Sales takut penolakan,seperti petinju berdoa agar tdk ditonjok.

Setiap industry, punya rasio yang berbeda2 antara jumlah prospek dan pembeli.

6 alasan kenapa pelanggan menolak :

1. Mereka bukan prospek
2. Tidak suka. (perush, pernah kecewa. Produknya, atau kitanya).
3. Belum ada Repo, blm akrab. Not close enough with the customer.
4. Tidak termotivasi utk beli. Krn penjelasan anda bukan penjelasan yang mengarahkan utk
membeli, tapi tdk memotivasi utk membeli, girang utk beli. Seperti baca brosur.
5. Not convince. Tidak yakin. ragu
6. Not sure. Takut ambil keputusan.

Tdk butuh. Mahal. Pikir2, Dll. Itu alasan kamuflase. It is just the excuse. Di atas adalah alasan
sesungguhnya.
Ask. Double check. Ask, double check. Kupas 3 lapis ke bawah.

Dokter pun bsia kasih obat kalo tau penyebab simptomnya. Sakit kepala banyak sekali sebab.
Everytime you got objection, find the real reason.

Banyak orang beli saat belum yakin. Beli jasa, selalu beli kucing dalam karung. Kenapa mereka beli?
Karena they are motivated, because of the salesman.

3 syarat jadi pelanggan :

1. Ada kebutuhan.

4 kombinasi kebutuhan :
- need-realise. Tdk perlu menyadarkan. Jangan jelaskan kenapa perlu asuransi jiwa. Langsung jelaskan
produk-jasa
- need, not realise : sadarkan.
- no need, realise : jangan jualan. Terlalu maksa.  bina hubungan. Don’t talk about product. Be a
friend.
- no need, no realise : jangan jualan. Sadarkan dia. akan jadi teman baik.

2. Ada kemampuan, punya daya beli.

Tidak ada duit ada dua alasan : benar2 tidak ada duit, atau kalo benar2 mau, ada jalan
keluarnya.
3. Decision maker

After a prospect is qualified, they become customer.

Salesman meyakinkan orang pakai omongan, tidak bisa. Harus dengan :

1. bukti.
2. Referensi

Tidak termotivasi :
Selling is not informing.
Selling : setelah ngomong, dia mau
Informing, setelah dia ngomong, dia tau
Motivating : setelah ngomong, dia mau sekarang. Kalo saya tdk bertindak, yg rugi saya.

Use a sales script :

Salesman baru gabung 1 bulan, bisa semahir sales 3thn.

1. Identify every objections.

2. Categorize he objections according to types.
Berkaitan dengan harga (terlalu mahal, tdk ada budget, competitor lebih murah, ada insentif),
timing (waktu belum cocok, ekonomi lesu, tunggu pilkada, ),
3. Untuk setiap keberatan, kira2 bagaimana menangani (bukan mengatasi).
Tidak mahal karena barang import (ini mengatasi, bukan menangani, bikin customer jengkel)
Menangani : dengan pertanyaan… menggali

Untuk setiap tipe2 pelanggan, cara menangani berbeda2.

Setelah itu, sesuaikan dengan tipe kepribadian Anda.

Semua petinju melakukan ini.

Kalo belum siap naik ring, dia sedang cari masalah.