ISI KANDUNGAN

muka surat
Baca 2-3
Penafian 4

Bahagian 1 : “Capture your own Zombies” 5

Zombi adalah Zombi 6-8
Kategori pelanggan 9 - 12
Psikologi yang diprogramkan 13 - 18
Kenali bakal pelanggan 19 - 25
Senjata menangkap zombi 26 - 35
Latihan bahagian 1 36

Bahagian 2 : “Power buying Funnel” 37

Buying funnel tu apa ? 38 - 41
Produk “buying funnel” 42 - 46
Servis “buying funnel” 47 - 52
Latihan bahagian 2 53

Bahagian 3 : Website yang “convert” 54

Kenapa website ? 55 - 58
“Sales Mechanism” di website 59 - 63
Latihan bahagian 3 64

Bahagian 4 : Buatkan mereka ingat 65

Repeat ! Repeat ! Repeat ! 66 - 69
Jaga ! Jaga ! Jaga ! 70 - 73
Latihan bahagian 4 74

Epilog 75 - 76

1
 BACA

Kepada Sahabat yang dikasihi,

Terima kasih kerana mula membuka langkah untuk

membaca buku Evolusi Pelanggan ini. Saya berharap ini
merupakan langkah yang terbaik untuk meningkatkan
lagi perniagaan anda secara online.

Mungkin kita selalu dengar kalau jalankan iklan secara

online ni boleh kaya cepat. Kalau belanja iklan banyak
boleh dapat pulangan yang banyak. Ibarat online ni
seperti perkara ajaib yang akan berlaku dalam dunia
perniagaan anda.

Saya cuma nak bagi tahu… itu hanya dongeng!

Tak ada perkara ajaib, tak ada mantra zamzam ala kazam
yang boleh menjadikan perniagaan kita hebat. TAK ADA!

Kecuali dedikasi, kesungguhan, tekad dan disiplin untuk

sentiasa belajar dan tidak takut untuk melakukan
kesilapan. Buku Evolusi Pelanggan ini bukanlah buku yang
menjanjikan 1001 penyelesaian masalah. Malah bukanlah
buku yang menjanjikan kejayaan yang cepat. TIDAK! Sama
sekali. Kerana kekayaan dan kejayaan itu datangnya dari
Tuhan, kita cuma mampu berdoa dan berusaha semampu
yang kita boleh.

Buku ini memberitahu tentang cara menjalankan

pemasaran secara online dari menangkap pelanggan,
psikologi yang buatkan pelanggan membeli, struktur iklan
sehingga membuatkan mereka beli dan beli dan terus beli.

2
Buku ini juga ditulis atas pengalaman saya dan pasukan
Underads sendiri. Jika anda rasa buku ini bukan buku yang
dapat membantu anda, maka berhenti dari teruskan
membaca. Kerana saya ingin orang yang membaca buku
ini adalah orang yang betul-betul berusaha untuk
menaikkan jualan 2x, 3x dan 5x ganda syarikat mereka.

Buku ini juga ditulis atas usaha saya untuk membantu

lebih ramai perniaga supaya terus maju. Saya faham
berniaga bukanlah seindah yang digambarkan tetapi
ketahuilah, dunia perniagaan ini kena saling bekerjasama.
Saya juga telah dibantu oleh ramai usahawan lain, jadi ini
adalah usaha saya untuk memberi balik kepada
masyarakat yang telah memberikan cebisan kejayaan saya
pada hari ini.

Saya berharap buku ini dapat menyelesaikan masalah

anda walaupun sekecil-kecil masalah dan semestinya saya
sangat teruja jika buku Evolusi Pelanggan ini dapat
membantu anda dengan sebesar-besar perkara. Terima
kasih sekali lagi kerana memberi peluang untuk saya
sampaikan perkara-perkara yang mungkin dapat
membantu anda di dalam buku Evolusi Pelanggan ini.

Terima kasih sahabat,

Fathuddin Azhar

3
 PENAFIAN”
Evolusi Pelanggan merupakan kepunyaan penuh
Underads Group Sdn Bhd. Segala isi kandungan didalam
ini bukanlah 100% perkara yang direka sendiri oleh saya
mahupun pasukan Underads tetapi ianya berdasarkan dari
pembacaan, uji kaji, penyelidikan dan pengalaman kami
sendiri. Tidak dibenarkan untuk menjual buku
Evolusi Pelanggan ini.

Harap maklum dan semoga seronok membaca…

4
 BAHAGIAN 01

CAPTURE YOUR
OWN ZOMBIES

"People will forget what you said.

They will forget what you did. But
they will never forget how you
made them feel."
Maya Angelou - Mike Sims

5
BAB 1.1
“ZOMBI
ADALAH
ZOMBI”
6
 BAB 1.1

Ya ! saya panggil orang yang berada di media sosial, yang

selalu dengan internet, yang bakal jadi pelanggan kita
adalah zombi.

Sebab apa ? tengok lah sekarang, kalau main Facebook ke

Instagram ke, dah macam tak kisah tentang perkara lain.

Asyik scroll je, sedar-sedar dah 3 jam menghadap phone.

Bayangkan macam mana kita nak tangkap zombi-zombi

ni untuk jadi pelanggan kita ? fuh Mencabar beb!

Kajian menunjukkan manusia melihat lebih daripada 100

iklan sehari. Jadi, macam mana iklan kita nak lawan
dengan iklan yang banyak tu ? yang kemungkinan bajet
iklan mereka lebih besar.

Saya ingat lagi dulu....

Dalam setahun penubuhan Underads, kerja kami adalah

network, network, network dan network. Lepastu
menunggu nasib sama ada orang call ataupun tak

‘Ish takkan la digital marketing agency tak run ads kut

cari client’

7
 BAB 1.1

Betul, kami memang jalan kan iklan dekat facebook dan

instagram, banyak Leads yang masuk, tapi bila sebut
harga servis confirm kena bluetick.

Bukan takat iklan Underads sahaja yang ke laut, tapi

pelanggan kami punya iklan pun suam-suam kuku sahaja.
Sebulan dua bulan akan berhenti ambil servis.

Masalah ini berjalan hampir setahun kami membuat servis

digital marketing. Sehingga Afiq iaitu rakan kongsi saya
memutuskan nak berhenti untuk buat servis ini.

“Okay One last time kita all out cari macam mana kita
nak baiki masalah kita ni… kalau tak jumpa juga kita
tutup Underads”

Jadi kami pun bertungkus lumus mencari cara dengan

mengujikaji dan bakar duit untuk mencari solusi yang
menjadi bagi kami dan pelanggan-pelanggan Underads.
Beribu-ribu kami habiskan dengan cuba pelbagai cara.

Dan hasilnya voila ! ini yang kami jumpa..

8
BAB 1.2
“KATEGORI
PELANGGAN”

9
 BAB 1.2

Perniagaan apa yang tak perlu kan pelanggan ? Mesti la

setiap bisnes perlukan pelanggan tapi kita dah kenal ke
pelanggan kita ni siapa dan macam mana?

Pelanggan ni sebenarnya mereka tak hairan pun kita siapa

dan apa yang kita jual. Yang penting adakah benda tu
dapat selesaikan masalah mereka? Apakah mereka akan
dapat apabila beli dengan kita?.

Senang cerita, pelanggan ni fikir diri mereka sendiri !

Saya ingat lagi mentor saya ada cakap

Kalau korang rasa…

“Produk aku hebat !”
“Produk aku nombor satu”
“Produk aku power”

Ingat ayat ni..

TAK ADA ORANG KISAH!

Kesalahan kami dulu menjalankan Iklan ialah kami

percaya kalau produk atau bisnes tu kena nampak hebat
dengan tunjukkan kehebatan dia. Jadi setiap kali kami
jalankan iklan kami akan gunakan copywriting atau
gambar yang menunjukkan produk kami nombor 1,
produk kami hebat, dan produk kami satu-satunya di
malaysia.

10
 BAB 1.2

Yelah, banyak client kami merupakan bisnes yang baru,

jadi mereka tak pikirkan benda-benda yang kritikal
macam offer, branding dan lain-lain. Apa mereka nak
adalah sales. Dan bila tanya benda-benda tu mereka akan
jawab tentang produk mereka ni bagus, hebat dan bla bla
bla.

Jadi kami gunakan perkara-perkara itu sebagai sandaran

dalam iklan yang kami jalankan dan hasilnya… TAK JADI !

Jadi sebelum saya bawa pergi jauh, saya nak kita kenal
dulu pelanggan kita. Sebelum nak kenal pelanggan, saya
nak kita tahu asas kategori pelanggan dulu.

Bagi Kategori Pelanggan, saya bahagikan kepada 3 sahaja

iaitu Hot, Warm dan Cold.

HOT
5.0%
WARM
15.0%

COLD
80.0%

11
 BAB 1.2

Apabila saya pecahkan jenis pelanggan mengikut

kategori ni saya dapat belajar sesuatu iaitu pelanggan kita
ramainya dari COLD audience. tambah-tambah untuk
bisnes yang baru yang mana data pelanggan pun tak
cukup banyak lagi.

Kalau kita tengok COLD 80% , WARM 15% dan HOT hanya
5%. Saya bagi contoh, kalau kita ada 100 Prospek, hanya 5
prospek sahaja dengan happy nya yang nak jadi
pelanggan kita, 95% lagi boleh jadi ‘ya’ boleh jadi ‘tak’.

Ni kalau kita target kepada audience yang betul. Tapi kalau

salah, mungkin Hot market tu lebih rendah dari 5%. Jadi
sebelum kita nak buat apa-apa marketing, kita kena kenali
pelanggan kita dengan betul dulu. Tapi sebelum nak kenal
pelanggan, kita kena tahu dulu apa yang trigger
pelanggan kita membeli, dan psikologi apa yang buatkan
mereka membeli.

12
BAB 1.3
“PSIKOLOGI
YANG DI
PROGRAMKAN”

13
 BAB 1.3

Bosan! Bosan! Bosan!

Itu yang saya boleh kata untuk iklan pada masa ni.
Semuanya nak mengejar sale tapi bakal pelanggan tak
hairan pun dengan iklan kita. Mereka nampak iklan kita,
mereka hanya scroll je facebook tu untuk cari posting lain
yang boleh buat mereka rasa seronok, marah dan lain-lain.
Mereka tak bertindak pun dengan iklan kita. Sebab iklan
kita bosan. Tak cukup nak trigger psikologi pelanggan.

Iklan fungsi dia untuk buatkan pelanggan bertindak, tapi

kalau pelanggan tak tengok pun iklan kita, macam mana
mereka nak bertindak?

Ingat lagi kategori pelanggan kita tadi kan? 95% dekat

warm dan cold audience. Jadi kalau kita tak sentuh audi-
ence tu dengan cara yang mereka suka, kita tak boleh
menang.

Jadi untuk membantu masalah ni saya rumuskan apa

yang saya belajar tentang psikologi manusia. Dan
macam mana nak gunakan psikologi dalam iklan.

14
 BAB 1.3

8 Keinginan Asas Manusia

Manusia sebenarnya dah diprogramkan dalam diri mereka

dengan 8 keinginan ni :

1. Kelangsungan, kenikmatan dan jangka hayat hidup.

2. Keseronokan terhadap makanan dan minuman.
3. Bebas dari ketakutan dan kesakitan.
4. Mempunyai pasangan hidup atau seksual.
5. Kehidupan yang selesa.
6. Menjadi yang istimewa, yang pertama dan tak
ketinggalan.
7. Menjaga dan melindungi orang yang disayangi.
8. Penerimaan sosial (masyarakat).

Betul kan ? siapa boleh bantah dengan keinginan ni. Saya

sendiri pun nak semua benda ni. 8 keinginan ni dah
memang ada dalam diri kita. Asasnya, psikologi kita dah
diprogramkan dengan lapan keinginan ni sehingga kita
mati.

Iklan kita guna tak keinginan ni ? boleh jadi guna tapi sikit,
boleh jadi tak guna langsung dan boleh jadi kita guna tapi
tak kena mengena pun dengan pelanggan kita.

Ingat balik, pelanggan ni selfish, mereka hanya fikir diri

mereka sendiri dan mereka nak keinginan mereka tertunai
dengan beli produk atau servis kita. Jadi dengan
menggunakan psikologi keinginan ni, kita telah tanamkan
perasaan yang mereka idamkan tanpa mereka sedar pun.
Dan akhirnya pelanggan tu akan buat
keputusan tanpa mereka sedar.

15
 BAB 1.3

Saya bagi contoh headline copywriting yang digunakan

oleh Underads pada client skincare underads:

Keinginan Headline
Keinginan #5 Fuh… Rasa selesa je hidup ni bila
tak perlu fikir masalah kulit
Keinginan #6 Jangan Terlepas peluang untuk
Lebih berseri-seri.. “Orang
ingat 7 tahun lebih muda”
Keinginan #4 JOM UBAH! Biar lebih berseri-seri di
mata pasangan kita

Nak tahu dalam 3 keinginan yang team Underads guna ni,

yang mana lebih banyak generate sales? Keinginan #4
iaitu pasangan hidup atau seksual.

Kalau tanya saya kenapa keinginan #4 yang paling banyak

generated sales?. Jawapan nya saya tak pasti, mungkin
sebab #4 merupakan keinginan yang senang untuk orang
peroleh dan orang nak capai dengan cepat.

Tapi bukan sekadar di Headline kami gunakan psikologi

keinginan ni, malah di website, gambar dan video juga
digunakan psikologi keinginan ini.

16
 BAB 1.3

7 Kehendak (sekunder) Manusia

Saya suka ayat dari sebuah buku, ayat dia macam ni

“People buy because of emotion and justify with logic.

Force an emotional response by touching on a basic
want or need.”

Kali pertama saya baca ayat ni, kepala saya rasa macam
nak meletup. Senyuman saya sampai di telinga. Mana tak
nya, sebelum ini saya berpikir manusia membeli
disebabkan kehendak.

Tapi saya silap, sebenarnya mereka beli disebabkan

emosi lalu mereka gunakan logik untuk yakinkan
pembelian mereka tadi disebabkan kehendak. Jadi poin
nya adalah emosi lalu kehendak.

Jadi saya pun ambil kertas dan laptop saya untuk mencari
apakah kehendak (sekunder) yang boleh bertindak
sebagai emosi pada manusia selain #8 keinginan asas tadi.

17
 BAB 1.3

Jadi saya pun rumuskan dan permudahkan kehendak

sekunder manusia seperti berikut:

1. Rasa ingin tahu (curiosity)

2. Ekspresi terhadap kecantikan dan gaya (Expression of
beauty and style)
3. Keuntungan atau Kekayaan
4. Cepat membuat keputusan
5. Sentiasa mendapat maklumat (to be informed / gain
knowledge)
6. Kualiti dalam kepelbagaian perkara
7. Mendapat kemudahan

Mungkin ada banyak lagi tapi #7 kehendak ni yang bagi

saya adalah yang paling utama. Tapi adakah kehendak
manusia ni sama penting dengan #8 keinginan Asas
manusia ?

Mesti lah tak, malah tahap dia jauh sekali untuk capai #8
keinginan asas tadi, sebab keinginan asas tu dah
diprogramkan kepada kita tapi #7 kehendak sekunder ni
adalah perkara yang kita belajar melalui pengalaman
hidup kita.

Bagi saya #7 kehendak sekunder ni berguna untuk

menambah baik keinginan asas tadi. Jangan risau nanti
saya akan tunjukkan macam mana nak gunakan
keinginan dan kehendak sekunder ni dalam iklan kita.

18
BAB 1.4
“KENALI
BAKAL
PELANGGAN”

19
 BAB 1.4
Dalam Underads kami ada team strategic planner, dan
mereka ni la yang akan fikir macam mana nak capai iklan
kepada pelanggan yang betul.

Tapi sebelum mereka buat sesuatu planning dalam iklan,

mereka perlu kenal dahulu pelanggan mereka. Dari situ
baru team planner akan tahu bagaimana nak target iklan
yang betul pada pelanggan yang tepat. Dan apa senjata
yang digunakan untuk tangkap pelanggan tu, semuanya
berdasarkan model kenali bakal pelanggan ni.

Kenapa kena kenal pelanggan?

“ala bos.. Saya ni bisnes baru, tak perlu buat

benda-benda ni, jalan je iklan, kalau sangkut okay la,
tak sangkut kita buat sampai sangkut“ - kata Abang
Jamil

Dalam perang pun kita kena kenal musuh kita, baru la kita
boleh buat strategi yang efektif. Kalau kita tak kenal
musuh kita boleh je, tembak je la, kalau kena tu kena la
tapi kita akan kalah perang itu.

Ini kan pula kita nak tangkap zombi, yang menghadap

handphone tanpa ada arah tuju, kalau kita tak kenal
mereka, kita tak boleh nak tangkap emosi mereka, kita tak
boleh nak bina strategi yang bagus untuk buat mereka
berhenti dan makan umpan kita.

20
1
 BAB 1.4
Okay sebelum kita pergi lebih mendalam untuk kenal
pelanggan. Saya nak kita kenal dulu bisnes kita sendiri.
Sebab kebanyakan bisnes yang menjadi pelanggan saya
mesti ada masalah mereka tak kenal pun bisnes mereka
sendiri.

Service or product detail (perincian servis atau produk)

Ringkasan servis atau produk : buat ringkasan pendek

(short summary) tentang produk atau servis kita.
Masukkan poin-poin tersebut didalam summary :
- Apakah produk atau servis yang ditawarkan
- Bagaimana produk atau servis berfungsi
- Apakah goal yang ingin dicapai setelah 10 tahun

Value Proposition (kelebihan) : poin kan

kelebihan-kelebihan produk atau servis anda yang dapat
membuatkan kehidupan pelanggan anda lebih baik setiap
hari. ingat... Value proposition bukannya USP’s.

USP’s (unit selling proposition) : Unit Selling Point ni

adalah salah satu jenis kelebihan yang membezakan
bisnes anda lain dari pesaing anda. USP bukannya seperti
value proposition (kelebihan) tapi dia macam resepi rahsia
bagi melengkapkan kelebihan produk atau servis anda.
Dan bagi saya USP ni adalah penyebab pelanggan akan
memilih kita di garisan penamat. Mungkin anda masih tak
faham, sekejap saya cuba rungkaikan lagi.

Kelebihan VS USP’s

Kelebihan atau value proposition adalah perkara yang

menunjukkan value produk atau servis kita kepada
pelanggan.

21
 BAB 1.4
Kelebihan kita senang ditiru oleh pesaing kita. Contoh,
kalau saya jual produk skincare, saya boleh letak kelebihan
saya menghilangkan jerawat, menghilangkan bintik
hitam, kulit lebih anjal, texture cream micro lembut dan bla
bla bla. Ianya senang untuk ditiru oleh pesaing.

USP’s pula biasanya kelebihan yang ada pada kita sendiri,

dan biasanya pada brand kita sahaja. USP’s tugasnya
adalah untuk mengasingkan brand kita dari brand
pesaing terdekat kita. Ianya susah untuk ditiru oleh
pesaing dalam masa terdekat.

Macam saya sebutkan tadi, USP ni macam rempah rahsia

dalam masakan kita. Contoh USP seperti Mcdonald
adalah “fast food, low prices, consistency and cleanli-
ness”. Lagi satu contoh seperti KFC adalah “nobody makes
chicken like KFC does”. Nampak tak, susah nak tiru USP
mereka, sebab USP ni dah ada dalam sistem mereka, dan
mereka sahaja yang tahu pasal Sistem tu. Saya bagi
contoh kalau saya jual Skincare pula adalah “Kualiti tert-
inggi dengan nano teknologi”. Jadi USP saya adalah peng-
gunaan nano teknologi di dalam produk saya manakala
pesaing terdekat tak ada yang menggunakan nanote-
knologi di dalam skincare mereka.

Jadi tuliskan dulu rincian servis atau produk anda sebe-

lum buat audience research.

Audience Research

Bahagian ini paling penting untuk kita kenal siapa

sebenarnya pelanggan kita. Saya selalu gunakan cara ini
untuk buat audience research saya. Bukan sekadar saya
sendiri malah keseluruhan team Underads menggunakan
cara seperti ini.

22
 BAB 1.4
Dari Audience research ni lah kami akan dapat tahu cara
untuk target bakal pelanggan kami dan strategi apa yang
kami akan gunakan.

Saya tunjukkan contoh dimana saya buat untuk produk

skincare:

1. Demografik - Umur, Jantina, status perkahwinan,

pendapatan (level income), Lokasi, taraf pendidikan.
2. Psikografik - Minat dan gaya hidup
3. Motivasi - Goals, Pain, cabaran

Types Audience A Audience B Audience C

Demografik 25, perempuan,

bujang, B40 ,
Selangor gombak,
Diploma. - -

Psikografik Korea drama, k-pop,

minat shopping,
selalu pergi bukit
bintang, dan
kawasan KL, suka
travel dalam
malaysia. - -

Motivasi Goals - nak dapat

kulit cantik persis
korea.
Pain - kulit sentiasa
breakout.
Cabaran - kulit
sensitif untuk cuba
produk baru. - -

23
 BAB 1.4
Untuk audience research ini kebiasaannya team
Underads akan buat lebih dari 5 audience, supaya lebih
banyak perkara yang kami boleh dapat tentang bakal
pelanggan kami.

Lepas tu kami akan senaraikan pula review dari brand

Client Underads dan Direct Competitor Pelanggan kami tu.

Review brand sendiri

Baik
- ~~~
- ~~~
Buruk
- ~~~
- ~~~

Review dari Direct Competitor

Competitor A

Baik
- ~~~
- ~~~
Buruk
- ~~~
- ~~~

Senaraikan review yang selalu audience sebut

- Pain, masalah, soalan, cabaran

* senaraikan seberapa banyak yang boleh.

Mesti ada yang tak faham maksud review yang saya

tunjukkan ? *angguk*

24
 BAB 1.4

Okay sini saya jelaskan, review ni adalah ayat-ayat yang

selalu pelanggan atau bakal pelanggan memberi
maklumbalas di bahagian komen, forum, dan
bahagian-bahagian lain. Mungkin dari segi testimoni,
masalah, soalan, dan lain-lain.

Dari review ni lah kita tahu apa lagi kekuatan brand kita
dan apa lagi yang patut kita baiki. Dan kita juga dapat tahu
apa yang sebenarnya pelanggan kita mahukan. Sebab tu
kita perlu lihat review dari pelanggan pesaing kita juga.

Cara untuk cari maklumat audience research dan review

ni adalah melalui pelbagai cara. Kebiasaanya saya akan
guna Facebook, google, forum, instagram dan linkedin.

Okay bila dah siap semua ni, anda akan nampak siapakah
pelanggan anda yang sebenarnya, dan semua maklumat
ni akan digunakan dalam iklan anda. Contoh jika
pelanggan anda suka Travel, jadi saya akan buat iklan yang
target pada orang travel. Macam saya tadi jual skincare,
jadi saya buat kempen contoh “khas untuk orang travel
yang risau muka breakout”. Kan tepat ke sasaran
pelanggan saya tu.

25
BAB 1.5
“SENJATA
TANGKAP
ZOMBI”
26
 BAB 1.5

Baiklah, selesai saya tunjukkan pasal psikologi dan cara

kenal bakal pelanggan kita. Sekarang mula lah langkah
pertama untuk kita susun apa yang kita belajar tadi.

Pada fasa pertama ini, kita perlu pilih platform yang

sesuai untuk kita beriklan. Kalau sebut platform sebe-
narnya ada banyak jenis, tapi saya akan senaraikan
mengikut pengalaman saya sendiri dan team Underads
jalankan iklan.

Type A Facebook
Instagram
Tiktok

Type B Youtube

Search engine Google

Yang mana lagi bagus ?

Bagi saya ke semua platform ada kelebihan

masing-masing. Tapi saya akan senaraikan berdasarkan
pengalaman saya sendiri menggunakannya.

27
 BAB 1.5

Jika bisnes yang baru dan tak mempunyai banyak lagi data
pelanggan. Saya sarankan untuk mula dengan
menggunakan Social media Type A sebab ia merupakan
media sosial yang senang untuk bakal pelanggan
berinteraksi dengan iklan. Oleh itu, lebih mudah untuk
mendapatkan banyak data antaranya data View, Click
through-rate dan pelbagai lagi. Type A juga jenis social
media yang meluas dan ramai pengguna aktif yang selalu
berinteraksi bukan sekadar dengan konten organik malah
dengan konten iklan juga.

Bagi Social Media Type B pula sesuai digunakan untuk

awareness kerana platform tersebut tidaklah mesra
dengan interaksi dua hala. Tapi tak semestinya Type B ni
tak bagus untuk digunakan pada fasa awal. Cuma kena
fahamkan dulu platform jenis Type B ni. Macam youtube,
bakal pelanggan tak boleh berinteraksi dengan iklan kita,
tetapi Youtube sangat bagus menyampaikan iklan
berbentuk Video. Dalam masa sekejap orang boleh ingat
iklan yang keluar di youtube berbanding di social media
type A.

Bagi Google pula adalah search engine dan bukannya

media sosial seperti yang lain. Beriklan di Google sangat
bagus untuk menarik pelanggan dalam kategori WARM
dan HOT. kerana pelanggan di Google adalah pelanggan
yang mencari Produk atau servis anda dan bukannya anda
mencari mereka.

28
 BAB 1.5

Kesimpulannya bagi saya, lebih baik gunakan salah satu

dari Type A dan Google dahulu. Ataupun pilih salah satu,
yang penting fokus dan konsisten.

Umpan Emosi

Baik, selesai pilih platform untuk beriklan, sekarang kita

akan senaraikan pula umpan iklan kita. Bagi umpan iklan,
saya suka pecahkan kepada dua jenis.

1. Umpan emosi
2. Umpan Offer

Kenapa saya letak dua? Sebab kedua-duanya bagus untuk

menarik perhatian bakal pelanggan. Macam saya kata tadi,
pelanggan adalah Selfish dia hanya fikir diri dia sahaja.
Jadi kita jadikan diri dia sebagai watak utama dalam iklan
kita ibarat kita betul-betul nak membantu dia.

Untuk emosi ini kita akan senaraikan 8 keinginan asas dan

7 kehendak sekunder sebagai dasar untuk kita buat
umpan emosi. Umpan emosi akan digunakan di setiap
tempat pengiklanan kita, contoh di copywriting, sales page
dan lain-lain.

Tapi mula senaraikan dengan 8 keinginan asas dulu

mengikut kesesuaian produk atau servis.

29
 BAB 1.5

Contoh keinginan asas jika saya menjual produk untuk

rawat sakit kucing dan menggebukan kucing :

#1 - kelangsungan, kenikmatan dan jangka hayat

kehidupan
#3 - bebas dari ketakutan dan kesakitan
#5 - kehidupan yang selesa
#6 - menjadi unggul, yang pertama dan tak ketinggalan
#7 - penjagaan dan perlindungan orang yang disayangi

Sekarang kita senaraikan pula 7 kehendak (sekunder)

mengikut kesesuaian produk atau servis. Macam saya
akan senaraikan mengikut produk untuk rawat sakit
kucing tadi :

#1 - Rasa ingin tahu (curiosity)

#2 - Ekspresi terhadap kecantikan dan gaya
#3 - Keuntungan atau kekayaan
#6 - Kualiti dalam kepelbagaian perkara

Okay cukup setakat tu bagi senarai saya. Sekarang saya

akan gunakan umpan emosi saya dalam copywriting,
gambar, video, sales page dan bahagian website lain.

Bagi penggunaan 8 keinginan asas, selalunya saya

menggunakan Scare tactics dan reverse psychology untuk
trigger emosi mereka.

Contoh jika saya ambil #3 iaitu bebas dari ketakutan dan

kesakitan, saya akan gunakan headline copywriting seperti
ini.

30
 BAB 1.5

“Tak sanggup lihat Meow pergi… tapi sekarang Meow

bukan main cergas dan sihat”

Nampak tak, dari headline tu buatkan bakal pelanggan tak

senang duduk jika kucing dia selalu mengalami kesakitan.
Saya juga akan gunakan gambar kucing yang dalam
kemurungan supaya kesan emosi itu lebih kuat.

Dah nampak kan ? sepanjangan pembacaan ini kita akan

banyak gunakan 8 keinginan asas dan 7 kehendak
(sekunder) manusia. Jadi fokus ye!

Umpan Offer

Sekarang kita masuk ke Offer pula. Objektif umpan offer

adalah untuk memberi sokongan kepada umpan emosi
tadi, supaya pelanggan cepat bertindak dalam iklan kita.

Untuk kita mencipta umpan offer, kita mesti mengetahui

apa yang bakal pelanggan kita mahukan. Ingat offer bukan
sekadar diskaun harga. Kerana buang harga adalah offer
yang paling terakhir kita akan guna.

31
 BAB 1.5

Ada banyak jenis offer yang kita boleh buat, bukan hanya
potongan harga sahaja. antaranya adalah :

Offer bersyarat
1. Beli 2 percuma 1 (bundle offer)
2. Setiap pembelian akan dapat xxx (Free Gift offer)
3. Komen testimoni jujur dibawah dan berpeluang
menang. (contest offer)
4. Pulangan wang tunai jika produk tak jadi
(No risk offer)
5. Beli produk dan dapat produk lain
(piggyback offer)
6. Jana 50 point setiap pembelian… (reward offer)
7. Beli tanpa kos penghantaran… (free delivery offer)
8. Dapatkan voucher bernilai... setiap pembelian…
(voucher offer)
9. Beli … dan anda berpeluang menang hadiah
misteri (mystery offer)
10. Potongan harga sebanyak ( discount offer )

Offer tidak bersyarat

1. Konsultasi percuma bernilai RM…
(free consultation offer)
2. Percuma free trial ( free trial offer )
3. Percuma ebook, blueprint, report dan lain-lain
(free content offer)
4. Workshop, seminar , dan lain-lain percuma
(free class offer)

32
 BAB 1.5

Dan… mungkin ada banyak lagi, cuma hanya yang ini saya
pernah guna.

Sekarang dah nampak kan ? tak semestinya offer perlu

buat potongan harga semata - mata, ada pelbagai lagi
cara sebenarnya.

Baik sekarang kita akan pilih offer yang sesuai untuk 2

jenis bisnes iaitu produk dan servis.

Bagi produk Offer saya suka menggunakan gabungan

beberapa jenis offer dan selalunya saya akan uji dulu offer
saya dengan menggunakan kolam audience yang saya
ada. Tapi jika masih tak ada kolam, saya cadang untuk
gunakan fan based anda sendiri contoh profil facebook,
instagram, linkedin dan lain-lain.

Buat post dengan ayat seperti ini :

“jika anda nak beli sesuatu barang dan ada beberapa

offer yang dia suruh pilih, offer mana yang anda suka ?”

Offer 1
Offer 2
Offer 3
Offer 4
Offer 5

33
 BAB 1.5

Tapi pastikan senarai offer anda tu sesuai dengan target

market anda. Contoh jika saya jual produk skincare untuk
wanita, jadi saya perlu senaraikan offer khas untuk wanita.
Contoh “beli xxx berpeluang menang bag tangan Louis
vuitton”. Jangan pula buat “beli xxx berpeluang menang
sarung tangan tinju”, kan tak kena tu.

Selain fan based, boleh juga untuk jalankan iklan berbayar

dalam beberapa hari untuk Uji Offer anda, dan lihat Offer
mana yang dapat tangkap lebih banyak klik.

Selepas dah uji, saya akan pilih 2 atau 3 offer tertinggi dan
cuba gabung kan menjadi 1 offer, contoh :

“setiap pembelian akan dapat xxx dan berpeluang

menang xxx yang bernilai RM1200 untuk 100 terawal”

“beli 2 percuma 1 dan berpeluang memenangi hadiah

misteri bernilai RMxxx… Penghantaran ditanggung
percuma untuk anda“

34
 BAB 1.5

Baik dah nampak kan ? sekarang saya pergi kepada servis

offer pula. Bagi servis offer jarang untuk saya gunakan
offer yang sama macam produk offer. Kebanyakannya
saya menggunakan offer tidak bersyarat.

Tapi kena ingat, offer tidak bersyarat kebanyakannya

sesuai bagi Servis business to business (B2B) dan bukan
business to consumer (B2C).

Untuk servis offer, selalunya saya akan pilih 1 jenis

sahaja. Boleh juga untuk uji dulu offer anda sama ada
sesuai atau tidak kepada target market dengan
menggunakan kaedah sama seperti produk offer tadi.

Dan sekarang kita dah ada offer kita sendiri. Offer ni perlu
ditukar-tukar supaya pelanggan rasa lebih seronok
dengan offer anda, dalam masa sama offer yang berlainan
dapat membantu data marketing dan data pelanggan.
Dapat?

35
LATIHAN
”
1. Senaraikan detail produk dan servis anda
Ringkasan servis atau produk
Value proposition (kelebihan)
Unit selling point (USP’s)

2. Bina Audience Research.

3. Senaraikan Umpan Offer atau umpan Servis anda.

36
 BAHAGIAN 02

POWER
BUYING FUNNEL

""Spend a lot of time talking to

customers face-to-face. You’d be
amazed how many companies
don’t listen to their customers."
- Ross Perot - David Bakke"
Ross Perot - David Bakke

37
BAB 2.1
“BUYING
FUNNEL
TU APA?”
38
 BAB 2.1

BUYING FUNNEL TU APA ?

Dulu saya pernah jalan kan kelas secara bersemuka.
Dalam kelas tu lebih kurang dalam 20 peserta dan
kesemuanya antara pertengahan umur. Saya jujur
memang agak mencabar nak mengajar peserta yang dah
pertengahan umur ni, tapi saya memang suka mengajar
mereka sebab kadang-kadang saya sendiri akan dapat
sesuatu perkara yang baru daripada soalan
peserta-peserta tadi.

Hari pertama pembelajaran, saya banyak mengajar

tentang cara buat audience research dan lain-lain. Bila
masuk sahaja pembelajaran buying funnel, ada seorang
peserta mengangkat tangan dan bertanyakan soalan
tanpa sempat saya terangkan tentang buying funnel tu
lagi.

“Dik, Buying funnel tu apa ?”

“Buying funnel atau sales funnel tu adalah perjalanan

bakal pelanggan kita nak jadi pelanggan, dia bermula
dari Tofu, Mofu dan Bofu”

“Apa dik? Uish pelik sangat ni orang marketing guna ayat,

sampai Tauhu pun sebut”

Tersenyum saya bila dengar peserta tu kata.

“Bukan tauhu kak, tapi Tofu”

39
 BAB 2.1

Mungkin ada yang membaca buku ini pun tak pernah

dengar tentang buying funnel sama macam
peserta-peserta kelas saya tadi.

Buying funnel ni ibarat perjalanan bakal pelanggan kita

dari tak kenal kita sehingga mereka membeli dengan kita.
Buying funnel ni merupakan asas dalam marketing, tapi
asas ni lah yang penting, jika asas pun kita tak tahu,
macam mana kita nak buat perkara yang lebih susah
kan ?

Sebenarnya ada banyak jenis Buying funnel tapi asas nya

adalah Tofu, Mofu dan Bofu.

Top of The Funnel

(mostly cold)

TOFU

Middle of The Funnel

MOFU
(mostly warm)

BOFU
Bottom of The Funnel
(mostly hot)

40
 BAB 2.1
Saya dan team Underads sendiri pun menggunakannya
sepanjang menjalan iklan kepada client kami. Nanti saya
akan ajar macam mana nak menjalankan iklan
berdasarkan Tofu, Mofu dan Bofu. Tapi sebelum tu saya
nak kita kenal lebih mendalam tentang Tofu, Mofu dan
Bofu.

Top of The Funnel (ToFu)

Tofu ni merupakan Funnel paling atas sekali, dan disinilah

80% bakal pelanggan kita ada. Di Objektif ToFu adalah
untuk memberi kesedaran (awareness) kepada bakal
pelanggan kita. Bakal Pelanggan di ToFu ni adalah
audience yang tak kenal kita dan kemungkinan mereka
sendiri tak tahu penyelesaian bagi masalah mereka. Jadi
apa kita perlu buat adalah dengan bagi mereka kenal dan
build trust dengan kita. Macam mana ? nanti saya
tunjukkan.

Middle of The Funnel (MoFu)

MoFu pula merupakan funnel pertengahan, disinilah 15%

pelanggan yang warm berada. Fasa ini merupakan fasa
pertimbangan (consideration) di antara pelanggan dan
produk atau servis kita, dan selalunya fasa ini digunakan
untuk meningkatkan kepercayaan kepada kualiti kita.

Bottom of The Funnel (BoFu)

Fasa ni pula merupakan fasa terakhir untuk jadikan bakal

pelanggan tu adalah pelanggan. Disinilah 5% pelanggan
yang Hot berada. Dari pada Tofu kita bawa pelanggan
tadi ke fasa Bofu dan dia dah sedia untuk membeli.
Selalunya disini saya akan gunakan strategi offer yang
berkesan.

41
BAB 2.2
“PRODUCT
BUYING
FUNNEL”
42
 BAB 2.2

Jika menjual produk, ada pelbagai cara untuk

menjalankan iklan. Tetapi dalam bahagian ni saya nak
tunjukkan cara menjalankan iklan bagi produk advertising
menggunakan buying funnel ni. Jika anda membuka
bisnes berbentuk fizikal produk, mungkin cara ini sesuai
untuk anda.

TOFU
Bahagian tofu ni adalah bahagian yang penting untuk kita
luangkan masa fahami bakal pelanggan kita. Saya suka
senaraikan lebih dari 10 masalah bakal pelanggan saya,
dan dari masalah ini lah saya akan cipta umpan emosi
yang sesuai. Ingat yang kita belajar berkenaan umpan
emosi di bahagian 1?. Ya, kita akan gunakan nya di Tofu.

Fasa ToFu = Kesedaran (awareness) dengan

meningkatkan kepercayaan kepada jenama.

Jenis iklan yang boleh digunakan di ToFu :

1. Iklan berbentuk maklumat dan disampaikan oleh

seseorang yang ada kredibiliti contoh saya buat
video berkenaan cara menghilangkan jerawat dan
disampaikan oleh doktor dermatologist.

2. Iklan berbentuk ‘storytelling’ tentang masalah

yang dihadapi pelanggan. Bagi iklan ini saya akan
pilih 3 atau 5 masalah besar dan masukkan ke
dalam video atau gambar tersebut. Masukkan
scare tactics dalam cerita supaya bakal
pelanggan akan sentiasa baca atau lihat iklan kita
lebih lama.

43
 BAB 2.2

3. Iklan berbentuk ‘Fun’ . Ingat media sosial adalah

tempat orang bersosial dan bukannya tempat
orang membeli barang. Jadi iklan kita perlu fun
untuk menarik orang melihat. Selalunya saya
akan menggunakan iklan seperti video di TikTok
dengan music yang tengah trending. Dalam
Video tersebut saya masukkan permainan emosi
yang dibuat tadi.

Dalam fasa Tofu ni jangan mula sebarang iklan seperti

penjual. Maksud saya dalam video atau gambar jangan
masukkan langsung berkaitan dengan Offer pada
permulaan tapi boleh diletakkan di dalam akhir
copywriting atau Landing Page. Ingat, Objektif kita adalah
untuk umpan mereka dengan emosi supaya mereka sedar
akan kewujudan dan masalah mereka.

MOFU
Di bahagian ini saya lebih cenderung untuk bina
kepercayaan kepada kualiti produk. Pada fasa ini saya akan
kumpulkan Testimoni seberapa banyak yang boleh dari
pelanggan yang sedia ada.

Fasa MoFu = Pertimbangan (Consideration) dengan

meningkatkan kepercayaan kepada kualiti produk

44
 BAB 2.2

Jenis Iklan yang boleh digunakan di MoFu :

1. Iklan berbentuk Video Testimoni contoh saya

menggunakan pelanggan saya sendiri untuk
menyampaikan berkenaan apa yang beliau
dapat selepas penggunaan produk.

2. Iklan berbentuk Gambar testimoni, di gambar ni

saya meletakkan gambar pelanggan saya dengan
headline testimoni contoh “Saya rasa macam
mimpi bila setiap hari tengok cermin mesti ada
perubahan yang baru”

3. Headline berbentuk Testimoni , bukan sahaja di

Facebook Ads malah boleh guna juga di Google
Ads dengan style headline testimoni ni.

4. Iklan berkenaan kualiti produk, contoh video atau

gambar yang menunjukkan kelebihan produk.
Tapi pastikan iklan seperti ini menggunakan
gambar atau desain yang kualitinya tinggi.

Sebab kenapa di fasa MoFu ni saya menggunakan banyak

testimoni adalah cuba kita ingat balik, MoFu merupakan
fasa pertimbangan di antara pelanggan dan penjual. Jadi
pelanggan akan membuat pilihan apabila dia percaya
terhadap kualiti produk tersebut. Dan cara yang paling
bagus untuk buatkan orang percaya dengan kualiti
sesuatu produk adalah dengan mendengar cerita dari
seseorang. Dari situ kita dah tanam tahap kualiti produk
kita di bawah minda separa sedar bakal pelanggan kita.

45
 BAB 2.2

BOFU
Di fasa ini saya lebih cenderung kepada Hard selling.
Maksudnya saya push untuk bakal pelanggan saya
membeli.

Jenis iklan yang boleh digunakan di BoFu :

1. Iklan berbentuk Umpan Offer. Di sini lah saya akan

menggunakan strategi offer tadi. Saya akan
gunakan pada permulaan ayat di copywriting,
gambar dan Video. Dan bila saya menggunakan
offer, saya juga akan gunakan Fear of Missing
Out (FOMO) maksudnya saya akan terhadkan offer
saya tadi supaya bakal pelanggan akan rasa rugi jika
terlepas peluang.

2. Sales page yang high Convert. Dalam sales page

ni saya akan masukkan unsur-unsur keinginan
asas manusia dan 7 kehendak sekunder tadi
supaya ia nya lebih high converting.

Di BoFu memang objektif saya adalah untuk menjual, jadi

saya banyak kan umpan offer dan masukkan sedikit
umpan emosi supaya bakal pelanggan saya cepat
membuat pilihan

46
BAB 2.3

“SERVIS
BUYING
FUNNEL”
47
 BAB 2.3

SERVIS BUYING FUNNEL

Bagi servis, penggunaan buying funnel sedikit berbeza dari

produk. Produk buying funnel saya lebih utamakan direct
selling manakala di servis buying funnel saya lebih
cenderung kumpul bakal pelanggan dengan gunakan
permission marketing.

Permission marketing adalah marketing memasarkan

bisnes dengan kebenaran pelanggan. Caranya dengan
mendapatkan dahulu maklumat pelanggan sama ada
email atau lain-lain maklumat dengan meminta bakal
pelanggan isikan sendiri maklumat mereka dengan
relanya.

Baiklah saya akan tunjukkan macam mana caranya

menggunakan buying funnel di dalam servis bisnes.

TOFU
Pada fasa ini saya selalu menggunakan umpan offer.
Umpan offer yang saya gunakan adalah offer tidak bers-
yarat jenis free content offer. Sama ada percuma ebook,
blueprint, atau lain-lain perkara yang boleh diberikan
secara percuma. Tapi pastikan perkara yang diberikan itu
adalah sesuatu yang dapat membantu masalah pelang-
gan kita. Bila benda free yang kita bagi itu sesuatu yang
sangat valuable, ia akan memberikan tanggapan kepada
bakal pelanggan kita bahawa servis yang kita jual adalah
sangat bagus.

48
 BAB 2.3

Jangan sekadar offer sahaja, malah mainkan juga

emosi-emosi bakal pelanggan. Dan gunakan 8 keinginan
asas serta 7 kehendak sebagai penarik bagi iklan pada
fasa ToFu ni

Jenis iklan yang boleh digunakan di ToFu :

1. Percuma ebook, blueprint atau lain-lain dengan

ayat iklan fokus kepada macam mana nak “bantu
masalah mereka”.
2. Tunjukkan apa yang bakal mereka perolehi jika
masalah mereka selesai.
3. Buat video yang menunjukkan tentang masalah
mereka sekarang dan apa yang dapat diselesaikan
jika ambil offer percuma ini.
4. Fokuskan dengan menyebut 3-5 masalah besar
mereka.
5. Highlight kan testimoni pelanggan yang dah
pernah ambil content offer anda. Jika ada video
lebih bagus.

Pada fasa Tofu ni memang diwajibkan mempunyai landing

page atau halaman menjual yang betul-betul menjadi.

Landing page
IKLAN TOFU Database Pool
(Free Offer)

Ingat, Landing page juga main peranan besar untuk bakal

pelanggan bertindak untuk dapatkan offer anda. Jangan
risau nanti saya akan bagi tahu apa yang perlu ada dalam
website anda.

49
 BAB 2.3
MOFU
Di fasa ini saya menggunakan kaedah yang sama di
produk buying funnel. Kaedah yang digunakan adalah
dengan membentuk trust dalam kualiti produk atau servis.
Di fasa tofu tadi kita dah dapat kumpul data pelanggan
kita, jadi data-data itulah akan digunakan di fasa MoFu.

Pada fasa ini saya akan bahagikan kepada 2 jenis

pemasaran iaitu emel dan media sosial.

Emel
Email pula akan diberi secara automatik kepada bakal
pelanggan setelah mereka mendapatkan offer percuma
yang diberikan di ToFu tadi. Cara untuk automatik email
adalah seperti berikut :

Welcome email dengan kenalkan diri dan

tunjukkan hasil yang pernah bisnes kita buat.
Content email tentang tips atau info tentang
masalah mereka.
Testimoni email dengan tunjukkan hasil busines
yang kita pernah lakukan pada salah seorang
pelanggan kita.
Testimoni email dan call to action (CTA) dengan
tunjukkan hasil busines yang kita pernah lakukan
pada salah seorang pelanggan dan berikan mereka
link ke website landing page bagi servis yang
diberikan.

50
 BAB 2.3

Media sosial
Apabila dapat data tersebut, saya akan re-targeting balik
bakal pelanggan saya tadi dengan menjalankan iklan
menggunakan media sosial tak kira type A atau B.

Iklan yang dijalankan adalah seperti berikut :

1. Iklan berbentuk testimoni pelanggan yang telah
menggunakan servis.
2. Iklan berbentuk cerita yang menyentuh masalah
orang yang mencari servis tersebut.
3. Iklan yang membawa bakal pelanggan mengenali
tentang selok belok servis yang anda tawarkan.

Dan pastikan CTA iklan tersebut dibawa ke website landing

page untuk menerangkan lagi tentang servis yang anda
tawarkan. Di sini lah berlakunya sales pitching untuk
meyakinkan bakal pelanggan mengambil servis atau
membeli produk.

51
 BAB 2.3

BOFU
Bagi fasa ini pula saya lebih kepada direct selling servis
saya. Jika ada beberapa jenis servis, pecahkan ia menjadi
iklan yang berlainan. Contoh jika perniagaan firma
guaman.

Shariah law
Conveyancing
Intellectual property

Kiranya setiap satu servis saya akan menggunakan satu

iklan supaya pelanggan lebih memahami jenis-jenis servis
yang dibawa. Dan jika ada offer untuk servis tersebut boleh
juga digunakan dalam iklan di fasa BoFu ini.

Tapi jika ada satu jenis servis sahaja, saya sarankan anda
mempelbagaikan kreatif iklan anda.

Sekarang dah tahukan macam mana nak menjalankan

iklan mengikut spesifikasi buying funnel ni ? Lepas ni saya
akan ajarkan pula macam mana nak buatkan halaman
jualan (sales page atau landing page) anda dapat tangkap
bakal pelanggan anda sehingga buatkan mereka sanggup
bayar anda.

52
LATIHAN
”
1. Senaraikan bahan iklan anda mengikut fasa :

- Tofu
- Mofu
- Bofu

2. Catatkan strategi dan objektif yang akan digunakan

pada setiap fasa :

- Tofu
- Mofu
- Bofu

53
 BAHAGIAN 03

WEBSITE
YANG CONVERT

“The best marketing

doesn't feel like
marketing”
Tom Fishburne
Founder & CEO, Marketoonist

54
BAB 3.1
“KENAPA
WEBSITE?”

55
 BAB 3.1

KENAPA WEBSITE?
“Mati la kedai aku.. sales tak ada, orang makin tak ramai,
pedih weh nak bayar kedai staff lagi..memang retail is dead
la bro”

Perkataan ini diucapkan oleh salah seorang pelanggan

saya pada awal tahun 2019. Bagi saya retail masih penting
kerana masih ada lagi pelanggan yang minat untuk
membeli di kedai berbanding secara online, tapi saya tak
nafikan pelanggan yang membeli secara online semakin
lama semakin meningkat.

Survey yang dilakukan pada 2019 oleh statisca, webindex

dan lain-lain di Malaysia menunjukkan lebih dari 26 juta
pengguna internet dan 80% dari pengguna berumur
antara 16 dan 64 tahun sudah membeli belah secara online
ecommerce dan website. 91% dari pengguna internet
berumur tadi juga suka membuat carian tentang servis
atau produk secara online.

Banyakkan? Jadi kenapa setiap tahun mesti akan ada

peningkatan pengguna internet membeli barang di
dalam ecommerce atau kedai atas talian?.

Kajian menunjukkan antara faktor yang terbesar adalah

disebabkan manusia malas. Ya betul! Manusia malas nak
bergerak keluar dari rumah dan start kereta untuk
membeli barang, dengan nak mencari parking lagi. Saya
pun MALAS !.

56
 BAB 3.1

Dalam kajian tersebut memberitahu bahawa penyebab

manusia membeli di website adalah seperti berikut:

Mudah untuk membuat pembelian tanpa mereka

perlu keluar dari rumah.
Boleh pilih barang dengan lebih senang dan lebih
meluas.
Harga lebih murah dan senang untuk buat
perbandingan harga.
Lebih terperinci tentang servis ataupun barang yang
ingin dibeli.
Tak ada paksaan menjual.
Senang untuk membuat pembayaran.

Sepanjang Underads menjalankan kempen pemasaran

pelanggan kami. Saya mendapati ada beberapa sebab
yang besar yang menyebabkan bakal pelanggan membeli
di website kita atau keluar dari website tanpa membeli
apa-apa pun.

1. Kelajuan Website (speed)

2. Fungsi (functionality)
3. Design yang dapat bermain dengan psikologi
pelanggan.

Pengalaman saya dan team Underads sepanjang kami

menjalankan pemasaran menggunakan website, saya
dapat membuat kesimpulan bahawa website yang laju
memainkan peranan yang sangat besar dalam proses
pembelian pelanggan.

57
 BAB 3.1

Bayangkan kita lihat sesuatu iklan, lalu kita berminat untuk

membeli apa yang ditawarkan. Kita pun tekan link website
yang diberikan, 1 saat pertama loading tak menjadi
masalah, masuk saat ke 5 kita dah mula rasa lambat,
masuk saat ke-8 kita mula rasa nak lihat benda lain pula,
lalu kita keluar dari website tersebut.

“Alaa.. beberapa saat je bang, takkan la lambat sangat..”

Ya, bunyinya macam sekejap tapi manusia tak bersabar

bila berhadapan dengan sesuatu perkara tambah-tambah
perkara secara online. Macam saya kata, manusia semakin
malas, jadi semua perkara mereka nak mudah dan cepat
tanpa mereka sendiri sedar.

Jadi berdasarkan pengalaman kami, Website yang

kelajuannya dibawah 8 saat dapat menarik lebih ramai
orang untuk masuk ke dalam website dan kelajuan
dibawah 5 saat lebih tinggi potensi untuk mendapatkan
jualan.

Fungsi-fungsi di dalam website juga perlu di titik beratkan.

Contoh antara fungsi yang paling jelas adalah butang
(button). Pernah dulu saya menjalankan iklan bagi produk
kurus, pada halaman jualan produk tersebut saya tidak
meletakkan butang pembelian tetapi bakal pelanggan
boleh tekan di gambar produk untuk membeli.

Dengan sedikit kesalahan tersebut membuatkan iklan

tidak dapat menarik pembeli. Apabila saya ubah
meletakkan butang pembelian dibawah gambar, barulah
kesannya menjadi semakin baik. Jadi kita perlu fahami
dahulu bakal pelanggan kita dengan memudahkan
mereka untuk membeli di website kita.

58
BAB 3.2
“SALES
MECHANISM
DI WEBSITE”

59
 BAB 3.2

Selain dari 3 perkara tadi, perkara lain yang boleh

mempengaruhi bakal pelanggan untuk membeli atau
bertindak adalah mekanisme jualan (sales mechanism)
itu sendiri.

Sales mechanism adalah alat (tools) yang kita gunakan

sebagai perantaraan untuk melakukan jualan diantara kita
dan pelanggan. Contoh jika seseorang tu gunakan
whatsapp untuk buat jualan, jadi whatsapp itu adalah
sales mechanism. Bagi website pula saya menggunakan
halaman jualan sebagai sales mechanism.

Berdasarkan pengalaman saya, halaman jualan (sales

page) ada pelbagai jenis struktur tapi saya akan tunjukkan
kepada anda asas yang selalu saya gunakan pada halaman
jualan ni.

60
BAB 3.2

The Hook

Headline

The Big Problem

Problem

The Helper
Our product or
service

The Social Proof

Testimony

The Big Offer

Offer

The Closing

Call to action

61
 BAB 3.2

Pada headline, saya suka menggunakan cara selling the

future. Maksudnya saya akan menulis headline yang akan
menunjukkan apa yang bakal pelanggan nak pada masa
depan. Contoh jika saya jual produk kurus, headline saya
akan jadi “Rasai pengalaman bentuk badan baru yang
diimpikan tanpa perlu berlari 10 km setiap hari“.

Pada masalah (the big problem) kita perlu ingat bakal

pelanggan ada 1001 masalah, tapi kita perlu cari apakah
masalah mereka yang paling besar yang buatkan mereka
tak boleh tidur lena, buatkan mereka duduk tak senang,
masalah yang buatkan mereka tak nak fikirkan lagi dah.
Ingatkan audience research yang kita buat tadi ? gunakan
ia untuk tahu apa masalah besar pelanggan.

The helper pula adalah dimana kita menunjukkan

berkenaan produk atau servis kita. Apa yang kita boleh
bantu mereka, apa kelebihan kita dan apa big USP kita.
Kalau boleh sediakan sekali bukti terhadap klaim kenapa
produk atau servis kita bagus. Contoh jika jual produk
kesihatan tunjukkan bukti certification dari doktor atau
apa-apa.

62
 BAB 3.2

The Social proof pula adalah dimana kita menunjukkan

testimoni atau bukti dari pelanggan kita sendiri kenapa
produk atau servis kita ini menjadi pilihan mereka.
Gunakan seberapa banyak testimoni yang dapat
menyentuh emosi pembaca. Jika boleh gunakan gambar
dan video juga sebagai bukti.

The Big Offer pula adalah dimana saya meletakkan umpan

offer saya untuk mempercepatkan tindakan bakal
pelanggan untuk membeli dari kita. Akhir sekali adalah
Call To Action seperti butang pembelian.

Bagi halaman jualan ini lebih berkesan, saya akan

masukkan psikologi seperti 8 keinginan asas dan 7
kehendak sekunder supaya bakal pelanggan rasa lebih tak
senang duduk bila membaca halaman jualan kita.

DAPAT KAN ?

63
LATIHAN
”
1. Senaraikan copywriting dan gambar pada halaman
jualan anda dengan menggunakan struktur asas yang
diberikan.

The Hook :
The Big Problem :
The helper
The Social Proof :
The Big Offer :
The Closing :

64
 BAHAGIAN 04

BUATKAN MEREKA
TAK CURANG

"There is only one boss. The

customer. And he can fire
everybody in the company
from the chairman on down,
simply by spending his money
somewhere else." - Sam
Walton - Travis Biggert
Sam Walton
Travis Biggert

65
BAB 4.1
“REPEAT
REPEAT
REPEAT”
66
 BAB 4.1

REPEAT! REPEAT! REPEAT!

“Lepas pelanggan beli produk tuan, selalunya tuan buat
apa ye untuk buatkan mereka repeat produk tuan ?”

“Selalunya saya followup untuk testimoni, lepastu macam

biasa dari iklan sahaja untuk cari pembeli”

“Tuan ada rekod tak berapa kali pelanggan sedia ada

repeat produk tuan ? “

“Errr perlu ke rekod eh ?”

Ini antara perbualan saya dengan seorang client underads.

Berdasarkan pengalaman saya, kebanyakan bisnes lebih
cenderung mencari pelanggan baru sehingga lupa kepada
pelanggan yang telah sedia ada. Disebabkan bisnes terlalu
fokus mencari pelanggan baru menyebabkan pelanggan
sedia ada mudah untuk lupakan produk atau servis kita.
Kenapa ?

Ingat lagi saya sebut, manusia melihat lebih dari 100 jenis
iklan sehari. Jika seseorang membeli produk atau servis
anda dari iklan yang anda buat, akan menyebabkan beliau
mendapat iklan dari pesaing anda selama lebih kurang 3
bulan lamanya. Contoh jika saya berminat dengan iklan
skincare A lalu saya membeli skincare tersebut, selepas itu
akan keluar iklan-iklan dari pesaing skincare A tadi selama
lebih kurang 3 bulan
lamanya.

67
 BAB 4.1

Perkara ini boleh terjadi disebabkan faktor teknologi dalam

medium pemasaran yang digunakan. Contoh jika saya
membeli skincare A dari iklan di facebook, jadi Facebook
mengetahui saya berminat dengan skincare, jadi facebook
akan hantar lagi iklan skincare yang lain disebabkan
peluang untuk kita engage dengan iklan seperti itu adalah
tinggi. Sama juga medium pemasaran digital yang lain
seperti youtube, google, dan lain-lain.

Jadi jika pelanggan sedia ada tidak dijaga dengan betul,

pelanggan itu senang untuk lupakan kita dan curang
terhadap kita dengan memilih pesaing kita yang lain.

Jadi syarat mudah untuk pelanggan kita repeat dengan

kita adalah dengan bagi mereka ingat kita. Saya selalu
menggunakan beberapa cara, antaranya adalah..

Email followup
Sms followup
Whatsapp followup

Followup bukan sahaja perlu digunakan untuk bakal

pelanggan yang tak membeli lagi tapi sangat penting
untuk digunakan kepada pelanggan yang dah membeli.
Bak kata kawan bisnes saya, follow up is fortune. Sebab
apa ? sebab dia boleh membuatkan seseorang ingat
akan kita dan sentiasa membeli dan terus membeli.

68
 BAB 4.1

Objektif untuk followup pelanggan sedia ada adalah untuk

mereka ingat akan kita. Jangan ingat followup hanya
untuk dapatkan testimoni sahaja, tapi follow up dengan
value.

Maksud saya dengan value adalah kita bagi lagi sesuatu

seperti tips, info, free gift, diskaun dan lain-lain lagi.

Cara asas yang saya selalu buat adalah

Terima kasih selepas pembelian.

Cerita tentang produk atau servis sehari selepas
pembelian.
Tips / info seminggu selepas pembelian.
Tips / info dua minggu selepas pembelian.
Survey tentang produk atau servis dengan bagi
kupon diskaun 3 minggu selepas pembelian.
Offer repeat buyer dengan menggunakan kupon
diskaun 4-5 minggu selepas pembelian.
Tips / info sebulan dua kali.
Cerita testimoni sebulan dua kali.

Ini antara cara yang saya gunakan untuk pelanggan saya.

Boleh pelbagaikan struktur followup tersebut, tapi ingat
objektif kita adalah untuk buatkan mereka ingat kita.
Jangan lupa untuk rekod pelanggan yang telah repeat
produk atau repeat melanggan servis dengan kita.

69
BAB 4.2
“JAGA
JAGA
JAGA”
70
 BAB 4.2

JAGA! JAGA! JAGA!

Bagus untuk kita sentiasa buatkan pelanggan ingat kita,
tapi sayang seribu kali sayang kalau kita tak jaga mereka.

Ada pelajar saya yang pernah tanya,

“pelanggan yang dah repeat ni kita nak buat apa lepas

tu?”

Saya ingat lagi kesalahan besar yang saya pernah buat

dulu adalah tidak menjaga pelanggan.

Saya ada pelanggan yang dah setahun dengan saya, tapi

saya buat sama macam pelanggan-pelanggan yang lain
yang tak sampai 3 bulan pun dengan underads. Saya
hanya lakukan followup tanpa jaga, maksudnya saya tak
pernah nak share perkara-perkara baru, saya tak pernah
untuk bagi something yang valuable kepada pelanggan
saya tadi. Lepastu apa jadi, walaupun servis saya dah cukup
baik, tapi pelanggan tersebut tetap pergi kepada orang
lain.
Antara penyebab psikologi paling besar seseorang
pelanggan tetap memilih untuk curang adalah
disebabkan mereka rasa mereka bukan istimewa. Ingat
lagi 8 keinginan asas ? Cuba lihat nombor #6 Menjadi yang
istimewa, yang pertama dan tak ketinggalan.

71
 BAB 4.2
Ya, manusia sentiasa ingin menjadi istimewa, dia nak
layanan orang terhadap dia pun istimewa.

“Eleh ye ke bro ? aku tak rasa nak jadi istimewa pun ?”

Betul ke ? cuba kita fikirkan balik… taknak ke kalau kita ke

mana-mana ada orang tegur kita, taknak ke kalau kita
pergi restoran kita akan diberikan layanan yang laju dan
special ? tak nak ? mesti nak kan… sebab tu saya kata, kita
dah ditanamkan sifat ni dari awal lagi.

Jadi saya dah rumuskan cara menjaga bakal pelanggan

supaya mereka rasa istimewa dan mereka tak curang
dengan kita.

1. Special day present - dapatkan tarikh hari jadi atau hari

istimewa pelanggan kita, dan beri hadiah khas sempena
hari jadi pelanggan tersebut. Saya selalu akan hantar
emel kepada pelanggan yang mempunyai hari jadi pada
bulan-bulan tertentu. Contoh, jika pelanggan yang hari
jadinya pada bulan januari, saya akan hantar emel
berbentuk coupon code sempena hari jadinya, boleh juga
memberikan set free gift untuk produk yang akan akan
keluar sebagai hadiah hari istimewa pelanggan tersebut.

2. Special news - maksudnya saya akan memberitahu

sesuatu perkara khas untuk pelanggan tersebut. Contoh
saya ada pelanggan skincare, saya akan bagi tahu beliau
yang sepatutnya bisnes beliau dah perlu ambil sesuatu
servis lain. Jika saya membuat produk pula saya akan
hantar berbentuk email atau whatsapp memberitahu
tentang sesuatu perkara yang khas untuk mereka.

72
 BAB 4.2

3. After repeat - yang ini pula merupakan offer tak kira

sama ada diskaun, kontrak, kupon, dan lain-lain. Offer ini
diberikan khas untuk mereka yang dah repeat dengan
kita dalam masa-masa tertentu. Saya selalu berikan 3
bulan, 6 bulan, dan 12 bulan. Lain bulan lain offer yang
saya bagikan.

4. Feedback - ini yang ramai terlepas pandang, tapi cara

ini lah yang menjadi kan anda lain dari yang lain.
Feedback bukan bermaksud anda tanya tentang
testimoni semata-mata, tapi lebih kepada anda nak tahu
kekurangan dan kelebihan yang anda berikan pada
pelanggan tersebut. Boleh tanya pelanggan tersebut dan
suruh mereka jujur. Ianya bukan sekadar bagus untuk
kita malah pelanggan akan rasa mereka dilayan dengan
istimewa apabila kita sanggup menanyakan sesuatu
perkara yang membuatkan mereka boleh bekerjasama
dengan kita. Saya selalu tanya soalan seperti macam
mana layanan kami, macam mana kelajuan kerja, macam
mana komunikasi kami, dan lain-lain

73
LATIHAN
”
1. Senaraikan copywriting mengikut struktur susunan asas
followup pelanggan.

2. Fikir dan senaraikan cara menjaga pelanggan anda.

74
 EPILOG”
Sedar tak sedar anda dah tahu macam mana nak jalankan
pemasaran pada bisnes anda. Mungkin ada yang dah tahu
banyak perkara, mungkin juga ada yang kosong sebelum
membaca buku ni. Tapi saya yakin, cuba tanya
kawan-kawan bisnes tentang cara marketing yang mereka
jalankan, kebanyakan akan cakap tak tahu, atau
bergantung 100% kepada sesuatu platform sahaja. Saya
ucapkan tahniah kerana anda telah berjaya habiskan
pembacaan buku Evolusi Pelanggan ini. Saya berharap
buku ini dapat memberikan sedikit sebanyak ilmu yang
dapat membantu bisnes anda pergi lebih jauh di masa
akan datang.

Mungkin di masa akan datang dunia digital akan mula

berubah sedikit demi sedikit, tapi cara penyampaian yang
digunakan dalam evolusi digital ni akan sentiasa di boleh
pakai walaupun pada masa akan datang.

Jika ingatkan balik, pada awal-awal underads ditubuhkan

oleh kami berdua, pelbagai rintangan dan dugaan yang
kami hadapi. Pada permulaan bisnes Underads ni kami
berkongsi didalam sebuah bilik kecil dipenuhi dengan dua
lagi syarikat. Siapa tak mandi memang habis semua tak
bernafas. Tapi kami dapat belajar dari sekecil-kecil perkara
sehingga la Underads dapat berada pada tahap sekarang.

Kami bukan lah dah berjaya tapi tahap ini merupakan

langkah baru oleh Underads untuk mengembangkan lagi
syarikat kami.

75
 EPILOG”
Sekali lagi saya mengucapkan jutaan terima kasih kerana
menghabiskan pembacaan Evolusi Pelanggan ini. Saya
berharap anda menggunakan ilmu di dalam buku ini
sebaiknya.

Jika perlukan apa-apa bantuan berkenaan ilmu di

dalam ini, boleh terus emailkan kepada saya
fathuddin@underads.my. Saya juga suka untuk
mendengar bagaimana ilmu yang dikongsikan oleh saya
di dalam buku ini dapat menolong anda.

Semoga kita berjumpa lagi, saya mendoakan anda

sentiasa sihat, bahagia dan dilimpahkan rezeki!

Fathuddin Azhar

July 2021

Ps* dapatkan 30 minit konsultasi percuma dari kami sekarang

dengan melayari www.underads.my/grow-with-us

Instagram : @fathuddinazhar
Facebook : fathuddin azhar
Email : fathuddin@underads.my

76