dan

SABTU, 30 MEI 2015, HOTEL GRAN CENTRAL MANADO

 Agresif
Assertif

INFORMASI

Function &
Benefit

SUBJECT
OBJECT
SUBJECT ≠ OBJECT

Identity as
trusted people
Consumer Behavior Market Share Market Potensial
Product Knowledge

USP: unique selling proposition

Competitor Matrix

Feature & Benefit Product

Goril l a st yl e

Cari Mangsa >>>>>>>>>>>>>>> UBER

Customer approaching @supermarket / grosir

• 100 orang / hari @ 2 menit

• 5 – 10 orang / hari @ 5 – 10 menit

Total approaching in one month

• 100 orang / hari x 26 hari = 2,600 orang

FANTASTIC....................!!!!!!!!!!!!!!!!
1. Pecah faktur
2. Kunjungan tidak teratur
3. Jual produk yang laku saja
4. Jual produk yang murah saja
5. Tukang catat only – tidak bertempur
6. Manipulasi data / report
7. Penggelapan tagihan
8. Waktu yang dibuang sia-sia – No deal!
9. Puas capai omzet 80%
10. Tidak analisa – kreatif
11. Kurang gairah untuk berkarir
12. Tidak tahu stock : fast – slow – non
13. Pikir incentive bukan kenaikan omzet
14. Drop size terlalu banyak – tidak pikirkan collection
15. Penguasaan product knowledge
 Penemuan konsep di r i

Lupakan masa
Ubah Zona lalu Ubahlah
nyaman Anda Pikiran Anda
Bayangkan hal yang Anda
inginkan,

Buatlah cetak biru

dala m p iki r a n
Anda, dan
mulailah
Konsep Diri
Kekuata n Pi k i r a n
mel a l u i
Latihan Tindakan
1. Putuskan hari ini untuk menjadi sales yang benar2 percaya diri dan memiliki keyakinan diri
yang tinggi, katakan terus menerus pada diri Anda. “Saya menyukai diri saya”
2. Bayangkan diri Anda terus menerus sebagai yang terbaik dalam bisnis Anda, orang yang anda
“lihat” akan menjadi orang yang sesungguhnya.
3. Tentukan diawal bahwa, apapun yang terjadi. Anda tidak akan pernah menyerah, kegagalan
bukanlah pilihan.
4. Bantahlah anggapan bahwa penolakan adalah hal yang pribadi. Terimalah penolakan adalah
sebagai bagian penjualan dan kemudian lakukan hal yang sama sampai Anda mendapatkan
hasil yang sama.
5. Ikuti pemimpin dibidang Anda. Petakan diri Anda sebagai salesmen yang memiliki penghasilan
tertinggi dan paling sukses. Caritahu apa yang mereka lakukan dan kemudian lakukan hal yang
sama sampai Anda mendapatkan hasil yang sama.
6. Ambillah keputusan hari ini untuk bergabung dengan 20% teratas orang dalam bisnis anda.
Ingatlah bahwa tidak ada yang lebih pandai dari anda, dan tidak ada yang lebih baik dari diri
Anda. Semua yang pernah dilakukan orang lain, dalam batas yang wajar, juga bisa Anda
lakukan.
7. Ambilah tindakan untuk setiap ide baru yang menurut anda dapat membantu Anda. Cobalah.
Semakin sering Anda mencoba hal baru, semakin besar kemungkinan Anda untuk berhasil
dikemudian hari.

Kita berhasil dalam perjalanan kita hanya bila kita menghadapi tujuan kita, hanya bila kita percaya
diri dan
percaya bahwa kita akan menang “Orison Sweet Marden
Tujuan Penghasilan
Tahunan Anda
Ambillah penghasilan
tahunan tertinggi Anda
yang terakhir
dinaikkan 25 – 50%.
Bila,
Kinerja rendah tidak
mengetahui
berapa yang akan
Gaya menjua l sepert i
Columbus
Saat Co lumbus mencari rute
ke India, tidak mengetahui
kemana i a akan pergi. Saat
ti ba di Amerika , i a tidak
tahu dimana i a Saat
berada
kembali. l a g i ke Spanyol,
Columbus t id ak tahu
kemana i a telah
pergi.
 Latihan Tindakan
Menen t ukan Meraih Tujuan Penju a l an Anda
1. Berpikir besar! Tentukan tujuan penghasilan Anda untuk tahun depan, yaitu 25-50% lebih
dari yang anda pernah hasilkan sebelumnya.
2. Tentukan berapa banyak produk atau jasa yang harus anda jual tahun depan untuk
mencapai penghasilan anda.
3. Bagilah tujuan penghasilan dan penjualan anda menjadi bulan, minggu dan hari. Tentukan
aktivitas yang anda harus lakukan setiap hari untuk mendapatkan uang yang telah anda
putuskan dan anda inginkan.
4. Rencanakan setiap hari, tentukan dengan jelas jumlah prospek yang harus anda telpon,
jumlah orang yang harus anda temui dan jumlah penjualan yang harus anda lakukan.
5. Tentukan tujuan besar dan menyenangkan bagi keluarga anda dan kehidupan pribadi
anda, buatlah daftar 50 – 100 hal yang anda ingin beli dan lakukan dengan kelebihan uang
yang anda hasilkan
6. Buatlah rencana tertulis untuk mencapai tiap tujuan anda, dan bekerjalah menuju tujuan
anda setiap harinya.
7. Tentukan harga yang harus anda bayar, dalam arti pekerjaan dan pengorbanan yang lebih,
untuk mencapai tujuan yang paling anda inginkan, dan kemudian mulailah berusaha.

Anda juga dapat menentukan apa yang anda inginkan. Anda dapat menentukan objektif utama anda,
tujuan dan
sasaran. “W. Clement Stone”
Anda tćdak dapat
mengaýarć
seseorang,
apapun .....

Anda hanya
dapat
membantunya
Alasan orang
membeli
Identifikasi kebutuhan

Lakukan VS Apa

Alasan Emosional VS
Praktis
Alasan orang
membeli
Apakah
Anda
dapat
dćpercaya?
Freudian
Slip membćarkan customer
Anda
berbćcara mengenać dćrćnya
dengan bebas, lama kelamaan
customer akan keseleo lćdah dan
melontarkan apa yang
sesungguhnya dća sedang
pćkćrkan.
Anda sebagać seorang Psćkolog
Penýualan mencćptakan
lćngkungan nyaman
Gunakan pertanyaan terbuka
• Apa
• Dimana
• Kapan
• Bagaimana
• Siapa
• Mengapa
• Yang mana
Penjualan terjadi dengan kata-kata

Pembelian terjadi dalam keheningan

Biarkan customer
merefleksikandan
memikirka n apa yang
anda katakan “jangan
terburu-
buru”. Biarkan proses
penjualan terjadi dengan
sendirinya tanpa
Anda dan La mpu Sorot
Bayangkan anda berada disebuah ruangan
gelap dengan customer. Ada lampu sorot
yang berputar diatas meja customer, lampu
sorot ini diaktifkan dengan suara, siapapun
yang berbicara menyebabkan lampu sorot itu
berputar dan menyorot padanya. Siapa yang
seharusnya berada dibawah lampu sorot.
Anda atau Customer? Karena customer
adalah orang yang paling penting, lampu
sorot harus berada diatas customer setiap
saat. Semakin sering lampu sorot menyoroti
customer, semakin besar kemungkinan anda
akan berhasil menjual.
Customer tidak membeli
produk.
Customer membeli
manfaat,
membeli
solusi, bagi
masalah mereka.
Riset Pasar yang cepat dan mudah.
Buat daftar 10 customer Anda yang terakhir

Telpon satu persatu, lalu

Katakan “saya sangat menghargai Anda atas pembelian
produk ini dari kami. Apa kabar? Apa yang dapat kami
lakukan untuk Anda?

Lalu tanyakan, “bolehkah saya bertanya kepada Anda?

Dapatkan anda katakan mengapa anda memutuskan untuk
membeli dari kami dan tidak dari orang lain?

Biarkan customer memikirkannya “jangan dipotong”

Latihan Tindakan
1. Buatlah daftar kebutuhan yang dimiliki customer yang bisa dipenuhi oleh produk anda,
aturlah daftar ini dengan urutan kepentingan customer. Bangunlah tindakan memprospek
dan menjual Anda disekitar kebutuhan ini.
2. Lakukan secara rutin riset pasar atas customer anda yang telah puas, carilah manfaat apa
yang ditawarkan oleh produk anda yang menyebabkan mereka membeli dari anda dan
tidak dari orang lain.
3. Tentukan manfaat terpenting yang dicari customer bisnis anda, dan kembangkan cara
untuk
menjelaskan manfaat ini dalam setiap pembicaraan penjualan.
4. Kenali keuntungan atau kerugian yang paling signifikan yang bisa dialami customer anda
karene menggunakan atau tidak menggunakan apa yang anda jual. Tekankan hal ini
berulang-ulang.
5. Tampillah untuk sukses, belilah dan bacalah buku mengenai pakaian bisnis yang pantas, dan
kemudian ikuti agar anda terlihat seperti profesional yang utuh saat anda mengunjungi
customer.
6. Kembangkan serangkaian pertanyaan terbuka yang dapat anda gunakan untuk mengontrol
pembicaraan penjualan dan temukan kebutuhan customer yang sesungguhnya, fokuskan
diri padanya dengan bertanya dan mendengarkan.
7. Tempatkan diri Anda sebagai seorang teman, penasihat dan guru dalam setiap pertemuan
penjualan, berfokuslah untuk membantu dan mengajari mereka ketimbang menjual.

Dalam membantu orang lain, kita harus juga membantu diri sendiri, semua kebaikan yang kita berikan
Latihan tindakan
1. Anda adalah seorang genius, tentukan hari ini bahwa anda akan menggunakan
kreativitas anda untuk memecahkan masalah apapun, mengatasi rintangan apa pun, dan
mencapai tujuan apa pun yang anda tentukan untuk diri anda.
2. Tulislah tujuan terpenting anda di bagian paling atas di sebuah halaman dalam bentuk
pertanyaan, tulislah 20 jawaban dan pertanyaan tersebut, dan kemudian ambil tindakan
untuk setidaknya satu jawaban, lakukan ini setiap hari.
3. Kenali area keunggulan dan kelebihan dari produk atau jasa anda, apa yang membuat
anda menjual lebih baik daripada alternatif kompetitf lain?
4. Caritahu mengapa customer anda membeli dari anda ketimbang membeli dari orang
lain. Prospek mana yang bisa merasakan manfaat terbesar dadri yang anda lakukan.
5. Dimanakan konsentrasi calon customer terbaik anda? Putuskan cara anda
menghabiskan waktu lebih banyak dengan mereka.
6. Bedakan produk atau jasa anda dengan cara yang berarti, caritahu mengapa orang
membeli produk anda. Dan kemudian tunjukkan mengapa produk anda adalah pilihan
terbaik, dengan membandingkan semua hal.
7. Mintalah surat testimoni tertulis dari customer ana yang telah puas. Garis bawahi
kalimat2 terbaik, dan kemudian masukkan surat2 tersebut ke dalam halaman map.
Tunjukkan surat2 ini pada setiap prospek.

Nun jauh diatas sana, hadiah terindah yang ditawarkan oleh kehidupan adalah kesempatan untuk
bekerja keras
dalam pekerjaan yang berharga untuk dilakukan. “Theodore Roosevelt”
Latihan tindakan “ Janji ketemu denga prospek”
1. Tentukan dengan jelas jumlah prospek yang harus anda telpon setiap harinya dan setiap
minggunya untuk mencapai tujuan penjualan dan pendapatan anda.
2. Habiskan 80% dari waktu anda memprospek sehingga mempunyai banyak orang untuk
dijumpai dan anda tidak mempunyai waktu untuk menelpon orang lain lagi.
3. Tulislah naskah anda untuk memprospek melalui telepon, hafalkan dan latihlah terus
menerus hingga terdengar alami dan santai.
4. Abaikan penolakan penjualan awal anda memprospek fokuskan diri pada hasil atau
manfaat dari apa yang anda jual dan referensikan pada customer bahagia lain yang telah
menggunakannya.
5. Jagalah inisiatif anda, tentukan tanggal dan waktu yang jelas dari pertemuan pertama anda
dengan prospek.
6. Tolaklah untuk membicarakan mengenai produk atau jasa anda atau harganya ditelpon,
fokuskan diri dalam mendapatkan janji pertemuan tatap muka tidak lebih.
7. Persiapkan dengan baik setiap pertemuan penjualan lakukan pekerjaan rumah anda,
dengan internet jika mungkin, agar anda terlihat dan terdengar seperti profesional sejati
saat anda bertemu dengan prospek untuk yang pertama kalinya.

Persiapan yang baik akan membuat apa pun yang dilakukan seseorang terlihat sponstan.
“Mark Carne”
 Menjual dengan Kreatif
5-10 fitur
paling
Diri sendiri menarik dari
terhadap produk
Cara Anda aktivitas Anda
Konsep diri kreativitas
berpikir
Anda
 Anda adalah
profesional
kelas dunia

Time Management
 Kar akteris t i k Pesan
da l a m Pembicaraan
Penjualan

Nada Suara Bahasa Tubuh

38% 55%

7% kata2 yg diucapkan

Karena,
Orang sangat visual, paling terpengaruh oleh pesan tersirat yang
disampaikan
Latihan tindakan
1. Semua dihitung! Kendalikan semua faktor yang dilihat, didengar, dirasakan dan dilakukan
oleh prospek Anda rencanakan sebelumnya.
2. Bayangkan diri anda sebagai “dokter penjualan” sebagai seorang profesional kelas dunia,
berpengetahuan dengan produk atau jasa yang luar biasa.
3. Berpakaian untuk kesuksesan, berpakaianlah seperti orang yang paling sukses dan
berpenghasilan tertinggi dibisnis anda. Berpakaianlah seperti orang yang pendapatannya
dianggap benar oleh customer anda.
4. Sopanlah pada semua orang yang anda temui, dari resepsionis hingga sekretaris dan
customer selalu positif dan riang.
5. Praktikan latihan mental sebelum tiap panggilan penjualan, bayangkan diri Anda sebagai
orang yang tenang, terkontrol, optimis dan santai. Cara Anda melihat diri Anda akan
menjadi kenyataan.
6. Lakukan apapun yang bisa menghindari kebisingan atau gangguan saat anda berbicara
dengan seorang prospek , mintalah ia untuk pindah tempat jika perlu agar ia bisa
berkonsenstrasi pada anda dan produk anda.
7. Berjalanlah dengan tegak, dagu keatas, berjabat tangan dengan erat dan percaya diri.
Bawalah diri Anda seolah-olah Anda adalah yang terbaik dibidang Anda.

Dengan membayangkan tujuan Anda, Anda bisa membuat pikiran bawah sadadr Anda untuk bekerja
dalam
mewujudkan bayangan bawah sadar tersebut menjadi kenyataan. “Majalah Success”
 Pembeli Pembeli
Pembeli
aktualisasi Apatis
Analitis
diri
5% 5% 25%

Mengembangka Tipe Kepercayaan faktor

n fleksibilitas utama dalam proses
kepribadian
Kepribadian penjualan
Customer
25%

Pembeli Pembeli yang Pembeli

Penghubung senang Penyetir
bersosialisasi
 1 2
Dengar
dengan Tunggu
sebelum
penuh menjawab
perhatian
3
5 kunci
jadi Pertanyaa
pendengar n
klarisifikasi
yg baik
5 4

Gunakan Ulangi
dengan
pertanyaa kata2 anda
n terbuka sendiri
•
•
•
•
•
•
 5 6
4 Gunakan Ikuti langkah 7
Komitmen waktu para pemimpin
belajar dg baik bkn pengikut Karakter itu
seumur hidup segalanya

3 8
Kegigihan dan Bukalah
keyakinan kreativitas
2 9
Latihlah
Tentukan apa yang
benar diinginkan
hukum
utama
10
1
Kunci Bayarlah
Lakukan apa yg
dicintai sukses harga
Sales kesuksesa
n
 Reinventing Your Personal
Brand

Mingisi tantangan baru Berubah lebih Persepsi yg

kepada kerja yg menghalangi
bermakna kemajuan karir.

Terkadang Rebranding tidak kentara

5 steps are key to reinventing yourself
1 2 Leverage
Define
your
yourself points of
destination differenc
e
3
Develop
a
narrative
5 4
Prove
your Reintroduce
yourself
worth
Define your
destination
Start by determining where you
really want to invest your energy

To build the skills necessary for

your paath.
 Leverage your
points of
difference
What’s your unique selling proposition
(USP) ? That’s what people will
remember, and you can use it to your
advantage
Tried to offer the value added having a
different perspective

Use distinguising characteristics to your

advantage
You need to develop a coherent narrative that explains exactly how
your past fits into your present
The key is not to explain your transition in terms of your own
interest but to focus on the value your prior experience brings.
Successful rebranding doesn’t involve inventing a new persona, its a
shift in emphasis that should prompt others to say “I can see you
doing that”
That describes your transition in terms of the value it offers others.
We have to strategycally re-educate our friends and acquintances,
because they are going to be our buyers, recommenders, or lead for
new jobs.
Using digital media and seizing opportunities to show case your
capabilities.
Dont forget to reach out by phone or email to all the people on your
list, individually, to let them know your new direction and where
appropiate, to ask for help, advice or business
By establishing and promoting
your track record
The callenge is to be strategic about
identifying how you wish to be perceived,
developing a compelling story that explains
your evaluation, and then spreading that
message. Consider it “search engine
optimization for your life. The more
connection you make, and the more value
and content you regularly add to the
stream, the more likely it is that your new
brand will be known, re-cognized and
sought out.