Pertemuan 6

Strategi Target Pasar

dan Strategi
Positionings
 Pengertian Target Pasar
Segmentasi pasar dalam kegiatan bisnis dan manajemen
adalah hal penting. Kita perlu menentukan segmentasi
pasar yang diinginkan dengan langkah –langkah yang
tepat. Penentuan target pasar dan sasaran pasar ini juga
merupakan bagian penting dalam proses pemasaran.
Segmentasi pasar dan target pasar pada dasarnya
merupakan dua hal yang berbeda. Meski begitu, masih
banyak yang bingung untuk membedakan keduanya.
 Pengertian Target Pasar
Segmentasi pasar dapat diartikan sebagai upaya
pembagian konsumen yang bermacam-macam atau
sifatnya heterogen dalam kelompok –kelompok kecil
dengan karakteristik yang sama atau sifatnya homogen.

target pasar memiliki pengertian sebagai upaya memilih

kelompok konsumen yang hendak dilayani.
 Pengertian Target Pasar
• Dari kedua pengertian ini, kita bisa memahami
perbedaan mendasar dari segmentasi pasar dan target
pasar.
• Segmentasi pasar dilakukan di awal, baru setelah
mendapatkan gambaran segmentasi pasar, kita bisa
menentukan target pasar.
 Pengertian Target Pasar
Untuk menentukan target pasar ini, perusahaan harus
sangat hati –hati dalam melakukan penilaian dan
pertimbangan. Dengan begitu, perusahaan dapat
menentukan ukuran segmen sesuai dengan target
pencapaian volume penjualan serta laba yang diinginkan.
Target pasar yang ditentukan harus tepat dan tidak terlalu
luas. Dengan begitu, perusahaan bisa terhindar dari biaya
yang terlalu tinggi yang melebihi kenaikan penjualan dan
laba akibat target pasar yang terlalu luas.
 STRATEGI TARGET PASAR
Definisi strategi target pasar menurut Kenneth R. Andrew,
dalam buku “Manajemen Pemasaran dan Pemasaran
Jasa” adalah

“suatu pola keputusan yang ada dalam perusahaan untuk

menentukan dan mengungkapkan sasaran, maksud dan
tujuan demi menghasilkan kebijakan utama, dan
perencanaan agar dapat mencapai tujuan sekaligus
merinci jangkauan bisnis yang hendak dikejar oleh
perusahaan”.
 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI TARGET PASAR

Dalam menentukan target pasar, terdapat beberapa faktor

yang perlu menjadi pertimbangan.

Faktor yang mempengaruhi penentuan target pasar,

meliputi :
1. Ukuran segmen
2. Pertumbuhan segmen
3. Posisi persaingan
4. Biaya untuk mencapai segmen
5. Kesesuian tujuan dengan kemampuan perusahaan
 Ukuran segmen

Perusahaan besar cenderung memilih segmen pasar yang

besar pula, serta dengan volumen penjualan yang juga
besar. Sedangkan perusahaan yang kecil, lebih cenderung
memilih segmen pasar yang juga lebih kecil dan dengan
volume penjualan lebih kecil pula. Dengan begitu,
perusahaan dapat menyesuaikan target pasar sesuai
kemampuannya masing –masing.
 Pertumbuhan segmen

Segmen pasar yang tersedia sangat mungkin untuk

berupah. Hal ini berarti jika semen pasar yang kini
dianggap kecil, bisa saja tumbuh menjadi segmen pasar
yang lebih besar dan potensial di masa yang akan datang.
Itu sebabnya, perusahaan juga perlu mempertimbangkan
segmen pasar kecil yang dianggap potensial dalam
memberikan laba bagi perusahaan
 Posisi persaingan

Segmen pasar yang dipilih haruslah yang potensial serta

mampu mendatangkan keuntungan bagi perusahaan.
Karenanya, perusahaan dapat memilih segmen pasar yang
memiliki jumlah pesaing sedikit. Jumlah pesaing yang
sedikit cenderung lebih menguntungkan posisi perusahaan
untuk mendapatkan laba.
 Biaya untuk mencapai segmen

Perusahaan juga perlu untuk mempertimbangkan biaya

untuk mencapai segmen pasar yang hendak ditargetkan.
Segmen pasar yang tidak sesuai dengan kegiatan
pemasaran hendaknya tidak dijadikan pilihan. Tujuannya
agar pengeluaran biaya pemasaran perusahaan tidak sia –
sia.
 Kesesuian tujuan dengan kemampuan
perusahaan

Setelah memilih segmen pasar, maka hendaknya segmen

tersebut dikerjakan dengan sungguh –sungguh. Dalam
artian, perusahaan tidak mencoba beralih ke segmen pasar
yang lain yang belum dipilih dan direncanakan. Sebab, jika
ini dilakukan maka risiko terjadinya kerugian akibat
kesalahan pemilihan segmen pasar akan lebih besar.
 PROSES PELAKSANAAN TARGET PASAR

Target pasar perlu dilaksanakan melalui proses yang runtut.

Proses pelaksanaan target pasar oleh perusahaan dapat
dilakukan dengan runtutan seperti berikut :
1. Mengembangkan acuan pemasaran pada setiap segmen
pasar sasaran yang telah ditentukan
2. Memilih segmen pasar sasaran atau target pasar
3. Mengembangkan posisi produk pada setiap segmen pasar
sasaran
4. Mengembangkan profil segmen psar yang hendak dihasilkan
5. Mengembangkan ukuran atau kriteria daya tarik segmen
pasar yang ada
6. Mengidentifikasi dasar dalam mensegmentasikan pasar
 Alternatif strategi target pasar
Untuk melaksanakan strategi target pasar ini, perusahaan
dapat memilih tiga alternatif dari strategi target pasar yang
ada. Adapun pilihan strategi target pasar perusahaan yang
dapat dilakukan, sebagai berikut :

1. Differentiated Marketing
2. Undifferentiated Marketing
3. Concentrated Marketing
 Differentiated Marketing
Differentiated marketing merupakan suatu bentuk usaha
yang dilakukan oleh perusahaan dalam rangka
mengidentifikasikan kelompok – kelompok pembeli
tertentu, yang dilakukan melalui pembagian pasar ke
dalam dua kelompok atau lebih.
Untuk melakukannya, perusahaan perlu membuat produk
yang berbeda – beda pada masing – masing segmen
pasar yang ada. Dengan begitu, jumlah penjualan barang
dan jasa dapat lebih meningkat. Hal ini juga bertujuan agar
bisa mendapat kedudukan yang kuat pada setiap segmen
pasar.
 Undifferentiated Marketing
Undifferentiated marketing adalah usaha perusahaan yang
dilakukan melalui peninjauan pasar yang dilakukan secara
keseluruhan dan memusatkan pada kemasan -kemasan
barang, dengan tujuan untuk memenuhi keinginan dan
kebutuhan konsumen. Strategi target pasar dengan
undifferentiated marketing dapat dilakukan dengan
berdasar pada upaya penghematan ongkos – ongkos, baik
ongkos pada bidang pemasaran maupun ongkos
perusahaan pada umumnya.
 Concentrated Marketing
Concentrated marketing adalah usaha perusahaan yang
dilakukan dengan jalan memusatkan pemasaran produk –
produk miliknya pada satu atau beberapa kelompok
pembeli saja yang dianggap potensial. Tujuannya adalah
untuk memusatkan pemasaran hanya pada segmen pasar
yang dilayani. Hal ini dapat membuat perusahaan lebih
hemat dalam operasi pemasaran. Sebab, spesialisasi
dalam hal produk, harga, promosi, dan distribusi akan
membuat ongkos operasi pemasaran jadi lebih minim.
PEMILIHAN STRATEGI TARGET PASAR
Persaingan dalam dunia usaha atau bisnis adalah hal
wajar. Sudah hal yang wajar bila masing –masing
perusahaan ingin untuk dapat memenangkan persaingan
dalam ranah bisnis yang dikelolanya. Untuk itu,
perusahaan perlu memiliki strategi yang tepat untuk
memilih target pasar.
 PEMILIHAN STRATEGI TARGET PASAR
Penetapan target pasar oleh perusahaan dapat dilakukan
dengan mempertimbangkan berbagai faktor yang ada. Ada
pun faktor yang menjadi membatasi pemilihan strategi
target pasar, meliputi :

1. Sumber – sumber yang dimiliki perusahaan

2. Homogenitas produk
3. Homoginitas pasar
4. Tahap – tahap siklus kehidupan produk
 Sumber – sumber yang dimiliki perusahaan

Sumber – sumber yang dimiliki oleh perusahaan dapat

menjadi faktor penentu yang cukup penting dalam
menentukan strategi target pasar yang dipilih. Jika sumber
-sumber yang dimiliki oleh perusahaan terbatas, maka
perusahaan dapat memilih strategi concentrated marketing
sebagai strategi yang paling tepat.
 Homogenitas produk
Perusahaan yang menghasilkan produk dengan sifat
homogena atau dengan homoginitas produk, akan lebih
tepat bila memilih strategi target pasar berupa
undifferentiated marketing.
 Homoginitas pasar
Homogenitas pasar merupakan suatu kondisi ketika
sejumlah pembeli memiliki selera yang sama. Selain itu,
jumlah pembelian produk pada setiap periode hampir
sama, dan reaksi terhadap pemasaran produk juga sama
juga merupakan bentuk dari homogenitas pasar. Apabila
perusahaan menghadapi homogenitas pasar, maka strategi
target pasar yang tepat untuk dipilih adalah strategi
differentiated marketing.
 Tahap – tahap siklus kehidupan produk

Apabila produk yang hendak dipasarkan oleh perusahaan

adalah barang baru dengan macam yang hanya sedikit,
maka strategi target pasar yang paling tepat untuk
dilakukan adalah strategi undifferentiated marketing
dengan sasaran hanya untuk memenuhi permintaan primer
saja.
Strategi Positioning Produk Untuk Menghadapi
Persaingan
• Saat memulai bisnis, pelaku usaha seringkali melupakan
poin positioning bisnisnya. Positioning membahas
bagaimana produk atau jasa yang ditawarkan akan
diposisikan dalam benak konsumen, apa yang bisa kita
berikan saat konsumen menggunakan produk/jasa anda.
Hal yang krusial ini jika diabaikan akan mengakibatkan
runtuhnya usaha anda.
Strategi Positioning Produk Untuk Menghadapi
Persaingan
Menurut Al Ries dan Jack Trout : “Positioning is not what
you do to a product, but is what you do to the mind of the
prospect. That is, you position the product in the mind of
the prospect”.

Positioning bukanlah apa yang anda lakukan terhadap

produk, tapi apa yang anda lakukan terhadap benak
konsumen. Yaitu memposisikan produk anda dalam benak
konsumen.
 Strategi Positioning Produk
Positioning produk yang bagus adalah jika produk tersebut lebih unggul
daripada produk lain yang sejenis. Sebuah bisnis dapat menentukan
posisinya melalui persepsi pelanggan atas produk yang ditawarkan dan
produk pesaing, yang akan menghasilkan peta persepsi. Melalui
informasi dari peta persepsi ini, maka berbagai strategi penentuan
positioning produk dapat dilakukan berdasarkan:

1. Atribut produk
2. Manfaat produk
3. Harga/kualitas terbaik
4. Menurut pemakai:
5. Menurut pesaing:
6. Kategori produk:
 Atribut Produk & Manfaat Produk
1. Atribut produk : Contohnya, saat ini telah banyak
ditemukan produk minuman teh dalam kemasan, namun
diposisikan sebagai minuman ringan seperti minuman soda.
Sehingga minuman teh dalam kemasan (gelas, botol, atau
karton) bukanlah minuman yang di minum pada sore hari,
namun pada saat melakukan perjalanan.

2. Manfaat produk : Produk dikaitkan dengan kegunaan

tertentu, meskipun pada dasarnya memiliki fungsi yang
sama. Contoh, produk obat sakit maag X mengklaim bahwa
obatnya dapat menyembuhkan maag dengan lebih cepat
dan aman. Sedangkan produk Y juga mengklaim hal serupa,
namun dengan penambahan manfaat tertentu. Padahal
terdapat kesamaan kandungan obat yang mereka gunakan.
 Harga/Kualitas Terbaik & Menurut Pemakai

3. Harga/kualitas terbaik : Memposisikan produk dengan

harga yang lebih terjangkau daripada produk sejenis
milik kompetitor

4. Menurut pemakai : Contohnya produk minuman

berenergi yang memposisikan diri bahwa produknya
dikonsumsi oleh atlet dan tokoh terkenal. Produk lain
yang biasanya menggunakan strategi ini adalah produk
kecantikan, obat tradisional, atau makanan. Setiap
tokoh/public figure yang dipilih membawa citra
tersendiri.
 Menurut pesaing & Kategori Produk
5. Menurut pesaing : memposisikan diri sebagai yang lebih baik
daripada pesaing utamanya. Contohnya obat herbal yang
memposisikan dirinya hanya dikonsumsi oleh orang yang pintar.
Namun mucul pesaing yang meng-klaim jika
orang bejo (beruntung) akan mengkonsumsi herbal tersebut.
Konsumen tinggal pilih, mau menjadi pintar atau bejo?

6. Kategori produk: produk diposisikan sebagai leader dalam suatu

kategori produk. Contohnya brownies kukus Amanda. Saat orang
mengatakan “brownies”, maka yang ada dipikiran konsumen
adalah “brownies Amanda” yang merupakan leader dalam produk
brownies kukus.
 menentukan strategi pokok
Setelah menentukan dan memilih target market, langkah
selanjutnya adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke
dalam persaingan bisnis dan pasar, yaitu:
• Memposisikan produk anda di pasar dengan merebut mind
share konsumen. Ini adalah langkah awal untuk
memenangkan positioning produk. Pengusaha harus berpikir
bahwa merek harus diposisikan berbeda. Tawarkan produk
yang berbeda untuk target anda, karena konsumen memiliki
kebutuhan, permintaan, dan keinginan yang berbeda-beda.
• Strategi diferensiasi produk sebagai langkah strategis untuk
membedakan produk anda dengan produk pesaing dalam
mind share konsumen.
• Strategi branding sebagai langkah untuk menahan konsumen
agar tetap setia, puas, dan bangga menggunakan produk
anda.