Negosiasi terjadi karena salah satu pihak atau

masing – masing pihak menginginkan sesuatu

dari pihak lain, tetapi tidak mempunyai
kekuatan untuk memperoleh apa yang
diinginkannya tanpa persetujuan dari pihak
lain.
 SYARAT TERJADINYA NEGOSIASI

 Ada dua pihak yang berbeda kepentingan

 Masing – masing pihak memiliki daya

tawar yang cukup untuk mendukung
kepentingannya
 INISIATIF BERNEGOSIASI

 DARI PUK
 DARI PENGUSAHA
 DARI PEKERJA
 DARI PEMERINTAH
 MATERI NEGOSIASI

HAK, : HAL - HAL YANG SUDAH DIATUR

DALAM UU, PERATURAN PERUSAHAAN,
KKB

KEPENTINGAN, : HAL-HAL YANG BELUM

DIATUR DALAM UU, PERATURAN
PERUSAHAAN, KKB
 PERSIAPAN NEGOISASI
1. Adakan rapat pengurus untuk menetapkan :
 Apa yang akan dirundingkan
 Target minimum yang dikehendaki
 Siapa yang menjadi team perunding
2. Mencari dan mempelejari data yg relevan :
 Peraturan perundangan ketenagakerjaan
 Data produksi dan penjualan
3. Mencari masukan dari anggota
 PERSIAPAN NEGOISASI

4. Konsultasi dengan perangkat organisasi

5. Menyusun argumentasi

6. Membuat surat permintaan berunding

7. Memilih waktu pengajuan tuntutan yang tepat

 SISTEM NEGOSIASI

1. SISTEM JURU BICARA

 JURU BICARA TUNGGAL

 JURU BICARA BERGANTIAN

2. SISTEM FRONTAL
 Strategi negosiasi adalah langkah dasar / rencana
untuk memperoleh sasaran. Biasanya dilakukan
dalam berbagai taktik yang berpariasi.

 Strategi yang digunakan tergantung pada daya tawar

dan hambatannya. Separti UU, PP dsb

 Straregi bisa bersifat opensif (menyerang) atau

defensif (bertahan)
 Strategi yang digunakan sering kali merujuk pada
strategi yang dipakai pihak lawan

 Strategi harus pleksibel dan tidak baku

 Tidak ada strategi yang pasti / tepat untuk situasi

tertentu
PENDING : Penundaan pembicaraan materi perundingan
yang belum mencapai titik temu

Penundaan perundingan sesaat untuk

TIME OUT / memberikan waktu kepada salah satu pihak
SCORS : guna membicarakan / menyatukan sikap

DROP : Salah satu pihak menyatakn mencabut permintaan

yang semula mereka ajukan

LOBBY : Pembicaraan non formal antara wakil – wakil

dari pihak yang berunding untuk membicarakan
sesuatu yang menyangkut materi
SETIAP TUNTUTAN / PERMINTAAN
YANG AKAN DIRUNDINGKAN
HARUS DIHITUNG NILAINYA
TERLEBIH DAHULU
 Mengetahui apakah tuntutan itu realistis atau tidak
 Menetapkan skala prioritas

 Memudahkan dlm menyusun argumentasi

 NEGOSIASI KOOPERATIF :
 Menciptakan suasana saling menghargai dan percaya
 Memperjelas dari awal bahwa yang diinginkan
Menang - Menang
 Mulai dengan masalah yang mudah disepakati
 Bersikap Fleksibel
 NEGOSIASI KOMPETITIF :
 Dari awal tegaskan komitmen apa yang anda
inginkan
 Indikasikan konsekuensi yang timbul jika keinginan
anda tidak terkabul
 SEBELUM MENENTUKAN GAYA
NEGOSIASI PERTIMBANGKAN :

 Hubungan dengan pihak lawan

 Kekuatan dan kelehahan pihak lawan

 Kekuatan dan kelemahan pihak SP

 Mengetahui kondisi psikologis pihak lawan

PREPARE ( SIAPKAN ) : Konsep, Data, Team Negosiasi

PREDICT ( PERKIRAKAN ) : Sikap, Argumentasi

PLAN ( RENCANAKAN ) : Target minimum, Solusi

CONTROL ( KENDALIKAN ) : Disiplin, Emosi

COORDINATE ( KORDINASIKAN ) :
Siapa juru bicara, Informasikan hasil perundingan
 KWALITAS PROSES NEGOSIASI
Tergantung kepada :

 EFEKTIFITAS ( Kwalitas hasil )

 EFISIENSI ( Waktu yang diperlukan )

 SUASANA NEGOSIASI ( Kwalitas hubungan )

MENANG - MENANG

MENANG - KALAH

KALAH - MENANG

KALAH - KALAH
HASIL NEGOSIASI YANG BAIK ADALAH :

 JELAS
 DAPAT DIREALISASIKAN
 ADIL
 MENCERMINKAN POSISI SALING
MENGUNTUNGKAN
Bedakan antara individu dan permasalahannya

Konsentrasi pada kepentingan dan bukan

pada posisi

Kembangkan pilihan–pilihan dimana semua

pihak akan diuntungkan dalam beberapa hal

Putuskan atau tolak sebuah solusi dengan

membandingkannya dengan alternatif terbaik
PENAMPILAN :

 RAPIH
 TEGAS TAPI LUWES

 KOMPAK
 MENEMPATKAN DIRI SEBAGAI
PIMPINAN PEKERJA
 JANGAN :
 TERPANCING EMOSI
 LARUT DALAM PEMBICARAAN YANG
TIDAK BERGUNA

 SALING BERBANTAH DIDEPAN TEAM

PENGUSAHA

 MENUNDUK WAKTU BERBICARA