STRATEGI PEMASARAN

KELAS XII

N KompetensiDasar (KD) IndikatorPencapaianKompetensi (IPK)

o
1 3.18 Menyeleksi strategi 3.18.1 Menjelaskan pengertian strategi
pemasaran pemasaran
3.18.2 Mendeskripsikan macam-macam strategi
pemasaran
3.18.3 Menganalisis penentuan strategi
pemasaran
2 4.18 Melakukan pemasaran 4.18.1 Merencanakan pemasaran produk
barang/jasa
4.18.2 Melakukan pemasaran produk barang/jasa

3.18.1 Menjelaskan Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah logika pemasaran, dan berdasarkan itu, unit bisnis

diharapkan untuk mencapai sasaran-sasaran pemasarannya.Strategi pemasaran terdiri dari
pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran dari perusahaan, bauran pemasaran, dan alokasi
pemasaran.[1] Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarah pada
kegiatan atau usaha pemasaran, dari suatu perusahaan, dalam kondisi persaingan dan lingkungan
yang selalu berubah agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan.

Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai

perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar
yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.
 Perusahaan Konsultan manajemen Arthur D. Little yang berpusat
[2]

di Cambridge, Massachussetts, Amerika Serikat, menggolongkan posisi perusahaan dalam

bersaing di dunia industri sebagai berikut.

1. Dominan. Perusahaan mampu mengendalikan pesaing-pesaing yang lain serta memiliki

banyak pilihan dalam menentukan strategi.
2. Kuat. Perusahaan mampu bertindak bebas tanpa membahayakan posisi jangka panjangnya
walaupun pesaing-pesaing berbuat apa saja yang dikehendaki.
3. Baik. Perusahaan mempunyai kekuatan dalam strategi tertentu serta mempunyai peluang di
atas rata-rata untuk meningkatkan posisinya.
4. Sedang. Prestasi perusahaan cukup memuaskan untuk kelangsungan usahanya, namun sering
kalah dari perusahaan yang dominan dan peluang yang dimiliki untuk meningkatkan
posisinya cenderung rendah.
5. Lemah. Perusahaan tampil tidak memuaskan tetapi memiliki peluang untuk perbaikan. Jika
tidak ingin keluar dari industry solusinya harus mengubah diri berinovasi.
6. Tidakadaharapan. Perusahaan berprestasi dengan sangat tidak memuaskan serta tidak
memiliki peluang perbaikan.
Fungsi Strategi Pemasaran
Secara garis besar ada 4 fungsi strategi pemasaran, diantaranya:
1. Meningkatkan Motivasi untuk Melihat Masa Depan
Strategi pemasaran berupaya untuk memotivasi manajemen perusahaan agar berpikir dan
melihat masa depan dengan cara yang berbeda. Hal ini sangat diperlukan untuk menjaga
kelangsungan perusahaan di masa mendatang. Penting bagi perusahaan untuk mengikuti
ritme pasar, namun terkadang perusahaan juga harus memiliki gebrakan dengan sesuatu yang
baru.
2. Koordinasi Pemasaran yang Lebih Efektif
Setiap perusahaan pasti memiliki strategi pemasarannya sendiri. Strategi pemasaran ini
berfungsi untuk mengatur arah jalannya perusahaan sehingga membentuk tim koordinasi
yang lebih efektif dan tepat sasaran.
3. Merumuskan Tujuan Perusahaan
Para pelaku usaha tentunya ingin melihat dengan jelas apa tujuan perusahaan mereka.
Dengan adanya strategi pemasaran maka pelaku usaha akan terbantu untuk membuat detail
tujuan yang akan dicapai, baik jangka pendek maupun jangka panjang.
4. Pengawasan Kegiatan Pemasaran
Dengan adanya strategi pemasaran maka perusahaan akan memiliki standar prestasi kerja
para anggotanya. Dengan begitu, pengawasan kegiatan para anggota akan lebih mudah
dipantau untuk mendapatkan mutu dan kualitas kerja yang efektif.
Pada dasarnya ada beberapa cara dalam menentukan strategi pemasaran bila dilihat dari posisi
awal perusahaan dalam menguasai market share:

1. Strategi Pemimpin Pasar

Mengembangkan pasar keseluruhan

Perusahaan pemimpin pasar cenderung akan mencari pemakai baru, kegunaan baru, dan
penggunaan yang lebih banyak atas produknya. Setiap kelas produk mempunyai peluang
menarik pembeli yang belum mengenal produknya atau menolaknya karena harga atau
kurangnya ciri tertentu pada produk.

1. Pemakaibaru. Contohnya pada kasus Boeing yang mengalami kemunduran mencolok

dalam pesanan Jumbo Jet B-747 karena perusahaan penerbangan menyatakan jumlah
pesawat sudah cukup untuk melayani pasar yang ada. Boeing kemudian menyimpulkan
bahwa untuk menaikkan penjualan B-747 adalah dengan membantu perusahaan
penerbangan memikat lebih banyak orang untuk terbang. Pada saat itu, perusahaan
penerbangan saling bersaing ketat menarik konsumen yang ada disbanding konsumen
baru. Boeing melakukan analisis segmen pasar dan menemukan temuan bahwa kalangan
pekerja tidak banyak terbang meski biaya terjangkau. Boeing kemudian menganjurkan
kalangan perushaaan dan biro jasa perjalanan agar mencoba menawarkan satu paket
wisata carteran bagi serikat buruh, kelompok agama, dan tempat-tempat penginapan.
Strategi itu berhasil dijalankan Boeing di kawasan Eropa.
2. Kegunaan baru. Pasar dapat diperluas dengan menemukan dan memperkenalkan
kegunaan baru suatu produk. Contohnya selama tahun 70-an di Indonesia, Unilever sibuk
mengkampanyekan Blue Band yang sebelumnya hanya dikenal untuk mengoles roti
tawar dan adonan kue, sebagai suatu yang melezatkan masakan bila dicampurkan
kedalamnya.
3. Penggunaan yang lebih baik. Strategi berikutnya adalah meyakinkan masyarakat
konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatan. Contohnya
adalah strategi yang dilakukan Michelin Tire Company dari Prancis, Michelin
menghendaki supaya pemilik mobil di Prancis mengendarai mobilnya lebih sering
karena dengan begitu penggantian ban akan lebih sering juga. Michelin juga mencetak
 buku pedoman dengan peta dan pemandangan sepanjang jalan agar membuat perjalanan
lebih memikat.

Melindungi pangsa pasar

Sambi lmemperluas pasar, perusahaan yang dominan juga harus mempertahankan pangsa
pasarnya supaya tidak lepas ke pesaing.Dalam kenyataannya, terdapat enam strategi pertahanan
militer yang bias diadopsi oleh perusahaan sebagai berikut.

1. Kedudukan bertahan. Pertahanan mendasar dengan membangun kubu benteng yang

kokoh dan sulit direbut di sekitar daerahnya.
2. Pertahanan sisi (Flanking defense). Perusahaan market leader tidak hanya menjaga
daerah kekuasaannya, tetapi juga membangun beberapa sayap atau pos-pos di luar
daerahnya.
3. Pertahanan aktif mendahului (Preemptive defense). Menyerang lawan sebelum lawan
tersebut menyerangnya atau dikenal pertahanan dengan menyerang.
4. Pertahanan serang-balas (Counteroffensive defense). Bila perusahaan pemimpin pasar
diserang, maka reaksi pertama adalah serangan balasan. Pimpinan pasar tidak boleh
tinggal diam dalam menghadapi tindakan-tindakan pesaing.
5. Pertahanan mobil. Pertahanan ini dilakukan dengan jalan memperluas daerah
penjualannya yang di masa depan bias dimanfaatkan sebagai pusat pertahanan maupun
penyerangan. Perusahaan dalam memperluas daerah penjualan tidak hanya melalui
pengembangbiakan merk, namun dengan cara pembaruan pada dua front, misalnya
memperluas pasar dan diversifikasi pasar.
6. Aksi penciutan. Terkadang perusahaan besar menyadari bahwa tidak mungkin seluruh
daerah penjualannya dipertahankan. Kekuatan tersebar terlalu luas sehingga terasa
kurang efektivitasnya, apalagi para pesaing secara terus-menerus menggerogoti berbagai
sudut pertahanannya. Maka jalan terbaik adalah kontraksi atau juga sering disebut
pengunduran diri / penarikan diri. Kontraksi yang terencana bukanlah suatu tindakan
menyerah pada pasar tetapi lebih ke melepaskan daerah penjualan yang kurus dan
mengatur kembali kekuatan daerah yang gemuk. Strategi ini merupakan konsolidasi atas
kekuatan bersaing perusahaan di pasar serta memusatkan sumberdaya pada posisi-posisi
yang sangat penting.
2. Strategi Follower (Pengikut / perusahaanbaru)
Mencari Posisi dalam pasar :
Perusahaan pengikut atau baru cenderung akan mencari posisi dulu dalam pemasaran, mereka
akan lebih banyak mencoba mempengaruhi konsumen dari produk yang sejenis dan sudah di
terima oleh konsumen. Mereka akan mencoba menawarkan keunggulan yang tidak dimiliki oleh
perusahaan yang sudah menguasai pasar.
1. Mempengaruhi konsumen produk yang sudah unggul. Contohnya saat awal di
luncurkannya mie sedap, saat itu konsumen mie instan hanya mengenal indomie.
Konsumen lalu ditawarkan produk baru mie sedap dengan keunggulan yang tidak di
miliki oleh Indomie, selain menawarkan produk mie yang memiliki porsi yang lebih berat
dari indomie. Mereka juga menawarkan mie goreng di lengkapi dengan tambahan bahan
kriuk yang ternyata sangat di sukai oleh konsumen. Dan sekarang telah terbukti bahwa
mie sedap memiliki konsumen lebih banyak dari indomie.
2. Selain dengan Produk, kebanyakan dari para pemain baru mencoba mendapatkan tempat
di hati konsumen dengan harga yang lebih murah. Contohnya adalah air kemasan Aqua
yang memiliki banyak pesaing air kemasan lain yang mencoba dengan strategi kualitas
sama dengan harga lebih murah.
3. Hal yang sering dilakukan juga adalah memberikan bonus berupa bundling dengan
barang lain.
Seperti yang dilakukan oleh indosat, mereka berusaha mendongkrak penjualan dengan
bekerjasama dengan produk lain yang sudah memiliki konsumen yang besar seperti HP
Samsung. Indosat berharap dengan kerjasama ini maka mereka akan bias mengalahkan saingan
mereka seperti Telkomsel dan XL.
Merebut daerah pemasaran dari perusahaan pemimpin pasar
Para produsen baru akan berusaha melakukan hal ini untuk bias merebut daerah pemasaran dan
di harapkan akan menggerus dan melemahkan produk yang sudah ternama.
1. Kedudukan menyerang : produk baru harus selalu dalam posisi menyerang dalam contohnya
adalah produk HP VIVO yang selalu meluncurkan produk baru untuk melemahkan
perusahaan saingannya.
2. Menyerang secara terbuka : HP VIVO juga sering melakukan hal ini dengan cara membuat
acara Launching produk barunya di siarkan di seluruh televise dalam waktu yang bersamaan
sehingga meninggalkan kesan yang mendalam pada konsumen yang menontonya.
3. Menyerang secara gerilya : XIAOMI lah yang melakukan strategi ini, kita jarang sekali
melihat iklan dari XIAOMI karena mereka berusaha menekan anggaran pemasaran dan bias
memberikan harga termurah kepada konsumen.
Kerjakan soal-soal di bawah ini !

Petunjuk : Tulis jawaban di buku tulis dan kirim ke google classroom, jangan lupa cantumkan
nama, kelas dan no absen.

1. Direct selling merupakan jenis srrategi pemasaran yang menawarkan produk secara
langsung. Hal ini dapat diartikan penjual langsung bertemu dengan pembeli. Jenis strategi ini
memiliki beberapa keuntungan, antara lain ….
a. Dapat menjangkau daerah yang cukup luas dengan waktu yang cukup singkat
b. Jenis strategi pemasaran yang membutuhkan biaya paling minimal
c. Hanya memerlukan sedikit SDM untuk jenis pemasaran ini
d. Dapat menyampaikan informasi produk secara lengkap karena bertemu langsung dengan
konsumen
e. Membutuhkan sebuah toko retail untuk dapat memasarkan produk
2. Saat menyusun strategi pemasaran kita harus terlebih dahulu memeriksa segmen pasar atau
disebut dengan tahapan segmentasi. Segmentasi merupakan tahap paling awal dalam
perumusan strategi pemasaran. Tujuan dari tahapan ini adalah ….
a. Mengidentifikasi konsumen dengan kebutuhan yang lebih spesifik, menentukan prospek
baru, hingga menerapkan strategi pemasaran lebih efektif dan efisien
b. Membentuk citra atau image pada konsumen sehingga produk kita mendapat tempat
tersendiri
c. Menentukan harga jual barang atau jasa yang akan kita pasarkan
d. Mengevaluasi beragam segmen untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target
pasar
e. Menentukan selera masyarakat dalam memilih sebuah produk
3. Langkah terakhir setelah segmentasi pasar dan taget pasar adalah menentukan posisi pasar.
Hal ini berarti menentukan posisi produk pada pasaran. Langkah ini memiliki tujuan yaitu …
a. Membidik peluang pasar yang lebih luas
b. Memudahkan penyesuaian produk
c. Mengembangkan posisi produk
d. Memanfaatkan sumber daya badan usaha yang terbatas secara efektif dan efisien
e. Menggerakkan seuah produk menuju posisi tertentu dalam benak konsumen
4. SEO merupakan teknik yang digunakan untuk menempatkan website pada posisi SERP
(Seacrh Engine Result Page) yang strategis sesuai dengan kata kunci yang ditargetkan. SEO
banyak digunakan untuk memasarkan produk berupa barang atau jasa. Selain SEO, terdapat
SEM yang memiliki fungsi sama dengan SEO. Namun kedua hal ini memiliki perbedaan
paling menonjol. Perbedaan tersebut adalah ….
a. SEO memiliki garansi untuk berada pada halaman pertama google, sedangakn SEM tidak
b. Layanan SEO bersifat gratis sedangkan SEM berbayar
c. SEO menggunakan fasilitas Goggle Adwords, sedangkan SEM hanya melakukan
berbagai cara optimasi agar web muncul pada rangking atas
d. SEM memiliki biaya yang lebih kecil daripada SEO
e. Pengguna SEO biasanya lebih identic dengan penawaran produk
5. Segmentasi pasar adalah salah satu strategi dalam dunia bisnis dengan mengelompokkan
produk yang dimiliki sesuai dengan kesamaan, kemiripan, minat, dan kebutuhan pelanggan.
Saat melakukan segmentasi pasar kita dapat membedakan segmentasi pasar beredasarkan
demografi. Pembagian ini berdasarkan pada ….
 a. Pasar dibagi beradasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi pembeli terhadap
suatu produk
b. Pasar dibagi kedalam beberapa bagian seperti Negara, wilayah, kota dan desa
c. Pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok dengan dasar pembagian usia, jenis kelamin,
timgkat ekonomi dan tingkat pendidikan
d. Pengelompokkan pasar berdasarkan ciri-ciri kepribadian, yang meliputi kepribadian,
kelas social, dan gaya hidup
e. Pengelompokkan pasar yang meliputi lokasi atau wilayah, iklim, kepadatan penduduk

6. Carilah 5 contoh dengan penjelasannya strategi pemasaran yang dikembangkan perusahaan

dalam mempertahankan dan meraih pasar. (Seperti yang sudah saya contohkan dalam
materi).
7. Jelaskan perbedaan pemasaran offline dengan pemasaran online !
8. Jelaskan kelebihan dan kekurangan pemasaran offline dengan pemasaran online !
9. Jelakan apa itu marketplace,bagaimana cara kita bisa menjual produk di Bukalapak ?
10. Apa yang dimaksud digital marketing dan berilah contohnya !