Kewiraniagaan Sebagai Fungsi Utama Wirausahawan

Wiraniaga menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia: orang yang melakukan penju-
al-an produk secara langsung kepada konsumen atau pembeli.
Kewiraniagaan: keahlian dalam berwiraniaga, yang juga merupakan perpaduan an-
tara seni berkomunikasi dan keahlian menawarkan ide dengan cara meyakinkan pi-
hak lain untuk menerima dan membeli produk yang ditawarkan.
Rahasia keberhasilan seorang wiraniaga terletak pada kesediaan untuk senantiasa
mengetahui kebutuhan orang dengan melakukan pengamatan dan memperhatikan
setiap orang di lingkungan tempat ia berada dan memenuhinya.
Dari hal tersebut, maka seorang wiraniaga dituntut untuk “kreatif”. Dalam hal ini
adalah:
• K = Keinginan untuk maju
Keinginan akan menjadi pembangkit motivasi untuk meraih kesempatan yang
datang setiap saat dan membentuk sikap pribadi yang tidak mudah menyerah da-
lam menghadapi berbagai tantangan.
• R = Rasa ingin tahu yang kuat
Keingintahunan merupakan awal perluasan wawasan tentang sesuatu. Bermula
dari ingin tahu, maka orang akan menelusur berbagai informasi dengan memba-
ca berbagai materi tertulis dan bertanya kepada orang lain yang berpengetahuan
dan berpengalaman.
• E = “Enthusiasm” (semangat) yang besar
Semangat dalam menjalankan pekerjaan merupakan pendorong motivasi untuk
mencapai keberhasilan.
• A = Analisis yang sistematis
Analisis ini digunakan agar segala sesuatu yang berhubungan dengan target da-
pat diprediksikan.
• T = Terbuka untuk menerima saran dan pendapat orang lain
Merupakan cara yang lebih efisien dan efektif, dengan menyadari bahwa setiap
orang mempunyai kelebihan dalam pengetahuan dan pengalaman tertentu.
• I = Inisiatif yang menonjol, berani mengambil keputusan dan langkah yang
berbeda dari orang lain.
 Keberanian menawarkan suatu inisiatif pada saat kritis dalam suatu kondisi yang
sangat diperlukan dalam kehidupan organisasi. Inisiatif adalah upaya untuk me-
laksanakan suatu pekerjaan atau mewujudkan suatu ide.
• F = Fikiran yang terkonsentrasi pada satu pokok.
Mengkonsentrasikan pikiran dapat dipelajari dan tingkat keberhasilannya diten-
tukan oleh kemampuan memilah problem dalam tata urutan berdasarkan
urgensi.

Kewirausahaan
Kewirausahaan adalah kemampuan kreatif dan inovatif yang dijadikan dasar, kiat,
dan sumber daya untuk mencari peluang menuju sukses.
Inti dari kewirausahaan adalah kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang baru
dan berbeda melalui berpikir kreatif dan bertindak inovatif untuk menciptakan pe-
luang.
Kreativitas: kemampuan untuk mengembangkan ide-ide baru dan cara-cara baru da-
lam pemecahan masalah dan menemukan peluang. (inti: Kreativitas adalah memi-
kirkan sesuatu yang baru dan berbeda)
Inovasi: Kemampuan untuk menerapkan kreativitas dalam rangka pemecahan ma-
salah dan menemukan peluang. (Inti: Inovasi adalah kemampuan untuk melakukan
sesuatu yang baru dan berbeda)
Sukses kewirausahaan akan tercapai apabila:
• Berpikir dan melakukan sesuatu yang baru
• Berpikir dan melakukan sesuatu yang lama dengan cara-cara baru

Latar belakang/sejarah kewirausahaan

Dahulu kewirausahaan dianggap hanya dapat dilakukan melalui pengalaman lang-
sung di lapangan dan merupakan bakat yang dibawa sejak lahir (entrepreneurship
are born not made), sehingga tidak dapat dipelajari dan diajarkan.
Saat ini kewirausahaan bukan hanya urusan lapangan, tetapi merupakan disiplin il-
mu yang dapat dipelajari dan diajarkan. “Entrepreneurship are not only born but
also made”, artinya kewirausahaan tidak hanya bakat bawaan sejak lahir atau urusan
lapangan, tetapi juga dapat dipelajari dan diajarkan. Alasannya adalah setiap orang
yang memiliki keberanian untuk mengambil keputusan dapat belajar menjadi wira-
usaha, dan berperilaku seperti wirausaha. Sebab kewirausahaan lebih merupakan
perilaku daripada gejala kepribadian, yang dasarnya terletak pada konsep dan teori,
bukan pada intuisi. Dan perilaku, konsep dan teori merupakan hal-hal yang dapat di-
pelajari.
 Dilihat perkembangannya, sejak abad ke-20, kewirausahaan sudah diperkenalkan di
beberapa Negara, seperti Belanda dan Jerman. Selanjutnya pada tahun 1950-an,
pendidikan kewirausahaan mulai dirintis di beberapa negara di Eropa dan Amerika.
Puncaknya pada tahun 1970-an, pendidikan kewirausahaan mulai diajarkan di jen-
jang universitas, sebagai mata kuliah “Entrepreneurship” atau “Small Business
Management”
Pendidikan Kewirausahaan di Indonesia, saat ini masih terbatas diajarkan di bebe-
rapa sekolah dan Perguruan Tinggi saja. Menurut Soeharto Prawirokusumo, pendi-
dikan kewirausahaan perlu diajarkan sebagai disiplin ilmu tersendiri yang indepen-
den, karena:
• Kewirausahaan berisi body of knowledge yang utuh dan nyata, yaitu ada teori,
konsep dan metode ilmiah yang lengkap.
• Kewirausahaan memiliki dua konsep, yaitu venture start-up dan venture-growth,
ini jelas tidak masuk dalam kerangka pendidikan manajemen umum yang memi-
sahkan antara manajemen dan kepemilikan usaha.
• Kewirausahaan merupakan disiplin ilmu yang memiliki obyek tersendiri, yaitu
kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda.
• Kewirausahaan merupakan alat untuk menciptakan pemerataan berusaha dan pe-
merataan pendapatan.

Pengertian
Ilmu kewirausahaan adalah suatu disiplin ilmu yang mempelajari tentang nilai, ke-
mampuan dan perilaku seseorang dalam menghadapi tantangan hidup untuk mem-
peroleh peluang dengan berbagai risiko yang mungkin dihadapinya.
Kewirausahaan adalah kemampuan untuk melihat dan menilai kesempatan-kesem-
patan bisnis, mengumpulkan sumber-sumber daya yang dibutuhkan guna mengam-
bil keuntungan daripadanya danmengambil tindakan yang tepat guna memastikan
sukses
Kewirausahaan adalah hasil dari suatu disiplin, proses sistematis penerapan krea-
tivitas dan inovasi dalam memenuhi kebutuhan dan peluang pasar. (Thomas W.
Zimmerer)
Esensi dari kewirausahaan adalah menciptakan nilai tambah dengan cara-cara baru
dan berbeda agar dapat bersaing.
Wirausaha
Kewiarausahaan dilihat dari berbagai Sudut pandang dan konteks
• Pandangan Ahli Ekonomi:
Wirausaha adalah orang yang mengkombinasikan dan mengorganisasikan fak-
tor-faktor produksi untuk tujuan memproduksi barang dan jasa, sehingga me-
ningkatkan nilai yang lebih tinggi dari sebelumnya.
• Pandangan Ahli Manajemen:
Wirausaha adalah seseorang yang memiliki kombinasi unsur-unsur internal
yang meliputi motivasi, visi, komunikasi, optimisme, dorongan, semangat dan
kemampuan untuk memanfaatkan peluang usaha.
• Pandangan Pelaku Bisnis
Wirausaha adalah seorang pengusaha, yang merupakan pelopor dalam bisnis,
inovator, penanggung risiko yang mempunyai visi ke depan dan memiliki ke-
unggulan dalam prestasi di bidang usaha. (pengusaha yang kreatif).
• Pandangan Psikolog
Wirausaha adalah seseorang yang memiliki dorongan kuat dari dalam dirinya
untuk memperoleh suatu tujuan serta suka berekseperimen untuk menampil-
kan kebebasan dirinya di luar kekuasaan orang lain.
• Pandangan Pemodal
Wirausaha adalah orang yang menciptakan kesejahteraan untuk orang lain,
menemukan cara-cara baru untuk menggunakan sumber daya, mengurangi
pemborosan, dan membuka lapangan kerja yang disenangai masyarakat.
Meskipun ditinjau dari sudut pandang yang berbeda, akan tetapi pada umumnya
mengandung unsur-unsur yang hampir sama, yaitu seseorang yang memiliki ke-
mampuan kreatif, inovatif, berani menanggung risiko, serta selalu mencari pelu-
ang melalui potensi yang dimilikinya.
Pengertian Wirausaha adalah seseorang yang menjalankan kegiatan kewirausa-
haan, atau seseorang yang memulai dan atau mengoperasikan bisnis. (dalam hal
ini adalah seorang pribadi yang mandiri dalam mengejar prestasi, berani mengam-
bil risiko untuk mulai mengelola bisnis demi mendapatkan laba.)

Obyek Studi Kewirausahaan

Menurut Soeparman Soemahamidjaya, kemampuan seseorang yang menjadi obyek ke-
wirausahaan meliputi:
Kemampuan merumuskan tujuan hidup/usaha
Kemampuan memotivasi diri
Kemampuan untuk berinisiatif
 Kemampuan berinovasi
Kemampuan untuk membentuk modal uang atau barang modal
Kemampuan untuk mengatur waktu
Kemampuan untuk belajar dari pengalaman

Hakekat Kewirausahaan
Kewirausahaan adalah suatu nilai yang diwujudkan dalam perilaku yang dijadikan
dasar sumber daya, tenaga penggerak, tujuan, siasat, kiat, proses, dan hasil bisnis.
Kewirausahaan adalah suatu kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang baru dan
berbeda
Kewirausahaan adalah suatu proses penerapan kreativitas dan inovasi dalam me-
mecahkan persoalan dan menemukan peluang untuk memperbaiki kehidupan
Kewirausahaan adalah suatu nilai yang diperlukan untuk memulai suatu usaha dan
perkembangan usaha
Kewirausahaan adalah suatu proses dalam mengerjakan sesuatu yang baru dan se-
suatu yang berbeda yang bermanfaat memberikan nilai lebih
Kewirausahaan adalah usaha menciptakan nilai tambah dengan jalan mengombina-
sikan sumber-sumber melalui cara-cara baru dan berbeda untuk memenangkan per-
saingan. Nilai tambah tersebut dapat diciptakan dengan cara mengembangkan tek-
nologi baru, menemukan pengetahuan baru, menemukan cara baru untuk mengha-
silkan barang dan jasa baru yang lebih efisien, memperbaiki produk dan jasa yang
sudah ada, dan menemukan cara baru untuk memberikan kepuasn kepada konsu-
men.
Dari keenam hakekat tersebut, kewirausahaan dapat didefinisikan sebagai kemampuan
kreatif dan inovatif yang dijadikan kiat, dasar, sumber daya, proses, dan perjuangan un-
tuk menciptakan nilai tambah barang dan jasa yang dilakukan dengan keberanian untuk
menghadapi risiko.

Karakteristik kewirausahaan
Commitment & Determination
Memiliki komitmen dan tekad yang bulat untuk mencurahkan semua perhatiannya
pada usaha, karena dengan sikap yag setengah hati mengakibatkan besarnya ke-
mungkinan untuk gagal dalam berwirausaha
Desire of responsibility
Memiliki rasa tanggung jawab, baik dalam mengendalikan sumber daya yang digu-
nakan maupun tanggung jawab terhadap keberhasilan wirausaha.
Opportunity obsession
Selalu berambisi untuk selalu mencari peluang. Keberhasilan wirausaha selalu diu-
kur dengan keberhasilan untuk mencapai tujuan. Pencapaian tujuan terjadi apabila
ada peluang
Tolerance for risk, ambiguity & uncertainty
Tahan terhadap risiko dan ketidakpastian. Wirausaha harus belajar untuk mengelola
risiko dengan cara mentransfer risiko ke pihak lain, seperti bank, investor, konsu-
men, pemasok dan lainnya. Wirausaha yangn berhasil biasanya memiliki toleransi
terhadap pandangan yang berbeda dan ketidakpastian.
Self confidence
Percaya diri. Seorang wirausaha cenderung optimis dan memiliki keyakinan yang
kuat terhadap kemampuan yang dimilikinya untuk berhasil
Creativity & Flexibility
Berdaya cipta dan luwes. Merupakan kemampuan untuk menanggapi perubahan
yang cepat dan fleksibel
Desire for immediate feedback
Selalu memerlukan umpan balik yang segera. Seorang wirausaha selalu ingin me-
ngetahui hasil dari apa yang dikerjakannya. Oleh karena itu, dalam memperbaiki ki-
nerjanya, selalu memiliki kemauan untuk menggunakan ilmu pengetahuan yang te-
lah dimilikinya dan selalu belajar dari pengalaman.
High level of energy
Memiliki tingkat energi yang tinggi. Wirausaha yang berhasil biasanya memiliki da-
ya juang yang lebih tinggi dibanding rata-rata orang lainnya, sehingga lebih suka
bekerja keras, walaupun dalam waktu yang relatif lama.
Motivation of excel
Memiliki dorongan untuk selalu unggul. Seorang wirausaha selalu ingin lebih ung-
gul, lebih berhasil dalam mengerjakan apa yang dilakukannya dengan melebihi
standar yang ada.
Orientation to the future
Berorientasi pada masa yang akan datang. Untuk tumbuh dan berkembang, wirau-
saha selalu berpandanganjauh ke masa depan yang lebih baik
Willingness to learn from failure
Selalu belajar dari kegagalan. Wirausaha yang berhasil tidak pernah takut gagal dan
selalu memfokuskan kemampuannya pada keberhasilan.
 Leadership ability
Kemampuan dalam kepemimpinan. Wirausaha yang berhasil memiliki kemampuan
untuk menggunakan pengaruh tanpa kekuatan, dan harus lebih memiliki taktik me-
diator dan negosiator daripada diktator

Dari karakteristik di atas, ada beberapa nilai hakiki dari kewirausahaan, yaitu
Percaya diri
Merupakan sikap dan keyakinan seseorang dalam menghadapi tugas atau pekerja-
annya. Dalam praktik hal ini sangat penting dalam memulai, melakukan dan menye-
lesaikan suatu tugas atau pekerjaan yang dihadapi. Oleh sebab itu, kepercayaan diri
memiliki nilai keyakinan, optimisme, individualitas dan ketidaktergantungan.
Kepercayaan diri bersifat internal, sangat relative dan dinamis, dan banyak ditentu-
kan oleh kemampuannya untuk memulai, melaksanakan, dan menyelesaikan suatu
pekerjaan. Orang yang percaya diri memiliki kemampuan untuk menyelesaikan pe-
kerjaan dengan sistematis, terencana, efektif dan efesien, serta ditunjukkan dengan
ketenangan, ketekunan, kegairahan dan kemantapan dalam melakukan pekerjaan.
Kepercayaan diri berpengaruh pada gagasan, karsa, inisiatif, kreativitas, keberanian,
ketekunan, semangat kerja keras dan kegairahan bekerja.
Orientasi pada tugas dan hasil
Seseorang yang selalu mengutamakan tugas dan hasil adalah orang selalu menguta-
makan nilai-nilai motif berprestasi, berorientasi pada laba, ketekunan dan ketabah-
an, tekad kerja keras, mempunyai dorongan kuat, energik dan berinisiatif.
Keberanian mengambil risiko
Wirausaha adalah orang yang lebih menyukai usaha-usaha yang lebih menantang
untuk mencapai kesuksesan dan kegagalan daripada usaha yang kurang menantang.
Oleh karena itu, seorang wirausaha yang berani menanggung risiko adalah orang
yang selalu ingin menjadi pemenang dan memenangkan dengan cara yang baik.
Kemampuan untuk mengambil risiko ditentukan oleh:
Keyakinan pada diri sendiri
Kesediaan untuk menggunakan kemampuan dalam mencari peluang dan ke-
mungkinan untuk memperoleh keuntungan
Kemampuan untuk menilai situasi risiko secara realistis
Kepemimpinan
Seorang wirausaha yang berhasil selalu memiliki sifat kepemimpinan, kepeloporan,
keteladanan, selalu tampil beda, lebih dulu dan lebih menonjol, dapat bergaul de-
ngan orang lain dan dapat menerima dan menanggapi saran dan kritik.
 Orientasi pada masa depan
Merupakan prespektif untuk selalu mencari peluang, tidak cepat puas dengan ke-
berhasilan dan berpandangan jauh ke depan. Kuncinya adalah pada kemampuan un-
tuk menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda dengan yang sudah ada sekarang.
Keorisinilan: Kreativitas dan inovasi
Unsur-unsur keorisinilan seseorang memiliputi inovatif, kratif dan fleksibel.
Wirausaha yang inovatif adalah seorang yang kreatif dan yakin dengan adanya cara-
cara baru yang lebih baik. Karakteristiknya:
Tidak pernah puas dengan cara-cara yang dilakukan saat ini, meskipun cara-cara
tersebut cukup baik
Selalu menuangkan imajinasi dalam pekerjaannya
Selalu ingin tampil berbeda atau selalu memenafaatkan perbedaan
Rahasia kewirausahaan dalam menciptakan nilai tambah barang dan jasa terletak
pada penerapan kreativitas dan inovasi untuk memecahkan masalah dan meraih pe-
luang yang dihadapi setiap hari.

Motif Kewirausahaan
Seseorang yang berminat untuk berwirauasaha, akan dipengaruhi motif berprestasi, yai-
tu suatu nilai sosial yang menekankan pada hasrat untuk mencapai yang terbaik guna
mencapai kepuasan secara pribadi, dengan faktor dasar adalah adanya kebutuhan yang
harus dipenuhi.
Alasan seseorang berminat untuk berwirausaha:
Alasan keuangan, yaitu mencari nafkah, untuk menjadi kaya, untuk mencari panda-
patan tambahan, sebagai jaminan stabilitas keuangan
Alasan sosial, yaitu memperoleh gengsi/status, untuk dapat dikenal dan dihormati,
untuk menjadi contoh bagi orang lain, agar dapat bertmu orang banyak
Alasan pelayanan, yaitu untuk memberi pekerjaan kepada masyarakat, untuk mena-
tar masyarakat, untuk membatu ekonomi masyarakat, demi masa depan keluarga
Alasan pemenuhan diri, yaitu untuk menjadi mandiri, untuk mencapai sesuatu yang
diinginkan, untuk menghindari ketergantungan pada orang lain, untuk menjadi lebih
produktif, dan untuk menggunakan kemampuan pribadi.
Menjadi wirausaha yang handal tidaklah mudah. Tetapi tidaklah sesulit yang dibayang-
kan banyak orang. Sehingga dapat dikatakan bahwa kewirausahaan adalah untuk semua
orang. Mengapa?
Alasannya:
1. Setiap orang memiliki cita-cita, impian, atau sekurang-kurangnya harapan untuk
meningkatkan kualitas hidupnya sebagai manusia. Hal ini merupakan semacam
"intuisi" yang mendorong manusia normal untuk bekerja dan berusaha. "Intuisi" ini
berkaitan dengan salah satu potensi kemanusiaan, yakni daya imajinasi kreatif.
2. Kewirausahaan itu pada dasarnya dapat dipelajari, karena lebih menekankan pada
konsep dan teori
3. Para wirausaha yang paling berhasil pada dasarnya adalah manusia biasa.
4. Adanya 10 kiat sukses yang sederhana, yaitu: bahwa wirausaha:
…..digerakkan oleh ide dan impian,
…..lebih mengandalkan kreativitas,
…..menunjukkan keberanian,
…..percaya pada hoki, tapi lebih percaya pada usaha nyata,
…..melihat masalah sebagai peluang,
…..memilih usaha sesuai hobi dan minat,
…..mulai dengan modal seadanya,
…. senang mencoba hal baru,
…..selalu bangkit dari kegagalan, dan
…..tak mengandalkan gelar akademis.
5. Kewirausahaan mengarahkan orang kepada kepemimpinan

Faktor-Faktor Pemicu Kewirausahaan:

Faktor Internal, yaitu Kecakapan pribadi yang menyangkut soal bagaimana kita me-
ngelola diri sendiri.
Kecakapan pribadi seseorang terdiri atas 3 unsur terpenting, yaitu:
a. Kesadaran diri. Ini menyangkut kemampuan mengenali emosi diri sendiri dan
efeknya, mengetahui kekuatan dan batas-batas diri sendiri, dan keyakinan ten-
tang harga diri dan kemampuan sendiri atau percaya diri.
b. Pengaturan diri. Ini menyangkut kemampuan mengelola emosi-emosi dan de-
sakan-desakan yang merusak, memelihara norma kejujuran dan integritas, ber-

1
 tanggung jawab atas kinerja pribadi, keluwesan dalam menghadapi perubahan,
dan mudah menerima atau terbuka terhadap gagasan, pendekatan dan informasi-
informasi baru.
c. Motivasi. Ini menyangkut dorongan prestasi untuk menjadi lebih baik, komit-
men, inisiatif untuk memanfaatkan kesempatan, dan optimisme dalam mengha-
dapi halangan dan kegagalan.
Faktor Eksternal yaitu Kecakapan sosial yang menyangkut soal bagaimana kita me-
nangani suatu hubungan.
kecakapan sosial seseorang terdiri atas 2 unsur terpenting, yaitu:
a. Empati. Ini menyangkut kemampuan untuk memahami orang lain, perspektif
orang lain, dan berminat terhadap kepentingan orang lain. Juga kemampuan
mengantisipasi, mengenali, dan berusaha memenuhi kebutuhan pelanggan.
Mengatasi keragaman dalam membina pergaulan, mengembangkan orang lain,
dan kemampuan membaca arus-arus emosi sebuah kelompok dan hubungannya
dengan kekuasaan, juga tercakup didalamnya.
b. Keterampilan sosial. Termasuk dalam hal ini adalah taktik-taktik untuk meya-
kinkan orang (persuasi), berkomunikasi secara jelas dan meyakinkan, membang-
kitkan inspirasi dan memandu kelompok, memulai dan mengelola perubahan,
bernegosiasi dan mengatasi silang pendapat, bekerja sama untuk tujuan ber-
sama, dan menciptakan sinergi kelompok dalam memperjuangkan kepentingan
bersama.

Tahap-Tahap Kewirausahaan:
1. Tahap Imitasi dan duplikasi (imitating & duplicating)
Pada tahap ini, para wirausaha meniru ide-ide orang lain, baik dari segi teknik pro-
duksi, desain, proses, organisasi usaha dan pola pemasarannya.
2. Tahap duplikasi dan pengembangan (duplicating & developing)
Pada tahap ini, para wirausaha mulai mengembangkan ide-ide barunya, walaupun
masih dalam perkembangan yang lambat dan cenderung kurang dinamis.
3. Tahap menciptakan sendiri produk baru yang berbeda (creating new and different)
Pada tahap ini, para wirausaha sudah mulai berpikir untuk mencapai hasil yang le-
bih baik lagi, dengan cara menciptakan produk yang baru dan berbeda. Hal ini dida-
sarkan karena wirausaha sudah mulai bosan dengan proses produksi yang ada, ke-
ingintahuan dan ketidakpuasan terhadap hasil yang sudah ada.

Kunci sukses seorang pengusaha di dalam memenangkan pasar adalah kekuatan pe-
ranan dalam berinovasi dan menciptakan ide-ide brilian dalam menembus market share.

2
Inovasi bukanlah berarti menciptakan sebuah produk baru. Inovasi dapat berwujud apa
saja, mulai dari, baik dalam bentuk jasa maupaun produk. Inovasi juga bisa dilakukan
dengan mengamati produk atau jasa yang sudah ada, kemudian melakukan modifikasi
untuk membuat hasil yang lebih baik. Atau dari modifikasi tersebut akan melahirkan se-
buah produk baru lagi. Salah satu metode inovasi adalah ala Jepang, yaitu dengan prin-
sip ATM; Amati Tiru Modifikasi.

Untuk menjadi wirausaha sukses dan tangguh melalui inovasi, maka harus menerapkan
beberapa hal berikut:
1. Seorang wirausaha harus mampu beripikir secara Kreatif, yaitu dengan berani ke-
luar dari kerangka bisnis yang sudah ada. Untuk menghasilkan sesuatu yang lebih
baik.
2. Seorang wirausaha juga harus bisa membaca arah perkembangan dunia usaha. Mi-
salnya, saat ini sedang maraknya penggunaan Teknologi Informasi dalam dunia bis-
nis.
3. Seorang wirausaha harus dapat menunjukkan nilai lebih dari produk yang di-
milikinya, agar konsumen tidak merasa produk yang ditawarkan terlalu mahal.
4. Seorang wirausaha perlu menumbuhkan sebuah kerjasama tim, sikap leadership, ke-
bersamaan dan membangun hubungan yang baik dengan karyawannya.
5. Seorang wirausaha harus mampu membangun personal approach yang baik dengan
lingkungan sekitarnya dan tidak cepat berpuas diri dengan apa yang telah diraihnya.
6. Seorang wirausaha harus selalu meng-upgrade ilmu yang dimilikinya untuk me-
ningkatkan hasil usaha yang dijalankannya. Hal ini dapat ditempuhnya dengan cara
membaca buku-buku, artikel, internet, ataupun bertanya pada yang ahlinya.
7. Seorang wirausaha harus bisa menjawab tantangan masa depan dan mampu men-
jalankan konsep manajemen dan teknologi informasi. Hal ini bertujuan untuk mem-
pelajari segala situasi bisnis atau usaha yang cepat berkembang dan berubah sangat
cepat. Untuk itu perlunya daya kreativitas yang tinggi, analisis yang baik, intuisi
yang tajam, kemampuan networking yang mendukung, serta strategi jitu dalam me-
masarkan produk atau jasa yang dimilikinya.

Kewirausahaan sebagai alternatif solusi masalah ketenagakerjaan

Untuk memulai menjadi wirausaha akan dihadapkan pada tiga ketakutan, yaitu:
1. Takut rugi. Memang usaha apa pun akan selalu berisiko untuk rugi tetapi juga ber-
peluang untuk untung.
2. Takut terhadap ketidakpastian, terutama ketidakpastian dalam penghasilan

3
3. Takut mencoba. Sebenarnya takut mencoba tersebut dapat disamakan dengan takut
tenggelam.

4 Paradigma yang membuat wirausaha menjadi sukses atau superior di tingkat per-
saingan usaha yang semakin ketat, yaitu:
1. Seorang wirausaha harus mampu memprediksi kemungkinan di masa mendatang.
Sebab, entrepreneur itu harus sarat ide-ide, seolah hanya melihat peluang dan kepu-
asan pelanggan.
2. fleksibilitas dari sang wirausaha. Seorang entrepreneur harus bisa cepat menyesuai-
kan diri dengan lingkungan kerja maupun lingkungan usaha.
3. Rule of the game, harus dinamis dalam mengantisipasi sebagal macam kemungkin-
an sebagai kemampuan mengubah aturan main. Hal ini berkaitan erat dengan ino-
vasi atau penciptaan hal-hal baru dalam berbisnis.
4. Kemampuan melanjutkan perubahan dari aturan atau bentuk yang telah ada sebe-
lumnya.

Keuntungan & Kerugian Berwirausaha

Keuntungan berwirausaha
1. Otonomi. Pengelolaan yangn bebas dan tidak terikat, membuat wirausaha men-
jadi seorang “bos” yang penuh kepuasan
2. Tantangan awal dan perasaan motif berprestasi. Tantangan awal atau perasaan
bermotivasi yang tinggi merupakan hal yang menggembirakan. Peluang untuk
mengembangkan konsep usaha yang dapat menghasilkan keuntungan sangat
memotivasi wirausaha
3. Kontrol finansial. Bebas dalam mengelola keuangan, dan merasa kekayaan se-
bagai milik sendiri.

Kerugian berwirausaha
1. Pengorbanan personal. Pada awalnya wirausaha harus bekerja dengan waktu
yang lama dan sibuk, hingga mengorbankan kepentingan keluarga dan istirahat.
2. Beban dan tanggung jawab. Wirausaha harus mengelola semua fungsi bisnis,
baik pemasaran, keuangan, personil, maupun pengadaan dan pelatihan.
3. Kecilnya marjin keuntungan dan kemungkinan gagal. Karena wirausaha meng-
gunakan keuangan yang kecil dan keuangan milik sendiri, maka marjin laba/
keuntungan yang diperoleh relatif kecil dan kemungkinan gagal juga ada

4
Faktor Kegagalan Wirausaha
1. Tidak kompeten dalam manajerial
2. Kurang berpengalaman
3. Kurang dapat mengendalikan keuangan
4. Gagal dalam perencanaan
5. Lokasi yang kurang memadai
6. Kurangnya pengawasan peralatan
7. Sikap yang kurang sungguh-sungguh dalam berusaha
8. Ketidakmampuan dalam melakukan peralihan/transisi wirausaha

5
Pengelompokkan kewirausahaan:
Berdasarkan perannya: (menurut Roopke)
1. Kewirausahaan rutin
Wirausaha yang dalam melakukan kegiatan sehari-harinya cenderung menekankan pada
pemecahan masalah dan perbaikan standar prestasi tradisional. Wirausaha ini berusaha
untuk menghasilkan barang, pasar dan teknologi. Contoh wirausaha ini adalah pegawai
dan manajer. Wirausaha ini dibayar dalam bentuk gaji.
2. Kewirausahaan arbitrase
Wirausaha yang selalu mencari peluang melalui kegiatan penemuan/pengetahuan dan
pemanfaatan (pembukuan). Kegiatan kewirausahaan ini tidak perlu melibatkan pembu-
atan barang dan tidak perlu menyerap dana pribadi wirausaha. Kegiatannya melibatkan
spekulasi dalam memanfaatkan perbedaan harga jual dan harga beli.
3. Kewirausahaan inovatif
Wirausaha dinamis yang menghasilkan ide-ide dan kreasi-kreasi baru yang berbeda.
Wirausaha ini merupakan promoter, tidak saja dalam memperkenalkan teknik dan pro-
duk baru, tetapi juga dalam pasar dan sumber pengadaaan, peningkatan teknik manaje-
men, dan metode distribusi baru. Wirausaha ini mengadakan proses dinamis pada pro-
duk, proses, hasil, sumber pengadaan, dan organisasi yang baru.

Berdasarkan profilnya: (menurut Zimmener)

1. Part-time Entreprenuer: Wirausaha yang melakukan usahanya hanya sebagian waktu sa-
ja sebagai hobi. Kegiatan bisnis biasanya hanya sebagai sampingan.
2. Home-Base New Ventures: Usaha yang dirintis dari rumah/tempat tinggalnya
3. Family-Owned Business: Usaha yang dilakukan/dimiliki oleh beberapa anggota keluar-
ga secara turun-temurun
4. Coprenuers: Usaha yang dilakukan oleh dua orang wirausaha yang bekerj sama sebagai
pemilik dan menjalankan usaha bersama-sama.

Fungsi Makro dan Fungsi Mikro Wirausaha

Dilihat dari ruang lingkupnya, wirausaha memiliki dua fungsi, yaitu:
1. Fungsi Makro
Wirausaha berperan sebagai penggerak, pengendali dan pemacu perekonomian suatu
bangsa. Dalam hal ini kewirausahaan menjadi kekuatan ekonomi suatu negara, sehingga

1
 negara-negara tersebut menjadi kekuatan ekonomi dunia yang kaya dengan perkem-
bangan ilmu pengetahuan, teknologi, dan inovasi.
Menurut J.B. Say, wirausaha adalah orang yang menggeser sumber-sumber ekonomi
dan produktivitas terendah menjadi produktivitas tertinggi dan berlimpah ruah. Menu-
rutnya wirausahalah yang menghasilkan perubahan, karena perubahan tidak dilakukan
dengan mengerjakan sesuatu yang lebih baik, tetapi melakukan sesuatu yang berbeda.
Secara kualitatif, peranan wirausaha melalui usaha kecil adalah:
Usaha kecil dapat memperkokoh perekonomian nasional melalui berbagai keter-
kaitan usaha, seperti fungsi pemasok, fungsi produksi, fungsi penyalur dan pemasar
bagi hasil produk-produk industri besar. Dalam hal ini usaha kecil berfungsi sebagai
transformator antarsektor yang mempunyai kaitan ke depan maupun ke belakang.
Usaha kecil dapat meningkatkan efisiensi ekonomi, khususnya dalam menyerap
sumber daya yang ada. Usaha kecil sangat fleksibel, karena dapat menyerap tenaga
kerja lokal, sumber daya lokal, dan meningkatkan sumber daya manusia menjadi
wirausaha-wirausaha yang tangguh.
Usaha kecil dipandang sebagai sarana pendistribusian pendapatan nasional, alat pe-
merataan berusaha dan pemerataan pendapatan, karena jumlahnya yang tersebar,
baik di perkotaan dan di pedesaan.
2. Fungsi Mikro
Peran wirausaha adalah penanggung risiko dan ketidakpastian, mengkombinasikan
sumber-sumber ke dalam cara yang baru dan berbeda untuk menciptakan nilai tambah
dan usaha-usaha baru.
Dalam fungsi mikro, wirausaha memiliki peran sebagai berikut:
Sebagai penemu (Innovator)
Wirausaha berperan dalam menemukan dan menciptakan produk baru, teknologi ba-
ru, ide-ide baru dan organisasi usaha baru.
Sebagai perencana (Planner)
Wirausaha berperan dalam merancang perencanaan perusahaan, strategi perusahaan, ide-ide
dalam perusahaan dan organisasi perusahaan.

2
Ide kewirausahaan:
Keberhasilan wirausaha dapat tercapai apabila wirausaha menggunakan produk, proses dan
jasa-jasa inivasi sebagai alat untuk menggali perubahan. Sehingga dalam hal ini inovasi
merupakan instrument penting untuk memberdayakan sumber-sumber agar menghasilkan
sesuatu yang baru dan menciptakan nilai.
Ketangguhan kewirausahaan sebagai penggerak perekonomian terletak pada kreasi baru un-
tuk menciptakan nilai secara terus-menerus dengan cara mengubah semua tantangan men-
jadi peluang melalui ide-idenya dan akhirnya menjadi pengendali usaha.
Dalam mengevaluasi ide untuk menciptakan nilai-nilai potensial (peluang usaha), wirausa-
ha perlu mengidentifikasi dan mengevaluasi semua risiko yang mungkin terjadi dengan
cara:
1. Pengurangan kemungkinan risiko melalui strategi yang proaktif
2. Penyebaran risiko pada aspek yang paling mungkin
3. Pengelolaan risiko yang mendatangkan nilai dan manfaat.
Sedangkan risiko-risiko yang akan dihadapi adalah:
1. Risiko pasar: terjadi akibat adanya ketidakpastian pasar
2. Risiko finansial: terjadi akibat rendahnya hasil penjualan dan tingginya biaya
3. Risiko teknik: terjadi sebagai akibat adanya kegagalan teknik
Munculnya ide kewirausahaan:
1. Ide dapat digerakkan secara internal melalui perubahan cara-cara/metode lebih baik un-
tuk melayani dan memuaskan pelanggan dalam memenuhi kebutuhannya.
2. Ide dapat dihasilkan dalam bentuk produk dan jasa baru.
3. Ide dapat dihasilkan dalam bentuk modifikasi bagaimana pekerjaan dilakukan atau mo-
difakasi cara melakukan suatu pekerjaan
Hasil dari ide-ide tersebut secara keseluruhan adalah perubahan dalam bentuk arahan atau
petunjuk bagi perusahaan atau kreasi baru tentang barang yang dihasilkan perusahaan. Per-
lu diingat, bahwa banyak wirausaha yang berhasil buka atas ide sendiri, tetapi hasil penga-
matan dan penerapan ide-ide orang lain yang bisa dijadikan peluang.

Sumber-sumber Potensial Peluang

Agar ide-ide yang masih potensial menjadi peluang bisnis yang riil, maka wirausaha harus
bersedia melakukan evaluasi terhadap peluang usaha secara terus-menerus dengan cara pro-
ses penjaringan ide (proses screening).

1
Langkah-langkanya adalah:
1. Menciptakan produk baru yang berbeda
Dalam menciptakan produk baru dan berbeda, langkah yang harus dilakukan oleh wi-
rausaha adalah harus benar-benar mengetahui perilaku konsumen di pasar, yaitu dengan
cara:
Memperhatikan permintan terhadap barang/jasa yang dihasilkan
Waktu penyerahan dan waktu permintaan barang/jasa
Dengan cara tersebut, wirausaha dapat menciptakan produk yang unggul yang dapat
memberikan nilai kepada konsumen.
Setelah itu, wirausaha baru melakukan analisis pasar untuk memfokuskan pada segmen
pasar yang akan dipilih. Cara melakukan analisis pasar, sebagai berikut:
Kemampuan untuk menganalisis demografi pasar
Kemampuan untuk menganalisis sifat serta tingkah laku pesaing
Kemapuan untuk menganalisis keunggulan bersaing pesaing dan kefakuman pe-
saing yang dianggap dapat menciptakan peluang
2. Mengamati pintu peluang
Dalam hal ini, wirausaha perlu mengamati potensi-potensi yang dimiliki pesaing, yaitu
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing.
Beberapa keadaan yang dapat menciptakan peluang:
Produk baru harus segera dipasarkan dalam jangka waktu yang relatif singkat
Kerugian teknik harus rendah. Oleh karena itu, penggunaan teknik harus dipertim-
bangkan sebelumnya
Bila pesaing tidak terlalu agresif untuk mengembangkan strategi produknya
Pesaing tidak memiliki teknologi canggih
Pesaing sejak awal tidak memiliki strategi dalam mempertahankan posisi pasarnya
Perusahaan baru memiliki kemampuan dan sumber-sumber untuk menghasilkan
produk barunya.
3. Analisis produk dan proses produksi secara mendalam
Analisis ini penting untuk menjamin apakah jumlah dan kualitas produk yang dihasil-
kan memadahi atau tidak
4. Menaksir biaya awal
5. Memperhitungkan risiko yang mungkin terjadi
Risiko pesaing adalah kemampuan dan kesediaan pesaing untuk mempertahankan posi-
sinya di pasar.
Risiko pesaing meliputi:
Kemungkinan kesamaan dan keunggulan produk yang dikembangkan pesaing

2
 Tingkat keberhasilan yang telah dicapai oleh pesaing dalam mengembangkan pro-
duknya
Dukungan keuangan pesaing dalam pengembangan produk baru dan produk yang
diperkenalkannya.
Kekuatan perusahaan untuk mengatasi serangan-serangan pesaing
Risiko teknik berhubungan dengan proses pengembangan produk yang cocok dengan
yang diharapkan atau menyangkut suatu obyek tertentu yang dapat ditransformasi-
kan menjadi produk yang siap dipasarkan dengan kapabilitas dan karakteristiknya
Risiko finansial adalah risiko yang timbul sebagai akibat ketidakcukupan finansial, baik
dalam tahap pengembangan produk baru maupun dalam menciptakan dan memper-
tahankan perusahaan untuk mendukung biaya produk baru.

Bekal Pengetahuan dan Kompetensi Kewirausahaan

Wirausaha memiliki fungsi sebagai:
1. Perencana
Sebagai fungsi perencana, wirausaha memiliki tugas sebagai berikut:
Merancang perusahaan
Mengatur strategi perusahaan
Pemrakarsa ide-ide perusahaan
Pemegang visi untuk memimpin
2. Pelaksana usaha
Sebagai fungsi pelaksana usaha , wirausaha memiliki tugas sebagai berikut:
Menemukan, menciptakan dan menerapkan ide baru yang berbeda
Meniru dan menduplikasi
Meniru dan memodifikasi
Mengembangkan produk baru, teknologi baru, citra baru dan organisasi baru
Untuk dapat melaksankana fungsi tersbut, maka wirausaha dituntut kemampuan dasar seba-
gai berikut:
1. Self Knowledge: memiliki pengetahuan tentang usaha yang akan dilakukannya
2. Imagination: memiliki imajinasi, ide dan prespektif serta tidak mengandalkan pada suk-
ses di masa lalu
3. Practical Knowledge: memeliki pengetahuan praktis
4. Search skill: kemampuan untuk menemukan dan berkreasi
5. Foresight: berpandangan jauh ke depan
6. Computation skill: kemampuan untuk berhitung dan kemampuan memprediksi keadaan
di masa yang akan datang

3
7. Commucation skill: kemampuan untuk berkomunikasi dan berhubungan dengan orang
lain
Keterampilan yang harus dimiliki:
1. Knowing your business: harus mengetahui usaha apa yang dilakukan dan segala sesuatu
yang berhubungan dengan usaha dan bisnis yang dilakukan
2. Knowing the basic business management: mengetahui dasar-dasar pengelolaan bisnis
3. Having the proper attitude: memiliki sikap yang benar terhadap usaha yang dilakukan
4. Having adequate capital: memiliki modal yang cukup, baik materi maupun moril
5. Managing finaces effectively: memiliki kemampuan mengatur keuangan secara efektif
dan efisien
6. Managing time effectively: kemampuan mengatur waktu seefisien mungkin
7. Managing people: kemampuan menerencanakan, mengatur, mengarahkan, menggerak-
kan dan mengendalikan orang-orang dalam perusahaan
8. Satisfaying customer by providing high quality product: memberi kepuasan kepada pe-
langgan dengan cara menyediakan barang dan jasa yang bermutu, bermanfaat dan me-
muaskan
9. Knowing how to compete: mengetahui cara bersaing.
10. Copying with regulations and paperwork: membuat pedoman dan aturan yang jelas

Di samping kemampuan dan keterampilan yang harus dimiliki, seorang wirausaha masih
harus memiliki pengalaman yang seimbang. Berikut adalah cara untuk mencapai penga-
laman yang seimbang:
1. Technical competence, yaitu memiliki kompetensi dalam bidang rancang bangun yang
sesuai dengan bentuk usaha yang dipilih.
2. Marketing competence, yaitu memiliki kompetensi dalam menemukan pasar yang co-
cok, mengidentifikasi pelanggan dan menjaga kelangsungan hidup perusahaan.
3. Financial competence, yaitu memiliki kompetensi dalam bidang keuangan (mengetahui
bagaimana mendapatkan dana dan menggunakannya)
4. Human relation competence, yaitu kompetensi dalam mengembangkan hubungan per-
sonal.

4
Ada lima alasan, seseorang memulai merintis usaha:
1. Faktor keluarga pengusaha
Seseorang menjadi pengusaha karena keluarga mereka sudah memiliki usaha sebelum-
nya. Dalam hal ini keluarga sengaja mengkader anggota keluarga untuk meneruskan
usaha atau membuka cabang atau usaha baru.
2. Sengaja terjun menjadi pengusaha
Seseorang dengan sengaja mendirikan usaha. Dalam hal ini mereka belajar dari kesuk-
sesan orang lain, dengan cara mengikuti contoh dari pengasaha yang ada dan mencari
modal dengan cara bermitra dengan orang lain.
3. Kerja sampingan
Seseorang yang memulai usaha dengan memproduksi produk dalam skala kecil yang
bertujuan untuk mengisi wakti luang. Namun dengan seiring berjalannya waktu, maka
permintaan akan produknya meningkat, sehingga ia harus serius untuk menekuni usaha-
nya.
4. Coba-coba
Usaha ini biasa dilakukan oleh mereka yang belum memiliki pengalaman, mereka yang
belum memiliki pekerjaan dan mereka yang baru terkena PHK.
5. Terpaksa
Seseorang yang memulai usaha karena unsure paksaan atau tidak ada cara lain daripada
menganggur

1. Merintis usaha baru (starting), yaitu membentuk dan mendirikan usaha baru dengan
menggunakan modal, ide, organisasi dan manajemen yang dirancang sendiri.
Bentuk usaha baru yang dapat dirintis:
Perusahaan milik sendiri (sole partnership), yaitu bentuk usaha yang dimiliki dan di-
kelola sendiri oleh seseorang
Persekutuan (partnership), yaitu suatu kerja sama (asosiasi) dua orang atau lebih
yang secara bersama-sama menjalankan usaha bersama.
Perusahaan berbadan hukum (corporate), yaitu perusahaan yang didirikan atas dasar
hukum dengan modal saham-saham.

1
2. Membeli perusahaan orang lain (buying), yaitu dengan membeli perusahaan yang telah
didirikan dan dirintis dan diorganisir oleh orang lain dengan nama (good will) dan orga-
nisasi usaha yang sudah ada.
3. Kerja sama manajemen (franchising), yaitu suatu kerja sama antara entrepreneur
(franchisee) dengan perusahaan besar (franchisor) dalam mengadakan persetujuan jual-
beli hak monopoli untuk menyeenggarakan usaha (waralaba). Kerja sama ini dengan
dukungan pemilihan tempat, rencana/bentuk bangunan, pembelian peralatan, pola arus
kerja, pemilihan karyawan, pembukuan dan akuntansi, penetapan standar, promosi, pe-
ngendalian kualitas, riset, nasihat hukum dan sumber-sumber permodalan.

Dua pendekatan utama yang digunakan wirausaha untuk mencari peluang dengan men-
dirikan usaha baru:
1. Pendekatan inside-out atau idea generation, yaitu pendekatan berdasarkan gagasan se-
bagai kunci untuk menentukan keberhasilan usaha. Dalam hal ini calon wirausaha me-
lihat keterampilan diri sendiri, kemampuan dan latar belakang dan lainnya untuk me-
nentukan jenis usaha yang akan dirintis.
2. Pendekatan outside-in atau opportunity recognition, yaitu pendekatan yang menekankan
pada basis ide bahwa suatu perusahaan akan berhasil apabila menanggapi atau mencip-
takan suatu kebutuhan pasar yang didasarkan pada pengamatan lingkungan (environ-
ment scanning), yaitu alat untuk pengembangan yang akan ditransfer menjadi peluang-
peluang ekonomi.

Bagan proses bisnis:

Diri Ide Sumber Produk Pasar Uang Profit

kita + + daya + + + +

Keterangan:
Untuk memulai usaha harus dimulai dengan ide. Langkah berikutnya adalah mencari sum-
ber daya, seperti dana, fasilitas dan orang. Setelah itu menciptakan produk yang akan dija-
dikan objek bisnis dengan diawali mengamati pasar.
Dalam merintis usaha baru, ada beberapa hal yang harus diperhatikan:
1. Bidang dan jenis usaha yang dimasuki
Pemilihan bidang usaha merupakan tahap terpenting. Hal ini akan mengarahkan calon
wirausaha untuk mengenal seluk-beluk usaha dan pengelolaannya.
Faktor-faktor yang perlu diperhatikan dalam memilih bidang usaha:
Minat dan bakat

2
 Modal
Waktu dan Laba yang diinginkan
Pengalaman
2. Bentuk usaha dan bentuk kepemilikan yang akan dipilih
Badan usaha adalah paying hukum yang membawahi usaha yang akan dijalankan. Arti-
nya perusahaan tidak akan melanggar hukum dalam menjalankan usahanya.
Beberapa bentuk kepemilikan usaha:
Perusahaan perorangan, yaitu suatu perusahaan yang dimiliki dan diselenggarakan
oleh satu orang. Kelebihan dari bentuk perusahaan ini adalah mudah didirikan, bia-
ya operasi rendah, bebas dalam pengelolaan dan memiliki daya rangsang yang lebih
tinggi
Persekutuan, yaitu suatu asosiasi yang didirikan oleh dua orang atau lebih yang
menjadi pemilik bersama dari suatu perusahaan.
Perseroan terbatas, yaitu suatu perusahaan yang anggotanya terdiri atas para peme-
gang saham, yang mempunyai tanggung jawab terbatas terhadap utang-utang peru-
sahaan sebesar modal yang disetor
Firma, yaitu perusahaan yang pendiriannya dilakukan oleh dua orang atau lebih dan
menjalankan perusahaan atas nama perusahaan
3. Tempat usaha yang akan dipilih
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan lokasi:
Globalisasi, hal ini terjadi karena:
a. Ekonomi pasar
b. Komunikasi internasional yang lebih baik
c. Pengangutan barang yang lebih cepat dan dapat diandalkan
d. Semakin mudahnya arus kas antarnegara
e. Perbedaan biaya tenaga kerja yang tinggi
Produktivitas tenaga kerja
Kurs valuta asing
Biaya, meliputi:
a. Biaya terlihat: biaya-biaya yang langsung dapat diidentifikasi dan secara tepat
dapat ditentukan jumlahnya, meliputi: biaya tenaga kerja, biaya bahan baku, pa-
jak, biaya penyusutan peralatan.
b. Biaya tak terlihat: biaya-biaya yang tidak mudah ditentukan angkanya, meliputi:
kualitas pendidikan, sikap masyarakat terhadap industri, mutu dan sikap karya-
wan yang dipekerjakan.
Sikap pemerintah

3
Metode Evaluasi Alternatif Lokasi
Factor Rating Method
Adalah suatu metode yang menekankan tujuan pada proses identifikasi biaya yang sulit
untuk dievaluasi.
Langkah-langkahnya:
a. Memberi bobot terhadap faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan
lokasi.
b. Mengalikan bobot faktor-faktor yang dipertimbangkan tersebut dengan skor dari lo-
kasi yang dipilih.
c. Memilih bobot yang paling tinggi untuk kemudian ditentukan sebagai lokasi yang
dipilih.
Contoh :
Suatu perusahaan ritel ingin membuka mini market baru di Kota Madiun. Ada 3 alter-
natif lokasi yang akan dipilih yaitu Jl. Diponegoro, Jl. HA. Salim dan Jl. Setia Budi.
Daerah mana yang akan dipilih?
Faktor-faktornya Bobot Jl. Diponegoro Jl. HA. Salim Jl. Setia Budi
Keamanan 30 40 25 50
Transportasi 35 50 80 25
Pendidikan masyarakat 20 40 50 30
Pemasok 10 20 30 10
Ekspansi 5 40 10 40
100
Jl. Diponegoro = (30*40) + (35*50) + (20*40) + (10*20) + (5*40) = 4150
Jl. HA. Salim = (30*25) + (35*80) + (20*50) + (10*30) + (5*10) = 4900
Jl. Setia Budi = (30*50) + (35*25) + (20*30) + (10*10) + (5*40) = 3275
Jadi lokasi yang dipilih adalah Jl. HA. Salim

Strategi Lokasi Pelayanan Jasa

Komponen yang diperhatikan dalam menentukan Lokasi Jasa
Daya beli area lokasi konsumen yang diseleksi
Kecocokan pelayanan jasa dan citra dengan demografi wilayah konsumen
Persaingan di wilayah tersebut
Mutu persaingan
Keunikan lokasi perusahaan dan lokasi pesaing
Mutu fisik fasilitas perusahaan dan mutu fisik fasilitas perusahaan yang berdekatan
letaknya.
Kebijakan operasi perusahaan

4
 Mutu dari manajemen
4. Organisasi usaha yang akan digunakan
Penentuan jenis dan bentuk organisasi disesuaikan dengan bidang usaha yang dijalan-
kan, kebutuhan organisasi itu sendiri, dan tujuan perusahaan. Dalam hal ini semakin be-
sar lingkup usaha, semakin kompleks organisasinya, begitu pula sebaliknya.
Jenis-jenis organisasi
Bentuk organisasi yang ditinjau dari jumlah pimpinan puncak
• Organisasi yang mempunyai pimpinan puncak satu orang
• Organisasi yang mempunyai pimpinan puncak beberapa orang
Bentuk organisasi berdasarkan hubungan wewenang
• Wewenang lini: wewenang yang menimbulkan tanggung jawab atas tercapainya
tujuan-tujuan perusahaan
• Wewenang staf: wewenang yang membantu agar rang mempunyai wewenang li-
ni bekerja sama secara efektif dalam mencapai tujuan perusahaan
• Wewenang fungsional: wewenang yang diberikan kepada seseorang atau depar-
temen untuk dapat mengambil keputusan mengenai hal-hal yang berada di de-
partemen lain
5. Lingkungan usaha yang akan berpengaruh
Lingkungan usaha dapat dibedakan menjadi 2:
Lingkungan mikro adalah lingkungan yang ada kaitannya langsung dengan opera-
sional perusahaan, meliputi:
• Perusahaan
Litbang Pembelian

Keuangan Manufaktur

Manajemen Pemasaran Akunting

Puncak

Secara keseluruhan, semua departemen ini memberikan dampak pada rencana

dan tindakan. Di bawah konsep pemasaran, semua fungsi ini harus “berpikir me-
ngenai pelanggan”, dan harus bekerja dengan serasi untuk menyediakan nilai
dan kepuasan superior bagi pelanggan.
• Pemasok
Adalah penyedia sumber daya yang diperlukan oleh perusahaan untuk mengha-
silkan barang dan jasa.

5
• Perantara Pemasaran
Adalah perusahaan yang membantu perusahaan untuk mempromosikan, menjual
dan mendistribusikan barang ke pembeli akhir, meliputi:
Penjual
Adalah perusahaan saluran distribusi yang membantu perusahaan menemu-
kan pelanggan/melakukan penjualan kepada pelanggan, meliputi pedagang
besar dan pedangang kecil.
Perusahaan distribusi fisik
Adalah sebuah organisasi tertentu yang membantu perusahaan untuk menim-
bun persediaan atau memindahkan barang dari tempat asalnya ke tempat tu-
juan.
Agen jasa pemasaran
Adalah perusahaan riset pemasaran, agen periklanan, perusahaan media dan
perusahaan konsultan pemasaran yang membantu perusahaan membidik dan
mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
Perantara keuangan
Adalah perusahaan yang membantu mendanai transaksi atau mengasuransi-
kan risiko yang berkaitan dengan pembelian atau penjualan barang, meliputi
bank, perusahaan kredit dan perusahaan asuransi.
• Pesaing
Adalah perusahaan lain yang memasarkan produk yang sejenis. Dalam hal ini
perusahaan harus memberikan nilai dan kepuasan pelanggan yang lebih besar
dibandingkan pesaingnya, dan juga harus menghimpun keunggulan strategik de-
ngan memposisikan tawaran mereka dengan benar-benar melawan tawaran pe-
saing dalam benak konsumen.
• Pasar pelanggan
Pelanggan adalah orang atau sekelompok orang yang menggunakan produk dari
sebuah perusahaan yang akan digunakan untuk konsumsi pribadi, untuk dijual
kembali atau untuk diproses lebih lanjut, meliputi:
Pasar Konsumen
Adalah individu atau rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi
pribadi
Pasar Bisnis
Adalah individu atau perusahaan lain yang membeli produk untuk diproses
lebih lanjut atau digunakan dalam proses produksinya.

6
 Pasar Pedagang besar
Adalah individu atau perusahaan lain yang membeli produk untuk dijual
kembali dengan mengambil keuntungan.
Pasar Pemerintah
Adalah instansi pemerintahan yang membeli produk untuk menyediakan fa-
silitas umum atau mengalihkan produk tersebut kepada pihak lain yang
membutuhkan.
Pasar Internasional
Adalah pembeli luar negeri, termasuk konsumen, produsen, penjual dan pe-
merintah yang membeli produk dari sebuah perusahaan yang akan diguna-
kan untuk konsumsi pribadi, untuk dijual kembali atau untuk diproses lebih
lanjut.
• Masyarakat.
Adalah kelompok yang mempunyai kepentingan potensial atau yang sudah ter-
wujud atau berdampak pada kemampuan suatu organisasi untuk mencapai sas-
arannya, meliputi:
Masyarakat Keuangan
Adalah kelompok yang mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk mem-
peroleh dana, yaitu: bank, perusahaan investasi, pemegang saham
Masyarakat Media
Adalah kelompok yang menyebarluaskan berita, mengangkat topik dan pen-
dapat editorial, meliputi surat kabar, majalah, radio, televisi dan internet.
Masyarakat Pemerintah
Adalah kelompok di dalam instansi pemerintahan. Dalam hal ini pemasar
harus sering berkonsultasi dengan pengacara perusahaan mengenai isu kea-
manan produk, kejujuran dalam periklanan dan berbagai masalah yang lain.
Masyarakat Warga yang Bertindak
Adalah kelompok di dalam masyarakat yang aktif menyoroti berbagai peris-
tiwa di dalam masyarakat, meliputi organisasi konsumen, kelompok ling-
kungan, kelompok minoritas dan lainnya. Dalam hal ini peran humas di da-
lam perusahaan adalah menjalin hubungan baik dengan konsumen dan ke-
lompok warga negara ini.
Masyarakat Lokal
Adalah kelompok yang tinggal berdekatan dengan lokasi perusahaan.
Masyarakat Umum
Adalah kelompok yang secara umum mengetahui aktivitas dan produk sebu-
ah perusahaan.

7
 Masyarakat Internal
Adalah kelompok yang terdapat di dalam sebuah perusahaan, meliputi pe-
kerja, manajer, sukarelawan dan direktur.
Lingkungan makro adalah lingkungan di luar perusahaan yang dapat mempengaruhi
daya hidup perusahaan secara keseluruhan, meliputi:
• Demografi
Adalah telaah mengenai populasi manusia, dalam arti jumlah, kerapatan, lokasi,
umur, jenis kelamin, ras, jenis pekerjaan dan angka statistik lainnya.
Pertumbuhan populasi dunia yang meledak
Distribusi umur populasi menentukan kebutuhan
Meningkatnya keanekaragaman etnis dan ras
Kelompok pendidikan
Pola rumah tangga
Pergeseran geografis dalam populasi
Pergeseran dari pasar massal ke pasar mikro
• Ekonomi
Berkaitan dengan daya beli masyarakat, dipengaruhi oleh perubahan dalam pen-
dapatan
• Alam
Dipengaruhi oleh:
Kekurangan sumber daya alam
Biaya energi yang meningkat
Tingkat polusi yang meningkat
Campur tangan pemerintah dalam pelestarian lingkungan
• Teknologi
Dipengaruhi oleh:
Kecepatan perubahan teknologi
Kesempatan inovasi yang tidak terbatas
Anggaran riset yang bervariasi
Regulasi yang meningkat atas perubahan teknologi
• Politik
Dipengaruhi oleh:
Peraturan yang mengatur bisnis
Meningkatnya penekanan pada etika dantindakan yang bertanggung jawab
social

8
 • Budaya.
Dipengaruhi oleh:
Nilai budaya dasar yang memiliki tingkat kemapanan yang tinggi
Pergeseran dalam nilai-nilai budaya sekunder.

Hambatan dalam memasuki industri

1. Sikap dan kebiasaan pelanggan
2. Biaya perubahan (switching cost), yaitu biaya-biaya yang diperlukan untuk pelatihan
kembali karyawan dan penggantian alat serta system yang lama.
3. Respon dari pesaing

Faktor-Faktor penyebab kegagalan usaha

1. Data dan informasi yang tidak lengkap
2. Salah perhitungan
3. Pelaksanaan pekerjaan yang salah
4. Kondisi lingkungan
5. Unsur sengaja

Alasan membeli perusahaan yang sudah ada:

1. Untuk mengurangi beberapa ketidaktentuan dan ketidaktahuan ya harus dihadapai
dalam memulai sebuah bisnis dari latar belakang tersebut
2. Untuk memperoleh sebuah bisnis dengan operasi yang sedang berjalan dan
mengembangkan hubungan dengan pelanggan da pemasok
3. Untuk mendapatkan bisnis yang telah dikembangkan dengan harga di bawah biaya
untuk memulai sebuah bisnis baru

Permasalahan yang akan dihadapi apabila membeli perusahaan:

1. Masalah eksternal, yaitu pengaruh lingkungan yang mengakut banyaknya pesaing dan
ukuran peluang pasar
2. Masalah internal, yaitu masalah-masalah yang ada dalam perusahaan, termasuk image
dan reputasi perusahaan

Hal-hal kiritis yang perlu diperhatikan untuk menganalisis perusahaan yang akan dibeli:
1. Menentukan sebuah bisnis untuk dibeli
2. Menyelidiki dan mengevaluasi bisnis yang ada
3. Mempercayai pendapat professional

9
4. Menyelidiki mengapa bisnis tersebut dijual
5. Memeriksa data keuangan

Penilaian sebuah bisnis

1. Penilaian berdasarkan aktiva
Pendekatan penilaian berdasarkan aktiva mengasumsikan bahwa sebuah perusahaan
dapat ditentukan dengan memperkirakan nilai aktiva yang di dalam perusahaan.
Pendekatan ini melibatkan tiga perhitungan aktiva:
Teknik nilai buku yang dimodifikasi
Penentuan nilai sebuah bisnis dengan menyesuaikan nilai buku untuk
memperhatikan perbedaan antara historical cost dan nilai saat ini.
Teknik nilai penggantian aktiva
Penentuan nilai sebuah bisnis berdasarkan biaya yang digunakan untuk mengganti
aktiva perusahaan
Teknik nilai likuidasi
Penentuan nilai bisnis yang berdasar pada jumlah uang yang tersedia jika
perusahaan melikuidasi aktivanya

2. Penilaian berdasarkan pasar

Pendekatan penilaian berdasarkan pasar mengandalkan pada pasar keuangan dalam
memperhitungkan nilai seuah perusahaan. Metode ini melihat pada harga pasar
sebenarnya dari perusahaan sejenis yang sedang dinilai perusahaan yang dijual atau
diperdagangkan secara umum di bursa saham
3. Penilaian berdasarkan laba
Pendekatan penilaian suatu perusahaan yang diperkirakan berdasarkan kemampuannya
menghasilkan laba atau pendapatan di masa yang akan datang.
4. Penilaian berdasarkan arus kas
Pendekatan penilaian suatu perusahaan berdasarkan jumlah dan pengaturan waktu arus
kas di masa yang akan datang.

Faktor yang dipertimbangkan dalam menilai sebuah bisnis:

Persaingan: calon pembeli harus melihat luas, intensitas dan lokasi dari bisnis yang
bersaing. Secara khusus harus memeriksa apakah bisnis yang dipertanyakan tersebut
mengalami kerugian atau keuntungan dalam persaingannya.
Pasar: kecukupan pasar untuk mempertahankan semua unit bisnis. Hal ini memerlukan
penelitian pasar, penelitian sensus data, dan secara perorangan adalah pengaturan
langsung pada tiap-tiap tempat persaingan bisnis

10
 Pengembangan komunitas di masa yang akan datang: memperhatikan perturan daerah
setempat yang telah dilakukan, tetapi belum mempengaruhi.
Komitmen hukum
Kontrak serikat pekerja
Bangunan
Harga produk: calon pemilik harus membandingkan harga dari penjual dengan harga
yang tercatat di catalog para produsen atau pedagang besar dan juga dengan harga
produk dari pesaing di pasar. Ini perlu untuk memastikan pemantapan harga barang
secara penuh dan wajar yang penjualannya dilaporkan pada keuangan penjual

! " # # $% & '

Franchising adalah suatu sistem pemasaran yang berkisar pada perjanjian sah antara dua
pihak yang salah satunya (franchisee) diberi hak istimewa untuk menjalankan bisnis
sebagai pemilik pribadi, tapi dengan syarat perusahaan dijalankan menurut metode dan
terminologi yang dispesifikasikanoleh pihak yang lain (franchisor).
Sehingga dalan franchising terdapat dua pihak yang mengadakan perjanjian kerja, yaitu:
Franchisee: seorang wirausaha yang kekuatannya dibatasi oleh hubungan kontrak
dengan organisasi franchising
Franchisor: salah satu pihak/orang di dalam kontrak franchise yang menspesifikan
metode yang harus diikuti dan terminologi yang harus dipenuhi oleh pihak lain.
Jenis-Jenis Franchise:
Franchising produk dan merek
Hubungan franchise yang memberikan hak untuk menggunakan produk atau merek
yang telah dikenal luas
Franchising format
Sebuah perjanjian yang karenanya franchisee mendapatkan keseluruhan sistem
pemasaran dan petunjuk yang dijalankan oleh franchisor.
Kelebihan usaha franchise
Membeli sebuah franchise menjadi menarik karena berbagai alasan. Kelebihan yang
terbesar adalah probalitas kesuksesannya. Sedangkan alasan lainnya adalah:
1. Pelatihan formal
2. Bantuan keuangan
3. Metode pemasaran yang telah terbukti
4. Bantuan manajemen
5. Jangka waktu permulaan bisnis lebih cepat
6. Tingkat kegagalan keseluruhan lebih rendah

11
Kekurangan Franchising
1. Biaya franchising, meliputi:
Upah franchise awal
Kas yang diinvestasikan
Pembayaran royalti
Biaya periklanan
2. Pembatasan pengoperasian bisnis, meliputi:
Membatasi daerah penjualan
Meminta daftar lokasi untuk gerai pengecernya dan memaksakan persyaratan yang
berkaitan dengan penampilan gerainya
Membatasi barang dan jasa yang ditawarkan untuk dijual
Membatasi periklanan dan jam kerja
3. Hilanganya kebebasan
Mengevaluasi kesempatan usaha franchise
1. Menyeleksi kandidat franchise yang potensial
Memahami secara mendalam jenis bisnis yang hendak diminati, jangan hanya terbujuk
melalui merek/produk yang sudah terkenal
2. Menginvestigasi kandidat franchisee
Langkahnya:
Franchisor harus meletakkan dasar dan sistem waralaba yang tepat, dalam hal ini
meliputi produk dan sarana pendukung (iklan, lokasi, kualitas)
Franchisor harus memiliki tim pemasaran yang bertugas untuk menganalisis
kelayakan usaha bersama, terutama dari segi lokasi.
Franchisor harus mengejar skala ekonomi. Hal ini untuk tujuan keamanan dan
ketahanan waralaba, sehingga franchisor tidak perlu mengembangkan gerai terlalu
banyak. (menerapkan prinsip kehati-hatian dalam menunjuk mitra baru.)
Sudut pandang franchisor
Beberapa alasan yang menjadikan alasan seseorang menjadi franchisor:
1. Pengurangan persyaratan modal
Franchise memungkinkan sebuah perusahaan untuk memperluas usahanya tanpa
mencairkan modal. Melalui pengaturan upah dan royalty, perusahaan yang terlibat di
dalam franchise pada hakikatnya meminjam modal dari franchise untuk pengembangan
salurannya. Oleh karena itu mempunyai persyaratan modal yang lebih kecil daripada
rangkaian secara keseluruhan.
2. Meningkatkan motivasi dalam manajemen
Franchisee sebagai pemilik, lebih termotivasi daripada karyawan yang digaji, karena
insentif laba dan minat akan hak-hak mereka di dalam bisnis tersebut. Sejak franchise

12
 didesentralisasikan, franchisor juga tidak mudah terpengaruh oleh usaha
pengorganisasian tenaga kerja bila dibandingkan dengan organisasi yang tersentralisasi.
3. Kecepatan ekspansi perusahaan
Franchise membiarkan bisnis memasuki pasar lebih cepat daripada jika perusahaan
menggunakan sumbernya sendiri untuk memasuki pasar.
Di samping alasan tersebut, terdapat kekurangan yang berkaitan dengan franchise dari
sudut pandang franchisor:
1. Pengurangan pengendalian
Pengendalian oleh seorang franchisor atas bisnisnya berkurang karena franchisee bukan
karyawan.
2. Pembagian laba
Hanya bagian laba tertentu yang akan menjadi milik franchisor
3. Meningkatkan pendukung operasi
Pada umumnya terdapat lebih banyak biaya yang berhubungan dengan pemeliharaan
hubungan franchise yang sedang berlangsung, khususnya di dalam menyediakan jasa
hukum dan akuntansi bila dibandingkan dengan organisasi yang tersentralisasi.
Memahami hubungan franchisor-franchisee
1. Regulasi franchise
2. Penipuan dalam franchise
Sindrom Roll Royce: sindrom yang terjadi ketika calon pewaralaba tergiur
kesuksesan sebuah franchise yang sudah terkenal.
Adanya paksaan
Mimpi seorang pemalas
Lokasi, lokasi, lokasi
Tipuan registrasi
Franchisor yang bermodal sedikit

Bisnis keluarga mempunyai karakteristik dengan kepemilikannya atau keterlibatan lainnya

dari dua orang atau lebih anggota keluarga yang sama dalam kehidupan dan fungsi
bisnisnya. Sebuah perusahaan disebut juga sebagai bisnis keluarga, apabila perusahaan
tersebut dialihkan dari satu generasi ke generasi berikutnya. Dengan demikian bisnis
keluarga adalah sebuah perusahaan yang anggota keluarganya secara langsung terlibat di
dalam kepemilikan dan atau jabatan/fungsi.

Keuntungan keterlibatan keluarga dalam bisnis

1. Memelihara nilai kemanusian di tempat kerja

13
 Bisnis keluarga dapat dengan mudah menunjukkan tngkat perhatian yang lebih tinggi
bagi tiap orang, daripada perusahaan-perusahaan pada umumnya
2. Memfokuskan pada pelaksanaan jangka panjang
Manajer keluarga dapat mengambil pandangan jangka panjang lebih mudah daripada
manajer perusahaan yang dinilai hasilnya setiap tahun
3. Memperluas kualitas
Karena memiliki taruhan di dalam memelihara reputasi keluarga, anggota keluarga akan
mempertahankan tradisi memberikan kualitas dan nilai bagi konsumen.

Budaya bisnis keluarga

1. Pendiri perusahaan menanamkan budaya perusahaan
Dalam bisnis keluarga, nilai utama pendiri perusahaan menjadi bagian dari budaya
bisnis dan kode perusahaan, yaitu sesuatu yang dipercaya sebagai anggota keluarga.
2. Pola-pola budaya
Budaya perusahaan meliputi banyak tingkah laku dan keyakinan yang berbeda,
sehingga pengamatan yang menyeluruh akan memperlihatkan berbagai pola budaya
yang akan membantu di dalam menjelaskan cara berfungsinya suatu perusahaan.
3. Suksesi budaya dan kepemimpinan
Proses pengalihan kepemimpinan perusahaan keluarga dari satu generasi ke generasi
berikutnya dikaitkan dengan perubahan di dalam pola bisnis keluarga

Ciri-ciri khusus manajemen perusahaan keluarga

1. Kebutuhan akan manajemen yang baik
Manajemen yang baik diperlukan untuk kesuksesan tiap bisnis termasuk bagi
perusahaan keluarga. Langkah-langkah yang dapat dilakukan adalah:
Merangsang pemikiran dan pemahaman strategi baru
Merekrut dan mempertahankan manajer nonkeluarga yang baik
Menciptakan organisasi yang fleksibel dan inovatif
Menciptakan dan melindungi modal
Mempersiapkan pengganti tampuk kepemimpinan
Mengeksploitasi kelebihan yang unik dari kepemilikan keluarga
2. Karyawan nonkeluarga dalam perusahaan keluarga
Hadirnya karyawan nonkeluarga masih dipengaruhi oleh pertimbangan keluarga,
sehingga dalam beberapa kesempatan karyawan ini untuk promosi dipersempit dengan
hadirnya anggota keluarga yang memiliki jalur dalam

14
3. Dewan keluarga
Adalah sekumpulan anggota keluarga yang terorganisasi yang berkumpul secara
periodik untuk mendiskusikan masalah keluarga yang berhubungan dengan bisnis.

() & *&
Batasan usaha kecil di Indonesia, adalah:
1. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp. 200.000.000, tidak termasuk tanah dan
bangunan tempat usaha.
2. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak 1.000.000.000
3. Jumlah tenaga kerja antara 5-19 orang yang terdiri dari pekerja kasar yang dibayar,
pekerja pemilik, dan pekerja keluarga.
4. Prinsip manajemen, persyaratan modal dan pengoperasiannya bersifat local

Keunggulan usaha kecil:

1. Memiliki kebebasan untuk bertindak
2. Fleksibel
3. Tidak mudah goncang

Kelemahan usaha kecil:

1. Kelemahan struktural
Kelemahan dalam struktur perusahaan, yang meliputi: bidang manajemen, pengendalian
mutu, penguasaan teknologi, permodalan yang kecil, akses pasa.
2. Kelemahan cultural
Kelemahan dalam budaya perusahaan yang kurang mencerminkan perusahaan sebagai
“corporate culture”, meliputi:
Kurangnya informasi peluang dan cara memasarkan produk
Kurangnya informasi untuk mendapatkan bahan baku yang baik, murah dan mudah
Kurangnya informasi untuk memperoleh fasilitas dan bantuan pengusaha besar
dalam menjalin hubungan kemitraan untuk memperoleh bantuan permodalan dan
pemasaran
Kurangnya informasi tentang tata cara pengembangan produk, baik desain, kualitas,
maupun kemasan
Kurangnya informasi untuk menambah sumber permodalan dengan persyaratan
yang terjangkau.

15
1. Perencanaan Bisnis
Setelah ide untuk memulai usaha muncul, maka langkah pertama yang harus dilakukan
adalah pembuat perencanaan.
Perencanaan bisnis adalah dokumen tertulis yang menguraikan ide dasar yang menda-
sari pertimbangan pendirian bisnis dan hal yang berkaitan dengan pendirian tersebut.
Tujuan dari perencanaan bisnis adalah:
a. Mengidentifikasi lingkup dan konteks kesempatan bisnis.
b. Menyajikan pendekatan yang digunakan oleh para wirausaha di dalam mengeksplo-
itasi kesempatan tersebut.
c. Mengidentifikasi faktor-faktor yang menentukan, jika usaha tersebut berhasil.
d. Alat untuk menaikkan modal keuangan.
Fungsi perencanaan bisnis:
a. Menyediakan pernyataan akan sasaran dan strategi yang diartikulasikan secara jelas
untuk digunakan di lingkungan internal.
b. Sebagai dokumen penjualan yang akan dibagikan/diberikan kepada pihak luar.
Isi Perencanaan Bisnis:
a. Ringkasan Eksekutif
Memberikan gambaran singkat tentang rencana suatu usaha secara keseluruhan.
b. Pernyataan Visi dan Misi
Mengambarkan secara singkat strategi dan filosofi yang dikehendaki dalam mem-
buat visinya terlaksana.
Misi: apa yang harus dilakukan suatu organisasi dapat berhasil (apa bisnis kita)
Visi: cara pandang jauh ke depan, ke mana organisasi harus dibawa, agar
organisasi tersebut dapat eksis. (akan menjadi apa bisnis kita)
c. Latar belakang usaha
Berisikan laporan singkat sejarah suatu usaha dan situasi usaha saat ini
d. Gambaran usaha secara detail
Berisikan keunikan usaha yang dimiliki dan faktor-faktor utama yang mempenga-
ruhi keberhasilan (seperti: harga, kualitas, keandalan, ketahanan, sifat-sifat teknik)

1
e. Situasi Pasar saat ini
Menyajikan data latar belakang yang relevan mengenai pasar, produk, persaingan
dan distribusi
Situasi pasar: di sini diberikan data tentang pasar sasaran, yang meliputi: ukuran
pasar dan pertumbuhan pasar, potensi pembeli terhadap produk, motivasi pem-
belian, sifat-sifat pembelian, target pasar spesifik, pengaruh pasar eksternal.
Situasi produk: di sini ditunjukkan penjualan, harga, marjin kontribusi dan laba
bersih setiap produk dalam beberapa tahun terakhir.
Situasi pesaing: di sini dijelaskan pesaing utama beserta ukuran, sasaran, pangsa
pasar, mutu produk, strategi pemasaran dan sifat-sifat lain yang dimiliki pesaing
Situasi distribusi: dalam bagian ini diberikan data mengenai ukuran dan pen-
tingnya setiap saluran distribusi.
Situasi lingkungan makro: bagian ini menjelaskan kecenderungan kondisi ling-
kungan makro (demografi, ekonomi, politik, hukum, sosial, budaya) yang mem-
pengaruhi masa depan produk yang ditawarkan.
f. Analisis Ancaman dan Masalah
Mengidentifikasi peluang/ancaman, kekuatan/kelemahan utama dan masalah yang
dihadapi produk.
Analisis peluang/ancaman: menjelaskan peluang dan ancaman yang dihadapi
bisnis.
Peluang pemasaran: suatu daerah kebutuhan pembeli yang mana perusahaan
dapat beroperasi secara menguntungkan
Ancaman lingkungan: tantangan akibat kecenderungan atau perkembangan
yang kurang menguntungkan, yang akan mengurangi penjualan dan laba, ji-
ka tidak dilakukan pemasaran defensif
Analisis kukuatan/kelemahan: menjelaskan kekuatan dan kelemahan.
Analisis masalah: wirausaha menggunakan hal-hal yang sudah dibicarakan un-
tuk menentukan masalah utama yang dihadapi dalam rencana ini.
g. Sasaran
Menentukan sasaran jumlah penjualan, pangsa pasar dan laba yang hendak dicapai
dalam rencana tersebut.
Ada dua sasaran yang harus diputuskan dalam perencanaan ini, yaitu:
Sasaran keuangan
Memberikan perhitungan keuangan yang dibutuhkan oleh perusahaan dan sum-
ber pendanaan dan proyeksi pendapatan, biaya dan labanya.

2
 Sasaran pemasaran
Memberikan gambaran keuntungan pengguna dari produk dan bentuk pasar
yang ada.Menunjukkan pendekatan pemasaran yang hendak digunakan untuk
mencapai sasaran rencana, meliputi: Analisis STP, bauran produk dan penelitian
dan pengembangan
h. Program Kerja
Menspesifikasikan apa yang dilakukan, siapa yang akan melakukannya, kapan dila-
kukan dan berapa biayanya.
i. Proyeksi Laba-Rugi
Laporan laba dan rugi yang diproyeksikan yang meramalkan hasil keuangan yang
diharapkan dari rencana tadi
j. Pengendalian
Menunjukkan bagaimana kemajuan rencana akan dipantau

2. Pengelolaan Keuangan
Ada beberapa aspek yang harus diperhatikan dalam pengelolaan keuangan, yaitu:
Aspek sumber dana
Ditinjau dari asalnya, sumber dana perusahaan dapat dibagi menjadi 2 golongan,
yaitu:
a. Dana yang berasal dari perusahaan atau disebut pembelajaan intern.
Dana ini berasal dari:
Dana perusahaan
Dana cadangan
Laba yang ditahan
b. Dana yang berasal dari luar perusahaan atau disebut pembelanjaan ekstern
Dana ini berasal dari:
Dana dari pemilik/penyertaan
Dana yang berasal dari hutang/pinjaman
Dana bantuan program pemerintah
Dana dari teman atau keluarga yang ingin menanamkan modalnya
Dana ventura
Aspek rencana dan penggunaan dana
Ada beberapa aspek yang harus diperhatikan dalam merancang penggunaan biaya:
a. Biaya awal
b. Proyeksi/rancangan keuangan
c. Analisis pulang pokok
Aspek pengawasan dan penggunaan dana

3
Pemasaran adalah:
Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan
dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang berni-
lai satu sama lain.
Perencanaan Pemasaran:
Tahapannya:
1. Penentuan kebutuhan dan keinginan pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, yang harus dilakukan adalah
mengadakan penelitian pasar (riset pasar).
Tujuan mengadakan riset terhadap kebutuhan dan keinginan pelanggan:
Meyakinkan bahwa produk telah difokuskan terhadap kebutuhan pelanggan
Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan yang tersebunyi dan tidak terucapkan
Menjadi basis untuk menyusun spesifikasi produk
Memudahkan pembuatan arsip dari aktivitas identifikasi kebutuhan untuk proses
pengembangan produk
Menjamin tidak ada kebutuhan pelanggan penting yang terlupakan
Menanamkan pemahaman bersama mengenai kebutuhan pelanggan di antara
anggota tim pengembangan
2. Memilih pasar sasaran
Persyaratan untuk memilih pasar sasaran yang efektif:
Dapat diukur
Besar
Dapat dijangkau
Dapat dibedakan
Dapat diambil tindakan
3. Menempatkan dan memilih strategi pemasaran dalam persaingan
Terdapat 6 strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing:
Berorientasi pada pelanggan
Kualitas
Kenyamanan
Inovasi
Kecepatan
Pelayanan dan kepuasan pelanggan

4
Strategi Pemasaran untuk usaha baru:

Keterangan:
♦ Penetrasi Pasar
Strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk yang sudah
ada kepada segmen pasar yang sudah ada tanpa mengubah produk dengan cara apapun.
Caranya melalui promosi, iklan dan distribusi
♦ Pengembangan Pasar
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan mengidentifikasi dan mengembangkan
segmen pasar baru untuk produk yang sudah ada.
♦ Pengembangan Produk
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan menawarkan produk yang dimodifikasi
atau produk baru ke segmen pasar yang sudah ada.
♦ Diversifikasi
Strategi untuk pertumbuhan perusahaan dengan memulai atau mengambil alih bisnis di
luar produk atau pasar yang sudah ada.

Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran Pemasaran: Perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan yang dipadu-
kan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran.
Bauran pemasaran, terdiri:
a. Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan per-
hatian, dibeli, dipergunakan atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan
atau kebutuhan. Meliputi: keseragaman produk, mutu, rancangan, sifat, merek, ke-
masan, ukuran, pelayanan, jaminan, manfaat.

Strategi produk
Diferensiasi produk
Konsumen akan cepat sekali bosan dengan hanya tawaran satu atau dua produk
yang dari tahun ke tahuan tidak mengalami perubahan. Konsumen menginginkan

5
 lebih dari sekedar produk yang sudah mereka kenal. Oleh karena itu, sebenarnya
ada permintaan tersembunyi pada consume yang hendaknya secara jeli ditangkap
oleh produsen.
Biaya rendah
Biaya rendah menjadi fokus strategi. Dengan biaya yang rendah, maka marjin
keuntungan akan lebih besar. Oleh karena itu, wirausaha mengupayakan untuk
mendapatkan bahan baku dengan kualitas baik dan harga yang bersaing. Untuk itu
wirausaha berusaha untuk membuat proses produksi menjadi efisien, meniadakan
pemborosan dan meningkatkan produktivitas.
Cepat tanggap terhadap keinginan konsumen
Wirausaha harus bisa mengamati pasar untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang
terus berubah.

Jenis produk ada 2, yaitu barang dan jasa:

BARANG
Produk berwujud
Produk bisa dijual kembali
Produk bisa disimpan
Produksi biasanya terpisah dari kon-
sumsi
Beberapa aspek mutu bisa diukur
Penjualan berbeda dari produksi
Interaksi pelanggan rendah
Produk bisa diangkut
Tempat, fasilitas adalah penting un-
tuk biaya
Mudah untuk melakukan otomatisasi
Penerimaan terutama dihasilkan dari
produknya
JASA
Produk tidak berwujud
Jasa sulit dijual kembali
Banyak jasa tidak bisa disimpan
Produksi dan konsumsi bisa terjadi se-
cara simultan
Banyak aspek mutu sulit diukur
Penjualan menjadi bagian dari jasa
Interaksi dengan pelanggan tinggi
Penyedia, bukan produk, bisa diangkut
Tempat, fasilitas adalah penting untuk
kontak pelanggan
Sulit untuk melakukan otomatisasi
Penerimaan terutama dihasilkan dari
kumpulan jasa

Beberapa alasan produk baru yang ditawarkan produsen gagal di pasar:

Produk baru tidak berbeda secara memadahi dengan produk yang sudah ada di pasar

Wirausaha tidak memiliki pengetahuan yang memadahi tentang pasar

Perusahaan sangat miskin akan perencanaan dan kurang gencar dalam memperke-
nalkan produk-produk barunya

6
 Wirausaha gagal untuk menyesuaikan strategi produknya ketika ada perubahan

Perusahaan kekurangan dana yang memadahi dan kurang komitmen terhadap pro-
duk baru.

Untuk meminimalkan risiko yang timbul dalam memperkenalkan produk, wirausaha

hendaknya memeprtimbangkan beberapa aturan dalam mengembangkan produk, yaitu:

Simlicity: produk yang dibuat harus mudah digunakan, yaitu mudah dikenal dan di-
gunakan oleh konsumen.

Intergrity: desain produk harus baik dari sejak awal sampai akhir pakai.

Human Fokus: memperhatikan peranan komplementer pemakai akhir untuk men-

desain integritas. Keberhasilan suatu produk adalah produk yang memperhatikan
pemakainya secara ekonomis.

Sinergy: desain produk yang baik memerlukan kombinasi antara pengalaman,

pengetahuan dan kecakapan dari suatu tim profesional.

Creativity: keberhasilan produk sangat tergantung pada keahlian kreatif dari banyak
orang.

Risk: desain produk yang baik ditunjukkan oleh produk yang terus eksis sampai ba-
tas akhir.

b. Harga (Price)
Jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk. Meliputi:
harga, diskon, potongan, syarat kredit, periode pembayaran.
Faktor-Faktor yang diperhatikan dalam menetapkan harga:
Sasaran Pemasaran
• Bertahan hidup
Perusahaan menghadapi kelebihan kapasitas, persaingan ketat atau keinginan
konsumen berubah. Dalam hal ini perusahaan akan menetapkan harga rendah
dengan harapan permintaan akan naik. Fungsi harga di sini adalah untuk menu-
tup biaya variabel dan sedikit biaya tetap.
• Memaksimalkan laba saat ini
Perusahaan memperkirakan berapa besar permintaan dan biaya pada beberapa
harga yang berbeda dan memilih yang menghasilkan laba, arus kas dan pengem-
balian investasi maksimal saat ini.
• Kepemimpinan pasar
Perusahaan yakin bahwa menjadi pemimpin pasar akan menikmati biaya
terendah dan laba jangka panjang terbesar

7
 • Kepemimpinan mutu produk
Keputusan ini mengharuskan penetapan harga tinggi untui menutup biaya mutu
dari produk yang dihasilkan
Strategi Bauran Pemasaran
Harga merupakan alat bauran pamasaran yang digunakan perusahaan untuk menca-
pai sasaran pemasarannya, sehingga keputusan harga harus dikoordinasikan dengan
rancangan produk, distribusi dan promosi yang membentuk program pemasaran
yang konsisten dan efektif.
Biaya
Biaya terdiri dari biaya tetap dan biaya variabel, sehingga manajemen ingin me-
netapkan harga sekurang-kurangnya menutup biaya produksi total pada tingkat pro-
duksi tertentu.
Pertimbangan Organisasi
Meliputi pihak-pihak di dalam organisasi yang terlibat dalam penetapan harga.
Pasar dan Permintaan
Meliputi jenis pasar yang dimasuki dan jumlah permintaan yang dibutuhkan oleh
konsumen.
Pesaing
Perusahaan harus memprediksi pengaruh biaya dan harga pesaing, serta kemung-
kinan reaksi pesaing terhadap perubahan harga perusahaan
Faktor-faktor lingkungan
Faktor ekonomi, pemerintah, pertimbangan sosial
Strategi penetapan harga:
Strategi penetrasi harga
Menetapkan harga di bawah harga normal. Hal ini dilakukan bila usaha baru mem-
perkenalkan produk baru barunya ke pasar dengan maksud agar produk yang diha-
silkan diterima oleh pasar dan dapat menguasai pasar. Tujuan penerapan strategi ini
adalah untuk mempertahankan produk baru di pasar.
Strategi harga skiming
Menetapkan harga di atas harga normal. Strategi ini digunakan bila memperkenal-
kan produk baru ke pasar dimana terdapat sedikit bahkan tidak ada pesaing sama
sekali. Tujuan penerapan strategi ini adalah untuk menutupi kembali biaya pengem-
bangan awal dan biaya promosi sesegera mungkin serta menghasilkan laba.
Strategi sliding-down-the-demand-curve
Menetapkan harga dengan harga yang tinggi, kemudian dengan adanya kemajuan
teknologi yang dimilikinya mampu untuk menurunkan biaya dengan cepat sehingga

8
 menurunkan harga produk lebih cepat dibanding pesaing. Tujuan penerapan strategi
ini adalah untuk merebut keunggulan bersaing melalui keunggulan bersaing
Strategi follow-the-leader-pricing
Menetapkan harga dengan mengikuti harga yang diterapkan oleh pesaing terkuat-
nya. Tujuan penerapan strategi ini adalah untuk mencari peluang.
c. Distribusi (Place)
Aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi konsumen sasaran. Meliputi:
salurandistribusi, lokasi, persediaan
Saluran distribusi adalah suatu perangkat organisasi yang saling tergantung dalam me-
nyediakan satu produk untuk digunakan/dikonsumsi oleh konsumen/pengguna bisnis
Fungsi saluran distribusi:
Informasi: mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran serta informasi in-
telegen mengenai aktor dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan
untuk merencanakan dan membentu pertukaran.
Promosi: mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif mengenai
suatu penawaran.
Kontak: menemukan dan komunikasi dengan calon pembeli
Penyesuaian: membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli
termasuk aktivitas, seperti: membentuk, pemilahan, perakitan dan pengemasan.
Negosiasi: mencapai persetujuan mengenai harga dan persyaratan lain dari tawaran
harga, sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.
Tingkat Saluran Distribusi:
Saluran distribusi langsung
Saluran pemasaran yang tidak mempunyai tingkat perantara.
Saluran distribusi tidak langsung
Saluran pemasaran yang mempunyai satu atau lebih tingkat perantara
Untuk mencapai sasaran tempat yang baik dapat dilakukan dengan cara:
Memperbanyak saluran distribusi
Memperluas segmentasi dan cakupannya
Menata tampilan tempat usaha
Menggunakan cara penyampaian produk seefisien mungkin
Mengubah-ubah persediaan dari gudang yang satu ke gudang/tempat yang lain
d. Promosi (Promotion)
Aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sa-
saran untuk membelinya. Meliputi: periklanan, personal selling, promosi penjualan, hu-
mas

9
Bauran Promosi:
Periklanan (Advertising)
Segala bentuk penyajian dan promosi mengenai gagasan, barang atau jasa yang di-
bayar oleh sponsor tertentu.
Tujuan periklanan:
Menginformasikan: Iklan yang bertujuan untuk menginformasikan kepada kon-
sumen mengenai produk atau kelebihan baru dan untuk memupuk permintaan
primer.
Membujuk: Iklan yang bertujuan untuk memupuk permintaan selektif dari suatu
merek dengan membujuk konsumen bahwa merek tersebut menawarkan mutu
terbaik bagi konsumen.
Membandingkan: Iklan yang bertujuan untuk membandingkan secara langsung
maupun tidak langsung suatu merek dengan satu atau beberapa merek lain.
Mengingatkan: Iklan yang bertujuan untuk membuat konsumen agar terus me-
mikirkan suatu produk.
Penjual Pribadi (Personal Selling)
Penyajian pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan mem-
bina hubungan dengan pelanggan
Tipe armada penjual:
Armada Penjual Luar: tenaga penjual yang bepergian untuk mengunjungi pe-
langgan.
Armada Penjual Dalam: tenaga penjual yang melakukan bisnis dari kantor me-
lalui telepon atau menerima pelanggan yang berkunjung.
Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu pro-
duk
Bentuknya:
Promosi Konsumen: promosi penjualan yang didesain untuk merangsang kon-
sumen dalam membeli, jenisnya:
Kupon: sertifikat yang memberi potongan harga kepada pembeli kalau mem-
beli produk tertentu.
Sampel: sejumlah produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba
Paket harga (cents-off deals): pengurangan harga yang ditandai oleh produ-
sen langsung pada label atau kemasan.
Rabat/Tawaran pengembalian uang: tawaran untuk mengembalikan sebagian
uang pembelian suatu produk kepada konsumen yang mengirimkan “bukti
pembelian” ke pabrik.

10
 Hadiah: barang yang ditawarkan secara gratis atau dengan harga miring se-
bagai insentif karena membeli suatu produk
Penghargaan atas kesetiaan: uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan ba-
gi penggunaan reguler produk atau jasa perusahaan.
Promosi di tempat pembayaran (Point-of-Purchase-Promotion): peragaan
dan demonstrasi di dekat tempat pembayaran/penjualan.
Perlombaan, Permainan dan Undian: periode promosi yang memberi pelu-
ang kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu melalui keberuntungan
atau lewat usaha ekstra.
Barang Promosi: barang bermanfaat dengan cetakan nama pemasang iklan
yang dibagikan sebagai hadiah kepada konsumen.
Promosi Dagang: promosi penjualan yang didesain untuk memperoleh du-
kungan penjual dan memperbaiki usaha penjualan penjual, jenisnya:
Diskon: pengurangan harga langsung pada saat pembelian dalam periode
waktu tertentu.
Keringanan: uang promosi yang dibayarkan oleh pabrik kepada pengecer se-
bagai imbalan atas persetujuan untuk menonjolkan produk pabrik dengan
cara tertentu.
Promosi Armada Penjual: promosi penjualan yang dirancang untuk memotivasi
armada penjual dan membuat usaha armada penjual lebih efektif, termasuk bo-
nus dan perlombaan mencapai penjualan tertinggi
Hubungan Masyarakat (Public Relations)
Membina hubungan baik dengan berbagai kelompok masyarakat yang berhubungan
dengan perusahaan melalui publisitas yang mendukung, membina “citra perusa-
haan” yang baik dan menangani atau menangkal desas-desus, cerita dan peristiwa
yang dapat merugikan perusahaan.
Bauran public relations:
Publication (Publikasi dan publisitas)
Menyelenggarakan publikasi atau menyebarluaskan informasi melalui berbagai
media mengenai aktivitas perusahaan/organisasi yang pantas diketahui oleh pu-
blik.
Event (Penyusunan program)
Merancang acara tertentu yang dipilih dalam jangka waktu, tempat dan objek
tertentu yang khusus sifatnya untuk mempengaruhi opini publik.

11
 News (Menciptakan berita)
Berupaya menciptakan berita dengan sistem penulisan “piramida terbalik” arti-
nya informasi yang paling penting menjadi lead/intro, sedangkan yang kurang
penting diletakkan di tengah batang berita.
Community Involvement (Kepedulian kepada komunitas)
Mengadakan kontak sosial dengan kelompok masyarakat tertentu untuk menjaga
hubungan baik dengan pihak organisasi/perusahaan yang diwakilinya.
Inform or Image (Memberitahukan atau meraih citra)
Memberitahukan sesuatu kepada publik atau menarik perhatian, sehingga diha-
rapkan akan memperoleh tanggapan berupa citra positif dari suatu proses
“nothing” diupayakan menjadi “something”. Dari tidak tahu menjadi tahu, sete-
lah tahu menjadi suka dan kemudian diharapkan timbul sesuatu berupa citra.
Lobbying and Negotiation (Pendekatan dan bernegosiasi)
Merupakan suatu keterampilan yang harus dimiliki oleh seorang public relation
officer untuk mencari dan memperoleh dukungan dari individu atau pihak yang
berpengaruh.
Social Responsibility (Tanggung jawab sosial)
Aspek tanggung jawab sosial adalah penting, sehingga tidak hanya memikirkan
keuntungan materi, tetapi juga kepedulian kepada masyarakat untuk mencapai
sukses dalam memperoleh simpati dari khalayaknya.

Manajemen & Strategi Kewirausahaan

Para wirausaha menggunakan proses inovasi sebagai alat pemberdayaan sumber-
sumber untuk menciptakan suatu nilai barang dan jasa.
Proses inovasi dikendalikan oleh kreativitas.
Kreativitas merupakan mata rantai antara pengetahuan pengenalan cara baru untuk
mengkombinasikan sumber-sumber dan proses pengembangan pengatahuan secara
sistematis ke dalam suatu inovasi yang digunakan di pasar.
Inovasi diapandang sebagai penciptaan sumber-sumber yang berbentuk penemuan
kegunaan sesuatu dari alam.
Manajemen Kewirausahaan: menyangkut semua kekuatan perusahaan yang menjamin
bahwa usahanya betul-betul eksis. Bila usaha baru ingin berhasil, maka wirausaha harus
memiliki 4 kompetensi, yaitu:
1. Fokus pada pasar, bukan teknologi
2. Buat ramalan pendanaan untuk menghindari tidak terbiayainya perusahaan
3. Bangun tim manajemen, bukan menonjolkan perorangan
4. Beri peran tertentu, khusus bagi wirausaha penemu

12
Manajemen kewirausahaan menyangkut lingkungan internal perusahaan (keputusan-
keputusan taktis), maka strategi kewirausahaan menyangkut kesesuaian kemampuan
internal dan aktivitas perusahaan dengan lingkungan eksternal, di mana perusahaan harus
bersaing dengan menggunakan keputusan-keputusan strategis, yaitu:
1. Berada pertama di pasar dengan produk baru
Sering dipilih oleh wirausaha, meskipun paling berisiko. Setelah strategi pertama
sukses, maka selanjutnya mempertahankan posisi kepemimpinan pasar.
2. Posisikan produk baru tersebut pada relung pasar (niche market) yang tidak terlayani
Menyangkut pengembangan keterampilan untuk menanggapi peluang yang diciptakan
oleh perusahaan yang berada di pasar pertama.
3. Fokuskan produk pada relung kecil, tetapi bisa tertahan
Yang sering terjadi adalah banyak peniru yang memperbaiki atau memodifikasi produk
untuk menciptakan nilai yang lebih tinggi bagi pembeli. Bila demikian, wirausaha perlu
memindahkan daya saingnya ke segmen pasar lain dengan mendominasi segmen pasar
kecil yang dipandang perusahaan besar tidak memiliki peluang.
4. Mengubah karakteristik produk, pasar atau industri
Strategi ini dilakukan dengan mengubah produk yang sudah ada, dengan cara:
Menciptakan manfaat
Meningkatkan nilai inovasi
Beradaptasi dengan lingkungan sosial ekonomi pelanggan
Menyajikan apa yang dianggap bernilai oleh pelanggan

Strategi Kewirausahaan:
Pada umumnya perusahaan kecil yang berhasil dan dapat bersaing, memiliki keunggulan
dalam bidang teknik, produk dan memiliki cakupan distribusi geografis pasar yang terbatas.
Ada beberapa keputusan strategis yang diperlukan dalam kondisi pertumbuhan:
1. Perubahan produk
2. Strategi yang menyangkut pasar
3. Kemampuan untuk memperoleh modal
4. Analisis sumber daya manusia
5. Analisis pesaing
6. Kemampuan untuk menopang keunggulan strategi perusahaan
7. Penentuan harga produk
8. Interaksi perusahaan dengan masyarakat
9. Pengaruh pertumbuhan perusahaan yang cepat terhadap aliran kas

13
Memelihara Semangat Wirausaha:
Untuk mendorong perilaku kreatif agar wirausaha memperoleh keuntungan di pasar dapat
dilakukan dengan cara:
1. Mendidik wirausaha tentang pelayanan perusahaan, khususnya tentang alasan
konsumen membeli produk, tentang masalah yang dihadapi pelanggan dan tentang apa
kebutuhan serta keinginan spesifik dari konsumen
2. Mendidik wirausaha tentang nilai-nilai perbaikan produk dan pemasarannya, tentang
proses distribusi dan perbaikan teknik produksinya untuk dapat bersaing
3. Menciptakan iklim kerja yang positif yang mendorong terciptanya ide-ide baru. Dengan
iklim yang kondusif, para wirausaha akan lebih kreatif dalam mentransformasikan ide-
idenya. Para wirausaha secara ideal adalah individu-individu yang bertanggung jawab
dalam bidang pemasaran, teknologi dan keuangan. Mereka adalah para pencipta dan
innovator pada perusahaan orang lain.

14
Memahami Perubahan
Perubahan dunia yang begitu cepat, mau tidak mau memaksa produsen dan para penjual
untuk berpikir keras agar tetap eksis di dunianya. Perubahan ini disebabkan oleh pesatnya
pertumbuhan dan perubahan teknologi.
Dengan adanya perubahan tersebut, perusahaan harus menjemput bola dengan mengejar
pelanggan, bukan menunggu. Dengan demikian pengusaha harus pandai membaca
keinginan dan kebutuhan konsumennya melalui berbagai cara, antara lain:
Mampu menciptakan produk sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen secara tepat
waktu
Mampu mengkomunikasikan keberadaan dan kelebihan produk dibandingkan produk
lainnya dari pesaing.
Mampu menarik minat dan merayu konsumen untuk terus membeli dan mengkonsumsi
produk yang ditawarkan melalui berbagai strategi.

Pesaing dan Persaingan

Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa yang sama
atau mirip dengan produk yang ditawarkan.
Dalam dunia persaingan, tugas utama pengusaha adalah menggaet pelanggan sebanyak
mungkin, baik pelanggan baru maupun pelanggan lama, dan juga bagaimana cara
mematikan laju perkembangan pesaing. Dengan demikian, dalam menjalankan strategi
perusahaan yang kompetitif, seorang pengusaha diharapkan untuk terus-menerus
mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaing.
Beberapa hal yang perlu diketahui dari pesaing:
Kelengkapan mutu, desain dan bentuk produk
Harga yang ditawarkan
Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki
Promosi yang dijalankan
Rencana kegiatan pesaing ke depan
Untuk mengetahui informasi tersebut, maka perusahaan perlu mengadakan analisis pesaing.
Tahapnya:

1
1. Identifikasi pesaing
Tahap ini dilakukan untuk mengetahui jumlah dan jenis serta kekuatan dan kelemahan
dari pesaing.
Identifikasi ini meliputi:
Jenis produk yang ditawarkan
Melihat besarnya pasar yang dikuasai
Identifikasi peluang dan ancaman
Identifikasi keunggulan dan kelemahan
2. Menemukan sasaran pesaing
Berdasarkan produk yang ditawarkan pesaing dapat dibedakan menjadi 2, yaitu:
Pesaing dekat: perusahaan yang sama atau memiliki produk yang sejenis
Pesaing jauh: perusahaan yang memiliki produk yang mirip.
Tujuan menemukan sasaran pesaing adalah untuk arah gerak perusahaan dalam
menghambat laju pesaing.
3. Identifikasi strategi pesaing
Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha adalah untuk memenangkan persaingan.
Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikan
lawannya.
Berikut adalah beberapa strategi yang dijalankan pesaing:
Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu, artinya menyerang
perusahaan yang dianggap lemah, baik dalam teknologi, jaringan ataupun modal.
Pesaing langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara langsung
terhadap kelemahan yang dimiilki lawannya.
Strategi gerilya, yaitu strategi yang dilakukan pesaing dengan menembak dari
belakang dan lari. Strategi semacam ini biasanya dilakukan dengan menunggu
lawannya yang sedang lengah.
Strategi bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau mengimbangi
serangan yang dilakukan lawan. Strategi ini seperti menunggu lawan menyerang
lebih dulu, namun bagi perusahaan yang lemah, hal ini sangat berbahaya.
4. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
Identifikasi kekuatan dan kelemahan pesaing dapat dilakukan melalui tahap-tahap
berikut:
Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan
sasaran, strategi dan kinerja pesaing.
Mencari tahu kekuatan dan kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya
manusia, teknologi dan lobi di pasar.

2
 Mengetahui market share yang dikuasi pesaing dan tindakan pesaing terhadap
pelanggan
5. Identifikasi reaksi pesaing
Tindakan pesaing terhadap serangan yang dilakukan oleh sebuah perusahaan akan
ditanggapi secara beragam, mulai langsung membalas, diam, dan berusaha mempelajari
lebih dahulu baru membalas.
6. Strategi menghadapi pesaing
Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan
menghancurkan pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif. Untuk itu,
perusahaan perlu mengetahui terlebih dahulu posisi dan kondisi perusahaan. Tujuannya
adalah agar mengetahui siapa pesaing-pesaingnya dan dapat menerapkan strategi yang
tepat.
Strategi untuk menghadapi pesaing dapat dilakukan untuk posisi-posisi berikut:
Strategi pemimpin pasar
Pemimpin pasar meliputi berbagai hal seperti menciptakan produk baru,
memberikan promosi, meningkatkan kualitas produk yang sudah ada dan hal-hal
lain yang belum dilakukan oleh pesaing. Sehingga kegiatan pemimpin pasar akan
selalu diikuti oleh pesaing. Tujuan utama yang dijalankan oleh pemimpin pasar
adalah menjadi atau tetap nomor satu.
Strategi penantang pasar
Penantang pasar merupakan penantang pemimpin pasar. Bukan tidak mungkin
posisi pasar yang dipegang oleh pemimpin pasar akan segera diambil oleh
penantang pasar. Dalam melakukan strateginya, penantang pasar sering mendahului
penantang pasar. Tujuan utama dari penantang pasar adalah meningkatkan market
share.
Strategi pengikut pasar
Pengikut pasar adalah pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin dan
penantang pasar. Setiap gerakan yang dilakukan pemimpin dan penantang pasar
selalu diikuti oleh pengikut pasar. Tujuan utama yang dijalankan oleh pengikut
pasar adalah dengan spesialisasi.
Strategi relung pasar
Relung pasar adalah pemain yang memiliki lingkungan tersendiri tanpa dipengaruhi
oleh pesaing lainnya. Posisi ini memiliki celah tersendiri di dalam pasar. Terkadang
posisi ini tidak pernah dipedulikan oleh pemimpin pasar atau penantang pasar.
Tujuan utama yang dijalankan oleh relung pasar adalah dapat hidup terus dengan
pertumbuhan sedang.

3
Kompetensi Inti Kewirausahaan
Saat ini dalam manajemen perusahaan modern telah terjadi pergeseran strategi dari strategi
perusahaan untuk memaksimalkan keuntungan shareholder (mencari laba perusahaan)
menjadi memaksimalkan keuntungan bagi semua yang berkepentingan dalam perusahaan
(stakeholder), yaitu perseorangan atau kelompok yang memiliki kepentingan dalam
kegiatan perusahaan, seperti karyawan, manajemen, pembeli, masyarakat, pemasok,
pemegang saham, distributor dan pemerintah.

Namun tidak dapat dipungkiri bahwa konsep laba tidak bisa dikesampingkan dan
merupakan alat yang penting bagi perusahaan untuk menciptakan manfaat bagi para
stakeholder.
Beberapa konsep mengenai laba:
1. Laba perusahaan masih merupakan tujuan yang kritis bagi perusahaan dan sebagai
ukuran keberhasilan perusahaan, tetapi bukan tujuan akhir dari suatu perusahaan.
Dikatakan sangat penting karena perusahaan yang tidak memperoleh laba akan
menyebabkan tidak dapat memberikan manfaat bagi stakeholder.
2. Perusahaan bisa memperoleh keuntungan bila memiliki keunggulan yang unik untuk
menghindar persaingan sempurna. Keuntungan tersebut hanya bisa tercipta dari
penemuan yang dilakukan para wirausaha melalui penemuan cara-cara baru dalam
memberikan pelayanan yang terbaik kepada pelanggan.
3. Untuk memperoleh keuntungan, perusahaan harus menciptakan daya saing khusus agar
memiliki posisi tawar-menawar yang kuat dalam persaingan. Adapun langkah-
langkahnya:
• Tujuan perusahaan dan kebijakan fungsi-fungsi manajemen (serpeti produksi dan
pemasaran) harus secara kolektif memperlihatkan posisi yang terkuat di pasar.
• Tujuan dan kebijakan tersebut ditumbuhkan berdasarkan kekuatan perusahaan, serta
diperbaharui terus (dinamis) sesuai dengan perubahan peluang dan ancaman
lingkungan eksternal.
• Perusahaan harus memiliki dan menggali potensi khusus sebagai pendorong untuk
menjalankan perusahaan.

Dari beberapa konsep tersebut, perusahaan harus menciptakan daya saing khusus untuk
memperkuat posisi tawar-menawar dalam persaingan dan untuk menampung tuntutan
persaingan di pasar yang berasal dari pemasok, pembeli, ancaman pendatang abru, produk
pengganti, dan tantangan yang gencar dari para pesaing.

4
Beranjak dari hal tersebut, perusahaan harus mendesain strategi perusahaan yang cocok
antara peluang dan ancaman eksternal dengan kemapuan internal yang memadahi dan
menumbuhkan kompetensi inti.

Kompetensi Inti:
Konsep:
1. Kompetensi inti menggambarkan kemampuan kepemimpinan dalam serangkaian
produk
2. Kompetensi adalah sekumpulan keterampilan dan teknologi yang dimiliki perusahaan
untuk bersaing.
3. Komptensi inti adalah keterampilan yang memungkinkan perusahaan memebrikan
manfaat fundamental kepada pelanggan.
4. Sumber-sumber kompetensi secara kompetitif merupakan suatu keunikan bersaing dan
memberikan kontribusi terhadap nilai dan biaya konsumen.
Dengan demikian, untuk meraih keuntungan yang berkesinambungan, maka perusahaan
harus berusaha mencari dan menumbuhkan kompetensi inti dari semua sumber daya yang
mungkin belum dimanfaatkan secara optimal dan dapat diubah menjadi peluang produktif
yang unik, yaitu dengan cara resource-based strategy: mengutamakan pengembangan
kapabilitas internal yang unggul, tidak transparan, sukar ditiru atau dialihkan oleh pesaing,
danmemberi daya saing jangka panjang yang melebihi tuntutan-tuntutan masa kini di pasar
dan kebal terhadap resesi. Hal ini dapat dilakukan melalui:
• Mengdentifikasi dan mengklasifikasikan sumber daya, menjadi:
Sumber daya finansial
Sumber daya fisik
Sumber daya manusia
Sumber daya teknologi
Sumber daya reputasi teknologi
• Mengidentifikasi dan mengevaluasi kapabilitas
Kapabilitas diartikan sebagai apa yang dapat dilakukan oleh perusahaan dari kerja
tim yang bersama-sama mengembangkan berbagai sumber daya yang dimiliki
perusahaan. Dalam hal ini, kapabilitas mengintegrasikan ide baru, keterampilan, dan
pengetahuan lain menjadi kunci berpikir kreatif.
• Menyortir dan mengembangkan kapabilitas untuk diaplikasikan di pasar untuk
mencapai keuntungan yang tinggi secara berkesinambungan yang sulit ditiru atau
disaingi.

5
 Dalam hal ini kapasitas perlu dipelihara dalam hal:
Harus tahan lama, yaitu perlu terus pembahatuan atau modifikasi dengan
mencari pengetahuan dan ide-ide.
Harus tidak transparan, yaitu dengan mengembangkan kapabilitas yang
beragam, tidak menggantungkan pada salah satu sumber kapabilitas, sehingga
sulit diamati atau direkonstruksi oleh orang lain.
• Memformulasikan strategi pengembangan core resource and capability seefektif
mungkin pada semua kegiatan manajemen. Sementara itu, perusahaan harus
mempelajari perkembangan manajemen dan kemungkinan-kemungkinan masa
depan untuk mempertahankan daya saing perusahaan secara berkesinambungan.

Strategi Bersaing dalam Kewirausahaan

Dalam konsep strategi pemasaran, dikenal istilah bauran pemasaran yang berisi 4 P, yaitu
Product, Price, Place, Promotion.
Dalam kewirausahaan, bauran pemasaran akan ditambahkan satu hal lagi, yaitu: Probe
(Penelitian dan pengembangan). Penelitian dan pengembangan di dalam kewirausahaan
merupakan strategi utama, karena menyangkut aktivitas kreativitas dan inovasi, yang di
dalamnya mencakup: penelitian dan pengambangan produk, penelitian dan pengembangan
harga, penelitian dan pengembangan tempat, serta penelitian dan pengembangan promosi.
Dengan demikian, wirausaha yang berhasil dan berkembang, adalah wirausaha yang
memiliki kemampuan penelitian dan pengembangan yang memadahi, sehingga tercipta
barang-barang yang bernilai dan unggul di pasar.

Setelah menentukan bauran pemasaran, maka wirausaha perlu menerapkan strategi

keunggulan bersaing.
Konsep keunggulan bersaing menurut teori Porter (Teori Generik Strategy):
1. Persaingan merupakan inti keberhasilan dan kegagalan. Ini berarti keberhasilan atau
kegagalan tergantung pada keberanian perusahaan untuk bersaing. Strategi bersaing
dimaksudkan untuk mempertahankan tingkat keuntungan dan posisi yang langgeng
ketika menghadapi persaingan.
2. Keunggulan bersaing berkembang dari nilai yang mampu diciptakan oleh
perusahaan bagi pelanggan.
3. Ada dua jenis keunggulan bersaing, yaitu
Biaya rendah: perusahaan yang menerapkan strategi ini, akan memiliki
kemampuan dalam mendesain, produk dan pasar yang lebih efisien dibanding
pesaing.

6
 Difensiasi: perusahaan yang menerapkan strategi ini, akan memiliki kemampuan
untuk menghasilkan barang dan jasa yang unik dan memiliki nilai yang lebih
besar bagi pembeli dalam bentuk kualitas produk, sifat-sifat khusus dan
pelayanan.
4. Dari dua keunggulan bersaing tersebut, akan menghasilkan tiga strategi generik,
yaitu:
Strategi biaya rendah
Strategi yang mengandalkan keunggulan biaya yang relative rendah dalam
menghasilkan barang dan jasa. Keunggulan biaya berasal dari:
Pengerjaan berskala ekonomis
Teknologi milik sendiri
Akses preferensi bahan baku
Strategi diferensiasi
Strategi yang mengandalkan kemampuan perusahaan untuk menghasilkan
barang dan jasa yang unik dalam industrinya dan dalam semua dimensi yang
secara umum dihargai oleh pembeli.
Beberapa bentuk diferensiasi:
Diferensiasi produk
Diferensiasi sistem penyerahan/penyampaian produk
Diferensiasi dalam pendekatan pemasaran
Diferensiasi dalam peralatan dan konstruksi
Diferensiasi dalam citra produk
Strategi fokus
Strategi yang berusaha mencari kunggulan dalam segmen sasaran pasar tertentu,
meskipun tidak memiliki keunggulan bersaing secara keseluruhan. Bentuknya:
Fokus biaya: dilakukan perusahaan dengan mengusahakan keunggulan biaya
dalam segmen sasarannya.
Fokus diferensiasi: dilakukan perusahaan dengan cara mengusahakan
diferensiasi dalam segmen sasarannya.
Strategy The New 7’s S
Ide dasar dari strategi ini adalah perusahaan harus menekankan pada strategi yang
memfokuskan pada pengembangan kompetensi inti, pengetahuan, dan keunikan
intangible asset untuk menciptakan keunggulan.
Konsep “The New 7’s S, adalah:
1. Superior stakeholder satisfaction
Memberikan kepuasan yang sitimewa kepada stakeholder (semua unsur yang
memiliki kepentingan dalam perusahaan dengan tanpa kecuali)

7
2. Strategic soothsaying
Strategi yang memfokuskan pada sasaran, artinya perusahaan harus mencari posisi
yang tepat bagi produk yang dihasilkan
3. Positioning for speed
Strategi dalam memposisikan perusahaan secara tepat di pasar. Dalam arti
perusahaan harus segera mengkomunikasikan produk ke pasar, agar segera dikenal
oleh konsumen.
4. Positioning for surprise
Strategi dalam membuat posisi yang mencengangkan melalui barang dan jasa baru
yang lebih unik dan berbeda serta memberikan nilai tambah baru, sehingga
konsumen lebih menyukai barang dan jasa yang diciptakan perusahaan.
5. Shifting the role of the game
Strategi dengan mengubah pola-pola persaingan perusahaan yang dimainkan,
sehingga pesaing akan merasa terganggu.
6. Signaling strategic intent
Strategi yang mengutamakan pada perasaan. Dalam hal ini kedekatan dengan para
karyawan, relasi dan konsumen merupakan strategi yang ampuh untuk
meningkatkan kinerja perusahaan.
7. Simultanous and sequential strategic thrusts
Mengembangkan faktor-faktor pendorong atau penggerak strategi secara simultan
dan berurutan melalui penciptaan barang-barang dan jasa-jasa yang selalu memberi
kepuasan kepada konsumen.
Kunci utama dari konsep ini adalah inisiatif untuk merebut persaingan, karena konsep
ini menyangkut penciptaan sesuatu yang baru dan keadaan yang berbeda untuk masa
yang akan datang, serta membatasi strategi dinamis yang dimiliki oleh pesaing.

8
Pendahuluan
"12 Langkah Memulai Usaha"
Berniat membuka usaha sendiri, tapi bingung harus mulai darimana? Memang tak
mudah untuk memulai usaha, tapi jika Anda bisa menjawab pertanyaan berikut, berarti
Anda siap memulainya:
1. Apakah bidang usaha yang akan digeluti itu cukup potensial? Bagaimana
prospeknya?
2. Seberapa ketat persaingannya? Siapa kira-kira yang akan menjadi pesaing usaha
tersebut? Bagaimana cara menghadapinya?
3. Apa target usaha tersebut? Bagaimana mencapainya?
4. Dari segi hukum, apa yang perlu disiapkan? Apa saja penghalangnya?
5. Apa nama usaha (perusahaan) itu?
6. Berapa dana yang dibutuhkan? Bagaimana memenuhinya?
7. Dimana usaha tersebut akan dijalankan? Apakah sudah mempersiapkan kantornya?
8. Sarana atau peralatan apa yang dibutuhkan? Bagaimana mendapatkannya?
9. Apa tersedia asuransi yang memadai?
10. Apakah Anda sudah memiliki supplier atau pemasok bahan baku?
11. Sistem manajemen seperti apa yang akan diterapkan? Siapa yang akan menjalankan
operasional usaha sehari-hari? Berapa karyawaan yang dibutuhkan?
12. Bagaimana sistem pemasaran dan distribusi produk atau jasa yang akan dihasilkan?
Bagaimana agar masyarakat mengenal produk atau jasa yang akan dipasarkan?

Bila tidak bisa menjawab semua pertanyaan itu, maka sebaiknya Anda mengkaji ulang
niat membuka usaha sendiri, sampai benar-benar siap. (*)

Sumber: http://www.ekafood.com/12langkah.htm

Untuk dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan di atas, maka seorang wirausaha dapat

melakukan suatu Studi Kelayakan Usaha

1
Pengertian Studi Kelayakan Usaha
Usaha yang akan dijalankan diharapkan dapat memberikan penghasilan sesuai de-
ngan target yang telah ditetapkan. Pencapaian tujuan usaha harus memenuhi beberapa
kriteria kelayakan usaha. Artinya, jika diihat dari segi bisnis, suatu usaha sebelum dija-
lankan harus dinilai pantas atau tidak untuk dijalankan. Pantas artinya layak atau akan
memberikan keuntungan dan manfaat yang maksimal.
Agar tujuan perusahaan dapat tercapai sesuai keinginan, apapun tujuan perusahaan
(baik profit, sosial, maupun gabungan dari keduanya), apabila ingin melakukan investa-
si, terlebih dahulu hendaknya dilakukan sebuah studi. Tujuannya adalah untuk menilai
apakah investasi yang akan ditanamkan layak atau tidak untuk dijalankan (dalam arti
sesuai dengan tujuan perusahaan) atau dengan kata lain, jika usaha tersebut dijalankan,
akan memberikan manfaat atau tidak.
Untuk itu suatu usaha perlu melakukan suatu studi kelayakan usaha, yaitu suatu
kegiatan yang mempelajari secara mendalam tentang suatu kegiatan, usaha atau bisnis
yang akan dijalankan dalam rangka menentukan layak atau tidak suatu usaha tersebut
dijalankan.
Dari pengertian tersebut, maka studi kelayakan usaha merupakan kegiatan untuk mem-
pelajari secara mendalam, artinya meneliti secara sungguh-sungguh data dan informasi
yang ada, yang kemudian mengukur, menghitung dan menganalisis hasil penelitian ter-
sebut dengan menggunakan metode-metode tertentu. Dan penelitian yang dilakukan ter-
hadap usaha yang akan dijalankan menggunakan ukuran tertentu, sehingga diperoleh
hasil yang maksimal.
Istilah kelayakan mengandung arti, bahwa penelitian yang dilakukan secara menda-
lam dengan tujuan untuk menentukan apakah usaha yang dijalankan akan memberikan
manfaat yang lebih besar dibandingkan dengan biaya yang akan dikeluarkan. Dengan
kata lain, kelayakan dapat berarti bahwa usaha yang dijalankan akan memberikan keun-
tungan finansial dan nonfinansial sesuai dengan tujuan yang diinginkan. Lebih lanjut,
istilah layak juga berarti bahwa suatu usaha juga dapat memberikan keuntungan tidak
hanya bagi perusahaan yang menjalankan, tetapi juga bagi investor, kreditor, pemerin-
tah dan masyarakat luas. Dengan demikian dalam suatu studi kelayakan usaha akan
menyangkut tiga aspek, yaitu:
1. Manfaat ekonomis usaha tersebut bagi usaha itu sendiri (sering disebut sebagai
manfaat finansial). Yang berarti apakah usaha tersebut dipandang cukup mengun-
tungkan apabila dibandingkan dengan risiko usaha tersebut.
2. Manfaat ekonomis usaha tersebut bagi Negara tempat usaha itu dilaksanakan (sering
disebut sebagai manfaat ekonomi nasional). Yang menunjukkan manfaat usaha ter-
sebut bagi ekonomi makro suatu negara.

2
3. Manfaat sosial usaha tersebut bagi masyarakat di sekitar lokasi usaha.

Tujuan
Ada lima tujuan, pentingnya melakukan studi kelayakan usaha:
1. Menghindari risiko kerugian
Studi kelayakan bertujuan untuk menghindari risiko kerugian keuangan di masa da-
tang yang penuh ketidakpastian. Kondisi ini ada yang dapat diramalkan akan terjadi
atau terjadi tanpa dapat diramalkan. Dalam hal ini fungsi studi kelayakan adalah un-
tuk meminimalkan risiko yang tidak diinginkan, baik risiko yang dapat dikendalikan
maupun yang tidak dapat dikendalikan.
2. Memudahkan perencanaan
Ramalan tentang apa yang akan terjadi di masa yang akan datang, dapat memper-
mudah dalam melakukan perencanaan. Perencanaan tersebut, meliputi:
• Berapa jumlah dana yang diperlukan
• Kapan usaha akan dijalankan
• Di mana lokasi usaha akan dibangun
• Siapa yang akan melaksanakan
• Bagaimana cara melaksanakannya
• Berapa besar keuntungan yang akan diperoleh
• Bagaimana cara mengawasinya jika terjadi penyimpangan
Dengan adanya perencanaan yang baik, maka suatu usaha akan mempunyai jadwal
pelaksanaan usaha, mulai dari usaha dijalankan sampai pada waktu tertentu.
3. Memudahkan pelaksanaan pekerjaan
Berbagai rencana yang sudah disusun akan memudahkan dalam pelaksanaan usaha.
Rencana yang sudah disusun akan dijadikan acuan dalam mengerjakan setiap tahap
usaha, sehingga suatu pekerjaan dapat dilakukan secara sistematis dan dapat tepat
sasaran serta sesuai rencana.
4. Memudahkan pengawasan
Pelaksanaan usaha yang sesuai rencana akan memudahkan untuk melakukan
pengawasan terhadap jalannya uasaha. Pengawasan ini perlu dilakukan agar tidak
terjadi penyimpangan dari rencana yang telah disusun. Di samping itu, pelaksanaan
usaha dapat dilakukan secara sungguh-sungguh, karena ada yang mengawasi.
5. Memudahkan pengendalian
Adanya pengawasan dalam pelaksanaan pekerjaan dapat terdeteksi terjadinya suatu
penyimpangan, sehingga dapat dilakukan pengendalian atas penyimpangan tersebut.
Tujuan dari pengendalian ini adalah untuk mengendalikan pelaksanaan pekerjaan
yang melenceng, sehingga tujuan perusahaan akan tercapai.

3
Pihak-pihak yang berkepentingan
Peusahaan yang melakukan studi kelayakan usaha akan mempertanggungjawabkan
hasilnya kepada berbagai pihak yang berkepentingan, yaitu:
1. Investor
Jika hasil studi kelayakan yang telah dibuat ternyata layak untuk direalisasikan,
pendanaan dapat mulai dicari dengan mencari investor atau pemilik modal yang
mau menanamkan modalnya. Bagi investor, hasil studi kelayakan memiliki arti
tersendiri, karena investor akan mempelajari laporan tersebut untuk memastikan
keuntungan yang akan diperoleh serta jaminan keselamatan atas modal yang akan
ditanamkannya.
2. Lembaga keuangan
Jika modal perusahaan berasal dari dana pinjaman bank atau lembaga keuangan
lainnya, maka lembaga-lembaga tersebut akan berkepentingan terhadap hasil studi
kelayakan. Bank dan lembaga keuangan lainnya tidak mau memberi kredit atau
pinjaman, bila suatu usaha tersebut di kemudian hari mempunyai masalah (kredit
macet). Oleh karena itu, untuk usaha-usaha tertentu pihak perbankan akan
melakukan studi kelayakan terlebih dahulu secara mendalam sebelum pinjaman
dikucurkan kepada pihak peminjam.
3. Pemerintah
Bagi pemerintah pentingnya studi kelayakan adalah untuk meyakinkan apakah
usaha yang dijalankan akan memberikan manfaat, baik bagi perekonomian secara
umum maupun gaji masyarakat luas, seperti penyediaan lapangan pekerjaan.
Pemerintah juga berharap usaha yang akan dijalankan tidak merusak lingkungan
sekitarnya, baik terhadap manusia dan lingkungan hidup lainnya
4. Masyarakat luas
Bagi masyarakat luas, adanya bisnis akan memberikan manfaat seperti tersedia
lapangan kerja, baik bagi pekerja di sekitar likasi proyek maupun bagi masyarakat
lainnya. Manfaat lain adalah terbukanya wailayah tersebut dari ketertutupan.
Dengan adanya usaha akan memancing munculnya sarana dan prasarana bagi
masyarakat.
5. Manajemen
Hasil studi kelayakan usaha merupakan ukran kinerja bagi pihak manajemen
perusahaan untuk menjalankan tugasnya. Kinerja tersebut dapat dilihat dari hasil
yang telah dicapai, sehingga terlihat prestasi kerja pihak manajemen yang
menjalankan usaha.

4
Proses dan Tahap Studi Kelayakan
Langkah-langkahnya:
1. Tahap Penemuan Ide atau Perumusan Gagasan
Dalam tahap ini wirausaha memiliki ide untuk merintis usaha barunya. Ide tersebut
kemudian dirumuskan dan diidentifikasi dalam bentuk pemikiran dan kemungkinan-
kemungkinan bisnis apa saja yang paling memberikan pluang untuk dilakukan dan
menguntungkan dalam jangka waktu yang panjang.
2. Tahap Memformulasikan Tujuan
Dalam tahap ini dalah tahap perumusan visi dan misi
3. Tahap Analisis
Tahap ini merupakan tahap penelitian, yaitu proses sistematis yang dilakukan untuk
membuat suatu keputusan apakah bisnis tersebut layak dilaksanakan atau tidak.
Adapun aspek-aspek yang diamati dan dicermati adalah:
• Aspek hukum
• Aspek Pasar dan Pemasaran
• Aspek Keuangan
• Aspek Teknik/Operasi
• Aspek Manajemen/Organisasi
• Aspek Ekonomi Sosial
• Aspek Lingkungan
4. Tahap Keputusan
Merupakan tahap akhir yang merupakan pembuatan keputusan untuk melaksanakan
atau tidak suatu bisnis.

Aspek-aspek dalam Penilaian

Tahap-tahap dalam pembuatan dan penilaian studi kelayakan hendaknya dilakukan
secara benar dan lengkap. Setiap tahapan memiliki berbagai aspek yang harus diteliti,
diukur dan dinilai sesuai dengan ketentuan.
Secara umum prioritas aspek-aspek yang perlu dilakukan dalam studi kelayakan adalah:
1. Aspek hukum
Dalam aspek ini yang akan dibahas adalah masalah kelengkapan dan keabsahan
dokumen perusahaan, mulai dari bentuk badan usaha sampai ijin-ijin yang dimiliki.
Kelengkapan dokumen sangat penting karena hal ini merupakan dasar hukum yang
harus dipegang, apabila di kemudian hari timbul masalah. Keabsahan dan
kesempurnaan dokumen dapat diperoleh dari pihak-pihak yang menerbitkan atau
mengeluarkan dokumen tersebut.

5
 Dokumen yang diperlukan meliputi:
• Akte Pendirian Perusahaan dari Notaris
• Bentuk badan usaha, serta keabsahannya dan bentuk badan usaha tertentu,
seperti PT dan Yayasan harus disahkan oleh Departemen Kehakiman
• Tanda Daftar Perusahaan (TDP)
• Nomor Pokok Wajib Pajak (NPWP)
Di samping dokumen di atas, perusahaan juga perlu memiliki ijin-ijin tertentu, yaitu
• Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP), diperoleh melalui Departemen
Perdagangan
• Surat Ijin Usaha Industri (SIUI), diperoleh melalui Departemen Perindustrian
• Ijin domisili, diperoleh melalui kelurahan setempat
• Ijin mendirikan bangunan (IMB), diperoleh melalui pemerintah daerah setempat
• Ijin gangguan, diperoleh melalui kelurahan setempat
Selain itu juga dibutuhkan beberapa dokumen penting lainnya, antara lain:
• Bukti diri (KTP/SIM)
• Sertifikat tanah
• Bukti Kepemilikan Kendaraan Bermotor (BPKB)
2. Aspek Pasar dan Pemasaran
Setiap usaha yang akan dijalankan harus memiliki pasar yang jelas. Dalam aspek
pasar dan pemasaran, hal-hal yang perlu dijabarkan adalah;
• Ada-tidaknya pasar (konsumen)
• Seberapa besar pasar yang ada
• Peta kondisi pesaing, terutama untuk produk yang sejenis
• Perilaku konsumen
• Strategi yang dijalankan untuk memenangkan persaingan dan merebut pasar
yang ada.
Untuk mengetahui ada-tidaknya pasar dan seberapa besarnya pasar, serta perilaku
konsumen, maka perlu dilakukan riset pasar, dengan cara:
• Melakukan survey dengan terjun langsung ke pasar untuk melihat kondisi pasar
yang ada. Dalam hal ini untuk mengetahui jumlah pembeli dan pesaing.
• Melakukan wawancara dengan berbagai pihak yang dianggap memegang
peranan. Dalam hal ini melakukan wawancara kepada pesaing secara diam-
diam.
• Menyebarkan kuesioner ke berbagai calon konsumen untuk mengetahui
keinginan dan kebutuhan konsumen saat ini. Dalam hal ini untuk mengetahui
jumlah konsumen, daya beli dan selera.

6
 • Menawarkan produk dengan pemasangan iklan, seolah-olah produknya sudah
ada. Dalam hal ini untuk melihat respon konsumen, waluapun produknya harus
pesan terlebih dahulu.
Perlu diketahui bahwa, di dalam pasar, sebesanrnya dapat dibagi menjadi 2
kelompok pasar, yaitu:
• Pasar nyata: sekumpulan konsumen yang mempunyai minat, pendapatan dan
akses pada suatu produk tertentu
• Pasar potensial: sekumpulan konsumen yang memiliki minat terhadap suatu
produk, tetapi belum didukung oleh akses dan pendapatan. Namun suatu saat,
apabila telah memiliki pendapatan dan akses, mereka akan membeli.
Setelah diketahui pasar dan potensinya, maka langkah selanjutnya adalah menyusun
strategi pemasaran, yang meliputi:
• Strategi produk
• Strategi harga
• Strategi lokasi dan distribusi
• Strategi promosi
3. Aspek Keuangan
Dalam aspek keuangan, hal-hal yang perlu digambarkan adalah jumlah investasi,
biaya-biaya dan pendapatan yang akan diperoleh.
Besarnya investasi berarti jumlah dana yang dibutuhkan, baik untuk modal investasi
pembelian aktiva tetap maupun modal kerja, selain itu juga biaya-biaya yang
diperlukan selama umur investasi dan pendapatan.
Untuk dapat melakukan penilaian investasi, maka sebuah perusahaan harus
memubuat laporan keuangan. Adapun fungsi laporan keuangan, secara umum
adalah:
• Memberikan informasi keuangan tentang jumlah aktiva dan jenis-jenis aktiva
• Memberikan informasi tentang jumlah kewajiban, jenis-jenis kewajiban dan
jumlah modal
• Memberikan informasi tentang hasil usaha yang tercermin dari jumlah pendapat
yang diperoleh dan sumber-sumber pendapatan
• Memberikan informasi tentang jumlah biaya yang dikeluarkan berikt jenis-jenis
biaya dalam periode tertentu
• Memberikan informasi tentang perubahan-perubahan yang terjadi di dalam
aktiva , kewajiban dan modal di dalam suatu perusahaan
• Memberikan informasi tentang kinerja manajemen dalam suatu periode dari
hasil-hasil laporan keuangan yang disajikan.

7
4. Aspek Teknik/Operasi
Dalam aspek teknis atau operasi, hal-hal yang perlu digambarkan adalah:
• Lokasi usaha
Lokasi merupakan tempat melayani konsumen. Dengan demikian, maka perlu
dicari lokasi yang tepat sebagai tempat usaha, karena akan memberikan
keuntungan sebagai berikut:
Pelayanan yang diberikan kepada konsumen dapat lebih memuaskan
Kemudahan dalam memperoleh tenaga kerja yang diinginkan, baik jumlah
dan kualitasnya
Kemudahan dalam memperoleh bahan baku atau bahan penolong dalam
jumlah yang diinginkan secara terus-menerus
Kemudahan untuk memperluas lokasi usaha karena biasanya sudah
diperhitungkan untuk usaha perluasan lokasi sewaktu-waktu
Memiliki nilai atau harga ekonomi yang lebih tinggi di masa yang akan
datang
Meminimalkan terjadinya konflik, terutama dengan masyarakat dan
pemerintah setempat
• Penentuan layout/tata letak
Penentuan layout perlu dilakukan secara cermat dengan mempertimbangkan
faktor keamanan, kenyamanan, keindahan, efisiensi, biaya, fleksibilitas.
Dengan pertimbangan di atas, maka akan diperoleh keuntungan sebagai berikut:
Ruang gerak untuk beraktivitas dan pemeliharaan memadai. Artinya suatu
ruangan didesain sedemikian rupa, sehingga tidak terkesan sumpek.
Kemudian layout juga harus memudahkan untuk melakukan pemeliharaan
ruangan atau gedung.
Pemakaian ruangan menjadi efisien. Artinya pemakaian ruangan harus
dilakukan secara optimal, jangan sampai ada ruangan yang menganggur atau
tidak terpakai karena hal ini akan menimbulkan biaya bagi perusahaan.
Aliran material menjadi lancar. Artinya jika layout dibuat secara benar,
maka produksi menjadi tepat waktu dan tepat sasaran.
Layout yang tepat memberikan keindahan, kenyamanan, kesehatan dan
keselamatan kerja yang lebih baik, sehingga memberikan motivasi yang
tinggi kepada karyawan. Di samping itu, pelanggan pun betah untuk
bertransaksi atau berurusan dengan perusahaan.

8
 • Teknologi yang digunakan
Teknologi yang digunakan harus sesuai dengan perkembangan teknologi saat ini
dan yang akan datang, serta harus disesuaikan dengan luas produksi, supaya
tidak terjadi kelebihan kapasitas.
• Volume produksi
Volume produksi harus relevan dengan potensi pasar dan prediksi permintaan,
sehingga tidak terjadi kelebihan atau kekurangan kapasitas. Volume operasi
yang berlebihan akan menimbulkan masalah dalam penyimpanan, sedangkan
volume produksi yang kurang akan menyebabkan hilangnya pelanggan.
• Bahan baku dan bahan penolong
Bahan baku dan bahan penolong serta sumber daya yang diperlukan harus
cukup tersedia. Persediaan tersebut harus sesuai dengan volume produksi.
• Tenaga kerja
Meliputi jumlah tenaga kerja yang dibutuhkan dan kualifikasi yang sesuai
dengan pekerjaan yang ada agar penyelesaian pekerjaan bisa lebih cepat, tepat
dan hemat.
5. Aspek Manajemen/Organisasi
Dalam aspek manajemen dan organisasi, yang perlu diteliti dan dinilai adalah:
• Pemilik usaha (jumlah dan komposisi modal)
• Pengelola usaha dengan jumlah serta kualifikasi (pendidikan dan pengalaman)
• Sturuktur organisasi dan gambaran mengenai jabatan
• Rencana kerja seperti pencapaian target, sasaran dan tujuan
6. Aspek Ekonomi Sosial
Gambaran dalam aspek ekonomi adalah untuk melihat seberapa besar pengaruh
yang ditimbulkan jika proyek tersebut dijalankan. Pengaruh tersebut terutama
terhadap ekonomi secara luas serta dampak sosialnya terhadap masyarakat secara
keseluruhan.
Dampak ekonomi meliputi:
• Jumlah tenaga kerja yang tertampung, baik yang bekerja di pabrik maupun
masyarakat yang di luar pabrik
• Peningkatan pendapatan masyarakat
Demikian pula, perusahaan perlu mencamtumkan dampak sosial yang ada dalam
hasil penelitian. Dampak sosial yang muncul akibat adanya usaha berupa
tersedianya sarana dan prasarana, antara lain:
• Pembangunan jalan
• Penerangan

9
 • Sarana telepon
• Sarana air minum
7. Aspek Dampak Lingkungan
Aspek dampak lingkungan merupakan analisis yang paling dibutuhkan pada saat
ini, karena setiap proyek yang dijalankan akan memiliki dampak yang sangat besar
terhadap lingkungan di sekitarnya, antara lain:
• Dampak terhadap air
• Dampak terhadap tanah
• Dampak terhadap udara
• Dampak terhadap kesehatan manusia
Pada akhirnya pendirian usaha akan berdampak terhadap kehidupan fisik, flora dan
fauna yangada di sekitar usaha secara keseluruhan.

Metode Penilaian Investasi

• Konsep Nilai Waktu Uang
Konsep ini penting, karena merupakan dasar untuk:
1. Menghitung harga saham
2. Menghitung harga obligasi
3. Memahami metode Net Present Value
4. Melakukan analisis komparatif antara beberapa alternative
5. Perhitungan bunga dan tingkat keuntungan
6. Perhitungan amortisasi hutang

• Future Value (FV)

Untuk mengetahui nilai uang yang akan diterima di masa yang akan datang
Rumus:
FVn = PV (1+k)n
dimana:
FVn = Future Value pada periode n
PV = Present Value
k = suku bunga
n = periode waktu
Contoh:
Seorang wirausaha menginvestasikan uang Rp. 1.000.000,00 ke dalam usaha jagung
baker yang menghasilkan suatu tingkat keuntungan 20% pertahun. Tingkat keuntungan
ini tetap selama 3 tahun. Berapakah nilai uang tersebut 3 tahun mendatang?

10
 FV3 = PV (1+k)3
FV3 = 1.000.000,00 * (1 + 20%)3
FV3 = 1.000.000,00 * 1,728
FV3 = 1.728.000,00
• Present Value (PV)
Untuk menentukan nilai sekarang atas uang pada masa yang akan datang
Rumus:
FVn
PV =
(1 + k )n
dimana:
FVn = Future Value pada periode n
PV = Present Value
k = suku bunga
n = periode waktu
Contoh:
Perusahaan harus membayar pokok pinjaman sebesar Rp. 10.000.000,00, pada 5 tahun
mendatang. Berapa nilai uang itu pada saat ini, jika diasumsikan tingkat suku buku
selama 5 tahun mendatang sebesar 10%?
FV5
PV =
(1 + k )5
10.000.000
PV =
(1 + 10%)5
10.000.000
PV =
1,61051
PV = 6.209.213,23

Untuk mengetahui layak tidaknya suatu investasi yang dilakukan dan menguntungkan
secara ekonomis, maka dapat digunakan 4 kriteria penilaian, yaitu:
1. Payback Period (PP)
Periode waktu yang diperlukan untuk mengembalikan investasi pada suatu proyek.
Karakteristik:
a. Tidak ada batas waktu yang jelas, semuanya tergantung pada pemilik modal.
Namun pada umumnya, payback period yang pendek lebih disukai.
b. Keuntungan dari metode payback period adalah:
• Mudah dihitung dan dimengerti

11
 • Dapat memberikan informasi mengenai risiko dan likuiditas proyek. (Proyek
yang payback period-nya pendek mempunyai risiko yang rendah dan likuiditas
yang lebih baik)
c. Kelemahan dari metode payback period adalah mengabaikan arus kas setelah
terjadinya payback period dan nilai waktu uang.
Contoh:
Sebuah perusahaan melakukan sebuah analisis investasi modal untuk sebuah proyek
dengan perkiraan arus kas bersih setelah pajak sebagai berikut:
Tahun Perkiraan arus kas
bersih setelah pajak
0 (1.000.000)
1 500.000
2 400.000
3 300.000
4 100.000
Hitunglah payback period-nya?
Penyelesaian:
Tahun Perkiraan arus kas Arus Kas
bersih setelah pajak Kumulatif
0 (1.000.000) (1.000.000)
1 500.000 (500.000)
2 400.000 (100.000)
3 300.000 200.000
4 100.000 300.000
Dari tabel tersebut, dapat diketahui bahwa investasi sebesar Rp. 1.000.000 dapat
dikembalikan pada tahun 3, maka payback period-nya adalah:
100.000 1
2 tahun + = 2 tahun atau 2 tahun 4 bulan.
300.000 3
Seperti yang ditulis di atas, bahwa Payback period memiliki kelemahan mengabaikan
nilai waktu uang, maka hal ini dapat diatasi dengan memodifikasinya menjadi
Discounted Payback Period, yaitu arus kas yang ada dicari present value-nya
(didiskonto), kemudian baru dicari payback period-nya.
Contoh:
Sebuah perusahaan melakukan sebuah analisis investasi modal untuk sebuah proyek
dengan perkiraan arus kas bersih setelah pajak sebagai berikut dan dikenai tingkat
diskonto sebesar 10%:

12
 Tahun Perkiraan arus kas
bersih setelah pajak
0 (1.000.000)
1 500.000
2 400.000
3 300.000
4 100.000
Hitunglah payback period-nya?
Penyelesaian:
Tahun Perkiraan arus kas Present Value
bersih setelah pajak arus kas
0 (1.000.000) (1.000.000)
1 500.000 454.545,45
2 400.000 330.578,51
3 300.000 225.394,44
4 100.000 68.301,35

Tahun Present Value Arus Kas

arus kas Kumulatif
0 (1.000.000) (1.000.000)
1 454.545,45 (545.454,55)
2 330.578,51 (214.876,04)
3 225.394,44 10.518,40
4 68.301,35 78.819,75
Maka payback period-nya adalah:
214.876,04
2 tahun + = 2 tahun + 0,95 tahun = 2,95 tahun
225.394,44

2. Net Present Value (NPV)

Merupakan perbandingan antara PV kas bersih dengan PV investasi selama umur
investasi
NPV didefinisikan sebagai:
n
CFt
NPV = ∑ (1 + k )
t =0
t

dimana:
CFt = Cash Flow atau arus kas pada waktu t

13
k = Biaya modal proyek (project cost of capital)
t = periode waktu
n = usia proyek

Karakteristik:
a. NPV bernilai nol atau positif, berarti PV dari arus kas masuk sama dengan atau
lebih besar dari PV dari arus kas keluar. Dengan demikian, apabila NPV suatu
proyek bernilai negatif, maka proyek tersebut harus ditolak. Namun bila suatu
proyek bersifat mutually exclusive, maka proyek yang dipilih adalah yang memiliki
NPV yang bernilai positif paling besar
b. NPV sebesar nol menunjukkan bahwa arus kas proyek tepat cukup untuk:
• Membayar kembali modal yang diinvestasikan
• Menyediakan tingkat keuntungan yang disyaratkan pada modal.
c. NPV bernilai positif, maka arus kas proyek akan menghasilkan suatu sisa
keuntungan yang akan dinikmati oleh pemilik usaha.
d. Metode NPV dipandang sebagai pengukur profitabilitas suatu proyek yang terbaik,
karena memfokuskan pada kontribusi pada kemakmuran pemilik usaha.

Contoh:
Suatu proyek yang berbiaya modal proyek sebesar 10%, memiliki perkiraan arus kas
sebagai berikut:
Tahun Perkiraan arus kas
0 (1.000.000)
1 500.000
2 400.000
3 300.000
4 100.000
Berapa nilai NPV-nya?
Penyelesaian:
− 1.000.000 500.000 400.000 300.000 100.000
NPV = + + + +
(1 + 10%) 0
(1 + 10%) 1
(1 + 10% ) 2
(1 + 10% ) 3
(1 + 10% )4
NPV = -1.000.000 + 454.545,45 + 330.578,51 + 225.394,44 + 68.301,35
NPV = 78.819,75

14
3. Internal Rate of Return (IRR)
Merupakan alat untuk mengukur tingkat pengembalian hasil intern. Atau suatu tingkat
diskonto yang menyamakan present value cash inflow dengan present value cash
outflow. Atau suatu tingkat diskonto yang membuat NPV sama dengan nol.
Juga dapat diartikan sebagai tingkat keuntungan yang diperkirakan akan dihasilkan oleh
suatu proyek.
IRR dirumuskan sebagai berikut:
NPV =0
n
CFt
∑ (1 + r )
t =0
t
=0

dimana:
r = IRR = (tingkat diskonto yang menyebabkan NPV = 0)
Karakteristik:
a. Jika IRR lebih besar atau sama dengan project cost of capital, maka proyek
sebaiknya diterima. Hal ini disebabkan IRR merupakan suatu tingkat keuntungan
yang diharapkan dari suatu proyek. Sedangkan project cost of capital adalah tingkat
keuntungan yang disyaratkan. Sehingga, bila IRR lebih besar dari biaya modal
proyek, maka proyek dapat membayar biaya modal proyek dan tetap menghasilkan
suatu surplus keuntungan yang dinikmati oleh pemilik usaha.
b. Jika IRR sama dengan biaya modal proyek, maka proyek diperkirakan akan
menghasilkan keuntungan sebesar yang disyaratkan oleh pemilik usaha.
c. Jika terdapat 2 proyek yang bersifat mutually exclusive, maka proyek yang
memiliki nilai IRR yang lebih tinggi sebaiknya yang dipilih, dengan asumsi IRR
kedua proyek lebih besar atau sama dengan biaya modal proyek.
Contoh:
Sebuah perusahaan melakukan sebuah analisis investasi modal untuk sebuah proyek
dengan perkiraan arus kas sebagai berikut:
Tahun Perkiraan arus kas
0 (1.000.000)
1 500.000
2 400.000
3 300.000
4 100.000
Berapa nilai IRR-nya?
Penyelesaian:
NPV = 0

15
 − 1.000.000 500.000 400.000 300.000 100.000
+ + + + =0
(1 + r ) 0
(1 + r ) 1
(1 + r ) 2
(1 + r ) 3
(1 + r )4
Untuk mengerjakan IRR maka, perlu menggunakan metode “Trial and Error”
a. Jika r = 10%
Maka NPV adalah
− 1.000.000 500.000 400.000 300.000 100.000
NPV = + + + +
(1 + 10%) 0
(1 + 10%) 1
(1 + 10% ) 2
(1 + 10% ) 3
(1 + 10% )4
NPV = -1.000.000 + 454.545,45 + 330.578,51 + 225.394,44 + 68.301,35
NPV = 78.819,75

b. Jika r = 15%
− 1.000.000 500.000 400.000 300.000 100.000
NPV = + + + +
(1 + 15% ) 0
(1 + 15%) 1
(1 + 15%) 2
(1 + 15%) 3
(1 + 15%)4
NPV = -1.000.000 + 434.782,61 + 302.457,47 + 197.254,87+ 57.175,53
NPV = -8.329,52

Dari dua nilai r tersebut, maka digunakan teknik interpolasi untuk mengetahui nilai r
yang tepat.
78.819,75 − 0 78.819,75 − (−8.329,52)
=
IRR − 10% 15% − 10%
78.819,75 87.149,27
=
IRR − 10% 5%
IRR -10% = 0.0452
IRR = 0,0452 + 0,1
IRR = 0,1452
IRR = 14,52%

4. Profitability Index (PI)

Merupakan rasio yang mngukur dengan membandingkan antara penerimaan bersih
yang akan datang dengan nilai sekarang, dengan pngeluaran investasi selama umur
investasi.
Dirumuskan sebagai berikut:
n
CIFt
PV cash inf lows
∑ (1 + k )
t =0
t
PI = = n
PV cash outflows COFt
∑ (1 + k )
t =0
t

16
 dimana:
CIFt = Cash Inflows pada periode t
COFt = Cash Outflows pada periode t
k = biaya modal proyek
t = periode waktu
Karakteristik:
Suatu proyek akan diterima, apabila nilai PI adalah sama atau lebih besar dari 1.
Artinya jika PI sama atau lebih besar dari 1, maka PV penerimaan sama atau lebih besar
dari PV pengeluaran.
Contoh:
Suatu proyek yang berbiaya modal proyek sebesar 10%, memiliki perkiraan arus kas
sebagai berikut:
Tahun Perkiraan arus kas
0 (1.000.000)
1 500.000
2 400.000
3 300.000
4 100.000
Berapa PI-nya?
Penyelesaian:
500.000 400.000 300.000 100.000
+ +
PI =
(1 + 10%) 1
(1 + 10%) 2
(1 + 10% ) (1 + 10%)4
3

1.000.000
(1 + 10%)0
1.078.819,75
PI =
1.000.000
PI = 1,079
Perbandingan Antara NPV, IRR dan PI
• Secara matematis, NPV, IRR dan PI selalu memberikan rekomendasi yang sama untuk
menerima atau manolak proyek-proyek yang independent (bukan mutually exclusive).
Dua proyek disebut independent, jika keputusan terima/tolak proyek yang satu tidak
mempengaruhi keputusan terima/tolak proyek lainnya.
• Untuk 2 proyek yang bersifat mutually exclusive:
a. Jika terjadi konflik antara NPV dan IRR, maka yang dipilih adalah NPV, karena
Opportunity cost (biaya kesempatan) dari arus kas suatu proyek adalah biaya modal
proyek tersebut. Jika menanamkan uang pada suatu proyek, maka akan kehilangan
kesempatan untuk memperoleh keuntungan dari proyek yang lain. Opportunity cost

17
 adalah sebesar tingkat keuntungan yang disyaratkan investor pada proyek (required
rate of return) atau sebesar biaya modal proyek. Dengan demikian dapat
disimpulkan bahwa asumsi tentang tingkat penggandaan atau investasi kembali arus
kas proyek yang benar adalah sebesar biaya modal seperti yang digunakan dalam
perhitungan NPV.
b. Jika terjadi konflik antara NPV dan PI, mala yang dipilih adalah NPV, karena
perhitungan PI bersifat proposi, bukan angka absolut.

Penyusunan Studi Kelayakan Bisnis

Setelah menganalisis berbagai aspek bisnis dengan secermat mungkin dan secara ekonomis
dinyatakan layak, maka langkah selanjutnya adalah menyusun laporan studi kelayakan.
Secara umum laporan studi kelayakan berisikan, sebagai berikut:
Ringkasan Proyek
Bab I Pendahuluan
Bab II Profil Perusahaan Dewasa Ini (Untuk perusahaan yang sudah ada)
Bab III Proyek yang diusulkan (Untuk proyek bisnis baru)
Bab IV Kesimpulan
Lampiran

Evaluasi dan Persiapan Bisnis Baru

Seperti yang telah dikemukakan, bahwa sebelum suatu usaha baru dimulai, maka terlebih
dahulu harus disiapkan suatu rencana usaha yang baik dan diadakan suatu evaluasi. Suatu
rencana usaha yang baik, biasanya berisikan komponen-komponen sebagai berikut:
1. Ringkasan pelaksanaan usaha
• Kegiatan pokok perusahaan dan sistem pengelolaan
• Ciri-ciri dari produk
• Ukuran pasar dan potensi pasar
• Ringkasan proyeksi keuangan
• Jumlah dana yang diperlukan dan penggunaannya
2. Deskripsi usaha
• Visi dan misi perusahaan
• Tujuan jangka pendek dan jangka panjang
• Struktur usaha
• Bentuk perusahaan
3. Produk dan pelayanan-pelayanan yang akan disajikan
• Produk yang akan disajikan

18
 • Keunggulan produk
• Peluang pengembangan produk
• Keunggulan dalam pengembangan produk
4. Analisis industri
• Kecenderungan industri yang disenangi
• Lingkungan industri yang berpengaruh
• Ijin dan peraturan untuk membangun industri
• Ukuran industri yang akan didirikan
• Keunggulan dan kelemahan industri baru
5. Analisis pasar
• Target pasar
• Kebutuhan pelanggan
• Potensi dan perkiraan penjualan untuk setiap target penjualan
• Perkiraan perolehan pangsa pasar dari suatu usaha yang akan dicapai
6. Strategi pemasaran
• Lokasi pemasaran
• Saluran distribusi dan jaringan usaha yang dipilih
• Personal yang akan melakukan penjualan
• Kebijakan harga yang sesuai
• Tujuan promosi, sasaran promosi, dan rencana untuk mencapai tujuan
7. Pengelolaan
• Penentuan tugas dan tanggung jawab masing-masing
• Keahlian khusus masing-masingn yang diperlukan
• Bentuk struktur organisasi pengelolaan
8. Operasi usaha
• Kebutuhan karyawan
• Sistem dan prosedur operasi
• Tata ruang dan denah rencana
• Keperluan perlatan dan biaya
• Keperluan inventory
• Biaya operasi yang diperlukan
9. Proyeksi keuangan
• Jumlah modal yang dimiliki
• Jumlah dan jenis sumber keuangan
• Rencana penggunaan dana
• Proyeksi aliran kas dan proyeksi pendapatan

19
Pengertian Etika:
Menurut pengertiannya, etika dapat dibedakan menjadi 2:
• Etika sebagai praktis: nilai-nilai dan norma-norma moral (apa yang dilakukan sejauh se-
suai atau tidak sesuai dengan nilai dan norma moral.
• Etika sebagai refleksi: pemikiran moral. Berpikir tentang apa yang dilakukan dan khu-
susnya tentang apa yang harus dilakukan atau tidak boleh dilakukan. (dalam hal ini ada-
lah menyoroti dan menilai baik-buruknya perilaku seseorang)

Etika Bisnis:
Pengertiannya dapat dibedakan menjadi:
• Secara makro: etika bisnis mempelajari aspek-aspek moral dari sistem ekonomi secara
keseluruhan.
• Secara meso: etika bisnis mempelajari masalah-masalah etis di bidang organisasi
• Secara mikro: etika bisnis difokuskan pada hubungan individu dengan ekonomi dan bis-
nis.
Sehingga etika bisnis adalah studi tentang aspek-aspek moral dari kegiatan ekonomi dan
bisnis. (etika dalam berbisnis).
Menurut Zimmerer, etika bisnis adalah suatu kode etik perilaku pengusaha berdasarkan ni-
lai-nilai moral dan norma yang dijadikan tuntunan dalam membuat keputusan dan meme-
cahkan persoalan-persoalan yang dihadapi.

Pentingnya Etika Bisnis

Etika bisnis sangat penting untuk mempertahankan loyalitas stakeholder dalam membuat
keputusan-keputusan perusahaan dan dalam memecahkan persoalan perusahaan. Hal ini di-
sebabkan semua keputusan perusahaan sangat mempengaruhi dan dipengaruhi oleh stake-
holder. Stakeholder adalah semua individu atau kelompok yang berkepentingan dan berpe-
ngaruh pada keputusan-keputusan perusahaan.
Siapa saja stakeholder perusahaan:
1. Para pengusaha dan mitra usaha
Para pengusaha, selain berfungsi sebagai pesaing, mereka juga berperan sebagai mitra.
Dalam hal ini para pengusaha merupakan relasi usaha yang dapat bekerja sama dalam
menyediakan informasi atau sumber peluang. Loyalitas mitra usaha akan sangat tergan-
tung pada kepuasan yang diterima dari perusahaan

1
2. Petani dan perusahaan pemasok bahan baku
Petani dan perusahaan berperan sebagai penyedia bahan baku. Pasokan bahan baku
yang kurang bermutu dan pasokan yang lambat dapat mempengaruhi kinerja perusa-
haan. Oleh sebab itu, keputusan untuk menentukan kualitas barang dan jasa sangat ter-
gantung pada pemasok bahan baku. Loyalitas petani penghasil bahan baku sangat ter-
gantung pada tingkat kepuasan yang diterima dari perusahaan dalam menentukan ke-
putusan harga jual bahan baku maupun dalam bentuk insentif.
3. Organisasi pekerja yang mewakili pekerja
Organisasi pekerja dapat mempengaruhi keputusan melalui proses tawar-menawar se-
cara kolektif. Perusahaan yang tidak melibatkan karyawan/organisasi pekerja dalam
mengambil keputusan sering menimbulkan protes-protes yang menggangu jalannya
perusahaan.
4. Pemerintah yang mengatur kelancaran aktivitas usaha
Pemerintah dapat mengatur kelancaran aktivitas usaha melalui serangkaian kebijakaan
yang dibuatnya, karena kebijakan yang dibuat pemerintah akan sangat berpengaruh ter-
hadap iklim usaha.
5. Bank penyandang dana perusahaan
Bank selain sebagai jantungnya perekonomian dalam skala makro, juga sebagai lem-
baga yang dapat menyediakan dana perusahaan.
6. Investor penanam modal
Investor penyandang dana dapat mempengaruhi perusahaan melalui serangkaian per-
syaratan yang diajukannya. Persyaratan tersebut akan mengikat dan sangat besar pe-
ngaruhnya dalam mengambilan keputusan. Loyalitas investor sangat tergantung pada
tingkat kepuasan investor atas hasil penanaman modalnya.
7. Masyarakat umum yang dilayani
Masyarakat akan selalu menanggapi dan memberikan informasi tentang bisnis yang kita
jalankan. Dalam hal ini masyarakat juga merupakan konsumen yang akan menentukan
keputusan-keputusan perusahaan dalam menentukan produk barang dan jasa yang di-
hasilkan dan juga teknik yang digunakan.
8. Pelanggan yang membeli produk
Barang dan jasa yang akan dihasilkan, teknologi yang digunakan akan sangat dipenga-
ruhi oleh pelanggan dan mempengaruhi keputusan-keputusan bisnis.
Dengan demikian etika bisnis merupakan landasan penting dan harus diperhatikan, teru-
tama dalam menciptakan dan melindungi reputasi perusahaan. Oleh sebab itu, etika bisnis
merupakan masalah yang sangat sensitif dan kompleks, karena membangun etika untuk
mempertahankan reputasi lebih sukar daripada menghancurkannya.

2
Prisnisp-prinsip etika dan perilaku bisnis
1. Kejujuran, yaitu penuh kepercayaan, bersifat jujur, sungguh-sungguh, terus terang, ti-
dak curang, tidak mencuri, tidak menggelapkan, tidak berbohong
2. Integritas, yaitu memegang prinsip, melakukan kegiatan dengan hormat, tulus hati, be-
rani dan penug pendirian/keyakinan, tidak bermuka dua, tidak berbuat jahat dan saling
percaya.
3. Memelihara janji, yaitu selalu menaati janji, patut dipercaya, penuh komitmen, jangan
mengintepretasikan persetujuan dalam bentuk teknikal atau legalistik dengan dalih ke-
tidakrelaan.
4. Kesetiaan, yaitu hormat dan loyal kepada keluarga, teman, karyawan dan Negara,
jangan menggunakan atau memperlihatkan informasi yang diperoleh dalam kerahasia-
an, behitu juga dalam konteks professional, jaga/melindungi kemampuan untuk mem-
buat keputusan professional yang bebas dan teliti, hndari hal yang tidak pantas dan kon-
flik kepentingan
5. Kewajaran/keadilan, yaituberlaku adil dan berbudi luhur, bersedia untuk mengakui ke-
salahan, dan perlihatkan komitmen keadilan, persamaan perlakuan individual dan to-
leran terhadap perbedaan, jangan bertindak melampaui batas atau mengambil keun-
tungan yang tidak pantas dari kesalahan atau kemalangan orang lain.
6. Suka membantu orang lain, yaitu saling membantu, berbaik hati, belas kasihan, tolong-
menolong, kebersamaan, dan menghindari segala sesuatu yang membahayakan orang
lain.
7. Hormat kepada orang lain, yaitu menghormati martabat manusia, menghormati kebe-
basan dan hak untuk menentukan nasib sendiri bagi semua orang, bersopan santun, ja-
ngan merendahkan orang lain, jangan mempermalukan orang lain.
8. Warga Negara yang bertanggung jawab, yaitu selalu menaati hukum/aturan, penuh ke-
sadaran sosial, menghormati proses demokrasi dalam mengambil keputusan.
9. Mengejar keunggulan, yaitu mengejar keunggulan dalam segala hal, baik dalam per-
temuan personal maupun pertanggungjawaban professional, tekun, dapat dipercaya/
diandalkan, rajin penuh komitmen, melakukan semua tugas dengan kemampuan terbaik,
mengembangkan dan mempertahankan tingkat kompetensi yang tinggi.
10. Dapat dipertanggungjawabkan, yaitu memiliki tanggung jawab, menerima tanggung ja-
wab atas keputusan dan konsekuensinya, dan selalu memberi contoh.

Cara mempertahankan standar etika

1. Menciptakan kepercayaan perusahaan
Hal ini akan menetapkan nilai-nilai perusahaan yang mendasari tanggung jawab etika
bagi stakeholder

3
2. Mengembangkan kode etik
Kode etik merupakan suatu catatan tentang standar tingkah laku dan prinsip-prinsip eti-
ka yang diharapkan perusahaan dari karyawan
3. Menjalankan kode etik secara adil dan konsisten
4. Melindungi hak perorangan
5. Mengadakan pelatihan etika
6. Melakukan audit etika secara periodic
7. Mempertahankan standar yang tinggi tentang tingkah laku, jangan hanya aturan
8. Menghindari contoh etika yang tercela setiap saat dan diawali dari atasan
9. Menciptakan budaya yang menekankan komunikasi dua arah
Komunikasi dua arah sangat penting untuk menginformasikan barang dan jasa yang di-
hasilkan dan untuk menerima aspirasi untuk perbaikan perusahaan
10. Melibatkan karyawan dalam mempertahankan standar etika
Para karyawan diberi kesempatan untuk memberikan umpan balik tentang bagaimana
standar etika yang harus dipertahankan

Tanggung jawab perusahaan

Etika akan sangat berpengaruh pada tingkah laku individual, dalam hal ini tanggung jawab
sosial mencoba untuk menjembatani komitmen individu dan kelompok dalam suatu ling-
kungan sosial.
Tanggung jawab perusahaan, meliputi:
1. Tanggung jawab terhadap lingkungan
Perusahaan harus ramah lingkungan, artinya perusahaan harus memperhatikan, melesta-
rikan dan menjaga lingkungan.
2. Tanggung jawab terhadap karyawan
Semua aktivitas sumber daya manusia diarahkan pada tanggung jawab kepada karya-
wan, dengan cara:
• Mendengarkan dan menghormati pendapat karyawan
• Memberikan umpan balik, baik yang positif maupun negatif
• Menceritakan kepada karyawan tentang kepercayaan
• Membiarkan karyawan mengetahui keadaan perusahaan yang sebenarnya
• Memberikan imbalan kepada karyawan dengan baik
• Memberikan kepercayaan kepada karyawan
3. Tanggung jawab terhadap pelanggan
Tanggung jawab perusahaan kepada pelanggan, meliputi dua kategori, yaitu:
• Menyediakan barang dan jasa yang berkualitas

4
 • Memberikan harga produk yang wajar dan adil
Selain itu, perusahaan juga harus melindungi hak-hak pelanggan, yaitu:
• Hak untuk mendapatkan produk yang aman
• Hak untuk mendapatkan informasi tentang segala aspek
• Hak untuk didengar
• Hak untuk memilih apa yang akan dibeli
4. Tanggung jawab terhadap investor
Tanggung jawab berupa menyediakan pengembalian investasi yang menarik dengan
memaksimumkan laba dan melaporkan kinerja keuangan seakurat dan setepat mungkin.
5. Tanggung jawab terhadap masyarakat
Tanggung jawab berupa menyediakan dan menciptakan kesehatan dan menyediakan
berbagai kontribusi terhadap masyarakat yang berada di sekitar lokasi perusahaan.

5
 BAB X

MEMPROMOSIKAN PRODUK

Langkah-Langkah dalam mengembangkan komunikasi yang efektif:

Pengirim Penyandian Pengartian Penerima

Pesan

Media

Kebisingan

Umpan Balik Respon

Keterangan:
• Pengirim: Pihak yang mengirimkan pesan kepada pihak lain
• Penyandian: Proses menuangkan pikiran menjadi bentuk simbolik
• Pesan: Perangkat simbol yang dikirimkan oleh pengirim
• Media: Saluran komunikasi yang menjadi pengantar pesan agar dapat bergerak dari pe-
ngirim kepada penerima
• Pengartian: Proses yang dilakukan penerima untuk memberi arti dari simbol-simbol
yang disandikan oleh pengirim
• Penerima: Pihak yang menerima pesan yang dikirim oleh pihak lain
• Respon: Reaksi dari penerima setelah menerima pesan
• Umpan balik: Bagian respon penerima yang dikomunikasikan balik kepada pengirim
• Kebisingan: Penyimpangan yang tidak direncanakan selama proses komunikasi yang
mengakibatkan penerima memperoleh pesan berbeda dari yang dikirim oleh pengirim

Agar komunikasi menjadi efektif, komunikator pemasaran harus melakukan:

1. Mengenali orang yang menjadi sasaran
Sasaran: Pembeli potensial/pemakai saat ini. Mereka yang melakukan keputusan mem-
beli atau yang mempengaruhi keputusan membeli
2. Menetapkan respon yang dicari
Tahap kesiapan membeli:

Menyadari Mengetahui Menyukai Memilih

Membeli Meyakini

3. Memilih pesan
Konsep pesan: A (Attention): Mendapat perhatian
I (Interest): Menarik minat
D (Desire): Membangkitkan keinginan
A (Action): Menghasilkan tindakan
Permasalahan dalam memilih pesan:
a) Isi pesan
Komunikator harus memikirkan apa yang akan dikatakan kepada audiens sasaran
untuk menghasilkan respon yang diinginkan.
Tipe isi pesan:
• Daya tarik rasional
Daya tarik pesan yang berkaitan dengan minat pribadi sasaran dan menunjuk-
kan bahwa produk akan menghasilkan manfaat yang dinyatakan (Pesan yang
menunjukkan mutu, ekonomis, nilai dan kinerja produk)
• Daya tarik emosional
Daya tarik pesan yang berusaha mengendalikan emosi negatif atau positif yang
dapat memotivasi pembelian (Pesan yang menunjukkan rasa takut, bersalah,
malu, humor, cinta, kebanggaan, dan kegembiraan)
• Daya tarik moral
Pesan yang ditujukan pada perasaan sasaran mengenai apa yang “benar” atau
“pada tempatnya”
b) Struktur pesan
• Apakah harus menarik kesimpulan atau membiarkan masyarakat sasaran yang
melakukannya
• Apakah menyajikan argumentasi satu sisi (hanya menyebutkan keunggulan pro-
duk) atau argumentasi 2 sisi (keunggulan dan kelemahan produk)
• Apakah menyajikan argument paling kuat pada urutan pertama atau urutan tera-
khir.
 c) Format pesan
Meliputi gambar, judul yang menarik, warna, bentuk, kata-kata, suara, musik dan
peraga.
4. Memilih media komunikasi
a) Saluran komunikasi pribadi
Saluran yang membuat 2 orang/lebih saling berkomunikasi langsung termasuk satu
lawan satu, satu lawan banyak, lewat telepon atau bahkan lewat surat.
b) Saluran komunikasi bukan pribadi
Media yang membawa pesan tanpa kontak pribadi atau umpan balik, termasuk me-
dia utama, suasana dan peristiwa
5. Menyeleksi sumber pesan
• Dampak pesan pada masyarakat sasaran dipengaruhi oleh cara masyarakat meman-
dang pengirimnya
• Pesan yang disampaikan oleh sumber yang berkualitas tinggi, lebih berdaya bujuk
• Tiga faktor yang berpengurh yang membuat sumber pesan mempunyai kredibilitas:
a. Keahlian: Tingkat kewenangan komunikator untuk mendukung suatu perta-
nyaan
b. Dapat dipercaya: berhubungan dengan seberapa objektif dan jujur penampilan
sumber
c. Disukai: seberapa menariknya sumber pesan bagi audiens
6. Mengumpulkan umpan balik
Umpan balik mengenai komunikasi pemasaran dapat mengindikasikan perubahan da-
lam program promosi atau dalam produk yang ditawarkan.

Menentukan Anggaran Promosi Total

1. Metode sesuai kemampuan
Menetapkan anggaran promosi pada tingkat yang oleh manajemen diperkirakan dapat
ditanggung oleh perusahaan
2. Metode prosentase penjualan
Menetapkan anggaran promosi pada prosentase tertentu dari penjualan saat ini atau
yang diperkirakan atau dalam prosentase harga penjualan
3. Metode mengimbangi pesaing
Menetapkan anggaran promosi untuk mengimbangi apa yang dilakukan oleh pesaing
4. Metode sasaran dan tugas
Mengembangkan anggaran promosi dengan:
• Menetapkan sasaran spesifik
• Menetapkan tugas untuk mencapai sasaran
 • Memperkirakan biaya untuk melaksanakan tugas tersebut
Jumlah biaya tersebut diusulkan menjadi anggaran promosi

Bauran Promosi:
1. Periklanan (Advertising)
Segala bentuk penyajian dan promosi mengenai gagasan, barang atau jasa yang dibayar
oleh sponsor tertentu.
Tujuan periklanan:
a. Menginformasikan: Iklan yang bertujuan untuk menginformasikan kepada konsu-
men mengenai produk atau kelebihan baru dan untuk memupuk permintaan primer.
b. Membujuk: Iklan yang bertujuan untuk memupuk permintaan selektif dari suatu
merek dengan membujuk konsumen bahwa merek tersebut menawarkan mutu ter-
baik bagi konsumen.
c. Membandingkan: Iklan yang bertujuan untuk membandingkan secara langsung
maupun tidak langsung suatu merek dengan satu atau beberapa merek lain.
d. Mengingatkan: Iklan yang bertujuan untuk membuat konsumen agar terus memi-
kirkan suatu produk.
Karakteristik:
• Dapat mencapai sejumlah besar pembeli yang tersebar secara geografis dengan bia-
ya rendah per penayangan
• Memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali, sedangkan calon pembeli
dapat membandingkan pesan yang diterima dari beberapa pesaing
• Karena sifat publik dari periklanan, konsumen cenderung memandang produk yang
diiklankan sebagai baku dan sah
• Periklanan berskala besar menunjukkan sesuatu yang positif mengenai besarnya
penjual, popularitas dan keberhasilan
• Periklanan dapat menjadi sangat mahal, karena dapat mendramatisasi produk me-
lalui seni
• Periklanan dapat membangun citra jangka panjang suatu produk
• Periklanan dapat mendongkrak penjualan secara cepat
• Periklanan merupakan komunikasi 1 arah
2. Penjual Pribadi (Personal Selling)
Penyajian pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina
hubungan dengan pelanggan
 Struktur armada penjual:
Ä Struktur armada penjual teritorial: organisasi armada penjual yang menugaskan se-
tiap wiraniaga suatu teritori geografi ekslusif untuk menjual produk perusahaan.
Ä Struktur armada penjual produk: organisasi armada penjual yang mengatur tenaga
penjual hanya menjual sebagian atau lini perusahaan.
Ä Struktur armada penjual pelanggan: organisasi armada penjual yang mengatur te-
naga penjual berdasarkan jenis pelanggannya.
Ä Struktur armada penjual yang kompleks: organisasi armada penjual yang tidak
mengatur pembagian kerja tenaga penjualnya.
Tipe armada penjual:
Ä Armada Penjual Luar: tenaga penjual yang bepergian untuk mengunjungi pelang-
gan.
Ä Armada Penjual Dalam: tenaga penjual yang melakukan bisnis dari kantor melalui
telepon atau menerima pelanggan yang berkunjung.
Karakteristik:
• Memungkinkan interaksi pribadi 2 orang/lebih, sehingga setiap orang dapat meng-
amati kebutuhan dan karakteristik lain serta menyesuaikan diri dengan cepat
• Memungkinkan semua jenis hunbungan muncul, mulai dari hubungan penjualan se-
mata- mata, sampai ke hubungan persahabatan yang lebih mendalam.
• Merupakan alat promosi yang mahal
3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk
Bentuknya:
a. Promosi Konsumen: promosi penjualan yang didesain untuk merangsang konsumen
dalam membeli, jenisnya:
F Kupon: sertifikat yang memberi potongan harga kepada pembeli kalau membeli
produk tertentu.
F Sampel: sejumlah produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk dicoba
F Paket harga (cents-off deals): pengurangan harga yang ditandai oleh produsen
langsung pada label atau kemasan.
F Rabat/Tawaran penge mbalian uang: tawaran untuk mengembalikan sebagian
uang pembelian suatu produk kepada konsumen yang mengirimkan “bukti pem-
belian” ke pabrik.
F Hadiah: barang yang ditawarkan secara gratis atau dengan harga miring sebagai
insentif karena membeli suatu produk
F Penghargaan atas kesetiaan: uang tunai atau hadiah lain yang ditawarkan bagi
penggunaan reguler produk atau jasa perusahaan.
 F Promosi di tempat pembayaran (Point-of-Purchase-Promotion): peragaan dan
demonstrasi di dekat tempat pembayaran/penjualan.
F Perlombaan, Permainan dan Undian: periode promosi yang memberi peluang
kepada konsumen untuk memenangkan sesuatu melalui keberuntungan atau le-
wat usaha ekstra.
F Barang Promosi: barang bermanfaat dengan cetakan nama pemasang iklan yang
dibagikan sebagai hadiah kepada konsumen.
b. Promosi Dagang: promosi penjualan yang didesain untuk memperoleh dukungan
penjual dan memperbaiki usaha penjualan penjual, jenisnya:
Ä Diskon: pengurangan harga langsung pada saat pembelian dalam periode waktu
tertentu.
Ä Keringanan: uang promosi yang dibayarkan oleh pabrik kepada pengecer seba-
gai imbalan atas persetujuan untuk menonjolkan produk pabrik dengan cara ter-
tentu.
c. Promosi Armada Penjual: promosi penjualan yang dirancang untuk memotivasi ar-
mada penjual dan membuat usaha armada penjual lebih efektif, termasuk bonus dan
perlombaan mencapai penjualan tertinggi
Karakteristik:
• Menarik perhatian konsumen dan memberikan informasi yang mengarah pada pem-
belian
• Merupakan alat promosi yang menciptakan respons yang lebih kuat dan lebih cepat
• Dipakai untuk mendramatisasi tawaran produk dan mengangkat penjualan yang se-
dang mengendur
• Berumur pendek dan tidak efektif untuk membina pemilihan merek jangka pan-
jang
4. Hubungan Masyarakat (Public Relations)
Membina hubungan baik dengan berbagai kelompok masyarakat yang berhubungan de-
ngan perusahaan melalui publisitas yang mendukung, membina “citra perusahaan”
yang baik dan menangani atau menangkal desas-desus, cerita dan peristiwa yang dapat
merugikan perusahaan.
Bauran public relations:
Ä Publication (Publikasi dan publisitas)
Menyelenggarakan publikasi atau menyebarluaskan informasi melalui berbagai me-
dia mengenai aktivitas perusahaan/organisasi yang pantas diketahui oleh publik.
Ä Event (Penyusunan program)
Merancang acara tertentu yang dipilih dalam jangka waktu, tempat dan objek ter-
tentu yang khusus sifatnya untuk mempengaruhi opini publik.
 Ä News (Menciptakan berita)
Berupaya menciptakan berita dengan sistem penulisan “piramida terbalik” artinya
informasi yang paling penting menjadi lead/intro, sedangkan yang kurang penting
diletakkan di tengah batang berita.
Ä Community Involvement (Kepedulian kepada komunitas)
Mengadakan kontak sosial dengan kelompok masyarakat tertentu untuk menjaga
hubungan baik dengan pihak organisasi/perusahaan yang diwakilinya.
Ä Inform or Image (Memberitahukan atau meraih citra)
Memberitahukan sesuatu kepada publik atau menarik perhatian, sehingga diharap-
kan akan memperoleh tanggapan berupa citra positif dari suatu proses “nothing”
diupayakan menjadi “something”. Dari tidak tahu menjadi tahu, setelah tahu men-
jadi suka dan kemudian diharapkan timbul sesuatu berupa citra.
Ä Lobbying and Negotiation (Pendekatan dan bernegosiasi)
Merupakan suatu keterampilan yang harus dimiliki oleh seorang public relation
officer untuk mencari dan memperoleh dukungan dari individu atau pihak yang
berpengaruh.
Ä Social Responsibility (Tanggung jawab sosial)
Aspek tanggung jawab sosial adalah penting, sehingga tidak hanya memikirkan ke-
untungan materi, tetapi juga kepedulian kepada masyarakat untuk mencapai sukses
dalam memperoleh simpati dari khalayaknya.
Karaktristik:
• Merupakan alat promosi yang terpercaya
• Dapat menjangkau calon pembeli yang menghindari wiraniaga, iklan, karena di-
sampaikan sebagai berita

Faktor-faktor dalam menentukan bauran promosi

1. Tipe Pasar
2. Strategi dorong vs Strategi tarik
Ø Strategi Dorong: Strategi promosi yang menggunakan tenaga penjual dan promosi
perdagangan untuk “mendorong” produk lewat saluran distribusi. Produsen mem-
promosikan produk kepada pedagang besar, pengecer dan konsumen.
Ø Strategi Tarik: Strategi promosi yang menggunakan biaya untuk periklanan dan
promosi konsumen demi memupuk permintaan konsumen. Bila strategi tarik ber-
hasil, konsumen akan mencari produk dari pengecer, pedagang besar dan produsen.
3. Tahap kesiapan pembeli
4. Tahap Daur hidup produk