BAB II

KAJIAN PUSTAKA, RERANGKA KONSEPTUAL DAN HIPOTESIS

A. Kajian Pustaka

1. Manajemen Pemasaran

a. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh

perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk

mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena

pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, di mana secara langsung

berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan

sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar.

Menurut (Kotler & Armstrong 2016), “Marketing is about identifying

and meeting human and social needs. One of the shortest good definitions of

marketing is meeting needs profitably”. Pemasaran adalah mengidentifikasi

dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik

dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang

menguntungkan.

Dan “Marketing is the process by which companie create value for

customers and build strong customers relationships in order to capture value

from customers in return”. Pemasaran adalah prosess dimana perusahaan

menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang

10
kuat untuk menetap nilai pelanggan Menurut Kotler & Armstrong (2015),
b. Pengertian Manajemen Pemasaran

Pengertian Manajemen Pemasaran adalah proses merencanakan,

penganalisaan, pelaksanaan, mengimplementasikan dan controlling

(pengawasan) atau mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu

perusahaan agar tercapainya target atau tujuan perusahaan. Sedangkan secara

sederhana, pengertian manajemen pemasaran adalah berusaha untuk

mengidentifikasi apa yang dibutuhkan oleh konsumen dan cara

pemenuhannya dapat diwujudkan. Untuk dapat mengidentifikasi apa yang

dibutuhkan konsumen, maka pebisnis perlu melakukan riset pemasaran,

diantaranya berupa survei tentang keinginan konsumen, sehingga pebisnis

bisa mendapatkan informasi mengenai apa yang sesungguhnya dibutuhkan

oleh konsumen.

Berikut ini adalah definisi dari beberapa para ahli yang menerangkan

tentang arti pentingnya manajeman pemasaran:

1. Menurut (Kotler & Amstrong, 2013) manajemen pemasaran adalah suatu

gabungan antara seni dengan ilmu mengenai pemilihan target pasar dan

membangun hubungan yang menguntungkan dengan mereka.

2. Menurut (John W. Mullins dan Orville C. Walker, 2013) “Marketing

Management is the Process of analyzing, planning, implementing,

coordinating, and controlling programs involving the conception, pricing,

promotion and distribution of product, services, and ideasdesigned to

create and maintain beneficial exchanges with target markets for the

purpose of achieving organizational objectives”.

c. Perilaku Konsumen

Menurut (Sangadji dan Sopiah, 2013), perilaku konsumen adalah

tindakan yang langsung terlibat dalam pemerolehan, pengonsumsian dan

penghabisan produk atau jasa, termasuk proses yang mendahului dan

menyusul tindakan ini. (Schiffman dan Kanuk 2011) mendefinisikan perilaku

konsumen sebagai “perilaku yang diperlihatkan konsumen untuk mencari,

membeli, menggunakan dan mengevaluasi dan menghabiskan produk atau

jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.” Supranto

dan Limakrisna (2007). Perilaku konsumen merupakan tindakan yang

langsung terlibat dalam mendapatkan, menggunakan (memakai,

mengkonsumsi) dan menghabiskan produk (barang dan jasa) termasuk proses

yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.

(Solomon, 2013) Perilaku konsumen itu adalah studi tentang proses

yang terlibat ketika individu atau kelompok memilih, membeli,

menggunakan, atau membuang produk, jasa, ide, atau pengalaman untuk

memenuhi.

2. Citra Merek

a) Pengertian Citra Merek

Tjiptono, 2005 dalam Sulistyari (2012) menyebutkan bahwa brand

image adalah deskripsi tentang asosiasi keyakinan konsumen terhadap merek

tertentu. Sedangkan Kotler & Keller (2012) mendefinisikan brand image

sebagai ˝The perceptions and beliefs held by consumers, as reflected in the

associations held in consumer memory.˝ Hal ini dapat diartikan sebagai

persepsi dan kepercayaan yang dipegang oleh konsumen, yang tercermin atau

melekat dalam benak dan memori dari seorang konsumen sendiri. Persepsi

ini dapat terbentuk dari informasi atau pengalaman masa lalu konsumen

terhadap merek tersebut.

(Kotler & Keller, 2012) berkata bahwa ˝All companies strive to build

a brand image with as many strong, favorable, and unique brand

associations as possible.˝ Jika melihat perkataan ini, semua

perusahaanberusaha menciptakan citra merek yang baik dan kuat dengan

menciptakan suatu merek seunik mungkin yang dapat menguntungkan.

b) Dimensi Citra Merek

Menurut Kotler dan Keller, Citra Merek memiliki 3 dimensi yaitu :

1. Trengtheness (Kekuatan )

a. Produk ini dipilih sebagai alat transportasi

b. Produk ini tidak kalah kuat dari mobil pada kelas nya

2. Uniqueness (Keunikan)

a. Produk ini ada beberapa tipe

b. Produk yang irit

c. Pilihan keluarga

3. Favourable (Keunggulan)

a. Mudah mencari suku cadang

b. Mesin yang kuat

3. Kualitas Produk

a) Pengertian Kualitas Produk

Kualitas dapat diartikan kemampuan dari produk untuk menjalankan

fungsinya yang mencakup daya tahan, kehandalan atau kemajuan, kekuatan,

kemudahan dalam pengemasan dan reparasi produk dan ciri-ciri lainnya

menurut (Luthfia, 2012). Produk didefinisikan sebagai persepsi konsumen

yang dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Mutu atau kualitas

produk dipengaruhi oleh faktor yang akan menentukan bahwa mutu barang

dapat memenuhi tujuannya, yaitu untuk meningkatkan volume penjualan

menurut (Iswayanti, 2010).

b) Dimensi Kualitas Produk

Menurut (Gaspersz 2005 dalam Alma, 2011) dimensi-dimensi kualitas

produk terdiri dari:

1. Kinerja (performance), yaitu karakteristik operasi pokok dari produk inti.

2. Daya tahan (durability), yaitu berkaitan dengan berapa lama produk

tersebut dapat terus digunakan

3. Ciri-ciri atau keistimewaan tambahan (features), yaitu karakteristik

sekunder atau pelengkap.

4. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification), yaitu sejauh

mana karakteristik desain dan operasi memenuhi standar-standar yang

telah ditetapkan sebelumnya

5. Kualitas yang di persediakan (perceived quality)

6. Kehandalan (reliability), yaitu kemungkinan kecil akan mengalami

kerusakan atau gagal pakai.

7. Serviceability, meliputi kecepatan, kompetensi, kenyamanan, mudah

direparasi, penanganan keluhan yang memuaskan.

8. Estetika, yaitu daya tarik produk terhadap panca indera.

Berdasarkan dimensi-dimensi diatas, dapat disimpulkan bahwa suatu

dimensi kualitas merupakan syarat agar suatu nilai dari produk

memungkinkan untuk bisa memuaskan pelanggan sesuai harapan, adapun

dimensi kualitas produk meliputi kinerja, estetika, keistimewaan, kehandalan,

dan juga kesesuaian.

4. Harga

a) Pengertian Harga

Menurut (Pretescu, 2011), Harga merupakan satuan moneter atau

ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang, ditukarkan agar

memperoleh hakkepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa. Harga

merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan

Harga bersifat fleksibel, artinya dapat disesuaikan dengan cepat. Dari

empat unsur bauran pemasaran tradisional, harga adalah elemen yang paling

mudah diubah dan diadaptasikan dengan dinamika pasar.

Kotler dan Keller (2012) menyatakan bahwa harga adalah sejumlah

uang yang dibebankan atas suatu produk, atau jumlah dari nilai yang ditukar

konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau dapat menggunakan

produk tersebut. Harga adalah jumlah uang yang harus dibayar oleh
pelanggan untuk memperoleh suatu produk. Harga merupakan satu-satunya

unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi

perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (Produk, Promosi, dan

Distribusi) menyebabkan timbulnya biaya.

Nurtjahjanti (2010) mengemukakan komponen dari harga adalah :

1) Objective price

Objective price adalah harga sebenarnya dari sebuah produk. Harga

tersebut biasanya ditetapkan oleh perusahaan atau toko atau biasa disebut

harga aktual.

2) Perceived nonmonetary price

Perceived nonmonetaryprice adalah harga nonmoneter yang dimengerti

dan dipahami oleh konsumen dan diartikan harga aktual tersebut yang

pada umumnya berupamahal atau murah.

3) Sacrifice

Sacrifice adalah pengorbanan moneter yang dikeluarkan oleh konsumen

yang meliputi biaya waktu, biaya pencarian dan biaya fisik.

Banyak hal yang berkaitan dengan harga yang melatar belakangi

mengapa konsumen memilih suatu produk untuk dimilikinya. Konsumen

memilih suatu produk karena benar-benar ingin merasakan nilai dan manfaat

dari produk tersebut, karena melihat kesempatan memiliki produk tersebut

dengan harga yang lebih murah dari biasanya sehingga lebih ekonomis,

karena ada kesempatan untuk mendapatkan hadiah dari pembelian produk

tersebut, atau karena ingin dianggap konsumen lain bahwa tahu banyak

tentang produk tersebut dan ingin dianggap loyal.

Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan

keputusan para pembeli. Menurut Kotler dan Keller yang dialih bahasakan

oleh (Sabran, 2012) peranan tersebut diantaranya:

1) Peranan alokasi dari harga,

yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan

cara memperoleh manfaat tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya

belinya. Dengan demikian, adanya harga dapat membantu para pembeli untuk

memutuskan cara mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang

dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari beberapa alternatif yang

tersedia, kemudian memutuskan alokasi dana yang dikehendaki.

2) Peranan informasi dari harga,

yaitu fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor- faktor

produk, seperti kualitas. Hal ini terutama bermanfaat dalam situasi di mana

pembeli mengalami kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya

secara obyektif. Persepsi yang sering berlaku adalah bahwa harga yang mahal

mencerminkan kualitas produk.

Menurut Mc. Carthy (2012) dalam Swastha (2011) menyatakan bahwa

pengukuran kesesuaian harga yang dapat mempengaruhi keputusan

pembelian adalah:
1. Tingkat harga

Harga yang ditetapkan oleh perusahaan disesuaikan dengan strategi

perusahaan secara keseluruhan dalam menghadapi situasi dan kondisi

tertentu. Perusahaan menetapkan berbagai macam variasi harga agar

terjangkau bagi seluruh kalangan. Adapun dimensi yang digunakan adalah

variasi harga dan keterjangkauan harga.

2. Potongan harga

Potongan harga atau diskon sering digunakan oleh perusahaan untuk

meningkatkan jumlah penjualan dan hasil penerimaan penjualan serta share

pasar perusahaan, perusahaan dapat memberikan potongan harga kepada

pembeli yang membeli dalam jumlah besar atau kepada pembeli yang

membayar dengan tunai. Potongan harga ini dapat berbentuk harga yang

dipotong atau konsensi lain seperti sejumlah barang gratis).

3. Syarat pembayaran

Syarat-syarat pembayaran merupakan salah satu strategi harga karena

termasuk dalam pertimbangan tingkat pengorbanan yang harus dihitung oleh

konsumen. Syarat pembayaran yang ditetapkan dapat bervariasi, disesuaikan

dengan situasi dan kondisi pasar serta sifat dan perilaku konsumen.

b. Dimensi Harga

Menurut Kotler dan Gary Amstrong, Hal 340, harga adalah jumlah

uang yang di gagihkan untuk suatu produk atau jasa dan dengan jumlah nilai

yang di pertukarkan konsuen unuk manfaat memiliki atau menggunakan

produk dan jasa. variabel-variabel apa saja yang menurut mereka paling

penting dalam memilih sebuah produk.

Persepsi harga dibentuk oleh 4 dimensi utama, yaitu :

1. Keterjangkuan Harga

Yaitu aspek penetapan Harga Ynag dilakukan oleh produsen/penjual

sesuai dengan kemampuan beli konsumen

2. Kesesuaian Harga dengan kualitas

yaitu penawaran harga yang diberikan oleh produsen/penjual berbeda

dan  bersaing dengan yang diberikan oleh produsen lain, pada satu jenis

produk yang sama.

3. Kesesuaian harga dengan kualitas produk,

yaitu aspek penetapan harga yang dilakukan oleh produsen/penjual

yang sesuai dengan kualitas produk yang dapat diperoleh konsumen.

4. Kesesuaian harga dengan manfaat produk,

yaitu aspek penetapan harga yang dilakukan oleh produsen/penjual

yang sesuai dengan manfaat yang dapat diperoleh konsumen dari produk

yang dibeli.
5. Keputusan Pembelian

a) Pengertian Keputusan Pembelian

Kotler & Amstrong (2012) keputusan pembelian yang akan dilakukan

oleh konsumen sangat berpengaruh oleh beberapa faktor, antara lain :

1. Faktor budaya

Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku

pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar.

Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan seperangkat nilai,

persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting

lainnya. Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat

sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas,

efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan,

humanisme, dan berjiwa muda.

Masing-masing sub-budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang

lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya

seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis.

Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat

terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Tingkatan sosial tersebut dapat

berbentuk sebuah sistem kasta yang mencerminkan sebuah kelas sosial yang

relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hirarkis dan para

anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial

tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti

pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan

lain-lainya.

2. Faktor Sosial

Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi

oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut :

a) Kelompok acuan

Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat

diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara

langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang

tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan,

yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung

terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan

anggota dari kelompok  primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan

kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam

keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok

sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan

asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.

b) Keluarga

Dalam sebuah organisasi pembelian konsumen, keluarga dibedakan

menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal dengan istilah

keluarga orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan saudara

kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam, politik dan

ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang
terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga

jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.

c) Peran dan status

Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat

mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status

mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam

sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam

organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku

pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya

memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang

supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang

direktur perusahaan akanmelakukan pembelian terhadap merek-merek

yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek lainnya.

d) Pribadi

Keputusan pembelian juga dapat dipengaruhi oleh karakterisitik

pribadi diantaranya usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan

ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.

1) Usia dan siklus hidup keluarga

Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang

hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh

siklus hidup keluarga.

2) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi

Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat mempengaruhi

pola konsumsinya. Cotohnya, direktur perusahaan akan membeli pakaian

yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan di klub

khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk

juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti

besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap

terhadap belanja atau menabung.

3) Gaya hidup

Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang

yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk

melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan

pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang

sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran,

banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup

seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek

berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya

hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon selular

dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang

kegiatan tidak dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi

pemutar suara, video, kamera dan multimedia lainnya. Atau kalangan

bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menujang berbagai

kegiatan bisnis mereka.

 4) Kepribadian

Setiap orang memiliki berbagai macam karateristik kepribadian

yang bebeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas kegiatan

pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia

yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan

bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya

digambarkan dengan menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri,

dominasi, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan

beradaptsi. Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna

dalam menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena

beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan

kepribadiannya.

3. Faktor Psikologis

Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen adalah faktor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor

utama diantaranya sebagai berikut:

a) Motivasi

Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu-waktu tertentu.

Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari tekanan biologis

seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan beberapa

kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu kebutuhan yang

berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan,

penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati

sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang

terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang

samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut

yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu. Banyak riset yang telah

dilakukan peneliti dalam menghubungkan motivasi seseorang dalam kegiatan

pembelian produk tertentu seperti yang dipelopori oleh Dichter dalam

(Kotler, 2003), yang dimana risetnya telah menghasilkan hipotesis sebagai

berikut:

1. Konsumen menolak buah prem karena buah prem terlihat keriput dan

mengingatkan mereka pada orang berusia lanjut.

2. Pria menghisap cerutu sebagai versi dewasa dari kebiasaan menghisap ibu

jari di masa anak-anak.

3. Wanita lebih menyukai lemak nabati dari pada hewani karena dapat

menimbulkan rasa bersalah karena telah membunuh binatang.

4. Wanita yang tidak yakin dengan adonan kue jika adonan tersebut tidak

memerlukan tambahan telur, karena adonan tersebut membantu mereka

merasa bahwa sedang “melahirkan”.

1. Persepsi

Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan.

Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh

persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai

sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi,

dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah

gambaran Bernard Barelson, dalam (Kotler, 2003). Persepsi tidak hanya

bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang

berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang

bersangkutan.

2. Pengetahuan (Learning)

Anderson Angel, Blackwell, dan Miniard, (2010) membagi

pengetahuan dasar menjadi pengetahuan deklaratif dan pengetahuan

prosedural. Pengetahuan deklaratif melibatkan fakta subyektif yang

sudah diketahui. Pegetahuan prosedural mengacu pada pengertian

bagaimana fakta ini dapat digunakan. Tulving dalam Angel, Blackwell,

dan Miniard (2010) membagi pengetahuan deklaratif menjadi dua

kategori, yaitu pengetahuan episodik yang melibatkan pengetahuan

yang dibatasi dengan lintasan waktu dan pengetahuan sematik yang

mengandung pengetahuan yang digeneralisasikan dan memberi arti

bagi dunia seseorang.

3. Keyakinan dan Sikap

 Lapierre dalam Azwar (2013) mengemukakan pendapat bahwa

sikap adalah suatu pola atau perilaku tendensi ataupun kesiapan

seseorang agar bisa menyesuaikan diri dengan lingkungannya atau

mungkin biasa disebut adaptasi. Dimana hal tersebut dilakukan dengan

cara rumit ataupun sederhana. Sikap juga benuk respon dari stimulant

social yang sudah terkondisikan.

Intinya sikap adalah perasaan (positif atau negatif) dari suatu

obyek setelah dia mengevaluasi objek tersebut. Semakin banyak objek

yang dievaluasi akan semakin banyak sikap yang dibentuk. Sikap

memiliki beberapa fungsi, yaitu fungsi penyesuaian, ego defensif,

ekspresi nilai, dan pengetahuan. Untuk lebih memahami sikap perlu

dipahami beberapa karakterisik sikap, diantaranya memiliki objek,

konsisten, intensitas, dan dapat dipelajari.

Menurut Sri Utami Rahayuningsih (2008) sikap ataupun

attitude memiliki beberapa poin penting yang harus dijabarkan, antara

lain:

1. Sikap berorientasi pada respon, dimana sikap tersebut merupakan

bentuk dari sebuah perasaan yakni perasaan yang mendukung pada

sebuah objek.

2. Sikap berorientasi kepada kesiapan respon, yaitu kesiapan untuk

bereaksi pada suatu objek dengan menggunakan cara tertentu.

Namun bila dihadapkan pada suatu stimulus yang mungkin

menginginkan adanya respon suatu pola perilaku atau kesiapan

 antisipasi untuk bisa menyesuaikan diri dari situasi sosial yang

sudah dikondisikan.

3. Sikap konstelasi atau bagian komponen-komponen konitif, konatif

ataupun afektif yang selalu bersinggungan dan juga berinteraksi

untuk bisa saling merasakan, memahami serta memiliki perilaku

yang bijak pada suatu objek di lingkungan

Tabel 2.1

Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Terhadap

Keputusan Pembelian

BUDAYA SOSIAL PRIBADI PSIKOLOGIS

Kebudayaa Kelompok Umur dan Tahap siklus Motivasi

n acuan hidup
P
Sub Keluarga Pekerjaan Persepsi E
kebudayaan M
Peran dan status Situs Ekonomi Pengetahuan B
Kelas sosial E
Gaya hidup Keyakinan L
dan sikap I
A
Keperibadian dan konsep N
Diri

Sumber :Kotler & Amstrong (2012)

Dari Tabel 2.1 menunjukkan bahwa ada beberapa faktor yang

mempengaruhi perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian, diantaranya

yaitu budaya dengan tiga variabelnya yang sangat penting antara lain

kebudayaan, sub kebudayaan dan kelas sosial. Faktor ke dua yaitu sosial
dengan tiga variabel pentingnya antara lain kelompok Acuan, keluarga dan

peran serta status. Faktor ke tiga pribadi dengan lima variabel yang sangat

pentingnya antara lain umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi

ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian atau konsep diri. Faktor ke empat yaitu

psikologis dengan lima variabel terpentingnya antara lain motivasi, persepsi,

pengetahuan, keyakinan dan sikap. Dan faktor yang terakhir yaitu pembelian

dimana seseorang melakukan sebuah tindakan untuk mendapatkan apa yang

diinginkan dan dibutuhkannya.

b) Dimensi Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Keller (2013) dimensi keputusan pembelian yaitu :

1. Pengenalan kebutuhan

Membeli produk berdasarkan kebutuhan internal ataupun adanya

dorongan dari pihak eksternal

2. Pencarian Informasi

Mencari tahu tentang produk yang akan dibeli.

3. Evaluasi Alternatif

Mencari Informasi tentang merek lain

4. Keputusan pembelian

Membandingkan dengan beberapa merek

5. Perilaku Paska Pembelian

Membeli ulang
 B. Hasil Penelitian Terdahulu

No Peneliti Judul Penelitian Variabel Hasil Penelitian

1. Astuti, Sri Wahjuni Pengaruh Elemen Elemen

Kesadaran merek,
dan Cahyadi, I Gde, Ekuitas Merek Ekuitaskesan kualitas,
Universitas Airlangga terhadap Rasa Merek,
asosiasi merek, dan
(2007). Percaya Diri Rasa loyalitas merek
Majalah Ekonomi. Pelanggan di Percaya baik secara
Tahun XVII. No. 2. Surabaya atas Diri, dan
simultan maupun
Agustus. Hal. 145-15. Keputusan Keputusan
parsial berpengaruh
Pembelian sepeda Pembelian
signifikan terhadap
motor Honda rasa percaya diri
pelanggan di
Surabaya atas
keputusan
pembelian sepeda
motor Honda.
Untuk mendukung penelitian ini, maka penulis akan paparkan hasil

penelitian terdahul yang ada kaitannya dengan judul penelitian yang penulis

bahas, penelitian terdahulu dapat dilihat dapat dilihat pada Tabel 2.2 berikut:
No Peneliti Judul Peneliti Variabel Hasil Penelitian
2. Wahyuni, Dewi Pengaruh Motivasi, Dari hasil
Urip, Universitas Motivasi, Persepsi Persepsi, penelitian
Petra (2008). dan Sikap Sikap diketahui bahwa
Jurnal manajemen Konsumen Konsumen, motivasi,
Dan Kewirusahaan, terhadap dan persepsi, sikap
Vol. 10, No. 1, Keputusan Keputusan konsumen
Maret 2008: 30-3 Pembelian sepeda Pembelian berpengaruh
motor merek secara positif dan
"Honda" di signifikan
kawasan Surabaya terhadap
Barat keputusan
pembelian sepeda
motor merek
Honda

3. Minjung Park, Brand Name and Brand Name Citra merek

Keimyung Promotion in and berpengaruh
University, Daegu, Online Shopping Promotion terhadap
Korea and Sharron J. Contexts keputusan
Lennon, University pembelian
of Delaware,
Newark, Delaware,
USA(2008)
Journal of Fashion
Marketing and Vol.
13 No. 2, 2009 pp
149-160

4. Mohammad Rizan, Analisis Asossiasi Asosiasi Asosiasi Harga,

Harun Merek, Nilai Harga, Nilai Nilai Produk,
Arrasyid.Universitas Produk dan Produk, Kualitas
Negeri Jakarta Kualitas Pelayanan, Kualitas Pelayanan
(2008) serta Pengaruhnya Pelayanan, berpengaruh
terhadap Kepuasan Kepuasan signifikan
Jurnal Siasat Bisnis dan Loyalitas Konsumen terhadap
Vol. 12 No.2 2008 Konsumen Sepeda dan Loyalitas Kepuasan
Motor di Bekasi. Konsumen. konsumen dan
Loyalitas
Konsumen.
No Peneliti Judul Peneliti Variable Hasil Penelitian
.

5 Arieh Gavious, Price-Quality Reference Harga

Faculty of Business Relationship in The Quality, berpengaruh
Administration, Ono Presence of Price terhadap
Academic Collage, Asymmetric Elasticity, keputusan
Israel, Oded Dynamic Reference Optimal pembelian
Lowengart, Quality Effect Pricing,
Department of Differential
Business Games,
Administration, Ben- Equilibrium
Gurion
University(2011)
Marketing Letter
23(1),137-161

6. Mohd Rizaimy The relationship Product Kualitas produk

Shaharudin, Suhardi between product quality, berpengaruh
Wan Mansor, Anita quality and purchase Purchase positif terhadap
Abu Hassan, Maznah Intention, persepsi
Wan Omarand Etty intention: The case customer pelanggan
Harniza Harun (2011) of Malaysia’s perception
Vol.5(20).pp.8163- national
8176 motorcycle/scooter
manufacturer

7. Dhruv Grewal, The Effect of Store Store Diskon harga

University of Miami, R. Name, Brand Name Name, berpengaruh
Krishnan, California and Price Discount Brand positif terhadap
Polytechnic and State
on Concumers Name, kualitas
University, Julie Baker,
Unversity of Texas at
Evaluations and Price pelayanan
Arlington, Norm Borin, Purchase Intentions Discount
California Polytechnic and
and State University Purchase
(2011) Intentions
Journal of Retalling,
Volume 74, Issue 3.
No Peneliti Judul Penelitian Variabel Hasil Penelitian
.

8. Hendra Noki Pengaruh Kualitas Product Hasil Penelitian

Andrianto, Noki, Produk, Citra Merek, Quality, Menunjukan
Universitas Harga dan Pomosi Brand Bahwa Kualitas
Diponogoro, Terhadap Keputusan Image, Price, Produk, Citra
Semarang (2013). Pembelian Mobil Promotion Merek, Harga dan
Jenis MPV Merek and Promosi
Diponegoro Journal Toyota Innova di Purchasing Berpengaruh
Of management. Vol. Semarang Decisions Positif dan
2 No. 3 Tahun 2013. Signifikan
Hal. 1-10 Terhadap
Keputusan
Pembelian.

9. Irvandy Tamaka. Citra Merek, Ekuitas Citra Merek, Secara simultan

Universitas Sam Merek dan Kualitas Ekuitas dan parsial Citra
Ratulangi Manado. Produk Pengaruhnya Merek, Merek, Ekuitas
(2013) terhadap Sikap Kualitas Merek dan Kualitas
Konsumen pada Produk dan Produk
ISSN 2303-1174 Produk Daihatsu di Sikap berpengaruh
PT. Astra Konsumen. terhadap Sikap
Internasional
Daihatsu Manado

10. Peter Halim, Bambang The Influence of Peter Halim, The Influence of
Swasto, Djamhur Product Quality, Bambang Product Quality,
Hamid, M. Riza Firdaus Brand Image, and Swasto, Brand Image, and
(2014) Quality of Service to Djamhur Quality of Service
The influence of product Hamid, M.
Customer Trust and to Customer Trust
quality, brand images, Riza Firdaus
Implication on and Implication on
and quality of service to (2014)
customer trust and Customer Loyalty The influence Customer Loyalty
implication on customer (Survey on Customer of product (Survey on
loyalty Universitas Brand Sharp quality, brand Customer Brand
Brawijaya Malang Electronics Product images, and Sharp Electronics
(2014) at the South quality of Product
Kalimantan service to at the South
European Journal of Province) customer trust Kalimantan
Business and and Province)
Management ISSN implication on
2222-1905 customer
No. Peneliti Judul Penelitian Variabel Hasil Penelitian

11. Baithani Theta Vika Pengaruh Citra Citra merek Citra Merek
Stevani Sibarani, Merek terhadap Keputusan berpengaruh terhada
Achmad Fauzi dan Keputusan Pembelian Keputusan
Sunarti Pembelian pada Pembelian
Fakultas Ilmu konsumen PT. Astra
Adminisntrasi internatioanal, Tbk
Unuversitas Daihatsu Malang
Brawijaya Malang
(2014)

12. Ryanto Hariandy Analisis Citra Citra Merek, Citra Merek,

Wangean, Silvya Merek, Kualitas Kualitas Kualitas Produk dan
Mandey. Universitas Produk Dan Harga Produk, harga mempunyai
Sam Ratulangi Pengaruhnya Harga pengaruh signifikan
Manado. (2014) Terhadap Keputusan terhadap Keputusan
ISSN 2303-1174 Keputusan Pembelian Pembelian.
Pembelian
Konsumen Pada
Mobil All New Kia
Rio di Kota Manado

13. Iful Anwar, Budhi Pengaruh Harga Dan Harga, Harga tidak
Satrio. Sekolah Kualitas Produk Kualitas berpengaruh
Tinggi Ilmu Terhadap Keputusan Produk, dan terhadap Keputusan
Ekonomi (STIESIA) Pembelian Keputusan Pembelian, Kualitas
Surabaya (2015) Pembelian Produk berpengaruh
Jurnal Ilmu dan terhadap Keputusan
Riset Manajemen Pembelian
Vol. 4 No. 12 2015.

14. Tina Martini. STAIN Analisis Pengaruh Harga, Harga dan Desain
(2015) Harga, Kualitas Kualitas berpengaruh
Produk dan Desain Produk, terhadap Keputusan
Jurnal Penelitian terhadap Desain, Pembelian,
Vol. 9 No.1 2015 Keputusan Keputusan sedangkan Kualitas
Pembelian Pembelian Produk
Kendaraan
Bermotor
No. Peneliti Judul Penelitian Variabel Hasil Penelitian

15. Nur Achidah, Pengaruh Promosi, Promosi, Promosi, Harga,

Mukery Warso, Harga dan Desain Harga, Desain
Leonardo Budi terhadap Keputusan Desain berpengaruh
Hasiolan. Pembelian Sepeda dan signifikan
Universitas Motor MIO GT Keputusan terhadap
Pandanaran (Study Kasus pada Pembelian Keputusan
Semarang (2016) Produk Yamaha Pembelian.
Journal of MIO GT di Weleri-
Management Vol. 2 Kendal)

16. Artika Romal Pengaruh Kualitas Kualitas Kualitas produk,

Amrullah, Sasi Produk, Harga, Dan Produk, Harga, Citra
Agustin. Sekolah Citra Merek Harga, Merek
Tinggi Ilmu Terhadap Keputusan Citra berpengaruh
Ekonomi Indonesia Pembelian Honda Merek dan signifikan
(STIESIA) Surabaya Beat Keputusan terhadap
(2016). Pembelian keputusan
Jurnal Ilmu dan pembelian
Riset Manajemen : motor matic
Volume 5, Nomor 7, Honda Beat.
Juli 2016. ISSN :
2461-0593

17. Ody Yustiawan dan Pengaruh Kualitas Kualitas Variabel

Prijati Produk, Harga, dan Produk, kualitas produk,
Sekolah Tinggi Ilmu Citra Merek Hrga, harga dan
Ekonomi Indonesia terhadapKeputusan Citra citra merek
(STIESIA) Surabaya Pembelian Honda Merek, secara bersama-
(2016) Vario dan sama memiliki
ISSN : 2461-0593 Keputusan pengaruh
Pembelian signifikan dan
positif terhadap
keputusan
pembelian pada
Honda Vario di
MPM Motor
Sidoarjo.
No Peneliti Judul Penelitian Variabel Hasil Penelitian
.

18. Komang Agus Ardi Pengaruh Kualitas Kualitas Kualitas Produk,

Ary Wibawa, I Ketut Produk, Harga, Iklan Produk, Harga, Iklan dan
Kirya, I Wayan dan Citra Merek Harga, Iklan Citra Merek ada
Suwendra. Universitas terhadap Keputusan dan Citra pengaruh positif
Pendidikan Ganesha Pembelian Sepeda Merek secara simultan
(2016) Motor. terhadap dan parsial
E-Journal Bisma Keputusan terhadap
Universitas Pembelian Keputusan
Pendidikan Ganesha Pembelian
sepeda motor
Yamaha Xeon di
Singaraja.

19. Andrew F. Pengaruh Produk, Pengaruh Produk, Harga,

Manampring, Irfan Harga, Promosi dan Produk, Promosi dan
Trang, Fakultas tempat terhadap Harga, Tempat
Ekonomi dan Bisnis, Keputusan Pembelian Promosi Dan berpengaruh
Jurusan Manajemen Mobil Di PT. Astra Tempat signifikan
Universitas Sam Internasional Tbk Terhadap terhadap
Ratulangi Manado Malalayang Keputusan keputusan
(2016) Pembelian pembelian.
ISSN 2303-1174

20. Audita Devita Pengaruh Citra Pengaruh Research

Laksmitadewi, Drs Merek, Kualitas Citra Merek, showed that
Saryadi, M.Si, Produk, Harga dan Kualitas there positive
Sehndhang Nuresto, Kesadaran Merek Produk, impact and
MAB, Fakultas ILmu terhadap Keputusan Harga dan significant
Sosial Dan ILmu Pembelian Mobil Kesadaran between brand
Politik, Universitas Honda Mobilio di Merek image, product
Diponogoro (2016) Kota Semarang terhadap quality, price
Keputusan and brand
Pembelian awareness
towards buying
decision of
Honda Mobilio
 in Semarang
either partially

No. Peneliti Judul Penelitian Variabel Hasil Penelitian

21. Mohamad Soleh, Pengaruh Kualitas Pengaruh Data yang diambil

Khuzaini, Sekolah Produk, Citra Merek Kualitas telah memenuhi uji
Tinggi Ilmu dan Layanan Purna Produk, validitas, uji
Ekonomi Indonesia jual terhadap Citra Merek reliabilitas, dan uji
(STEASIA) (2016) Keputusan Pembelian dan Layanan asumsi klasik
ISSN : 2461-0593 Purna jual
terhadap
Keputusan
Pembelian

22. Virginia Broto, Analisis Citra Merek , Analisis Bahwa Citra Merek
Rudy S. Weanas, Kualitas Produk, dan Citra dan Fasilitas
Fakultas Ekonomi Fasilitas Terhadap Merek , memiliki pengaruh
Dan Bisnis, Jurusan Keputusan Pembelian Kualitas yang positif dan
Manajemen, Konsumen Mobil Produk, dan signifikan baik
Universitas Sam Toyota Agya pada Fasilitas secara simultan
Ratulangi Manado PT.Hasrjat Abadi Terhadap maupun parsial
(2016) Cabang Bitung Keputusan terhadap keputusan
Pembelian pembelian,
ISSN 2303-1174 Konsumen sedangkan untuk
kualitas produk
tidak berpengaruh
positif dan
signifikan terhadap
keputusan
pembelian.

23. Wifky Muharam, Pengaruh Kualitas Kualitas Kualitas Produk,

Euis Soliha. Produk, Citra Merek, Produk, Citra Merek dan
Universitas Persepsi Harga Dan Citra Merek, Persepsi Harga
Stikubank Keputusan Pembelian Persepsi berpengaruh positif
Semarang (2017) Konsumen Honda Harga dan terhadap keputusan
Mobilio. Keputusan pembelian
ISBN: 9-789-7936- Pembelian
499-93.
 No. Peneliti Judul Penelitian Variabel Hasil Penelitian

24. Nurul Fatmawati, Pengaruh Kualitas Kualitas Kualitas produk,

Euis Soliha. Produk, Citra Produk, Citra Merek dan
Universitas Merek Dan Citra Merek Persepsi Harga
Stikubank (2017) Persepsi Harga Dan Persepsi berpengaruh positif
Terhadap Proses Harga, terhadap keputusan
Jurnal Manajemen Keputusan Keputusan pembelian sepeda
Teori dan Terapan Pembelian Pembelian motor Honda Beat
Tahun 10. No.1 Konsumen Sepeda
April 2017 Motor Matic
“Honda”

25 Zimri Remalya Periklanan dan Periklanan, Periklanan dan

Mawara. Citra Merek Citra Merek Citra Merek
Universitas Sam Pengaruhnya dan berpengaruh
Ratulangi terhadap Keputusan Keputusan signifikan positif
Manado.(2017) Pembelian Pembelian terhadap
kendaraan Keputusan
ISSN 2303-1174 Bermotor Pembelian motor
YAMAHA. YAMAHA di PT.
Hasjrat Abadi
Cabang Manado.
Sumber : www.unsrat.com
C. Rerangka Konseptual Dan Hipotesis
a) Hubungan antara Citra Merek dengan Keputusan Pembelian

Brand Image (Citra Merek) merupakan salah satu pertimbangan yang ada

dibenak konsumen sebagai salah satu pertimbangan sebelum melakukan

pembelian suatu produk. Brand Image merupakan sekumpulan asosiasi merek

yang terbentuk dibenak konsumen. Dimana asosiasi adalah segala hal yang

berkaitan dengan ikatan mengenai merek (Rangkuti, 2006). Citra Merek pada

produknya sangatlah penting untuk memberi kesan yang positif terhadap aspek

perilaku konsumen dalam meningkatkan pemahaman terhadap,

aspek perilaku konsumen dalam mengambil keputusan pembelian

‘Citra Merek berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian’ (Arkunto

2010). Image yang diyakini oleh konsumen terhadap suatu merek sangat

bervariasi tergantung pada persepsi masing-masing individu. Saat ini

masyarakat mulai terbuka wawasannya mengenai kualitas dan performa atas

suatu produk. Perusahaan dalam mengembangkan citra merek pada

produknya sangatlah penting untuk memberi kesan yang positif bagi para

konsumen. Citra merek yang dikelola dengan baik akan menghasilkan

konsekuensi yang positif dalam meningkatkan pemahaman terhadap aspek

perilaku konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Berdasarkan

uraian di atas peneliti merumuskan hipotesis kedua sebagai berikut:

H1: Citra Merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan

pembelian Produk Toyota Avanza.

b) Hubungan antara Kualitas Produk dengan Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Amstrong Kualiatas Produk adalah kemampuan suatu

Produk untuk melakuakn fungsi-fungsinya yang meliputi daya tahan ,keandalan,

ketepatan, kemudahan, operasi dan perbagaikan serta atribut lainya, dan di alih

bahasakan oleh T. Hermaya (2012). Kualitas Produk merupakan bentuk penilaian

atas produk yang akan dibeli, apakah sudah memenuhi apa yang diharapkan

konsumen. Jika perusahaan ingin berkembang, apalagi harus meraih keuntungan,

mereka tidak lagi punya pilihan selain mengadopsi konsep kualitas. Ini

menunjukan bahwa kualitas mempunyai pengaruh terhadap konsumen. Konsumen

tentunya tidak akan membeli produk yang tidak bisa memenuhi harapan nya.

Semakin berkualitas suatu produk, maka semakin tinggi keputusan konsumen

untuk melakukan pembelian. Kualitas Produk merupakan kesesuaian antara

kebutuhan dan keinginan atas produk kedalam spesifikasi produk yang dihasilkan

(Purnama, 2006).

H2: Kualitas Produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap

Keputusan Pembelian Produk Toyota Avanza.

 c) Hubungan antara Harga dengan Keputusan Pembelian

Menurut Muharam dan Soliha (2017) menyatakan bahwa Kualitas

Produk, Citra Merek, Dan Persepsi Harga berpengaruh positif terhadap

Keputusan Pembelian.

Persepsi konsumen terhadap suatu harga dapat mempengaruhi

keputusannya dalam membeli suatu produk, sehingga suatu perusahaan harus

mampu memberikan persepsi yang baik terhadap produk atau jasa yang

mereka jual.

H : Harga berpengaruh positif terhadap Keputusan Pembelian Produk

3

Toyota Avanza.

Citra Merek

(X1)

H1

Kualitas Produk
Keputusan Pembelian (Y)
(X2)

H2

H3

Presepsi Harga
(X3)
Gambar 2.2

Rerangka Konseptual

Hipotesis

1. Hı : Citra Merek berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan

pembelian Produk Toyota Avanza.

2. H2 : Kualitas Produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap

Keputusan Pembelian Produk Toyota Avanza.

3. H3 : Harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan

Pembelian Produk Toyota Avanza.