Iklan atau advertising adalah kegiatan untuk mengetahui siapa yang bermaksud membeli dan pesan Metode Penetapan
Metode Penetapan Harga Berdasarkan
mengumumkan keberadaan suatu produk atau
bisnis kepada publik melalui satu atau lebih
medium. Medium yang digunakan:
- Media cetak: koran, majalah, selebaran, banner,
sticker, billboard, baliho-baliho, dsb.
- Media electronik: radio, televisi, internet, dsb.
Promosi adalah penawaran suatu produk atau
bisnis yang disertai dengan insentif untuk
merangsang pasar take action agar segera
membeli produk tersebut.contoh Direct Response
Advertising:
Contoh Direct Response Advertising:
“Tabungan untung beliung Bank XYZ”
“Terbang Bersama XYZ, Pulang bawa BMW”.
“Mudik bersama XYZ”.
Dsb
Konsep Pemasaran dan Promosi Konsep Pemasaran
dan Promosi
Kotler dalam Angel et al (1991)
mendefenisikan konsep pemasaran sebagai suatu
orientasi manajemen yang memiliki kunci untuk
mencapai tujuan organisasi yang Kotler dalam Angel et
al (1991)
mendefenisikan konsep pemasaran sebagai
suatu orientasi manajemen yang memiliki kunci untuk
mencapai tujuan organisasi yang kunci untuk
mencapai tujuan organisasi yang terdiri dari
kemampuan beradaptasi untuk menghasilkan
kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan
efisien dibandingkan pesaingnya.
Konsep Pemasaran dan Promosi Konsep Pemasaran
dan Promosi
Nilai ( Value): Presepsi konsumen mengenai efektifitas
dari barang dan jasa dalam memenuhi kebutuhan.
Perusahaan yang berorientasi pasar : perusahaan
mencari peluang dengan
mengidentifikasi secara cermat keluhan konsumen
dan secara dekat memonitor perubahan teknologi dan
lingkungan yang terjadi dipasar, kemudian menyusun
peluang yang paling potensial yang ingin dicapai sesuai
dengan
kompetensi terbaik yang dimiliki perusahaan,
selanjutnya mengevaluasi Konsep Pemasaran dan
Promosi Konsep Pemasaran dan Promosi kompetensi
terbaik yang dimiliki perusahaan, selanjutnya
mengevaluasi kemampuan produksi dan pemasaran
seperti apa yang diperlukan, dan bagaimana
kapabilitas tersebut sebaiknya diperoleh.
Perusahaan yang berdasarkan pada nilai ( value
based marketing ) : Tidak
hanya mensyaratkan fokus pada pemuasan kebutuhan
konsumen, tetapi juga memiliki dimensi kompetisi.
Perusahaan harus mengetahui apa yang konsumen
inginkan dan apa yang ditawarkan oleh kompetitor
Keunggulan kompetitif diperlukan untuk dua alasan:
1. Pertama, keunggulan kompetitif perlu untuk
menjaga preferensi.
2. Kedua, keunggulan kompetitif diperlukan jika
suatu perusahaan ingin menjaga atau
mempertahankan tingkat keuntungan diatas biaya
modal.
Tanpa hambatan keunggulan kompetitif, muncul:
- Competitor dapat dengan mudah masuk ke pasar,
meniru apa yang ditawarkan oleh perusahaan dan
- Berkompetensi memperoleh margin keuntungan
premium.
Arti Promosi
PROSES KOMUNIKASI TERDIRI DARI SEMBILAN
ELEMEN:
Pengirim, Penerima, Pesan, Media, Pengkodean
(Encoding), Penafsiran Kode (Decoding), Respons,
Umpan
Balik Dan Penyiaran.
Tujuan Promosi Tujuan Promosi
Jangka pendek adalah untuk mendapatkan pelanggan
yang baru. program promosi dapat bertujuan untuk
mempengaruhi: Jangka pendek adalah untuk
mendapatkan pelanggan yang baru.
program promosi dapat bertujuan untuk
mempengaruhi: mempengaruhi:
- Perilaku pengguna (konsumen) akhir.
- Pedagang (distributor atau pengecer).
- Pesaing.
- Tenaga pemasaran suatu perusahaan.
3 isu utama untuk menganalisis keputusan
perencanaan dan strategi promosi
3 isu utama untuk menganalisis keputusan
perencanaan dan strategi promosi pesan/promosi
mereknya.
3 : Menejer perlu memahami secara lengkap
konsumen dan proses pembelian sehingga
serta media apa yang paling efektif. Biaya
(1) Metode Biaya Plus
PEMASARAN ADALAH PROSES PC = M + L + T + OC
1.1. IDENTIFIKASI. IDENTIFIKASI. PC = Production Cost
2.2. STIMULASI. STIMULASI. M = Materials (bahan-bahan)
3.3. MEMUASKAN KEBUTUHAN PELANGGAN, DAN L = Labor (tenaga kerja)
MEMUASKAN KEBUTUHAN PELANGGAN, DAN T = Transportation (delivery,ke outlet, ke gudang, etc.)
4.4. MEMBANGUN KEPERCAYAAN DAN LOYALITAS OC = Operational Cost (ATK, komunikasi, pameran,
KONSUMEN,. MEMBANGUN KEPERCAYAAN DAN etc.)
LOYALITAS KONSUMEN,.
5.5. SERTA MENCIPTAKAN KEUNGGULAN KOMPETITIF Metode Penetapan Harga Berdasarkan Biaya
YANG SERTA MENCIPTAKAN KEUNGGULAN (2) Metode Harga Mark-Up
KOMPETITIF YANG BIAYA PEROLEHAN = L + T + OC
BERKELANJUTAN L = Labor (tenaga kerja)
T = Transportation (delivery, ke outlet, ke gudang, etc.)
Perusahaan perlu mengkomunikasikan keunggulan OC = Operational Cost (ATK, komunikasi, pameran,
apa yang diproduksi secara efektif kepada konsumen akomodasi, etc.
potensial yakni (MKM):
1. Membangun kesadaran 1. Membangun kesadaran Metode Penetapan Harga Berdasarkan Biaya
2. Komunikasi pemasaran yang intensif (3) Penghitungan BEP
3. Memotivasi konsumen target untuk bertindak • Hitung kontribusi margin per produk :
(melakukan transaksi pembelian) dalam jangka Harga Jual per unit – Biaya Variabel per unit
pendek. Total Biaya Tetap
Kontribusi Margin per produk
Terdapat 3 isu utama analisis keputusan
perencanaan dan strategis promosi: Metode Penetapan Harga Bersaing
1. Manajer perlu meninjau ulang kinerja dan potensi 1. Penetapan harga sama dengan harga
mereknya. pesaing - kualitas dan persepsi produk
2. Profil Komunikasi perlu dianalisis. setara
3. Manajer perlu memahami secara lengkap konsumen 2. Penetapan harga di bawah harga pesaing -
dan 3. Manajer perlu memahami secara lengkap pendatang baru, produk elastis pendatang baru,
konsumen dan proses pembelian sehingga produk elastis
mengetahui siapa yang bermaksud membeli dan pesan 3. Penetapan harga di atas harga pesaing -kualitas
serta media apa yang paling efektif. lebih baik, membidik segmen pasar
kelas atas.
Kegiatan Promosi sebagai salah satu aspek dalam
bauran pemasaran, dipengaruhi dan mempengaruhi METODE PENETAPAN HARGA PERSEPSI
kinerja dari aspek bauran pemasaran lainnya. 1. Penetapan harga berdasarkan nilai
Berdasarkan kondisi tersebut dapat diformulasikan yang diterima.
Sembilan strategi dengan mengkombinasikan tiga 2. Harga psikologis
alternative, yaitu STRATEGI PENYESUAIAN HARGA GEOGRAFIS:
(1). Memasarkan produk yang secara fisik sama (1). 1. Harga sampai tujuan.
Memasarkan produk yang secara fisik sama 2. Harga seragam.
dimanapun, 3. Harga Menurut Zona 3. Harga Menurut Zona
(2). Meniru fisik produk dipasar luar negeri, dan 4. Harga Menurut Titik Dasar.
(3). Mendesain produk secara fisik berbeda 5. Harga tanpa ongkos angkut.
denganpesan yang a. sama, b. disesuaikan, c. berbeda.
HARGA POTONGAN
1. Potongan tunai.
Ball et al. menguji ada enam kombinasi strategi yang 2. Potongan jumlah.
paling umum digunakan sebagai berikut: 3. Potongan
1. Produk yang sama – pesan yang sama. 3. Potongan fungsional.
2. Produk yang sama – Pesan yang berbeda. 4. Potongan musiman.
3. Produk adaptasi – Pesan yang sama. 3. Produk 5. Keringanan harga
adaptasi – Pesan yang sama.
4. Produk adaptasi – Pesan adaptasi. HARGA PROMOSI
5. Produk berbeda – pesan yang sama. 1. Pemimpin Rugi.
6. Produk berbeda untuk kegunaan yang sama, 2. Harga pada peristiwa khusus.
pesan berbeda 3. Rabat selama masa
4. Rabat selama masa promosi.
ALAT UNTUK MENYAMPAIKAN PESAN-PESAN 5. Diskon psikologis
PRODUK ATAU YANG DIKENAL DENGAN THE
PROMOTIONAL MIX ADALAH : HARGA PRODUK BARU
1.PERIKLANAN. 1.PERIKLANAN. 1. Harga skimming pasar. Produk baru (biasanya
2.PROMOSI PENJUALAN. dilindungi patent) ditetapkan dengan harga permulaan
3.HUBUNGAN MASYARAKAT. yang sangat tinggi.
4.DAN PERSONAL SELLING 2. Harga penetrasi pasar.Harga produk baru
ditetapkan dengan harga yang lebih rendah untuk
Faktor-Faktor Penyusunan Bauran memperoleh pangsa pasar yang besar.
Komunikasi Pemasaran
1. TIPE PRODUK PASAR. HARGA DISKRIMINASI
Alokasi promosi bervariasi antar konsumen dan pasar 1. Menurut jenis konsumen Tarif pelajar, senior,
bisnis. Secara umum, penjualan personal lebih banyak wisman.
diterapkan untuk jenis produk yang kompleks, biaya 2. Menurut produk. Minyak tanah (warna).
tinggi, dan barang beresiko, serta dalam pasar dengan 3. Menurut tempat.Konser, Bioskop.
penjual yang lebih besar dan berjumlah lebih sedikit. 4. Menurut waktu Tarif telepon SLJJ
2. TAHAP KESIAPAN PEMBELI. 5. Kombinasi
Alat promosi bervariasi dalam efektifitas biaya pada
tahap kesiapan pembeli Alat promosi bervariasi dalam Harga Premium (Premium Price)
efektifitas biaya pada tahap kesiapan pembeli yang Persentase dimana harga yang ditetapkan melebihi
berbeda.iklan dan humas : tahap membangun harga benchmark yang ditetapkan untuk sebuah
kesadaran (awareness) pembeli. produk Harga Premium (%) =
Iklan dan penjualan personal : tahap pemahaman (Harga produk A - Harga produk benchmark)
konsumen. Penjualan personal : keyakinan konsumen. Harga produk benchmark
Personal selling, promosi penjualan, dan iklan : tahap
penjualan penutupan. Jenis-jenis Benchmark Contoh :
3. TAHAP SIKLUS HIDUP PRODUK. Perusahaan A menjual air mineral “gO2” = Rp 5.500
Pada tahap siklus hidup produk yang berbeda, alat per liter
promosi bervariasidalam efektifitas biayanya. Perusahaan Kompetitor “Essence” Harga Produk
Kompetitor Tertentu = Rp 4.500 per liter
STRATEGI PEMASARAN EFEKTIF (5.500 – 4.500)
PRASYARAT = PRODUK 4.500
MEMILIKI PASAR Harga Premium (%) =
1) TEPAT HARGA 1.000
2) TEPAT SEGMENTASI 4.500
3) TEPAT KOMUNIKASI = 22,22 %
 Penetapan Harga Berbasis Biaya
Ciri-ciri : penetapan harga berdasarkan biaya
Dasar : biaya dan margin Dasar : biaya dan margin
Tujuan : menciptakan tingkat daya tarik
Harga ditetapkan biaya produksi

Floor Pricing
Dasar : return on investment
Strategi : menetapkan harga terendah suatu produk
Keuntungan : konsumen dapat membeli dengan harga
rendah Harga terendah untuk mencapai return on
investment

Cost - Plus Pricing

Dasar : markup pricing
Strategi : penambahan biaya standar pada produk
Keuntungan : menjaga biaya perusahaan agar tidak
rugi Markup pricing saat volume barang tinggi, ongkos
perusahaan turun

Penetration Pricing
Dasar : pengembangan kuantitas
Strategi : menambahkan volume agar biaya turun
Keuntungan : membangun market share, menekan
competitor Strategi menjadi market leadership

Reservation Price dan Percent Good Value
Reservation Price
Nilai yang diberikan seorang pelanggan terhadap
sebuah produk
Percent Good Value
Proporsi dimana seorang pelanggan percaya bahwa
produk “Bernilai” pada harga tertentu
Dua Teknik Reservation Price
Second-Price Auction
Teori lelang : Penawar tertinggi akan menang, tapi
hanya akan membayar harga penawar kedua
Conjoint Analysis
Pandangan terhadap persepsi pelanggan tentang nilai
sebuah atribut melalui trade off
STRATEGI PENETAPAN HARGA
Penetapan Harga Berbasis Pasar
(Market Based Pricing) (Market Based Pricing)
Penetapan Harga Berbasis Biaya
(Cost Based Pricing)
Penetapan Harga Berbasis Pasar
Ciri-ciri : membutuhkan data pelanggan dan
kompetitor
Dasar : harga kompetitor Dasar : harga kompetitor
Tujuan : menawarkan keuntungan Harga ditetapkan
pasar
Low – Cost Leader Pricing
Dasar : biaya rendah
Strategi : memberikan biaya rendah walaupun bukan
pemimpin volume
Keuntungan : harga pasar menjadi rendah
Harga biaya dan margin sedikit
Competitive Bid Pricing
Dasar : diferensiasi produk sedikit
Strategi : melakukan persaingan
penawaran harga Keuntungan : barang menjadi
spesifik dan harga rendah Diferensiasi produk sesuai
penawaran
Harvest Pricing
Dasar : biaya dan margin tinggi
Strategi : menaikkan harga saat berkurangnya produk
Keuntungan : harga sesuai perusahaan dengan margin
tinggi Margin meningkat, volume hilang

Penetapan Harga Skim

Dasar : hak paten dan keunikan produk
Strategi : harga premium dan nilai Strategi : harga
premium dan nilai mutu produk
Keuntungan : kesinambungan pelanggan, kompetitor
sulit masuk Permintaan tinggi, harga turun

Value - In - Use Pricing

Dasar : menurunkan biaya pelanggan
Strategi : penetapan biaya service dan pemeliharaan
Keuntungan : pelanggan menjadi percaya pada produk
Penghematan menjadi nilai ekonomis

Perceived Value Pricing

Dasar : harga nilai intrinsik
Strategi : menonjolkan keuntungan produk
Keuntungan : pelanggan puas terhadap produk, jasa,
dan merek
Harga tinggi, pelanggan puas

Segment Pricing
Dasar : kebutuhan pelanggan
Strategi : sensitifitas harga sesuai kebutuhan
pelanggan
Keuntungan : pelanggan membeli produk dengan
harga sesuai kebutuhan Kebutuhan tinggi, harga tinggi
Kebutuhan rendah, harga rendah

Strategic Account Pricing

Dasar : loyalitas pelanggan
Strategi : menciptakan komitmen kuat dengan
pelanggan
Keuntungan : pelanggan menjadi loyal terhadap
produk Loyalitas tercipta karena komitmen

Plus One Pricing

Dasar : keunggulan produk
Strategi : menciptakan keunggulan pada produk
Keuntungan : pelanggan merasa puas terhadap
keunggulan produk Keunggulan menjadi daya tarik