Tren Investasi : Langkah Untuk Mencapai Target Pertumbuhan Bisnis

Monday, 11 Apr 2005 8:11:4 WIB

Di dalam dunia bisnis saat ini, harapan investor terhadap pertumbuhan perusahaan biasanya
melebihi target yang ditetapkan manajemen. Karena itu, manajemen harus mencari berbagai
cara untuk mencapai target pertumbuhan itu. Salah satu cara mencapai pertumbuhan tersebut
adalah dengan akuisisi. Namun, di kebanyakan sektor industri, rasio PE yang tinggi menyebabkan
tingginya harga akuisisi, dan kebanyakan industri telah mengalami proses konsolidasi.

Menaikan harga produk untuk mencapai target pertumbuhan juga bukan merupakan jawaban
karena konsumen saat ini telah biasa untuk mencari harga yang terbaik. Sementara itu, inovasi
produk dan cross selling terkadang memberikan hasil yang tidak optimal dan cukup sulit untuk
dilaksanakan. Dengan demikian, bagaimana caranya perusahaan bereaksi terhadap tantangan
pertumbuhan ini? Di dalam artikel ini, kami akan membahas tren pengembangan bisnis dan akan
memberikan contoh di dalam dua industri di mana perusahaan terkemuka belajar untuk
mengembangkan bisnisnya di masa yang sulit.

Tren pengembangan
Setiap perusahaan mencoba berbagai cara untuk mengembangkan bisnisnya. Pada dasarnya, ada
tiga cara untuk mengembangkan bisnis:

Cost Cutting. Strategi pengembangan bisnis pada umumnya merupakan reaksi dari perubahan
iklim bisnis. Sebagai contoh adalah perusahaan tinta untuk industri percetakan yang mengalami
'Wal-Mart effect', di mana mereka harus memberikan harga yang sangat bersaing. Situasi ini
mengharuskan mereka untuk secara agresif mengurangi biaya dengan lebih ketat mengontrol
biaya.

Akusisi. Dalam beberapa tahun terakhir ini, kami melihat merger dan akusisi menjadi salah satu
cara pertumbuhan perusahaan, seperti di industri keuangan. Deregulasi menyebabkan banyaknya
akuisisi oleh investor asing dan konsolidasi industri.

Di Indonesia, dengan adanya Financial Masterplan oleh Bank Indonesia untuk memperkuat
industri keuangan akan mengakibatkan adanya banyak konsolidasi. Bank-bank melihat
pentingnya membangun brand skala dunia dan nasional di masa mendatang.

Tren baru lainnya. Salah satu tren pengembangan bisnis yang juga menarik adalah bagaimana
membangun suatu model organisasi di dalam perusahaan yang mempunyai banyak unit bisnis
global. Organisasi seperti Siemens One, One Du Pont dikembangkan untuk mengurangi birokrasi
perusahaan.

Dengan melewati unit bisnis global dan dimensi geografi yang berbeda, perusahaan bisa
menciptakan bundled resources dan one face ke nasabahnya untuk meningkatkan proses cross
selling dan menciptakan konsistensi dan customer relationship.

Walaupun strategi pengembangan bisnis pada umumnya lebih mudah direncanakan, kunci
kesuksesan strategi pengembangan bisnis adalah pelaksanaannya. Untuk itu, kita dapat melihat
bagaimana strategi pengembangan bisnis dilaksanakan di industri perbankan dan telekomunikasi.

Industri perbankan
Survai A.T. Kearney yang terbaru terhadap CEO dari 170 lembaga perbankan menunjukan ambisi
pertumbuhan bisnis yang agresif. Secara global, lembaga perbankan memprediksikan kenaikan
pendapatan sebesar 10% compounded dalam jangka lima tahun.

Mereka juga mengantisipasi adanya kenaikan keuntungan bersih sebesar 11% (compounded),
walaupun antisipasi kenaikan industri hanya 2,6% per tahun - ini bisa diartikan strategi
perkembangan bisnis mereka adalah untuk mengambil pangsa pasar dari pesaing.
Studi dari A.T. Kearney menunjukan bank terkemuka dapat mencapai pertumbuhan bisnis secara
organik 6% secara konsisten, walaupun mereka tidak mengakusisi bank lain. Sumber
pertumbuhan bisnis yang konsisten ini adalah fokus pada customer service excellence dan model
bisnis yang bisa mendapatkan nasabah baru serta mempertahankan nasabah yang
menguntungkan.

Bank seperti Washington Mutual mempunyai fokus yang tinggi untuk customer service dan dapat
mengambil pangsa pasar dari pesaing mereka. Di Indonesia, BCA adalah bank yang secara
konsisten dinilai sebagai bank yang terbaik untuk customer service melalui persepsi nasabah
bank.

Bank tersebut mempunyai fokus yang besar untuk meningkatkan loyalitas nasabahnya,
menciptakan peluang cross selling dan naiknya keuntungan perusahaan. Usaha seperti ini
biasanya terdiri dari dua langkah.

Pertama, bank itu harus mencari tahu apa yang diinginkan nasabah dan bagaimana perilakunya,
yang mencakup fitur apa saja yang menarik dan tidak disukai nasabah. Kedua, bank itu harus
menyelaraskan strategi operasionalnya supaya dapat meningkatkan kepuasan dan loyalitas
nasabah dan keuntungan perusahaan. Misalnya, jika jangka waktu untuk mendapatkan
persetujuan KPR terlalu lama sehingga menyebabkan adanya kehilangan nasabah, maka proses
ini harus diperpendek dan harus diciptakan adanya pengukuran kinerja.

Industri telekomunikasi
Industri telekomunikasi mempunyai potensi pengembangan bisnis yang menarik, tapi juga
banyak tantangan. Teknologi baru menyebabkan adanya perubahan di dalam industri
telekomunikasi; teknologi yang lebih canggih, fleksibel dan murah menyebabkan kepudaran
industri telepon yang lebih tradisional.

Pemain yang ada saat ini harus belajar dengan cepat, karena teknologi membuka industri
telekomunikasi ke pesaing baru seperti perusahaan media dan broadband. Pesaing baru ini
menyebabkan kondisi pasar yang berbeda seperti adanya hyper-competition, product life cycle
yang lebih cepat, inovasi yang terus berkembang menuju ke arah converged communications
media market. Pemain wireline harus beradaptasi dengan kondisi pasar yang berubah.

Sampai saat ini, perusahaan telepon dan cable dapat bersama sama melayani konsumen di
kediaman mereka. Namun, untuk meningkatkan loyalitas pelanggan dan menaikkan penjualan,
perusahan telepon dan cable mulai menjual produk dan jasa yang di-bundle yang mencakup
telepon, televisi dan Internet broadband.

Analisis kami menunjukan bundled customers ini lebih loyal dan menghasilkan revenue yang lebih
tinggi dan mempunyai biaya akusisi yang lebih rendah. Implikasinya adalah bahwa strategi ini
tidak untuk mendapatkan sebagian pangsa pasar tapi bagaimana mendapatkan seluruh pangsa
pasar.

Kesimpulan
Dalam jangka panjang, profitable growth adalah salah satu aspek yang paling penting dalam
penentuan harga saham. Di sebagian industri, hal ini dimungkinkan dengan adanya konsolidasi
dan akusisi, tetapi juga terlihat secara jangka panjang dibutuhkan keahlian dalam menciptakan
pertumbuhan organik.

Kultur perusahaan yang fokus terhadap pertumbuhan perusahaan memerlukan mindset yang
berbeda dan komitmen untuk terus melakukan inovasi dan perubahan.

Banyak cara untuk mengembangkan bisnis, dari pricing strategy yang canggih sampai investasi
di R&D. Yang penting adalah bagaimana perusahaan yang ingin meningkatkan shareholder value
menentukan kesempatan berkembang.

Mempelajari cara baru untuk mengembangkan bisnis tidak selalu mudah. Tetapi dengan strategi
yang tepat dan pelaksanaan yang baik, pengembangan bisnis di masa-masa yang sulit dapat
tercapai.

Oleh Shirley Santoso

Senior Manager A.T. Kearney Indonesia

Email: Shirley.Santoso@atkearney.com