Salesforce automation tool selectivity:

an agency theory perspective

Michael L. Mallin and Susan K. DelVecchio

ARSDY NOVALENTIO
7F / 05

Kerangka teori agency: mengelompokkan alat

dan menggambarkan persepsi
Teori agency membahas masalah bagaimana manajer penjualan
dapat mengontrol kegiatan penjual (Darmon, 1998)
Tujuan utama dari alat berbasis hasil adalah fasilitasi interaksi
penjual-pembeli
Teori agency menunjukkan persepsi penjual (agent) akan
mencerminkan kebutuhan untuk menyeimbangkan manfaat yang
dicari oleh pelaku utama (manajer) dengan orang-orang dari
pelanggan.

Penggunaan alat SFA: fungsi dari manfaat yang

dirasakan
Konflik kepentingan dikurangi sejak adanya penghargaan untuk
prinsipal dan agen yang berpusat pada tindakan (Eisenhardt, 1989).
Ketika ini terjadi, ketidakpastian berkurang karena risiko
oportunistik perilaku (baik anggota bursa) diminimalkan. Penjual
dan manajer keduanya dihargai dengan mengejar hasil penjualan
(pendapatan misalnya menghasilkan penjualan, account baru, dll),
sehingga konflik dan ketidakpastian harus minimal
H1. Penggunaan tenaga penjual alat SFA yang berbasis hasil
tergantung pada sejauh mana penjual merasakan sistem SFA akan
berguna bagi kinerja penjualannya (yaitu PUsp) dan berguna dalam
manajemen penjualan untuk mengukur dan memantau hasil
penjualan (yaitu PUsm).

Penggunaan alat SFA: fungsi dari manfaat yang

dirasakan
Teori agency menunjukkan bahwa akses untuk informasi efektif
dalam mengendalikan agen
H2. Penggunaan tenaga penjual terhadap kegiatan berbasis alat SFA
tergantung pada sejauh mana penjual merasakan sistem SFA akan
berguna bagi kinerja penjualannya (yaitu PUsp) dan berguna untuk
manajemen penjualan untuk mengukur dan memantau kegiatan
penjualan (yaitu PUsm).

Penggunaan alat SFA: fungsi dari manfaat yang

dirasakan
Teori agency menunjukkan bahwa ketika penjual menempatkan
penekanan pada respon pelanggan PUsp harus lebih berpengaruh
daripada kekhawatiran tenaga penjual tentang manajemen (PUsm).
Dalam hal ini, SFA dirancang untuk membantu penjual
menghasilkan keluaran dan mengurangi ketidakpastian apakah
tujuan penjualan dapat dipenuhi.
H3. Penggunaan tenaga penjual yang berbasis hasil SFA akan lebih
banyak dipengaruhi oleh manfaat yang dirasakan penjual (yaitu
PUsp) daripada manfaat yang dirasakan manager (yaitu PUsm).

Penggunaan alat SFA: fungsi dari manfaat yang

dirasakan
Manajer penjualan percaya ini alat akan menjadi produktif
(Gohmann et al. 2005) dan mungkin membenarkan meminta
penjual untuk menggunakannya dengan kompensasi mereka,
sebagian, dengan gaji tetap. Karena tempat manajemen penjualan
bernilai tinggi seperti pada alat SFA dan percaya alat ini akan
meningkatkan produktivitas
H4. Penggunaan tenaga penjual terhadap kegiatan berbasis alat SFA
akan lebih banyak dipengaruhi oleh manfaat yang dirasakan untuk
manajemen (yaitu PUsm) daripada Kegunaan yang dirasakan
penjual (yakni PUsp).

Penggunaan alat SFA: fungsi dari manfaat yang

dirasakan
H5. Penggunaan tenaga penjual berpengalaman tentang SFA
berbasis hasil akan:
a. positif dipengaruhi oleh manfaat yang dirasakan untuk penjual
(yakni PUsp); dan
b. .negatif dipengaruhi oleh manfaat yang dirasakan untuk
manajemen (yaitu PUsm).
. H6. Penggunaan tenaga penjual berpengalaman tentang SFA
berbasis kegiatan akan:
a. Positif dipengaruhi oleh manfaat yang dirasakan untuk penjual
(yakni PUsp); dan
b. Negatif dipengaruhi oleh manfaat yang dirasakan untuk
manajemen (yaitu PUsm).

Metode
Survei dikirimkan kepada 341 tenaga penjualan industri dipekerjakan oleh produsen
terletak di wilayah tenggara dari USA
Proses ini menghasilkan total 105 lengkap dan tanggapan dapat digunakan. Ini
tingkat respons yang dapat digunakan 31 persen (105/341) dibandingkan baik dengan
penelitian serupa
Model regresi dibandingkan. Model terdiri dari:
a. Efek utama PUsp dan PUsm saja;
b. efek utama dari PUsp, PUsm dan variabel moderator; dan
c.
efek utama dari semua variabel dan istilah interaksi).

Measures

Measures

Hasil