena dengan pengalaman yang dimiliki seseorang, maka
dapat memperkirakan keadaan sesuatu, dapat memperhitungkan untung-ruginya
dan baik-buruknya keputusan yang akan dihasilkan.
c. Wewenang
Biasanya dilakukan oleh pimpinan terhadap bawahannya, atau oleh orang yang
lebih tinggi kedudukannya kepada orang yang lebih rendah kedudukannya. Hasil
keputusannya dapat bertahan dalam jangka waktu yang cukup lama dan memiliki
otentisitas (otentik), tetapi dapat menimbulkan sifat rutinitas, mengasosiasikan
dengan praktek diktatorial dan sering melewati permasalahan yang seharusnya
dipecahkan sehingga dapat menimbulkan kekaburan.
d. Fakta
Pengambilan keputusan berdasarkan data dan fakta empiris dapat memberikan
keputusan yang sehat, solid dan baik. Dengan fakta, tingkat kepercayaan terhadap
pengambil keputusan dapat lebih tinggi, sehingga orang dapat menerima
keputusan yang dibuat itu dengan rela dan lapang dada.
e. Rasional
Pada pengambilan keputusan yang berdasarkan rasio, keputusan yang dihasilkan
bersifat objektif, logis, lebih transparan dan konsisten untuk memaksimumkan
hasil atau nilai dalam batas kendala tertentu, sehingga dapat dikatakan mendekati
kebenaran atau sesuai dengan apa yang diinginkan. Pengambilan keputusan secara
rasional ini berlaku sepenuhnya dalam keadaan yang ideal.

5. Dalam pengambilan keputusan ada beberapa faktor yang mempengaruhinya.

Sebutkan dan jelaskan secara singkat faktor-faktor tersebut!
Jawaban:
a. Dinamika individu dalam organisasi
Proses keputusan harusmempertimbangkan segala kemungkinan yang akan terjadi
pada diri setiap individu, situasi dan kondisi pandangan individu terhadap diri
mereka sendiri mempengaruhi terhadap keputusan organisasi.

18
b. Dinamika kelompok dalam organisasi
Pemimpin yang ingin melakukan proses pengambilan keputusan harus
mempertimbangkan situasi dan kondisi kepribadian rangkap anggotanya
(kepribadian individu dan kepribadian ketika bersama kelompoknya). Hal ini
dilakukan agar proses keputusan dapat mempercepat proses pendewasaan
kelompok kerja dalam organisasi.
c. Dinamika lingkungan organisasi
Semua keputusan organisasi harus memperhitungkan tekanan-tekanan yang
bersumber dari lingkungan. Istilah dinamika digunakan untuk menunjuk bahwa
segala sesuatu selalu mengalami perubahan, dan dinamika tersebut yang menuntut
adanya peningkatan kemampuan mengambil keputusan yang selaras dengan
perubahan-perubahan yang sedang dan yang akan terjadi.

6. Apa perbedaan pengambilan keputusan yang dilakukan secara ilmiah dengan

pengambilan keputusan yang dilakukan tidak dengan ilmiah!
Jawaban :
Pengambilan keputusan secara ilimiah mengartikan bahwa keputusan yang
diambil dan dijadikan sebagai hasil, guna pemecahan masalah telah melalui
pemikiran secara rasional dimana keputusan yang diambil masuk akal, sehingga
terjangkau oleh penalaran manusia. Empiris berarti cara-cara yang digunakan
untuk pengambilan keputusan tersebut dapat diamati oleh indera manusia,
sehingga orang lain dapat mengerti cara yang digunakan untuk mendapatkan
keputusan tersebut. selain itu, pengambilan keputusan secara ilmiah juga
menggunakan langkah-langkah tertentu yang bersifat logis. Sehingga keputusan
yang dihasilkan secara ilmiah dapat menjamin keputusan tersebut layak digunakan
untuk pemecahan masalah.
Sedangkan keputusan tidak dengan ilmiah biasanya keputusan yang dihasilkan
hanya berdasar pada intuisi atau kejadian di masa yang lalu yang dijadikan
sebagai landasan dalam pengambilan keputusan sehingga terkadang keputusan
yang dihasilkan kurang relevan dengan kejadian yang sesungguhnya.

19
7. Mengapa pengambilan keuptusan amat diperlukan dalam roda kehidupan suatu
organisasi? Jelaskan!
Jawaban:
Karena setiap masalah yang muncul dalam organisasi memerlukan suatu
keputusan, dimana keputusan yang diambil melalui proses pengambilan
keputusan. Sehingga dapat menghasilkan keputusan yang layak dapat digunakan
sebagai suatu pemecahan masalah dalam organisasi, guna mencapai tujuan.

8. Sebut dan jelaskan apa yang dimaksud dengan keputusan terprogram dan
keputusan tidak terprogram!
Jawaban :
a. Keputusan terprogram adalah suatu keputusan yang terkait dengan persoalan yang
berulang-ulang dan rutin dari suatu peristiwa atau kejadian yang sejenis atau
serupa sehingga jika terjadi hal yang sama di kemudian hari cara penanganan atau
penyelesaiannya telah disiapkan. Keputusan terprogram dibuat sebagai respon
terhadap masalah-masalah organisasi repetitif atau yang sudah baku. Banyak
masalah dalam organisasi yang terjadi berulang-ulang yang sudah biasa, tempat
para manajer bisa membuat kriteria penampilan informasi yang jelas, serta
alternatif keputusan yang lebih baik, keputusan jenis ini lebih sering disebut
sebagai keputusan rutin.
b. Keputusan tidak terprogram adalah keputusan yang terikat kepada berbagai
persoalan yang tidak berulang dan tidak terstruktur yang biasanya muncul secara
tiba-tiba dan mendadak serta umumnya bersifat unik. Keputusan tidak terprogram
dibuat sebagai respon terhadap masalah-masalah unik yang jarang dijumpai, dan
yang tidak dapat didefiniskan secara tepat, keputusan ini biasanya dikenal dengan
nama keputusan stratejik.

20
9. Secara garis besarnya proses pengambilan keputusan terdiri atas 3 tahap.
Sebutkan dan jelaskan tahap-tahap pengambilan keputusan tersebut!
Jawaban:
a. Penemuan masalah
Tahap ini merupakan tahap untuk mendefinisikan masalah dengan jelas, sehingga
perbedaan antara masalah dan bukan bukan masalah (misalnya isu) menjadi jelas.
Sehingga masalah yang dihadapi dapat di cari model dan jalan keluar yang sesuai.
b. Pemecahan masalah
Tahap ini merupakan tahap penyelesaian etrhadap masalah yang sudah ada atau
sudah jelas. Langkah-langkah yang diambil adalah sebagai berikut :
· Identifikasi alternatif-alternatif keputusan untuk memecahkan masalah.
· Perhitungan mengenai faktor-faktor yang tidak dapat diketahui sebelumnya atau
di luar jangkauan manusia, identifikasi peristiwa-peristiwa di masa datang (state
of nature).
· Pembuatan alat (sarana) untuk mengevaluasi atau mengukur hasil, biasanya
berbentuk tabel hasil (pay off table).
· Pemilihan dan penggunaan model pengambilan keputusan.
c. Pengambilan keputusan
Keputusan yang diambil adalah berdasarkan pada keadaan lingkungan atau
kondisi yang ada, seperti kondisi pasti, kondisi beresiko, kondisi tidak pasti, dan
kondisi konflik.

10. Kemukakan satu contoh pengambilan keputusan dengan menggunakan proses

pengambilan keputusan!
Jawaban:
Dalam suatu perusahaan jika kita mendapatkan suatu masalah maka, kita dalam
mengambil sebuah keputusan untuk menyelesaikannya kita tidak boleh terburu-
buru karena dapat menyebabkan kita mengambil atau memilih keputusan yang
salah dan bahkan dapat membuat masalah semakin sulit. Oleh karena itu kita
harus mempertimbangkan dengan baik dengan cara mencari informasi,
memahaminya dengan baik, dan mendiskusikan keputusan kita dengan orang-

21
orang yang ikut dalam perusahaan itu, agar keputusan yang kita ambil dapat
diterima dengan baik dan dapat memecahkan masalah yang ada.

22