Materi Segmentasi Pasar :

A. Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke
dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen.1 Artinya , segmentasi pasar
adalah proses membagi pasar dalam kelompok yang homogen (sama jenisnya) dan mengacu pada
persepsi,motivasi dan kebutuhan pembeli berdasarkan karakteristiknya masing-masing. Perbedaan
persepsi,motivasi dan kebutuhan pembeli merupakan dasar dilakukannya segmentasi pasar dan
setelah itu perlu juga dipertimbangkan oleh produsen, sebaiknya mengukur pangsa pasar atas
produk yang akan dijualnya misalnya ; apabila produsen berniat memproduksi T Shirt di bali maka
kira-kira berapa prosentase terjual/laku yang dapat diraihnya dalam menjual barangnya, karena di
wilayah bali sudah terkenal kaos jogger yang mendominasi oleh-oleh kaos ciri khas bali.
B. Tujuan Segmentasi Pasar
Agar Produsen dapat merancang produk yang benar-benar cocok dengan permintaan pasar sehingga
lebih efektif terhadap sasaran dan target penjualan dan efisien dalam biaya pemasarannya.
C. Langkah – Langkah Segmentasi Pasar
Dalam manajemen pemasaran langkah pertama yaitu survey / observasi dan riset pasar dalam
melakukan analisis kebutuhan konsumen, langkah kedua Segmentasi pasar. Langkah ketiga yaitu
menetapkan sasaran pasar (target market ) yaitu yakni sekelompok konsumen yang akan dijadikan
pasar sasarannya. Konsumen yang ada sangatlah heterogen dengan jumlah yang amat banyak,
tersebar secara geografis dan demografis, mempunyai kebutuhan (needs), keinginan (wants),
harapan (wishes), kemampuan membeli, perilaku membeli serta tuntutan pembelian. Sehingga
produsen perlu melakukan segmentasi pasar Oleh Philip Kother gambaran tahapan menentukan
pasar sasaran adalah sebagai berikut :
Gambar 2. 2 Segmentasi Pasar
Sumber: Philip Kotler. Dasar-Dasar Pemasaran Jilid I. 2003
Dari tahapan tersebut diatas, dalam kegiatan segmentasi harus melakukan identifikasi
tentang strategi segmentasi yang akan digunakan dan mengembangkan profil setiap segmen. Setelah
segmentasi pasar dilakukan, perusahaan siap memasuki, dengan mengembangkan metode penilaian
atas daya tarik segmen serta memilih segmen yang akan dimasuki. Pada tahap ini perlu juga
perusahaan mengidentifikasi kemungkinan penempatan produk ke masing-masing segmen dan
menentukan penempatan produk yang dipilih (product positioning).
Beberapa faktor utama yang mempengaruhi penentuan segmentasi pasar,

Sumber: Philip Kotler Dasar-Dasar Pemasaran Jilid I. 2003 yakni variabel geografik,
demografik, psikografik, dan tingkah laku tertentu.
 Segmentasi Geografik
Segmen pasar secara geografis artinyapengelompokan konsumen berdasarkan wilayah nasional,
regional, propinsi, kota, kecamatan, kelurahan dan desa dan perkampungan.
 Demografi
Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan masalah
kependudukan seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak,
pendidikan, agama, ras atau kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini merupakan dasar untuk
membuat segmen kelompok konsumen.
 Umur
Segmentasi umur adalah proses pengelompokan berdasarkan katagori umur balita (1 – 5 th), anak-
anak (6 – 16 th ), remaja (17 – 24 th ), dewasa ( 25 – 50 ) , tua ( 50 keatas ) sehingga kelompok
 inilah yang akan menjadi pertimbangan sasaran membuat produknya.Contoh: shampoo untuk balita
berbeda dengan shampoo untuk remaja
 Jenis Kelamin
Segmentasi jenis kelamin proses pengelompokan berdasarkan jenis kelamin pria atau wanita
sehingga kelompok inilah yang akan menjadi pertimbangan sasaran membuat produknya. misalnya
pakaian, tas,sepatu,dan majalah.
 Segmentasi Psikografik
Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada
karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian.
 Kelas Sosial
Kelas sosial, dilihat dari kelompok komunitas sosial konsumen sasaran misalnya ketokohan dalam
masyarakat, tingkat pendapatan,tingkat pendidikan, jabatan,hobi dsb. Sehingga sasaran produknya
biasanya adalah sesuai dengan status konsumen contoh ; yang berstatus sosial tinggi yang biasa
disebut “orang kaya” maka produk yang ditawarkan adalah yang berkualitas tinggi,bersifat
khusus,terkadang tidak diproduksi secara masal,harganya mahal,misalnya mobil mewah dengan
berbagai asesoris khusus,hp bertahta berlian,pakaian houte couture,sepatu bermerk,dan sebaliknya.
 Gaya Hidup
Kelompok konsumen ini merupakan segmen yang pemenuhan kebutuhan nya biasanya atas dasar
persepsi dan motivasi,misalnya “vegetarian group”, “Modis”, hal ini mempengaruhi cara mereka
mengkonsumsi barang kebutuhannya,hal ini perlu dipelajari produsen untuk menyediakan barang
kebutuhan mereka. Biasanya yang terjadi pada segmentasi pasar saat ini adalah kombinasi dari
beberapa segmen, misalnya ; Baju wanita remaja untuk pergi ke pesta ulang tahun ( segmennya ada
unsure jenis kelamin,umur dan manfaat/kegunaan atau fungsinya).
 Kepribadian
Kelompok konsumen ini merupakan segmen yang pemenuhan kebutuhan nya biasanya atas dasar
persepsi dan motivasi citra diri atau “image” maka produk yang seharusnya disediakan untuk
konsumen segmen ini adalah hal yang dapat mewujudkan keterwakilan pribadinya misalnya; kaos
tim nasional sepak bola dengan lambang garuda, minyak wangi yang mencitrakan kelembutan
kewanitaan,atau kemaskulinan.
D. Fungsi dan Kegunaan atau Manfaat
Adalah satu bentuk segmentasi adalah mengelompokkan pembeli yang menuntut atas fungsi dan
kegunaan atau manfaat produk tersebut. Segmentasi ini mengharuskan produk memenuhi fungsi
dan kegunaan sesuai harapan konsumen misalnya; gas elpiji yang fungsinya untuk membuat api
yang tidak merusak alat penggorengan dan kegunaannya untuk masakan lebih cepat matang
dan tidak berbau dibandingkan dengan menggunakan minyak tanah.
E. Kriteria Segmentasi Yang Efektif
Beberapa faktor sebagai syarat yang harus dipertimbangkan untuk melakukan segmentasi pasar
yang efektif adalah:
 Dapat diukur (Measureibility) yaitu informasi mengenai segmen pembeli (sifat- sifat yang
mencakup ukuran, daya beli) dapat diukur. Misalnya, jumlah segmen siswa sma/smk sebagai
calon pembeli laptop yang merupakan segmen dari penjual laptop.
 Dapat terjangkau (Acessability) yaitu yaitu informasi mengenai segmen pembeli yang
kemungkinan besar dapat di layani secara efektif (dari segi jarak,cara pembayaran,cara
pengiriman barang,keamanan dsb).
 Dapat menguntungkan (Subtantiality) yaitu segmen pasar yang luas dan homogen dengan
jumlah yang cukup besar dan memiliki prospek yang menguntungkan ketika dilakukan
pemasaran yang terstruktur dan terprogram pelayananya.
 Dapat dilaksanakan (Actionability) segmen yang dipilih mampu dilayani sesuai dengan sumber
daya yang ada,mungkin untuk dilakasnakan.
F. Prosedur Segmentasi Pasar
Terdapat urutan yang umumnya dilakukan dalam melaksanakan segmentasi pasar, yaitu:
1. Survey / observasi,
Yaitu melakukan pengamatan kemudian mencatatnya atau dengan menggunakan instrument yang
telah dipersiapkan sebelumnya dapat juga dilengkapi dengan menggunakan data-data sekunder
seperti catalog, brosur,list harga produk sejenis (khususnya untuk menganalisa produk lain yang
homogen di pasar) dsb, pengamatan dilakukan untuk mendapatkan gambaran tentang motivasi,
sikap dan perilaku konsumen terhadap produk sasaran. Apabila dperlukan riset lebih mendalam
maka dilakukan. wawancara untuk mengklarifikasi dan menggali data tambahan. Untuk panduan
melakukan osbservasi,maka observer perlu menyiapkan instrument pengamatan untuk
pengumpulan data tentang: Karakteristik konsumen misalnya usia, jenis kelamin, pendapatan (kelas
social), pendidikan, gaya hidup, dan kepribadian. Respon terhadap pemasaran misalnya motivasi,
sikap, persepsi.
2. Analisa kelompok segmen
Adalah untuk menguji perbedaan respon atau tanggapan/reaksi konsumen berdasar perbedaan
karakteristiknya misalnya pada sebuah toko penjual hp di pasar tradisional di desa,kebanyakan
konsumen dengan golongan sosial menengah kebawah lebih mempertimbangkan harga daripada
kualitas hp,merk,kelengkapan fiture dll.
3. Pembentukan profile
Menerangkan ciri demografis, geografis, psikografis, persepsi motivasi dan kebutuhan konsumen
yang akan menjadi segmen sasaran yakni tiap kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap,
perilaku, demografis, psikografis. Tiap segmen diberi nama sesuai dengan sifat–sifat dominan yang
membedakannya. Pada tahap ini produsen pada posisi memiliki gambaran beberapa segmen yang
nantinya akan dilkukan pemilihan segmen sebagai sasaran yang dituju,dan akhirnya setelah
penetapan sasaran konsumen produsen akan memproduksi atau penjual akan menawarkan produk
sesuai keinginan dan keburtuhan konsumen berdasarkan analisa
segmentasinya.
G. Hubungan Penetapan Sasaran Pasar dengan Segmentasi Pasar
Istilah segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar (market targeting) sebenarnya
merupakan dua hal yang bebeda . Di depan telah diuraikan bahwa segmentasi pasar itu merupakan
kegiatan membagi- bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan
pasar yang bersifat homogen. Dalam hal ini, market targeting merupakan keputusan perusahaan
mengenai pasar manakah yang akan dilayani.
Sebagai gambaran, misalnya berdasarkan analisa dan ramalan permintaan, perusahaan dapat
mengetahui adanya pasar tertentu yang dianggap menarik, yang membuat perusahaan memperluas
pangsa pasar. Perusahaan tersebut mensurvai sejumlah konsumen sebagai sampel dari keseluruhan.
Dalam survai ini ditanyakan mengenai atribut produk yang ditawarkan, tentang kualitas, harga,
kemasan, servis, dan sejenisnya.
Dari hasil observasi akan menunjukan aspek-aspek yang mempengaruhi minat konsumen
untuk me mbeli suatu produk. Misalnya, aspek kualitas produk dan harga yaitu:
1. Preferensi yang homogen
Ini menunjukkan suatu pasar di mana semua konsumen dapat dikatakan mempunyai preferensi yang
sama, baik mengenai harga maupun kualitas. Dengan demikian diperkirakan para konsumen
mempunyai kesukaan yang sama terhadap merek yang ada.Oleh karena titik-titik preferensinya
terletak di tengah-tengah atau di pusat.
2. Preferensi yang menyebar
Ini menggambarkan bahwa konsumen mempunyai preferensi yang berbeda -beda tentang apa yang
mereka inginkan dari produk tersebut. Kalau di pasar hanya ada satu merek saja tentu preferensinya
akan terletak di pusat, disebabkan karena merek tersebut akan menarik sebagian besar konsumen
yang ada. Adanya sebuah merek yang teletak di pusat dapat meminimumkan jumlah ketidakpuasan
konsumen. Apabila ada merek pesaing maka masing-masing pesaing akan memilih tempatnya
sendiri-sendiri secara seimbang dalam produk space.
3. Preferensi yang mengelompok
Selain preferensi yang homogen dan preferensi yang menyebar juga terdapat preferensi yang
mengelompok. Kelompok-kelompok yang berupa kumpulan titik-titik yang terdapat dalam produk
space disebut segmen pasar natural. (sumber modul marketing ditpsmk)