Psikologi Penjualan

If you change your thinking, you change your life!

Inilah nasihat pertama dari Brian Tracy. Siapakah dia? Brian Tracy adalah pengarang
buku laris The Psychology of Selling serta dikenal sebagai salah satu pembicara seminar
dan pelatih penjualan terbaik di dunia. Bukunya sudah terjual di 35 negara, diterjemahkan
ke dalam 24 bahasa dan lebih dari 10.000 orang sudah menghadiri pelatihannya.
Apa perbedaan antara orang sukses dan kurang sukses? Setelah mengamati beratus-ratus
orang sukses dan kurang sukses, kesimpulan yang dapat diambil adalah bahwa orang
yang sukses adalah orang biasa yang mencoba bertindak lebih banyak dibandingkan
orang yang kurang sukses. Orang sukses melihat dan mendengar sesuatu dan dengan
cepat mulai bertindak setelah itu. Orang yang kurang sukses melihat dan mendengar
hal yang sama, tetapi mereka hanya berkata, Saya akan melakukan itu suatu hari nanti.
Brian Tracy mengatakan hal ini kepada para penjual. Jika Anda hanya punya satu anak
panah untuk dilempar ke sebuah dartboard, lantas berapakah kesempatan Anda untuk
mencapai sasaran? Cukup kecil, bukan? Jika saya memberi Anda seratus anak panah
untuk dilemparkan, meski Anda seorang yang bodoh, maka dapat dipastikan jika satu
anak panah akan mengenai sasaran itu! Inilah yang disebut Law of Averages.
Dari hasil pengamatan, tidaklah benar jika orang sukses berarti lebih berhasil daripada
yang kurang sukses. Sebaliknya, orang sukses justru lebih banyak mengalami kegagalan
dibandingkan dengan orang yang kurang sukses! Mengapa? Sebab mereka ternyata lebih
banyak mencoba ketimbang orang yang kurang sukses! Orang sukses lebih banyak
mengambil tindakan daripada orang yang kurang sukses. Dan dalam kenyataannya,
kegagalan Anda selalu lebih banyak daripada kesuksesan Anda. Satu-satunya perbedaan
adalah bahwa orang-orang yang sukses lebih banyak berusaha (dan gagal lebih banyak!),
dan menurut hukum itu, mereka juga akan menemukan lebih banyak kesuksesan!
Dalam setiap industri selalu terdapat selling formula. Contohnya, dalam industri properti,
seorang agen properti selalu diberi rumusan 30:1. Hal ini berarti 30 orang yang
mengunjungi sebuah rumah, maka satu orang dipastikan akan membeli rumah tersebut.
Bilangan yang tradisional dalam industri asuransi jiwa adalah 10:3:1. Ini berarti bahwa
jika Anda bertemu 10 orang, maka 3 orang akan tertarik untuk mendengarkan presentasi
secara rinci, dan satu orang bakal membeli dari Anda. Dalam industri tele-selling,
bilangannya adalah 293-149-83-10. Artinya, jika Anda menghubungi 293 nomor, maka
Anda akan berbicara kepada 149 orang (sisanya nomor yang salah, tidak dapat menjawab
panggilan telepon Anda), 83 orang bakal tertarik (sisanya tidak!), dan 10 orang akan
membeli dari Anda. Jadi, setiap industri sudah punya bilangan standar masing-masing.
Anda harus mengetahui bilangan-bilangan tersebut sedemikian rupa supaya tidak merasa
depresi dan bisa menghadapi penolakan dengan harapan, bukan keputusasaan.

James Gwee T.H., MBA

Sebagai contoh, anggaplah saya memberi JAMINAN kepada Anda bahwa dari 10 orang
yang Anda temui, 9 di antaranya akan menolak, tetapi orang yang kesepuluh saya
PASTIKAN (dijamin 100%!) akan membeli dari Anda. Bagaimana perasaan Anda?
Penuh harap atau depresi? Saya SANGAT SENANG! Maksud Anda jika saya menemui
10 orang, maka satu orang dengan PASTI akan membeli dari saya? Wow! Lantas, saya
pun tahu pasti apa yang harus saya lakukan untuk mendapatkan 10 order! Dengan
gambaran ini, saya hanya perlu memastikan bahwa saya bertemu 10 orang setiap minggu,
dan DENGAN PASTI saya akan memperoleh 1 order! Sangat sederhana!
Hal ini juga berarti bahwa saya dapat menghadapi 9 penolakan dengan RASA OPTIMIS,
PENUH HARAPAN dan KEGEMBIRAAN sebab saya tahu bahwa dalam setiap
penolakan, maka saya bergerak menuju SATU LANGKAH LAGI yang semakin dekat
pelanggan yang akan berkata Ya kepada saya. Maka sekarang saya tidak akan
menghadapi penolakan secara negatif, tetapi menganggapnya sebagai proses yang harus
saya lalui dalam rangka mendapatkan pelanggan yang ke-10. Jika saya mendapatkan
sebuah kata Ya sebelum mencapai pelanggan yang ke-10, maka hal tersebut bisa
dianggap sebagai bonus!
Oleh karena itu, jika saya adalah seorang agen asuransi, maka secara sederhana saya
hanya perlu mengadakan pertemuan dengan 10 prospek. Jika 7 dari mereka menolak,
maka motivasi saya tidak akan berkurang sebab saya tahu bahwa hal itu adalah bilangan
standar. Saya akan memahami hal ini sebagai hal normal yang harus saya hadapi. Saya
akan terus mencari 3 orang yang tertarik dengan produk saya. Kemudian dari 3 orang
tersebut, jika 2 orang menolak saya atau mengatakan bahwa nanti mereka akan membeli,
makasekali lagisaya tidak akan patah semangat sebab itulah standar-nya. Pada
kenyataannya, saya sangat SENANG sebab saya saya tahu bahwa prospek ke-3 bisa
dipastikan akan berkata Ya!
Di sisi lain, jika saya mengetahui standar industri asuransi jiwa, maka saya akan
berpikir realistis dengan menyadari bahwa kesempatan saya untuk mendapatkan "Ya"
adalah tipis hanya dengan menemui 5 orang prospek sebab industri ini membutuhkan
10 pertemuan, di mana dari 3 orang yang tertarik, SATU di antaranya akan berkata "Ya".
Masalahnya, banyak agen asuransi jiwa yang tidak menyadari "standar industri" mereka
atau sudah lupa tentang itu. Hasilnya, mereka kerap mengalami depresi dan patah
semangat ketika menemukan lima prospek yang menolak. Kemudian, mereka pun
berhenti mencari tambahan prospek. Sayang sekali! Mereka tidak sadar bahwa mereka
hanya perlu mencari 5 prospek lagi dan menghadapi 3 penolakan, dan kemudian mereka
sudah berada didalam perjalanan menuju ke SATU PENJUALAN polis asuransi jiwa! Di
mana satu penjualan itu bisa saja bernilai Rp200.000.000 dalam satu tahun premi
pertama!
Jika saya adalah seorang agen properti yang sedang mencoba menjual sebuah rumah,
maka bilangan standar untuk menutup penjualan saya adalah 30:1, lantas yang harus
saya lakukan adalah berusaha mengundang 30 untuk datang dan melihat rumah yang saya
jual tadi. Dari 30 orang ini, saya tahu bahwa 29 orang tidak akan tertarik dan satu orang
akan tertarik untuk membeli rumah itu. Hal tersebut akan membantu saya untuk

James Gwee T.H., MBA

mendapatkan keberanian dalam menghadapi 29 kali penolakan dengan 1 Ya! dan

satu tersebut bisa jadi bernilai Rp2 miliar! Luar biasa! Tidak terlalu buruk, bukan? Tetapi
jika saya tidak menyadari standar industri dalam bisnis ini, kemudian saya hanya
mengundang 15 orang untuk datang dan melihat rumah itu maka kesempatan untuk
mendapatkan seorang real buyer sangatlah tipis!
If you have only one dart to throw at a dartboard, what is your chance of hitting the
bulls eye? Pretty slim, right? But if you I give you a hundred darts to throw, even you
are an idiot, one dart will eventually hit the bulls eye!
Lantas, apakah Anda mengetahui Law of Averages dalam bisnis Anda ?
Kita akan mendiskusikan lebih banyak tentang tips sukses penjualan dari Brian Tracy
pada artikel berikutnya. Sementara itu, coba cari dan temukan standar formula dalam
industri Anda.

James Gwee T.H., MBA