2b 48 Wendptatan'keungguian Kompetist = 289 Perusabean ini. menghudapt paresis rsengit ih dla. Dalainr bab Bebeluinaya, Kila ssombohas bakes untuk kachoat dele pase" kompetif $208 ‘sang saat ini, ponusaliaan haeus boli dan Titosaliprodkedun-manjual ke filets! Pelanggen-den-pantasites. John Chanihars, CBO Ceca Systeme menyotskanzaye longen balk: “Buat pelanggan menjadi tnth budaye Anda” ’ Bab ini mneinbatay secure lebih deteil bigeimene care pérusaheon meraib kouny ‘Untuk memsnangkan,.mempertahenkon, dav menuinbubkan pelongeeti: Untuk memenangkan pasar sank int, persataan bemus piswal tidak hanys datam opie procuk, ‘etapi jugs dalam mengelola hubungan pélanggan untuk Adee a Bucstingan yang we. Menalmt polanggan adalah bel penting,tetop! tidak eukup. Monbangin bobangon pelangyoi yane ong is er Kompetttif (competitive advantage): memerlukain. yenghantoran -nilst den peat Teeth Capa Keane daripade yang. Gee pesding: ues ae » kit cisinpelajari strateg! pemasaran:| titif—sare: perus menganalisis pesoing wiereke dan ‘rongeotiangean trlegh akoes bere eal untuk: membangun dunmomperiahankun hubungan: pelanggen yang menguntungkan. Langkah pertama adalah: analisis pesaing {competitor analysis], yaite proses mongidentifikasi, mentlai, dan memilitt pessing Kuncl. Lengkah kedua adalah mingembsngkont stretegi pemasaran kompelitif (competifive marketing vtrotegies) yang memposisiken, perdisalvean secera kuat untuk menghadap! peseing dan memborikan keunggiilan. kompetitif. yang paling besar. “wW Analisis Pesaing Untuk merencanakan strategi.pomasaran wfektit, psrusaliaan harus menvari’ tabu tentang pesaing. Perusahaan hacus terux membandingkan strategi pemasaran, procluk, hurga, saluran, den promosi dengen pesaing tardeket. Dengen cara ini perusahaan dapat meoemukan founggulon dan ¥eleniehan, kompeliif, Sepert diverinarkes alain Camber 16.1, analisis pesaing mula-mula melibatken pengidentifikesian dan penilalan pesaing kemudian momility pesaing yang disorang atau dihindati Mengidentifikasi Pesaing Biasanys, mengidentifikes! pessing:tampak sebagal tages sederhans. Pada lingkup torsempit, perusahaan dapat mondefinisikan ‘pesaingnya sebagai perusahaah lain yang sienawackan praduk den leysnen yang sama kepada pelunggan yeng seme pada harga. yang sama. Oleh karena itu, Pepsi mungkin. memandang Coca Cola sobagal pesaing utama, huken Budwolser atau Cossn Spray, Toko buku Baroge & Noble mungkin meliht Borders sebagai pesaing uteme, dan bukunnya Wal be atau: Gosteo. Ritz-Carlton mangkin melihat hotel Four Seasons. aubagai pec iet utama, dan bukan Holiday Inn Hotels, the Hampton inn, atau ubuan cent eee menengah lain di seloruh penjure niegeri. nginapan Tetapi, perusahien sebenatsya menghadspt pesaing yong jauh lebih Perusahsan. dapat mendofinisikun pessing sebegsl-semun perusabaan yang moma produk-atau kolas produk yang satne. Jedi, Ritz-Castton:aken molihat diye en pesalg bag! sen hotel inn, Bablan dalam lgkup:yang lebih ues, peers mencakup semua, perusahsan penghaall produk yang momberikan nite lapat ‘ini Ritz-Garton tidak funyat meliha stinya sobagat pesaing dari Hoge geet Dt juga menghadapt setfap orang yang menyediakan kamar bagi ‘pelanco: mig yang eet , lah,‘bisa mefipati sentua Perusahaan pest i oy yang same. Di sin, Witecanee Tayatan perjolanan daw liburan, dasi pesigy ke war OBE “4 “gabon, fault possing : eee Sethe va dart “robbD i enaing baru. Sebagn! contch, buka ee se ag esa Union stoah 11 tahun, possi ag Jangsing 3 gat ti solulet dan ‘Anturnet, Dan selama beberapa fetal ene wis WPEY oga Kodsk han meliba Fl sebapa ska, Koike peas ini Meskipan deme: “salam tehun-tahun terakhir, ig utes ala Moe perasal dari Fuji. dan produsen film lai jing, bar utente coclak tidak henys. 4 seat ping acon, an Nanero digital Juin, sorte dari induk ra aug cs ee ee fan. boring itt (imageshoring) online ‘Kasens. Mm film, Kodak terlambat memasuki pasar 4 Len pie Lactose mahal. Dengan penjualan kamera gmolebiht penjualon kamero film, dan dengan penjualan “alain, 20°parsen setiap tobun- Kodak menghadapi penurunan Taba yang desar, pemutusan hubungon kerja secara masif, dan “74 person nan sahom solamna lima tahun ‘torakhir. Sekarang Kodak isoyete pencitraan digital, tetapi transformasi inf akan sulit. Perusahsan: tidak hanya horus *menemukan cara meyakinkan konsumen ‘antak iembeli kamiere (digital! dan printer ruinch tetpi juga menemukan Gara agar dikenal sebagai produk poling nyaman dan terjangkau untuk momiproses citra digital,” kata soorang ‘analis industri. “Berarti, transformasi "horus dilakukan’ Kodak adalch pencetakan rumah dan toko sert Pengiriman citra melalut Intemet dan telepon seluler."* ‘Perisahadn-perusahoan dapat mengidentifikas i Be eng cn rete ai indus farmast, atau induste) minuman. Perusahaan harus memahami Ie. persaing dalam industrinya jike perusahaan itu ber! Mis eae se or aio otek torn gg a gratin rhnexp isa menjadi “pemain” efektif er eigen oo ean Jugs bse mengidentifikosi pesaing dari sudut ey piace Mane m pesaing sebagai perusahean yang y aaetalan ae Bale yang sama atau membangun hubunges ‘Dari sudut pandang indus sai Pee a ee atl Popal bielthal hesaingnys seperti Coca-Cola, Dr ingen lainnya, Meskipun demikian, dari sudt! dang passr, pole Tal Sle cipunbas eed ae toate mangipgineen. “pemuns dabega.” Kebutubsn ladninya; Hallmark's Binney & Sinith, cman os ih, tau berbge rainumeD pembuat kray Giayola, bisa mendefinisike® aieat lie ‘pasar, ini dak Pétalaton ganibar anak-anak lainnya. Totee! ink iputl semun perusahaan: yang membust Pr Socata ‘umn va tp ree Oe stl seen -paleresl yang lebih mata perusahaan sata ya a ¥ loas, Satal |! zoe ark egy nn sey Dike pa ang ‘meraily dan akan Jee at ‘tanigah ada, datta asta Koa remeguoakan produk. Gam an : ation Kodak di a encanto i fegslan Koneumen: mambel xeree, mone tight ee RO, enn ‘kamera, mab ‘ar Sony ersten! = Toshubangat 282s dan Teeny Chee dataen mer ‘erianya, Cine AMET: Shaphah poe aaa? Kogiatan konsumen Canoe Mar meminal penne, nt membags dan mencstek fol ing thdak Tangsung—-Appte, Motor”sch 48. Hencpatan Keesgglan tonossisl 27 yong rmingkin menjadi peseing langsung, Jenis.analisis Microsoft, dan lainnys- earscoyasken peluang den tantangan Kompetitif yang dihadepl perusshesn, Menilai Pesaing g utara, mansjemen pemasoran kin! bertanya: Apa erctapeming—ape yang dicen! mesing-mesing pesaing di pasar? Apa strategt “ing pesaing? Bageimana kekuatan dan kelemahen. beragam pesaing, Fan pegaimans: masing-roasing pesaing bereakst terhadap tindakan, yang ‘diambil perusahaan? Masingsmasing posaing thempunyal bauran tuluan.Perusshaan Mau elatif yang altempatken possing pads profitabites cE ee arti oe ‘pasar, arus'kes, kepanimpinan teknologi, kepemimpinan jasa, dan pahan jain, Dengan mengetebul bauran » pesaing, kepussan pesaing atas sit juan int ange torenhsh ahatien ieee Konpellf ig Bsbeds shay terungkap. Contobslya, porusabaan yang mengej barbeda ol uh lebih, kuat tochadap geite’kepemimpinen bieya rendeh akan bereiaksi Ja gebrakan ‘mianufaktur dan! peosing dibandingkan terhadap Tea pee San bth murah ‘Perusthean fuga harus/mengawasi ‘tufuan, Posaing ‘antuk berb, rebut. poruschaan, meqemskan bahwa pasting (elah: menpmukag agi segmen. Jika mungkin rerapelan peluang, Ii peblthatnmeserabas hwe r ‘dara, hal ing hans bervindals be segment 208 ‘dilayant oleh petusihan mendapst peringetin dint, dan, dikerxpkan, meimpersiapkin aia ean ‘akan272 agian 4 PervasanKonsep Pevastian Kelompek stvategis Kelompok. porusabasn slam indus yong mengbull strateni yang ata alao.mirig. Mengidentifikasi strategi Pesaing Semakin mictp stealegt snany pernenira dengan, perusahaun lain. semakin tay, watson ita, Dalum kebanyakan induste, pesaing a. perealngni utara kedun: pane jompok yung mengejar stralogt berbeda, Kalompii, kal Aipzahlan maja kalo eo TTopipok perosan di dalam Dadustt nu fc dalabt i eal ee ‘aiai'mirip dalain pasar sasaran-tertenta, Contohiiy dalam industtt petalatan mma. tangge Waima, ca — Saath alone ie yang sama. Masing-niwsing smenghasilkan Jini lengkap poralatan rain dalam kelompok strutegis borbeda. Mereka :nenghasiikinn eran a a a eer ecrea dngal yang takapennge lebibeeelapl, memrwanian Jint:perslatannamdh tangge ‘ingkat liyanan yang lebih tinggi, dan mengenukan harga premium, ‘Beberapa pandangan pentingmuncul dari pengidontifikasion kelompok strategis, Contehnya, jfke sebuah pervsahuen imemasuki salah satu kelompok. angg Koldmpbi tHenjadf ‘pesaing kunci. Oloh kurene itu, jike perusehwan memasuki Kelompok pertaina, nenghadspi GE den Whirlpool, perusobaan hanyy bisa berhasit jiko mengembangkan keunggulan strategis melebihi para pesaing ini. Moskipun persaingan puling senglt terjadi di dalamé¥elompok strategis, odo pula persaingan antar kelampok.*Pertama, beberapa kelompok strategis mungkin tertarik untuk merangkap segmen pelanggan. Contohnya, apn pun strategi moreka, semma produs peralutun rumah fangge utama akan mengejar segmon pembangun-apartemen dan rumah. Kedua, pelanggan mungkin tidak melihet banyak perbedaan dalam penawaran kelompok yang berbecla—imereka mungkiit molihat sedikit porbedoan kualitas antare Whirlpool dan KitchenAid. Terakhir, anggote soleh sul kelompok strategis mungkin berakspansi ke segmer steategl baru. Oleh korena ji, lin} peralatan rumab tang Monogram GE bersaing dalam lini kuolitas dan ‘args premiuny dengan Viking dan Sub-Zero. Perusahaan hanis melihat keseluruhan dimensi Yong mengidentifikasi kelompok strategis di dalam industri. Persahann’ harus memahami bageimant masing-nasing péssing menghantarkan nilai kepad® Pelanggannya, Perugahun harus mengetahvi kualite# Produk Pessing, fitur, dan baurannys: leyen®? tenga" Kebijakan penetapan harge: cekups” lstributl; stratogs tenaga penjualan: serta tklon 09" fate Promos! penjualen. Perusahaan juga har's prow nite! detail masing-masing R&D pesaing: Tainnya Ute, pambelian, kewangan, dao strate! ‘Menilat Kexunta ‘dan Kelemanan pe, ‘berenat: silat masings Sebel gene Pt erage peng kun dan kelemahan pesaing soci" mashog:bujuan pang Peusahiagn ge, D8 Y2%R8 dapat dilakukan pesving Kt tahun pasa : deberape Informney ef Ua Pat mengumputken data tentang masile “ormnal ini useh Tilnpet ema batorepatnhne teraklur, Dlakul Seotohnya, pemasar bisnis-ke-bisnis s0!"