PENINGKATAN KINERJA PEMASARAN MELALUI ORIENTASI

PASAR DAN ORIENTASI KEWIRAUSAHAAN DENGAN SPECIALIZED

MARKETING CAPABILITIES SEBAGAI VARIABEL MEDIASI
(Studi Empirik pada Industri Kecil Manufaktur di Kabupaten Kendal)

Skripsi
Untuk Memenuhi Sebagai Persyaratan
Mencapai Derajat Sarjana S1

Program Studi Manajemen

Disusun Oleh :
Marta Indriyani
Nim: 30401511794

UNIVERSITAS ISLAM SULTAN AGUNG

FAKULTAS EKONOMI PROGRAM STUDI MANAJEMEN
SEMARANG
2019
 HALAMAN PENGESAHAN

Skripsi

PENINGKATAN KINERJA PEMASARAN MELALUI ORIENTASI

PASAR DAN ORIENTASI KEWIRAUSAHAAN DENGAN SPECIALIZED
MARKETING CAPABILITIES SEBAGAI VARIABEL MEDIASI
(Studi Empirik pada Industri Kecil Manufaktur di Kabupaten Kendal)

Disusun Oleh :

Marta Indriyani

Nim : 30401511794

Telah disetujui oleh pembimbing dan selanjutnya

dapat diajukan kehadapan sidang panitia ujian
Skripsi
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Islam Sultan Agung Semarang

Semarang, 22 Agustus 2019

Pembimbing,

Dra. Hj. Alifah Ratnawati, MM

ii
 PENINGKATAN KINERJA PEMASARAN MELALUI ORIENTASI
PASAR DAN ORIENTASI KEWIRAUSAHAAN DENGAN SPECIALIZED
MARKETING CAPABILITIES SEBAGAI VARIABEL MEDIASI
(Studi Empirik pada Industri Kecil Manufaktur di Kabupaten Kendal)

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Orientasi

Pasar dan Orientasi Kewirausahaan terhadap Kinerja Pemasaran dengan
Specialized Marketing Capabilities sebagai Variabel Intervening. Responden
dalam penelitian ini adalah produsen industri kecil manufaktur di Kabupaten
Kendal. Teknik pemilihan sampel menggunakan purposive sampling. Dengan
jumlah penyebaran kuesioner sesuai jumlah sampel akhir sebanyak 70 responden.
Teknik analisis dalam penelitian ini adalah uji validitas, uji reliabilitas, uji asumsi
klasik, dan uji hipotesis dengan menggunakan alat bantu software SPSS versi 22.
Hasil dari penelitian ini menunjukan bahwa Orientasi Pasar dan Orientasi
Kewirausahan berpengaruh positif dan signifikan terhadap Specialized Marketing
Capabilities. Orientasi Pasar, Orientasi Kewirausahan dan Specialized
Marketing Capabilities berpengaruh positif dan signifikan terhadap Kinerja
Pemasaran, Specialized Marketing Capabilities mampu memediasi hubungan
Orientasi Pasar, dan Orientasi Kewirausahan terhadap Kinerja Pemasaran.
Kata kunci : Orientasi Pasar, Orientasi Kewirausahaan, Specialized Marketing
Capabilities, Kinerja Pemasaran

iii
 IMPROVING MARKETING PERFORMANCE THROUGH MARKET
ORIENTATION AND BUSINESS ORIENTATION WITH SPECIALIZED
MARKETING CAPABILITIES AS VARIABLES OF MEDIATION

(Empirical Study of Manufacturing Small Industries in Kendal District)

ABSTRACT

This study aims to determine and analyze the influence of Market Orientation and
Entrepreneurship Orientation on Marketing Performance with Specialized
Marketing Capabilities as Intervening Variables. Respondents in this study were
small industrial manufacturers in Kendal Regency. The sample selection
technique uses purposive sampling. With the number of questionnaires distributed
according to the total sample of 70 respondents. The analysis technique in this
study is the validity test, reliability test, classic assumption test, and hypothesis
testing using SPSS software version 22. The results of this study indicate that
Market Orientation and Entrepreneurial Orientation have positive and significant
effect on Specialized Marketing Capabilities. Market Orientation,
Entrepreneurial Orientation and Specialized Marketing Capabilities have a
positive and significant effect on Marketing Performance, Specialized Marketing
Capabilities are able to mediate the relationship of Market Orientation, and
Entrepreneurial Orientation on Marketing Performance.

Keywords: Market Orientation, Entrepreneurial Orientation, Specialized

Marketing Capabilities, Marketing Performance

iv
 KATA PENGANTAR

Bismillahirrohmanirrohim,
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Puji syukur kehadirat Allah SWT Yang Maha Mendengar lagi Maha
Melihat dan atas segala limpahan rahmat, taufik, serta hidayah-Nya
sehinggapenulis dapat menyelesaikan Skripsi yang berjudul “Peningkatan
Kinerja Pemasaran melalui Orientasi Pasar dan Orientasi Kewirausahaan
denganSspecialized Marketing Ccapabilities sebagai Variable Mediasi (Studi
Empirik pada Industri Kecil Manufaktur di Kabupaten Kendal)” dengan
baik. Shalawat serta salam semoga senantiasa tercurahkan kepada baginda Nabi
Besar Muhammad SAW beserta seluruh keluarga dan sahabatnya yang selalu kita
nantikan syafaatnya di hari akhir.
Skripsi ini diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan mencapai
derajat sarjana S1 pada Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen Universitas
Islam Sultan Agung Semarang.
Penyusunan Skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik berkat bantuan,
bimbingan, kerjasama, dan dukungan dari berbagai pihak. Oleh karena itu, ucapan
terima kasih penulis sampaikan kepada semua pihak yang telah membantu
penyusunan Skripsi ini, yaitu :
1. Ibu Dra. Hj. Alifah Ratnawati, MM selaku Dosen Pembimbing yang telah
meluangkan waktu untuk memberikan pengarahan, bimbingan, dan
dukungan kepada penulis selama penyusunan Skripsi ini.
2. Ibu Hj. Olivia Fachrunnisa, SE, M.Si, Ph.D selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Islam Sultan Agung.
3. Bapak Dr. H. Ardian Adhitama, SE, MM selaku Ketua Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi Universitas Islam Sultan Agung.
4. Seluruh dosen dan staf Program studi S1 Manajemen Fakultas Ekonomi
Universitas Islam Sultan Agung Semarang yang telah memberikan ilmu
pengetahuan yang sangat bermafaat kepada penulis.

v
5. Orang tua dan keluarga Penulis yang telah memberikan bantuan, dukungan,
dan do’a selama penyusunan Skripsi ini.
6. Teman dan sahabat terdekat Dicky, Nabella, Lilis, Luluk, Najiibah, Zakia,
Fitri, Sintia yang selalu memberikan semangat dan bantuan kepada penulis.
7. Teman – teman Manajemen 2015, terima kasih atas motivasi, kebaikan dan
kebersamaan selama ini.
8. Serta berbagai pihak yang secara langsung maupun tidak langsung telah
membantu, dan tidak dapat penulis sebutkan satu per satu.
Penulis memohon maaf jika masih ditemukan kesalahan pada penulisan
Skripsi. Adapun saran dan kritik dari semua pihak sangat diharapkan demi
penyempurnaan selanjutnya. Akhirnya hanya kepada Allah SWT kita kembalikan
semua urusan dan semoga Skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak,
khususnya bagi penulis dan para pembaca pada umumnya. Semoga Allah SWT
meridhoi dan dicatat sebagai ibadah disisi-Nya, aamiin.
Wassalamu’alaikum Wr. Wb.

Semarang, 22 Agustus 2019

Penulis

Marta Indriyani

vi
 DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL i

HALAMAN PENGESAHAN ii

ABSTRAK iii

ABSTRACT iv

KATA PENGANTAR v

DAFTAR ISI vii

DAFTAR TABEL xi

DAFTAR GAMBARxii

BAB I PENDAHULUAN 1

1.1. Latar Belakang Masalah 1

1.2. Rumusan Masalah 6
1.3. Tujuan Penelitian 7
1.4. Manfaat Penelitian 7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA 9

2.1. Landasan Teori 9

2.1.1. Kinerja Pemasaran.................................................................9
2.1.2. Specialized Marketing Capabilities....................................10
2.1.3. Orientasi pasar.....................................................................14
2.1.4. Orientasi Kewirausahaan.....................................................15
2.2. Pengembangan Hipotesis 16
2.2.1. Pengaruh Orientasi Pasar terhadap Kinerja Pemasaran......16
2.2.2. Pengaruh Orientasi Pasar terhadap Specialized Marketing
Capabilities..........................................................................16
2.2.3. Pengaruh Orientasi Kewirausahaan terhadap Specialized
Marketing Capabilities........................................................17
2.2.4. Pengaruh Orientasi Kewirausahaan terhadap Kinerja
Pemasaran............................................................................18

vii
 2.2.5. Pengaruh Specialized Marketing Capabilities terhadap
Kinerja Pemasaran...............................................................19
2.3. Kerangka Pemikiran Teoritis 20
BAB III METODE PENELITIAN 22

3.1. Jenis Penelitian 22

3.2. Populasi dan Teknik Sampling 22
3.2.1. Populasi................................................................................22
3.2.2. Sampel.................................................................................23
3.3. Sumber Data dan Metode Pengumpulan Data 24
3.3.1. Sumber Data........................................................................24
3.3.2. Metode Pengumpulan Data..................................................25
3.4. Variabel Penelitian, Definisi Operasional dan Indikator 25
3.4.1. Variabel Penelitian...............................................................25
3.4.2. Definisi Operasional dan Indikator......................................26
3.5. Teknik Analisis Data 27
3.5.1. Uji Instrument......................................................................27
3.6. Uji Asumsi Klasik 29
3.6.1. Uji Normalitas......................................................................29
3.6.2. Uji Multikolinieritas.............................................................29
3.6.3. Uji Heteroskedastisitas.........................................................30
3.7. Analisis Regresi Linier Berganda 30
3.8. Uji Hipotesis 31
3.8.1. Uji t......................................................................................31
3.8.2. Uji F.....................................................................................32
3.9. Koefisien Determinasi 32
3.10. Uji Intervening 33
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 36

4.1. Hasil Penelitian 36

4.1.1. Deskripsi Responden............................................................36
4.2. Statistik Deskriptif Responden 39

viii
 4.2.1. Tanggapan Responden Mengenai Variabel Orientasi Pasar. 40
4.2.2. Tanggapan Responden Mengenai Variabel Orientasi
Kewirausahaan.....................................................................42
4.2.3. Tanggapan Responden Mengenai Variabel Specialized
Marketing Capabilities.........................................................43
4.2.4. Tanggapan Responden Mengenai Variabel Kinerja
Pemasaran............................................................................44
4.3. Uji Instrumen 46
4.3.1. Uji Validitas Variabel..........................................................46
4.3.2. Uji Reliabilitas Variabel.......................................................47
4.4. Uji Asumsi Klasik 48
4.4.1. Uji Normalitas......................................................................48
4.4.2. Uji Multikolinearitas............................................................49
4.4.3. Uji Heterokedastisitas..........................................................49
4.5. Analisis Regresi 50
4.5.1. Uji t......................................................................................52
4.5.2. Uji F.....................................................................................55
4.5.3. Koefisien Determinasi (R2)..................................................55
4.6. Uji Sobel Test 56
4.7. Pembahasan 61
4.7.1. Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Kinerja Pemasaran.......61
4.7.2. Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Specialized Marketing
Capabilities..........................................................................62
4.7.3. Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap Specialized
Marketing Capabilities.........................................................63
4.7.4. Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap Kinerja
Pemasaran............................................................................64
4.7.5. Pengaruh Specialized Marketing Capabilities Terhadap
Kinerja Pemasaran...............................................................66
4.7.6. Pengaruh Tidak Langsung....................................................67
BAB V PENUTUP 68

ix
5.1. Kesimpulan 68
5.2. Implikasi Manajerial 70
5.3. Keterbatasan Penelitian 72
5.4. Agenda Penelitian Mendatang 72

x
 DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Omset UMKM di Kabupaten Kendal (dalam Rp).................................4

Tabel 3.1 Defini Operasional dan Indikator.........................................................26
Tabel 4. 1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin....................................37
Tabel 4. 2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia....................................................37
Tabel 4. 3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan.........................................38
Tabel 4. 4 Karakteristik Responden Berdasarkan Lama Usaha.......................................39
Tabel 4. 5 Hasil Tanggapan Responden Mengenai Variabel Orientasi Pasar..................41
Tabel 4. 6 Hasil Tanggapan Responden Mengenai Variabel Orientasi Kewirausahaan. .42
Tabel 4. 7 Hasil Tanggapan Responden Mengenai Variabel Specialized Marketing
Capabilities......................................................................................................................43
Tabel 4. 8 Hasil Tanggapan Responden Mengenai Variabel Kinerja Pemasaran............45
Tabel 4. 9 Hasil Uji Validitas Indikator Veriabel............................................................46
Tabel 4. 10 Hasil Uji Reliabilitas Variabel.......................................................................47
Tabel 4. 11 Hasil Uji Normalitas......................................................................................48
Tabel 4. 12 Hasil Uji Multikolinearitas............................................................................49
Tabel 4. 13 Hasil Uji Heterokedastisitas..........................................................................49
Tabel 4. 14 Hasil Regresi Linier Berganda......................................................................50
Tabel 4. 15 Hasil Uji t......................................................................................................52

xi
 DAFTAR GAMBAR
Gambar 2. 1. Kerangka Penelitian........................................................................20

xii
 DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner Penelitian..........................................................................78

Lampiran 2. Hasil Analisis.....................................................................................82

xiii
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Setiap jenis usaha perlu menetapkan beberapa strategi yang dapat

dijadikannya sebagai pertahanan dalam persaingan di dunia pemasaran.

Pemasaran merupakan salah satu proses sosial dan manajerial yang mampu

membuat individu maupun kelompok untuk mendapatkan barang yang menjadi

kebutuhannya dengan melakukan penawaran dan pertukaran hasil produksinya

dengan pihak lain (Kotler, 2008). Agar Market share mereka dapat terjaga

beberapa perusahaan perlu menetapkan strategi yang direncanakan serta diarahkan

agar mampu menghasilkan kinerja pemasaran yang baik. Kinerja pemasaran

merupakan faktor yang digunakan untuk mengetahui dampak dari penerapan

strategi yang dipilih oleh perusahaan. Setiap perusahaan yang terlibat dalam dunia

pasar perlu mengetahui sejauh mana prestasi usaha mereka sebagai tolok ukur

keberhasilan usaha mereka di persaingan pasar. Pada umumnya dimensi yang

digunakan untuk mengukur kinerja pemasaran antara lain : pertumbuhan

penjualan, pertumbuhan pelanggan, keberhasilan produk baru.

Usaha kecil menengah adalah suatu bisnis yang sederhana dan merakyat

akan tetapi UKM mempunyai kelemahan karena dipandang kurangmempunyai

keahlian yang tradisional. Memburuknya perekonomian nasional mengakibatkan

perekonomian makro terpuruk dan banyak usaha bangkrut. Namun berbeda

dengan kondisi UKM tetap bertahan dan mampu berperan untuk melaksanakan

1
 2

fungsinya baik dalam memproduksi barang dan jasa di tengah kondisi usaha besar

tidak mampu mempertahankan eksistensinya.

Peran UKM di Provinsi Jawa Tengah adalah sangat strategis. Menurut data

BPS (2013) di Jawa Tengah sektor industri perdagangan menjadi penggerak

utama pertumbuhan ekonomi dan mampu mendukung pertumbuhan produk

domestik bruto. Dengan demikian keberadaan UKM di Jawa Tengah masih cukup

besar dan profesional untuk dikembangkan karena dalam kegiatannya mampu

menyerap tenaga kerja sampai 26,6%. Pertumbuhan UKM berperan besar dalam

perekonomian karena mampu menjadi penyedia lapangan kerja dan mampu

mengurangi kesenjangan dan kemiskinan di masyarakat.

Persaingan yang semakin pesat dalam industri salah satunya industri kecil

manufaktur tentunya menghadapi banyak tantangan dengan beberapa produk

pesaing. Namun dalam menghadapi tantangan tersebut mempunyai kendala yaitu

kendala intern dan kendala ekstern. Beberapa kendala intern adalah rendahnya

kualitas SDM, lemahnya peningkatan akses dan pengembangan pasar, lemahnya

permodalan, lemahnya struktur organisasi dan manajemen serta jaringan kerja

sama yang masih minim dibandingkan pelaku ekonomi lainnya. Sedangkan

kendala ekstern dapat berupa akses sarana dan prasarana ekonomi yang belum

mampu mendukung, iklim usaha yang belum kondusif dan terjadi persaingan

yang tidak sehat. Oleh karena itu setiap pelaku industri mempunyai pemahaman

mengenai orientasi pasar, orientasi kewirausahaan, specialized marketing

capabilities serta kinerja pemasaran bagi pelaku industri kecil untuk

 3

meminimalisir kendala-kendala tersebut, sehingga dapat terus berkembang dan

memiliki daya saing.

Kapabilitas pemasaran merupakan sekumpulan keterampilan dan akumulasi

pengetahuan serta kemampuan untuk mengkoordinasikan aktivitas pemasaran

yang memiliki tujuh dimensi yaitu produk, harga, tempat, promosi, orang, proses

dan bukti fisik (Lovelock dan Laurent, 2012). Kinerja pemasaran merupakan

faktor yang digunakan untuk mengukur dampak dari strategi yang diterapkan oleh

suatu usaha. Pencapaian kapabilitas pemasaran dan kinerja pemasaran didukung

dengan kemampuan orientasi pasar, dan orientasi kewirausahaan yang tangguh.

Perusahaan perlu menciptakan kinerja pemasaran dan meningkatkan daya

saing industri perlu dilakukan pemahaman kebutuhan pasar. Kebutuhan pasar atau

orientasi pasar merupakan aktivitas yang mengimplementasikan konsep

pemasaran (Tjiptono et.al, 2008). Orientasi pasar berpotensi diharapkan dapat

meningkatkan kinerja pemasaran. Selain itu orientasi pasar diharapkan mampu

memberikan manfaat dari sisi psikologis dan sosial dari pekerja yang berupa rasa

bangga dan rasa memiliki yang besar serta menumbuhkan komitmen yang besar

juga. Orientasi pasar merupakan proses serta aktivitas yang berhubungan dengan

pemuasan pelanggan secara berkelanjutan dalam memenuhi kebutuhan pelanggan.

Industri yang mengutamakan orientasi pasar sebagai budaya organisasi akan

memfokuskan tujuan mereka pada kebutuhan eksternal, keinginan serta

permintaan pasar dalam mengutamakan keberhasilannya (Uncles, 2011). Usaha

yang dilakukan dalam sebuah industri akan berhasil apabila industri tersebut tepat

dan cermat dalam memilih sasaran pasar serta mampu mempersiapkan program
 4

yang dirancang khusus pasar tersebut sesuai dengan sumber daya dan segala

keahlian yang ada dalam industri tersebut. Orientasi pasar bukan hanya membuat

referensi pilihan menjadi nyata, tetapi juga menjadikan pelanggan menjadi

potensial (Nur et.al, 2014).

Adapun permasalahan yang ada di daerah penelitian ini adalah adanya

pendatang baru yang dengan mudahnya masuk dan mengakibatkan banyak

perubahan yang berlangsung cepat. Selain itu industri kecil dirasa kurang jeli

dalam menghadapi permasalahan sehingga diperlukan kreativitas manajemen

untuk menciptakan beberapa program pemasaran agar dapat bertahan di

persaingan dunia bisnis. Berikut adalah data omset UMKM pada 8 Kecamatan

yang ada di Kabupaten Kendal :

Tabel 1.1
Omset UMKM di Kabupaten Kendal
(dalam Rp)
UMKM Kecamatan Omset (Rp)
UMKM Kendal 32,940,476.19
UMKM Pegandon 34,470,238.10
UMKM Kaliwungu 169,136,904.76
UMKM Brangsong 129,026,190.48
UMKM Cepiring 58,344,761.90
UMKM Boja 34,866,666.67
UMKM Kangkung 37,636,011.90
UMKM Ringinarum 41,128,869.05
Sumber: Omset UMKM Kabupaten Kendal, 2018

Berdasarkan hasil diatas terdapat diketahui dimana terdapat perbedaan

omset pada tiap kecamatan. Tentunya hal ini memerlukan strategi dan kreativitas

dalam pengembangan gagasan yang unik tentu memerlukan kapabilitas dalam

pemasaran, agar kinerja pemasaran dapat dihasilkan secara optimal. Oleh karena

itu, penelitian ini akan mencoba membahas beberapa temuan dan implikasi
 5

penelitian terdahulu dan fenomena bisnis yang terjadi, di mana variabel orientasi

pasar, orientasi kewirausahaan, dan specialized marketing capabilities menjadi

faktor pendukung upaya-upaya perusahaan mencapai kinerja pemasaran yang

optimal dan berkelanjutan.

Model penelitian ini merupakan kombinasi penelitian sebelumnya yang

dilakukan oleh Hidayat dan Murwatiningsih (2018) dengan didukung beberapa

ketidakonsistenan hasil. Hasil penelitian Hidayat dan Murwatiningsih(2018)

menunjukkan bahwa orientasi pasar tidak memiliki pengaruh langsung terhadap

kinerja pemasaran, sedangkan dalam penelitian yang dilakukan Pertiwi dan

Siswoyo (2016) didapati orientasi pasar berpengaruh pada kinerja pemasaran.

Pada variabel orientasi kewirausahaan didapati hasil berpengaruh positif

signifikan pada penelitian yang dilakukan oleh Irfanunnisa dan Ratnawati (2013).

Berdasarkan ringkasan hasil tersebut menunjukan ketidakkonsistenan hasil

penelitian maka penelitian ini ingin melakukan pengujian kembali

peningkatankinerja pemasaran yang dibangun dari orientasi pasar, orientasi

kewirausahaan dan specialized marketing capabilities. Berdasarkan fenomena gap

dan Research gap tersebut peneliti mengangkat topik, “Peningkatan kinerja

pemasaran melalui orientasi pasar, dan orientasi kewirausahaan dengan

Specialized marketing capabilities sebagai mediasi.”

 6

1.2. Rumusan Masalah

Berdasarkan fenomena yang ada maka muncul permasalahan dimana omset

industri kecil manufaktur masih relatif fluktuatif dalam tahun terakhir. Selain itu

terdapat ketidakkonsistenan hasil penelitian sebelumnya. Bahwa orientasi pasar

tidak memiliki pengaruh langsung terhadap kinerja pemasaran hasil penelitian

Hidayat dan Murwatiningsih (2018), sedangkan dalam penelitian yang dilakukan

Pertiwi dan Siswoyo (2016) didapati orientasi pasar berpengaruh pada kinerja

pemasaran.

Berdasarkan latar belakang yang penulis uraikan di atas, maka penulis

merumuskan masalah pokok yang akan di bahas sebagai berikut :

1. Bagaimana pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran ?

2. Bagaimana pengaruh orientasi pasar terhadap specialized marketing

capabilities?

3. Bagaimana pengaruh orientasi kewirausahaan terhadap specialized

marketing capabilities?

4. Bagaimana pengaruh orientasi kewirausahaan terhadap kinerja

pemasaran?

5. Bagaimana pengaruh Specialized marketing capabilities terhadap kinerja

pemasaran?
 7

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan dari rumusan masalah tersebut maka tujuan penelitian ini

adalah sebagai berikut :

1. Mengetahui dan menganalisis pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja

pemasaran.

2. Mengetahui dan menganalisis pengaruh orientasi pasar terhadap

specialized marketing capabilities.

3. Mengetahui dan menganalisis pengaruh orientasi kewirausahaan terhadap

specialized marketing capabilities.

4. Mengetahui dan menganalisis pengaruh orientasi kewirausahaan terhadap

kinerja pemasaran.

5. Mengetahui dan menganalisis pengaruh specialized marketing

capabilities terhadap kinerja pemasaran.

6. Peran specialized marketing capabilities dalam memediasi orientasi pasar

dan kinerja pemasaran

7. Peran specialized marketing capabilities dalam memediasi orientasi

kewirausahaan dan kinerja pemasaran

1.4. Manfaat Penelitian

Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat untuk berbagai pihak

diantaranya adalah sebagai berikut :

a. Manfaat Teoritis

Bagi industri dapat mempelajari apa saja yang dapat mempengaruhi

kinerja pemasaran sehingga pelaku industri dapat meningkatkan orientasi

 8

pasar, orientasi kewirausahaan dan specialized marketing capabilities agar

usaha mereka mampu bersaing di tengah perkembangan pasar yang

semakin kompleks.

b. Manfaat Praktis

Hasil penelitian ini diharapkan mampu menjadi tambahan dalam daftar

pustaka serta memberikan informasi khususnya mengenai orientasi pasar,

orientasi kewirausahaan dan specialized marketing capabilities dalam

meningkatkan kinerja pemasaran. Selain itu penelitian ini diharapkan

dapat menambah pengetahuan dalam persoalan berdasarkan teori yang

telah diperoleh di bangku kuliah dengan kenyataan.

 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Landasan Teori

2.1.1. Kinerja Pemasaran

Menurut Mangkunegoro (2011) kinerja didefinisikan sebagai hasil kerja

secara kualitas dan kuantitas yang dicapai oleh seseorang dalam melaksanakan

tugasnya sesuai dengan tanggung jawab yang diberikan kepadanya. Kinerja

merupakan catatan outcome yang dihasilkan dari fungsi suatu pekerjaan atau

kegiatan tertentu selama waktu tertentu. Simamora (2013) mengemukakan bahwa

kinerja adalah tingkat pada tahap mana karyawan mencapai persyaratan-

persyaratan pekerjaan. Kinerja merupakan catatan outcome yang dihasilkan dari

fungsi suatu pekerjaan atau kegiatan tertentu selama periode waktu tertentu.

Kinerja berhubungan erat dengan sikap dari karyawan terhadap pekerjaannya,

situasi kerja, kerjasama antara pimpinan dengan karyawan, dan antar sesama

karyawan.

Berdasarkan pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa kinerja

merupakan hasil yang dicapai seseorang dalam melaksanakan tugasnya, baik

secara kualitas maupun kuantitas. Kinerja sangat dipengaruhi oleh perilaku

individu yang didasarkan pada faktor intern yaitu motivasi dan kecakapan serta

faktor ekstern yaitu faktor situasi atau kondisi lingkungan kerja.Untuk

menghasilkan kinerja yang baik, maka suatu organisasi membutuhkan sistem yang

baik pula. Sistem ini bukan hanya peraturan atau baku yang ada melainkan juga

9
 10

melibatkan pihak-pihak yang terkait langsung yaitu sumberdaya manusianya.

Salah satu sistem manajemen yang menawarkan suatu disiplin yang

memerlakukan intelektual sebagai aset yang dikelola adalah KM (Honeycutt,

2005).

Sedangkan pendapat Ferdinand (2000) ada tiga indikatoryang di gunakan

untuk mengukur kinerja pemasaran yaitu pertama, volume penjualan, yaitu

volume atau jumlah penjualan produk yang berhasil di capai oleh perusahaan.

Kedua, pertumbuhan pelanggan, yaitu tingkat pertumbuhan pelanggan yang

berhasil di capai oleh perusahaan. Ketiga, kemampulabaan, yaitu besarnya

keuntungan penjualan produk yang berhasil di peroleh oleh perusahaan.

Penelitian ini melakukan pengukuran kinerja pemasaran menggunakan

indikator (Ferdinand, 2000) dalam Irfannuisa & Ratnawati (2013) :

a. Volume penjualan

b. Pertumbuhan pelanggan

c. Kemampu labaan

2.1.2. Specialized Marketing Capabilities

Kemampuan pemasaran dapat didefinisikan sebagai proses integratif yang

dirancang untuk menerapkan pengetahuan kolektif, keterampilan, dan sumber

daya perusahaan untuk kebutuhan bisnis terkait pasar, memungkinkan bisnis

untuk menambah nilai pada barang dan layanannya dan memenuhi permintaan

kompetitif (Hari 1994). Pada penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Dalvi

dan Seifi (2018) didapati enam bidang pemasaran untuk bukti kemampuan yaitu:

riset pemasaran, penetapan harga, pengembangan produk, distribusi, Promosi,

 11

kemampuan manajemen pemasaran juga penting untuk dicatat bahwa setiap area

kemampuan pemasaran dikonseptualisasikan sebagai yang ada relatif terhadap

pesaing (Grant 1991).

Gagasan kemampuan pemasaran masih relatif baru untuk disiplin

pemasaran (Morgan 2012), penelitian di bidang ini masih agak terfragmentasi.

Namun, literatur mengungkapkan beberapa cara untuk mengklasifikasikan

kemampuan pemasaran yang berbeda. Sebagai contoh, mengadopsi perspektif

orientasi pasar, Day (1994) mengklasifikasikan kemampuan sebagai kemampuan

luar-dalam, luar-luar, dan merentang serta mengidentifikasi penginderaan pasar

dan hubungan pelanggan sebagai yang paling penting di luar kemampuan

pemasaran. Day (2011) memperluas klasifikasi sebelumnya dengan mengusulkan

tiga himpunan bagian kemampuan pemasaran: (1) kemampuan pemasaran statis,

yang meliputi kemampuan khusus / fungsional dan kemampuan lintas fungsional;

(2) kemampuan pemasaran yang dinamis, seperti kemampuan untuk

mengkonfigurasi ulang dan meningkatkan kemampuan pemasaran yang ada; dan

(3) kemampuan pemasaran adaptif, yang berhubungan dengan pembelajaran

pemasaran yang waspada secara proaktif melalui eksperimen dan interaksi aktif

dengan mitra jaringan.

Dalam pendekatan yang berbeda menggambar pada penelitian lapangan

kualitatif berdasarkan wawancara dan kelompok fokus dengan manajer, Vorhies

dan Morgan (2003, 2005) mengklasifikasikan kemampuan pemasaran ke dalam

dua kategori: kemampuan khusus dan kemampuan arsitektur. Kemampuan khusus

mengacu pada proses dan rutinitas yang berkaitan dengan bauran pemasaran
 12

tingkat rendah, terfokus secara fungsional, seperti penetapan harga, iklan,

manajemen produk, dan manajemen saluran. Kemampuan arsitektural seperti

perencanaan strategi pemasaran dan kapabilitas implementasi berhubungan

dengan proses dan rutinitas tingkat tinggi yang mengatur dan mengoordinasikan

kapabilitas pemasaran khusus perusahaan dan input sumber daya yang terkait.

Morgan dan Slotegraaf (2012) dan Morgan (2012) membangun ini untuk

memberikan taksonomi yang lebih luas dengan (1) menambahkan tipe ketiga dari

kapabilitas pemasaran: kapabilitas lintas fungsi, seperti manajemen merek dan

manajemen hubungan pelanggan (CRM), yang menyatukan beberapa input

fungsional yang berbeda; dan (2) mengklasifikasikan kapabilitas pemasaran tidak

hanya berdasarkan sifatnya yang lebih rendah ke tingkat yang lebih tinggi, tetapi

juga oleh tingkat yang berbeda di mana mereka ada tingkat individu, kelompok,

organisasi, dan antar-organisasi menyediakan kerangka kerja paling komprehensif

yang ada saat ini untuk mengklasifikasikan berbagai kapabilitas pemasaran .

Konsisten dengan sistem klasifikasi Morgan dan Slotegraaf (2012), kami

mengklasifikasikan kemampuan pemasaran dalam serangkaian studi representatif

yang kami identifikasi dalam literatur pemasaran internasional berdasarkan

sifatnya yang lebih rendah ke tingkat yang lebih tinggi dan tingkat organisasi di

mana mereka ada. diadaptasi dari Morgan dan Slotegraaf (2012, p. 94) dan

merangkum karakteristik, contoh, dan studi representatif dari berbagai jenis

kemampuan pemasaran dalam konteks pasar internasional.

Dua jenis kapabilitas pemasaran yang pertama adalah kapabilitas

pemasaran arsitektural, proses di mana perusahaan belajar tentang pasar dan

 13

menggunakan wawasan ini untuk membuat keputusan strategi pemasaran yang

tepat (Morgan et al. 2003; Teece et al. 1997). kegiatan kemampuan pemasaran

arsitektural termasuk rutinitas yang digunakan untuk mengumpulkan, memproses,

dan menafsirkan informasi pasar ; mendistribusikan informasi pasar luar negeri

yang relevan kepada pengambil keputusan ; dan mengembangkan strategi

pemasaran usaha (Hari 1994; Vorhies dan Morgan 2005). Kedua adalah

kapabilitas pemasaran khusus (specialized marketing capabilities), proses yang

berhubungan dengan "memblokir dan menangani" program pemasaran yang

diperlukan dalam menerapkan strategi pemasaran (Grant 1996; Vorhies et al.

2009).

Morgan et al (2009) membagi kapabilitas pemasaran berdasarkan keahlian

dan struktur, dan kapabilitas pemasaran khusus (specialized marketing

capabilities) mencerminkan kegiatan pemasaran (komunikasi pemasaran,

penjualan pribadi, penetapan harga, pengembangan produk), sementara pekerjaan

struktural, perencanaan mekanisme menyediakan kerja sama sehingga dengan

efektif penyebaran, kegiatan pemasaran dapat dijamin. Kedua kemampuan

pemasaran itu penting dalam keefektifan pasar. (Kheiri & Roshani, 2013).

Dalam penelitian ini pengukuran specialized marketing capabilities

menggunakan indikator (Morgan, 2012):

a) Kemampuan manajemen produk

b) Kemampuan manajemen harga

c) Kemampuan manjemen distribusi

d) Kemapuan manajemen komunikasi

 14

e) Kemampuan mengolah penjualan

2.1.3. Orientasi pasar

Kotler (2011) mendefinisikan orientasi pasar (market orientation) sebagai

tanggapan atas perubahan pasar. Orientasi pasar adalah perilaku organisasional

yang mencakup pengumpulan, penyebaran dan tanggapan atas intelijen pasar yang

tercermin pada orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan mekanisme koordinasi

dalam menciptakan nilai pelanggan. Menurut Kotler (2011) orientasi pasar

memiliki lima atribut utama yaitu filosofi konsumen, integrasi organisasi

pemasaran, informasi pemasaran, orientasi strategik dan efisiensi operasional.

Sedangkan Narver dan Stater (1990) dalam Prakoso dan Ghozali (2009)

mendefinisikan orientasi pasar sebagai suatu konsep orientasi yang berfokus pada

penciptaan nilai-nilai yang tinggi bagi konsumen. Konsep orientasi pasar

berkaitan dengan kegiatan perusahaan yang menekankan kebijakan strategiknya

kepada konsumen dengan memahami reaksi pesaing dan mewujudkan lingkungan

internal yang kondusif.

Dengan demikian orientasi pasar merupakan penyelenggaraan antara

kapabilitas unik organisasi dan kebutuhan pelanggan dalam rangka mencapai

tujuan kinerja bisnis. Berbagai riset empiris menunjukkan dampak positif orientasi

pasar terhadap kinerja bisnis perusahaan (Baker dan Sinkula (1999), Matsuno dan

Mentzer (2000) Soehadi (2001) dan lain-lain). Para ahli tersebut menemukan

bahwa orientasi pasar merupakan determinan kinerja bisnis yang signifikan.

Orientasi pasar merupakan fokus perencanaan strategis suatu unit bisnis

yang harus memenuhi beberapa tuntutan berupa semua fungsi yang ada dalam

perusahaan mampu menyerap semua informasi penting yang mempengaruhi

 15

pembelian, keputusan pembuatan strategi dilakukan secara interfungsional

daninter divisional, dan divisi serta fungsi melakukan koordinasi yang baik dan

memiliki sence of commitment dalam melaksanakan kegiatan pemasaran

(Manzano dkk., 2005) Narver dan Slater (1990) dalam Hidayat & Murwatiningsih

(2018) menyatakan bahwa orientasi pasar terdiri dari tiga komponen yaitu:

orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan koordinasi interfungsional.

2.1.4. Orientasi Kewirausahaan

Kewirausahaan adalah suatu proses penerapan kreatifitas dan

keinovasian dalam memecahkan persoalan dan menemukan peluang untuk

memperbaiki kehidupan usaha (Zimmerer, 1996). Kemudian Soeharto Prawiro

pada tahun 1997 mengemukakan bahwa Kewirausahaan adalah suatu nilai

yang dibutuhkan untuk memulai sebuah usaha dan mengembangkan usaha.

Sedangkan orientasi kewirausahaan digambarkan sebagai proses, praktik, dan

pengambilan keputusan kegiatan yang mengarah pada sesuatu yang baru

(Lumpkin dan Dess, 1996). Dimana pada tahun 2010 Rhee et.al juga

menyatakan “Entrepreneurial orientation as an entrepreneurial attitude that

fundamentally involves alertness to discoveries and seizing opportunities

ability”.

Dengan kata lain, orientasi kewirausahaan adalah kemampuan pemilik

usaha untuk mengelola perusahaannya dengan kreatif dan inovatif, berani

mengambil resiko dan mengerahkan sumber daya untuk mencari peluang

menuju kesuksesan. Tiga indikator orientasi kewirausahaan menurut pendapat

Lumpkin dan Dess, 1996 adalah sebagai berikut :

 16

1. Kemampuanberinovasi

2. Proaktif,dan

3. Berani mengambil risiko

2.2. Pengembangan Hipotesis

2.2.1. Pengaruh Orientasi Pasar terhadap Kinerja Pemasaran

Orientasi dapat dilihat dari orientasi pelanggan dan orientasi pesaing.

Orientasi pelanggan merupakan prioritas tertinggi dalam hal pemberian nilai

superior pada pelanggan. Konsep orientasi pelanggan merupakan pemahaman

yang memadai tentang target beli dari pelanggan yang bertujuan agar dapat

menciptakan nilai unggul bagi pembeli secara terus menerus. Sedangkan orientasi

pesaing merupakan cara perusahaan memahami kekuatan jangka pendek,

kelemahan dan kemampuan jangka panjang dan strategi potensial dari para

pesaing. Kepuasan pelanggan menjadi tujuan utama dalam pemasaran, hal

tersebut menunjukkan bahwa variabel orientasi pasar berpengaruh terhadap

variabel kinerja pemasaran. Hasil penelitian yang dilakukan oleh Pertiwi dan

Siswoyo (2016) didapatkan pengaruh signifikan orientasi pasar terhadap kinerja

pemasaran. Oleh karena itu dapat disimpulkan hipotesis dalam penelitian ini

adalah sebagai berikut :

H1: Orientasi pasar berpengaruh positif signifikan terhadap kinerja pemasaran.

2.2.2. Pengaruh Orientasi Pasar terhadap Specialized Marketing

Capabilities

Diskusi sejauh ini dapat diringkas dengan cara berikut: Di satu sisi,

orientasi pasar dapat mengungkapkan keterbatasan dalam produk baru (sehingga

memungkinkan untuk tindakan seperti desain ulang), tetapi juga dapat

 17

menghasilkan umpan balik negatif pada produk yang benar-benar inovatif. Karena

itu, penting untuk diingat bahwa jika penekanan yang kuat pada orientasi pasar

mengarah pada modifikasi produk kecil, bukan hal yang penting untuk kinerja

mengembangan produk baru. Smith dan Reinertsen (1998) berpendapat bahwa

modifikasi produk yang lebih kecil adalah pahlawan tanpa tanda jasa

pengembangan produk karena mereka memberikan keuntungan finansial, yaitu

investasi relatif pada setiap produk biasanya lebih rendah, dan pendapatan dan

laba muncul lebih cepat. Lebih jauh, kebutuhan pelanggan lebih mudah untuk

diramalkan pada horizon yang lebih pendek, dan keunggulan teknik seperti

mengantarkan produk ke pasar dengan cepat dapat direalisasikan karena proses

pengembangan biasanya jauh lebih kompleks. Selain itu, penelitian Horte (2013)

tentang orientasi pasar di perusahaan-perusahaan kecil menemukan bahwa tingkat

orientasi pasar yang tinggi adalah salah satu dari beberapa penentu penting dari

pengembangan produk yang efektif. Oleh karena itu dapat disimpulkan hipotesis :

H2 : Orientasi pasar berpengaruh positif signifikan terhadap Specialized

marketing capabilities

2.2.3. Pengaruh Orientasi Kewirausahaan terhadap Specialized

Marketing Capabilities

Entrepreneurial Orientation (EO) adalah aspek yang berbeda dari orientasi

strategis perusahaan (Hakala, 2011) dan dipandang sebagai orientasi perusahaan

internal untuk mengembangkan sumber daya dan kemampuan (Menguc dan Auh,

2008). Orientasi kewirausahaan mengacu pada orientasi dan kecenderungan

perusahaan untuk mengeksplorasi peluang baru (Matsuno et al., 2002), dan

 18

karenanya, memanifestasikan dirinya melalui kecenderungan perusahaan untuk

menerima inovasi, pengambilan risiko, dan proaktif (Lumpkin dan Dess, 1996).

Dengan penekanannya pada kegiatan eksplorasi, perusahaan dengan tingkat tinggi

yang berorientasi pada proses kewirausahaan cakap dalam menciptakan bentuk

organisasi baru dan konfigurasi lingkungan dan mampu membentuk pengaturan

pasar untuk keuntungan mereka (Baker dan Sinkula, 2009). Melalui kapitalisasi

Orientasi kewirausahaan, perusahaan akan mengembangkan kecenderungan

tinggi untuk bekerja sama proyek dengan mitra bisnis (Baker dan Sinkula, 2009;

Lumpkin dan Dess, 1996). Sumber daya yang diperoleh melalui kerja sama dapat

memicu kemampuan seperti pengembangan produk baru (NPD) (Maret, 1991).

Akibatnya, kemampuan yang dikembangkan dalam perusahaan akan

meningkatkan keunggulan kompetitif dan kinerja (Eisenhardt dan Martin, 2000;

Morgan et al., 2009). Hasil penelitian Horte (2013) didapatkan hasil orientasi

kewirusahaan berpengaruh terhadap Specialized marketing capabilities. Oleh

karena itu dapat disimpulkan hipotesis dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

H3: Orientasi kewirausahaan berpengaruh positif signifikan terhadap Specialized

marketing capabilities

2.2.4. Pengaruh Orientasi Kewirausahaan terhadap Kinerja Pemasaran

Orientasi kewirausahaan merupakan kemampuan pemilik usaha untuk

mengelola usahanya dengan kreatif dan inovatif, berani mengambil resiko dan

mengerahkan seluruh sumber daya yang dimiliki untuk mencari peluang menuju

kesuksesan. Schindehutte et.al (2000) berpendapat bahwa terdapat konvensi yang

kuat antara hubungan kewirausahaan dan kinerja pemasaran. Hasil penelitian yang
 19

dilakukan oleh Prihatin,et.al (2017) serta Hidayat (2014) menunjukan hasil bahwa

terdapat pengaruh signifikan antara orientasi kewirausahaan terhadap kinerja

pemasaran. Oleh karena itu dapat disimpulkan hipotesis salam penelitian ini

adalah sebagai berikut:

H4 : Orientasi kewirausahaan berpengaruh positif signifikan terhadap Kinerja

pemasaran.

2.2.5. Pengaruh Specialized Marketing Capabilities terhadap Kinerja

Pemasaran

Literatur sebelumnya menunjukkan bahwa ada pengaruh kemampuan

pemasaran arsitektur dimana didalamnya terdapat Specialized marketing

capabilities terhadap unit kinerja pemasaran. Mempelajari peran moderasi dari

strategi perusahaan berdasarkan kerangka kerja. Miler dan Snow menemukan

dampak positif dari kemampuan pemasaran pada kinerja untuk perusahaan yang

dapat mempertahankan loyalitas pelanggan melalui pemasaran unik mereka.

komunikasi. Ortega dan Villaverde (2008) mengusulkan Specialized marketing

capabilities lebih berdampak pada kinerja perusahaan yang berinvestasi pada aset

yang lebih baik untuk berinovasi dalam lingkungan bisnis yang dinamis. Hasil

penelitian yang dilakukan Dalvi dan Seifi (2018) menunjukkan bahwa

Specialized marketing capabilities memiliki beragam dampak pada kinerja

pemasaran. Oleh karena itu dapat disimpulkan hipotesis dalam penelitian ini

adalah sebagai berikut :

H5: Specialized marketing capabilities berpengaruh positif signifikan terhadap

kinerja pemasaran.
 20

2.3. Kerangka Pemikiran Teoritis

Berdasarkan tinjuan pustaka landasan teori yang telah di kemukakan maka

di buat model penelitian empirik untuk meningkatkan kinerja pemasaran.

Orientasi Pasar
H1
(OP)

H2
Kinerja
Specialized H5
Pemasaran
Marketing (KP)
Capabilities
H3 (SMC)
Orienasi
Kewirausahaan H4
(OK)
Gambar 2. 1.
Kerangka Penelitian
 BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Jenis Penelitian

Penelitian ini dilakukan untuk menguji hipotesis dengan maksud

membenarkan atau memperkuat hipotesis, yang pada akhirnya dapat memperkuat

teori yang dijadikan sebagai pijakan. Berkaitan dengan hal tersebut, maka jenis

penelitian yang digunakan adalah explanatory research atau penelitian yang

bersifat menjelaskan, artinya penelitian ini menekankan pada hubungan antar

variabel penelitian dengan menguji hipotesis uraiannya yang mengandung

deskripsi tetapi fokusnya terletak pada hubungan antar variabel (Singarimbun,

1982)

3.2. Populasi dan Teknik Sampling

3.2.1. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek/subjek yang

mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk

dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2010). Dalam

penelitian ini yang menjadi populasi adalah produsen industri kecil manufaktur di

Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal berjumlah 232 pedagang bidang

manufaktur kecil. Alasan pemilihan kecamatan Kaliwungu sebagai sampel

penelitian karena pada kecamatan tersebut terdapat jumlah pedangan manufaktur

yang cukup banyak dilihat dari data omset penjualan untuk kecamatan kaliwungu

sendiri omsetnya paling tinggi diantara lainnya, maka dengan demikian

22
 23

kecamatan kaliwungu dijadikan sampel penelitian.

3.2.2. Sampel

Menurut Sugiyono, (2013) “sample adalah bagian dari jumlah dan

karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut”. Adapun teknik perhitungan

sampling dalam penelitian ini menggunakan rumus Slovin karena dalam

penarikan sampel, jumlahnya harus representative agar hasil penelitian dapat

digeneralisasikan dan perhitungannya pun tidak memerlukan tabel jumlah sampel,

namun dapat dilakukan dengan rumus dan perhitungan sederhana. Rumus Slovin

untuk menentukan sampel adalah sebagai berikut :

Keterangan:

n = Ukuran sampel/jumlah responden

N = Ukuran populasi

e = Presentase kelonggaran ketelitian kesalahan pengambilan sampel yang masih

bisa ditolerir :

e = 0,1 Dalam rumus Slovin ada ketentuan sebagai berikut:

Nilai e = 0,1 (10%) untuk populasi dalam jumlah besar

Nilai e = 0,2 (20%) untuk populasi dalam jumlah kecil.

Jadi rentang sampel yang dapat diambil dari teknik Slovin adalah antara

10-20 % dari populasi penelitian. Jumlah populasi dalam penelitian ini adalah

sebanyak 170 produsen, sehingga presentase kelonggaran yang digunakan adalah

10% dan hasil perhitungan dapat dibulatkan untuk mencapai kesesuaian.

 24

Maka untuk mengetahui sampel penelitian, dengan perhitungan sebagai

berikut:

disesuaikan oleh peneliti menjadi 70 produsen.

Sampel yang diambil berdasarkan teknik purposive sampling yaitu

pemilihan sampel yang dilakukan berdasarkan maksud dan tujuan yang ditentukan

terlebih dahulu. (Maholtra dalam Agustiningsih 2012). Pertimbangannya yaitu:

1) Menjalankan produksi manufaktur

2) Menjalankan produksi lebih dari 3 tahun

3.3. Sumber Data dan Metode Pengumpulan Data

3.3.1. Sumber Data

Adapun sumber data yang dipakai untuk penelitian adalah :

1. Data primer adalah data yang didapat langsung dari sumber, yaitu dari

individu atau perseorangan seperti dari wawancara maupun hasil dari

pengisian kuesioner Umar (2000).

2. Data Sekunder yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung baik

berupa kekurangan maupun literatur yang ada hubungannya dengan

penelitian yang sifatnya melengkapi atau mendukung data primer

(Sugiyono, 2006).
 25

3.3.2. Metode Pengumpulan Data

1. Data Primer :

a. Angket/kuisioner yaitu pengumpulan data dengan menggunakan

kuesioner yang disebarkan pada produsen industri kecil manufaktur di

kabupaten kendal. Dengan menggunakan kuesioner pengumpulan data

lebih efisien, hemat waktu, hemat tenaga, hemat biaya, data lengkap

dan benar sesuai keinginan peneliti. Penilaian hasil dari kuesioner

menggunakan skala ordinal, jenis skala yang digunakan model skala

likert. Skala ordinal adalah angka yang menggunakan tingkatan

mengandung nilai mutlak, tidak ada tanda plus atau minus terhadap

objek, tetapi diberi tingkatan (ranking) dengan memberikani skor dari

jawaban para responden.

b. Wawancara yaitu mendapatkan informasi dengan cara bertanya

langsung kepada responden.

2. Data Sekunder : literatur, jurnal penelitian, media elektronik dan studi

kepustakaan yang sekiranya diperoleh dapat mendukung untuk menyusun

penelitian ini.

3.4. Variabel Penelitian, Definisi Operasional dan Indikator

3.4.1. Variabel Penelitian

Variabel penelitian merupakan suatu atribut, sifat atau nilai dari orang,

objek, atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh

peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya Sugiono (2007). Variabel

penelitian dibagi menjadi dua yaitu variabel dependen dan independen. Variabel
 26

dependen dalam penelitian ini kinerja pemasaran. Sedangkan pada variabel

independen terdiri orientasi pasar, kapabilitas pengetahuan pemasaran, orientasi

kewirausahaan, dan kapabilitas perusahaan .

3.4.2. Definisi Operasional dan Indikator

Definisi operasional adalah aspek dalam penelitian yang memberikan

informasi tentang bagaimana cara mengukur suatu variabel. Definisi operasional

merupakan informasi ilmiah yang sangat membantu peneliti lain yang akan

menggunakan variabel-variabel yang sama dalam melakukan penelitian.

Operasionalisasi variabel akan memuat semua kegiatan yang dilakukan

mengenai apa saja hal yang akan diukur dan menjelaskan bagaimana cara

pengukurannya. Berdasarkan keterangan yang telah penulis berikan pada bagian

sebelumnya, maka variabel-variabel yang ada dalam penelitian ini dapat

dijelaskan sebagai berikut:

Tabel 3. 1
Defini Operasional dan Indikator
Nama Definisi operasional Indikator Skala
Variabel
Kinerja Hasil yang dicapai a) Volume penjualan Skala
Pemasaran perusahaan dalam b) Pertumbuhan pelanggan Likert
memenuhi harapan c) Kemampu labaan 1-5
konsumen (Vorhies & Irfannuisa & Ratnawati (2013)
Harker, 2000)
Specialized Proses integratif yang a) Kemampuan manajemen Skala
Marketing dirancang untuk produk Likert
Capabilities menerapkan b) Kemampuan manajemen 1-5
pengetahuan kolektif, harga
keterampilan, dan c) Kemampuan manjemen
sumber daya distribusi
perusahaan untuk d) Kemapuan manajemen
kebutuhan bisnis terkait komunikasi
pasar, (Tzokas, et al., e) Kemampuan mengolah
2001) penjualan
Morgan (2012)
Orientasi Pasar Perilaku untuk a) Orientasi pelanggan, Skala
memberikan nilai b) Orientasi pesaing Likert
superior kepada c) Koordinasi interfungsional 1-5
 27

pelanggan, respon (Hidayat & Murwatiningsih,

terhadap tindakan 2018)
pesaing dan melakukan
komunikasi
secara internal
(Venkatesan,Soutar,
2000)

Orientasi Kemapuan kreatif dan a) Kemampuan berinovasi Skala

Kewirausahaan inovatif yang dijadikan b) Proaktif,dan Liker
dasar, dan sumber daya c) Berani mengambil risiko t 1-5
untuk mencari peluang (Lumpkin dan Dess, 1996)
menuju kesuksesan
(Weerawerdeena, 2003)
Penilaian masing-masing jawaban responden dilakukan dengan skala

Likert lima point yang terdiri dari sangat setuju, setuju, cukup setuju , tidak setuju,

dan sangat tidak setuju. Kelima penilaian tersebut diberi bobot sebagai berikut:

Skor 5 : Sangat Setuju (SS)

Skor 4 : Setuju (S)

Skor 3 : Netral (N)

Skor 2 : Tidak Setuju (TS)

Skor 1 : Sangat Tidak Setuju (STS)

3.5. Teknik Analisis Data

Metode analisis data yang digunakan adalah metode analisis Regresi

Berganda pada program computer Statistical Package for Social Science (SPSS)

for windows.

3.5.1. Uji Instrument

Alat ukur atau instrumen dalam penelitian ini adalah angket/kuesioner

tertutup, yaitu kuesioner yang sudah disediakan terlebih dahulu jawabannya

sehingga responden tinggal memilih. Uji instrumen pada penelitian ini adalah uji

validitas dan uji reliabilitas.

 28

a. Uji Validitas

Uji validitas biasanya digunakan mengukur sah atau valid tidaknya

suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan dan

kuesioner mampu untuk mengungkap sesuatu yang akan diukur oleh

kuesioner tersebut Ghozali (2006). Jika pada tingkat nilai r hitung > r

tabel maka dapat disimpulkan bahwa butir instrumen tersebut valid

selain itu terdapat cara lain untuk menyimpulkan validitas dari

pertanyaan yang terdapat di kuesioner yaitu menurut Rust dan

Golombok (2007), pengujian validitas konvergen yang dikoreksi

dinyatakan valid apabila lebih besar atau sama dengan 0.2.

b. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas merupakan uji yang digunakan untuk menguji

konsistensi kuesioner dalam mengukur stabilitas kuesioner yang

merupakan indikator dari variabel (Ghozali,2011). Alat ukur dapat

dikatakan handal apabila dapat memberikan hasil stabil. Dan hasil dari

pengukuran tersebut dapat diterjemahkan dengan kehandalan koefisien

yaitu derajat kemampuan alat ukur yang digunakan untuk mencari atau

mengukur perbedaan-perbedaan individu yang ada. Apabila terdapat

data yang tidak handal atau bias maka data tersebut tidak dapat diolah

lebih lanjut sebab akan menimbulkan kesimpulan yang bias.

Pengukuran dilakukan secara sekali serta reliabilitas dengan uji

statistik Croncbach Alpha. Kuesioner dikatakan reliabel apabila nilai α

 29

> 0,6 dan apabila kurang dari angka 0,6 maka tidak reliabel

(Ghozali,2011).

3.6. Uji Asumsi Klasik

3.6.1. Uji Normalitas

Uji normalitas dengan tujuan menguji apakah dalam model regresi,

variabel dependen dan variabel independen dua-duanya memiliki distribusi

normal atau tidak (Ghozali, 2009). Model regresi yang baik yaitu data yang

memiliki distribusi data normal atau mendekati normal. Dalam penelitian ini,

untuk mendeteksi apakah data berdistribusi normal atau tidak dapat dilakukan

melalui analisis grafik histogram dan probability plot. Penelitian ini dapat

digambarkan melalui distribusi penyebaran titik-titik yang mengikuti garis lurus

diagonal jika mendekati garis tersebut berarti variabel terdistribusi secara normal.

3.6.2. Uji Multikolinieritas

Uji multikolineritas bertujuan menguji apakah dalam model regresi yang

baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel bebas. Multikolineritas

dapat dilihat nilai Tolerance dan variance Inflation Factor (VIF). Menurut Imam

Ghozali (2001) cara deteksi terhadap adanya multikolineritas dalam model regresi

adalah sebagai berikut :

1) Besar Variance Inflation Factor (VIF), pedoman suatu model regresi bebas

Multikolineritas yaitu VIF ≤ 10.

2) Besar Tolerance pedoman suatu model regresi bebas Multikoneritas yaitu

nilai Tolerance ≥ 0,10.

 30

3.6.3. Uji Heteroskedastisitas

Uji heterokedastisitas bertujuan untuk mendeteksi apakah terjadi

ketidaksamaan varian dan residual dalam satu pengamatan ke pengamatan lain

(Ghozali,2011). Deteksi heterokedastisitas menggunakan glejser dapat dilakukan

dengan melihat ada tidaknya pola tertentu pada grafik scatter plot antara nilai

prediksi variabel terikat (ZPRED) dengan residualnya (SRESID) dimana sumbu Y

adalah sumbu Y yang terpilih atau sudah terprediksi, dan sumbu X adalah residual

(Y prediksi – Y sesungguhnya)yang telah di studentized. Model regresi yang baik

adalah homoskedastisitas atau tidak terjadi heterokedastisitas (Ghozali,2009).

Apabila terdapat pola titik-titik yang berpola tertentu serta teratur (bergelombang,

melebar lalu menyempit), maka teridentifikasikan terjadi heterokedastisitas.

Apabila tidak ada pola yang jelas dan titik-titik yang tersebar serta dibawah angka

0 pada sumbu Y, maka tidak terjadi heterokedasisitas.

3.7. Analisis Regresi Linier Berganda

Analisis regresi linear berganda digunakan untuk mengukur pengaruh

antara lebih dari satu variabel prediktor (variabel bebas) terhadap variabel terikat.

Menurut Ghozali (2007), analisis regresi linier berganda adalah analisis yang

digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh lebih dari satu variabel

terikat. yaitu:

Y1= β1 X1 +β2 X2 + e

Y2= β1 X1 +β2 X2 + β3 Y1 + e

Keterangan :

Y1 = Specialized Marketing Capabilities

 31

Y2 = Kinerja Pemasaran

X1 = Orientasi Pasar

X2 = Orientasi Kewirausahaan

β1 = Koefisien regresi Orientasi Pasar

β2 = Koefisien regresi Orientasi Kewirausahaan

β3 = Koefisien regresi Specialized Marketing Capabilities

e = Error Term

3.8. Uji Hipotesis

3.8.1. Uji t

Uji t pada dasarnya yaitu dengan menunjukkan seberapa jauh dari

pengaruhsatu variabeldependen secara individual dalam menerangkan berbagai

variasi variabel independen (Ghozali, 2001). Langkah-langkah Uji Hipotesis

untuk Koefisien Regresi adalah:

1. Perumusan Hipotesis Nihil (H0) dan Hipotesis Alternatif (Ha)

H0 : Tidak ada pengaruh yang signifikan dari masing-masing variabel

bebas terhadap variabel terikat.

Ha : Ada pengaruh yang signifikan di masing-masing variabel bebas

terhadap variabel terikat.

2. Penentuan harga t tabel yaitu berdasarkan pada taraf signifikansi dan

taraf derajat kebebasan

Taraf signifikansi = 5% (0,05)

Derajat kebebasan = (n-1-k)

3. Ketentuan dalam pengujian ini adalah sebagai berikut :

 32

a) Jika tingkat signifikansi ≤ 5% maka Ho ditolak dan Ha diterima.

b) Jika tingkat signifikansi ≥ 5%, Ho diterima dan Ha ditolak

3.8.2. Uji F

Uji F bertujuan untuk menunjukkan apakah semua variabel bebas yang

dimasukkan ke dalam model secara simultan atau bersama-sama mempunyai

pengaruh terhadap variabel terikat (Ghozali, 2006). Menentukan F table dan F

hitung dengan kepercayaan sebesar 95% atau taraf signifikan sebesar 5%

(α=0,05). Dasar pengambilan keputusan uji F berdasarkan nilai signifikansi

adalah :

1. Melakukan perbandingan antara nilai F hitung dengan F table, dan apabila F

hitung > F tabel, maka H1 dapat diterima. Berarti masing variabel

Independen secara bersama mempunyai pengaruh signifikan terhadap

variabel dependen.

2. Melakukan perbandingan antara nilai F hitung dengan F table, dan apabila F

hitung < F tabel, maka H1 ditolak, arti masing variabel Independen secara

bersama tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel

dependen.

3.9. Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan

model dalam menerangkan variasi variabel dependen. Nilai koefisien determinasi

adalah antara nol dan satu. Nilai R2 yang kecil berarti kemampuan variabel-

variabel independen dalam menjelaskan variabel dependen sangat terbatas. Nilai

yang mendekati 1 berarti variabel-variabel independen memberikan hampir semua

 33

informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variabel dependen. (Ghozali,

2007).

3.10. Uji Intervening

Variabel intervening merupakan variabel yang secara teori dapat

mempengaruhi variabel independen dengan variabel dependen sebagai hubungan

tidak langsung dan tidak dapat diukur. Variabel ini merupakan variabel penyela /

variabel antara pada variabel independen dengan variabel dependen, sehingga

hubungan antara variabel independen menjadi tidak langsung mempengaruhi

berubahnya.

Intervening merupakan variabel antara yang dapat berguna dalam

memediasi hubungan antar variabel independen dan variabel dependen. Agar

dapat menguji pengaruh variabel mediasi dilakukan dengan menggunakan

Analisis Sobel.

Analisis sobel merupakan uji yang digunakan untuk mengetahui

pengaruh variabel mediator yaitu kapabilitas pemasaran. Pengujian hipotesis

mediasi dilakukan dengan Uji Sobel (Sobel Test). Uji Sobel menguji kekuatan

pengaruh tidak langsung variabel independent (X) kepada variabel dependent (Y2)

melalui variabel intervening (Y1). Pengaruh tidak langsung X ke Y 2 melalui Y1

dihitung dengan cara mengalikan jalur :

X Y1 (a) dengan jalur Y Y2 (b) atau ab.

Jadi Koefisien ab = (c-c1), dimana c adalah pengaruh X terhadap Y2 tanpa

mengontrol Y1, sedangkan c1 adalah koefisien pengaruh X terhadap Y2 setelah

mengontrol Y1. Standar error koefisien a dan b ditulis dengan Sa dan Sb, besarnya
 34

standar error tidak langsung (indirect effect) Sab dihitung dengan rumus berikut

ini :

Sab =

Dimana:

a = Koefisien korelasi X Y1

b = Koefisien korelasi Y Y2

ab= Hasil kali Koefisien korelas X Y1 dengan Koefisien korelasi

Y1 Y2

Sa = Standar error koefisien a

Sb = Standar error koefisien b

Sab = Standar error tidak langsung (indirect effect)

Untuk menguji signifikansi pengaruh tidak langsung maka menghitung

nilai t dari koefisien ab dengan rumus sebagai berikut:

Nilai thitung dibandingkan dengan ttabel dan jika thitung lebih besar dari nilai

ttabel maka dapat disimpulkan bahwa terjadi pengaruh mediasi.

 BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Hasil Penelitian

Responden yang dipilih dalam penelitian ini merupakan produsen industri

kecil manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal yang telah

memenuhi kriteria-kriteria yang sudah ditentukan sebelumnya, yaitu menjalankan

produksi manufaktur dan menjalankan produksi lebih dari 3 tahun. Berdasarkan

dari jawaban responden yang telah dikumpulkan sebelumnya, maka responden

tersebut dapat menurut jenis kelamin, usia, pendidikan dan lama usaha responden.

4.1.1. Deskripsi Responden

Berdasarkan hasil dari jawaban 70 responden yang diperoleh dari produsen

industri kecil manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal yang telah

memenuhi kriteria untuk dijadikan responden. Maka deskripsi karakteristik dari

responden yang digunakan dalam penelitian ini sebagai berikut :

a. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Dari 70 responden dalam penelitian ini dilakukan pembedaan terhadap jenis

kelamin responden. Identitas berdasarkan jenis kelamin responden yang

digunakan dalam penelitian ini dapat dilihat sebagai berikut :

36
 37

Tabel 4. 1
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
No Uraian Jumlah Persen (%)
1 Perempuan 29 41.4
2 Laki-Laki 41 58.6
Total 70 100.0
Sumber : Data primer yang diolah penulis, 2019

Tabel 4.1 menunjukkan bahwa dari 70 responden yang diteliti, responden

yang berjenis kelamin perempuan sebanyak 29 orang (41.4%) dan yang lainnya

41 orang (58.6%) adalah responden yang berjenis kelamin laki-laki. Hal ini

mengindikasikan bahwa mayoritas produsen industri kecil manufaktur di

Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal didominasi oleh produsen industri kecil

manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal berjenis kelamin laki-

laki.

b. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

Identitas berdasarkan usia responden yang dipakai sebagai sampel di

penelitian ini :

Tabel 4. 2
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
No Usia Jumlah Persen (%)
1 18-35 tahun 14 20.0
2 36-45 tahun 33 47.1
3 45-60 tahun 30 42.9
Total 70 100.0
Sumber : Data primer yang diolah penulis, 2019

Tabel 4.2 tersebut menunjukkan bahwa dari 70 responden yang diteliti,

usia responden yang berusia 18-35 tahun sebanyak 14 (20%) pedagang, yang

berada pada usia 36-45 tahun terdapat 33 (47.1%) pedagang, yang berada pada
 38

usia 45-60 tahun terdapat 30 (42.9%) pedagang, dan produsen industri kecil

manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal yang berusia antara 18-

35 tahun terdapat 7 (10%) pedagang. Hal ini mengindikasikan bahwa produsen

industri kecil manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal pada usia

36-45 tahun yang merupakan produsen industri kecil manufaktur di Kecamatan

Kaliwungu Kabupaten Kendal pada usia produktif.

c. Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan

Identitas berdasarkan pendidikan responden yang digunakan dalam

penelitian ini dapat dilihat sebagai berikut :

Tabel 4. 3
Karakteristik Responden Berdasarkan Pendidikan
No Lama Bekerja Jumlah Persen (%)
1 SMP 22 31.4
2 SMA 23 32.9
3 S1 25 35.7
Total 70 100
Sumber : Data primer yang diolah penulis, 2019

Tabel 4.3 tersebut menunjukkan bahwa dari 100 responden yang diteliti,

responden dengan pendidikan SMP adalah sebanyak 22 pedagang (31.4%),

responden dengan pendidikan SMA sebanyak 23 orang (32.9%), dan responden

dengan pendidikan S1 sebanyak 25 orang (35.7%). Hal ini mengindikasikan

bahwa produsen industri kecil manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten

Kendal mayoritas berpendidikan S1 yang berarti sebagian besar produsen industri

kecil manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal adalah produsen

industri kecil manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal dengan

pendidikan tinggi.

d. Karakteristik Responden Lama Usaha

 39

Identitas berdasarkan pendidikan terakhir responden yang digunakan dalam

penelitian ini dapat dilihat sebagai berikut :

Tabel 4. 4
Karakteristik Responden Berdasarkan Lama Usaha

No Masa Kerja Jumlah Persen (%)

1 3-5 tahun 12 17.1
2 6-8 tahun 24 34.3
3 8-10 tahun 18 25.7
> 10 tahun 16 22.9
Total 70 100.0
Sumber : Data primer yang diolah penulis, 2019

Tabel 4.4 tersebut menunjukkan bahwa dari 70 responden yang diteliti,

responden dengan lama usaha 3-5 tahun terdapat 12 (17.1%), responden dengan

masa kerja 6-8 tahun terdapat 24 (34.3%) dan responden dengan lama usaha8-10

tahun terdapat 18 (25.7%). Hal ini mengindikasikan bahwa produsen industri kecil

manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal masa kerja merupakan

pedagang yang cukup berpengalaman dalam menjalankan produksi.

4.2. Statistik Deskriptif Responden

Statistik diskripsi hasil kuesioner yang ditampilkan meliputi deskripsi data

dari jawaban responden atas seluruh pertanyaan dengan tujuan untuk

mempermudah dalam mengetahui tanggapan umum responden terhadap kuesioner

yang telah disebar. Untuk mengetahui frekuensi intensitas kondisi masing-masing

variabel dapat diketahui dengan perkalian antara skor tertinggi dalam setiap

variabel dengan jumlah item pertanyaan yang ada setiap variabel yang kemudian

dibagi dengan 5 kategori yaitu sangat baik, baik, sedang, tidak baik dan sangat

tidak baik.
 40

R
I=
K

5 -1
=
5

= 0,8

Keterangan:

I = Interval

R = Skor maksimal - Skor minimal

K = Jumlah kategori

Berdasarkan hasil rumus di atas, maka interval dari kriteria rata-rata dapat

diinterprestasikan sebagai berikut :

Sangat rendah : 1,00 – 1,79

Rendah : 1,80 – 2,59

Sedang : 2,60 – 3,39

Tinggi : 3,40 – 4,19

Sangat tinggi : 4,20 – 5,00

4.2.1. Tanggapan Responden Mengenai Variabel Orientasi Pasar

Variabel Orientasi Pasar pada kuesioer ini dibentuk oleh 3 pernyataan.

Hasil tanggapan terhadap variabel Orientasi Pasar dapat dijelaskan pada tabel 4.5

berikut :

Tabel 4. 5
Hasil Tanggapan Responden Mengenai Variabel Orientasi Pasar
Persepsi Responden
No Indikator STS TS N S SS Total
Rata-
F % F % F % F % F % F
% rata
 41

1 Orientasi
0 0% 6 8.6% 37 52.9% 27 38.6% 0 0% 70 100% 3.30
pelanggan
2 Orientasi
0 0% 4 5.7% 33 47.1% 33 47.1% 0 0% 70 100% 3.41
pesaing
3 Koordinasi
interfungsiona 0 0% 2 2.9% 39 55.7% 29 41.4% 0 0% 70 100% 3.39
l
Rata-rata 3.37
Sumber : Data primer yang diolah, 2019

Berdasarkan Tabel 4.5 di ketahui bahwa rata – rata jawaban responden

mengenai orientasi pasar sebesar 3.37 yang berada pada interval kelas antara 2.60

– 3.39 katagori sedang atau dapat ditarik kesimpulan bahwa industri kecil

manufaktur mempunyai orientasi pasar yang kurang maksimal. Dimana hal ini

menunjukan faktor orientasi pasar memiliki pengaruh terhadap kinerja pemasaran,

oleh kerena itu didalam meningkatkan kinerja pemasaran diharapkan pedagang

perlu berorientasi pada pesaing. Selain itu pedagang juga perlu mempelajari

memahami keluhan para pelanggan untuk meningkatkan respon terhadap tindakan

pesaing dan melakukan komunikasi secara intern, sehingga mereka koordinasi

orientasi pasar sehingga meningkatkan kinerja pemasaran.

Adapun nilai tertinggi di peroleh pada indikator orientasi pesaing yaitu

3.41. kondisi ini menandakan bahwa industri kecil manufaktur mempunyai

strategi yang baik untuk menghadapi pesaingnya. Sedangkan untuk indikator

orientasi pelanggan spesifikasi memperoleh nilai terendah dari indikator lainnya

yaitu sebesar 3.30 atau masih dalam kondisi sedang. Hal ini menunjukan bahwa

orientasi pelanggan atau fokus pada kebutuhan pelanggan kurang maksimal.

4.2.2. Tanggapan Responden Mengenai Variabel Orientasi Kewirausahaan

 42

Variabel Orientasi Kewirausahaan pada kuesioer ini dibentuk oleh 3

pernyataan. Hasil tanggapan terhadap variabel Orientasi Kewirausahaan dapat

dijelaskan pada tabel 4.6 berikut:

Tabel 4. 6
Hasil Tanggapan Responden Mengenai Variabel Orientasi Kewirausahaan

Persepsi Responden
No Indikator STS TS N S SS Total
Rata-
F % F % F % F % F % F %
rata
1 Kemampuan
0 0% 7 10.0% 42 60.0% 21 30% 0 0% 70 100% 3.20
berinovasi
2 Proaktif
0 0% 11 15.7% 1 1.4% 58 82.9% 0 0% 70 100% 3.67

3 Berani
mengambil 0 0% 6 8.6% 31 44.3% 33 47.1% 0 0% 70 100% 3.39
risiko
Rata-rata 3.42
Sumber : Data primer yang diolah, 2019

Berdasarkan Tabel 4.6 di ketahui bahwa rata – rata jawaban responden

mengenai orientasi kewirausahaan sebesar 3.42 yang berada pada interval kelas

antara 3.40 – 4.19 katagori tinggi atau dapat ditarik kesimpulan bahwa industri

kecil manufaktur mempunyai orientasi kewirausahaan yang baik. Dimana hal ini

menunjukan faktor orientasi pasar memiliki pengaruh terhadap kinerja pemasaran,

oleh kerena itu didalam meningkatkan kinerja pemasaran diharapkan pedagang

perlu mempunyai orientasi kewirausahaan yang tinggi yang dibuktikan dengan

sikap proaktif dimana produsen berani mengambil resiko terhadap sesuatu hal

yang terjadi. Selain itu pedagang juga perlu mempunyai kemampuan berinovasi

dalam menciptakan produk baru sehingga jumlah pemasaran poduk dapat dicapai

dengan maksimal.
 43

Adapun nilai tertinggi di peroleh pada indikator proaktif yaitu 3.67.

kondisi ini menandakan bahwa industri kecil manufaktur selalu berusaha aktif

mencari informasi yang terkait dengan peluang usaha. Sedangkan untuk indikator

kemampuan berinovasi spesifikasi memperoleh nilai terendah dari indikator

lainnya yaitu sebesar 3.20 atau masih dalam kondisi rendah. Hal ini menunjukan

bahwa kemampuan berinovasi kurang untuk menciptakan produk baru.

4.2.3. Tanggapan Responden Mengenai Variabel Specialized Marketing

Capabilities

Variabel Specialized Marketing Capabilities pada kuesioer ini dibentuk

oleh 5 pernyataan. Hasil tanggapan terhadap variabel Specialized Marketing

Capabilities dapat dijelaskan pada tabel 4.7 berikut :

Tabel 4. 7
Hasil Tanggapan Responden Mengenai Variabel Specialized Marketing
Capabilities
Persepsi Responden
No Indikator STS TS N S SS Total
Rata-
F % F % F % F % F % F %
rata
1 Kemampuan
manajemen 0 0% 0 0% 19 27.1% 51 72.9% 0 0% 70 100% 3.73
produk
2 Kemampuan
manajemen 0 0% 0 0% 26 37.1% 27 38.6% 17 24.3% 70 100% 3.87
harga
3 Kemampuan
manjemen 0 0% 0 0% 19 27.1% 51 72.9% 0 0% 70 100% 3.73
distribusi
4 Kemampuan
manajemen 0 0% 0 0% 3 4.3% 29 41.4% 38 54.3% 70 100% 4.50
komunikasi
5 Kemampuan
mengolah 0 0% 0 0% 17 24.3% 19 27.1% 34 48.6% 70 100% 4.24
penjualan
Rata-rata 4.01
Sumber : Data primer yang diolah, 2019

Berdasarkan Tabel 4.7 di ketahui bahwa rata – rata jawaban responden

 44

mengenai specialized marketing capabilities sebesar 4.01 yang berada pada

interval kelas antara 3.40 – 4.19 katagori tinggi atau dapat ditarik kesimpulan

bahwa industri kecil manufaktur mempunyai specialized marketing capabilities

yang baik. Tingginya tanggapan responden mengenai indikator variabel

specialized marketing capabilities. Hal ini menunjukan produsen industri kecil

manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal merupakan faktor

pembangun kinerja pemasaran. Oleh karena itu pedagang perlu mengembangan

kemapuan manajemen komunikasi agar dapat mempelajari keadaan pasar. Selain

itu pedagang harus memperhatikan kemampuan manajemen produk dan distribusi

agar dapat memaksimalkan kinerja pemasaran

Adapum nilai tertinggi di peroleh pada indikator kemampuan manajemen

komunikasi yaitu 4.50. kondisi ini menandakan bahwa industri kecil manufaktur

mampu berkomunikasi dengan pelanggan. Sedangkan untuk indikator

kemampuan manajemen produk dan kemampuan manjemen distribusi spesifikasi

memperoleh nilai terendah dari indikator lainnya yaitu sebesar 3.73. Hal ini

menunjukan bahwa manajemen produk dan distribusi kurang maksimal.

4.2.4. Tanggapan Responden Mengenai Variabel Kinerja Pemasaran

Variabel Kinerja Pemasaran pada kuesioer ini dibentuk oleh 3 pernyataan.

Hasil tanggapan terhadap variabel Kinerja Pemasaran dapat dijelaskan pada tabel

4.8 berikut :
 45

Tabel 4. 8
Hasil Tanggapan Responden Mengenai Variabel Kinerja Pemasaran
Persepsi Responden
No Indikator STS TS N S SS Total
Rata-
F % F % F % F % F % F %
rata
Volume
1 0 0% 0 0% 31 44.3% 39 55.7% 0 0% 70 100% 3.56
penjualan

Pertumbuhan
2 0 0% 3 4.3% 1 1.4% 66 94.3% 0 0% 70 100% 3.90
pelanggan

Kemampu
3 0 0% 1 1.4% 12 17.1% 57 81.4% 0 0% 70 100% 3.80
labaan
Rata-rata 3.75
Sumber : Data primer yang diolah, 2019

Berdasarkan Tabel 4.8 di ketahui bahwa rata – rata jawaban responden

mengenai kinerja pemasaran sebesar 3.75 yang berada pada interval kelas antara

3.40 – 4.19 katagori tinggi atau dapat ditarik kesimpulan bahwa industri kecil

manufaktur mempunyai kinerja pemasaran yang baik. Tingginya tanggapan

responden mengenai indikator variabel kinerja pemasaran. Hal ini menunjukan

produsen industri kecil manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal

sudah baik. Oleh karena itu pedagang perlu mempertahankan kinerja pemasaran

mereka dengan memantau pertumbuhan pelanggan sehingga produsen dapat

memaksimalkan usaha mereka. Selain itu pedagang juga perlu memaksimalan

produksi barang dari tahun ke tahun dan selalu memperhatikan perolehan laba

bersih agar kinerja pemasaran mereka semakin maksimal.

Adapun nilai tertinggi di peroleh pada indikator pertumbuhan pelanggan

yaitu 3.90. kondisi ini menandakan bahwa industri kecil manufaktur selalu

mengalami pertumbuhan pelanggan dari tahun ke tahun. Sedangkan untuk

 46

indikator volume penjualan spesifikasi memperoleh nilai terendah dari indikator

lainnya yaitu sebesar 3.56 atau masih dalam kondisi tinggi. Hal ini menunjukan

bahwa jumlah penjualan mengalami kenaikan.

4.3. Uji Instrumen

4.3.1. Uji Validitas Variabel

Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu

kuisioner (Ghozali, 2009). Jadi, semakin tinggi validitas suatu alat ukur, semakin

tepat alat ukur tersebut mengenai sasaran. Uji validitas dapat diketahui dengan

melihat r hitung dan r tabel (N-2). Hasil uji validitas pada item-item pertanyaan

yang digunakan dalam penelitian ini adala sebagai berikut :

Tabel 4. 9
Hasil Uji Validitas Indikator Veriabel
Variabel Indikator r hitung r tabel Ket
Orientasi pelanggan 0.883 0.198 Valid
Orientasi Pasar
Orientasi pesaing 0.516 0.198 Valid
(OP)
Koordinasi interfungsional 0.741 0.198 Valid
Orientasi Kemampuan berinovasi 0.513 0.198 Valid
Kewirausahaan Proaktif 0.567 0.198 Valid
(OK) Berani mengambil risiko 0.862 0.198 Valid
Kemampuan manajemen Valid
Produk
0.583 0.198
Kemampuan manajemen Valid
0.532 0.198
Specialized Harga
Marketing Kemampuan manjemen
Distribusi 0.583 0.198
Capabilities Valid
(SMC) Kemampuan manajemen Valid
Komunikasi
0.501 0.198
Kemampuan mengolah Valid
Penjualan
0.740 0.198
Volume penjualan 0.613 0.198 Valid
Kinerja
Pertumbuhan pelanggan 0.611 0.198 Valid
Pemasaran (KP)
Kemampu labaan 0.864 0.198 Valid
Sumber : Data primer yang diolah, 2019
 47

Berdasarkan hasil tabel di atas hasil dari uji validitas menunjukkan bahwa

seluruh item pertanyaan yang digunakan dalam penelitian ini semuanya valid.

Dari hasil uji validitas menunjukkan bahwa nilai r hitungdari semua item

pertanyaan yang dipakai dalam penelitian lebih besar dari nilai r tabel 0,198,

sehingga dapat diasumsikan bahwa data kuesioner valid, sehingga kuesioner

tersebut dapat digunakan untuk penelitian.

4.3.2. Uji Reliabilitas Variabel

Uji reliabilitas diperlukan untuk mengukur tingkat kendalan kuesioner

yang merupakan indikator dari suatu variabel. Suatu kuesioner bisa dikatakan

reliabel apabila jawaban dari responden pada pertanyaan dikuesioner tetap

konsisten dari waktu ke waktu. Untuk itu, dilakukan uji reliabilitas pada

instrument penelitian dengan menghitung nilai Cronbach Alpha. Suatu variabel

dikatakan reliabel, jika nilai alpha> 0,6. Hasil uji reliabilitas pada penelitian ini

adalah sebagai berikut :

Tabel 4. 10
Hasil Uji Reliabilitas Variabel
Cronbach Nilai
Variabel Keterangan
Alpha Strandarisasi
Orientasi Pasar (OP) 0.782 0.6 Reliabel
Orientasi Kewirausahaan 0.6
0.732 Reliabel
(OK)
Specialized Marketing 0.6
0.779 Reliabel
Capabilities (SMC)
Kinerja Pemasaran (KP) 0.768 0.6 Reliabel
Sumber : Data primer yang diolah, 2019

Berdasarkan hasil tabel di atas menunjukkan bahwa semua nilai cronbach

alpha dari variabel Orientasi Pasar, Orientasi Kewirausahaan, Specialized

Marketing Capabilities dan Kinerja Pemasaran lebih besar dari 0,6. Hal ini
 48

menunjukkan bahwa semua item pertanyaan yang dipakai di dalam penelitian ini

sudah realiabel, sehingga kuesioner tersebut dapat digunakan untuk penelitian.

4.4. Uji Asumsi Klasik

4.4.1. Uji Normalitas

Uji normalitas bertujuan untuk mengetahui apakah dalam model regresi

mempunyai distribusi normal atau tidak. Model regresi yang baik adalah memiliki

distribusi data normal atau mendekati normal. Data dapat berdistribusi normal

dengan nilai Kolmogorov Smirnov, dimana berdistribusi normal apabila nilai

signifikan (Sig) > 0.05. Hasil perhitungan uji normalitas dapat dijelaskan sebagai

berikut :

Tabel 4. 11
Hasil Uji Normalitas
Variabel
Variabel Independent Sig Keterangan
Dependent
Orientasi Pasar (OP) Specialized
Orientasi Kewirausahaan Marketing Berdistribusi
0.200
(OK) Capabilities Normal
(SMC)
Orientasi Pasar (OP)
Orientasi Kewirausahaan Kinerja
Berdistribusi
(OK) Pemasaran 0.200
Normal
Specialized Marketing (KP)
Capabilities (SMC)
Sumber: Data primer yang diolah, 2019

Berdasarkan hasil pengujian normalitas untuk masing-masing variabel

penelitian diperoleh nilai dan nilai signifikansinya > 0,05 pada persamaan I dan

persamaan II yang berarti lebih besar dari tingkat signifikansi sebesar 0,05 yang

berarti data berdistribusi normal.

4.4.2. Uji Multikolinearitas

 49

Hasil pengujian multikolinearitas dalam penelitian ini dapat terlihat pada

tabel berikut ini :

Tabel 4. 12
Hasil Uji Multikolinearitas
Variabel
Variabel Independen Tolerance VIF Keterangan
Dependen
Specialized 0.523 1.911
Orientasi Pasar (OP) Bebas
Marketing
Orientasi Kewirausahaan Multikolinear
Capabilities 0.523 1.911
(OK) itas
(SMC)
Orientasi Pasar (OP) 0.464 2.157
Orientasi Kewirausahaan Kinerja 0.383 2.613 Bebas
(OK) Pemasaran Multikolinear
Specialized Marketing (KP) 0.396 2.523 itas
Capabilities (SMC)
Sumber : Data primer yang diolah, 2019

Berdasarkan hasil pengujian multikolinearitas di atas menunjukan bahwa

nilai tolerance > 0,10 sedangkan untuk nilai VIF masing-masing variabel < 10

sehingga dengan demikian dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi gejala

multikolinearitas.

4.4.3. Uji Heterokedastisitas

Hasil pengujian heteroskedastisitas menggunakan uji glejser dalam

penelitian ini dapat terlihat pada tabel berikut ini :

Tabel 4. 13
Hasil Uji Heterokedastisitas
Variabel Variabel
Sig Keterangan
Independen Dependen
Orientasi Pasar (OP) Specialized Marketing 0.277 Bebas
Orientasi Kewirausahaan (OK) Capabilities (SMC) 0.750 Heterokedastisitas
Orientasi Pasar (OP) 0.540
Orientasi Kewirausahaan (OK) Kinerja Pemasaran 0.110 Bebas
Specialized Marketing (KP) Heterokedastisitas
0.248
Capabilities (SMC)
Sumber : Data primer yang diolah, 2019
 50

Berdasarkan hasil uji heteroskedastisitas di atas, nilai sig. seluruh variabel

bebas pada analisis regresi lebih dari 0,05 yang berarti tidak ada gejala

heteroskedastisitas dalam data tersebut.

4.5. Analisis Regresi

Tabel 4. 14
Hasil Regresi Linier Berganda
Variabel Variabel Adj-
Koef- t
Persamaan R F Sign
Jalur hitung
Terikat Bebas Square
Model OP 0.592 51.032 0.312 2.938 0.005
Persamaan SMC
OK 0.528 4.964 0.000
1
Model OP 0.648 43.432 0.273 2.601 0.011
Persamaan KP OK 0.339 2.939 0.005
2 SMC 0.296 2.615 0.011
Sumber : Data primer yang diolah penulis, 2019

Keterangan :

OP = Orientasi Pasar (OP)

OK = Orientasi Kewirausahaan (OK)

SMC = Specialized Marketing Capabilities (SMC)

KP = Kinerja Pemasaran (KP)

Rumus persamaan regresi 1 sebagai berikut :

SMC = 0.312 OP + 0.528OK+ e

Berdasarkan persamaan regresi 1 tersebut dapat diartikan bahwa :

1) Nilai koefisien regresi untuk variabel Orientasi Pasar terhadap Specialized

Marketing Capabilities menunjukkan nilai positif yaitu sebesar 0.312, hal ini

menunjukkan semakin baik Orientasi Pasar maka akan semakin meningkat

 51

Specialized Marketing Capabilities seorang produsen industri kecil manufaktur

di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal.

2) Nilai koefisien regresi untuk variabel Orientasi Kewirausahaan terhadap

Specialized Marketing Capabilities menunjukkan nilai positif yaitu sebesar

0.528, hal ini menunjukkan semakin baik Orientasi Kewirausahaan maka akan

semakin meningkat Specialized Marketing Capabilities seorang produsen

industri kecil manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal.

Adapun rumus persamaan regresi 2 sebagai berikut :

KP= 0.273 OP +0.339 OK+ 0.296 SMC+ e

Berdasarkan persamaan regresi 2 tersebut dapat diartikan bahwa :

1) Nilai koefisien regresi untuk variabel Orientasi Pasar terhadap Kinerja

Pemasaran menunjukkan nilai positif yaitu sebesar 0.273, hal ini menunjukkan

semakin baik Orientasi Pasar maka akan semakin tinggi Kinerja Pemasaran

seorang produsen.

2) Nilai koefisien regresi untuk variabel Orientasi Kewirausahaan terhadap

Kinerja Pemasaran menunjukkan nilai positif yaitu sebesar 0.339, hal ini

menunjukkan semakin baik Orientasi Kewirausahaan maka akan semakin

tinggi Kinerja Pemasaran seorang produsen.

3) Nilai koefisien regresi untuk variabel Specialized Marketing Capabilities

terhadap Kinerja Pemasaran menunjukkan nilai positif yaitu sebesar 0.296, hal

ini menunjukkan semakin meningkatnya Specialized Marketing Capabilities

seorang produsen industri kecil manufaktur di Kecamatan Kaliwungu

 52

Kabupaten Kendal maka akan semakin tinggi Kinerja Pemasaran seorang

produsen.

4.5.1. Uji t

Uji t bertujuan untuk mengetahui apakah variabel independen secara parsial

atau sendiri berpengaruh terhadap variabel dependen. Ketentuan dalam pengujian

ini adalah sebagai berikut :

1. Jika nilai signifikansinya < 0.05, maka Ho ditolak dan Ha diterima, artinya

ada pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikat. Dengan

demikian hipotesis diterima / terbukti.

2. Jika nilai signifikansinya > 0.05, maka Ho diterima dan Ha ditolak, artinya

tidak ada pengaruh antara bebas secara parsial terhadap variabel terikat.

Dengan demikian hipotesis diterima / tidak terbukti

Tabel 4. 15
Hasil Uji t
Variabel Variabel Koef-
t hitung Sign
Terikat Bebas Jalur
OP 0.312 2.938 0.005
SMC
OK 0.528 4.964 0.000
OP 0.273 2.601 0.011
KP OK 0.339 2.939 0.005
SMC 0.296 2.615 0.011
Sumber : Data primer yang diolah penulis, 2019

1) Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Kinerja Pemasaran

Pada tabel diatas menunjukkan bahwa nilai signifikansi dari pengaruh

Orientasi Pasar terhadap Kinerja Pemasaran adalah sebesar 0.0011 dimana nilai

signifikansinya kurang dari α = 0.05. Hasil tersebut menunjukkan bahwa terdapat

pengaruh antara Orientasi Pasar terhadap Kinerja Pemasaran, yang berarti

 53

semakin baik tingkat Orientasi Pasar yang dimiliki oleh produsen industri kecil

manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal, maka akan semakin

tinggi pula Kinerja Pemasaran. Berdasarkan penjelasan dari hasil tersebut dapat

disimpulkan bahwa hipotesis yang menyatakan Orientasi Pasar berpengaruh

terhadap Kinerja Pemasaran diterima.

2) Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Specialized Marketing Capabilities

Pada tabel diatas menunjukkan bahwa nilai signifikansi dari pengaruh

Orientasi Pasar terhadap Specialized Marketing Capabilities adalah sebesar 0.005

dimana nilai signifikansinya kurang dari α = 0.05. Hasil tersebut menunjukkan

bahwa terdapat pengaruh antara Orientasi Pasar terhadap Specialized Marketing

Capabilities, yang berarti semakin baik tingkat Orientasi Pasar, maka akan

semakin tinggi pula Specialized Marketing Capabilities dalam mengajar.

Berdasarkan penjelasan dari hasil tersebut dapat disimpulkan bahwa hipotesis

yang menyatakan Orientasi Pasar berpengaruh terhadap Specialized Marketing

Capabilities diterima.

3) Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap Specialized Marketing

Capabilities

Pada tabel diatas menunjukkan bahwa nilai signifikansi dari pengaruh

Orientasi Kewirausahaan terhadap Specialized Marketing Capabilities adalah

sebesar 0.000 dimana nilai signifikansinya kurang dari α = 0.05. Hasil tersebut

menunjukkan bahwa terdapat pengaruh antara Orientasi Kewirausahaan terhadap

Specialized Marketing Capabilities, yang berarti semakin baik tingkat Orientasi

Kewirausahaan yang dimiliki oleh produsen industri kecil manufaktur di

 54

Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal, maka akan semakin tinggi pula

Specialized Marketing Capabilities produsen industri kecil manufaktur di

Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal. Berdasarkan penjelasan dari hasil

tersebut dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang menyatakan Orientasi

Kewirausahaan berpengaruh terhadap Specialized Marketing Capabilities

diterima.

4) Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap Kinerja Pemasaran

Pada tabel diatas menunjukkan bahwa nilai signifikansi dari pengaruh

Orientasi Kewirausahaan terhadap Kinerja Pemasaran adalah sebesar 0.005

dimana nilai signifikansinya kurang dari α = 0.05. Hasil tersebut menunjukkan

bahwa terdapat pengaruh antara Orientasi Kewirausahaan terhadap Kinerja

Pemasaran, yang berarti semakin baik tingkat Orientasi Kewirausahaan yang

dimiliki oleh pedagang, maka akan semakin tinggi pula Kinerja Pemasaran.

Berdasarkan penjelasan dari hasil tersebut dapat disimpulkan bahwa yang

menyatakan Orientasi Kewirausahaan berpengaruh terhadap Kinerja Pemasaran

diterima.

5) Pengaruh Specialized Marketing Capabilities Terhadap Kinerja Pemasaran

Pada tabel diatas menunjukkan bahwa nilai signifikansi dari pengaruh

Specialized Marketing Capabilities terhadap Kinerja Pemasaran adalah sebesar

0.011 dimana nilai signifikansinya kurang dari α = 0.05. Hasil tersebut

menunjukkan bahwa terdapat pengaruh antara Specialized Marketing Capabilities

terhadap Kinerja Pemasaran, yang berarti semakin tinggi tingkat Specialized

Marketing Capabilities yang dimiliki oleh produsen industri kecil manufaktur di

 55

Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal, maka akan semakin tinggi pula

Kinerja Pemasaran dalam melakukan kegiatann mengajar. Berdasarkan penjelasan

dari hasil tersebut dapat disimpulkan bahwa hipotesis yang menyatakan

Specialized Marketing Capabilities berpengaruh terhadap Kinerja Pemasaran

diterima.

4.5.2. Uji F

Uji f di gunakan untuk mengetahui pengaruh variable-variable bebas

secara bersama sama terhadap variable terkaitnya. Berdasarkan hasil uji F pada

tabel 4.14 diketahui pada persamaan 1 diperoleh nilai F-hitung sebesar 51.032

dengan nilai signifikansi sebesar 0,000. Hasil ini menunjukkan bahwa Orientasi

Pasar dan Orientasi Kewirausahaan secara bersama-sama berpengaruh signifikan

terhadap Specialized Marketing Capabilities. Pada persamaan 2 diperoleh nilai F-

hitung 43.432 dengan nilai signifikansi sebesar 0,000. Hasil ini menunjukkan

bahwa Orientasi Pasar, Orientasi Kewirausahaandan, Specialized Marketing

Capabilities secara bersama-sama berpengaruh signifiskan terhadap Kinerja

Pemasaran.

4.5.3. Koefisien Determinasi (R2)

Koefisien determinasi digunakan untuk mengukur presentase total variasi

variabel dependen yang dijelaskan oleh variabel independen di dalam model

regresi. Hasil uji koefisien determinasi terhadap model regresi 1 dan 2 dapat

dilihat pada nilai adjusted R Square, dari tabel 4.14 pada model regresi 1

diperoleh nilai adjusted R Square sebesar 0,592 artinya 59.2% variabel terikat

yaitu Specialized Marketing Capabilities variasinya dapat dijelaskan oleh variabel

 56

bebas Orientasi Pasar dan Orientasi Kewirausahaan, sedangkan sisanya sebesar

40.8% dijelaskan oleh variabel diluar variabel yang digunakan. Dan berdasarkan

tabel 4.14 pada model regresi 2 diperoleh nilai adjusted R Square sebesar 0,648

artinya 64.8% variabel terikat yaitu Kinerja Pemasaran variasinya dapat dijelaskan

oleh variabel Orientasi Pasar, Orientasi Kewirausahaan dan Specialized

Marketing Capabilities, sedangkan sisanya sebesar 35.2% dijelaskan oleh variabel

diluar variabel yang digunakan.

4.6. Uji Sobel Test

Untuk mengetahui apakah specialized marketing capabilities mampu

menjadi variabel intervening antara orientasi pasar dan orientasi kewirausahaan

terhadap kinerja pemasaran maka dalam penelitian ini menggunakan uji sobel test.

Uji sobel test dalam penelitian ini menggunakan calculation for the sobel test.

Pengujian dikatakan mampu menjadi variabel intervening apabila pada two tailed

probability nilai signifikasi < 0.05

Berikut ini merupakan interpretasi dari hasil analisis jalur :

a. Orientasi Pasar terhadap Kinerja Pemasaran melalui Specialized

Marketing Capabilities

Orientasi Kinerja
0.273
Pasar Pemasaran
(OP)
Sc= 0.078
(KP)

Sa= 0.098 Sb=0.092

0.312 Specialized
Marketing
Capabilities 0,296
(SMC)
 57

Gambar 4. 1

Hasil Perhitungan Hubungan Orientasi Pasar terhadap Kinerja Pemasaran

melalui Specialized Marketing Capabilities

Keterangan :

bA = Koefisien regresi OP terhadap SMC

bB = Koefisien regresi SMC terhadap KP

SEA = Standar Error OP terhadap SMC

SEB = Standar Error SMC terhadap KP

SEC = Standar Error OP terhadap KP

Berdasarkan hasil pengujian sobel test seperti yang dijelaskan pada

gambar di atas diperoleh nilai Sobel Test Statisticnya sebesar 2.263 dengan nilai

probability sebesar 0,02 < 0,05. Dari penjelasan tersebut menunjukkan bahwa

artinya variabel Orientasi Pasar berpengaruh langsung terhadap Kinerja

Pemasaran melalui Specialized Marketing Capabilities, sehingga variabel

Specialized Marketing Capabilities merupakan variabel intervening antara

Orientasi Pasar terhadap Kinerja Pemasaran.

 58

1. Orientasi pasar berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaraan

Menunjukan bahwa nilai koefisien jalur sebesar 0,273, berarti

semakin tinggi orientasi pasar akan membentuk orientasi pelanggan,

orientasi pesaing, koordinasi interfungsional yang akan mempengaruhi

kinerja pemasaran mendorong terciptanya volume penjualan, pertumbuhan

pelanggan dan kemampuan mencapai keuntungan.

2. Orientasi pasar berpengaruh signifikan terhadap specialized marketing

capabilities

Menunjukan bahwa nilai koefisien jalur sebesar 0,312, berarti

semakin tinggi orientasi pasar akan membentuk oreintasi pelanggan,

orientasi pesaing, koordinasi interfungsional yang akan mempengaruhi

specialized marketing capabilities sehingga mendorong terciptanya

kemampuan manajemen harga, produk, distribusi, komunikasi dan

penjualan.

3. Specialized marketing capabilities berpengaruh signifikan terhadap kinerja

pemasaraan

Menunjukan bahwa nilai koefisien jalur sebesar 0,296, berarti

semakin tinggi specialized marketing capabilities dimana produsen

mempunyai kemampuan manajemen harga, produk, distribusi, komunikasi

dan penjualan akan maksimal dalam mencapai volume penjualan,

pertumbuhan pelanggan dan kemampuan mencapai keuntungan.

 59

Dengan demikian uji sobel hubungan orientasi pasar terhadap kinerja

pemasaran melalui specialized marketing capabilities berpengaruh signifikan,

sebagai mediasi parsial.

b. Orientasi Kewirausahaan terhadap Kinerja Pemasaran melalui

Specialized Marketing Capabilities

Orientasi
Kinerja
Kewirausahaan 0.339
Pemasaran (KP)
(OK)
Sc=0.085

Sb=0,092
Sa= 0,097
Specialized
0,528 Marketing 0,296
Capabilities
(SMC)

Gambar 4. 2

Hasil Perhitungan Hubungan Orientasi Kewirausahaan terhadap Kinerja

Pemasaran melalui Specialized Marketing Capabilities

Keterangan :

bA = Koefisien regresi OK terhadap SMC

 60

bB = Koefisien regresi SMC terhadap KP

SEA = Standar Error OK terhadap SMC

SEB = Standar Error SMC terhadap KP

SEC = Standar Error OK terhadap KP

Berdasarkan hasil pengujian sobel test seperti yang dijelaskan pada

gambar di atas diperoleh nilai Sobel Test Statisticnya sebesar 2.769 dengan nilai

probability sebesar 0.005< 0.05. Dari penjelasan tersebut menunjukkan bahwa

artinya variabel Orientasi Kewirausahaan berpengaruh langsung terhadap Kinerja

Pemasaran, sehingga variabel Specialized Marketing Capabilities sebagai variabel

intervening antara Orientasi Kewirausahaan terhadap Kinerja Pemasaran.

1. Orientasi kewirausahaan berpengaruh signifikan terhadap kinerja

pemasaran

Menunjukan bahwa nilai koefisien jalur sebesar 0,339, berarti

semakin tinggi orientasi kewirausahaan dimana produsen mempunyai

kemampuan berinovasi, proaktif, dan berani mengambil resiko maka akan

membuat produsen maksimal dalam mencapai volume penjualan,

pertumbuhan pelanggan dan kemampuan mencapai keuntungan.

2. Orientasi kewirausahaan berpengaruh signifikan terhadap specialized

marketing capabilities

Menunjukan bahwa koefisien jalur sebesar 0,528, berarti semakin

tinggi orientasi kewirausahaan akan membentuk kemampuan berinovasi,

proaktif, dan keberanian mengambil resiko yang akan mempengaruhi

specialized marketing capabilities sehingga mendorong terciptanya

 61

kemampuan manajemen harga, produk, distribusi, komunikasi dan

penjualan.

3. Specialized marketing capabilities berpengaruh signifikan terhadap kinerja

pemasaraan

Menunjukan bahwa nilai koefisien jalur sebesar 0,296, berarti

semakin tinggi specialized marketing capabilities dimana produsen

mempunyai kemampuan manajemen harga, produk, distribusi, komunikasi

dan penjualan akan memaksimalkan kinerja pemasaran dalam mencapai

volume penjualan, pertumbuhan pelanggan dan kemampuan mencapai

keuntungan.

Dengan demikian uji sobel hubungan orientasi kewirausahaan

terhadap kinerja pemasaran melalui specialized marketing capabilities

berpengaruh signifikan, sebagai mediasi parsial

4.7. Pembahasan

4.7.1. Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Kinerja Pemasaran

Hasil penelitian terbukti bahwa Orientasi Pasar efektif untuk mewujudkan

Kinerja Pemasaran, hal ini berarti semakin baik respon

terhadap tindakan pesaing dan melakukan komunikasi secara internal akan

membuat produsen industri kecil manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten

Kendal menjadi lebih aktif, bekerja keras dan berusaha dalam mencapai tujuan

organisasi sehingga mampu mencapaihasil target perusahaan dalam memenuhi

harapan konsumen. Hasil penelitian ini sejalan dengan hasil penelitian terdahulu
 62

yang dilakukan oleh Pertiwi dan Siswoyo (2016) dimana terdapat pengaruh

signifikan orientasi pasar terhadap kinerja pemasaran. Hasil yang sama

dikemukakan oleh Jayaningrum dan Sanawiri (2018) makin tinggi Orientasi

Pasar maka derajat Kinerja Pemasaran semakin tinggi karena perusahaan memiliki

kemampuan dalam memahami keinginan dan kebutuhan pelanggan sasaran.

Pedangang yang mempunyai pemahaman yang memadai atas pembeli

sasaran agar mampu menciptakan nilai superior bagi mereka secara

berkesinambungan mampu mencapai kinerja pemasaran yang terwujud dengan

meningkatkan volume penjualan. Orientasi pasar yang dibangun dengan berfokus

pada perusahaan memahami keunggulan dan kelemahan jangka pendek serta

kapabilitas dan strategi jangka panjang para pesaing akan membuat produsen

mampu meningkatkan pertumbuhan pelanggan. Selain itu saat produsen mampu

memanfaatkan sumber daya perusahaan secara terkoordinasi dalam rangka

menciptakan nilai superior bagi pelanggan sasaran maka produsen akan mampu

mencapai keuntungan penjualan produk yang berhasil di peroleh oleh perusahaan.

4.7.2. Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Specialized Marketing

Capabilities

Hasil penelitian terbukti bahwa Orientasi Pasar membangun Specialized

Marketing Capabilities pada pedagang sehingga pedangan menjadi lebih inovatif,

hal ini berarti Orientasi Pasar yang dimiliki pedagang mampu membuat pedagang

mengembangkan pengetahuan yang disesuaikan dengan situasi pemasaran. Hal

tersebut diwujudkan dalam keseharian pedagang saat memproduksi barang yang

sesuai dengan permintaan pasar. Hasil penelitian ini sejalan dengan hasil studi
 63

Horte (2013) tentang orientasi pasar di perusahaan-perusahaan kecil menemukan

bahwa tingkat orientasi pasar yang tinggi adalah salah satu dari beberapa penentu

pentingnya pengembangan produk yang efektif.

Pedangang yang mempunyai pemahaman yang memadai agar mampu

menciptakan nilai superior agar bisa membangun kemampuan produsen dalam

memanajemen produk dan harga. Orientasi pasar yang dibangun dengan berfokus

pada perusahaan, mampu memahami keunggulan dan kelemahan jangka pendek

serta kapabilitas dan strategi jangka panjang para pesaing, sehingga produsen juga

mampu mendistribusikan barang yang dapat meningkatkan laba usahanya. Selain

itu saat produsen mampu memanfaatkan sumber daya perusahaan secara

terkoordinasi dalam rangka menciptakan nilai superior bagi pelanggan akan

mampu berkoordinasi dalam komunikasi dengan rekan kerja sehingga

memaksimalkan proses pengolahan penjualan.

4.7.3. Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap Specialized Marketing

Capabilities

Hasil penelitian terbukti bahwa Orientasi Kewirausahaan dapat mendorong

timbulnya Specialized Marketing Capabilities pada pedagang, hal ini berarti

apabila Orientasi Kewirausahaan yang dimiliki pedagang semakin baik maka

dapat menjadi daya penggerak pedagang untuk berperilaku inovatif dengan

pengembangan pengetahuan yang sesuai dengan pekerjaannya sehingga produsen

industri kecil manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal terus

melakukan produksi barang yang sesuai kebutuhan bisnis di lingkungan

masyarakat. Hasil penelitian ini sejalan dengan hasil penelitian Hasil penelitian
 64

Horte (2013) didapatkan hasil orientasi kewirusahaan berpengaruh terhadap

Specialized marketing capabilities. Hal tersebut menunjukan bahwa produsen

yang berkomitmen dan berfokus pada orientasi keirausahaan akan bekerja dengan

lebih cerdas dan bekerja lebih keras mampu menghadapi persaingan pasar.

Orientasi kewirausahaan mengacu pada orientasi dan kecenderungan

perusahaan untuk mengeksplorasi peluang baru sehingga membuat produsen

memanifestasikan dirinya melalui kecenderungan perusahaan melakukan

manajemen produk dan harga yang kompetitif agar mampu bersaing dengan

pesaing lainnya di pasar. Podusen yang selalu menekankan proaktifitas dalam

kegiatan bisnisnya, maka akan membuat usahanya tersebut aktifitas

kewirausahaan yang akan secara otomatis mendorong tinginya kinerja yang

diwujudkan dalam kemampuan produsen dalam mendistribusikan barang

produksi. Produsen dengan aktifitas kewirausahaan yang tinggi berarti tampak

dari tingginya semangat yang tidak pernah padam karena hambatan, rintangan,dan

tantangan serat berani mengabil resiko sehingga terbangun kemampuan

komunikasi dalam tim produksi sehigga produsen lebih mampu mengolah hasil

produksi untuk dijual sehingga menghasilkan laba bagi usaha produsen.

4.7.4. Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap Kinerja Pemasaran

Hasil penelitian terbukti bahwa Orientasi Kewirausahaan efektif untuk

membangun Kinerja Pemasaran, hal ini berarti Orientasi Kewirausahaan yang

dimiliki pedagang akan menumbuhkan Kinerja Pemasaran secara maksimal.

Apabila pedagang memiliki orientasi kewirausahaan dalam menjalankan berbagai

macam usaha maka berbagai macam usaha yang dibangun dapat mencapai hasil
 65

yang optimal. Hasil ini sejalan dengan penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh

Hidayat (2014) menunjukan hasil bahwa terdapat pengaruh signifikan antara

orientasi kewirausahaan terhadap kinerja pemasaran. Pendapat lainnya yang

sejalan dikemukakan oleh Jayaningrum dan Sanawiri (2018) dimana produsen

yang mampu melakukan orientasi kewirausahaan akan mampu berinovasi

sehingga dapat menciptakan produk yang lebih unik atau menarik dibanding

dengan pesaingnya.

Produsen yang mempunyai orientasi dan kecenderungan perusahaan

untuk mengeksplorasi peluang baru akan mendorong produsen memanifestasikan

dirinya melalui meningkatkan volume penjualan. Podusen yang selalu

menekankan proaktifitas dalam kegiatan bisnisnya, maka akan membuat aktifitas

kewirausahaan yang akan secara otomatis mendorong tingginya kinerja yang

diwujudkan dalam kemampuannya mencapai pertumbuhan pelanggan. Produsen

dengan aktifitas kewirausahaan yang tinggi berarti tampak dari tingginya

semangat yang tidak pernah padam karena hambatan, rintangan,dan tantangan

serat berani mengabil resiko sehingga terbangun kemampuan komunikasi dalam

tim produksi sehigga produsen lebih mampu mencapai keuntungan penjualan

produk yang diproduksi perusahaan.

 66

4.7.5. Pengaruh Specialized Marketing Capabilities Terhadap Kinerja

Pemasaran

Hasil penelitian terbukti bahwa produsen yang mempunyai

kemampuanSpecialized Marketing Capabilities mampu mencpai Kinerja

Pemasaran yang maksimal, hal ini berarti produsen industri kecil manufaktur di

Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal yang memaksimalkan penggunaan

pengetahuan kolektif, keterampilan, dan sumber daya yang dimiliki perusahaan

maka akan membuat prodsendapat menciptakan nilai unggul bagi pelanggan

melalui pemenuhan keinginan dan kebutuhan pelanggan. Hasil penelitian ini

sejalan dengan hasil penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Dalvi dan Seifi

(2018) menunjukkan bahwa Specialized marketing capabilities memiliki

beragam dampak pada kinerja pemasaran. Dengan demikian kapabilitas produsen

dalam spesialisai produk dan pemasaran akan memaksimalkan kinerja pemasaran.

Perusahaan yang sangat peduli terhadap pasarnya, akan belajar mengenali

konsumen, kompetitor, dan saluran distribusinya sehingga mereka memiliki

kemampuan lebih dibanding kompetitor mereka dalam menciptakan produk dan

menawarkan harga yang bersaing untuk mencapi kinerja pemasaran yang

maksimal. Selain itu produsen yang mempunyai kemampuan untuk mengerti dan

memahami pasar akan mendistribusikan hasil produksi dan melakukan

komunikasi pemasaran dalam rangka memperluas jangkauan pasar dalam rangka

mempertahankan pertumbuhan pelanggan. Produsen yang mampu mengolah

penjualan dengan akan mampu mencapai keuntungan penjualan produk yang

diproduksi perusahaan secara maksimal

 67

4.7.6. Pengaruh Tidak Langsung

a. Pengaruh Orientasi Pasar Terhadap Kinerja Pemasaran melalui

Specialized Marketing Capabilities

Hasil penelitian didapati Specialized Marketing Capabilities dapat

memediasi Orientasi Pasar terhadap Kinerja Pemasaran. Hal tersebut dapat

dijelaskan bahwa apabila produsen mempunyai konsep yang baik tentang

konsep orientasi yang berfokus pada penciptaan nilai-nilai yang tinggi

bagi konsumen dibarengi dengan adanya pengetahuan kolektif,

keterampilan, dan sumber daya perusahaan untuk kebutuhan bisnis terkait

pasar akan mampu mencapai hasil yang maksimal dalam memenuhi

harapan konsumen. Dengan demikian dapat diartikan bahwa kinerja

pemasaran dapat meningkat bila didukung dengan orientasi pasar serta

specialized marketing capabilities.

Pedagang yang mempunyai pemahaman dalam menciptakan nilai

superior dalam memahami keinginan pelanggan berkesinambungan

mampu membangun kemampuan produsen dalam memanajem produk dan

harga dalam rangka mencapai volume penjualan yang maksimal dalam

mengingkatkan kinerja pemasaran. Orientasi pasar yang dibangun dengan

berfokus pada perusahaan memahami keunggulan dan kelemahan jangka

pendek serta kapabilitas dan strategi jangka panjang para pesaing utama

saat ini dan pesaing potensial sehingga produsen juga mampu

mendistribusikan barang kepada tempat lain sehingga terdapat peningkatan

dan pertumbuhan pelanggan dalam meningkatkan laba usahanya. Selain

 68

itu saat produsen mampu memanfaatkan sumber daya perusahaan secara

terkoordinasi dalam rangka menciptakan nilai superior bagi pelanggan

sasaran akan mampu berkoordinasi dalam komunikasi dengan rekan kerja

sehingga memaksimalkan proses pengolahan bahan baku yang digunakan

dalam penjualan sehingga produsen dapat memanfaatkan modal secara

efektif dan efisien dalam memenuhi harapan konsumen.

b. Pengaruh Tidak Langsung Pengaruh Orientasi Kewirausahaan

Terhadap Kinerja Pemasaran Specialized Marketing Capabilities

Hasil penelitian didapati Specialized Marketing Capabilities dapat

memediasi Orientasi Kewirausahaan terhadap Kinerja Pemasaran. Hal

tersebut dapat dijelaskan bahwa apabila produsen mempunyai kemampuan

kreatif dan inovatif dibarengi dengan adanya pengetahuan kolektif,

keterampilan, dan sumber daya perusahaan untuk kebutuhan bisnis terkait

pasarakan mampu mencapai hasil yang maksimal dalam memenuhi

harapan konsumen. Dengan demikian dapat diartikan bahwa kinerja

pemasaran dapat meningkat bila didukung dengan orientasi kewirausahaan

serta Specialized Marketing Capabilities.

Orientasi kewirausahaan mengacu pada orientasi dan

kecenderungan perusahaan untuk mengeksplorasi peluang baru sehingga

membuat produsen memanifestasikan dirinya melalui kecenderungan

perusahaan melakukan manajemen produk dan harga yang kompetitif agar

mampu bersaing dengan pesaing lainnya di pasar dalam memaksimalkan

volume penjualan. Produsen yang selalu menekankan proaktifitas dalam

 69

kegiatan bisnisnya, maka akan membuat usahanya tersebut aktifitas

kewirausahaan yang akan secara otomatis mendorong tinginya kinerja

yang diwujudkan dalam kemampuan produsen dalam mendistribusikan

barang produksi dalam usaha mereka mencapai pertumbuhan pelanggan.

Produsen dengan aktifitas kewirausahaan yang tinggi berarti tampak dari

tingginya semangat yang tidak pernah padam karena hambatan,

rintangan,dan tantangan serat berani mengambil resiko sehingga terbangun

kemampuan komunikasi dalam tim produksi sehingga produsen lebih

mampu mengolah hasil produksi untuk dijual sehingga menghasilkan laba

bagi usaha produsen.

 BAB V

PENUTUP

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil pengolahan dan análisis terhadap keseluruhan data,

kesimpulan yang dapat diperoleh adalah sebagai berikut :

1. Orientasi pasar mempengaruhi kinerja pemasaran yang berarti bahwa semakin

tinggi orientasi pasar akan membentuk orientasi pelanggan, orientasi pesaing,

koordinasi interfungsional yang akan memaksimalkan kinerja pemasaran

dalam mencapai volume penjualan, pertumbuhan pelanggan dan kemampuan

mencapai keuntungan.

2. Orientasi pasar mempengaruhi specialized marketing capabilities, berarti

bahwa semakin tinggi orientasi pasar akan membentuk oreintasi pelanggan,

orientasi pesaing, koordinasi interfungsional yang akan mempengaruhi

specialized marketing capabilities sehingga mendorong terciptanya

kemampuan manajemen harga, produk, distribusi, komunikasi dan penjualan.

3. Orientasi kewirausahaan mempengaruhi specialized marketing capabilities,

berarti bahwa semakin tinggi orientasi kewirausahaan akan membentuk

kemampuan berinovasi, proaktif, dan keberanian mengambil resiko yang akan

mempengaruhi specialized marketing capabilities sehingga mendorong

terciptanya kemampuan manajemen harga, produk, distribusi, komunikasi dan

penjualan.

4. Orientasi kewirausahaan mempengaruhi kinerja pemasaran, bahwa

semakin tinggi orientasi kewirausahaan dimana produsen mempunyai

68
 69

kemampuan berinovasi, proaktif, dan berani mengambil resiko maka akan

membuat produsen maksimal dalam mencapai volume penjualan,

pertumbuhan pelanggan dan kemampuan mencapai keuntungan.

5. Specialized marketing capabilities mempengaruhi kinerja pemasaran, bahwa

semakin tinggi specialized marketing capabilities dimana produsen

mempunyai kemampuan manajemen harga, produk, distribusi, komunikasi dan

penjualan akan memaksimalkan kinerja pemasaran dalam mencapai volume

penjualan, pertumbuhan pelanggan dan kemampuan mencapai keuntungan.

6. Specialized marketing capabilities mampu memediasi orientasi pasar terhadap

kinerja pemasaran artinya untuk meningkatkan kinerja pemasaran di butuhkan

Specialized marketing capabilities dengan kemampuan manajemen harga,

produk, distribusi, komunikasi dan penjualan, kemampuan - kemampuan ini

akan di dukung orientasi pasar dengan orientasi pelanggan, orientasi pesaing,

koordinasi interfungsional.

7. Specialized marketing capabilities mampu memediasi orientasi kewirausahan

terhadap kinerja pemasaran artinya untuk meningkatkan kinerja pemasaran di

butuhkan Specialized marketing capabilities dengan kemampuan manajemen

harga, produk, distribusi, komunikasi dan penjualan, kemampuan - kemampuan

ini akan di dukung dengan orientasi kewirausahaan dimana produsen

mempunyai kemampuan berinovasi, proaktif, dan berani mengambil resiko.

 70

5.2. Implikasi Manajerial

Mengingkatkan kinerja pemasaran industri kecil manufaktur di Kecamatan

Kaliwungu Kabupaten Kendal.

1.
Orientasi pasar Kinerja
(OP) Pemasaran (KP)

Hal ini menunjukkan industri kecil manufaktur dapat meningkatakn

Orientasi Pasar melalui oreintasi pelanggan, orientasi pesaing, koordinasi

interfungsional, jika semakin baik orientasi pasar maka akan semakin

meningkat kinerja pemasaran industri kecil manufaktur di Kecamatan

Kaliwungu Kabupaten Kendal.

2.
Orientasi Kinerja
kewirausahaan Pemasaran
(OK) (KP)

Hal ini menunjukkan industri kecil manufaktur dapat meningkatkan

Orientasi Kewirausahaan melalui kemampuan berinovasi, proaktif, dan berani

mengambil resiko, jika semakin baik orientasi kewirausahaan maka akan

semakin meningkat kinerja pemasaran industri kecil manufaktur di Kecamatan

Kaliwungu Kabupaten Kendal .

 71

3.

Orientasi Pasar Kinerja

(OP) Pemasaran
(KP)

specialized
marketing
capabilities

Hal ini menunjukkan industri kecil manufaktur dapat meningkatkan

Orientasi pasar dengan oreintasi pelanggan, orientasi pesaing, koordinasi

interfungsional melalui specialized marketing capabilities yaitu dengan

kemampuan manajemen harga, produk, distribusi, komunikasi dan penjualan

maka akan meningkatkan kinerja pemasaran seorang produsen industri kecil

manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal.

4.
Orientasi Kinerja
kewirausahaan Pemasaran
(OK) (KP)

specialized
marketing
capabilities

Hal ini menunjukkan industri kecil manufaktur dapat meningkatkan

Orientasi kewirausahaan dengan kemampuan berinovasi, proaktif, dan berani

mengambil resiko, melalui specialized marketing capabilities yaitu dengan

 72

kemampuan manajemen harga, produk, distribusi, komunikasi dan penjualan

maka akan meningkatkan kinerja pemasaran seorang produsen industri kecil

manufaktur di Kecamatan Kaliwungu Kabupaten Kendal.

5.3. Keterbatasan Penelitian

Dalam penelitian ini mempunyai keterbatasan dalam meneliti analisis

faktor-faktor yang berpengaruh terhadap kinerja yaitu :

1. Keterbatasan penelitian ini yaitu hanya menggunakan 2 variabel dan

Orientasi Pasar dan Orientasi Kewirausahaan kurang dapat

menggambarkan Specialis Marketing Capability dan Kinerja Pemasaran.

2. Penelitian ini dilakukan hanya untuk para pedangang manufaktur kecil

pada Kecamatan Kaliwungu. Obyek penelitian dapat dikembangkan

pada sektor industri lain yang lebih fokus pada kinerja pemasaran, maka

dari itu untuk lebih dikembangkan dengan memilih obyek penelitian lain

seperti sektor usaha lainnya.

3. Metode pengumpulan data yang hanya menggunakan kuesioner

menyebabkan kurangnya komunikasi langsung dengan subyek

penelitian untuk mencari informasi yang lebih akurat, maka dari itu

untuk dapat dikembangkan dengan menambahkan metode pengumpulan

data lainnya seperti observasi atau wawancara.

5.4. Agenda Penelitian Mendatang

1. Penelitian medatang dapat melakukan replikasi penelitian dengan

mengambil objek pada industri selain industri manufaktur, misalnya

 73

industri batik. Hal ini dimaksudkan untuk mengetahui apakah akan

terjadi perbedaan hasil penelitian antara industri manufaktur dengan

industri lainnya.

2. Penelitian mendatang dapat melalukan penelitian ulang terkait variabel

lain di luar model penelitian seperti keunggulan bersaing,

pengembangan layanan baru dll.

 74

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, Suharsimi. 2007, Prosedur Penelitian, Bina Aksara, Jakarta.

Astuti, D. D. 2016. Kapabilitas Untuk Meningkatkan Kinerja Pemasaran ( Studi
Empirik Pada Industri Pakaian Jadi Di Kota Rogojampi Kabupaten.
Prosiding Seminar Nasional.
Charir, N. ‘Azizah, Primyastanto, M., & Abidin, Z. 2017. Effect Of Marketing
Knowledge Competency And Entrepreneurship. Journal of Economic and
Social of Fisheries and Marine.
Chasanah, Nur 2009. Analisis pengaruh empowerment, self efficacy dan
budayaorganisasi terhadap kepuasan kerja dalam meningkatkan kinerja
karyawan.Tesis. Universitas Diponegoro Semarang.
Christa, Usup Riassy, 2013. Peran human capital dan structural capital
dalammeningkatkan kinerja organisasi (suatu kajian konseptual), Jurnal
Sains Manajemen
Daft, R. 2009, Organization Theory and Design, 10th ed., South-Western College
Publishing, Cincinnati, OH
Dewanti, Retno, dkk, 2010, Peran orientasi pasar, program promosi dan
inovasidalam menentukan kinerja pemasaran jasa. Binus Nusiness Review
Dewi, Putu Eka Purnama dan I Gusti Ayu Manuati Dewi, 2015, Pengaruh
selfefficacy dan motivasi kerja pada kepuasan kerja karyawan Happy bali
Tour dan Travel Denpasar, Jurnal Manajemen Strategi Bisnis
danKewirausahaan.
Fitrasani, 2009, Knowledge Acquisition pada Knowledge Based Economy ERA,
So,[psoi, Masopma; System Teknologi Informasi. Universitas Gajah Mada.
Yogyakarta
Fitriyani, 2012, Knowledge Acquisition pada Knowledge Based Economy ERA,
So,[psoi, Masopma; System Teknologi Informasi. Universitas Gajah Mada.
Yogyakarta
Ghozali, Imam, 2011. AplikasiAnalisis Multivariate bagi Program SPSS. Badan
Penerbeid UNDIP
Hajar, S., & Sukaatmadja, I. P. G. 2016. Peran Keunggulan Bersaing Memediasi
Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Terhadap Kinerja Pemasaran. E-Jurnal
Manajemen Unud, 5(10), 6580–6609.
Hidayat, C. 2014 Hubungan Orientasi Kewirausahaan Dan Pasar, Inovasi, Serta
Kinerja Perusahaan. Jurnal Manajemen, 182–189.
 75

Hidayat, S., & Murwatiningsih. 2018. Pengaruh Orientasi Pasar Dan

Kewirausahaan Terhadap Kinerja Pemasaran Melalui Kapabilitas
Pemasaran Pada Umkm Lanting Di Kecamatan Kuwarasan Kabupaten
Kebumen. Management Analysis Journal, 7(1), 99–109.
Hidayat, S., & Murwatiningsih. 2018. Pengaruh Orientasi Pasar Dan
Kewirausahaan Terhadap Kinerja Pemasaran Melalui Kapabilitas Pemasaran
Pada Umkm Lanting Di Kecamatan Kuwarasan Kabupaten Kebumen.
Management Analysis Journal, 7(1), 99–109.
Honeycutt, Earl, D.; Jr., Thelen, Tanya; Thelen, Shawn T., dan Hodge, Sharon K.
2005. “Impediments to Sales Force Automation”. Industrial Marketing
Management.

Indriantoro, Nur dan Supomo, Bambang, 2012, Metodologi Penelitian

Bisnis(Untuk Akuntansi dan Manajemen), Yogyakarta, Edisi Pertama, BPFE
– UGM
Irfannuisa T.H, & Ratnawati, A. 2013. Peningkatan Kinerja Pemasaran melalui
keunggulan bersaing. Ekobis, 15(2), 72–89.
Kheiri B, Roshani A. 2013, Analysis of the mediator role of marketing potentials
in relationship among strategic orientations and organizational performance:
Case study in Bank Melli of Iran (BMI), Quarterly of researcher
(management), 2013, 10 (29), pp 97- 113
Kotler Philip dan Amstrong, 2012, AnalisisStrategi Pemasaran, Gajahmada
University Press, Jogjakarta.
Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran Edisi 12 Jilid 2. Jakarta

Kotler, Philip.2011. Manajemen Pemasaran di Indonesia : Analisis, Perencanaan,

Implementasi dan Pengendalian. Jakarta : Penerbit Salemba Empat

Lovelock.C dan Lauren K. Wright. 2012. Manajemen Pemasaran Jasa, Alih

bahasa Agus Widyantoro, Cetakan Kedua, Jakarta; PT. INDEKS.

Lumpkin, G., & Dess, G. 1996. Clarifying the Entrepreneurial Orientation

Construct and Linking it to Performance. Academy of Management Review,
21 (1).

Maharani,Anggiita dan Ade Irma Susanty, Pengaruh knowledge sharingterhadap

inovasi di Direktorat Human Capital Management PT. Telekomunikasi
Indonesia, 2013, Jurnal Managemen Bisnis,
Mangkunegara, A.A.Anwar Prabu. 2011. Manajemen Sumber Daya Manusia
Perusahaan. PT.Remaja Rosda Karya, Bandung.
 76

Mas’ud, Fuad, 2004, Survai Diagnosis Organisasional : Konsep & Aplikasi,

Badan Penerbit UNDIP, Semarang.
Mawu, I. P. P., Mandey, S. L., & Tawas, H. N. 2016. Analisis Pengaruh
Kompetensi Pengetahuan Pemasaran Dan Orientasi Kewirausahaan Terhadap
Kapabilitas Pemasaran Dan Kinerja Pemasaran (Studi Pada Wirausaha
Industri Rumah Kayu Kota Tomohon). Jurnal EMBA, 4(3), 173–183.
Morgan, N. A. 2012. Marketing and business performance, (July 2011), 102–119.
https://doi.org/10.1007/s11747-011-0279-9
Noormania, Noura, 2014, Pengaruh self efficacy, orientasi pasar dan
iklimorganisasi terhadap kinerja perusahaan. Jurnal Manajemen.
Okhotan, E. A., & Dharmayanti, D. (n.d.). Pengaruh marketing capability
terhadap customer loyalty dengan customer engagement dan competitive
advantage sebagai variabel intervening pada indosat ooredoo di surabaya.
Pertiwi, Y. D., & Siswoyo, B. B. 2016. Pengaruh orientasi pasar terhadap kinerja
pemasaran pada umkm kripik buah di kota batu. Syariah Paper Accounting
FEB UMS, 231–238.
Prakosa, Bagus dan Ghozali, Imam, 2009, Pengaruh Orientasi Pasar, Inovasi,dan
Orientasi Pembelajaran terhadap Kinerja Perusahaan untuk Mencapai
Keunggulan Bersaing (Studi Empiris pada Industri Manufaktur di
Semarang, EKOBIS
Puspitasari, Ratih Hesty Utami, 2015, Orientasi pasar dan inovasi produk
sebagaistrategi untuk meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan mebel
Jepara, Prosiding Seminar Nasional Kebangkitan Teknolgi
Quantananda, E., & Haryadi, B. 2015. Pengaruh Orientasi Kewirausahaan Pada
Perusahaan Makanan Dan Minuman Di Surabaya. Agora, 3(1), 706–715.
R.M. Grant. 1991. Strategy Analysis. Cambridge, England: Blackwell Business.

Salangka, Rian dan Lucky Datulong, 2015, Pengaruh self efficacy, self esteemdan
lingkungan kerja terhadap kepuasan kerja karyawan pada PT, PLN
Wilayah Suluttenggo, Jurnal EMBA
Seifi, R., & Dalvi, M. R. 2014. A Study of Effects of Specialized Marketing
Capabilities on Performance Marketing unit Based on Morgan et al Case : A
Case of Past Industry in Tehran. International Journal of Academic
Research in Economics and Management Sciences, 3(1), 139–147.
https://doi.org/10.6007/IJAREMS/v3-i1/601
Simamora, Henry. 2014. Manajemen Sumber Daya Manusia. Yogyakarta: Bagian
Penerbitan Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi YKPN
 77

Sugiyono, 2012, Metodologi Penelitian, Alfa Beta, Jakarta

Sulistiyani 2013, Pengaruh orientasi pasar dan kreativitas program pemasaran
serta pengaruhnya terhadap kinerja usaha kecil dan menengah di Kota
Semarang, Proceding Seminar Nasional dan Call For papers Sancall,
ISBN:978-979-636-147-2
Swastha, Basu dan Handoko, Hani, 2003, Manajemen Pemasaran AnalisaModern
Perilaku Konsumen, BPFE, Yogyakarta
Teece, D. J., Pisano, G., & Shuen, A. 1997. Dynamic capabilities and strategic
management. Strategic Management Journal, 18(7), 509–535.

Tjiptono, Fandy & G. Chandra, 2007, Service Quality & Statisfaction, Edisi
Kedua, Andi Ofset, Yogyakarta
Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran, Edisi Pertama, Andi Ofset,
Yogyakarta
Umar, Husein, 2012 Metodologi Penelitian, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta
Utaminingsih, Adijati, 2016, Pengaruh orientasi pasar, inovasi dan kreativitas
strategi pemasaran terhadap kinerja pemasaran pada UKM Kerajinan rotan
di desa teluk wetan, Welahan Jepara, Jurnal Media Ekonomi
danManajemen
Vorhies, D. W., & Morgan, N. A. 2003. A configuration theory assessment of
marketing organization fit with strategic type and its relationship with
marketing performance. Journal of Marketing, 67 (1), 100–115

Wang, Yonggui dan Hui Feng, 2012, Customer Relationship Mangement

Capabilities : measurement, antecedents and consequences. Management
Decision
 78

LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner Penelitian

KUESIONER PENELITIAN

PENINGKATAN KINERJA PEMASARAN MELALUI ORIENTASI

PASARDAN ORIENTASI KEWIRAUSAHAAN DENGAN SPECIALIZED
MARKETING CAPABILITIES SEBAGAI VARIABEL MEDIASI
(Studi Empirikpada Industri Kecil Manufaktur di Kabupaten Kendal)

A. Identitas Responden

1. No. Arsip : ................................. (Diisi Penulis)

2. Jenis Kelamin : Pria Wanita
3. Umur (Tahun) : 18-35 36-45 45-60
4. Pendidikan Terakhir : SMP SMA S1
5. Sudah berapa lama berjualan:
B. PETUNJUK PENGISIAN

1. Sebelum mengisi pertanyaan/pernyataan berikut, kami memohon

kesediaan untuk membaca terlebih dahulu petunjuk pengisian ini.
2. Setiap pertanyaan pilihlah salah satu jawaban yang paling sesuai dengan
keadaan, kemudian berikan tanda centang (√) pada kolom yang tersedia.
3. Contoh pengisian :

Pilihan Jawaban
No. Pertanyaan/Pernyataan
STS TS N S SS

1. Saya mendapatkan potongan harga √

ketika membeli

Keterangan :
STS = Sangat Tidak Setuju
TS = Tidak Setuju
N = Netral
S = Setuju
SS = Sangat Setuju
4. Mohon setiap pertanyaan/pernyataan dapat diisi seluruhnya
 79

KINERJA PEMASARAN

Pilihan jawaban
Pernyataan
STS TS N S SS

1. Jumlah penjualan kami mengalami kenaikan

dari tahun ke tahun
Pada tahun… penjualan sebesar…kg/hari/minggu
Pada tahun 2019 penjualan sebesar…..kg/hari/minggu
2. Pelanggan perusahaan kami mengalami
penambahan dari tahun ke tahun
Jumlah pelanggan pada awal usaha :…….. orang/ toko
Saat ini : ……orang/toko
3. Hasil penjualan produk kami mampu
memberikan laba bersih kepada perusahaan
kami
Jumlah laba bersih pada awal usaha: …
Saat ini :…….

SPECIALIZED MARKETING CAPABILITIES

Pilihan jawaban
Pernyataan
STS TS N S SS

1. Kami memiliki kemampuan untuk

mengembangkan produk baru.
Produk apa yang telah di kembangkan……..

4. Kami memiliki kemampuan memantau harga

pesaing dan perubahan harga
Jelaskan bagaimana memantau harga pesaing……

5. Kami memiliki kemampuan untuk

memberikan layanan yang baik kepada
 80

distributor.
Jelaskan bagaimana memberikan layanan yang baik kepada distributor…..

6. Kami memiliki kemampuan berkomunikasi

dengan pelanggan
Jelaskan bagaimana cara berkomunikasi dengan pelanggan……..

7. Kami mempunyai kemampuan untuk

mengelola penjualan
Jelaskan bagaimana bentuk mengelola penjualan……

ORIENTASI PASAR

Pilihan jawaban
Pernyataan
STS TS N S SS

1. Usaha kami berorientasi / fokus pada

kebutuhan para pelanggan
Jelaskan bagaimana bentuk orientasi pada para pelanggan pelanggan…..

2. Kami mempunyai strategi yang digunakan

untuk menghadapi para pesaing
Jelaskan bagaimana strategi untuk menghadapai para pesaing……

3. Kami selalu berkoordinasi dengan bagian-

bagian atau departeman yang berada di bawah
lingkup perusahaan
Jelaskan koordinasi seperti apa…..
 81

ORIENTASI KEWIRAUSAHAAN

Pilihan jawaban
Pernyataan
STS TS N S SS

1. Kami mempunyai kemampuan berinovasi

dalam menciptakan produk baru

Berikan contoh…..

2. Kami selalu berusaha aktif mencari infromasi

yang terkai dengan peluang uasaha
Informasi biasanya di dapat dari mana…

3. Kami berani mengambil resiko dalam segala

sesuatu yang terjadi
Jelaskan bagaimana pengalaman mengambil resiko yang pernah di
lalui………

Lampiran 2. Hasil Analisis

Frequencies

Statistics

jenis_kelamin Usia pendidikan lama_usaha

Valid 70 70 70 70
N
Missing 0 0 0 0

Frequency Table
jenis_kelamin
 82

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

perempuan 29 41.4 41.4 41.4

Valid laki-laki 41 58.6 58.6 100.0

Total 70 100.0 100.0

Usia

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

18-35 tahun 14 20.0 20.0 20.0

36-45 tahun 33 47.1 47.1 67.1

Valid
45-60 tahun 23 32.9 32.9 100.0

Total 70 100.0 100.0

Pendidikan

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

SMP 22 31.4 31.4 31.4

SMA 23 32.9 32.9 64.3

Valid
S1 25 35.7 35.7 100.0

Total 70 100.0 100.0

lama_usaha

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

3-5 tahun 12 17.1 17.1 17.1

6-8 tahun 24 34.3 34.3 51.4

Valid 8-10 tahun 18 25.7 25.7 77.1

10 tahun 16 22.9 22.9 100.0

Total 70 100.0 100.0

Frequencies
 83

Statistics

OP1 OP2 OP3

N Valid 70 70 70

Missing 0 0 0
Mean 3,30 3,41 3,39

Frequency Table
OP1

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2 6 8,6 8,6 8,6

3 37 52,9 52,9 61,4

4 27 38,6 38,6 100,0

Total 70 100,0 100,0

OP2

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2 4 5,7 5,7 5,7

3 33 47,1 47,1 52,9

4 33 47,1 47,1 100,0

Total 70 100,0 100,0

OP3

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2 2 2,9 2,9 2,9

3 39 55,7 55,7 58,6

4 29 41,4 41,4 100,0

Total 70 100,0 100,0

Frequencies
Statistics

OK1 OK2 OK3

N Valid 70 70 70

Missing 0 0 0
 84

Mean 3,20 3,67 3,39

Frequency Table
OK1

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2 7 10,0 10,0 10,0

3 42 60,0 60,0 70,0

4 21 30,0 30,0 100,0

Total 70 100,0 100,0

OK2

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2 11 15,7 15,7 15,7

3 1 1,4 1,4 17,1

4 58 82,9 82,9 100,0

Total 70 100,0 100,0

OK3

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2 6 8,6 8,6 8,6

3 31 44,3 44,3 52,9

4 33 47,1 47,1 100,0

Total 70 100,0 100,0

Frequencies
Statistics

SMC1 SMC2 SMC3 SMC4 SMC5

N Valid 70 70 70 70 70

Missing 0 0 0 0 0
 85

Mean 3,73 3,87 3,73 4,50 4,24

Frequency Table
SMC1

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 3 19 27,1 27,1 27,1

4 51 72,9 72,9 100,0

Total 70 100,0 100,0

SMC2

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 3 26 37,1 37,1 37,1

4 27 38,6 38,6 75,7

5 17 24,3 24,3 100,0

Total 70 100,0 100,0

SMC3

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 3 19 27,1 27,1 27,1

4 51 72,9 72,9 100,0

Total 70 100,0 100,0

SMC4

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 3 3 4,3 4,3 4,3

4 29 41,4 41,4 45,7

 86

5 38 54,3 54,3 100,0

Total 70 100,0 100,0

SMC5

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 3 17 24,3 24,3 24,3

4 19 27,1 27,1 51,4

5 34 48,6 48,6 100,0

Total 70 100,0 100,0

Frequencies

Statistics

KP1 KP2 KP3

N Valid 70 70 70

Missing 0 0 0
Mean 3,56 3,90 3,80

Frequency Table
KP1

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 3 31 44,3 44,3 44,3

4 39 55,7 55,7 100,0

Total 70 100,0 100,0

KP2

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2 3 4,3 4,3 4,3

3 1 1,4 1,4 5,7

4 66 94,3 94,3 100,0

Total 70 100,0 100,0

 87

KP3

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent

Valid 2 1 1,4 1,4 1,4

3 12 17,1 17,1 18,6

4 57 81,4 81,4 100,0

Total 70 100,0 100,0

Correlations

Correlations

OP1 OP2 OP3 OP

**
Pearson Correlation 1 .166 .721 .883**

OP1 Sig. (1-tailed) .084 .000 .000

N 70 70 70 70
Pearson Correlation .166 1 -.096 .516**
OP2 Sig. (1-tailed) .084 .214 .000
N 70 70 70 70
**
OP3 Pearson Correlation .721 -.096 1 .741**
Sig. (1-tailed) .000 .214 .000
 88

N 70 70 70 70
Pearson Correlation .883** .516** .741** 1

OP Sig. (1-tailed) .000 .000 .000

N 70 70 70 70

**. Correlation is significant at the 0.01 level (1-tailed).

Correlations
Correlations

OK1 OK2 OK3 OK

Pearson Correlation 1 -.306** .432** .513**

OK1 Sig. (1-tailed) .005 .000 .000

N 70 70 70 70
Pearson Correlation -.306** 1 .271* .567**
OK2 Sig. (1-tailed) .005 .012 .000
N 70 70 70 70
Pearson Correlation .432** .271* 1 .862**
OK3 Sig. (1-tailed) .000 .012 .000
N 70 70 70 70
Pearson Correlation .513** .567** .862** 1

OK Sig. (1-tailed) .000 .000 .000

N 70 70 70 70

**. Correlation is significant at the 0.01 level (1-tailed).

*. Correlation is significant at the 0.05 level (1-tailed).

Correlations

Correlations

SMC1 SMC2 SMC3 SMC4 SMC5 SMC

SMC1 Pearson Correlation 1 ,397** 1,000** ,139 ,181 ,583**

Sig. (1-tailed) ,000 ,000 ,126 ,067 ,000

N 70 70 70 70 70 70
** ** ** **
SMC2 Pearson Correlation ,397 1 ,397 -,303 ,749 ,532**
Sig. (1-tailed) ,000 ,000 ,005 ,000 ,000
N 70 70 70 70 70 70
SMC3 Pearson Correlation 1,000** ,397** 1 ,139 ,181 ,583**
Sig. (1-tailed) ,000 ,000 ,126 ,067 ,000
 89

N 70 70 70 70 70 70
**
SMC4 Pearson Correlation ,139 -,303 ,139 1 -,075 ,501**
Sig. (1-tailed) ,126 ,005 ,126 ,268 ,000
N 70 70 70 70 70 70
SMC5 Pearson Correlation ,181 ,749** ,181 -,075 1 ,740**
Sig. (1-tailed) ,067 ,000 ,067 ,268 ,000
N 70 70 70 70 70 70
SMC Pearson Correlation ,583** ,532** ,583** ,501** ,740** 1

Sig. (1-tailed) ,000 ,000 ,000 ,000 ,000

N 70 70 70 70 70 70

**. Correlation is significant at the 0.01 level (1-tailed).

Correlations
Correlations

KP1 KP2 KP3 KP

**
Pearson Correlation 1 -.144 .318 .613**

KP1 Sig. (1-tailed) .117 .004 .000

N 70 70 70 70
**
Pearson Correlation -.144 1 .518 .611**
KP2 Sig. (1-tailed) .117 .000 .000
N 70 70 70 70
** **
Pearson Correlation .318 .518 1 .864**
KP3 Sig. (1-tailed) .004 .000 .000
N 70 70 70 70
** ** **
KP Pearson Correlation .613 .611 .864 1
 90

Sig. (1-tailed) .000 .000 .000

N 70 70 70 70

**. Correlation is significant at the 0.01 level (1-tailed).

Scale: ALL VARIABLES

OP
Case Processing Summary

N %

Valid 70 100.0
a
Cases Excluded 0 .0

Total 70 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha N of Items

.782 4

Scale: ALL VARIABLES

OK
Case Processing Summary

N %

Valid 70 100.0

Cases Excludeda 0 .0

Total 70 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics
 91

Cronbach's Alpha N of Items

.732 4

Scale: ALL VARIABLES

SMC
Case Processing Summary

N %

Cases Valid 70 100,0

Excludeda 0 ,0

Total 70 100,0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's
Alpha N of Items

,779 6

Scale: ALL VARIABLES

KP
Case Processing Summary

N %

Valid 70 100.0

Cases Excludeda 0 .0

Total 70 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Reliability Statistics
 92

Cronbach's Alpha N of Items

.768 4

Regression

Variables Entered/Removeda

Model Variables Entered Variables Method

Removed
b
1 OK, OP . Enter

a. Dependent Variable: SMC

b. All requested variables entered.

Model Summaryb

Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the

Estimate

1 .777a .604 .592 .743

a. Predictors: (Constant), OK, OP

b. Dependent Variable: SMC

ANOVAa

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

Regression 56.411 2 28.206 51.032 .000b

1 Residual 37.032 67 .553

Total 93.443 69

a. Dependent Variable: SMC

b. Predictors: (Constant), OK, OP

Coefficientsa

Model Unstandardized Standardized T Sig. Collinearity Statistics

Coefficients Coefficients

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) 12.653 .783 16.151 .000

 93

OP .288 .098 .312 2.938 .005 .523 1.911

OK .479 .097 .528 4.964 .000 .523 1.911

a. Dependent Variable: SMC

Regression

Variables Entered/Removeda

Model Variables Entered Variables Method

Removed

1 SMC, OP, OKb . Enter

a. Dependent Variable: KP
b. All requested variables entered.

Model Summaryb

Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the

Estimate

1 .815a .664 .648 .559

a. Predictors: (Constant), SMC, OP, OK

b. Dependent Variable: KP

ANOVAa

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

Regressi 40.737 3 13.579 43.432 .000b

on
1
Residual 20.635 66 .313

Total 61.371 69

a. Dependent Variable: KP
b. Predictors: (Constant), SMC, OP, OK

Coefficientsa

Model Unstandardized Standardized T Sig. Collinearity Statistics

Coefficients Coefficients

B Std. Error Beta Tolerance VIF

 94

(Constant) 1.725 1.303 1.324 .190

OP .203 .078 .273 2.601 .011 .464 2.157

1
OK .250 .085 .339 2.939 .005 .383 2.613

SMC .240 .092 .296 2.615 .011 .396 2.523

a. Dependent Variable: KP

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Unstandardized Unstandardized
Residual Residual

N 70 70
Mean .0000000 .0000000
Normal Parametersa,b
Std. Deviation .73259038 .54685743
Absolute .091 .073
Most Extreme Differences Positive .091 .068
Negative -.069 -.073
Test Statistic .091 .073
c,d
Asymp. Sig. (2-tailed) .200 .200c,d

a. Test distribution is Normal.

b. Calculated from data.
c. Lilliefors Significance Correction.
d. This is a lower bound of the true significance.

Regression

Variables Entered/Removeda

Model Variables Entered Variables Method

Removed
b
1 OK, OP . Enter

a. Dependent Variable: abs1

b. All requested variables entered.

Model Summaryb

Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the

Estimate
 95

1 .220a .049 .020 .38041

a. Predictors: (Constant), OK, OP

b. Dependent Variable: abs1

ANOVAa

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

Regression .495 2 .247 1.709 .189b

1 Residual 9.696 67 .145

Total 10.190 69

a. Dependent Variable: abs1

b. Predictors: (Constant), OK, OP

Coefficientsa

Model Unstandardized Standardized T Sig. Collinearity Statistics

Coefficients Coefficients

B Std. Error Beta Tolerance VIF

(Constant) 1.336 .401 3.332 .001

1 OP -.055 .050 -.181 -1.097 .277 .523 1.911

OK -.016 .049 -.053 -.319 .750 .523 1.911

a. Dependent Variable: abs1

Regression

Variables Entered/Removeda

Model Variables Entered Variables Method

Removed
b
1 SMC, OP, OK . Enter

a. Dependent Variable: abs2

b. All requested variables entered.

Model Summaryb

Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the

Estimate
 96

1 .403a .163 .124 .31286

a. Predictors: (Constant), SMC, OP, OK

b. Dependent Variable: abs2

ANOVAa

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

Regression 1.254 3 .418 4.269 .008b

1 Residual 6.460 66 .098

Total 7.714 69

a. Dependent Variable: abs2

b. Predictors: (Constant), SMC, OP, OK

Coefficientsa

Model Unstandardized Standardized t Sig. Collinearity Statistics

Coefficients Coefficients

B Std. Error Beta Tolerance VIF

2.175 .729 2.983 .004

(Constant)

1 OP .027 .044 .102 .616 .540 .464 2.157

OK -.077 .047 -.295 -1.622 .110 .383 2.613

SMC -.060 .051 -.209 -1.166 .248 .396 2.523

a. Dependent Variable: abs2