BAB II

KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

2.1. Kajian Pustaka

2.1.1. Manajemen Pemasaran

2.1.1.1. Pengertian Manajemen

Manajemen adalah ilmu dan seni yang mengatur proses pemanfaatan

sumber daya manusia dan sumber-sumber lainnya secara efektif dan efisien untuk

mencapai tujuan tertentu (Hasibuan 2007:10).

Menurut GR. Terry (2010:16), Manajemen adalah suatu proses yang khas
terdiri atas tindakan-tindakan perencanaan, pengorganisasian dan
pengendalian untuk menentukan serta mencapai tujuan melalui
pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber daya lainnya.

Menurut T.Hani Handoko (2000:10), Manajemen adalah bekerja dengan

orang-orang untuk menentukan, menginterprestasikan, dan mencapai
tujuan-tujuan organisasi dengan pelaksanaan fungsi-fungsi perencanaan,
pengorganisasian, penyusunan personalia, pengarahan, kepemimpinan dan
pengawasan.

Berdasarkan pengertian diatas, penulis dapat menyimpulkan bahwa

manajemen merupakan suatu proses dalam memanfaatan sumber daya yang kita

miliki untuk mencapai tujuan secara efektif dan efisien.

2.1.1.2. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses dan manajerial di mana masing-

masing individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran produk yang bernilai

bagi pihak lain (Kotler: 2012;147). Hal tersebut disebabkan karena pemasaran

11
 12

merupakan salah satu kegiatan perusahaan, dimana secara langsung

kegiatannya berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat

diartikan sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan

pasar.

Menurut Kotler dan Keller yang diterjemahkan oleh Bob Sabran

(2012:5) mendefinisikan pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan
serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan
memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan
pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku
kepentingannya. Sedangkan

Menurut William J. Stanton (1984:7) pengertian pemasaran adalah

suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan barang-barang yang memuaskan keinginan dan jasa
baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial.

Berdasarkan beberapa definisi tersebut penulis sampai pada

pemahaman bahwa pemasaran merupakan kegiatan yang meliputi

pengidentifikasian, perencanaan, penelitian (riset), dan pemenuhan kebutuhan

manusia. dan dari hasil tersebut berguna untuk merancang produk atau jasa

yang berkualitas dan dibutuhkan oleh masyarakat, menetapkan metode harga

yang ditawarkan, merancang saluran distribusi dan memilih media promosi.

2.1.1.3. Pengertian Manajemen Pemasaran

Manajemen berasal dari kata to manage yang artinya mengatur

pengaturan dilakukan melalui proses yang diatur berdasarkan urutan dari fungsi-

fungsi manajemen, jadi manajemen itu merupakan suatu proses untuk

mewujudkan tujuan yang diinginkan.

Manajemen Pemasaran adalah suatu kegiatan pokok yang dilakukan oleh

perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan perusahaannya, berkembang

 13

dan mendapatkan laba. Menurut Kotler dan Amstrong (2010:32), manajemen

pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan membangun hubungan

yang menguntungkan de`ngan merek. Menurut Djaslim Saladi (2003:4) :

“pengertian manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan

konsepsi, penetapan harga, promosi, dan distribusi, gagasan, barang dan jasa

untuk menghasilkan pertukaran yang memuaskan individu dan memenuhi tujuan

organiasi”

Sedangkan menurut Lupiyoadi (2006:6), dikatakan bahwa:

“Manajemen Pemasaran adalah suatu analisis perencanaan, pelaksanaan,

serta kontrol-kontrol program yang telah di rencanakan dalam hubungan
dengan pertukaran-pertukaran yang diinginkan terhadap konsumen yang
dituju untuk memperoleh keuntungan pribadi maupun bersama”.
Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa manjemen pemasaran

adalahkeseluruhan kegiatan mulai merencanakan, melaksanakan penciptaan

produk, harga promosi, distribusi untuk dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan

konsumen agar terciptanya kepuasan.

yang berkualitas dan dibutuhkan oleh masyarakat, menetapkan metode

harga yang ditawarkan, merancang saluran distribusi dan memilih media

promosi.

2.1.1.4. Bauran Pemasaran (Marketing mix)

Bauran pemasaran (marketing mix) mempunyai peranan yang sangat

penting dalam mempengaruhi pelanggan untuk membeli produk atau jasa

yang ditawarkan dipasar, oleh karena itu bauran pemasaran (marketing mix)

dikatakan sebagai suatu perangkat yang akan menunjukan tingkat keberhasilan

pemasaran.
 14

Philip Kotler (2010:48) mendefinisikan bahwa bauran pemasaran

adalah sekumpulan alat pemasaran (marketing mix) yang dapat digunakan

oleh perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran.

Adapun pengertian 7P menurut Kotler dan Amstrong (2010:62), yaitu:

1. Produk (Product)

Merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai

tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa

apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan

kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.

Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh

dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan

yang berupa fisik, jasa, orang, organisasi dan ide.

2. Harga (Price)

Bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat

harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara

berbagai kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang

harus dikeluarkan seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan

hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.

3. Promosi (Promotion)

Bauran promosi meliputi berbagai metode yaitu iklan, promosi penjualan,

penjualan tatap muka dan hubungan masyarakat. Menggambarkan berbagai

macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke

konsumen.
 15

4. Saluran Distribusi (Place)

Merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa

bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran

distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah

memperoleh suatu produk.

5. Sarana Fisik (Physical Evidence)

Merupakan hal nyata yang turut mempengaruhi keputusan untuk membeli dan

menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan. Unsur yang termasuk dalam

sarana fisik antara lain lingkungan atau bangunan fisik, peralatan

perlengkapan, logo, warna dan barang-barang lainnya.

6. Orang (People)

Melakukan pelaku yang memainkan peranan penting dalam penyajian jasa

sehingga dapat mempengaruhi persepsi pembeli. Elemen dari orang adalah

pegawai perusahaan, konsumen dan konsumen lain. Semua sikap dan

tindakan karyawan, cara berpakaian karyawan dan penampilan karyawan

memiliki pengaruh terhadap keberhasilan penyampaian jasa.

7. Proses (Process)

Merupakan prosedur aktual, mekanisme dan aliran aktivitas yang digunakan

untuk menyampaikan jasa. Proses ini memiliki arti sesuatu untuk

menyampaikan jasa. Proses dalam jasa merupakan faktor utama dalam

bauran pemasaran jasa seperti pelanggan jasa akan senang merasakan sistem

penyerahan jasa sebagai bagian jasa itu sendiri.

 16

2.1.1.5. Konsep Pemasaran

Konsep Pemasaran menegaskan bahwa kunci utama mencapai sasaran

organisasi adalah perusahaan lebih efektif dibandingan para pesaing dalam

menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada

pasar sasaran yang terpilih. Konsep pemasaran menurut Kotler (2005:22) terdiri

dari 4 (empat) pilar, yaitu :

1. Pasar Sasaran

Perusahaan akan berhasil secara gemilang bila mereka secara cermat memilih

sejumlah pasar sasaran dan mempersiapkan program pemasaran yang dirancang

khusus untuk masing-masing pasar tersebut.

2. Kebutuhan Pelanggan

Perusahaan dapat mendefinisikan pasar sasaran tetapi gagal memahami kebutuhan

pelanggan secara akurat, memahami kebutuhan dan keinginan tidak selalu

sederhana. Beberapa pelanggan memiliki kebutuhan yang tidak sepenuhnya

mereka sadari, atau mereka tidak dapat menggunakan dengan kata-kata kebutuhan

ini, atau mereka menggunakan kata-kata yang memerlukan penafsiran.

3. Pemasaran terpadu dan terintegrasi, pemasaran terpadu bisa terjadi dua level,

yaitu :

a. Beberapa fungsi pemasaran-tenaga penjualan, periklanan, pelayanan

pelanggan, manajemen produk, riset pemasaran harus bekerja sama. Semua

fungsi ini harus dikoordinasikan berdasarkan sudut pandang pelanggan.

b. Pemasaran harus menjadi bagian departemen lain, departemen harus juga

memikirkan pelanggan. Menurut David Packard dari Hewlwtt-Packard,

 17

pemasaran itu sangat penting sehingga hanya ditangani oleh departemen

pemasaran, pemasaran bukan departemen tetapi lebih merupakan orientasi

perusahaan.

4. Kemampuan menghasilkan laba

Tujuan akhir konsep pemasaran adalah membantu organisasi untuk mencapai

tujuan organisasi. Dalam kasus perusahaan swasta, tujuan utama laba adalah bias

bertahan hidup dan menarik cukup dana, guna melakukan pekerjaan yang

bermanfaat. Perusahaan swasta seharusnya tidak bertujuan meraup laba saja,

melainkan mendapatkan laba, sebagai akibat dari penciptaan nilai pelanggan yang

unggul. Perusahaan menghasilkan uang karena memenuhi kebutuhan pelanggan

yang baik dari pesaingnya.

2.1.2. Perilaku Konsumen

2.1.2.1. Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen pada hakikatnya untuk memahami “Mengapa

konsumen melakukan dan apa yang mereka lakukan”. Schiffman dan Kanuk

(2008:6) mengemukakan bahwa studi perilaku konsumen adalah suatu studi

mengenai bagaimana seorang individu membuat keputusan untuk mengalokasikan

sumber daya yang tersedia (waktu, uang, usaha, dan energi). Konsumen memiliki

keragaman yang menarik untuk dipelajari karena ia meliputi seluruh individu dari

berbagai usia, latar belakang budaya, pendidikan, dan keadaan sosial ekonomi

lainnya. Oleh karena itu, sangatlah penting untuk mempelajari bagaimana

 18

konsumen berperilaku dan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku

tersebut.

Definisikan perilaku konsumen menurut Kotler dan Keller (2008:214):

Perilaku konsumen adalah studi bagaimana individu, kelompok dan
organisasi memilih, membeli, menggunakan dan menempatkan barang,
jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan
mereka.

Definisisi perilaku konsumen menurut Schiffman dan Kanuk (2008:6):

Perilaku konsumen menggambarkan cara individu mengambil keputusan
untuk memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang,
usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi.

Dari dua pengertian tentang perilaku konsumen di atas dapat diperoleh dua

hal yang penting, yaitu: (1) sebagai kegiatan fisik dan (2) sebagai proses

pengambilan keputusan. Berdasarkan beberapa definisi yang telah disebutkan di

atas dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua kegiatan,

tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat

sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa

setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.

2.1.2.2. Model Perilaku Konsumen

Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah suatu hal yang mudah

untuk dilakukan, karena terdapat banyak faktor yang berpengaruh dan saling

interaksi satu sama lainnya, sehingga pendekatan pemasaran yang dilakukan oleh

suatu perusahaan harus benar-benar dirancang sebaik mungkin dengan

memperhatikan faktor-faktor tersebut. Selain itu, para pemasar harus mampu

memahami konsumen, dan berusaha mempelajari bagaimana mereka berperilaku,

bertindak dan berpikir. Walaupun konsumen memiliki berbagai macam perbedaan

namun mereka juga memiliki banyak kesamaan.

 19

Para pemasar wajib memahami keragaman dan kesamaan konsumen atau

perilaku konsumen agar mereka mampu memasarkan produknya dengan baik.

Para pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil

keputusan konsumsi, sehingga pemasar dapat merancang strategi pemasaran

dengan lebih baik. Pemasar yang mengerti perilaku konsumen akan mampu

memperkirakan bagaimana kecenderungan konsumen untuk bereaksi terhadap

informasi yang diterimanya, sehingga pemasar dapat menyusun strategi

pemasaran yang sesuai. Tidak dapat diragukan lagi bahwa pemasar yang

memahami konsumen akan memiliki kemampuan bersaing yang lebih baik.

Dalam sub bab berikut akan dijelaskan mengenai perilaku pembelian konsumen.

Kotler (2008:226) menggambarkan model perilaku konsumen sebagai

berikut:

Sumber: Kotler (2008)

Gambar 2.1
Model Perilaku Konsumen

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Perilaku

konsumen sangat dipengaruhi oleh keadaan dan situasi lapisan masyarakat dimana

ia dilahirkan dan berkembang. Ini berarti konsumen berasal dari lapisan

masyarakat atau lingkungan yang berbeda akan mempunyai penilaian, kebutuhan,

 20

pendapat, sikap, dan selera yang berbeda-beda, sehingga pengambilan keputusan

dalam tahap pembelian akan dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor yang

mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler (2008:25) terdiri dari:

1. Faktor Kebudayaan. Faktor kebudayaan berpengaruh luas dan mendalam

terhadap perilaku konsumen. Faktor kebudayaan terdiri dari: budaya, sub-

budaya, kelas sosial,

2. Faktor Sosial. Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi

oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta status sosial.

3. Faktor Pribadi. Faktor pribadi yang memberikan kontribusi terhadap perilaku

konsumen terdiri dari: usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan dan lingkungan

ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.

4. Faktor Psikologis. Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat

faktor psikologi utama yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta

keyakinan dan pendirian.

2.1.3. Faktor Pribadi

2.1.3.1. Pengertian Faktor Pribadi

Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang

yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif

konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan. Keputusan membeli juga

dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahap siklus hidup pembeli,

pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.

(Kotler,2012:28).
 21

1. Usia dan tahap siklus hidup

Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya.

Selera akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasi seringkali berhubungan

dengan usia. Membeli juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga, tahap-tahap

yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar

sering mendefinisikan sasaran pasar dalam bentuk tahap siklus hidup dan

mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.

2. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.

Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat-minat

di atas rata-rata akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat

melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan

tertentu.

3. Situasi ekonomi

Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar

barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati gejala pendapatan

pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Jika indikator ekonomi menunjukkan resesi,

pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang,

memposisikan kembali dan mengubah harga produknya.

4. Gaya hidup

Gaya hidup (lifestyle) adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan

dalam aktivitas (pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga, kegiatan sosial), minat

(makanan, mode, keluarga,rekreasi) dan opini yang lebih dari sekedar kelas sosial
 22

dan kepribadian seseorang, gaya hidup menampilkan pola berekreasi dan

berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.

5. Kepribadian dan konsep diri

Kepribadian setiap orang yang berbeda mempengaruhi perilaku

pembeliannya. Kepribadian (personality) mengacu pada karakteristik psikologi

unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama

terhadap lingkungan orang itu sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti

sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi,

mempertahankan diri, kemampuan beradaptasi dan keagresifan. Kepribadian

dapat bermanfaat menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk

atau merk tertentu.

2.1.3.2. Indikator Faktor Pribadi

Indikator Faktor Pribadi menurut Kotler (2012:28) yaitu sebagai berikut:

1. Usia dan tahap siklus hidup

2. Pekerjaan

3. Situasi ekonomi

4. Gaya hidup

5. Kepribadian dan konsep diri

2.1.4. Faktor Psikologis Konsumen

2.1.4.1. Pengertian Faktor Psikologis Konsumen

Psikologi berasal dari bahasa Yunani Kuno: psyche = jiwa dan logos =

kata, dalam arti bebas psikologi adalah ilmu yang mempelajari tentang jiwa atau
 23

mental. Psikologi tidak mempelajari jiwa atau mental itu secara langsung karena

sifatnya yang abstrak, tetapi psikologi membatasi pada ekspresi dari jiwa atau

mental tersebut yakni berupa tingkah laku dan proses atau kegiatannya, sehingga

Psikologi dapat didefinisikan sebagai ilmu pengetahuan yang mempelajari tingkah

laku dan proses mental.

R.S Woodworth memberikan batasan-batasan tentang psikologi sebagai

berikut: “Psychology can be defined as the science of the activities of the

individual”. Sedangkan menurut Leon Schiffman dan Leslie Lazar Kanuk

(2004:48) menyatakan “karakteristik psikologis merujuk pada sifat-sifat yang ada

dalam diri atau hakiki seorang konsumen”. Menurut Stephen P. Robbins dan

Timothy A. Judge (2008:14) menyatakan “psikologi diartikan sebagai ilmu

pengetahuan yang berusaha mengukur, menjelaskan, dan terkadang mengubah

perilaku manusia dan makhluk lain”.

Psikologi konsumen merupakan suatu studi yang mengenai psikologis dan

perilaku pembelian seseorang di pasar dan menggunakan produk tersebut. Studi

ini dapat dilihat baik dari sudut pandang penjual atau konsumen bahkan dapat

juga dari sudut pandang keduanya (Carlson et, al., dalam Ferrinadewi, 2008:7).

Secara umum, psikologi dapat diartikan sebagai ilmu yang mempelajari tingkah

laku manusia atau gejala-gejala jiwa seorang individu. Mempelajari sifat dari

konsumen disebut dengan psikologis. Kata psikologis diambil dari kata

psychological yang artinya adalah psikologis, kejiwaan, penyelidikan kejiwaan.

Manusia adalah bagian dari objek studi ilmu psikologi yang kegiatannya

berhubungan dengan lingkungan yang ada disekitar (Ferrinadewi, 2008:7).

 24

Kepribadian konsumen menjadi fokus utama dalam psikologi konsumen, karena

kepribadian konsumen erat kaitannya dengan keputusan pembelian. Kepribadian

konsumen itu sangat beragam dan sulit untuk di generalisasikan melainkan

dengan cara dipelajari dan memperhatikan perilaku setiap aktivitas hingga opini

konsumen.

Dari penjelasan di atas, dapat disimpulkan bahwa psikologi konsumen

merupakan suatu ilmu yang mempelajari sifat dan jiwa seseorang yang

berhubungan dengan perilaku pembelian yang bersifat abstrak. Manusia yang

memiliki gejala-gejala jiwa berdasarkan tingkah lakunya dijadikan sebagai objek

yang akan diteliti dan kepribadian yang akan menjadi titik fokus di dalam studi

psikologi konsumen. Adapun tujuan dan manfaat dari faktor psikologis yaitu

psikologis konsumen bertujuan untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan

konsumen. Sedangkan manfaat faktor psikologis yaitu agar keinginan dan

kebutuhan konsumen dapat terpenuhi dan memberikan kepuasan.

2.1.4.2. Perilaku Konsumen dari Sudut Pandang Psikologi

Perilaku permintaan konsumen terhadap barang dan jasa akan dipengaruhi

oleh beberapa faktor, diantaranya pendapatan, selera konsumen, dan harga barang,

disaat kondisi yang lain tidak berubah. Perilaku konsumen ini didasarkan pada

teori perilaku konsumen yang menjelaskan bagaimana seseorang

denganpendapatan yang diperolehnya, dapat membeli berbagai barang dan jasa

sehingga tercapai kepuasan tertentu sesuai dengan apa yang diharapkannya.

Berikut ini akan dijelaskan mengenai perilaku konsumen.

 25

Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen atau pembeli,

dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan,

mengevaluasi, dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Menurut

Blackwell, Miniard, dan Engel (2001) perilaku konsumen adalah aktivitas

seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa.

Menurut The American Marketing Association mendefinisikan perilaku

konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku dan

lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata

lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia

dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter dan Olson, 2005).

Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang

mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan

jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna

dan Wozniak, 2001). Fokus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu

membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia

untuk mengkonsumsi suatu barang. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang

mendasari konsumen untuk membuat keputusan dalam melakukan pembelian.

2.1.4.3. Istilah-Istilah dalam Psikologis Konsumen

1. Konsumen

Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan atau jasa yang tersedia

dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain,

maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Syarat-syarat

konsumen menurut UU PK adalah:

 26

1) Pemakai barang dan atau jasa, baik memperolehnya melalui pembelian

maupun secara cuma-cuma.

2) Pemakaian barang dan atau jasa untuk kepentingan diri sendiri, keluarga,

orang lain dan makhluk hidup lain.

3) Tidak untuk diperdagangkan.

2. Konsumsi

Konsumsi adalah penggunaan barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan

hidup. Tujuan konsumsi adalah untuk memenuhi kebutuhan hidup secara

langsung. Cirri-ciri barang konsumsi ialah:

1) Barang yang dikonsumsi adalah barang yang dihasilkan oleh manusia.

2) Barang yang dikonsumsi ditujukan langsung untuk memenuhi kebutuhan

hidup.

3) Barang yang dikonsumsi akan habis atau mengalami penyusutan sedikit demi

sedikit sehingga akhirnya tidak dapat digunakan lagi.

3. Konsumtif

Arti kata konsumtif (consumtive) adalah boros atau perilaku yang boros,

yang mengonsumsi barang atau jasa secara berlebihan. Dalam artian luas

konsumtif adalah perilaku konsumsi yang boros dan berlebihan, yang

mendahulukan keinginan daripada kebutuhan, serta tidak ada skala prioritas atau

juga dapat diartikan sebagai gaya hidup yang bermewah-mewah. Tambunan

(2001) mengatakan bahwa perilaku konsumtif menunjukkan pada perilaku

konsumenyang memanfaatkan nilai uang lebih besar dari nilai produksinya untuk

barang atau jasa yang bukan menjadi kebutuhan pokok.

 27

4. Konsumerisme

Konsumerisme kata dasarnya adalah konsum yang diambil dari bahasa

Inggris yaitu consume yang berarti memanfaatkan atau mengahabiskan daya guna

suatu barang atau jasa. Konsumerisme itu sendiri merupakan gerakan konsumen

yang mempertanyakan kembali dampak-dampak aktivitas pasar bagi konsumen

akhir. Dalam pengertian lebih luas, istilah konsumerisme dapat diartikan sebagai

gerakan yang memperjuangkan kedudukan yang seimbang antara konsumen,

pelaku usaha dan negara, gerakan ini tidak sekedar hanya melingkupi isu

kehidupan sehari-hari mengenai produk, harga naik atau kualitas buruk, termasuk

hak asasi manusia berikut dampaknya.

2.1.4.4. Indikator Faktor Psikologis Konsumen

Kotler (2012:238-245) berpendapat bahwa faktor psikologis konsumen

dapat diukur melalui beberapa hal sebagai berikut:

1. Motivasi

Menurut Schiffman dan Kanuk (2000) motivasi adalah kekuatan

pendorong dalam diri seseorang yang memaksanya untuk melakukan suatu

tindakan. Sedangkan Handoko (2001) mengatakan bahwa motivasi adalah suatu

keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan

keinginan tertentu guna mencapai tujuan. Setiadi (2003) mendefinisikan motivasi

konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan

individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. Dengan

adanya motivasi pada diri seseorang akan menunjukkan suatu perilaku yang

diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan. Adapun tujuan
 28

dari motivasi ialah dengan adanya motivasi pada diri seseorang akan

menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai

sasaran kepuasan. Sedangkan manfaat motivasi itu sendiri ialah kebutuhan yang

ada dalam diri seseorang dapat terpenuhi sesuai dengan keinginannya.

2. Persepsi

Kotler (2012:241) bahwa persepsi adalah proses bagaimana seseorang

menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi

untuk menciptakan gambaran keseluruhan yang berarti. Aristoteles dalam Lorens

Bagus (2000:818), berpandangan bahwa persepsi adalah pancaindera kita

mengirim citra-citra dan pikiran berfikir tentang forma (ide) dalam citra. Persepsi

adalah stimulus yang diorganisaikan, kemudian diinterpretasikan, sehingga

menyadari, mengerti tentang apa yang di indera (Davidoff dalam Walgito,

1997:53). Adapun tujuan dari persepsi ialah memberi arti dalam lingkungan yang

berdasarkan pada kenyataan. Sedangkan manfaat persepsi itu sendiri ialah

interpretasi proses dimana konsumen dapat memahami lingkungan mereka

sendiri.

3. Pengetahuan

Pengetahuan adalah sesuatu yang ada pada diri manusia yang

keberadaanya diawali dari kecenderungan psikis manusia sebagai bawaan kodrat

manusia yaitu dorongan ingin tahu yang bersumber dari kehendak atau kemauan

(Suhartono, 2005 dalam Nurjanatun, 2012). Pengetahuan konsumen adalah semua

informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta

pengetahuan lainnya yang berkaitan dengan fungsinya sebagai konsumen

 29

(Yuniarti Vinna, 2015:129). Adapun tujuan dari pengetahuan ialah mengetahui

produk apa yang dibeli, berapa banyak produk yang akan dibeli, dimana produk

dibeli, dan kapan produk dibeli. Sedangkan manfaat pengetahuan itu sendiri ialah

konsumen merasakan bukan hanya manfaat positif saja tetapi juga merasakan

manfaat negatif dari suatu produk yang dikonsumsi.

4. Kepercayaan dan Sikap

Kotler (2012:243) mendefinisikan kepercayaan sebagai pemikiran

deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu. Kepercayaan itu

didasarkan atas pengetahuan, opini, dan keyakinan yang mungkin dipengaruhi

atau tidak dipengaruhi rasa emosional. Setelah kepercayaan maka akan timbul

sikap yang telah dipengaruhi oleh kepercayaan sebelumnya. Kotler (2000:243)

sikap adalah evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau

tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide. Sikap adalah pernyataan-

pernyataan atau penilaian evaluatif berkaitan dengan objek, orang atau suatu

peristiwa (Robbins, 2006). Adapun tujuan dari kepercayaan dan sikap ialah

mengubah sikap seseorang dilakukan dengan cara memaparkan beberapa fungsi

sikap untuk menarik perhatian konsumen, sehingga mereka terdorong untuk

mengubah sikapnya. Sedangkan manfaat kepercayaan dan sikap itu sendiri ialah

mengubah keyakinan tentang merek pesaing.

 30

2.1.5. Keputusan Pembelian Konsumen

2.1.5.1. Pengertian Keputusan Pembelian Konsumen

Keputusan pembelian merupakan suatu proses dimana konsumen

dihadapkan pada masalah yang akan dipecahkan (Amirullah, 2002:62). Keputusan

konsumen adalah proses dimana konsumen melakukan penilaian terhadap

beberapa alternatif pilihan dan memilih salah satu atau lebih alternatif yang

diperlukan berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu yang demikian akan

menjadi pilihan yang dipilih seorang konsumen.

Keputusan pembelian menurut Shiffman dan Kanuk (2007:547) adalah

pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya

bahwa seseorang dalam membuat keputusan, haruslah bersedia menggunakan

beberapa alternatif pilihan yang telah ditentukan. Keputusan untuk membeli dapat

mengarah kepada bagaimana proses pengambilan keputusan tersebut dilakukan.

Keputusan pembelian menurut Kotler dan Amstrong (2001:226) adalah tahap

dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar-benar

membeli suatu produk yang diinginkan.

Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara

langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang

ditawarkan. Adapun tujuan dan manfaat keputusan pembelian ialah keputusan

pembelian bertujuan agar konsumen lebih mudah dalam memutuskan produk apa

yang akan dibeli. Sedangkan manfaat keputusan pembelian itu sendiri ialah agar

konsumen tidak salah dalam memutuskan suatu produk yang akan dibeli.
 31

Suryani (2008:13) ada lima peran yang dimainkan seseorang di dalam

keputusan pembelian, yaitu sebagai berikut:

1. Pemrakarsa (initiator), yaitu orang pertama yang akanmenyarankan atau

mencetuskan gagasan membeli suatu produk atau jasa tertentu.

2. Pemberi pengaruh (influencer), yaitu orang yang pandangan atau sarannya

mempengaruhi keputusan pembelian suatu produk atau jasa tertentu.

3. Pengambilan keputusan (decider), yaitu orang yang akhirnya membuat

keputusan mengenai setiap konponen keputusan pembelian apakah membeli,

tidak membeli atau bagaimana cara membeli dan dimana akan membeli suatu

produk atau jasa.

4. Pembeli (buyer), yaitu orang yang benar-benar akan melakukan pembelian

terhadap suatu produk atau jasa tertentu.

5. Pengguna (user), yaitu orang yang akan mengkonsumsi dan menggunakan

produk atau jasa tersebut.

Dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah merupakan suatu

kegiatan pembelian barang atau jasa melalui proses pemikiran yang kompleks

yang terjadi di dalam diri seseorang. Melalui proses pemikiran yang kompleks

tersebut konsumen akan mengevaluasi dan memilih pilihan mana yang terbaik.

Pengambilan keputusan pembelian konsumen adalah suatu proses atau tahap

pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan dan keinginan, dimana

seorang konsumen harus melakukan pembelian terhadap berbagai alternatif yang

diperlukan berdasarkan pertimbangan tertentu.

 32

Adapun tujuan dan manfaat keputusan pembelian ialah keputusan

pembelian bertujuan agar konsumen lebih mudah dalam memutuskan produk apa

yang akan dibeli. Sedangkan manfaat keputusan itu sendiri ialah agar konsumen

tidak salah dalam memutuskan suatu produk yang akan dibeli.

2.1.5.2. Indikator Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut Kotler dan Armstrong (2012:188), proses pengambilan keputusan

pembelian konsumen dapat diukur melalui lima tahap, sebagai berikut:

1. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau

kebutuhan yang dipicu oleh ransangan internal maupun eksternal. Dengan

rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal seseorang seperti rasa lapar

dan haus, naik ke tingkat maksimum dan menjadi dorongan atau kebutuhan bisa

timbul akibat rangsangan eksternal. Adapun tujuan dari pengenalan masalah ialah

pembeli dapat merasakan adanya perbedaan antara keadaan dia yang nyata dengan

keadaan yang diinginkan. Sedangkan manfaat pengenalan masalah itu sendiri

ialah dapat mengidentifikasi stimuli yang paling sering menimbulkan suatu minat

pada suatu kategori produk.

2. Pencarian Informasi

Konsumen mencari informasi yang disimpan di dalam ingatan atau

mendapatkan informasi yang relevan dengan keputusan dari lingkungannya.

Konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas. Setiap sumber

informasi melaksanakan fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi keputusan

pembelian. Melalui pengumpulan informasi, konsumen dapat mempelajari

 33

pesaing dan fitur mereka. Adapun tujuan dari pencarian informasi ialah melalui

pengumpulan informasi konsumen mengetahui merek-merek bersaing dan

keistimewaan masing-masing merek. Sedangkan manfaat pencarian informasi itu

sendiri ialah memperoleh informasi yang cukup untuk dapat mengidentifikasikan

dan membandingkan alternatif.

3. Evaluasi Alternatif

Terdapat beberapa konsep dasar yang dapat memahami proses evaluasi.

Pertama ialah konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. Kedua,

konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen melihat

masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan

untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan.

Adapun tujuan dari evaluasi alternatif ialah menjelaskan bagaimana produk

konsumen bervariasi pada tingkat yang berbeda dari setiap atribut. Sedangkan

manfaat evaluasi alternatif itu sendiri ialah para konsumen menggunakan prosedur

evaluasi yang berbeda-beda untuk dapat membuat suatu pilihan antara objek-

objek dengan atribut yang banyak.

4. Keputusan Membeli

Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerk dalam

kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli

merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen

dapat membentuk lima subkeputusan yaitu merek, penyalur, kuantitas, waktu, dan

metode pembayaran. Konsumen tidak harus menggunakan satu jenis aturan

pilihan saja. Terkadang mereka menerapkan strategi keputusan bertahap yang

 34

menggabungkan dua pilihan atau lebih. Adapun tujuan dari keputusan membeli

ialah untuk mengurangi risiko seperti penghindaran keputusan, pengumpulan

informasi dari teman dan preferensi pada merek dan garansi yang bersifat

nasional. Sedangkan manfaat keputusan membeli itu sendiri ialah menerapkan

strategi keputusan bertahap untuk menggabungkan dua pilihan atau lebih.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Setelah melakukan pembelian, konsumen mungkin akan mengalami

konflik dikarenakan melihat fitur yang mengkhawatirkan atau mendengar hal-hal

menyenangkan tentang merek lain dan waspada terhadap informasi yang

mendukung keputusannya. Komunikasi pemasaran perlu mendorong untuk

memberikan keyakinan dan evaluasi yang memperkuat pilihan konsumen dan

membantunya merasa nyaman tentang merek tersebut. Adapun tujuan dari

perilaku pasca pembelian ialah kepuasan atau ketidak puasan konsumen dengan

suatu produk akan mempengaruhi perilaku selanjutnya. Sedangkan manfaat

perilaku pasca pembelian itu sendiri ialah mengetahui seberapa besar seorang

konsumen merasakan kepuasan maupun ketidak puasan setelah melakukan

pembelian produk.

2.1.6. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu dapat digunakan untuk hipotesis atau jawaban

sementara dalam penelitian ini, selain itu penelitian terdahulu dapat dipakai

sebagai sumber pembanding dengan penelitian yang sedang penulis lakukan.

Berikut beberapa penelitian terdahulu yang di dapat dari jurnal dan internet
 35

sebagai perbandingan agar diketahui persamaan dan perbedaannya. Judul

penelitian yang diambil sebagai pembanding adalah yang memiliki variabel

independen tentang desain produk, harga dan variabel dependen tentang

proses keputusan pembelian, sebagai berikut :

Tabel 2.1.
Kajian penelitian terdahulu
Metode
No Nama Judul Penelitian Hasil
Penelitian
1. Firman Nur Faktor Psikologis hipotesis diuji Faktor psikologis
Andriansyah Terhadap dengan analisis tidak mempunyai
(2011) Keputusan jalur path (Path pengaruh
Konsumen Analysis) atau terhadap
Dalam Membeli Structural keputusan
Handphone Equation Model konsumen dalam
Blackberry di (SEM) membeli
Plaza Marina handphone
Surabaya blackberry
2. Hendi Pengaruh Faktor Analisis regresi Faktor pribadi
Hakimi Pribadi Dan linier berganda berpengaruh
(2015) Faktor Psikologis dengan bantuan terhadap
Terhadap program SPSS keputusan
Keputusan for windows 17.0 pembelian
Pembelian yang meliputi uji- konsumen di
Konsumen Di t, uji F, dan KFC Singaraja,
Kentucky koefesien faktor psikologis
Fried Chicken determinasi berpengaruh
Singaraja terhadap
keputusan
pembelian
konsumen di
KFC Singaraja,
dan faktor
pribadi, dan
faktor psikologis
berpengaruh
terhadap
keputusan
pembelian
konsumen di
KFC Singaraja
3. J.E.S. Pengaruh Faktor Analisis regresi Faktor pribadi
Towoliu Pribadi dan berganda tidak berpengaruh
 36

(2017) Faktor Keluarga positif dan

terhadap signifikan
keputusan terhadap
Pembeli di keputusan
Rumah Makan pembeli di RM
Waroeng Tepi waroeng tepi laut.
Laut Resto, Faktor keluarga
Manado berpengaruh
positif dan
signifikan
terhadap
keputusan
pembeli di RM
waroeng tepi laut.
Fakto pribadi dan
keluarga
berpengaruh
positif dan
signifikan
terhadap
keputusan
pembeli di RM
waroeng tepi laut
kota manado.
Sumber : Hasil Diolah Sendiri, 2018

Berdasarkan tabel atas Firman Nur Andriansyah (2011) dengan judul

Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Dalam Membeli

Handphone Blackberry di Plaza Marina Surabaya. Penelitian ini menggunakan

data primer yang diperoleh dari jawaban responden (pengguna blackberry), serta

data sekunder yang diperoleh dari perusahaan yang bersangkutan untuk

memenuhi tujuan penelitian, hipotesis diuji dengan analisis jalur path (Path

Analysis) atau Structural Equation Model (SEM). Dari uji SEM dapat diketahui

bahwa faktor psikologis tidak mempunyai pengaruh terhadap keputusan

pembelian konsumen dalam membeli handphone blackberry, karena terdapat

 37

pengaruh lain dalam keputusan pembelian konsumen dalam melakukan pembelian

handphone blackberry di Plaza Marina Surabaya selain faktor psikologis.

Hendi Hakimi (2015) dengan judul Pengaruh Faktor Pribadi Dan Faktor

Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Di Kentucky Fried

Chicken Singaraja. Data dikumpulkan dengan mengunakan metode kuesioner

yang dianalisis dengan menggunakan analisis regresi linier berganda dengan

bantuan program SPSS for windows 17.0 yang meliputi uji-t, uji F, dan koefesien

determinasi. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor pribadi berpengaruh

terhadap keputusan pembelian konsumen di KFC Singaraja, faktor psikologis

berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen di KFC Singaraja, dan

faktor pribadi, dan faktor psikologis berpengaruh terhadap keputusan pembelian

konsumen di KFC Singaraja.

J.E.S. Towoliu (2017) dengan judul Pengaruh Faktor Pribadi dan Faktor

Keluarga terhadap keputusan Pembeli di Rumah Makan Waroeng Tepi Laut

Resto, Manado. Teknik analisis data menggunakan analisis regresi berganda.

Hasil penelitian menjukan Faktor pribadi tidak berpengaruh positif dan signifikan

terhadap keputusan pembeli di RM waroeng tepi laut. Faktor keluarga

berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembeli di RM Waroeng

Tepi Laut. Fakto pribadi dan keluarga berpengaruh positif dan signifikan terhadap

keputusan pembeli di RM Waroeng Tepi Laut Kota Manado.

Perbedaan penelitian yang telah dilakukan Firman Nur Andriansyah

dengan penelitian yang akan penulis lakukan sekarang adalah peneliti terdahulu

meneliti Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Dalam

 38

Membeli Handphone Blackberry di Plaza Marina Surabaya. Sedangkan yang

dilakukan penelitian sekarang adalah Pengaruh Faktor Pribadi dan Faktor

Psikologis Terhadap Keputusan Konsumen Pada Produk Reshare Rabbani

Majalengka. Sedangkan persamaan pada penelitian terdahulu dan penelitian

sekarang adalah sama-sama menguji pengaruh variabel Faktor Psikologis dan

keputusan pembelian konsumen. Alat analisis menggunakan analisis jalur path

(Path Analysis) atau Structural Equation Model (SEM) sedangkan penelitian saya

mengunakan analisis regresi linier berganda dengan bantuan program SPSS yang

meliputi uji-t, uji F, dan koefesien determinasi.

Perbedaan penelitian yang telah dilakukan Hendi Hakimi dengan

penelitian yang akan penulis lakukan sekarang adalah peneliti terdahulu meneliti

Pengaruh Faktor Pribadi Dan Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen Di Kentucky Fried Chicken Singaraja. Sedangkan yang dilakukan

penelitian sekarang adalah Pengaruh Faktor Pribadi dan Faktor Psikologis

Terhadap Keputusan Konsumen Pada Produk Reshare Rabbani Majalengka.

Sedangkan persamaan pada penelitian terdahulu dan penelitian sekarang adalah

sama-sama menguji pengaruh variabel faktor pribadi, faktor psikologis dan

keputusan pembelian konsumen. Alat analisis yang digunakan sama yaitu analisis

regresi linier berganda dengan bantuan program SPSS for windows 17.0 yang

meliputi uji-t, uji F, dan koefesien determinasi.

Perbedaan penelitian yang telah dilakukan J.E.S. Towoliu dengan

penelitian yang akan penulis lakukan sekarang adalah peneliti terdahulu meneliti

Pengaruh Faktor Pribadi dan Faktor Keluarga terhadap keputusan Pembeli di

 39

Rumah Makan Waroeng Tepi Laut Resto, Manado. Sedangkan yang dilakukan

penelitian sekarang adalah Pengaruh Faktor Pribadi dan Faktor Psikologis

Terhadap Keputusan Konsumen Pada Produk Reshare Rabbani Majalengka.

Sedangkan persamaan pada penelitian terdahulu dan penelitian sekarang adalah

sama-sama menguji pengaruh variabel faktor pribadi dan keputusan pembelian.

Alat analisis yang digunakan analisis regresi berganda sedangkan dalam

penelitian saya analisis regresi linier berganda dengan bantuan program SPSS

yang meliputi uji-t, uji F, dan koefesien determinasi.

Berdasarkan Penelitian terdahulu yang telah dilakukan oleh beberapa

peneliti diatas, bahwa terdapat kesamaan dengan peneliti yang akan dilakukan

sekarang yaitu penelitian yang dilakukan oleh Hendi Hakimi (2015) dengan Judul

Pengaruh Faktor Pribadi Dan Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen Di Kentucky Fried Chicken Singaraja. Sedangkan penelitian yang

akan dilakukan sekarang yaitu Pengaruh Faktor Pribadi dan Faktor Psikologis

Terhadap Keputusan Konsumen Pada Produk Reshare Rabbani Majalengka

dengan Alat analisis nya yaitu dengan menggunakan analisis regresi linier

berganda dengan bantuan program SPSS yang meliputi uji-t, uji F, dan koefesien

determinasi. Hasilnya secara parsial dan simultan variabel Faktor Pribadi dan

Faktor Psikologis berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen.
 40

2.2. Kerangka Pemikiran

Persaingan dalam dunia bisnis yang semakin ketat membuat para

pengusaha mencari strategi yang tepat untuk memasarkan produknya. Perusahaan

dituntut untuk memahami perilaku konsumen pada pasar sasaranya dengan

menawarkan atau menjual produk yang berkualitas disertai pelayanan yang baik

kepada pelanggannya. Perilaku konsumen adalah perilaku yang diperlihatkan

konsumen dalam memcari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan

menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan

kebutuhan mereka.

Dalam hal perilaku seeorang dalam membeli juga dipengarui oleh faktor-

faktor kepribadian dari konsumen yang bersangkutan. Faktor pribadi

menggabungkan antara tatanan psikologis. Termasuk watak dasar seseorang,

terutama karakteristik dominan mereka. Meskipun kepribadian adalah salah satu

konsep yang berguna dalam mempelajari perilaku konsumen, beberapa pemasar

percaya bahwa kepribadian mempengaruhi jenis-jenis dan merek-merek produk

yang dijual.

Keputusan Pembelian menurut Kotler dan Keller yang dialihbahasakan

oleh Tjiptono (2012:193), mengutarakan keputusan pembelian sebagai tahap

keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian suatu

produk.

Proses Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Armstrong (2012:188)

proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap:

1. Pengenalan masalah
 41

2. Pencarian informasi

3. Pengevaluasian alternative

4. Keputusan pembelian

5. Perilaku pasca pembelian

Proses keputusan pembelian terjadi di awali dengan adanya masalah atau

kebutuhan konsumen tentang barang yang akan dibeli, sebelum konsumen

melakukan permbelian konsumen akan mencari informasi tentang barang yang

akan dibeli kepada beberapa sumber seperti bertanya kepada keluarga, teman,

melihat iklan dan berdasarkan pengalaman orang lain. Setelah mendapatkan

informasi konsumen akan melakukan pengevaluasian alternatif atau

membandingkan pendapat dari berbagai sumber dengan memilih yang terbaik dan

yang sesuai keinginan, konsumen segera melakukan keputusan pembelian dengan

memilih yang terbaik. Setelah konsumen membeli barang tersebut maka

konsumen akan mengalami kepuasan dan ketidakpuasan terhadap produk tersebut.

Konsumen akan melakukan Keputusan pembelian jika dipengaruhi oleh 2

faktor yaitu faktor pribadi dan faktor psikologis.

Kotler (2012:87) mengemukakan variabel faktor pribadi meliputi usia dan

tahap siklus, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri.

Keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh usia, pekerjaan dan gaya hidup di

mana masing-masing memberikan kontribusi yang saling mendukung bagi

konsumen untuk menetapkan keputusan pembelian suatu produk. Contohnya

konsumen dengan usia produktif dan memiliki penghasilan menengah ke atas

akan memiliki gaya hidup yang berbeda dengan konsumen berpenghasilan

 42

menengah ke bawah hal tersebut akan memengaruhi keputusan pembelian

produknya, semakin tinggi penghasilan dan gaya hidupnya, maka akan semakin

besar keputusan pembelian produknya dan sebaliknya.

Kotler (2012:85) mengemukakan Variabel faktor psikologis meliputi

motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap. Semakin banyak

pengetahuan yang dimiliki, tingginya keyakinan akan produk, serta ketegasan

sikap dan kejelasan motivasi dalam memenuhi kebutuhannya terhadap suatu

produk maka akan semakin besar keputusan pembelian produk tersebut.

Untuk lebih jelasnya penulis akan menyajikan kerangka pemikiran

kedalam bagan paradigma penelitian sebagai berikut:

Variabel X1
Faktor Pribadi
Kotler (2012:28)
1. Usia dan tahap
siklus hidup
2. Pekerjaan Variabel Y
H1
3. Situasi ekonomi Keputusan Pembelian
4. Gaya hidup Konsumen
5. Kepribadian dan Kotler dan Armstrong
konsep diri (2012:188)
1. Pengenalan masalah
H3 2. Pencarian informasi
Variabel X1 3. Pengevaluasian
Faktor Psikologis alternative
Kotler (2012:238-245) 4. Keputusan
H2 pembelian
1. Motivasi
2. Persepsi 5. Perilaku pasca
3. Pengetahuan pembelian
4. Kepercayaan dan
Sikap

Gambar 2.2
Paradigma Penelitian
 43

Dari penjelasan diatas dikatakan bahwa variable faktor pribadi dan faktor

psikologi akan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

2.3. Hipotesis

Hipotesis diartikan sebagai dugaan sementara atau pendapat yang masih

lemah sehingga perlu dibuktikan kebenarannya (Sugiyono, 2009:93). Adapun

hipotesis yang digunakan dalam penelitian ini adalah:

H1 : Terdapat Pengaruh Faktor Pribadi terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen pada Produk Reshare Rabbani Majalengka.

H2 : Terdapat Pengaruh Faktor Psikologis terhadap Keputusan Pembelian

Konsumen pada Produk Reshare Rabbani Majalengka.

H3 : Terdapat Pengaruh Faktor Pribadi dan Faktor Psikologis terhadap

Keputusan Pembelian Konsumen pada Produk Reshare Rabbani

Majalengka.