Pertemuan 12

Pengertian Promosi
Suatu perusahaan banyak aktivitas yang dilakukan tidak hanya menghasilkan produk
atau jasa, menetapkan harga, dan menjual produk atau jasa, tetapi banyak aktivitas lainnya
yang saling berkaitan satu dengan lainnya. Salah satunya adalah promosi, kegiatan promosi
adalah salah satu bagian dari bauran promosiperusahaan, yang isinya memberikan informasi
kepada masyarakat atau konsumen tentang produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan.
Tidak hanya itu, kegiatan promosi merupakan kegiatan komunikasi antara perusahaan dengan
pelanggan atau konsumen.
Perusahaan dewasa ini menganggap bahwa promosi merupakan bagian penting dari
pemasaran, karena pihak perusahaan berharap dengan promosi yangdilaksanakan secara
efektif dapat meningkatkan kualitas produk atau jasa perusahaan sesuai dengan target
penjualan yang telah ditetapkan dan dapat bersaing dengan perusahaan lain yang
menghasilkan produk atau jasa yang sejenis. Dengan pandangan demikian perusahaan
berharap dengan dilaksanakannya kegiatan promosi secara berkesinambungan dan terarah
akan mampu mencapai hasil penjualan dan keuntungan yang maksimal.
Peneliti akan mengemukakan beberapa pendapat dari para ahli promosidanpraktisi
tentang penelitian promosi, yaitu sebagai berikut :
Pengertian promosi menurut Djaslim Saladin dan Yevis Marty Oesman (2002 :
123) : “Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang
bertujuan untuk merubah sikap dan tindakah laku pembeli, yang sebelumnya tidak
mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan mengingat produk
tersebut”.
Sedangkan pengertian promosi menurut Buchari Alma (2006 : 179) adalah :
“Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan dan meyakinkan calon
konsumen mengenai barang dan jasa dengan tujuan untuk memperoleh perhatian,
mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen”. Promosi merupakan alat
komunikasi dan penyampaian pesan yang dilakukan baik oleh perusahaan maupun
perantara dengan tujuan memberikan informasi mengenai produk, harga dan tempat.
Informasi itu bersifat memberitahukan, membujuk, mengingatkan kembali kepada
konsumen, para perantara atau kombinasi keduanya. Dalam promosi juga, terdapat
beberapa unsur yang mendukung jalannya sebuah promosi tersebut yang biasa disebut
bauran promosi.

Fungsi & Tujuan Promosi

 1. Fungsi Promosi
Adapun fungsi dari promosi yaitu:
a) Memberikan Informasi
b) Membujuk dan mempengaruhi.
c) Menciptakan kesan (Image)
d) Promosi merupakan suatu alat mencapai tujuan.
2. Tujuan Promosi
Ada beberapa tujuan yang terdapat dalam promosi yaitu:
a) Informing, yaitu memberitahukan informasi selengkap-lengkapnya kepada calon
pembeli tentang barang yang ditawarkan, siapa penjualnya, siapa pembuatnya, di
mana memperolehnya, harganya dan sebagainya. Informasi yang digunakan
dapat diberikan melalui tulisan, gambar, kata-kata dan sebagainya, yang
disesuaikan dengan keadaan.
b) Persuading yaitu membujuk calon konsumen agar mau mebeli barang atau jasa
yang ditawarkan. Perlu ditekankan di sini bahwasannya membujuk bukan berarti
memaksa calon konsumen sehingga keputusan yang diambil mungkin justru
keputusan yang negatif.
c) Reminding yaitu mengingatkan konsumen tentang adanya barang tertentu, yang
dibuat dan dijual perusahaan tertentu, ditempat tertentu dengan harga yang
tertentu pula. Konsumen kadang-kadang memang perlu diingatkan, karena
mereka tidak ingin bersusah payah untuk selalu mencari barang apa yang
dibutuhkan dan dimana mendapatkannya.

Pertemuan 13
Bentuk-Bentuk Promosi
Berikut adalah macam macam bentuk promosi :
1. Advertising
Menurut Kotler (2002:658), periklanan didefinisikan sebagai bentuk penyajian
dan promosi ide, barang atau jasa secara nonpersonal oleh suatu sponsor tertentu
yang memerlukan pembayaran. Secara garis besar Advertising adalah bentuk
promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk
merangsang pembelian.
Iklan memiliki beberapa karakteristik, antara lain:
✓ Suatu bentuk komunikasi yang berbayar.
✓ Nonpersonal komunikasi.
✓ Menggunakan media massa sebagai massifikasi pesan.
✓ Menggunakan sponsor yang teridentifikasi.
✓ Bersifat mempersuasi khalayak.
✓ Bertujuan untuk meraih audiens sebanyak-banyaknya.

Berdasarkan tujuannya, iklan diklasifikasikan menjadi 3 jenis, yakni:

1. Iklan Informatif (Informative Advertising)
Bertujuan untuk membentuk atau menciptakan kesadaran/pengenalan dan
pengetahuan tentang produk atau fitur-fitur baru dari produk yang sudah ada.
2. Iklan Persuasif (Persuasive Advertising)
 Bertujuan untuk menciptakan kesukaan, preferensi dan keyakinan sehingga
konsumen mau membeli dan menggunakan barang dan jasa.
3. Iklan Reminder (Reminder Advertising)
Bertujuan untuk mendorong pembelian ulang barang dan jasa, Menjaga
kesadaran akan produk (consumer’s state of mind), Menjalin hubungan baik
dengan konsumen.

Contoh gambar bentuk promosi dengan Advertising

2. Personal Selling
Bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu
percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.
Penjualan tatap muka adalah kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara
mendatangi ke tempat konsumen berada.
Menurut Kotler (2000), “penjualan perorangan (personal selling),
yaitupenyajian atau presentasi pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan
tujuanmenjual dan membina hubungan dengan pelanggan”.
Selanjutnya Tjiptono (2004) menyatakan bahwa beberapa fungsi-
fungsipenjualan perorangan, yaitu:
a. Prospecting yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
b. Targeting yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
c. Communicating yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan
kepadapelanggan.
d. Selling yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan,
mengatasiperubahan serta menjual produk kepada pelanggan.
e. Servicing yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
f. Information gathering yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
g. Allocating yaitu menentukan pelanggan yang dituju.

Contoh gambar bentuk promosi dengan Personal Selling

3. Sales Promotion
 Promosi penjualan (sales promotion) adalah bentuk persuasi langsung
melaluipenggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang
pembelian produkdengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli
pelanggan.
Menurut definisi Kotler, 2000 Promosipenjualan (sales promotion) yaitu
insentif jangka pendek untuk mendorongpembelian atau penjualan dari suatu
produk dan jasa. “Promosi penjualan termasuk berbagai jenis peralatan yang
mempunyai sifat unik seperti kupon, perlombaan,pemotongan harga, hadiah dan
lain-lain”.
Tujuan-tujuan promosi penjualan tersebut dapat digeneralisasikan
sebagaiberikut:
a. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen
akhir.
b. Meningkatkan kinerja promosiperantara.
c. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

Promosi penjualan dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin

dicapai,sebagai berikut:
1) Customer promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/mendorong
pelanggan untuk membeli.
2) Trade promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong/merangsang pedagang
grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang/jasa
dari sponsor.
3) Sales force promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasiarmada penjual.
4) Business promotion,
yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru,
mempertahanan kontak hubungan dengan pelanggan memperkenalkan produk
baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama danmendidik pelanggan.

Adapun alat -alat yang digunakan dalam sales promotion antara lain :
a) Sampel/contoh, dalam berpromosi jangan ragu-ragu untuk memberi sampel.
b) Kupon/voucher, yaitu sertifikat hak potongan kepada pemegangya sehingga
menghemat pembelian produk tertentu.
c) Premi, yaitu barang yang ditawarkan dengan harga yang sangat rendah.
d) Paket Harga, yaitu produk harga yang memuat harga lebih rendah daripada
harga biasanya apabila Pembeli membeli produk tersebut dengan jumlah yang
sudah ditentukan.
e) Tawaran Uang Kembali, yaitu tawaran pengembalian uang apabila terjadi
ketidaksesuaian produk dengan harga/terjadi kerusakan pada produk yang dibeli
berdasarkan produknya.
f) Promosi Dagang, yaitu Penawaran potongan harga dalam jangka waktu
tertentu.
 g) Undian, yaitu konsumen diajak untuk mengumpulkan label yang memuat nama
produk untuk kemudian diundi dan mendapat hadiah.
h) Kontes, yaitu mengundang konsumen untuk mengikuti suatu perlombaan.

Contoh gambar bentuk promosi dengan Sales Promotion

4. Publishing
Publisitas adalah upaya perusahaan untuk mendukung, membina
citraperusahaan yang baik, dan menangani atau menangkal isu, cerita dan
peristiwayang dapat merugikan perusahaan yang dilakukan melalui pembinaan
hubungandengan masyarakat (public relations)” (Kotler, 2000).
Jika dibandingkan dengan alat promosi lain seperti periklanan,
publisitasmempunyai beberapa keuntungan antara lain:
a. Dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau membaca iklan. Pesan
tersebutsampai kepada pembeli yang mungkin menghindari iklan dan wiraniaga
karenapesan tersebut disampaikan sebagai berita bukan komunikasi yang
diarahkankepenjualan.
b. Dapat ditempatkan pada halaman depan dari sebuah surat kabar atau pada
posisilain yang menyolok.
c. Lebih dapat di percaya, apa bila sebuah surat Kabar atau
majalah mempublikasikan sebuah cerita, keliatan lebih otentik sebagai berita
dan berita pada umumnya lebih di percaya dari pada iklan.
d. Jauh lebih murah karena dilakukan secara bebas, tanpa dipungut biaya.
e. Bersifat dramatis, sebab mempunyai potensi untuk mendramatisasi
perusahaanatau produk.
5. Direct marketing
Sistem marketing dimana organisasi berkomunikasi secara langsung dengan
target customer untuk menghasilkan respons atau transaksi. Respons yang
dihasilkan bisa berupa inquiry, pembelian, atau bahkan dukungan.
Direct Marketing Strategi dan Media
Direct marketing menggunakan bermacam-macam media, seperti :
✓ Direct mail
Sering disebut sebagai junk mail atau surat yang tidak kita harapkan
kedatangannya.
✓ Catalog
Katalog cukup banyak digunakan oleh perusahaan dalam direct marketing,
bahkan ada yang sepenuhnya tergantung pada katalog.
✓ Broadcast media
Media yang paling digandrungi para direct marketers adalah TV dan radio.
✓ Infomercial
Adalah iklan komersial yang berdurasi lama , mencapai 30-60 menit. Bentuk
acaranya seperti program TV biasa.
 ✓ Tv advertorial
Advertorial digunakan untuk menunjukkan pada pemirsa tentang seluk-beluk
produk dalam acara TV sepanjang beberapa menit.
✓ Teleshopping
Penggunaan saluran telepon gratis dikombinasikan dengan kartu kredit membuat
peningkatan yang cukup signifikan pada pembelanjaan melalui televisi.
✓ Print media
Koran dan majalah merupakan media yang sulit untuk digunakan sebagai alat
direct marketing.
✓ Telemarketing
Merupakan sales lewat telepon.
✓ Electronic teleshopping
Merupakan belanja online dan penerimaan layanan informasi melalui PC.
Internet shopping adalah media direct response yang digunakan oleh direct
marketing tradisional sekalipun.

RENCANA PROMOSI
Pelaksanaan promosi akan melibatkan beberapa tahap (BasuSwasta Dh dan Irawan,
1990: 359-361), antara lain:
a. Menentukan Tujuan
Tujuan promosi merupakan awal untuk kegiatan promosi. Jika perusahaan menetapkan
beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas atau posisi tujuan
mana yang hendak dicapai lebih dulu.
b. Mengidentifikasi Pasar yang Dituju
Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam
promosinya harus dapat dibatasi secara terpisah menurut faktor
demografis dan psikografis. Pasar yang dituju harus terdiri atas individu-individu
yang sekiranya bersedia membeli produk tersebut selama periode yang bersangkutan.
c. Menyusun Anggaran
Anggaran promosi sangat penting untuk kegiatan-kegiatan perencanaan keuangan
dari manajer pemasaran. Anggaran digunakan untuk mengarahkan pengeluaran uang
dalam mencapai tujuan tersebut.
d. Memilih Berita
Tahap selanjutnya dimulai dengan berita yang tepat untuk mencapai pasar yang
dituju tersebut. Sifat berita itu akan berbeda-beda tergantung pada tujuan promosinya.
Jika suatu produk itu masih berada pada tahap perkenalan dalam siklus kehidupannya,
maka informasi produk akan menjadi topik utama. Sedangkan pada tahap selanjutnya
perusahaan lebih cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat persuasif.
e. Menentukan Promotional Mix
Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda-beda pada masing-
masing kegiatan promosinya. Misalnya, hubungan masyarakat dapat dilakukan
untuk menciptakan kesan positif terhadap perusahaan diantara para pembeli.
Periklanannya dapat dititik beratkan untuk memberikan kesadaran kepada pembeli
tentang suatu produk atau perusahaan yang menawarkannya.
f. Memilih Media Mix
Media adalah saluran penyampaian pesan komersial kepada
khalayak sasaran. Untuk alternatif media secara umum dapat
dikelompokkan menjadi media cetak (surat kabar, majalah, tabloid,
brosur, selebaran) media elektronik (Televisi , radio) media luar ruang
(baleho, poster, spanduk, balon raksasa) media lini bawah (pameran,
direct mail, point of purchase, kalender). Untuk itu manajer harus
memilih media yang cocok untuk ditujukan pada kelompok sasaran
produk perusahaan.
g. Mengukur Efektifitas
Pengukuran efektifitas ini sangat penting bagi manajer. Setiap
alat promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda, tanpa
dilakukannya pengukuran efektifitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan
perusahaan dapat dicapai atau tidak.
h. Mengendalikan dan Memodifikasi Kampanye Promosi
Setelah dilakukan pengukuran efektifitas, ada kemungkinan dilakukan perubahan
rencana promosi. Perubahan dapat terjadi
pada promotional mix, media mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokas
ian anggaran tersebut. Yang penting, perusahaan harus memperhatikan kesalahan-
kesalahan yang pernah diperbuat untuk menghindari kesalahan yang sama di masa
mendatang.

MEDIA PROMOSI
Media Promosi adalah sarana yang digunakan untuk mengkomunikasikan suatu
produk/jasa/image/perusahaan ataupun yang lain untuk dapat lebih dikenal masyarakat
lebih luas. Dimana dengan promosi ini diharapkan seseorang bisa mengetahui, mengakui,
memiliki, dan mengikatkan diri pada suatu barang/jasa/produk/image/perusahaan yang
menjadi sasarannya. Salah satu bagian penting dari promosi adalah menentukan media
promosi yang paling tepat. Misalnya Surat Kabar, Televisi, Radio, Majalah, dan lain-lain.
Tentunya media-media promosi tersebut mempunyaikekurangan serta kelebihan.
a. Promosi Media Cetak
Promosi melalui media cetak adalah cara promosi yang paling banyak digunakan.
Promosi ini biasanya dilakukan dengan membuat spanduk, banner, iklan di koran,
majalah, buku, sticker, pamflet, flyer, dan lain sebagai. Promosi jenis ini sangat mudah
dijangkau oleh masyarakat kalangan atas hingga bawah. Biaya untuk promosi
menggunakan media cetak ini cukup terjangkau dan dapat menghemat biaya.
b. Promosi Media Elektronik
Media elektronik juga menjadi salah cara ampuh untuk melancar promosiproduk.
Dengan menggunakan televisi misalnya, atau melalui radio. Promosi menggunakan
media elektronik ini membutuhkan budget yang tidak sedikit.
c. Promosi Media Internet
Ini adalah kemajuan dari promosi melalui media elektronik. Promosi
menggunakan media internet ini dilatarbelakangi oleh meningkatnya pengguna
internet di jaman sekarang ini. Perkembangan teknologi telah merubah segalanya
termasuk dalam bidang bisnis. Namun ini sangat menjadi kemudahan untuk
melancarkan proses jual beli. Beriklan melalui media internet ini biasanya melalui
 media banner website dan juga program iklan berbayar lainnya seperti Google
AdWordsd dan facebook ads.
d. Promosi Media Produk
Maksud adalah promosi yang dilakukan melalui sebuah produk seperti tas, kaos,
topi, dll. Nah, biasanya ketika Anda mengikuti seminar, Anda akan mendapatkan
sebuah tas dengan logo sebuah perusahaan. Itu selain sebagai souvenir juga dapat
dimanfaatkan sebagai media promosi. Biasanya tas-tas semacam ini bisa dipesan
di pabrik tas, sehingga dapat memesan sesuai selera.

Apa saja pengaruh dari promosi

1. Pengaruh Psikologi
Pengaruh psikologis iklan meliputi aspek kognitif, afektif, dan konatif, baik secara
individu maupun bersama. Pengaruh psikologis dapat menumbuhkan perhatian khalayak
terhadap sesuatu secara lebih tinggi dibanding yang lain. Kita seringkali memberikan
perhatian yang lebih besar kepada suatu produk yang diiklankan secara lebih gencar
dibanding produk lain. Namun sebaliknya, kita tidak terlalu memberikan perhatian
kepada produk yang tidak diiklankan secara gencar. Fenomena tersebut dapat pula
disimpulkan bahwa perhatian kita ikut ditentukan oleh iklan.
2. Pengaruh Sosial Budaya
Iklan secara langsung maupun tidak langsung mempengaruhi struktur pembangunan
budaya di suatu tempat pada kurun waktu tertentu. Dampak iklan yang meluas dan
menjadi ikon di masyarakat akhirnya terserap menjadi budaya oleh masyarakat itu.
Misalnya iklan produk kecantikan yang membujuk konsumen dengan tren kecantikan
pada tahun ter-tentu, masyarakat terutama kaum wanita menjadikan trend tersebut
sebagai gaya hidup. Jika misalnya tidak mengikuti iklan tersebut maka dianggap
ketinggalan zaman, karena setiap tahun berganti-ganti tren.
3. Pengaruh Ekonomi
Diberbagai negara, iklan terbukti mampu memberikan keuntungan ekonomi yang sangat
besar bagi perorangan atau biro periklanan yang terlibat di dalamnya. Dalam banyak
catatan sejarah bahkan menunjukkan bahwa mereka menjadi orang yang sangat kaya.
Benyamin Franklin merupakan satu dari sekian banyak kisah sukses pegiat iklan. Dia
dikenal sebagai penulis naskah iklan yang piawai, manajer perusahaan periklanan yang
handal, salesman, penerbit, serta editor surat kabar.