Manajemen Pemasaran

Pada dasarnya manusia sebagai konsumen membeli barang dan jasa adalah untuk
memuaskan keinginan dan kebutuhan hidup. Hal ini berarti konsumen tidak
hanya membeli produk atau barangnya saja, akan tetapi yang dibeli adalah
manfaat atau kegunaan dari produk tersebut. Keinginan dan kebutuhan manusia
itu sifatnya tidak terbatas, tetapi sumber daya yang dimiliki terbatas. Oleh karena
itu demi mendapatkan suatu barang untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan
tersebut maka seseorang akan rela menukarkan atau mengorbankan benda atau
barang yang dimiliki, seperti uang atau benda-benda lainnya.

Manajemen pemasaran berasal dan dua kata yaitu manajemen dan pemasaran.
Pengertian manajemen pemasaran tersebut merupakan pengertian gabungan dan
dua pengertian kata tersebut. lstilah manajemen secara sederhana sering
diartikan sebagai pengelolaan, pengaturan, pembinaan, penataaan, dan istilah-
istilah lainnya. Pengertian manajemen secara luas (definisi) sangat banyak sekali,
tetapi dan definisi-definisi yang ada tersebut secara garis besar memiliki unsur-
unsur yang hampir sama. Manajemen secara secara umum diartikan sebagai
suatu proses yang di dalamnya secara garis besar tercakup fungsi-fungsi
perencanaan, pengorganisasian, penggerakkan, pengawasan, dan
pengevaluasiaan. Atau secara sederhana fungsi-fungsi tersebut dikatagorikan ke
dalam perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan.

a. Pengertian dan konsep inti Pemasaran

Pasar adalah hasil dan kegiatan atau proses yang dinamakan pemasaran. Jadi
dengan kata lain pemasaran adalah kegiatan manusia dalam hubungannya
dengan pasar. Dalam arti sempit pemasaran sering diartikan sebagai kegiatan
menyalurkan atau mendistribusikan barang/jasa kepada konsumen. Pengertian
pemasaran dalam arti luas salah satunya adalah seperti apa yang dikemukakan
oleh Philip Kotler sebagai berikut: Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial
dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka
dengan menciptakan, penawarkan produk yang bernilai satu sama lain.
Salah satu pengertian manajemen Manajemen pemasaran berasal dan dua kata
yaitu manajemen dan pemasaran. Pengertian manajemen pemasaran tersebut
merupakan pengertian gabungan dan dua pengertian kata tersebut. lstilah
manajemen secara sederhana sering diartikan sebagai pengelolaan, pengaturan,
pembinaan, penataaan, dan istilah-istilah lainnya. Pengertian manajemen secara
luas (definisi) sangat banyak sekali, tetapi dan definisi-definisi yang ada tersebut
secara garis besar memiliki unsur-unsur yang hampir sama. Manajemen secara
secara umum diartikan sebagai suatu proses yang di dalamnya secara garis besar
tercakup fungsi-fungsi perencanaan, pengorganisasian, penggerakkan,
pengawasan, dan pengevaluasiaan. Atau secara sederhana fungsi-fungsi tersebut
dikatagorikan ke dalam perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan.pemasaran
adalah seperti yang dikemukakan oleh Philip Kotler yang mengutip definisi yang
digunakan oleh Persatuan Pemasaran Amerika sebagai berikut: Manajemen
Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dan perwujudan,
pemberian harga, promosi, dan distribusi dan barang-barang, jasa, dan gagasan
untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang memenuhi tujuan
pelanggan dan organisasi.

b. Konsep Inti Pemasaran

1. Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan

Kita dapat membedakan antara kebutuhan, keinginan dan permintaan pasar.

Kebutuhan manusia (human needs) adalah ketidakberadaan beberapa kepuasan
dasar. Manusia mempunyai banyak kebutuhan yang kompleks, bukan hanya fisik
(makanan, pakaian, perumahan dan lainnya.), tetapi juga psikis: rasa aman,
aktualisasi diri, sosialisasi, penghargaan, kepemilikan, dan lainnya. Kebutuhan
tidak diciptakan, tetapi merupakan hakekat biologis dan kondisi manusia. Bentuk
kebutuhan manusia yang dipengaruhi oleh budaya dan kepribadian individual
dinamakan keinginan.

2. Produk (Barang, Jasa dan Gagasan)

Munculnya berbagai kebutuhan, keinginan dan permintaan pasar, mendorong
produsen untuk mempelajari, melakukan riset pasar, mengamati prilaku
konsumen, menganalisis keluhan dan ketidakpuasan yang dialami konsumen,
mencari jawaban produk atau jasa apa yang sedang disukai, akan disukai dan yang
tidak disukai konsumen. Dengan demikian, produsen dapat menawarkan produk
(barang, jasa, dan gagasan) kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki atau
dikonsumsi sehingga kepuasan konsumen dapat tercapai. Perusahaan sering
membuat kesalahan dengan lebih memperhatikan produk fisik daripada jasa yang
diberikan produk tersebut. Sebuah produk fisik adalah suatu cara mengemas
sebuah jasa. Tugas pemasar adalah menjual manfaat atau jasa yang diwujudkan
kedalam produk fisik, bukan hanya menggambarkan ciri-ciri produk tersebut.
Pemasar yang memusatkan pemikirannya pada produk fisik, bukan pada
kebutuhan dan keinginan pelanggan, dikatakan menderita myopa pemasaran
(rabun pemasaran) yaitu ketidak-pedulian terhadap faktor-faktor penentu
kepuasan pelanggan. Konsumen yang dilayani oleh penjual yang myopa
pemasaran menjadi tidak loyal dan memiliki kecenderungan yang besar untuk
berpindah ke produsen/produk substitusi lainnya.

3. Nilai, Biaya dan Kepuasan

Perusahaan-perusahaan di dalam industri berusaha menawarkan produk dan jasa
yang superior, mengakibatkan konsumen dihadapkan pada pilihan yang beraneka
ragam. Konsumen membuat pilihan pembeli berdasarkan pada persepsi mereka
mengenai nilai yang melekat pada berbagai produk dan jasa ini. Nilai adalah
selisih antara nilai total yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta
menggunakan suatu produk dan biaya total yang menyertai produk tersebut. Nilai
total antara lain nilai dari produk, jasa, personil pemasar, biaya waktu, biaya
energi yang dikeluarkan, dan biaya psikis. Setelah pemberian nilai, konsumen
akan mengevaluasi dan hasil evaluasi ini akan mempengaruhi kepuasan dan

4. Pertukaran dan Transaksi

Pertukaran dan Transaksi

Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh barang yang dikehendaki dari
seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan. Terdapat 5 kondisi yang
harus dipenuhi agar pertukaran dapat terjadi:
- Terdapat sedikitnya dua pihak
- Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin berharga bagi pihak
lain
- Masing-masing pihak mampu berkomunikasi dan melakukan penyerahan
- Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak tawaran pertukaran
- Masing-masing pihak yakin bahwa berunding dengan pihak lain adalah
layak dan bermanfaat (negoisasi)

c. Factor-faktor yang memengaruhi kinerja penjualan

1. Kompetensi
Definisi kompetensi menurut Liu et al.,(2005) bahwa dalam pekerjaan atau
situasi tertentu dan standar referensi, kinerja yang sempurna/efektif dan
karakteristik individu memiliki hubungan sebab akibat, kompetensi dapat
dalam bentuk motivasi, hak milik dan kemampuan, refleksi diri atau
gambaran dari peranan sosial, atau kompetensi dimiliki oleh mereka
yangmemiliki pengetahuan. Liu et al., ( 2005), mendefinisikan kompetensi
sebagai sesuatu yang membedakan dengan jelas antara kinerja tinggi dan
kinerja yang biasabiasa saja, atau sesuatu yang membedakan antara
karakteristik individu yang memiliki kinerja yang efektif dengan sebaliknya.
Kompetensi tenaga penjualan adalah kesanggupan atau ketrampilan
seorang tenaga penjual dalam memasarkan atau mempresentasikan
produknya kepada pembeli sehingga terjadi transaksi penjualan. Orientasi
 kompetensi merupakan usaha manajer penjualan untuk mengembangkan
kompetensi tenaga penjualan dan menanamkan dalam kualitas perilaku
mereka.

2. Pengertian Mutu Produk

Perusahaan harus memahami bagaimana konsumennya memandang mutu dan

tingkat mutu yang di harapkan konsumen. Perusahaan harus berusaha
menawarkan mutu yang lebih baik dari para pesaingnya. Hal ini menyebabkan
komitmen manajemen dan karyawan secara total dalam usaha mencapai mutu
yang lebih tinggi. Para manejer pemasaran mempunyai dua tanggung jawab
dalam perusahaan yang berpusat pada mutu. Pertama, mereka harus
berpartisipasi dalam merumuskan strategi dan kebijakan yang di rancang untuk
membantu perusahaan unggul melalui kecemerlangan kualitas total. Kedua,
mereka harus memberikan kualitas pemasaran sekaligus dengan kualitas
produksi.

Adapun pengertian mutu produk menurut Simamora (2000:447) adalah :

“kemampuan sebuah produk untuk memuaskan kebutuhan atau tuntutan
pelanggan”.

Menurut Prawirosentono (2002 : 6), “mutu produk adalah keadaan fisik, fungsi
dan sifat suatu produk bersangkutan yang dapat memenuhi selera dan kebutuhan
konsumen dengan memuaskan sesuai nilai uang yang di keluarkan”.

Menurut Kotler (2000 : 748), mendefinisikan mutu produk “keistimewaan yakni

karakteristik yang melengkapi fungsi suatu produk dapat berupa bentuk modal
atau struktur fisik suatu produk yang lebih baik dibandingkan dengan produk lain
yang sejenis”.

Konsep mutu itu sering di anggap sebagai ukuran relatif kebaikan suatu produk
atau jasa yang terdiri dari mutu design merupakan fungsi dan mutu kesesuaian.
Mutu disain merupakan fungsi spesifikasi produk, sedangkan untuk kesesuaian
adalah suatu ukuran seberapa jauh produk memenuhi persyaratan atau
spesifikasi mutu yang telah ditetapkan.

3. Kemampuan Menjual

Penjualan adalah salah satu elemen penting dalam usaha, karena dari penjualan
bisnis bisa berjalan. Tanpa penjualan, tidak ada bisnis. Oleh karenanya
kemampuan menjual harus terus diasah oleh para penjual, agar bisa menjual
dengan baik. Baik dalam artian pejualan bagus bagi perusahaan dan tetap
memberikan keuntungan bagi pelangga. Berikut 10 tips untuk mengasah
kemampuan menjual yang bisa diterapkan demi kemajuan bisnis.

Pegertian ilmu menjual - Pengetahuan menjual dapat dikatakan sebagai ilmu,

karena mendidik kita secara teoretis dan melaksanakannya dalam praktik. Pada
dasarnya, ilmu menjual adalah ilmu yang digunakan dalam hidup sebagai suatu
seni memengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain
agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.

Advertisement

Berikut pengertian ilmu menjual menurut para ahli.

1.) J.S. Kanox

Ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk mempengaruhi

orang, supaya mereka mau membeli barang-barang yang kita tawarkan dengan
cara menguntungkan. Walaupun sebelumnya tidak terpikirkan oleh calon pembeli
untuk membeli barang itu. Tetapi akhirnya calon pembeli tertarik untuk
membelinya.

c. Pengaruh kompetensi Terhadap motivasi

Dalam menghadapi era globalisasi, persaingan antar perusahaan akan semakin

tinggi dan salah satu kunci sukses untuk memenangkan persaingan adalah
kebutuhan akan Sumber Daya Manusia (SDM) yang berkualitas. Untuk itu,
perusahaan akan dituntut untuk dapat lebih selektif dalam memilih SDM yang
mampu menunjukkan kinerja yang baik.

Menurut Syaiful F. Prihadi (2004:105) mengatakan:

“Kompetensi menghasilkan kinerja yang efektif dan/atau superior”.

Sedangkan Winardi (2004:31) berkaitan dengan motivasi dan kinerja mengatakan:

“apabila motivasi rendah, maka kinerja para karyawan akan menyusut seakan-
akan kemampuan mereka rendah”.

Dari penjelasan tersebut berarti kompetensi dan motivasi mempunyai hubungan

yang erat dengan kinerja. Bisa dikatakan bila pegawai memiliki kompetensi di
bidangnya maka pegawai tersebut akan meningkatkan kinerja yang efektif.
Demikian pula bila motivasi kerja karyawan tinggi maka akan meningkatkan
kinerja.

d. Pengaruh mutu produk terhadap motivasi

produk yang dapat berupa barang ataupun jasa. Harapan pelanggan merupakan
keyakinan sebelum membeli produk yang akan dijadikan standar dalam menilai
produktivitas produk tersebut. Harapan pelanggan dibentuk dari pengalaman
masa lampau, dari mulut ke mulut, kebutuhan pribadi konsumen dan promosi
perusahaan. Sikap merupakan orientasi yang relative berpengaruh terus-menerus
dalam jangka waktu yang lama terhadap produk dan proses. Para peneliti
mengetahui bahwa ukuran persepsi konsumen atas produktivitas jasa sesuai
dengan paradigma adanya perbedaan antara harapan dengan persepsi terhadap
produktivitas, tetapi mereka juga beranggapan bahwa produktivitas jasa dan
kepuasan merupakan konsep yang berbeda.

e. Pengaruh kemampauan menjual terhadap motivasi

Untuk memperoleh hasil penjualan, tenaga penjualan terlibat dalam berbagai
macam pertanggungjawaban pekerjaan dalam bentuk aktivitas-aktivitas yang
harus dilakukan. Aktivitas-aktivitas tenaga penjualan berkaitan dengan kinerja
perilaku seperti memahami produk, membangun hubungan yang efektif,
melakukan presentasi yang efektif dan mempertahankan pelanggan, dapat 81
mempertinggi kinerja hasil yang merupakan konsekuensi dari usaha dan keahlian
yang dimiliki, menurut Baldauf, et al. (2001).
Kinerja hasil tenaga penjualan sering dianggap sebagai kinerja tenaga penjualan.
Menurut Baldauf, et al. (1997), kinerja tenaga penjual yang tinggi dipengaruhi
oleh sikap dan karakteristik-karakteristik lainnya yang dimiliki tenaga
penjual.Keahlian tenaga penjual sangat diperlukan dalam menjalankan tugasnya
agar lebih efektif. Selain itu, pengetahuan tenaga penjual mengenai produk
dengan berbagai kualitas dan fasilitas yang dimiliki sebuah produk juga menjadi
salah satu faktor yang diperlukan.
Pendapat Badger, et al. (2000) keahlian dapat mempermudah dan membentuk
sebuah pemahaman serta implementasi atas hubungan strategi antara
perusahaan dengan pelanggannya. Oleh sebab itu, menegaskan bahwa tenaga
penjualan yang memiliki keahlian tenaga penjualan dalam aktivitas penjualan
yang bermutu akan dapat memberikan kontribusi yang positif bagi kondisi
perusahaan untuk tetap bertahan dan menghasilkan laba bagi perusahaan. Hasil
penelitian Baldauf, et al. (2001) menyatakan bahwa kemampuan menjual
memiliki pengaruh yang positif terhadap kinerja tenaga penjualan.
 DAFTAR PUSTAKA

http://sulut.kemenag.go.id/file/file/kepegawaian/aunw1341283316.pdf.