BAB II

KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN

2.1 Kajian Pustaka

Pemasaran merupakan hal yang paling penting bagi perusahaan guna

mencapai tingkat penjualan yang telah di tetapkan sebelumnya. Hal ini dapat

dipastikan dengan adanya penyebaran produk dalam pemasaran dan bagaimana

produk tersebut sampai pada konsumen. Teknik pemasaran dan strategi pemasaran

yang di terapkan oleh perusahaan pada saat ini sangat bervariasi sehingga

perusahaan di tuntun untuk memiliki inovasi dan kreatifitas yang mempuni dalam

pemasaran yang di terapkan agar dapat mencapai tujuan yang di harapkan. Pola

pemasaran yang di bentuk oleh perusahaan memiliki perbedaan yang cukup jelas

dari satu ke lainnya. Sehingga, dalam pembelajaran pemasaran dapat di temukan

bagaimana pola yang di terapkan sesuai dengan tujuan dan kebutuhan perusahaan.

Teori yang di perlukan dalam penelitian guna menjadi dasar keilmuan dan

pengetahuan bagi penelitinya. Hal tersebut di perlukan guna menjelaskan pengaruh

dari suatu elemen terhadap elemen lainnya sehingga fenomena yang terjadi pada

suatu subjek dapat di deskripsikan secara rinci berdasarkan pengetahuan dan juga

keilmuan yang ada pada diri penulis dalam penelitian yang berjudul “Analisis

Strategi Pemasaran Dalam Upaya Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus

10
 11

Dalam Pemasaran Tape Ketan Di Kecamatan Cibeureum Kabupaten

Kuningan)”

2.1.1 Pengertian Manajemen

Manajemen adalah sebuah seni dalam mengelola. Seni dalam hal ini tidak

membicarakan nilai estetik melainkan makna di balik setiap tindakan yang di ambil.

Manajemen tidak selalu berada dalam lingkup usaha atau bisnis. Manajemen

memiliki makna “pengaturan” sendiri dapat di terapkan dalam berbagai aspek

kehidupan personal, kelompok bahkan negara. Pengelolaan organisasi bisnis

menggunakan manajemen dalam upayanya untuk mencapai tujuan bersama yang

sejak awal telah di tentukan dalam bentuk visi dan misi. Pengertian manajemen

menurut Rosenberg dalam Haming (2014), mengatakan bahwa manajemen adalah

sinonim dari administrasi, dimana manajemen memiliki fungsi koordinasi,

perencanaan, serta pergerakan aktivitas didalam organisasi.

Stoner, Freeman, dan Gilbert (2013:10) dalam bukunya yang berjudul

Manajemen mendefinisikan bahwa manajemen merupakan proses perencanaan,

mengorganisasikan, memimpin, dan mengendalikan berbagai usaha dari anggota

organisasi dan menggunakan semua sumber daya organisasi untuk mencapai

sasaran. Michael H. Mescon, Michael Albert, dan Franklin Khedouri (1998:5)

(yang di kutip oleh Stoner, Freeman, dan Gilbert (2013:E-1), menekankan bahwa

“sumber daya” didefinisikan dengan memasukkan bukan hanya kategori ekonomi

umum seperti tenaga kerja dan modal, tetapi juga informasi dan teknologi.

Federick Winslow Taylor mendefinisikan manajemen sebagai sebuah

percobaan yang dilakukan secara sungguh-sungguh guna menghadapi setiap

 12

persoalan yang muncul dalam setiap kepemimpinan perusahaan/organisasi lain/

setiap sistem kerjasama yang dilakukan setiap manusia dengan sikap serta jiwa

seorang sarjana serta penggunaan alat-alat perumusan.

Ricky W. Griffin mengatakan bahwa Manajemen adalah proses

perencanaan (planning), pengorganisasian, pengkoordinasisasian, serta

pengontrolan setiap sumber daya yang ada guna mencapai tujuan ataupun goals

yang telah ditentukan dengan efektif dan efisien. Efektif berarti tujuan dapat dicapai

sesuai dengan rencana yang ada, dan efisien berarti dilaksanakan dengan benar dan

terorganisis yang sesuai dengan jadwal yang telah ditentukan.

Melihat dari beberapa definisi manajemen menurut para ahli, maka penulis

sampai pada pemahaman bahwa manajemen merupakan sebuah proses

perencanaan, pengorganisasian, pengoordinasian, dan pengendalian seluruh

sumber daya yang dimiliki oleh organisasi dengan efektif dan efisien sebagai

bentuk pencegahan akan masalah yang mungkin dapat terjadi serta sebagai bentuk

usaha dalam mencapai tujuan dari organisasi.

2.1.2 Fungsi-Fungsi Manajemen

Manajemen memiliki beberapa fungsi. Fungsi-fungsi manajemen tersebut

menurut Usman (2013:19) adalah sebagai berikut:

1. Perencanaan

2. Pengorganisasian
 13

3. Pengarahan (motivasi, kepemimpinan, pengambilan keputusan, komunikasi,

koordinasi, negosiasi, manajemen konflik, perubahan organisasi keterampilan

interpersonal, membangun kepercayaan, penilaian kinerja, dan kepuasan kerja.

4. Pengendalian meliputi pemantauan (monitoring) evaluasi yang di ringkas

menjadi ME atau Monev.

Empat fungsi manajemen yang di kenal masyarakat adalah fungsi

perencanaan (planning), fungsi pengorganisasian (organizing), fungsi pengarahan

(directing) dan fungsi pengendalian (controlling). Fungsi pengorganisasian terdapat

pula fungsi staffing (pembentukan staf). Fungsi-fungsi manajemen yang meliputi

perencanaan, pengorganisasian, memimpin dan pengendalian adalah aspek utama

bagi perusahaan dalam menjalankan usahanya. Tanpa fungsi-fungsi tersebut,

perusahaan tidak dapat mencapai tujuan yang telah di tetapkan karena fungsi-fungsi

tersebut merupakan sebuah cara bagaimana perusahaan berjalan pada saat ini dan

kedepannya.

2.1.3 Pengertian Pemasaran

Istilah pemasaran dalam bahasa inggris di kenal dengan nama marketing.

Asal kata pemasaran berasal dari kata pasar atau dalam bahasa inggrisnya adalah

market. Apa yang di pasarkan merupakan barang dan jasa dimana menjadi

kebutuhan atau keinginan pasar. Memasarkan barang tidak berarti hanya

menawarkan barang atau menjual tetapi lebih luas dari itu. Pada penerapannya,

pemasar harus menentukan target, mengatur strategi, melihat kemampuan

organisasi atau perusahaan sendiri juga pesaing, melihat situasi pasar dan cara
 14

menyampaikan informasi mengenai produk yang dijualnya. Hal-hal tersebut adalah

sebagian kecil dari faktor keberhasilan.

Pemasaran merupakan proses mengidentifikasi, menciptakan dan

mengkomunikasikan nilai, serta memelihara hubungan yang memuaskan pelanggan

untuk memaksimalkan keuntungan perusahaan (Ali Hasan, 2013:4).

Adapun definisi pemasaran menurut Tjiptono (2014:3) adalah sebagai

berikut:

“Pemasaran adalah proses sosial dan menajerial dimana individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui

penciptaan dan pertukaran produk dan nilai satu sama lain”.

Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2016:27) adalah “marketing is

meeting needs profitability”, maksud ungkapan tersebut adalah pemasaran

merupakan hal yang dilakukan untuk memenuhi setiap kebutuhan (kebutuhan

konsumen) dengan cara-cara yang menguntungkan semua pihak. Definisi formal

yang ditawarkan America Marketing Association (AMA) yang dikutip oleh Kotler

dan Keller (2016:27) sebagai berikut : Marketing is the activity, set of institutions,

and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings

that have value for customers, clients, partners, and society at large. Arti dari

definisi tersebut, pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses

untuk menciptakan, mengkomunikasikan, menghantarkan dan memberikan nilai

pelanggan yang unggul.

Pengertian pemasaran lainnya menurut Kotler dan Armstrong (2014:27)

mendefinisikan bahwa : “Marketing as the process by which companies create value

 15

for customers and build strong customer relationships in order to capture value from

customers in return” yang artinya pemasaran sebagai proses dimana perusahaan

menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat

untuk mendapatkan nilai dari pelanggan sebagai imbalannya

Berdasarkan pengertian di atas, maka manajemen pemasaran mencakup

suatu kegiatan yang lengkap, dimulai dari penganalisaan pasar yang dimaksudkan

untuk mencari peluang bisnis yang ada dengan menggunakan perencanaan yang

sesuai dengan tujuan organisasi. Rencana yang sudah jadi tersebut selanjutnya

dilaksanakan sehingga menghasilkan produksian yang sesuai dengan permintaan

pasar.

2.1.3.1 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler dan Armstrong (2013:30-32), pemasaran bersandar pada

konsep inti berikut:

1. Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan (Needs, Wants, and Demands)

Kebutuhan adalah segala sesuatu yang diperlukan manusia dan harus ada

sehingga dapat menggerakkan manusia sebagai dasar (alasan) berusaha.

Keinginan adalah hasrat untuk memperoleh pemuas kebutuhan yang spesifik

akan kebutuhan. Permintaan adalah keinginan akan produk tertentu yang

didukung kemampuan dan kesediaan untuk membayar dan membeli.

2. Penawaran Pasar – Produk, Pelayanan, dan Pengalaman (Market Offerings –

Products, Services, and Experiences) Penawaran pasar merupakan beberapa

kombinasi dari produk, pelayanan, informasi, atau pengalaman yang

ditawarkan kepada pasar untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan mereka.

 16

3. Nilai Pelanggan dan Kepuasan (Customer Value and Satisfaction) Nilai

pelanggan dilihat sebagai kombinasi antara mutu, jasa, dan harga (quality,

service, price) yang mencerminkan manfaat dan biaya berwujud dan tak

berwujud bagi konsumen. Kepuasan merupakan penilaian seseorang dari

kinerja yang dirasakan dari produk dalam hubungan dengan harapannya.

4. Pertukaran dan Hubungan (Exchanges and Relationships) Pertukaran adalah

tindakan untuk memperoleh sebuah objek yang diinginkan dari seseorang

dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan. Pemasaran terdiri dari tindakan

yang diambil untuk membangun dan memelihara hubungan melalui transaksi

dengan target pembeli, pemasok, dan penyalur yang melibatkan produk,

pelayanan, ide, atau benda lainnya.

5. Pasar (Markets) Pasar merupakan kumpulan semua pembeli sebenarnya dan

potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan akan produk atau jasa

tertentu yang sama, yang bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.

Ada tiga unsur pokok yang terkandung dalam konsep pemasaran, yaitu :

1. Orientasi Konsumen Dalam usahanya memperhatikan konsumen, perusahan

harus melakukan hal-hal berikut :

a. Menentukan kebutuhan pokok konsumen yang akan dilayani.

b. Menentukan kelompok konsumen yang akan dijadikan sasaran penjualan,

karena perusahaan tidak mungkin dapat memenuhi kebutuhan seluruh

kelompok konsumen
 17

c. Menentukan produk dan program pemasarannya, artinya untuk memenuhi

kebutuhan yang berbeda-beda kelompok konsumen yang dipilih sebagai

sasaran, perusahaan dapat menghasilkan barang atau jasa dengan tipe yang

berlainan dan di pasarkan dengan program pemasaran yang berlainan pula.

d. Mengadakan penelitian terhadap konsumen untuk mengatur, menilai dan

menafsirkan keinginan, sikap, serta perilaku konsumen.

e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, misalnya strategi

yang menitikberatkan pada mutu, harga yang murah atau model yang

menarik.

2. Penyusunan kegiatan Pemasaran secara Integral Penyusunan ini meliputi

koordinasi setiap personal dan setiap bagian dalam perusahaan beserta unsur

bauran pemasaran agar dapat memberi kepuasan kepada konsumen yang

menjadi sasaran perusahaan sehingga dapat merealisir tujuan perusahaan.

3. Kepuasan Konsumen Perusahaan harus mendapatkan keuntungan dengan cara

memberi kepuasan yang menjadi sasaran perusahaan agar dapat merealisir

tujuan perusahaan. Akan tetapi, dengan adanya perkembangan di dalam

masyarakat dan teknologi, maka konsep pemasaran mengalami perkembangan.

Dengan konsep baru inilah perusahaan akan memberikan kepuasan kepada

para konsumen.

Konsep pemasaran tersebut akan lebih baik jika ditunjang pula oleh adanya

penelitian pasar, sehingga akan dapat diperoleh informasi dari kebutuhan dan

keinginan konsumen terhadap barang dan jasa yang dipertukarkan. Esensi konsep
 18

pemasaran adalah kepuasan konsumen. Usaha perusahan untuk mengetahui

kepusan konsumen terhadap produk suatu perusahaan adalah dengan penelitian

pasar atau marketing research. Dalam penelitian pasar, dalam rangka memenuhi

kepuasan konsumen, perusahaan perlu mengetahui seberapa besar penawaran

produk yang harus dilakukan. Selain itu, melalui penelitian pasar akan memberikan

kesempatan kepada perusahaan untuk membuat produk jenis yang baru, mengubah

produk, melengkapi produk yang sudah ada sehingga dapat memaksimalkan

kepuasan konsumen.

2.1.4 Pengertian Manajemen Pemasaran

Perusahaan atau organisasi di haruskan untuk menjual produk atau jasa yang

menjadi usahanya untuk mencapai sasaran dan tujuan yang ditetapkan juga di

harapkan bersama. Penjualan produk atau jasa di perlukan agar

perusahaan/organisasi mendapatkan keuntungan hingga mencapai target yang di

tetapkan. Penjualan produk/jasa adalah hal penting bagi keberlangsungan

perusahaan. Sebab, perusahaan tidak bisa hanya berpaku pada titik balik modal

akan tetapi keberlangsungan dan rencana pengembangan usaha kedepannya

menjadi aspek penting dalam menilai kinerja perusahaan/organisasi di mata

investor. Agar produk dapat terjual, perusahaan/organisasi memiliki kewajiban

untuk memikirkan pemasaran produknya ketika produk tersebut masih bersifat

gagasan hingga akhirnya produk tersebut bertemu dengan calon pembelinya.

Kegiatan pemasaran di lakukan untuk memberikan informasi dan meningkatkan

minat beli pada pasar terhadap produk yang di jualnya hingga produk tersebut
 19

terjual sesuai target yang di harapkan. Menurut Sofjan Assauri (2013:12)

Manajemen Pemasaran adalah:

“Manajemen pemasaran merupakan kegiatan penganalisisan, perencanaan,

pelaksanaan, dan pengendalian program-program yang di buat untuk membentuk,

membangun, dan memelihara keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar

guna mencapai tujuan organisasi (perusahaan) dalam jangka waktu panjang”.

Sedangkan menurut Suparyanto dan Rosad (2015:3) manajemen pemasaran

adalah:

“Manajemen pemasaran adalah ilmu yang mempelajari tentang

perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian terhadap barang dan jasa, penetapan

harga, pelaksanaan distribusi, aktivitas promosi, yang di lakukan oleh orang tertentu

dengan proses tertentu, yang di tunjang dengan bukti fisik untuk menciptakan

pertukaran guna memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan, sehingga dapat

mencapai tujuan perusahaan”.

Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2016:27) yang mengatakan bahwa :

“Marketing management as the art and science of choosing target markets and

getting, keeping, and growing customers through creating, delivering, and

communicating superior customer value.”

Arti dari definisi tersebut, manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu

memilih pasar sasaran dan mendapatkan, mempertahankan, serta meningkatkan

jumlah pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan

nilai pelanggan yang unggul. Definisi lain yang dikemukakan oleh Kotler dan
 20

Amstrong (2014:30) bahwa : Marketing management as the art and science of

choosing target markets and building profitable relationship with them.

Dapat di simpulkan jika manajemen pemasaran adalah sebuah kegiatan

penjualan dengan menerapkan perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian yang

menghasilkan pertukaran nilai antara pasar dan perusahaan dalam rangka

memenuhi kebutuhan dan keinginan masing-masing. Pemasaran menjadi hal yang

harus di lakukan oleh semua bagian yang berada dalam perusahaan/organisasi

untuk menciptakan dan mempertahankan konsumen yang berada dalam pasar. Hal

tersebut manjadi dasar bagi perusahaan/organisasi tidak hanya dalam aspek

penjualan tapi dalam aspek penyebaran informasi mengenai produk yang di

produksi sehingga seluruh bagian yang berada dalam perusahaan/organisasi turut

andil dalam upaya mencapai tujuan yang di terapkan.

2.1.5 Tujuan Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran dalam perusahaan memiliki tujuan tersendiri.

Kegiatan dalam Fungsi Manajemen Pemasaran dalam perusahaan yang meliputi

perencanaan, penganalisaan, implementasi dan pengawasan bertujuan agar tujuan

perusahaan tercapai. Tujuan perusahaan dari implementasi manajemen pemasaran

adalah memperoleh keuntungan atau laba. Selain itu perusahaan juga harus

melaksanakan audit pada proses fungsi manajemen pemasaran pada perusahaan.

Tujuan audit manajemen fungsi pemasaran dalam perusahaan perlu diketahui untuk

memastikan tujuan manajemen pemasaran perusahaan sesuai yang diharapkan.

Adapun tujuan manajemen pemasaran perusahaan antara lain :

 21

1. Mensosialisasikan produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan agar lebih

dikenal.

2. Memperoleh customer atau konsumen.

3. Menambah jumlah pelanggan atau konsumen.

4. Mampu bersaing dengan perusahaan pesaing.

5. Memperoleh keuntungan atau laba.

Adapun 3 fungsi segmenting, yaitu:

1. Fungsi Pertukaran

Konsep Pertukaran berkaitan dengan pemindahan (pengalihan) kepemilikan

barang dari satu pihak ke pihak lain dalam suatu sistem pemasaran. Sebagai contoh,

pedagang, distributor, atau agen akan memperoleh keuntungan atas jasa

mempertemukan penjual dan pembeli. Mereka terlibat dalam kegiatan pemasaran.

Adapun fungsi pertukaran pada manajemen pemasaran dibagi menjadi 2 macam

fungsi yaitu fungsi pembelian dan fungsi penjualan:

1) Fungsi Pembelian

Fungsi pembelian adalah kegiatan yang bertujuan untuk memperoleh

produk baik barang atau jasa dengan kualitas dan jumlah yang diperlukan sebagai

persediaan dalam memenuhi kebutuhan para konsumen/pembeli. Selain itu

kegiatan itu berusaha agar produk yang diperoleh merupakan produk yang siap

digunakan pada waktu dan tempat tertentu dengan harga yang sesuai.
 22

Fungsi pembelian pada prinsipnya ialah proses untuk mencari penjual dan

proses timbal balik dari aktivitas penjualan. Oleh karena itu diperlukan pemahaman

mengenai kegiatan yang terkait dalam hal yang mampu membuat konsumen

melakukan pembelian produk.

Kegiatan yang termasuk pada proses pembelian adalah :

1. Perencanaan

2. Pencariaan kontak konsumen

3. Assembling

4. Perundingan

5. Kontrak

2) Fungsi Penjualan

Fungsi penjualan meliputi aktivitas untuk mempertemukan pembeli dan

penjual. Proses ini dapat dilaksanakan secara langsung ataupun melalui perantara.

Kegiatan penjualan adalah proses awal dari pembelian karena kegiatan pembelian

tidak akan terjadi apabila tidak ada kegiatan penjualan.

Kegiatan yang termasuk pada proses penjualan adalah :

1. Perencanaan dan pengembangan produk

2. Pencarian kontak pelanggan

3. Menciptakan permintaan

4. Negosiasi

5. Menghubungi calon pelanggan

 23

2. Fungsi Fisis

Fungsi fisis pada fungsi manajemen pemasaran fokus pada kegunaan waktu,

lokasi, dan bentuk. Kegunaan tersebut ditambah pada suatu produk ketika produk

tersebut diangkut, diproses, dan disimpan untuk melengkapi keinginan para

konsumen. Fungsi fisis dibagi menjadi beberapa fungsi lainnya, yaitu fungsi

pengangkutan, fungsi penyimpanan, dan fungsi pemrosesan.

1) Fungsi Pengangkutan/Distribusi/Transportas

Fungsi pengangkutan ialah proses memindahkan produk dari satu tempat ke

tempat lainnya. Misalkan pemindahan barang dari pabrik menuju ke tempat

konsumen atau distributor.

2) Fungsi Penyimpanan

Fungsi penyimpanan pada manajemen pemasaran adalah kegiatan

penyimpanan suatu produk dari ketika telah di produksi hingga waktu produk

tersebut akan dikonsumsi. Pengertian lain fungsi penyimpanan dalam manajemen

pemasaran adalah proses penyimpanan produk yang telah dibeli sebagai persediaan

agar mampu terhindar dari resiko kerusakan ataupun resiko lainnya yang mungkin

terjadi.

3) Fungsi Pemrosesan

Fungsi pemrosesan ialah proses pengolahan suatu barang menjadi barang

yang mendapatkan nilai tambah. Sebagai contoh pengolahan buah nanas menjadi

selai nanas sehingga menambah nilai/harga dari produk sebelumnya.

 24

3. Fungsi Penyediaan Sarana

Pengertian dari fungsi penyediaan sarana adalah segala kegiatan yang

mampu memperlancar kegiatan operasional pemasaran. Beberapa fungsi

penyediaan sarana adalah sebagai berikut :

1) Informasi Pasar

Informasi pasar merupakan hal yang sangat diperlukan bagi calon pembeli

sebelum melakukan transaksi. Informasi pasar menyajikan berbagai info

mengenai situasi dan kondisi perdagangan secara umum yang berkaitan dengan

produk, harga jual, dan situasi secara keseluruhan. Informasi pasar dapat

diperoleh dari berbagai sumber seperti internet, media massa/cetak,

pemerintahan, maupun pihak swasta.

Penguasaan matang terhadap informasi pasar mampu menjadi bahan pada

perencanan manajemen pemasaran supaya fungsi utama manajemen pemasaran

dalam perusahaan dalam dijalankan secara optimal. Selain itu informasi tersebut

dapat disajikan untuk memenuhi tujuan audit manajemen fungsi pemasaran

dalam perusahaan.

2) Penanggulangan Resiko

Selama proses pemasaran berlangsung, pemilik harus mampu

menanggung resiko dan melakukan proses penanggulangan terhadap resiko

tersebut. Oleh karena itu proses perencanaan wajib disusun untuk mengatasi

resiko pada segala fungsi manajemen pemasaran.

 25

3) Standarisasi dan Grading

Proses standarisasi dilakukan untuk memudahkan produk untuk dijual dan

dibeli. Sedangkan grading adalah kegiatan pengklasifikasian atau penggolongan

produk ke dalam beberapa kelompok sesuai dengan kualitas yang berbeda. Pada

setiap kelompok memiliki label dan nama tertentu.

4) Pembiayaan

Tiap kegiatan pada fungsi pemasaran memerlukan modal seperti keperluan

mesin pada fungsi pemrosesan, pergudangan di fungsi penyimpanan pada

manajemen pemasaran, transportasi pada fungsi pengangkutan, dan lain-lain

2.1.6 Konsep Strategi Pemasaran

Semuanya membutuhkan konsep marketing untuk mengembangkan usaha

yang dijalankan. Berbicara tentang konsep marketing, maka sesungguhnya kita

sedang membicarakan bagaimana strategi pemasaran produk yang kita jual. Hal itu

yang dihadapi oleh usaha kecil yang saat ini banyak bermunculan. Merencanakan

strategi pemasaran yang tepat untuk menarik minat konsumen pada usaha kecil

masih sangatlah sulit. Salah satu cara yang dapat digunakan untuk mengembangkan

usaha kecil tentunya dengan fokus pada strategi pemasaran.

Dengan terbatasnya anggaran marketing yang dimiliki usaha kecil, bukan

berarti menjadikan usaha kecil kalah dengan usaha skala besar. Untuk itu kita harus

lebih kreatif dengan anggaran biaya yang minim untuk menghasilkan strategi

pemasaran yang tepat. Berikut beberapa cara untuk mengoptimalkan pemasaran

dengan anggaran terbatas :

 26

1. Bekerjasama dengan pengusaha atau rekan Anda untuk pemasangan iklan.

Mencoba mengirimkan penawaran produk kepada pelanggan serta

memberikan potongan harga untuk paket pembelian tertentu.

2. Perkenalkan produk dan usaha Anda melalui media gratis, hal ini akan

membantu pencarian para konsumen tentang produk yang Anda tawarkan.

Misalnya saja publikasi melalui internet. Libatkan lingkungan yang ada

disekitar usaha Anda, dalam salah satu kegiatan yang usaha Anda laksanakan.

Ini dapat dijadikan sebagai salah satu cara publikasi gratis kepada masyarakat

sekitar.

Gambar 2.1 Strategi Pemasaran yang Efektif

Selain itu beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menyusun strategi

pemasaran untuk usaha kecil yaitu sebagai berikut :

1. Konsistensi

Dengan adanya konsistensi terhadap semua area marketingnya, dapat

 27

membantu mengurangi biaya marketing dan meningkatkan efektivitas

penciptaan merek.

2. Perencanaan

Perencanaan konsep marketing yang akan dijalankan usaha kecil sangat

mempengaruhi banyaknya pelanggan yang diperoleh. Oleh karena itu luangkan

waktu untuk merencanakan strategi marketing, anggaran marketing, serta

konsep lainnya yang berhubungan dengan pemasaran.

3. Strategi

Strategi merupakan dasar untuk kelanjutan kegiatan marketing yang telah

direncanakan, misalnya siapa target pasar, bagaimana usaha kecil membidik

pelanggan, dan bagaimana cara menjaga konsumen yang ada sebagai

pelanggan tetap.

4. Target Market

Mendefinisikan secara tepat pangsa pasar yang dituju, dengan memilih satu

atau lebih dari segmen pasar yang akan dimasuki. Target pasar yang jelas akan

membuat konsep marketing lebih mudah dilaksanakan.

5. Anggaran

Menghitung anggaran marketing merupakan bagian yang berat dan

membutuhkan keakuratan hasil hitungan. Dari anggaran yang dibuat, dapat

dipersipkan dana yang akan dibutuhkan untuk pemasaran. Biasanya usaha kecil

membuat anggaran dengan tidak terlalu akurat, sehingga terjadi pemborosan.

6. Marketing Mix
 28

Marketing mix biasanya dijelaskan sebagai produk, harga, tempat, dan

promosi. Sebagai pengusaha kecil, perlu memutuskan dengan spesifik produk

(atau jasa), harga yang sesuai, dimana dan bagaimana Anda akan

mendistribusikan produk Anda, dan bagaimana orang lain dapat mengetahui

tentang produk yang ditawarkan.

7. Website

Saat ini bisnis apapun termasuk usaha kecil usahakan memiliki website, karena

hampir 60% konsumen datang dari informasi dari internet. Sehingga informasi

produk melalui website pun sangat mendukung peningkatan jumlah pelanggan

yang tertarik dengan produk Anda.

8. Branding

Branding adalah bagaimana konsumen menerima produk dan perusahaan yang

membuat produk tersebut. Terkadang usaha kecil selalu melupakan kebutuhan

brand atau pengenalan gambar, logo, bahkan produk yang usaha kecil hasilkan.

9. Promosi dan Iklan

Promosi dan iklan merupakan konsep marketing yang harus dipertimbangkan

pada berbagai bsnis dan produk, termasuk pada usaha kecil. Promosi dan iklan

yang baik akan menghasilkan pengakuan brand yang efektif hingga mampu

meningkatkan penjualan.

10. Customer Relationship Management

Pengelolaan hubungan dengan pelanggan yang tepat menjadi salah satu hal

penting untuk menciptakan konsumen yang loyal dan konsisten. Misalnya saja
 29

dengan membuat kartu membership, dan memberikan potongan harga tertentu

bagi para member.

Dalam konsep strategi pemasaran akan dijelaskan mengenai pengertian

strategi, pengertian strategi pemasaran, dan strategi umum pemasaran :

2.1.6.1 Pengertian Strategi

Menurut Rangkuti (2014: 3) strategi adalah alat untuk mencapai tujuan.

Dalam perkembangannya, konsep mengenai strategi terus berkembang. Hal ini

dapat ditunjukkan oleh adanya perbedaan konsep mengenai strategi selama 30

tahun terakhir. Beberapa pengertian strategi menurut Rangkuti (2014: 3),

diantaranya:

1. Chandler (1962) mengatakan bahwa strategi merupakan alat untuk mencapai

tujuan perusahaan dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut, serta

prioritas alokasi sumber daya.

2. Leaned, Christensen, Andrews, dan Guth (1965) mengatakan bahwa strategi

adalah alat untuk menciptakan keunggulan bersaing.Dengan demikian salah satu

fokus strategi adalah memutuskan apakah bisnis tersebut harus ada atau tidak ada.

3. Argyris (1985), Mintzberg (1979), Steinter dan Miner (1977) mengatakan bahwa

strategi merupakan respon secara terus menerus, maupun adaptasi terhadap peluang

dan ancaman eksternal, ataupun kekuatan dan kelemahan internal yang dapat

mempengaruhi organisasi.
 30

2.1.7.2 Fungsi dari Strategi

Menurut Assauri (2013: 7) fungsi dari strategi pada dasarnya adalah

berupaya agar strategi yang disusun dapat diimplementasikan secara efektif. Fungsi

strategi adalah sebagai berikut:

1. Mengkomunikasikan suatu maksud (visi) yang ingin dicapai kepada orang lain.

2. Menghubungkan atau mengaitkan kekuatan atau keunggulan organisasi

dengan peluang dari lingkungannya.

3. Memanfaatkan atau mengeksploitasi keberhasilan dan kesuksesan yang dapat

sekarang atau sekaligus menyelidiki adanya peluang-peluang baru.

4. Menghasilkan dan membangkitkan lebih banyak sumber daya yang lebih

banyak dari yang digunakan sekarang.

5. Mengkoordinasikan dan mengarahkan kegiatan atau aktivitas organisasi

kedepan.

2.1.6.3 Unsur – Unsur Strategi

Dalam bukunya Assauri (2013: 5) terdapat 5 unsur strategi yaitu:

1. Arena: yang merupakan produk, jasa, saluran distribusi, pasar geografis, dan

lainnya dimana organisasi beroperasi. Arena ini sangat mendasar bagi

pemilihan keputusan oleh para orang strategis, yaitu dimana atau di arena apa

organisasi akan beraktivitas. Arena ini merupakan hal yang ditekankan dalam

menetapkan visi atau tujuan yang lebih luas.

2. Sarana kendaraan: yang digunakan untuk dapat mencapai arena sasaran. Unsur

ini harus dipertimbangkan untuk diputuskan oleh para strategis, yang berkaitab
 31

dengan bagaimana organisasi dapat mencapai arena sasaran. Hal tersebut

berupa perluasan cakupan produk, yang dapat dilakukan melalui

pengembangan produk dari dalam organisasi atau secara patungan.

3. Pembeda: adalah unsur yang bersifat spesifik dari strategi yang ditetapkan,

seperti bagaimana organisasi akan dapat menang atau unggul dipasar, yaitu

bagaimana oganisasi akan mendapatkan pelanggan secara luas.

4. Tahapan rencana: yang merupakan penetapan waktu dan langkah dari

pergerakan stratejik. Walaupun substansi dari suatu strategi mencakup arena,

sarana, dan pembeda tetapi keputusan yang menjadi unsur yang keempat, unsur

ini menetapkan langkah – langkah utana pergerakan dari strategi, bagi

pencapaian tujuan atau visi organisasi.

5. Pemikiran yang ekonomis: merupakan gagasan yang jelas tentang bagaimana

manfaat atau keuntungan yang akan dihasilkan. Strategi sangat

sukses atau berhasil, tentunya mempunyai dasar pemikiran yang ekonomis,

sebagai tumpuan untuk penciptaan keuntungan yang akan dihasilkan.

Adapun salah satu unsur dalam strategi pemasaran menurut Sofjan Assauri,

(2013:199) adalah bauran pemasaran yang merupakan strategi yang dijalankan

perusahaan yang berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan

penawaran produk pada segmen pasar teertentu, yang merupakan sasaran pasarnya.

Terdapat empat unsur bauran pemasaran yang merupakan strategi pemasaran.

Keempat unsur tersebut adalah strategi produk, strategi harga, strategi

penyaluran/distribusi, dan strategi promosi. Unsur-unsur yang dijadikan sebagai

bauran pemasaran (marketing mix), sebagai berikut :

 32

1. Strategi Produk

Strategi produk dalam hal ini adalah menetapkan cara dan penyediaan

produk yang tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan para

konsumennya dan sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam

jangka panjang, melalui peningkatan penjualan dan peningkatan share pasar.

Strategi produk yang dapat dilakukan mencakup keputusan tentang bauran produk

(product mix), merek dagang (brand), cara pembungkusan/kemasan produk

(product packaging), tingkat mutu/kualitas dari produk, dan pelayanan (services)

yang diberikan.

2. Strategi Harga

Harga merupakan satu-satunya unsur marketing mix yang menghasilkan

penerimaan penjualan, sedangkan unsur lainnya hanya unsur biasa saja. Peranan

harga sangat penting terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan

di pasar, yang tercermin dalam share pasar perusahaan, di samping untuk

meningkatkanpenjualan dan keuntungan perusahaan. Dengan kata lain, penetapan

harga mempengaruhi kemampuan bersaing perusahaan dan kemampuan

perusahaan mempengaruhi konsumen.

3. Strategi Penyaluran (Distribusi)

Penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk sampai ketangan si

pemakai atau konsumen pada waktu yang tepat. Kebijakan penyaluran merupakan

salah satu kebijakan pemasaran terpadu yang mencakup penentuan saluran

pemasaran (marketing channels) dan distribusi fisik.

 33

4. Strategi Promosi

Perusahaan harus berusaha mempengaruhi para konsumen, untuk

menciptakan permintaan atas produk itu, kemudian dipelihara dan dikembangkan

melalui kegiatan promosi yang merupakan salah satu dari acuan/bauran pemasaran.

Promosi yang dilakukan harus sejalan dengan rencana pemasaran secara

keseluruhan, serta direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik.

Keempat strategi tersebut saling mempengaruhi (independent), sehingga

semuanya penting bagi satu kesatuan strategi acuan/bauran. Sedangkan strategi

marketing mix merupakan bagian dari strategi pemasaran dan berfungsi sebagai

pedoman dalam menggunakan unsur atau variabel-variabel pemasaran yang dapat

dikendalikan pimpinan perusahaan, untuk mencapai tujuan perusahaan dalam

bidang pemasaran.

2.1.6.4 Pengertian Strategi Pemasaran

Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan

berkembang. Tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankan

dan meningkatkan tingkat keuntungan atau laba perusahaan dengan cara

mempertahankan dan meningkatkan penjualannya. Tujuan ini dapat dicapai apabila

bagian pemasaran perusahaan melakukan strategi yang baik untuk dapat

menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran.

Pengertian Strategi Pemasaran menurut Sofjan Assauri (2013:15) yaitu:

Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan

yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke

waktu, pada masingmasing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai
 34

tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang

selalu berubah.

Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran,

kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran

perusahaan dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan dan acuan serta

alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan

dan keadaan persaingan yang selalu berubah.

Pada umumnya perusahaan yang berhasil adalah perusahaan yang

melaksanakan konsep pemasaran yang berorientasi kepada konsumen, karena

perusahaan inilah yang mampu menguasai pasar dalam jangka panjang. Di dalam

pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan dicapai melalui kepuasan

konsumen. Kepuasan konsumen diperoleh setelah kebutuhan dan keinginan

konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang terpadu. Dengan demikian

ada 4 (empat) unsur pokok dalam konsep pemasaran, yaitu orientasi pada

kebutuhan dan keinginan konsumen, kepuasan konsumen, kegiatan pemasaran

yang terpadu, tujuan perusahaan.

 35

Gambar 2.2 Strategi Korporasi, Bisnis dan Pemasaran

Sumber: Craven & Piercy; Strategic Marketing; edisi 9; hlm.10

Strategi pemasaran di bentuk berdasarkan hasil dari analisa eksternal dan

internal perusahaan. Mengenai hal tersebut, pemasar memiliki kewajiban untuk

mengidentifikasi kelemahan dan keunggulan perusahaan/organisasi dan produk

yang akan di jualnya serta mengidentifikasi peluang dan ancaman yang ada pada

pasar juga pesaing. Itu berarti, pemasar melakukan analisis strenght, weakness,

opportunity dan threats (SWOT) sebelum memasarkan produknya dengan tujuan

untuk merancang strategi pemasaran ataupun mengevaluasi strategi yang ada. Hal

tersebut menjadi penting untuk pemasar dalam mencapai target selanjutnya.

 36

2.1.6.5 Proses dan Fungsi Strategi Pemasaran

Gambar 2.3 Komponen-Komponen Strategi Korporasi

Sumber : Craven & Piercy; Strategic Marketing; edisi 9; hlm. 10

Setiap perusahaan atau unit bisnis dalam menjalankan aktivitasnya selalu

berhadapan dengan masalah pengambilan keputusan atas tindakan yang akan di

jalankan. Keputusan yang di ambil dapat merupakan keputusan jangka pendek yang

bersifat teknis operasional, dan dapat pula berupa keputusan stratejik yang bersifat

menyeluruh dan berdampak pada kehidupan usaha perusahaan dalam jangka

panjang (Creaven dan Piercy dalam Sofjan Assauri, 2013:30). Keputusan stratejik

yang di ambil akan berpengaruh pada segala bidang dan fungsi dalam

perusahaan/organisasi. Sehingga, keputusan pemasaran tidak selalu merupakan

keputusan stratejik akan tetapi keputusan strategik akan berdampak pada

pemasaran. Keputusan stratejik akan berpengaruh pada keuntungan atau investasi,

operasional dan sumber daya manusia. Keputusan stratejik yang di sepakati dapat

menimbulkan keputusan dari peluncuran produk baru, keputusan pengembangan

produk, keputusan keputusan diversifikasi produk, keputusan perluasan pasar dan

keputusan penggunaan sistem aluran distribusi baru.

 37

Strategi pemasaran pada dasarnya merupakan sebuah proses yang

melibatkan satu sama lain dengan pola yang kompleks. Menurut Sofjan Assuari

(2013:32) hal itu di mulai dari:

1. Perumusan bisnis organisasi perusahaan, misi dan sasarannya.

2. Pengidentifikasian dan pembangunan kerangka pertumbuhan peluang

organisasi perusahaan.

3. Perumusan strategi pemasaran

Strategi pemasaran yang di rumuskan berdasarkan kebutuhan dan minat dari

konsumen. Menurut Sofjan Assauri (2013:32) area dari pemasaran di bedakan

menjadi tiga bidang utama, yaitu:

1. Pemasaran Konsumen: Transaksi antara perusahaan dengan konsumen akhir.

2. Pemasaran Bisnis: Pertukaran antara dua organisasi.

3. Pemasaran Sosial: mencakup kegiatan organisasi nirlaba.

Gambar 2.4 Struktur Manajemen Market-Driven

Sumber : Lambin; Market Driven Management; edisi 2, hlm. 6

 38

Proses pemasaran di bedakan menjadi dua bidang kegiatan pemasaran yaitu

pemasaran stratejik dan pemasaran operasional. Pemasaran stratejik memiliki

tujuan untuk mendapatkan hasil analisis stratejik yang tepat dengan metode analisis

yang sistematis dan berkelanjutan atas kebutuhan dan peminatan dari kelompok

konsumen utama dan juga dapat memberikan pelayanan yang lebih unggul dari

pada pesaing. Pemasaran operasional terbentuk melalui pengorganisasian dan

pendistribusian, kebijakan penjualan dan komunikasi pemberian informasi

mengenai produk yang di jual dapat di sampaikan kepada konsumen potensial dan

konsumen yang masih dalam lingkup pasar sasaran.

2.1.6.6 Strategi Umum Pemasaran

Strategi pemasaran yang di terapkan oleh perusahaan/organisasi dalam

upaya mencapai tujuan yang telah di tetapkan memiliki kesamaan dalam beberapa

hal terutama dalam pemilihan pasar sasaran yang di tuju oleh pemasar. Menurut

Sofjan Assuari (2013:70) dalam hubungan strategi pemasaran secara umum ini,

dapat di bedakan tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan,

yaitu:

1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (undefferentiated

marketing). Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu

keseluruhan, sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen

secara umum.
 39

2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (undefferentiated marketing).

Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok

konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula.

3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (concentrated marketing). Dengan

strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberapa

segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumber daya perusahaan.

Strategi pemasaran di terapkan berdasarkan kebutuhan, kemampuan dan

tujuan dari perusahaan/organisasi itu sendiri. Dalam praktiknya, penentuan strategi

pemasaran tidak luput dari siapa pasar sasarannya dan juga bagaimana kemampuan

dari perusahaan/organisasi itu sendiri. Karenanya, strategi pemasaran yang efektif

di bentuk untuk memenuhi tujuan dari perusahaan/organisasi dengan

memaksimalkan kemampuan yang di miliki.

2.1.7 Penelitian Terdahulu

Acuan dalam memilih teori dan temuan dari penelitian terdahulu merupakan

hal yang penting bagi penelitian dalam melengkapi data pendukung. Penelitian

terdahulu juga akan menjadi pembeda dari penelitian sebelumnya dengan penelitian

penulis. Penelitian terdahulu juga akan memperlihatkan perbedaan yang terjadi

antara fenomena yang terjadi pada subjek penelitian dengan fenomena dari subjek-

subjek yang sudah di teliti. Dalam hal ini, penelitian terdahulu dapat memberikan

sugesti mengenai saran yang di berikan berdasarkan pengalaman-pengalaman

terdahulu. Penelitian terdahulu sendiri akan memberikan gambaran mengenai hal-

hal apa saja yang perlu perhatian lebih dalam mendapatkan data yang di butuhkan.
 40

Tabel 2.1

Penelitian Terdahulu

No Nama Judul Hasil Penelitian

Peneliti Penelitian
1. Gheany Analisis Strategi Hasil penelitian menunjukkan bahwa
Andrea Pemasaran strategi pemasaran yang diterapkan PT.
Taroreh, Dalam Bosowa Berlian Motor Kairagi berupa
Lisbeth Meningkatkan bauran pemasaran yang di dalamnya terdiri
Mananeke, Volume dari produk, harga, promosi tempat, orang,
Ferdy Roring. Penjualan Mobil proses, dan bukti fisik berdampak dalam
Mitsubishi meningkatkan penjualan Mitsubishi
Xpander Pada Xpander. Bagi PT. Bosowa Berlian Motor
PT Bosowa Kairagi, sebaiknya lebih memperhatikan
Berlianmotor Sumber Daya yang ada SDM yang ramah
Kairagi dan cekatan dalam menawarkan produk
kepada pelanggan akan memberikan nilai
tambahan sehingga pelanggan pun
terpengaruh untuk membeli mobil
Mitsubishi Xpander Mitsubishi Xpander di
PT. Bosowa Berlian Motor Kairagi.
2. Fahriyana Eka Analisis Strategi Hasil penelitian menunjukkan bahwa
Novalia, Pemasaran alternatif strategi pemasaran yang tepat
Muhammad Untuk untuk meningkatkan penjualan pupuk
Firdaus, Meningkatkan pertanian bersubsidi pada kios resmi UD.
Tamriatin Penjualan Pupuk HASRI JAYA Di Kecamatan Silo
Hidayah. Pertanian Kabupaten Jember adalah strategi WO
Bersubsidi pada (strategi meminimalkan kelemahan
Kios Resmi UD. organisasi sehingga dapat merebut peluang).
Hasri Jaya di Strategi yang harus diterapkan dalam
Kecamatan Silo kondisi ini adalah strategi turn around.
Kabupaten Dalam hal ini kelemahan organisasi perlu
Jember diperbaiki untuk memperoleh peluang yang
besar.
3. Khusnul Analisis SWOT Hasil analisis SWOT dapat diketahui bahwa
Khotimah, Sebagai Dasar faktor internal yang menjadi kekuatan utama
Rois Arifin, Perumusan adalah area pemasaran terluas, kelemahan
Afi Rachmat Strategi utama adalah kapasitas produksi yang belum
Slamet Pemasaran mampu memenuhi permintaan pasar. Faktor
 41

Usaha Ayam eksternal yang menjadi peluang utama

Petelur Jantan adalah meningkatnya permintaan, ancaman
utama adalah fluktuasi harga, baik harga
DOC / anak ayam maupun harga anak ayam.
Berdasarkan matriks IE, bisnis ayam betina
jantan berada di kuadrat IV. Strategi
pemasaran yang dapat digunakan oleh UD
Jaya Abadi adalah strategi integrasi masa
depan, strategi dapat dilakukan dengan
menjaga hubungan baik dengan konsumen,
dan strategi integrasi mundur dapat
dilakukan dengan memperkuat hubungan
dengan pemasok, strategi horisontal dapat
dilakukan dengan meningkatkan
pengawasan terhadap pesaing, dan strategi
pengembangan pasar dapat dilakukan
dengan meningkatkan pangsa pasar ayam
petelur jantan

4. Dimas Analisis Strategi mendapat gambaran mengenai strategi

Hendika Pemasaran pemasaran untuk meningkatkan daya saing,
Wibowo, Untuk dan untuk mengetahui seberapa efektif
Zainul Arifin, Meningkatkan pelaksanaan strategi pemasaran yang telah
Sunarti Daya Saing dilakukan. Penelitian ini dilakukan di Batik
UMKM (Studi Diajeng Solo. Teknik pengumpulan datanya
Pada Batik dengan dokumentasi, wawancara dan
Diajeng Solo) observasi, jenis penelitian deskriptif. Hasil
dari analisis efektifitas strategi pemasaran
menunjukkan adanya peningkatan total
penjualan dari tahun ke tahun dan dijadikan
sebagai acuan efektifitas strategi pemasaran
dalam persaingan antar perusahaan batik.
5. Albertus Strategi Data data yang di gunakan dalam penelitian
Wijaya Pemasaran dan ini diperoleh dari hasil wawancara dengan
Kurniawa Rencana manajemen Omah Roso dan konsumen
Pengembangan Omah Roso cabang Pemuda dan hasil dari
Rumah makan kinerja dianalisa untuk mendapatkah
(Studi Deskriptif rencana tindakan perbaikan (Corrective
Kualitatif action plan) Secara Umum penelitian ini
Strategi menyimpulkan bahwa Omah Roso melayani
Pemasaran dan segmen pasar anak muda dan usia produktif
Rencana yang modern dan rencana pengembangan
Pengembangan yang berfokus pada konsumen (Customer
Omah Roso oriented) dan suara konsumen yang
 42

Resto and Café menyatakan sangat puas dan puas terhadap

di Cabang Baru bauran pemasaran yang dihasilkan oleh
Pemuda Omah Roso.
Semarang)
6. Anik Analisis Strategi hasil penelitian menunjukkan diantara
Sudarismiati, Bisnis untuk Faktor Internal dan Faktor Eksternal
Edy Kusnadi Meningkatkan Warung Bakso Pak Mul berada pada
Hamdun, Volume kuadran IV, yaitu strategi yang harus
Muhammad Penjualan pasa ditempuh adalah yang pertama Diversifikasi
Yusuf Ibrahim Usaha Bakso Konsentrik dengan cara menambah usaha-
Pak Mul Desa usaha penunjang yang memiliki kaitan
Trebungan dengan usaha bakso. Skor tertinggi untuk
Kecamatan strategi matrik SWOT yang efektif adalah
Mangaran strategi Strength dan Threat (ST) nilainya =
Kabupaten 4,00, SO = 3,95, WT = 2,25 dan WO = 2,20.
Situbondo. Strategi ST yang perlu diterapkan adalah
dengan melakukan langkah diversifikasi,
membuka cabang baru, mengoptimalkan
pelayanan konsumen dan promosi usaha
yang lebih menonjol.

7. Faud Adi Analisis Strategi dalam melakukan strategi pemasaran online

Nugroho Pemasaran menggunakan jenis strategi pemasaran yang
Online (Studi meliputi concentrated marketing,
Kasus Pelaku differentiated marketing dan undifferianted
Bisnis marekting. Adapun konsep strategi
Mahasiswa pemasaran yang digunakan mahasiswa yang
Fakultas meliputi segmentasi pasar, targetting,
Ekonomi dan positioning dan bauran pemasaran sudah
Bisnis Islam sesuai apa yang diterapkan oleh mahasiswa.
UIN Walisongo Teknologi pemasaran online yang
Semarang) digunakan mahasiswa meliputi social media
marketing, web marketing dan afiliasi
pemasaran seperti bukalapak, shopee,
tokopedia.

2.2 Kerangka Pemikiran

Kerangka berfikir adalah sebuah model konseptual mengenai bagaimana

teori terhubung dengan berbagai faktor yang telah di identifikasi sebagai penyebab
 43

dari suatu adanya fenomena atau masalah (Uma Sekaran dalam Sugiyono, 2013:6).

Kerangka berfikir akan menjelaskan secara teoritis hubungan antar variabel yang

di teliti sehingga secara teoritis perlu di jelaskan hubungan antar variabel

independen dan dependen.

Mayoritas masyarakat, khususnya di Kecamatan Cibereum memasarkan

tape ketan secara langsung. Produk olahan yang sampai saat ini masih banyak

diminati oleh konsumen adalah tape ketan. Tape ketan berbahan baku beras ketan

biasanya diproduksi oleh sebuah industri yang dijual dengan harga terjangkau,

sehingga hampir sebagian besar kalangan masyarakat dapat menikmati rasanya

yang khas dan manis. Hal tersebut menjadikan tape ketan manis memiliki peluang

pasar yang cukup besar. Selain itu, tape ketan menjadi salah satu produk unggulan

di beberapa wilayah seperti Kabupaten Kuningan dan Kabupaten Cirebon.

Kabupaten Kuningan memiliki beberapa industri tape ketan yang tersebar

di beberapa kecamatan, seperti di Cibereum, Cibingbin. Masing-masing industri

tersebut memiliki keunggulan yang berbeda-beda, terutama dari segi produk tape

yang diproduksinya. Dari beberapa industri tape tersebut, industri yang masih

mampu beroperasi sampai puluhan tahun dan produksinya relatif lebih stabil

dibandingkan yang lain adalah industri “Tape Ketan Pamella”.

Home industri “Tape Ketan Pamella” terletak di Desa Tarikolot, Kecamatan

Cibereum Kabupaten Kuningan. Home industri Tape Ketan Pamella ini telah

berdiri sejak 1996 dan memproduksi tape ketan yang memiliki rasa khas dengan

komposisi manis tanpa pemanis buatan dan terus dipasarkan sampai saat ini.
 44

Meskipun usaha tape ketan ini mampu bertahan lama hingga puluhan tahun,

akan tetapi home industri Tape Ketan Pamella masih memiliki permasalahan-

permasalahan yang perlu diatasi, salah satunya adalah dalam memasarkan Tape

Ketan Pamella yang di era modern seperti sekarang dengan kecanggihan teknologi,

industri Tape Ketan Pamella masih menggunakan cara pemasaran yang lama, tidak

memasarkan melalui sosial media seperti Instagram, Facebook, Twitter, WEB, dll.

Dan terkait dengan produk penjualan seringkali masih mengalami fluktuasi. Oleh

karena itu, untuk mengetahui apakah home industri ini ke depannya akan dapat

selalu tumbuh dan berkembang, khususnya dilihat dari besarnya volume penjualan

tape pada waktu yang akan datang, volume penjualannya agar kecenderungan naik

atau turun. Oleh karena itu, perlu dilakukan analisis strategi pemasaran dengan

metode analisis SWOT. Data-data yang digunakan sebagai input adalah data

volume penjualan pada tahun 2018 yang didapatkan dari home industry Tape

Ketan Pamella, dapat diketahui bahwa volume penjualan mengalami naik dan

turun, tidak stabil.

Hasil dari analisis tersebut akan memberikan output volume penjualan

dalam satu tahun yaitu tahun 2018, volume penjualan tape ketan tersebut dapat

dipengaruhi oleh volume produksi, dan ketersediaan bahan baku utama seperti

beras ketan dalam produksi tape ketan. Kedua variabel tersebut secara tidak

langsung dapat mempengaruhi besarnya volume penjualan tape ketan, karena

variabel-variabel tersebut relatif mengalami fluktuasi di home industry Tape Ketan

Pamella, sedangkan untuk harga produk, biaya promosi dan jumlah jangkauan

pemasaran yang menurut teori dapat mempengaruhi volume penjualan, dalam

 45

penelitian ini tidak menjadi fokus penelitian. Hal itu dikarenakan harga produk

tape yang dijual oleh home industry Tape Ketan Pamella cenderung konstan dan

tidak banyak mengalami perubahan harga jual, begitu pula dengan jumlah

jangkauan pemasaran yang cenderung tetap tiap bulannya, sedangkan untuk biaya

promosi, home industri Tape Ketan Pamella tidak pernah melakukan promosi

sehingga tidak ada biaya yang dikeluarkan untuk memperkenalkan produk tape

ketan nya kepada konsumen. Dalam strategi pemasaran yang dilakukan oleh

industri Tape Ketan Pamella langsung menyalurkan tape ke toko-toko pusat oleh-

oleh dan rumah makan yang ada di Kota Kuningan dan Kota Cirebon dengan

jumlah pesanan yang di butuhkan oleh setiap toko tersebut. Dan lingkungan sekitar

Kecamatan Cibeureum yang sudah sangat terkenal dengan Tape Ketan Pamella

dan menjadi pelanggan setia, karena tidak pernah kecewa atas cita rasa yang di

produski oleh Tape Ketan Pamella dengan rasa yang khas dan pelayanannya yang

baik.

Volume produksi merupakan salah satu variabel penting yang perlu

diperhatikan dalam suatu industri, khususnya industri tape ketan. Hal itu

dikarenakan volume produksi tape ketan ada kecenderungan mempengaruhi

volume penjualan tape ketan di home industry Tape Ketan Pamella. Hal ini sejalan

dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh Carter dan Wiliam (2009) yang

menyatakan bahwa tingkat penjualan yang diperoleh perusahaan dapat ditentukan

oleh volume produksi yang dihasilkan. Semakin banyak volume produksi yang

dicapai maka diharapkan semakin tinggi pula volume penjualan yang diterima.
 46

Harga beras ketan adalah salah satu variabel yang dapat mempengaruhi

volume penjualan. Hal itu dikarenakan beras ketan merupakan bahan baku dalam

proses produksi tape ketan. Kenaikan harga bahan baku ini dapat menyebabkan

meningkatnya biaya produksi dan menurunnya permintaan pasar terhadap produk

tape ketan. Penurunan permintaan pasar disebabkan adanya kecenderungan bagi

sebagian besar industri tape ketan untuk menaikkan harga jual tape ataupun

mengurangi volume tape dalam satu kemasan dengan tujuan untuk menghindari

kerugian, sehingga banyak konsumen yang berpindah ke merek tape ketan lain.

Bagi home industri tape ketan yang memiliki modal terbatas, kondisi ini akan

berakibat pada usaha yang dijalankan, yaitu penurunan jumlah produksi atau

bahkan penutupan usaha. Akan tetapi, bagi home industri tape ketan yang

memiliki permodalan yang cukup, kondisi ini dapat dijadikan peluang untuk

menarik minat konsumen baru. Bertambahnya jumlah konsumen yang membeli

produk Tape Ketan pamella ini karena mengetahui dari satu orang ke orang lain,

atau yang di sebut dengan istilah dari mulut ke mulut. Dan konsumen merasakan

loyal untuk terus menjadi langganan Tape Ketan Pamella ini, biasanya konsumen

membeli jika ada acara besar seperti acara nikahan, atau untuk di konsumsi sendiri

atau sebagai tradisi oleh-oleh untuk di bawa ke luar kota.