Manajemen pemasaran 2

Tugas
Rangkuman 18 bab

Dosen :

( Bpk. TOHIRIN )

Disusun oleh :

PUTRI FITRIYANI

(529)
 PERTEMUAN KE - 1
MENENTUKAN STRATEGI PRODUK -1

Definisi Produk
Produk (product) menurut Kotler & Armstrong adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan
kepasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan
keinginan atau kebutuhan.[1]
Produk adalah suatu sifat kompleks, baik dapat diraba maupun tidak, termasuk bungkus, warna,
harga, prestise perusahaan, pelayanan pengusaha dan pengecer, yang diterima pembeli untuk
memuaskan keinginan dan kebutuhan.[2]

Definisi Strategi
Berikut pengertian strategi menurut beberapa ahli:
1. Morrisey mengatakan bahwa strategi ialah proses untuk menentukan arah yang harus dituju oleh
perusahaan supaya dapat tercapai segala misinya.
2. Pearce dan Robinson, strategi menurut mereka adalah rencana main dari suatu perusahaan, yang
mencerminkan kesadaran suatu perusahaan mengenai kapan, dimana dan bagaimana ia harus bersaing
dalam menghadapi lawan dengan maksud dan tujuan tertentu.

Definisi Strategi Produk

Strategi produk adalah suatu cara yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan
produk yang dipasarkannya dan juga berhubungan pula dengan hal-hal lain atau atribut lain yang
melekat pada produk tersebut.

1. Karakteristik dan Klasifikasi Produk

Banyak orang menganggap produk adalah suatu penawaran nyata, tetapi produk bisa lebih dari itu.
Secara luas, produk (product) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk
memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan, termasuk barang fisik, jasa, pengalaman, acara, orang,
tempat, properti, organisasi, informasi, dan ide.

2. Tingkat Produk : Hierarki Nilai Pelanggan

Dalam merencanakan penawaran pasarnya, pemasar harus melihat lima tingkat produk. Setiap tingkat
menambah nilai pelanggan yang lebih besar, dan kelimanya merupakan bagian dari hierarki nilai
pelanggan (customer-value hierarchy)

3. Klasifikasi Produk
Dulu pemasar hanya mengklasifikasikan produk berdasarkan ketahanan/durabilitas, keberwujudan, dan
kegunaan. Setiap jenis produk mempunyai strategi bauran pemasaran yang sesuai.
Berikut klasifikasi produk dibedakan.
1) KETAHANAN (DURABILITY) DAN KEBERWUJUDAN (TANGIBILITY)
Pemasar menggolongkan produk menjadi tiga kelompok menurut ketahanan dan keberwujudannya:
 a. Barang-barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang-barang berwujud yang
biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan, seperti minuman dan sabun.
Karena barang-barang ini sering dibeli, strategi yang tepat adalah membuat barang-barang tersebut
tersedia di banyak lokasi.
b. Barang tahan lama (durable goods) adalah barang-barang berwujud yang biasanya digunakan untuk
waktu yang lama, seperti kulkas, alat-alat mesin, dan pakaian. Produk-produk tahan lama biasanya
memerlukan penjualan personal dan jasa, menuntut margin yang lebih tinggi, dan memerlukan
garansi penjualan yang lebih banyak.
c. Jasa (service) adalah produk yang tak berwujud, tak terpisahkan, bervariasi, dan dapat musnah.
Akibatnya, jasa biasanya memerlukan kendali kualitas, kredibilitas pemasok, dan kemampuan
adaptasi yang lebih besar.

2) KLASIFIKASI BARANG KONSUMEN

Barang konsumen diklasifikasikan sejumlah besar barang yang dibeli konsumen berdasarkan kebiasaan
belanja. Barang dibedakan menjadi barang sehari-hari, belanja, khusus, dan tidak dicari.[6]
Konsumen biasanya sering membeli:
Barang sehari-hari (convenience goods) dengan segera, dan dengan usaha minimum. Contohnya meliputi
minuman ringan, sabun, dan surat kabar. Barang sehari-hari dapat dibagi lagi menjadi:
Barang kebutuhuan pokok/staples adalah barang yang dibeli konsumen secara teratur.
Barang impuls dibeli tanpa usaha perencanaan aau pencarian. Permen dan majalah bisa menjadi
barang impuls.
Barang darurat dibeli ketika ada kebutuhan mendesak.

Barang belanja (shopping goods) adalah barang yang secara karakteristik dibandingkan oleh konsumen
berdasarkan kecocokan, kualitas, harga, dan gaya

Barang khusus (speciality goods) mempunyai karakteristik atau identifikasi merek yang unik di mana ada
cukup banyak pembeli yang bersedia melakukan usaha pembelian khusus.
Barang yang tak dicari (unsought goods) adalah barang yang tidak dikenal konsumen atau biasanya tidak
terpikirkan untuk dibeli, seperti detector asap. Barang yang tidak dicari memerlukan dukungan iklan dan
penjualan personal.

3) KLASIFIKASI BARANG INDUSTRI

Barang industri dapat diklasifikasikan berdasarkan biaya relatif mereka dan bagaimana mereka
memasuki proses produksi, seperti bahan dan suku cadang, barang modal, serta pasokan dan layanan
bisnis.
Bahan dan suku cadang (materials and parts) adalah barang yang seluruhnya menjadi bagian dari
produk produsen. Bahan dan suku cadang dibagi menjadi dua kelas: bahan mentah, serta bahan dan
suku cadang manufaktur.

3. Diferensiasi
Agar dapat dijadikan merek, produk harus didiferensiasikan. Produk fisik mempunyai potensi
diferensiasi yang beragam. Di sini penjual menghadapi sejumlah kemungkinan diferensiasi, termasuk
bentuk, fitur, penyesuaian, kualitas kinerja, kualitas kesesuaian, ketahanan, keandalan, kemudahan
perbaikan, dan gaya. Desain menjadi sarana diferensiasi yang semakin penting.[8]
1. Diferensiasi Produk
 1. BENTUK
Banyak produk dapat didiferensiasikan berdasarkan bentuk (form)ukuran, bentuk, atau struktur fisik
produk.
2. FITUR
Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan memvariasikan fitur(feature) yang melengkapi
fungsi dasar mereka. Perusahaan dapat mengidentifikasikan dan memilih fitur baru yang tepat
dengan mensurvei pembeli terbaru dan kemudian menghitung perbandingan nilai pelanggan dengan
biaya perusahaan untuk setiap fitur potensial.
3. PENYESUAIAN
Penyesuaian massal (mass customization) adalah kemampuan perusahaan untuk memenuhi
kebutuhan setiap pelanggan untuk menyiapkan produk, jasa, program, dan komunikasi berbasis
missal yang dirancang secara individual.
4. KUALITAS KINERJA
Sebagian besar produk ditetapkan pada satu dari empat tingkat kinerja rendah, rata-rata, tinggi, atau
unggul. Kualitas kinerja, performa(perform quality) adalah tingkat dimana karakteristik utama produk
utama beroperasi
5. KUALITAS KESESUAIAN
Pembeli mengharapkan produk mempunyai kualitas kesesuain(conformance quality) yang tinggi, yaitu
tingkat di mana semua unit yang diproduksi identik dan memenuhi spesifikasi yang dijanjikan.
6. KETAHANAN
Ketahanan (durability), ukuran umur operasi harapan produk dalam kondisi biasa atau penuh tekanan,
merupakan atribut berharga untuk produk-produk tertentu.[10]
7. KEANDALAN
Keandalan (reliability) adalah ukuran probabilitas bahwa produk tidak akan mengalami malfungsi atau
gagal dalam periode waktu tertentu.
8. KEMUDAHAN PERBAIKAN
Kemudahan perbaikain (repairability) adalah ukuran kemudahan perbaikan produk ketika produk itu
tidak berfungsi atau gagal.
9. GAYA
Gaya (style) menggambarkan penampilan dan rasa produk kepada pembeli. Pembeli mobil membayar
harga mahal untuk Jaguar karena penampilan luar biasanya.

2. Desain
Desain merupakan faktor yang sering memberi keunggulan kompetitif kepada perusahaan.
Desain (design) adalah totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk berdasarkan
kebutuhan pelanggan.

3. Diferensiasi Jasa
Ketika produk fisik tidak mudah didiferensiasikan, kunci keberhasilan kompetitif yang mungkin terletak
pada menambah layanan yang bernilai dan meningkatkan kualitas mereka. Diferensiator jasa yang
utama adalah kemudahan pemesanan, pengiriman, instalasi, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan,
serta pemeliharaan dan perbaikan.[12]
1. Kemudahan Pemesanan (Ordering Ease)
2. Pengiriman (delivery)
3. Instalasi (instalation)
4. Pelatihan Pelanggan (customer training)
5. Konsultasi pelanggan (customer consulting)
6. Pemeliharaan dan perbaikan (maintenance and repair)
7. Pengembalian
 PERTEMUAN KE- 2

MENENTUKAN STRATEGI PRODUK (LANJUTAN MATERI PERTAMA)

Hubungan Produk dan Merek

Setiap produk dapat dihubungkan dengan produk lain untuk memastikan bahwa perusahaan
menawarkan dan memasarkan kumpulan produk yang optimal.

1. Hierarki Produk
Hierarki produk membentang dari kebutuhan dasar sampai barang tertentu yang memuaskan
kebutuhan tersebut. Kita dapat mengidentifikasi enam tingkat produk.
1. Keluarga kebutuhan (need family). Kebutuhan inti yang mendasari keberadaan keluarga produk.
2. Keluarga produk (product family). Semua kelas produk yang dapat memuaskan kebutuhan inti dengan
efektivitas yang masuk akal.
3. Kelas produk (product class). Kelompok produk di dalam keluarga produk yang dikenal memiliki
fungsional tertentu yang koheren. Dikenal juga sebagai kategori produk.
4. Lini produk (product line). Kelompok produk di dalam kelas produk yang berhubungan erat karena
mempunyai fungsi yang serupa, dijual kepada kelompok pelanggan yang sama, dipasarkan melalui gerai
atau saluran yang sama, atau masuk dalam kisaran harga tertentu. Lini produk dapat terdiri dari
berbagai merek, atau satu merek keluarga, atau merek individu yang sudah diperluas lininya.
5. Jenis produk (product type). Sekelompok produk di dalam lini produk yang berbagi satu dari beberapa
kemungkinan bentuk produk.
6. Barang (item) disebut juga unit penyimpanan stok (stockkeeping unit) atau varian produk (product
variant). Unit yang berbeda di dalam lini produk atau merek yang dibedakan berdasarkan ukuran, harga,
tampilan, atau beberapa atribut lain.

2. Sistem dan Bauran Produk

Sistem produk (product system) adalah kelompok barang yang berbeda tetapi berhubungan dan
berfungsi dengan cara yang kompatibel. Bauran produk (product mix), disebut juga pilihan
produk (product assortment)adalah kumpulan semua produk dan barang yang ditawarkan untuk dijual
oleh penjual tertentu.
Bauran produk terdiri dari berbagai lini produk. Bauran produk perusahaan mempunyai lebar, panjang,
kedalaman, dan konsistensi tertentu.[16]

3. Analisis Lini Produk

Dalam menawarkan lini produk, perusahaan biasanya mengembangkan kerangka dasar dan modul yang
dapat ditambahkan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang berbeda. Pendekatan moduler ini
memungkinkan perusahaan menawarkan keragaman dan menurunkan biaya produksi.
Manajer lini produk harus mengetahui penjualan dan laba setiap item dalam lini mereka untuk
menentukan item mana yang akan dibuat, dipertahankan, dipanen, atau didivestasikan. Mereka juga
harus memahami profil pasar setiap lini produk.
1) PENJUALAN DAN LABA
 Perusahaan dapat mengklasifikasikan produknya menjadi empat tipe yang menghasilkan berbagai
margin kotor, tergantung pada volume dan promosi penjualan. Untuk mengilustrasikannya, lihat contoh
tentang computer laptop berikut ini :
a. Produk Inti
b. Produk Dasar
c. Produk Khusus
d. Barang Sehari-hari

2) PROFIL PASAR
Manajer lini produk harus menganalisis bagaimana lini tersebut diposisikan terhadap lini pesaing. Perlu
dilakukan pemetaan produk yaitu mengidentifikasi segmen pasar untuk mengetahui posisi produk yang
ditawarkan perusahaan.[18]

4. Panjang Lini Produk

Tujuan perusahaan mempengaruhi panjang lini produk. Salah satu tujuannya adalah menciptakan lini
produk untuk mendorong penjualan ke atas. Tujuan lainnya adalah menciptakan lini produk yang
memfasiltasi penjualan silang. Tujaun yang lain lagi adalah menciptakan lini produk yang terlindung dari
peningkatan dan penurunan kondisi ekonomi.
1) PERPANJANGAN LINI
Setiap lini produk perusahaan mencakup bagian tertentu dari total kisaran yang mungkin. Perpanjangan
lini terjadi ketika perusahaan memperpanjang lini produknya diluar kisaran saat ini. Perusahaan dapat
memperpanjang lininya kebagian bawah pasar, bagian atas pasar, atau keduanya.
2) PENGISIAN LINI
Lini produk juga dapat diperpanjang dengan menambah lebih banyak jenis produk dalam rentang lini
sekarang. Motif untuk melakukan hal ini adalah; memperoleh tambahan laba, berupaya memanfaatkan
kapasitas yang berlebihan, berupaya menjadi perusahaan terdepan dengan lini lengkap; dan mencoba
menutup lubang agar tidak diisi pesaing.[20]
3) MODERNISASI, PENAMPILAN, DAN PENGURANGAN LINI
Lini produk perlu dimodernisasi. Dalam pasar yang berubah cepat, modernisasi dilakukan terus
menerus. Manajer lini produk tersebut biasanya memilih satu atau beberapa jenis produk dalam lini itu
untuk ditonjolkan. Secara berkala harus mempelajari lini untuk melihat produk yang tidak menghasilkan
lagi sehingga menekan laba. Pemangkasan juga dilakukan apabila perusahan mengalami kekurangan
kapasitas.

5. Penetapan Harga Bauran Produk

Menggambarkan konsep penetapan harga, taktik secara rinci, namun perlu mempertimbangkan
beberapa isu penetapan harga bauran produk di sini.

1) PENETAPAN HARGA LINI PRODUK

(Product lini pricing) Perusahaan biasanya mengembangkan lini-lini produk alih-alih hanya satu produk
dan memperkenalkan tahap-tahap harga.
2) PENETAPAN HARGA FITUR OPSIONAL
(Optional feature pricing) Banyak perusahaan menawarkan produk opsional, fitur, dan layanan serta
produk utama mereka. Penetapan harga adalah masalah yang sulit, karena perusahaan harus
memutuskan item mana yang akan dimasukkan dalam harga standard dan mana yang ditawarkan
sebagai pilihan.
 3) PENETAPAN HARGA PRODUK TERIKAT
Beberapa produk memerlukan penggunaan produk tambahan atau produk pelengkap. Terdapat bahaya
dalam menetapkan harga produk pelengkap terlalu tinggi.
4) PENETAPAN HARGA DUA BAGIAN
(Two part pricing) Perusahaan jasa menggunakan penetapan ini yang terdiri atas tarif tetap ditambah
biaya pemakaian yang tidak tetap. Perusahaan jasa menghadapi masalah yang mirip dengan penetapan
harga produk pelengkap. Tarif tetap cukup rendah untuk laba yang maksimal.
5) PENETAPAN HARGA PRODUK SAMPINGAN
Produksi barang tertentu (minyak bumi, dll.) sering menghasilkan produk sampingan. Setiap pendapatan
yang diperoleh dari produk sampingan akan memudahkan pengenaan harga yang lebih rendah untuk
produk utamanya.
6) PENETAPAN HARGA PAKET PRODUK
Perusahaan sering menggabungkan produk-produk dengan ciri khas barang (feature). Studi-studi telah
menunjukkan bahwa ketika kegiatan promosi meningkat pada butir-butir individual dalam gabungan
tersebut, pembeli merasa kurang berhemat dan kurang tepat untuk membayar harga gabungan.

6. Co-Branding dan Penetapan Merek Bahan Baku

1) CO-BRANDING
Pemasar sering menggabungkan produk mereka dengan produk dari perusahaan lain dengan berbagai
cara. Dalam co-branding disebut juga penetapan dua merek atau penetapan merek gabungan dua atau
lebih merek terkenal digabungkan menjadi satu merek bersama atau dipasarkan bersama dalam
beberapa cara.
Kelebihan utama co-branding adalah bahwa sebuah produk dapat diposisikan secara meyakinkan
melalui kelebihan berbagai merek lainnya. Co-branding dapat menghasilkan penjualan yang lebih besar
dari pasar sasaran yang ada dan juga membuka peluang tambahan bagi konsumen dan saluran baru. Co-
branding juga dapat mengurangi biaya peluncuran produk, karena menggabungkan dua citra terkenal
dan mempercepat pengadopsian.
Kekurangan potensial co-branding adalah resiko dan kurangnya kendali untuk terhubung dengan merek
lain dalam pikiran konsumen.

2) PENETAPAN MEREK BAHAN BAKU

Penetapan merek bahan baku adalah kasus khusus co-branding. Penetapan merek bahan baku
menciptakan ekuitas merek bagi bahan, komponen, atau suku cadang yang selalu terkandung dalam
produk bermerek lainnya.

Pengemasan, Pelabelan, Jaminan, dan Garansi.

1. Pengemasan
Pengemasan (packaging) diartikan sebagai semua kegiatan merancang dan memproduksi wadah untuk
sebuah produk.

2. Pelabelan
Label bisa berupa gantungan sederhana yang ditempelkan pada produk atau gambar yang dirancang
secara rumit dan menjadi bagian kemasan. Label bisa membawa nama merek saja, atau sejumlah besar
informasi.
Jaminan dan Garansi
Jaminan (warranties) adalah pernyataan resmi kinerja produk yang diharapkan oleh produsen. Produk
dengan jaminan dapat dikembalikan kepada produsen atau dibawa ke pusat perbaikan untuk diperbaiki,
diganti, atau dikembalikan uangnya. Baik tertulis maupun tersirat, jaminan tunduk pada hokum.
PERTEMUAN KE- 3
MERANCANG DAN MENGELOLA JASA

Definisi Dan Klarifikasi Jasa

1 Hakikat Jasa
Jasa adalah setiap tindakan atau kinerja yang dapat ditawarkan satu pihak kepada pihak
lain, yang pada dasarnya tidak beruwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan sesuatu.
Produksinya mungkin saja terkait atau mungkin juga tidak terkait dengan produk fisik.

2 Sifat jasa
Jasa/layanan (servise) adalah semua tindakan atau kinerja yang dapat ditawarkan satu pihak
kepada pihak lain yang pada intinya tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan
apapun. Produksinya dapat atau tidak terkait dengan produk fisik.

Kategori Bauran Jasa

Komponen jasa bisa menjadi bagian kecil atau besar dari keseluruhan penawaran
membedakannya menjadi lima kategori penawaran :
1. Barang berwujud murni (pure tangible goods)-penawaran terutama terdiri dari barang
berwujud seperti sabun, pasta gigi, garam. Tidak ada jasa yang menyertai produk.
2. Barang berwujud yang disertai jasa (tangible goods with accompanying service)- penawaran
terdiri dari barang berwujud yang disertai sengan satu atau lebih jasa.
3. Hibrida (hybrid)- penawaran terdiri dari bagian barang dab jasa yang sama proporsinya.
Misalnya, orang sering mengunjungi restoran baik karena makanan maupun penyajiannya.
4. Jasa utama yang disertai barang dan jasa kecil (major servise with accompanying minor goods
and service)-penawaran terdiri dari jasa utama beserta tambahan jasa atau barang pendukung.
5. Jasa murni (pure service)- penawaran murni terdiri dari jasa. contoh meliputi pengasuh bayi,
psikoterapi, dan pijat.

Skala Evaluasi berbagai jenis produk

Kualitas pencarian tinggi, yaitu karakteristik yang dapat dinilai pembeli
sebelum pembelian.
Kualitas pengalaman tinggi, yaitu karakteristik yang dapat dinilai pembelu
setelah pembelian.
Kualitas kredibilitas tinggi, yaitu karakteristik yang biasanya sulit dinilai
pembeli bahkan setelah dikonsumsi.
 Berbagai karakteristik jasa
Jasa mempunyai empat karakteristik berbeda yang sangat mempengaruhi desain program
pemasaran:
1. Tidak berwujud
Hal ini menyebabkan konsumen tidak dapat melihat, mencium, meraba, mendengar dan
merasakan hasilnya sebelum mereka membelinya.
2. Tidak terpisahkan
Jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, yaitu perusahaan jasa yang menghasilkannya. Jasa
diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan.
3. Bervariasi
Jasa yang diberikan sering kali berubah-ubah tergantung dari siapa yang menyajikannya, kapan
dan dimana penyajian jasa tersebut dilakukan.
4. Tidak tahan lama (perishability)
Jasa tidak dapat disimpan. Jika permintaan berfluktuasi, perusahaan jasa menghadapi masalah
yang rumit. Beberapa strategi untuk menghasilakan keselarasan yang lebih baik antara
permintaan dan penawaran.

3. Strategi Pemasaran untuk Perusahaan Jasa

Pendekatan pemasaran 4P tradisional sering berhasil untuk barangKarena sebagian

besar jasa dapat diberikan oleh orang, seleksi, pelatihan, dan motivasi pegawai dapat membuat

perbedaan yang besar dalam kepuasan pelanggan. Perusahaan-perusahaan jasa juga

mencoba mempertunjukkan mutu jasa mereka melalui bukti fisik dan penyajian. Akhirnya,

perusahaan jasa dapat memilih dari berbagai proses yang berbeda-beda dalam memberikan

pelayanan. Restoran telah mengembangkan format yang sangat beragam seperti gaya

kafetaria, fast food, buffet, dan pelayanan dengan cahaya lilin.

Yang paling penting, internet telah memberdayakan pelanggan dengan memungkinkan

mereka meluapkan kemarahan terhadap layanan yang jelek.

4. Perubahan Hubungan Pelanggan

 Tidak semua perusahaan berinvestasi dalam penyediaan jasa yang unggul, setidaknya tidak
kepada semua pelanggan. yang buruk :
contoh layanan pelanggan yang baik yaitu perusahaan Butterball Turkey yang melayani hingga
10.000 penelepon di hari Thanks giving. Para operator berpengalaman
memasak turkey sehingga dapat memberi solusi yang baik.
1. Tingkat Laba
2. Pemberdayaan Pelanggan
3. Coproduction

5. Kategori penyebab kegagalan dasar pelanggan

Solusi Penyebab Kegagalan Pelanggan
Merancang kembali proses dan mendefinisikan ulang peran pelanggan untuk
menyederhanakan pemenuhan jasa.
Menerapkan teknologi yang tepat untuk membantu karyawan dan pelanggan.
Menciptakan pelanggan berkinerja tinggi dengan meningkatkan kejelasan
peran, motivasi, dan kemampuan pelanggan.
Mendorong kemasyarakatan pelanggan dimana pelanggan membantu
pelanggan
 PERTEMUAN KE- 4
MENGEMBANGKAN PROGRAM DAN STRATEGI PENETAPAN HARGA

Pengertian Harga
Dalam arti sempit harga (price) adalah jumlah yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa. Lebih
luas lagi, harga adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan
keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. Harga merupakan salah satu factor
utama yang memepengaruhi konsumen dalam memilih atau membeli suatu produk.
Harga (Price) adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk.
Berbeda dengan produk dan komitmen, harga adalah peramasalahan nomor satu yang dihadapi banyak
eksekutif pemasaran karena harga dapat berubah dengan cepat. Salah satu masalah yang sering timbul
yaitu :

Perusahaan terlalu cepat menurunkan harga untuk mendapatkan penjualan daripada meyakinkan
pembeli bahwa produknya yang bernilai lebih layak dihargai tinggi.
Penetapan harga yang terlalu berorientasi pada biaya daripada berorientasi pada nilai bagi
pelanggan,
Penetapan harga tidak memasukkan bagian lain dalam bauran pemasaran ke dalam perhitungannya.

Lingkungan Penetapan Harga yang Berubah

Profitabilitas yang tinggi merupakan suatu keberhasilan perusahaan yang dalam memperoleh laba
berdasarkan aktivanya maupun berdasarkan modal sendiri. Menjaga tingkat profitabilitas merupakan
hal yang penting bagi perusahaan karena profitabilitas yang tinggi merupakan tujuan setiap perusahaan.

Return of asset merupakan salah satu indicator keuangan yang sering dipakai untuk menilai kinerja
perusahaan. Semakin tinggi return of asset, semakin baik tingkat prospek perusahaan dan investor
semakin berminat atas sahamnya pada perusahaan tersebut sehingga harga saham meningkat.

Pembeli dapat :
Mendapatkan perbandingan harga secara langsung dari ratusan pemasok.
Menyebutkan harga mereka dan berusaha membuatnya dipenuhi penjual
Mendapatkan produk secara gratis

Penjual dapat :
Mengamati perilaku pelanggan dan menghantarkan kepada perorangan
Memberikan akses untuk harga khusus kepada pelanggan tertentu.

Baik pembeli dan penjual dapat:

Menegosiasikan harga dilelang bursa online.
Bagaimana Perusahaan Menetapkan Harga
Perusahaan-perusahaan melakukan penetapan harganya dengan berbagai cara.
Di perusahaan-perusahaan kecil, harga sering ditetapkan pimpinan tertinggi.
Di perusahaan-perusahaan besar, penetapan harga ditangani manajer divisi dan lini produk.
Yang lain menggunakan harga sebagai alat strategi penting. Mereka mengkustomisassi harga
dan penawaran berbasis pada nilai dan biaya segmen.

Psikologi Konsumen dan Penetapan Harga

Banyak konsumen yang beranggakapn bahwa harga murah itu barangnya berkulitas rendahn dan barang
harga mahal itu brang kualitas baik, tidak demikian dengan harga yang ada dipasaran. Ada barang yang
kulitas baik dngan harga murah dan ada juga barang yang berkualitas rendah dngan harga mahal.

Harga Referensi
Riset memperlihatkan bahwa meskipun konsumen mungkin mempunyai pengetahuan yang cukup
banyak tentang kisaran harga yang terlibat, ternyata hanya sedikit konsumen yang dapat mengingat
harga spesifik produk secara akurat.

Kemungkinan Harga Referensi Konsumen

Harga yang wajar
Harga umum
Harga terakhir yang dibayarkan
Batas atas harga (harga yang bersedia dibayar oleh sebagian besar konsumen
Batas bawah harga(harga yang terendah yang bersedia dibayarkan oleh konsumen)
Harga pesaing
Harga masa depan yang diharapkan
Harga diskon yang biasa

Asumsi Harga-Kualitas
Banyak konsumen menggunakan harga sebagai indikator kualitas Penetapan harga pencitraan sangat
efektif untuk produk sensitif ego seperti parfum, mobil mahal, dan kaos Armani. Sebotol parfum yang
harganya $100 mungkin hanya berisi aroma parfum yang nilainya $10, tetapi pemberi hadiah membayar
$100 untuk mengomunikasikan penghargaan mereka yang tinggi kepada si penerima.

Harga dan persepsi kualitas mobil berinteraksi. Mobil yang harganya lebih mahal dianggap memiliki
kualitas tinggi.

Menetapkan Harga

Kapan?
1. Pertama kali mengembangkan produk baru
2. Mengenalkan produk reguler ke saluran distribusi/wilayah geografis baru
3. Memasukkan penawaran pekerjaan kontrak baru

Mengapa?
Karena perusahaan harus memutuskan dimana perusahaan akan memposisikan produknya berdasarkan
kualitas dan harga
 Langkah-Langkah Menetapkan Harga
Ada enam langkah dalam menetapkan harga yaitu:

1. Memilih Tujuan Penetapan Harga,

2. Menentukan Permintaan,
3. Memperkirakan Biaya,
4. Menganalisa Biaya, Harga dan Tawaran Pesaing,
5. Memilih Metode Penetapan Harga, dan
6. Memilih Harga Akhir.

Langkah 1: Memilih tujuan penetapan harga.

Makin jelas tujuan suatu perusahaan, makin mudah menetapkan harga

1. Kelangsungan hidup
2. Memaksimumkan Laba
3. Memaksimumkan pangsa pasar
4. Menguasai pasar secara maksimum
6. Menjadi Pemimpin Kualitas Tujuan lain

Langkah 2: Menentukan permintaan

Setiap harga akan menghasilkan tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu mempunyai pengaruh
yang berbeda terhadap tujuan pemasaran suatu perusahaan. Metode-Metode Menentukan Permintaan

Langkah 3: Memperkirakan biaya

Permintaan menentukan batas harga tertinggi yang dapat dikenakan perusahaan untuk produknya.

Jenis biaya dan tingkat produksi

Biaya menetapkan batas bawah harga yang dapat dikenakan perusahaan untuk produknya.

Jenis-jenis Biaya Produksi:

Biaya tetap (fixed cost) : biaya pokok yang harus dikeluarkan perusahaan untuk produksinya
tanpa dipengaruhi hasil produksi atau pendapatan penjualan.
Biaya variabel (variable cost) : biaya yang umumnya berubah-ubah sesuai dengan volume
produksi.
Biaya total (total cost) : jumlah biaya tetap dan biaya variabel yang dikeluarkan perusahaan
untuk suatu produksi.
Biaya rata-rata (average cost) : biaya produksi per unit produk. Average cost sama dengan biaya
total dibagi jumlah produksi.
Perusahaan harus membayar tagihan setiap bulan untuk sewa, listrik, bunga pinjaman, gaji, dan lain-
lainnya, berapa pun keluarannya.

Langkah 4 : Menganalisis Biaya, Harga, Dan Penawaran Pesaing

Kemungkinan biaya ditentukan oleh permintaan pasar dan biaya perusahaan, perusahaan harus
memperhitungkan biaya, harga, dan kemungkinan reaksi harga pesaing. Mula-mula perusahaan harus
mempertimbangkan harga pesaing terdekat.

PERTEMUAN KE - 5
MENGEMBANGKAN PROGRAM DAN STRATEGI PENETAPAN HARGA (LANJUTAN)

Memilih Metode Penetapan Harga

Pemasar dapat menghadapi dua kendala dalam penetapan harga, yaitu: (a) kompleksitas persoalan yang
ada dan (b) informasi yang tidak lengkap, khususnya tentang permintaan dan biaya. Adanya dua kendala
tersebut pemasar berusaha menyederhanakan perhitungannya.

Metode-metode penetapan harga yang dimaksud adalah:

a) Penetapan harga yang berorientasi pada biaya;

b) Penetapan harga yang berorientasi pada persaingan;
c) Penetapan harga yang berorientasi pada permintaan atau pelanggan.

Metode penetapan harga yang berorientasi pada biaya

Ada beberapa macam metode penetapan harga yang berorientasi pada biaya, seperti:

1. Metode Penetapan Harga Mark-Up atau Cost-Plus;

2. Penetapan Harga Tingkat Pengembalian Sasaran (Rate-of-Return atau Target Return);
3. Metode Penetapan Harga Break-Even;
4. Penetapan Harga Nilai Anggapan;
5. Penetapan Harga Nilai;
6. Penetapan Harga Going Rate (Going Rate Pricing);
7. Penetapan Harga Jenis Jelang;

1. Metode Penetapan Harga Mark-Up atau Cost-Plus

2. Penetapan Harga Tingkat Pengembalian Sasaran (Rate-of-Return atau Target Return)
3. Metode Penetapan Harga Nilai Anggapan
4. Penetapan Harga Nilai
5. Penetapan Harga Going Rate
6. Penetapan Harga Jenis Jelang.
7. Strategi Dalam Penentukan Harga
8. Skimming Price
Dampak kegiatan Pemasaran Lain
Harga akhir harus memperhitungkan kualitas dan iklan merek relatif terhadap kompetisi. Dalam sebuah
studi klasik, Farris dan reibstein mempelajari hubungan anatar harga relatif, kualitas relatif,dan iklan
relatif untuk 227 bisnis konsumen

Penetapan Harga Berbagi Keuntungan dan Risiko

Pembeli mungkin tidak mau menerima proposal penjual karena tingkat risiko anggapan yang tinggi.
Penjual mempunya opsi menawarkan untuk menyerap sebagian atau semua risiko jika tidak
menghantarkan nilai yang dijanjikan secara penuh. Baxter Healthcare, perusahaan produk medis
terkemuka, mampu mengamankan kontrak untuk sistem manajmen informasi dari Columbia/HCA,
penyedia perawatan kesehatan terkemuka, dengan menjamin perusahaan beberapa juta dolar dalam
tabungan sepanjang periode delapan tahun. Semakin banyaknya jumlah perusahaan, terutama pemasar
bisnis yang menjanjikan penghematan bagus dengan peralatan mereka, mungkin harus siap menjamin
penghematan yang dijanjikan, tetapi mungkin juga berpartisipasi dalam peningkatan jika keuntungan juh
lebih besar daripada yang diharapkan.

Dampak Harga Pada Pihak Lain

Manajemen juga harus mempertimbangkan reaksi pihak lain terhadap harga terkontemplasi. Bagaimana
pendapat distributor dan penyalur mengenai hal tersebut? Jika mereka tidak menghasilkan laba yang
cukup, mereka mungkin memilih untuk membawa produk itu ke pasar. Apakah tenaga penjualan akan
bersedia menjual pada harga tersebut? Bagaimana pesaing akan bereaksi? Apakah pemasok akan
menaikkan harga mereka ketika mereka melihat harga perusahaan? Apakah perusahaan akan
mengintervensi dan mencegah harga ini dikenakan?

Menyesuaikan Harga
Perusahaan biasanya tidak menetapkan satu harga, tetapi mengembangkan struktur penetapan harga
yang merefleksikan variasi dalam permintaan dan biaya secara geografis, kebutuhan segmen pasar,
waktu pembelian, tingkat pemesanan, frekuensi pengiriman, garansi, kontrak layanan, dan faktor
lainnya. Sebagai hasil dari pemotongan harga, insentif dan dukungan promosi, perusahaan jarang
merealisasikan keuntungan yang sama dari masing-masing unit produk yang dijual.

Beberapa strategi penyesuaian harga adalah:

1. Penetapan Harga Geografis
Penetapan harga geografis melibatkan perusahaan tersebut memutuskan bagaimana cara menetapkan
harga produknya untuk pelanggan yang berbeda di lokasi dan negara yang berbeda.
Barter : Pertukaran barang secara langsung, tanpa uang dn tanpa keterlibatan pihak ketiga.
Kesempatan kompensasi : Penjual menerima sekian persen pembayaran dalam bentuk tunai,
sisanya dalam bentuk produk
Persetujuan beli kembali : Penjual menjual pabrik, peralatan, atau teknologi kepada negara lain
dan setuju menerima produk yang dihasilkan dengan peralatan yang dipasok tersebut.
Imbal beli : Penjual menerima pembayaran penuh dalam bentuk tunai, tetapi setuju
menggunakan sebagian besar uang tersebut di negara tadi dalam kurun waktu yang ditetapkan.
Diskon Harga dan Insentif

2. Penetapan Harga Promosi

 Perusahaan-perusahaan dapat menggunakan beberapa teknik penetapan harga untuk merangsang
pembelian awal:

Penetapan Harga Pemimpin-Rugi (Loss-Leaader Pricing)

Penetapan Harga Peristiwa Khusus (Special Event Procing
Rabat Tunai (Cash Rebate)
Pembiayaan Bunga Rendah (Low Interest Financing)
Masa Pembayaran Yang Lebih Lama (Longer Payment Terms)
Diskon Psikologis (Psychological Discounting
4. Penetapan Harga Diskriminatif
Perusahaan-perusahaan sering menyesuaikan harga dasarnya untuk mengakomodasi perbedaan
pelanggan, produk, lokasi, dan seterusnya. Diskriminasi harga terjadi apabila suatu perusahaan menjual
produk atau jasa dengan dua harga atau lebih yang tidak mencerminkan perbedaan biaya secara
proporsional.

Memulai Kenaikan Harga

Keadaan utama yang mendorong kenaikan harga adalah inflasi biaya. Kenaikan biaya yang tidak sesuai
dengan keuntungan produktifitas membuat marjin laba yang menurun dan membuat perusahaan
melakukan kenaikan harga secara reguler. Perusahaan sering menaikkan harga mereka melebihi
peningkatan biaya, untuk mengantisipasi inflasi lebih lanjut atau pengendaliam harga pemerintah,
dalam praktik disebut penetapan harga antisipatif.

Faktor lain yang menyebabkan kenaikan harga adalah kelebihan permintaan. Ketika perusahaan tidak

Reaksi terhadap perubahan harga

Setiap perubahan harga dapat memancing tanggapan dari pelanggan, pesaing, distributor, pemasok,
dan bahkan pemerintah.
1. Reaksi pelanggan : Pelanggan sering mempertanyakan motivasi di balik perubahan harga. Suatu
penurunnan harga dapat ditafsirkan dengan berbagai cara yang berbeda: barang tersebut akan
digantikan dengan model baru; barang tersebut cacat dan tidak begitu laku; perusahaan
tersebut berada dalam kesulitan keuangan; harganya akan turun lebih jauh, mutunya telah
dikurangi.
2. Reaksi pesaing : Pesaing kemungkinan besar akan bereaksi jika jumlah perusahaan hanya
sedikit, dan pembeli memiliki pengetahuan yang sangat lengkap. Reaksi pesaing dapat
merupakan masalah khusus bila mereka memiliki proporsi nilai yang kuat.

Merespon Perubahan Harga Pesaing

Dalam pasar yang bercirikan homogenitas produk yang tinggi, perusahaan tersebut seharusnya mencari
cara untuk meningkatkan produknya yang ditambahkan tersebut. Pemimpin-pemimpin pasar sering
menghadapi penurunan harga yang agresif oleh perusahaan-perusahaan kecil yang mencoba
membangun pangsa pasar. Pemimpin merek tersebut dapat menanggapinya dengan beberapa cara;

Mempertahankan harga: Pemimpin tersebut dapat mempertahankan harga dan margin labanya.
Mempertahankan harga dan menambah nilai: Pemimpin tersebut dapat meningkatkan produk,
layanan,, dan komunikasinya.
Menurunkan harga: Pemimpin tersebut mungkin menurunkan harganya
 Menaikkan harga dan meningkatkanm mutu : Pemimpin tersebut mungkin menaikkan harganya
dan memperkenalkan merek-merek baru untuk mengepung merek yang menyerang tersebut.
Meluncurkan lini penyerang berharga murah : Perusahaan tersebut mungkin akan
menambahkan barang berharga murah ke lini tersebut atau menciptakan merek terpisah
berharga murah.

PERTEMUAN KE- 6
MERANCANG DAN MENGELOLA SALURAN PEMASARAN TERINTEGRASI

A. Saluran Pemasaran Dan Jaringan Nilai

Saluran pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung
dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau
dikonsumsi.
Beberapa perantara seperti: Pedagang Grosir dan Eceran. Yang membeli, berhak atas,
dan menjual kembali barang dagangan disebut Pedagang. Broker, Perwakilan produsen, Agen
penjualan, mencari pelanggan dan dapat bernegosiasi atas nama produsen tetapi mereka tidak ber hak
atas barang maka mereka disebut agen.

Arti penting saluran

peran utama saluran pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang
menguntungkan. saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka juga harus membentuk
pasar.

Perkembangan saluran
Perusahaan baru biasanya mulai beroperasi sebagai perusahaan local yang menjual di pasar
yang cukup terbatas dengan menggunakan perantara yang ada. Memutuskan saluran terbaik bisa tidak
menjadi masalah, tetapi yang sering menjadi masalah adalah meyakinkan perantara yang ada untuk
menangani lini perusahaan.

Saluran hibrida
Perusahaan yang mengelola saluran hibrida harus mematikan bahwa saluran-saluran ini bekerja
sama dengan baik dan menyesuaikan diri dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan
sasaran. Pelanggan mengharapkan integrasi saluran, yang ditentukan karakternya oleh fitur-fitur seperti:
Kemampuan memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi eceran yang nyaman.
Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer terdekat.
Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online dan offline.

Jaringan Nilai
 Pandangan rantai pasokan pada sebuah perusahaan melihat pasar sebagai titik tujuan dan
sampai pada pandangan linier tentang aliran. meskipun demikian, mula-mula perusahaan harus
memikirkan pasar sasaran, kemudian merancang rantai pasokan kembali ke belakang dari titik itu
Jaringan nilai (value network), yaitu sebuah sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan
perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan menghantarkan penawarannya.

B. Peran Saluran Pemasaran

Delegasi berarti menyerahkan kendali atas bagaimana dan kepada siapa produk itu dijual. Namun
produsen seringkali mendapatkan efektivitas dan efisiensi dalam melakukan penjualan dengan
menggunakan perantara. Melalui kontak, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi mereka, perantara
membuat barang tersedia secara luas, dan dapat diakses oleh pasar sasaran, dan biasanya menawarkan
pencapaian yang lebih besar dari pada pencapaian yang dilakukan sendiri oleh perusahaan.

Fungsi dan aliran saluran

Saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakan barang dari produsen ke konsumen. Saluran
pemasaran mengatasi kesenjangan waktu, tampat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa
dari mereka yang memerlukan atau menginginkannya.
Beberapa fungsi (fisik, hak milik, promosi) membentuk aliran aktivitas ke depan dari perusahaan
kepada pelanggan: fungsi lain (pemesanan dan pembayaran) membentuk aliran ke belakang dari
pelanggan ke perusahaan.

Tingkat saluran
Produsen dan pelanggan akhir merupakan bagian dari semua saluran. Kita akan menggunakan
jumlah tingkat perantara untuk menentukan panjang saluran. Ilustrasi beberapa saluran pemasaran
barang konsumen dengan panjang yang beragam.
Saluran tingkat nol (Zero-level-channel) disebut juga saluran pemasaran langsung / direct
marketing channel terdiri dari produsen yang menjual langsung kekonsumen akhir.
Saluran tingkat satu, tingkat dua, tingkat tiga dst sebelum sampai ke konsumen.

Saluran Sector Jasa

Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik saja, produsen jasa dan ide juga
menghadapi masalah membuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses oleh fungsi sasaran. Contohnya,
sekolah, rumah sakit, biro jasa, tukang becak, abk dll.

C. Keputusan Rancangan Saluran

Perancangan sistem saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan konsumen,
menentukan tujuan saluran, serta mengidentifikasi dan mengevaluasi alternatif saluran utama.

Menganalisis tingkat output jasa yang diinginkan pelanggan

Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output jasa yang
diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima output jasa:
1. Ukuran lot
2. Waktu tunggu dan waktu
3. Kenyamanan spasial
4. Keragaman produk
5. Dukungan

Menentukan tujuan dan hambatan

Tujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk. Produk segar memerlukan
pemasaran yang lebih langsung. Produk yang dijual dalam jumlah besar, seperti bahan bangunan,
memerlukan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanganan. Produk non
standar, seperti mesin yang dibuat sesuai pesanan dan bentuk bisnis khusus, dijual secara langsung oleh
perwakilan penjualan perusahaan

Syarat dan tanggung jawab anggota saluran

Setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan memberikan peluang bagi
saluran tersebut untuk menghasilkan keuntungan. Elemen utama dalam bauran hubungan dagang
adalah kebijakan harga, kondisi penjualan, hak teritorial, dan layanan khusus yang dilaksanakan oleh
setiap pihak.

Mengevaluasi alternatif utama

Masing-masing alternatif saluran perlu dievaluasi terhadap kriteria ekonomi, kendali, dan
adaptif.
Kriteria ekonomi masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang
berbeda pula. Setiap alternatif saluran akan menghasilkan tingkat yang berbeda dari penjualan dan
biaya.

D. Keputusan Manajemen Saluran

1. Memilih Anggota Saluran

2. Melatih dam memotivasi anggota saluran
Kekuatan saluran (channel power) adalah kemampuan untuk mengubah perilaku anggota
saluran sehingga mereka akan mengambil tindakan yang tidak akan mereka lakukan. Produsen dapat
menggunakan jenis-jenis kekuatan berikut untuk memperluas kerja sama.
Kekuatan koersif. Produsen mengancam untuk menarik sumber daya atau menghentikan
hubungan jika perantara tidak mau bekerja sama.
Kekuatan penghargaan. Produsen menawarkan manfaat ekstra kepada perantara karena berhasil
melaksanakan tindakan atau fungsi tertentu.
Kekuatan resmi. Produsen menuntut perilaku yang dijamin di bawah kontrak.
Kekuatan ahli. Produsen mempunyai pengetahuan khusus yang dihargai oleh perantara.
Kekuatan acuan. Produsen sangat dihormati sehingga perantara bangga berhubungan
dengannya.

3. Mengevaluasi Anggota saluran

4. Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran

E. Integrasi dan Sistem Saluran

Sistem pemasaran vertikal
Salah satu perkembangan saluran terbaru yang paling signifikan adalah munculnya sistem
pemasaran vertikal. Saluran pemasaran konvensional (conventional marketing channel) mencakup
produsen independen, pedagang grosir, dan pengecer. Setiap anggota saluran merupakan bisnis
terpisah yang berusaha memaksimalkan labanya sendiri, bahkan jika tujuan ini mengurangi laba untuk
sistem tersebut secara keseluruhan. Tidak ada anggota saluran yang mempunyai kendali besar atau
penuh atas anggota lain.

Sistem pemasaran horizontal

Perkembangan saluran lainnya adalah sistem pemasaran horizontal (horizontal marketing
system), di mana dua atau lebih perusahaan yang tidak berhubungan menyatukan sumber daya atau
program untuk mengeksploitasi peluang pemasaran yang muncul

Mengintegrasikan sistem pemasaran multisaluran

Pemasaran multisaluran (multichannel marketing) terjadi ketika sebuah perusahaan
menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan.
Sistem saluran pemasaran terintegrasi (integrated marketing channel system) adalah salah satu sistem
di mana strategi dan taktik penjualan melalui satu saluran mencerminkan strategi dan taktik penjualan
melalui saluran lain.

F. Konflik, Kerja Sama, dan Persaingan

Konflik saluran (Channel Confict) terjadi ketika suatu tindakan anggota saluran mencegah
saluran lain dalam mencapai tujuannya. Raksasa piranti lunak oracle corp.

Jenis konflik dan persaingan

Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama.
Konflik saluran horizontal adalah konflik antar anggota pada tingkat yang sama di dalam saluran.
Konflik multisaluran terjadi ketika produsen menentukan dua atau lebih saluran yang menjual ke pasar
yang sama..

G. Praktik Pemasaran E-Commerce

E-business menggambarkan pnggunaan alat dan kerangka dasar elektronik untuk melaksanakan
bisnis perusahaan. E-commerce berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk berinteraksi
atau memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online
Pengecer online bersaing di antara mereka sendiri berdasarkan tiga aspek kunci dari sebuah
transaksi:
1) Interaksi pelanggan dengan situs web
2) Pengiriman produk
3) Kemampuan mengatasi masalah ketika masalah itu terjadi.

PERTEMUAN KE- 7
MENGELOLA PERDAGANGAN ECERAN, GROSIR DAN LOGISTIK

1. PERDAGANGAN ECERAN
Perdagangan eceran/pengeceran (retailing) termasuk aktivitas dalam menjual barang atas
jsa langsung ke konsumen akhir untuk kebutuhan pribadi dan nonbisnis. Pengecer adalah semua badan
usaha yang volume penjualannya terutama datang dari penjualan eceran. Semua organisasi yang
menjual kepada konsumen akhir, baik produsen, pedagang grosir, maupun pengecer merupakan usaha
eceran. Dalam bisnis eceran, tidak dipermasalahkan cara barabg atau jasa di jual ( dengan surat, orang,
telepon atau internet ) atau tempat ( toko, pinggir jalan ataupun tempat tinggal konsumen ).
Jenis jenis pengecer

Jenis toko eceran:

1. Toko barang khusus : Lini produk sempit, the limited, the boy shop.
2. Departement store : beberapa lini produk, sears, nordstrom.
3. Toko kelotong : toko kecil di daerah perumahan, buka 24 jam 7 hari. Contoh 7-eleven, Circle K.
4. Toko diskon : barang standar atau barang khusus, toko dengan harga murah. Contoh Wal-Mart, Kmart.
5. Pengecer off-price : barang sisa, kelebihan, barang non-reguler yang dijual dengan harga yang lebih
murah. Contoh : Factory Outlet, TJ Maxx, Coctco, BJs Wholesale.
6. Superstore : Ruang penjualan yang besar, barang makanan dan peralatan rumah tangga yang dibeli
secara rutin. Contoh : Petsmart, Home depot, Carrefour.
7. Ruang pamer katalog : berbagai pilihan barang bermerek dengan harga markup tinggi. Contoh : Inside
edge Ski and bike.

Pengecer memosisikan diri mereka menawarkan satu dari empat tingkat layanan :

1. Swalayan : dasar dari semua operasi diskon. Banyak konsumen bersedia untuk melakukan proses
mencari-membandingkan-memilih sendiri untuk menghemat uang.
2. Memilih sendiri : Pelanggan mencari barang mereka sendiri walaupun mereka dapat meminta bantuan.
3. Layanan terbatas : Pengecer ini dapat memiliki lebih banyak barang dan jasa belanja kredit dan
tawaran pengembalian barang.
4. Layanan penuh : waraniaga siap untuk membantu dalam setiap tahap proses mencari-
membandingkan-memilih.
Empat pembeda strategi positioning luas yang tersedia bagi pengecer :

1. Bloomingdales : Toko yang menalpkan jenis produk yang luas dan nilai tambah yang tinggi memberi
perhatian terhadap desain toko, kualitas produk, layanan dan citra.
2. Tiffany : Toko yang menampilkan jenis produk yang terbatas dan nilai tambah yang tinggi melestarikan
citra ekslusif dan beroperasi dengan marjin yang tinggi dan volume yang rendah.
3. Sunglass Hut : Toko yang menampilkan lini yang sempit dan nilai tambah yang rendah sehingga biaya
dan harga tetap rendah dengan cara mensentralisasi pembelian, pembelian barang, iklan dan distribusi
barang.
4. Wal-Mart : Toko yang menampilkan lii yang luas dan nilai tambah yang rendah berfokus pada menjaga
harga tetap rendah serta memiliki citra sebagai tempat melalkukan pembelian yang baik.

Lingkungan Eceran Baru

Pada masa lalu, pengecer mengamankan loyalitas pelanggan dengan menawarkan lokasi yang
nyaman, pilihan barang khusus, layanan yang lebih banyak atau lebih baik dibandingkan pesaing, dan
kartu kredit toko. Semua ini telah berubah. Jenis toko eceran telah tumbuh mirip satu dengan yang lain
dimana produsen merek nsional meletakkan barang bermerek disemakin banyak tempat. Differensiasi
layanan juga telah tererosi.banyak departemenstore telah memotong layanan dan banyak toko diskon
meningkatkan layanan mereka. Pelanggan menjadi pembelanja yang sangat cerdas.
Demikian pula, pasar swalayan membuka toko yang lebih besar, menjual jumlah dan ragam
barang yang lebih banyak dan meningkatkan fasilitas. Mereka juga meningkatkan peralihan besar
besaran ke label pribadi.

Keputusan Pemasaran

1. Pasar Sasaran
Sebelum pengecer mendefinisikan dan menentukan profil pasar sasaran, pengecer tidak dapat
membuat keputusan konsisten tentang pilihan produk, dekorasi toko, pesan, dan media iklan, harga,
serta tingkat layanan.
Kesalahan dalam memilih atau mengubah pasar sasaran, bias sangat mahal harganya. Agar
dapat mengenai sasaran dengan lebih baik, pengecer membagi pasar menjadi segmen yang semakin
kecil dan meluncurkan lini toko baru untuk memberikan kumpulan penawaran yg lebih relevan untuk
mengeksploitasi pasar ceruk.

2. Pilihan Produk
Pilihan produk pengecer harus sesuai dengan harapan belanja pasar sasaran . pengecer harus
memutuskan lebar dan dalam pilihan produk. Restoran dapat menawarkan pilihan yang sempit dan
dangkal (konter makanan kecil), pilihan yang sempit dan dalam (toko makanan mewah), pilihan yang
luas dan dangkal (kantin), atau pilihan yang luas dan dalam (restoran besar).
 3.Pengadaaan Barang
Setelah memutuskan strategi untuk piihan produk, pengecer harus menentukan sumber barang,
kebijakan, dan praktik. Di kantor pusat perusahaan rantai pasar swalayan, bagian khusus pembelian
(kadang-kadang disebut manajer barang) bertanggung jawab untuk mengembangkan pilihan merek dan
mendengarkan dan mendengarkan presentasi wiraniaga

4. Harga
Harga adalah faktor positioning kunci dan harus diputuskan dalam hubungannya dengan pasar
sasaran, bauran pilihan produk dan jasa, dan persaingan. Sebagian besar pengecer masuk dalam
kelompok harga Markuptinggi, volume rendah (toko barang khusus mewah) atau kelompok harga
Markup rendah, volume tinggi (pedagang massal dan toko diskon). Pengecer juga harus memperhatikan
taktik penetapan harga.

5. Jasa

Bauran jasa adalah alat kunci untuk mendiferensiasikan satu toko dari toko lainnya. Pengecer
harus memutuskan bauran jasa untuk menawarkan hal-hal berikut kepada pelanggan :
Layanan pembelian, meliputi menerima telphone dan pesan lewat surat, iklan, tampilan jendela dan
interior.

6. Atmosfer toko
Atfosfer adalah elemen lain dalam melengkapi toko. Setiap toko mempunyai penampilan dan tata
letak fisik yang bisa mempersulit atau mempermudah orang untuk bergerak.

7. Kegiatan dan pengalaman toko

Pertumbuhan e-commerce telah memaksa pengecer bata dan semen tradisonal untuk memberi
respon. Selain itu keunggulan alami mereka, seperti produk yang dapat benar-benar dilihat, disentuh,
dan diuji oleh pembelanjaan, layanan pelanggan secara nyata, dan menengah.

8. Komunikasi

Rantai departemen store, perusahaan minyak, dan pawaralaba makanan cepat saji memberikan
pelatihan besar saat memilih wilayah negara dimana mereka akan membuka gerainya, lalu kota-kota.

2. PERDAGANGAN GROSIR

Perdagangan grosir (wholesaling) mencakup semua kegiatan dalam penjualan barang atau jasa
kepada mereka yang membeli atau menjual kembali untuk keperluan bisnis. Pedagang grosir disebut
juga (distributor) berbeda dengan pengecer dalam beberapa hal.

Jenis-jenis pedagang grosir utama :

1. Pedagang grosir : mereka adalah pemborong layanan penuh dan layanan terbatas, distributor,
perusahaan pemasok pabrik.
2. Pedagang grosir layanan penuh : memiliki stok, memiliki tenagan penjualan, melakukan pengiriman,
menyediakan bantuan manajemen
3. Pedagang grosir layanan terbatas : pedagang grosir penjualan tunai menjual lini terbatas barang
pergerakan ke pengecer kecil secara tunai.
4. Pialang dan agen : menfasilitasi pembelian dan penjualan, dan mendapatkan komisi 2%-6% dari harga
jual. Fungsi terbatas biasanya dikhususkan berdasarkan lini produk atau jenis pelanggan.
5. Cabang dan kantor produsen dan pengecer : kegiatan perdagangan grosir dilakukan oleh penjual atau
pembeli sendiri dan buka melalui pedagang grosir independen.
6. Pedagang grosir khusus : pengumul pertanian dan perusahaan lelang

Tren dalam perdagangan grosir

Keluhan utama produsen terhadap pedagang grosir adalah : mereka tidak mempromosikan lini
produk produsen secara agresif dan lebih bertindak sebagai pengambil pesanan, mereka tidak
menyimpan cukup banyak persediaan sehingga gagal memenuhi pesanan pelanggan dengan cukup
cepat, mereka tidak memasok informasi pasar, pelanggan, dan kompetitif yang terbaru kepada
produsen mereka tidak menarik manajer kaliber tinggi, menurunkan biaya mereka, dan mengenakan
harga terlalu mahal pada layanan mereka. Salah satu dorongan utama bagi pedagang grosir adalah
meningkatkan produktifitas aset dengan mengelola persediaan dan piutang dengan lebih baik.

3. LOGISTIK PASAR

Logistik pasar ( Market logistics ) meliputi perencanaan infrastruktur untuk memenuhi

permintaan, lalu mengimplementasikan dan mengendalikan aliran fisik bahan dan barang akhir dari titik
asal ke titik penggunaan, untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan mendapatkan laba.

Sistem Logistik Terintegrasi

Logistik pasar sangat memerlukan sistem logistik terintegrasi (integrated logistics system-ILS),
yang meliputi ,amajeem bahan, sistem aliran bahan, dan distribusi fisik, dibantu oleh teknologi informasi
(TI).
Sistem informasi memainkan oeran penting dalam mengelola logistik pasar, terutama komputer,
terminal titik penjualan, kode batang (barcode) produk yang seragam, pelacakan satelit, pertukaran data
elektronik (EDI), dan transfer dana elektronik (EFT).
Logistik pasar meliputi beberapa kegiatan. Pertama adalah peramalan penjualan, berdasarkan
jadwal distribusi, produksi, dan tingkat persediaan perusahaan

Transportasi

Pilihan transportasi akan mempengaruhi penetapan harga produk, kinerja pengiriman tepat
waktu, dan kondisi barang ketika barang itu tiba, yang semuanya mempengaruhi kepuasan
pelanggan.Perusahaan juga dapat mengirim lewat beberapa jalur agar barang tersebut sampai pada
tujuannya, seperti : rel, udara, dan truk. Perusahaan juga dapat memlih dimana dengan biaya maupun
waktu yang harus dicapai oleh perusahaan kepada pelanggan.

Pelajaran Organisasional
 Strategi logistik pasar harus diturunkan dari strategi bisnis, bukan hanya dari pertimbangan
harga. Sistem logistik harus memberikan informasi intensif dan membentuk hubungan elektronik
diantara semua pihak yang berkepentingan.

PERTEMUAN KE - 8
MERANCANG DAN MENGELOLA KOMUNIKASI PEMASARAN TERINTEGRASI - 1

Perencanaan komunikasi adalah sarana dimana perusahaan menginformasikan, membujuk, dan

mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk yang dijual.

Pentingnya marketing komunikasi :

Dapat memberitahukan produk yang di keluarkan produsen
Untuk sarana promosi
Agar konsumen mengetahui dan mencoba produk yang di keluarkan oleh prodrusen
Agar konsumen mengertahiu produk terbaru yang dikeluarkan konsumen

Macam-macam alat promosi yang digunakan oleh perusahaan untuk memasarkan produknya :

1. IKLAN
Secara umum, iklan merupakan suatu bentuk komunikasi nonpersonal yang menyampaikan informasi
berbayar sesuai keinginan dari institusi/sponsor tertentu melalui media massa yang bertujuan
memengaruhi/mempersuasi khalayak agar membeli suatu produk atau jasa..
Sifat-sifat iklan yaitu :
a. Daya Sebar
b. Daya ekspresi yang besar
c. Impersonalitas

2. PERSONAL SELLING
Komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu
produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga
mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Personal selling merupakan alat promosi yang
sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk
menciptakan terjadinya transaksi pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak,
dengan menggunakan manusia sebagai alat promosinya.
Sifat-sifat Personal Selling
Personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memeiliki tiga sifat khusus, yaitu :
Pengembangan (cultivation)Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan
mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.
Tanggapan (Response)Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk
mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.
Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)Personal selling mencakup hubungan yang hidup,
langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat
kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.
Bentuk-bentuk Personal Selling
Didalam suatu perusahaan bentu bentuk personal selling tersebut kadang digunakan secara bersama
sama sama dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja. Hal tersebut disesuaikan dengan
produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan perusahaan. Menurut Djasmin Saladin dan
Yevis Merti Oesman (1994 : 195) terdapat tiga bentuk dari personal selling, yaitu:
Retail Selling Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang
datang ke toko atau perusahaan.
Field Selling Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan
mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
Executive SellingPimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan
penjualan.

Lima Aspek Penting dalam Personal Selling

Terdapat 5 aspek penting dalam personal selling:
Professionalism (Profesionalisme)
Negotiation (Negosiasi)
Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan)
Selling person role (Peran penjual pribadi)
Managerial

2. PROMOSI PENJUALAN

Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran
penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada
produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam
jangka waktu tertentu.

Tujuan Sales-Promotion
1.Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian
2.Peningkatan frekuensi dan kuantitas
3.Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
4.Membangun Customer database dan peningkatan ingatan konsumen
5.Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk
6.Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship

4. DIRECT MARKETING
Direct Marketing adalah sistem marketing dimana organisasi berkomunikasi secara langsung dengan
target customer untuk menghasilkan respons atau transaksi. Respons yang dihasilkan bisa berupa
inquiry, pembelian, atau bahkan dukungan. Direct marketing menggunakan direct-response media,
termasuk direct mail, telemarketing, interactive TV, print, internet, dan media lain. Media-media ini
adalah alat dimana direct marketing mengimplementasikan proses komunikasi.

5. PUBLIC RELATION
Public Relations yaitu sistem manajemen dalam sebuah perusahaan atau organisasi yang menekankan
pada suatu hubungan baik secara internal (antar anggota dalam perusahaan atau organisasi) maupun
eksternal (dengan pihak luar perusahaan atau organisasi, misalnya masyarakat).

6. PUBLISITAS
Publisitas merupakan keterangan tentang suatu produk tertentu yang disebutkan dalam bentuk berita,
hal mana merupakan keuntungan karena dalam pelaksanaannya tidak dibayar oleh sponsor, dengan
demikian publisitas mempunyai potensi untuk mendorong penjualan

PERTEMUAN KE - 9
MERANCANG DAN MENGELOLA KOMUNIKASI PEMASARAN TERINTEGRASI 2

A. EVENT SPONSHORSHIP

Event sponsorship merupakan salah satu elemen yang terkait dengan beberapa elemen bauran
promosi lainnya. Menurut Tom Brannan (1998 : 87), event sponsorship memiliki keterbatasan
dalam berkomunikasi karena event sponsorship merupakan bentuk komunikasi yang relatif
pasif, biasanya yang disajikan hanyalah nama merek atau perusahaan, sehingga
pelaksanaan event sponsorship haruslah didukung dengan bauran promosi lainnya.

Tujuan dari Event Sponsorship menurut Frank Jefkins (1997:177) terdiri dari tiga bagian, yaitu :
1. Tujuan-tujuan periklanan
1. Mengiklankan produk yang tidak boleh diiklankan di media tertentu
2. Memasang iklan di lokasi kegiatan atau liputan yang dapat
menjangkau orang banyak
3. Mempromosikan produk secara spesifik
4. Memperkenalkan produk-produk baru
5. Menggali berbagai peluang lain di bidang periklanan

2. Tujuan-tujuan humas
a. Menciptakan atau mempertahankan citra perusahaan
b. Membanguncitraperusahaan
c. Memperkenalkanidentitasperusahaan
d. Mengakrabkannamaperusahaan
e. Menonjolkankeramahtamahan
f. Merangsangminatparawartawanuntukdatangmeliput
3. Tujuan-tujuan pemasaran
a. memposisikan sebuah produk
b. mendukung operasi para agen penyalur
c. Melancarkan suatu perubahan di dalam kebijakan pemasaran perusahaan
d. Meluncurkansuatuprodukbaru
e. Pemasaran internasional
f. Merangsang para konsumen menggunakan suatu produk.

Jenis-jenis sponsorship menurut Frank Jefkins adalah sebagai berikut :

a. Sponsorship untukpenerbitanbukudanpublikasi-publikasilainnya.
b. Penyelenggraan pameran-pameran yang bisa disponsori oleh asosiasi-asoaiasi
perdagangan dan perkumpulan profesi, atau oleh surat kabar dan majalah atau
pameran-pameran mengenai suatu produk yang disponsori oleh perusahaan
penghasil produk itu sendiri.
c. Sponsor pendidikan dalam bentuk hibah, bantuan keuangan, beasiswa dan
tunjangan dana riset.
d. Sponsor bagi ekspedisi-ekspedisi eksplorasi ilmiah, pendakian gunung,
perjalanan keliling dunia dan petulangan-petualangan lainnya yang memiliki
unsur publisitas yang tinggi.
e. Sponsor kegiatan olahraga.
f. Sponsor pagelaran seni seperti :pertunjukan musik, pameran, lukisan, apresiasi
sastra dan pertunjukan teater.
g. Sponsor penelitian-penelitian dan kegiatan sosial yang dilakukan oleh berbagai
yayasan, terutama untuk mendukung mereka dalam menjalankannya.
h. Kegiatan-kegiatan lokal seperti pacuan kuda, ekspedisi olahraga, pameran
bunga.
i. Sponsor penghargaan profesi untuk orang-orang yang berkecimpung dalam
bidang industri dimana perusahaan sponsor beroperasi

B. VIRAL MARKETING

Viral Marketing adalah strategi dan proses penyebaran pesan elektronik yang menjadi saluran
untuk mengkomunikasikan informasi suatu produk kepada masyarakat secara meluas dan
berkembang

Fungsi Viral Marketing

1. Untuk meningkatkan traffic

Viral marketing tentu saja bisa meningkatkan traffic. Lihat kasus facebook dan twitter anda pun
terpengaruh viral marketing bukan? Namun sebelum itu tentu saja anda harus membuat
halaman website, content atau fitur memiliki keunikan tersendiri yang membuat pengunjung
merasa penasaran dan ingin berkunjung.

2. Untuk Meningkatkan Penjualan

Naiknya jumlah traffic tentu bisa meningkatkan penjualan atau tergantung bagaimana anda
memikat hati pengunjung.

Cara Mengkomunikasikan Viral Marketing

Viral marketing seperti virus yang menjangkiti seseorang lalu menyebar ke orang lainnya.
Seseorang baik melalui individu maupun secara kolektif akan menyebarkan virus itu kepada
yang lainnya jika mereka menemukan apa yang mereka cari.

Kelebihan dan Kelemahan Viral Marketing :

Kelebihan utama viral marketing menurut Richardson (10) :

Internet telah menyatukan jutaan orang didunia cukup hanya dengan menekan tombol.
Cepatnya penyebaran informasi melalui internet tidak bisa dibandingkan dengan
sarana informasi lainnya. Pengaruh eksponen internet sangat unik. Hanya dalam hitungan
detik,
sebuah pesan bisa dibaca oleh banyak orang di seluruh dunia.
Kekuatan viral marketing membuat biaya yang dikeluarkan untuk menyebarkan informasi itu
sangat kecil. Misalnya Hotmail yang hanya mengandalkan modal sebesar $500.000 bisa menarik
lebih dari 10 juta pengguna alamat hotmail dalam satu tahun. Setiap pengguna hanya
menyisihkan uang dibawah 5 sen.

Kelemahan viral marketing:

Ketergantungan pada triggers (pemicu utama viral marketing yang dapat terdiri dari berbagai
media). Tanpa pemicu yang mampu menarik minat konsumen, pesan yang disebarkan tidak
akan melalui proses replikasi dan akan mati.
Sangat susah untuk dikontrol, dengan proses replikasi yang cepat dan penyebaran yang luas,
menyebabkan perusahaan atau ahli pemasaran kehilangan kontrol akan isi pesan yang
disampaikan.

C. BUZZ MARKETING

Buzz marketing adalah teknik pemasaran yang dilakukan untuk menghasilkan bisnis melalui
informasi dari mulut ke mulut
D. WORD OF MOUTH (WOM)

Komunikasi dari mulut ke mulut merupakan salah satu saluran komunikasi yang sering
digunakan oleh perusahaan yang memproduksi barang maupun jasa, karena komunikasi dari
mulut ke mulut ini dinilai sangat efektif dalam memperlancar proses pemasaran dan mampu
memberikan keuntungan pada perusahaan.

E. MARKETING COMMUNICATION

Saat ini, metode komunikasi pemasaran kini juga termasuk penggunaan metode online seperti
email dan media sosial, dimana metode online ini sangat membantu dalam hal pemasaran ke
sejumlah besar target sekaligus. Yang jadi masalah adalah ketika pemilik bisnis atau perusahaan
memanfaatkan metode marketing communication secara berlebihan dengan anggapan bahwa
makin banyak info produk yang mereka berikan, makin sukses kampanye pemasaran.

PERTEMUAN KE-10
MENGELOLA KOMUNIKASI MASA : IKLAN, PROMOSI PENJUALAN, ACARA KHUSUS DAN
HUBUNGAN MASYARAKAT

Mengembangkan dan Mengelola Program Iklan

Iklan adalah segala bentuk presentasi nonpribadi dan promosi gagasan, barang,atau jasa oleh sponsor
tertentu yang harus di bayar. Iklan dapat merupakan cara yang berbiaya efektif guna menyebarkan
pesan baik untuk membangun profesi atau mendidik orang. Tugas departemen iklan adalah :

1. mengajukan anggaran
2. mengembangkan strategi iklan
3. menyetujui iklan dan kampanye
4. menaggani iklan melalui surat langsung
Dalam mengembangkan program iklan manager-manager pemasaran harus selalu mulai dengan
mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembelian. Kemudian mereka dapat mengambil kelima
keputusan dalam mengembangkan program iklan yang di kenal dengan Tiga M Mission yaitu :
1. money (uang) Berapa banyak yang dapat di belanjakan
2. message (pesa) Pesan apa yang harus di sampaikan
3. measurement (ukuran) bagaiman hasil yang seharusnya di evaluasi
Menentukan Tujuan Iklan

Tujan iklan harus mengalir dari keputusan-keputusan sebelumnya mengenai pasar sasaran ,pemosisian
pasar, dan program pemasaran. Tujuan (sasaran) Iklan merupakan suatu tugas komunikasi tertentu dan
tingkat pencapaiannya harus di peroleh pada audies tertentu dalam kurun waktu tertentu pula. Tujuan
iklan dapat di golongkan menurut apakah sasarannya untuk meninformasikan, membujuk, mengingat,
dan memperkuat.

Memutuskan Anggaran Iklan

Walaupun iklan diperlukan sebagai pengeluaran lancar, sebagian diantaranya adalah investasi yang
menambah aktiva tidak berwujud yang disebut ekuitas merek. Ada lima factor khusus yang harus
dipertimbangkan pada saat anggaran iklan :

1. Tahap dalam siklus hidup produksi

2. Pangsa pasar dan basis konsumen
3. Persaingan dan gangguan
4. Frenkuensi iklan
5. Daya sibtitusi produk

Mengembangkan Kampanye Iklan

Dalam merancang dan mengevaluasi sebuah kampanye iklan, penting untuk membedakan strategi
pesan atau menentukan posisi dari sebuah iklan (apa yang diupayakan untuk disampaikan oleh iklan
tentang iklan) dari strategi kreatifnya (bagaimana iklan mengekspresikan tuntutan merek). Untuk
mengembangkan satu strategi pesan, para pengiklan menempuh tiga langkah yaitu : menghasilkan
pesan dan evaluasi, mengembangkan dan pelaksanaan yang kreatif dan tinjauan tanggung jawab sosial.

MELAHIRKAN DAN MENGEVALUASI PESAN Sebuah iklan yang baik biasanya berfokus pada satu atau
dua proposisi penjualan inti.Sebagai bagian dari peningkatan pemosisian merek, pengiklan harus
melakukan riset pemasaran untuk menetapkan daya tarik mana yang berfungsi paling baik pada audiens
sasaran. Begitu mereka menemukan satu daya tarik yang efektif, para pengiklan harus mempersiapkan
satu rangkuman ide kreatif, lazimnya meliputi satu atau dua halaman.

Menetapkan Media dan Mengukur Efektifitas

Tugas pengiklanan adalah memilih media untuk menyampaikan suatu pesan. Tahap-tahapnya adalah
memutuskan jangkauan yang diinginkan, frekuensi, dan dampaknya; memilih di antara jenis-jenis media
utama; memilih sarana media khusus; memutuskan waktu media yang tepat; dan memutuskan alokasi
media secara geografis. Kemudian hasil-hasil keputusan tersebut dievaluasi.

Memutuskan Jangkauan, Frekuensi dan Dampaknya

Pemilihan media adalah mencari media yang paling berbiaya efektif untuk menyampaikan jumlah dan
jenis paparan yang diinginkan kepada audiens sasaran.tugas berikutnya adalah mengetahui berapa
banyak paparan.
Perencanaan media harus memikirkan kombinasi jangkauan, frekuensi, dan dampak yang paling
berbiaya efektif. Jangkauan paling berperan ketika meluncurkan produk-produk baru, merek di antara
dua merek lain, perluasan merek terkenal, atau merek yang jarang dibeli.

Pilihan Iklan Alternatif

Place advertising disebut juga iklan di luar rumah, merupakan satu kategori yang ditetapkan secara luas
yang merebut banyak bentuk iklan alternatif yang berbeda. Alasan yang sering dikemukakan adalah
bahwa para pemasar itu lebih baik menjangkau orang di lingkungan lain, seperti di mana mereka
bekerja, bermain dan tentu saja berbelanja. Ada beberapa pilihan yang tersedia termasuk papan
reklame, ruang publik, tempat produk dan titik pembelian.

PENETAPAN PRODUK Penetapan produk sudah meluas dari bioskop sampai semua jenis pertunjukan
TV. Penetapan produk dapat dikombinasikan dengan promosi khusus untuk mempublikasikan produk
ikutan hiburan. Para pemasar menenukan cara lainnya untuk memasang iklan selama siaran TV aktual.

Advertorial adalah iklan cetak yang menawarkan muatan editorial yang mencerminkan merek secara
menarik dan sulit untuk dibedakan dari surat kabar atau majalah.

Promosi Penjualan

Promosi penjualan, sebagai unsur utama dalam kampanye pemasaran, adalah berbagai kimpulan alat-
alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang di rancang untuk merangsang pembelian
produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh komsumen atau pedagang.

Iklan versus Promosi

Beberapa faktor menyumbang kepada pertumbuhan yang cepat ini khususnya dalam pasar komsumen.
1) Sekarang promosi lebih di terima oleh menajemen puncak sebagai alat penjualan yang efektif
2) Lebih banyak manager yang di kualifikasi untuk mengunakan alat promosi penjualan
3) Para manager produk berada dalam tekanan yang lebih besar untuk meningkatkan penjualan
sekarang ini
4) Jumlah merek telah menigkat
5) Para pesaing sering menggunakan promosi
6) Banyak merek terlihat serupa
7) Konsumen semakin berorientasi harga
8) Perdaganggan menuntut lebih banyak transaksi dari prosedur

Keputusan-Keputusa Utama

Dalam menggunakan promosi penjualan perusahaan harus menetapkan tujuan-tujuannya: memilih alat,
menggembangkan program, melakukan pra penggujian program tersebut, mengimplementasikan dan
mengefaluasi hasilnya.

1 Menetapkan tujuan
2. Memilih alat promosi konsumen
3. Memilih alat promosi perdagangan
4. Memilih alat promosi bisnis dan promosi tenaga penjualan
5. Mengembangkan program
6. Pra-pengujian, implementasi, pengendaliaan, dan evaluasi program

Acara Khusus dan Pengalaman

Dengan menjadi bagian dari saat releven yang lebih spesial dan lebih personal dalam kehidupan
komsumen, keterlibatan pada acara-acara khusus dapat memperluas dan memperdalam hubungan
peusahaan dengan pasar sasaran. Atmosfer merupakan lingkunggan yang di kemas yang menciptakan
atau mengkukuhkan kecenderunggan ke arah produk.

Tujuan acara Khusus

1. Untuk Mengidentifikasi sebuah pasar sasaran khusus atau gaya hidup

2. Untuk menigkatkan kesadaran nama perusahaan atau produk
3. Untuk menciptakan atau mengkukuhkan persepsi konsumen tentang asosiasi citra merek
4. Untuk menigkatkan dimensi citra perusahaan
5. Untuk menciptakan pengalaman dan pembangkitan perasaan
Keputusan utama

Pengembangan acara khusus yang berhasil disponsori mencakup pemilihan peristiwa khususnya yang
tepat, merancang program pensponsoran yang optimal untuk acara khusus, dan mengukur efek
pensponsoran.

MEMILIH PELUANG untuk ACARA KHUSUS Acara khusus harus memiliki cukup kesadaran, memiliki citra
yang diinginkan dan mampu menciptakan efek yang diinginkan pada pasar sasaran.

Acara khusus yang ideal adalah acara khusus (1) yang audiensnya sangat cocok dengan pasar sasaran
yang diinginkan (2) yang menghasilkan perhatian yang sangat menyenangkan (3) yang unik tetapi tidak
membebani banyak sponsor (4) yang memungkinkan dirinya melayani kegiatan pemasaran (5) yang
mencerminkan atau meningkatkan citra merek.

MERANCANG PROGRAM PENSPONSORAN Untuk mendapatkan dampak yang berarti, para sponsor
umumnya mendukung aktivitas semacam itu dengan sampel, hadiah, iklan, promosi eceran dan
pemberitaan.

MENGUKUR KEGIATAN PENSPONSORAN Ada dua pendapatan dasar untuk mengukur dampak kegiatan
pensponsoran (1) metode sisi pasokan yang berfokus pada pontensi paparan merek dengan menilai
luasnya liputan media (2) metode sisi permintaan berfokus pada paparan yang di laporkan konsumen.

Hubungan Masyarakat

Hubungan masyarakat ( public relation ) meliputi berbagai program yang dirancang untuk
mempromosikan atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya. Kebanyakan
perusahaan memiliki departemen hubungan masyarakat yang memantau sikap masyarakat organisasi
tersebut dan membagikan informasi dan komunikasi untuk membangun kehendak yang baik.

Hubungan Masyarakat Pemasaran

Banyak perusahaan berpaling ke hubungan masyarakat pemasaran ( MPR marketing public relation )
untuk langsung mendukung promosi dan pembentukan citra perusahaan atau produk. MPR memegang
peran penting dalam tugas tugas berikut :

1. Membantu peluncuran produk produk baru.

2. Membantu memposisikan kembali produk yang sudah matang.
3. Membangun minat terhadap kategori produk.
4. Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu.
5. Membela produk yang telah menghadapi masalah public.
6. Membangun citra korporat yang tercermin dengan baik dalam produk-produknya.
Keputusan keputusan Utama dalam Humas Pemasaran

1. Menetapkan tujuan pemasaran

2. Memilih pesan dan sarana
3. Melaksanakan rencana dan mengevaluasi hasilnya
 PERTEMUAN KE 11
MENGELOLA KOMUNIKASI PRIBADI (Pemasaran Langsung dan Interaktif)

Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung (direct marketing) adalah penggunaan saluran-saluran langsung, konsumen (CD-
consumer direct) untuk menjangkau dan menyerahkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa
menggunakan perantara pemasaran. Pemasaran langsung adalah suatu jalur pertumbuhan tercepat
untuk melayani pelanggan.

Manfaat Pemasaran Langsung

Pemasaran langsung memberikan manfaat bagi pelanggan dalam banyak hal. Berbelanja dari rumah
dirasakan menyenangkan, nyaman, dan bebas dari pertengkaran. Cara ini menghemat waktu dan
memperkenalkan konsumen dengan pilihan barang dagangan yang lebih banyak. Mereka dapat
melakukan belanja perbandingan dengan melihat-lihat katalog.

Surat Langsung
Pemasaran surat langsung adalah pengiriman tawaran, pemberitahuan, alat pengingat, atau sesuatu
yang lain kepada seseorang. Surat langsung merupakan satu media yang populer karena surat langsung
memungkinkan selektifitas pasar sasaran, dapat dipersonalisasikan, luwes dan memungkinkan pengujian
dini dan pengukuran tanggapan.
PASAR SASARAN CALON PELANGGAN Pemasar langsung perlu mengidentifikasikan ciri-ciri calon dan
pelanggan yang paling mampu, bersedia, dan siap untuk membeli.

Media Lain untuk Pemasaran Tanggapan Langsung

Para pemasar langsung menggunakan semua media utama untuk memberikan tawaran langsung kepada
calon pembeli. Koran dan majalah memuat sangat banyak iklan cetak yang menawarkan buku, jenis
pakaian, peralatan, liburan, barang dan jasa lain yang dapat dipesan oleh orang-orang dengan
memencet nomor bebas pulsa. Iklan radio menyajikan tawaran-tawaran kepada pendengar 24 jam per
hari.
TELEVISI Digunakan pemasar langsung dalam beberapa cara :
1. Iklan jawaban Langsung
1. Saluran belanja dari rumah
3. Videoteks dan TV interaktif

PEMASARAN MELALUI KIOS

Kios adalah gedung atau bangunan kecil yang dapat menampung unit penjualan atau informasi. Istilah
tersebut menggambarkan tempat penjualan koran, tempat penjualan makanan dan minuman, dan
barang-barang lain yang sering terlihat di sepanjang jalan.
Pemasaran Interaktif
Pemasaran interaktif adalah saluran terbaru untuk berkomunikasi dan menjual secara langsung ke
pelanggan adalah saluran elektronik.

Kelebihan:

Mengukur respon dengan cepat

Penempatan konstektual
Sangat efektif untuk menjangkau masyarakat sepanjang hari
Kelemahan:

Pengiklan kehilangan kendali atas apa yang dilakukan konsumen dengan pesan online.
Perusahaan memilih bentuk pemasaran interaktif yang paling efektif biaya dalam tujuan
komunikasi dan penjualan.

Menempatkan Iklan dan Promosi Online

Perusahaan memilih bentuk pemasaran interaktif yang paling efektif biaya dalam tujuan komunikasi dan
penjualan.

1. Situs Web
Merancang situs web yang baik adalah yang mencerminkan tujuan, sejarah, produk, dan visi.
Tujuh elemen desain kunci situs web yang efektif (7C), yaitu:

1. Context
2. Content
3. Community
4. Customization
5. Communication
6. Connection
7. Commerce
Pengunjung akan menilai kinerja situs berdasarkan kemudahan penggunaan dan daya tarik fisik.

Kemudahan pengunaan situs web yang dinilai oleh pengunjung, yaitu:

Dapat diunduh dengan cepat

Halaman pertama mudah dipahami
Mudah berpindah ke halaman lain yang terbuka dengan cepat
Situs web juga harus peka terhadap keamanan dan masalah perlindungan privasi.

2. Situs Mikro
Situs mikro adalah daerah terbatas di web yang dikelola dan dibayar oleh pengiklan atau perusahaan
luar. Situs mikro biasanya digunakan oleh perusahaan dengan minat rendah

3. Iklan Pencari
Iklan pencari adalah iklan yang muncul ketika kita mencari sesuatu di mesin pencari. Terdiri dari:

Iklan pencarian berbayar (paid-search)

Iklan berbayar per-klik (pay-per-click)
Pengiklan hanya membayar jika ada yang mengklik link tersebut. Biaya per-klik tergantung pada
seberapa tinggi peringkat link itu dan popularitas kata kunci. Contohnya: Google, MSN, Yahoo!

4. Iklan Tampilan
Iklan tampilan adalah kotak kecil persegi yang berisi teks dan mungkin gambar yang dibayar perusahaan
untuk memasang iklan di situs Web yang berkaitan.

5. Iklan Antara
Iklan antara adalah iklan yang sering dilengkapi video atau animasi, yang muncul antar perubahan pada
situs Web.

6. Iklan dan Video Khusus Internet

Situs konten seperti Youtube, MySpace Video, dan Google Video, konsumen dan pengiklan dapat
memuat iklan dan video untuk dibagikan ke jutaan orang.

7. Pemberian Sponsor
Tempat terbaik untuk pemberian sponsor adalah di situs yang diarahkan dengan baik dan menawarkan
informasi atau jasa relevan.
8. Aliansi
Ketika satu perusahaan internet bekerja sana dengan perusahaan lain, mereka saling mengiklankan satu
sama lain.

9. Komunitas Online
Komintas online adalah suatu kumpulan orang orang yang berkomunikasi melalui postingan,pesan
instan dan diskusi percakapan tentang minat khusus yang berhubungan dengan produk dan merek
perusahaan.

Kunci keberhasilan: menciptakan kegiatan perorangan dan kelompok yang membantu membentuk
ikatan antara anggota komunitas.

10. E-mail
E-mail adalah surat elektronik yang sekarang banyak digunakan orang sebagai penggganti pos.

11. Pemasaran Mobile

Bentuk desain serta ukurang web di PC, tab, dan hp berbeda. Maka pemasaran online pada mobile pun
harus di rancang dengan baik

PERTEMUAN KE 12
MENGELOLA KOMUNIKASI PRIBADI
(Berita Dari Mulut Ke Mulut, dan Penjualan Personal)

Berita dari Mulut ke Mulut

Pemasaran berita dari mulut ke mulut menemukan cara untuk melibatkan pelanggan sehinga mereka
memilih untuk berbicara dengan orang lain tentang produk, jasa, dan merek. Berita dari mulut ke mulut
bisa sangat efektif untuk bisnis kecil yang di dalamnya pelanggan dapat merasakan hubungan yang lebih
pribadi.

Berikut ini kita membahas bagaimana berita dari mulut ke mulut terbentuk dan tersebar:

- Pemasaran Buzz
Pemasaran buzz (gosip/perbincangan) menghasilkan ketertarikan, menciptakan publisitas, dan
mengekspresikan informasi relevan baru yang berhubungan dengan merek melalui sarana yang tak
terduga atau bahkan mengejutkan.

- Pemasaran Viral
Pemasaran viral (menular seperti virus) adlah bentuk lain dari berita dari mulut ke mulut, atau berita
dari satu klik mouse ke klik berikutnya (word of mouse)," yang mendorong konsumen menceritakan
produk/jasa yang dikembangkan perusahaan atau informasi audio, video, dan tertulis kepada orang lain
secara online.

- Pemimpin Opini
Masyarakat terdiri dari faksi, kelompok kecil yang anggotanya sering berinteraksi.
Faktor yang berhasil memicu minat masyarakat tentang sebuah ide:

1. Hukum tentang Yang Sedikit: menyebarkan ide seperti menyebarkan wabah.

2. Kelekatan: ide harus diekspresikan sehingga ide itu memotivasi orang untuk bertindak.
3. Kekuatan kompleks: mengendalikan apakah yang menyebarkan ide mampu mengatur kelompok
dan komunitas di sekitarnya..

- Blog
Blog, jurnal, atau buku harian online yang diperbarui secara teratur menjadi gerai penting bagi berita
dari mulut ke mulut. Salah satu daya tarik blog adalah menyatukan orang dengan minat yang sama.

Mengukur Efek Berita dari Mulut ke Mulut

Pemasar mengeksplorasi berbagai ukuran untuk menangkap pengaruh berita dari mulut ke mulut. Hasil
akhir dari pemasaran hubungan adalah terbentuknya aset perusahaan yang unik yang disebut dengan
jaringan pemasaran (marketing network), yang terdiri dari perusahaan dan para stakeholder, pendukung
(pelanggan, karyawan, pemasok, distributor, pengecer, dan sebagainya) yang dengannya perusahaan
membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan.

PERTEMUAN KE-13
MEMPERKENALKAN TAWARAN PASAR BARU -1

Banyak perusahaan yang menghadapi sebuah masalah, dimana mereka harus menciptakan
produk baru, tetapi kemungkinan berhasil sukses terhadap produk tersebut sangat kecil. Secara
keseluruhan, untuk menciptakan produk baru yang berhasil. Perusahaan harus memahami
pelanggannya, pasar, pesaing, serta pengembangan produk yang memberikan nilai unggul bagi
pelanggan. Perusahaan harus mempunyai rencana produk baru yang kuat dan mempersiapkan
proses pengembangan produk baru yang sistematis.
Pengembangan produk baru dimulai dengan penciptaan ide. Perusahaan menemukan dan
mengembangkan ide produk baru dari berbagai sumber. Banyak ide produk baru berasal dari sumber
internal. Perusahaan mengadakan riset dan pengembangan resmi, memilih ide dari karyawan mereka,
dan mengadakan tukar pikiran dalam rapat eksekutif. Ide lain datang dari sumber eksternal. Dengan
mengadakan survei dan kelompok fokus serta mengalisis pertanyaan dan keluhan pelanggan,
perusahaan dapat menghasilkan ide produk baru yang akan memenuhi kebutuhan spesifik konsumen.

Menurut Kotler, langkah-langkah penting dalam pengembangan produk dibawah ini

1) Pemunculan gagasan (idea generation)
2) Penyaringan gagasan (idea screening)
3) Pengembangan dan pengujian konsep (concept development and testing)
4) Pengembangan strategi pemasaran (marketing strategy development)
5) Analisis usaha (business analysis)
 6) Pengembangan produk (product development)
7) Pengujian pasar (market testing)
8) Komersialisasi

> Beberapa faktor yang cenderung menghambat pengembangan produk baru :

1. Kekurangan idea penting dalam area tertentu

2. Pasar terfragmentasi
3. Batasan govermental dan sosial
4. Biaya pengembangan
5. Kekurangan modal
6. Waktu pengembangan yang dibutuhkan lebih cepat
7. Daur hidup produk yang lebih singkat

PERTEMUAN KE- 14
MEMPERKENALKAN PENAWARAN PASAR BARU 2

Jenis-jenis produk baru

Produk baru berkisar dari produk baru bagi dunia yang menciptakan pasar yang seluruthnya baru
pada sisi, sampati perbaikan atau revisi kecil produk lama di sisi lain. Sedangkan besar kegiatan produk
baru ditujukan untuk memperbaiki produk lama. Dalam banyak kategori. Semakin sulit
mengindentifikasi produk sukses yang akan mengubah pasar. Tetapai inovasi yang berkalnjutan untuk
lebih memuaskan kebutuhan konsumen dapat mendorong pesaing untuk saling mengejar.
Dengan terus meluncurkan produk baru sebagai perluasan merek dalam kategori produk yang
berhubungan juga dapat memperluas arti merek. inovasi produk dan program pemasaran efektif
memungkinkan perusahaan-perusahaan ini memperluas jejak pasar mereka. Inovasi yang radikal dapat
memberikan kerugian apda laba perusahan dalam jangkan pendek, tetapi sisi baiknya adalah bahwa
keberhasilan dapat menciptakan keunggulan kompetitif yang lebih tahan lama dibandingkan produk
biasa.
Tantangan Dalam Pengembangan Produk Baru
1 Imperatif Inovasi
Perusahaan yang gagal mengembangkan produk baru sama saja menempatkan diri mereka sendiri
pada resiko. Produk lama mereka rentan terhadap perubahan kebutuhan dan selera pelanggan,
 teknologi baru, siklus hidup yang lebih pendek, dan persaingan domestic dan asing yang meningkat.
Teknologi baru merupakan ancaman utama.

2 Keberhasilan Produk Baru

Inovasi tambahan dapat memungkinkan perusahaan untuk memasuki pasar baru dengan
memperbaiki produk baru untuk pelanggan baru, menggunakan variasi produk ini untuk tetap
memimpin pasar, dan menciptakan solusi jangkan pendek untuk seluruh masalah industry.
Agar perusahaan dapat berhasil dalam mengembangkan produk factor utama adalah produk yang
superior dan unik. Factor lainnya adalah konsep produk yang didefinisikan dengan baik.

Kegagalan Produk Baru

Beberapa factor tambahan yang menghalangi pengembangan produk baru adalah:
Kelangkaan ide penting pada wilayah tertentu.
Pasar yang Terfragmentasi.
Batasan social dan Pemerintah.
Biaya Pengembangan.
Kelangkaan Modal
Waktu pengembangan yang dibutuhkan lebih pendek.

2.2.4 Penyebab kegagalan Produk Baru

1. Kegagalan pasar/pemasaran
Ukuran pasar potensial kecil
Tidak ada diferensiasi
Positioning buruk
Salah memahami kebutuhan pelanggan
2. Kegagalan Keuangan
Tingkat pengembalian investasi yang rendah
3. Kegagalan Penentu Waktu
Terlambat masuk pasar
Terlalu cepat-pasar belum berkembang
4. Kegagalan Teknis
Produk tidak bekerja
Desain yang buruk

Mengelola Pengembangan Produk baru

 Banyak Perusahaan memberikan tanggungjawab ide produk baru kepada manajer produk.
Namun, manajer produk sering kali terlalu sibuk untuk mengelola lini yang ada sehingga mereka tidak
banyak memikirkan produk baru selain perusahaan lini. Mereka juga kurang mempunyai keahlian dan
pengetahuan khusus yang diperlukan untuk mengembangkan dan mengkritik produk baru.

Mengelola Proses Pengembangan Ide

1 Penciptaan Ide
Proses pengembangan produk baru dimulai dengan pencarian ide. Ide produk baru bisa
berasal dari interaksi dengan berbagai kelompok dan menggunakan teknik yang menghasilkan
kreativitas.

2 Berinteraksi dengan orang lain

Didorong oleh gerakan inovasi terbuka,banyak perusahaan semakin melangkah ke luar perusahaan
untuk mendapatkan sumber eksternal ide-ide baru. termasuk pelanggan, karyawan, ilmuan, insinyur,
anggota saluran, agensi pemasaran, manajemen puncak, dan bahkan pesaing. Kebutuhan dan keinginan
pelanggan merupakan tempat yang logis untuk memulai riset.

PERTEMUAN KE- 15
MERANCANG DAN MENGELOLA PEMASARAN GLOBAL

A Pengertian Pemasaran Global

Pemasaran global adalah proses menfokuskan sumber daya (manusia, uang, aset fisik) dan
tujuan-tujuan dari suatu organisasi untuk memperoleh kesempatan dan menanggapi ancaman pasar
global.
Pemasaran global didasarkan pada orientasi geosentris dan berfokus pada pemanfaatan aset,
pengalaman, dan produk perusahaan secara global serta pada melakukan adaptasi terhadap apa yang
benar-benar unik dan berbeda dalam setiap Negara.

B Konsep Pemasaran Global

Pemasaran global adalah pemasaran berkala seluas dunia. Bagi para pebisnis sejati, kesulitan
justru menjadi cambuk yang melecut semangat untuk memecahkannya sehingga usaha dapat semakin
berkembang dan maju. Karakter semacam itu tampaknya juga melekat pada sederet pengelola
perusahaan di Indonesia yang juga terlihat dari kinerja perusahaan yang dikelola yang hasilnya memang
super.
1. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan.
Kebutuhan manusia adalah keadaan dimana manusia merasa tidak memiliki kepuasan dasar.
Kebutuhan tidak diciptakan oleh masyarakat atau pemasar, namun sudah ada dan terukir dalam hayati
kondisi manusia. Keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut. Keinginan
 manusia dibentuk oleh kekuatan dan institusi sosial. Sedangkan Permintaan adalah keinginan akan
sesuatu yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan membelinya.
2. Produk.
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan
pelanggan. Pentingnya suatu produk fisik bukan terletak pada kepelikannya tetapi pada jasa yang dapat
diberikannya Oleh karena itu dalam membuat produk harus memperhatikan produk fisik dan jasa yang
diberikan produk tersebut.
3. Nilai, Biaya dan Kepuasan.
Nilai, Biaya dan Kepuasan Nilai adalah perkiraan pelanggan tentang kemampuan total suatu
produk untuk memenuhi kebutuhannya Setiap produk memiliki kemampuan berbeda untuk memenuhi
kebutuhan tersebut, tetapi pelanggan akan memilih produk mana yang akan memberi kepuasan total
paling tinggi. Nilai setiap produk sebenarnya tergantung dari seberapa jauh produk tersebut dapat
mendekati produk ideal, dalam ini termasuk harga.
4. Pertukaran, Transaksi dan Hubungan.
Pertukaran adalah salah satu cara mendapatkan suatu produk yang diinginkan dari seseorang
dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya. Transaksi merupakan pertukaran nilai antara dua pihak.
Untuk kelancaran dari transaksi, maka hubungan yang baik dan saling percaya antara pelanggan,
distributor, penyalur dan pemasok akan membangun suatu ikan ekonomi, teknis clan sosial yang kuat
dengan mitranya. Sehingga transaksi tidak perlu dinegosiasikan setiap kali, tetapi sudah menjadi hal
yang rutin.

5. Pasar.
Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu serta
mau dan mampu turut dalam pertukaran untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan itu. Istilah pasar
untuk menunjukan pada sejumlah pembeli dan penjual melakukan transaksi pada suatu produk.
6. Pemasaran dan Pemasar.
Pemasaran dan Pemasar Pemasaran adalah keinginan manusia dalam hubungannya dengan
pasar, pemasaran maksudnya bekerja dengan pasar untuk mewujudkan transaksi yang mungkin terjadi
dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasaran adalah orang yang mencari sumber
daya dari orang lain dan mau menawarkan sesuatu yang bernilai untuk itu. Kalau satu pihak lebih aktif
mencari pertukaran daripada pihak lain, maka pihak pertama adalah pemasar dan pihak kedua adalah
calon pembeli.

C Segmentasi Pasar Global

Segmentasi Pasar adalah membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang
berbeda yang mungkin menghendaki bauran produk atau pemasar yang terpisah.
1. Pemasaran Massal (Mass Marketing
2. Pemasaran Segmen
3. Pemasaran Ceruk
4. Pemasaran Mikro

D Mengelola Kegiatan Internasional

Dalam melakukan aktivitas pemasaran internasional terdapat dalam tiga cara:
 1. Departemen Ekspor
2. Divisi Internasional
3. Organisasi Global
E Mengamati Lingkungan Pemasaran Global
Sebelum memutuskan apakah akan beroperasi secara internasional, perusahaan harus
memahami lingkungan pemasaran internasional. Lingkungan ini telah banyak berubah dalam dua
dekade terakhir, menciptakan peluang baru dan masalah baru.
- Sistem Perdagangan Internasional
- Zona perdagangan bebas regional
- Lingkungan ekonomi
- Lingkungan politik-hukum
Imbal dagang adalah perdagangan internasional yang melibatkan pertukaran barang secara
langsung maupun tidak langsung untuk barang lain sebagai ganti uang tunai.

F Memutuskan Apakah Akan Memasuki Pasar Global

Tidak semua perusahaan harus bergabung ke pasar internasional agar tetap hidup. Misalnya,
sebagian besar bisnis lokal hanya perlu memasarkan dengan baik di pasar lokal. Beroperasi secara
domestik lebih mudah dan aman.

PERTEMUAN KE- 16
STRATEGI MEMASUKI PASAR INTERNASIONAL

MASUK DAN KOMPETISI PASAR INTERNASIONAL

Salah satu perkembangan. paling signifikan dalam praktik dunia usaba dewasa ini adalah pertumbuhan
pesat aktivitas internasional. Ekspor, investasi langsung asing dan penentuan sumber pengadaan produk
dan komponen di luar negeri telah merebak secara dramatis. Dalam situasi seperti itu. banyak
perusahaan yang memasuki pasar internasional untuk mencari sumber komponen secara lebih efektif
dan memasuki pasar produk yang bertumbuh yang lebih menjanjikan dibandingkan pasar domestik.

Konsep Masuk Pasar

Konsep masuk pasar (market entry) berkaitan dengan kemudahan atau kesulitan di dalamnya
perusahaan dapat menjadi anggota kelompok perusahaan yang bersaing dengan menghasilkan
substitusi erat untuk produk yang mereka tawarkan. Perusahaan harus mengembangkan seperanglcat
produk, aset, dan aktivitas manajemen untuk pasar baru yang disusupi Kepentingannya di sini terletak
pada pasar internasional baru. Masuk yang berhasil akan tergantung pada sejumlah faktor. Hal ini
tergantung pada bagaimana perusahaan:
Menggunakan informasi peluang untuk rnenyusup ke pasar yang menguntungkan.
Mengakses sumber daya yang produktif.
Mengakses pasar.
Mengatasi rintangan masuk pasar.
 Startegi Pasar Generik untuk Kompetisi Internasional
Tujuan strategi pemasaran pasar adalah memperoleh tingkat hasil imbalan yang tinggi seraya
mempertahankan tingkat komitmen sumber daya yang rendah. Perusahaan yang mengikuti strategi ini
memilih target pasar yang lebih mudah tersedia sambil meminimalkan risiko dan investasinya. Metode
masuk pasarnya lebih sering dengan pengeksporan atau pemberian lisensi. Keberhasilan strategi ini
sangatlah tergantung pada pilihan agen, distributor, atau licensees
Strategi pemasaran atau penyebaran pasar membutuhkan pengelolaan Sumber daya.
pemasaran perusahaan dalam suatu cara tertentu sehingga penyebarannya relatif sama untuk semua
pasar yang dicapai. Keunggulan relatif rancangan ini meliputi keluwesan, penciutan. konsentrasi dan
cara menggali secara cepat beberapa keunggulan kompetitif yang signifikan.

Cara yang digunakan untuk menerobos pasar internasional dapat mempengaruhi pilihan strategi.
Perusahaan keeil, umpamanya, dapat menyaring sejumlah pasar melalui pengkaryaan agen penjualan.

Strategi Pasar dan Strategi Kompetitif

Strategi konsentrasi maupun strategi pemasaran pasar akan menyebabkan pemilihan tingkat upaya
pemasaran yang berlainan dan program pemasaran yang berbeda-beda di setiap pasar. Perusahaan
mempunyai sumber daya manajerial dan finansial yang agak tetap dan dengan demikian tingkat sumber-
sumber daya yang dialokasikan untuk setiap pasar dalam strategi penyebaran pasar akan lebih rendah
daripada di bawah strategi konsentrasi di sedikit pasar.

PERTEMUAN KE- 17
MENGELOLA ORGANISASI PEMASARAN HOLISTIK UNTUK JANGKA PANJANG -1

A. Pemasaran Internal
Pemasaran internal mengharuskan semua orang dalam organisasi membeli konsep dan tujuan
pemasaran serta terlibat dalam pemilihan, penyediaan, dan pengomunikasian nilai pelanggan.

Mengelola departemen Pemasaran.

a. Organisasi Fungsional
Bentuk organisasi pemasaran paling umum terdiri dari para spesialis fungsional yang melapor ke
wakil presiden pemasaran,
yang mengoordinasikan
Wakil Presiden
Pemasaran kegiatan mereka.

Manajer Manajer Iklan

Manajer Manajer Riset Manajer
Administrasi dan Promosi
penjualan Pemasaran Produk baru
Pemasaran Penjualan
 Gambar diatas memperlihatkan lima spesialis yang dibawahi oleh wakil presiden. Keunggulan
utama organisasi pemasaran fungsional adalah kesederhanaan administratifnya. Bentuk ini juga dapat
kehilangan efektivitasnya ketika jumlah produk dan pasar meningkat. Organisasi fungsional sering
menyebabkan perencanaan yang tidak sesuai dengan produk dan pasar tertentu. Kemudian setiap
kelompok fungsional bersaing dengan kelompok lain untuk mendapatkan anggaran dan status.

b. Organisasi Geografis
Perusahaan yang menjual ke pasar nasional sering mengatur tenaga penjualannya sepanjang
garis geografis. Beberapa perusahaan kini menambahkan pasar area (manajer pemasaran regional atau
lokal) untuk mendukung usaha penjualan dipasar volume tinggi. Sebagian perusahaan harus
mengembangkan program pemasaran yang berbeda diberbagai bagian negara karena perkembangan
mereknya begitu beragam.

c. Organisasi Manajemen Produk atau merek

Perusahaan yang memproduksi beragam produk dan merek sering mendirikan organisasi
manejemen produk atau merek. Organisasi manajemen produk masuk akal bila produk perusahaan
cukup berbeda atau jika jumlah seluruh produk melampaui kemampuan organisasi fungsional untuk
menanganinya. Manajemen produk juga mempunyai karakter sistem pola jaringan pengumpul dan
pengumpan. Manajer produk secara figuratif berada ditengah dengan rating menjalar ke berbagai
departemen.
 Manufaktur
Agensi
dan Iklan Media
Distribusi

Riset dan Layanan

pengembangan
Promosi

Manajer
Riset Kemasan
Produk

Fiskal Pembelian

Riset
Tenaga Publisitas
pasar
Penjualan

Gambar 2
Beberapa tugas atau merek yang dapat dilakukan oleh manajer merek meliputi :
a. Mengembangkan strategi jangkapanjang dan kompetitif untuk produk.
b. Menyiapkan rencana pemasaran dan peramalan penjualan tahunan.
c. Bekerja sama dengan agensi iklan dan pengadaan barang untuk mengembangkan teks,
program, dan kampanye.
d. Meningkatkan dukungan produk diantara tenaga pejualan dan distributor.
e. Mengumpulkan itelijen yang berkesinambungan tentang kinerja produk, sikap pelanggan
dan penyalur, serta masalah dan peluang baru.
f. Mengadakan perbaikan produk untuk memenuhi kebutuhan pasar yang terus berubah.
Kelemahan organisasi ini antara lain:
a. Manajer produk dan merek mungkin tidak mempunyai cukup wewenang uuntuk
melaksanakan tanggung jawab mereka.
b. Manajer produk dan merek menjadi ahli di bidang produk mereka, tetapi jarang mencapai
keahlian fungsional.
c. Sisitem manajemn produk sering memerlukan biaya tinggi. Seseorang ditunjuk untuk
mengelola setiap produk atau merek utama, kemudian tidak lama setelah itu banyak orang
ditunjuk untuk mengelola produk dan merek yang paling kecil sekalipun.
d. Manajer merek biasanya mengelola merek hanya untuk jangka pendek. Keterliabtan jangka
pendek menimbulkan perencanaan jangka pendek dan gagal membangun jangka panjang.
e. Fragmentasi pasar mempersulit pengembangan strategi nasional. Manajer merek harus
menyenangkan kelompok penjualan lokal dan regional, mentransfer kekuatan dari
pemasaran ke penjuakan.
 f. Manajer produk dan merek lebih memfokuskan perusahaan untuk membangun pangsa pasar
daripada hubungan pelanggan.

Alternatif kedua dalam organisasi manajemen produk adalah tim produk. Ada tiga jenis struktur
: tim produk vertikal, tim produk segitiga, dan tim produk horizontal.

PM

APM PM PM Tim
Vertikal
Produk
Tim
PA R C R C S D F E Produk Segitiga
Tim
Produk Horizontal

Keterangan : PM : Manajer Produk

APM : associate manajer produk
PA : asisten produk
R : periset pasar
C : spesialis komunikasi
S : manajer penjualan
D : spesialis distribusi
F : spesialis keuangan/akuntansi
E : insinyur
Pendekatan tim produk segitiga dan horizontal memungkinkan setiap merek utama dijalankan
pleh tim manajemen aset merek yang terdiri dari perwakilan kunci dari fungsi-fungsi yang memenuhi
kinerja merek.
Alternatif ketiga untuk organisasi manajemen produk adalah menghilangkan posisi manajer produk
untuk produk kecil dan menugaskan dua atau lebih produk kepada setiap manajer yang tersisa. Hal ini
layak dilakukan ketika dua atau lebih produk menarik kebutuhan produk yang serupa.
Alternatif keempat adalah memperkenalkan manajemen kategori yang dalam alternatif ini
perusahaan memfokuskan diri pada kategori produk untuk mengelola mereknya. Dengan mendorong
persaingan internal antar manajer merek, sistem manajemen merek tradisional menciptakan dorongan
kuat untuk berhasil, tetapi disisi lain juga banyak menimbulkan persaingan internal untuk sumberdaya
dan kurangnya koordinasi. Keunggulan lain dari manajemen kategori adalah peningkatan kekuatan
perdagangan.

d. Organisasi Manajemen Pasar

Organisasi manajemen pasar dapat diterapkan ketika pelanggan dibagi menjadi kelompok
pengguna yang berbeda dengan preferensi dan praktik pembelian yang berbeda,.

e. Organisasi Manajemen - Matrik

Perusahaan yang memproduksi banyak produk untuk banyak pasar mungkin menerapkan
organisasi matrik. Organisasi matriks tampak menarik dalam perusahaan mullti produk, multi pasar.
Tetapi organisasi ini mahal dan sering menimbulkan konflik
.
1. Hubungan dengan Departemaen lain
Dibawah konsep pemasaran semua departemen harus memikirkan pelanggan dan bekerja sama
untuk memuaskan hubungan dan harapan pelanggan. Wakil Presiden pemasaran mempunyai tugas
mengoordinasikan kegiatan pemasaran internal perusahaan dan mengoordinasikan pemasaran dengan
fungsi keuangan, operasi dan fungsi perusahaan lain untuk melayani pelanggan.

2. Membangun Organisasi Pemasaran Kreatif

Untuk menggerakkan perusahaan oleh pasar diperlukan beberapa hal yang mendukung hal ini.
a. Pengembangan hasrat bagi seluruh pelanggan
b. Pengelolaan segmen pelanggan dan bukan segmen produk
c. Pemahaman pelanggan melalui riset kualitaitf dan kuantitatif

B. Pemasaran yang Bertanggung Jawab secara Sosial

Pemasaran yang efektif harus disesuaikan dengan kepekaan etika, nilai, dan tanggung jawab
sosial yang kuat. Kekuatan yang mendorong perusahaan untuk mempraktikkan tingkat tanggung jawab
sosial korporat yang lebih tinggi adalah dengan peningkatan harapan pelanggan, perubahan tujuan dan
ambisi karyawan, peraturan pemerintah dan tekanan yang lebih ketat, berkembangnya minat investor
dalam kriteria sosial, pengawasan dari media yang ketat, dan perubahan praltik pengadaan barang
bisnis.

1. Tanggung Jawab Sosial Korporat

Perilaku Legal organisasi harus memastikan bahwa semua karyawan mengetahui dan
mempelajari hukum yang relevan.
Perilaku Etis dalam praktik bisnis diserang karena situasi bisnis terus menempatkan dilema etika
yang sulit. Praktik bisnis yang melanggar hukum banyak terjadi dalam dunia bisnis seperti penyuapan,
pencurian rahasia dagang, iklan palsu dan menipu, kesepakatan esklusif dan kesepakatan mengikat,
kerusakan kualitas atau kemanan, jaminan palsu, kesalahan pelabelan, pengaturan harga atau
diskriminasi yang berlebihan, dan larangan masuk serta persaingan yang saling memangsa.
Perilaku Tanggung Jawab Sosial pemasar individual harus mempraktikkan kesadaran sosial
dalam kesepakatan khusus dengan pelanggan dan pemegang kepentingan. Semakin banyak orang yang
menginginkan informasi tentang catatan perusahaan dalam tanggung jaeab sosial dan lingkungan untuk
membantu memutuskan dari perusahaan mana akan membeli, berinvetasi, dan bekerja.
Kelestarian dalam memenuhi kebutuhan kemanusiaan tanpa melukai generasi masa depan
menjadi agenda puncak banyak korporat. Kelestarian berarti lebih dari sekedar ramah lingkungan, tetapi
juga memberikan dalam jangka panjang.

2. Model Bisnis yang Bertanggung Jawab secara Sosial

Perusahaan yang melakukan inovasi solusi dan nilai dengan cara bertanggung jawab sosial
merupakan perusahaan yang paling mungkin berhasil. Gagasan pemasaran mengenai pandangan baru
tentang tanggung jawab sosial korporat menawarkan prespektif dari dua profil yang bagus tentang cara
membuat kemajuan dalam bidang itu.

3. Pemasaran Terkait Gerakan Amal

Pemasaran terkait gerakan amal menghubungkan kontribusi perusahaan dengan gerakan amal
yang ditujukan untuk keterlibatan pelanggan secara langsung atau tidak langsung dalam transaksi yang
menghasilkan pendapatan dengan perusahaan. Pemasaran tekait amal merupakan bagian pemasaran
berwawasan sosial korporat atau Corporate Societal Marketing yang didefinisikan oleh Drumwrigt dan
Murphy sebagai usaha pemasaran yang setidaknya mempunyai satu tujuan nonekonomi yang
berhubungan dengan kesejahteraan sosial dan menggunakan sumberdaya perusahaan dan/atau
mitranya.
Manfaat dan biaya pemasaran terkait gerakan amal. Program pemasaran terkait gerakan amal
yang berhasil dapat meningkatkan kesejahteraan sosial, menciptakan positioning merek yang berbeda,
membangun ikatan konsumen yang kuat, memajukan citra publik perusahaan dengan pejabat
pemerintah dan pembuat keputusan lain, menciptakan itikad baik, mendorong dan memicu moral
internal karyawan, mendorong penjualan, dan meningkatkan nilai pasar perusahaan.

4. Pemasaran Sosial
Pemasaran Sosial (social marketing) oleh organisasi nirlaba atau pemerintah memperluas
gerakan amal seperti katakan tidak pada narkoba atau banyak berolahraga dan manan makanan sehat.
Pemilihan tujuan atau arah yang benar bagi program pemasaran sosial merupakan hal yang
penting. Contoh yang menggambarkan kisaran tujuan yang mungkin terjadi.
- Kampanye kognitif
Menjelaskan nilai nutrisi berbagai makanan
Menjelaskan arti penting konservasi

- Kampanye tindakan
Menarik orang utnu imunisasi massal
Memotivasi orang untuk memilih ya pada masalah tertentu
Memotivasi orang untuk mendonorkan darah

- Kampanye perilaku
Menurunkan minat merokok
Menurunkan pengguna obat keras
Menurunkan konsumsi alcohol

- Kampanye nilai
Mengubah ide tentang aborsi
Mengubah sikap oarang yang berfikiran sempit

Beberapa faktor keberhasilan kunci dalam mengembangkan dan mengimplementasikan

program pemasaran sosial meliputi :
Mempelajari literatur dan kampanye sebelumnya
Memilih pasar sasaran yang paling siap merespon
Mempromosikan satu perilaku yang dapat dilaksanakan dengan cara yang jelas dan sederhana
Menjelaskan manfaat kata-kata yang meyakinkan
Membuat perilaku mudah diadopsi
Mengembangkan pesan dan media yang menarik perhatian
Mempertmbangkan pendekatan pendidikan hiburan
C. Implementasi Pemasaran
Implementasi pemasaran (marketing implementation) adalah proses mengubah rencana
pemasaran menjadi tugas tindakan dan memastikan proses tersebut mencapai tujuan yang dinyatakan
dalam rencana. Rencana pemasaran strategis yang brilian tidak berarti diimplementasikan dengan
benar. Strategi mrnunjukkan apa dan mengapa kegiatan pemasaran itu, implementasi menunjukkan
siapa, dimana, dan bagaimana.

PERTEMUAN KE- 18
MENGELOLA ORGANISASI PEMASARAN HOLISTIK UNTUK JANGKA PANJANG -2

Evaluasi dan Kendali

1. Kendali Rencana Tahunan
 Kendali rencana tahunan memastikan perusahaan mencapai tujuan penjualan, laba, dan tujuan
lain yang ditetapkan dalam rencana tahuanannya. Lnagkah menentukan dalam hal ini, yaitu sebagai
berikut.

Apa yang harus

Apa yang ingin kita Apa yang sedang Mengapa hal itu
dilakukan terhadap
capai ? terjadi ? terjadi ?
hal tersebut ?

Penentuan tujuan Pengukuran kinerja Diagnosis kinerja Tindakan korektif

Pertama, manajemen menentukan tujuan bulanan atau kuartal. Kedua, manajemen mengamatai
kinerjanya dipasar. Ketiga, manajemen menentukan penyebab penyimpangan kinerja serius. Keempat,
manajemen mengambil tindakan korektif untuk menutup kesenjangan antara tujuan dengan kinerja.
Analisis penjualan mengukur dan mengevaluasi penjualan aktual dalam hebungannya dengan
tujuan. Analisis varian penjualan (sales variance analysis) mengukur kontribusi relatif berbagai faktor
terhadap kesenjangan dalam kinerja penjualan. Analisis penjualan mikro (microsales analisis)mengamati
produk, wilayah, dan berbagai hal khusus yang gagal menghasilkan penjualan yang diharapkan.
Analisis pangsa pasar penjualan perusahaan tidak mengungkapkan seberapa baik kinerja
perusahaan relatif terhadap para pesaingnya. Keseluruhan pangsa pasar (overal market share)
mencerminkan penjualan perusahaan sebagai presentase totoal penjualan pasar. Pangsa pasar terlayani
adalah (served marked share) adalah penjualan sebagai presentase total penjualan terhadap pasar.
Pasar terlayani (served marked) adalah semua pembeli mampu dan bersedia membeli produk, dan
pangsa pasar terlayani selalu lebih besar daripada keseluruhan pangsa pasar. Pangsa pasar relatif
(relative market share) adalah pangsa pasar yang hubungannyadengan pesaing terbesar. Kesimpulan
dari pangsa pasar dipengaruhi oleh kualifikasi tertentu, yaitu :
Asumsi bahwa kekuatan luar memengaruhi semua perusahaan dengan cara yang sama seringkali
tidak benar
Asumsi bahwa kinerja perusahaan harus dinilai terhadap rata-rata kinerja semua perusahaan
tidak selalu berlaku
Jika sebuah perusahaan baru memasuki industri, semua pangsa pasar perusahaan lama mungkin
turun
Terkadang penurunan pangsa pasar direkayasa secara sengaja untuk meningkatkan laba
Pangsa pasar dapat berfluktuasi untuk banyak alasan kecil
 Analisis beban rencana pemasaran terhadap penjualan. Kendali rencana tahunan harus
memastikan perusahaan tidak berbelanja secara berlebihan untuk mencapai tujuan pejualan.rasio kunci
untuk memetekannya adalah beban pemasaran terhadap penjualan.
Analisis keuangan oleh pemasar harus menganalisis rasio beban terhadap penjualan dalam
keseluruhan kerangka kerja keuangan untuk menentukan bagaimana dan dimana perusahaan
menghasilkan uang. Analisis keuangan ini dapat berfungsi menemukan strategi menguntungkan diluar
membangun penjualan.

2. Kendali Profitabilitas
Perusahaan dapat mengambil manfaat dari analisis finansial yang lebih dalam dan harus
mengukur profitabilitas produk, wilayah, kelompok pelanggan, segmen, saluran dagang, ukuran
pesanan. Informasi ini dapat membantu manajemen menetukan apakah mereka dapat melakukan
ekspansi, mengurangi, dan mengeliminasi semua produk atau kegiatan pemasaran.
a. Analisis Profitabilitas Pemasaran
Langkah-langkah dalam analisis profitabilitas pemasaran :
Mengidentifikasi bebabn fungsional. Dalam hal ini adalah mengukur berapa banyak setiap
pengeluaran yang timbul dalam setiap kegiatan.
Membebankan beban fungsional untuk entitas pemasaran. Dalam hal ini adalah mengukur
seberapa besar beban fungsional yang diasosiasikan dengan penjualan melalaui setiap jenis
saluran.
Menyiapakan laporan laba rugi untuk setiap entitas pemasaran. Penjualan kotor bukanlah
indikator laba bersih yang dapat diandalkan untuk setiap saluran.
b. Menentukan Tindakan Korektif
Dalam menetukan tindakan korektif, manajemen pemasaran dapat mengevaluasi lima alternatif
:
Menentukan harga khusus untuk penanganan pesanan yang lebih kecil.
Memeberikan lebih banyak bantuan promosioal kepada toko peralatn berkebun dan toko piranti
keras.
Mengurangi jumlkah kunjuangan penjualan dan iklan bagi toko peralatan berkebun dan piranti
keras.
Tidak mengabaikan semua saluran secara keseluruhan, tetapi hanya unit eceran terlemah
disetiap saluran
 Tidak melakukan apapun
Secara umum analisis profitabilitas pemasaran mengindikasikan profitabilitas relatif dari
berbagai saluran, produk, wilayah, atau entitas pemasaran lain. analisis ini tidak membuktikan bahwa
tindakan terbaik adalah meninggalkan entitas pemasaran yang tidak menguntungkan, atau menagkap
pergerakan laba yang mungkin terjadi jika entitas pemasaran marginal ini ditinggalkan.
c. Kalkulasi Biaya Langsung versus Biaya Penuh
Ada tiga jenis biaya yang dibedakan :
Pertama biaya langsung, biaya langsung dapat diarahkan langsung ke entitas pemasaran yang
tepat secara langsung, seperti komisi penjualan, pengeluaran iklan, beban gaji, dan perjalanan tenaga
penjualan. Kedua adalah biaya bersama yang dapat diacak, yang dapat dibebankan secara tidak
langsung, tetapi dengan basis yang dapat diterima kepada entitas pemasaran, contoh biaya sewa. Ketiga
adalah biaya bersama yang tidak dapat dilacak, yaitu biaya bersama yang dialokasikan untuk entitas
pemasaran yang benar-benar sembarang, contoh, gaji manajemen puncak, pajak, bunga, dan biaya
overhead lainnya.

3. Kendali Efisiensi
Dalam kendali efisiensi ini memeriksa rencana laba, membantu menyiapkan anggaran manajer
merek, mengukur efisiensi promosi, menganalisis biaya produksi media, mengevaluasi profitabilitas
pelanggan dan geografis, serta mendidik personel pemasaran mengenai implikasi keuangan dari
kepurusan pemasaran.

4. Kendali Strategis
Dalam kendalai strategis dikenal dengan adanya audit pemasaran (marketing audit). Audit
pemasaran adalah pemeriksaan komprehensif, sistematis, independen, dan berkala dari lingkungan,
tujuan, strategi, dan kegiatan pemasaran unit bisnis atau perusahaan, dengan pandangan untuk
menentukan wilayah masalah dan peluang serta merekomendasikan rencana aksi untuk meningkatkan
kinerja pemasaran perusahaan. Ada empat karakteristik audit pemasaran :
a. Komprehensif. Audit pemasaran mencakup semua kegiatan pemasaran utama sebuah
kegiatan bisnis, bukan hanya beberapa poin yang bermasalah. Audit ini akan disebut audit
fungsional jika hanya mencakup wiraniaga, penetapan harga, atau beberapa kegiatn
pemasaran lainnya. Audit pemasaran komprehensif biasanya lebih efektif untuk
menentukan sumber masalah sebenarnya.
 b. Sistematis. Audit pemasaran adalah pemeriksaan secara berurutan mengenai lingkungan
pemasaran makro dan mikro organisasi, tujuan dan strategi pemasaran, sistem pemasaran
dan kegiatan tertentu. Audit mengindikaskan perbaikan yang paling diperlukan,
memasukkan perbaikan tersebut kedalam rencana tindakan korektif dengan langkah jangka
pendek dan jangka panjang untuk meningkatkan efektivitas keseluruhan.
c. Independen. Pemasar dapat mengandalkan audit pemasaran dalam eman cara ; audit
mandiri, audit lintas, audit dari atas, kantor auditing perusahaanm gugus tugas audit
perusahaan, dan audit dari luar. Pada umumnya audit terbaik berasal dari konsultan luar
yang meiliki obyektivitas yang diperlukan, pengalaman luas sejumlah industri, mengenal
industri yang diaudit, serta waktu dan perhatian yang tidak terbagai.
d. Periodik. Audit pemasaran secara periodik dapat memberi manfaat kepada perusahaan baik
di saat sehat maupun saat mengalami kesulitan.

Masa Depan Pemasaran

Pemasar mencapai pengaruh yang lebih besar dalam perusahaan jika menjadi arsitek utama
stretegi bisnis. Menciptakan ide-ide baru jika perusahaan ingin makmur dalam ekonomi yang sangat
kompetitif. Pemasar harus membangun merek melalui kinerja, tidak sekedar promosi. Pemasar harus
masuk dunia elektronik dan menang melalui pembentukan sistem informasi dan komunikasi yang bagus.
Keahlian yang harus dimiliki dalam mencapai tujuan menjadi holistik sejati yaitu :
Manajemen hubungan pelanggan (CRM)
Manajemen hubungan mitra (PRM)
Pemasaran database dan penggalian data
Manajemen pusat kontak dan telemarketing
Pemasaran hubungan masyarakat (termasuk pemasaran acara dan sponsor)
Manajemen pembangunan merek dan aset merek
Pemasaran pengalaman
Komunikasi pemasaran terintregrasi

Pertanyaan

1. Jelaskan pengertian produk?

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian,
dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan atau suatu
yang bersifat kompleks, baik dapat diraba maupun tidak, termasuk bungkus, warna,
 harga, prestise perusahaan, pelayanan pengusaha dan pengecer, yang diterima pembeli untuk
memuaskan keinginan dan kebutuhan.

2. Apa yang dimaksud strategi produk?

Strategi produk adalah suatu cara yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan yang berkaitan
dengan produk yang dipasarkannya dan juga berhubungan pula dengan hal-hal lain atau atribut lain
yang melekat pada produk tersebut.

3. Pemasar menggolongkan produk menjadi tiga kelompok menurut ketahanan dan

keberwujudannya sebutkan dan jelaskan!
Barang-barang yang tidak tahan lama (nondurable goods) adalah barang-barang berwujud
yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan, seperti minuman
dan sabun.
Barang tahan lama (durable goods) adalah barang-barang berwujud yang biasanya
digunakan untuk waktu yang lama, seperti kulkas, alat-alat mesin, dan pakaian.
Jasa (service) adalah produk yang tak berwujud, tak terpisahkan, bervariasi, dan dapat
musnah.

4. Barang dibedakan menjadi barang sehari-hari, belanja, khusus, dan tidak dicari. Cob jelaskan
pengertian barang belanja beserta contohnya!
Barang belanja (shopping goods) adalah barang yang secara karakteristik dibandingkan oleh
konsumen berdasarkan kecocokan, kualitas, harga, dan gaya. Contohnya meliputi perabot, pakaian,
mobil bekas, dan peralatan rumah tangga utama.

5. Bahan dan suku cadang dibagi menjadi dua kelas: bahan mentah, serta bahan dan suku cadang
manufaktur berikan masing-masing contoh!
Bahan mentah dibagi menjadi dua kelompok utama: produk pertanian(gandum, kapas,
ternak, buah-buahan, dan saur mayur) dan produk alami (ikan, kayu, minyak mentah, bijih
besi).
Bahan dan suku cadang manufaktur dibagi menjadi dua kategori: bahan komponen (besi,
benang, semen, kabel) dan suku cadang komponen ( motor kecil, ban, cetakan). Bahan
komponen biasanya diproses lagi, seperti bijih besi diolah menjadi baja, dan benang ditenun
menjadi kain.

6. Apa yang dimaksud dengan barang modal?

Barang modal (capital items) adalah barang tahan lama yang memfasilitasi pengembangan atau
pengelolaan produk jadi.
7. Desain merupakan faktor yang sering memberi keunggulan kompetitif kepada perusahaan,
Mengapa demikian?
Desain (design) adalah totalitas fitur yang mempengaruhi tampilan, rasa, dan fungsi produk
berdasarkan kebutuhan pelanggan. Desain sangat penting terutama dalam pembuatan dan
pemasaran jasa eceran, busana, barang kemasan, dan peralatan tahan lama serta kunci
keberhasilan kompetitif yang terletak pada menambah layanan yang bernilai dan meningkatkan
kualitas.
8. Apa yang dimaksud dengan system dan bauran produk?
Sistem produk (product system) adalah kelompok barang yang berbeda tetapi berhubungan dan
berfungsi dengan cara yang kompatibel. Bauran produk (product mix), disebut juga pilihan
produk (product assortment)adalah kumpulan semua produk dan barang yang ditawarkan untuk
dijual oleh penjual tertentu.

9. jelaskan kelebihan utama dari co-branding ?

Co-branding dapat menghasilkan penjualan yang lebih besar dari pasar sasaran yang ada dan
juga membuka peluang tambahan bagi konsumen dan saluran baru. Co-branding juga dapat
mengurangi biaya peluncuran produk, karena menggabungkan dua citra terkenal dan
mempercepat pengadopsian. Dan co-branding dapat menjadi sarana berharga untuk mempelajari
konsumen dan bagaimana perusahaan lain mendekati mereka.

10. Agar co-branding dapat berhasil, kedua merek itu harus mempunyai ekuitas merek yang
terpisah, kesadaran merek yang cukup besar, dan citra merek yang positif. Syarat terpenting
yaitu?
Syarat yang paling penting adalah penyesuaian logis antara kedua merek, seperti gabungan
kegiatan merek atau kegiatan pemasaran yang memaksimalkan kelebihan masing-masing sekaligus
meminimalkan kekurangan mereka. Studi riset memperlihatkan bahwa konsumen lebih mampu
menyukai merek bersama jika kedua merek itu saling melengkapi dibandingkan jika kedua merek itu
serupa.

11. Apa yang dimaksud dengan Pengemasan?

Kemasan yang dirancang dengan baik dapat membangun ekuitas merek dan mendorong
penjualan. Kemasan adalah bagian pertama produk yang dihadapi pembeli dan mampu menarik
atau menyingkirkan pembeli. Kemasan juga mempengaruhi pengalaman produk konsumen di
kemudian hari.

12. Apa saja kelebihan dari garansi pada produk?

Garansi menunjukkan bahwa produk itu bermutu tinggi dan bahwa perusahaan serta kinerja
layanannya dapat diandalkan. Garansi bisa sangat membantu ketika perusahaan atau produk tidak
begitu terkenal atau ketika kualitas produk tidak lebih unggul dari pesaing.

13. Apa yang dimaksud dengan jasa ?

Jasa adalah setiap tindakan atau kinerja yang dapat ditawarkan satu pihak kepada pihak
lain, yang pada dasarnya tidak beruwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan sesuatu.
Produksinya mungkin saja terkait atau mungkin juga tidak terkait dengan produk fisik.
14. Komponen jasa bisa menjadi bagian kecil atau besar dari keseluruhan penawaran
membedakannya menjadi lima kategori penawaran, sebutkan!
Barang berwujud murni (pure tangible goods)
Barang berwujud yang disertai jasa (tangible goods with accompanying service)
Hibrida (hybrid)
 Jasa utama yang disertai barang dan jasa kecil (major servise with accompanying
minor goods and service)
Jasa murni (pure service)

15. Jasa mempunyai empat karakteristik berbeda yang sangat mempengaruhi desain
program pemasaran yaitu apa saja ?
Tak berwujud (intangibility), tak terpisahkan (inseparability), bervariasi (variability), dan dapat
musnah (perishability)

16. Jelaskan jasa tak berwujud dan jasa tak terpisahkan ?

Tidak berwujud : Hal ini menyebabkan konsumen tidak dapat melihat, mencium,
meraba, mendengar dan merasakan hasilnya sebelum mereka membelinya.
Tidak terpisahkan : Jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, yaitu perusahaan jasa
yang menghasilkannya. Jasa diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan.

17. Sebutkan tiga langkah yang dapat diambil perusahaan jasa untuk meningkatkan kendali
kualitas!
Berinvestasi dalam prosedur ketenaga kerjaan dan pelatihan yang baik.
Menstandardisasikan proses kinerja jasa di seluruh organisasi.
Mengamati kepuasan pelanggan

18. Jasa tidak dapat disimpan. Jika permintaan berfluktuasi, perusahaan jasa menghadapi
masalah yang rumit yaitu termasuk jasa ?
Tidak tahan lama (perishability)

19. Booms dan Bitner menyarankan 3P tambahan dalam pemasaran jasa, apa itu 3P? dan
jelaskan kenapa ?
orang (people), bukti fisik (physical evidence), dan proses (process). Karena sebagian
besar jasa dapat diberikan oleh orang, seleksi, pelatihan, dan motivasi pegawai dapat
membuat perbedaan yang besar dalam kepuasan pelanggan

20. Perusahaan-perusahaan jasa juga mencoba mempertunjukkan mutu jasa mereka melalui
bukti fisik dan penyajian, berikan contohnya !
perusahaan jasa dapat memilih dari berbagai proses yang berbeda-beda dalam
memberikan pelayanan. Restoran telah mengembangkan format yang sangat beragam
seperti gaya kafetaria, fast food, buffet, dan pelayanan dengan cahaya lilin.

21. Sebutkan solusi penyebab kegagalan pelanggan?

Merancang kembali proses dan mendefinisikan ulang peran pelanggan untuk
menyederhanakan pemenuhan jasa.
Menerapkan teknologi yang tepat untuk membantu karyawan dan pelanggan.
Menciptakan pelanggan berkinerja tinggi dengan meningkatkan kejelasan peran,
motivasi, dan kemampuan pelanggan.
Mendorong kemasyarakatan pelanggan dimana pelanggan membantu pelanggan
22. Jelaskan pengertian harga ?
harga (price) adalah jumlah yang ditagihkan atas suatu produk atau jasa. Lebih luas lagi, harga
adalah jumlah semua nilai yang diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari
memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa. Harga (Price) adalah jumlah uang yang harus
dibayar oleh pelanggan untuk memperoleh suatu produk.

23. Berbeda dengan produk dan komitmen, harga adalah peramasalahan nomor satu yang dihadapi
banyak eksekutif pemasaran karena harga dapat berubah dengan cepat. Sebutkan apa saja salah
satu masalah yang sering timbul?
Perusahaan terlalu cepat menurunkan harga untuk mendapatkan penjualan daripada
meyakinkan pembeli bahwa produknya yang bernilai lebih layak dihargai tinggi.
Penetapan harga yang terlalu berorientasi pada biaya daripada berorientasi pada nilai bagi
pelanggan.
Penetapan harga tidak memasukkan bagian lain dalam bauran pemasaran ke dalam
perhitungannya.

24. Apa definisi harga menurut Kotler (2001:439) ?

Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai
tukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa
tersebut.

25. Return of asset merupakan salah satu indicator keuangan yang sering dipakai untuk menilai
kinerja perusahaan. Semakin tinggi return of asset, semakin baik pula ?
Tingkat prospek perusahaan, dan investor semakin berminat atas sahamnya pada perusahaan
tersebut sehingga harga saham meningkat. Rasio ini mengukur seberapa banyak laba bersih yang
bisa diperoleh dari seluruh asset yang dimiliki dan ditanamkan dalam sebuah perusahaan.

26. Sebutkan metode-metode dalam penetapan harga ?

Penetapan harga yang berorientasi pada biaya.
Penetapan harga yang berorientasi pada persaingan.
Penetapan harga yang berorientasi pada permintaan atau pelanggan.

27. Metode penetapan harga yang berorientasi pada biaya, Ada beberapa macam metode
penetapan harga yang berorientasi pada biaya, seperti ?
Metode Penetapan Harga Mark-Up atau Cost-Plus;
Penetapan Harga Tingkat Pengembalian Sasaran (Rate-of-Return atau Target Return);
Metode Penetapan Harga Break-Even;Penetapan Harga Nilai Anggapan;
Penetapan Harga Nilai;
Penetapan Harga Going Rate (Going Rate Pricing);Penetapan Harga Jenis Jelang;
28. Metode penetapan harga yang dipandang paling sederhana dan paling banyak digunakan
adalah?
Menambahkan sejumlah kenaikan (mark up) pada biaya produk. Metode semacam ini disebut
metode penentapan harga mark-up (mark-up pricing) atau cost-plus (cost-plus pricing).

29. Apa yang dimaksud dengan Mark up pada biaya produk?

 Mark-up merupakan jumlah rupiah yang ditambahkan pada biaya dari suatu produk untuk
menghasilkan harga jual. Mark up biasanya lebih tinggi untuk barang musiman, barang-barang
khusus, barang-barang yang pergerakannya lambat, (untuk menutup resiko barang tidak terjual)
barang dengan biaya penanganan dan penyimpanan tinggi, dan barang yang inelastis terhadap
permintaan.

30. Sekarang semakin banyak jumlah perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai
anggapan (perceived value) pelanggan. Nilai anggapan terdiri dari beberapa elemen, yaitu?
Citra pembeli akan kinerja produk, kemampuan penghantaran dari saluran, kualitas jaminan,
dukungan pelanggan, dan atribut yang kurang dominan seperti reputasi pemasok, keterpercayaan,
dan harga diri.

31. Kenapa perusahaan dalam menerapkan penetapan harga nilai (value pricing); mereka
memenangkan pelanggan setia dengan mengenakan harga yang cukup rendah untuk penawaran
berkualitas tinggi? Jelaskan!
Karena penetapan harga nilai bukan masalah menetapkan harga murah saja, tetapi juga masalah
merekayasa ulang operasi perusahaan agar menjadi produsen biaya murah tanpa mengorbankan
kualitas, untuk menarik sejumlah besar pelanggan yang sadar nilai.

32. Metode penetapan harga mempersempit kisaran harga darimana perusahaan harus memilih
harga akhirnya. Dalam memilih harga itu, apa saja yang harus dipertimbangkan?
Perusahaan harus mempertimbangkan faktor-faktor tambahan, termasuk dampak kegiatan
pemasaran lain, kebijakan penetapan harga perushaan, penetapan harga berbagai keuntungan dan
risiko, dan dampak harga pada pihak lain.

33. Fungsi harga bagi perusahaan maupun konsumen yaitu?

Sumber pendapatan dan atau keuntunga perusahaan untuk pencapaian tujuan produsen ( harga
diatas biaya-biaya produk memberika keutungan bagi perusahaan), pengendali tingkat perminaan
dan penawaran, dan mempengaruhi perilaku konsumsi dan pendapatan masyarakat.

34. Sebutkan faktor-faktor yang mempengaruhi peningkatan harga?

Daur hidup produk
Penawaran dan permintaan
Elastisitas permintaan
Persaingan pasar
Tujuan perusahaa
Pengawasan pemerintah

35. Sebutkan strategi penyesuaian harga ?

Penetapan Harga Geografis
Penetapan Harga Promosi
Penetapan harga berdasarkan nilai
Penetapan harga psikologik
Penetapan harga diskon dan pengurangan harga
Penetapan harga tersegmentasipenetapan harga Internasional

36. Apa yang dimksud dengan Diskon Fungsional?

 Diskon ditawarkan oleh produsen kepada anggota saluran dagang jika mereka akan melakukan
fungsi tertentu, seperti penjualan, penyimpanan, dan pencatatan. Produsen harus menawarkan
diskon fungsional yang sama dengan setiap saluran.

37. Pasar swalayan dan toko serba ada sering menurunkan harga untuk merek-merek yang sangat
terkenal utnuk merangsang lalu-lintas penjualan selanjutnya. Hal ini akan berhasil jika
pendapatan dari penjualan selanjutnya dapat menutupi marjin yang lebih rendah dair barang-
barang pemimpin-rugi tersebut, termasuk teknik apakah dalam penetapan harga tersebut?
Penetapan Harga Pemimpin-Rugi (Loss-Leaader Pricing)

38. Berikan contoh apa saja pada Masa Pembayaran Yang Lebih Lama (Longer Payment Terms)!
Penjual, khususnya bank hipotik dan perusahaan mobil, memperpanjang pinjaman untuk periode
yang lebih lama dan dengan demikian menurunkan cicilan bulanan. Konsumen sering tidak begitu
mencemaskan biaya (yaitu suku bunga) pinjaman dan lebih mencemasakan apakah mereka mampu
membayar cicilan bulanannya.

39. Apa saja sebab perusahaanmenurunkan harga ?

Kapasitas pabrik berlebih (Perusahaan membutuhkan bisnis tambahan dan tidak dapat
menghasilkannya melalui peningkatan usaha penjualan, perbaikan produk, atau usaha lain).Usaha
untuk mendominasi pasar (Perusahaan menurunkan harga yang lebih rendah dibanding pesaingnya
atau melakukan penurunan harga dengan harapan mendapatkan pangsa pasar)

40. Apa yang dimaksud dengan Saluran pemasaran (marketing channels) ?

Saluran pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan
terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau
dikonsumsi.

41. Apa peran utama dalam sauran pemasaran ?

Peran utama saluran pemasaran adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang
menguntungkan. saluran pemasaran tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka juga harus
membentuk pasar.

42. Dalam memahami kebutuhan pelanggan/konsumen factor apa saja yang perlu kita ketahui?
Konsumen dapat memilih saluran yang mereka sukai berdasarkan sejumlah faktor : harga,
pilihan produk, kenyamanan pilihan saluran, dan tujuan belanja mereka (ekonomi, sosial, atau
eksperimental).

43. Fungsi saluran pemasaran dalam perusahaan itu sendiri ialah ?

Saluran pemasaran berfungsi untuk menggerakan barang dari produsen ke konsumen. Saluran
pemasaran mengatasi kesenjangan waktu, tampat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan
jasa dari mereka yang memerlukan atau menginginkannya.

44. Apa tugas dari Perencanaan ubungan distributor?

Tugasnya adalah mengidentifikasi kebutuhan distributor dan merancang program dagang untuk
membantu setiap distributor beroprasi seefisien mungkin. Departemen ini dan distributor
bergabung untuk merencanakan tujuan perdagangan produk, tingkat persediaan, rencana
 penataan barang dagang secara ruang dan visual, kebutuhan pelatihan penjualan, serta rencana
iklan dan promosi.

45. Jelaskan yang dimaksud dengan pengecer?

Pengecer adalah semua badan usaha yang volume penjualannya terutama datang dari penjualan
eceran. Semua organisasi yang menjual kepada konsumen akhir, baik produsen, pedagang grosir,
maupun pengecer merupakan usaha eceran. Dalam bisnis eceran, tidak dipermasalahkan cara
barabg atau jasa di jual ( dengan surat, orang, telepon atau internet ) atau tempat ( toko, pinggir
jalan ataupun tempat tinggal konsumen ).

46. Pengecer memosisikan diri mereka menawarkan satu dari empat tingkat layanan antara lain?
Swalayan
Memilih sendiri
Layanan terbatas
Layanan penuh

47. Logistik pasar meliputi beberapa kegiatan yaitu?

Pertama adalah peramalan penjualan, berdasarkan jadwal distribusi, produksi, dan tingkat
persediaan perusahaan. Rencana produksi mengindikasikan bahan yang harus dipesan departemen
pembelian. Bahan ini tiba melalui transportasi ke dalam, memasuki wilayah penerimaan, dan
disimpan di persediaan bahan mentah. Bahan mentah di proses menjadi barang jadi. Persediaan
barang menjadi penghubung pesanan dengan pelanggan dan kegiatan manufaktur. Jika, pesanan
pelanggan menurun pada tingkat persediaan barang jadi.

48. Fungsi pergudangan ( penyimpanan) antara lain adalah?

fungsinya adalah membantu memperlancar perbedaan antara produksi dan jumlah yang
diinginkan oleh pasar

49. Perencanaan komunikasi adalah?

Perencanaan komunikasi adalah sarana dimana perusahaan menginformasikan, membujuk, dan
mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk yang dijual.

50. Apa saja Pentingnya marketing komunikasi ?

Dapat memberitahukan produk yang di keluarkan produsen.
Untuk sarana promosi.
Agar konsumen mengetahui dan mencoba produk yang di keluarkan oleh prodrusen.
Agar konsumen mengertahui produk terbaru yang dikeluarkan konsumen

51. Apa yang dimaksud dengan iklan?

iklan merupakan suatu bentuk komunikasi nonpersonal yang menyampaikan informasi berbayar
sesuai keinginan dari institusi/sponsor tertentu melalui media massa yang bertujuan
memengaruhi/mempersuasi khalayak agar membeli suatu produk atau jasa. Iklan digunakan untuk
membangun citra jangka panjang bagi suatu produk atau memicu penjualan yang cepat.

52. Sifat-sifat iklan antara lain adalah?jelaskan!

 Daya Sebar : iklan memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan-pesan
dari berbagai pesaing serta iklan yang berskala besar menyatakan sesuatu yang positif
tentang ukuran, kekuatan, dan keberhasilan penjual.
Daya ekspresi yang besar : iklan memberikan peluang untuk mendramatisir perusahaan dan
produknya melalui penggunanaan cetakan, suara, dan warna yang berseni.
Impersonalitas : pendengara tidak harus menanggapi iklan, karena iklan adalah sebuah
monolog bukan dialog.

53. Apa yang dimaksud dengan PERSONAL SELLING?

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang
maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi pembelian
yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan manusia sebagai alat
promosinya.

54. Personal selling bila di bandingkan dengan periklanan memeiliki tiga sifat khusus, yaitu?
Pengembangan (cultivation)
Tanggapan (Response)
Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)

55. Aspek-aspek penting apa saja dalam personal selling?

Professionalism (Profesionalisme)
Negotiation (Negosiasi)
Relationship Marketing (Pemasaran Hubungan)
Selling person role (Peran penjual pribadi)
Managerial

56. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap suatu merk,
promosi penjualan dimaksudkan sebagai?
Alat jangka pendek untuk memicu terjadinya tindakan pembelian

57. Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan tenaga penjualan. Pengecer
akan bekerja lebih keras apabila?
Diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan display, dan produk-produk gratis. Mungkin
pelanggan membeli produk kita jika disediakan kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-
hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons
atas diselenggarakannya kontes-kontes berhadiah untuk kinerja terbaik.

58. Tujuan Sales-Promotion antara lain?

Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian
Peningkatan frekuensi dan kuantitas
Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
Membangun Customer database dan peningkatan ingatan konsumen
Cross-selling dan perluasan dari penggunaan dari suatu merk
Memperkuat brand image dan Memperkuat brand relationship

59. Jelaskan yang dimaksud dengan Direct Marketing?

 Direct Marketing adalah sistem marketing dimana organisasi berkomunikasi secara langsung
dengan target customer untuk menghasilkan respons atau transaksi. Direct marketing menggunakan
direct-response media, termasuk direct mail, telemarketing, interactive TV, print, internet, dan
media lain. Media-media ini adalah alat dimana direct marketing mengimplementasikan proses
komunikasi.

60. Apa yang dimaksud dengan publisitas?

Publisitas merupakan keterangan tentang suatu produk tertentu yang disebutkan dalam bentuk
berita, hal mana merupakan keuntungan karena dalam pelaksanaannya tidak dibayar oleh sponsor,
dengan demikian publisitas mempunyai potensi untuk mendorong penjualan.

61. Tujuan-tujuan periklanan antara lain?

Mengiklankan produk yang tidak boleh diiklankan di media tertentu
Memasang iklan di lokasi kegiatan atau liputan yang dapat menjangkau orang banyak
Mempromosikan produk secara spesifik
Memperkenalkan produk-produk baru
Menggali berbagai peluang lain di bidang periklanan

62. Apa yang dimaksud dengan Event sponsorship?

event sponsorship secara umum adalah penyediaan sumberdaya baik itu berupa uang, sumber daya
manusia, peralatan,maupun sumberdaya lainnya dari seseorang, organisasi dengan maksud untuk
mendapatkan suatu manfaat.

63. Apa yag dimaksud dengan Viral Marketing?

Viral Marketing adalah strategi dan proses penyebaran pesan elektronik yang menjadi saluran
untuk mengkomunikasikan informasi suatu produk kepada masyarakat secara meluas dan
berkembang. Pemasaran Viral berkembang melalui jaringan internet, yang menduplikasikan dirinya
menjadi semakin banyak, seperti kerja sebuah virus komputer.

64. Fungsi viral marketing antara lain adalah?

Untuk meningkatkan traffic dan Untuk Meningkatkan Penjualan

65. Metode marketing communication, terutama yang menggunakan metode online seperti email,
sebaiknya memberi alternatif kepada konsumen. Misalnya yaitu?
Misalnya, dalam layanan untuk mendaftar email newsletter atau email subscription, pengusaha
sebaiknya mengatur agar layanan tersebut memberi pilihan seperti seberapa sering konsumen
menginginkan emailnya dikirimi terbitan; apakah setiap hari, sekali seminggu, sekali sebulan atau
malah tidak sama sekali.

66. Tugas dari Depatemen iklan adalah?

mengajukan anggaran
mengembangkan strategi iklan
menyetujui iklan dan kampanye
menaggani iklan melalui surat langsung

67. Dalam mengembangkan program iklan manager-manager pemasaran harus selalu mulai dengan
mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembelian. Kemudian mereka dapat
 mengambil kelima keputusan dalam mengembangkan program iklan yang di kenal dengan Tiga
M Mission yaitu?
money (uang) Berapa banyak yang dapat di belanjakan
message (pesa) Pesan apa yang harus di sampaikan
measurement (ukuran) bagaiman hasil yang seharusnya di evaluasi

68. . Tujuan iklan dapat di golongkan berdasarkan ?

menurut sasarannya untuk meninformasikan, membujuk, mengingat, dan memperkuat.

69. Pada umumnya media iklan paling berpengaruh dan menjangkau spectrum konsumen. Dari
perspektif pembangunan merek, iklan televisi memiliki dua kekuatan sangat penting yaitu?
iklan televisi menjadi sarana efektif yang menunujukan secara langsung atribut-atribut produk
dan menjelaskan secara persuasive manfaat-manfaat produk yang berhubungan dengan konsumen
dan menjadi sarana yang mendorong untuk secara dramatis memotret pengguna dan gambaran
penggunaan, kpribadian merek dan hal-hal tak berwujud lainnya dari merek tersebut.

70. Iklan televisi sangatlah efektif dalam menawarkan produk namun apa kerugiannya?
Kerugiannya adalah biaya produksi dan biaya tempat yang tinggi.

71. Elemen-elemen penting aa saja yang mempengarui media cetak?

Elemen-elemen format seperti ukuran, warna dan ilustrasi akan mempengaruhi dampak iklan dan
biayanya.Sejumlah peneliti iklan cetak melaporkan bahwa secara berturut-turut gambar, judul dan
kata-kata berperan penting. Pembaca pertama-tama memperhatikan gambar, dan gambar tersebut
harus cukup kuat untuk menarik perhatian. Kemudian judul harus menggerakan orang tersebut
membaca kata-katanya.

72. Tugas pengiklanan adalah memilih media untuk menyampaikan suatu pesan, tahap-tahapnya
yaitu?
memutuskan jangkauan yang diinginkan, frekuensi, dan dampaknya; memilih di antara jenis-
jenis media utama; memilih sarana media khusus; memutuskan waktu media yang tepat; dan
memutuskan alokasi media secara geografis. Kemudian hasil-hasil keputusan tersebut dievaluasi.

73. Jelaskan pengertian telemarketing beserta fungsinya?

Telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat layanan telepon (call center) untuk
menarik calon pelanggan, dan menyediakan layanan dengan menerima pesanan dan menjawab
pertanyaan. Telemarketing membantu perusahaan meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya
penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.

74. Bagaimana berita dari mulut ke mulut terbentuk dan tersebar?

Pemasaran buzz (gosip/perbincangan) menghasilkan ketertarikan, menciptakan publisitas,
dan mengekspresikan informasi relevan baru
Pemasaran viral (menular seperti virus) adlah bentuk lain dari berita dari mulut ke mulut,
yang mendorong konsumen menceritakan produk/jasa yang dikembangkan perusahaan
atau informasi audio, video, dan tertulis kepada orang lain secara online.
Pemimpin Opini adalah Masyarakat terdiri dari faksi, kelompok kecil yang anggotanya
sering berinteraksi.
75. Faktor-faktor apa saja yang berhasil memicu minat masyarakat tentang sebuah ide?
 Hukum tentang Yang Sedikit: menyebarkan ide seperti menyebarkan wabah.
Kelekatan: ide harus diekspresikan sehingga ide itu memotivasi orang untuk bertindak.
Kekuatan kompleks: mengendalikan apakah yang menyebarkan ide mampu mengatur
kelompok dan komunitas di sekitarnya.

76. Factor-fator tambahan apa saja yang menghalangi pengembangan produk baru?
Kelangkaan ide penting pada wilayah tertentu
Batasan social dan Pemerintah
Biaya Pengembangan
Kelangkaan Modal
Waktu pengembangan yang dibutuhkan lebih pendek.

77. Jelaskan pengertian pemasaran global?

Pemasaran global adalah proses menfokuskan sumber daya (manusia, uang, aset fisik) dan
tujuan-tujuan dari suatu organisasi untuk memperoleh kesempatan dan menanggapi ancaman
pasar global. Pemasaran global didasarkan pada orientasi geosentris dan berfokus pada
pemanfaatan aset, pengalaman, dan produk perusahaan secara global serta pada melakukan
adaptasi terhadap apa yang benar-benar unik dan berbeda dalam setiap negara.

78. Apa perbedaan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan?

Kebutuhan manusia adalah keadaan dimana manusia merasa tidak memiliki kepuasan dasar.
Keinginan adalah hasrat akan pemuas tertentu dari kebutuhan tersebut. Sedangkan Permintaan
adalah keinginan akan sesuatu yang didukung dengan kemampuan serta kesediaan membelinya.

79. Transaksi merupakan pertukaran nilai antara dua pihak. Maka hal apa yang harus dilakukan
untuk kelancaran transaksi?
Adanya hubungan yang baik dan saling percaya antara pelanggan, distributor, penyalur dan
pemasok akan membangun suatu ikan ekonomi, teknis clan sosial yang kuat dengan mitranya.
Sehingga transaksi tidak perlu dinegosiasikan setiap kali, tetapi sudah menjadi hal yang rutin. Hal ini
dapat dicapai dengan menjanjikan serta menyerahkan mutu produk, pelayanan dan harga yang
wajar secara kesinambungan.

80. Apa tujuan strategi pemasaran pasar?

Memperoleh tingkat hasil imbalan yang tinggi seraya mempertahankan tingkat komitmen
sumber daya yang rendah. Perusahaan yang mengikuti strategi ini memilih target pasar yang lebih
mudah tersedia sambil meminimalkan risiko dan investasinya. Metode masuk pasarnya lebih sering
dengan pengeksporan atau pemberian lisensi. Keberhasilan strategi ini sangatlah tergantung pada
pilihan agen, distributor, atau licensees.

81. Apa yang dimaksud dengan Penetrasi atau konsentrasi pasar?

Penetrasi atau konsentrasi pasar adalah pemilihan secara sengaja sedikit pasar untuk
dikembangkan dengan lebih intensif. Strategi seperti ini ditandai oleh tingkat pertumbuhan yang
perlahan-lahan dan bertahap jumlah pasar yang dilayani. Keunggulannya meliputi spesialisasi, skala
ekonomis, dan pertumbuhan melalui penetrasi.

82. Dalam jangka panjang, mengapa strategi diversifikasi (diversification strategy) sering
menyebabkan penyusutan jumlah pasar?
 Karena hal ini merupakan hasil konsolidasi dan pelepasan pasar yang tidak menguntungkan.
Pola yang berbeda dari ekspansi pasar mungkin akan menyebabkan pengembangan kandidat
kompetitif yang berbeda-beda di pasar yang berlainan.

83. Apa keunggulan utama organisasi pemasaran fungsional?

Keunggulan utama organisasi pemasaran fungsional adalah kesederhanaan administratifnya.
Bentuk ini juga dapat kehilangan efektivitasnya ketika jumlah produk dan pasar meningkat.
Organisasi fungsional sering menyebabkan perencanaan yang tidak sesuai dengan produk dan
pasar tertentu. Kemudian setiap kelompok fungsional bersaing dengan kelompok lain untuk
mendapatkan anggaran dan status.

84. Perilaku Etis dalam praktik bisnis diserang karena situasi bisnis terus menempatkan dilema etika
yang sulit. Praktik bisnis yang melanggar hukum banyak terjadi dalam dunia bisnis berikan
contohnya?
Penyuapan, pencurian rahasia dagang, iklan palsu dan menipu, kesepakatan esklusif dan
kesepakatan mengikat, kerusakan kualitas atau kemanan, jaminan palsu, kesalahan pelabelan,
pengaturan harga atau diskriminasi yang berlebihan, dan larangan masuk serta persaingan yang
saling memangsa.

85. Jelaskan yang dimaksud Pemasaran Terkait Gerakan Amal?

Pemasaran tekait amal merupakan bagian pemasaran berwawasan sosial korporat atau
Corporate Societal Marketing yang didefinisikan oleh Drumwrigt dan Murphy sebagai usaha
pemasaran yang setidaknya mempunyai satu tujuan nonekonomi yang berhubungan dengan
kesejahteraan sosial dan menggunakan sumberdaya perusahaan dan/atau mitranya.

86. Apa manfaat pemasaran terkait gerakan amal?

Program pemasaran terkait gerakan amal yang berhasil dapat meningkatkan kesejahteraan
sosial, menciptakan positioning merek yang berbeda, membangun ikatan konsumen yang kuat,
memajukan citra publik perusahaan dengan pejabat pemerintah dan pembuat keputusan lain,
menciptakan itikad baik, mendorong dan memicu moral internal karyawan, mendorong penjualan,
dan meningkatkan nilai pasar perusahaan.

87. Sebutkan beberapa faktor keberhasilan kunci dalam mengembangkan dan

mengimplementasikan program pemasaran sosial !
Mempelajari literatur dan kampanye sebelumnya
Memilih pasar sasaran yang paling siap merespon
Mempromosikan satu perilaku yang dapat dilaksanakan dengan cara yang jelas dan
sederhana
Menjelaskan manfaat kata-kata yang meyakinkan

88. Apa yang dimaksud dengan implementasi pemasaran?

Implementasi pemasaran (marketing implementation) adalah proses mengubah rencana
pemasaran menjadi tugas tindakan dan memastikan proses tersebut mencapai tujuan yang
dinyatakan dalam rencana.

89. Dalam kendalai strategis dikenal dengan adanya audit pemasaran (marketing audit), apa itu
audit pemasaran?
 Audit pemasaran adalah pemeriksaan komprehensif, sistematis, independen, dan berkala dari
lingkungan, tujuan, strategi, dan kegiatan pemasaran unit bisnis atau perusahaan, dengan
pandangan untuk menentukan wilayah masalah dan peluang serta merekomendasikan rencana
aksi untuk meningkatkan kinerja pemasaran perusahaan.

90. Ada empat karakteristik audit pemasaran, sebutkan!

Komprehensif
Sistematis
Independen.
Periodik

91. Pemasar dapat mengandalkan audit pemasaran dalam enam cara yaitu?
Audit mandiri, audit lintas, audit dari atas, kantor auditing perusahaan gugus, tugas audit
perusahaan, dan audit dari luar.

92. Bagaimana cara membangun pemasaran yang efektif?

Pemasaran yang efektif harus disesuaikan dengan kepekaan etika, nilai, dan tanggung jawab
sosial yang kuat. Kekuatan yang mendorong perusahaan untuk mempraktikkan tingkat tanggung
jawab sosial korporat yang lebih tinggi adalah dengan peningkatan harapan pelanggan, perubahan
tujuan dan ambisi karyawan, peraturan pemerintah dan tekanan yang lebih ketat, berkembangnya
minat investor dalam kriteria sosial, pengawasan dari media yang ketat, dan perubahan praltik
pengadaan barang bisnis.

93. Seperti apa penerapan konsep pemasaran holistic dalam internal perusahaan?
Salah satu konsep pemasaran holistic dalam lingkup internal adanya departemen yang berbeda
dan terpisah seperti terdapatnya departemen penjualan, accounting, finance, research, dan
development, produk dan human resourches.

94. Apa tujuan dari adanya department?

Untuk mencegah terjadinya fraud (kecurangan) dan agar semua produk yang dihasilkan
perusahaan sesuai dengan permintaan pasar atau keinginan konsumen.

95. Apa konsep dari pemasaran holistik?

Yaitu penyampaian nilai kepada para konsumen atau pelanggan dan mengkomunikasikan nilai
tersebut kepada pelangan. Dimana para pemasar berusaha unuk meningkatkan kesadaran dari
suatu kebutuhan onsumen agar didapat pendekatan yang lebih lengkap.

96. Jelaskan peran konsep pemasaran holistik baik secara internal secara eksternal!
Secara internal, konsep ini menjaga terjadinya fraud yang bias menyebabkan kebangkrutan. Dan
secara eksternal, menciptakan hubungan baik antara perusahaan dan pihak eksternal (konsumen,
masyarakat, maupun pemasok).

97. Sebutkan bagian-bagian orientasi pemasaran dalam konsep pemasaran holistik!

Relationship Marketing
Integrated Marketing
Internal Marketing
Social Responsibility
98. Terdapat empat komponen pad pemasaran holistic yakni ?
Pemasaran Relasi, Pemasarn Terpadu, Pemasaran internal, dan Pemasaran yang bertangung jawab.

99. Jelaskan yang dimaksud pangsa pasar terlayani dan pasar terlayani?
Pangsa pasar terlayani adalah (served marked share) adalah penjualan sebagai presentase total
penjualan terhadap pasar. Pasar terlayani (served marked) adalah semua pembeli mampu dan
bersedia membeli produk, dan pangsa pasar terlayani selalu lebih besar daripada keseluruhan
pangsa pasar.

100. Bagaimana cara pemasar mencapai pengaruh yang lebih besar dalam perusahaan jika menjadi
arsitek utama strategi bisnis?
Menciptakan ide-ide baru jika perusahaan ingin makmur dalam ekonomi yang sangat kompetitif.
Pemasar harus membangun merek melalui kinerja, tidak sekedar promosi. Pemasar harus masuk
dunia elektronik dan menang melalui pembentukan sistem informasi dan komunikasi yang bagus.